193: על אסטרטגיית Go-To-Market עם רועי מן ומיכל לופו

משתתפים: דריה וורטהיים, רועי מן, מיכל לופו.

דריה: הי כולם, אני דריה וורטהיים ואתם הגעתם ל- Startup for Startup, והיום אנחנו נדבר על Go to market, ואנחנו נגיד במשפט, כי אנחנו נעמיק בזה בפרק, ש- Go to market זה בעצם אסטרטגיית החדירה שלנו לשוק, בעצם איך אנחנו מתכננים להגיע ללקוחות. ולצורך העניין נמצאים איתי כאן רועי מן, הי רועי מן, הי רועי.

רועי: שלום.

דריה: ומיכל לופו, Product director ב- Monday, הי לופו.

מיכל: היה דריה, מה נשמע?

דריה: בסדר, אנחנו נגיד גם שאנחנו כולנו באנו לכאן חצי כוח, אז-

רועי: חולים, משתעלים.

דריה: בדיוק, אם יש פה שיעולים אנחנו מתנצלים. אז אנחנו נדבר היום על איך אנחנו ניגשים ל- Go to market כשאנחנו ניגשים לעבוד על מוצר חדש, ואנחנו נעשה את זה דרך הסיפור של בניית מערכת ה- CRM שלנו, שבעצם לופו, את הובלת את זה, נכון?

מיכל: נכון.

דריה: נתחיל?

רועי: יאללה.

 

דריה: אז רועי, אולי נתחיל בלדבר על למה בכלל אנחנו מדברים על הנושא הזה.

רועי: טוב, אז שישבנו לנסות להבין את הפרק, אני חושב שהיה לי לפחות הבנה שם פתאום על דרך חשיבה שלי ולמיכל יש, היא כל כך אינהרנטית לעוד אנשים פה בחברה, שהיא לא Obvious, היא מאד לא ברורה. וגם לי זה לא היה ברור, לי לקח אני חושב שנים להגיע לשם, אבל סטארטאפים בדרך כלל, גם המצגת שלהם, בנויה בצורה כזאת של Problem ו- Solution.

דריה: נכון.

רועי: נכון? אז נניח שיש בעיה אמיתית בעולם, ופותרים אותה, עכשיו מי רוצה לקנות את זה? אולי הפתרון הוא, קשה לאנשים לאמץ אותו, אז שהולכים עם המוצר, עם הפתרון, שהוא באמת פתרון יכול להיות, לשוק פתאום מגלים שצריך הטמעות ובעיות, ואנשים לא מבינים אותו, וצריך Education, ואז זה קשה. אז בעצם יש חלק אחרי זה, שחוץ מלפתור את הבעיה, שהמוצר יהיה מוצר שאנשים רוצים לקנות אותו. בסדר? שאומרים להם הנה זה המוצר, הם אומרים "וואי, בול, אני רוצה אותו, הוא פותר לי את הבעיה הזאת". שזה-

דריה: שזה לא Marketing, אלא זה הסתכלות כללית על השוק.

רועי: קוראים לזה Product market fit, אבל אני מחלק פה לעוד שלב, בסדר? אז יש את החלק הזה, של אנשים רוצים לקנות את המוצר, בסדר? אבל, יש עוד חלק של להגיע לאנשים האלה שרוצים לקנות את המוצר, שזה ה- Go to market. כלומר, אם נניח אנחנו עושים את זה ב- ad words בגוגל, או שאנחנו עושים את זה ביוטיוב, או שאנחנו עושים את זה ב- B to B marketing, או שאנחנו הולכים לכנסים –  יש מיליון סוגים של Go to market או איך עושים את זה, עם Sales או עם online או וואטבר. ומה יעבוד? איפה האנשים האלה נמצאים? איך אני מגיע אליהם? בסדר? אז זה שלושה חלקים – Problem, שיש בעיה אמיתית גדולה שיש לשוק, שיש בעיה אמיתית גדולה שיש לשוק, יש את החלק של הפתרון-

דריה: של המוצר שלנו.

רועי: של המוצר עצמו, האם הוא מתאים לאנשים לאמץ אותו, והחלק של ה- Go to market. עכשיו בדרך כלל חושבים ככה. אנחנו חושבים הפוך, בסדר? ואני חושב שזה מה שנדבר עליו בפרק. עכשיו, אני יכול לתת דוגמא, ב- Monday, שהתחלנו, התחלנו עם בעיה מאד כללית, עם wix כלקוח ראשון, שלפתור בעיה של תקשורת ארגונית ואיך מחלקות עובדות ביחד, איך הדברים האלה, איך תהליכי עבודה עובדים. ועשינו פתרון, והוא היה ממש נחמד ל- wix, אהבו אותו. ובאנו לאמץ לחברות, היה ממש קשה, והצלחנו איך שהוא לגרד מ-5 חברות של חברים וזה שכאילו, היינו שם איתם והם פתרו אותו, שינינו להם את איך שהם חושבים על דברים, ותהליכים ששינו את הארגון וזה, וזהו, ולא הצלחנו יותר. ואני זוכר שהלכנו לכנסים ואני ראיתי מנכ"ל של חברה ענקית, אני אומר לו את הדבר הזה, הוא כאילו מסתכל עליי כמו איזה plague, כי כאילו אני, להטמיע את מה שאתה אומר, אני מעדיף לקפוץ מהחלון.

דריה: כאילו, המוצר עצמו נתן ערך, היה טוב, עבד מעולה-

רועי: למי שמשתמש בו, רק דרש הטמעה של לשנות לכולם את הדרך עבודה שלהם בכל הארגון. לא משהו גדול. עכשיו, זה התאים לאנשים במקום מאד מסוים, ב-30 אנשים, 20 אנשים, שהבעיה היה מספיק גדולה, והגודל של החברה לא היה מספיק גדול כדי שזה יהיה סיוט, וזה לא עבד לנו, וזה בטוח לא עבד לנו באונליין, זה אפילו לא עבד לי באופליין, אז באונליין – ואז פשוט שינינו את המוצר למה שהוא יותר היום, ל- Board, לנראות הזאת, ופתאום כולם רצו את זה, כי הם ראו את הפתרון של הבעיה, וזו הייתה אותה בעיה – זה אותו תהליכים, תקשורת על תהליכים, על בעיות, אז פתאום זה נהיה מוצר, שיש לו Fit, שרוצים לקנות אותו.

דריה: אבל מה שאתה אומר כאן בעצם, זה שה- Go to market, ברגע שזה לא עבד לכם, אז זה גרם לכם אפילו לשנות את המוצר עצמו.

רועי: כן, אבל זה לא ה- Go to market עדיין, זה השלב השני של האם המוצר בכלל מתאים ללקוח לאמץ אותו. הוא כן פתר את הבעיה או חלק ממנה, אבל הוא לא היה משהו שמישהו מוכן לנסות אפילו.

מיכל: אני חשבת שמה שרועי מנסה להגיד זה שהיה להם מוצר והיה Market, היה שוק שהיה לו בעיה והוא היה צריך איזה שהוא מוצר. אבל מה שהיה חסר שם זה ה- Product market fit. המוצר הזה לא ענה על הבעיה שלהם. ואז כשהם עשו את האיטרציות על זה, אז הם מצאו באמת מוצר שהיוזרים רצו לקנות, שילמו, חזרו והשתמשו, ואז הבינו שיש להם Product market fit.

רועי: ובעצם החלק הזה של Product market fit, אפשר לפרק אותו לשניים, להגיד שזה המוצר עצמו וזה שאנשים רואים אותו ומסוגלים להבין אותו, ואיך שמגיעים אליהם, זה שני דברים שונים לחלוטין. והיום איך שאנחנו חושבים, זה קודם כל איך מגיעים אליהם, כן? 

דריה: לפני שיש את המוצר?

רועי: כלומר, אולי חושבים שיש בעיה, אבל שניה, מה אנחנו מנסים, אבל בעיקר לא, אנחנו היום חושבים המון, מה אנשים מחפשים? איזה בעיה? יש להם בעיה? כאילו, אם יש להם בעיה, איפה הם מחפשים אותה. בוא נבין איזה בעיות יש לאנשים מתוך מה שהם מחפשים בכלל. כלומר, ממש Search volume ב- ad words. שואלים אותם שאלות, רואים שיש Demand למשהו.

דריה: זהו, אז נראה לי שזאת הנקודה, זה לא איזה בעיות, זה איפה הם מחפשים פתרון לבעיות שלהם.

רועי: ומה הם חושבים שהוא הפתרון למשהו בכלל. אז נניח אני סתם אתן דוגמא ל- Work canvas, המוצר שהוצאנו של White board. יש מלא אנשים שמחפשים White board, online white board.

רועי: אז גילינו שאנשים מחפשים, שיש Demand מאד גדול, למרות שיש שם, היו שם, כשהתחלנו, חברות כבר משמעותיות. ראינו שה- Demand מאד גדול ואמרנו רגע, לאף אחד כמעט אין את הדבר הזה, זה רק התחיל, למרות שזה היה איזה כמה שנים, וה- Demand שם ענק, וזה מה שהנחה אותנו. ראינו שאנחנו יודעים לענות על Demand מסוים שיש, ואז אמרנו טוב, מה המוצר עצמו? דווקא פה היה קל, כי היה איזה Baseline מסוים שאנחנו צריכים להגיע אליו, ואחרי זה מה הבעיה – ששם, אני חושב שאנחנו אפילו עושים טיפה, הסיבה שבחרנו את זה זה לא כי הבנו שיש בעיה, כי הבנו שהבעיה היא שאין להם online white board. היה קורונה, כולם בבית, הם צריכים White board, אין להם – זאת לא הבעיה, בסדר? זה גם לא Long term, הנה, עכשיו כאילו חוזרים למשרד, אז כאילו זהו? נגמר ה- white board? ממש לא. כי יש שם משהו עמוק יותר שלדעתנו הוא יתהווה בשנים הקרובות ובשוק שלא הולך להיעלם. אז כאילו, זה לא עניין אותנו בכלל הנושא של הבעיה, לא הגענו לשם.

דריה: אז אתה הולך ממש ממש הפוך, באמת אנחנו חוזרים למצגות, או כמעט כל חומר שאנחנו רואים על איך להקים סטארטאפ, זה קודם כל להתמקד בבעיה. אז אתה מתאר פה סיטואציה לגמרי הפוכה, של קודם כל לבדוק שיש שוק מספיק גדול, אחר כך להבין רגע איזה מוצר מחפשים-

רועי: אבל לא השוק, השוק יכול להיות מאד גדול לבעיה מסוימת – ה- Demand. אני עכשיו עשיתי פתרון, איך אני מתחיל לשווק אותו? אנשים חושבים על זה בסוף.

דריה: אז אתה אומר, Demand קונקרטי למוצר הספציפי שאתה רוצה להציע.

רועי: כן, אפשר להיות הכי טכני-

מיכל: זה גם מעבר ל- Demand, זה איך להגיע אליהם. כאילו, יכול להיות שיש Demand, אבל אתה לא יודע איך להגיע אליו.

רועי: נכון. בואי נהיה הכי ספציפיים – כמה Search volume יש בגוגל על key word מסוים שהוא הבעיה הזאתי. סתם בתור דוגמא, אפשר בפייסבוק, יוטיוב, וואטאבר. אבל כמה-

דריה: כמה אנשים מחפשים white board.

רועי: כן, האם יש לזה דירוגים באתרי לא יודע, ranking, האם מחפשים? ואנחנו לא מחפשים דרך אגב גם משהו שאין לו מתחרים, כאילו, זה לא מעניין אותנו כל כך. אנחנו רוצים לראות שיש Demand בריא בשוק.

מיכל: אני רוצה אבל להוסיף משהו רועי, כי כשישבנו וחשבנו על איזה מוצרים כדאי לעשות, אז זה לא מספיק שיש Demand. למשל, ראינו שיש המון חיפושים ל- Doc למשל, אבל עדיין לא חשבנו שזה משהו שצריך לעשות. למה? כי אנשים שמחפשים Doc, אין להם Intent לשלם. הם רוצים מוצר חינמי, וזה לא משהו שרצינו להיכנס אליו. אז זה לא מספיק שיש Demand, צריך גם להבין שהמוצר וה- market הם גם מתאימים ל- Demand הזה.

רועי: מסכים, נקודה טובה. כלומר שה- Demand הוא מתאים למוצר שאנחנו רוצים לבנות.

דריה: אוקיי, אז רגע, אז בואו ננעץ את זה-

רועי: אבל עדיין אנחנו הולכים הפוך. בסדר, אז יש Demand, האם הוא טוב? 

דריה: ורק בסוף אתה מנסה בכלל להבין איזה בעיה זה פותר?

רועי: כאילו, אחרי זה אני אנסה להבין איזה מוצר הייתי יכול לעשות שיתאים להם, ואחרי הרבה זמן זה איזה בעיה אני פותר. שוב, זה Back and forth בראש, אבל התהליך שאני עושה של המחקר והחשיבה, הוא לא מה- Problem למעלה, הוא מה – Demand למטה.

דריה: מה- Demand למטה, כי אז בעצם זה יכול לפסול לנו כל מיני אזורים שהיו פוסלים לנו בשלב מאוחר יותר את הבעיה. כאילו, היינו מוצאים בעיה ממש ממש אקוטית, אבל לא מוצאים דרך להגיע לשוק, ואז גם ככה זה היה נפסל.

רועי: כן, אני יכול להביא דוגמא ממש נחמדה מאתמול, שישבתי עם מתן, שהוא יזם חדש שהצטרף ל- Monday, וישבנו על איזה שהוא מוצר שאנחנו חושבים לעשות בתחום ה- Data, והבאנו מלא רעיונות למוצרים, ואז עשינו ממש את התהליך הזה, לראות מה ה- Demand של הדבר הזה, והתחלנו להבין רגע, B to B, זה כאילו ענק, פותר בעיה ענקית, אני יכול להצביע לו על כל האנשים שיקפצו עליו וירצו זה, אבל אמרנו רגע, זה הרבה touch לדבר עם אנשים, תהליכים ארוכים של פידבק שנקבל על המוצר, זה לא אונליין – הורדנו את זה, למרות שזה היה אחד הדברים הכי ברורים דווקא שהיה לי במוצר הזה, כי אני מבין את הבעיה, אני מבין את הלקוח, את כל זה, אבל אמרתי, ה- Demand לא מגיע מהמקום שבא לנו שהוא יגיע אליו, שיהיה לנו Feedback loop מהיר באונליין. ממש בחרנו את ה-

מיכל: כן, חשוב להגיד שזה לא אומר שה- Demand הזה לא טוב, וה- Go to market הזה, זה אומר שלנו הוא פחות המקום הנוח שלנו.

דריה: אוקיי, כי זהו, כי אתה מתאר פה משהו שנשמע כמו הזדמנות מטורפת, ואז אני אומרת, אז למה לא ללכת על זה?

רועי: כן, ומה שאמרנו בתחילת השיחה, אנחנו מחפשים משהו שיש לו Feedback loop מהיר. אני רוצה כל שבועיים להוציא גרסה של המוצר, כל שבועיים לקבל פידבק, כל שבועיים להשתפר, מול אינפוט מהשוק האמיתי, לא מול המצאות שאני ממציא לעצמי והתערבויות שאני עושה במוצר או בפתרון. רוצה כל הזמן לקבל פידבק מהזה, ובגלל זה אנחנו נבחר רק את מה שייתן לנו את זה, והאם זה פוסל מלא בעיות שאנחנו נפתור? כן. זה יוביל אותנו לסוג המוצרים הזה ש-

דריה: שמתאימים לנו לפתור.

רועי: שזה מה שבא לי גם לעשות. בא לי Feedback loop מהיר, בא לי לעשות מוצר אונליין שהוא לא, שהוא Product led ולא שהוא חייב Sales מההתחלה.

דריה: לופו, יש לך גם דוגמא ממוצר שרצית לבנות-

מיכל: נכון, בחופשת לידה שלי חשבתי על זה שממש בא לי לבנות מוצר על Monday, כבר ראיתי את הכיוון, ש- Monday הולך לכיוון של פלטפורמה-

מיכל: ושיהיו מוצרים מעל הפלטפורמה, וחיפשתי איזה מוצר כדאי לבנות. אחד הרעיונות שהיו לי זה לבנות מערכת ל- HR. עכשיו, המוצר באמת פותר בעיה ענקית לשוק הזה. יש שוק ענק בחוץ, והמוצר פותר את הבעיה שלהם בצורה מדהימה. אבל לפני שבאמת באתי והתחלתי לבנות את המוצר, כמו שרועי אומר, אני כבר ממש הושרשתי-

דריה: את חושבת ככה על אוטומט.

מיכל: כן, באותו סגנון מחשבה שיש לרועי, קודם כל רגע, איך מגיעים ליוזרים, לפני שמתחילים כל שלב אחר. בניתי Landing pages, מסרים, קמפיינים, רציתי לראות שבכלל אני מצליחה להביא את האנשים האלה לפני שאני משקיעה בזה זמן. התחלתי להביא Traffic, ומה שגיליתי זה שהאנשים שמחפשים את זה זה אנשים שהם יותר מחברות גדולות, enterprise, כאלה שגם תהליכי המכירה הם יותר גדולים, וגם חייבים אנשי Sales מעורבים. באותה תקופה, לפני 3 שנים, ה- Marketing שלנו בכלל לא ידע לאכול את הדבר הזה. אנחנו בכלל לא לקחנו את הביצועים של ה- Sales בחשבון בקמפיינים שלנו, שלא לדבר בכלל על ללמד את אנשי ה- Sales עכשיו איך למכור HR. הבנתי שזאת הרפתקאה שאם אני נכנסת אליה, אנחנו פשוט לא מוכנים לזה. ה- Marketing שלנו, הדרך שאנחנו עושים Go to market לא מוכן לזה, וירדתי מזה עוד לפני שהתחלתי לפתח משהו, רק בגלל הדבר הזה.

דריה: זאת אומרת שיכול להיות שחברה אחרת הייתה מסתכלת על בדיוק אותה הזדמנות ואומרת, זה יושב עלינו בול, זה בול איך שאנחנו יודעים למכור את הדברים, אבל ספציפית אצלנו ב- Monday זה ממש לא התאים לאיך שאנחנו יודעים למכור מוצר.

מיכל: לא, היום אנחנו כן ניכנס לזה. היום כבר המערכת שלנו הרבה יותר משומנת. אני חושבת שזה עניין של Expertise. פעם בתקופה ההיא-

רועי: נכון, היום אנחנו מתחילים לעשות B to B marketing, לעשות Outreach, כל הדברים-

מיכל: נכון, אנחנו כבר יודעים לעשות את זה.

רועי: ברור ברור. אבל אני אומר גם בתור מה שנקרא סטארטאפ, אולי אני מנסה להגיד שיש בחירה. כלומר, את אומרת, נניח החשיבה שלי אינטואיטיבית, רגע, אם עלינו על הזדמנות ממש טובה, בוא נלך עליה, כי זה הצלחה של הסטראטאפ, ולא משנה, אנחנו נילחם בכל דרך, אם צריך, נבנה את זה כך או אחרת. אני אומר לא, אני אומר שיש פה בחירה. כי כאילו, אם זה לא ימינה, זה שמאלה. זה לא משנה, אחת מהדרכים האלה ייבחרו, אז מה, זה בגלל שה- Random הראשון-

דריה: כאילו הדבר הראשון שמצאנו, אז נלך עליו.

רועי: כי הדבר הראשון שמצאנו בתור פתרון הוא מצריך Sales או Funnel מאד מסוים, אז זה מה שנעשה? אולי לא, אולי יש פה בחירה. אני חושב שלנו בהתחלה בהתחלה, ושוב, לא הבנתי את כל הדברים האלה, את אמרת הסללת אותי, את הסללת אותי, אני לא יודע, אני לא חושב שהייתי שם, ב-

מיכל: בקטע טוב אני אומרת.

רועי: כן, אני לא, כשהקמנו את החברה לא, זה לא, לא היה כל כך ברור. זה לא היה בכלל ברור. אבל כן היה ברור שרצינו שזה יהיה אונליין. כן היה ברור שהבנתי שאם אנחנו נכניס אנשי Sales, נהיה תלויים בהם. כי הם טובים, כי הם מסבירים את הבעיה ללקוח, ואז לא נדרש לפתור את הבעיות האלה בתוך המוצר. את זה אני הבנתי, והחלטנו, זה כן בצורה מודעת, שזה לא סוג המוצר שבא לנו לבנות. בא לנו שיהיה לו קשה, בא לנו שאנשים ינסו אותו לבד ויצליחו איתו לבד בהתחלה, בסדר?

דריה: כי זה סוג המוצר שרצית לבנות. רצית לבנות מוצר שלא מתבסס, לפחות בהתחלה, על אנשי מכירות.

רועי: נכון. שהמוצר יהיה כזה טוב שהוא יוכל להיות שם, ובגלל זה בחרנו בזה. זה היה בחירה, והיינו מוכנים גם, כאילו, "לסגור" במירכאות כפולות את החברה, אם לא נצליח. כלומר, זה היה הכיוון שהלכנו עליו ביודעין, שזה מה שאנחנו רוצים לעשות. 

מיכל: אם אני אתן קצת Framing לדבר הזה, אז בעצם יש, איך שאני רואה את זה, שלושה חלקים יש את המוצר, אוקיי? שהמוצר זה מה אנחנו רוצים לבנות, בדיוק כמו שרועי אמר – אנחנו רוצים לבנות מוצר שהוא Self service, שיוזרים יכולים לבוא ולהצליח לבד. יש את ה- Market, לאיפה אנחנו מכוונים, ואז המוצר עם ה- Market fit צריך לעבוד טוב. אם אנחנו מכוונים לחברות שהן enterprise, הם ענקיים, כנראה שה- self service לא יעבוד להם. זה גם תהליכי הטמעה יותר ארוכים בדרך כלל, כמו שאתה אמרת על ה- Data של מתן, זה דברים שבדרך כלל לא עובדים ביחד.

דריה: אז כנראה נגיד ש- Monday בימיה הראשונים פחות התאימה ל- Enterprise, כי זה היה מוצר שמאד מתאים להתחלה כזה ראשונית ועצמאית.

רועי: אפשר להגיד הפוך – אנחנו לא ידענו מה זה Enterprise, זה לא מה שכיוונו, אז זו התוצאה שקיבלנו.

דריה: אוקיי, זה לא השוק שכיוונו אליו בהתחלה.

רועי: כן.

דריה: אז ה- Product market fit היה לעולמות שונים.

רועי: זה לא השיטה שעבדנו בה, ואז זה לא המוצר שפיתחנו, ואז זה לא מה שהצליח. זה כל כך חזק מה שאני אומר, כי Wix באותו זמן, מהרגע שאנחנו התחלנו לפתח, ועד הרגע שהוספנו עוד לקוחות וניסינו לפצח את זה, Wix גדלה מחברה יותר קטנה לחברה של כמה מאות עובדים. והיה מאד אינטואיטיבי ללכת לחברות של מאות עובדים, והלכתי לחברות של מאות עובדים, ודיברתי איתם, והבנתי שזה מה שאני אצטרך לעשות בחיים.

דריה: ללכת ולדבר איתם.

רועי: כאילו, וזה לא מה שרצינו, אז חזרנו אחורה, עשינו Reset. אמרנו רגע, הבעיה היא אותה בעיה, אבל בוא תפתור את זה לנקודה שהתחלנו עם Wix, לא לנקודה שהגענו איתם, כאילו, שהם כבר גדולים. ואז עשינו Reset והפסקנו לדבר עם לקוחות ברמה מסוימת. הכל נהיה אונליין, כדי שזה מה שיצליח.

מיכל: אז זה הנקודה בדיוק השלישית. אמרנו Product, אמרנו Market, והדבר השלישי זה באמת ה- Channel, ה- Go to market, האיך מגיעים לאנשים. אני חושבת ששלושתם ביחד באמת מרכיבים את הסיפור הזה. כי כמו שרועי אומר, אם אתה רוצה להגיע עכשיו ל- Enterprises גדולים, אתה לא יכול לעשות את זה בלי אנשי מכירות שיבואו לעזור. אז ה- Channel חייב להיות איש מכירות. אבל אם אתה רוצה לעשות איזה שהוא מוצר Self service שכל אחד יכול לבוא ולהתחיל, אז בעצם Channels חדשים נפתחים אליך שאתה יכול להגיע אליהם, כמו ad words, פייסבוק, איך התחלנו? פייסבוק? זה היה ה- Channel הראשון שהתחלנו?

רועי: כן, התחלנו עם פייסבוק.

מיכל: ואם היינו רוצים להגיע באמת ל- Enterprises גדולים, כנראה שזה לא היה עובד.

דריה: בדיוק, ואז בהתאם זה משנה קצת את השוק. כאילו, משחק עם כל אחד מהשלושה אלמנטים האלה משנה את הכל, אם אני מבינה נכון.

רועי: כן, זה שוב, יש כמה פרקים שנראה לי הקלטנו על זה, שכדי להתחיל בהתחלה, אני תמיד אוהב לרמות, כי זה קסם, כן? צריך 4 דברים שיעבדו ביחד. גם הטירגוט של הקהל ומה שהם מחפשים, הבאנר, או המועדה, הדף נחיתה, והמוצר. כלומר, לקחת את הקהל הכי מצומצם וקטן ולא, כאילו לא מעניין ושאי אפשר לבנות עליו לכאורה הלאה, את הבעיה הכי מדויקת שאני יכול להוציא, שהיא מאד מאד ספציפית, שהכל יתאים להכל בצורה מוחלטת, שאני מסתכל על זה ואני אומר "זה מושלם". אז נניח מה עשיתי בהתחלה, וזה היה בצורה אינטואיטיבית? אמרתי טוב, המון אנשים לא מרוצים מ- Trello, כלומר הם Graduated מ- Trello, הגיעו לגבול, אמרתי טוב, kanban בכלל, יש לו מגבלות, הכרתי מאד טוב, אמרתי מה המגבלות של kanban, עשיתי מודעה למי שעשה לייק לטרלו – אי אפשר לעשות לזה scale, זה לא זה. כשהם נכנסו ל- Landing page שמראה Kanban עם ויז'ואלס כזה שנראה כמו Trello,למה הוא לא עובד, איך המוצר שלנו נראה ולמה הוא כן עובד, ופותר את הבעיות האלה, והם נרשמו ושילמו, וזה היה קמפיין בפוקס, עבד. כי הכל היה מסודר, אז יש לי Baseline. אני יודע להגיד רגע, משהו עבד לי, עכשיו אני יכול מפה to experiment. אני אומר מה ה- Conversion של הדף הזה? אה, ה- Conversion שלו הוא עשירית, אני יודע שאני יכול להגיע פי 10.

מיכל: איך אתה מגדיר עבד?

רועי: שיש לקוח משלם אחד.

מיכל: זה מספיק?

דריה: תלוי מתוך כמה.

רועי: כן, כי אפילו מ- 1,000 ל- 1, מ-1,000 Sign ups ל- 1, משהו פה עובד.

מיכל: מישהו צריך את זה.

רועי: אני גם מדבר איתו. עכשיו שוב, זה בשלב, המוצר בערך, כמו שאת עשית עם הדף נחיתה כן? שכאילו, מי ששילם, אני שואל למה לעזאזל הוא שילם על הדבר הזה? אני מתקשר ושואל אותו, למה עשית את זה?

דריה: אבל זה הדרך שלך, בעצם בדקת פה את שלושת הדברים. גם בדקת שהבעיה אמיתית, גם בדקת שיש Demand, כי אנשים באמת נכנסו ל- Landing page, וגם אם מישהו בסוף רצה לשלם, אז זה אומר שמשהו גם עובד במוצר.

רועי: שהכל Clicking together. כי זה קסם שקשה להגיע אליו, כן? גם אחרי שהכל במקום ו-

דריה: ואנחנו נגיד שמי שרוצה להעמיק בנושא הזה, אז באמת פרק 106. בפרק הראשון של הסדרת Performance marketing שלנו. דיברת עכשיו על איך אני בונה את ה- Go to market לשוק שאתה כבר משחק איתו תקופה, אתה מכיר. מה קורה אם זה שוק ממש חדש, או שהוא כזה רק בחיתולים שלו?

רועי: אז פה גם שווה להגיד משהו, כן? כי כשנכנסנו לתחום של בוא נגיד, הבעיה שניסינו תמיד לפתור מההתחלה זה איך אנשים עובדים ביחד, בסדר? בארגונים, איך צוותים עובדים ביחד. אבל המודעות שלנו תמיד היו Project management, כי זה מה שראינו שה- Demand היה. ותמיד הבנו שאנחנו לא Project Management, כן? יצרנו תשתית אחרת, אנחנו היום גם כאילו עם אותה תשתית על CRM ומוצרים אחרים וזה, ולקח לנו שנים להבשיל את הפלטפורמה למקום הזה, ותמיד הבנו את זה, וכל המתחרים, כל המשקיעים נניח אמרו לנו מה, השוק צפוף, מלא בזה-

דריה: נכון, כי הם בטח מבחינתם רואים Project Management.

רועי: נכון, אז בגלל זה אני אומר שהבעיה לפעמים היא לא, או, ההגדרה שלה, מה שאנשים מחפשים כרגע לבעיה כמו שהם מבינים אותה, זה לא מה שמגדיר את ה-

דריה: את הבעיה האמיתית.

רועי: את המוצר אפילו, ולא את הבעיה האמיתית, ולא את הויז'ן, וזה שיש שם תחרות זה לא אומר שזה מקובע, בסדר? כי הנה, זה כבר יש, אפילו השוק, שוב, אנחנו גם לא שם, אבל כבר המציא קטגוריה חדשה שקוראים לה Work management, בסדר? זה לא Project management, וגם אנחנו לא רק שם, שוב, אנחנו בעוד הרבה קטגוריות, אבל האבולוציה של הדבר הזה, ופתאום אמרו וואו, זה ענק, זה שוק ענק, זה עתיד של העבודה, זה זה, ממשהו שכולם התייחסו אליו כבעיה פתורה כשקראו לו בשם אחר.

דריה: וגם יכול להיות שאם הייתם מתמקדים באמת רק ב- Project management, המוצר היום היה נראה אחרת לגמרי, כי הייתם בונים כלים מאד ספציפי לניהול פרויקטים.

רועי: נכון. אז שוב, פה זה גם פילוסופיה אחרת, להתפקס על הבעיה ולא על הפתרון.

דריה: מעולה. אז בואו ניתן עכשיו, נצלול יותר לעומק לדוגמא של הפתרון CRM שלנו, אז איך בכלל ניגשנו לזה?

רועי: אז אחרי שראינו שה- HR באמת, ה- Channel לא עובד, ה- Go to market לא עובד, שה- Go to market שמה באמת דורש אנשי Sales, רציתי לחפש איזה שהוא מוצר ששם אנחנו יודעים איך להגיע אליו, וזה יכול להיות ענק. זה מה שחיפשתי, Channel שאנחנו יודעים שאנחנו מצליח להביא משם Traffic משמעותי, ועוד לפני זה רותם שי אצלנו ב- Marketing, שהוא תמיד מחפש הזדמנויות חדשות ב- Marketing-

רועי: הגאון.

מיכל: הגאון, כן-

דריה: מה רותם שי עושה? רק במשפט?

רועי: בתקופתו הוא ניהל את כל ה- Marketing.

מיכל: הוא ניהל את ה- Marketing, והוא כל הזמן חיפש הזדמנויות ב- Channels שאנחנו יודעים להביא, חשבנו להגיד שזה בעיקר Page Channel, כל ה- a words, פייסבוק, יוטיוב, כאלה. אז הוא חיפש באמת איזה Key words הוא יכול לרוץ עליהם שיכולים להביא Traffic משמעותי. הוא רץ על המון המון key words שונים, אבל מאז ומתמיד הוא זיהה שה- CRM זה key word ענק שיכול להביא המון המון Traffic, ואנחנו מצליחים לרוץ עליו, אבל אנחנו מאד Limited ב- Scale.

רועי: שניה, פה אני אגיד זה קסם, כן? כי כאילו, צריך לא לעשות לזה Under, הוא פשוט מה שהוא עשה, הוא אמר טוב, יש שם ווליום גדול. זה CRM אמנם, לא קשור אלינו לכאורה – בוא נשים Landing page שאומר CRM, נפנה אותם לאותו מוצר.

מיכל: מה שניסית לעשות עם ה- HR.

רועי: כאילו, זה כמו שאני אגיד, בואי נעשה לא יודע מה, פרסומת לקוקה קולה, ונפנה אנשים לקנות מכונית, והם יעשו את זה. זה כאילו לא הגיוני.

דריה: אבל רגע, זה כן הגיוני, כי דווקא פה תשימו לב שיש היגיון, אתה אומר שזה קסם, אבל בסוף CRM זה עדיין מתייחס ל-, הרגע דיברת על בעיה שהיא גדולה יותר של work management. אז נכון, אז זה עדיין בתוך האזור הזה-

רועי: לא זה לא, אז זהו, זה הנקודה. זה קטגוריה בפני עצמה, חברות נפרדות, נניח אף אחד מהמתחרים שלנו ב- CRM הוא לא מתחרה שלנו ב- Work management או Project management. אין, אפס מתחרים פה ופה.

מיכל: וגם ההיפך.

רועי: חברות שונות, Demand שונה, לקוחות שונים, זה פשוט, פשוט אנשים נכנסו, הם ציפו שזה יהיה CRM, אז הם בנו CRM. כאילו, זה פשוט ככה. עכשיו, הוא הצליח להגיע גם לווליום. הוא לא הגיע, הוא לא אמר טוב, יש לי איזה לקוח אחד משלם ל- 1,000. זה עבד לו, זה עבד לנו ב- Performance מבחינת ROI, ועבד טוב, ובווליום שאני גבוה. גבוה בצורה מפתיעה-

מיכל: ביחס לזה שהמוצר שלנו הוא מאד-

רועי: שהוא לא היה קשור, שזה היה מוצר אחר, כן?

מיכל: כאילו, קשור באופן חלקי כזה.

רועי: של מה שנקרא, את נרשמת ל- CRM ושואלים אותך איזה פרויקטים את רוצה לנהל, כזה קשור.

דריה: אוקיי, אז לא, זה דווקא נקודה חשובה, כי אני אומרת אוקיי, גם יכול להיות שסטארטאפים יותר קטנים מאזינים לנו עכשיו ואומרים טוב מה, אין לי פלטפורמה גדולה כמו Monday שאני יכול להציע. הם אומרים, לא באמת היה לנו פה Offering, ועדיין-

רועי: כלום כלום. זה אפילו לא התאים, ושאלו אותך על פרויקטים, והכל היה פרויקטים, והמילה פרויקט והזה, אבל זה איך שהוא עבד, שזה סיגנל חזק מאד, כן? אבל זה היה חסום, וזה אני חשוב מה שלופו זיהתה. לא הצלחנו להגדיל את זה תקופה ארוכה, זה היה כבר בווליום גבוה, אבל זהו.

דריה: זאת אומרת, ניסינו לתת לזה פתרון דרך המוצר הקיים של Monday, וראינו שזה עובד עד גבול מאד מסוים.

רועי: זה פשוט אפילו לא היה ב- marketing-

מיכל: זה בכלל לא היה במוצר, זה בכלל לא היה במוצר. זה רותם שי ישב ב- Marketing, ניסה להגדיל את ה- Traffic, המוצר לא היה קשור-

רועי: זה פשוט עבד, זה הזיה, באמת, זה לא-

מיכל: וזה באמת מה שזיהיתי, זיהיתי שמשהו שם עובד ב- Marketing, ואז ניסיתי לחקור את זה יותר, ונכנסתי לכל מיני פלטפורמות שונות שהן פלטפורמות שהן לא Project management, אלא פלטפורמות ממש, אפשר לבנות כל מיני כלים שונים, וראיתי ש- CRM זה המילת חיפוש שהם רצים עליה הכי הכי הרבה. נכנסתי ל- Key words, וראיתי שה- Key word שם הוא פי 3 מ- Project management, שזה ה- Key word העיקרי שרץ עד אותו רגע. ואז אמרתי וואי, זה משוגע, יש לנו כאן משהו שכבר התחיל, ה- Marketing כבר התחיל את זה, וזה יכול להיות פי 3 ממה ש- Monday עשתה עד היום.

דריה: כאילו, ההזדמנות ממש שם.

מיכל: לא רק שההזדמנות שם, הדרך שאנחנו עושים Marketing היא בדיוק הדרך שמתאימה לדבר הזה.

דריה: כן, כאילו אנחנו רואים שהכל עובד, עד השלב של המוצר, ואז במוצר, שם זה נעצר בינתיים.

מיכל: בול, אז כאילו בנוסף לזה שבאמת ראיתי את ה- Channel המשמעותי הזה של ה- CRM שהוא פי 3 מ- Project management, מה שאנחנו יודעים לעשות היום – היו עוד כמה דברים בעולם ה- CRM שהלהיבו אותי. דבר ראשון מה שראיתי, ש- CRM להבדיל מ- Project management, זה דברים, עבודה שנעשית מול אנשים חיצוניים, לעומת ב- Project management שזה פנימי. אז אם עד היום תמיד היינו קונים Traffic כדי להביא יוזרים שישתמשו בנו כ- Project management, ב- CRM אמרתי שיש מצב שזה גם יכול להפוך להיות עוד Channel נוסף, יכול לפתוח לנו עוד Channel נוסף, שזה Channel ויראלי, כי בעצם אנשי המכירות מדברים עם לקוחות חיצוניים, המון אימיילים, שליחת חשבוניות, ובאמת הסתכלתי על המתחרים וראיתי שהם חוגגים על הדברים האלה. הם כל הזמן מוסיפים Powered by לכל האלמנטים החיצוניים שלהם שפוגשים לקוחות.

דריה: זאת אומרת, אם עד עכשיו הגענו למשתמשים בעיקר דרך ad words ופרסומות ביוטיוב ופייסבוק, עכשיו יכול להיות שנפתח פה עוד ערוץ נוסף של המלצות כזה מפה לאוזן ו-

רועי: אפשר להכליל את זה, להגיד שאנחנו, ברגע שאנחנו מבינים שיש Demand על כמה כיוונים, הדרך שלנו להחליט זה להתחיל לסמן וי על כל מיני בונוסים, בסדר? אז זה בונוס אחד, שיש פוטנציאל ויראליות, של אחד אחר-

דריה: שזה עוד יכול להיות עוד ערוץ גדילה.

רועי: אחד אחר זה נניח סינרגיה עם מוצר אחר שיש לנו אולי, וזה בא בדיוק בתהליך מכירה, כי כבר מבקשים משהו. בסוף זה גם הרבה עניין של אמונה, לי נכנס המון מה, מישהו הולך לבנות את זה? מה ה- passion שלו, מה הוא מבין, מה אכפת לו ממנו? את יודעת, שזה בכלל לא קשור כאילו ל-

דריה: כן, זה הרבה יותר בדברים הרכים.

רועי: אבל שוב, אנחנו מביאים פה כאילו, שלא יצא מצב שחושבים שיש נוסחה, בסדר? אין לנו בכלל נוסחה, יש לנו רק דרך פעולה שמובילה אותנו מאד מהר להבין אם זה טוב או לא, כי אנחנו עושים דף נחיתה, עושים מוצר שהוא לא מוצר, ורואים Demand בפועל, לא בכאילו. בסדר? אז בסוף, זה מה שכאילו הכי מנצח, כן? אפשר גם לעשות איזה 4 כאלה ולראות מה הולך.

דריה: אבל כאן אני חייבת לחזור למקום של המתחרים. CRM זה עולם שבאמת אפשר להגיד שהוא מוצף.

רועי: וואו, זה כאילו, את מסתכלת על הדף של המתחרים, אין לבן מאחורה ברקע מרוב אייקונים.

דריה: בול.

מיכל: אז אני חושבת שכאילו, באמת דיברנו רק על ה- Channel ב- CRM, אבל חשוב לדבר גם על ה- Market ועל ה- Product. אז אם רגע את התחלת לדבר על ה- Product, אז בואי נדבר על ה- Product, אז זה נכון. את יודעת מה? נתחיל עם ה- Market, כי ה- Market זה משמעותי פה. ה- Market הזה הוא Market עצום, אוקיי? אין, זה גם חלק מהשיקולים אגב שרועי אומר שאין נוסחה, אבל כן נלקחים שיקולים, הדברים נעשים בצורה-

רועי: כן, בסדר, זה צריך להיות וי אחד גדול שהשוק הוא כאילו אין סופי כזה.

דריה: שהוא מספיק גדול.

רועי: זה לא עובד, אם יש לך 4 לקוחות, זה לא עובד הדבר הזה. או 20 לקוחות פוטנציאלים. זה לא העולם, אנחנו עובדים רק ב- Infinite market.

מיכל: כן, השוק הזה עצום, הוא רלוונטי לכל סוג עסק. מעסק קטן, סטארטאפ, לעסק ענק, לכל סוגי התעשיות, מ- Manufacturing ל- Health care לכל סוגי תעשיית tech.

רועי: אין חברה שאין לה לקוחות, כן? בואי נגיד את זה ככה.

מיכל: בדיוק. ואז, אגב, אם חוזרים לדוגמא של ה- HR, גם Enterprises גדולים צריכים את זה, והבנו שמתי שהוא, הרי התחלנו את זה כשלא ידענו עדיין לעשות, למכור ממש ל- Enterprises גדולים, אבל הבנו שאנחנו יכולים להתחיל ממה שאנחנו כן יודעים למכור לו, ונוכל לגדול גם לזה. זאת אומרת, זה שוק שאנחנו יודעים היום להגיע אליו, והוא יכול עוד לגדול להיות הרבה יותר גדול מזה.

דריה: אוקיי, אז בניגוד, אני שניה מחזירה את זה לדוגמא של ה- HR, בניגוד לדוגמא של ה- HR שאמרתם, זה רחוק מדי מאיתנו, אנחנו צריכים למכור כאן בדרכים שונות לחלוטין, כאן אנחנו כן יכולים להתחיל ממשהו שאנחנו מכירים.

מיכל: אנחנו מכירים, ולגדול גם ל- enterprises גדולים.

דריה: יחד עם זה.

מיכל: כן.

רועי: והוא כבר הצליח. כאילו, זה היה הקטע גם-

מיכל: כן, ויש לנו כבר סיגנל מאד גדול שהוא הצליח גם.

רועי: הוא כבר [—].

דריה: ועדיין, יש כל כך הרבה שחקנים.

רועי אז אני אגיד את זה אחרת, הנקודות האלה לפחות מבחינתי, אני אומר, אנחנו יודעים שבסוף הוא יהיה יותר טוב.

דריה: זהו, גם בואו, בשלבים הראשונים-

רועי: אנחנו נדפוק עליו, ואכפת לנו ממוצר, אנחנו חברת מוצר, בסוף הוא יהיה יותר טוב. אבל מה גורם לו להצליח בהתחלה? ופה דווקא נכנס העניין של מה אנשים מחפשים? האם תהליך קבלת ההחלטות שלהם הוא לחפש את כל המוצרים בשוק, להשוות ביניהם ולראות מי הכי Mature? אונליין לא עובד ככה. אנשים מחפשים, מוצאים תוצאה, היא נראית להם טובה, הם נרשמים, משלמים. בהמון מקומות זה ככה, כן? CRM נניח בתור דוגמא, ה- Key words שרצים עליהם, הרבה מהלקוחות לא יודעים מה זה CRM. הם לא יודעים את הצמד אותיות האלה, הם רוצים לנהל הזמנות שהם מקבלים והם לא יודעים לנהל אותם, זה Order management, כל מיני כאלה, זה שוק שצומח, בסדר? הוא לא סתם ענק.

דריה: כן.

רועי: אז הם מחפשים משהו, אז אנחנו מקבלים את המים החדשים, את הדברים הקלים. זה Scale שאנחנו בסדר איתו בהתחלה, בסדר? ולאט לאט, זה שיש מתחרים זה לא אומר שאין מקום גם לעוד 20, אם הם יודעים להגיע לקהל כרגע. בסוף יהיה קונסולידציה, בסוף המוצר הטוב ינצח, בסוף מי שיש לו אסטרטגיה יותר טובה ינצח, אבל בשוק שהוא סופר צומח, כן? למרות שהוא קיים כל כך הרבה שנים, הוא סופר צומח עכשיו, תמיד יש מקום עכשיו זה, וזה הנה, White board הוא שוב דוגמא מאד מאד טובה לדבר הזה. כל שבוע יש מישהו חדש שעושה מוצר כזה, כי החסם להתחיל את ההתחלה הוא כנראה לא כזה גדול, ה- Demand קיים, כולם רואים את זה, אומרים יאללה, נעשה אחד. עכשיו מי יישאר? מי שיבין את העתיד של השוק הזה, זה לא יישאר ככה.

דריה: כן, גם מה שאמרת זה לא שבהתחלה אנחנו ישר מכוונים ללקוחות הכי הכי גדולים, גם את אמרת את זה לופו, כאילו, אפשר להתחיל באמת מלקוחות קטנים יותר שאנחנו יכולים לצמוח יחד איתם, ואז שהמוצר יגדל יחד עם השוק.

מיכל: זה ה- Channel שהיה נוח ל- Monday. זה מה שנוח ל- Monday, זה באמת להתחיל עם הלקוחות הקטנים, שאנחנו יודעים להביא אותם דרך ה- Performance marketing, ואז לאט לאט להתחיל ללמוד מה הם אוהבים במוצר, מה חסר להם, ולכוון את המוצר לפי זה.

רועי: אנחנו אוהבים בשלבים.

 

דריה: מתי זה לא עובד? לפעמים זה לא עובד השיטה הזאת.

רועי: ברור. השיטה הזאת, כל מה שהיא עובדת בו זה להגיע יותר מהר להצלחה או יותר מהר לכישלון, כן? אין נוסחאות קסם לשום דבר. אני חושב שזה מקצר תהליכים.

מיכל: אני חושבת שאפשר אולי לדבר על המוצר Dev שלנו

דריה: כן.

מיכל: שבאמת המוצר Dev זה Monday Dev, מי שלא מכיר, מוצר שאמור לפתור את הבעיה של ניהול העבודה למפתחים, צוותי Product וצוותי פיתוח. שם יש שוק גדול, שוק הפיתוח הוא שוק עצום, ויש גם בעיה בשוק, שאנחנו יודעים שהמוצר שלנו יכול לפתור אותה מצוין, אבל אין לנו מושג איך להגיע לאנשים.

רועי: פשוט, יש תסכול גדול שם בתחום הזה, אבל עדיין, בואי נגיד, מתכנתים לא מחפשים בגוגל משהו. וגם ב- Push זה מרגיש צ'יזי. כאילו, אני בתור מתכנת-

דריה: מה זה ב- Push?

רועי: נניח תראי סרטון ביוטיוב שמתכנת אוהב יותר את הזה, זה לא מדבר אליי. צריך למצוא דרכים חדשות להביא אותם.

רועי: אנחנו מבינים את זה. עכשיו שמה, ממש דגדג לנו, אני לא יודע, שהשקנו את זה, דגדג לנו העובדה שאנחנו, בדיוק הלכנו הפוך דווקא. כאילו, כן Product זה, רק הבנו שהמוצר שלנו טוב, אנחנו משתמשים בו, עפים עליו, אחרים שכן עושים את זה משמשים בזה ועפים עליו-

דריה: שוק גדול-

רועי: השוק ענק, אין סופי, הבעיה קיימת, כאילו, כי לא מרוצים מהמוצר הקיים – יאללה, we'll figure out את ה- Go to market, ואז כאילו בסוף, אמרנו רגע, אנחנו-

מיכל: לא יודעים איך עושים את זה.

רועי: כן, לא הצלחנו to figure it out, ועכשיו אנחנו כן דווקא עם המון Conviction שם.

מיכל: רוצים להתעמת עם זה דווקא.

רועי: כן, עושים הפוך.

מיכל: אנחנו עכשיו זה פעם ראשונה באמת שאנחנו יוצאים עם מוצר שאנחנו עדיין לא יודעים להגיד איך נגיע ליוזרים, אבל אנחנו עכשיו במקום שאנחנו כן רוצים ללמוד את זה. אנחנו רוצים ללמוד עוד Channels, עוד דרכים שונות, ולכן עכשיו אנחנו, למוצר הזה ספציפית אפשר להגיד, מגייסים איזה שהוא Go to market entrepreneur, או Marketeer-

דריה: מישהו שיפצח ממש את המקום הזה.

מיכל: כן, שיפצח איך אפשר להגיע אליהם ולגדול במוצר הזה.

רועי: ולהגיד לך שזה לא, זה טיפה יוצר לי חשש? כן. שאנחנו עכשיו מפתחים מוצר, שאנחנו מתאהבים בו, שאין לנו מספיק Feedback loop, מול מה? יש לנו Feedback loop מול מלא לקוחות שמשתמשים בזה-

מיכל: אבל לא מול Channel חדש. Channel סקיילאבילי.

רועי: בדיוק, לא מול ה- Go to market, לא בדיוק מהצורה הזאתי.

דריה: לא מול ה- Channel  שאתם רוצים להסתמך עליו בשביל לגדול.

מיכל: בואי נגיד ככה, דריה, אם יש-

רועי: יש פה סיכון שבו אנחנו מפתחים מוצר שאחרים לא ירצו אותו Adopted, כי הם יגידו מה אני צריך את זה.

מיכל: אם לקוח היום משתמש בו כי הוא הגיע אלינו בשביל משהו אחר בכלל, והוא במקרה ראה גם את זה והוא יגיד יאללה, יש גם את זה, נשתמש בו, זה אחלה, אבל זה לא סקיילאבילי הדבר הזה.

דריה: כן, זה לא מספיק בשביל לצמוח.

מיכל: זה לא מספיק. אנחנו צריכים למצוא איזה שהוא Channel שאנחנו יודעים שהוא סקיילאבילי, והמוצר עונה על הבעיות שלהם, של מי שמגיע מה- Channel הזה.

דריה: ויכול להיות שהפעם זה כן יהיה לצורך העניין דרך אנשי מכירות?

רועי: לא, כי גם ככה Developers לא עובדים. זה צריך להיות מאד Community based, מאד, לא יודע, Influencer based, כאילו, אני נניח, בתור מתכנת אני אוהב את ה- Cutting edge. יש תמיד את ה- Cutting edge בפיתוח, אני רוצה להיות על ה- Cutting edge. זה טיפה טרנדי, טיפה זה, אבל אני רוצה לדעת שזה הדבר המגניב הבא וטוב, ושהוא עובד לאנשים רציניים, ושאני סומך על, יש המון קטע של ללמוד מחברות טובות. לי תמיד היו מודלים של חברות שעשו פיתוח טוב, איך הם בנו את ה- R&D שלהם טוב, הגישה שלהם פיתוח היא טובה, ושהם באים ואומרים, נניח אם מישה אחד מהם משתמש בזה, זה כבר כאילו, זה כאילו, אני חושב שזה מאד מאד Marketing אורגני כזה.

מיכל: כן, כאילו virality שאנשים ממש יאהבו. זה היפותזה שלנו, כן? אנחנו צריכים להוכיח אותה, אבל זו ההיפותזה שלנו. שזה באמת מוצר שאם נעשה אותו מדהים, אנשים מאד יאהבו אותו, יהיה שם הרבה יותר ויראליות. וצריך להיות איפה שהם נמצאים, ב- Community שהם נמצאים.

דריה: זאת אומרת, יש פה איזה כיוון ל- Channel, אבל הוא עדיין לא מפוצח. ולי נשמע שאם תפצחו נגיד את ה- Channel הזה, אז יכול להיות שזה גם יהיה איזה שהוא ערוץ שנוכל להשתמש בו אחר כך למוצרים נוספים.

רועי: אולי Skill של מישהו שעשה את זה, כי אני לא חושב שאפשר לשכפל פה את דבר הזה. אין פה Google influencing זה. זה לא עובד ככה.

דריה: ויראליות בטוח נכון.

רועי: כן, זה Skill שחסר לנו.

דריה: מעולה. אולי נסיים עם כזה טיפים לסטארטאפים שנמצאים בשלב הזה עכשיו של Go to market, מה הדבר הכי חשוב שכדאי להם לקחת מהנושא הזה? 

מיכל: מה שאני חושבת, שהם צריכים למצוא את האיזון הזה בין המשוואה הזאת של המוצר, השוק וה- Channel שמגיעים אליו, ולהבין מה חשוב להם. זאת אומרת, לרועי היה חשוב בהתחלה באמת מוצר שהוא Self service, שיוזרים יכולים להירשם לבד, ואז הם מצאו גם את השוק שזה יכול להיות רלוונטי אליו, וגם את ה- Channel. אם יש אנשים שמה שמעניין אותם זה דווקא יותר מוצר של enterprises גדולים, למכור בעסקאות מאד מאד גדולות, אז ה- Channel כנראה יהיה אחר לגמרי, ה- Skills יהיה אחר לגמרי, לכן אני חושבת שברגע שבונים, שאתם חושבים על המוצר הבא שאתם רוצים לפתח, צריך לקחת את שלושת הדברים האלה בחשבון ולראות שהם מנגנים ביחד.

רועי: לי כואב הזמן שמתבזבז בהתחלה כשאין זמן. כאילו, מתאהבים ברעיון ומפתחים משהו, וחושבים שהמוצר הוא צריך להיות טוב, ואז בוחנים את שאר המקומות, ואז מגלים – זה feedback loop מאד איטי בהתחלה, דווקא כשבהתחלה הוא צריך להיות הכי מהיר. אז כאילו, הדבר היחידי שאני קיוויתי שיצא פה מהפרק, זה שאנשים יתחילו לחשוב הפוך. יתחילו להגיד טוב, יש לנו את הבעיה, והנה אולי רעיון לפתרון, אבל איך מגיעים לקהל? ולבחון את זה קודם, כי זה קל יותר, כמו שלופו עשתה, עם דף נחיתה. עם משהו שיביא לנו וואלידציה לפני שרצים לפתח, לפני שרצים לבזבז את הזמן היותר ארוך על לצאת עם גרסה ראשונה, וגם אז, בסדר? וזה לא קשור לזה, תפתחו את הגרסה הראשונה מהר. מהר זה שבועיים.

דריה: לא שנתיים.

רועי: לא חצי שנה, כן.

דריה: יפה. מעולה, אז אנחנו נסיים בזאת, ורגע לפני זה, אני אזכיר שאם יש לכם עוד שאלות לרועי או ללופו, אפשר לשאול אותן בקהילת הפייסבוק שלנו או באתר Startupforstartup.com, ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. תודה לופו, תודה רועי.

רועי: תודה.

מיכל: תודה.

דריה: ותודה שהאזנתם.