53: כנס Unplugged – הובלה באמצעות KPIs עם גיל הירש

Startup For Startup

 

ליאור: היי לכולם, הגעתם ל-Startup for Startup, הפודקאסט שבו אנחנו חולקים מהניסיון, מהידע והתובנות שיש לנו כאן במאנדיי.קום וגם מחברות אחרות. הוא מיועד לכל מי שסטארט-אפ מדבר אליו, לא משנה באיזה כיסא הוא יושב ברגעים אלו [מוזיקה]. אחרי חמישים פרקים ו-100 אלף האזנות לקחנו את הפודקאסט מחוץ לאולפן לכנס ראשון בסדרה של אירועי Startup for Startup Unplugged. בכנס התמקדנו בנושא של הובלה באמצעות KPIs – מדדי ביצוע מרכזיים – לאורך ארבעה סשנים שונים. תודה לכל מי שהגיע ומילא את מרכז ענב בנוכחות שלו ביום גשום במיוחד, זה ממש לא מובן מאליו. לכל מי שפספס, אנחנו מגישים לכם כאן את הסשן הראשון מתוך הכנס, שעסק ברציונל שמאחורי עבודה עם מטריקות, בהשתתפות גיל הירש, מייסד שותף בחברת Stream Elements. באמצעות שאלות מנחות מתוך המתודה שגיל הציג בחרנו מיזם שכולכם מכירים, הלוא הוא Startup for Startup ובאופן ספציפי הפודקאסט. דיברנו על למה זה חשוב, מה גורם לנו לחשוב שזה יכול לעבוד, מה הערכים המרכזיים שמנחים אותנו ואיך למדוד הצלחה. השקפים שהשתמשנו בהם בשיחה מחכים לכם בתיאור הפרק. נספר לכם גם שכל השאלות שנשאלו ע”י הקהל בכנס ייענו ע”י הדוברים בקבוצת הפייסבוק שלנו. ואם אתם עדיין לא שם זו הזדמנות נהדרת להצטרף. תיהנו [מוזיקה]. 

ליאור: היי גיל, אל תגלה להם שאתה מראיין אותי היום. שלום לכולם.

גיל: שלום לכולם. לא, לא ראיתי אותך קודם בכלל. 

ליאור: גיל. 

גיל: היי.

ליאור: היי. תציג את עצמך. 

גיל: היי, אני גיל. היום אני קו-פאונדר של חברה בשם Stream Elements, שנדבר עליה גם בהמשך, כדוגמה. לפני זה הייתי איזו תקופה מנהל מוצר בפייסבוק. הייתי שם על צוות מסנג’ר, כשעשינו את ה-Pivot מ-messaging ל-messenger, ואחרי זה עבדתי לצד של הפרסום. לעשות קצת B to B שם. לפני זה הייתי המנכ”ל של Shape.com, זיהוי פנים. וזהו, מעבר לזה, אני די זקן, אז אני יכול להמשיך עוד די הרבה אחורה. 

ליאור: ובעצם עוד דבר שאתה עושה כרגע, ככה אנחנו בעצם מכירים, ממאנדיי, אתה גם מייעץ לחברות בנושאים של Product והגדרת KPIs, נכון?

גיל: כן. בזמן האחרון, בוא נגיד בשלוש שנים האחרונות יצרנו איזו מיני-תוכנית לחברות שהן בשלבי growth, כמוכם. שעוזרת להם לבנות את צוותי ה-Product. ואחרי שאני והשותף שלי לפשע יובל סמט, יש לו גם סטארט-אפ היום, Riseup, כל אחד חזר, אני חזרתי מקליפורניה והוא חזר משבדיה אחרי קדנציה בקלארנה. וראינו שיש הרבה ידע שאפשר להביא אותו לארץ, כי שנינו מאוד מאמינים בישראלים שיכולים לעשות catch up על כל דבר פחות או יותר. ו-Product היה אחד האזורים שהרגיש שאפשר להכניס עוד הרבה מאוד ידע ושיטתיות שיכול לעשות אותו יותר טוב. 

ליאור: יאללה. אז כשגיל ואני ככה נפגשנו לנסות להבין איך הסשן הזה נראה, ואפרופו להיות פרקטיים, הבנו שאם נתמקד רק במתודולוגיות ונדבר בגבוה אז אולי תקבלו את זה פחות-

גיל: רועי מאוד אוהב שאני מדבר בגבוה. [צוחק]

ליאור: אז עשינו ממש עבודה שתיכף נראה לכם כדי שהסשן הזה יהיה הכי פרקטי שאפשר. אבל בוא רגע נתחיל באמת מהשאלה הבסיסית שכל פרק מתחיל בה – מה האתגר בלהגדיר KPIs? למה כל-כך הרבה אנשים באו בגשם לשמוע איך עובדים עם KPIs?

גיל: אני חושב ש-KPIs זה מסוג הנושאים שככל שמדברים עליו יותר זה לפעמים מוסיף יותר רעש. יש גם יותר מ-framework אחד להגדיר KPIs, יש כאלה שממש משתמשים בפריימוורקים ספציפיים כמו OKR למי שמכיר. OKR מכירים? כן. KPIs, OKR, North Star metrics, Top line metric. ובסוף מטריקות הן כלי עבודה, כן? [00:04:00] צריך ללמוד איך לעבוד איתו, זה לא ה-דבר הכי חשוב, אבל אם יודעים להשתמש בו הוא יודע לעשות שני דברים, כאילו, לעזור לנו בלעשות שני דברים טוב. אחד, בשלבים הראשונים שאנחנו מגבשים את האסטרטגיה, זה לשאול שאלות, רגע, אם היינו מנסים למדוד ככה, אם זה הצורה הנכונה למדוד, כן או לא, ואז אפשר ממש לעשות טרייד-אופים על אסטרטגיות ועל כיוונים ועל לחדד את הכיוון המאוד ספציפי שאליו רוצים ללכת על-פי התוצאה הסופית שאתה רוצה להשיג. וזה בשלבים הראשונים, בשלבים המאוחרים זה כמובן מלווה אותנו ב-execution, כדי לראות שאנחנו הולכים לפגוע במטרה. ואני חושב שיש קצת בלבול מסביב לזה, איך לגשת לזה. ואני חושב שגם היום לא רצינו לדבר רק על KPIs ואיך מגדירים אותם אלא מה התהליך שמקדים ל-KPIs. 

ליאור: לא, אני רציתי לדבר על KPIs, ואתה הסברת לי שזאת לא השאלה הנכונה, זה מה שקרה. אמרת לי שצריך להתמקד, ומתן, אולי אפשר להעלות את השקף הראשון. אמרת לי שמעי, זה לא KPIs, זה  market discovery ו-market validation. כבר מאחוריך. 

גיל: אוקיי. אז תודה דניאל שעשית את זה לא בפונט הג’יפה שאני משתמש. אז אני אתן לכם איזשהו meta-framework לחשוב על איך חושבים, בסדר? אני יודע שזה קצת נשמע מתפלסף, אבל אני אנסה להוריד את זה לרצפה כמה שיותר לרמה הפרקטית. 

ליאור: שנייה לפני שאתה צולל, כמה אנשי Product יש כאן, בהרמת יד?

גיל: שאלה טובה. 

ליאור: וואו.

גיל: כמה פאונדרים?

ליאור: שאלה טובה. 

גיל: אוקיי. הרבה אנשי Product. אוקיי. אז אני רוצה לתת לכם, ה-framework הזה המטרה שלו היא לתת לכם משהו שהוא לא מאוד ספציפי, אני לא נותן לכם את jobs to be done או איזה משהו אחר, זה לא אף אחד מאלה. זה לא ה-Van diagram גם של היי, design, engineering, business ואני באמצע – אף אחד מהדברים האלה, אלא פשוט איך נכון לחשוב על הזדמנויות בשוק. בסדר? ולהבין שמשמה הכול מתחיל ואם עושים את התרגיל הזה כמו שצריך כל השאר מתחיל לכתוב את עצמו. וזה שלב שאני גילית על עצמי ואחרי זה כשהגעתי לארץ התחלתי לעבוד עם חברות שהשקעתי בהן או שליוויתי אותן, שמדלגים על השלב הזה, ממש מדלגים עליו, לא נשארים בו מספיק. הרעיון זה כמעט הדבר הראשון שמדברים בראיון שלך וזה כמעט תמיד במושגים של פתרון. היי, הפתרון שלי בשוק הוא, לא יודע מה, אני אחבר את מערכת הלימוד שלי לסלאק בתוך ארגונים גדולים. או אני אעשה מערכת לניהול אירועים ל-consumer. ואתה אומר אוקיי, זה הפתרון, אבל למה? למה זה חשוב? זה בעצם מה שרציתי שנדבר עליו היום יותר. זה גם מה שדיברנו עליו בפודקאסט, אתם מוזמנים להקשיב שוב אם אתם רוצים. 

ליאור: לא, זה ממש לא חוזר על ה, תיכף זה לוקח כיוון אחר לחלוטין. 

גיל: לא לא, היא ביקשה ממני שאני אקדם. אז כמה מילים על זה. בהסתכלות-על אתם רוצים לעשות את שני השלבים הראשונ2ים האלה הכי טוב שרק אפשר, וזה משתפר מפעם לפעם, על כל החלטה כבסדה שאתם רוצים לעשות, ואפילו על החלטות קלות. זה נכון על להקים חברה, זה נכון על לעשות פיצ’ר חדש, זה יכול לרדת אפילו לרזולוציה של האם להריץ טסט או לא להריץ טסט, לתקן באג, לא לתקן באג, וכו’. אבל בוא נדבר קודם ברמה של חברות, כי אני חושב ששם זה יותר מעניין, או מאמצים גדולים. Market discovery ו-market validation, אלה טרמינולוגיות שרוב השוק רגיל השתמש בהן. בפייסבוק למדתי אגב vocabulary מקביל לזה. אצלם זה understand, identify ו-execute. וזה מתאר את אותה פעולה. זה אחד לאחד. ו-market discovery ו-market validation זה בעצם השלבים שבהם אנחנו אומרים בעצם לענות על השאלות המרכזיות. [00:08:00] למה זה חשוב, ואיך אנחנו יודעים שזה חשוב.

ליאור: הנה השאלות שאתה מדבר עליהן פשוט, כן. 

גיל: אלה השאלות המהותיות, והשתיים הראשונות הולכות להיות יותר חשובות אפילו מהשאר. השאלות הן, אחד זה למה זה חשוב. התשובות של השאלה הזאת בדרך-כלל הן במושגים של מה ההזדמנות. זה יכול להתחיל כבעיה מסוימת שנמצאת בשוק. אתם מכירים הרבה פעמים בטמפלטים של VC יש the problem בהתחלה, אז the problem זה סוג מסוים של opportunity. לא כל דבר אפשר לתאר ב-the problem. אני בדרך-כלל נותן את הדוגמה של, אני לא חושב שנטפליקס מישהו שמה אמר ש-the problem זה שאנחנו לא עושים binging מספיק על סדרות. אבל תחת ההנחה שיש שמה הזדמנות זה לא משנה כל-כך איך מתארים אותה, אם זה כן או לא. הזדמנות אבל זה המושג הרחב יותר. עוד דברים שנכנסים לשם זה addressable market, זאת אומרת מה הגודל שלו, למה אנחנו חושבים שזה הגודל שלו, ובדרך-כלל עבודה די אינטנסיבית של צמצום של השוק הזה לחלק שהוא רלוונטי אלינו. הרבה פעמים אני עובד עם חברות ואני רואה ששמים על השולחן כל-מיני מספרים, כמו “זה שוק של 6 מיליארד דולר.” ואני אומר “לא יכול להיות”. זאת אומרת, לא יכול להיות שאתה אחראי על כל 6 מיליארד, כי זה גדול מדי לתפוס בהתחלה בדרך-כלל. ובדרך-כלל יש שם איזה תת-שוק של תת-שוק שהוא ה-low … [ל.ב] ששמה אפשר לעשות disruption הרבה יותר בקלות, ולשמה אתם מכוונים. והתהליך של להתכנס למקום הזה הוא תהליך מאוד מאוד חשוב, כי שמתמקדים יותר ויותר בקהל היעד האמיתי יש כבר ניחוח של פתרון, של מה נכון יהיה לפתח שם. אז זה אחד. שתיים, שאלה שאני שואל את עצמי היום הרבה יותר מאשר פעם, וזה אפילו על החלטות של שינוי ארגוני. זה למה אני חושב שזה יכול לעבוד. לפעמים אנחנו עושים החלטות ממקום שהו לא סופר-רציונלי. והשאלה הזאתי היא השאלה שאותי לפחות מעגנת הכי חזק לרצפה. כי היא מחזירה אותי, “רגע רגע, למה אתה מאמין לעזאזל שזה הולך לעבוד?” פה הרבה מהדברים שעושים זה טסטים בשוק, מנסים לעשות דברים, מסתכלים על מתחרים מסתכלים על עוד כל-מיני דברים שיכולים להעלות את רמת הביטחון, שמה שהולכים לעשות הולך לעבוד. הרבה פעמים זה גם אומר ללכת ממש לבצע מכירות. אם אתם ב-enterprise למשל אין ברירה אלא ממש בשלב הזה ללכת וכבר לבצע מכירות. כשהמטרה היא לא בהכרח לסגור מכירה על הדק שאתם מציגים אלא לעשות exploration בתוך השוק ו-validation אחרי זה על איזשהו תת-קהל שיבוא ויגיד לכם “כן, זה בדיוק המוצר שאני רוצה, בוא תעשה לי” – זה עוד לפני שבניתם מוצר אגב. אתם יכולים לעשות את הדברים האלה עוד הרבה לפני שבניתם מוצר. שזה אגב הופך על הראש את סדר הפעולות שאני לפחות כמנכ”ל וגם כ-PM חשבתי שנכון לעשות. אני תמיד הייתי בונה איזה פתרון. נכון? יושב במרתף איזה שישה חודשים, בונה איזה פתרון, ואז יוצא איתו לשוק ומחפש לקוחות. והיום אני, יש לי פה גם שני נציגים מהחברות שלנו, מ-Stream Elements, את סרגיי ונועה, אז אם תראו אותם אחרי זה במינגלינג הם ישמחו לספר לכם אני בטוח שאצלנו יותר ויותר אפשר לשים לב שהדברים שעובדים זה אלה שהתחלנו ידנית ולא scalability. מה זה אומר? זה אומר ש, למשל Merch, אני אקח דוגמה ספציפית. Merch זה פתרון-

ליאור: מה זה merch?

גיל: מכירת merchandizing מטעם סטרימרים. זה אינפלואנסרים כמו באינסטגרם רק שהם עושים את זה על טוויץ’-

ליאור: רגע גיל, אתה מה-זה רץ. כאילו אנחנו בפורמט של הרצאה.

גיל: לא, כאילו אני בפורמט של אה, זה.

ליאור: שאתה יודע שנגמר הזמן. רגע, לא, אני לא רוצה את הדוגמה הזאתי.

גיל: רגע רגע, אני אתן לכם את הדוגמה-

ליאור: [צוחקת] יש לך דקה לדוגמה הזאתי ואחר-כך אני-

גיל: אני ארד לרצפה, אני ארד לרצפה. 

ליאור: הייתי מה-זה נחמדה [צוחקת].

גיל: אז להתחיל את הפרויקט הזה, אני לא אכנס למה הוא באמת, אבל אני רק אגיד שהתחלנו אותו לא בלהקים עכשיו מערכת E-com [00:12:00] שלמה שכולם יכולים להשתמש בה וכל מה שאנחנו מדברים עליו זה launch date ואיך אנחנו עושים roll out לחרא הזה. אלא, במקור זו הייתה חנות, שעשינו את המינימום של המינימום שצריך לעשות כדי להרים אופרציה לא סקיילבילית בשיט, רק כדי לבדוק האם השוק מגיב לדבר הזה טוב או לא טוב. תבינו לאיזה רמה זה ירד. יש לנו עד היום, כן? בחור ביוטה, שמדפיס חולצות, באיזה, עם איזו מדפסת שיש לו בחנות הקטנה שלו, והוא זה ששולח את זה לכל העולם, וככה התחלנו. ומשם רק התחלנו לברר. אני חוזר לפה רק כדי לסגור הסוגריים, שה-confidence שלנו-

ליאור: זה היה סוגריים כל זה? [צוחקת]

גיל: כן, כל זה היה סוגריים.

ליאור: לא, רגע, רגע, חכה שנייה. יש לי באמת שני דברים להגיד.

גיל: יאללה.

ליאור: אחד זה אם זוכרים שאמרת משהו על נטפליקס לפני איזה 12 דקות, אני חושבת שהם כן זיהו… [צוחקת], תבין, לא יכולתי לעצור אותך. אני חושבת שהם כן זיהו בעיה, כי מעניין לראות איך זה ביחס ל-churn מטלוויזיות. זאת אומרת, אנשים התחילו לנטוש את הפורמט שנקרא טלוויזיה, והיה שם צורך. אז שנייה ברור ש-binge זה לא הצורך, אבל לדעתי הם כן עלו על משהו ש, על איזושהי הזדמנות שהייתה שם בהקשר הזה. 

גיל: אז אני אתן לך pushback. אני חושב שנטפליקס, הרי הם התחילו ב-DVD. בסדר? הם לא התחילו בפורמט טלוויזיוני בכלל. שלחו DVD הביתה, ואם החזרת אז תקבל עוד. 

ליאור: אז אתה אומר זה קשור לבלוקבסטרים אם כבר. זאת ההזדמנות שהם זיהוי.

גיל: כן, הם עשו disruption למודל של בלוקבסטר, הם לא עשו disruption לטלוויזיה בכלל. 

ליאור: יצא להם timing טוב עם שניהם אם ככה. 

גיל: כן. והאמת שהם עברו עוד כמה פיבוטים. הפיבוט הראשון הוא כמובן לעבור לסטרימינג. שזה לא באמת פיבוט מבחינת הערך, זה פיבוט מבחינת האסטרטגיה. והפיבוט השני, שהוא בוודאי פיבוט ערכי, זה לעבור לייצר סדרות משלהם. זאת אומרת, הם עברו מחברה שהתוכן לעולם לא היה שלה בעצם, אלא היא שכרה תוכן ובדרך-כלל תוכן מסדר גודל שני ופחות מזה, רק תוכן שכבר מוחזר איזה אלף פעמים אז אפשר יהיה לקנות אותו בזול. זה האמת, זה עניין של pricing של תוכן. לייצור תוכן. ומאבקים על אקסקלוסיביות יחד עם כל השחקנים האחרים, כי זה כבר נהיה מאוד תחרותי. אגב, זה שוק שאני מאמין שהוא הולך להתרסק באיזשהו שלב. אני לא יודע אם אתם יודעים איך היום מפיקים את כל התוכן הזה, אבל מפיקים אותו באמצעות הנפקות של אג”ח זבל. 

ליאור: של מה?

גיל: אג”ח זבל. הלוואות, מאנשים כמונו. אני חושב שההנפקה האחרונה של אג”ח של נטפליקס הייתה 2 מיליארד דולר. וזה המון כסף, כן? זה המון כסף שזורם להפקת תוכן. וכשאתם חושבים על ההזדמנות הזאת אתם אומרים אז אוקיי, מתישהו הם היו חייבים להרוויח את כל הכסף הזה חזרה, אחרת מי שמחזיק את האג”חים האלה לא הולך לקבל את הכסף שלו חזרה. 

ליאור: אני חוסכת את ה… 

גיל: כן, זה לא המלצת קנייה.

ליאור: באולפן אני מדברת חופשי כי אני אומרת מלא דברים ציניים, אבל אחר-כך אני חותכת אותם בעריכה. עכשיו אני פשוט אומרת אותם בראש שלי, כי אי אפשר לחתוך את זה בעריכה. הנה כבר שינוי בפורמט. יש לי שאלה אליך, אבל אני ממש צריכה שתהיה קצר, טוב? דיברת על lean, כן? דיברת במונחים של lean. אבל יש איזשהו איזון בין לשבת כמו שאמרת חצי שנה על משהו ולא לשאול את השאלות האלה לבין לשבת בוואקום כשעוד אין לי כלום ואז לשאול את השאלות האלה. מתי כבר יש לי מספיק, כאילו, כמה פעולות אני צריכה לעשות בשביל שיגיע הרגע שזה לגיטימי לשבת לשיחה הזאת והיא לא תהיה תאורטית-אינטלקטואלית על בר?

גיל: אז אני חושב שמ-3 ומטה זה אחר-כך מה שנקרא. וה-1 ו-2 הם בעצם ההתנעה לפעולה. 

ליאור: עוד לפני שעשיתי משהו.

גיל: כן. אני שואל קודם-כל את השאלה הראשונה, זה למה זה חשוב. ואז זה שולח אותי ללכת ולברר – מה גודל השוק, האם זה גדול מספיק, האם זה מעניין מספיק, האם אני יכול לזהות שם אנשים שאני באמת חושב שבא לי ואני גם יכול לעזור להם, האם אני מזהה בעיה ספציפית שאף אחד אחר לא זהה, מתחרים, אנקדוטות, כל סיגנל שיבוא מהשוק שיגרום לי להרגיש שוואלה יש פה הזדמנות. והשאלה הזאת היא השאלה שמתניעה את הפעולה. התהליך עצמו נקרא [00:16:00] discovery. אני אצא לתהליך discovery.

ליאור: שנראה להם?

גיל: והתוצאה שלו זה איזשהו תיאור של opportunity. מה שהיה קודם.

ליאור: שנראה להם מה עשינו?

גיל: יאללה.

ליאור: אז גיל ואני ממש ניסינו לחשוב על דוגמה, לא רצינו לדבר על מאנדיי. כי את ה-WAP שמעתם עליו כבר בפרקים, אם הקשבתם, ואם לא אז לכו תקשיבו, כבר הקלטנו, חבל על הזמן של כולנו. ורצינו דוגמה שכולם יכירו. וחשבנו, וישבנו וחשבנו ואז אמרנו מה משותף לכל מי שיושב כאן? כולכם מכירים את Startup for Startup, שזה הפודקאסט שלנו, וזה בעצם מיזם יותר גדול. וגיל שלח אותי לעשות שיעורי בית. ובעצם עשינו איזשהו סשן מאוד ראשוני אבל של בעצם לעבוד עם המתודה, לעבוד עם השאלות האלה על המיזם שבעצם אני מובילה בשנתיים האחרונות במאנדיי. אגב, מתוך זה זה מעניין להגיד שבאמת את התהליך הזה לא עשיתי בתחילת הדרך. שאלנו שאלות מאוד מאוד בסיסיות, והייתה שם הרבה אינטואיציה וכן עבודה עם דברים שדווקא כשאני וגיל ישבנו אז קיבתי עליהם ולידציה. ומצד שני אני יכולה להגיד שאת הסשן שאני וגיל עשינו כהכנה עשינו לפני שבוע, ואת אחד החידודים סביב השאלה של הערכים שנגיע אליה, אני יכולה להגיד לכם שכבר קיבלתי החלטות אסטרטגיות קדימה לאור הדבר הזה. זה ממש פיקס אותי, אמרתי לך כבר בטלפון. אני מגייסת כרגע לצוות שלי, וזה עזר לי להסביר לאנשים יותר טוב איזה סוג פרויקטים כן נעשה ואיזה סוג פרויקטים לא נעשה, ותיכף תבינו על מה אני מדברת. יש לנו בערך רבע שעה לרוץ על זה. 

גיל: יאללה.

ליאור: בוא נעשה את זה. 

גיל: אז קודם-כל למה זה חשוב?

ליאור: למה זה חשוב. אז כמו שכתוב כאן, לפני שנתיים רועי, אני וערן, שאנחנו מכירים בעצם מהתקופה שלי ב-Mangrove שזו קרן הון-סיכון שמשקיעה בסטארט-אפים בתחילת הדרך, אז אנחנו מכירים  מאותה התקופה, ורועי ואני נשארנו בקשר טוב לאורך השנים אחרי שלא השקענו בחברה. למרות שרצינו. והייתה בעיה שככה זיהינו כל אחד מהצד שלו, אני חושבת שאני מהצד של ההשקעות ורועי כיזם, וזה שיש הרבה דברים שאפשר לדעת וכדאי שידעו כדי להיות טובים יותר ופשוט אין גישה למידע הזה לאנשים. אני זוכרת שיזמים היו באים אליי ולפעמים הייתי אומרת להם שהם לא ב-scope השקעה של הקרן. והם היו אומרים לי “טוב, אבל בואי נעשה עוד פגישה בכל-זאת, רק כדי לחשוב ביחד וכדי שאני אסביר להם איך משקיע מסתכל על הדבר הזה.” ואנשים היו פונים לרועי וערן בלי סוף לבקש פגישות. וכשניסינו להבין ביחד מה זה הפגישות האלה כשהצטרפתי לחברה, אז הבנו שזה באמת פשוט גישה למידע ולידע שהוא לא מלוטש. שהוא כאילו, שהוא as is כזה. ושלא כל-כך הבנו למה הוא צריך להיות סוד. זאת אומרת, למדנו אותו בדרכים קשות. אני הכרתי את רועי וערן בתקופה פחות טובה של מאנדיי, The Pulse. 

גיל: לא, לא היה כזה…

ליאור: זה לא היה פשוט.

גיל: זה קו ישר של הצלחה.

ליאור: ברור. כל הזמן רצים באותו קצב. וואלה, לא היה פשוט באותה תקופה [צוחקת]. ורציתי להגיד, כאילו שעכשיו פיקניק, כן? אני רק חושבת על איפה התחלנו את היום. והבנו שאנחנו לא יודעים מה נעשה עדיין אבל שאנחנו רוצים להנגיש ידע לאנשים מתוך אמונה שאם לאנשים יהיה ידע מסוים, או שישמעו ניסיון של אנשים אחרים – כי זה עוד עניין שנחשפנו אליו, שאנשים קצת פחות כנים. במסדרון. דיברתי על זה באחד הפרקים, שכשאתה הולך ל-meetup ואתה שואל מישהו איך הולך לו אז הוא תמיד יגיד “סבבה”, גם אם למחרת תקרא איזה פוסט מתוזמן במדיום כבר שבועיים קודם שבו הוא סוגר את החברה ומסביר למה, באותו ערב ב-meetup הוא יגיד שהכול טוב. וזה באסה, כי אנחנו תעשייה מלוכדת, כי כולם פה מכירים את כולם, אז בוא ננצל את זה באמת כדי להיות טובים יותר. אז זה היה ה”למה זה חשוב”. ועזרת לי לדייק כשישבנו, שבאמת [00:20:00] אנחנו חושבים שמתוך הזדמנויות ללמידה אז אפשר להגיע לביצועים יותר גבוהים ובעצם יותר חברות יצליחו. כי כולנו מכירים את הסטטיסטיקות של כמה סטארט-אפים נכשלים בשנה, ואם רובכם אנשי Product אתם בעצמכם מובילים בחברות שכרגע מתמודדות עם השאלה הזאתי של איך להצליח. אז למה שכולנו לא נצליח ביחד?

גיל: כן. אני חושב שהתפיסה שלי של מה שאמרת אז הייתה שאחד, ידע הוא כוח. די פשוט. זאת אומרת אנחנו יכולים להצליח יותר אם יהיה לנו את זה. אז אם היה אפשר למדוד את זה ממש בממדים של הצלחה שלכם כאילו פה בקהל או אנשים שמקשיבים, זה היה הכי טוב. לראות אם ה-performance ממש השתפר. נגעת בזה שיזמים במיוחד מסתובבים בהרגשה שהם לבד לגמרי עם הבעיות שלהם ועם הקשיים. אז עוד פלטפורמות שמאפשרות לאנשים … [00:20:58] ולדבר זה אחלה. אם כי אני חושב שפה מאוד כיוונת ל-performance, להעלות ידע כדי להשיג performance.

ליאור: נכון.

גיל: ואני חושב שזה פוקוס טוב. 

ליאור: נכון. זה בסדר שנעבור לשאלה הבאה? 

גיל: כן.

ליאור: אני מוכנה לשאלה הבאה. 

גיל: מה השאלה הבאה?

ליאור: למה זה יכול לעבוד. נכון?

גיל: מה נתן לך את הסימנים בעצם הראשונים שאת אומרת “רגע, אני ליאור מהמקום שלי בתוך מאנדיי יכולה להשפיע על כל החבר’ה האלה?”

ליאור: אז דווקא הסימן הראשון זה זה ששלחת אותי לעשות עליו שיעורי בית ואתמול התכתבנו עליו, וזו השאלה של באיזה שוק אנחנו פועלים. 

גיל: אה, יפה, לא ראיתי את זה קודם.

ליאור: כן. ביקשת ממני מספרים, כן. 

גיל: הפתעה.

ליאור: אבל אתה יודע, בתור מישהי שהשקיעה ב-ecosystem הזה אז ידעתי שיש בארץ הרבה מאוד סטארט-אפים. ואני חושבת שזאת באמת הייתה הנקודה הראשונה. זאת אומרת ידעתי באיזה שוק אני פועלת. אני כרגע מדברת רק על ישראל. האינדיקציה השנייה הייתה פשוט כמות הפניות שקיבלנו, כן? כשהתחלתי לעבוד במאנדיי אז עוד לא ידענו איך זה ייראה, ופשוט התחלתי להיפגש עם יזמים, רובם הכירו אותי מ-Mangrove, וחלקם הגיעו דרך רועי וערן. ומצאתי את עצמי עושה חמש פגישות בשבוע בקלות. אפשר להעביר שקף מתן. וזה בעצם האינדיקציה הראשונה שקיבלנו. עשינו קצת formatting לפגישות האלה כדי שהן באמת יהיו ממוקדות בלמידה. המטרה הייתה לפצח ביחד אתגר, קת כמו שאנחנו עושים בכל פרק. אז יזם היה מקבל מראש איזשהו form, טופס כזה עם שאלות. כדי שיבוא ממוקד. והשאלה הראשונה הייתה “איפה אתה תקוע?”. שזאת שאלה מעצבנת להתחיל איתה איזשהו משהו בעולם. והיא בעצם חזרה בעוד כמה דרכים לאורך כל הטופס. וכשהם הגיעו לפגישה עצמה היו לנו כללים כדי שהם יכתבו בדם כדי שהפגישה תעבוד. הראשון היה… אני רצה על זה ממש מהר, שיש חוק של שמירת פרטיות. כדי שאנשים יוכלו לדבר בחופשיות וגם אנחנו נוכל לדבר בחופשיות. פעם אחת פגשנו יזם ולמחרת קיבלתי טלפון ממשקיע ששאל אותי איך הייתה הפגישה איתו. אז זה פחות עובד. כי כל המטרה זה לייצר מרחב שאפשר באמת לדבר בו על מה שלא עובד. העיקרון השני היה עיקרון שמדבר על זה שאין בולשיט בפגישה. וזה היה כדי למנוע סיטואציה ש-50 דקות שומעים pitch, או ששומעים כמה המוצר מדהים או… שוב, זו נטייה מהממת להתלהב ממה שאנחנו עושים, אבל המטרה של הפגישה הייתה לעבוד ביחד ולייצר ערך, ולעזור בלמידה. העיקרון השלישי היה, קראנו לזה עיקרון ההדדיות. לי זה מתחבר לעולמות של המדיטציה ויוגה. ביוגה תמיד אומרים שלכל מורה יש מורה, ושרשרת אינסופית של מורים. והרעיון היה שגם אנחנו לומדים בפגישה הזאתי, ולא סתם קוראים למיזם Startup for Startup ולא Monday for Startups. גם אנחנו כל הזמן רוצים להשתפר. לא רצינו שיתפסנו אותנו כגורואים או מנטורים און יועצים, אלא אנשים שבאים לחשוב ביחד בחדר עם אותם יזמים או יזמיות. והעיקרון האחרון, שמתמקדים רק במה שלא עובד. כל הפגישה [00:24:00] מוקדשת למה לא עובד, מה לא עובד, מה לא עובד, מה לא עובד. גם אנחנו יכולנו להתכונן מראש בזכות הסקר הזה ש … [00:24:08].

גיל: וחוץ מהסקר הזה שקיבלתם חזרה, הסיגנל, גם שאלתם אותם אם זה עזר להם או לא עזר להם?

ליאור: כן, אז נכון, זה באמת-

גיל: מה נתנו לכם להרגיש, שכאילו וואלה, עזרת לי?

ליאור: אוקיי. אז אחד באמת שלחנו feedback form אחרי וביקשנו לדעת במה זה עבד, והתשובות I learned that- זה כאילו פשוט התחלה של רוב התשובות שקיבלתי. וזה היה די… אתה יודע, זה מה שרציתי. כי מבחינתי-

גיל: רוצה לעשות סגר זריז?

ליאור: מה?

גיל: כמה פה בקהל הרגישו שהם למדו משהו מהפודקאסט. 

ליאור: וואו. 

גיל: אוקיי. הנה, בבקשה. יש פה לא יודע, 70 אחוז ידיים. 

ליאור: שמע, אבל זה כאילו באמת – אפרופו חזון ו, כאילו, זה כל מה שאני רוצה, כאילו, זהו. זה מה שאני צריכה. לדעת שיש למידה, באמת. אנחנו לא יודעים. חלקם האמת כן בקשר איתנו ואנחנו רואים שהם מתקדמים, בגיוסים של כסף, ואנשים… עוד סימן שקיבלנו זה שאנשים חזרו לפגישות שניות וביקשו שוב לבוא ו… על בעיות אחרות. אף פעם לא הסכמנו לשבת על אותו אתגר פעמיים. אבל רגע נתקדם ונגיד שנתקענו עם זה, כן? כי הזמן, כי הערך מול ההשקעה היה בעייתי. היינו יושבים כאילו שעה שלמה עם יזמים, כי פחות מזה, כמה אפשר באמת לעבוד בפחות משעה? וזה לא scalable. עשינו האמת 100 פגישות כאלה כדי שנעצור ונגיד בחדר שזה לא ב-scale [צוחקת].

גיל: 100 פגישות?

ליאור: כן. וגם, האמת שהיו שאלות שחזרו על עצמו, והרגשנו קצת כאילו, איזה באסה שאם הם היו יכולים לדעת את הרקע הזה מראש, אם היינו יכולים לתת להם קונטקסט או להסביר להם איך בנינו את big brain או מתי התחלנו לעשות Sales, שאלה שחזרה על עצמה הרבה פעמים, אז היינו משקיעים את הזמן בפגישה פחות בלדבר אנחנו ויותר ולחשוב איתם. אז ממש היה רגע שאמרנו “ככה זה לא יכול להמשיך.” 

גיל: אז רגע, אם אני אתמצת עד לכאן, אחד, יש הרבה יזמים בעולם. ובמיוחד בארץ. שתיים, ידע הוא כוח.

ליאור: נכון.

גיל: שלוש, דיברת עם הרבה יזמים וראית שהצלחת לעזור להם. אבל זה לא היה סקיילבילי. 

ליאור: נכון.

גיל: אז אמרת “אוקיי, מה אפשר לעשות ב-scale?” נכון?

ליאור: נכון.

גיל: איך את מודדת הצלחה?

ליאור: איך אני מודדת הצלחה? אתה רץ לי קדימה. 

גיל: כן.

ליאור: בכוונה.

גיל: כן.

ליאור: אין בעיה. [צוחקת] איך אני מודדת הצלחה זאת השאלה שהכי קשה לי איתה.

גיל: מישהו רוצה להציע אגב?

ליאור: תיכף, רגע, אני אגיד מה אנחנו עושים. 

גיל: אוקיי.

ליאור: אנחנו עושים כלום כמעט, כן? אבל… לא, זה לא נכון. קודם-כל אנחנו רואים, היום לפרק ממוצע יש 2000 האזנות. כשהתחלנו היינו על 200. זה כנראה היה כל העובדים של החברה בגדול. ואורגנית זה גדל. לא עשינו שום פעולה שיווקית כדי שזה יגדל. אז זה מבחינתי מדד, שכל פרק שיוצא, פעם בשבוע בביט, מקבל את אותה כמות האזנות, גורם לאיך שהוא שאנשים חוזרים. אני ממש לא חושבת שאני מקבלת new users אלפיים חדשים כל שבוע. יחד עם זאת, אם מישהו פה עובד בעולם הפודקאסטים ויש לו איזה כלי אנליטי פסיכי, אז שירים עכשיו את היד. כי כמות ה… זו תיבת פנדורה, כאילו, אין מספיק עיניים פנימה, אתה לא יודע באיזה שלב נוטשים ברוב הפלטפורמות. קצת בספוטיפיי יודעים ובאייטיונז, אבל ברוב ה-hostings לא. לא יודעים לסמן אנשים, מי חוזר פעם שנייה. ואני לא יודעת אם קרתה למידה, שזה מה שהייתי רוצה לדעת. זה שהעברתי למישהו good time באוטו שעה זה לא אומר שהוא לקח מזה משהו לעבודה שלו. 

גיל: כן. אז קודם-כל זה… הנה דוגמה. זאת אומרת יש לכם את ההתחלה של ה-funnel בחשיבה הזאת. זאת אומרת מה ה-opportunity, למה היא חושבת שזה הולך לעבוד. ודרך ה-core values שגם הדבר הזה אמור לתת. ואז מגיעים לשאול של “אוקיי, איך מכמתים אבל הצלחה?”. עכשיו, פה הרבה פעמים מה שעושים זה שואלים אוקיי, [00:28:00] בוא נגיד שהיינו בעולם מושלם. בעולם מושלם שהיית יכולה למדוד הכול. מה אז היית מודדת?

ליאור: וואו. הייתי מודדת את הרגע שבן אדם אומר “אהא!” בראש של עצמו. 

גיל: אוקיי.

ליאור: בתוך פרק, את הרגע הזה שמישהו כזה יש לו את ה”דינג” הזה.

גיל: והיית מודדת מה, כאילו, כמה כאלה יש לי? או…

ליאור: אתה יודע, לא, אני תמיד משווה את זה כאילו, גם בראיונות עכשיו שאני מראיינת לתפקיד אני… בעיניי זה כמו עיתון. יכול להיות שקניתי עכשיו איזשהו עיתון, בימינו לא הייתי קונה שום עיתון. לא יודעת, נגיד פותחת את דה-מרקר בשביל שלושה משפטים. יש מצב שאני אקרא שלושה משפטים ואני אגיד “בוא הנה, הוא סגר לי פינה.” וזהו, ואני עדיין אמשיך להיות מנויה לאותו עיתון ואני אשלם כל שבוע אוכל חודש בשביל לקרוא איזה שלושה משפטים שאני ארגיש יותר חכמה ואני אוכל בארוחת שישי להתחבר לשיחה. לא יודעת. אני לא צריכה שיהיה לי עשרה Aha moments בפרק כדי שבן אדם יצא עם ערך. וחלק מהציטוטים פה זה אנשים שיושבים בקהל. לא ידעתי שתבואו. אשכרה לא ידעתי על אף אחד מהאנשים שמצוטטים פה שהוא יהיה כאן, אבל יש פה שלושה לפחות. אז זה יצא ממש מגניב. זה אחד הדברים שכן מעלים לנו את ה-confidence  כל הזמן, שבצורה ספונטנית לחלוטין, אנחנו מקבלים בגדול פעם ביום אני, ערן או רועי, אימייל או הודעה בלינקד-אין שהיא באזורים האלה. של הערך שאנשים מקבלים מהפודקאסט. זה כן נותן קצת צבע פנימה. זה לא ב-scale, זה יותר qual. אבל שוב, מצד שני זה כאילו constant.

גיל: אם היית צריכה מטריקה אחת, בסדר? שבה את מכמתת את כל מה שאת עושה עד היום ורוצה למדוד הצלחה, איך היית מודדת את זה? 

ליאור: שוב, אני חושבת ש-

גיל: זה קשה.

ליאור: זה קשה, זה קשה. 

גיל: וגם מול כולם.

ליאור: לא, זה לא רק זה, זה גם, אני נזכרת בתקופה של Mangrove שהיה סטארט-אפ שהשקענו בו שקוראים לו Job Today, ספרדי. הם עוזרים לחבר בין עובדים שהם low skill לבין מקומות עבודה. ועלתה שם שאלה, כאילו, עשינו הרבה דיונים סביב ה-KPIs של העניין הזה. וניסינו להבין אם השמה זה מה שניקח עליו הצלחה, או שעצם זה שקיבלו מספיק קורות חיים שעניינו אותם. והבנו שבחיים לא תהיה לנו שליטה על השמה, כי אז הדבר הזה ייפול. נצטרך גם לטייב את האנשים שעוברים בתוך ה-funnel. אז אתה יודע, כמובן שהייתי רוצה להגיד לך על כל מי שהצליח בזכות הלמידה, בזכות הפודקאסט או בזכות פגישה איתנו. אני בחיים לא אגיע לזה. וחלכן-

גיל: את זה קשה למדוד. צריך למצוא proxy. מה יכול להיות proxy טוב?

ליאור: למידה. או חזרה, מישהו שחוזר. שמע, כי אם לא קיבלת ערך לא תחזור, לאנשהו. 

גיל: יש גם עוד איזה אינסטינקט ששווה להפריד אותו כשמחפשים מטריקות, זה לראות איך מתחרים שלכם מודדים את עצמם. זה הרבה פעמים, זה אינסטינקט שלי, ללכת למתחרה הכי טוב שלי ולשאול אותו “רגע רגע, מה אתם מודדים?” כי הרבה פעמים הם עברו חלק מהתהליך הזה. פה, בגלל שמדור במדיה בסופו של דבר, זאת אומרת זה האמצעי העיקרי, זו האסטרטגיה העיקרית של-

ליאור: כן, אבל אנחנו מתמקדים בפודקאסט כרגע. לא בכל היוזמה.

גיל: נכון. פודקאסט כ-proxy לפחות לחלק מהדברים שאת עושה או בוא נגיד הרבה מהמאמץ נכנס שם.

ליאור: כן.

גיל: זה יהיה להסתכל על repeat listen. אז כמה פה אגב הקשיבו ליותר משלושה פרקים? את רואה, זה בערך אותו אחוז, ואפילו הייתי אומר חפיפה-

ליאור: זו שאלה טובה לשאול.

גיל: למה ששאלתי קודם. שזה כמה אנשים קיבלו ערך.

ליאור: נכון.

גיל: בסדר? רק שזה באמת מה שהיא רצתה לשאול. אז יש שני כלים אגב שאפשר ללכת ולחזור לשוק ולשאול את השאלות האלה. אחד זה סקרים. MBS כולכם מכירים, נכון? אני חושב שדיברנו לא מעט על משהו שהוא יותר טוב בעיניי מ-MBS, שהוא proxy ל-retention יותר טוב אפילו. של Superhuman, מכירים את השאלה הזאת?

ליאור: [00:32:00] איזו שאלה?

גיל: השאלה היא how likely are you to be, כאילו, אוקיי, how disappointed will you be if we take away X . בסדר? X זה יכול להיות פיצ’ר או מוצר שלם.

ליאור: כמה מאוכזבת אהיה אם ייקחו ממני משהו?

גיל: כן. ויש שלושה …

ליאור: בתוך מוצר או בתור פיצ’ר או בתוך מה?

גיל: בדיוק. בדרך-כלל עושים את זה על חברה שלמה.

ליאור: אוקיי.

גיל: ו-Superhuman היו הראשונים שעשו את זה ברמת המוצר. למה? כי ה-click stream לא אפשר להם למדוד התנהגויות של אנשים במאות-אלפים. 

ליאור: גיל, אני צריכה דוגמה. 

גיל: Superhuman היא חברת email client. היא נותנת email clients. וה-email clients האלה הם, הבעיה איתם זה שזה מכירה לעסקים קטנים ולא היה להם מלא כאלה בהתחלה. היה להם מאות-אלפים אחרי זה. וכשאתה סוקר מאות ואלפים, אם אתה רק תסתכל על ה-data stream, להגיע לסטטיסטיקה, ל-significant על איזשהו A/B test זה בלתי אפשרי. לעומת זאת, ללכת ולמדוד שיפור ביחס לשאלה כמו MBS או כמו השאלה הזו שהם שאלו שזה how disappointed will you be?, נתן להם benchmark יחסי שהם יודעים להגיד כלפי עצמם כמה הם משתפרים. עכשיו, זה לא ה-top line metric שלהם, זה לא ה-מטריקה שלהם. המטריקה שלהם היא בסופו של דבר משהו בסגנון של משתמשים פעילים. ברמה חודשית. והמשתמשים הפעילים אגב זה כמעט כל מוצר, אפשר להסתכל על זה כ-proxy ל-retention, כ-proxy ל, שאני שמח. בסדר? אני אוהב לקרוא ל-active, במקום המילה active אני אוהב להחליף את זה לפעמים במילה happy. ופשוט לשאול אוקיי, אם הייתי צריך להגדיר את המילה happy, איך זה נראה? ואז אני שואל, גם במקרה שלך, איך נראה happy. אחד, אנשים שהצביעו שהם למדו משהו חדש. יופי, זה עיקר הערך שרצינו לתת. ושתיים, האם זה היה מספיק כדי שהם יחזרו עוד פעם ועוד פעם. ואגב, אפשר למדוד את זה בכל-מיני צורות, אני זרקתי שלוש-

ליאור: כן, לראות איפה זה נחתך הדבר הזה. 

גיל: האמת שלוש זה מספר שרירותי, הייתי מסתכל האמת על הכול, אם הייתי יכול, הייתי מסתכל על כאלה שהם retained הרבה יותר זמן או על הרבה יותר סשנים. אפשר לפרק את זה, להסתכל גם על frequency. אבל אלה יהיו הפרוקסים שאני הייתי משתמש בהם, לפחות לפודקאסט, כדי למדוד הצלחה.

ליאור: לפני שנפתח את זה לשאלות, אז עוד שלב אחד שהיה לי סופר-משמעותי – הזכרתי אותו, אז רק אני לא רוצה להישאר חייבת. כי אני גם חושבת, כשדיברת על תחרות, זה תמיד הדברים שבהם, זה ה-secret sauce. כי יכול להיות שאתה רואה כמה פורמטים שהם נראים מאוד זהים או כמה חברות שנראות בדיוק כמו מאנדיי מבחוץ, אבל יש מצב שהערכים יהיו בדיוק המצפן שהוא שונה ובגלל זה תראה KPIs שונים בסוף, זה ככה בתחושה שלי-

גיל: מה אתם חושבים על הערכים האלה אגב? כאילו, מי מרגיש הזדהות עם הערכים האלה? שזה באמת מה שליאור מכוונת כשהיא עושה את מה שהיא עושה בשבילכם. הרימו יד.

ליאור: אני אסביר אותם רגע אחד, כן. 

גיל: זה לא מספיק ידיים.

ליאור: לא, זה לא מספיק ידיים, אבל אני אסביר. אז באמת גיל ואני ניסינו להבין-

גיל: בוא נעשה לפני ואחרי.

ליאור: סבבה [צוחקת]. לא חייבים. ניסינו ככה להבין מה משותף לכל הדברים שאנחנו עושים בתוך Startup for Startup, שוב, שזה פגישות, וזה ה, אפילו הכנס הזה היום, וזה כמובן הפודקאסט. והבנו שהעיקרון הראשון, הערך הראשון הוא שזה אמיתי, שזה דוגמאות אמיתיות, שום דבר לא יכול להיות מומצא לטובת פרק או לטובת הסשנים היום. והרבה פעמים כשאנחנו מתכוננים לפרקים אז תעלה שאלה “רגע, אבל עוד לא פתרנו את זה, אז איך נספר על זה? אולי נספר את זה אחרת?” ותמיד תמיד ההנחיה תהיה שמדברים על זה כמו שזה. זאת אומרת, לא יקרה מצב שנדבר על משהו ונציג אותו אחרת רק עבורכם. הדבר השני זה אותנטיות. אולי זה בא ביחד. כשניסיתי לפרק את זה לעצמי אז לקחתי את הדוגמה שנתנו בפרק של רותם שי על ה-Marketing, שאני לא זוכרת את המספר של הפרק, זה אחד הראשונים. הוא דיבר שם על טעות שעשינו שעלתה לנו חצי מיליון דולר.

גיל: לא הקשבתי.

ליאור: קוראים לה “טעות הטטריס”, קמפיין טטריס. תחזרו לפרק הזה, יש [00:36:00] שם כמה למידות משמעותיות ששיתפנו אותן בכנות. בקיצור, הדוגמה האמיתית היא להגיד שטעינו בגדול. בסדר? יכולנו להגיד שטעינו ולספר את כל הלמידות מהטעות וזה היה מספיק אמיתי וזה היה נכון. האותנטיות היא להגיד שזה עלה חצי מיליון דולר. כי אף אחד לא מחייב אותנו להגיד את המספר הזה. אבל זה מה שהופך את הדבר הזה לבאמת נגיש בעיניי. כי, אתם יודעים, גם אני קצת אלרגית למילים גדולות, כאילו, אנשים אומרים טעות גדולה, טעות קטנה – קיבלתם את כל המידע שאתם צריכים כדי להחליט אם הטעות הזאת היא משמעותית או לא. ה-scale הוא, זה חוזר למה שאמרתי קודם על פורמט של ה-one on one, שהבנו שכדי שבאמת נוכל להצדיק את היוזמה הזאת פנימית, את כל המשאבים שהיא צורכת, את כל הקשב, גם של רועי ושל ערן, את כל הדבר הזה היום, זה חייב להיות ב-scale. אז גם כרגע, אמנם יש פה למעלה מ-200 איש אבל בעצם הדבר הזה יעלה אחר-כך כפרקים, והוא יעלה ליוטיוב כסרטונים, וזה מה שמצדיק את כל ההשקעה. ולכן פורמט של פודקאסט הוא טוב. כשגיל שאל אותי למה בלוג לא, אמרתי לו שבעיניי משהו בבלוג מפספס באותנטיות. כי אתם לא באמת יודעים מי כתב, מי אמר, הדובר לא בא עם המילים. חשוב לי שכשרועי מדבר אתם תשמעו שזה רועי שמדבר. ושוב, כאילו, האותנטיות היא עיקרון קריטי פה.

גיל: אני אוסיף עוד איזה משהו שקשור לאותנטיות. הפורמט עצמו של פודקאסטים – וזה הסיבה שאני לפחות מקשיב לפודקאסטים – זה כי כשמדברים עם מישהו שעתיים יוצא הרבה מאוד צבע שלא יוצא בשום פורמט אחר. בטקסט בדרך-כלל אתה עובר על זה איזה עשר פעמים ואתה דואג להוציא את כל החרא החוצה, זה עובר הרבה מאוד עריכה. בפשוט לדבר, אנשים שמדברים שעתיים, לא משנה את מי תשימו, הוא יכול להיות הבן אדם הכי מיומן מבחינת media training, ועדיין יצא שם הצבע בין המשפטים, שממנו אני לפעמים לומד הכי הרבה. לכן אני אוהב לראות דווקא את ה-long form, אלא שעומדים על במה עכשיו שעה ומזיינים את המוח, אני מחכה דווקא לזיוני מוח האלה לצאת החוצה כי שמה נמצא הרבה מאוד פלפל שלא היה בשום דבר אחר. אני חושב שזה יוצא יופי בפודקאסט שלך, ובכלל.

ליאור: להחמיא לי על הבמה שלי זה… [צוחקת]. 

גיל: אני רוצה רגע לעצור ורק להגיד, מה שאני עושה לליאור פה רק שתבינו, היא נמצאת במוקד, אני נותן לה פושבקים על כל השאלות האלה שהן סוג של צ’ק-ליסט, כדי לוודא שהיא חושבת נכון על מה שהיא עושה.

ליאור: כן, אפשר לחזור לצ’ק-ליסט.

גיל: והיא עומדת בזה בגבורה מאוד גדולה, אני חושב שמגיע לה- [מחיאות כפיים].

ליאור: שקר שתיים. כן. אני גם אגיד שמאוד נוח לי לארח ופחות להיות זאת שמדברת, וכשגיל אמר לי “יאללה, את פעם אחת תדברי גם-“

גיל: כן, ראינו מה עשינו פה, הפכנו את זה. 

ליאור: כן. אז נהיה לי חם. אבל למדתי מזה. בוא נפתח לשאלות?

גיל: כן. אני רק אסכם את מה שבעצם רצינו להגיד פה היום. אחד זה תתמקדו על ה-opportunity הרבה יותר ממה ש… תמיד אפשר להתמקד עוד על ה-opportunity, הרבה לפני הפתרון. בסדר? כל פעם שאתם שומעים את עצמכם מדברים בשפה של פתרונות תשאלו “רגע רגע, אבל מה, האם אני סגור על ההזדמנות, כן או לא.” ושתיים תשתמשו ב-KPI, שאתם תדברו על זה עוד הרבה מאוד אחרי זה בהמשך, תשתמשו ב-KPI כמין ולידציה. כי ברגע שאתה יודע שאתה מכמת נכון, למשל מספר הצופים, סליחה, המאזינים החוזרים, שהוא הולך וגדל כל הזמן, האם זה מרגיש נכון ביחס למה שרצינו להשיג – התשובה היא כן. כי בסוף אפשר לתאר את כל השוק עם המקסימום מאזינים שיכולים להיות בארץ לכזה דבר, לשים אפילו goal, אני רוצה להגיע ל-50 אחוז מהיזמים בארץ בשנתיים הקרובות, ואז ממש ללכת למדוד את הדבר הזה. וככה, זהו, סוגרים את זה כהצלחה וזה נשמע כמו משהו שאפשר להתחיל איתו. ובעוד שנה, חצי שנה, אם מרגישים שיש איזו תזוזה בשוק שפתאום המטריקה לא מייצגת את מה שקורה באמת, אז אפשר תמיד להחליף [00:40:00] את זה. זאת אומרת-

ליאור: אחד הדברים שנדבר עליהם הרבה היום זה שכדאי אפילו להחליף את זה, כן.

גיל: שכדאי לרענן.

ליאור: כן.

גיל: אני פעם בחצי שנה לפחות שואל האם אנחנו מודדים את הדבר הנכון. זהו, שאלות, יאללה. 

ליאור: דבר אלינו רון. 

רון: אז בעצם שאלה על מתחרים ולשאול אותם מה ה-KPI שלהם. איך הייתם ממליצים ככה לפחת שיחה סביב הנושא הזה? זה נושא די רגיש.

גיל: תראו, מתחרים שהם מתחרים ישירים, זה יכול להיות קצת, כאילו, האינסטינקט הוא רגע, אי אפשר לדבר איתם בכלל. אז הנה משהו שאני עושה ועושה אותו האמת יותר ויותר. זה מראיין אנשים שעובדים שם. אני פשוט ניגש לאנשים שם ופשוט מראיין אותם. וזה יכול להיות בתפקיד, בתפקידי Sales למשל. ב-Stream Elements למשל אנחנו מוכרים לברנדים, נכנסנו שם להרבה סימני שאלה איך הם הגיעו בכלל לברנדים שהם הגיעו אליהם ומה הם מוכרים להם. אז אחד הדברים שעשינו זה דיברנו עם ה-agency, שהם לכאורה התחרות הראשונית שיש לנו, והתחלנו לראיין משם פשוט חבר’ה. עם אפס כוונה לגייס אותם גם. אבל… [צוחקים בקהל].

ליאור: וואו. אמרנו כנות ואותנטיות, כן?

גיל: רק שתבינו, בארה”ב עושים את זה מלא.

ליאור: מלא?

גיל: כאילו, זה, אני אפילו לא מרגיש שאני מגלה פה שום סוד. כאילו, זה טכניקה, זה עוד טכניקה. 

ליאור: האמת שמשקיעים הרבה פעמים – אם כבר אנחנו ככה חושפים – הם הרבה פעמים פוגשים, מחליטים שהם רוצים להבין domain או vertical והם יעשו עכשיו binge אפרופו על כל החברות שמתעסקות ב-X, בלי כוונה להשקיע. ומהפגישות האלה, אתם יודעים, אם אתם עשיתם את החקר שוק ואתם כבר יש לכם את הוולידציה והכול, לשבת 10 שעות עם יזמים שכבר חקרו את התחום, אתה יוצא משם די חכם. 

גיל: אגב, מה שליאור אומרת באופן כללי הוא נכון. כשאנחנו, בדרך-כלל יש לנו שותפים בסטארט-אפ, והם VCs. ול-VCs יש network שיכול להגיע גם ל-VC של המתחרה שלכם וממנו להוציא מידע. צריך לעשות את הדברים האלה בעדינות, ולא תמיד זה מביא תוצאות. זה גם קורה. מגניב. 

רון: שאלה נוספת. אני לא מקריא את השמות כי זה נכנס בלי, שתדעו. יש שמות גם. לליאור, וכמובן לגיל – מה עוד נכנס תחת המטרייה של Startup for Startup מלבד הפודקאסט?

ליאור: מה, זו שאלה שהמצאת?

רון: אני? אני נראה לך יש לי את הכישורים להמציא דברים כאלה?

ליאור: מישהו אשכרה שאל? [צוחקת]. וואו. טוב. הייתי בטוחה שזהו, אני ככה… מה עוד נכנס? אז התחלנו מהפגישות one on one שאמנם הפחתנו את התדירות שלהן אבל זה עדיין מוצר שקיים באתר שלנו ואפשר עם ממש טופס פשוט להגיש בקשה לפגישה והיא מתקיימת, תלוי לוחות זמנים, אבל זה קורה, בקיצור. ואגב גם אני אגיד שכל הקטע של ה-form הזה זה כדי להבין מי צריך להיות נוכח בפגישה. לפעמים זה יהיה ערן, לפעמים זה יהיה רועי, לפעמים זו תהיה אני, לפעמים זה יכול להיות גם מישהו אחר שמוביל משהו בחברה. זה אחד. שתיים זה הפודקאסט, שלוש זה הכנס הזה. כמה דברים שקורים ויקרו. פתחנו פורמט – אגב, זה גם בא מביקוש. היו פונים אלינו במיילים ושואלים אם יש לנו דוברים לכנסים בכל-מיני סוגים של נושאים. האם אנחנו יכולים להביא HR שידבר על data בעולם ה-HR, שאלה שקיבלתי לפני חודש. ובמקום לעשות את החיבורים האלה בפינצטה החלטנו פשוט להעלות לאתר את כל האנשים, את כל ההרצאות שאנשים אי פעם הובילו בחברה. עכשיו תחשבו שנייה איזה win-win זה. נגיד שהרצאתם פעם בכנס, פעם אחת, וכבר עשיתם השקעה והכנתם מצגת והכול מוכן. אבל אף אחד ביקום לא יודע שעשיתם את זה חוץ מכם. ועכשיו זה באתר, ועובד נגיד אחת לרבעון לכל היותר אם הוא היה מדהים, ייקרא לאנשהו להרצות על הנושא הזה. אז הוא הרוויח את היכולת לספר החוצה את מה שהוא טוב בו, ואותה חברה פתאום יכולה להזמין הרצאה. אז זה איזשהו [0:44:00] משהו חדש שעלינו איתו, אמור לעלות ממש בשבוע הבא לאתר. דרור, נכון? אתה שאלת את השאלה הזאת, רצית שאני אספר להם. ועוד דבר שעומד לקרות, שבעוד חצי שנה פחות או יותר אנחנו עוברים לבניין של 15 קומות, ואנחנו מקבלים קומה. וזה קצת כמו להתחיל להגדיר גן שעשועים מאפס. אני מודה כאן שעוד אין לי מושג מה יקרה שם. ברור לי שאנחנו לא הולכים לכיוונים של accelerator או more of the same. ואם דיברנו על זה שהערך הוא למידה ואיך מנגישים ידע, אז זה ילך לכיוונים האלה. 

גיל: אולי עוד כאלה.

ליאור: אולי מה? 

גיל: עוד כאלה. 

ליאור: עוד כאלה? כן, זה מעניין מה זה יהיה. אתם תהיו הראשונים, אתם בעצם הראשונים ששומעים על זה. נראה לי בחברה יש אנשים שעוד לא יודעים שתהיה קומה, אז הנה, כולם יודעים על זה ביחד. עוד דבר אחד שאני מחכה לו הרבה זמן זה רעיון של אבירם… זה לא רעיון, זה בעיה שאבירם העלה בפרק הראשון שעשינו, על ה-A/B test. הוא שאל אותי אם אני מכירה אנשים מחברות אחרות שגם שואלים את עצמם איך אפשר למצוא proxy טוב יותר ל-conversion ל-paying בלי לחכות לשבועיים שה-trial ייגמר. ואז אמרנו, ניסינו למצוא את האנשים האלה בפינצטה, והבנו שבפורמט הזה של למידה של קבוצה קטנה סביב בעיה שכולם סובלים ממנה יש הרבה הרבה ערך, וזה משהו שאנחנו גם נתחיל את 2020 איתו. בעצם קבוצות סביב כל נושא שתחשבו עליו, בכל מחלקה, שבאות וירטואלית או פיזית, עוד לא … [00:45:40] עד הסוף, אבל לחשוב ולפתח ביחד איזשהו אתגר שיש לכולם. וזה ידרוש מכולם את השקיפות, את האותנטיות, אחרת זה לא יעבוד. בא לי עוד שאלה לגיל. אני חושבת שסיימנו, אה?

רון: האמת שיש פה שאלה… אז הוא שואל אם רפרנס, טיפה יותר אוריינטציה ל-R&D או ל-Sales וכל מה שקשור ל-KPI, מה שאתה יכול אולי לתת כמה טיפים, או שני ה-VPs שלו פה ואנחנו לא רוצים לאכזב אותו. 

גיל: האמת שזה מתאים

ליאור: רגע, האמת שיונתן גם היה בפגישות שלנו. 

גיל: אתה בעצם שואל האם האנשים שלך יכולים להשתמש באותו כלי. אז התשובה היא כן, בעצם זה משהו שאפשר להפעיל אותו על כל דבר שאתם עושים בחיים, כן? ראיתי אנשים שמשתמשים ככה בזוגיות שלהם. כמה פעמים אני יוצא עם האישה, כ-proxy ל- האם יש מספיק אינטימיות. [צוחקים בקהל]. כ-start of funnel ל-getting lucky. יש כל-מיני מטריקות שאפשר להפעיל על הכול. אני לא ממליץ לעשות את זה על הכול כמובן. אבל ב-R&D ו-Sales זה בוודאי עובד. קודם-כל Sales הוא ארגון שהוא מאוד driven ע”י מטרות קצרות-טווח ומאוד מדידות. אז שמה השאלה כבר די נפתרה. אמנם זה כמעט תמיד כסף, אבל אם מנסים להעלות את זה קצת מעל זה ולצקת קצת יותר ערך בעבודה אז אחת השאלות שלמשל אני הרבה פעמים שואל כשאני מסתכל על sale, אני שואל האם המכירה הייתה מכירה שמחה. זאת אומרת האם כל הצדדים היו מרוצים. כי הייתי כבר בתהליכי מכירות שבהם – לא יודע אם אתם מכירים את [00:48:00] הביטוי הזה של לתקוע את המטרייה ולפתוח אותה ללקוח – שזה להתגנב עם פרויקט קטן ואז לפתוח שמה מיליוני דולרים של הוצאות. אז זה לא בהכרח מכירה שמחה. זאת אומרת, היא יכולה להיות שמחה לצד אחד, אבל הצד השני יסבול ואז לא יהיה retention ו… אז אפשר לפתח את זה קצת יותר. זאת אומרת, זה לא רק להסתכל על דולרים אלא להסתכל על ממש happy sales. Brand אותו דבר. בסופו של דבר R&D בעיניי, R&D Design ו-Product הם צוות אחד שכולם עובדים על Product, ובדרך-כלל כדאי שהמטרה תהיה מטרה עסקית. לא מטרה של לא יודע, להוציא X ביום מסוים, אם כי זה תתי-מטרות. ו-R&D כן יש לו qualitative values שהוא יכול להסתכל עליהם, כמו efficiency, velocity, quality, סוג הדברים שתמיד מסתכלים עליהם. כמה שריפות היו השנה. מזה שאצלנו בחברה מסתכלים על זה יש ממש OKR ספציפיים להסתכל על כמה באגים שעוצרים את הכול פחות או יותר, עכשיו צריך לרוץ ולתקן את הכול כי הכול קורס, היו בשנה. אני לא יודע כמה כאלה יש לכם בשנה, אבל זה אחת המטריקות שמסתכלים עליהן ב-R&D הרבה. 

ליאור: אבל העבודה עם הכלי היא אותה עבודה.

גיל: זה אותו דבר. למה זה חשוב? כי ככל שיותר יותר באגים אז יש לנו יותר churn של לקוחות או יש לנו פחות רפרנסים או יש לנו פחות כסף. למה אנחנו בטוחים בזה שזה נכון? כי ראינו את זה, שמענו את זה וכו’. ופשוט ללכת ולמדוד את זה. וגם יותר מזה, למדוד לאורך זמן אם ההורדה של הבאגים באמת שינתה את המטריקות היותר חשובות. שבמקרה הזה זה retention של לקוחות.

ליאור: כן, על זה שירלי ולופו ידברו. על מטריקת ה-top line. גיל, תודה רבה. 

גיל: חבר’ה, תודה רבה. [מחיאות כפיים]

ליאור: לא לגמרי זהו. אנחנו נעביר לך את השאלות ששאלו. ואתה תיקח רגע ככה לענות עליהן. 

גיל: you’re not off the hook כאילו לגמרי.

ליאור: כן. יהיה לך עוד חוב קטן. אבל זהו על הבמה. תודה רבה רבה.

רון: תודה רבה גיל. [מוזיקה]

 

 

[wp_applaud]