178: יסודות – על ניהול מזומנים בסטארטאפ

דריה: הי כולם, אני דריה וורטהיים ואתם הגעתם ל- Startup for Startup, והיום אנחנו נדבר על ניהול מזומנים. אז ממש לפני שני פרקים, בפרק 176, דיברנו על רווחיות בחברות SAAS ומה ההבדל בין רווחיות לבים תזרים מזומנים חיובי בעצם, והיום אנחנו רוצים לצלול עוד צעד אחד פנימה אל הנושא של תזרים מזומנים, ולהבין איך נכון לנהל את הכסף המזומן של חברת סטארטאפ. אז לצורך העניין נמצא איתי כאן היום אייל בר, היי אייל.

אייל: הי דריה, מה נשמע? כיף להיות פה.

דריה: כיף שאתה כאן, ואנחנו נגיד שאתה VP Finance כאן ב- Monday, והיום אנחנו בעצם נדבר על איך נכון לנהל את הכסף המזומן בארגון שלנו, בין אם מדובר ב-100 אלף דולר, 10 מיליון דולר, 100 מיליון דולר, כל מה שבאמצע. איך מתנהלים בסביבה רב מטבעית, וגם, באיזה שלב בכלל כדאי לשים על כל הנושא הזה של ניהול מזומנים פוקוס. נתחיל?

אייל: יאללה.

[מוזיקת פתיח]

אייל: אז אני חושב שנתחיל עם איזה שהוא סיפור שאני ככה שמעתי אותו בתחילת הקריירה כשנפגשתי עם איזה יזם, והוא יזם שבסופו של דבר אגב עשה מכירה מאד יפה, הוא אומר לי שבטווח נקרא לזה של כמה חודשים לפני, היה חסר לו סכום יחסית מינורי, אני לא זוכר אם זה היה בדיור איזור ה- 200 אלף דולר, מה שהיום שאנחנו מדברים על גיוסי Seed בסכומים יותר גבוהים, נשמע לנו אולי אפילו קצת מצחיק, אבל אני חושב שזה רק מדגים בצורה מאד מאד ברורה כמה הסיפור הזה של ניהול מזומנים וכמה מזומן זה בעצם החומר בערה של הביזנס, זאת אומרת זה מה שמניע את הדבר הזה, בעצם את כל המערכת, כי אני חושב שלעתים אנחנו נוטים לשכוח שמעבר ל- ARR ול- KPI’s ולכל מיני מטריקות אחרות, משכורות אנחנו צריכים לשלם ובזמן, כנ"ל גם לשלם לספקים, ובסופו של דבר אני יכול להגיד לך שהסיפור הזה שבזמנו נשמע לי אולי כאילו מאד ייחודי, שמעתי אותו עוד כמה פעמים Alog the way.

דריה: וואלה, שממש כמה חודשים לפני מכירה-

אייל: שאנשים, את יודעת, שסטארטאפים שבסוף אנחנו שומעים עליהם את יודעת, רואים את הכותרות היפות, והיה שם איזה שהוא Oh boy moment שאת יודעת, שבסוף Cash היה הדבר שפתר, או היה חסר לצורך העניין, כדי את יודעת, לקדם את הדברים בצורה חיובית, ואני חושב שמזה אולי, אני חושב שאולי, את יודעת, דיברת בהתחלה על אנחנו ניגע מתי חשוב לשים את הפוקוס, אז אני חושב שהפוקוס הוא מההתחלה. ברור שיש הבדל לדעת, בין, נצלול לזה קצת בהמשך, לחברה שגייסה Seed אולי לחברה שעכשיו בסבב C, אבל מהר מאד צריך להבין איך להסתכל על מזומן, איך לנהל אותו, כי הוא מאד שונה מניהול של רווח והפסד, כמו שלשמל דיברתם בפרק האחרון עם אלירן ועם ערן, וצריך להבין גם איך לנהל אותו ברמת הביזנס כשהוא גם מותאם לאופי של העסק. זאת אומרת, רק ככה לתת איזה שהוא – עסק שגובה עם תנאי תשלום מסוימים, לעומת עסק שגובה up front במועד המכירה.

דריה: באמת, וזה אחת הסיבות שאנחנו עושים את הפרק הזה, כי אם דיברנו לפני זה, בפרק שלפני זה, עם אלירן וערן, על רווחיות באופן כללי, ומה המשמעות של הדבר הזה לחברת סטארטאפ, אז אחד הדברים שגם עלו מהפרק, זה שרווחיות זה לא תמיד הדבר הכי משמעותי, ולצד הדבר הזה שדווקא אוהבים לדבר עליו, יש את עולם המזומנים שאנחנו צריכים להתנהל איתו יום יום. נכון, הסטארטאפ בעצם תלוי בעצם גם בכמה כסף יש לו בבנק, בסוף על זה חברות לגמרי יכולות לקום וליפול, ועל זה אנחנו נדבר היום, נכון?

אייל: נכון. אני חושב שהדבר הראשון שצריך בעצם לזכור, בעצם כשיזם גם ייגש לסיפור הזה של מזומנים וגם יגייס בעצם, הציפייה בכלל, זה בסוף אותו מזומן אמור לעזור לך להשיג תשואה פנימית, כלומר לקדם את העסק עצמו, את החברה. ולכן כשאנחנו מסתכלים על זה בתוך חברות סטארטאפ, אז אנחנו מדברים יותר על Cash Preservation. זאת אומרת, אנחנו לא מחפשים לעשות משהו ספקולטיבי, זה לא, נקרא לזה חברות שההתעסקות במזומן זה עיקר העיסוק שלהן, אלא שימור המזומנים, ניהול נכון, אתה יודע, בצורה שמאפשרת לך להסתכל לטווח ארוך ולהבין גם מתי אתה צריך מזומנים יותר, או מתי להתחיל להתניע תהליך של השקעה למשל – לחשוב בצורה, ולא להיכנס למקומות ספקולטיביים כמו שלפעמים אנחנו יכולים לראות ככה בסרטים בוול סטריט, אלא זה הרבה יותר רגוע, להסתכל על זה בצורה פשוטה מאד.

דריה: זאת אומרת, גייסתי חמישה מיליון דולר, כנראה שהצעד הלא נכון יהיה להבין עכשיו איך אני עושה עליהם הכי הרבה תשואה, נכון? לא בשביל זה גייסתי את זה.

אייל: לחלוטין. הצעד הנכון יהיה להבין איך את החמישה מיליון דולר האלה, אנחנו בעצם משתמשים בהם על מנת להגדיל את האיזורים שחשובים, להשקיע במוצר, להשקיע בצוותי מכירה, כל סטארטאפ והדברים שהפוקוס שהוא שם עליהם. אני חושב שבמובן הזה גם, אם להתחבר גם לתקופ הנוכחית, אנחנו שמים לב עוד פעם, וזה ככה קצת מזכיר את הסיפור שפתחנו איתו, כמה זה חשוב. זאת אומרת, את רואה חברות שהן חברות עם מוצר גם שרץ הרבה זמן, וחברות שיש להן KPI’s טובים ופרופיל פיננסי נכון, כמה זה חשוב להן להיות עכשיו מצוידות במזומן, כשקצת יותר קשה לגייס, שהשווקים במקום שהוא קצת יותר מאתגר, ואני חושב שזו הנקודה שאולי הכי צריך לשים עליה את הדגש.

דריה: לגמרי, אנחנו יצא לנו לעשות כמה שיחות עם משקיעים ומשקיעות בחודשים האחרונים סביב באמת השינוי בשוק, וההסתכלות השונה קצת על השקעות, ואני חושבת שהנקודה שחזרה ממש מכל אחד ואחת מהם, זה שכל סטארטאפ צריך לוודא שיש לו עכשיו מספיק מזומן בשביל לרוץ לפחות לשנה וחצי שנתיים הקרובות, או לפחות כשאתה ניגש לגייס השקעה, זה צריך להספיק לך לטווח זמן הזה, כי באמת אחר כך אתה יכול להיקלע לצרות שהן גדולות מדי בשביל להמשיך לנהל את החברה כרגיל, זאת אומרת, שהצרה הכי גדולה שלך זה מאיפה אני מביא משכורות לעובדים, אז שום דבר אחר בעצם לא יכול לקרות.

אייל: ממש ככה. יש איזה שהוא אמירה מאד כזו מפורסמת בתחום שאומרת, מגייסים כשאפשר, לא כשצריך, ואם לחבר את זה למצב, את יודעת, יכול להיות שהעסק שלך רץ מדהים, אבל אם אתה צריך מזומן, אז אתה כנראה בסיטואציה קצת יותר מאתגרת מבחינת השווי או האפשרות שלך גם לנתב את זה. זאת אומרת מישהו שצריך לשלם, נקרא לזה נמצא איזה בעיה תזרימית, בתוך שלושה חודשים, לעומת מישהו שיש לו כמו שאמרת שנה וחצי לרוץ, אז כמובן שמימד הלחץ והפוקוס, ובסוף הפוקוס הזה הולך מה- day to day של הביזנס עצמו, זאת אומרת, איפה שאתה באמת רוצה להיות.

דריה: ואנחנו תיכף נדבר על זה, אבל גם באמת חשוב להגיד, גם אם לחרה יש ARR לצורך העניין מאד מאד גבוה, עם ARR לא תמיד אפשר לשלם משכורות באותו רגע.

אייל: עם ARR לא משלמים משכורות, לחלוטין.

דריה: בדיוק, לא הולכים לבנק עם ARR.

אייל: אני חושב, את יודעת, כדי לתת איזה שהיא דוגמא, אולי ככה נתחיל משמה כדי להבין טיפה, זאת אומרת למה מזומן הוא מאד שונה מלצורך העניין ניהול בצד החשבוני, קוראים לזה ניהול על בסיס נקרא לזה, או ניהול של רווח והפסד, למשל בואי ניקח דוגמא שחתמנו עסקה מאד גדולה. נגיד לקוח שחותם עכשיו עם סטארטאפ על עסקה של מיליון דולר לתקופת שירות של שנה, אז מבחינת ARR אנחנו יכולים להגיד אוקיי, אני יכול להכיר לצורך העניין את ה- ARR מיליון דולר.

דריה: יש לנו עכשיו מיליון דולר ARR.

אייל: כן. אבל עכשיו נשאלת השאלה מתי על פי תנאי העסקה הלקוח הזה בעצם משלם לך? זאת אומרת יכול להיות בהרבה מאד מצבים אגב, בעסקאות, ככל שמדובר בעסקאות של Enterprise ועסקאות גדולות ויותר מורכבות, גם תנאי התשלום אגב הם בדרך כלל יותר מורכבים וארוכים, זה יכול להיות או בפעימות או פשוט יחסית אחרי תקופה מאוחרת, אתה יכול להיפגש עם הכסף אחרי שלושה ואפילו ארבעה חודשים, ואז אתה לא, אם בנית על אותם מיליון דולר במהלך התקופה הזו, אתה לא תפגוש אותם, זאת אומרת, הם לא יכולים להיות חלק מאיך שאתה מצפה לנהל את התזרים שלך בשלושה ארבעה חודשים הקרובים.

דריה: אז לצורך העניין, אם יש לי מיליון דולר ARR  אבל בכל חודש יש לי הוצאות בפועל של נגיד משכורות ושכר דירה וכל הדברים האלה של השכרת משרד של חצי מיליון דולר, לא בטוח שיש לי בכלל את הכסף הזה לשלם עכשיו.

אייל: בדיוק, צריך לעשות הבחנה מאד מאד ברורה בין ה- ARR  שלי לבין כמה כסף יש לי בבנק וכמה אני צריך להוציא בתקופה הזו, וזו דוגמא אחת. את יודעת, על הצד השני אגב, אנחנו יכולים להסתכל על דוגמא של תשלום לצורך העניין, נגיד שאנחנו רוצים לשלם עבור ביטוח, שזה משהו שבדרך כלל תחום לתקופה מסוימת, נגיד ביטוח לשנה, אבל תנאי התשלום עם אותו מבטח הם up front. זאת אומרת אני עכשיו נדרש לשלם ביטוח של 1.200 מיליון דולר, שזה בערך 100 אלף דולר לחודש, על פני 12 חודשים, אבל אני צריך לשלם את כולם בבאת אחת בהתחלה. זה אומר שאני לא יכול, אני צריך שבאותה עת שאני סוגר בעצם עם אותו מבטח, אני כבר צריך שיהיה לי בבנק את אותם 1.200 מיליון דולר על מנת להשלים את העסקה, אחרת אני בעצם הסתכלתי על זה על בסיס שונה, ולכן הפריסה כאן היא יכולה מאד מאד מאד לבלבל.

דריה: אוקיי, אז אנחנו באמת נדבר על כל הדברים שצריך באמת לקחת בחשבון כשאנחנו רוצים באמת לחשב את איך אנחנו מתנהלים עם המזומנים שלנו. אז אני חושבת שבאמת נתחיל פשוט, נעבור על ככה כמה אלמנטים שצריך להתחשב בהם לאורך הדרך, נכון?

אייל: אפשר להסתכל על איזה שהוא מבנה כללי, שאני חושב שהוא נכון כמובן למרבית החברות. אנחנו נסתכל על מבנה של בעצם תקבולים ובעצם תשלומים, הוצאות, כשבסוף אנחנו מקבלים איזה שהוא, המונח הוא Burn rate, בעצם להבין כמה אני בעצם שורף או נשאר עם עודף באותו חודש, רק כדי לתת לזה איזה שהוא שניה המחשה – אם אני בחודש מסוים, התקבולים שהיו או סך המזומן שנכנס לחברה הוא סך של מיליון דולר, ואני שילמתי 700 אלף דולר, כלומר נשארתי עם 300 אלף דולר שהם אצלי. לחילופין, אם קיבלתי מיליון דולר, אבל נדרשתי לשלם מיליון וחצי דולר, אז ה- Burn Rate שלי לאותו חודש, הוא בעצם חצי מיליון דולר. זאת אומרת, ה- Cash Burn שלי, סליחה, לאותו חודש, הוא חצי מיליון דולר, והסיבה שהזכרתי את ה- Burn Rate, כי אנחנו רוצים להבין, זה מאד מתקשר למה שהזכרת מקודם, לאורך תקופה, מה ה- Burn Rate שאנחנו מצפים לו. זאת אומרת, כמה אני בערך שורף, ובדרך כלל אנחנו מדברים בחברות צעירות יותר על שריפה, כי ההשקעה שלך משיגה בדרך כלל את התקבולים, ברוב החברות-

דריה: לא, אתה בעצם גם להשקיע הכסף הזה בשביל לצמוח, ולכן-

אייל: בהחלט, זה בעצם המכניזם גם של למה משקיעים, ואת יודעת, זה מתחבר לסיפור הרבה יותר גדול, אבל אתה רוצה להבין מה יהיה ה- Burn Rate שלך. זאת אומרת, אם אתה יודע שאתה שורף לצורך העניין On average bases חצי מיליון דולר בחודש, אז אתה יודע שבשנה אתה תשרוף כנראה באיזור השישה מיליון דולר, ומכאן אתה יכול לגזור גם את ה- Predict שלך על איזה שהוא מרווח ביטחון שאתה רוצה להשאיר. זאת אומרת, אם אתה תשרוף שישה מיליון דולרים, אז אתה אומר אוקיי, אז אני רוצה אולי לקחת שיהיה לי פי 2. אני סתם נותן כאן איזה שהן הנחות כאלה-

דריה: פי 2 מה?

אייל: פי 2 מה- Burn Rate שלי. אז זה איזה שהוא הנחה שאתה יכול לקחת.

דריה: מבחינת השקעה?

אייל: מבחינת כמה אתה רוצה לשים בצד, כמה אתה רוצה להשאיר, אתה יכול להחליט,ף אנחנו ניכנס לזה כנראה גם יותר בהמשך, אבל אתה יכול להחליט כמה כסף אתה בעצם שם כנגד. זה יכול להיות גם הרבה יותר מפי 2, ובדרך כלל אתה לא רוצה להיות על הקצה. צריך להבין גם שבחברות מאד צעירות אתה צריך לקחת הרבה יותר Unknowns בדרך, זאת אומרת לפעמים חברה שהיא יותר מנוסה, ויותר מבינה את המכניזם שלה, ושיחסית יש לה גם פחות הפתעות, היא יכולה להיות, נקרא לזה ככה, עם מרווח ביטחון יותר מצומצם.

דריה: אז רגע, בוא ניקח את זה רגע לפרקטיקה, של בוא נתחיל רגע ממה אני יכולה בכלל, על מה אני שורפת את הכסף, אוקיי? יש את המשכורות של העובדים שזה כנראה דבר ראשון וזה קצת ה- Obvious.

אייל: נכון, אפילו נתחיל שניה דווקא מהתקבולים ואז נגיע לצד של התשלומים, אז שאנחנו מדברים על תקבולים, אנחנו נדבר נקרא לזה על דברים שהם המהות העסקית. זאת אומרת, לרוב בעצם אנחנו נדבר על תקבולים מלקוחות.

דריה: ממה החברה מרוויחה כסף.

אייל: בדיוק, בדיוק. המקום שאנחנו לצורך העניין, עסקה שסגרתי עם לקוח זה הכסף בגין אותה עסקה. לצד זה היו גם תקבולים אחרים, יכולים להיות למשל מענקים, אם חברה נרשמה לאיזה שהיא תכנית, סבבי השקעה זה תקבול, בסוף זה מזומן שנכנס לך לבנק.

דריה: נכון.

אייל: החזרי מע"מ אגב שזה משהו שהוא בצעם נפוץ, כי בעצם אתה משלם ומקבל אותם בדיליי. הסיבה שאנחנו רוצים להבדיל ביניהם, כי לצורך העניין השקעה היא לא משהו שהוא חוזר על עצמו באזיה שהיא צורה שאתה נקרא לזה, מכניס את זה לאופרציה של ה- Day to day.

דריה: אני לא מקבלת מיליון דולר פעם בחודש.

אייל: כנראה שלא.

דריה: כנראה שלא.

אייל: ולכן אנחנו רוצים מאד מאד להבין, כי אנחנו רוצים להבין מה הביזנס יודע לייצר לבד, ולפי זה אנחנו נגזור גם אולי כמה כסף אנחנו רוצים לגייס, כמה כסף אנחנו רוצים לשים בצד. עכשיו חשוב לנו מאד מאד להבדיל את זה, כי כשאנחנו נבין כמה אנחנו יודעים לייצ Stand Alone, זאת אומרת מבלי להיות תלויים בגורם חיצוני, אנחנו נוכל להבין הרבה יותר בצורה חכמה מה ה- Burn Rate האמיתי שלי. כי אם אני בחודש אחד לצורך העניין הכנסתי גם מיליון דולר מלקוחות, אבל גם קיבלתי עשרה מיליון דולר ממשקיע, אני לא הייתי מסתכל על העשרה מיליון דולר כמשהו שהוא באמת משפיע על ה- Cash Burn, כי יכול מאד מאד להיות שזה ישים אותי במקום חיובי באותו חודש.

דריה: נכון, וגם יכול להיות שבעוד שנה עדיין תוכל להכניס מיליון דולר בחודש מלקוחות, אבל ההשקעה הזאת כבר לא תהיה, ואם לא תיקח את זה בחשבון אז אתה פתאום תיכנס לצרות.

אייל: לגמרי, ממש חשוב לבדל בין שני הדברים, ובצד השני שהתחלתי לדבר על תשלומים מקודם, אז יש לנו באמת את המשכורות, ויש לנו שכירות, זאת אומרת, או הוצאות [לא ברור] או וורד כמו שאנחנו קוראים לזה, ויש גם הוצאות שהן יכולות להיות חד פעמיות עם הפרשי עיתוי מסוימים, למשל דיברנו על ביטוח מקודם, למשל חברה שעושה קמפיין, קמפיין שיווקי, זה יכול להיות משהו מאד מאד מיוחד – אנחנו עשינו סופרבול. סופרבול זה משהו שעשינו פעם ראשונה למשל השנה, זה לא משהו שהיה כמה שנים הקודמות. זאת אומרת, זה איזה שהיא הוצאה שבמקרה הזה היא הייתה חד פעמית. זאת אומרת, אנחנו צריכים גם לבדל ברמה של ההוצאות את ההבנה של מה המכניזם של כל הוצאה. אם זו הוצאה שחוזרת על עצמה, אם זו הוצאה שתלויה במשהו אחר, זאת אומרת למשל משכורות, זה מאד קל – משכורות תלוי בכמה עובדים יש לך.

אייל: נכון.

דריה: אז אם אתה יכול לחבר בין קצב הגידול הצפוי במצבת כוח האדם, תוכל להסיק כמה משכורות אתה צריך לשלם בכל חודש.

אייל: עכשיו נגיד אתה נותן את הדוגמא של הסופרבול, סופרבול זה באמת קמפיין שהוא חד פעמי, אבל לצד זה יש לנו הוצאות Marketing שוטפות כל הזמן, אז אנחנו מתייחסים אליהם בצורה שונה?

דריה: נכון, כי הוצאות Marketing  למשל זה משהו שאני מתכנן את זה בתחילת שנה בצורה מסודרת, ואז אני יודע לצפות כמה אני מתכנן להוציא בכל חודש, וגם פה אגב, בדרך כלל יש, צריך להתייחס לנושא תנאי התשלום. רוב ההוצאות, או חלק מההוצאות, לא אגיד רוב, אבל הן לא הוצאות שאתה משלם באותו חודש. זאת אומרת, יכול להיות שאתה תשלם הוצאה חודשיים לאחר מכן, שזה גם אג איזה שהוא משהו שצריך לזכור, כיוון שממצב כזה יכול להיות שחודשיים, אם יש לך נגיד לצורך העניין תנאי תשלום של שוטף פלוס 60, אתה יכול להיות במצב שבו בחודשיים הראשונים לאחר שהוצאת את אותה הוצאה הם נראים נהדר כי לא שילמת אותה, אבל פתאום בחודש השלישי אתה צריך לשלם סכום מאד מאד גדול. זאת אומרת, זה גם משהו שחייבים לקחת בחשבון, וכשמחברים את הכל לכדי אותו, נקרא לזה פורמט יחסית מאד פשוט שדיברנו עליו, אפשר להתחיל להבין מה ה- Cash Burn האמיתי של החבר בכל תקופה, בין אם זה חודש או רבעון, ולפי זה להתחיל להבין מה ה- Burn Rate, זאת אומרת כמה אנחנו שורפים לאורך זמן. זאת אומרת אפשר להגיד מה ה- Burn Rate שלי הרבעוני, מה ה- Burn Rate השנתי שלי, כשמסתכלים על תכניות ארוכות טווח, אפשר לבוא להגיד גייסתי היום X, זה התכניות גידול שלי לשנתיים שלוש הקרובות, אני מעריך שה- Burn Rate שלי יהיה, לצורך העניין, ואז להבין גם איפה זה שם אותי. אני חושב שזה מאד חשוב מהסיבה הפשוטה – יש הפתעות בדרך. הנה, אנחנו רואים את זה עכשיו, את יודעת, עם כל הסיטואציה שקורית עכשיו, וההבנה לצורך העניין של איפה לצורך העניין ההון שכרגע כבר אני מחזיק אצלי, והמצב העסקי, לאן הם יכולים להביא אותי מבחינת אורך חיים,ף על בסיס מזומן כמובן, כי אנחנו בסוף מבינים שיש הבדל גדול בין ARR לבין מה שיש לי בבנק – ההבנה הזו יכולה מאד מאד להשפיע על תהליכים. זאת אומרת, גם אם אני רוצה לצאת למשל לאיזה שהוא מהלך אגרסיבי, למשל יש חברות שרוצות לרכישות, חברות שרוצות לעשות קמפיין מאד גדול, חברות שרוצות תכנן השקעה – דיברנו על זה גם בהתחלה – ההבנה הזו יכולה לעזור להם להבין איפה זה שם אותם בתוך הדבר הזה. זאת אומרת, אני שנה מהיום למשל יכול להבין כמה כסף אני מעריך שיהיה לי, מה תהיה יתרת המזומן שלי, ועל פי זה להחליט כמה אני רוצה, או איך אני רוצה להשקיע את אותם מזומנים בשנה שלאחר מכן.

דריה: עכשיו, איפה אתה לוקח בחשבון בתוך כל הדבר הזה, כן את הפרמטרים של ה- Retention ושל ה- ARR? כי בסוף זה כסף שאתה, גם אם אתה לא מקבל אותו עכשיו אתה עתיד לקבל אותו.

אייל: נכון, אז האמת היא שזו שאלה מעולה. כשאנחנו מסתכלים בעצם, את יודעת, דיברנו מקודם על צד התקבולים, וכשאנחנו מסתכלים בעצם על מה הצפי שלי לקבל מלקוחות, וכשאנחנו ממדלים את זה, אנחנו מתחילים כמובן ממה הציפייה שלי, כמה, מה העסקאות שאני אסגור, מה יהיה ה- NDR לאותם דברים, ובסוף אנחנו נעשה לזה תרגום גם לצורך העניין לכמה מזומן ומתי אני אקבל אותו. עכשיו, אם אנחנו ניקח, אם אני מצפה לעשות, בואי ניקח דוגמא קלאסית של לקוח אחד שסגרתי היום בסכום מסוים, ואני מצפה שהוא יישאר איתי ויגדיל לצורך העניין, זאת אומרת ה- NDR שלו יהיה 20% חיובי, זאת אומרת 120%. אז אני יכול להניח שבעוד נניח שנה מהיום, נגיד שאנחנו בחוזה שנתי, אני אצפה לקבל מהלקוח הזה אפילו יותר ממה שקיבלתי היום, ולהטמיע את זה כמובן במודל. אם לקחת את זה עוד שלב אחד קדימה, אם אני אכניס פה את תנאי התשלום, ואני אדע שללקוח הזה יש למשל חודשיים לשלם לי מיום סגירת העסקה, ואני סגרתי אותה בינואר, אז יכול להיות שהפעם הראשונה שאני אקבל את הכסף תהיה איפה שהוא באיזור מרץ, והפעם השניה שאני אקבל את הכסף תהיה במרץ שנה לאחר מכן. זאת אומרת, זה מאד מאד קריטי להבין את זה, כי עוד פעם, אם אני אצטרך בפברואר – אנחנו לקחנו כאן מקרה בודד, אבל כמובן שאפשר להכיל את זה על כל האוכלוסייה – אם אני ארצה ללכת בפברואר ללכת לעשות איזה שהוא קמפיין מאד גדול-

דריה: או לשלם את הביטוח שאתה צריך לשלם בבאת אחת.

אייל: בדיוק, אז אני אדע שהכסף הזה כנראה לא יוכל לשמש אותי לזה. 

[מוזיקת מעבר]

דריה: עוד איזה שהוא גורם שצריך לקחת בחשבון, דיברנו באמת על הוצאות חד פעמיות והוצאות שנפרסות לכל השנה ומתי אנחנו מקבלים את הכסף מלקוחות, עוד משהו שצריך להתחשב בו זה בעצם המטבע שאנחנו משלמים בו, נכון?

אייל: נכון, ובימים כתיקונים זה משהו מאד נקרא לזה, שצריך להתייחס אליו, כיוון שראינו את זה אגב בייחוד בטק הישראלי, שבעיקרו הוא שוק שמייצא שירותים, זאת אומרת גובה או בעצם מוכר את השירותים שלו בסביבה שהיא דולרית, אוקיי?

דריה: דולרית, יכול להיות גם במטבעות גלובלים אחרים.

אייל: נכון, נוכל גם לתת לזה עוד כמה דוגמאות עוד מעט, ומצד שני אני לא אגיד הרוב, זה תלוי מאד בחברה, אבל בסוף יש לך כאן בסיס בישראל. זאת אומרת, אתה משלם שכירות בשקל, אתה משלם שכר בשקלים, וזה פוגש אותך בדיוק במקומות שהמטבע לצורך העניין נחלש או מתחזק.

דריה: ואנחנו עכשיו בדיוק בתקופה שהיא מאד רלוונטית לשיחה הזאת, נכון?

אייל: נכון. נגיד לצורך העניין עכשיו הדולר התחזק מאד לעומת השקל, מה שיחסית בעצם לחברות שהן מייצאות שירותים זה דבר טוב. אני יכול לתת דוגמא די פשוטה, את יודעת, לוקח טיפה להסביר את זה, ונדבר על זה ונחזור עוד שניה למבנה שלנו ונראה למה זה מאתגר אותנו, אבל כדי להבין שניה מה זה אומר, בואי ניקח מצב שאני חברה שמוכרת שירותים בארה"ב, זאת אומרת גובה בדולרים, וגביתי עכשיו 10,000 דולר בעסקה מסוימת, ואני צריך לשלם משכורת לעובד בחברה, ובואי נגיד שעלות השכר הכוללת שלו היא 35,000 שקל. אז במצב שבו לצורך העניין שער הדולר הוא 3.5, זאת אומרת דולר אחד שווה 3.5 שקלים, אני בעצם לוקח את אותם 10,000 דולר, ממיר אותם לשקל ומשלם את השכר במלואו.

דריה: כן, על פניו המוצר שמכרת מכסה לך את השכר של העובדים.

אייל: בדיוק. עכשיו מה קורה במקום שבו בדולר נחלש לעומת השקל? זאת אומרת דולר אחד במקום 3.5 יהיה שווה עכשיו 3 שקלים בכמה מצב אני צריך בעצם, אני לוקח את אותם 10,000 דולר, אני ממיר אותם לשקלים, נשארתי עם 30,000 שקל. זאת אומרת עדיין אני צריך – את העובד כמובן זה לא מעניין שהדולר נחלש או התחזק-

דריה: הוא צריך עדיין את ה- 5,000 שקל האלה.

אייל: לחלוטין. וזה, מה שזה אומר אגב, בצורה מאד פשוטה, שאני צריך להמיר עוד דולרים על מנת לשלם את ההבדל. זאת אומרת, בערך עוד 1,500 דולר על מנת לשלם 35 במלואם. עכשיו כשאנחנו לוקחים את זה, כמובן שזו דוגמא מאד מאד, נקרא לזה ספציפית, אבל כשאנחנו לוקחים את זה בסקיילים גדולים, זה יכול להגיע לנקרא לזה, לסכומים עצומים. זאת אומרת, ההבדל הוא עצום מבחינת חברות. את מדברת על חברה שיש לה 400 או 500 או יותר עובדים בישראל, וההבדלים הם גדולים, ולכן אתה צריך גם להתייחס לשער המטבע וגם איפה אתה באמת מצפה לגבות אותו.

דריה: אז מה עושים בפועל במצב כזה? אני אתן לך לדוגמא, כי שמענו מכמה יזמים ויזמות בקהילה שלנו, שגייסו כסף, וזה חברות בשלב מוקדם, אוקיי? זה חברות שאין להן המון כסף בבנק, גייסו נגיד באמת המיליון או שני מיליון דולר, ופתאום הדולר צונח. יש לך כחברה, יש לך הרבה פחות כסף.

אייל: לפעילות שלך, אם נישאר בדוגמא הזו של ישראל, בעצם לפעילות שלך בישראל הכסף שלך שווה פחות.

דריה: בדיוק.

אייל: אז בוא נגיד כמה דברים, אחד, דיברנו בהתחלה אגב, מאד מאד בהתחלה, על זה שהניהול מזומנים צריך להיות לא ספקולטיבי. האמת היא שאף אחד כנראה לא יודע לחזות אם שער הדולר יעלה או ירד. זאת אומרת, צריך לצאת מנקודת הנחה כזו, אנחנו צריכים להשאיר את הדברים בצורה פשוטה, והכלי שאנחנו לא ניכנס אליו יותר מדי ב- Details זה בעצם כלי שנקרא גידור, שבעצם מאפשר לך לקבע את שער הדולר לפי איזה שהוא חוזה מול הבנק, ולפי זה אתה יכול לנסות להגן על עצמך עתידית. זאת אומרת, אם היום קיבלתי מיליון דולר ושער הדולר 3, אז כמובן שאני בבעיה. השקל התחזק מאד, כאילו, לעומת הדולר, אז אני בבעיה, אבל אם לצורך העניין עכשיו, אני אתן לך דוגמא אחרת, השער הוא יחסית שער טוב בעיניי, לצורך העניין 3.4, שאם מסתכלים על ההיסטוריה של השנים האחרונות זה סך הכל שער גבוה, אז אני יכול לקחת גידור קדימה ובעצם להבטיח שדולר שאני אמכור עוד שלושה ארבעה חמישה חודשים יישמר בשער הזה, ובעצם להגן במידה מסוימת מטבעית על התזרים שלי, זאת אומרת, בצורה הזו אני מקבע או יותר נכון מאפשר לעצמי איזה שהיא יציבות באיך אני מעריך את תזרים המזומנים שלי במעבר בין דולר לשקל.

דריה: למה צריך לשים לב במידה ומחליטים ללכת על האופציה הזו של גידור?

אייל: אז תראי, זה שאלה מאד טובה, כי בעצם מה אנחנו עושים פה? אנחנו מקבעים את שער הדולר אל מול השקל, אז כמובן שאם הדולר ירד אנחנו בסך הכל הרווחנו בסיפור הזה, או זה לא עניין של הרווחנו, אבל אנחנו הגנו על שער דולר שלפיו אנחנו בעצם צפינו את איך לנהל את תזרים המזומנים.

דריה: יש לנו וודאות.

אייל: יש לנו וודאות. זה בעצם בסופו של דבר, נקרא לזה אולי הסיבה העיקרית, ללמה אנשים עושים את זה. על הצד השני, אם שער הדולר ממשיך לעלות, זאת אומרת, לצורך העניין, נגיד ואני עכשיו גידרתי על 3.4, זאת אומרת אני קבעתי שבעוד חצי שנה אני אוכל למכור מיליון דולר ב- 3.4. אם שער הדולר יהיה 3.8, אני את המיליון דולר שלי מוכר ב- 3.4. זאת אומרת, צריך להבין שאנחנו נעולים לאותו שער דולר.

דריה: וצריך להגיד שבסכומי כסף גדולים זה כבר מצטבר לסכומים משמעותיים.

אייל: כן, רק על הדוגמא הזאת אנחנו מדברים בעצם על 400 אלף שקל פחות ממה שלכאורה יכולנו לקבל. אני חושב שכן חשוב להגיד שהפרקטיקות המקובלות, ואני חוזר למה שאמרתי – אנחנו לא יודעים. זאת אומרת, אנחנו לא ידועים אם שער הדולר יעלה או ירד. אני יכול לתת איזה שהיא דוגמא שממש בתחילת, כשהקורונה פרצה, איפה שהוא זה היה לדעתי באיזור מרץ-

דריה: מרץ 2020 זה הקורונה.

אייל: משהו כזה, מרץ אפריל מאי 2020, היה בעצם אי וודאות מטורפת בעולם, ומה ששער הדולר עשה, הוא הגיע ל-3.87 אם אני לא טועה, שזה מטורף.

דריה: מטורף.

אייל: אתה לא יכולת לדעת, בואי נגיד כשהוא התחיל את המסע שלו לצורך העניין מ- 3.4 ל- 3.87, אם היית שואלת אותי הייתי אומר לך שכל שער נשמע טוב.

דריה: של עכשיו לעשות גידור.

אייל: ולכן אגב מה שהרבה עושים, הם מגדרים לאט לאט לאורך הדרך. זאת אומרת, מכיוון שאתה לא יודע אתה מגדר כל הדרך למעלה נקרא לזה, או הדרך למטה, אבל עוד פעם, זה בדרך כלל דברים אגב שעושים בצורה מסודרת עם נייר עבודה ובעצם רואים לאט לאט את ההשפעות, בודקים השפעת, נקרא לזה ניתוח רגישות, כי אתה מאד רוצה להבין איפה אתה נועל את עצמך. זה דברים שבדרך כלל מאד מאד מומלץ גם לעשות בצורה, עם איש מקצוע שהוא ככה מבין ויכול לתת את, את יודעת, את מלוא התמונה.

דריה: אז בעצם אם אני שניה כזה מסכמת את מה שאנחנו מדברים עליו עד עכשיו, מה שאני בעיקר לוקחת מהדבר הזה זה שבעצם סטארטאפ צריך לנהל את הסיכון שלו או להפחית את הסיכון כמה שאפשר. כאילו, בסוף אנחנו, כסף זה המשאב היחידי או הכי גדול שלנו כחברה.

אייל: זה החומר בערה, לגמרי.

דריה: בדיוק, ואנחנו צריכים לוודא שנשאר לנו מספיק לאורך זמן.

אייל: אנחנו צריכים לוודא שנשאר לנו מספיק, ואני אוסיף עוד משהו שמאד מאד מתחבר למה שאמרת, אנחנו צריכים לוודא שאנחנו מבינים טוב איך זה הולך להתנהג. זאת אומרת, לצורך העניין כשאני אמרתי, דיברתי למש על גידור – גידור מאפשר לך כמו שאמרת ביטחון, יציבות. זאת אומרת, זה נכון שאם הדולר יעלה מאד אתה יכולה להגיד "אוקיי, יכולתי לקבל יותר". אבל אתה כן יודע שאם תכננת לצורך העניין בעוד X זמן לקבל 3.4 מיליון שקל עבור אותו מיליון דולר, אז זה מה שאתה תקבל.

דריה: כן, ואם לפי החישובים שלך הסכום הזה יספיק לך לשנה וחצי הקרובות למשל, אז אתה יכול לסמוך על זה.

אייל: אז אתה יכול בעצם להמשיך את המהות העסקית של החברה ולתכלל אותה בצורה טובה יותר ולתכנן קדימה ולקחת החלטות כשיש לך איזה שהיא קרקע יציבה לדרוך עליה.

דריה: אוקיי. מעולה, אולי עוד שאלה אחרונה במקום הזה, וזה איך, איך ממדלים בלת"מים? כאילו, איך מתכוננים בכלל לכל מיני הוצאות לא צפויות שיכולות לקרות על הדרך, ואני מניחה שיש כאלה.

אייל: טוב, אז זאת שאלה נהדרת, אני אגיד לך גם למה. כי באמת כמו שאת אומרת, כי בלת"מים יש, וככל שהחברה צעירה יש לך גם יותר מזה, כי בסוף כל יום או כל תקופה אתה לומד משהו חדש.

דריה: זה חדש, נכון.

אייל: את יודעת, אני ב- Monday כבר עוד מעט 5 שנים, ואני יכול להגיד לך שזה חברה אחרת בכל שנה. והדרך, אתה לא יכול למדל את זה, זאת אומרת מבחינת המידול, כי בסוף זה בלת"מ, הדרך היא לקחת כאן מרווח טעות או מרווח ביטחון הייתי מעדיף לקרוא לזה, מרווח ביטחון גדול. זאת אומרת, את יודעת, אם אני חושב גם על איזה שהם טיפים שאפשר לתת לסטאטראפים בהתחלה זה להיות מאד מאד, נקרא לזה לנהל את הדבר הזה בצורה מאד פשוטה, ולא לקחת כאן סיכונים מיותרים. דיברנו על זה שזה לא ספקולטיבי, את יודעת, אנחנו יכולים לדבר גם על כלים פיננסים אחרים אם תרצי, אבל אתה רוצה להשאיר לעצמך את המקום שבו אתה לא באמת תגיע למצב שאתה נתקע בלי מזומנים.זאת אומרת, הדרך למדל את זה היא לקחת מרווח ביטחון, וככל שאתה מכיר את המכניזם של העסק שלך בצורה יותר טובה אתה יכול כמובן לצמצם אותו או לצורך העניין לתכנן אותו בצורה יותר טובה. אבל את יודעת, עסק של שנה ראשונה, ואגב, אני לא חושב שזה קשור רק בטק, אני חושב שזה כל עסק בעולם, הוא לא יודע באמת למה לצפות. זה יכול להיות אגב אפילו בעולמות של בתי קפה ותנור שמתקלקל לך, אתה לא יודע לצפות את זה. אז אתה לוקח כאן איזה שהיא הנחת יסוד, אתה יכול לקחת contingency מסוים של 15%, 20%, אבל עוד פעם, בחברה שרצה כבר 20 שנה זה יכול להיות גם 5%, בסטארטאפ שרץ חודש וחצי אני אגיד, את יודעת, הכל contingency. זאת אומרת, זה המקום שאנחנו רוצים לחשוב עליו.

[מוזיקת מעבר]

דריה: אוקיי, אז דיברנו באמת על כל הגורמים שצריך לקחת בחשבון, ובאמת אמרת כבר מההתחלה שזה משהו שבעצם צריך להתמקד בו ממש מהרגע הראשון שלנו כסטאטראפ, אבל איך בעצם העולם הזה של ניהול מזומנים משתנה לאורך הדרך כחברה, ככל שחברה גדלה?

אייל: אז אני חושב שאת יודעת, בשלבים הראשוניים לא הייתי מסבך את זה יותר מדי. זאת אומרת, בסוף אתה צריך שתהיה לך כמה שיותר גמישות, וכמובן, אני חושב שהדבר הכי חשוב זה בעצם לדעת שיש לך איך לשלם את המשכורות או כל שירות אחר ששילמת או התחייבת אליו. נקודה שכן אפשר כבר להתייחס אליה ממש בהתחלה זה איך אתה עובד לצורך העניין עם הגבייה מבחינת תנאי הגבייה שלך, והתשלום. זאת אומרת, לצור העניין אני אתן דוגמא – אם אני גובה מלקוח בשיטה שהוא משלם Upfront את הכל, זאת אומרת כבר ברגע הרכישה הוא משלם לי את השירות במלואו, לדוגמא מנוי שנתי עולה 120 דולר, בעצם כובן זה מזכה אותך בשירות לתקופה של 12 חודשים, ואתה משלם את הכל כבר בהתחלה.

דריה: מראש, אז לך כחברה יש לך עכשיו 120 בבנק.

אייל: זה יתרון עצום. כי מה עשיתי פה בעצם? לקחתי את אותם 120 דולר, ואני יכול כבר מחר להשקיע אותם עבור לקוח שאמנם יקבל את השירות שלו לאורך זמן, אבל הוא כבר שילם לי את הכל. וזה מאפשר לי אגב, לגלגל נקרא לזה את אותו דולר כמה וכמה פעמים. זאת אומרת אנעי יכול עם ה- 120 דולר האלה בחודש העוקב לקנות את הלקוח הבא.

דריה: לשים את ה- 120 דולר האלה לצורך העניין על קמפיין ב- Marketing שמביא לי עוד X לקוחות, עוד 20 לקוחות-

אייל: שגם ישלמו לי Upfront.

דריה: שגם ישלמו לי מראש, ואז את הכסף הזה אני שמה עוד ועוד וחוזר חלילה.

אייל: אז מבחינת ה- Dollar Cycle יש לך כאן יתרון גדול מאד לחברה מבחינת עוד פעם, ניהול התזרים, כי אם את זוכרת, לעומת אגב הדוגמא הראשונה שנתנו, לקוח שמשלם בדיליי של שלושה חודשים, את הכסף ההוא אני אוכל לגלגל הרבה פחות, כי רק עד אקבל אותו ועד שאני אקנה את הלקוח הבא, או נקרא לזה אשקיע ברכישת הלקוח הבא, אז יש כאן הבדל מהותי. עכשיו, הייתי אומר שזה מאד תלוי בסופו של דבר בעיסוק של החברה ובמכניזם של הביזנס, לא כל חברה יכולה לגבות Upfront, זה לא מתאים לכל אחד. ב- Saas אנחנו רואים את זה לא מעט, בסדר?

דריה: וגם אולי משהו שלא אמרנו וכן צריך לקחת בחשבון, בכל הדבר הזה של ניהול מזומנים זה גם ה- Churn, נכון? כאילו, צריך לקחת בחשבון שחלק מהכסף לא יישאר אצלנו, זאת אומרת, לקוחות שעוזבים, או לקוחות ששילמו-

אייל: נכון, זה מתחבר גם לשאלה שבעצם שאלת על NDR, הרי בסוף ה- NDR מסתכל וטומן בחובו הכל.

דריה: NDR זה Net Dollar Retention.

אייל: נכון. שבעצם מה זה Net Dollar Retention? זה כמה לקוחות הגדילו, נשארו איתך וגם הגדילו, או כמה לקוחות גם לצורך העניין עשו Downgrade או נטשו אותך.

דריה: כן, אז זה גם עוד איזה שהיא נקודה לקחת בחשבון, שלא בהכרח אתה רק תהיה בגדילה ותוכל לגלגל את כל מה שאתה מקבל מהלקוחות הלאה.

אייל: לגמרי, לגמרי לגמרי. והייתי אומר שזה כלי מאד חזק, דווקא הייתי אומר שזה כבר להבין את זה כבר בהתחלה. על הצד השני אגב זה להבין גם איך אתה עובד בסוף עם הספקים שלך. אני חושב שזה בסוף צריך להבין שכל ספק הוא סוג של פרטנר, בסדר? ספק או בנק שאנחנו נדבר עוד מעט גם על עוד כלי שאפשר להתייחס אליו, אתה בונה איתו איזה שהיא מערכת יחסים, ולפי זה אתה יכול גם לקבל איזה שהם תנאי תשלום. עכשיו, אם כשדיברנו על תקבולים אז בצעם לקבת כמה שיותר מוקדם נותן לך איזה שהוא יתרון, הספק שמאפשר לך לשלם למשל שוטף פלוס 60, אתה יכול בעצם לקבל שירות היום ולשלם עליו עוד שלושה חודשים. עכשיו גם זה נותן לך איזה שהוא מרווח מאד גדול, כיוון שאתה לא צריך לשלם היום ספציפית על אותו שירות. צריך כן לחזור ולהגיד, צריך לנהל את זה. צריך להבין שאם אני עכשיו הוצאתי מיליון דולר, על לא יודע, לצורך העניין בגוגל, אני צריך להבין מתי אני משלם אותם, גם אם זה עוד חודש, גם אם זה עוד חודשיים, גם אם עוד שלושה, כי בבוא העת אני אצטרך לשלם אותם.

דריה: כן, הכסף הזה לא הולך לשום מקום.

אייל: לחלוטין, אתה תשלם אותו בסוף. אבל זה משהו שבאמת כבר בהתחלה, כבר חלברה שכבר גייסה, חברה שכבר יצאה החוצה יכולה כבר לשים לב לשני הדברים האלה, הם בעיניי מאד מאד קריטיים גם קדימה, כי על פיהם גם אתה יכול לתכנן את המודל העסקי שלך, זאת אומרת לא אגב רק את המודל התזרימי, אלא גם בכלל.

דריה: אוקיי, ולגבי כלים שמגיעים בשלבים מאוחרים יותר, יש דברים שצריך לקחת בחשבון?

אייל: אז אני חושב ששני כלים ששווה להתייחס אליהם כשכבר מגיעים נקרא לזה לשלבים יותר מאוחרים, את יודעת, בגיוסים B ו- C, שכבר יש גיוסים בסכומים של 50 ואפילו 100 וצפונה, 100 מיליון דולר וצפונה, אני חושב קודם כל הנושא של פקדונות. רק לתת איזה שהוא הסבר פשוט – פיקדון זה בעצם אתה מתחייב לשים את הכסף, לרתק את הכסף, לרתק את ההון לתקופה מסוימת, זה יכול אגב לנוע בין חודש, יכול להגיע גם לשנה.

דריה: מה זה אומר? מה זה אומר לרתק את הכסף?

אייל: זה אומר שאתה שם את הכסף בבנק, ולא תהיה לך גישה אליו.

דריה: לא נוגע בו.

אייל: נכון. וכנגד זה הבנק כמובן יתן לך איזה שהיא ריבית. זאת אומרת, אתה יכול לקחת, בואי ניקח איזה שהיא דוגמא פרקטית, בשלב מסוים שאנחנו גייסנו כבר, את יודעת, כשהגענו לסכומים שגייסנו את הסיבוב הגדול של ה- 150 מיליון דולר,אז כבר הייתה לנו את האפשרות לבוא ולקחת חלק מבחינת ניהול התזרים, להגיד אוקיי, אני יודע שמתוך הסכום הזה, X אני לא אשתמש בו ב- 3 חודשים הקרובים.

דריה: נגיד גייסנו 50 מיליון דולר, ואנחנו אומרים ב-10 מיליון דולר מתוכם בוודאות, גם אם אנחנו מוציאים משכורות, Marketing, כל הדברים האלה, לא מגיעים לסכום הזה.

אייל: נגיד, זו דוגמא אחת, ואתה יכול להגיד אני בזה לא אשתמש ב- 3 חודשים הקרובים. אז בעצם במקום שהכסף הזה, שאנחנו יודעים לא נשתמש בו לצורך העניין בתקופה הקרובה, נגיד חודשיים, אני יכול בעצם לשים אותו בבנק בפיקדון, וכנגד זה לקבל בעצם עוד מזומן בחזרה כריבית בעוד חודשיים.

דריה: בריבית שהיא כנראה מאד נמוכה, אבל היא עדיפה לי מאשר שה-

אייל: הריבית בדרך כלל היא כתלות לאיזה תקופה אתה סוגר את אותו פיקדון. זאת אומרת, ריבית לחודשיים תהיה בדרך כלל יותר גבוהה מריבית לחודש, וכן הלאה.

דריה: עכשיו, אני מניחה שזה מתחבר, אמרנו ממש ממש בתחילת הפרק, דיברנו על שימור מזומנים. אז זה עוד איזה שהוא אלמנט לשמור את מה שקיבלנו, בלי יותר מדי סיכון.

אייל: אלמנט מרד סולידי, כמובן צריך לשים לב גם לסוג הפיקדונות, אני לא איכנס כאן לפרטים יותר מדי, אבל השימוש בכלי הזה הוא לקחת פיקדון סולידי שלא תלוי בדבר, לקחת משהו שנקרא לזה, כללי המשחק ברורים מההתחלה, וכמובן גם התקופה היא קריטית פה. אם אתה יודע בוודאות שחודשיים זה משהו שאתה מרגיש איתו בנוח, אז זה בסדר. יש אנשים, יש חברות שירגישו בנוח גם אם תקופה יותר ארוכה, ויש חברה שצריכה את הגמישות ברמה החודשית, זאת אומרת, אתה יכול להגיד אני סוגר את זה לחודש.

דריה: כן, אם אנחנו מדברים על בלת"מים אז אפשר להגיד אנחנו לא יכולים לשים את הכסף הזה עכשיו לצי שנה, לנעול אותו, כי יכול להיות שנצטרך אותו לפני.

אייל: אני חושב שהמטרה, וזה אג, בגלל זה דיברנו מקודם, דיברנו על ספקים ועל יחסים איתם, גם חשוב מאד מאד לבנות יחסים עם הבנק שלך, או בנק או כמה בנקים, כדי שגם הם יבינו את הצרכים שלך, ועל פי זה אתה יכול גם להגיד להם – תראו, בסוף אני צריך גמישות. אני צריך להיות מסוגל למשוך אותו בכל עת, מה אפשר לעשות? בואו תביאו לי מכשיר פיננסי סולידי שיתן לי את הפתרון הזה. אני חושב שבשיח פתוח, את יודעת, אתה יכול גם לדבר עם הבנק שלך וליצור לעצמך מנגנון שבאמת יתן לך איזה שהוא ערך לכסף שאתה לא משתמש בו כרגע.

דריה: כן, וגם צריך להגיד – בנקים לרוב רוצים שסטארטאפים יגיעו אליהם וישתמשו בשירותים שלהם, אז בטוח אפשר למצוא.

אייל: כן, את יודעת, בסוף זה Win win. זאת אומרת, גם הבנק כאן יש לו איזה שהוא Gain מסוים, כי הוא בעצם קיבל עכשיו לצורך העניין עוד הון שהוא יכול להגיד שכרגע לחודש הקרוב סגור אצלו.

[מוזיקת מעבר]

דריה: אז דיברנו על ההבנה של מכניזם של תקבולים ותשלומים, דיברנו על פיקדונות עכשיו, ויש עוד איזה שהוא כלי שצריך להכיר?

אייל: אפשר לדבר על חוב, זאת אומרת קו אשראי, שזה משהו שנהיה יותר נפוץ האמת היא בקרב סטארטאפים בשנים האחרונות. אני חושב שהבנקים בכלל יודעים לאמוד יותר טוב את השוק הזה ולעבוד איתו בצורה יותר טובה, להבין את הסיכונים, ובעצם מה שחוב מאפשר לך, או קו אשראי, לקחת איזה שהוא סכום מסוים שאתה מול הבנק, בעצם הוא מתחייב להעמיד לרשותך את אותו סכום על פי התנאים שתסגור מולו. זאת אומרת אנחנו למשל, בשנת 2018 לקחנו קו אשראי פעם ראשונה.

דריה: סוג של הלוואה?

אייל: זאת הלוואה, נכון. אתה בעצם לוקח חוב. אתה יכול אגב, צריך גם להגיד שאתה יכול אגב, יש הרבה חברות שלוקחות קו אשראי ולאו דווקא מנצלות אותו, זאת אומרת אתה לא מושך לתוך קו האשראי, אבל אם אתה רוצה אתה יכול כמובן למשוך.

דריה: רגע, אז למה לעשות את זה בלי למשוך?

אייל: אני חושב שבקו אשראי יש גם איזה שהיא אמירה, כי בסוף היכולת שלך לקבל גם, זה איזה שהוא Statement, בנק שמוכן להעמיד קו אשראי, זה אומר שהחברה היא איתנה והוא מאמין בה, וצריך להבין גם שזו איזה שהיא אלטרנטיבה בסוף לצורך אולי ללכת עכשיו ולקבל השקעה מיידית. אז למשל אם אני עכשיו צריך שני מיליון דולר, אני לא חייב ללכת עכשיו ולעשות גיוס, שבסופו של דבר כנראה המשמעות שלו היא השפעה גם על ה- Cup Table.

דריה: כן, דילול.

אייל: דילול, נכון – ומצד שני, אני יכול לבוא ולקחת את הכסף הזה מהבנק על ידי קו אשראי, להגיע להסכמות ולהבנות על גובה הריבית ועל התקופה שאפשר להחזיק בו. צריך להגיד אגב רק, לתת כאן איזה שהיא אמירה, שבדרך כלל, כחלק ממתן קו אשראי, כלולים בזה דיווחים חודשיים וכו', אבל אני חושב שבסך הכל זה דברים מאד Manageable ויודעים לעשות אותם היום בצורה מאד טובה.

דריה: כן, אבל כן צריך להגיד שבאמת כבר החברה צריכה להיות עם איזה שהוא בסיס רציני יותר, זאת אומרת כנראה שלא כל סטארטאפ בלי השקעה בכלל יכול לבוא ולגייס עכשיו 10 מיליון דולר.

אייל: בדרך כלל גם הבנקים יחפשו לתת קו אשראי לחברות שיש להם יותר ביטחון ב-

דריה: שהם יקבלו את הכסף הזה בחזרה מתי שהוא.

אייל: כון, וגם ביכולת שלהם לתפקד. זה תחום מאד מאד אמד רחב, זה עוד כלי בסופו של דבר, להיות עם נגישות בסוף למזומן, שזה בסוף, את יודעת, התחלנו ככה את הפרק, אתה רוצה לא להיות במקום שבו אתה במחסור, ולכן הקו אשראי הוא כלי לגיטימי שנהיה מאד מאד נפוץ בשנים האחרונות.

דריה: יפה. איזה שהם טיפים לסיום? למי שמתעסק עכשיו, מנסה להבין את העולם הזה של ניהול מזומנים?

אייל: אני חושב שהטיפ הכי חשוב,אולי היחידי שאני רוצה לתת, זה תשמרו את זה, אני חושב שצריך לעשות את זה בצורה פשוטה. בסופו של דבר אנחנו עושים את זה בחיי היום יום שלנו, צריכים לזכור את זה. אנחנו חיים רוב הפעמים, את יודעת, מקבלים משכרות, והאשראי, זה די דברים שמקבילים אחד לשני, צריך לזכור פשוט שבחברה ובחברה עסקית זה לפעמים פשוט קצת יותר מסובך, אבל נתנו כמה דגשים על ההבנה של המכניזם של איך בעצם מזומן מתנהג, לשמור על זה פשוט, לא להיות ספקולטיביים, לזכור שאתה רוצה לשמור על מרווח ביטחון ועל גמישות מירבית, אני חושב שזה הדברים הכי קריטיים להתייחס אליהם.

דריה: מעולה, אז רגע לפני שנסיים אני אזכיר שאם יש לך שאלות אלינו, או לאייל, על כל דבר שקשור לניהול מזומנים, אפשר לשאול אותם בקהילת הפייסבוק שלנו או באתר, ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. תודה רבה אייל.

אייל: תודה רבה דריה, היה כיף.

דריה: היה ממש מלמד, אני מרגישה שהחכמתי, ותודה שהאזנתם.

סוף הקלטה