191: אלטרנטיב – ממוצר חינמי למכירות לאנטרפרייז עם שלומי בן-חיים, Jfrog

משתתפים: דריה וורטהיים, שלומי בן חיים.

דריה: הי לכולם, אני דריה וורטהיים ואתם הגעתם ל– Startup for Startup. אנחנו בפרק נוסף של סדרת האלטרנטיב שלנו,  ובפרק היום נדבר על איך עוברים ממוצר חינמי למכירות ל– Enterprise, ולטובת העניין נמצא איתי כאן שלומי בן חיים, הי שלומי.

שלומי: הי דריה.

דריה: ואתה מייסד שותף ומנכ"ל של JForg, נכון?

שלומי: נכון.

דריה: ואנחנו נגיד רק במשפט שאתם חברה שמפתחת מוצרי Dev Ops ו– Security לעדכוני תכנה מהירים ומאובטחים. נכון? אמרתי את זה נכון עד עכשיו?

שלומי: אמרת את זה מצוין.

דריה: ויש לכם 1,500 עובדים ואתם מונפקים כבר שנתיים בערך, בערך באזור ש– Monday הונפקה אם אני לא טועה.

שלומי: ספטמבר 2020.   

דריה: יפה, אז הקדמתם אותנו. והיום אנחנו נדבר על המסע שלכם ב– 14 שנים האחרונות, שהתחיל ממכירה של מוצר חינמי למפתחים והתקדם לפוטפוליו שיש בו 7,000 חברות, כש– 70% מהן הן Enterprise.

שלומי: נכון.

דריה: נתחיל?

שלומי: יאללה.

[מוזיקת פתיח]

דריה: אז אני חייבת לפני שאנחנו צוללים לעניין, שמעתי שיש לכם כינויים ללקוחות ולעובדים שלכם, נכון? יש לכם איזה שפת JFrog?

שלומי: אני צריך להיזהר עכשיו בתשובה, בואי תגידי לי איזה כינויים שמעת.

דריה: אה, אני מבינה שיש הרבה. אז אני שמעתי שהעובדים אצלכם נקראים צפרדעים.

שלומי: אה, כן בטח, בגאווה גדולה.

דריה: ושהחברה זה הביצה.

שלומי: המשרדים זה הביצות.

דריה: מעולה, יש עוד משהו? עוד מונחים שאנחנו צריכים להכיר?

שלומי: אנחנו מה שנקרא ממש באירועי חנוכה, ולילדים קוראים ראשנים, ולהתקדמות בחברה קוראים Leap, קפיצות, ניתורים.

דריה: וואי יפה, יש לכם לקסיקון שלם. אדיר. אוקיי, אז בוא נתחיל רגע את התכלס, ותספר לי רגע מי אתם היום קודם כל.

שלומי: אז כמו שאמרת, JFrog היא חברה שפיתחה מוצרי תכנה לעולם שנקרא Dev Ops ו– Dev sec ops, Security ו– IOT, אלה שלושת התחומים שבהם אנחנו מתמחים. על פלטפורמה של JFrog אלפי לקוחות ומיליוני תכניתנים מייצרים כל יום תכנה שפוגשת אותנו כמעט בכל מקום, אם זה נטפליקס ואם זה אפל, ואם זה הבנקים הכי גדולים. בעיקר אנחנו מאד מאד גאים גם להיות חברה ישראלית שהצליחה לשנות ולייצר ערך בעולם ה– Enterprise.

דריה: מדהים. טוב, אז מה שנצלול אליו באמת בפרק הזה זה ההתפחות של המוצר שלכם. קצת דיברנו על זה בפתיח, אבל בעצם דיברת עכשיו, הזכרת לכמה Enterprises וחברות גדולות אתם מוכרים, ושבעצם מפתחים משתמשים בכם למגוון מאד מאד רחב של פלטפורמות, אבל בעצם התחלתם כמוצר הרבה יותר קטן מזה, נכון?

שלומי: נכון מאד.

דריה: אז בוא תחזור, אני רוצה להחזיר אותך כזה 14 שנה אחורה, זה כבר תקופה משמעותית, איך התחלתם? ידעת שאתה הולך למכור, לעשות מוצר ש– Enterprises קונים?

שלומי: אז קודם כל אנחנו נחזור עוד לפני 14 שנה, עוד לפני JFrog בכלל, השותפים שלי, יואב לנדמן ופרד סימון, שהם הטכנולוגים שהובילו את הויז'ן הטכנולוגי של החברה, התחילו במוצר Open source. מוצר קוד פתוח, מוצר למען הקהילה, בכלל עבדנו בחברה אחרת שנרכשה ב– 2005, שלושתנו יחד היינו מאד מאד פעילים, אני מהצד היותר עסקי וקהילתי, בעולם ה– Open source, והם כמובן מהצד הטכנולוגי, וקהילת הקוד הפתוח הייתה תמיד יקרה לליבנו, והם בנו מוצר.

דריה: מה בכלל היה הגודל – אתה אומר כאילו קהילת ה– Open source, אנחנו הולכים מה? 15 שנה אחורה? זה היה חזק כבר אז?

שלומי: קהילת ה– Open source כבר לפני 15 שנים הייתה ענקית. פחות מפותחת ממה שהיא היום, אבל לא היה כמעט ארגון שאנחנו הכרנו שאין שם קוד פתוח. אף אחד לא בונה היום בעולם מ– 0. אף אחד. לא ב– JFrog ולא ב– Monday ולא באף חברה אחרת לא יבנו תוכנה מאפס. אתה בדרך כלל מביא מקהילת הקוד הפתוח מה שיש כבר קיים. לדברים האלה קוראים ספריות תוכנה, או בשפה היותר מקצועית Binaries, ומשם אתה מתחיל לבנות את המוצר שלך, ומה שבנינו בזמנו זה מחסן לכל החבילות תוכנה האלה. האנקדוטה המאד מעניינת זה שאנחנו יושבים ביחד שלושתנו, יואב, פרד ואני, והם מציעים לי לראות מוצר קוד פתוח ישראלי שמתקינים במדינות אויב, שמיד תפס את התשומת לב שלי, כי אני גם מגיע קצת מרקע צבאי, אז ברור שזה מיד עניין אותי, ורגע אחרי הם גם הראו לי איזה לקוחות בעולם מורידים את המוצר הזה שהוא בכלל מוצר קוד פתוח בלי חברה מעליו, פשוט מוצר לקהילה.

דריה: פשוט מוצר שהיה קיים?

שלומי: כן, שתכניתנים פשוט ראו איך הוא פותר את הכאב שלהם, ומסדר להם מחסן למשהו שלפני זה הם היו צריכים לסדר בעצמם.

דריה: אז זה מה ש-, עם זה התחלתם? התחלתם לייצר פשוט מקום שיאחסן את הקוד הפתוח עבור מפתחים? אם אני מבינה נכון?

שלומי: יאחסן, ינהל, יעשה אוטומציה מלאה, כולל להביא את זה בצורה אוטומטית מכל המקומות בעולם, מכל ה– Hubs שבהם תכניתנים נמצאים, למקום אחד שהוא המחסן המקומי שלך. ה– Local depository. למוצר הזה קראנו Artifactory. ועד היום, Artifactory הוא ה– Flagship Product של JFrog.

דריה: וואו, אוקיי, אז זה המוצר שהתחלתם איתו והוא עדיין–

שלומי: הוא המוצר היום הכי פופולרי בעולם, הוא המוצר שהוא ה– Standard maker בעולם של ניהול Binaries בעולם.

דריה: היה לכם ברור שזה המוצר שאתם מכוונים אליו? או שעשיתם איזה שהוא תהליך Ideation כזה לפני שהגעתם לדבר הזה?

שלומי: תראי דריה, את בטח מראיינת הרבה יזמים, והעולם של יזמים מתחלק לשניים – אלה שרוצים להגיד שידעו מהתחלה מה הויז'ן ולאיפה זה הולך, ואלה שמספרים את האמת. אתה לא יודע. אתה מקווה, אבל אנחנו עוד רגע גם נדבר על ה– Go to market כנראה, ואתה נמצא בסיטואציה שהאבולוציה של המוצר היא מאד מאד מושפעת ממה הכאב שהוא פונה אליו, ומי הבן אדם שמשתמש, והמסחריות של המוצר פונה למי שמוכן לשלם. אם אתה יודע לשלב בין השניים, אז כנראה אתה עושה את הדבר הנכון. – Artifactory ב– Default שלו היה מוצר שפונה להמונים, אבל Developers בשנת 2007-2008, הם לא היו ה– Developers של היום. הם היו אלה שמאחורי הקלעים, בונים את הדברים. היום Developers הם ה– Rain makers. Developers הם ה– Decision makers.

דריה: נכון, הם גם כוכבים בטוויטר ובמקומות שבאמת יכולים להיות ויראליים. 

שלומי: Developers ממש היום קובעים עבור ארגוני ענק מה תהיה הדרך הטכנולוגית להתניע, מסיבות אחרות שאם תרצי נדבר עליהן, למה Developers הגיעו למקום הזה, אבל בזמנו, אם אתה Developer, אם אתה בעולם הפיתוח, אתה כנראה עושה משהו Quick and dirty מאחורי הקלעים, בוא תעשה מה שאתה רוצה, רק אל תעמיד את הארגון בסיכון. וברגע שאתה נותן למישהו מקום שהוא יכול להרגיש בו בטוח להיות יותר יעיל, להיות אוטומטי – ותחשבי על זה, אנחנו מדברים על ימים לפני שהמושג Dev Ops בכלל היה קיים. המושג Dev Ops  בא בשנת 2013, 2014 – אנחנו כמעט מדברים 10 שנים מלפני ש– Dev Ops  היה Dev Ops, ואני מאד גאה ש– JFrog היא אחד ה– Pioneers שגרמו ל– Dev Ops להיות בכלל טרנד או מיינסטרים בעולם.

דריה: אבל זו נקודה מעניינת להתעכב עליה, כי אתה מתאר פה סיטואציה שהשוק עוד לא כל כך היה קיים, ראיתם שיש תגובות חיוביות מאד למוצר אני מבינה, אבל לא ידעתם שהולכים לשלם עליו בכלל, ולא ידעתם איך, אז למה בכלל ללכת למקום הזה?

שלומי: אז כמו שאמרתי, אנחנו ראינו את הדרישה, את ה– Demand שמגיע מה– Developers, ושהתחלנו לראות שמאחורי ה– Developers האלה יש חברות מאד גדולות כמו סיסקו, כמו HSPC, כמו United airlines, אלה החברות שבזמנו ראינו, ב– 2007, 2008, אלה החברות שראינו שהן אומרות, אנחנו צריכים את המוצר הזה, והתחלנו לחשוב מה הערך שאנחנו יכולים להביא גם לארגון ולא רק לפרט. לא רק ל– Developer. בשלב הזה כבר התחלנו לחשוב על JFrog כחברה.

דריה: אוקיי, אז התחלתם מרגע לראות שיש פה דרישה למשהו, דרישה אמיתית למוצר,. ואז בעצם סביב זה התחלתם לזקק את הערך שבאמת תוכלו גם לגבות עליו תשלום בהמשך.

שלומי: נכון, שזה מאד טריקי, כי כמו שאת בטח יודעת, רוב חברות ה– open source, אתגר אותן מאד לעבור למוצר מסחרי, למוצר מסחרי ולא לשירותים, על סביב קוד הפתוח. 

דריה: זהו, והדרך לשם מעניינת אותי. אני חייבת להגיד שגם כהכנה לפרק הזה יצא לי לקרוא הרבה כתבות איתך ועם השותפים שלך, ומשהו שאתם מדברים עליו דווקא לא מעט זה הקושי מול משקיעים.

שלומי: נכון.

דריה: נכון? עכשיו אולי שניה לפני שאנחנו מגיעים למשקיעים, כן תדבר על הגדילה של המוצר. אז אמרת שאתם מקימים את JFrog, אתם רואים שיש איזה שהוא Demand, סוף כאילו, אוקיי, בניתם מוצר חינמי שהוא מדהים וגם אתם רואים צורך מאד מאד גדול – באיזה שהוא שלב, אתם במיחד כחברה שהמוצר העיקרי שלה כרגע הוא חינמי, אתם חייבים לבוא ולהגיד "אוקיי, איך אנחנו עושים מזה כסף?".

שלומי: נכון.

דריה: אז מתי השאלה הזאת נכנסת, ומה עושים איתה?

שלומי: אז כמו שאמרתי – יואב ופרד הם מאד טכנולוגים, אני מאד לא, אז אצלי זה נכנס שניה לפני שהקמנו חברה. עזבנו גם חברה שמאד הצלחנו בה ומכרנו אותה, וזה היה משגשג ומצליח, אבל בחרנו לעשות את ה– Next leap ולהקים את JFrog, ומבחינתי זה היה ברור שאנחנו צריכים לבנות מודל עסקי להצלחה של JFrog, ומבחינת פרד ויואב היה ברור שהם צריכים לבנות את הכלי הזה להיות הרבה מעבר לכלי שהוא של ה– Community, אלא כלי שה– enterprise יכול לסמוך עליו, והסימנים הראשונים שראינו הם הסימנים שה– enterprise רוצה אותו, כי ראינו מי הלוגואים שמורידים את זה. סיסקו הוא לא סטארטאפ. Bank of America הוא לא סטארטאפ, ושמה היינו צריכים לבנות טכנולוגיה שיכולה לעמוד ב– Scale, אבל גם Business model שבא עם זה ביחד, כדי שנוכל to monetize it.

דריה: אוקיי, אז בעצם אם אני מבינה אותך נכון, המוצר החינמי הזה, ההשקה שלו זה בעצם סוג של Go to market לקהל שתמיד כיוונתם אליו. זאת אומרת, בסוף ידעתם שאתם רוצים להגיע ללקוחות הגדולים ומהם לגבות כסף.

שלומי: זה מדהים שאת אומרת את זה. קודם כל, זה לא התחיל ככה, ובאמת באמת כשיואב התחיל לבנות את Artifactory, זה היה לפתור ל– Developers כאב, זה עוד לא היה לבנות חברה.

דריה: כן.

שלומי: רבל כשהחלטנו לבנות חברה, אז כן, אז ה– Open source היה מה שנקרא  Top of the funnel, משם אנחנו נתחיל, ואיך עכשיו אנחנו יכולים לתת ערך גם ל– Enterprise.

דריה: זה נקודה מאד חשובה, כי אני רואה גם בקהילה שלנו, ובעוד פלטפורמות, השאלה הזאת של אנחנו בונים מוצר חינמי, מה אנחנו עושים? עכשיו אנחנו רוצים להתחיל לגבות עליו כסף, אנחנו מפחדים שנאבד לקוחות, כאילו זה משהו שהחזקתם בראש כל הזמן, וגם אתה אומר, המוצר הזה, Artifactory, הוא עדיין חינמי. זאת אומרת, מראש בניתם איזה שהיא אסטרטגיה שהבנתם ממה אתם הולכים לעשות כסף, לא בהכרח מהמוצר הזה, אבל היה לכם בראש ממש מהתחלה.

שלומי: Artifactory זה המוצר שמכניס הכי הרבה כסף ל– JFrog היום, אבל יש לו גם גרסה שהוא Open source. עוד פעם, מוצר קוד חינמי הוא מעבר לחינמי, אני נותן לך את הקוד פתוח.

דריה: כן.

שלומי: אז האתגר היה איך מעל הקוד הפתוח אתה בונה משהו שהוא מסחרי.

דריה: שירצו לשלם עליו.

שלומי: שירצו לשלם עליו. שהערך של מה שאתה בונה והמחיר שמגיע איתו מאוזן בשביל ש-, בתחילת הדרך זה היה ה– Developers יהיו מוכנים לשלם עליו.

דריה: אני מניחה גם שהעובדה שזה קוד פתוח, זה גם שיחק על הוויראליות של המוצר. אני מניחה שזה משהו ש–

שלומי: ברור, זה היה מדהים. זה עדיין מדהים. את יודעת, דיברת על גיוס כספים. זה היה משוגע לראות שמשנת 2009 שרשמית כבר JFrog הייתה חברה, ועד 2012, יותר מ– 150 פגישות עם VC's, שאנחנו מראים להם את הוויראליות, לא מצליחים להבין למה זה חשוב.

דריה: וואו.

שלומי: זה היה, זה היה מעבר למתסכל, כי ברור שבתחילת הדרך חברה עוד לא מייצרת סכומים משמעותיים מבחינת מחזור המכירות, אבל אתה רואה את מי שמוכן לשלם על זה, אבל פה נכנסו שני דברים, שהיו בדיעבד אני יודע להגיד אותם. 1, קרנות הון סיכון לא הבינו ש– Developers הולכים להיות הבאמת Big money makers, ו– 2, שאתה אומר תסתכלו, הנה אפל, הם משתמשים במוצר של JFrog, אבל אנחנו נדע להעביר אותם – האמון שהיה בקוד פתוח היה אמון של, טוב, ראינו את כל החברות קוד פתוח, אף אחד מהם לא הגיע לשום מקום מעניין. ובאמת זה היה נכון באמת העובדה, אני לא יכול להאשים אף אחד. אבל האבולוציה הזאת, ביחד עם זה בנינו שוק – לא היה לפני JFrog אף אחד שמנהל Binaries.

דריה: וואו.

שלומי: ולא היה לפני JFrog Dev ops. וששאלו אותנו, "אוקיי, אז כמו מי אתם רוצים להיות?", לא הייתה לנו תשובה. ואני זוכר שהמשקיע הראשון שלנו, יוסי סלע מג'מיני, אמר לי אחרי הפגישה הראשונה "תקשיב, אין לך Elevator pitche. או שאתה צריך שיהיה בניין מאד גבוה, או מעלית מאד ישנה, אבל אין לך Elevator pitch." וזה היה נכון, לא הצלחנו להסביר. וגם היום זה מאד מאתגר, מה זה Binaries?

דריה: אז אתה חושב שאחת הסיבות שלא הצלחתם לגייס זה כי לא הצלחתם להעביר את הסיפור שלכם או את החזון שלכם כמו שצריך?

שלומי: ברור, אחת הסיבות, בוודאות כן. גם בואי, תיקחי, תוסיפי לזה את הדבר הבא: אין שוק. אז אתה לא רק אומר, "אני רוצה לשחות", אתה אומר "אני רוצה לשחות", אבל תחשבי שאין ים. אחרי זה אין מונחים. אף אחד לא אומר Dev Ops, אף אחד לא אומר Dev Sec Ops, אף אחד לא אומר Binaries, אז אפילו אנשים טכנולוגיים שישבו בפגישות האלה, אמרו לנו אוקיי, תנו לנו אוריינטציה למי אתם שייכים, אבל כשאתה באמת ממציא שוק אתה Super exited, אתה בטירוף, אתה במקום שאתה אומר בואנה, אני ממציא פה משהו חדש, קוראים לזה שמש, אתם לא מכירים את זה, אבל זה עושה חם וזה עושה אור. והצד השני–

דריה: פשוט לא מבינים על מה אתה מדבר.

שלומי: שואל אותך, רגע, אז עד JFrog אף לא ניהל את זה? ואתה מנסה להגיד "לא".

דריה: שמע, זה ממש מצחיק, כי ממש אתמול ישבתי כאן והקלטתי פרק רועי מן ומיכל לופו מ– Monday על Go to market, ורועי אמר משהו הפוך ממך ב– 180 מעלות, ואני חייבת לעשות סדר בדבר הזה. רועי למשל בא ואומר שוק עם המון מתחרים זה מעולה. זה סימן שיש שם Demand, ולא צריך לפחד מזה, ודווקא להמציא שוק זה הרבה יותר קשה. אתה בא ואומר, בכוח, אני הולך, אני רואה שיש פה משהו אמיתי, ואני הולך, לא משנה שכל השאר אומרים לי שאני משוגע.

שלומי: קודם כל, זה לא משהו שונה, זה לא בקונפליקט. רועי צודק. היום אנחנו חיים בשוק עם הרבה מתחרים, כל חברה שניה רוצה להיות חברת Dev Ops, כל חברה שניה רוצה להיות חברת Security. השוק עמוס, רווי במתחרים, ורועי צודק, זה באמת הרבה יותר טוב שיש לך מתחרים, כי זה משנה תוקף לזה שבאמת יש שוק. אבל, כמה פעמים בקריירה שלך יצא לך באמת להמציא משהו שלא היה קיים לפני? זה זכות אחרת. זה לא להמציא מוצר יותר טוב לאותה בעיה, זה להיות הראשון שמזהה את הבעיה, להיות הראשון שמביא את הפתרון, ולהיות זה שקובע את הסטנדרט לאיך עושים את זה בעולם. זה זכות מאד מאד גדולה, עם כל הקשיים שבהתחלה.

דריה: זה נשמע לי מדהים מצד אחד, ומצד שני אני אומרת איך שומרים על ביטחון, איך שומרים על שפיות ,כשאתה רץ 3 שנים וכולם מסביב אומרים לך שאתה–

שלומי: 5 שנים.

דריה: 5 שנים, שאתה לא בכיוון. וגם אין, אין שחקנים דומים לך, אז אתה לא אומר לעצמך באיזה שהוא שלב אוקיי, אולי אני באמת מפספס פה משהו? אולי אני באמת לא בכיוון?

שלומי: קודם כל אתה אומר את זה כל בוקר ולפני כל פגישה ואחרי כל פגישה זה עוד יותר מתסכל – את יודעת, הגענו לכזאת רמה של פרקטיקה עם פגישות עם VC's בתחילת הדרך, שב– 10 דקות הראשונות כבר ידעתי אם יהיה המשך לדרך או לא. וברוב המקרים לא היה. אבל אני חייב להגיד שיש שני דברים שמאד מאד הזינו אותנו. כי זה לא רק כמה אנחנו מאמינים במוצר – תראי, בשלב מסוים אתה מתייבש, אתה מבין שאין לך משכורות לעוד חודשיים. אתה כבר לא יכול להמשיך להאמין שהאור קיים. אבל היו שני דברים שמאד מאד הזינו אותנו. אחד, מה ששמענו מהקהילה, מה– Community, הם אמרו תקשיבו – לא דיברו איתנו במילים גבוהות, לא פורצי דרך, לא Visioner, חלק מהם אמרו לנו, in the end of the day you are a startup in the middle east. מה שנכון, זה מה שהיינו, Startup in the middle east. אבל כולם אמרו לנו, אתם פותרים לנו כאב אותנטי. ואין דרך למכור ל– Developers אם אתה לא בא עם משהו אותנטי. זה העולם הכי ציניקן, זה העולם הכי חשדן, זה העולם הכי מקצועי – אתה בונה תוכנה לתכניתנים? זה כמו שאני אצייר ציור לציירים. ברור שתהיה שם מקצועיות אחרת. וברגע שהם אומרים לי "אתה באמת פותר לנו את הבעיה", אי אפשר לעצור אותי. אני מסתכל על ה– VC בתור הדיוט שלא מבין על מה אני מדבר. 

דריה: המשכת להקשיב לשוק.

שלומי: זה להקשיב ל– Community, זה יותר משוק. ה– Community הוא יותר גדול מהשוק. כמות הלקוחות שיהיו לך זה נגזרת של גודל ה– Community, זאת אומרת שה– Community הוא By far יותר גדול מהשוק עצמו. והדבר השני שמאד חיזק אותנו – אמנם לא היינו צוות מאד גדול, פחות מ– 20 איש לפני שגייסנו את הכסף הראשון, אבל היה לנו צבא של צפרדעים עם אש בעיניים. אי אפשר היה לעצור אותנו. היו אומרים לנו אצל VC, זה היה דוחף אותנו להביא עוד לקוח. היו אומרים לנו לא על פיצ'ר, זה היה דוחף אותנו לנצח עוד טכנולוגיה בשוק. ושבסוף, כשהאמינו בנו הקרן הראשונה, אז זה באמת התחיל להתפרץ. ודרך אגב, מאז הגיוס הראשון, שזה גם נתון אני חושב חריג, מאז הגיוס הראשון, כל פעם שגייסנו בארבעת הגיוסים, כל הכסף שגייסנו היה עדיין בבנק. אנחנו בנינו גם מכונה עסקית שהיא מהיום הראשון Cash flow positive.

דריה: שאולי זה גם, הסיטואציה קצת הכריחה אתכם להגיע למצב הזה, כי לא יכולתם להסתמך על משקיעים בתחילת הדרך, אז הייתם חייבים להתנהל אחרת.

שלומי: ועד היום – אנחנו נכנסים עכשיו לשוק מאד מאד בעייתי מבחינת ה– Recession, ולהיות חברה ציבורית שלא נמסכת על כספי המשקיעים היום בשוק הציבורי, זו זכות גדולה, ונותן לי הרבה מאד מרווח פעולה.

דריה: זה באמת מאד לא מובן מאליו, במיוחד בתקופה הנוכחית.

שלומי: נכון. ולחברות בגיל שלנו זה לא מובן מאליו, וחברות יותר בוגרות השוק כבר מצפה שתהיה רווחי – ודרך אגב, גם פה הנרטיב כבר השתנה, פתאום אומרים "אנחנו רוצים לראות מה המסלול שלך להיות רווחי רגע לפני שאנחנו משקיעים בך". לפני שנה אף אחד לא דיבר איתנו בכלל על הרווחיות. ייאמר לזכותם של האנשים שהאמינו בנו בתחילת הדרך, קראנו להם – אפרופו ביקשת קצת מהלינגו שלנו – האנג'לים הראשונים שהשקיעו ב– JFrog, קראנו להם Frogs and friends, לא Family and friends, שזה היו ה– 500 אלף דולר הראשונים שבאמת הקימו את JFrog.

דריה: שזה, מתי הצלחתם לגייס את זה?

שלומי: ב– 2008. שלושה חודשים אחרי שהיה המשבר, בדיוק כמו עכשיו.

דריה: וואו, ועם ה– 500 אלף האלה כמה זמן החזקתם עד הגיוס הבא?

שלומי: עד 2012.   

דריה: וואו. אני מתארת לעצמי שהם נשרפו, כאילו, במהלך הדרך אי אפשר להחזיק עם הסכום הזה.

שלומי: כן, לא רק את החצי מיליון דולר הראשונים מה– Frogs and friends, כמובן שגם אנחנו ה– Founders שמנו את ההון שלנו, כמובן שלא משכנו משכורות תקופה מאד ארוכה. המדען הראשי עזר לנו קצת, אבל זה בעיקר עשינו מכירות. זה אולי, את ידועת דריה? אולי הדבר הכי טוב והכי נורא שיכול לקרות לסטארטאפ בתחילת הדרך זה שהוא לא מצליח לגייס כסף, כי אז הוא בונה באמת את הערכים ואת הרעב ואת הטכנולוגיה שתנצח No matter what.

דריה: מדהים. אני חושבת שבכלל, זה שיעור בנחישות ובאמונה במטרה, אבל גם כאילו חשוב להגיד, היו לכם סיבות להאמין במה שאתם עושים, אתה כל הזמן מזכיר את זה. הקהילה דיברה, הקהל דיבר אליכם, ראיתם שרוצים את זה. זאת אומרת, אתם לא איזה חבורת יזמים עם שיגעון גדלות שיש לכם רעיון ואתם מתאהבים בו בכל מחיר, ושומעים לא וסתם ממשיכים קדימה. למרות שהמשקיעים אמרו לכם לא, קיבלתם הרבה כן בדרכים אחרות, ונראה לי שזו נקודה חשובה.

שלומי: כן, תראי קודם כל אנחנו באמת האמנו במוצר. אבל את מאד צודקת, אתה רואה הרבה יותר יזמים שרוצים להיות סטיב ג'ובס ופחות מקשיבים למה שהקהל שלהם אומר להם. סטיב ג'ובס יש אחד, לא כל אחד שקרא את הספר יכול להיות סטיב ג'ובס או אילון מסק או כל ה– Visioners המדהימים האלה בעולם. אני חושב שלהיות Good listener זה ערך הרבה יותר חזק, ודורש שריר אחר לגמרי, מאשר להיות Good visioner. אני לא מכיר הרבה חברות מצליחות שזה רק Good visioner, זה הרבה יותר Good listener.

[מוזיקת מעבר]

דריה: אני רוצה לקחת אותך באמת, לצלול יותר לעומק לנקודה הזאת שבאמת, אוקיי, יש לכם, המוצר עובד בגרסה החינמית שלו, אנשים מאמצים, לוקחים את הקוד הפתוח ומשתמשים בו, אתם מבינים שאתם צריכים למכור מוצרים אחרים סביב זה באמת כדי לייצר כסף – איך אתם מגיעים לשלב הזה? זאת אומרת התחלתם, ראיתם שהוצר החינמי עובד, איך מתקדמים לשלב הבא?

שלומי: אז זו שאלה מצוינת. מבחינת Artifactory, השלב הבא מבחינתנו היה איך אנחנו בונים סט של יכולות מעל הקוד הפתוח, שיביאו ערך לארגון ולא ל– Developer. עכשיו למה זה חושב? כי ל– Developer אני כבר נותן את זה בקוד הפתוח נכון? כי אם ה– Developer מגיע4, משתמש בקוד הפתוח ואומר לא, לא באמת קנו אותי, לא משנה מה אני אשים בסט ה– Capability הבא, הוא לא יגיע לשם.

דריה: לא, הוא לא יגיע לשם.

שלומי: בדיוק, זה לא רלוונטי. מצד שני, אם אני אומר לו תשמע, עבורך זה מה שאני נותן, ופה אני נותן לך את המקסימום Experience מינימום Value, ועכשיו אם אתה צריך את זה בארגון שלך, אז הנה, יש את היכולות האלה, בוא בבקשה תשלם לי על זה ברגע שזה כבר ארגון. את יודעת מה קורה באותו רגע? האיש מכירות שלך נהיה ה– Developer עצמו. הלקוח. כי הוא הולך לתוך הארגון, והוא הולך למנהל שלו ואומר תקשיבו, אני ניסיתי את זה, עכשיו בשביל הצוות, אנחנו צריכים את הגרסה הבאה של זה.

דריה: זאת אומרת, הלקוחות עצמם מוכרים את זה לארגון שלהם.

שלומי: וזה מדהים דריה, תשמעי, זה, את יודעת מה הדבר הכי גדולה שקרה ל– JFrog? הפלא הכי גדול שקרה ל– JFrog? זה שעד לפני 3 שנים לא היו לי אנשים מכירות בשטח. 0 אנשי מכירות. יותר מ– 200 מיליון דולר מכירות בלי אנשי מכירות.

דריה: מדהים.

שלומי: וזה חוויה אחרת, כי כשאתה מדבר כבר עם רכש של ארגונים גדולים ועם Legal של ארגונים גדולים, אבל ה– Champion שלך הוא בכלל עובד של אותה חברה, הוא לא אתה, זה חוויה אחרת.

דריה: איך אתם יודעים שהקהל שלכם – בעצם אתם מראש מכוונים ל– enterprise, נכון? רציתם למכור לארגונים גדולים. המוצר צריך להיות מכוון למפתחים שהם ספציפית מפתחים ב– Enterprise? כאילו, אתה מדבר על קהילת מפתחים, בסוף זו קהילה עצומה, איך אתם יודעים שאתם מוכרים למפתחים הנכונים? שאתם בכלל מגיעים אליהם?

שלומי: העולם מתייחס ל– Developers כ– Developers. אבל 80% מה– Developers הם בכלל עובדים ב– Enterprise. הם לא עובדים בסטארטאפים, בגראז'ים. ומתוך למעלה מ– 50 מיליון Developers, רוב ה– Developers עובדים בבנקים ועובדים בסיסקואים ועובדים באפלים ועובדים בנטפליקסים, וכל החברות האלה הן כבר Enterprise, הן כבר לא סטארטאפ מגניב בגראז' של מישהו, ואחד הדברים שהם הכי קשוחים באבולוציה של חברה, זה להיות מסוגל להגיד "אני מוכר ל– Enterprise". כי נשמע הרבה יותר Innovative, נשמע הרבה יותר נכון והרבה יותר מתאים להגיד "אני אמכור רק לארגונים קטנים, או רק ל– Developer שיושב בגראז'". אבל אין ארגון, אין חבר שהצליחה שמוכרת רק ל-. רק ל– Early adopters. לא. החברות הגדולות שבאמת הצליחו זה אלה שמוכרות ל– Enterprise. אז מה קורה? אתה כל הזמן רוצה למכור ל– Enterprise, ושכבר מכרת ואתה נמצא בכל ה– Enterprise, אתה אומר איך אני אחזור עכשיו לדבר עם ה– Developers, וזה מה שאת שומעת בשוק שאומרים Shift left. את צודקת מאד, יש הבדלה בין Enterprise Developer לבין Community Developer או Startup Developer, ושאתה מחליט שאתה מוכר ל– Enterprise, אתה לא רק בונה את היכולות של המוצר שלך ל– Enterprise, אתה גם בונה את השירותים סביב זה. Support, צריך להיות Support level של Enterprise. ה– Legal  שלך, ההסכמים שאתה נותן, ה– Compliance, אנחנו נותנים שירותים באתר כמו Monday, אתה צריך להיות ב– Compliance למה שה– Enterprise מצפה. כי החמישה אנשים בגראז' של מישהו לא מסתכלים מה ה– Compliance שלך ומה ה– [לא ברור 29:36] שלך. אז אתה מראש צריך לכוון כל כך גבוה בשביל שיהיה לך Access ל– Enterprise, ושאתה פונה ל– Developers של ה– Enterprises לשאלתך, אתה צריך לתת להם את הכלים, כי הרגע אמרתי לך שהם היו ה– Champions שלנו. אז אם אני מראש לא נתתי לו את הכלים בשביל שהוא יוכל לעבור מדלת לדלת אצלו בתוך הארגון, אז הוא לא יכול להיות ה– Champion שלי.

דריה: איך עושים את זה בשלב מאד מוקדם? אתה מזכיר לי איזה שהיא שיחה שעשיתי עם איזה חבר יזם ממש לפני שבועיים, הוא עובד על איזה מוצר, ושאלתי אותו אם הוא רוצה שאני אנסה לחבר אותו למישהו מ– Monday, שהוא ינסה למכור ל– Monday. והוא אמר אני לא רוצה, אני לא רוצה, אני לא מוכן למכור ל– Enterprise כרגע, ואותי כסטארטאפ זה הורג, אני לא מצליח להתמודד עם התהליכים הכל כך ארוכים האלה של הקבלת החלטות, אני מעדיף את החברה שזזים יותר מהר. אז איך אתם, שאתם מראש כיוונתם לחברות הגדולות, איך מסתדרים עם זה, איך חיים ככה כסטארטאפ קטן שחייב לרוץ מהר ולקהל פידבק מהר ולקבל כסף מהר מהלקוחות האלה?

שלומי: טוב שאת לא אומרת לי מי זה החבר שלך ומאיזה חברה הוא. אני חושב שהוא טועה. אני חושב שאם אתה לא מכוון באמת לאיפה שהכסף נמצא, אז יהיה לך קשה מאד אחרי זה. את יודעת, זה כמו שחברות, אני שומע יזמים צעירים אומרים, עכשיו אנחנו שורפים מלא כסף על Sales  ו– Marketing, ובשלב מסוים אנחנו נהפוך את הארגון לאפקטיבי ורווחי. סליחה על הביטוי, זה די חרטא. כי אתה בונה דנא לחברה מהיום הראשון, ואם אתה לא בונה דנא שהוא סקליבילי, אז זה בא גם לידי ביטוי במוצר. כי החבר'ה הקטנים האלה שהוא לא צריך להשקיע בהם הרבה, הם גם לא ידחפו את המוצר להיות Scalable, והם לא ידחפו את את המוצר להיות Enterprise ready, וזה לא קורה לך פתאום אחרי 3 שנים שאתה רוצה להביא את הכסף הגדול מה– Enterprise. אז זה גם לגבי המוצר ולגבי ה– Road map, וזה גם לגבי המערך העסקי שאתה בונה, שזה לא רק החשבונית בסוף החודש, זה גם החלק המשפטי, וזה החלק ה– Liability, היכולת שלך להגן על החברה כמו חברה גדולה, וזה בסוף גם איך שאתה נתפס בעיני הקהילה. למי אתה מוכר. ואם אתה מוכר לחבר'ה הקטנים, אז אל תתפלא שנותנים לך לשחק איתם ולא מביאים אותך למגרש של הגדולים.

דריה: בשיחה שהייתה לנו לפני הפרק הזה אז נתת לנו דוגמא על Linked in, אם אתה זוכר.

שלומי: נכון.

דריה: תספר קצת איך גדלתם איתם.

שלומי: Linked in אחד הלקוחות הראשונים של JFrog? אפרופו, הנה, מישהו שהוריד את ה– open source והיה די מבסוט מזה ויצר איתנו קשר, אנחנו היינו פחות משנה קיימים, ב-2009, יצר איתנו קשר עובד מספר 42 ב– Linked in, זה ארגון שהיה רק בקומה אחת ב– Mountain view, אבל Linked in כבר היה שם דבר בעולם ה– Social. יצר איתנו קשר ושאל אם אנחנו יודעים לתמוך ב– X יכולות. לא היה לנו כסף, אנחנו אפילו לא משכנו משכורות רוב החברה, וטסנו פרד, יואב ואני, שלושה אנשים, ה– Founders של החברה, טסים ל– Mountain view להיפגש עם Linked in, אני זוכר שאחד מהם היה Co-Founder, יאן פג'נטה, ואחרים שישבו שם בפגישה, הם מסתכלים עלינו קצת הזוי ששלושת ה– Founders באים כל הדרך לסיליקון וואלי על חוזה של 11 אלף דולר בשנה. אבל מבחינתנו זה היה להביא את Linked in, והם עבדו איתנו על מה שהם רוצים, וכשיצאנו משם – תראי את רמת הביטחון שהייתה לנו בטכנולוגיה – כשיצאנו משם הם שינו את איך שהם חושבים על מה זה לנהל Binaries. כמובן הם גדלו להיות לקוח מאד גדול של JFrog, אבל שני דברים נולדו שם: אחד, נולד Trust בין הלקוח – אפרופו לכוון ל– Enterprise בלי לפחד – בין הלקוח לבין הספק. שתיים, נוצר קשר שעזר לנו לבנות מוצר יותר טוב, וכן, הבאנו חוזה של 11 אלף דולר שהרגשנו הכי גדולים בעולם.

דריה: שאז היה וואו בטח מבחינתכם.

שלומי: היה וואו.

דריה: אז כאילו, זה היה לכם חשוב כי מה? כי הם שם רציני והם יוכלו לתת לכם יותר קרדיביליות? זה היה העיקר?

שלומי: זה היה שם רציני שיוכל לקחת את זה ל– Level של Enterprise, לדחוף את המוצר שלך למקומות שאתה לא ב– Comfort zone שלך, אתה נמצא במקום שגורם לך לצאת החוצה מזה, והרגשנו שמדובר שם ב– Partnership של, בסוף, End of the day, בין Developer ל– Developer. זה שהוא עובד ב– Linked in ואנחנו עובדים ב– JFrog זה נחמד, אבל בסוף היה שם Trust בין Developer ל– Developer, עם רצון לראות את זה מצליח בעולם.

דריה: כן. ובסוף זה עסקה שבאמת נסגרה מתוך זה שמפתח אחד אימץ את המוצר שלכם.

שלומי: כן, כל העסקאות שלנו. אין לי דוגמא אחת בעולם של JFrog שבאנו מלמעלה והנחיתו את זה על תכניתנים, ואני מקווה גם שזה לא יקרה.

דריה: אז זו באמת הייתה השאלה הבאה שלי, כי בסוף מפתחים יש להם, אתה גם צודק שכל העולם הזה של Dev Ops  ובאופן כללי עולם הפיתוח, עכשיו יש המון הייפ סביבו, אבל בסוף מפתח יכול נורא נורא לאהוב את המוצר שלכם, אבל הוא לא מקבל את ההחלטה הסופית האם לשלם לכם או לא.

שלומי: נכון.

דריה: ואיך אתם מתקשרים, איך אתם מצליחים לתקשר את הערך שאתם נותנים למפתחים גם למקבלי ההחלטות? כי בסוף גם הם חייבים שיהיה להם Bind לדבר הזה. הם חייבים להשתכנע בערך. אז איך עושים את זה?

שלומי: כן, קודם כל זה מאתגר, זה לא פשוט. כי הרבה מאד שנים, כולל עכשיו דרך אגב, חלק מהארגונים, כמעט אין ארגון שאת מכירה בעולם שלא משתמש ב– JFrog. אבל הרבה מאד מהמנהלים בארגונים האלה לא יודעים. המנהלים לא יודעים. עכשיו, אם אתה רוצה לחצות את קו ה– 100 אלף דולר, 200 אלף דולר, מיליון דולר, 5 מיליון דולר, אז ברור שזה יגיע למי שחותם על צ'ק יותר גדול. על אחת כמה וכמה, מה שגם עכשיו אנחנו חווים, שגם בעסקאות נמוכות יותר דרושות אישור מנהלים. אבל יש משהו, יש ערך לוויראליות שמייצרת אפקטיביות בארגון. כי כשאני מגיע למנהל, אני כבר יכול להגיד לו, "כמה תכניתנים יש לך בארגון?" והוא יגיד לי "35 אלף", ואני אגיד לו "30 אלף מתוכם כבר עובדים עם JFrog". עכישו תחליט אם זה מספיק חשוב שתיקח עם ה– Enterprise edition שלנו, או שתמשיך לעבוד עם משהו שהוא לא מספיק מקצועי. וברוב הארגונים האלה, הם מבינים את הצורך בשלם על משהו שהוא יותר Robust, שהוא מגיע עם אחריות של ה– Vendor ולא רק איזה מגרש משחקים של ה– Developer. אם אני אבוא אליו עם סטטיסטיקה כזאת, אבל מצד שני ה– Developers יגידו לא עזוב, זה לא באמת חשוב, אנחנו מחליפים אותו מחר בבוקר אם תחליט שלא, אז תהיה לי בעיה אחרת, יהיה לי Churn מאד גבוה, יהיה לי אובדן לקוחות מאד גבוה. אבל ברגע שהמוצר שלך הוא כל כך sticky, שהוא כל כך well integrated, הקהילה שלנו קוראת ל– JFrog ה– Dev Ops Data base. זה מונחים שזה מהדהד למנהלים למעלה. הם מבינים שזה לא איזה אפליקציה נחמדה על המחשב. יש לנו למעלה מ– 97% שימור של לקוחות. זה חריג.

[מוזיקת מעבר]

דריה: דיברת, הזכרת קודם שעשיתם את זה ב-, איך אמרתם את זה? Maximum experience, minimum value?

שלומי: בשכבה הנמוכה.

דריה: הנמוכה. איך ידעתם מתי מגיע ה– Minimum value הזה? אני חושבת שיש פה איזון נורא דק בין, אם ה– Value לא מספיק גבוה אז יכול להיות שהם ינטשו אותך, ואם ה– Value כזה נותן להם את מה שהם רוצים, אז אולי הם לא ירצו להתקדם לגרסה המשולמת.

שלומי: שאלה מהממת.

דריה: אז איך עושים את זה? איך יודעים?

שלומי: אני חושב שזה, את יודעת, אני לא רוצה לשעמם את המאזינים, אבל באמת צריך להקשיב ל– Community. כי בסוף, אם מישהו נכנס למסעדה, וכל מה שהוא מבקש זה מנת פלאפל, אבל אתה שם לו שם ארוחת שף, לא בהכרח עשית אותו happy אפילו שזה ארוחת שף. זה Over whelming, זה לא מתאים. אבל אם אתה נותן לו את מה שהוא מבקש, אבל זה הניסיון הכי טוב שיש לו, עכשיו הוא צריך יותר, הוא צריך גם בשביל המשפחה שלו, הוא יבוא אליך. וזה מה שבנינו. בנינו לתכניתן את הניסיון הכי טוב שיש. אין שום דבר בתהליך שקרה שהוא אמר "אה, לא בטוח שאני מתקרב עם הדבר הזה". אבל ברגע שהוא היה צריך כבר יותר, הוא היה צריך בשביל הארגון שהוא, הוא צריך בשביל הלקוחות שלו, אז ידענו לשים שם את הערך הנכון בגרסה המסחרית. שם הוא כבר היה חבר, שם הוא כבר היה Champion של JFrog.

דריה: ואיך מחברים את זה, איך בונים Business model סביב הדבר הזה שיאפשר לכם לצמוח באמת בצורה שאתם רוצים?

שלומי: כן, זה, מישהו יום אחד צריך לחקור את זה. כי יש הרבה יותר חברות שמצליחות וויראלית ונכשלות ונכשלות עסקית, מחברות שמצליחותת וויראלית פחות, אבל מצליחות הרבה יותר עסקי. אז איפה ה– Balance בין ההצלחה שאתה מייצר ב– Community לעומת ההצלחה שאתה יכול לייצר? תראי, נגיד Snap, סופר הצלחה, נכון? האם הם עושים הרבה כסף? כנראה שלא.

דריה: נכון.

שלומי: טוויטר? אותו דבר.

דריה: נכון, אפילו באמת נוצרה איזה שהיא תפיסה של או שאתה מאד מאד וויראלי, או שאתה לוקח הרבה כסף.

שלומי: וזה הפך אפילו להיות משהו לגיטימי להיות מאד וויראלי ולא להרוויח כסף.

דריה: נכון, אבל הנה, באמת הזכרת את טוויטר, תראה אי4זה שיח יש סביב זה היום, אומרים שהיא צמחה בטירוף, יש המון המון לקוחות, ועכשיו לא יודעים איך לעשות מזה כסף ומנסים להבין מה אילון מאסק הולך לעשות עם הדבר הזה, אבל הנה, החברה מאד מאד בשלה ועדיין לא מתקרבת ללהיות רווחית.

שלומי: אני חושב, תראי, יש הרבה יותר חברות שהתחילו עם JFrog והן לא קיימות היום, שהן היו דרך אגב הרבה יותר פופלריות מ– JFrog, הם שינו את העולם הטכנולוגי, את עולם התוכנה, יותר מ– JFrog, ברמת הוויראליות שלהם. פרויקטים כמו ג'נקינס – כמעט כל תכניתן בעולם משתמש בג'נקינס. פוף, אין. וזה באמת היה שאלה מדהימה, לשאול איך אתה מייצר את ה– Balance בין הוויראליות להצלחה המסחרית שלך. בעיניי, חברה שלא מראש מגדירה את זה בתור היעד, אנחנו חברה, אנחנו ביזנס, ביזנס אומר שאתה תשלם – אז שם החטא הכי גדול, כי אז אתה לא שם את הפיצ'רים הנכונים בחינם לעומת המסחרי, אתה לא שם את התמחור הנכון, הקפיצות הן קפיצות לא הגיוניות, אתה מנסה לחנך את השוק בשלב מאוחר מדי שיש דברים שעולים כסף, וברוב המקרים אנשי המכירות שלך יעשו מזה באזאר, כי זה לא יהיה Product led core, זה יהיה איש מכירות שמנסה למכור משהו שהלקוח שלך בכלל לא מבין למה הוא צריך לקנות.

דריה: צריך לעבוד נורא קשה בשביל לשכנע אותו לשלם.

שלומי: נכון. בואי, אני אשאל אותך שאלה – וואטסאפ, אני חושב שכולנו אוהבים את וואטספ, אחלה צ'אט, נורא כיף, משפחות, עסקים, כולם – יש משהו עכישו שוואטספ יציעו לך ואת תגידי וואלה, אני מוכנה לשלם על זה?

דריה: לא, לא יכולה לחשוב על משהו שאני אשלם.

שלומי: זה מספיק טוב. פייסבוק, יש איזה Paid subscription שאת תהיי מוכנה עכשיו לשלם בפייסבוק? כנראה שלא. ויש לעומת זאת, כלים חינמים אחרים שכן הצליחו לייצר ערך. תמיד הנושא של ה–  Balance הוא חשוב, זה כל יזם יגיד לך. אבל מה שאני אומר, זה שאם מההתחלה אתה לא מגדיר את זה כערך, "אני צריך להרוויח כסף", אם אתה לא אומר את זה בקול רם אז אתה לא תלך ל– enterprise ואתה לא תצא מה– Comfort zone ואתה תגיד שהוויראליות יותר חשובה מהזה. זה אחלה, אבל את יודעת למי זה מתאים? זה מתאים ליזם שרוצה למכור את החברה שלו.

דריה: כן, אתה תבנה מוצר חינמי מעולה, אבל מוצר ל– Enterprise שלא בכלל עובד.

שלומי: בדיוק. ואז יכול להיות גם שיקנו אותי בכמה מיליונים, כמה מאות מיליונים או כמה ביליונים אפילו, אבל אני לא באמת אהיה חברה עסקית מצליחה.

דריה: בעצם אתה אומר שהוויראליות היא כלי להשגת המטרה, והיא לא הדבר עצמו.

שלומי: היא אל המטרה.

[מוזיקת מעבר]

דריה: תגיד, היום בתקופה המאתגרת מאד הנוכחית בשוק, אנחנו רואים הרבה חברות שצריכות לעשות הרבה שינויים פנימיים אצלם בשביל להתמודד עם מה שקיים, ויש גם הרבה חברות שמקצצות בתקציבים.

שלומי: נכון.

דריה: הן יכולות לשלם פחות לשותפים שלהם. אתם בסוף כן מציעים איזה שהיא גרסה חינמית  – אין איזה שהוא חשש שה– Enterprises והחברות שאתם עובדים איתם יגידו אוקיי, אולי על זה אנחנו יכולים לוותר, נעבוד בינתיים על הגרסה החינמית ונראה בהמשך?

שלומי: ברור, ברור. זה שאלה, את יודעת, הדבר הכי קל באירועי משבר זה להגיב עם דיאטה. יש לי משהו חינמי, עכשיו אני אגבה עליו כסף. אולי זה יוציא אותי מהמשבר, אז זה יוציא אותי כל כך חלש מהמשבר, כי ביום שאחרי המשבר אני כבר לא אוכל לחזור אחורה. סגרת משהו? אין, אתה לא יכול פתאום לחזור בך. שבת Trust, שברת Funnel, שברת אמון שמישהו, אפילו אם הוא לקח את המוצר החינמי שלך, הוא לקח את זה בגלל סט של סיבות, אחת מהן זה זה שהוא חינמי. עכישו החלטת שלא, הוא בלית ברירה מוכן לשלם, אבל ביום הראשון שתהיה לו אפשרות הוא יזרוק אותך בחזרה. זה לא יקרה ב– JFrog, אנחנו לא נעשה את זה.

דריה: גם הזכרת קצת יותר מוקדם בפרק שאחרי שגייסתם כסף מהמשקיעים, מהאנג'לים הראשונים, אז בעצם נכנס המשבר של 2008.   

שלומי: נכון.

דריה: אז אני מניחה שמכל משבר כזה אפשר ללמוד, וזה משהו שנשאר גם לאורך שנים, כאילו, ההתנהלות הנכונה יותר.

שלומי: זה המשבר הרביעי שלי עכשיו בקריירה. הסגרתי הרגע כמה אני זקן.

דריה: זהו חבל, בפודקאסט לא רואים.

שלומי: אז הנה, נתתי את זה בלייב. ב– 2001 וב– 2008 וב– 2012 ועכשיו, וקטע – כל המשברים מתנהגים אותו דבר. יש בכלל אפקט פסיכולוגי עכשיו, בכל חברה חותכים הוצאות. למה? כי יש משבר. לא בטוח שהחברה בכלל Subject למשבר הזה, אבל קודם כל עושים את זה כי כולם עושים את זה, וכל CFO מתחיל להיות יותר דרוך,  וכל Board לפני שמאשר תקציב שואל יותר שאלות, וזה גם בסדר, זה לגיטימי, כי Money was free שנה אחורה, והיום משלמים עליו ריביות גבוהות.

דריה: נכון.

שלומי: חברה רווחית, יש משהו אחד שאי אפשר לקחת ממנה – אתה אחראי לגורל שלך. אתה רווחי. You own your destiny. אתה זה לא המשקיעים, זה לא אם יתנו לי עוד 100 מיליון דולר או עוד 200 מיליון דולר. ב– JFrog יש חצי מיליארד דולר ב– Balance sheet, ועכשיו אנחנו צריכים לוודא שהיא ממשיכה להיות רווחית וממשיכה להיות צומחת, ולא רק חברה טכנולוגית מצליחה.

דריה: מדהים. אולי נסיים באיזה טיפ שאתה רוצה לתת דווקא לחבר'ה שמתחילים עכשיו, או בוא ניקח את זה לעולמות של JFrog, שיש להם איזה שהוא מוצר חינמי במהותו, מה הדבר שהכי חשוב לך שהם יקחו מהפרק הזה?

שלומי: תחשבו על ה– Business model לא פחות ממה שאתם חושבים על הטכנולוגיה. רוב היזמים בעולם הם טכנולוגיים, אז מראש ה– Default שלהם זה לחשוב איך אנחנו בונים את הטכנולוגיה הכי טובה ומייצרים את הויראליות הכי גבוהה, אחרי זה נחשוב על הביזנס. אתם לא יכולים, אתם צריכים לחשוב על זה ביחד, מאותו שלב שנולדה הטכנולוגיה, גם נולדה התכנית העסקית. אם זה יבוא אחרי, יהיה מאד מעוות לנסות להכין משהו מצליח. באמירה היתולית, תחשבו גם על השם של החברה, כי אנחנו הרבה מאד שנים אחרי זה שאלו אותנו למה JFrog ולא היה לנו–

דריה: באמת למה JFrog?

שלומי: אני שמעתי הכל. אני שמעתי J זה Jewish frog. שמעתי כל מיני דברים. התחלנו בעולם של Open source, ובאותן שנים JAVA זה היה כאילו המקדש של Open source, אז כמובן J stands for Java. Frog, את יודעת, בדיוק לפני הקורונה הייתי באוסטרליה, בכנס של Dev Ops, וב– Key note הייתי על הבמה, מעל 500 אנשים בערך, ואני אומר להם We chose grog because it’s the only creature that can only leap forward, not backwards. ואז 400-500 איש צועקים לי זה, גם קנגורו. אז תחשוב טוב על השם.

דריה: אבל Jkangaroo זה פחות זורם.

שלומי: Jkanagaroo זה פחות זורם. אולי באוסטרליה זה היה עובד. אבל אנחנו מאמינים שצפרדע מנטרת קדימה ולא אחורה, היא agile והיא אמפיבית כמו שאנחנו גם ב– Cloud וגם ב[לא ברור], אנחנו מאד התחברנו ליצור הזה.

דריה: וגם זה מאפשר לכם ליצור לקסיקון שלם סביב החברה.

שלומי: ולאהוב את הירוק.

דריה: מדהים. נראה לי שזה אחלה משפט לסיים בו. אז רגע לפני שנסיים, אני אזכיר שאם יש לכם שאלות אלינו או אל שלומי אפשר לשאול אותן בקהילת הפייסבוק שלנו או באתר, ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. אז תודה רבה שלומי.

שלומי: תודה, היה לי כיף.

דריה: ותודה שהאזנתם.

[מוזיקת סיום]