81: יסודות – SaaS Metrics 02: מה זה ARR ולמה זה חשוב?

Startup For Startup

 

ליאור:         היי כולם, אני ליאור קרנכל ואיתי נמצא ערן זינמן, CTO ושותף מייסד במאנדיי.קום. ברוכים הבאים לסדרה חדשה בפודקאסט שלנו שנקראת Fundamentals. בה נדבר על מושגי יסוד ועקרונות מעולם הסטארט-אפים. אם אתם חדשים לעולם הזה או שדווקא רוצים להעמיק את ההבנה שלכם במושגים ששגורים בשפה של כל יזמת וכל עובד סטארט-אפ בימינו, הסדרה הזו היא עבורכם. אז אחרי שסקרנו  את ההיסטוריה של מודל ה-SaaS בקצרה, בפרק של היום נצלול לתוך המטריקה הראשונה והבסיסית ביותר, הלוא היא ARR, Annual Recurring Revenues. אנחנו מזמינים אתכם להצטרף לדיון ולשאול אותנו כל שאלה שעולה לכם. בואו נתחיל. [מוזיקה]

ערן:            אחד מהדברים שמאוד מאוד חשובים שמתייחסים לעולם הזה של SaaS זה להבין את המטריקות. כי בעצם מה שזה יצר זה יצר איזושהי כלכלה. מסוג מסוים. שמשפיעה על ה-cash flow, על הכסף שנכנס אליי כל חודש, היא משפיעה על איך אני מודד את החברה שלי אם היא מוצלחת או לא, מה הבנצ’מארקים. תחשבו שבעצם עברנו מלקבל סכום כסף מאוד מאוד גדול בהתחלה, מזומן. חברה שהייתה חותמת על חוזה הייתה מקבלת סכום כסף מאוד משמעותי בהתחלה במזומן וזהו. למקום אחר, של מנויים, של משהו מתחדש. אחר הדברים הטובים שנוצרו מחברות SaaS זה פרדיקטיביליות מאוד גבוהה. אם פעם הייתי תלוי בחוזים שייחתמו וכל-מיני דברים כאלה שלא הייתה לי שליטה עליהם, היום בגלל שאני מפזר את המנוי ויש לי המון המון מנויים ויש לי איזושהי תחזית על מה יקרה איתם כי יש לי ניסיון, זה יצר חברות הרבה יותר יציבות. מבחינת הכנסה חודשית, שנתית, פשוט יציבות מאוד מאוד גדולה. והיום, אם אני מסתכל על חברות SaaS בבורסה לדוגמה בתור איזושהי אינדיקציה, הן נסחרות ב … [00:01:57] מאוד גבוהים. כי אחד הדברים שמאוד מחפשים בשוק ההון זה יציבות. היכולת לחזות את העתיד, מה יהיה לי בעוד רבעון, מה יהיה לי בעוד שנה. ובניגוד לחברות פעם שמכרו לייסנסים כאלה שהיו מאוד seasonal, היום יש המון המון המון יציבות סביב הדבר הזה וזה מעלה את הערך של החברות.

ליאור:         וגם שקיפות מתאפשרת מתוך זה אני חושבת. שוב, שיש לך חברה שתלויה באנשי מכירות – אני מקצינה את הדוגמה הכי הרבה שאפשר – לאיזה תיבת פנדורה שחורה כזאת שאין לך מושג אם חוזה ייחתם עכשיו או בעוד תשעה חודשים, אל מול זה שיש שפה של מטריקות שכל אחד יכול אם הוא רוצה לקרוא ולהבין, אז באמת כל מה שקשור למסחר מתאפשר לאנשים הרבה יותר להבין על מה הם לוקחים סיכון. ואחריות באה עם זה, כן? כי בתור מישהו שמוביל חברה, שי לך הרבה אחריות להבין את המטריקות האלה שלך.

ערן:            אז מה זה המטריקות האלה? זה בעצם מה שקרה שאחרי שנוצרו לא מעט עסקים כאלה של SaaS, שהם subscription based, אז שמו לב שיש דברים שמשותפים ביניהם.

ליאור:         דפוסים.

ערן:            דפוסים, כן. כמה עולה להביא לקוח משלם. בכל חברה זה אחרת, אבל זה עדיין משהו שאפשר להשוות בין חברה לחברה. כמה זמן לקוח נשאר. איך אפשר לחשב את הנטישה של לקוחות. איך אפשר לחשב את ה-cash flow שנכנס לחברה.

ליאור:         כמה זמן בממוצע לקוח נשאר – חודש, חצי שנה, שנתיים?

ערן:            נכון. ובעצם בסדרה הזאתי אנחנו נדבר על כל המטריקות האלה. כל המטריקות האלה שנהיו קונצנזוס של “אלה הדברים שאתה צריך למדוד אם יש לך חברת SaaS.” זה הדרך לעשות benchmark, זה הדרך לדעת אם יש לך חברת SaaS שהיא מוצלחת, שהיא יכולה להישאר ולגדול לאורך זמן או לא, איזה תמרורי אזהרה יש לי בדרך. ובאמת המטרה שלנו זה כאילו לדבר על המודל העסקי הזה ולנתח את המטריקות האלה ולהבין איך הן יכולות לשרת אותנו ואיך הן יכולות לעזור לנו לאורך המסע.

ליאור:         בפרספקטיבה של השקעות אני רק אגיד שמשקיעים היום בעולמות של SaaS יש להם אקסלים על אקסלים, מודלים מובנים, שבהם הם [00:04:00] יודעים לקחת חברות שבאמת נראות טוב ונסחרות ויש להם כלכלה בריאה כמו שאמרת. ולעשות התאמות לחברה שעומדת מולם כרגע ולהבין האם הדבר הזה צומח בכיוונים הנכונים, האם הכסף שנכנס אכן יכול לעזור לחברה לצמוח במהירות הרלוונטית. אז זה ממש עולם שלם ששוב, הוא קריטי להצלחה של חברה היום, אם מישהו מקים חברת SaaS.

ערן:            כן. זה מצחיק שאת מזכירה את זה, כי כשיצאנו לדרך, אולי אני אשתף שנייה מהחוויה האישית שלי, אז לא ממש ידענו מה אנחנו עושים. זה אפשר להגיד באופן כללי, כן? [צוחק] אבל-

ליאור:         לא, כי היום אתה יודע בדיוק [צוחקת].

ערן:            זה משהו יציב שנשאר מאז, כן. אבל ראינו מה חברות אחרות עושות, אז עשינו גם subscription, כי זה היה ברור, כי כולם עשו את זה. אבל לא הבנתי שיש מטריקות וצריך לנתח אותן, ופשוט נכנס כסף, כאילו, אבל אני ממש זוכר שגיליתי את זה בשלב… אפשר להתווכח אם זה מאוחר או מוקדם, אבל אחרי שכבר היו לנו לקוחות, והתחלתי להבין שיש דבר כזה שנקרא מטריקות, וצריך לעקוב אחריהן. וגם המשקיעים היו קצת פחות מתוחכמים אז אני חושב. אבל אני חושב שהיום כמו שאמרת, זה כבר ממש סטנדרט. אם היום אני חושב שאתה מגיע לפגישה עם משקיע ופחות מכירים את המטריקות של חברה, פחות שולפים אותן במהירות, או מבינים מה עוד מאחוריהן – זה סיגנל לא טוב. למשקיעים. אני חושב שהיום זה הופך להיות מעין איזשהו baseline כזה שצריך להבין אותו.

ליאור:         עוד סיבה שאנחנו מקליטים את זה.

ערן:            כן. אז נתנו מוטיבציה אחת, שזה המשקיעים. אבל יש עוד מוטיבציה שאני יכול להגיד שלי מאוד מאוד עזרה, זה benchmark. אחד הדברים הכי קשים בתור סטארט-אפ זה לדעת איפה אתה עומד. אתה מוצלח או לא מוצלח, אתה יותר טוב מאחרים או פחות טוב מאחרים, אתה חברה טובה או לא טובה. ובזכות זה שממדלים בעצם את המטריקות האלה ויש המון חומר באינטרנט, אפשר לקבל רפרנסים. אני ממש השתמשתי במטריקות האלה בשביל להבין איפה אנחנו נמצאים, מה אנחנו צריכים לשפר, מה אנחנו פחות טובים מאנשים אחרים. איפה נקודות החולשה שלנו ואיפה אנחנו מעל נגיד חברות אחרות. אני חושב שמוטיבציה אחת זה משקיעים, מוטיבציה שנייה זה יכולת של החברה לבנצ’מרק את עצמם ולקבל רפרנס מחברות אחרות. לייצר שפה.

ליאור:         אוקיי, אז אם אנחנו מונים עקרונות אז הדבר השלישי שזה מאפשר זה באמת, אנחנו הרבה במאנדיי מדברים על ownership, על לתת לאנשים לרוץ קדימה לבד ואיך אתה מאפשר בעצם לעובדים הרבה עצמאות בעשייה שלהם. אני חושבת שהשפה הזאת גם מאפשרת לאנשים אחרים למדוד את עצמם, לא רק לך בתור מוביל חברה, אלא לכל עובד חדש להיכנס, להבין את העולם ולדעת לזהות לבד אם הוא בכיוון או לא. הרבה פעמים אנחנו מודדים את עצמנו ביחס לרגשות שלנו, למחשבות שלנו, וזה בדיוק המקומות שבהם הכול נתקע ונכנסים ללופים. ובסביבה שהיא מודדת את עצמה ויש בה שפה עסקית משותפת אנשים יכולים לבד להבין אם הם בכיוון או לא. [מוזיקה]. יאללה.

ערן:            טוב, בגלל שחפרנו היום הרבה, נדבר היום על מטריקה אחת, שהיא יחסית פשוטה, אבל מאוד מאוד חשובה.

ליאור:         כן, היא קריטית, כאילו, היא הבסיס.

ערן:            היא הבסיס. שנקראת ARR. ראשי תיבות של Annul Recurring Revenue.

ליאור:         בוא נגיד רגע מה זה לא. כי תמיד כשרואים את זה באיזו מצגת אז שואלים “רגע, זה revenues או שזה ARR?” או שזה profits או שזה, יש שם כל-מיני מונחים.

ערן:            כן. אז ננתח את המילה. Annual, שנתי. Recurring, חוזר. Revenue. אז זה בעצם הכנסות שנתיות שחוזרות על עצמן. עכשיו, אבל זה לא נכון [צוחק]. כאילו, תיכף נסביר למה. אבל מה שזה, כאילו, דרך פשוטה או מופשטת שאני אוהב להסתכל על זה זה איזושהי תחזית מה יהיו ההכנסות שלך מהלקוחות הקיימים, שיש לך היום, בשנה הקרובה.

ליאור:         איך מחשבים את זה ברמה הכי בסיסית?

ערן:            אוקיי. אז אני אסביר למה צריך את זה בכלל. אז בוא נגיד שאנחנו [00:08:00] מאנדיי. סבבה? ויש לנו-

ליאור:         נניח שאנחנו מאנדיי.

ערן:            לא, כי אני יכול לעשות את זה גם על חדר כושר, זה לא משנה. ומישהו בא וקונה license במאנדיי, חודשי. נגיד הוא משלם לנו בחבילה הבסיסית, 29 דולר לחודש. אז הוא בא ואומר “אוקיי, אני רוצה לקנות מאנדיי, 29 דולר לחודש, אני רוצה לשלם חודשי.” זאת אומרת, לא להתחייב עכשיו על שנה מראש, אלא לשלם חודש בחודש. כל חודש ירד לי שורה באשראי. מזין את הכרטיס אשראי, בוחר חודשי, ואז בעצם כל חודש יורד לי 29 דולר. ואז… קודם-כל אנחנו צריכים להבין מה זה MRR, שזה כמו ARR אבל חודשי. Monthly Recurring Revenue. ה-MRR שלי מאותו לקוח זה 29 דולר לחודש. כי בעצם מה זה אומר? אני אומר אוקיי, כמה הוא משלם בחודש, 29 דולר בחודש, זה מה שהוא שלם לי בפועל, קל, נכון? לקוח אחר – איפה זה מתחיל להיות מסובך? שנגיד קונה שנה מראש, אוקיי? אז אם הוא קונה שנה מראש, נגיד 1000 דולר לשנה, אז אני רוצה להבין כמה הוא משלם לי לחודש. ב-MRR, אוקיי? Monthly Recurring Revenue. אז בעצם לוקח את ה-1000 דולר ומחלק ל-12. לא יודע כמה זה יוצא, 83 בערך [צוחק], נגיד. ואז זה ה-MRR שלו. עכשיו, למה אני עושה את זה? כי אם אני מסתכל בבנק שלי, אני רואה כל-מיני מספרים. 29 דולר, 1000 דולר, 1500 דולר. עכשיו, מה זה מה? כאילו, what do I make sense out of it? זה הכסף שנכנס לבנק, אבל מה ה-subscriptions? כאילו, מה המנויים שיש לי בפועל? לזה אני ממדל את הכול לאיזושהי יחידה, שאני יכול לעבוד איתה. נגיד monthly, אני מנרמל הכול לתשלום חודשי. אותו דבר נגיד אם לוקח התחייב לי לשנתיים, אותו תרגיל חשבונאי. נגיד הוא משלם לי 2400 דולר לשנתיים, אני מחלק את זה ב-24 חודשים, 100 דולר לחודש, זה ה-MRR של אותו לקוח.

ליאור:         עכשיו, זאת הסיבה שזאת פרדיקציה, כי אתה בעצם, אם אני משלמת חודש בחודשו, לא קניתי מנוי שנתי, אני כל חודש מחליטה לחדש מחדש את המנוי, אתה לא יודע האם אני אסיים איתך את השנה או שאחרי שישה חודשים אני אעזוב אותך.

ערן:            נכון. אני, כל מה שזה אומר המטריקה הזאתי זה הלקוחות שיש לי כרגע, אם אף אחד מהם לא יעזוב, מה יהיו ההכנסות שלי מהם בעוד שנה. עכשיו, בעולם האמיתי זה לא קורה [צוחק], כאילו, אנשים עוזבים. עכשיו, יש גם אנשים שמרחיבים את השימוש, כן? יש כל-מיני כוחות שפועלים. אבל זה מטריקת עזר להבין מה יהיה עוד שנה כרגע. יכול להיות אגב שנגיד עכשיו ה-ARR של מאנדיי נכון לרגעים אלה זה 165 מיליון דולר – זה מספר אמיתי – ויכול להיות עכשיו שאני אצא מהחדר וזה יהיה 164.9. זה עולה ויורד.

ליאור:         למה? בוא נסביר.

ערן:            כי מישהו עזב. נגיד מישהו עזב. אז תמיד ARR זה מטריקה שנכונה לרגע מסוים.

ליאור:         זאת אומרת, שוב, עם תחזית קדימה נכון לכאן ועכשיו, לרגע זה.

ערן:            נכון לשנייה הזאת. כן. עכשיו, מן הסתם כשאתה מסתכל על זה לאורך זמן בגרף זה משהו יציב, אני עולה אני מקווה, וכאילו, הכול טוב ויפה. אבל זה באמת כל שנייה משתנה. זה לא באמת תחזית. זה תחזית נכון לשנייה הזאתי. אז כאילו שואלים אז למה אני צריך את זה, כאילו, מה זה עוזר לי? לי ולרועי יש בדיחה, אי אפשר לקנות בסופר עם MRR. כאילו, זה לא-

ליאור:         קונים עם ה-revenues בסוף, או עם ה-

ערן:            קונים עם כסף, כאילו. אז זו דרך מאוד טובה להשוות בין חברות SaaS. בסדר? כי בסוף בין חברות SaaS אתה לא משווה כסף בבנק. או כמה cash flow נכנס לך כל חודש, כמה גיהצת. כי יכול להיות שיש חברה שמוכרת המון המון שנתיים וחברה אחרת שמוכרת המון המון חודשיים, אז החברה האחת יותר טובה בהכנסות-

ליאור:         מראש.

ערן:            כן, אבל-

ליאור:         לפני שהיא מספקת שירות.

ערן:            אבל זה לא אומר שיש לה יותר מנויים או יותר הכנסות ממנויים. כאילו, שהיא יותר יציבה. זה לא אומר שום דבר.

ליאור:         או יותר נאמנות ממנויים.

ערן:            נכון. זה לא אומר אף אחד מהדברים האלה. אז אם אני רוצה להשוות ביניהם בצורה שהיא באמת אובייקטיבית, לנרמל את כל ה-methods of payments וכו’, אני חייב לנרמל את זה למטריקות של [00:12:00] MRR ו-ARR, כדי שאני אוכל לבנצ’מרק אותן. ולמה זה חשוב? כי בעצם ככה היום מעריכים חברות SaaS. אם תלכו למשקיע, התרגיל המחשבתי שהוא יעשה בראש זה יגיד “אוקיי, לחברה הזאת יש 2 מיליון ARR, אני מוכן להשקיע בחברה לפי מכפיל של 10x על ה-ARR שלהם”, אז נגיד זה לפי שווי של 20 מיליון. 10 כפול 2 מיליון. ככה המשקיעים היו מעריכים חברות SaaS. אז זו מטריקה מאוד מאוד חשובה. יש עוד כל-מיני milestones. אומרים שחברת SaaS יכולה להנפיק כשהיא מגיעה ל-100 מיליון ARR. סתם, מספר, עגול. אבל ככה אומרים. סתם בשביל לתת אינדיקציה, בסדר? אז זו מטריקה מאוד מאוד חשובה. כאילו, רוב חברות ה-SaaS שמנסות להסביר איפה הן נמצאות בעולם, מבחינת scale, מבחינת גודל, שלב באבולוציה, הן מדברות על ARR לצורך העניין. [מוזיקה]

ליאור:         איפה זה נהיה מאתגר? איפה סטארט-אפ שמתחיל למדוד ARR יכול בעצם ליפול?

ערן:            אז דיברנו על זה כאילו בצורה בסיסית, אבל יש מלא מקומות שאפשר ליפול בהם. כאילו, כשאני פעם ראשונה הבנתי מה זה ARR – שוב, זה לא משהו מורכב, אבל… אמרתי “טוב, אחלה, וי, הבנתי מה זה.” ואז פתאום נתקלתי במלא מלא דברים מאוד מאוד מורכבים.

ליאור:         מה למשל?

ערן:            נתתי ליוזר הנחה. אוקיי? אמרתי שהוא יקבל 20 אחוז הנחה על החודש הראשון, 10 אחוז הנחה על החודש השני, ואז תשלום מלא. מה ה-ARR שלו?

ליאור:         אני חשבתי שסיימתי עם שיעורי מתמטיקה.

ערן:            לא, זה לא, אני לא אמרתי לך שום מספר, אבל כאילו, פתאום אתה אומר “רגע, אני אתחשב בהנחה או שאני לא אתחשב בהנחה?” כי בעצם הוא מתחייב לי בלי קשר להנחה, אני סתם מביא לו איזה, אני סופג איזה סכום מסוים בהתחלה. אז מה ה-ARR שלו בעצם?

ליאור:         זאת אומרת אתה אומר האם זה נחשב לי כעלות של להביא את היוזר הזה או שזה נחשב לכסף ש-

ערן:            כאילו, זה כמה שאני ארוויח ממנו? רגע, אבל החודש הזה אני מרוויח ממנו ככה ומחר אני ארוויח… אז כאילו זה נגיד pitfall אחד. שכאילו, לא ברור. עוד pitfall שנגיד לנו יש, אני לא יודע אם מישהו נתקל בזה, אבל אנחנו נגיד סופרים ARR בדולרים. אמרתי מקודם, יש לנו 165 מיליון דולר ARR. עכשיו, אנחנו מוכרים בעוד מדינות.

ליאור:         ביורו-

ערן:            כן, מוכרים ביורו, מוכרים בריאל ברזילאי. עכשיו, פתאום אנחנו שם מול הלקוחות האלה אנחנו מתחייבים במטבע המקומי שלהם. תשלם לי 100 יורו לחודש. מה קורה כשהיורו-דולר משתנה, היחס? פתאום יורד לי ה-ARR. אבל זה לא קשור להתחייבויות של הלקוחות, זה קשור לפיחות במטבע. אז כל-מיני נקודות כאלה, נגיד פתאום אנחנו רואים שה-ARR שלנו עולה או יורד כי שער המטבעות משתנה. מתי אני דוגם את זה בכלל? אני דוגם את זה ב-real time, אני דוגם את זה כשהוא מבצע את התשלום בעצם? יש המון המון המון המון detail כאילו שהם מסובכים בחישובים האלה. אני לא אתן עכשיו אולי בהכרח את כל התשובות אבל… אני חושב שבסוף צריך פשוט להחליט במקום מסוים כאילו איך אתה רוצה לעשות את זה. אז נגיד אנחנו עם ההנחות לקחנו את זה בחשבון לצורך העניין, פשוט סכמנו את כל מה שהוא משלם כל חודש כולל ההנחה וחילקנו ב-12, אבל אני יודע שיש המון חברות שלא עושות את זה. פשוט אומרות כמה הוא ישלם בלי ההנחה, וזה ה-ARR שאנחנו נעשה.

ליאור:         אגב, משהו שעולה ממה שאתה אומר והוא מאוד חשוב גם במאנדיי זה בעיקר לקבל החלטה ולדבוק בה.

ערן:            כן.

ליאור:         העניין הזה של עקביות ב-SaaS הוא מאוד מאוד חשוב. זאת אומרת, אם הנחתי הנחה מסוימת, אז א’ שאני אדע להסביר ולנמק אותה לעצמי קודם-כל אבל גם לסביבה שלי, וב’ זאת ההנחה עכשיו, אני לא יכולה כל חודש להחליט, להתנהל אחרת עם ההנחות.

ערן:            אני מסכים. מה שאמרת כאילו מעלה לי עוד נקודה, שאולי לא אינטואיטיבית, אבל כשחברות יוצאות לבורסה אז הן מדווחות [00:16:00] מטריקות, את החשבוניות. revenue ו-profit ו-expenses. שזה משהו מאוד מאוד מוגדר. עם המון סעיפים ומוגדר ורואה חשבון כאילו לא יכול לטעות. כאילו, הוא יכול לטעות, אבל יש לו כללים. אין את זה ב-SaaS. כאילו, יש קצת מערב פרוע באיך שאנשים מודדים דברים. ויכול להיות ששתי חברות מודדות ARR בצורה קצת שונה. כאילו, אם איך שהם מתחשבים בהנחות ואיך שמתחשבים בשערי מטבע וכל-מיני דברים כאלה. אז-

ליאור:         כן, ויש מטריקות שניגע בהן שזה אפילו עוד יותר מערב פרוע בהמשך.

ערן:            שזה קיצוני-

ליאור:         נכון.

ערן:            כאילו, בכמה זה שונה בין חברה לחברה.

ליאור:         ולכן אני אומרת שזה בדיוק העולם, בשונה משפה. נגיד כשאנחנו אומרים סנטימטר לכולם ברור מה זה אומר סנטימטר ואין לך הרבה דרכים לפרש את זה. כשנכנסים למטריקות של SaaS מול משקיעים, באקסל, מול החברה, מול עובדים, מול עצמנו, חשוב שנייה ממש תמיד אפילו לכתוב את זה. אני יכולה לספר שבאקסלים שלנו תמיד כתוב, יש עמוד של הנחות יסוד, נכון? של מה ה-assumptions שקיבלנו על עצמנו, ושלכולם יהיה את הכלים לדעת מה זה אומר ומה זה לא אומר.

ערן:            כן.

ליאור:         מה הכללים שהחלנו על המונח הזה.

ערן:            כן. וגם עוד משהו כאילו אולי אחרון על ARR, זה שזה ממש נהיה כזה כמו כרטיס ביקור. נגיד כשמשקיעים עושים לי אינטרו תמיד הם רושמים זה החברה הזאת והזאת, הם עכשיו ב-2 מיליון דולר ARR. הם עכשיו בחצי מיליון דולר ARR. אלה ב-10 מיליון דולר ARR. אני זוכר שהיינו באיזשהו כנס בסן פרנסיסקו, סאסטר, שזה כנס של SaaS עולמי. והיה בדג’ים שהיית צריך, כשהגעת לכנס, היית צריך לשים על החולצה-

ליאור:         תגיות.

ערן:            תגיות. סיכות.

ליאור:         סיכות.

ערן:            של אני בין 0 ל-1 מיליון ARR, אני בין 1 ל-5, אני בין 5 ל-20, אני בין 20 ל-60. והיית צריך לשים את זה על החולצה, כדי שיידעו מי אתה.

ליאור:         מה הרמת הבשלות שלך.

ערן:            כאילו, זה נשמע הזוי, אבל כשאומרים לי נגיד החברה הזאת נמצאת בחצי מיליון ARR, זאת נמצאת ב-5 מיליון ARR, אני מבין המון לגבי השלב של החברה. בסדר? איפה הם נמצאים ב-product market fit שלהם, איפה הם נמצאים מבחינת ה-scale שלהם. המון דברים. כאילו, זה מעין כרטיס ביקור כזה אפשר להגיד. של להבין איפה החברה נמצאת, וזה בוא נגיד ה-lead indicator הכי משמעותי לחברת SaaS. לבנצ’מרק אותה ולהבין איפה היא נמצאת ומיקומה בעולם.

ליאור:         בשלב הצמיחה שלה, כן.

ערן:            בכל שלב כמעט, כן. כן, במיוחד בצמיחה זה מאוד גרנולארי, אבל גם בהמשך הדרך.

ליאור:         עוד דבר אחד שחסר לי זה שוב, רגע, מה היחס בין revenues ל-ARR. כי בעצם באקסלים שלנו, ב-PNL שלנו הפנימי, המטריקות האלה יבואו ביחד.

ערן:            נכון. אז תראו, זה די מורכב, כי בדרך-כלל כשחברה מדווחת revenue היא מדווחת כל רבעון מה ההכנסות. ו-ARR זה נקודה אחת בזמן. ו-ARR זה גם פרדיקציה קדימה, ו-revenues זה מה שהיה לי אחורה ברבעון. אבל אני אתן פה איזה טריק נחמד, אם מישהו רוצה לחשב מה ה-ARR של חברה מסוימת, נגיד מסתכלים על הדוחות של זום, אז אפשר לקחת – בקירוב, כן? – את ה-revenue שהיה להם ברבעון האחרון, נגיד עכשיו אנחנו ב-Q3, אני אסתכל מה היו ההכנסות ב-Q2, ולהכפיל ב-4. וזה ייצא סדר גודל של 10-15 אחוז פחות מה-ARR, אם מעלים את זה בעוד 10-15 אחוז תדעו פחות או יותר איפה נמצאת החברה מבחינת ARR. אז זה איזשהו טריק נחמד, כי חברות בדרך-כלל לא מדווחות ARR לבורסה. זה מאוד מאוד פופולרי ב-Private markets מול משקיעים, כשחברה עושה fundraising, או כשמדברים על מטריקות פנימה. חברה ציבורית בדרך-כלל לא מדווחת את המטריקות האלה, מעט מאוד. אבל אם רוצים לדעת, כאילו לבנצ’מרק איפה החברה נמצאת מבחינת ARR אז לוקחים פשוט את ההכנסות ברבעון האחרון, מכפילים ב-4 ואפשר להוסיף על זה 10 אחוז, זה נותן-

ליאור:         מאיפה מגיע הפער של ה-10-15 אחוז?

ערן:            אז תראי, כשחברה צומחת… אני אתן דוגמה. סתם שתביני. נגיד אנחנו היום ב-31 לדצמבר. חתמתי חוזה עכשיו עם… אני זום, חתמתי חוזה עם דיסני, של מיליון דולר. עכשיו, ה-ARR שלי, באותה [00:20:00] שנייה, עולה במיליון דולר. אבל אני ב-31 לדצמבר, אני לא מכיר שום דבר… אני אכיר כאילו, שום דבר. כי לא סיפקתי עדיין את השירות לדיסני, באותו יום. אז ה-revenue שלי לא עולה בסנטימטר. אבל ה-ARR? באותה שנייה, במיליון. כי זהו, דיסני חתמו, התחייבו. עוד לא סיפקתי את השירות.

ליאור:         מעולה.

ערן:            אז זה דוגמה. עכשיו, חברה שהיא בצמיחה מאוד גבוהה, למה אני נתתי טווח, 10-15 אחוז? כי זה תלוי בצמיחה. אם אני צומח מאוד מהר אז יותר קשה כאילו ל-revenue, to catch up to the ARR.

ליאור:         הפער יהיה יותר גדול.

ערן:            כן. אם נגיד זה גם חודשים שאני סוגר את העסקאות בתחילת החודש אל-מול עסקאות שאני סוגר בסוף החודש, אז זה סדר גודל, בסדר? אז זה דוגמה, כאילו, ARR זה כרגע, מה ההתחייבויות שלי נכון לשנייה הזאת מול כל הלקוחות שכרגע מקבלים את השירות. revenues זה הכנסות שכבר הכרתי בהן, זה רק הכנסות שכבר סיפקתי עבורן את השירות. אז למה אני לוקח את הרבעון האחרון כפול 4? אני אומר זה כאילו, הרבעון האחרון הוא אינדיקציה הכי הכי עדכנית-

ליאור:         קרובה למציאות, כן.

ערן:            של הלקוחות הקיימים שלי, מכפיל ב-4, אני לא לוקח בחשבון את כל אלה שחתמו במהלך החודש כמעט, אני מוסיף עוד 10 אחוז סדר גודל.

ליאור:         טוב. לי נגמרו השאלות על ARR.

ערן:            כן. וואי, חפרתי מלא על זה אני חושב.

ליאור:         בא לי שנזמין לשיחה הבאה שלנו מישהו שלא מבין בזה כלום.

ערן:            אוקיי.

ליאור:         ונהיה מה יהיה הפער בין השאלות שלי ל, כאילו, מה עוד, אתה יודע, מה עוד אפשר לשאול. אבל שוב, נראה לי שנחתום את הפרק עם הזמנה מאוד מאוד פתוחה-

ערן:            כן.

ליאור:         בשביל שנהיה טובים בסדרה הזאת חשוב שתגידו לנו מה חסר לכם כדי להבין.

ערן:            כן. אני… תראו, זה באמת ניסוי. יש לי מצגת כזאת שאני מעביר עם דוגמאות ומספרים. שמן הסתם בפורמט הזה קשה להעביר.

ליאור:         יש לנו איזשהם אתרים, מאמרים, משהו לצרף לפרק על ARR אם מישהו רוצה להעמיק?

ערן:            אולי אפשר לצרף את החלק הרלוונטי מהמצגת.

ליאור:         מעולה. זהו להיום. בפרק הבא אנחנו נדבר על CAC, נכון?

ערן:            כן.

ליאור:         על CAC ו-LTV.

ערן:            CAC, LTV. CAC זה Customer Acquisition Costs. בעצם כמה עולה לקנות, לקבל לקוח משלם. ו-LTV זה Life Time Value. מה בעצם התחזית שלי של הכנסות מלקוח לאורך כל החיים שלו. אז אנחנו נצלול לדברים האלה, נסביר מה ה-pitfalls, איך אפשר לחשב את זה, למה זה חשוב בכלל. איזה אינדיקציות זה יכול לתת לי על הבריאות של החברה שלי. כל-מיני דברים כאלה.

ליאור:         תודה ערן.

ערן:            תודה ליאור.

ליאור:         תודה שהאזנתם. [מוזיקה]

 

 

 

 

 

[wp_applaud]