השיקולים מאחורי ההשקעות בסטארטאפים

אצלנו יש הגדרה שהיא‬ משלבת הגדרה של שלב הצמיחה ב-Revenues (הכנסות),‬ ביחד עם הגדרות שהן לא כמותיות.‬

אנחנו מדברים על חברות שמגיעות לכ-10 מיליון ARR‬ (הכנסה שנתית צפויה).‬ בדרך כלל זה יהיה סבב C או סבב B,‬ אבל זה פחות או יותר השלב.‬

אנחנו עושים שיחה ראשונית עם הסטארט-אפ,‬ כדי להבין בדיוק על מה מדובר.‬ ברגע שזה עובר את זה, זה הולך,‬ התהליך שאנחנו מתחילים לחפור על השוק,‬ על היזמים, טכנולוגיה.‬ ואם זה הזמן הנכון לעשות השקעה בתחום הזה.‬

ברגע שהגענו למסקנה שאנחנו מעוניינים בחברה‬ ואנחנו רוצים להתחיל תהליך,‬ אז בעצם אנחנו מרכיבים בתוך הקרן שלנו צוות עסקה‬ ואותו צוות עסקה מתחיל בתהליך של למידה על אותה חברה,‬ שהוא משולב בין למידה יחד עם החברה,‬ שאנחנו מקבלים מהם את הנתונים שלהם‬ ועושים בדיקה על ה- KPI's (מדדי ביצועים מרכזיים),‬ Performance (ביצועים),‬על האנשים, על האסטרטגיה שלהם וכו'.‬

ואנחנו גם נרצה לראות, כמובן, את הפוטנציאל העתידי.‬ תחזיות, חזון יותר גדול,‬ איפה החברה תיראה – 5 שנים מהיום.‬ וכל הדבר הזה בעצם הוא תזה השקעתית מלאה,‬ שאני חייבת לציין, שחלק גדול ממנה‬ מאוד מאוד מבוסס נתונים.‬

ומהצד השני, תוך כדי כל הזמן ולידציה מבחוץ,‬על ידי Reference Calls (שיחות עזר),‬ מחקר שוק, הבנה של גודל השוק.‬ וגם לאורך כל הדרך מציגים את זה‬

לשאר השותפים והצוות שלנו פנימית,‬ כדי לראות שכולם מסכימים איתנו בהתקדמות.‬ אז ככה זה, זה בדרך כלל נע‬ באזור ה- 4-5 שבועות, תהליך כזה.‬

מה הקריטריונים להשקעה?‬

אז ב- Entrée יש לנו פורמולה שאנחנו משתמשים בה.‬ והפורמולה היא התזמון‬

כפול הטכנולוגיה וגודל השוק,‬ בחזקת הצוות,‬ שזה מראה לך שהצוות‬ ואחרי זה התזמון,‬ הם הדברים הכי חשובים,‬ מעל ומעבר לטכנולוגיה וגודל השוק.‬

צריכים להתקיים מבחינתנו‬ 5 קריטריונים שאנחנו קבענו לעצמנו,‬ שהם קריטיים בקבלת החלטה‬ ולמעשה לכל אחד מהם אנחנו צריכים לשים Check (נבדק).‬ הקריטריון הראשון, שהוא מאוד חשוב, זה גודל השוק.‬ האם השוק שאנחנו מכוונים אליו הוא גדול מספיק,‬ על מנת שניתן יהיה לבנות חברה גדולה מספיק,‬ שהיא תהיה מעניינת.‬ כשאנחנו משקיעים, אנחנו צריכים לראות ביום ההשקעה‬ את הפוטנציאל לעשות בין 4 ל-5 X על הכסף.‬

אנחנו מבקשים לראות P&L של החברה,‬ לפחות ב-3 שנים האחרונות.‬ אנחנו מסתכלים על קצב צמיחה של ARR‬ (הכנסה שנתית צפויה),‬ מחפשים שם לפחות 100 אחוז צמיחה שנה על שנה.‬ אנחנו רוצים לוודא שיש Product Market Fit‬ (התאמה מוצר לשוק)‬ מאוד חד משמעי.‬ זה הרבה פעמים בא לידי ביטוי בתוך המספרים.‬

אחר כך אנחנו מסתכלים על ה- Moat ("המבצר הכלכלי"),‬ על ה- Barriers to Entry (חסמי כניסה) שיש לאותה חברה.‬ איזשהו משהו ייחודי,‬ שיהיה קשה לרדוף אחריהם ולעקוף אותם.‬

הקריטריון השלישי, שבעיניי הוא הכי חשוב, זה הצוות.‬ חלק מה- Due Diligence (בדיקת נאותות),‬ המחקר שאתה עושה על העסק,‬ זה אתה מתחיל לדבר עם לקוחות,‬ אתה מתחיל לדבר עם ספקים,‬ מדברים עם האנשים – מנהלים, עובדים שבצוות.‬ אתה רוצה לראות את הגישה של איך שעונים.‬ אתה רוצה לראות איך שחושבים על הבעיה ואיך שפותרים אותה.‬ זה כמו שאתה הולך, ללכת לעבוד במשרה בתור מתכנת בחברה,‬ שואלים אותך כל מיני שאלות, מקיפות,‬ לא דווקא Index,‬ String List ׁ, דברים כאלה.‬

הקריטריון הרביעי הוא יהיה קריטריון שנוגע לביצועים הפיננסיים,‬ KPI's (מדדי ביצועים מרכזיים).‬ אנחנו, כשאנחנו מגיעים לחברה,‬ אנחנו מסתכלים כבר על הביצועים שלה בפועל.‬ זה לא שני מתולתלים ומצגת עם רעיון,‬ אלא באמת כבר חברה, עם צמיחה וביצועים‬ וממש מאוד Financial oriented (עם אוריינטציה רווחית).‬ אז אנחנו מבקשים לראות Cohort's‬ (ניתוחים סטטיסטיים)‬. מה שזה אומר, Cohort זה בעצם מספרים לכל תקופה מסוימת‬ וההתפתחות של המכירות לאורך שנים.‬ בקושי רואים מצגות שמראים לך Cohort היום.‬ ואפילו כשנותנים לך Cohort,‬ האם זה ה- Cohort הנכון על הדבר הנכון?‬

אנחנו מסתכלים על נתונים כמו Net Retention Rate‬ (שיעור שימור והרחבת הלקוחות).‬ אנחנו רוצים לראות איך בתוך הלקוחות העכשוויים של החברה,‬ חל גידול, חל Expansion (הרחבה).‬ וב- B to C יש בכלל סוג אחר של פרמטרים.‬

כשמביאים לקוחות, אז כמה זה עולה להם,‬ מה שנקרא ה- CAC‬:

Customer Acquisition Cost (עלות רכישת לקוח חדש).‬

אנחנו גם נרצה לראות את סוג ההוצאות, ה- Expenses,‬ איך הם מתחלקים.‬ אנחנו נרצה לראות שה- gross margins (רווח גולמי) בריאים.‬ וכשאתה מתחיל להסתכל על Churn גם בלקוחות וגם בעובדים.‬

ובאופן כללי אנחנו מסתכלים על חברה,‬ שהיא גם צומחת מאוד מאוד מהר,‬ אבל גם יש לה את היכולת, במודל העסקי שלה, להגיע לרווחיות.‬ ושאם לא תהיה לה אפשרות לגייס עוד כסף בשביל צמיחה,‬ היא תוכל גם להיות חברת עצמאית.‬

אז אנחנו מסתכלים מאוד על הביצועים הפיננסיים.‬

והקריטריון החמישי, שהוא מאוד מאפיין קרנות,‬ זה גם להסתכל על Exit market של אותה חברה.‬ יש חברות שקשה יותר למכור אותן,‬ שאין הרבה קונים פוטנציאליים.‬ יש חברות שהן יותר יכולות להיות מונפקות.‬

והשכבה הנוספת,‬ הוא בסופו של דבר האמונה שלך באותו בן אדם,‬ שהוא יודע באמת גם לראות את התמונה המלאה וגם לבצע.‬ למשל, אני יכולה להגיד לך שהיה לי פעם מקרה‬ שהסתכלתי על חברה‬ והמנכ"ל הוא היה מאוד טוב,‬ ענה על כל הקריטריונים והכל וזה וזה.‬ אבל הרגשתי שיש לו Blind Spots (נקודות מתות).‬

ולכן אתה פשוט לא עושה את העסקה.‬ ורוב הזמן הייתי אומר שבמקרים האלה שזה קרה,‬ מדי פעם, בשלב הקצר אני התחרטתי,‬ כי ראיתי שהם עשו עוד גיוסים,‬ אבל בטווח הארוך,‬ פתאום ראיתי שהתכונות האלה השפיעו על העסק‬ ובסוף העסק נפל, או משהו קרה.‬

אני מאוד מחפשת את האנשים שהם יכולים לקרוא את השוק,‬ מכירים אותו טוב‬ ויודעים לזוז בין הנתיבים בהתאם לשינויים שקורים.‬