195: צעדים ראשונים 06 – מציאת לקוחות ראשונים ודיזיין פרטנרס עם דניאל דפני, Peech

משתתפים: אדוה שיסגל, דניאל דפני.

דניאל: ואז הבנו, שהדרך באמת לרתום אותם זה בכלל לא לבוא כדי לבקש מהם להיות Design partners. ואז יש איזה שהוא רגע בשיחה שאנחנו מספרים על המוצר וחושפים אותו ומראים אותו, ופתאום החברה ממול קצת מתעניינת  ואומרים "וואי, זה היה יכול ממש לעזור לנו בזה וזה וזה", ואז אנחנו עושים את הרגע. בוא'נה, עכשיו עולה לי איזה רעיון – אולי תהיו Design partners שלנו?

אדווה: הי כולם, אני אדווה שיסגל ואתם הגעתם ל– Startup for Startup לסדרת צעדים ראשונים, שבה בכל פרק אנחנו מדברים על נקודה מהותית שכל סטארטאפ פוגש בתחילת הדרך, ובפרק היום אנחנו נדבר על מציאה ועבודה עם לקוחות ראשונים ועם Design partners, ולצורך זה נמצאת איתי דניאל דפני.

דניאל: הי.

אדווה: שאת מייסדת שותפה ומנכ"לית של Peach, שאתם כלי ליצירת וידאו אוטומטי לחלוטין, נכון?

דניאל: רוב הזמן.

אדווה: רוב הזמן, ואתם קמתם לפני שנתיים, ואנחנו נדבר היום על איך מצאתם את הלקוחות הראשונים שלכם ואיזה פעולות עשיתם כדי להפיץ את Peach לעולם, וגם על המערכת יחסים שבניתם עם ה– Design Partners שלכם – יש שם את Similar web, יש שם את Natural intelligence בין היתר, יש גם עוד – אז על המערכת יחסים איתם ואיך הגעתם אליהם ומה למדתם מהעבודה איתם. שנתחיל?

דניאל: יאללה.

[מוזיקת מעבר]

אדווה: טוב דניאל, אז אני רוצה שנתחיל ממש ממש במשפט לפני שנעמיק, מי אתם Peach, מי אתם היום?

דניאל: אני אעשה לנו רגע לפני ההתחלה, הצעדים הראשונים שלי היו גם עם הפודקאסט המדהים הזה, אז לכבוד הוא לי ותודה שהזמנת אותי.

אדווה: וואי, אז אני גם אגיד שאני מאד מתרגשת ואני מאד שמחה שהצלחנו לגרום לזה לקרות.

דניאל: אז כיף גדול. אני אספר על Peach – האמת שהגדרת את זה באיזה שורה – עריכת וידאו אוטומטית – אבל האמת שהסיפור פה הרבה יותר גדול. אנחנו רוצים לעזור למותגים לבנות מערכת יחסים עם הלקוחות שלהם. והדרך היום לעשות את זה כמו שאנחנו כבר יודעים זה טיפה להרפות מה– Marketing המסורתי כמו שאנחנו מכירים אותו, ויותר לספק להם ערך, והדרך שבה מותגים עושים את זה ברוב הזמן זה באמת להביא איזה שהם פרזנטורים מתוך החברה, לפעמים זה עובדים, לפעמים זה כל מיני Executives, מנכ"ל אפילו, שיושבים מול מצלמה ומספקים איזה שהוא ערך. זה יכול להיות סרטוני טיפים ו– Tutorials וכל מיני Updates למיניהם, ובאמת Peach עוזר לאותם צוותים גם בתוך חברה, גם לעובדים שלהם, לייצר את התכנים האלה בקלות שהיא כמעט בלתי נתפסת, בעיקר על מנת מצד אחד לשמור על איזה שהיא אותנטיות וככה חשיפה מאד מאד אמיצה מול המצלמה, אבל מצד שני לשמור על מקצועיות, כי אנחנו חברות ואנחנו רוצים לשמור על המוניטין שלנו ועל איך שאנחנו נראים, ובאמת עריכת הוידאו האוטומטית הזאת, המטרה שלה היא לשרת את אותם צוותים שרוצים לייצר המון המון תוכן בשביל הלקוחות שלהם בצורה הרבה יותר פשוטה מבעבר. אז הסיפור הוא הרבה יותר גדול מוידאו.

אדווה: מדהים. אז אני רוצה עכשיו להחזיר אותך שנתיים אחורה – מי הלקוחות הראשונים של המוצר שלכם?

דניאל: כן, האמת שאני, בואי נחזור אפילו לפני השנתיים אחורה, כי לפני שהכרתי את יהונתן שותפי היקר, ה– CTO של Peach" שאגב, לא הייתי פה בלעדיו, חשוב לציין זאת – היה לי שמונה חודשים שחיפשתי שותף טכנולוגי. ובזמן הזה אני זוכרת שהיה לי, הרעיון ל– Peach הרי הגיע בגלל שאני מגיעה מהתעשייה, אני עורכת וידאו. כל חיי, למדתי בתלמה ילין במגמת קולנוע, אחרי זה עברתי ליחידת הסרטה של דובר צה"ל, גם שם ערכתי וידאו, ואז יותר מעשור עבדתי עם חברות מאד גדולות כמו דיסני ישראל ומיקרוסופט, ולמדתי את הצורך שלהם בוידאו. כלומר, הגעתי מתוך התעשייה. אמנם הייתי First timer בהיבט של סטארטאפ ואיך להקים סטארטאפ, מבחינת האקו סיסטם זה לחלוטין היה First Timer, אבל על פיו הגעתי מתוך השוק. הרעיון ל– Peach עלה לי כי הייתי אותה Expert, הייתי אותה עורכת וידאו שנדרשה לעשות את הסרטים האלה. ושמתי לב שיש באמת את הז'אנר הזה הספציפי, של אותם Talking head videos שאמורים כאילו להתבצע כזה על הדרך, אבל מצד שני עורכי הוידאו והאנימטורים והאפטריסטים קצת במירכאות תוקעים את התהליך. עכשיו, זה נורא מוזר, כי אנחנו כאנשי מקצוע לא עובדים מאד מאד קשה על הסרטים האלה, ומצד שני החברות, הלקוחות, משלמות על זה הרבה מאד כסף. לכן, כשהרעיון עלה לי, ואז עוד לא היה לי שותף טכנולוגי – אני זוכרת שעליתי עם איזה מנטור שהכרתי דרך Wework, בזמנו עבדתי במתחם עבודה המשותף, היום הוא מנכ"ל של סטארטאפ מוצלח בפני עצמו, אותו בחר שייעץ לי, והוא אמר לי דניאלה, את נמצאת בנקודה ממש טובה, את נמצאת בתוך התעשייה. תביאי את הלקוחות שלך. בואי תוכיחי, עד שאת מוצאת את השותף הטכנולוגי הזה, תוכיחי, תתחילי להזיז את הגלגל בזה שתביאי את הלקוחות שלך ותראי שהבעיה הזו היא בעיה קיימת. עכשיו, זה היה סופר מעניין, כי לנו – אני אדבר רגע על הצד של המייסד שהוא לא הצד הטכנולוגי, שאני יכולה להניח שהרוב הגדול הם כאלו – אנחנו נורא אבודים כשאין לנו שותף טכנולוגי. אנחנו נורא מרגישים שאי אפשר לצעוד ואי אפשר לזוז. אני חייבת להגיד שמה שהוביל אותי מאז ומתמיד זה שאני לא מחכה לאף אחד. לא מחכה לשותף טכנולוגי, לא מחכה למשקיעים ולא מחכה לצוות ולא מחכה לאף אחד – אני רצה. והצלחתי לבנות את המסר הזה בין היתר על ידי זה שהקמתי אתר עוד לפני שהכרתי את יהונתן. Wix, די פשוט, ושיחקתי אותה כאילו הטכנולוגיה קיימת. מאחורי הקלעים, למעשה, כל לקוח שהגיע ושילם כסף, ולא ידע שהטכנולוגיה הזו לא קיימת, ישבה דניאל מאחורי הקלעים וערכה את הסרט הזה בצורה ידנית. כאשר שתי נקודות הנחו אותי, המטרה שלי הייתה א' להוכיח שהלקוחות באמת רוצים לקבל סרט במעט מאד זמן, ו– ב', שהם משלמים על זה מחיר מאד נמוך, ולכן הם רוצים לקנות את זה במאסה.

אדווה: אז בעצם האנשים ממול, מי שישב בסוף, הלקוחות, היו בטוחים שיש מול כלי AI שיוצר עבורם סרטים כשבפועל את–

דניאל: אז אני לא השתמשתי במילים AI, אני לא רציתי לעשות הטעייה, אבל אני לגמרי השתמשתי ב-, המסרים שלי היו מסרים שיווקיים של מה הערך שהם יקבלו. אני כן נמנעתי, וגם מהסיבה המובנת של לא להיחשף אחר כך לעניינים משפטיים, אבל הייתה לי כן מטרה. המטרה הייתה להוכיח את הנקודה שלי. הנקודה שלי בזמנו הייתה – כשנאפשר לאנשים לקבל סרט במעט מאד זמן, כאשר הם מגדירים מראש בדיוק מה הם רוצים, זה לא משנה להם אם עומד שם אדם או שעומדת שם מכונה, הם רוצים את הדבר הזה והם מוכנים לשלם עליו כסף. בסופו של דבר יהונתן סיפר לי בדיעבד, שזה גם מה ששכנע אותו להצטרף – יהונתן הוא טאלנט, ישבו לו בתור יזמים שניסו לשכנע אותו להצטרף, יוצא קולטורה מכובד וחכם מאד, ובאמת מה שקנה אותו זה שהוכחתי לו שהדבר הזה, יש לו וואלידציה. אני חייבת להודות שזה היה די מביך. יש איזה נקודה כזאת כשיש לך, כאילו, אתה קורא לעצמך כבר סטארטאפ, כי אתה יזם ואתה נורא רוצה TO fake it until you make it, ואתה משחק את המשחק, אבל קצת מסביבך חברים והמשפחה יודעים שאתה Fake it, ומשתפים איתך פעולה. אבל אותך זה מניע, וקורה שם משהו שלאט לאט הקסם הזה מתחיל להיווצר ואנשים מתחילים להאמין. להאמין בקטע טוב, נהיים Believers. 

אדווה: אני חושבת שאני רוצה לנעוץ את הנקודה הזאת, כי אני חושבת שיש פה משהו, יש איזה תחושה שיש שרשרת של אירועים שצריכה לקרות באיזה שהוא סדר מסוים כשאת מקימה חברה. אפילו שהתחלנו את הסדרה הזאת, אז אנחנו מדברים קודם על וואלידציה ואחר כך על MVP ואחר כך על פגישת השקעה, כאילו יש איזה שרשרת של דברים, אבל זה שרשרת תיאורטית של דברים, כי הסדר שלה יכול להשתנות, ואני חושבת שזה, מה שקרה לך זה דוגמא קלאסית לזה שתיאורטית עוד לא היית בשלב של למצוא לקוחות, עוד לא היה לך מוצר, עוד לא היה לך שותף, עוד לא הייתה לך השקעה, אבל שברת את הסוג של השרשרת הזאת בשביל להשתמש בלקוחות כוואלידציה, ואני חושבת שזה דבר שחשוב להגיד, כי אם אנחנו נשב ונחכה לדבר הבא שיקרה כדי שנוכל לעשות את הדבר הבא, אל בטוח שאנחנו בכלל נתקדם.

דניאל: זה לא רק זה, יש לך פה, באמת אמרת, איזה שהוא סדר כרונולוגי אידיאלי אולי, בעולם מתוקן, אבל בפועל את מתחילה לצעוד ויש לך עוד באמפר ועוד משהו שתוקע אותך ועוד צוואר בקבוק, והנה פה את תקועה, הגעת לדרך ללא מוצא, ואם את לא מפעילה את כל הערוצים האלה בו זמנית, כדי שמשהו יוביל למשהו, והדבר הזה יתחיל לזוז, אז את לגמרי תיתקעי. היו לי כמה וכמה, עכשיו אני נמצאת כבר בשלב שבו אנשים מבקשים להתייעץ לפעמים, בטח בתחילת הדרך, ואני הרבה פעמים אומרת את זה – לא מחכים לכלום. לא מחכים. את יכולה לעשות, וואלידציה תמיד, אתה יכול להמציא את הגלגל כל הזמן, אתה לא חייב להיות עכשיו עם מפתח כדי לפתח את המוצר, להיפך אגב, יש אג'נדות שלמות שאומרות בדיוק להיפך, אתה צריך קודם כל את הוואלידציה כמעט עד הסוף ואז להתחיל לפתח, אבל חד משמעית – אין סדר אחד, אין מתכון אחד, ולהיפך, מי שמחכה לדבר הזה, זה עלול להפיל אותו, בעיניי לפחות.

אדווה: ואיך הגעתם לאותם אנשים שבעצם נרשמו והשתמשו – לא משנה אם את ישובת בצד השני, או בהמשך גם יש מוצר בצד השני – איך הגעתם אליהם בעצם?

דניאל: אז בגדול השתמשתי בקשרים שלי, ובדיוק היום כשברק, ברק ה– CCO, שהוא גם העובד הראשון שהצטרף ליהונתן ואליי, הזכיר לי שגם הוא הגיע בזמנו עם רשימת הקשרים שלו, ואני זוכרת שבאמת, בהתחלה, בטח כשאתה מנסה לגייס Design Partners, שתיכף נדבר על החוט הדק הזה שמבדיל בין לקוח רגיל לבין Design Partner ואיך מתייחסים אליו, אבל אתה מאד מאד משתמש בקשרים שלך, ובלי להתבייש. כאילו, אתה אומר, אני מנסה לבנות פה משהו עבורכם, ואני חושב שאתם יכולים להיות פרטנרים, כי אני סומך עליכם, כי אני מאמין למה שאתם אומרים. כמובן, אם הוא עומד בפרסונה שלך ובמי שאתה רוצה למכור לו בסוף. אבל בדיוק היום נזכרנו שהרבה מאד קשרים שיצרנו, וגם אנשים שפגשנו בדרך. האמת שלי יש סיטואציות בכלל מצחיקות – אני יכולה להגיד שהייתה לנו איזה פגישת השקעה שבאו לעשות עלינו Due Diligence והיה קורה לי ב– 90% מהפגישות שהייתי עולה עם מישהו, זה לא משנה אם זה משקיע, אם זה Advisor, אם זה לקוח פוטנציאלי, אם זה חבר, כולם אמרו – אני יכול להשתמש ב– Peach. זה מוצר שעושה היגיון להרבה מאד אנשים מכל מיני סגמנטים. אז לדוגמא, הרווחתי לקוח שבא לעשות GM של חברה, של Natural, מוטי, שהגיע לעשות לנו Due diligence  ויצא לקוח. הוא בא לבחון אותנו כצוות ואמר תשמעו, המוצר הזה מעניין אותי, בואו נבדוק אם אפשר לעשות פה שיתוף פעולה. ואגב, מאותו רגע הוא יצא לגמרי מהתמונה והעביר אותנו לצוות שלו, ושם מצאנו את ההתאמה. אבל אתה אוסף – אני כגישה, כמנכ"לית ויזמת של החזון של המוצר – אני מוכרת כל הזמן. אני גם מוכרת בצורה מאד מאד בגובה העיניים. זאת אומרת, אני לא מוכרת בשביל המכירה. אני מאד רוצה שיאמינו בנו, אז זה כנראה בא טבעי.

אדווה: אמרת קודם, במיוחד כשזו הפרסונה שלך. זה מצחיק, אני חושב שאני אזכיר את הדבר הזה הרבה פרקים, אבל באחד הפרקים שעשינו עם רועי מן על למה כדאי לגבות כסף על המוצר שלך מההתחלה, הוא דיבר על זה שהלקוחות היחידים שאת רוצה לקבל מהם פידבק זה לקוחות משלמים, כי אם לקוח לא משלם ואת עושה אדפטציה למוצר שלך לפי הפידבק שלו, ואחר כך הוא גם לא ישלם, אז זה לא הבן אדם שהוא הקהל יעד שלך. אבל כשאת בשלבים יחסית מוקדמים של המוצר, איך את יכולה בכלל להגיד מי הפרסונה שלך? אני מניחה שיש גם איזה אסירות תודה, ותקני אותי אם אני טועה, על כל בן אדם שמגיע, על כל בן אדם שרוצה את המוצר. את רוצה אותו כרגע. יש איזה Maturity שצריך להגיע כדי להגיד אוקיי, זה בן אדם שמתאים לי וזה בן אדם שלא.

דניאל: אז אני אתן, אני אגיד את זה ככה – קודם כל אני אספר רגע על גלגול קטן שהיה לנו ב– Peach – אנחנו לא התחלנו מצוותי Content בתוך חברות גדולות או בתוך חברות בכלל, אנחנו בהתחלה התחלנו מ– SMB's ופרילנסרים. כלומר, רצינו להיות קצת הרובין הודים שלהם ולמנוע מהם לשלם אלפי שקלים לעורכי וידאו מקצועיים כמוני, ובעצם לאפשר להם לעובד עם מכונה שיודעת לקצר להם את הדרך ולמעשה פעם ראשונה להנגיש להם וידאו בצורה מאד מאד פשוטה וברורה, ופתאום ראינו חברות מאד גדולות שהצטרפו ל – Wait list שלנו, היו שם שמות כמו Sales force ו– Dropbox ו– AWS, באמת חברות מכובדות מאד, וזה היה מאד מאד מעניין, כי מהידע שלנו, מהמחקרים שלנו, אגב, גם מהידע שלי, יש להם תקציבים. הם לא צריכים איזה מכונה, סליחה על הביטוי, מצ'וקמקת באותה תקופה, שתעשה להם את העבודה, כי יש להם אנשים שאשכרה עושים את זה ביום יום שלהם, ושם בעצם התחלנו עבודה מאד מאד מעמיקה איתם. כלומר, ברק עלה ל– Discovery calls איתם, כדי להבין עד הסוף מה בדיוק מעניין אותם ב– Peach. עכשיו פה צריך רגע להגיד, ואני מתוודה, השינוי הזה, בכלל, לפתוח את הראש שלי לזה, לסוג חדש של לקוחות, לי אישית היה מאד קשה. אני ראיתי את עצמי כ– Saver, אני מושיעה את עולם הפרילנסרים, ואני רוצה להנגיש להם את הוידאו, כי אני תמיד זאת שגבתה המון המון כסף והם לא יכלו לשלם לי, וראיתי איך הם הולכים הביתה והם מבואסים והם לא יכולים להרשות לעצמם אותי, אבל פתאום קרה שם דבר גדול – ככל שהתקדמנו עם השיחות, הבנו שחברות גדולות שיש להן תקציבים ויש להן מטרה ברורה לייצר כמה שיותר, כלומר, גם מאסה של Content , הם לא מצליחים להפוך את זה לפס ייצור. הם לא מצליחים באמת למצוא איזה משהו שעובד כל הזמן. הם כל הזמן נתקעים. סתם לסבר את האוזן, לקוח להם בין ארבעה ימים לשלושה שבועות לייצר וידאו אחד. זה לא הגיוני בשנת 2020, It doesn’t make any sense. וככל שהשיחות האלה המשיכו, קיבלו יותר ויותר צווארי בקבוק ולמדנו יותר ויותר איפה היום הם נתקעים ולמה התהליך שלהם לוקח כל כך הרבה זמן, ולי בהתחלה זה היה קשה. כי אני בתור אדם חזוני–

אדווה: כבר ידעת איזה בעיה את רוצה לפתור. זה יותר שינוי מהלקוח, זה שינוי של בעיה.

דניאל: אגב, זה בדיוק העוצמה של א', וואלידציה בכלל, אבל יותר מזה – It's not about me. כאילו דניאל, זה סבבה שעלה לי רעיון, אבל בסוף זה הלקוחות, זה השוק, זה להבין איפה באמת הכאב הזה, למי אנחנו פותרים אותו, וגם, סליחה על הזה, מי מסוגל לשלם עליו, ומה המאסה שהוא יכול לייצר איתו. כי נגיד פתרתי את הבעיה הזו לאותו פרילנסר שיודע לשלם על סרט אחד או שניים בחודש, כי גם אין לו Capacity לצלם את עצמו כל כך, למול צוות תוכן שמייצר בכמויות, למול צוות תוכן שמייצר בכמויות וכל המטרה שלו, פתאום עלינו עם חברות שאמרו לנו, אנחנו רוצים לייצר בשנה הקרובה 200 סרטים לפחות. תעשי את החישוב, זה כאילו מטורף. עכשיו לנו זה נורא קשה בהתחלה, אבל כשזה מונח מול הפרצוף שלך, זה גם נורא קשה להתעלם מזה. ופה גילינו שהסיפור הוא הרבה יותר גדול ממה שחשבנו. אבל פה אני רוצה להגיד משהו לגבי מה שאמרת עם הלקוחות המשלמים, כי יש פה גם איזה שהוא מתח שהוא בעייתי. מצד אחד אני מאד מסכימה עם האמירה הזו – מי שלא מוכן לשלם לך, הוא גם לא האדם שהוא רוצה ללמוד ממנו. אבל מצד שני, מה עושה סטארטאפ בתחילת הדרך, שהמוצר שלו, בואו, עוד לא בשל. עוד עם באגים, עוד לא מספיק טוב, הסטדנדרט שלו לא מספיק גבוה – גם כאן אנחנו צריכים להבין באמת מתי לגיטימי לבקש תשלום ובאיזה תצורה, ואיך, ואיך גם להעביר את ה– Messaging הזה, ופה נכנסים לתמונה ה– Design Partners. כי Design Partners בהגדרה, יודעים שהמוצר עדיין בהתהוות. הם יודעים שהוא לא מוצר מושלם, ויש מלא מלא דרכים לאיך לעטוף את המערכת יחסים הזאתי, כדי שהם לא ירגישו שהם מופסדים בגללה. אבל לנו מאד חשוב בנקודה הזו לגרום להם להבין שהם לא משלמים על מוצר סטנדרטי, אם בכלל הם משלמים אגב. שגם זה, יש כל מיני קונסטלציות לסוג מערכת היחסים ואיך היא נרקמת.

אדווה: אז אנחנו נגיע ל– Design Partners, אבל אני רוצה לזחור טיפה אחורה, כי דיברת על זה שבעצם הבנתם שהלקוחות הם אחרת ממי שחשבתם. למה לא גם וגם? כאילו, הצגת את זה כבחירה, למה לא ללכת על זה גם וגם? אין איזה רצון על לנסות להשיג את כל הלקוחות שאתם יכולים, לא משנה מאיזה סקטור הם?

דניאל: קודם כל רצון בטח יש, אוניברסיטאות ביקשו לעשות איתנו פיילוטים כדי להמיר את כל הקורסים שלהם לאונליין, וזה היה מאד מאד מפתה להגיד כן, אבל האם זה באינטרס שלנו? חד משמעית לא. זאת אומרת הפוקוס, שוב, בשלב הנוכחי, לא כשנהיה עוד כמה שנים חברה מספיק גדולה, אבל בשלב הנוכחי יש משימה אחת, וזה למצוא את השוק שהכי כואב לו, ושמוכן לשלם על זה מספיק כסף, כדי שאנחנו נוכל לייצר פה איזה שהוא מודל צמיחה וביזנס אמיתי. וכאן, את צודקת, זה להיות מאד מאד אמיצים ולהגיד לא. להגיד לא זה כואב, זה כשם שאתה נמצא בפתאום בסטארטאפ במצבים שאתה צריך גם להגיד למשקיעים לא, כי אתם מרגיש שהם לא ב– Fit, שאין התאמה. וגם כאן, אני יודעת ש– Peach יכול להיות מוצר נהדר, אני אסבר לך את האוזן, ליותר מעשרה סגמנטים שונים בעולם היום, אבל אנחנו לא יכולים להרשות לעצמנו לתקוף את העולם בבאת אחת, אין בזה גם היגיון. כשאנחנו בונים חברה יש את ה– Go to market, ויש את השוק שאנחנו מחליטים שאותו אנחנו תוקפים, במובן בטוב כמובן, ואותו אנחנו מנסים לכבוש. וכשזה היה ככה גדול מול העיניים שלנו, ואי אפשר כבר היה להתעלם מהנוכחות של צוותי ה– Content, ואדרבא, כשהם נרתמו לעזור לנו ב– Design Partnership, זה היה ברור. היה ברור שיש פה Match, ועכשיו התפקיד שלנו זה להביא להם את המוצר הכי טוב שיתאים להם.

אדווה: כן, אני חושבת שיש פה אמירה חשובה באמת על פוקוס, ועל היכולת לשמור על פוקוס. אין לי סטארטאפ, לא היה לי סטארטאפ, אני לא יזמת, אבל אני רק יכולה לדמיין כמה זה קשה בדיוק להגיד את הלא הזה, כשאת אומרת, הם רוצים את המוצר, אז נעבוד עוד כמה שעות ונדאג שהם גם יקבלו אותו, אבל זה גם איזה שהיא הבנה שזה גם לא ישרת אתכם בהמשך.

דניאל: אבל את יכולה לדמיין, אפילו בואי, אין לך סטארטאפ, אבל אפילו אם תלכי למקום עבודה, ותעשי את הראיון, ולאט לאט תגלי כל מיני דברים אפילו ב– Culture, שהם לא יתאימו לך, אבל את תראי שהחוזה מאד מאד מפתה – בסוף כנראה שתגידי לא, כי משהו בפנים יגיד לך שאין את ההתאמה הזו. אני אסבר רגע את האוזן מה עשינו עם ה– Design Partners כי זה פשוט מטורף, אחנו ייצרנו כמעט 3,000 סרטים בשלושה חודשים, לשבעה לקוחות. שבעה Design Partners. כלומר, זה כמות שהיא כמעט בלתי נתפסת. אבל הייתה פה למידה מאד מאד עמוקה. כלומר, כל סרט שהם ביקשו, שאנחנו אגב עבדנו עם הטכנולוגיה שלנו מאחורי הקלעים, הם לא נגעו במוצר. הדבר הזה גרם לנו ללמוד עליהם כל כך הרבה, שזה אגב Insight שחשוב לומר, לא להגיד לא ל– Design Partners. לפחות מהצד שלי, אם מצאתם את ה– Design Partners שיושבים באמת בפוזיציה של מי ה– Buyer שלך, ואתה יודע שהם לא משנים אותך או מזיזים אותך מהפוקוס שלך, חד משמעית לא להגיד להם לא לכלום. גם אם אתה עכשיו משלם לאיזה מישהו שיעשה בתוך החברה משהו שהוא נראה לך תלוש לחלוטין מהמוצר שלך, הלמידה וה– Insights שאתה מקבל מזה זה Priceless.

אדווה: אז אני באמת רואה שהשיחה מאד מובילה אותנו לתוך ה– Design Partners, אז אני רוצה שנגיע אליהם. הם הגיעו אליכם בתור לקוחות ואז הפכתם אותם ל– Design Partners? היו כאלה שחיפשתם בצורה אקטיבית?

דניאל: אז הרבה היו לי מההתחלה. קשרים שפיתחנו כבר בהתחלה, וחלק כשכבר הבנו שיש פה עניין סביב צוותי ה– Content, חלק מצאו אותנו ברשתות. לדעתי יותר מ– 80% מהלקוחות שלנו מצאו אותנו, מה– Design Partners, שזה מטורף.

אדווה: אבל רגע נגיד, את אומרת מצאו אותנו ברשתות – אתם שמתם את עצמכם ברשתות. לא הגעתם לשם במקרה. אז אולי כן תגידי מה באמת עשיתם במקום הזה, בשביל שימצאו אתכם?

דניאל: אז יש לי נטייה לומר ש– Peach הוא מוצר שמשווק את עצמו, כי הוא באמת עונה על איזה שהוא צורך שיש היום להרבה אנשים/ עובדים בתוך חברות/ חברות וצוותים, ואז את אמרת לי דווקא את אמרת לי משהו מעניין, אמרת לי "את מתייחסת לזה כאילו זה מובן מאליו", כאילו משווק את עצמו אז הגיעו אנשים. ויצא לי לחשוב על זה מאז השיחה האחרונה שלנו, ניסיתי לחשוב על מה באמת עשינו אחרת. אני חושבת שכחברה, אנחנו חברה שעושה לעצמנו Self-Branding מאד מאד גדול, מאד משמעותי. עכשיו הראש שלי גם בבסיס, בדנא שלי, אני ראש מרקטיאלי מאד. אז אני יכולה לתאר כל מיני דברים שעשיתי, שחשבתי עליהם בדיעבד – לדוגמא, כל המיילים הראשונים שיצאו בזמנו מהחברה, שהחברה בזמנו כללה אותי ואת יהונתן, אם זה למשקיעים ואם זה ל– Advisors – הייתי לוקחת, נגיד כתבתי מייל לאיזה משקיע שאני רוצה שישים לב אליי, אז לקחתי סרטון שלו שמצאתי ביוטיוב, יושב מול מצלמה ומדבר, והעברתי אותו במכונה שלנו. אז המייל כלל גם את הסרטון שלו ערוך על ידי Peach שהוא רואה את ה– Before ו– After. כי ידעתי שיש לי את השלב הקטן הקטן הזה שהוא רגע נותן לי את התשומת לב, איך אני מושכת אותו עוד יותר וגורמת לו לא להתעלם ממני.

אדווה: אז אנחנו חוזרת ל– Design Partners והבנו שהם באמת הגיעו אליכם כי הם שמעו, זה היה סוג של מודל Bottom up כזה, אולי עובד שמע, הפיץ את זה הלאה. הם הגיעו בהתחלה בתור לקוחות והבנתם שאתם רוצים להמיר אותם ל– Design Partners?

דניאל: יש לנו שיטה ממש מגניבה שלימדתי את ברק לעשות, שאני חושבת שהיא מייצרת איזה שהוא מצב מאד מעניין לשני הצדדים. הרבה פעמים חברות רוצות להיפגש כי הן רוצות לראות את המוצר ולראות אם זה בכלל מתאים להם, ובהתחלה בכלל היינו חדורי מטרה של אנחנו רוצים אותם כ– Design Partners. ואז הבנו שהדרך באמת לרתום אותם, כי אני מגלה פה טיפ מאד מאד, מהסודות שלנו, זה בכלל לא לבוא כדי לבקש מהם להיות Design Partners. ואז יש איזה שהוא רגע בשיחה, שאנחנו מספרים על המוצר, וחושפים אותו ומראים אותו, ופתאום החברה ממול קצת מתעניינת ואומרת וואי, זה היה יכול ממש לעזור לנו בזה וזה וזה, ואז אנחנו עושים את הרגע: "בוא'נה, עכשיו עולה לי רעיון, אולי תהיו Design Partners שלנו? אולי תעזרו לנו באמת לעצב את זה שזה יתאים בדיוק למה שאתם רוצים?" עכשיו בנקודה הזו קורה משהו מטורף, כי א', החברה שעומדת, הלקוח, הוא לא מרגיש שהוא טורגט מראש ובאו אליו עם איזה שהיא משימה, ומצד שני, אנחנו היה לנו רגע את הזמן להבין האם זה באמת האדם הנכון, האם זו החברה שאנחנו רוצים עכשיו להשקיע בה המון המון משאבים, ואגב, גם הצד השני מרגיש שהוא קצת הרוויח את זה. פתאום רגע, יש לי פה איזה הזדמנות שלא חשבתי שאני אקבל. פתאום לקבל חצי שנה את יודעת, בחינם, ב– Peach, מה זה, זה מטורף. יש פה איזה משהו שהוא קרה שגילינו שהוא פשוט עובד, אז זה היה מעניין.

אדווה: אולי גם נגיד רגע מה זה בדיוק Design Partners, ומה ההבדל מלקוחות, כי הזכרנו בהתחלה שיש הבדל. מה ההבדל בעצם?

דניאל: Design Partners זה כשמם כן הם, זה אנשים, פרטנרים שעוזרים לך לעצב את המוצר. לעצב לא במובן כמובן הויזואלי, לא ה– UI/UX, אגב גם, אבל לא רק, בעיקר ה– Road map המוצרי, נקרא לזה ככה. וכשאתה מטרגט את אותם Design Partners, כשאתה יודע שהם יושבים לך באמת ב– Target audience שלך, ואתה מתחיל ללמוד אותם בצורה מאד מאד מקיפה. אז הצורה שאנחנו עשינו את זה בה, זה בעצם מצאנו חברות או צוותים שעניינו אותנו, והצענו להם את העסקה הזו. עשינו איתם שתי שיחות פידבק בחודש, שגם על זה יש לי אנקדוטה מעניינת, תיכף אני אספר אותה, ובעצם למדנו אותם לאורך תקופה. למדנו מה הצרכים שלהם, מה מעניין אותם במוצר, מה תוקע היום בעצם את כל התהליך שלהם. הרי יש לנו מטרה, המטרה שלנו זה לעזור להם להפיק וידאו בצורה הרבה יותר מהירה, אז איך הם עושים את זה היום? למה הם פיטרו את העורך וידאו לפני שבוע? למה הם שילמו על זה X כסף ולמה הם לא מצאו? כלומר ממש לא לפחד להתעמת עם המציאות ולקבל את העובדות כמו שהן. להבין, גם אם נקבל הוכחה מוחלטת שאנחנו לא בכיוון בכלל. אבל זה באמת ללמוד הפרטנרים האלה לעומק לעומק לעומק שלהם, ולהבין איך אנחנו כמוצר יכולים לתת להם פתרון.

אדווה: ומה להם יוצא מזה? זאת אומרת, למה ל– Design Partners לשתף איתכם פעולה?

דניאל: אז קודם כל, בהנחה ומצאת את ה– Design Partners הנכונים, אז אתה מנסה לענות על הכאב שלהם. יש להם איזה שהוא כאב, אתה מפתח מוצר שהמטרה שלו זה לענות על הכאב הזה. זאת אומרת שבואו רגע, היו לי פשוט כמה שיחות לאחרונה של יזמים שהתייעצו איתי והציגו את כל ההסכם Design Partnership הזה כאילו מישהו עושה פה למישהו טובה. בואו רגע נבין, זו מערכת יחסים שוויונית לחלוטין, אף אחד לא עושה טובה לשני, ה– Design Partners רוצים לתת מזמנם ומהידע שלהם, ולתת הצצה לראש שלהם, בגלל שהם מבינים שבהכרח בעוד X זמן מהיום, יכול להיות חודשיים, יכול להיות חצי שנה או שנה, הם יקבלו את המוצר שיענה לכאב הכי גדול שלהם. יש פה אינטרס מובהק של שני הצדדים שהדבר הזה יעבוד, ויעבוד כמה שיותר טוב. אגב, בגלל זה אני גם תמיד אומרת לעשות את זה חוזית, לעשות את זה פורמלי. כלומר, שזה לא ירגיש לאף אחד שמישהו פה נותן פה איזה טיפ על הדרך, זה לא זה.

אדווה: זה בתשלום? Design Partners זה עבודה בתשלום?

דניאל: זה לחלוטין מה שהחברה והפרטנר מחליטים, זה לבחירתם, זה ממש משא ומתן כמו שעושים על כל דבר אחר, החברה יכולה להגדיר מה הם התנאים שהיא רוצה. יש כמובן סטנדרט נקרא לזה, אבל לדוגמא, את לא רוצה ש– Design Partners יתן לך איזה רעיון לפיצ'ר ואז בעוד 5 שנים מהיום יבוא ויגיד זה אני בניתי את הפיצ'ר הזה וכן הלאה, אז יש פה עניינים משפטיים שצריך להגן עליהם. אבל בסוף המטרה היא מטרה משותפת לחלוטין. המטרה שלנו בעבודה עם ה– Design Partners, באמת אני מזכירה, היינו כבר עם המוצר בחוץ שהיה לפרילנסרים וליוזרים פרטיים, בודדים, פתאום גילינו את הצוותים הגדולים יותר. הורדנו, ממש כיבינו את המוצר, הורדנו אותו מלייב, והמשכנו לפתח אותו מאחורי הקלעים תוך כדי הלמידה שלנו את הצוותים הגדולים, ומה שבעצם קרה, כאילו, קרו פה שני דברים במקביל. מצד אחד, הם הבטיחו – אנחנו נשתמש בכם ונייצר איתכם את הסרטים, נשתף אתכם בכל מה שעובר לנו בראש, בכל הבעיות שלנו, בכל הכאבים שלנו, בכל הצרכים שלנו, נשפוך עליכם הכל, את כל המידע ניתן לכם, אבל מהצד השני, אנחנו הייתה לנו התחייבות אחת. כל סרט שאתם רוצים, תקבלו בזמן שאתם רוצים. עכשיו, זה היה מטורף, כן? כי כדי לעמוד בדבר הזה אתה צריך לוודא שתמיד יש מישהו שיודע לתפעל את המכונה, שיש עורך וידאו בכוננות למקרה ויש באגים – אין מצב שחברה שחתמה איתנו לא תעלה בזמן את הוידאו שלה לסושיאל מדיה בגלל שמשהו אצלנו נדפק. זו החלטה וזו אמירה מאד מאד ברורה של אנחנו מבינים כמה המידע שאתם נותנים לנו הוא שווה, ואנחנו נותנים לכם את הגיבוי שאתם לא תצטרכו להחזיק אף עורך וידאו כגיבוי חיצוני, רק אותנו. והדבר הזה התגלה כמדהים. אמרתי לך, הזכרתי כבר קודם – 2,900 סרטים בשלושה חודשים לשבעה לקוחות. זה בלתי נתפס, כל עורך וידאו אגב כמוני, מקצועי, בחודשים ממש טובים הספקתי לעשות שבעה או שמונה סרטי וידאו? זה רק בשביל ההשוואה, לא יכולנו לעשות את זה בלי הטכנולוגיה שלנו, אבל הלמידה שיצאנו איתה היא פשוט מטורפת.

אדווה: יש לך דוגמא למשהו ששיניתם בעקבות העבודה עם Design Partners?

דניאל: בטח. זה ממש פיצ'ר שפותח בשביל פרסונה חדשה שלא ידענו שהיא מעורבת בכלל בתהליך. הייתה לנו איזה שהיא שיחה עם איזה שהיא חברה שדווקא אגב לא נהייתה בסוף Design Partner. למה היא לא נהייתה? כי היא הבינה שהם צריכים להקדיש מישהו מתוך הצוות שיקדיש לנו המון משאבים והמון זמן, והם אמרו לנו חבר'ה תקשיבו, רעיון מהמם, אנחנו צריכים אותו, אין לנו זמן לתת לכם. אין לנו. שזה אגב, לחיצת היד הכי כיפית בעולם, כי זה כאילו תחזרו אלינו כשיש מוצר, אבל אין לנו את היכולת כרגע להשקיע בכם. אוקיי?

אדווה: והיא חשובה, כי היא מתחברת גם למה שאמרת קודם על "עושה טובה", אני חושבת שזה לא משנה כמה גדול השם שאם נמצאים מולו, גם אם זה גוגל וגם אם זה פייסבוק, והם מציעים לכם אבל הם לא יכולים להציע לכם את הזמן שאתם צריכים, תשקלו האם זה הבן אדם הנכון בשבילכם.

דניאל: חד משמעית. אומרים לא. זה עתיד החברה שלכם, באמת, זה העתיד, זה יעצב את הכיוון שהמוצר הזה ילך. אני אחזור לפיצ'ר–

אדווה: כן, לדוגמא.

דניאל: אז הייתה איזה שהיא חברה שבעצם אמרה לנו שכל תהליכי הוידאו שלהם נתקעים איך שהוא אצל ה– Graphic Designer. עכשיו אני קצת אסבר את האוזן למי שלא מהתעשייה – Graphic Designer הוא עורך גרפי, הוא לא עורך וידאו. הוא לא אמור לתקוע סרט וידאוד בשום צורה, אחרת למה בעצם זה צריך לעבור אצלו? איך זה הגיוני שהמעצב הגרפי מחזיק סרט חמישה ימים אצלו ביד? זה לא הגיוני. וכשנכנסו קצת יותר פנימה הבנו בעצם מה הוא צריך לעשות. הוא צריך לוודא שכל סרט שיוצא מהחברה עומד בקנה אחד עם ה– Brand Book של אותה חברה. עכשיו, ככל שחברה הולכת וגדלה, ככה גם ספר המותג הולך ומשתכלל, נהיה מורכב יותר, נהיה יותר קשה לעקוב אחריו. אז פתאום זה הגיוני שהוא מחזיק את זה חמישה ימים, כי הוא צריך להחזיר לתיקונים, ואז אמרנו רגע – לנו יש מכונה אוטומטית שעורכת בצורה אוטומטית, אז למה שלא ניתן ל– Graphic Designer מראש את היכולת להגדיר את ה– Brand book ולכייל את המכונה הזו? זה פיצ'ר שנולד חד משמעית – אגב, באותהה שיחה שגילינו את זה עשינו עוד שיחות עם ה– Design Partners ומכולם ביקשנו לדבר עם ה– Graphic Designer, ופתאום גילינו כמה הם מתוסכלים כי הם לא מבינים למה הם בכלל חלק מתהליך הוידאו, ואין להם ברירה, ופתאום גילינו פה כאב שהוא לכולם היה מאד מאד ברור אבל אנחנו לא ידענו עליו, ומצד שני, הפתרון שלנו היה כל כך פשוט, זה היה כל כך הגיוני. פתאום זה עשה לך הרבה היגיון בתהליך. אז זו דוגמא מהממת בעיניי.

אדווה: ממש, עכשיו זה גורם לי לתהות – נניח אני אשתף ממשהו שקרה לי פעם ראשונה שעשיתי ראיונות משתמשים. בחיים עשיתי ראיונות משתמשים על הפודקאסט, רצינו להבין למה אנשים מקשיבים לנו, איך הם מאזינים לנו, בשביל ללמוד. עשיתי את הראיון הראשון והבן אדם שדיברתי איתו אמר לי דברים נורא מעניינים שלא חשבתי עליהם, וסיימתי את השיחה, וכל מה שרציתי לעשות היה לעשות מלא שינויים בעקבות מה שהוא אמר. ואז דיברתי עם דרור מהצוות שלי והוא אמר לי טוב, זה הבעיה הכי גדולה בראיונות משתמשים. אל תעשי כלום, כי את חייבת לחכות שיהיו לך עוד.

דניאל: כי זה אדם אחד.

אדווה: כי זה אדם אחד. וזה היה שיעור משמעותי עבורי. עכשיו, נניח שהאדם הזה שהיה יושב מולי היה חברה ענקית שאני מאד מעריכה ורוצה כלקוח שלי, אני חושבת שהיה לי עוד יותר קשה לא לעשות את השינויים, כי אני אומרת מה, אבל הם יודעים מה הם אומרים. אז איך, את נותנת את הדוגמא עם החברה הזאת, איך אתם מצליחים כן גם פה לשמור על פוקוס ולא לשנות כל מה שה– Design Partners אומרים למשל?

דניאל: אז יש לנו כמה שיטות לזה. השיטה הראשונה, זה אנחנו מקשיבים למה עולה ואצל כמה חברות. זאת אומרת, אוטומטית יש פריורטיזציה של, אם עלתה איזה שהיא סוגייה כמה פעמים אצל כמה חברות שונות, ברור לנו שזו בעיה, אין על זה ויכוח. כן יש מצבי שכמו הסיפור הזה עם Graphic Designer, שהבנו שיש מצב שיש פה משהו מאד מאד מעניין, מצד שני זה לא עלה אצל חברות אחרות. עכשיו, זה כנראה לא עלה כי שוב, לא תמיד יש מעצב גרפי, לא תמיד הבעיה היא באותה עוצמה נקרא לזה, ולכן עשינו פעולה יזומה וביקשנו לדבר איתם, ביקשנו לנסות להבין האם הכאב הזה, גם אם הוא במינון קצת פחות, אבל האם הוא באמת קיים, וגם, ניסינו להבין האם זה משרת עדיין את החזון שלנו. כלומר, אם זה מסית אותנו מהדרך, אולי היינו רגע מסתכלים על זה בעין קצת יותר ביקורתית. אבל אם זה גם עושה לנו היגיון ב– Road map המוצרי ובחזון שאנחנו גם מראש מדמיינים, אז זה קל מאד ללכת עם זה. כלומר, קל מאד להקשיב ולהבין. ואז את גם מקבלת, את רואה את היוזרים משתמשים במערכת, את פתאום רואה שזה מאד אינטואיטיבי להם, אז את מקבלת את הוואלידציה.

אדווה: טוב, תראי דניאל, אני בכנות, סיפרת עכשיו סיפור שנשמע מאד מאד אוטופי, שזה גם כיף לשמוע אותו, אבל אני יודע גם מההיכרות איתך מכל מיני אירועים גם שעשינו פה וגם מהשיחת הכנה שלנו לפרק, שזה לא ככה.

דניאל: שאני קומדיה של טעויות.

אדווה: בדיוק, זה את אמרת, שזו רכבת הרים, וכמו שאמרת קודם, יש באמפרים – איפה זה לא הצליח? איפה עשיתם שינוי שלא הייתם צריכים לעשות? איפה לא הצלחתם ללקוחות בקצב שרציתם? איפה פספסתם Design Partner, תני לא גם משהו שלא עבד.

דניאל: אני כן יכולה להגיד שבשלב החתימות של ה– Design Partners היה איזה שהוא Design Partner שהוא לא היה מאד ב– Target audience שלנו. עכשיו, אותי זה מאד מאד סקרן, כאילו, מצד אחד רציתי מאד מאד – רמז, זה קשור לאותם פרילנסרים, Influencers שדיברנו עליהם בהתחלה, וזה בער בי. אמרתי לברק בוא נכניס אותם, בוא נכניס אותם. ואני זוכרת ששבוע אחר כך באתי אליו בראש מורכן ואמרתי לו "תשמע, אני פשוט טעיתי". כאילו, אני ראיתי כמה משאבים זה גוזל מאיתנו כשכל משאב שהוצאנו שם, ידענו שהוא לא רק שהוא לא לכיוון, הוא ממש עולה לנו כסף ועולה לנו זמן, ובאיזה שהוא שלב אמרתי לו אולי רגע נרים דגל ונגיד להם חבר'ה, טעינו. בסוף סיימנו איתם את ההסכם, ואגב, ברגע האמת הם גם לא שילמו, שזה בדיוק הייתה ההוכחה לכך שזה לא היה ה– Target audience שלנו. אבל, א' אני חושבת שחלק מהקסם זה גם בזמן אמת להגיד טעינו, אוקיי, עכשיו רגע, מה עושים? איך מתמודדים עם הטעות, איך מתקנים אותה? אני לא חושבת שבסטארטאפ יש טעות פטאלית, אני חושבת שיש הרבה טעויות שאם לא מתקנים בזמן, זו נהיית טעות פטאלית. אבל טעויות קורות כל הזמן, אז זה פחות מפחיד אותי. בסוף זה הפוקוס.

אדווה: כן, אני חושבת שזו דוגמא שערן זינמן אמר באחד הפרקים, שמטוס שממריא נניח מניו יורק ללוס אנג'לס, גם אם הוא ממריא בזווית בטעות שהיא רק של 20 מעלות שמאלה, הוא יגיע הרבה יותר רחוק מלוס אנג'לס ממה שהוא תכנן. ואני חושבת שזה בדיוק העניין הזה של הפוקוס – גם אם נראה לך שאת זזה רק קצת ממה שתככנת, כמו בדוגמא הזאת עם הלקוח, זה ייקח אותך כל כך הרבה יותר רחוק ממה שתככנת, ששם הטעות יכולה להיות פטאלית, לא בהתחלה. לא זה שהלכת למישהו, אלא זה שהתעקשת ללכת איתו עד הסוף.

דניאל: וגם אולי קצת חוסר המודעות, זאת אומרת, אם לא ידעת לעצור בזמן. אני ממש זוכרת את הרגע שהבנתי אני לבין עצמי שעשיתי טעות, ואמרתי, האם עכשיו אני אבוא ואוריד לצוות? כאילו, להגיד להם פתאום, הרי בסוף הם צריכים לטפל בהם, הם צריכים לתת להם סוג של שירות כזה או אחר. אולי אני לא אהרוס? אני אחכה? אבל לא, היה משהו, היה ברור שזה צריך להיאמר. קודם כל צריך להגיד את זה, כי בזה שאת אומרת את זה את קודם כל שמה את המציאות ועכשיו אפשר שניה להבין, אוקיי, אז ממשיכים? לא ממשיכים? מתנצלים? משלמים כסף, נקנסים – וואטאבר. לא משנה מה המחיר ומה ההשלכות, אבל פתאום הבנתי שהטעות הפטאלית יותר תהיה לא להגיד את זה ושהם יחשבו שזה בסדר, שזה עוד יותר חמור.

אדווה: מי שמקשיב לנו עכשיו, את יודעת, אין להם עדיין אף לקוחות, יש להם שני לקוחות, הם רוצים להשיג Design Partners – טיפים שלך למי שנמצאים בשלבים שאת בסוף היית בהם לא כזה מזמן, שנתיים זה לא מאד רחוק במונחים של חיים שלמים של סטארטאפ.

דניאל: אני אגיד את זה ככה, אני חושבת שהכל זה תקשורת, הכל. לא משנה איזה מוצר בסופו של דבר אנחנו עובדים עליו, אמור להיות בסוף מישהו שכואב לו. והשיחות, אין להן תחליף. זה כאילו, מכל שיחה שעשיתי אי פעם עם מישהו שחשב, גם מישהו שלא היה בכלל ב– Target audience שלי, אבל שחשב ש– Peach מעניין, זה מדהים היה לראות כמה תובנות וכמה מסקנות וכמה רעיונות ולאיזה כיוונים כל אחד לקח את זה. אז יש משהו בשלב המאד מאד התחלתי, שאתה צריך לספוג את כל המידע הזה. אתה צריך. אגב, גם אם זה אמירות קשות של "תשמע אחי, לא הייתי משלם על זה, אני אגיד לך את האמת." היה יזם מקסים אגב שאני מאד מאד אוהבת שבא והראה לי רשימה של Design Partners שהוא לא הצליח לשכנע. וזה היה בהקשר שלי כאילו, האם, מה לעשות עם המשקיעים, איך להראות להם את זה? ואז אמרתי לו, אני חושבת שלפני שאתה מראה את זה למשקיעים, תשאל את עצמך מה אתה עושה עם זה, כי יש פה אמירה, ובסופו של דבר, אם 30 Design Partners אמרו אולי אחר כך, אולי בהמשך, בסוף It's not about the investors בכלל, זה בכלל על הוואלידציה. ויש משהו בלהתמודד עם המציאות שאם מפתחים את ההרגל הזה מההתחלה ושומעים את הלקוחות מההתחלה ומדברים איתם ומייצרים איתם את המערכות יחסים האלו, ונותנים להם במה להגיד את האמת כמו שהיא, לא נפגעים ולא לוקחים ללב ולא מגיבים בהתגוננות – מקשיבים – זה מטורף. זו בעיניי הדרך.

אדווה: אני חושבת שזה סופר מעניין ואני גם אגיד מה אני לוקחת מהשיחה שלנו, שהלקוחות הראשונים זה ממש כלי שצריך לדעת איך להשתמש בו. ננעץ לי איזה משהו שאמרת קודם שברק עשה שיחה, הגיעו שמעות מאד גדולים, ו– AWS אמרת, וברק עשה איתם Discovery talk. בגדול הוא גם יכל לא לדבר איתם ולהגיד איזה מגניב, הם נרשמו. אבל הלקוחות האלה, ואז זה לא משנה אם זה חברות ענקיות, זה מתחבר גם למה שאמרת, או בן אדם פרטי – חובה לעשות אותן, בגלל שאת חייבת להבין מהאנשים הראשונים, הם עוד לא יודעים מי את. הם שמעו עלייך, הם ראו אולי פוסט בלינדאין, הם שמעו מחבר – למה הם בחרו להירשם? למה הם בחרו להכניס את הכרטיס אשראי?

דניאל: יותר מזה, הם היו אקטיביים בצורה כזאת שכנראה שם אם היית משלמת הרבה מאד כסף, לא בטוח שהם היו מגיעים. כלומר, הם היו אקטיביים רק מאיזה פיפס שזרקת איפה שהוא שם במרחב הדיגיטלי. את מאד צודקת, זה באמת לשים רגע לב שיש פה הזדמנות. אני זוכרת שבאותה תקופה היה איזה משקיע שרצה להוביל את ה– Seed שלנו ואמרתי לו שנייה, אני חושבת שלא הבנת, אנחנו עושים פה Pivot ב– Market, כאילו משהו מטורף, ואין מצב שאני לוקחת עוד דולר עד שאני לא בודקת שאני במקום הנכון. וגם בזה רגע יש אמירה, כי בסוף אמרתי, זה לא עלינו וזה לא על המוצר שפיתחנו, זה על מי השוק שלנו. והיה שם איזה משהו שנזרק לאוויר והיינו רק צריכים לתפוס אותו ולדעת איך לנהל אותו נכון, ואני גאה לומר שברק עשה את זה בצורה פנומנלית עד היום.

אדווה: איזה כיף, אז ממש לפני שנסיים אני אגיד שאם יש לכם שאלות אלינו או לדניאל אז אפשר לשאול אותן בקהילת הפייסבוק שלנו או אתר, ושאם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אז אפשר לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות, ודניאל, תודה רבה, היה ממש ממש כיף.

דניאל: אמא'לה, גם לי, ממש.

אדווה: ממש ממש. ותודה רבה לכם שהאזנתם.

[מוזיקת סיום]

סוף הקלטה