169: למה החלטנו לבנות סטארטאפ בתוך מאנדיי

משתתפים: דריה וורטהיים, רועי מן, נועם אקרמן

דריה: הי כולם, אני דריה וורטהיים ואתם הגעתם ל- Startup for Startup. בפרק היום נדבר על בנייה של סטארטאפ בתוך חברה. אחד ממנועי הצמיחה שלנו ב- Monday הוא בניה של מוצרים חדשים, חלקם ממש נפרדים מהפלטפורמה עצמה של Monday, ואחד המוצרים האלה שהשקנו לאחרונה נקרא קנווס, שבעצם מתפקד ממש כסטארטאפ נפרד בתוך Monday. אז היום נמצאים איתי רועי מן. הי רועי-

רועי: שלום.

דריה: ונועם אקרמן, הי נועם.

נועם: שלום דריה.

דריה: שאתה בעצם היזם שמוביל את קנווס, נכון?

נועם: כן, או כמו שרועי, יזמתכנת.

דריה: יזמתכנת, יפה. נשתמש בזה עוד הרבה היום. והיום אנחנו נדבר בפרק על למה החלטנו להקים סטארטאפ חדש בתוך Monday, על ההחלטה לצרף לחברה בעצם יזם מבחוץ שיוביל אותו, ועל איך זה עובד בפועל. נתחיל?

נועם: יאללה.

[מוזיקת פתיח]

דריה: אוקיי, אז אני, אולי נתחיל בלהגיד שיחסית לא מזמן הקלטנו פרק, פרק 154, למי שרוצה לחזור אליו, על מנועי צמיחה של חברה. רועי, אתה וערן דיברתם שם יחד עם ליאור על המנועים השונים, היה שם הקמה של מחלקת מכירות שלא הייתה בהתחלה ב- Monday, היה הקמה של מוצרים חדשים בתוך הפלטפורמה, ומה שאנחנו מדברים עליו היום זה בעצם הקמה של מוצר חדש שהוא נפרד לגמרי, וזה מרגיש גם קצת יותר מתקדם, נכון? אז אולי נדבר על בכלל למה אנחנו מדברים על המנוע צמיחה הזה ואיך הוא שונה מאחרים?

רועי: כן. אז מבחינתנו, יש, אני מניח לכל חברה, הבנה שהיא פועלת בשוק מסוים ויש מקום לעוד הרבה מוצרים. השוק שלנו ספציפית, עם עוד המון הזדמנויות, וחלק מהן אנחנו מבינים שהן כאלה שרצוי שזה יהיה עם Go to market נפרד. עם יכולת להגיע ללקוחות חדשים שהם לא Subset של הלקוחות של Monday. זאת אומרת שהם לא מישהו שצריך להגיע ל- Monday כדי לאמץ את המוצר הזה. אני אתן דוגמא. נניח ב- Docs חשבנו שזה ככה, ה- Docs, אף אחד לא מחפש ב- Google Docs. כאילו, זה ברור לנו, בסדר? או וורד או Google Docs או משהו אחר, אבל זה לא שיש איזה Demand ענק לעוד סוג של Docs בעולם, ולכן מי שמשתמש ב- Monday, רצינו להביא לו חווית Docs אחרת. למרות שאפשר גם להתווכח אם יכול להיות לו Go to market מסוג אחר וזה, אבל שם בחרנו כן לעשות מוצר חדש, אבל הוא בתוך הפלטפורמה.

דריה: אז נגיד רגע, ה- Docs זה ממש כמו מקביל ל- Google Docs והמוצרים הדומים האחרים, זה מסמך עבודה שיתופי, נכון?

רועי: כן, והוא Integrated לחלוטין לתוך הפלטפורמה, ה- Value שלו מתוך המקום שהוא Integrated.

דריה: זאת אומרת לא שיווקתם אותו בנפרד, לא עשיתם לו-

רועי: נכון. אבל היה אפשר לבנות אותו גם בחוץ, כן? כלומר, אתה רוצה Doc, תאמץ את ה- Doc ויש לו את היכולות של Monday. בסדר? היה אפשר להפוך את זה, אבל בחרנו לא לעשות את זה, כי שוב, אפשר להתווכח. אני חושב שבקנווס ובמוצרים אחרים שאנחנו רואים, די ברור שיש להם Go to market נפרד. רואים את ה- Search Volume, אנשים מחפשים את זה, יש חברות שנבנו על הדבר הזה. זה קהל חדש של אנשים שהם ברגע נתון מחפשים משהו חדש. בעצם זה מגדיל לנו את השוק. עכשיו זה עקרוני הנקודה הזאתי, כי מתוך המקום הזה נובע שאנחנו צריכים לייצר מוצר חדש ושהוא יצליח. זה לא, אף אחד לא מבטיח לנו שהוא יצליח.

דריה: טוב, ניכנס לזה אחר כך, ללמה אף אחד לא מבטיח לנו, כי בסוף אנחנו כבר חברה עם הרבה משתמשים. אולי נועם נגיד רגע במשפט מה זה קנווס, כדי שיהיה לנו קונטקסט על מה אנחנו מדברים בכלל?

נועם: מגניב, כן. אז קנווס בא בעצם להחליף את ה- Physical white board שכולנו מכירים במשרד. ראינו שיש הרבה מאד אנשים שהם כמו שרועי אמר, גם לקוחות של Monday שיש חפיפה מאד גדולה בין ה- Use case הזה ל- Use case שאנחנו מדברים עליו של ה- White Board, ואמרנו שיש פה הזדמנות, הזדמנות לא קטנה בכלל, לעשות מוצר שהוא בויז'ן שלו מייצר 1+1=3 ליוזרים של האקו סיסטם הזה שאנחנו רוצים לפתח.

דריה: ובעצם זה איזה שהוא מנוע צמיחה ש- Monday הגיעה אליו בשלב מאוחר יחסית, זאת אומרת, רק אחרי שאנחנו כבר חברה ציבורית. למי זה מתאים, הסוג הזה של ה-?

רועי: אז כן, אז כשישבנו לדבר על הפרק הזה ניסינו לדבר למי אנחנו מדברים פה, מה אנחנו מנסים להגיד, ובתכלס, הפרק, המטרה שלו זה להגיד איך אנחנו עושים את זה, כי אני חושב שכאילו עם השנים הייתי בכל מיני חברות וראיתי הרבה חברות אחרות, אפשר לספר פה כל מיני סיפורים, יש המון דרכים לחברות לעשות את הדברים האלה. יש כאלה, אנחנו ברמה מסוימת Late to the game. אני מכיר חברות שכאילו בשלבים הרבה יותר מוקדמים.

דריה: כבר מההתחלה עושים מיני סטארטאפים כאלה.

רועי: עשו מלא מוצרים, וקנו חברות הרבה יותר מאיתנו, שלא קנינו אף אחת, אז כאילו Obvious. אז יש הרבה חברות שעושות את זה בצורות שונות, אז אני מכיר בהמון חברות עושים Innovation Center. כן? עכשיו זה כאילו, אמרת לי גם לפני זה, צחקנו על זה, שכאילו המילה Innovation Center שולל את ה- Innovation משאר המקומות בחברה. בסדר? אז אצלנו רצינו שזה יהיה באמת סטארטאפ. כלומר מה זה אומר באמת? שנבנה את כל התנאים האמיתיים, כלומר, אין לנו את ה-, אני לא חושב שבגלל שאנחנו Monday והצלחנו במשהו אחד, אז אנחנו נצליח במשהו אחר. אין שום הבטחה כזאת. זה המקום שלדעתי עולם נכשלים בו. שהם חשבים כמו שהם בנויים היום. כאילו, כשאני אבוא אני אגיד הנה, איך אנחנו עושים פה מוצר, כאילו איך השקנו את Work Docs, איך אנחנו עושים את Monday, יאללה, בוא נשכפל את זה למקום אחר. זה די בטוח לא יעבוד.

דריה: למה? כי בסוף, כאילו בסוף יצרת משהו שמצליח. למה לא לנסות לשכפל את זה?

רועי: כי מה שצריך לשכפל זה את ההתחלה, לא את המקום שאנחנו נמצאים בו היום. ובהתחלה, הקאנו דם. זה דרך אגב ההבטחה שלי לנועם, זה מה שהוא הולך לעשות פה.

דריה: תיכף אנחנו נדבר-

נועם: בונה על זה.

רועי: כן. שכאילו בהתחלה יש את השלב של ה- Product Market Fit, וזה נתון של השוק. לא עוקפים את זה. כן? אם אין Fit אז אין Fit, ואת רואה חברות כמו גוגל כמה מוצרים הם השיקו ולא הצליחו איתם? לא יודע, עשרות. וכאלה שגם היה להם Traction וזה, סגרו אותם כי הם לא באמת הצליחו. אז Product Market Fit זה לא משהו שמקבלים במתנה כי יש לנו Product Market Fit במקום אחר.

דריה: אבל זהו, אני עדיין לא מצליחה להבין איך זה שונה לגמרי, כי אתה נותן לי את הדוגמא של ה- Work Docs שאתה אומר, זה מותאם למשתמשים של Monday. למה לא להגיד אוקיי, גם קנווס זה תכלס באותם עולמות, למה לא לבנות על המשתמשים של Monday בשביל זה?

רועי: כן, אז אני, שאל טובה, אז Work Docs נניח כשאנחנו מכניסים אותו לתוף Monday הוא אמור להיות עכשיו Complient למיליון דברים, כמו Security של Enteprises, Multi Region, כל מיני דברים פסיכיים כאילו של אקססביליות, וכאילו ברמה הכי גבוהה.

דריה: של מוצר ברמה כבר מאד מפותחת.

רועי: של מוצר ברמה של Monday.

דריה: כן.

רועי: כאילו, מה שכל הלקוחות שלנו מצפים. ברמת הדרישות ששמנו עליו, כאילו Scale מסוים, איכות מסוימת, כל מיני דברים כאלה. עכשיו שוב, אנחנו כן עושים לזה Release מהר, בודקים בטות, מתקדמים מהר, הכל שם כאילו מהר, והוצאנו משהו וראינו שיש לו Product Market Fit, אבל זה Product Market Fit לקהל קיים, ללקוחות שאנחנו מכירים ויודעים מה הם רוצים, והם ביקשו מאיתנו את זה, וזה ברור לנו. ברמה מסוימת זה פיצ'ר, כן? אז זה פיצ'ר ענק, הוא יבנה לנו את העתיד, הוא יבנה לנו בסיס ללבנות עליו המון דברים, אבל מבחינת ה- Adoption של הלקוחות, הקהל היה מוכר. פה אנחנו הולכים לקהל חדש, שיש לו צורך חדש.

דריה: כן.

נועם: שזה דרך אגב גם שיחה של Founders שעכשיו עושים סטארטאפ עושים. זאת אומרת, זה מתקשר למה שרועי אמר, זה ש- Monday היא חברה גדולה לא מבטיח Product Market Fit. אז בדיוק אותו תהליך חשיבה גם Founders עושים. האם עכשיו הרעיון שלי הוא פיצ'ר במערכת אחרת, או האם יש פה מקום לעשות אותו מוצר בפני עצמו. אז גם כשאנחנו, בעצם, זה ה- State of Mind של Founders. אנחנו חושבים על פיצ'ר, ואז אנחנו אומרים, האם יש פה מקום, אם היינו עכשיו הולכים לגייס כסף נגיד בחוץ, האם יש לזה מקום? האם זה יכול לחיות ללא השיוך ל- Monday? זה נגיד איזה שהוא נייר לקמוס אחד שאומר האם יש פה הצדקה להפריד את זה, לפחות באיך שאני חושב על זה, או לפחות איך שאני חושב על זה, אני לוקח וחושב על זה, האם הייתי יכול עכשיו ללכת ולעשות לזה מוצר בחוץ ולהצליח בלי הלוגו של Monday ובלי העובדה שאני משויך ל- Monday. האם הייתי יכול ללכת לגייס כסף מ- VC, האם הייתי יכול להגיע ל- Product Market Fit, האם יש לי מקום בעולם הזה? זה עוד איזה שהיא אבחנה לגבי האם הדבר הזה צריך להיות פיצ'ר בתוך המערכת, או האם אפשר להפריד את זה, כי יש פה שוק מספיק גדול וכי זה עובר את כל הטסטים של וואלה, להקים סטארטאפ כ- Stand Alone.

דריה: יפה, אז קפצנו כבר לאיך התחלנו לעשות את זה. אני רוצה לקחת אותך צעד אחורה נועם. אתה יזם, בעברך, גם היום, אבל בתוך Monday. בוא תגיד רגע מה עשית לפני.

נועם: אז לפני זה הייתי באמת שותף בסטארטאפ שקוראים לו Perceptive AI. עשינו AI ל- Costumer success ב- B to B SUS בגדול. עזרנו לחברות להבין איזה לקוחות שלהם בסכנה ל- Churn, איזה לקוחות יש להן פוטנציאל לעשות Up Sell או Cross Sell באמצעות AI.  לקחנו את כל ה- Data שלהם, עשינו לזה איזה קסם של קופסא שחורה, ונתנו להם אאוטפוט עם דשבורדים, יש לי מלא דברים להגיד על העולם הזה, אבל בגדול זה מה שעשינו.

דריה: כמה זמן רצתם?

נועם: תלוי מאיפה סופרים, אני מניח שזה תמיד תלוי מאיפה סופרים. לדעתי 5 שנים, אם אני מחשיב את השנתיים שלא עבדתי, כאילו, לא קיבלתי כסף באופן פורמלי על הדבר הזה. אז כן, כאילו, הייתה תקופה. היינו לדעתי עשרה אנשים במשך התקופה הזאת, שלושה Founders ועובדים עם לקוחות, הגענו לאיזור ה-250 אלף דולר ARR על מיליון וחצי או שתי מיליון דולר שגייסתם, גם, תלוי איך סופרים.

דריה: אז 5 שנים היה לך סטארטאפ משלך.

נועם: כן.

דריה: סגרתם בסוף.

נועם: נכון.

דריה: אפשר אולי להקדיש פרק על למה וכמה ואיך.

נועם: לגמרי.

דריה: אבל הנקודה היא שסגרת, ואז מגיעה השאלה של Whats Next.

נועם: ואז מגיעה השאלה של Whats Next, וזו שאלה שהיא יותר קשה ממה שחשבתי שהיא תהיה, כי זה מאד קשה אחרי לא מעט שנים בתור יזם, שזה מישהו שעושה הכל מהכל, ומאד מאד מושקע בזה, גם ברמה הנפשית, זאת אומרת, יזם זה אורח חיים, זה לא, זה לא רק מקצוע, כן? זה State of mind, זה אורח חיים, זה איך אתה חושב. פתאום מהדבר הזה, להכניס את עצמך לאיזה שהוא דף A4 שמכריח אותך להתכנס לאיזור מסוים, אחרי שעשית את הכל, מגיוס כספים דרך גיוס עובדים עד ל- Product ועד ללא יודע, אם צריך חלב במקרר, כאילו, כל מה שצריך-

דריה: רגע, אז אתה מדבר על, סבבה, להתחיל להכניס את הניסיון שלך לקורות חיים, אבל היה לך ברור שאתה רוצה עכשיו להיות שכיר?

נועם: אז לא, אז בדיוק בגלל זה לא היה לי ברור. זאת אומרת, לא ידעתי מה אני רוצה לשים בקורות חיים האלה, לאן אני מכוון? כאילו, צריך לכוון לאן שהוא, צריך לכתוב משהו. לא ידעתי. זאת אומרת, וכל דבר שראיתי, לא רציתי. אמרתי אוקיי, את זה אני לא רוצה, את זה, אז מה אני כן רוצה? וידעתי רק מה אני לא רוצה, לא ידעתי מה אני כן רוצה, כאשר ה- Deffault בסוף אמרתי טוב, בוא פשוט נעשה עוד סטארטאפ. כאילו, באיזה מקום לעשות עוד סטארטאפ באופן אירוני היה הכי קל בשבילי, פשוט להמשיך את האינרציה הזאת, אתה כבר יודע, זה העולם שאתה חי, בוא תמשיך לחיות את העולם הזה.

דריה: שזה גם קצת הזוי, כי בסוף כאילו-

נועם: זה הזוי, וזה אולי נשמע אירוני אחרי איזה 5 שנים ואחרי שסגרת סטארטאפ, להחליט שהדבר הכי קל בשבילך זה פשוט לעשות עוד סטארטאפ, אבל איפה שהוא מנטלית בראש, לי היה נורא קשה עם המחשבה של אוקיי, לאן אני הולך להכניס את עצמי עכשיו? זה גם כנראה עניין של אופי. אם תשימי אותי עכשיו במקום מסודר שיש לו, לא יודע, Road Map חצי שנה קדימה ואני חלק מאיזה שהיא מערכת, אני אקפוץ מהחלון, כי זה האופי שלי, כי זה מה שאני עושה.

דריה: בסוף, סבבה, הגעת לתפקיד כאן, שאתה יזם בתוך Monday. ידעת לחפש את זה? אמרת שאתה לא יודע בדיוק מה אתה מחפש, אבל מה גרם לך כן להגיע לכאן?

נועם: אני חושב שאחד הדברים שגרמו לי להגיע לפה זה שהבנתי שיש פה א' כל הזדמנות לעבוד עם רועי וללמוד, הבנתי ש-, אני זוכר שאחת מההגדרות תפקיד, כשסיפרו לי על התפקיד, אמרו לי זה פשוט לקחת רעיון ולהביא אותו ל- Product Market Fit. אמרתי מגניב, אני רוצה לדעת איך מגיעים מרעיון ל- Product Market Fit. כאילו, אם זה באמת, את יודעת, זה היה כתוב בשורה אחת בלא זוכר איפה, מישהו אמר לי את זה באיזה שיחת טלפון, אבל השורה הזאת היא כל כך הרבה, היא הכל בשביל יזמים. אני אומר, אם יש משהו שיכול להביא אותי מרעיון ל- Product Market Fit אני רוצה להיות שם. זה כאילו הדבר שאני הכי רוצה, שיזמים חולמים עליו. כאילו איך, איך כאילו מתאמנים בזה. אז הדבר הזה ישר הכניס אותי להבין, אוקיי, בוא נשמע מה זה התפקיד הזה.

דריה: אוקיי, אז זה ממש, זה גם מאותו מקום שרועי אמר, שזה עדיין ממקום של ללמוד. 

נועם: לגמרי.

דריה: לא היית באיזה Mind set של עכשיו אני, טוב, הבנתי הכל בחברה הראשונה, עכשיו רק תנו לי איזה מקום עם משכורת נוחה ו-

נועם: לגמרי. זה לגמרי. אמרתי שאם יש מקום שאני יכול לחוות בו את ההגעה ל- Product Market Fit, שעוד פעם, זה הגדרה מאד בומבסטית להגיד וזה אחד הדברים הכי לא טריוויאלים בעולם, אז אמרתי, אם יש מקום שאני יכול ללמוד בו את זה, אז זה No Brainer מבחינתי לבוא לשם ולהיות חלק מהדבר הזה.

דריה: לא ציפית דווקא לאיזה נוחות? כאילו, אני כל הזמן חוזרת לנקודה הזאת, אבל אני מרגישה שכאילו, יש פה המון משתמשים ב- Monday, ולא ציפית שלפחות יהיה לך את הבסיס הזה להתחיל על גביו את הסטארטאפ הבא?

רועי: אני לוקח לו את זה כל הזמן. אם יש איזה שהיא סיטואציה ש-

נועם: אם הוא קולט שקצת נוח מדי אז אנחנו דואגים שזה לא יהיה.

דריה: לא תקבל.

רועי: כי זה לא, כי זה רגעי. אנחנו רוצים לבנות משהו ענק, אז אי אפשר כאילו להתבסס-

נועם: כי יש ערך בלבנות משהו שאת יכולה, שאת יודעת לשחזר. ש- Once עשית אותו פעם אחת את יודעת לעשות אותו פעם שנייה ושלישית, ואם קיבלת אותו זה קצת כמו אני אתן לך את החכה ולא את הדג, כן?

דריה: כן.

נועם: אז אנחנו רוצים פה לבנות, לתת את החכות. אז זה נראה לי מה שאנחנו רוצים. אנחנו במודע בונים פה איזה שהיא ישות שיא צריכה לדעת לעשות דברים בעצמה. היא צריכה לדעת לעשות Sales בעצמה ו- Marketing בעצמה ו- Hiring בעצמה, אם אנחנו רוצים שהדבר הזה באמת יידע To sustain itself.

דריה: גם השאלה אם באמת אתה יכול להגדיר את עצמך יזם בתוך חברה, כי בסוף אתה לא עובד על איזה רעון שבא לך, אתה לא עושה לגמרי מה שבא לך, נכון? אתם-

נועם: נכון, אז זה נקודה, שזה לא באמת, זאת אומרת, יש פה הרבה דברים שאת מקבלת, אבל זה לא להיות יזם משלך, לטוב ולרע דרך אגב. זה לא עניין של טוב ורע, זה עניין של Trade Off's. ויש Trade Off's.

רועי: אני אגיד לך, כאילו, אנחנו ניסינו פה לייצר ממש כמה שיותר את הסט אפ של האקו סיסטם האמיתי. אז זה הסט אפ שאנחנו מנסים לייצר פה, של יחסים של בעצם יזם ומשקיע. כן? כלומר, שאנחנו יותר מכווינים, פחות עושים את זה ביחד, וגם בהגדרת תפקיד, לחברה תמיד יש מנהל נכון? לכל אחד יש מנהל. פה אני לא מנהל של נועם, אני ה- Chairman שלו.

דריה: אז מה זה אומר בפועל?

רועי: זה מבנה חדש שאנחנו בנינו כדי לעשות את זה. נניח מה זה אומר טכנית? שאני לא קובע לו את המשכורת. הוא קובע את המשכורת. אני צריך לאשר. כמו יזמים.

דריה: וואי, מעניין.

רועי: כמו יזמים, כמו בסטארטאפ. שיש אוטונומיה להמון דברים בצורה שהיא שונה, וזה ממש מזכיר לי בדיוק את ההתחלה של החברה שלא יכולתי לחתום על צ'ק מעבר ל- 25 אלף דולר או לא יודע מה, וכל הדברים האלה שהיו שם בהתחלה.

דריה: לא, אז זהו, זה עוד נקודה שמדגימה את זה שממש ניסיתם לחקות את כל ה-, ממש דרך פעולה של סטארטאפ מכל הכיוונים למעט זה שהוא יושב פה בסוף.

נועם: כן. אני חושב שאחד הדברים המיוחדים פה זה שנגיד רועי אומר על עצמו שהוא Chair Man, אבל אולי אנשים מדמיינים לעצמם איזה Board VC ויש איזה שהוא Chair Man מעונב שכל מה שמעניין אותו זה אקסלים, אבל בקונסטלציה הזאת אפשר להגיד שזה Chair Operator. זאת אומרת, אנחנו ממש, אנחנו בתוך ה- Details, אנחנו לא רק ב- High Level בפגישות, כן? אנחנו מדברים על הכל, החל מהנתונים, עד ל- Product, עד לצבעים של האתר. זאת אומרת, הכל הכל הכל, ובגלל שגם ערן וגם רועי חיים את זה יום יום ב- Monday והכל אצלם טרי והם הרגישו את זה על בשרם, גם אם את הנקודה הזאת ספציפית הם הרגישו לפני כמה שנים, זה עדיין גם מהחוויה שלי עם VC's ויזמים, יש ערך מאד מאד גדול בלקבל את ה- Inputs האלה בישיבות, נקרא לזה ישיבות Board, כן? זאת אומרת, שאתה לא רק תלוי בעצמך, אלא באמת יש לך ממי לקבל את ה- Inputs האלה.

רועי: כן. ופה צריך להיזהר, כי כאילו ה- Input שאנחנו נותנים, תמיד אתה מחליט. כלומר, אנחנו לא אומרים ככה צריך לעשות בשום צורה, למרות שיש הרבה חברי Board שעושים את זה, זה לא טוב. כאילו, ה- Ownership נשאר שם ב-100%.

דריה: גם אני מניחה שהמקומות האלה מאד מטשטשים את הגבול בין Monday לקנווס. כאילו, בסוף אנחנו מנסים להתרחק מהמשתמשים, מנסים להתרחק ממה שעשינו עד עכשיו, אבל עדיין יש פה המון למידות והמון דברים שעשינו.

רועי: כן. עכשיו, אנחנו לא מנסים להתרחק מהמשתמשים, דווקא אני חושב שאנחנו עכשיו מתחילים להתקרב. אנחנו מנסים לייצר אוטונומיה לסטארטאפ, וכלומר יכולת לבנות את הכל לבד. נניח סתם דוגמא, יש פה מחלקת Marketing של אנשים מאד מוכשרים שיודעים לעשות Marketing מטורף, אבל נועם התחיל מלעשות את הקמפיין. למה? כי ככה, כי הוא צריך ללמוד הכל ולעשות הכל, והם עוזרים לו שם, אבל זה בדיוק היכולת לבוא ולבנות את זה בנפרד. בסדר? אז יש לו את התקציב של הדבר הזה, ויושבים לדבר על כמה תקציב וכמה צריך, וכאילו-

דריה: אז בואו נדבר על באמת על איך זה נראה בפועל רגע. נועם, אתה הצטרפת, קנווס לא היה הרעיון הראשון שהלכתם עליו, נכון.

נועם: נכון. כשאני הצטרפתי אז לרועי היה וויז'ן בעולמות שליחת הקבצים, חברות כמו WeTransfer שנמצאות היום בשוק, שגם ראינו קשר בין העולמות האלה לעולמות ש- Monday נמצאת בהם. ואני חושב שאפילו Monday עושים שיתוף פעולה עם כל מיני-

רועי: פרסמנו המון ב- WeTransfer, ראינו שהקהל רלוונטי ברמה כזו או אחרת, וזה היה רעיון טוב להתחיל ממנו.

דריה: כאילו, ראיתם שהמשתמשים מצטרפים, יש כמה Conversion דרך-

רועי: כן. זה היה אינטואיציה כזה. יש שם מיליוני, מיליונים על מיליונים של משתמשים בדבר הזה. בסדר? זה כאילו, ה- Bottom line זה שטעינו לגמרי, כן? כאילו, אבל-

נועם: אבל זה כן היה ניסוי-

דריה: ספוילר.

נועם: כן. זה כן היה ניסוי מעניין במובן הזה שזה היה שונה מקנווס. זאת אומרת, שם File Travel לא הייתה לו שייכות ל- Monday כמו שאנחנו משייכים את קנווס. ועשינו את זה, אני זוכר שהגעתי ורועי אמר לי, זה WeTransfer, או אוקיי, בוא עוד שבועיים שיהיה לנו כזה. אומר לנו את WeTransfer, בוא תעשה WeTransfer בשבועיים ונתחיל ללמוד. ואז הרמתי איזה גרסה של-

רועי: גם את קנווס עשית בשבועיים, בוא.

נועם: ואז, מהדבר הזה באמת התחלנו לעשות איטרציות על ה- FileDriver.com, דרך אגב, זה עדיין אתר שחי ואפשר להיכנס אליו ולהוריד את ה- Chrome Extension ולשלוח עד 50 ג'יגה בג'ימייל וזה מגניב לאללה, אבל פשוט ניתחנו את ה- Traffic הזה מכל הכיוונים. זאת אומרת, העובדה שהתחלנו, שהצלחנו כל כך מהר להוציא מוצר, לשים עליו אנליטיקות, להתחיל למדוד את המשתמשים – וזה דרך אגב גם משהו שלמדתי, אפרופו להגיע ל- Product Market Fit וכל הדברים שאמרתי שאני רוצה ללמוד, החשיבות של להוציא משהו מהר, זאת אומרת, למדוד את מספר הלמידות שלך ולא את מספר ההצלחות או הכישלונות שלך, זה אחד הדברים שלקחתי איתי מ- FileDriver, ואני עושה אותו גם בקנווס.

דריה: מעניין.

רועי: וזה דרך אגב משהו, כאילו, אתה אומר את זה במשפט וזה כזה, כאילו Obvious, אבל העובדה שבן אדם מוציא מוצר בשבועיים, יש איזה מיס קונספציה שיותר אנשים יעשו את זה יותר מהר. זה הפוך. פחות אנשים בהתחלה עושים Execution יותר מהיר, כן? ואם זה אחד זה הכי מהיר, כי התקשורת שלו עם עצמו היא די מושלמת. אז המקום הזה של להתחיל עם צוות מאד מאד קטן, כמו שסטארטאפים מתחילים, בסדר? שיש לו יכולת לעשות Execution, ובגלל זה דרך אגב זה יזם מתכנת, כן? כי לדבר הזה אני חושב שהיכולת לעשות Execution,, בסדר? ולהוציא משהו שאתה מבין אותו ואפילו שהוא נניח מעוצב גרוע, ואחרי זה, אחרי שאתה מתחיל, אז כאילו-

נועם: אני, אחרי, בהיפותזה, לא באמת-

רועי: היפותזה שהוא מעוצב לא משהו, ואז אחרי זה שנכנסת המעצב, מעצבת, שכאילו זה, שיש מישהו שמחזיק את זה בהתחלה טיפ טיפה, את ההתחלה, משנה המון.

דריה: אז חיפשת, אתם חיפשתם, כשבאמת הבנתם שאתם רוצים לגייס יזם או יזמת לתוך החברה, זה היה גם מישהו שידעתם שיוכל בהתחלה לבנות את הדברים לבד ולרוץ עליהם לבד בלי עכשיו להיעזר בשום גורם חיצוני מתוך Monday או מבחוץ.

רועי: כן. וגם הסט אפ של החברה שהיינו צריכים לדבר הזה, זה ש-, זה מגניב. במיוחד עכשיו נניח כששמנו את זה ב- Earning Call, אז המון אנשים מהחברה רוצים לעזור. ואני צריך משתי, אני אגיד לכם מה האתגר שלי האישי, כן? מצד אחד למנוע מנועם להיעזר בהם, כי הוא גם בהרבה מקומות אמרת אה מגניב וזה, וגם למנוע מהם לנסות לעזור לו. לעשות את ההפרדה הזאת, זה כאילו, זה לא אינטואטיבי, זה קשה.

דריה: נכון, כי יש לי פה מחלקה שלמה של מפתחים ו- Marketing.

רועי: בדיוק, ו- Legal וזה, וכל אחד יכול לבוא, ואז מה הוא שוכח? שהוא צריך להוציא מוצר תוך יומיים ושלא יהיה, טוב, שילמד את זה, כאילו, שפשוט יוציא וילמד ויעשה איטרציה.

דריה: אז נועם, באמת אמרת שאתה מודד את כמות הלמידות. תן איזה דבר אחד או שניים שלמדת מתוך התהליך על FileDriver.

נועם: אז הייתה לנו הנחה בהתחלה שהרבה מהשימוש שאנחנו נראה ב- FileDriver הוא סביב עבודה, סביב Business. מעצבים ששולחים את העיצובים שלהם ללקוחות, וכל מיני פרילנסרים שעובדים, ואלה גם אנשים שירצו לשלם על זה, כי הם עושים את זה בשביל העבודה שלהם. ואז אמרנו אוקיי, מה שאנחנו צריכים לעשות בשביל להפריך או לוודא את התזה הזאת זה כמה שיותר מהר להביא לקוחות משלמים. איך אנחנו עושים את הטסט הזה? נותנים כאילו ללקוח את האפשרות לשלם. הייתה איזה בעיה בעיקר טכנית, משהו בירוקרטי, שלא היינו יכולים תוך 24 שעות להכניס Stripe ל- FileDriver.

דריה: מה זה Stripe?

נועם: Stripe זה השירות לסליקה של כרטיסי אשראי. ואנחנו רצינו תוך 24 שעות כן לסלוק, אז מה שעשינו, זה שמנו את האפשרות לשלם בלי לעשות שום דבר אחרי זה מכרטיס האשראי. זאת אומרת, אמרנו לאנשים תשימו כרטיס אשראי, ואחרי זה אנחנו זרקנו את הכרטיס אשראי לפח, כי אנחנו רצינו לבדוק את ההנחה הזאת. זאת אומרת, זה הטסט שרצינו לעשות.

דריה: אוקיי, זה MVP לכל דבר. כאילו, ממש רציתם לבדוק שההנחה שלכם נכונה, לא באמת משנה אם האנשים שילמו או לא.

נועם: לא באמת משנה אם הסליקה עברה, מעניין שהם הוציאו את הכרטיס אשראי והקלידו את המספר שלהם בתוך ה-

רועי: הם לא ידעו שהם לא שילמו לצורך העניין.

נועם: כן, עד היום הם כנראה לא יודעים. אז לשים UI זה עניין של יום יומיים והיה לנו UI, ואז אנחנו באמת ראינו מי מתחיל לשלם. ואז ראינו שמי שהתחיל לשלם היה, הלקוחה הראשונה המשלמת הייתה סבתא שרצתה להעביר את התמונות של הנכדים שלה לילדה שלה, או משהו כזה. ואז ראינו עוד לקוח, שגם הוא היה כאילו פרטי, לא עסקי. ואז התחלנו לראות את החיכוך, בסוף הגענו לאיזה 50 לקוחות משלמים, חצי מהם, אולי קצת יותר, לא באו מהעולם של העבודה, אלא באו מהעולם של ה- Personal. זה נגיד למידה שהצלחנו לעשות יחסית מהר על ידי זה שגם רצנו מהר וגם עשינו את המינימום שאנחנו צריכים כדי שהטסט הזה יקרה.

דריה: וכן החזקתם בראש מי הקהל שאתם מכוונים אליו כל הזמן הזה.

נועם: וכן החזקנו בראש מי הקהל שאנחנו מכוונים אליו. עוד דבר שעשינו בשביל לבדוק את זה, זה שאלנו אותם – האם אתה בא עבור Work או האם אתה בא עבור הצרכים האישיים שלך. וגם את זה כאילו אנחנו אספנו.

רועי: ובסוף, אני חושב שמה שלמדנו על השוק הזה, כן? זה ש-א', ה שהוא היה פעם זה לא מה שבתקופה שבדקנו אותה. פתאום DropBox הוציאו מוצר משלים, והבנו שככה כולם משתמשים ב- DropBox וכל השימושים האלה בשביל עבודה, ומה שהם לא רוצים שיהיה Persistent  ורק Transient הם פתאום הולכים ל- WeTransfer. זה כאילו שאריות.

דריה: מה זה Persistent?

רועי: כלומר ב- DropBox את מעלה את זה למשלוח למישהו, ואחרי זה הוא מוריד את זה ואת לא יודעת, וזה לוקח לך מהקווטה של ה- Storage.

דריה: של הנפח.

רועי: אז אם אתה רוצה פשוט לשלוח ולא לדאוג מהדבר הזה, אז הנה, אבל זה שארית, זה לא שוק. זה לא באמת. אין שם-

דריה: אין שם שוק מספיק גדול.

רועי: אין שם מקום למוצר בכלל. כאילו, זה כזה, Utility כזה קטן, שהם גם עשו אותו. כי הם הבינו את זה גם ב- DropBox. אז גם שם הם עשו את ה- Utility הזה שזה, ופשוט, כאילו הבנו את זה.

דריה: האמת שעכשיו שאתה אומר את זה, אני, כאילו זה מתחבר לי למה שדיברנו בהתחלה על הפיצ'ר מול מוצר. כי אני מדמיינת שהיינו מפתחים את FileDriver כעוד איזה פיצ'ר בתוך Monday, עוד איזה שהוא מוצר קטן. אז כנראה שהוא היה ממשיך לעבוד, נכון? הוא היה נשאר כמשהו שאפשר להשתמש בו. יכול להיות שכמות גדולה של אנשים היו משתמשים בו, ולא היינו נשארים לחשוב, רגע, זה יכול להתפוצץ? זה משהו ענק? אנחנו מפספסים פה איזה הזדמנות? כאילו, זה היה חלק מהמוצר הקיים, וזה מסקנה שלא היינו מגיעים אליה אם נועם לא היה עושה את זה ככה לבד ומההתחלה.

רועי: כן, אבל זה גם, כזה בתוך Monday זה גם משרת קהל אחר לשימושים אחרים.

דריה: אוקיי, ואז ב- Pivot בעצם.

נועם: ואז החלטנו שאנחנו לא רוצים לעשות את זה זאת אומרת שאין טעם להמשיך את זה, גם אם נהיה מאד גדולים, זה לא, זה יגיע ל- Dead end. כן, ואז התחלנו לשאול מה הדבר הבא, ואני חושב שגם היה איזה שהוא מחשבת ביניים בין FileDriver לבין מה שהיום הוא קנווס, לעשות שילוב של שני הדברים ולעשות קנווס של קבצים. זאת אומרת, שיהיה אפשר, אתה זוכר את זה? שיהיה אפשר על גבי קנווס לנהל קבצים, ואז אמרנו רגע, אם אנחנו עושים סוג של WhiteBoard עם קבצים, רגע, אבל WhiteBoard זה משהו מאד מצליח, זה אנחנו לא יודעים אם זה מצליח, בוא פשוט נעשה WhiteBoard. יש פה הזדמנות גדולה, בוא נלך עליה. ואז כן, ואז החלטנו שאנחנו עושים את מה שהיום הוא קנווס.

דריה: ואם אני מחברת את זה רגע שוב פעם לפרק של המנועי צמיחה, אז גם כאן יכול להיות שהשוק של ההעברות קבצים הוא גדול יחסית, אבל הוא לא גדול ברמה של עכשיו סטארטאפ נפרד שיכול להתפוצץ על שוק שלם. נכון? כאילו, ממש מחפשים-

רועי: מה שאנחנו הבנו שזה לא כל כך שוק, זה נישה בתוך שוק אחר שהוא של File Storage שלא רצינו לשחק שם.

דריה: אבל מה המטרה כאן? המטרה זה לבנות את ה- Monday הבאה?

נועם: אני חושב שיש פה איזה ראייה מסתכלת קדימה, שרועי יתקן אותי אם אני טועה, שמסתכלים קדימה ואומרים אוקיי, אנחנו עכשיו רוצים להיות 10x, 20x, 30x ממה שאנחנו נמצאים היום, מה אנחנו צריכים לעשות כדי שזה יקרה, ואיזה זרעים אנחנו צריכים לשתול עכשיו כדי שעוד מעט יבוא היער ונוכל לקצור את הפירות.

רועי: וגם אם הינו יכולים לקחת נתח יותר גדול בשוק הזה, זה שלולית שמתכווצת. את לא רוצה לבנות סטארטאפ בשלולית שמתכווצת. כאילו, כל התחומים שאנחנו נמצאים בהם רק מתחילים, אז זה, אז דווקא לבחור את האחד שכאילו מתכווץ?

[מוזיקת מעבר]

דריה: אז נראה לי שדיברנו כזה מספיק על איך הגענו לרעיון. בואו נדבר בכל זאת מבחינה פרקטית, איך זה הולך, איך אתה בונה צוות, יש לך, מה, קיבלת השקעה מ- Monday? כאילו מה, איך זה עובד?

נועם: אז לא היה Turn Sheet אבל אפשר להסתכל על זה כמו השקעה. כן, רועי קצת נגע במודל שאנחנו מסתכלים על זה כסטארטאפ. אוטונומיה בתוך Monday, שאומר שאנחנו בעצם מגייסים – כשאני אומר אנחנו אני מתכוון אני – מגייס את האנשים לצוות ועושה את ה- Marketing ואת ה- Product והכל הוא מאד מאד בתוך הצוות, ולא תלוי בשום גורם חיצוני בתוך Monday, כדי שנוכל לזוז מהר בקצב שאנחנו רוצים היינו רוצים, ושלא נצטרך עכשיו לחכות ושיהיה לנו איזה צוואר בקבוק איפה שהוא בתוך הארגון.

דריה: אז איך זה נקרא מבחינת קומפנסציה? כאילו, נועם, יש לך אופציות של Monday, יש משהו נפרד, יש אופציות נפרדות לקנווס? איך זה הולך?

נועם: אז קנווס היא לא ישות במובן הזה שיש לה [ל.ב.] משלה או אופציות ומניות משלה, אנחנו בסופו של דבר חלק מ- Monday, ואני חושב שהיופי בדבר הזה זה שהצלחה של קנווס זה הצלחה של Monday. זאת אומרת, בסופו של דבר המטרה שלנו היא להזיז את המחט ולייצר אימפקט משמעותי, וככל שאנחנו נעמוד בדבר הזה, האופציות שלנו כעובדי Monday יושפעו באופן משמעותי. אז לשאלתך, האופציות שלנו זה אופציות של עובדים של Monday, כאשר זה מייצר לדעתי את ה- alignment של האינטרסים בינינו לבין Monday.

דריה: אז זה כשבאמת אף פעם אין מטרה להפריד בין הסטארטאפ שבונים לבין החברה שנמצאים בתוכה. איך זה הולך מבחינת גיוס, כאילו סטארטאפ בסוף זה דבר שהוא מאד Lean, ויש כאן משאבים ל- Monday להשקיע בזה, אז איך, כאילו, זה לא נורא קל להגיד "טוב, אני רוצה עכשיו עשרה מפתחים"?

רועי: פה אני אגיד גם ב- Monday, כן? כאילו, אני זוכר שיחה שפעם סתיו עשתה לי, אנחנו לא רוצים עוד מישהו. אנחנו צוות מושלם ככה, לא צריך להגדיל. עזוב. אני מושכת את זה כמה שאפשר. כי גם בהמון מקומות פה, כאילו להיות Lean זה יותר מהיר, יותר כיף, יותר רץ, יש מקומות שוואלה, אנחנו צריכים עכשיו כאילו לתמוך בדברים יותר כבדים אז אנחנו צריכים Heavey lifting יותר גדול. בהתחלה זה פחות, אז כלומר, אני לא חושב שזה משהו שהוא מיוחד דווקא לסטארטאפ, כן? יותר אנשים, באמת, אנחנו לא מאמינים שזה עושה יותר מהירות.

נועם: אנחנו דרך אגב גם רואים את זה בסטארטאפים. סטארטאפים שמוקדם מדי מגייסים הרבה מדי כסף, הם קצת מרגישים שהחרב לא על הצוואר שלהם, והם קצת יותר מדי בוא נקרא לזה הולכים זכוכים. סטארטאפ צריך שתהיה לו את הרגשת השרידות הזאת, שהוא צריך לעשות כל מה שצריך כדי לשרוד. וברגע שיש לך צוות גדול וברגע שיש לך הרבה משאבים, אז קל לשכוח את זה וקל לטבוע וללכת לכיוונים אחרים שהם לא ה- Core. מה זה ה- Core? ה- Product ולקוחות משלמים. ולעשות כל מה שצריך כדי להגיע לשם, ויש לדברים האלה פיזיקה, אפשר להסתכל על זה, זה חוקי פיזיקה שהם פשוט מתקיימים מטבעם. והפיזיקה של הסטארטאפים זה שצוותים קטנים נוטים להגיע ל- Product Market Fit ולמיילסטונים האלה יותר טוב מצוותים גדולים. גם סטארטאפים Out there in the jungle, שמגייסים הרבה כסף ומביאים על ההתחלה 80 אנשים, בדרך כלל זזים יותר לאט ופחות מגיעים ל- Product Market Fit  שהם Focused על החיים שלהם.

דריה: אז אני אשאל את זה ככה – הזכרתם, זרקתם על זה משהו בהתחלה – חלק מלהיות יזם זה להרגיש את הכאב, נכון? רועי, אתה מדבר על זה גם, זה לסבול קצת, להיות בתוך הסבל. זה משהו שמנוטרל כשעושים את זה מתוך חברה?

נועם: אם הסבל מנוטרל?

דריה: כן, אם, לא, מה זה סבל, בוא, הכל טוב, כן? אנחנו לא, זה לא מענים אותנו, אבל יש משהו בכזה, להילחם, להילחם על להצליח.

נועם: אני חושב שזה כן ולא. זאת אומרת, יש דברים שהם יותר קלים בתוך חברה ויש דברים שהם יותר קשים בתוך חברה. לדוגמא, אומרים שלהיות יזם זה תפקיד נורא בודד, כן? ואני זוכר שבאמת כשהיה לי סטארטאפ, היחיד שהבין אותי היה גיא, השותף שלי. זאת אומרת, אין אף אחד שבתור Founder, לא אשתך ולא העובדים שלך ולא המשקיעים שלך, פשוט אין אף אחד שיכול להבין אותך, כי אף אחד לא חי את החיים האלה, חוץ מהשותף שלך. ואני חושב שבחברה, במובן מסוים, אמנם אין לך את בוא נגיד, אתה לא פוחד שמחר ייגמר הכסף וזהו, ותצטרף לפטר פה 20 עובדים, אבל כן יש תחושת בדידות מאד מאד דומה במובן הזה שעדין יש פה סטארטאפ, עדיין יש עובדים, עדיין יש מוצר, עדיין יש המון ציפייה, כל האחריות היא עליך, אבל אתה לבד. זאת אומרת, אין לך שותף, אין לך שותפים. ובחוויה הזאת יש לדעתי אפילו יותר בדידות מאשר להיות בסטארטאפ עם שותף או עם שניים, י לדעתי להיות בסטארטאפים לבד זה נורא נורא נורא קשה. אז יכול להיות שבמובן הזה הייתי אומר שנגיד חווית הבדידות יותר אולי גדולה מאשר להיות, זה נשמע אירוני, זה יכול להיות לפעמים, את אומרת, כאילו אתה בחברה, מאות אנשים-

רועי: [ל.ב.] דרך לעשות אופטימיזציה, שיש שני שותפים. מה, אתה בחרת לבוא לבד.

נועם: לא, אני, זה דברים שמגלים רק בדיעבד. זאת אומרת, זה לא משהו שבכלל חושבים עליו עד שאתה לא נכנס וקופץ למים ומבין מה התפקיד ואתה מגלה את הדמיון ואת השוני, וזה משהו שאני חושב לא אינטואטיבי כאילו לחשוב כשאתה נכנס לחברה של מאות אנשים, ואתה בעצם אוטונומיה שם שצריכה לרוץ לבד. מצד שני, כן יש לך את התמיכה המטורפת שאין לך בסטארטאפ, ואין ספק שהדבר הזה הוא משמעותי כאילו בטירוף. משמעותי ממש. אם זה ב- Domain Knowledge שצוברים, ואם זה במעטפת מסביב, כן? של כל מה שצריך, שכל הפוקוס שלך הוא פשוט לעשות מוצר טוב. אתה לא צריך להתעסק במשרדים, אתה לא צריך להתעסק ב- Legal, אתה לא צריך להתעסק שהם כביכול-

דריה: בלגייס כסף.

נועם: בלגייס כסף, כן, בדברים שהם לא כיפים, כן? שזה [ל.ב.] הוא צריך לעשות, כי ככה מקימים חברה. אז כאילו כל הדבר הזה מתנקה לך, אתה מתחילים משולחן נקי של פשוט לעשות מוצר ולעשות חברה, ולעשות מה שאתה היית רוצה לעשות, שזה מדהים.

רועי: אני לא ידעתי שאתה מרגיש ככה, את הבדידות הזאת, אבל לא, בהמון רמות זה מרגיש לי שהצלחנו.

נועם: לגמרי.

רועי: אבל המטרה שלנו אני חושב בבסיס זה לתת אוטונומיה. כן? כאילו, זה גם בתוך Monday בצוותים, זה לתת אוטונומיה מוחלטת, ושהוא יוכל לרוץ לבד ולא להיות תלוי. אז אני חושב שזה גורר את זה יחד איתו, ובואי, נועם סבל כבר מספיק לפני, שאני חושב שזו הנקודה. כאילו לא צריך, כאילו אני חושב שדרייב פנימי ללבוא ולהצליח יש להמון אנשים, בסדר? כאילו, וזה. עכשיו, המקום הזה של להקשיב, של, אני הייתי, הוא יותר טוב ממני, אני הייתי צריך שני סטארטאפים כדי שייפתחו לי האוזניים, הוא הספיק לו אחד, אבל אני חושב שיש איזה משהו מסוים נאיבי כשמתחילים את הסטארטאפ הראשון, ואחרי שנכשלים יש איזה – ולא לכולם, בסדר? – זה מה שאנחנו מחפשים, לראות שאנשים פתוחים ללמוד ולהבין ולהתפתח, ואז כאילו זה לא צריך גם לגייס כסף ולעשות את כל שאר הדברים, אבל את זה כן צריך, כן? זה כן משו שהוא נדרש, כן? ל- ללמוד.

דריה: כן, אתה מחפש את הבן אדם שרוצה להצליח אבל הוא רוצה להבין מה הוא לא ידע עד עכשיו ו-

רועי: כן. והקושי האמיתי שיש פה, ואני חושב שהוא לא רק אצל נועם, הוא גם בהרבה מקומות אחרים ב- Monday, זה הקושי של השוק. זה לפגוש את המציאות האמיתית כל הזמן, ולנסות שזה באמת יצליח, לא שמישהו יגיד שזה טוב.

דריה: כן, אני זוכרת שבאחת השיחות שלנו לקראת הפרק אז דיברנו קצת על מדדים ודשבורדים, ואיך דשבורד עכשיו של Monday נראה, וכאילו, מה זה הצלחה בעיניי נועם. אז כאילו, אצלך זה גם לקוח אחד משלם זה יכול להיות הצלחה, נכון.

נועם: תלוי את מי שואלים, אבל לא, אנחנו באמת הגדרנו יעדים מאד אגרסיביים לקנווס, כי אנחנו חושבים שזה הדרך לייצר באמת – במיוחד בעולם הזה שבאמת כל יום יוצא מתחרה חדש, וזה התחלה של שוק – אז צריך להיות נורא נורא מהירים ולתפוס את הטיימינג הנכון ולרוץ קדימה.

דריה: כן, אבל אתה לא בא עם ציפיות עכשיו של, כאילו יש פה מספרים-

רועי: זה נכון, אנחנו כאילו לא, בתור חברה אני כאילו יכול להגיד את הצד הזה, אנחנו לא הגדרנו, וזה היה גם קשה פה, להגיד רגע, השנה זה לא הולך לעשות כלום. כלומר, מה שזה לא יעשה, ואתה אומר יעדים אגרסיביים, בוא נגיד אותם.

נועם: הגדרנו, לפני לדעתי זה היה חודש, כשהייתי ב-0 לקוחות משלמים וממש קצת אחרי שהוצאנו את המוצר, רועי בא ואומר לי, אוקיי, אז אנחנו קצת אחרי תחילת הרבעון, בוא נעשה שבסוף הרבעון הזה אנחנו נגיע ל-100 לקוחות משלמים.

דריה: אז זה אגרסיבי, אבל במונחים של סטארטאפ מאד קטן, צריך להגיד.

רועי: כן, מאד. עכשיו שנינו הסתכלנו אחד על השני, ונועם כזה נפתחו לו העיניים, ואז אני גם אמרתי כאילו "גם אני, אין לי מושג איך לעשות את זה". זה לא היה נראה לי הגיוני באותה מידה, כן? זה כאילו קשה ממש.

נועם: רועי אמר לי, זה גורם לך לבחילה בבטן? אמרתי כן.

רועי: יופי. אז גם לי.

דריה: מעולה.

רועי: ואז עכשיו אז בוא נראה איך, ואז עושים לזה Walking Backwards וכל הדברים האלה. עכשיו, אבל, עדיין, אז נניח ה-100 האלה זה לא משהו שסוגר לנו את הרבעון ב- Monday, אנחנו לא שמים לו יעדים שהם היעדים של החברה. ולזה הבנו, כן? עכשיו נניח, אם זה ברמת הציפיות הכי גבוהה יצליח כמו Monday, אז בוא נסתכל רגע על גרף ההתחלה של Monday, הוא נראה לי כבר Ahed of it, כן? כי מה, לנו לקח שנה וחצי להגיע לזה-

דריה: 100 לקוחות.

רועי: ו- Product Market Fit והכל. אז זה כבר כאילו Ahed of the curve. ואם זה יהיה ככה, ושוב, כשאנחנו מסתכלים על חברה, ולבנות חברה לטווח ארוך וזה, זה גם אחד האתגרים שיש לנו נניח עם חברות, שהם רוצים תוצאות מהר, שזה כאלו צריך להיות איזה משהו שהוא Substantial אחרת לא מתייחסים אליו.

דריה: נכון.

רועי: ואני חושב שזה גם טעות, כי בסופו של דבר זה, אם חושבים Long Term, ואנחנו נבוא ונייצר את המקום לסטארטאפים האלה, בסופו של דבר עוד 10 שנים זה יהיה כאילו, אם זה יגיע ל- Monday אז כאילו מטורף.

דריה: כן, גם באמת צריך להגיד את זה, גם סטארטאפ עכשיו שקם בחוץ, אין איזה ציפייה שתוך שנתיים הוא כבר יתפוצץ ויהיה עם מאות אלפי לקוחות. זה פשוט לא קורה.

רועי: נכון, אבל איך שהוא כאילו משהו מתערבב שם. אז מה הם אומרים? טוב, נשים מספיק אנשים ו- Sales וזה וזה, אז כאילו נגרום לזה להיות מהר, ואין מה לעשות, יש דברים שלוקחים זמן.

דריה: זה נראה לי האתגר, שכאילו, זה ממש, בעוד רגע אנחנו שם. אנחנו, יש לנו פה כבר אנשי מכירות שאפשר להשתמש בהם וצוותים, ואנחנו יכולים להיות שם, אבל אנחנו בוחרים שלא.

רועי: והם גם רוצים, כן? כלומר, האנשי מכירות גם רוצים. והאלה גם רוצים, ואמרנו את זה ב- Earning Call, אז הנה הרגע הזה שזה כאילו קורה. אבל, אז אנחנו לא, כאילו, זה משהו שצריך לבנות בארגון כדי שהוא לא, זה כמו בוא נגיד אנלוגיה לשתיל, כן? כשהוא קטן צריך לשים לו גדר, צריך להשקות, לא צריך להגיד לו, טוב יאללה, פירות, מתי יש פירות?

נועם: וגם פה יש אנלוגיה לעולם של הסטארטאפים, הרבה סטארטאפים, אם זה מגיע מה- Board או אם זה מגיע מה- Founders הרבה פעמים הם רוצים להתחיל בתהליך של Scale לפני שהם הגיעו ל- Product Market Fit. דבר כזה יכול לקבור את החברה, אם החברה עוד לא מוכנה להגיע ל- Scale, אבל יש משקיעים שלוחצים, או יש Founders שלוחצים כי הם צריכים להגיע לאיזה מיילסטון מסוים, אבל החברה עצמה עוד לא מצאה את ה- Product Market Fit, היא עוד לא מצאה המנוע הזה שהיא יכולה לתת אותו Value לאותם יוזרים ולבנות את המכונה שמביאה את היוזרים האלה קדימה. ברגע שלוחצים על הגז בלי שיש את הדבר הבסיסי הזה שהוא מאד חמקמק ומאד קשה להגיע אליו, אז לא משנה אם את בתוך החברה, או את סטארטאפ שבונה עכשיו מ-0, זה יכול לגמור את ה-

דריה: לגמור את המוצר.

רועי: פה יש לי טיפ על הדבר הזה, כי בכלל גם לסטארטאפים וגם לדברים שאנחנו עושים ב- Monday, לא רק, כי העניין הזה של אנחנו עושים Marketing בווליום שהוא מביא מספיק Traffic כדי ללמוד. כלומר, אנחנו את הכסף הזה שמים בצד כדי לשרוף אותו לכאורה כדי ללמוד. נניח צריך לא יודע מה, 100 sign ups ביום כדי ללמוד ה- Conversion ב- Funnel, אז נביא אותם, בסדר?

דריה: כאילו, אתה תוציא יותר ב- Marketing בשביל להגיע אליהם.

רועי: כן. אבל לא נעשה 200, כי לא צריך, כי אנחנו רק לומדים. ואז כשמתחילים לראות ולפתח כאילו ביטחון ב- Funnel ולראות שכל המספרים שם, ולראות את ה- Conversion של זה, אז מגדילים ורואים אם זה מתנהג אותו דבר, מגדילים, רואים אם זה מתנהג אותו דבר. אבל ההתחלה הזאתי-

דריה: המינימום שמאפשר לכם כל פעם ללמוד.

רועי: כן.

דריה: איך הם מתנהגים.

רועי: ולא פחות ממנו. כלומר, יש הרבה סטארטאפים שבונים בונים בונים ולא מביאים את ה- Traffic הזה ולא לומדים ממנו ולא משייפים ממנו, כי כאילו זה לא מוכן עדיין, אז הם פועלים בריק בלי ה- Input. יש כאלה שעושים מה שאתה אמרת, Scale premature על משהו שלא עובד.

דריה: כן, ישר מביאים המון המון יוזרים.

רועי: המקור זה להגיד רגע, כמה Traffic אנחנו צריכים ביום, בשבוע, כדי ללמוד על ה- Funnel, בוא נישאר שם, לא פחות לא יותר, ונלמד מהדבר הזה. וזה משהו שאנחנו עושים פה בהרבה מקומות.

נועם: ודרך אגב, זה גם Insight מעניין, שחושבים על זה. זאת אומרת, אחד הדברים שמאפיינים יזמים בסטארטאפים, כמה פעמים שמענו סיפורים על סטארטאפ שעוד שניה נגמר לו הכסף ופתאום קרה איזה משהו והם הצליחו לקחת Bridge והם עבדו נורא קשה, ואז איך שהוא הכל הסתדר להם. זאת אומרת, אחד הדברים ה- Under estimated זה היכולת שלהם להשאיר את הראש מעל המים, עד שיפגע בהם ברק, או עד שיגיע הרגע שדברים יסתדרו להם. והרבה פעמים-

רועי: לא, ברק זה טוב.

נועם: ברק זה טוב, כן. והרבה פעמים כשסטארטאפ הוא גדל בתוך חברה, אין לחברה את אורך הרוח שיש ליזמים שזה הסטארטאפ של החיים שלהם, ואז החברה הורגת את הסטארטאפ הזה-

דריה: בלי לתת לו את ההזדמנות הזאת.

נועם: בלי לתת לו את ההזדמנות שיפגע בו ברק. כאשר יזמים, את יודעת, האלטרנטיבה שלהם זה לסגור את מפעל החיים שלהם, הם יילחמו בשיניים כדי בסוף להצליח. אז זה עוד אחד מהדברים. אורח רוח של חברה שרוצה להקים סטארטאפ, היא צריכה גם להיות ב- State of mind, שיהיה לה את האור שיש ליזמים שעושים סטארטאפ בחוץ. גם בחוץ זה לא פשוט. ההבדל הוא שבחוץ היזמים הם אלה שמקבלים את ההחלטות, והם אלה שנלחמים בשיניים עד שהסטארטאפ שלהם – לא כל סטארטאפ, סיפור הצלחה זה לחימה בשיניים, אבל אין ספק ש-

דריה: שהרבה מהם.

נועם: שהרבה סטארטאפים לא היו מצליחים אם בדיעבד הם היו באיזה חברה גדולה שאם היא לא הייתה תוך רבעון או שניים מראה את מה שמצפים ממנה, אז היו סוגרים אותה וממשיכים הלאה.

רועי: גם פה חשבנו על המודל בדיוק מה שהוא אומר, כאילו, של לעשות השקעה, ושהוא יעשה מה שהוא רוצה, ואז בסוף הוא צריך לבוא לעוד השקעה, ולייצר את הסיטואציה הזאת, הסתדר לנו טוב גם בלי זה בינתיים, אבל כאילו, יכול להיות שזה מודל טוב בכל מיני סיטואציות. של כאילו הנה, יש לך את זה, תעשי מה שאת רוצה, וכאילו-

דריה: בואי נדבר כשנגמר לך הכסף.

רועי: או לפני, כמו Board, אבל בגדול של דרך מסוימת לארגון לתת אוטונומיה, ותחושת שליטה על הכל, כן? שהיא טובה אני חושב, שיש לנו אולי דברים להשתפר שם, כי יש היום דיאלוג סביב דברים שאולי לא צריך להיות סביבם דיאלוג. אז כאילו, אז זה גם משהו שאולי לשיפור.

דריה: אז מה ה- End game מבחינתכם? לאן אתם רואים את זה הולך? בסוף קנווס הופכת להיות חברה נפרדת מ- Monday?

רועי: זה לא, כי אין סיבה, כלומר, זה לא היה המטרה. זה כאילו, זה מאד סינרגטי. זה כמו, היא תהיה חברה נפרדת ואז נקנה אותה, כי היא כל כך טובה לנו.

דריה: מעניין.

רועי: אז לא צריך, אז כבר זהו, זה שם. אז כאילו מהבחינה הזאתי זה לא היה המטרה. זה לא היה הסט אפ. שוב, כי זה מה שמאפשר לנו לבוא ולייצר את ההשקעה הזו.

דריה: כן. אז פשוט להמשיך לגדול בתוך Monday, אבל בצורה נפרדת.

רועי: כן. ונועם אני חושב עושה עבודה מדהימה בזה. הוא שם את הכל על שרתים שונים מהשרתים של, היא Provider אחר, הוא בונה חלק מ[ל.ב.] מחדש בצוות שם, הם עושים המון המון המון דברים כאילו בצורות שהן, אני חושב שונה מאד מאיך שאנחנו עושים פה דברים. כאילו, הטכנולוגיות, הגישה, אני מת על זה. אני חושב שהמון ממה שהם עושים שם בסוף הצוותים ב- Monday ייקחו, והפוך. כלומר, זה באמת הצלחנו ליצר שם סיטואציה שיש שם חופש ושזה מרגיש שונה.

דריה: נועם, אולי דווקא משהו ליזמים שנמצאים במקום דומה למה שאתה היית, סגרו חברה ומתלבטים מה הצעד הבא?

נועם: אני חושב שהאתגר שלנו באמת הוא להמשיך ולהתייחס לעצמנו כמו סטארטאפ שעכשיו גייס והוא נמצא בשוק מאד קשוח והוא צריך לעשות כל מה שהוא צריך כדי לשרוד וכדי לנצח. לשמור את ה- State of mind זה, ה- State of mind כמו שרועי אמר בהתחלה, שהוא קצת נאיבי אולי, ולהתמקד כמו שאנחנו אומרים, Keep the eyes on the ball, זאת אומרת להתמקד במה שבאמת חשוב, שזה היוזרים, זה איך אנחנו מביאים, פותחים באמת שוק חדש, לא רק משרתים יוזרים קיימים של Monday, אלא מצליחים להביא את היוזרים החדשים, מצליחים To get them hooked למוצר ומגיעים ל- Product Market Fit עבור השוק החדש. זאת אומרת, ממש להצליח לייצר את הדבר הזה. זה האתגר הכי גדול שאני רואה כרגע. כמו כל סטארטאפ, להגיע ל- Product Market Fit, להוכיח לעצמנו קודם כל שאנחנו נאמין שהגענו ל- Product Market Fit, וזהו, אני חושב שזה אתגר מספיק גדול בפני עצמו.

דריה: לגמרי. רועי, חברות שחושבות עכשיו ללכת לכיוונים כאלה, של להקים איזה שהוא סוג של סטארטאפ בתוך החברה. יש איזה למידה או איזה טיפ שאתה רוצה?

רועי: אז אני חושב שכאילו, הכמות עבודה שהיינו צריכים לעשות כדי להפריד, כלומר, כדי שלא תהיה עזרה משני הכיוונים, הייתה מאד, משהו שאני לא ציפיתי. כלומר, הרצון האמיתי שיש לנו ל- let them be, כן? כי יש רצון טוב משני הצדדים. אני יכול לתת דוגמא עם ה- Hiring, כן? נועם בא אליי, אמר לי, זה דווקא מכיוון שלו, הו אמר לי "הנה, מגניב, עוזרים לנו פה וזה אחלה וזה", אני אומר לו "לא! אני הולך להגיד לה לא לעזור לך", כי כאילו אז בסדר, היא תעזור לך עם אחד שניים בגיוס, ואז מה? איפה אתה תלמד את הדבר הזה? כאילו, מה עם ה- 4, מה עם הזה? אתה צריך לסבול מזה ולהיות גרוע וללמוד אחר כך, ולהשתפר. זה צריך להיות בתוך הצוות. אז כלומר, אפילו בדברים הקטנים האלה, היה הרבה עבודה לעשות את ההפרדה הזאתי, שאני חושב שהיא קריטית, ולתת את האוטונומיה ואת הזמן ואת כל ה-, לנסות באמת, אני חושב שזה מודל טוב, אנחנו מה שנקרא אומת הסטארטאפים, זה קיים, זה עובד, אפשר פשוט לנסות לחקות את זה במקום לחשוב שכאילו-

דריה: להמציא את הגלגל.

רועי: ביקום גדול, אנחנו נחתוך פינות ונעשה דברים מהר יותר.

דריה: כן, או להיפך, לחשוב שכבר המצאת את הגלגל, ומה שבטוח עשית-

רועי: כן. ואם כאילו זמן הוא הבעיה, אז בסוף כן חברות גדולות קונות חברות קטנות, בסדר? זה נהדר, זה גם מפתח את הקו סיסטם, אבל זאת דרך לחתוך, לעשות את זה מהר יותר, וגם שם יש את האתגרים שלו שאני לא מבין בהם, כי לא עשינו את זה עדיין.

דריה: בסדר, זה לפרק אחר, אולי עוד כמה-

רועי: עוד כמה זמן שנתחיל לעשות את זה.

דריה: אז לפני שנסיים אני אזכיר שאם יש לכם שאלות אפשר לשאול אותן בקהילת הפייסבוק שלנו או באתר, ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש אתם מוזמנים לעקוב אחרינו באפליקציה המועדפת עליכם. אז תודה רבה נועם.

נועם: בכיף, היה כיף.

דריה: תודה רועי.

רועי: תודה דריה.

דריה: ותודה שהאזנתם.   

[מוזיקת סיום]