כיצד משקיעים מסתכלים על חבר׳ה שעובדים במקביל לניסיונות גיוס? או במילים אחרות – כאלו שהם לא 100% מזמנם על המיזם?

 לא מתים על זה אני לא אוהבת שיזמים משקיעים כספים שלהם או של ההורים במיזמים – זה נראה לי מטורף ומסוכן, ובשביל זה יש משקיעים. אבל אם אתם יזמים טכנולוגיים טובים, הסיכון שאתם לוקחים בלעזוב את העבודה הוא לא גדול. יש ביקוש מטורף לאנשים כמוכם. לא להיות מוכנים לקחת אפילו סיכון קטן של החלפת מקום עבודה כדי לנסות להגשים חלום אומר משהו למשקיעים. עדיין, יצא לי להשקיע ביזמים שחיכו עד להשקעה, ובעיקר ביזמים שכבר הודיעו אבל עדיין לא עזבו רשמית. (רונה שגב, Managing Partner ב-TLV Partners)

 מהם שיקולי הבחירה המרכזיים בעינייך שמובילים אותך להחליט להשקיע במיזם? מה הדברים שהכי חשובים לך? האם יש ׳קווים אדומים׳ שימנעו ממך להשקיע?

 הפוקוס העיקרי שלי בבחירת חברות הוא היזמים. האם אלה אנשים שבא לי לעבוד איתם? האם הם מבריקים, חושבים מחוץ לקופסא, אמיצים? האם הם אנושיים וישרים? לוקח כל כך הרבה זמן לבנות חברה גדולה, נעבוד ביחד כל כך הרבה שנים – חשוב לי שיהיה לנו כיף לעבוד ביחד, ושמערכת היחסים תהיה טובה וממוקדת מטרה, לבנות חברה מדהימה. הדבר השני שאני מחפשת זה רעיון או תחום שנראה לי פורץ דרך ושונה. אני מתלהבת מרעיונות ׳אחרים׳. לא אכפת לי להשקיע במשהו שנראה לאחרים משוגע אבל נראה לי הגיוני. אחד הדברים שלמדתי שעולם הטכנולוגיה מתקדם כל-כך מהר, שדברים שנראים בלתי סבירים בשנה א׳ יהיו ברורים מאליהם בשנה ג׳. מכיוון שאני משקיעת סיד בנשמתי אני מחפשת את אותם הדברים. כשאני מוצאת את השילוב של יזמים שבא לי לעבוד איתם ורעיון מסעיר, אני משקיעה. (רונה שגב Managing Partner ב-TLV Partners)

אני אנסה לענות על שתי השאלות, כי הן די שונות. ראשית, השקעות זה עסק של יוצאים מן הכלל, ולכן למרות שיש העדפות מרכזיות שיגרמו לי (או לאחרים) לבחור שלא להשקיע, אנחנו תמיד מעריכים חברות לפי כישורים ולא לפי חוקים. ללא ספק, יש כמה ׳סימנים שליליים׳ (ולאו דווקא קווים אדומים) שיכולים להעלות את הרף להשקעה. הבחירה של מישהו להיות יזם יחיד, למשל, זו לא סיבה לשלול אותו. עם זאת, לא קל להיות יזם, והאפשרות לחלוק את המסע עם שותף נוסף לרוב עוזרת. המלצה גרועה על מישהו יכולה לגרום להחלטה על השקעה להיות קשה הרבה יותר.

השאלה השנייה עוסקת יותר במסגרות. אני מסתכל על החלטות השקעה בחברה מסוימת בשני צירים: צודק\טועה וקונצנזוס\לא קונצנזוס. אם אתה צודק, וזו עסקה שיש עליה קונצנזוס אז אנחנו נשלם יותר ממה שצריך (כי זה אומר שמשקיעים אחרים מבינים שזו חברה מעניינת ותהיה יותר תחרות על החברה). אז אנחנו תמיד מעדיפים חברות שהן צודקות ואין עליהן קונצנזוס, במיוחד כי השיטה הזו הניעה את ההחלטות שקיבלנו לגבי Equal Partner, ועוד. (אדן שוחט Lemonade, Fabric, Windward ב-Aleph VC)

איך היית מתייחס לחברת סטארטאפ SAAS שקיבלה מענק מרשות החדשנות או למענק מדיני אחר? האם פנייה למענקים באופן כללי פוגעת באופן שבו אתה רואה חברה?

בעבר, כל הנושא של מענקי OCS היו בעייתיים מכל מיני סיבות שקשורות לחלק מהרווחים שהם ביקשו לשלם להם. היום כל הנושא הזה מעוגן בצורה מסודרת יותר, ולכן לי אין בעיה עם זה, אבל בגלל ההיסטוריה של הנושא, משקיעים מסוימים – במיוחד כאלו שנכוו על ידי הנושא בעבר – כן יכולים להתייחס לזה כבעייתי לאור חוויות שליליות שהיו להם בעבר. (אדן שוחט, Equal Partner ב-Aleph VC)

כאשר פונים לגיוס מקרן, עד כמה יש משמעות להאם הפנייה הראשונה נעשית ל-Associate או Partner? האם יש הבדל בתהליך? האם ככלל אצבע עדיף תמיד לפנות ל-Partner או שאין לזה משמעות?

אל תהנדסו יתר על המידה. Partner, Principal, Associate – בסוף הכל מגיע לישיבת ה-deal flow השבועית. יכולים להיות פלוסים וגם ומינוסים בלהגיע ישר לשותף. מה שיקבע בישיבה הזו יותר מכל, הוא איך הסברתם (כמה ימים קודם לכן) את מה שאתם עושים בצורה ממוקדת ויעילה – הפיץ’ – כדי שאותו אינדיבידואל שדיברתם אתו יעביר לצוות את המסר בצורה יעילה שתוביל לדיון. זו הסיבה שהפיץ’ חייב להיות טוב, קצר וברור – מישהו אחר צריך להעביר אותו בשבילכם, כשאתם לא בחדר. הדיון הזה יקבע אם הקרן מתחילה להעמיק את הבדיקה בסטארטאפ שלכם. בשורה התחתונה, לכו למי שהשגתם גישה טובה אליהם ואם ניתן דרך צד שלישי שהמשקיעים מכירים וסומכים עליו. אם ידוע לכם שהאינדיבידואל הזה מכיר לעומק את התחום שלכם, איתם צריך לדבר. (נועם קייזר, דירקטור ב-Intel Capital)

יזמים טועים בענק אם הם לא מעוניינים לדבר עם מישהו זוטר בקרן לעומת שותפה. בפועל, מי שבונה את הקייס בהרבה מאוד מהמקרים, יעשה את ה-DD העמוק, את מחקר השוק, ובתכל׳ס את העבודה בשטח – זה אותו משקיע זוטר בקרן. ישנם שותפים שהם בעצמם עושים את כל הנ״ל, אבל זה די נדיר. הדבר היחיד שצריך לקחת בחשבון, זה שבפועל מי שמקבל את החלטת ההשקעה ושם את הצ׳ק – זו השותפה, אבל, היא מקבלת את ההחלטה בהרבה מאוד מהמקרים תוך התייעצות עם המשקיע הזוטר ו/או לאחר מעבר על המידע שארגן אותו משקיע זוטר. אני יכולה להוסיף, שבתפקידי הראשון בעולם הקרנות אני הייתי בפועל ״שומרת הסף״ של כל החברות שדיברנו עליהם בישיבת pipeline. אחרי בערך חמישה חודשים בקרן, אני די החלטתי בעצמי על מה כדאי לנו לדבר ומה לא. מה מעניין ומה לא. אז למרות שהייתי זוטרה, הייתה לי הרבה מאוד יכולת השפעה. (עדי לבנון, Principal ב-Flint Capital)

לא משנה למי תחליטו לפנות, חשוב לוודא שהפנייה לכל אדם בקרן תוביל – במקביל למערכת היחסים האישית – לכניסה פורמלית לתהליך ה-deal-flow של הקרן. זה נשמע טריוויאלי, אבל זה חשוב. לדוגמא, אם תשלחו וואטסאפ לשותפה או שותף, יש סיכוי לא רע שהם עלולים לשכוח לטפל בהודעה שתלך לאיבוד בשלל אמצעי התקשורת. לכל קרן אמור להיות תהליך מסודר, פחות או יותר, שבו עוברים ומתייחסים לכלל החברות שנמצאות בקשר עם הקרן, ולפעמים דווקא מעקפים ופרוטקציות יכולים להוביל לתהליך לא יעיל. (יניב גולן, General Partner ב-lool ventures)

כיצד נכון להציג למשקיעים (Pre-seed) כיצד אתם הולכים לנצל את הכסף? האם ישנו פורמט מקובל להצגת תקציב בשלב מוקדם של המיזם?

במצגת לא צריך מאד להרחיב, חשוב להבהיר מה ההישגים שהסיבוב הזה אמור לאפשר ושהם מספיקים כדי להיות אטרקטיביים כדי לאפשר את הסיבוב הבא. צריך שיהיה שקף על תכנית העבודה, ובתוכו או בשקף שאחריו תהיה חלוקה בגדול ל-M&S, R&D, G&A. בנוסף, שיהיה ברור לכמה חודשים הסיבוב מספיק. בסוף זה מה שמשקיע צריך לדעת. כמה אתם צריכים, לכמה זמן זה יספיק, ומה תשיגו בזמן הזה. אקסל עם תקציב מלא כבר צריך להיות לכם, (מה שמופיע במצגת אמור להיות מבוסס עליו), הגיוני שהמשקיע יבקש שתשלחו אותו אחרי הפגישה. (נועם קייזר, דירקטור ב-Intel Capital)

בתור משקיעים, במיוחד באקלים של היום שמלא בעסקאות מהירות, אתה ״רעב״ לסימנים. זה נכון במיוחד בעסקאות בשלבי סיד בהן יש מעט מאוד ראיות שיכולות לעזור להנמיך סיכונים. יש לך את הצוות, את התחום שהם פועלים בו, ומה שהם למדו בתהליך הולידציה שלהם.

מאגר מידע נוסף, מוערך הרבה פחות, הוא הדרך שבה הם חושבים. לדעתי, ה-Cap table והתקציב מספרים סיפורים. אני אוהב לקרוא את הסיפורים האלו. Cap table של 51/49? היזם הוא אידיוט, או חסר ביטחון, או מישהו ש׳צולק׳ בעבר. לרוב – תברחו. 90/10? לא ממש מעיד על מערכת יחסים טובה של קו-פאונדרים, וזה יחזור אליכם כמו בומרנג בנקודה מסוימת של העבודה מולם. למרות שההעדפה שלי היא תמיד לשותפות מלאה, גם 66/33 או 70/30 זה בסדר, כי זה מעיד על חוסר-שוויון בהסכמה.

גם תקציב מספר סיפור. כשהסתכלתי על התקציב של ‘The Gifts Project’, ראיתי שכל היזמים תכננו למשוך משכורת מינימום, גם אחרי הגיוס. זה העיד על גישת ה-׳all in׳ שלהם. ב-Riskified, אסף ה-CTO קיבל משכורת גבוהה יותר מעידו ה-CEO, כי לאסף היו ילדים. התחשבות לפני דרגה. מדהים. זה מביא אותי לנקודה שבעולם בו סימנים הם נדירים, אתם צריכים לחשוב על כל מידע שאתם מספקים כדרך למשקיעים למצוא בו סימנים.

ונקודה אחרונה – בבקשה, תעשו הגהה על האיות והדקדוק שלכם לפני שאתם שולחים. זה סימן נוסף – נכון שאנחנו לא מדינה ששפת האם שלה היא אנגלית, אבל זה מדד למידת הרצינות שבה אתה לוקח את העבודה שלך. (אדן שוחט, Equal Partner ב-Aleph VC)

מה המטריקות שגורמות לך לרצות להשקיע בחברה?

 אנגייג׳מנט של משתמשים (בין אם זה B2C או B2B) היא ככל הנראה הקריטריון שנמצא במקום הראשון שלי. (אדן שוחט, Equal Partner ב-Aleph VC)

מה יגרום לך להשקיע ביזם יחיד ורעיון לקבל GO?

בעיקרון, אנחנו לא מאוד אוהבים השקעות ביזם בודד (למרות שיש לפחות מקרה בולט אחד כזה). הסיבה היא שאנחנו רוצים לראות אם היזם יודע להביא אנשים טובים, אם הוא יודע לעבוד עם צוות, איך האינטראקציה בין האנשים ואיך הכימיה. אבל – never say never. כבר יצא לנו להשקיע בחברה של יזם בודד, שזוכה להצלחה מדהימה. בשביל שזה יקרה צריך שהיזם יהיה באמת יוצא דופן, שיהיה לו רעיון טוב ושהוא יהיה מישהו שבא להקשיב וללמוד. (דב מורן, Managing Partner ב-Grove Ventures)