104: נקודת המבט של המשקיעה – על אתגרים בתהליכי גיוס. אורחת: לירון עזריאלנט

 

ליאור:         היי כולם, הגעתם ל-Startup for Startup, הפודקאסט שבו אנחנו משתפים מהניסיון, מהידע והתובנות שיש לנו כאן במאנדיי.קום וגם מחברות אחרות. הוא מיועד לכל מי שסטארט-אפ מדבר אליו, לא משנה באיזה כיסא הוא יושב ברגעים אלו. [מוזיקה]. גיוס כספים זה תהליך מאתגר, שמלווה בחוסר ודאות והרבה שאלות מהצד של היזם או היזמת. איך לפנות למשקיעים, כיצד תתנהל פגישת ההשקעה ומה בעצם צריך לקרות כדי שהמשקיע או המשקיעה יחליטו להשקיע בנו, דווקא בנו מבין כל החברות. אחד הדברים הפחות מדוברים בתהליך הזה הוא האתגרים שחווה הצד השני – המשקיע או המשקיעה. אם אתם אומרים לכן עכשיו "אבל מה כבר יכול להיות מאתגר עבור האדם שמחזיק בפנקס הצ'קים?" הפרק הזה הוא בדיוק בשבילכם. היום מצטרפת אליי לירון עזריאלנט, שהקימה את קרן מירון קפיטל, כדי לשתף באתגרים שהיא חווה בתור משקיעה. איך מתמודדים עם פערי הידע בין יזמים למשקיעים, איך מחליטים באיזה חברות להשקיע את הזמן, ומה קשורה העובדה שגם היא כמשקיעה מגייסת כסף לקרן שלה בעצמה. על כל זאת ועוד נדבר היום. היי לירון.

לירון:          היי.

ליאור:         איזה כיף שאת פה.

לירון:          איזה כיף להיות פה.

ליאור:         לא נגלה להם כמה פעמים ניסיתי להגיד את שם המשפחה שלה [צוחקות].

לירון:          הרגע גילית.

ליאור:         לא, הם לא יודעים כמה. עכשיו כל אחד יכול לנסות לנחש כמה מורכב זה היה.

לירון:          אז אני אגלה, היה פה איזה חמש [צוחקת].

ליאור:         כן. אבל נתחיל מלהגיד שנייה ש, לספר לכולם שאנחנו חברות.

לירון:          נכון.

ליאור:         שזה מאוד מרגש.

לירון:          זה גם עושה את ההקלטה הזאת יותר כיפית.

ליאור:         ואולי נתחיל רגע מזה שתספרי לנו על עצמך. בכמה מילים. זה תמיד החלק השנוא על כולנו. רק על עצמך לדבר, ולא על האתגרים שלך. אבל באמת שנייה לספר לנו. הקמת בעצם קרן.

לירון:          אהא.

ליאור:         איך הגעת לשם, מה את עושה היום. מי את.

לירון:          סגור. אז טוב, ננסה לרוץ על הקריירה כמה שיותר מהר. אחרי התואר עבדתי ב-telecommunication, … technologies [ל.ב] עזבתי כדי לעשות תואר שני, עברתי לארה"ב, עשיתי תואר במדעי המחשב ומנהל עסקים ב-MIT. משם עברתי ל-dark side, בעצם פחות טכנולוגיה, יותר עסקים. הייתי יועצת אסטרטגית, בהתחלה ב-Bane and Company, אחרי זה ב-PWC. ומשם בעצם גיליתי את עולם ההשקעות. ובעצם אחרי כמה שנים שם רציתי גם לחזור לישראל וגם לעבור לצד הרוחש או המשקיע. ואז חזרתי לארץ, הצטרפתי לבלמברג קפיטל, הייתי שם חלק מצוות ההשקעות. שם גם פגשתי את שותף שלי דניאל רודיטי. ובסוף 2016 שנינו עזבנו כדי להקים את מירון קפיטל, שזה בעצם הקרן שלנו, שאנחנו השותפים המייסדים בה.

ליאור:         והיום אתם משקיעים מהקרן השנייה כבר.

לירון:          נכון. אז בעצם הצטרפנו, היה את מירון קפיטל 1, עשינו שם 16 השקעות. ובאוגוסט התחלנו להשקיע ממירון קפיטל 2, שזה קרן שאנחנו כרגע גם מגייסים עבורה וגם משקיעים מתוכה.

ליאור:         אז בואי רגע, עוד מילה אחת של קונטקסט, לפני שנצלול. באמת ככה שהתכוננו לפרק וחשבנו על מה לדבר, בא לי לספר לכולם שהתחלנו עם כזה הפורמט הבנאלי והרגיל. הנה כולם יודעים מה אני חושבת עליו.

לירון:          [צוחקת]

ליאור:         של לשמוע שנייה איך את עושה השקעות ומה דעתך ואיזה עצות את רוצה לתת ליזמים שפוגשים אותך. ואני הרגשתי שבסוף, לי, לאוזן המיומנת שלנו, זה נשמע מאוד מאוד ברור ומובחן. אבל ליזמים ויזמיות בתחילת הדרך, הרבה פעמים הדברים האלה נשמעים אותו הדבר וזה נשמע, לך זה נראה כאילו נתת להם guideline ברור לאיך לבוא ובדיוק מה אפשר לעשות ומה עדיף לא לעשות, והם כזה מרגישים אפילו עוד יותר אבודים במקומות האלה.

[00:04:00]   וכששאלתי את  עצמי מה כן יכול, מה בעצם מטרת הפרק ואיך כן נתרום ליכולת של יזמים ויזמיות לגשת למשקיעים ולדעת לעבוד יותר טוב בתהליך הזה של גיוס השקעה וגם ביום שאחרי, בסוף הבנתי עם עצמי משהו שגם הבנתי לפני שנתיים כשראיינתי את ג'ף הורינג לפודקאסט, שאם נצליח להביא אמפתיה והבנה אמיתית לאיך נראים החיים שלך כמשקיעה ואיך נראים האתגרים שלכם כמשקיעים, אז אולי שם נצליח לייצר איזושהי דינמיקה שהיא קצת יותר מאוזנת, שבה לא רק באים באיזה מין יריעת כזה קודש למשקיעים ורק רוצים לרצות ורק רוצים כן ורק רוצים להבין את הלא, והכול נראה מאוד מאוד א-סימטרי. ואולי אם נבין היום איפה את מאותגרת ומה הבקשה שלך מיזמים אל-מול האתגרים האלה, נצליח לקרב קצת את הדברים. אז אחרי כל זה, מה תרצי שיזמים ויזמיות שמקשיבים לפרק היום יצאו איתו? מה תרצי שייקחו?

לירון:          שיתייחסו אל כל המפגש בצורה מאוד הדדית. הצד שלי הוא שכשיש לי יזם שאני, יזם או יזמת שאני מאוד מתלהבת מהם או שאני מאוד מאמינה בהם אז אני ישר עוברת לשלב של "וואו, אני מקווה שהוא יבחר לעבוד איתי." ואין פה מכירה חד-צדדית. יש פה דייט. דייט הדדי. של האם הבן אדם הזה מבין את העסק שלי כמו שהייתי רוצה, האם הפידבקים שלו רלוונטיים, האם אני מרגיש שאני יכול להתווכח איתו כששנינו ממש ממש לא מסכימים ועדיין להגיע לתוצאה טובה. והייתי רוצה שהפגישות עם יזמים יהיו הרבה יותר כאלה והרבה פחות-

דוברת 1:      חד-צדדיות.

לירון:          כן, חד-צדדיות, לעומתיות, מעין מבחן. זה מבחן, אבל זה מבחן הדדי.

ליאור:         אז אנחנו ננסה להבין בשעה הקרובה איך את חושבת. ועשינו פה רשימה של אתגרים מראש. אז אני פשוט הולכת ככה לקחת אותנו למסע דרך האתגרים ונראה לאן נגיע. חשוב לי רק לשים עוד דיסקליימר אחד ולהגיד, את יודעת, לפעמים בשיחות פריווילגיות נורא קל לבוא ולהגיד "אוי אוי אוי, היא משקיעה ויש לה אתגרים ו…" כאילו, סבבה, אבל לה יש את הכסף ואני בסוף החיים שלי תלויים בכסף הזה כדי להמשיך ולעשות את מה שאני רוצה. כאילו אפשר תמיד לטעון לאיזשהו מקום של חוסר איזון והדדיות. אבל אני חושבת שאמרת משהו אחד שאני מאוד מתחברת אליו, אמרת הרבה דברים שאני מתחברת אליהם, אבל אחד שהייתי רוצה להציף שוב, וזה ככל שנבין יותר טוב מה המניעים, מה המוטיבציות ומה המגבלות של הצד השני, בכל סוג של משא ומתן דווקא, יהיה לנו יותר קל לעבוד ביחד בסוף. זה כמעט counterintuitive, כי אנשים חושבים על משא ומתן כעל שני צדדים, אבל ככל שנבין יותר טוב בדיוק את הנעליים שבהן יושב הצד השני, נוכל יותר מהר להגיע למצב ששנינו יושבים ביחד ומביאים את שתי נקודות המבט ומאחדים אותן. ולכן אני חושבת שלדבר על אתגרים של משקיעים ומשקיעות זה קריטי בתהליך. זהו. אז האתגר הראשון שהצפת לירון היה פער המידע. ככה קראנו לזה. ובואי פשוט תתחילי ותספרי שנייה על מה את מדברת, מה זה פער המידע הזה? בין מי למי?

לירון:          בשורה אולי, אם אני מסתכלת על יזם ואני חושבת שאני מבינה יותר בתחום שלו ובתעשייה שלו ובמה שהוא מנסה לעשות ממנו, אז או שהוא בתחום הלא נכון או שאני בתחום הלא נכון.

[00:08:00]   ואידיאלית אני רוצה להשקיע באנשים שמבינים פי 10 יותר ממני. אז בוא, יש נקודה שבה המשקיע יודע הרבה יותר. והנקודה הזאת היא יותר התבנית או האינטואיציה או הראייה של ראיתי עסקים עם דינמיקה דומה נבנים, נכשלים או מצליחים 100 פעם, זה הדינמיקה של דברים שעובדים, זה הדינמיקה של דברים שלא עובדים. אז אולי לנו יש את התבנית ואת האינטואיציה ואת ה-process, אבל כשזה עובד טוב אז ליזם יש את כל המידע. בין אם זה בתחום שלו, בין אם זה בטכנולוגיה שלו. וזה יוצר אתגר מאוד גדול.

ליאור:         שבעצם יושב מולך אדם שהוא מומחה במשהו שאת אמורה להבין אם את רוצה ללכת איתו את הדרך הזאת סביב המומחיות הזאת. ואת בהכרח אמורה לדעת בזה פחות, כאילו, זה המקרה הטוב, שאת לא מבינה בזה.

לירון:          בדיוק. וגם מעבר לזה, אני גם צריכה לדעת עד כמה הוא מומחה. אני נדרשת להעריך אותו בתחום שאני מבינה פחות ממנו. וזה קשה מאוד. וזה גורם לנו, אגב, הרבה פעמים לעזוב עסקאות שיכולות להיות מאוד מאוד טובות, כי אנחנו אומרים הדרך שנצטרך לעבור כדי להבין בזה היא כל-כך ארוכה שעד שנעשה את זה זה או שהיזם כבר ימשיך הלאה או שפשוט ניתקע שם. וזה באמת גורם להם לעשות החלטות שהם מצד אחת לא אידיאליות, מצד שני מה, לא באמת יכולנו לקחת פה החלטה אחרת.

ליאור:         את יכולה לתת דוגמה?

לירון:          כן. ממש לא מזמן ראיתי מצגת של חברה שנראתה מדהימה, הרגע של היזמים, בדיוק הצוות שהייתי רוצה לתחום הזה. אבל בסופו של דבר מה שהחברה עושה זה לייצר therapeutics. כאילו, זו בעצם חברת פארמה. אז אולי זו דוגמה ממש ברורה, כי זה מאוד רחוק ממה שאנחנו עושים, אבל יש שני דברים שאני ממש לא מבינה בהם, אחד זה כימיה וייצור של חומרים חדשים, ושתיים זה אישורי FDA עבור תרופות. אז אני מודה שהייתה לי אינטואיציה שהחברה ממש טובה, כאילו, היה בא לי להסתכל עליה. אבל אז ניסיתי לחשוב על זה עוד צעד ועוד צעד והבנתי שאני אבזבז גם את הזמן שלי וגם את הזמן שלהם. אז כתבתי ליזם שזה מדהים ואני לא השותף הנכון בשבילו, אז שימצא מישהו שמבין בזה יותר.

ליאור:         ממקום של ייקח לך הרבה זמן אם בכלל להגיע לנקודת ביטחון בתוך דבר כזה?

לירון:          גם, וגם אני, אם אני אשב בבורד של חברה כזאת, אני לא אדע להביא להם את הערך שאני רוצה להביא. יש תחומים שאני מאוד שמחה ללמוד עליהם, עשינו השקעה במחשוב קוואנטי, שזה לא תחום שהבנו בו מספיק באותו, בשלב שנכנסנו להשקעה. אבל שם זה היה מספיק משיק לתחומים, הלקוחות היו לקוחות מהסוג שאנחנו מכירים, הדינמיקת עסק הייתה מספיק דומה. אז זה עוד איכשהו גשר שהצלחנו לחצות. אבל במקרה של חברת הפארמה זה היה הלקוחות הם לקוחות שבחיים לא התעסקנו איתם, השדה הרגולטורי, זה ה רגיש לי כאילו בשבילי זה יהיה רחוק מדי מה-core שלי, ובשביל היזם זו תהיה החלטה רעה ללכת איתי, כי בסופו של דבר אתה רוצה משקיע שראה כבר 100 חברות עוברות FDA ו-100 חברות נכשלות ב-FDA, ולבקש עצה ושותפות מבן אדם כזה.

ליאור:         אמרתי שאנחנו חברות, אבל אפילו ישבנו פעם, היינו observers יחד באיזה בורד בעברנו לירון.

לירון:          נכון [צוחקת].

[00:12:00]

ליאור:         אז מהחיים הקודמים שלי מה שנקרא, הרבה פעמים בקרנות מביאים מומחים. את יודעת, אם את רוצה כן… נגיד, בדיוק במקרה שתיארת, שאת מאמינה שיש פה הזדמנות כי הצוות טוב, ואת אפילו מבינה שהשוק כן צריך את המוצר הזה. למה לא להיעזר במומחים במקרים כאלה?

לירון:          אז בפירוש כן. וגם הרבה פעמים הדרך להגיע ממומחיות בתחום אחד עוברת דרך חברה שהיא קצת בתחום אבל טיפה חורגת, ועוד אחת ועוד, וככה אתה מפתח את המומחיות הזאת. אבל מצד שני יש גם את ה, צריך את היכולת לבחור את הקרבות שלך. ושם אני חושבת שזה שילוב של הידע הקודם שלנו, האם אנחנו מדברים פה על קפיצה קטנה או קפיצה עצומה. ואם אני יודעת איך זה למכור ל-enterprise, לחברות טכנולוגיה ענקיות אבל אני לא יודעת איך עובד מחשב קוואנטי, אז חלק אחד יש לי וחלק אחד אין לי, אז זה איכשהו קצת יותר קל. אבל אם אני לא יודעת לא את זה ולא את זה, זה קפיצה יותר גדולה. שצריך לעשות פה. ומהצד השני, יש גם עניין של passion אישי לתחום מסוים. אתה אומר "אני ממש ממש רוצה ללמוד את התחום הזה, שזה גם מה שהיה לנו בתחום של מחשוב קוואנטי.

ליאור:         את מדברת על פער מידע, ויש עוד איזשהו נדבך כאן. שאני רוצה רגע להחזיר אותך דווקא לפגישה עצמה. נכון? כי אנחנו מדברות על זה מאוד כבר בקבלת ההחלטות ואפילו במה נכון לך ומה נכון ליזמים. אבל איך זה נראה כשאת מנסה ללמוד תחום חדש בפגישה עם יזם או יזמת? את שואלת הרבה שאלות, את אומרת שאת לא מבינה? איך זה נראה בדינמיקה?

לירון:          אני תמיד אומרת שאני לא מבינה, אני חושבת שאין סיבה אמיתית לבוא לפגישות האלה לא כדי ללמוד, ואני מודה שבהתחלה זה היה קצת מפחיד, כי מסתכלים עליך כעל המשקיע. אבל אתה לא המומחה בחדר, אתה אפילו לא קרוב. אם אתה עושה את העבודה שלך כמו שצריך אתה מכניס לחדר הזה אנשים שהם כל-כך יותר חכמים ממך. אז אני תמיד שואלת שאלות, תמיד באה מפוזיציה שילמדו אותי, ש… יש דברים שאולי אני כן יודעת, נניח רוב הפעמים אני מוצאת את עצמי מכירה את השוק או לפחות את הדינמיקת שוק יותר טוב מהיזם, כי הוא מסתכל מהפוזיציה האחת שלו של מה שהוא מוכר ואני ראיתי-

ליאור:         את ה-landscape.

לירון:          כן, ראיתי את ה-landscape, ראיתי הרבה אנשים, נניח הוא בוחר ל-CFO בארגון, אז ראיתי הרבה חברות שמוכרות ל-CFO, ואני מכירה את כל הדרכים להיכנס ואת כל סוגי התגובות שיש. למרות שאני כנראה לא מכירה מספיק טוב ספציפית מה שאותו יזם עושה.

ליאור:         אנחנו הרבה פעמים קוראים לזה indirect competition. כי יכול להיות שיש עוד, נכון זה באמת נקודה שהרבה פעמים יזמים פחות מבינים ולוקחים בחשבון בתחילת הדרך, אז לכן רק בואי נבהיר אותה.

לירון:          ממש ככה.

ליאור:         קחי לך רגע להסביר את זה.

לירון:          כן, וגם לפעמים, זה מדהים, אבל אנשים הרבה פעמים לא מבינים מי מתחרה בהם. לפעמים אנשים שמתחרים בהם זה האנשים שמתחרים על תשומת הלב של האדם-

ליאור:         ועל התקציב.

לירון:          ועל התקציב של האדם שקונה את זה בארגון. ננסה לחשוב על דוגמה טובה, נניח אתה מוצר wellness שמוכרים לעובדים דרך המנהל HR, אתה מתחרה בתוכנית שנותנת לעובדים מתנות, כרטיסי אשראי של החברה – אתה מתחרה בכל דבר שאותו HR עשוי לקנות, בין אם  זה שיעורי יוגה ובין אם זה טוסטר ממותג. כל דבר שהוא הטבה לעובדים.

[00:16:00]

ליאור:         זה תלוי גודל צוות HR, לפעמים גם בין כל הדברים האלה לבין גם מערכות קריטיות לתפעול ו-

לירון:          ממש ככה. ובין אם זה מערכת להערכת העובדים.

ליאור:         בדיוק.

לירון:          למה? כי אתה אולי לא מתחרה על המענה לצורך הזה, אבל אתה מתחרה על ה-slot ביומן של מחליט ההחלטות, ואתה מתחרה על התקציב, ואתה מתחרה על ה-attention של האנשים שיטמיעו את המערכת-

ליאור:         ועל עד כמה זה כואב לכם.

לירון:          נכון, ממש ככה.

ליאור:         אז זה משהו שאת תביאי הרבה פעמים לשולחן את אומרת.

לירון:          כן. כאילו, את ה-

ליאור:         הפרספקטיבה הרחבה.

לירון:          יש לי את הפריווילגיה להסתכל על העולם בעיה של היזם בצורה שהיא יותר שטחית, שזה בסוף היום מביא פרספקטיבה שהיא מאוד מאוד valuable, כי יזם שהוא מאוד עמוק בתוך הפתרון שלו לא תמיד יבין במה עוד הוא מתחרה ואיך זה נראה מהצד השני.

ליאור:         בטח לא בתחילת הדרך, כשעוד רק מנסים באמת להבין מה המוצר, ועוד לפני ה-go to market-

לירון:          ממש ככה.

ליאור:         ועוד לא פוגשים אותך בשטח, כי עוד אין לקוחות.

לירון:          נכון. באמת הרבה פעמים אנחנו נכנסים לדיון הזה, כשעוד אין מוצר ועוד אין מכירות. אז שם בכלל זה הרבה יותר קשה לראות.

ליאור:         ואת יודעת, אנחנו מדברים על שינויי דינמיקה. ורק כדי לנעוץ את הנקודה של פער הידע, זה מדהים לראות ולחשוב רגע איך את יכולה לשבת בפגישה ולשאול שאלות ואני כיזמת אחשוב שאת מתחקרת אותי ובודקת מה אני יודעת, מנסה להתקיל אותי, ולמה היא נכנסת לנקודה הזאתי, ושתשחרר כבר, ואמאל'ה ואבאל'ה. ומנגד את יושבת ובעצם לומדת ממני, כי את באמת רוצה להבין, כי את באמת רוצה להבין. לא רק להבין מה אני יודעת אלא גם כדי להבין את התחום.

לירון:          נכון.

ליאור:         וזה כאילו שתי נקודות מבט שונות לחלוטין על אותה הסיטואציה, שאחת מאוד מלחיצה והשנייה אולי קצת פחות.

לירון:          נכון.

ליאור:         אחת יש בה נתינה והשנייה יש בה מין, עוד פעם-

לירון:          גם לפעמים זה בסך הכול, אני זורקת משהו כדי להתחיל דיון. פחות… יזם בשלב ה-seed שיש לו את כל התשובות כנראה יש לו לפחות כמה תשובות לא נכונות. הרבה יותר… החלטת ההשקעה שלי הרבה הרבה הרבה יותר מוטה מאיך הבן אדם עובד, מתי הוא משנה את דעתו, מתי הוא לא משנה את דעתו, מתי הוא משכנע אותי שהדרך שהוא הציע נכונה למרות שהקשיתי עליו ושאלתי שאלות.

ליאור:         ומתי הוא אומר "אוי, לא חשבתי על זה, בואי תני לי לחזור אלייך." הדברים האלה כל-כך יותר חשובים משיהיה לך את כל התשובות מלכתחילה, שכאילו, שלפעמים אני מתפלאת לראות את ה, כמו שאת אומרת, את הלחץ שאנשים מגיבים כשאני מנסה להקשות, כי כאילו זה הורס את הפגישה, אני כזה "לא, זה עושה אותה."

ליאור:         נכון.

לירון:          והאמת ש, אם תרשי לי לקפוץ לנושא אחר פה, זה מאוד מזכיר לי איך שאני מסתכלת על עצמי, כי אני עכשיו בעצם במצב מאוד מיוחד, כי בבוקר אני הקונה ובערב אני מוכרת. כי אמריקה מתעוררת בערב.

ליאור:         רגע, אז ניתן קונטקסט למה שאת אומרת לירון. אז בעצם נכון, אחד האתגרים הנוספים – הנה את מקדמת אותנו בשיחה – שדיברנו עליהם זה הפוזיציה של להיות משקיעה שהיא גם הפאונדרית, שהיא גם היזמת של הקרן של עצמך. סיפרת לנו שהקמת קרן.

לירון:          כן.

ליאור:         ואפילו את ככה מגייסת בימים אלה את השנייה. אז את אומרת, האבסורד הוא- [צוחקת]

לירון:          כן, אז, יש בזה משהו-

ליאור:         יד אחת נותנת ויד אחת מבקשת.

לירון:          גם. אבל גם מעבר לזה יש משהו מאוד מסתכל פנימה, מאוד-

ליאור:         רפלקטיבי, כן.

[00:20:00]

לירון:          רפלקטיבי, כן. שהרבה פעמים אני מסתכלת על איך זה נראה מהצד של הבן אדם שמציגים לו, ומתי משהו יקפיץ לי את הרדאר של "אוי, התשובה הזאת לא אהבתי אותה", או "פה היה ככה ופה היה ככה", שישר, עוד לפני שסיימתי את המחשבה, אני לוקחת את זה למתי אני עושה את זה, מה אני חושבת כשאני עושה את זה, ממה זה נובע, ואז קצת מנסה לתרגם את מה היזם אולי חשב. ומהצד השני, כשאני מחליטה איך להציג אני מאוד מנסה to channel, להסתכל על איך אני מגיבה כשמציגים לי ואיך זה יעבור. ולקחנו את אולי הדוגמה הקטנה הזאת של כששואלים אותך שאלה שיש לך את התשובה המושלמת עליה וכמה אתה חושב שענית נכון כי ישר ענית את התשובה ואתה כזה "אה, nailed it."

ליאור:         חשבתי על זה הרבה, כן. את זה אני יודעת.

לירון:          nailed it. אבל כמה רע זה נשמע למקבל. ואז אני לוקחת את זה לכיוון של משקיע שואל אותי על הקרן שלי ואני פולטת תשובה מוכנה שהיא תשובה טובה ואיך אני גאה בעצמי כזה על הזה, ופתאום אני חושבת "רגע, זה לא היה נשמע טוב, זו הייתה הזמנה לדיון, זה לא היה, זו לא הייתה שאלה-"

ליאור:         סתימת הפיות שעשית הרגע, כן.

לירון:          כן, זו לא הייתה שאלה במבחן שהייתי צריכה לסמן ג', כאילו, זה לא-

ליאור:         נכון.

לירון:          אז-

ליאור:         ואת יודעת מה, את מעלה פה עוד נקודה מעניינת, כי בוויכוח הזה, לכאורה, במירכאות הוויכוח, שהוא למעשה דיון, אבל כשהוא נהיה ויכוח, ברור שהיזמת תנצח, ברור שאת תנצחי כשזה על הקרן שלך, כי הקרן היא שלך. אז אם מישהו רוצה להתבצר במקום הילדותי הזה של "אני יודעת הכי טוב עליי, אני יודעת שזה ככה, אני בדקתי וזה נכון", שלך, כאילו, אם אני עכשיו צריכה להשקיע בך בסוף יהיה את הרגע שאני אגיד לך אוקיי, אם זאת הגישה… זאת הקרן שלך, זאת הגישה. אבל אם אפשר לנהל דיון אז יש לי מה להגיד. ולפעמים זה בטון. זה מה שאני ככה מנסה לחתור להגיד.

לירון:          נכון, ממש ככה. וגם אני חושבת שיש את הנרטיב הזה שמדברים על יזם טוב זה יזם מקשיב, אבל אני כן רוצה פה לשים איזו נקודה ולעצור את היזם שמקשיב, כי אני לא חושבת שזה נכון עד הסוף. אני חושבת שיזם טוב זה יזם שיש לו conviction, יזם/יזמת, פנימי, אמיתי, חזק. הוא יודע להקשיב, אבל הוא לוקח את זה אחרי זה לחדר הבקרה הפרטי שלו ומחליט מה לקחת ומה לא. אז אני לא… והסיבה שאני אומרת את זה, כי אני לפעמים מרגישה שאנשים חושבים שפגישה טובה זו פגישה שהגענו בה להסכמה על כל הנקודות. וזה לא נכון. אני חושבת שפגישה טובה זו פגישה שהועלו נקודות חשובות, אנשים-

ליאור:         וכולם מעריכים את הדיון.

לירון:          נכון, כולם מעריכים את הדיון, ובסוף היזם הסביר את הנקודה שלו כמו שצריך, ועשה החלטה… והעשה מה שהוא מאמין בו. בסוף. אני חושבת שזה הכי חשוב. כי בסופו של דבר התפקיד שלנו זה לא להטיס את המטוס, זה להיות טייס-משנה במקרה הטוב. ולכן אני רוצה טייס עם conviction ועם אמונה בצדקת הדרך.

ליאור:         אני חושבת שיש פה מקום להבחנה בין הקשבה למשוב. שזו תכונה שאת רוצה לפגוש באדם כדי שיהיה לך נעים איתו, בכל שיח וכל דיון  וכל מריבה שתגיע. ומנגד, היכולת לעצור ולהגיד "תודה רבה על דעתך, אני לא מקבל אותה."

[00:24:00]

לירון:          נכון.

ליאור:         וזה שני דברים שונים. כי ההקשבה כן צריכה להיות שם בכל מקרה בעיניי.

לירון:          כמובן.

ליאור:         לא משנה כמה conviction יש. בואו נקשיב שנייה מעצם המקום של להיות פתוחים ופתוחות להודעות. זה לא אומר שמה שאמרת לי הרגע בהכרח עליי לקבל אותו רק כי עצרתי והקשבתי לכל מה שהיה לך להגיד.

לירון:          נכון, לא, וגם מעבר לזה, בסופו של דבר אם היזמת או היזם חושבים שדעתי לא מספיק חשובה כדי לאתגר את מה שהם חושבים, והם עדיין בוחרים ללכת איתי כמשקיעה, אז הם עשו טעות. בסופו של דבר זה עוד פעם חוזר למבחן ההדדי הזה. ושני הצדדים צריכים להרגיש שיש להם מה להרוויח מהצד השני, ואם זה לא ככה אז אתה יוצר מערכת יחסים שהיא פשוט ingenuine.

ליאור:         שתפגע בשניכם בהמשך.

לירון:          נכון. [מוזיקה]

ליאור:         עוד נקודה שדיברנו עליה בהכנה, וקצת נגעת בה דרך פערי המידע, היא השאלה איפה להשקיע את הזמן שלך. ותיארת, ממש תיארת כבר כמה צמתים כאלה שאת אומרת זה לא שאני לא יכולה ללכת את כל הדרך הזאת, אבל זאת השקעה גדולה מדי בזמן, וגם בתשומת לב אני חושבת ובקשב, בדבר אחד, בעודי אמורה לבחון 20 פגישות בשבוע אמרת.

לירון:          ממש כך.

ליאור:         אז בואי תדברי את זה קצת. מה בעצם האתגר הזה של הלהחליט איפה להשקיע את הזמן שלך?

לירון:          זה קשה. הבעיה באתגר הזה זה שאין בו, זה לא איזו החלטה שאתה בכלל מבין שאתה עושה, זו החלטה שאתה עושה 12 פעמים בשעה כשאתה מחליט איך מבזבזים את החמש דקות הבאות. אז אם אני קוראת חומר על חברה אחת או חברה שנייה, מדברת עם היזמת הזאת או היזם הזה, זה, הבעיה הכי גדולה בהחלטה הזאת זה שהיא כל הזמן חומקת ממך. ואני חושבת שאולי החרטות הכי גדולות שלי בתחום הזה לא היו החברות שהסתכלתי עליהן לעומק והחלטתי שלא להשקיע ובסוף טעיתי או החברות שהשקעתי ובסוף טעיתי שהשקעתי או… החרטות הכי גדולות שלי היו החברות שידעתי שיש שמה משהו ולא נכנסתי בזה מספיק לעומק מספיק בזמן, או העסקאות שאיבדתי כי לא… גם, כי לא נכנסתי עם כל הלב לזה ואז בעצם מישהו אחר עשה את העסקה. ובאמת הדבר הכי קשה בזה זה שזו החלטה חמקמקה. אף אחד לא עוצר אותי ואומר לי "מה את עושה היום?", היום פשוט עובר ועשיתי דברים ואני לא שמה לב מה… אני אף פעם לא מתעמתת עם ההחלטות שהחלטתי לא להחליט או דברים שהחלטתי לא להתעמק בהם באותו רגע. רק בסוף בסוף כשאתה אומר משקיעים או לא משקיעים, זה בעצם סך הכול של כל המחקר שעשית בשבוע הזה.

ליאור:         ובחודש הזה ובשנה הזאת באגרגציה של כל הזמן.

לירון:          נכון.

ליאור:         יש לשתינו חבר טוב משותף שבתחילת הדרך שלי ככה בתעשייה אמר שהוא פותר את זה ע"י זה שיש לו שאיפה לפגוש כל חבר"צ pre-seed בישראל, או seed בישראל, ושהוא עושה 18 פגישות ביום של x דקות כדי באמת לוודא שהוא היה לו touch point על כל אחת ואחת מהחברות האלה.

לירון:          זה מאוד-

ליאור:         הוא יודע מה אני חושבת על השיטה, אבל למה לא לפעול ככה?

לירון:          זה מאוד מדבר אליי ,כי אני פריקית של פרודוקטיביות, ואני אוהבת to check the box, ואני אוהבת להרתיח את האוקיינוס כוס אחר כוס. כאילו יש בזה משהו מאוד נקי ומכסה ומספק.

ליאור:         ומשקיט אולי.

[00:28:00]

לירון:          נכון. נכון, פגשתי את כולם. אבל אני נאבקת בדחף של לא לעשות את זה. אפילו ממש חזק. אפילו אני קצת מכריחה את עצמי להגיד לא לפני שפגשתי יותר ויותר. כי אני חושבת שמה שאתה מרוויח במקום בלו"ז אתה מפסיד במקום בלב. כי בסופו של דבר אני הולכת לישון, חושבת רק על חברה או שתיים. שאני רוצה להשקיע בהן. וגם אני אפגוש 10, אז זה עלול לדלל את ה-conviction שיש לי או לגרום לי לבחור את החברות שכשאני הולכת לישון אני חושבת עליהן, לפי… לא יודעת, מה היה הכי גימיקי בפגישה, איזה יזם היה הכי כריזמטי. אבל ההשקעות הכי טובות שלי זה האנשים שבאמת הכרתי ושבאמת לקחתי את הזמן להבין איך הם עובדים ואת המאמץ הרגשי בפגישה של להבין אותם. ואין לי את האנרגיה ביום הזו לעשות את זה יותר מ-4, בימים שאני לא מגייסת, מקסימום 5 ביום. כי זה draining.

ליאור:         את מדברת פה הרבה על אינטואיציה. גם עם להגיד את זה וגם בלי להגיד את זה, זה הרבה דברים שהם… את יודעת מה? אפילו פחות רציונליים ומדעיים. עבור אדם אגב כמוך שסך הכול עשית תארים ריאליים, ואני מכירה את המוח הרציונלי שלך. או ריאליים בחלקם. אבל יש בך את הצד הזה. ובסוף את מתארת יומיום שהוא מאוד אנרגטי ומאוד אינטואיטיבי. ורפלקטיבי, ואלה המילים שחוזרת כאן.

לירון:          כן.

ליאור:         איך זה מתיישב? איך את נעה בעולם ככה?

לירון:          וואו. טוב, אני אגיד משהו אולי קצת מוזר. אבל שמעי, אינטואיציה זה חיווי רגשי של זיהוי דפוסים שכלי. יש… שכחתי את שם הספר שמזכיר את זה, אבל דיברו על כבאים שברחו מבניין שנייה לפני שהתקרה התרסקה. ואחרי זה כשניתחו את זה גילו שיש איזושהי ירידה בטמפרטורה או הבזק של אור, יש איזשהו-

ליאור:         מיני-סימן.

לירון:          כן, יש איזשהו מיני-סימן שאתה רואה שאתה אפילו לא שם לב שאתה רואה, אבל יש לו קורלציה מאוד גדולה לקריסה. או שמוקד הלהבה נמצא במקום אחר. אם היית חושב ומפרק את זה היית יכול שכלית להגיד. אבל מה שבעצם קרה שם זה שהכבאים האלה היו באלף שריפות, מתוכן 50 פעם קרה שמוקד השריפה היה במקום אחר. ובלי, עוד לפני שהיה להם את המילים להגיד את זה אז היה להם את האינטואיציה הזאת. אז אני חושבת שזה thinking fast and slow, אם אני זוכרת נכון. אז אני חושבת שהאינטואיציה הזאת, וזה מתחלק לשניים, אולי האינטואיציה של בני אדם זה קצת יותר רחב מזה וקצת יותר, אבל אינטואיציה של "זה יעבוד, זה לא יעבוד, זה עושה לי היגיון, זה לא עושה לי היגיון."

ליאור:         דיכוטומי בינארי יותר את אומרת, כן.

לירון:          כן, או גם למה אני אוהב את העסק הזה, או למה… אני ממש לפעמים מנסה לרשום לעצמי את המשפט שנאמר בפגישה, שנדלק לי ה"אוי, זה יכול לעבוד." שנדלק לי… כאילו, כדי להבין למה. והרבה פעמים אני כן מצליחה לקשר את זה ל"אה, כי ראיתי את זה עובד פה." או כי הדינמיקה שאני רואה בין הקונה ל-go to market או לצורך שאני רואה במוצר מזכיר לי את זה. לפעמים אני ממש יכולה-

[00:32:00]

ליאור:         דרך דפוסים את אומרת.

לירון:          כן. אבל לפעמים… זה מתחיל ב"זה מרגיש לי כמו משהו שיעבוד", ורק אחרי זה אני נוסכת בזה תאוריה או היגיון או מחקר שוק. שאגב לפעמים מפיל לי את התאוריה הראשונה. אבל זה תמיד מתחיל מאיזה "אני אוהבת את זה." מאיזה משהו כזה.

ליאור:         לא, אבל זה מעניין מה שאמרת עכשיו, כי הוספת על זה עוד נדבך. אז את אומרת את מתחילה מהאינטואיציה, אבל את לא עוצרת שם.

לירון:          נכון.

ליאור:         ודווקא תלכי עם האינטואיציה כתזה ואז תבחני, תחפשי את האמצעים שמאוששים או מפריכים את התזה?

לירון:          אני הולכת עם האינטואיציה כסנונית, כאיזה משהו לעקוב אחריו. ואז אני ממש מנסה, ואז אני אנסה לפרק את זה. לנסות להבין מה הדליק לי פה את הנורה. כן, ואז בעצם כשאני עושה ממש את המחקר לקראת השקעה או אי-השקעה, אז משם אני מנסה ממש לתרגם את זה לתוכן או לאנליזה מאוד מאוד ריאלית ומתמטית אם תרצי. ולפעמים זה משכנע אותי, כאילו, שהאינטואיציה הראשונית שלי הייתה לא נכונה, ולפעמים זה רק מחזק לי את התאוריה ו… האמת שאף פעם לא הייתי כל-כך מילולית סביב זה-

ליאור:         על הדבר הזה, כן. [צוחקת]

לירון:          כן. אבל אני מניחה שזו הדרך העיקרית שאני עושה בה החלטות.

ליאור:         אמרת השקעה או אי-השקעה. וזה מזמין אותי לעוד אתגר שככה דנו בו. וזה כל העניין הזה של הקושי להגיד לא. וכשפירקנו את זה בשיחת ההכנה אז אפילו הגענו עם עצמנו באמת, אפרופו לוגיקה, לאיזו אמירה שלא… זאת אומרת, שזה שאין לך "כן" לא אומר שיש לך "לא". וכל-מיני גרסאות אחרות של הדבר הזה. ובאמת עכשיו גם בחרת להגיד, השקעה או אי-השקעה. אז אולי פשוט תיקחי אותנו לשם.

לירון:          בכיף. אני חושבת שה-bottom line הוא שאני יכולה לספור על אולי שתי ידיים את העסקאות שהסתכלתי, חקרתי והחלטתי לא להשקיע. זה ממש היוצא דופן. הרוב המוחלט של היזמים/יזמות שאני פוגשת, לא החלטתי כן להשקיע. ואני חושבת שזה אחת הנקודות שלפעמים הופכות את הלהתקשר ליזם או ליזמת ולהגיד "לא" לכל כך קשים. כי זה לא שיש איזו סיבה מסוימת, זה לא שחקרנו, זה לא שלא אהבנו את זה או את זה או את זה או את זה. זה שבסופו של דבר, כשאתה מסתכל על 20 השקעות בשבוע וחוקר טיפה לעומק שתיים ובאמת לעומק אולי אחת בשבוע טוב, זה אומר שאתה עושה 18-19 החלטות של לא להתעמק. והחלטה של לא להתעמק היא מאוד מתסכלת ליזם. כי כדי בעצם לתקשר לו את זה אני צריכה להגיד "החלטתי שלא להתעמק. החלטתי… זה לא עבר לי אישית את סף הרעש."

ליאור:         שזה מתורגם ע"י כל יזם או יזמת כ"לא".

לירון:          נכון.

ליאור:         definite no.

לירון:          האימפקט של זה זה שאנחנו לא נשקיע בזמן הקרוב, זה לא אולי נידלק מחדש אחר-כך, אולי זה. אבל עד כמה ש"לא" מגיע, זה "לא" מאוד מעורפל. ודווקא בגלל זה, אז אחד הדברים שאנחנו מאוד מקפידים לעשות במירון קפיטל זה להתקשר לכולם.

[00:36:00]   אז ממש ברמה של ה-process ,יש לנו מערכת שיש בה מה שנקרא עסקה active deal. ועסקה היא active עד שלא הרמנו את הטלפון אמרנו ליזם לא לחכות לנו בעצם. אנחנו גם דווקא בגלל האתגר הזה, כשאני מתקשרת ואומרת "לא" אז הם שואלים "מה, לעדכן אותי בהמשך?" ומה שאני תמיד אומרת זה "בשבילך, לצרכים האישיים שלך קח את זה כלא. אבל אם אתה שואל מה האמת, האמת היא שפשוט אל תחכה לנו." העסקה גם אחרי שהיא סומנה כלא אקטיבית אנחנו הרבה פעמים מסתכלים עליה חזרה, תוהים אם טעינו. וזה לא שסגרו את הדלת סופית. ובגלל זה זה גם כל-כך קשה לעצור… למצוא את הנקודה הזאת שממנה אתה כבר לא תשקיע. ובגלל זה זה גם קשה להתקשר ליזם ולהגיד, כי זה חמקמק.

ליאור:         וואו, אמרת פה הרבה דברים. עולים לי כמה דברים בחזרה כתגובה. אחד אני רוצה לספר שאחת הקרנות שהשקיעה במאנדיי הכירה אותנו ופגשנו אותה בשני סבבים לפני-כן. וזה לא התכנס בשני הסבבים הראשונים. והנה גם אני אומרת זה לא התכנס. כי זה אפילו לא ששמענו לא, כמו שהיו לוחות זמנים מסוימים שלא עמדנו בהם. היה איזשהו שלב שכמות השאלות ששאלו כבר לא הייתה רלוונטית למקום שאנחנו היינו רוצים להיות בו או אחרים כבר היו. אז דיברת על conviction קודם, היו אחרים שהצליחו להשתכנע יותר מהר, שזה מעניין. והם היו יותר איטיים וקצת יותר קפדניים, וזה פשוט לא התאים לנו. אז הם כן ניצלו את העוד שנת זמן הזאת והמשיכו להכיר אותנו, ובנקודת זמן הבאה, בסבב הבא, הם פשוט היו הראשונים שבאו עם הצעה. אז מה שאני בעצם אומרת פה זה שזה באמת תהליכי. והרבה פעמים… עכשיו דווקא כן מתחברת לצד היזמי, כי אני גייסתי כסף בשנים האחרונות מהמקום של מאנדיי – אנחנו צריכים לשמוע את ה"לא". כולם מחפשים ודאות. ואני חושבת שזה הקונפליקט האמיתי. הקונפליקט בין רצון לקבל ודאות לבין זה שעובדתית אי אפשר לתת את הוודאות הזאתי.

לירון:          נכון מאוד, ובגלל זה על אף שבשבילנו זה לא "לא" אנחנו מתקשרים ואומרים "לא". והרבה פעמים זה שם אותנו בפוזיציה שקצת קשה להתמודד איתה. נגיד ששואלים אותנו "למה לא?" הסיבה ברוב רוב רוב הפעמים, הסיבה האמיתית שאני מתקשרת להגיד "לא" זה פשוט כי לא היה כן. פשוט כי הלכתי לישון בלילה חושבת על עסקה-

ליאור:         חברה אחרת.

לירון:          על חברה אחרת. ממש ככה. וכאילו-

ליאור:         זה נשמע ממש כמו הקלישאה של "זה לא אתה, זאת אני."

לירון:          כן, זהו, בדיוק התלבטתי ביני לבין עצמי אם ללכת להקבלה הזאת. אבל תחשבו שהיית יוצא לדייטים והיית נאלץ על כל שותף פוטנציאלי ממש להצביע על בדיוק למה לא ולהגיד בקול רם את הסיבה. גם מה הסיכוי שהסיבה שאמרת היא באמת הסיבה האמיתית? היא לא הצביעה כמו שאני הצבעתי, היא לא, הוא לא… לא יודעת, לא משנה מה תגיד, שבוע אחרי יבוא בן אדם שהייתה לו בדיוק את אותה סיבה ולא אתה תגיד כן. אז זה לא… אז כשאתה נדחף לקיר להגיד סיבה, זה לאו דווקא באמת הסיבה שגרמה ל"לא" הזה.

ליאור:         כלומר, יכול לקרות מצב שתגידי "השוק לא מספיק גדול", וזאת הסיבה שלא? זאת לא באמת תהיה הסיבה שלא?

לירון:          אני אנסה שלא להגיד. כאילו-

ליאור:         כי זה מצב מבאס, נכון?

לירון:          כן. נכון.

ליאור:         אני יכולה לחשוב על יזמת שתשמע את ה"לא" מהסיבה הזאת ועכשיו  תלך ותחקור שווקים כי אמרת לה לא על גודל השוק.

[00:40:00]

לירון:          אז בכוונה אני מנסה, זה נקודה טובה וזה מאוד קשה. אז בכוונה אני ממש… ואין מה לעשות, אתה צריך לבחור אחד משני רעות. והרע הראשון זה להשאיר את היזם בלי פידבק כי אף אחד לא יודע כלום אף פעם ואז הכול נשאר אמורפי. והרע השני זה לתת פידבק שהוא לא אמיתי. ולכן, כשאני-

ליאור:         או עוד פעם, אולי לא "לא" אמיתי אלא לא מדויק.

לירון:          נכון.

ליאור:         כי אני לא חושבת שתשקרי, נכון?

לירון:          לא, אני אף פעם לא אגיד משהו שהוא לא נכון, אבל-

ליאור:         הוא לא תמיד יהיה ה-סיבה.

לירון:          הוא פשוט לאו דווקא תהיה הסיבה, כי אחרי מחקר לא מאוד עמוק לא באמת הגעת לסיבה, הגעת ל… או זה בסך הכול הסיבה שזה… וזה אפילו לא הסיבה שזה לא עבר את סף הרע. תחשבי-

ליאור:         את אומרת התהליך הוא הפוך. את הולכת לישון בלילה, חושבת על חברה אחת מתוך ה-x שפגשת היום, ואז את צריכה עכשיו לעצור ולחשוב שוב על כל אלה שלא חשבת, ולחשוב על סיבה להגיד להן למה לא חשבת עליהן.

לירון:          נכון. וזה לא החלטה שעשית באופן מודע. גם מעבר לזה, תחשבו על כל היזמים והיזמיות ששמעו ממני או גם ממשקיעים אחרים "לא" מהסיבה הפשוטה שב-48 שעות שבהן הם הציגו הגיעו עוד שתי חברות שהמשקיע מאוד התלהב מהם. גם אם הוא לא השקיע בהם בסוף. כאילו פשוט כי המקום במוח נתפס. איך זה באיזושהי צורה פידבק קונסטרוקטיבי ליזם שקיבל את ה"לא"? זה לא קשור. וגם תחשבו על כמה זה serendipitous שאם יכול להיות שאחרי מחקר מעמיק בשניים שהתלהבתי מהם החלטתי לא להשקיע, ואם במקרה לפי הלו"ז השניים שהתלהבתי מהם היו שבוע אחרי, אז הייתי דווקא בוחרת להתעמק בחברה השנייה ובה כן הייתי משקיעה אחרי מחקר. כי כאילו-

ליאור:         איך את חיה ככה? [צוחקת] זה המון FOMO.

לירון:          לא, גם איך… כאילו, הרבה פעמים זה ככה.

ליאור:         מה, זה כמו הספר הזה, את זוכרת כשהיינו ילדות שהיה כזה ספרי צמרמורות?

לירון:          אה, כן.

ליאור:         אז את מחזיקה את כל הספרים פתוחים בבת אחת, או זה מה שעושים אנשים כמוני, כדי לוודא שלא מפסידים כלום? כאילו-

לירון:          נכון. כאילו פותחים, הולכים, יורדים לכל-

ליאור:         בדיוק.

לירון:          מסלול. אז אני אומרת, אז עד כמה זה עוזר ליזם שאני אגיד לו באותו יום שאתה הצגת התלהבתי 11 מ-10 מיזמת אחרת ואפילו לא זכרתי טוב את הפגישה עד הערב כי כל ההתלהבות שלי נתפסה במשהו… מה זה עוזר לו? איך הוא ילמד להיות יותר טוב ב, זה. אז הרבה פעמים אני מנסה לנתק את התשובה שלי. כשאני אומרת למישהו את התשובה הכי אמיתית שאני יכולה לתת באותו רגע, שהרבה פעמים זה "לא עברת מעל סף הרעש האישי שלי." והם אומרים "אוקיי, אפשר בכל-זאת פידבק?" אז אני אומרת "אוקיי, אזהרה: אף אחד מהדברים שאני אומרת כרגע זה לא הסיבה שלא השקעתי, ומעבר לזה אני גם לא חותמת על אף אחד מהדברים האלה. אבל דע, שהנה סימני השאלה שעברו לי בראש במהלך הפגישה ויכול להיות שתעשה פגישה יותר טוב אם תדע לענות עליהם." ואז אני אומרת "היה לי סימן שאלה בנוגע לגודל השוק. היה לי סימן שאלה אם הרקע שלך במדעי המחשב יהיה מספיק טוב כדי להצליח בתחום הבריאות הדיגיטלית, ולא לגמרי הבנתי את ההקשר. הרגשתי שאתה לא לגמרי יודע מי בארגון הכי צריך את המוצר." יש דברים שהם סימני שאלה.

ליאור:         תראי איזה מעניין. קודם דיברנו על זה שכשיזמים באים והם לא מגיעים לדיון והם פשוט יורים את הדברים אז התוצאה פחות טובה.

[00:44:00]   וגם את אם תבואי לתת פידבק, עכשיו בדיוק בסיטואציה ההפוכה, וישימו אותך במקום או תשימי את עצמך במקום של "הנה פידבק, ביי", זה גם יהיה פחות טוב. כי מה שתיארת הרגע קורה במצב שבאמת מחפשים, כשיש הקשבה ויש רצון לעבוד ביחד שנייה. וגם לך יש שנייה את הפניות לתאר מרחב. שכל ה-cues האלה ביחד הביאו ל"לא", אבל את אומרת שוב, זה לא כי אחד מהם הוא הדבר.

לירון:          נכון. ואגב, בגלל זה לא כולם מקבלים את התשובה המלאה. אני נותנת את התשובה הקצרה ואז זה בעצם על היזם להחליט כמה מעט או כמה הרבה הוא רוצה למשוך. ומי שמשך את הכול מקבל את המלא.

ליאור:         את הספקטרום, כן.

לירון:          אגב, אני גם באמת מקריאה את ה-notes עשיתי במהלך הפגישה, אני מנסה להיות כמה שיותר שקופה.

ליאור:         אולי זה רעיון טוב באמת, לייעול ושיפור. אומרים "לא" ושולחים את ה-notes.

לירון:          תחשבי כמה בלי כל הקונטקסט של כל השיחה הזאת, הדברים האלה יכולים להתפרש לא נכון.

ליאור:         כן.

לירון:          דיברנו גם כאילו על המעמדות. אף אחד לא שם אותי לתת פידבק לכולם רק כי הם באו אליי לפגישה.

ליאור:         נכון. לחצי שעה פגישה, לשעה של פגישה. נכון.

לירון:          זה בעצם אצל היזם להחליט כמה הוא רוצה לקחת מהפגישה הזאת וכמה להשאיר, כי מהצד השני יכול להיות שאותו יזם נכנס לפגישה עצבני מאוד, אחרי משהו נורא שקרה לו והוא לא רוצה לקבל משם פידבק כי הוא יודע מה קרה, הוא יודע שהוא פשוט היה לא ב-mindset הנכון והוא לא-

ליאור:         או לחילופין גם אלייך אגב. או שיזמת נכנסה לפגישה ולא אהבה אותך.

לירון:          נכון.

ליאור:         ולא אהבה את הדעות שלך או את השאלות שלך או את המקומות שניסית לקחת את הפגישה אליהם, ולא מעוניינת לקבל ממך פידבק.

לירון:          בדיוק, ממש ככה. אז כאילו לא, אף אחד לא שם אותי לדחוף את זה. וגם אני פוגשת אנשים בסיטואציות אחרות, לפעמים אני מתקשרת למישהו וכבר יש לו term sheet. כאילו, זה לא… ואולי הוא יכול להרוויח משהו מהפידבק אבל הפעם הבאה שהוא יציג למשקיעים היא עוד 18 חודש, אז למה לי לתפוס לו את האוזן עכשיו?

ליאור:         ולמי זה רלוונטי.

לירון:          כן.

ליאור:         את ממש טובה בלהרים להנחתות. כי דיברת על תחרות. וזה באמת האתגר האחרון ככה שלא כיסינו. כי שוב, יש משהו, את יודעת, אנחנו דיברנו פה הרבה על רזולוציות. ואנחנו, הרבה פעמים יזמים שוב מדברים, או הרגע שמתמקדים בו זו הפגישה הזאת, נכון? ומה לעשות בפגישה ואיך לעשות אותה טוב. וה"לא" גם יש לו מעמד כזה שאנחנו קצת מנסות לפרק פה היום, אבל בתוך כל הדבר הזה יזמים יוצאים מפגישה איתך, וגם הם הולכים לפגוש משקיעים נוספים.

לירון:          נכון.

ליאור:         זאת אומרת, זה בהגדרה dating שהוא מאוד speed dating, כי אף אחד כאן לא נכנס לבלעדיות, ואם כן אז אתם לא עובדים נכון. אם פוגשים רק אותך ולא פוגשים אף משקיע אחר זה לא תהליך מומלץ. אני מניחה, בואי רגע תגידי את מה דעתך, האם היית ממליצה למישהו לפגוש רק אותך?

לירון:          לא. כאילו, לא כ-blanket statement, אבל אם… בואי נניח ככה, ככלל בפירוש לא. מדי פעם יש מקרים שיזם עבד על רעיון הרבה זמן, מרגיש שכבר יש לו קשר מאוד חזק עם משקיע מסוים ולא רוצה להוציא את המוצר שלו לשוק3 מוקדם, הוא רוצה ישר להתחיל לעבוד וזה, למקסם או לאפטם לשם למקסם או לאפטם – לא הייתי ממליצה את זה ככה. אבל את שואלת אותי איך עושים process טוב ובריא? כן, כמעט תמיד עדיף לפגוש כמה שיותר משקיעים. או לא כמה שיותר, אבל הרבה.

ליאור:         והנה הכנסת את עצמך למצב של תחרות.

לירון:          נכון.

ליאור:         דברי על זה קצת. ושוב, ככל שמשקיעים יותר מוקדם יש יותר תחרות כן? זה בהגדרה.

[00:48:00]

לירון:          אם אני לא  מאבדת עסקאות אז אני לא פוגשת את היזמים הנכונים. אני גם ממש זוכרת את הרגע שהתחלתי להרגיש שאני כבר ממש לא היחידה בעסקאות שאני מסתכלת עליהם, והמסקנה המיידית שלי הייתה "מצוין, את פוגשת את היזמים הנכונים." זה מין… בסופו של דבר היזמים החזקים, ואת בטוח יודעת את זה מהצד של גיוסי הכספים במאנדיי, יש להם אופציות. וככאלה, הרבה מאוד מהעבודה שלי זה לעמוד ולהראות את הערך שלי. וגם פה יש משהו מאוד אינטרוספקטיבי. שאני בפוזיציה מאוד ספציפית. כי אני בעצם מגייסת את אחת הקרנות הראשונות, אני עדיין בשלב שאנחנו יוצרים מערכות יחסים חדשות עם LPs, עם משקיעים בקרן שלנו. ואני בעצמי באמת, כמו שאמרת יזמת. אז יש לי את הלופ הזה שאני צריכה כל פעם מחדש להגדיר מי אני, מה אני מביאה לשולחן, למה דווקא אני, בבוקר ליזמים. ואז בערב למשקיעים שלי. ויש בזה משהו מאוד יפה, כי אני מדווחת למשקיעים שלי למה אני חושבת שיזמים בוחרים בי יום אחד, ואז אני מדווחת את זה ליזמים ואז הם או בוחרים בי או לא, ויש פה משהו מאוד מעניין ומאוד מדויק סביב איך אני, מה ה-go to market של מירון קפיטל, של לירון עזריאלנט, כאילו, שלנו. וזה מאוד מעניין. באמת יש עכשיו גם מצב מעניין. שכמות הכסף שיש עכשיו בשוק היא יוצאת דופן. יזמים טובים, יש להם אופציות. ובסופו של דבר הדבר הכי חשוב שאני יכולה לעשות זה ליצור מערכת יחסים. זה עוד פעם, dating זה לא מכירה, לא לכאן ולא לכאן. ואם אני עושה את העבודה שלי טוב אז היזמים, אחרי… לפעמים זה כמה פגישות, לפעמים זה איזשהו process של שנה שאנחנו פוגשים יזמים עוד לפני שהם הביאו את הרעיון או אפילו פגשו את ה-co-founder. ובאמת במהלך התהליך הזה להראות מה אנחנו מביאים לשולחן ומה זה אומר לעבוד איתנו, הכנות שלנו, הישירות, הדרך שאנחנו יודעים לעבוד עם יזמים, בין אם זה בבורד, באקזיט, בגיוס הבא או בגיוס עכשיו כשאנחנו רוצים להשקיע. וכמו שיזם מתחרה על תשומת הלב שלי מול הרבה יזמים, גם אני בעסקאות הטובות שלי מתחרה מול הרבה מאוד משקיעים, על המקום בלב של היזמים החזקים.

ליאור:         ואיך זה נראה ברגעים המתסכלים של זה? כי את כולך אופטימית פה. [צוחקת]

לירון:          [צוחקת]

ליאור:         לא, באמת, תיארת משהו שזה אחלה מלכודת למוח, כן? לבוא ולהגיד "זה טוב". "כשאני מפסידה עסקה לקרן הנכונה אני שמחה."

לירון:          כן.

ליאור:         אחלה תרגיל, את יודעת, קוגניטיבי ורגשי, אבל איך זה נראה בימים המבאסים של זה?

לירון:          וואו, שאלה טובה. אני חושבת שהכישלון הכי מבאס שלי זה כשאני לא מצליחה לגרום ליזמת או ליזם לשתף אותי בשיקולים שלהם. באמת, אחד הדברים שאנחנו הכי הכי עובדים על עצמנו והכי קנאים  אליו זה לתת את העצה האמיתית והכנה, גם כשיש לנו סוס במשרד, גם כשיש לנו אינטרס.

[00:52:00]   והיו יזמים שאמרתי להם… נניח מהסיבה הזאת והזאת, "תקשיבו, אני לא יודעת להציע את זה." אני לא מנסה למכור את מה שיש לי בכל מחיר. יש פעמים שאנחנו לא השותף הנכון. בין אם זה… אני לא יכולה להיכנס לדוגמה בלי לספר את כל הפרטים, אבל יש סיטואציות כאלה, ואנחנו נדע להגיד את זה. אנחנו נדע… זה. ואני גם חושבת שבהרבה פעמים זו הגדולה שלנו. אז הרגעים הכי מתסכלים שלי זה שאני מדברת עם יזם ואז יש איזו דממת אלחוט של שבוע ואז הוא אומר "חתמתי עם ככה וכך." כאילו, שמצד אחד מעולה, כל אחד, כאילו, זה יזם טוב, אחראי בראש ובראשונה לעסק שלו. זה אפילו לא… כאילו, אם אתה עושה כל דבר חוץ מההחלטה הכי טובה לעסק שלך עשית עוול לעצמך, לי ולכולם. אבל מצד שני, כן… מה שאני רואה פה ככישלון זה שהם לא הרגישו בנוח לשתף אותי בשיקולים. הם מציעים ככה, אני חושב ככה, אני זה. יש דברים שאני יכולה להגיד "אוקיי, זה מה שחשוב לך, בוא נעשה ככה וככה." אני מאוד טובה בלבנות את הסיבוב, את העסקה ביחד עם היזם, וגם באמת ל… מדברים על פער המידע, פה פער המידע הפוך. לבנות עסקאות אני יודעת.

ליאור:         אבל את צריכה מידע כדי לבנות את העסקה בצורה שתענה על שביעות רצונם, כן.

לירון:          ברור, אבל אפילו מנעד האפשרויות של גודל סיבוב, גודל איזופ-

ליאור:         התכוונתי לזה, אני מחזקת את מה שאת אומרת, שאם יזמים לא משתפים אותך בשיקולים, את לא יכולה לעזור. לך ולהם.

לירון:          בדיוק. למה לא אמרת שהדבר הכי חשוב לך זה ככה וככה? בכיף, בוא נעשה את זה.

ליאור:         או אם הייתי יודעת שיש כאן קרן על הפרק היינו בונים את הסיבוב ביחד, ואנחנו עובדים נהדר ביחד אפילו.

לירון:          בדיוק, הדוגמה הכי קלאסית. אנחנו, הצ'קים שלנו הם בין חצי מיליון ל-2.5 מיליון. ומישהו אומר "כן, סגרתי 4 מיליון עם כך וכך-"

ליאור:         קרן אחרת.

לירון:          כן, עם קרן אחרת ש, זה. "כי חשוב לי מאוד סיבוב כמה שיותר גדול, והאמת אפילו הייתי רוצה 5." אז היית מדבר איתי, היינו בונים סיבוב של 6.

ליאור:         ביחד.

לירון:          כן, אפילו לא אפשרת לעצמך לגלות את כל האפשרויות שהעסק שלך יכול כדי שתוכל להחליט אם לדחות או לקבל אותה. ובכנות, אלה הרבה פעמים האכזבות הכי גדולות שלי. כשאני מפסידה כי לא יכולתי להציע ליזם את מה שהוא רוצה, זה מצוין, זה מצוין לכל הצדדים, כי כל אחד בחר בשותף שהכי טוב לו. אבל כשאין לי את הבמה הזאת אז, בואי נגיד ששם אני הכי מתאכזבת.

ליאור:         זה מעניין, אנחנו ככה באמת מתקרבות לסוף הפרק, ומהדהד מאוד חזק מכל השיחה, עוד פעם, אחד העיקרון הזה של ההדדיות, ושזרנו אותו ככה שוב ושוב. כי עכשיו סיימנו איפה את מבקשת הדדיות בעצם במקומות מסוימים.

לירון:          כן.

ליאור:         והמקום של ההקשבה, כי באמת בסוף זה ריקוד וזה תנועה וכאילו ה"לא" הוא לא כזה נוקשה, ויש אפשרויות אז בוא נבחן אותן ביחד ואולי נייצר ביחד מציאות. יש פה הרבה פלסטלינה במה שאת מתארת כל הזמן, ופחות עצמים נוקשים כאלה במרחב [צוחקת].

לירון:          כן.

ליאור:         לא יודעת למה אני כל-כך ויזואלית, אבל זה ממש חוויה ככה אנרגטית שאת מביאה לחדר. וגם אבל איזושהי ספורטיביות לירון.

[00:56:00]   כאילו, אולי משהו שככה אני לוקחת מהשיחה איתך, שכאילו, it's all cool. כאילו, גם ב"לא" זה לא נורא וגם בכן. ה"לא" שאת חווה, ה"לא" שאת נותנת, כאילו, זה מין הזמנה-

לירון:          שמעי, זה לא כיף להגיד לא, זה פוגע. זה פוגע באגו, זה פוגע בהערכה העצמית, זה לא נעים. אולי אנחנו מדברים פה על דרכי התמודדות ודרכי זה, אני חושבת שאחד הדברים שאני מאוד אוהבת להזכיר לעצמי והם מאוד עוזרים זה שאנשים שיותר טובים ממני, יותר מוצלחים ממני, הצליחו יותר בעסקה הזאת ממני או כל דבר כזה, במילא קיימים. ואם הם כבר קיימים, עדיף שהם יהיו בסביבה האישית שלי, כי זה עושה את הסביבה שלי יותר טובה ויותר מוצלחת ויותר מפרה. אז אפילו שזה אולי קצת מנטלית יותר קשה להפסיד, זה בסוף יותר טוב להיות בסביבה כל-כך חזקה וכל-כך מוצלחת של יזמים מדהימים ושל משקיעים מדהימים.

ליאור:         ואם ככה את צריכה לבחור משהו לסיום? איזו שאלה שתמיד שואלים אותך, איזה טיפ כזה שאת אומרת, אם עוצרים אותך ברחב זה מה שאת רוצה להגיד.

לירון:          אני כשאני עומדת בצומת בחיים שאני מרגישה שממש אין לי מושג מה בא לי לעשות, מה אני רוצה, מה אני רוצה לעשות כשאני אהיה גדולה, מה זה – אני מנסה להתקבל למשהו. וזה יכול להיות, פעם אחת זה היה, כאילו, בזמנו זה היה MIT, אבל היה… כי אני חושבת שהאקט הזה של לקחת את מי שאתה ומה שאתה ולהציג אותו, לנסות להראות אותו, אני לא רוצה להגיד "למכור" בכוונה, אבל להציג אותו-

ליאור:         לארוג אותו כסיפור.

לירון:          כן, למישהו אחר, מלמד אותך המון דברים על עצמך. אני חושבת שאני, קרן, הרבה יותר טובה, בגלל שאני לא יום מספרת את הסיפור שלי מחדש וצריכה להגיד לעשרות משקיעים אחרים למה יזמים יבחרו בנו ולא באחרים ולמה אנחנו ננצח איפה שאחרים נכשלים, ואם לא הייתי עושה את זה העבודה שלי עם היזמים הייתה נפגעת. קחו את ה-process הזה כמתנה וכמשהו שעושה אתכם יותר חזקים. כי אי אפשר להחליף את ה, תכתוב כאילו מישהו הולך לקרוא את זה ותדבר כאילו מקשיבים לך. ואת המשוב ואת ההסתכלות העצמית שאתה מקבל מלהציג את מה העסק שלך, מה היתרון שלך, במה אתה טוב בפני אחרים ולקבל את הפידבק הזה.

ליאור:         הגענו.

לירון:          כן.

ליאור:         [צוחקת]. אז ככה לפני שנסיים אני רק מזכירה שאם יש לכם שאלות נוספות ללירון או אלינו אפשר לשאול אותן באתר שלנו או בעמוד הפייסבוק שלנו, שלירון כבר ענתה בו על שאלות בעבר, אז תעשה זאת גם בעתיד.

לירון:          כן.

ליאור:         וזהו לירון. איזה כיף.

לירון:          כן.

ליאור:         נכון?

לירון:          איזה כיף. תודה על ההזדמנות.

ליאור:         בטח, תודה לך. ותודה לכם שהאזנתם. [מוזיקה]