על מנוע הצמיחה שעדיין לא פיצחנו – שותפויות עסקיות

Startup For Startup

 

ליאור:            היי ערן.

ערן:               מה קורה ליאור?

ליאור:            מה העניינים?

ערן:               כיף לחזור לעברית.

ליאור:            כיף לך, אה? מרגיש לך בבית פתאום.

ערן:               הרבה יותר משוחרר, כן.

ליאור:            בא לי להגיד משהו לפרדקין, אבל לא נגיד לו עדיין.

ערן:               כן. אמרת לו לא להגיד שום דבר עד שאנחנו לא מציגים אותו.

ליאור:            נכון, אז רגע, עוד לא.

ערן:               יאללה, ליאור, do your thing.

ליאור:            יאללה. אז היי כולם. הגעתם ל-Startup for Startup, הפודקאסט שבו אנחנו חולקים מהניסיון, מהידע והתובנות שלנו כאן במאנדיי.קום וגם מחברות אחרות, והוא מיועד לכל מי שסטארט-אפ מדבר אליו, לא משנה באיזה כסא הוא יושב ברגעים אלו. [מוזיקה]. אז היום אנחנו נדבר על עבודה עם צ’אנלים. שיווק והפצה של המוצר. זה תחום שהוא חדש יחסית עבורנו כאן בחברה. ויש לנו הרבה סימני שאלה שככה נשתף אתכם בהם במהלך הפרק. וכדי שבכל-זאת נוכל להבין יותר טוב את האתגרים, את המורכבות, וכדי לשתף במה שכן כבר פיצחנו בנושא, הזמנו היום את אסף פרדקין. היי אסף.

אסף:              אהלן.

ערן:               מה קורה?

אסף:              מה המצב?

ליאור:            שבעצם מוביל את כל התחום הזה בחברה.

אסף:              כן.

ליאור:            נכון? וככה גם כשכבר רק התחלנו להתכונן לפרק ושאלתי אותך איך לקרוא לתחום, אז אפילו שם היו לנו שאלות ודיבייט, כן.

אסף:              שם נתקענו.

ליאור:            אז בוא תספר לנו שנייה באמת קצת על המחלקה, על הצוות, קשה לקרוא לזה מחלקה. על הצוות, על הפעילות.

אסף:              אז כן, אנחנו בחברה עד עכשיו גם דיברנו עם שניים מתוך שלוש המחלקות המסחריות של החברה, שבעצם נמדדות בלהביא דולרים. ואנחנו הצלע השלישית של המשולש הזה. אם היה לנו את הצלע הראשונה שזה ישירות, כאילו, no touch, הלקוח-

ליאור:            שיווק.

אסף:              כן, השיווק, הלקוח ישירות עם המוצר. המחלקה השנייה של המכירות הישירות. ויש את הצ’אנלים, השותפים, שזה בעצם-

ליאור:            הריסיילרים.

אסף:              הריסיילרים. זה בעצם indirect sales, מכירות באופן עקיף. ובעצם מה שאנחנו עושים זה מגייסים שותפים שהשותפים העסקיים שלנו מסביב לעולם הם מצופה מהם, זה מה שהם עושים היום, זה מוכרים את הכלי שלנו בטריטוריה שלהם.

ליאור:            למה לנו בכלל להיכנס לזה? זה הדבר הראשון שעובר לי בראש כשאני חושבת על כל מה שאמרת לי כרגע. ערן, מה עבר לך בראש?

ערן:               אז זו שאלה טובה. האמת שאם אני אלך הרבה אחורה, אז זה התחיל מזה שהלקוחות שלנו בעצמם הציעו לנו לעשות את זה. זאת אומרת, היו לקוחות שהתחילו להשתמש במערכת. וחלק מהם היו ריסיילרים, וחלק מהם סתם התעניין במערכת. ופשוט קיבלנו פניות וראינו שהזרם הזה גובר וגובר. אנשים שאמרו לנו “תקשיבו, יש לכם תוכנה מדהימה, אני רוצה למכור אותה, יש לי פה מלא מלא לקוחות שאני יכול להציע להם את התוכנה.” והרגשנו שיש פה איזה משהו. ואמרנו לאסף, בוא תבדוק. מה, אם יש פה פוטנציאל.

ליאור:            אז אתה קיבלת את הדבר המאוד היי-לוולי הזה.

אסף:              כן.

ליאור:            כי המלצה מלקוחות זה דבר נחמד, אבל אנחנו בטח לא מקבלים על עיוור כל המלצה של לקוחות שלנו. אז איך זה הפך ממשהו ששווה לבדוק למשהו שהוא בעצם צוות שלם שעובד ורץ?

אסף:              כן. אז קודם-כל מה ששמענו כרגע מערן זו בערך הייתה ההכשרה שלי בחברה. סע, פצח את זה, ותביא את אותם שותפים שלנו.

ליאור:            פרדקין, ברוך הבא למאנדיי. [צוחקת].

אסף:              כן, בדיוק. וזהו, אז כאילו חקרנו את הנושא, ראינו באמת מי פונה אלינו, למה פונים אלינו, מה הצרכים שלהם, מה הם מנסים להשיג. האם הם מנסים לקבל כאן כסף, האם הם מנסים להעביר מוצר טוב יותר, מה באמת הם צריכים? האם הם רוצים להיות מקושרים ל-brand שהוא טוב-

ליאור:            אבל בוא נחזור שנייה דווקא לנקודה של מה אנחנו מזהים בזה, מה הפוטנציאל שאנחנו מזהים בכלל באופרציה כזאתי. למה לנו, כמאנדיי, עם הערוץ no touch המעולה שלנו שהוא כבר מכונה משומנת, שהסברנו על כמה היא עובדת טוב, למה לנו להיכנס למערכת יחסים עם מישהו שהוא חיצוני, שהדבר הראשון שעובר לי בראש זה שאין לנו שם כל-כך הרבה שליטה, כל מה שאנחנו גאים בו זה היכולת שלנו למדוד דברים ולראות דברים כשהם קורים. את כל היתרונות היחסיים שלנו אנחנו משאירים מחוץ לחדר – אני אולי מקצינה, אבל ככה אני עוד פעם חושבת על זה. מה הפוטנציאל הגדול שיש כאן, למה לנו לעשות את זה?

אסף:              אז אני אענה על זה בשתי תשובות. קודם-כל באופן כללי חברות ניגשות לאתגר הזה כי הן מחפשות מישהו שיעשה משהו שהן לא יכולות או לא רוצות לעשות. זה השורה תחתונה של הדבר הזה. לצורך העניין אני יכול לבוא ולהגיד, חברה מסוימת יכולה לבוא ולהגיד אני לא מצליח למכור בסין. לא מצליח. ניסיתי, ואני לא מצליח. בוא נביא שותף שיעשה את זה. זה הדבר הקלאסי. לצורך העניין, אהלן, יש לנו לקוחות שמבקשים לעשות אינטגרציות עם כל-מיני מוצרים. אהלן, תחברו לי את מאנדיי עם ה-sales force שלי. לנו יש מפתחים כאן, אנחנו יכולים לעשות את זה. אנחנו בוחרים שלא לעשות את זה, אנחנו בחברת מוצר, אנחנו לא הולכים לעשות את זה כנראה בחיים. בגלל זה אנחנו צריכים שותף, שהשותף הזה זה מה שהוא יעשה. זה מה שהחברות האלה עושות. אינטגרציה בין מוצרים. ויש עוד הרבה הרבה דברים, כמו שיווק בטריטוריות שאנחנו לא נגיע אליהן אף פעם.

ליאור:            איפה למשל?

אסף:              אינדונזיה. אנחנו יודעים לעשות שיווק באינדונזיה כנראה שפחות טוב ממישהו שהוא מקומי שם. אין לנו קמפיינים ביאנדקס ברוסיה. ו-

ליאור:            ויש לנו שותפים ברוסיה?

אסף:              ויש לנו שותף עכשיו ברוסיה, כן. החלק השני של התשובה זה באמת אנחנו רואים שחברות מבוססות יותר, חלק מאוד גדול מה-revenues שלהן מגיע דרך ה-channel. כי בעצם ה-scale שם הוא ענק. אם אנחנו יכולים כאן לגייס אנשי מכירות, לא יודע כמה בחודש, אני יודע להעמיד 30 פרטנרים בחודש-חודשיים. ואני מזכיר שכל שותף כזה עושה scale בתוך עצמו. זאת אומרת כל אחד מהם בחודש השני כבר יגייס את האיש מכירות השני שלו. זאת אומרת שאחרי שלושה חודשים אנחנו ב-90 אנשים.

ערן:               אני חושב שזאת נקודה מאוד חשובה. את יודעת, אם נגיד נוריד את הקטע את הצחוקים, זה שהיה לנו את אסף ושפנו אלינו לקוחות, הסתכלנו על חברות אחרות. מוצלחות. אני חושב שכמה case studies שמאוד מאוד אהבנו זה את חברת Atlassian. שממש יש עליהן דיבור בשוק. ומשהו שהם מצהירים בגלוי, שאת כל ה-scale שהם עשו הם עשו בעזרת פרטנרים. ומאוד סיקרן אותנו להבין למה, ואיך הם עשו את זה. עוד חברה שמאוד מוכרת בזה זה Salesforce. Salesforce גם עובדים המון עם פרטנרים. אולי לא קיצוני כמו Atlassian, אבל המון. אני זוכר את עצמי בצד השני בתור לקוח, שבאות אליי חברות ישראליות, בכנסים ובירידים, ומציעות לי Salesforce. ו-advocating, ומנסות לשכנע אותי ורוצות לקבוע איתי פגישה. ואני אומר וואו, איזה כוח יש ל-Salesforce, שיש פה נציגות כאילו בישראל שדוחפת ונמצאת במשרדים ובאה כאילו לשכנע. זה מדהים, זה scale. ואני בטוח שאנחנו לא מתקרבים להיות שוק משמעותי של Salesforce העולמית. אבל העבודה שהם הצליחו לייצר את זה בצורה כזאתי היא מדהימה בעיניי. זה באמת המשמעות האמיתית של scale. כאילו, איך אתה מצליח להגיע לכל מקום בעולם בצורה משמעותית, בצורה הזאתי, זה מאוד מעניין. לא פשוט, אבל מאוד מעניין.

אסף:              אז זה גם חלק מזה. זאת אומרת, עצם זה שאנחנו לא שוק משמעותי עבורם, ישראל, ככל הנראה, כמו שאתה אומר, זאת דווקא סיבה יותר טובה לפתח שם את ה-channel. כאילו, הם אומרים לצורך העניין בארה”ב אני אעשה את המכירות באופן ישיר. אבל בישראל, עכשיו צריך לפתח חומרים שיווקיים, צריך להכיר את השוק, צריך ללכת לכנסים. איפה הכנסים, הם לא מכירים את כל הדברים האלה בכלל. אבל השותפים המקומיים שלהם כן ידעו לעשות את זה.

ליאור:            אז עכשיו שהבנו מה הפוטנציאל, ואני חושבת שהוא פתאום כן ברור, בוא נבין שנייה למה זה לא כזה פשוט. מה האתגרים בעבודה עם צ’אנלים, בכלל בהגדרה. עוד פעם, התחלנו ואמרנו שאנחנו לא סגורים על איך אנחנו רוצים לקרוא לזה. למה זה לא כזה straightforward?

אסף:              אז קודם-כל אפשר לגעת בשם. הנה, זה הפעם השנייה שאנחנו מזכירים את זה. אז מבחינת השם, אני מאוד אוהב את השם “שותפים”. כי ככה אני רואה אותם, ככה אני רוצה שהם יראו אותנו. אני מאוד מאמין בזה, זה נוסחה שאנחנו קוראים לה win-win-win. זאת אומרת, אנחנו צריכים להפיק מזה ערך, הם צריכים להפיק מזה ערך, ו-

ליאור:            והלקוחות.

אסף:              והלקוח.

ליאור:            כן.

אסף:              אבל כן, שתפים זה, זה לא ברור לכולם. רגע, מי השותפים של החברה, רגע, אתה מדבר על המשקיעים, הם שותפים? או הבורד? כאילו, מי השותף כאן?

ליאור:            גם שותפויות יש לזה עוד הרבה קונוטציות אחרות. כמו שתי חברות שבעצם חולקות שירותים או-

אסף:              כן. נכון. אז יש שם של ריסיילרים.

ליאור:            מה החיסרון שם?

אסף:              אני לא אוהב את השם ריסיילרים, כי זה, אני לא הייתי רוצה שירים אליי טלפון מישהו ויגיד “אהלן, אני ריסיילר של Salesforce.” אני ישר נכנס לעמדה של מנסים לדחוף לי משהו, הנה הבן אדם שהולך לקבל כאן commission על הדבר הזה. וזה מתחבר למה שאמרנו על ה-sales מול consulting בפרק שדיברנו על sales, כן.

ליאור:            תזכיר רגע, מה התובנה שאתה מתייחס אליה?

אסף:              שכשאומרים sales אז ישר אתה נכנס למוד דפנסיבי, של הנה באים למכור לי. ואני עכשיו צריך להגיד למה אני לא רוצה בעצם. וכשאומרים consulting, שזה גם ככה השותפים שלנו מציגים את עצמם כשהם מרימים את הטלפון, אז זה כיף, הנה, יש כאן מישהו שבא לעזור לי.

ליאור:            איפה המציאות מסתבכת? עבורנו, באופן ספציפי.

אסף:              כן, אז קודם-כל האתגר כאן זה להבין מה הם מחפשים. למה הם, למה כשאני אומר לו בוא נדבר, למה הוא אומר לי “יאללה, אני אשמח לדבר איתך, והשותפות הזאת היא מעניינת אותי.” אז אני צריך להבין מה הוא רוצה להשיג מהשותפות הזאתי.

ליאור:            ומה הספק? הוא בטח רוצה כסף.

אסף:              הוא חברה מסחרית, כנראה שהוא רוצה כסף. אבל השאלה איך. האם הוא רוצה למכור הרבה licenses, או שה-license לא מעניין אותו והוא יותר רוצה לתת שירות מסביב ל-license. האם לא כל-כך מעניין אותו למכור את השירות שלי, כי הוא יכול למכור, לכל לקוח הוא יכול למכור עוד הרבה שירותים של כלים אחרים. אז יש כאן מורכבות מאוד גבוהה.

ליאור:            אז איך אתה מתייחס אליה?

אסף:              אז עושים איתם שיחות, מנסים להבין מה הם רוצים, מה הם מחפשים. למה הם מחפשים את זה. איזה עוד שותפים יש להם בעולם חוץ מאיתנו. ואנחנו הרבה עשינו תיקונים ל-pitch שלנו אליהם. כדי להבין, שוב, מה אנחנו מחפשים. לאט לאט גם הבנו שאני לא רוצה… בהתחלה התחלתי מ-pitch נורא מכירתי, הנה, זו החברה הכי טובה בעולם, וכדאי לך וזה. ולאט לאט הבנתי שאם אני אמכור יותר מדי חזק אז אנשים שאני לא ארצה, גם-כן יקנו. זאת אומרת, אני רוצה שזה יהיה מאוד “מה שטוב לך, אל תעשה דברים שאתה לא רוצה, דברים שהם לא כדאיים לך.” כאילו-

ליאור:            תיאום ציפיות יותר מציאותי.

אסף:              כן.

ליאור:            ופחות מכירתי.

ערן:               אחד הדברים אני חושב שהבנו די בהתחלה, תראי, הבסיס של המודל העסקי של זה הוא אומר שאנחנו בעצם מוכרים license מתחדש ללקוחות. הבסיס אומר אתם תקבלו איזשהו אחוז מהמכירה. זאת אומרת, אם עכשיו לקוח יקנה license ממאנדיי, לצורך העניין הריסיילר יקבל 20 אחוז. וברגע שעושים טיפה את המתמטיקה מבינים שאין שם המון revenues, כן? כאילו, הוא ימכור, 20 אחוז ממה שהוא יקבל מאיתנו זה לא משהו שיכול להחזיק לו בני אדם בחברה. ואז אתה מתחיל להבין שדווקא לא משם הם עושים את רוב הכסף שלהם. זאת אומרת זה נחמד, יש להם איזושהי יציבות. אבל העוצמה של ה-partners בעצם זה בעובדה שיש להם את הריסורסים להשקיע זמן בכל לקוח. ולעשות דברים שאנחנו לא יכולים לעשות בתור חברה, בתור מאנדיי. ועל זה, גם אנחנו בתור פילוסופיה, אין לנו בעיה שהם יגבו על זה תשלום חד פעמי מהלקוח. זאת אומרת, אם עכשיו הלקוח מגיע והוא צריך לקנפג את התוכנה בצורה הזאתי שהוא צריך לעשות כל-מיני התאמות, אולי לתכנת איזה משהו מול ה-API או לא משנה מה – אין לי בעיה שהריסיילר יגבה איזה תשלום חד פעמי משמעותי בשבילו. כי יש פה win-win. זאת אומרת, גם הריסיילר מרוויח, גם אני מרוויח כי הלקוח משתמש יותר טוב בתוכנה. והלקוח מרוויח כי הוא קיבל את ההתאמה שמתאימה לו. אז אני חושב שזה גם איזושהי קפיצה שעשינו בהבנה שלנו של איך בעצם הריסיילר מקבל חלק גדול מה-revenue שלו.

אסף:              עכשיו, גם על זה יש עוד אתגר. לצורך העניין, יכול להיות לקוח שאומר “יש לי תקציב לפרויקט. התקציב כולל license וכולל service. ואני מוכן לשלם על כל הדבר הזה 50 אלף דולר.” עכשיו, מאנדיי מה תרצה? שכל ה-50 אלף דולר האלה יגיעו בתור license חזרה אלינו. והוא מרוויח את רוב הכסף שלו על ה-services. אז הוא ינסה להקטין את ה-

ליאור:            license מתוך העוגה הזאת של ה-

אסף:              את ה-license. ולהגדיל את ה-service בעצם. בקיצור, זה אתגר. זה אתגר עכשיו, שצריך לחשוב איך לפתור אותו. איך, האם אני בכל זאת צריך להגביל כאן את השותף שלי. אני יודע שיש לנו נגיד תוכניות של enterprise שהרבה פעמים צריך, איש מכירות צריך להתאמץ כדי למכור אותן. ועכשיו אם הפרטנר עוד יותר מזה צריך, ינסה בכוונה לא למכור את זה, אז החברה כביכול מפסידה על זה.

ליאור:            יותר מזה, אני חושבת שבגלל שאנחנו בוולידציה כל הזמן בעצמנו של מודל המכירות שלנו, זה גם קצת מקשה עליך ללמוד משהו מהפידבק שהוא נותן לך. כי אם יש פה ניגוד אינטרסים אז אתה לעולם לא תדע האם הוא לא מוכר enterprise כי הוא לא רוצה למכור-

אסף:              נכון.

ליאור:            או כי יש משהו עם החבילה שלא עובד.

אסף:              נכון מאוד, אז זה-

ליאור:            אז איך עובדים עם זה?

אסף:              אז זה אתגר, זה אתגר נוסף. שבדרך-כלל בכל חברה שאני מכיר אי פעם, אולי Atlassian שונים בזה. אבל תמיד בונים שכבה ראשונה, את המכירות. אחרי שהמכירות עובדות-

ליאור:            יש best practices כזה, ואז-

אסף:              יודעים מה לעשות, איך עובד ה-hand off בין המכירות לשירותים. ומה הפיצ’ים, מה המצגות. כל הדברים האלה, למי אני פונה בכלל. ברגע שכל זה בנוי, אז חברה אומרת “מעולה. עכשיו בוא נעלה מדרגה ונמכור דרך שותפים.”

ליאור:            אז זה עוד אתגר שיש לנו. שאנחנו בונים את זה במקביל.

אסף:              זה עוד אתגר. כי אנחנו עכשיו עושים את שניהם במקביל. כן.

ערן:               עוד אתגר שהיה לנו, ושוב זה-

ליאור:            רגע, מה קפצת לעוד אתגר?

ערן:               אה, סליחה. חשבתי שאנחנו מדברים על אתגרים.

ליאור:            זה סופר-אתגר.

ערן:               אוקיי.

ליאור:            למה לא לחכות ערן?

ערן:               מה זאת אומרת? זה רק אחד מתוך עשרה, חכי [צוחק]. אני רק מתנגן לי בראש כל שאר הדברים ש…

ליאור:            אני אמרתי, זה פרק של סימני שאלה.

אסף:              נכון.

ליאור:            אבל שוב, אז למה לעשות ריסיילרים ו-sales באותו הזמן? למה שלא נפצח את ה-sales ואחר-כך נחזור לריסיילרים?

ערן:               לא יודע, בעיניי… א’, אני לא השתכנעתי שצריך לעשות את ה-sales לפני שעושים ריסיילרים. כאילו, זה דומה אבל שונה מאוד מאוד מאוד. בגישה, ביכולת כאילו להגיע ללקוחות, בסוג המכירה. וגם, אנחנו רוצים לרוץ מהר. זאת אומרת, אני חושב שהלמידות שאנחנו מקבלים מהריסיילרים הן שונות ממה שמקבלים ב-sales. יש חפיפה, אבל אני יכול להגיד שלמרות שאנחנו יוצאים בשניהם במקביל אנחנו לומדים מכל אחד מהם עולם ומלואו. אז בעיניי, אני לא בהכרח חושב שצריך לעשות אותם בתור.

אסף:              לא, אני מסכים. בייחוד עם אתה רוצה לרוץ מאוד מאוד מהר כמו שרצנו עד היום.

ליאור:            איזה עוד אתגרים?

ערן:               וואו [צוחק]. המון. היה פה גם אתגר שדיברנו עליו בפרק עם ה-sales. אותו אתגר, רק פי אלף יותר קשה. של ה-contribution. איך יודעים בעצם מה התרומה של הריסיילרים.

אסף:              כן. אז מה שקרה, שאנחנו באיזשהו שלב החלטנו שכדי שהם יהיו נורא מעורבים ונורא ביחד איתנו, עם מוטיבציה גבוהה, אנחנו ניתן להם לידים, למכור להם, מהטריטוריה שלהם. שזה באמת יצר-

ליאור:            רגע, אז בוא נבין את זה שנייה, שוב, כי זה מודל מאוד ספציפי. אז בעצם יש לנו כמה לידים בחודש?

אסף:              יש לנו בערך 7000 סיין-אפים ביום.

ליאור:            ביום?

אסף:              ביום היום.

ליאור:            כמה מתוכם מתקנוורטים לבד ללקוחות משלמים?

אסף:              2-3 אחוז.

ליאור:            מדהים. אז כל השאר בעצם מבחינתנו זה pool של לידים שאפשר על-פניו לתת לצ’אנלים, לשותפים שלנו. עד סוף הפרק אני אקרא לזה שותפים. נכון?

אסף:              אז זהו, זו גם-כן שאלה. האם אני נותן את כל מה שלא התקנוורט, האם אני נותן לצוותי המכירות ולפרטנרים שלי.

ערן:               כן, רק שאי אפשר לדעת מיהם האנשים האלה. זאת אומרת-

ליאור:            מיהם הלידים האלה.

ערן:               יש פה איזושהי בעיה. כי אתה יכול לחכות שבועיים וחצי או שלושה שבועות עד שייגמר ה-trial ואז לדעת מי התקנוורט ומי לא, אבל אז זה יכול להיות כבר מאוחר מדי להעביר את הליד. ואתה יכול להביא את זה בהתחלה, ואז אתה לא יודע מי התקנוורט ומי לא. ופה מתחילה הבעיה.

ליאור:            של ה-contribution.

אסף:              כן. ואז מה שקורה, אתה רואה לקוח משלם, שהתחיל לשלם על 25 יוזרים, standard package, ואתה אומר “רגע, אם לא היה אף אחד, אף אחד לא היה מדבר איתו, מה היה קורה? האם הוא היה משלם על 25 basic? האם הוא היה משלם על 5? האם הוא לא היה משלם בכלל?” אתה לא יודע. ואני יכול להגיד לך ש… טוב, לא רואים את זה עכשיו, אבל אני לפני שהתחלתי להתמודד עם השאלה הזאתי היה לי שיער ארוך ומתולתל ושופע, ועכשיו אני בלי אף שיערה על הראש.

ערן:               וזה עוד יותר קשה, פסיכולוגית אצלי אפילו היה, כי אנחנו יושבים עם אסף, אני ורועי, ואנחנו רואים שהריסיילרים באים ומוכרים לידים, וזה עולה, ואנחנו לא יודעים מה ה-contribution. יכול להיות שזה 0, יכול להיות שזה 100. אבל אז בסוף החודש הם אומרים “טוב, תשלמו לנו עמלה.” פתאום אנחנו משלמים 200 אלף דולר עמלה לריסיילרים. ואני נמצא באיזשהו mindfuck, שאולי אנחנו אפילו מפסידים על זה כסף. זאת אומרת, יכול להיות שאנחנו מעבירים להם ליד, מבחינתי יכול להיות שהם שותים מוחיטו בהוואי כרגע, לא עושים שום דבר, ואני עוד משלם על זה כסף. זה מקום-

ליאור:            וזה בלי כלי המדידה שיש לך פנימית.

ערן:               כן. לפחות הצוות sales פה-

ליאור:            כאילו, הורידו לך את… בדיוק.

ערן:               היה בא אליי ואומר לי תקשיב, הלידים האלה אין טעם שנדבר איתם, הלידים האלה טובים, אלה לא טובים. עם הריסיילרים אין לי שום מושג. זאת אומרת, מן הסתם אם הם היו מקבלים לידים ולא עושים איתם כלום לא היה לי שום דרך לדעת מזה. כמובן שאסף בדק איתם והוא עשה המון המון דברים, אבל אנחנו כל הזמן חושבים על scale. איך אנחנו עכשיו מוסיפים 100 ריסיילרים, איך אנחנו פותחים את כל הלידים שלנו. והמקום הזה, מקום של חוסר ודאות, זה מקום שמאוד מאוד קשה להתקדם ממנו.

ליאור:            אבל האם המודל מחייב שנעביר להם לידים? אין כזה scenario שבו הם מייצרים לידים בעצמם?

אסף:              אז קודם-כל, השותפים שלנו מייצרים לידים, מייצרים ביזנס מהלידים של עצמם. בין אם זה cross sale עם מוצרים אחרים שהם עושים ובין אם זה שיטות שיווק אחרות. והם, יש להם target גם לזה. זאת אומרת, הם מחויבים להביא מספר בסוף החודש של כמה הם הביאו משל עצמם. עכשיו לשאלה ששאלת בעצם, האם אנחנו מחויבים להעביר להם? קודם-כל, לא. אני יכול להגיד לך שאני ניסיתי הרבה מאוד זמן לגייס שותפים, והמשימה הייתה מאוד מאוד קשה. זאת אומרת אני הייתי מגיע לחברות ש, שוב, זה מה שהן עושות, כאן בארץ או בכל מקום אחר בעולם. ואמרתי להם אהלן, הנה. הנה מאנדיי, או The Pulse אז. בואו תמכרו אותנו. והתשובה הטובה שהייתי מקבל זה “אין בעיה. נראה אחלה כלי, תודה על ה-training שעשית לי. ואני אמכור. ברגע שמישהו ישאל אותי על project management software, זה super visual, שלא צריך לעשות עליו onboarding ו ו ו, אני אגיד לו יש לי את מאנדיי ואני יכול להמליץ לך.” בפועל לא ראינו מזה הרבה מכירות. ראינו באופן ספוראדי. מאוד חשוב לציין שאז אנחנו היינו חברה בשלבים הרבה יותר צעירים ממה שאנחנו עכשיו.

ליאור:            כן, אבל אתה נוגע בנקודה מאוד מעניינת, כי אז בעצם, מה שעולה מזה זה שכשאנחנו מעבירים להם את הלידים המחויבות שלהם גם-כן עולה.

אסף:              נכון מאוד.

ליאור:            אז איך פתרנו את זה?

אסף:              אז מה שאנחנו עושים בימים אלה זה מתחילים לספור עסקאות משני סוגים. זאת אומרת אנחנו סופרים אצלנו עסקאות רק שהן לקוחות גדולים יותר, או שאנחנו יודעים בוודאות שהם לא היו נסגרים ב-no touch, או לקוחות שהם הביאו בעצמם. שזה גם אנחנו יודעים בוודאות שזה ליד שאנחנו לא הצלחנו להביא אותו והם כן הצליחו להביא אותו. ועכשיו כשעושים את זה התהליך הוא נהיה הרבה יותר כיפי. כי אתה יכול לעשות, עכשיו אם אני בא ואני אומר לכל אחד פה בחברה “אני מביא עכשיו עוד 100 פרטנרים”, אין בעיה. אם הוא לא הצליח למכור כלום, סבבה, הוא לא יקבל כלום. אם אני אשלם לו מיליון דולר בסוף החודש כנראה שלי הוא הביא 10 מיליון דולר לצורך העניין.

ערן:               אחד הדברים הכי משמעותיים זה הבנה שהחברה התרגלה למכור ב-no touch והמעבר לריסיילרים חייב שינוי. ולא הבנו את זה. זאת אומרת, תחשבו על איך אנחנו מציגים את החברה. כל הזמן מדברים על זה שזה easy to use, easy to adopt. כאילו, no touch funnel. כל מה שאנחנו אומרים כל הזמן לאורך כל הדרך זה “אין בעיות, תתחיל, תיכנס, אנחנו נעזור לך הכול נורא נורא אינטואיטיבי.” כשאתה אומר את זה לריסיילר, אז הוא אומר “אוקיי, אז למה אתה צריך אותי?” זה לא pitch טוב, זה, לא שם הם מככבים. ואם בעצם חושבים על החברות שהזכרנו מקודם כמו Atlassian או Salesforce, מה הם אומרים לך. אני מנסה לדמיין את ה-pitch עכשיו  ואומרים לך שמע, Salesforce תוכנה מדהימה. אבל אתה לא יכול ככה סתם להתחיל להשתמש בה. בוא, אני אעזור לך. קנפג. זה מורכב. אולי אתה כן יכול לעשות את זה לבד, אבל זה ה-pitch. ואני חושב שזה משהו שהתחדד לנו מאוד. כאילו, אני חושב שה-offering לריסיילר צריך להשתנות, ושינינו את זה גם, ממקום של “שמעו, זה תוכנה קלה, יהיה לכם קל להכניס לקוחות”, ל”תקשיבו, לקוחות צריכים את העזרה. ואני חושב שגם עם הזמן העמקנו את התוכנה והום אנחנו במקום הרבה יותר נכון בשביל להציע את הפלטפורמה של הריסיילרים. אני אומר, זה לא רק מצב של חברה, זה גם המצב של התוכנה וה-offering שאתה נותן. זאת אומרת, התוכנה צריכה להיות מורכבת מספיק כדי שהריסיילרים יוכלו להביא value. הם לא יביאו value אם אין להם מקום להביא את ה-value הזה.

ליאור:            אז אתה כבר לא עומד מאחורי זה שאנחנו מוצר שיש לו ease of use?

ערן:               אז כן, מן הסתם, כל ה-no touch שלנו הוא עדיין כזה, אבל יש לנו גם את העומק. שאני חושב שבעבר היה חסר לנו את העומקים שאפשר להגיע אליהם היום ואת ה-scenarios המורכבים שאפשר להגיע אליהם. ואני חושב שזה בדיוק הקהל שהריסיילרים צריכים לכוון אליו. אנשים שאולי צריכים לחבר ארבע מערכות לתוך מאנדיי. ויש שם אולי אפילו כמה שורות קוד שצריך לרשום. וכמו שאסף אמר, לנו אין את ה-attention. אבל הם, זה בדיוק ה-offering שהם יכולים לתת ללקוחות שלנו. כשאני דיברתי עם שותפים, אחרי חודשיים שהיה לי pitch שאני חשבתי שהוא טוב, בא אליי ריסיילר פוטנציאלי, אמר לי בוא, בינינו, אל תגיד את זה יותר שזה פשוט. כאילו, זה לא עוזר לך. ונכון, מן הסתם עכשיו כשהכלי הוא עם העומק הזה אז אני חושב שלהם יהיה הרבה יותר מה לתת. ולשאלה שלך, הם יתחילו להרוויח גם יותר ויותר מלתת שירותים.

ליאור:            אין פה… לא יודעת, אני עדיין תקועה בזה שאחד הערכים הכי הכי ברורים של המוצר שלנו זה שזה פשוט ואפשר לבד. אין פה איזה קונפליקט מאוד מאוד עמוק במה שאתה מתאר כן? שהם יתנו שירותים על משהו שאנחנו מאמינים שאפשר לעשות אותו בלי שירותים?

אסף:              אז אני אנסה לפתור לך את זה. אני חושב שהרבה חברות עשו את המעבר הזה בין הנה, יש לנו מוצר מאוד פשוט, שהרבה מאוד high volume, הרבה מאוד לקוחות קטנים. ועכשיו לאט לאט התחילו לעזוב את הדבר הזה לעבר לקוחות יותר ויותר גדולים והפכו את המוצר ליותר ויותר מורכב ונטשו את הלקוחות הקטנים. אנחנו בתור אסטרטגיה אומרים אנחנו רוצים להשאיר את הפשטות שיש ללקוחות הקטנים, ואנחנו רוצים שהם יעלו מעצמם לשמור על ה-no touch, והוא, זה מה שמריץ כאן את החברה. אבל בנוסף לזה אנחנו רוצים גם שיהיה לו עומק. אז זה, אם את זוכרת מהמצגת שלנו, המצגת למשקיעים, יש את השני גרפים של הפשוט ופשטני, לכמה הכלי הוא robust, כמה פיצ’רים יש לו. אז אנחנו רוצים להיות בחלק הימני העליון. ולהיות בפשוט אבל-

ליאור:            עמוק באמת.

אסף:              אבל עמוק. כן.

ערן:               Simple but not simplistic. אני חושב שזה העניין. וזה לא אחד על חשבון השני. זה הקטע. הרבה חושבים שזה trade off, זה לא trade off. פשוט עומקים נוספים שאפשר להגיע אליהם. וככל שהמוצר אנחנו מעמיקים בו ונתונים עוד יכולות אז אני חושב שזה הופך להיות יותר ויותר רלוונטי. וגם ככל שהחברה גדלה ולקוחות יותר גדולים עם תרחישים יותר מורכבים רוצים להשתמש בתוכנה, אני חושב שזה הפוך להיות סופר-לגיטימי.

אסף:              וזה אתגר מאוד מאוד גדול של צוות המוצר שלנו.

ליאור:            תגיד, זה שמערכת ההפעלה שלנו, שהפלטפורמה בסוף נגישה רק באנגלית, איך זה משפיע על הריסיילרים? זה עוזר להם, זה מקל עליהם, זה  מקשה עליהם?

אסף:              זה מקשה עליהם. זאת אומרת, אנחנו מקבלים מכל השותפים שלנו שהמערכת צריכה להיות מתורגמת. זה יעזור להם למכור. הם מקבלים הרבה מאוד ביקורת מהלקוחות שמדברים איתם. כי נראה לי שגם יש כאן איזושהי, לצורך העניין הפרה של הבטחה במירכאות. שמתקשר אליך מישהו מקומי, אומר הנה, אני צרפתי, איתך, מצרפת. ואז אתה מגיע לכלי והכלי הוא באנגלית. אז רגע, אז אתה לא באמת מצרפת. אז אנחנו מקבלים על זה הרבה. ושוב, זה חלק מהבגרות של החברה.

ערן:               צריך להבין שה דורש ממש מאמץ מנטלי להגיע למקום הזה שבו אתה יכול לעבוד עם שותפים. כשחושבים על זה, אנחנו משקיעים כל-כך הרבה אנרגיה לבנות פה את הצוות Customer Success. ושיענה תוך 6 דקות לכל פנייה של לקוח. ושיגיד על ה-values של החברה. ולצוות של ה-sales, שלא יהיה פושי מדי ושיהיה עדין עם הלקוחות. ופתאום אנחנו מוסיפים פה צבא של אנשים שפועל עם לקוחות שלנו, ואכלנו על זה גם דברים לא טובים. פתאום חבר שלי ושל רועי שולח לנו הודעה, “תקשיבו, פנה אליי איזשהו ריסיילר, והוא היה מאוד אגרסיבי.” וקיבלנו אחרי זה עוד הודעה של “פנה אליי מישהו מהחברה שלכם והוא היה מאוד לא נחמד.” ואחרי בירור שעשינו פתאום גילינו שזה אחד הריסיילרים. שוב, זו דוגמה קטנה מתוך אלפי קריאות שהיו מדהימות.

ליאור:            כן, גם נחמד זה משהו שהוא מאוד ספציפי. אבל באמת מה שאתה מעלה כאן זה שיש לנו פחות יכולת לוודא שהשפה שלנו והערכים שלנו והתרבות שלנו שהם כל-כך ניכרים כאן מוחלים גם על הדרך שבה הריסיילרים עובדים עם הלקוחות שלנו.

ערן:               כן, מצד אחד הריסיילר רוצה לייצר אצל הלקוח ביטחון שהוא חלק ממאנדיי, אז הוא אומר לו “אני מייצג את מאנדיי”. וגם פה עשינו המון fine tuning-

ליאור:            שזה אחלה.

ערן:               זה אחלה, זה טוב. מצד שני הלקוח יכול לקבל תמונה לא נכונה של “רגע, זה מאנדיי, ורגע, למה הם מתנהגים בצורה הזאתי?” ואין לי שליטה בעצם על הדברים שהריסיילר אומר ללקוח. לכאורה, כן? זה משהו שהיינו צריכים להגיע למקום שאנחנו מסוגלים לעשות אותו.

ליאור:            כן, למרות שגם הדרך לפתור את זה היא בטח לא להגיד “טוב, אז תוודאו שאתם אומרים שאתם לא מאנדיי”, כי בסוף הבן אדם הזה-

ערן:               ברור, זו לא המטרה.

ליאור:            בדיוק.

ערן:               ויותר מזה, היו גם מצבים הזויים, שלדוגמה ריסיילר עושה איזשהו engage עם הלקוח והכול טוב ומעולה, ואז הלקוח מתרגל לדבר עם הריסיילר, ואז כשיש לו איזושהי שאלה הנטייה הטבעית שלו היא לא לפנות ל-Customer Success אלא להתקשר לריסיילר. אבל מה לעשות, הריסיילר בחמש בערב הולך הביתה. ופתאום אף אחד לא עונה בטלפון, ומשהו לא עובד במערכת. אנחנו מתגאים באתר בתמיכה 24/7. אבל הריסיילר אין לו capacity לעשות את הדבר הזה.

ליאור:            ואז איך תסביר שזו לא אותה ישות.

ערן:               כן. מי החברה ומי הריסיילר, ואיפה הריסיילר ואיפה החברה ואיפה הערכים.

ליאור:            איך אומרים? אם הגעת לשיחה הזאת כבר הפסדת.

ערן:               לגמרי.

אסף:              בדיוק.

ליאור:            אתה מבין? אם אנחנו הגענו לשם כולנו כבר הפסדנו.

אסף:              נכון.

ליאור:            מה אתה עושה אסף כשאתה מקבל פידבק שהייתה שיחה לא טובה עם ריסיילר?

אסף:              ז קודם-כל, אנחנו צריכים לדבר איתם, לראות מה היה שם, להבין. זה תמיד שיחות כאלה מוזרות, שהוא אומר “כן, זה לא הייתי אני, זה בעצם הלקוח אמר לי ככה וככה.” כאילו, זה מתחיל להיות-

ליאור:            אכלו לי שתו לי.

אסף:              כן. משטרה כזה. וזה לא מקום שאתה רוצה להיות בו. אבל כן יש דרכים לעשות ביקורת כל הזמן על השירות שהם נותנים, על ההבנה שלהם של הכלי. אנחנו משקיעים בזה המון. אנחנו עושים, כל חודש אנחנו עושים וובינר שמעבירים כאן אנחנו או מישהו מה-Customer Success שלנו, או מישהו מה-sales, איך פונים ללקוחות למה, מה להגיד, איזה בעיות יש ללקוחות ואיך פותרים להם אותן. אנחנו משקיעים בזה המון המון זמן. אנחנו איתם בקשר מתמיד. יש community לפרטנרים. הם מדברים בינם לבין עצמם. של, יש לי לקוח שרוצה כזה דבר, מה אני עונה לו, למה. ו-

ליאור:            אז בעצם שרטטנו איזשהו גבול שאומר “תמיכה זה אצלנו”?

אסף:              כן, אנחנו אומרים תמיכה זה אצלנו. אבל כמו שערן אמר, דיברתי עם מישהו במשך שלושה חודשים שמכר לי את המערכת, אז כשיש לי שאלה אני אפנה אליו. זה באופן טבעי. הם יודעים שבאופן רשמי-

ליאור:            אבל הם יודעים שהם אמורים להפנות אלינו חזרה את השאלות על התמיכה?

אסף:              כן, אבל… את יודעת, אם מישהו פונה אליך ואומר לך איך אני פותח, לא יודע מה, private board במערכת, שזה, הם יודעים את זה מתוך שינה, אז הם יענו לו כבר. הם לא יגידו לו “לא, זה שאלת תמיכה, דבר בבקשה עם ה-Customer Success.

ליאור:            זה פשוט ייקח עוד יומיים אולי.

אסף:              כן.

ערן:               אסף אמר שהוא מעביר אותם ממש, כמוש אנחנו מדריכים פה אנשי sales ועושים להם training של חודש וחצי, כל ריסיילר שאנחנו מביאים on board אנחנו מעבירים תהליך כזה. מה המוצר, איך לדבר עם לקוחות, איך להציג בעיות, איך לפתור אותן. זאת אומרת זה ממש training process. זה לא פשוט שחותמים על עסקה עם מישהו ואומרים לו יאללה, בוא תמכור מאנדיי. זה המון המון אנרגיה שאנחנו משקיעים מהצד שלנו בשביל להביא אותם up to speed עם החברה. וזה מישהו שהוא לא סופג את זה כל היום כמו העובדים שנמצאים פה בחברה וסופגים את ה-culture ואת העקרונות שלנו אלא זה אנשים שנמצאים רחוק מאיתנו. לפעמים גם מתרבויות שונות. הם הרגלים שונים. ואנחנו צריכים להעביר אותם איזשהו תהליך, הכול through Skype, בטלפון. זה מאוד מאתגר הדבר הזה.

אסף:              נכון. ובהקשר הזה, אם דיברו על האתגר הקודם של למכור עסקאות גדולות, האם הם יכולים, האם הם לא יכולים. כאן, בצוות מכירות, אם אני לא מכרתי, לצורך העניין אני איש מכירות ולא מכרתי במשך שבוע אבל שמעתי מסביבי שאנשים מוכרים-

ליאור:            יש לך את ה-drive הזה.

אסף:              אני יודע שלפחות זה הגיוני.

ליאור:            נכון.

אסף:              אם אני יושב לבד במשרד ובמשך חודשיים לא הצלחתי למכור, אני אומר בוא הנה, יש… עובדים עליי.

ליאור:            בטח כשיש לך מוצרים אלטרנטיביים למכור, ואז יש, ה-easy way out זה פשוט למכור משהו אחר באותו רגע.

אסף:              נכון. שזה, לגרום לזה שפרטנר יהיה engaged איתך ושאתה תהיה בעצם המוצר הראשון שהוא מוכר, זה הדבר הכי טוב שאתה יכול לקוות אליו. זאת אומרת, יש כאן תמיד שלושה שלבים. יש את השלב הראשון שהוא אומר טוב, בוא אני אנסה אותך, אני אנסה למכור אותך. והוא עושה איזה טסט כזה של שבועיים או חודשיים או חצי שנה. ויש את השלב השני שהוא אומר טוב בוא, אני אכניס אותך ל-bucket של כל הכלים שאני מוכר, ואז אתה שם איפשהו. ויש את השלב השלישי שהוא אומר טוב, אתה הדבר המרכזי שזה מה שאני עושה. ואז אם יש כנס, על מי הוא יחשוב? עליך. ואם יש לו לקוח שהוא נפגש איתו ולא שאל אותו אף שאלה על אף כלי אבל סתם בא לו להמליץ לו על איזשהו כלי, על מי הוא ימליץ? עליך. כי אתה בראש שלו כל הזמן. אז כאילו להגיע לדבר הזה זה משהו שהוא, כל הזמן שואפים אליו. וכשאתה בקשר עם פרטנרים של כלים אחרים שאנחנו פונים לפרטנרים הטובים ביותר, אז להגיע למקום שאנחנו עכשיו-

ליאור:            בלעדיים. או מרכזיים, כן.

אסף:              או מרכזיים עבורו, זה אתגר מאוד גדול. אנחנו משקיעים בזה המון.

ליאור:            שנייה צד אחד אחורה. איך בכלל אתה מחליט אם הפרטנר הזה כדאי לנו לעבוד איתו או לא? מה ה-assessment שעושים לאנשים האלה? אתה יודע, מגיע לכאן איש מכירות פוטנציאלי, עושים לו ראיון עבודה.

אסף:              נכון.

ליאור:            מה אתה עושה להם?

אסף:              אז גם כאן. קודם-כל, ראיון העבודה זה השלב השני. יש את השלב הראשון, שאני צריך לחשוב אם אני בכלל רוצה לפנות אליו. ואיוך אני אפנה אליו? זו השאלה שאת שאלת כרגע בראש. אז אני יכול לבחון את זה קודם-כל על-פי גודל חברה.

ליאור:            האמת שהשאלה ששאלתי בראש “אז מה האסטרטגיה לפני-כן?” אמרת שזה השלב הראשון, אז אני הולכת רגע לשלב אפס.

אסף:              אוקיי.

ליאור:            מה האסטרטגיה, איך אתה מחליט אם אתה עושה את זה באירופה, אתה עושה את זה באפריקה, אתה עושה את זה בישראל? דקה לפני שאתה מחליט אם לפנות אליו או לא.

אסף:              נכון. אז זה נגזר מהאסטרטגיה של החברה. האם אנחנו עכשיו רוצים להיכנס כמו שאומרים, בוא ניכנס לסין. את מכירה את זה? אין לנו לקוחות בסין, בואו נפתח שוק. ואז אתה אומר הנה, זו איזושהי אסטרטגיה.

ליאור:            אז מה האסטרטגיה שלנו?

אסף:              היום אנחנו אומרים כרגע לא משנה לי מאיזו טריטוריה, אנחנו  עובדים על ARR. כאילו, דולר ARR בארה”ב שווה לדולר ARR בניגריה.

ליאור:            אז איזה פעולות נגזרות מזה?

אסף:              ואז מה שנגזר מזה, שלניגריה אני לא אפנה. כי להשיג משם דולר זה הרבה הרבה יותר קשה. אז אני אפנה לשווקים שהם יותר חזקים. יכול להיות שבשלב הבא שלנו בחיים של החברה אנחנו נעשה ניתוח שוק ואנחנו נראה שאין לנו לקוחות מאינדונזיה או מפולין, אנחנו נבוא ואנחנו נגיד אתה יודע מה, למרות שזה לא ייתן לנו את הכי הרבה ARR, בוא נפתח-

ליאור:            אנחנו רוצים נוכחות בשוק הזה.

אסף:              בוא נפתח, נעשה נוכחות בשוק הזה, בדיוק.

ליאור:            אוקיי, אז בחרנו שווקים חזרים. ואז איך אתה מחליט אם אתה פונה לריסיילר או לא?

אסף:              אני, קודם-כל אני בודק-

ליאור:            חזרנו לשלב 1, כן.

אסף:              לשלב 1. לקח לי להבין על מה את מתכוונת.

ליאור:            לא הייתי מספיק סכמתית.

אסף:              כן. אז אני אפנה, קודם-כל אנחנו מסתכלים על איזה כלים אחרים הם מוכרים. זה בעצם הדבר הראשון שאנחנו מסתכלים עליו. זאת אומרת, אם הוא היום מוכר גיטרות, אז אני לא אפנה אליו, כי הוא לא רלוונטי. אם הוא מוכר מערכת סאפ, אז-

ליאור:            כן, זה קל אבל.

אסף:              נכון, אז זה קצת יותר-

ליאור:            מה אתה, איפה זה מסתבך?

אסף:              נכון, ואז קודם-כל אתה הולך לכלים שהוא מוכר. זאת אומרת, הוא מוכר Salesforce, הוא מוכר Zendesk, הוא מוכר סלאק. זה קל.

ליאור:            ואם הוא מוכר Smartsheet?

אסף:              אז זו שאלה אחרת. זו גם שאלה שחשבנו עליה. האם אנחנו רוצים לפנות לריסיילרים שהם מוכרים כלים של המתחרים. שזה חרב פיפיות.

ערן:               קודם-כל צריך להחליט אם הם מתחרים בכלל.

אסף:              כן. אז זה חרב פיפיות, וגם על זה חשבנו הרבה פעמים. כי מצד אחד הוא בוים פקודה, אם משהו קורה רע ביני לבינו, הוא יכול לקחת את כל הלקוחות שהוא מכר להם מאנדיי ועכשיו למכור להם את הכלי של המתחרה. מצד שני הוא גם יכול לעשות את אותו דבר אליי. זאת אומרת ללכת לכל הלקוחות שלו של הכלי המתחרה ולמכור להם את מאנדיי. אז זה חרב פיפיות, אנחנו ניסינו את זה. יש לנו שותף בפולין. שהוא מכר, לפני שהוא מחר מאנדיי הוא מכר רייק. והיה לנו הרבה שיחות האם אנחנו בכלל רוצים שהוא ימכור אותנו.

ליאור:            למה החלטנו שכן?

אסף:              אמרנו שנעשה טסט. כמו שאנחנו עושים הרבה פעמים בחברה. ואם הוא ידפוק אותנו אז למדנו משהו.

ליאור:            כמה זמן אנחנו עובדים איתו?

אסף:              קצת פחות משנה.

ליאור:            ועד היום אנחנו מה?

אסף:              והוא באיזשהו, פעם אחת רשם לי אימייל סוחט דמעות, של כמה אנחנו הרבה יותר טובים, והוא כאילו מפסיק לעבוד איתם, ומה רמת השירות שאנחנו נותנים לו והמוצר וזה. הרבה יותר טוב ממה שהוא ציפה אי פעם.

ליאור:            מדהים, אין לזה סוף אה? גם עבור הפרטנרים חשוב שתהיה מספר אחת בשירות שאתה נותן להם, באיכות המידע שאתה נותן להם.

ערן:               ברור, זה העסק שלהם. כאילו, זה מאוד חשוב להם. יש להם לקוחות… זה אולי קשה להבין, אבל זה אפילו קצת רומנטי בעיניי, שחברות קמות, עם revenues, עם עובדים, בצד השני של העולם, שמה שהם עושים זה למכור אמנם אותנו ולתת לנו שירותים, אבל זה ביזנס אמיתי. ויש חברות שמגיעות למכירות של מיליוני ואפילו עשרות מיליוני דולרים. ויש חברות שמתקיימות על Salesforce. או על Atlassian. וגם עלינו. וזה ממש ריגש אותי, אני זוכר שאסף הראה לנו איזשהו סרט מריסיילר שהוא אמר גייסתי השבוע שלושה עובדים שימכרו מאנדיי. ואני אומר וואו, שלושה עובדים, אני חושב שזה היה בשוודיה או-

אסף:              כן.

ערן:               בשוודיה. עכשיו התקבלו לעבודה בשביל למכור מאנדיי, וזה מגניב.

ליאור:            זה רגע מגניב, כן.

ערן:               כן.

אסף:              מסכים.

ליאור:            אוקיי, אז פתרנו את המתחרים. אני רק מנסה להבין איך אתה מחליט שבן אדם לא מתאים לך להיות ריסיילר.

אסף:              אוקיי, אז לא מתאים זה את יודעת, יכול להיות הרבה דברים. לא מתאים יכול להיות שאני מדבר איתו והוא-

ליאור:            אז הייתי שואלת לא מתאים.

אסף:              לא בן אדם נעים. את יודעת, ברמה הפרסונלית.

ערן:               זה רעיון נהדר לכל דבר.

אסף:              ברמה הפרסונלית, לא נעים לי לעבוד עם הבן אדם. הבן אדם שואל אותי כל הזמן על איך את עם זה, איך אתם… כאילו, קורה לנו את זה על בסיס שבועי, כל הזמן אנחנו מקבלים כאלה.

ליאור:            מה עוד?

אסף:              יכול להיות שהוא אומר לי שמע, אני מוכר… לא יודע מה, כלי של Zendesk, ויש לי שלושה לקוחות עד עכשיו.

ליאור:            אז רמת הביצועים שלו לא מספקת.

אסף:              ואז אני אומר לעצמי רגע, אז מה היכולת שלו למכור אותי ללקוחות שלו? הוא יכול למכור שלוש יחידות, במקסימום. אז לי זה לא מתאים. במצב הנוכחי של איפה שהחברה היום. בעבר אני כן הייתי פונה אליו ומנסה לגייס אותו. היום לא.

ערן:               הצוות של אסף זה פשוט מדהים, האספקטים של כל מה שהם מתעסקים איתו. כשחושבים על זה, מישהו בצוות של ה-partners בעצם צריך לעשות מכירות – כי הוא צריך לעבוד עם funnel ולגייס ריסיילרים וזה למכור להם לכל דבר, כי צריך לשכנע אותם. אחרי זה הוא צריך לגייס אותם ולעשות להם HR, לראיונות, ועשינו ראיונות טכניים, בודקים אותם על המוצר, גם ראיונות פרסונליים.

אסף:              מבחנים, כן.

ערן:               כן. אחרי זה צריך לעשות להם training. זאת אומרת ממש ללמד אותם איך לעשות. ואחר-כך גם לשמר אותם. זאת אומרת, לראות שהם בסדר ולעשות להם retention, ולראות שהם מוכרים ולנהל אותם. תפקיד מאוד מורכב. תפקיד מאוד מאוד מורכב. וזה להתנהל עם אנשים שזה העסק שלהם, שזה החיים שלהם.

ליאור:            וזה תוך-כדי שהמוצר משתנה ומתפתח כל הזמן, שהדרך שבה אנחנו רוצים למדוד אותם ולתגמל אותם משתנה תוך-כדי. שהאסטרטגיה שלנו, זאת אומרת, גם המציאות מסביב היא מאוד shaky. [מוזיקה]. אנחנו מודדים הכול כל הזמן. איך אתם מודדים את עצמכם ואיך אתם מודדים את הפרטנרים? מה הדשבורדים שיש היום לצוות שלך?

אסף:              אז תראי, ברגע שהגדרנו KPI, שזה KPI שהוא דולרי שוב, אז זה יותר קל למדוד את הנושא הזה. יש עוד הרבה דברים אחרים שצריך למדוד. שזה כאילו המדידה המשנית. של כמה פרטנרים גייסת בחודש, מה האיכות שלהם. מה השביעות, דיברנו קודם על שביעות רצון של לקוחות. מה שביעות הרצון של לקוחות מפרטנר. יכול להיות שהוא – באופן תאורטי, כן? – פרטנר שמוכר מלא. ואתה שם לב שבשביעות רצון של לקוחות הוא מאוד נמוך.

ליאור:            מה עוד?

אסף:              הנושא של כמה churn יש. זאת אומרת, אם אנחנו מסתכלים היום, אם עשינו את ההשוואה לצוות של המכירות פה בארגון, יש גם את הצד השני של ה-Customer Success בארגון. זאת אומרת, מה ששונה מצוות המכירות כאן בארגון, שברגע שסגרנו עסקה פנימית, איש המכירות לא יכול להפסיד את העסקה הזאת, הוא כבר סגר אותה. עכשיו מי שנמדד על retention, זה הצוות של ה-CS. הפרטנרים נמדדים גם וגם. זאת אומרת, הוא גם צריך למכור, נגיד לו כל הכבוד. אבל אחרי זה הוא גם צריך לשמר את העסקה. אז בתוך הקבוצה הזאתי, בתוך כל פרטנר יש להם כמה סוגים של אנשים. יש להם את אותם צוותים שיש לנו כאן – את מי שמוכר ואת מי שעושה retention, מי שעושה …

ליאור:            זה מגולם איכשהו בהסכמים שלנו מולם?

אסף:              תראי, ברגע שבונים commission structure שהוא נכון, אז זה קורה באופן אוטומטי.

ליאור:            אז איך עושים את זה?

אסף:              כן, אז קודם-כל מבחינת ה-retention של הלקוח – וזה מה שקורה בכל מקום בעולם – הם לא מקבלים commission על עסקה אחת, אלא הם מקבלים אותו לאורך שנים.

ליאור:            מה הכוונה?

אסף:              זה אומר שכמעט בכל חברה בעולם, אם אני סגרתי לקוח היום שנשאר, אני הפרטנר, סגרתי עבור מאנדיי לקוח שנשאר לצורך העניין חמש שנים, אז אני אקבל commission חמש שנים. אני לא אקבל רק על העסקה הראשונה.

ליאור:            וואלה. כמו תמלוגים ברדיו. סתם.

ערן:               זה אחוזים מעסקה שהיא subscription. זאת אומרת, אני נהנה מכל אחד מהחיובים שמגיעים מהלקוח.

ליאור:            אה, מעולה. אז זה ממש עוזר לפתור את זה.

אסף:              נכון.

ליאור:            כי יש הרבה מאוד אינטרס שהעסקה תהיה-

אסף:              יש להם אינטרס לשמר את הלקוח.

ערן:               הרבה יותר קל לשמר לקוח מאשר להביא אחד חדש.

ליאור:            תגיד, איזה סוג אנשים טובים בלנהל שותפים כאלה? מה צריך להיות? זאת אומרת שוב, דיברנו על זה ש, שנייה אני אסביר את השאלה, בשביל תמיכה טכנית אז יש פרופיל אחד, ולמכירות יש פרופיל אחר. וכאן תיארנו בסופו של דבר אופרציה מאוד מורכבת. אז מה היכולות שנדרשות כאן?

אסף:              אז תראי, זה מאוד פשוט. אתה צריך להיות טוב בהכול, ואז זה פשוט, התקבלת.

ליאור:            אה, היה נדמה לי. ולדעת גם פולנית, לא?

אסף:              פולנית, כן. אז כן, זה גיוס שהוא מורכב. כי אתה צריך לדעת להיות מכירתי. כי בסופו של דבר כשהפרטנר יביא עסקה של 300 יוזרים, כמו שיש לנו עכשיו, אתה גם תעשה את המכירה. זאת אומרת אתה תהיה עם הפרטנר במכירה. אז אתה צריך להיות איש מכירות טוב. אתה צריך לדעת לנהל צוות מכירות. כי כל הפרטנרים האלה ברגע שגייסת אותם אתה צריך להיות איתם על הטרגטים, לעבוד איתם על ה-pipeline. אז אתה צריך להיות מנהל טוב. חוץ מזה אתה צריך להיות בן אדם שיודע לקרוא שוק. זאת אומרת, כמו שאת אומרת, נגיד, אז היה לנו קל כשדיברנו על… אינדונזיה אולי לא, ומלזיה אולי לא, אבל איטליה. זה שוק טוב, זה לא שוק טוב? אותי הפתיע אגב שפחות. אבל זה משהו שאתה צריך להסתכל על הנתונים ולהסתכל בחברות אחרות ואיך זה עובד להם, ולקבל החלטה. ואני לא זה שבא ואומר לצוות שלי “בואו נמצא שותף באירלנד.” אני לא עושה את זה, פשוט כי אני לא כזה.

ליאור:            ואנחנו לא כאלה, כן.

אסף:              ואנחנו לא כאלה, נכון. אני אומר “בוא תמצא פרטנר ש-aligned עם האסטרטגיה שלנו. איפה שאתה רוצה. אם אתה חושב שזה בכל זאת במיקרונזיה, שא ברכה. וזה צריכים להיות אנשים שהם מאוד, הנושא של ה-training הוא מאוד חזק אצלם. כי אתה צריך לבוא ולהראות את המוצר, ללמד. עכשיו אחרי שנתיים פתאום אתה צריך לגייס שותף חדש, אתה הולך אחורה עם מישהו שאין לו מושג בכלום.

ליאור:            והמוצר התפתח כל-כך הרבה בשנתיים האלה.

אסף:              כן, והמוצר השתנה, ותהליכי המכירה שלנו השתנו.

ערן:               גם אחרי שאתה מביא אותו, יכול להיות שהכול מעולה, אתה מביא אותו ומחתים אותו ומלמד אותו, ואז לא הולך לא טוב. לשמר אותו, לעזור לו, לעודד אותו, ללמוד איתו את הביטחון שהוא יכול למכור את התוכנה. זה מאוד מורכב.

ליאור:            הרבה סבלנות.

אסף:              כן. ועכשיו, הנושא של הפיתוח של מערכות יחסים, הוא גם משהו שהוא מאוד חזק. אפשר לקרוא לזה schmoozing או כאלה, אבל יש לזה ערך. כי בסופו של דבר הם לא הולכים להרוויח לצורך העניין בחודשים הראשונים מספיק כדי-

ליאור:            להישאר.

אסף:              כדי להישאר. עד היום יש לנו, לפי דעתי מרבית הפרטנרים שלנו עדיין לא יכולים להצדיק את זה מבחינת הכסף שהם מרוויחים. אז אתה צריך להראות להם “הנה, בואו תראו את הגרפים שלנו, תראו, אנחנו הולכים להיות מפלצת, אנחנו זה, הנה, בוא תישאר עוד קצת, בוא נראה איך אנחנו בונים את זה.”

ערן:               אבל כמו שאנחנו בעצם, בגלל שזה עסק של subscription, אז זה נבנה. ואת הלקוחות הקיימים הם לא צריכים להשקיע הרבה אנרגיות בשביל לתחזק. הם כל הזמן מביאים לקוחות חדשים. מאגר המנויים שלהם ממאנדיי עולה. לאורך זמן הם יהיו רווחיים. זה כן כאילו לוקחים צעד אחורה ולאורך זמן בעצם ההכנסה ממנויים עולה. כמו חברת SaaS בגדול.

ליאור:            אבל לא היום למדנו שלאנשים הרבה פעמים אין סבלנות לחכות לרגע הזה.

ערן:               זה נכון.

ליאור:            אם יש ככה מישהו שמקשיב ושואל את עצמו מאיפה מתחילים? מאיפה מתחילים לעבוד עם ריסיילרים, מאיפה מתחילים לבנות שותפויות. יש ככה כמה דברים שאתה יכול לתת?

אסף:              אני חושב ששני דברים. אני חושב שנגענו באחד מהם, אולי בשניהם. שקודם-כל להבין מה אני רוצה מהשותפות הזאתי. האם אני רוצה מישהו שיביא לי ביזנס קיים, האם אני רוצה מישהו שיעזור לי לתת services, האם אני רוצה עסקאות יותר גדולות, האם אני רוצה להיכנס לוורטיקל מסוים. זה דבר ראשון. אז אתה צריך להבין את זה עם עצמך. והרבה פעמים זה מאוד פשוט והרבה פעמים זה מאוד מאוד מורכב. לנו לקח הרבה זמן להבין מה אנחנו רוצים בעצם. דבר שני זה להבין מה הצד השני מחפש, ומה אתה יכול לתת לו. האם אני יכול לתת לו, אם אני בא ואני אתן לו, “הנה, יש לי כאן פרויקט של service שצריך לעשות התקנה אצל לקוח מאוד גדול בגרמניה, בוא תיקח את זה”, זו דרך מעולה לגייס פרטנר. אנחנו לא גייסנו ככה פרטנרים, אבל אם יש את זה, זה מעולה. וללמוד ממנו מה עושה לו את זה, מה אתה רוצה. האם אתה רוצה הרבה לקוחות קטנים, האם אתה רוצה לקוח אחד ענק, האם אתה לא איכפת לך, האם אתה רוצה services, האם אתה רוצה licenses. האם אתה רוצה להיות מקושר עם brand מאוד גדול. ברגע שהבנת את שני אלה, וגם מה אני יכול לתת לו, אוקיי, ברגע שהבנתי את זה, עכשיו איך אני יכול לתת לו, איזה כלים אני יכול לתת לו כדי שיצליח. האם אני יכול לתת לו לידים, כמו שאנחנו עושים, האם אני יכול לתת לו פרויקטי הטמעה? האם אני יכול לתת לו… לא יודע, להיות מקושר אליי כי אני גוגל או כי אני שם גדול אחר, זה גם משהו שהוא מאוד מאוד מאוד חזק. זהו, אז להבין את שלושת הדברים האלה זה נראה לי הדבר-

ליאור:            הראשון.

אסף:              הראשון.

ליאור:            תודה רבה שהצטרפת אלינו היום.

אסף:              בכיף, תודה לכם.

ליאור:            תודה ערן.

ערן:               תודה רבה. תודה ליאור.

ליאור:            תודה שהאזנתם. [מוזיקה].

 

 

 

[wp_applaud]