97: יסודות – SaaS Metrics 07: משלימים את ארגז הכלים

 

                                    משתתפים: ליאור, וערן

ליאור:            היי כולם, אני ליאור קרמכל ואיתי נמצא ערן זינמן, שותף מייסד במאנדיי.קום. ברוכים הבאים ל-foundations, סדרה שבה אנחנו מדברים על מושגי יסוד ועקרונות מעולם הסטארט-אפים. אם אתם חדשים לעולם הזה או שדווקא רוצים להעמיק את ההבנה שלכם במושגים ששגורים בשפה של כל יזמת וכל עובד סטארט-אפ בימינו, הסדרה הזו היא עבורכם. [מוזיקה]. בפרקים הקודמים ב-foundations דיברנו על ההיסטוריה של חברות SaaS והעמקנו במטריקות העסקיות שמנחות את החברות הללו. ARY, ARR, קאק, LDV ו-churn. אם עוד לא שמעתם אותן, במקרה של המיני-סדרה הזו אנחנו ממליצים מאוד לשמוע את הפרקים לפי הסדר. בפרק של היום נדבר על מספר מטריקות אחרות שמשלימות את סט הכלים. נדבר על conversion to payment, על magic numbers, rule of forty ו-engagement. בסוף הפרק נענה על שאלות ששאלתם אותנו בקבוצת הפייסבוק שלנו, אתם מוזמנים להמשיך ולשאול ואנחנו מבטיחים לענות.

ערן:               היי ליאור.

ליאור:            היי ערן. מה קורה?

ערן:               הכול טוב.

ליאור:            ישבת פה כל הזמן הזה.

ערן:               נכון, נכון. זה קצת קונספט שונה משאר הפרקים, כי בשאר הפרקים, כל פרק דיברנו על המטריקה ועכשיו אנחנו הולכים לעשות כזה סיבוב מהיר על כל אחת.

ליאור:            למה בעצם? אולי רק נגיד במילה למה כל המטריקות האלה נכנסות בפרק אחד ולא זוכות ל-

ערן:               אני חושב שגם הן יותר קטנות ב-scope. חלקן פחות משמעותיות. ופשוט אפשר לדחוס. וחלקן אני גם רוצה להפריך את ה-

ליאור:            את ההילה שיש סביבן, כן.

ערן:               את העובדה שצריך להשתמש בהן בכלל.

ליאור:            יאללה. אז יש לנו פרק עמוס ומעניין לפנינו.

ערן:               כן.

ליאור:            אז נתחיל עם Conversion to payment. מה זה Conversion to payment, בתור התחלה?

ערן:               אז Conversion to payment, זה בעצם המרה של לקוחות.

ליאור:            ממה למה?

ערן:               זהו, אז בוא נדבר על זה. בעצם יש מה שקוראים לו funnel, משפך. שמסתכלים על קבוצה של לקוחות, אז אפשר לחשוב על זה בצורה מופשטת, נגיד, יש אנשים שמגיעים לאתר ואז תת-קבוצה מהם, חלק מהם רק, ישימו את האימייל ויירשמו. חלק מהם יסיימו את התהליך של ההרשמה, חלק מהם יסיימו את ה-onboarding, חלק מהם-

ליאור:            יהפכו בתום השבועיים ללקוחות משלמים.

ערן:               כן. וכל זה משפך, כי כל קבוצה יותר קטנה מהקבוצה לפני זה, כמובן.

ליאור:            והמטרה, יש לנו איזשהו יעד, שכמה שיותר מהאנשים שהתחילו את התהליך יסיימו אותו. נכון? אנחנו רוצים ש-

ערן:               או, אז על זה אני רוצה לדבר [צוחק].

ליאור:            אוקיי. האם זה יעד? נגיד.

ערן:               כן. אז בעצם מה זה Conversion to payment? זה בעצם אומרים, זה באחוזים דבר ראשון. כמה אחוזים מהאנשים שנרשמו לאתר לצורך העניין בסוף הפכו להיות לקוחות משלמים. זה לא משנה אם זה אנשים אינדיבידואלים או חברות כמו במקרה שלנו, אנחנו רוצים למדוד איזשהו אחוז המרה בין הנקודה הזאתי לנקודה הסופית שהיא בעצם תשלום.

ליאור:            כלומר, רק אם אני אגיד את הכול באנגלית, אז זה יהיה מ-signup to payment, נכון?

ערן:               כן. תראי, אפשר את הנקודה הזאתי שרירותית, את נקודת ההתחלה. אני יכול לבחור את אחוז ההמרה בין אנשים שמבקרים באתר ל-payment. אנחנו, בדרך-כלל כשמתכוונים ל-Conversion to payment אז זה בין ההרשמה, מישהו שאשכרה בואי נגיד ניסה את המוצר, הכניס את הפרטים, לכמות האנשים ששילמו בסוף. זה יוצא אחוז. לדוגמה, זה יכול להיות שלושה אחוזים. שלושה אחוזים ממי שנרשם בסוף שילם.

ליאור:            זה טוב שלושה אחוזים, זה לא טוב שלושה אחוזים?

ערן:               או, פה מתחיל ה-mindfuck. דבר ראשון איך זה נשמע שלושה אחוז?

ליאור:            זה נשמע מעט.

ערן:               גרוע, נכון?

ליאור:            זה נשמע ממש נמוך. אני אגיד לך גם למה רגע. לא סתם כי שלושה אחוז זה מספר קטן ביחס למאה אחוז, כי זה נשמע כאילו משקיעים באינטואיציה, נשקיע המון המון המון אנרגיה, בסדר? או המון פעולות, המון תקציב, המון משהו, כדי להביא אנשים לנקודה מסוימת. ורק מעט מאוד מהם יסיימו את התהליך. כאילו, השקעת  הרבה אנרגיה וקיבלת קצת. ככה זה נשמע בהכי אינטואיטיבית.

[00:04:00]

ערן:               נכון. לנו אחוז ההמרה במאנדיי בואי נגיד הוא בערך שלושה אחוז, בגלל זה אנחנו משתמשים במספר הזה. אגב אני חושב שרוב חברות ה-SaaS שהן no touch זה בערך האחוזים.

ליאור:            no touch הכוונה שאנשים נכנסים ו-

ערן:               שאפשר להירשם. שלא צריך-

ליאור:            ולהירשם לבד.

ערן:               אז אמרת למה זה נשמע מעט? כי זה נשמע כמות קטנה של אנשים. אפשר גם להגיד, פעם מישהו אמר לנו, "רגע, אז 97 אחוז מהאנשים לא משלמים?" זה פתאום נשמע המון.

ליאור:            נכון. אני אקדם שנייה אבל כן את השיחה ואשאל מתוך כמה, כן? כי תמיד כשמדברים על אחוזים צריך להבין אחוז ממה.

ערן:               כן. אבל אני חושב שגם צריך להבין אם זה טוב או לא טוב, אם זה גבוה, אם זה נמוך. אם זה בכלל אומר משהו.

ליאור:            אז למה אתה ישן טוב בלילה כשיש לנו שלושה אחוז המרה מ-signup ל-payment?

ערן:               אז זהו, אז אני חושב שיש פה כמה דברים. דבר ראשון, אנחנו מסתכלים על המטריקה הזאת. זה לא שאנחנו לא מסתכלים עליה. אנחנו מודדים אותה חודש בחודש ורואים מה אחוז ההמרה. אבל אנחנו לא מנסים לאפטם את הנקודה הזאתי. זאת אומרת אני לא מנסה להעלות את אחוז ההמרה. אבל בעצם אני כן. כאילו, אני אסביר שנייה מה אני מתכוון. אנחנו עושים המון A/B test, מנסים לשווק את המוצר, והרבה פעמים אנחנו רואים שככל שהמוצר הופך להיות יותר טוב אז יותר אנשים הופכים להיות לקוחות משלמים. זה כאילו חלק מהעניין. אבל אני עכשיו אשאל אותך שאלה. כי אחד הדברים שזה מנתק זה בעצם את השיווק. אם אנחנו חושבים על זה, כשדיברנו על המטריקה שנקראת CAC – Customer Acquisition Cost – מה זה אומר? זה מסתכל בצורה יותר רחבה מאשר Conversion to payment. כי זה מסתכל כמה אני מוציא על ה-Marketing וכמה בסוף אנשים משלמים לי. זאת אומרת ואז יוצא לי מספר של יחס ביניהם. וזה בעצם מכיל את הכול. אז עכשיו השאלה היא כזאת, נגיד אני קונה יוזרים בארה"ב, שם אני מתחיל בארה"ב. והאמריקאים פשוטו אוהבים את המוצר. זה באנגלית, הם מתחברים לזה, יש להם נגיד גם יותר כוח פיננסי אז ה-pricing מדבר אליהם. ויש לי שם חמישה אחוז המרה Conversion to payment, המרה לתשלום. עובד לי אחלה, אבל מה העניין? גם מאוד יקר לקנות יוזרים בארה"ב. כי פייסבוק וגוגל ויוטיוב ואינסטגרם מבינות שזאת אוכלוסייה איכותית.

רוני:               וגם כל חברה אחרת בעולם, ולא רק מאנדיי, אז יש הרבה תחרות על כמות קטנה או כמות מסוימת של אנשים.

ערן:               יש הרבה תחרות. זה עולה הרבה כסף להביא את היוזרים האלה. מצד שני, אני מסתכל על עוד מדינה, נגיד אוסטרליה, ואני מתחיל לקנות שם מדיה. והמדיה יותר זולה, יש שם פחות תחרות. אבל האוסטרלים מתקנוורטים בשלושה אחוז בממוצע. לא יודע, סביבות גיאוגרפיות, סביבתיות, לא משנה מה. עכשיו אני אומר רגע, אבל אם אני מסתכל על היחס בין כמה שעולה לי להביא אותם לבין כמה שהופכים להיות לקוחות משלמים, זה עדיין יחס טוב. הם משלמים את אותו דבר, ה-cut שלי פחות או יותר אותו דבר. אחלה. אבל אם אני מוסיף אותם עכשיו עוד אוכלוסייה, פתאום אחוז ההמרה הכללי של החברה שלי יורד. האמריקאים עשו חמישה אחוז, הוספתי את האוסטרלים, פתאום אני בממוצע של ארבעה אחוז overall. ה-Conversion to payment ירד. אבל בתור חברה, אני חברה יותר טובה. אז זו דוגמה אחת ללמה המטריקה הזאתי לא כל הזמן צריכה לעלות, בסדר? זה שהיא יורדת זה בסדר, כי זה אומר שאני כנראה מצליח להביא יוזרים שמתקנוורטים באחוז יותר נמוך אבל גם עולים לי פחות כסף. ולכן CAC היא מטריקה הרבה יותר טובה בשביל לעשות על זה monitoring. עכשיו אני רוצה להגיד שנייה משהו על הקטע הזה שזה נשמע נמוך. זה קצת mindfuck. כי גם פה, אם היינו עושים משהו הפוך, לדוגמה שאי אפשר היה להירשם לאתר אלא היית צריך להשאיר פרטים. ולא רק שהיית צריך להשאיר פרטים, היינו צריכים גם לקבוע איתך דמו. ולהראות לך את המוצר. ולבלות איתך שעתיים בשביל לעשות לך דמו. יכול להיות שאחוז  ההמרה שלנו היה עולה לעשרה אחוז, 15 אחוז.

[00:08:00]     אבל היינו מפלטרים המון המון אנשים. כי למי יש זמן עכשיו לבלות איתנו כל-כך הרבה זמן ולעשות דמו של שעה וחצי ולהשקיע בזה אנרגיה? רק מי שממש ממש ממש רוצה. אז עשינו איזשהו selection bias לאנשים שמוכנים להשקיע או משוכנעים כבר שמאנדיי זה המוצר בשבילם.

ליאור:            בעצם אתה מדבר פה על שלושה דברים. אחד אתה מדבר על מה האלטרנטיבה לשיטה. נכון? זאת אומרת, כאילו, בעולם ש… אנחנו לא בוואקום. מה האלטרנטיבה. מה העלות של הדבר הזה. כי כמו שאתה אומר, כוח מכירה וכוח הסברה הוא אולי אפילו יותר יקר לחברה. ו, שוב המספר האבסולוטי. לא רק מה האחוז, אלא כמה אנשים מגיעים בסופו של דבר לסוף התהליך. כי אולי 50 אחוז מהאנשים שהיינו עושים להם דמו בטלפון היו סוגרים, אבל הקבוצה האבסולוטית הייתה הרבה יותר קטנה.

ערן:               בדיוק, פה הנקודה שלך.

ליאור:            והייתה עולה לנו הרבה יותר. ואם זאת האלטרנטיבה אנחנו מעדיפים ללכת עם no touch ולצמוח בשלושה אחוז ו-

ערן:               כל מה שאני רוצה לסגור פה, הסיבה שאני מעלה את זה היא אחד כי אנשים מייחסים לזה המון משמעות. הם מנסים להבין גם מה טוב ומה לא טוב. משקיעים גם, עושים על זה mindfuck רציני. כאילו, על האחוזים, ושוב, אותו סיפור עם ה-churn.

ליאור:            כפרה עליך, היום ה-mindfuck זה מילת הפרק. mindfuck שלישי גלידה [צוחקת].

ערן:               אוי אוי אוי. כנראה שאני ב-mindfuck.

ליאור:            כן כן, אני מתחילה לחשוב שזה, אתה עושה לי mindfuck עם ה-mindfuck.

ערן:               טוב שאת עושה לי רפלקשן תוך-כדי.

ליאור:            נגמר. לקחתי לך את הכרטיס.

ערן:               בזבזתי את כל ה-mindfuck על המטריקה הראשונה.

ליאור:            נגמר. לא, אבל זה נכון, זה מטריקה, וזה מה שאני כן אשמח שככה לפני שנעבור למטריקות הבאות אז תעזור לי להבין. למה כן כולם חושבים שזה חשוב? כי זאת מטריקה ששומעים עליה בכל מקום. אגב, באזורים של B to C קלאסי להסתכל עליה. אני יכולה להגיד שבישראל וויקס תמיד כזה שואלים למה, זה גבוה, זה נמוך, זה טוב, זה לא טוב? אחוז ההמרה מ-free נגיד ל-payment. למה נדמה לכולם שכן נורא חשוב להסתכל על זה? מה ה-mindfuck? [צוחקת]

ערן:               חשוב לעשות על זה tracking. התחלתי מזה שאנחנו עושים על זה tracking כדי להבין אם זה זז או לא זז. כי בסוף משהו יכול להידפק – באתר, בהרשמה, ב-value proposition שאנחנו מציגים ב-homepage, ואז המטריקה הזאת תתרסק. בסוף זה מה שמניע את העסק. אז אנחנו עושים על זה tracking. אבל זה לא פונקציית המטרה שלנו, אנחנו לא מנסים לאפטם לשם. כי ראינו שכשאנחנו מאפטמים אנחנו מפספסים הרבה הזדמנויות בתור חברה, שהן משמעותיות. וזה לא הדבר הנכון לעשות לו אופטימיזציה. וגם אפשר בצורה מלאכותית להעלות את זה, אבל זה בסוף לא תורם לחברה. אלא מוריד ממנה. אז אני פשוט רציתי לצייד את האנשים, אני חושב שאלטרנטיבה הרבה יותר בריאה זה CAC, כי זה באמת מסתכל על כל הספקטרום. מעלות הקנייה עד להמרה. ופשוט המטריקה הזאתי מעבר ל-monitoring אני לא חושב שהיא אינדיקציה להצלחה של חברה. אז פשוט היה חשוב לי לצייד אתכם, כי אני חושב שהרבה משקיעים וגם פנימית בתוך החברה ולפעמים בהנהלה של החברה וכו', נותנים אינטרפרטציה לא נכונה.

ליאור:            ואני אוסף על זה עוד נדבך אחד קטן אחרון, שככה דיברנו עליו בפרקים קודמים. אני חוזרת שנייה לשלושה אחוז. עכשיו דמיינו שבתוך השלושה אחוז האלה יש חברה אחת שמשלמת לנו מעכשיו עד אינסוף יותר כסף מכל החברות האחרות אי פעם שהתווספו ל, הפכו ללקוחות של מאנדיי. אז ברור שהיה שווה את זה. נכון? אותו תקציב, אותה השקעה. אז שוב, שלושה אחוז זה כאילו מספר כל-כך גבוה ולא מחובר מספיק ל-business שבאמת קשה לזוז איתו.

ערן:               נכון. טוב, דיברנו על זה בפרקים של ה-LTV ובעצם-

ליאור:            בדיוק. מה הערך שאתה מקבל מכל לקוח.

ערן:               נכון. [מוזיקה]

ליאור:            אז מכאן אנחנו נמשיך ל-magic numbers. מספרי הקסם.

ערן:               [צוחק]

ליאור:            איזה כיף. הלוואי ולכל מטריקה היה כזה שם מבטיח. רגע, זה אחד או שזה ברבים?

ערן:               magic number, אחד.

ליאור:            אחד. מספר אחד, אוקיי.

[00:12:00]

ערן:               כן. magic number זה כמה AR הוספתי בתקופה מסוימת. חלקי כמה הוצאתי על Sales ו-marketing בתקופה מסוימת. אוקיי? זה ממש מסתכל על זה בצורה קלנדרית. אז אני אתן דוגמה. נגיד הוספתי ב… בדרך-כלל מסתכלים על זה ברמה רבעונית, אבל גם אפשר להסתכל על זה ברמה חודשית או שנתית. אני הוספתי ב-Q3 עשרה מיליון דולר ARR לחברה. נגיד צמחתי מ-100 מיליון ל-110 מיליון ARR. הוספתי עשרה מיליון סך הכול net new, ARR. אז בדרך-כלל מה שעושים, אם זה מה שהוספתי ב-Q3, מסתכלים רבעון אחד אחורה, אם זה ה-cycle פחות או יותר. רואים כמה הוצאתי ב-marketing. ב-Q2. נגיד אני מסתכל ואני רואה שהוצאתי 15 מיליון דולר ב-marketing. אז אני לוקח את המספר הראשון, עשרה מיליון דולר, מחלק אותו ב-15 מיליון דולר, יוצא לי? 0.66666.

ליאור:            ואז מה זה אומר לי?

ערן:               אז מה זה אומר, למה-

ליאור:            שני שליש, זה טוב, זה לא טוב?

ערן:               אוקיי, יפה. אז למה מסתכלים על זה? זו דווקא מטריקה שהיא הכי אינטואיטיבית. אני רוצה לראות שאני משמר איזשהו יחס ישיר בין כרמה שאני מוציא בשיווק ומכירות לבין כמה אני מוסיף ב-bottom line של החברה. יחס דווקא שהוא מעניין להסתכל עליו. כאילו ה-tilt point זה 1. מה קורה ב-1? בעצם אני נגיד מוציא 15 מיליון על שיווק ומכירות ומוסיף 15 מיליון ב-ARR או ב-revenue לצורך העניין. מה קורה כשזה מעל 1? זאת אומרת שאני מוסיף יותר revenue מאשר כמה שאני מוציא על marketing. זה נשמע בריא. אז הכול פה לכאורה, בסדר? אז בדרך-כלל מה שמשקיעים עושים, הם אומרים "טוב, בוא נסתכל על זה לאורך זמן. זה גרף של magic number ורואים כזה מספר שאו שהוא עולה או שהוא יורד או שהוא קבוע. יחס מסוים. ומשקיעים מאוד מאוד אוהבים להסתכל על זה, כי זה מראה טיפול של חברה. זה מראה כמה בעצם עולה מה שנקרא להביא עוד ARR, ואז הם יכולים להגיד טוב, אז בוא נסתכל קדימה כמה יעלה להביא ARR בעתיד וכו'. הקטע הוא שזה לא בהכרח מנבא שחברה היא טובה או לא טובה. כאילו, אינטואיטיבית אומרים "טוב, אז בוא נוודא שהמספר הזה מעל 1." אבל זה לא נכון בהכרח. כי בדרך-כלל חברה שהיא בצמיחה משקיעה הרבה יותר ב-marketing, אין לה שום ציפייה לקבל את כל ה-revenue שהיא הוציאה על marketing בתוך רבעון, אלא באמת חברת subscription אז לוקח את הזמן לקבל את הכסף חזרה. אז המספר הזה הוא בדרך-כלל בחברות פרטיות וגם חברות ציבוריות מתחת ל-1. אנחנו תקופה ארוכה היינו על 7, מספרים כאלה.

ליאור:            זאת אומרת זה בעצם אינדיקטור לצמיחה בהקשר הזה. ואם אני עולה מעל 1-

ערן:               אבל שוב, מה שאמרת מקודם מאוד התחברתי לזה. אסור להתנתק מהמספרים האבסולוטיים. כי אם חברה לא צומחת, אף אחד לא איכפת לו שזה 0.7, זה גרוע.

ליאור:            נכון. אז בהינתן צמיחה אז מספר שהוא קטן מ-1 הוא מספר שמתחבר טוב בסיפור ולאורך זמן. אתה אומר פה זה צריך להיות יציב, זה צריך להיות מלווה בצמיחה אבסולוטית-

ערן:               כן.

ליאור:            ואז הגיוני שההשקעה שלך תהיה יותר גדולה מהצמיחה?

ערן:               שה-revenue שאתה מוסיף, כאילו הצמיחה שלך ב-revenue או ב-ARR תהיה יותר משמעותית מכמה שאתה מוציא על זה ב-marketing, זה מעל 1.

ליאור:            נכון. אבל אתה מדבר פה על 0.7 שזה פחות. אתה כאילו אומר אני מוציא יותר ממה שאני מכניס.

ערן:               אני מוציא יותר ממה שאני מכניס, אבל זה בסדר, כי אני מתדלק את הצמיחה בתור חברה.

ליאור:            קדימה.

ערן:               כן. דווקא איפה יש magic number גבוה לחברות? שהן מפסיקות להשקיע ב-Sales and Marketing. הן מגיעות כזה לשלב שהן כבר לא צומחות כל-כך, וכבר לא משתלם להוציא Sales ומרקטינג, מתחילות להאט, להוריד costs. ואז פתאום ה-magic number עולה, שלכאורה נראה חיובי, אבל בפועל ה-market cap של החברה, המשקיעים פחות מעריכים אותה, כי היא פחות צומחת.

ליאור:            אז חברה רווחית הרבה פעמים אולי יהיה לה magic number שהוא חיובי.

ערן:               נכון.

[00:16:00]

ליאור:            זה כבר אומר זהו, סגרנו את הברז, אנחנו חיים על מה שקיים-

ערן:               כי הם מפסיקים להשקיע ב-Sales and Marketing.

ליאור:            ואמנם על-פניו, שוב, נראה שיש יותר כסף, אבל לאורך זמן-

ערן:               כן, זה מאט. עכשיו, למה אני מדבר במושגים דווקא של חברות ציבוריות? כי אחת הסיבות שמשקיעים אוהבים את המספר הזה, שאפשר גם לקחת אותו לחברות שהן public, בשוק. זה מאוד קל, תסתכלו על כל PNL של חברה ציבורית, אפשר לראות כמה הייתה הצמיחה ב-revenue מרבעון לרבעון. יש את הסעיף של Sales and Marketing, הם עושים ישר את החלוקה הזאתי.

ליאור:            זאת אומרת זה נתון שקוף וציבורי.

ערן:               כן. אז יש את ה-benchmark לחברות ציבוריות, ועוקבים אחרי זה. אז גם לוקחים את זה לחברות הפרטיות, ומשקיעים מאוד אוהבים להסתכל על המספר הזה.

ליאור:            משהו על הסייקלים? כי הזכרת את זה בקטנה.

ערן:               כן.

ליאור:            אז אני מניחה שבאמת, אתה יודע, אם יש חברה שלוקח לה חצי שנה להביא לקוח, לא הגיוני שהיא תסתכל על זה ברמה רבעונית.

ערן:               הם יכולים להסתכל על זה רבעונית, אבל לחלק שני רבעונים אחורה. לא רבעון אחד אחורה. אז נגיד כמה revenue הוספתי ב-Q3 חלקי כמה שהוצאתי על Marketing ו-Sales ב-Q1.

ליאור:            אוקיי. כן, עוד פעם, לבחור כאן יחסים שרלוונטיים לחברה ולקצב העסקים וסגירת לקוחות שלה.

ערן:               נכון.

ליאור:            נשמע כמעט פשוט מדי. בא לי לאתגר, אבל אין לי איפה. תבדוק. אני אגיד לך למה, זה מה שאמרת על חברות ציבוריות, זה סוף סוף מספרים אמיתיים. כי בהרבה מאוד מה- נגיד, כשדיברנו על churn ודיברנו על CAC, יש המון דרכים כמו שאמרת, הרבה פרשנות, הרבה מניפולציות שאפשר לעשות על ה-data. כאן זה שני מספרים שאתה לא יכול… כמו שאמרת, אפשר להחליט אם זה ARR, אפשר להחליט אם זה revenue. אפשר להחליט אם זה Sales and Marketing או רק Marketing, אבל בסוף מה שהוצאת זה מה שהוצאת ומה שהכנסת זה מה שהכנסת, למה אתה מחייך כזה?

ערן:               כי…

ליאור:            כי לא?

ערן:               כי לא.

ליאור:            אוקיי, נו אז יאללה, אז תביא לי כבר את ה, את ה-spice.

ערן:               לא, אבל זה כבר אולי שיחה אחרת, אולי אפילו נדבר על זה בפעם הבאה. כי יש לך פה איזו הנחה סמויה שבאמת יש קשר בין כמה שהוצאתי ב-Sales and Marketing לפני רבעון לכמה revenue שהוספתי ברבעון הזה. אבל אין קשר.

ליאור:            למה אין קשר?

ערן:               ל-ARR אין קשר. כי ARR זה כמה חברות החתמתי, הגדילה ב-ARR זה כמה חברות החתמתי, אבל תחשבי על זה שהרבה מה-ARR שלנו החדש דווקא מגיע מ-net retention. הרי מה אמרנו לפני כמה פרקים? דיברנו על churn ב-net retention. אז אחת מהשיחות שהיו לנו היו ש-net retention מעל 100 אחוז זה אומר שלקוח שמשלם לי, היום מתחיל לשלם לי, עוד שנה-

ליאור:            ישלם יותר.

ערן:               ישלם לי 120 אחוז. עכשיו, הדבר הזה נכנס לי ל-revenue, ב-ARR. אבל אז אני אומר "טוב, בוא נתייחס כאילו אין לי באמת net retention של 120 אחוז, וכל ה-revenue שהוספתי ברבעון הזה-

ליאור:            הוא חדש.

ערן:               הוא תודות לזה שהוצאתי על Sales and Marketing לפני רבעון.

ליאור:            הבנתי.

ערן:               אבל זה לא נכון.

ליאור:            נכון.

ערן:               אנחנו במציאות הרבה יותר מורכבת מזה.

ליאור:            נכון.

ערן:               וזה אין לאנליסטים בשוק הציבורי.

ליאור:            את רמת הרגישות הזאתי.

ערן:               כן.

ליאור:            כלומר, חברה למשל-

ערן:               הם צריכים את זה בתור סיבה ותוצאה, בצורה מאוד מופשטת.

ליאור:            כן. אני מבינה. יכול להיות שיש גם מערכת יחסים שבאמת עובדים עליה תשעה חודשים והולכת להוסיף המון המון להכנסות, ואתה מודד עכשיו בסייקלים של רבעון.

ערן:               בואי אני אגיד לך ככה, יכול להיות שהוצאתי ברבעון מסוים Sales and Marketing על זה וזה, הלכתי לשווק חנות פרחים בדיזינגוף, וה-revenue שלי עדיין יעלה. משמעותית ברבעון הזה, בגלל net retention ולקוחות שהגיעו בלי קשר.

ליאור:            הבנתי. בקיצור, הגענו לפיזיקה, לסיבה ותוצאה, סלאש מטפיזיקה סלאש שיעור פילוסופיה, הבנתי, אני משחררת. בסדר.

ערן:               אוקיי. כן.

ליאור:            בסדר, אבל אני אתן נגיד דבר נוסף – זה אותו דבר אצל כולם, אז זה בסדר. כי בגלל זה … לקבל benchmark.

ערן:               אני אגיד לך מה ה-mindfuck על ה-mindfuck.

ליאור:            אסור היה לך להגיד את זה. כן, מה ההפוך-על-הפוך?

ערן:               שזה נכון נקודתית, אבל אם נסתכל על זה כטרנד לאורך זמן, you can't fake it.

ליאור:            נכון.

ערן:               כאילו, זה הקטע.

ליאור:            גם טרנד לאורך זמן וגם בסוף יש benchmark. כי אתה מחיל את הטעות הנגררת או את האי-ודאות הזאת על כל חברה.

ערן:               נכון.

ליאור:            אם היית אומר לי יש חברה אחת שנחריג מהדבר הזה אז הייתי אומרת לך אנחנו בבעיה, אבל אם מה שאמרת עכשיו הוא נכון לכל חברה, אז over time, מספרים גדולים, אתה מקבל איזשהו אינדיקטור.

ערן:               נכון.

ליאור:            אז כן, סך הכול מטריקה שאתה מחבב אני מבינה.

ערן:               כן. [צוחק]

[00:20:00]

ליאור:            יחסית לכל שאר ה-

ערן:               מסמפת, מסמפת.

ליאור:            מסמפת פלוס [מוזיקה]. ונמשיך לנו. אני רגע אגיד שעל כל מטריקה אם יש לכם שאלות ואם לא היינו מספיק ברורים אז כמובן תחזרו אלינו בפייסבוק או בכל ערוץ תקשורת אחר ותבקשו שנדייק. Rule of forty.

ערן:               אוקיי, Rule of forty-

ליאור:            חוק הארבעים.

ערן:               כן.

ליאור:            כלל הארבעים.

ערן:               כן. אני מקווה ש, לא יודע, ששמעתם על זה אולי.

ליאור:            אולי.

ערן:               כן. Rule of 40 percent. אז מה ה-rule of 40 percent? הוא בא לבדוק כמה הצמיחה בריאה. גם, זה מטריקה שיותר מסתכלים בחברות ציבוריות, אבל גם פרטיות. היא יותר רלוונטית, אני כן אשים פה כוכבית, ל-scale. אם אני בחברה של 2 מיליון דולר, 5 מיליון דולר ARR, 10 מיליון, מוקדם מדי. למרות שזה מעניין להסתכל על זה, אבל מוקדם מדי. אבל בסקיילים יותר גבוהים זה כבר מתחיל להיות מעניין. אבל חשוב להבין את הקונספט, כי זה מעניין להבין איך משקיעים ציבוריים ומשקיעים בכלל מסתכלים על חברות. אז יש המון ורסיות ל-rule of forty, אני חושב שהוורסיה הכי נפוצה זה לוקחים את אחוז הצמיחה השנתי, ב-revenue או ב-ARR, ונגיד צמחתי ב-revenue מ-100 מיליון ל-160 מיליון. צמחתי ב-60 אחוז. אז הצמיחה השנתית שלי היא 60 אחוז. זה מספר אחד. המספר השני שמסתכלים עליו זה ה-free cash flow. מסתכלים, ברמה הכי מפגרת, כמה כסף היה לי בבנק ב-31.12 בשנה שעברה, כמה יש לי השנה. נגיד 30 מיליון דולר פחות, הפסדתי, free cash flow. כסף זמין לי מזומן. כאחוז מה-revenue. אז נגיד השנה הפסדתי 20 מיליון בבנק, זה היה סך כל ההוצאות שלי. ואז עושים את זה כמה זה אחוז מתוך ה-revenue שיש לי בסוף שנה, אז 20 מיליון מתוך 160. יוצא לי נגיד 12.5 אחוז, מינוס. נכון? כי הפסדנו.

ליאור:            נכון.

ערן:               אז אני מחבר את ה-60 אחוז של הצמיחה השנתית מינוס ה-12.5 אחוז, וכל מה שאני רוצה זה להיות מעל 40 אחוז. למה, בואי נסביר שנייה את הרציונל. למה רוצים שזה יהיה מעל 40 אחוז? יש פה שני פרמטרים. אחד שאומר כמה אני צומח. נכון? לצמוח זה טוב. אבל מה שמשקיעים אומרים, לא בכל מחיר. אם אתה שורף המון מזומנים בשביל לצמוח, זה לא חברה טובה, אוקיי? אבל מצד שני אם אתה צומח פחות אבל אתה מייצר כסף-

ליאור:            אז למה אתה לא מוציא יותר כסף כדי להמשיך לצמוח.

ערן:               לא, אבל זה כן חברה טובה. כאילו בסוף אני רוצה לחבר ששני הדברים האלה יהיה מעל 40 אחוז. אז איך אני יכול לעשות את זה? או שאני צומח מאוד מאוד חזק ויחסית מוציא מעט cash flow ואז זה יוצא מעל 40 אחוז. או שאני צומח יותר חלש, יותר לאט-

ליאור:            אבל אתה מאט את ההוצאה של כסף.

ערן:               אבל ה-cash flow שלי יותר עולה. אבל זאת חברה טובה, מעל 40 אחוז. יש נגיד חברות שצומחות מאוד מאוד מהר אבל שורפות ים מזומנים. והן יכולות להיות מתחת ל-40 אחוז. זאת אומרת יכול להיות שהצמיחה השנתית שלהן היא 80 אחוז, אבל הן שורפות, את יודעת, 40-50 אחוז מהמזומן שלהן.

ליאור:            בגלל זה קראת לזה בהתחלה – אני חושבת שזה אולי המפתח – מדד של אפקטיביות. נכון?

ערן:               כן, אפקטיביות צמיחה.

ליאור:            בדיוק. אני רוצה לצמוח, עכשיו כמה אפקטיבית אני בצמיחה הזאת. זאת אומרת, כמה דלק אני שורפת כדי לאפשר את הצמיחה הזאת. והמטרה היא שאני אצמח הכי הרבה ואוציא הכי אפקטיבי. ב-Rule of forty, ה-forty זה סוג של מדד אפקטיביות?

ערן:               כאילו המשקיעים אומרים תקשיב, אם אתה שורף המון מזומן בשביל לצמוח, זה בעיה. מה זה אומר? שאתה תצטרך לגייס עוד הון בהמשך, ש… מזה אומר, שככל תרצה לצמוח אתה תשרוף יותר כסף? יש פה איזושהי בעיה. מטריקה מאוד מעניינת. אני חושב ששווה להסתכל עליה. אני יכול להגיד לכם, ממה שאני קורא ומסתכל על public market investors, על-

[00:24:00]

ליאור:            משקיעים ציבוריים.

ערן:               כן. מאוד מאוד מסתכלים על המטריקה הזאת בחברות ה… מאוד מאוד. מאוד מעניין אותם לראות את היחס הזה. ואני חושב שגם יש להם כזה קטע לפעמים שהם שמים המון המון חברות על טבלה כזאתי שציר ה-y זה הצמיחה וציר ה-x זה ה-free cash flow, ומראים איך חברות שנמצאות מעל הקו הזה הן פשוט valued הרבה יותר ב-market cap, במכפילים, מאשר חברות שנמצאות מתחת לקו הזה. [מוזיקה]

ליאור:            טוב, הגענו למטריקה האחרונה.

ערן:               כן.

ליאור:            Engagement. מה אנחנו רוצים לספר על engagement?

ערן:               Engagement זה לא מטריקה.

ליאור:            נכון.

ערן:               כאילו, בניגוד לשאר הדברים שדיברתי עליהם. זה כאילו סט של מטריקות. זה משהו מאוד אינדיבידואלי. אין פה נכון ולא נכון. זה אני כן אגיד. אני חושב שבתור חברת SaaS – אני יכול לדבר על זה מהפרספקטיבה שלנו אבל אני חושב שזה נכון להרבה מאוד חברות – אז משקיעים מסכלים על כל המטריקות הפיננסיות, נכון? יש לנו את ה-CAC ויש לנו את ה-net retention שדיברנו עליו. בסוף יש עוד איזשהו נעלם קטן בתוך הדבר הזה שמנסים להבין כמה באמת היוזרים מבסוטים מה-

ליאור:            מהמוצר.

ערן:               מהמוצר. עכשיו, תגידו, אפשר להגיד "סבבה, אבל יש net retention, הנה, הם משתמשים, הם נשארים, הם מגדילים את החשבונות.

ליאור:            כאילו אתה אומר יש הנחת יסוד – שתיכף נשאל מה אנחנו חושבים עליה – שאם אני שלמת סימן שאני מרוצה.

ערן:               כן. אני אפילו אגיד לך יותר מזה, אם את מגדירה-

ליאור:            אם אני משלמת יותר זה סימן שאני עוד יותר מרוצה אפילו, כן.

ערן:               אבל זה לא נכון. כי לפעמים יש חברות שהיוזר הופך להיות שבוי שלהן. מחזיקות את ה-data. זה תיק. בטח אתם יכולים להזדהות עם כל-מיני תוכנות כאלה שאתם סובלים מהם. אתם רוצים לעבור. אפילו נגיד לא משתמשים כל-כך, אבל כאילו מחזיקות אותך בן ערובה.

ליאור:            נכון. זה משהו שקיים מאוד ברמת חוויית הפרט, ה-consumer, להבין למה זה לא תמיד נכון. אז אחד, תלוי בסייקלים של התשלום, נכון?

ערן:               כן.

ליאור:            אם שילמתי על משהו שנה מראש ורק הביטול במוח שלי נראה לי מורכב כל-כך אז אני ממשיכה לשלם למרות שאני לא משתמשת-

ערן:               נכון, אבל זה ה-net retention כן ברמה מסוימת מכסה.

ליאור:            כן. אבל לא, אבל זה מסתיר את זה שאולי עוד מעט אני כן איעלם לך ואתה כרגע לא יודע את זה.

ערן:               כן.

ליאור:            דבר שני כמו שאתה אומר זה data, אני יכולה להגיד שלי זה קורה באחסון של תמונות ודברים כאלה, אני לא בהכרח מרוצה או לא מרוצה, אבל עצם המחשבה שאני אצטרך להתעסק עם להעביר את כל הנתונים שלי ממקום אחד לשני גורם לי להישאר שבויה. נתון שלישי של חברות יותר, זה שלפעמים מישהו אחר מחליט עליי.

ערן:               נכון.

ליאור:            מישהו מחליט בשבילי שאני חייבת-

ערן:               מישהו הכריח אותך להשתמש בתוכנה מסוימת.

ליאור:            נכון. ואני לא בהכרח מרוצה ממנה אבל אין לי ברירה.

ערן:               או שאת לא משתמשת.

ליאור:            נכון, אין לי ברירה ועל כן-

ערן:               זה התוכנה של הארגון.

ליאור:            נכון. או ככה, או שהארגון מכריח אותי להשתמש בתדירות מסוימת אבל אם הייתי ממש מרוצה הייתי משתמשת יותר. נכון?

ערן:               נכון. אז-

ליאור:            אני חושבת על כל-מיני כלים, אבל אני אדם חיובי אז אני לא אגיד כלום על אף אחד. אבל באמת, תחשבו עם עצמכם, גם ברמה האישית וגם ברמה של מקום העבודה שלכם, כל המקומות שאתם מתבאסים ואתם נעולים.

ערן:               האמת שנראה לי סיפרתי לך את זה פעם, אבל ראיתי איזה סקר בטוויטר פעם, אחד המשקיעים מהוואלי עשה סקר, מה התוכנה שאתם משתמשים כל יום אבל שונאים להשתמש בה. זה העיף לי את המוח.

ליאור:            מה זה היה?

ערן:               אני לא רוצה לעשות שיימינג. תוכנה לניהול צוותי פיתוח. לא משנה, כל-מיני דברים כאלה.

ליאור:            כן, אני יכולה להגיד שאפילו כשאני צריכה להזמין אוכל והחברה מכריחה אותי להשתמש ב, אתה יודע, פלטפורמה אחת ולא אחרת, ולפעמים אני לא מרוצה מהשירות, אני מרגישה מאוד מאוד חסרת אונים. כי אני לא אפסיק להשתמש בו, אבל אולי אני משתמשת בו פחות. או בדרכים אחרות ממה שהייתי משתמשת אם הייתי אוהבת את זה. אוקיי.

ערן:               אז אחד הדברים שנתקלתי בהמון משקעים שמבקשים, ואפילו נדבר עליו פה,

[00:28:00]     זה בעצם, "אז איך מודדים את זה?" אז דבר ראשון, אם אנחנו נגיד מודדים MPS, שזה net promoters score, עושים סקר לכל היוזרים שלנו, זה די סטנדרט, כמה היית ממליץ לקולגה או לחבר להשתמש במאנדיי, ציון בין 0 ל-10, ויש שיטה לחשב את זה.

ליאור:            יש benchmark בחוץ.

ערן:               יש benchmark.

ליאור:            כן.

\ב:                 כלי אחד. כלי שני שאנחנו משתמשים בו, אנחנו מודדים MAU-DAU. Monthly Active Users, Daily Active Users, בודקים כמה מהאנשים שמשתמשים בנו ברמה חודשית משתמשים כל יום במוצר. אנחנו רוצים לבדוק שאנשים באמת חוזרים יום-יום ומקבלים ערך מהכלי. אנחנו מודדים זמן שימושיות, כמה זמן אנשים בממוצע נמצאים בתוך המערכת. ועוד כל-מיני מטריקות כאלה. עכשיו, אין פה סטנדרט. יותר גרוע מזה, אין benchmark. חברות SaaS לא משחררות מידע כזה. בכלל, קשה מאוד למצוא מידע. אבל משקיעים מאוד מתעניינים בזה. ואני מבין למה, כי הם רוצים לוודא שהיוזרים שמחים. הבעיה שתמיד אפשר להיות ציני. כאילו, אני יכול להגיד אוקיי, אז אתה מודד שימושיות על זה שמישהו נכנס כל יום. מה, הוא מבסוט או לא מבסוט? שמח או לא שמח?

ליאור:            מכור או באמת מוצא בזה ערך.

ערן:               מכור או הכריחו אותו. זהו, זה עוד שאלה. האם הוא, את יודעת, כבר נכנס לדיונים פילוסופיים – זה שאני נכנס כל יום לפייסבוק. עושה לי טוב או לא טוב?

ליאור:            זה טוב לפייסבוק שאתה נכנס כל יום או לא טוב לפייסבוק? לאורך זמן. אולי תשנא את עצמך על זה שאתה נכנס כל יום ובסוף תמחק את האפליקציה.

ערן:               כן, אז אתה נכנס לכל-מיני רבדים, מה עושה לי טוב בתור בן אדם, מה עושה לחברה טובה, מה עושה למוצר טוב. את יודעת, אני יכול להגיד שהאפשרות שלי, הדוגמה של פייסבוק, לעשות mind dump בסוף היום, ויכול להיות שהייתי יכול לעשות משהו יותר טוב עם החיים שלי.

ליאור:            נכון.

ערן:               אז אפשר להיות מיני-

ליאור:            ואז רגע, ובגלל זה אגב מי שמכיר קצת את האנליטיקות של פייסבוק, נכנסים באמת עוד מדדים. של איכות. כן? כי לא רק כמה שעות אני נמצאת בפייסבוק אלא מה אני עושה. אז אפשר להניח שאם אני בתוך קהילות מסוימות אולי אני מוצאת שם איזשהו חיבור חברתי – אני זורקת עכשיו סתם משהו. או אם אני מגיבה תגובות ארוכות אז אני ממש באיזשהו דיון אינטלקטואלי ולא באיזה mind dump כמו שקראת לזה. אז אני חושבת שזה לא רק הכמות אלא האיכות שמאפשרת, וגם אנחנו מנסים להסתכל על איזה פעולות אתה עושה נכון? תוך שמירת פרטיות כמובן, אבל איזה פעולות ב-high level נעשות בתוך חשבון.

ערן:               נכון. ושוב, תמיד הכול זה proxy לערך, אני לא יכול לדעת באמת. כאילו, זה שבן אדם נכנס כל יום יכול להיות שהוא לא מקבל ערך, ויכול להיות שיש מישהו אחר באותו ארגון שנכנס פעם בשבוע ומקבל ים ערך מהדבר הזה. הוא מתעדכן, הוא יודע מה קורה תוך שנייה. יכול להיות שיש מישהו שכל היום נכנס וכל התפקיד שלו זה לעדכן משהו והוא לא מקבל מזה שום ערך.

ליאור:            והוא סובל ממש ו…

ערן:               כן. אבל מבחינת המטריקות שאני מודד את זה אז נראה שהוא מאוד engaged. אז תמיד יש את מקרי השוליים, אבל אני חושב ש-overall אנחנו שמשתמשים בכל המטריקות האלה שאני ציינתי בשביל למדוד את ה-engagement וכמה אנשים מרוצים בעצם מהמוצר וכמה הוא בריא. אנחנו גם מציגים אותם החוצה למשקיעים, את חלקם לפחות. כאילו, נותן להם פרספקטיבה. את יודעת, זה אומר משהו שאנשים נכנסים כל יום, זה אומר משהו שאנשים אקטיביים לאורך כל ימי השבוע. זאת אומרת, נמצאים נגיד חמישה ימים מתוך שבעה ימים בממוצע במוצר. או שמבלים נגיד, לא יודע, שעתיים ביום בתוך המוצר ולא חמש דקות. אז העניין הוא ש… פה קצת קשה לי לעזור כי זה מאוד מאוד תלוי במוצר שלכם. כאילו, מה למדוד. אבל exercise שאנחנו תמיד עשינו זה להבין איזשהו proxy, buffer, לאם מקבלים ערך איך זה נראה, איך זה השתקף במטריקות. אני חושב שזה תרגיל מאוד טוב לעשות. בתוך החברה. כי אני חושב שמשקיעים מקבלים מזה המון ביטחון. לגבי האיכות של המוצר ו, מה שנקרא ה-longevity שלו. כמה לאורך הזמן אנשים ייהנו וימליצו לאנשים אחרים. וכמובן … זה כלי מאוד מאוד טוב. אני כן אגיד כוכבית על … , צריך להיות מאוד מודע ללמי אתה  שואל.

[00:32:00]     כי מה שקורה, שבדרך-כלל אנשים שהם לא engaged ולא נכנסים למערכת-

ליאור:            גם לא עונים על שאלונים.

ערן:               בדיוק. הם לא ענו על שאלונים, הם לא אפילו ייתקלו בשאלון. יכול להיות שהם לא יפתחו את האימייל או לא ייכנסו למערכת בשביל למלא אותו.

ליאור:            או לא יהיה להם מספיק איכפת כדי פשוט כשהם נתקלים במסך הזה להתעכב עליו.

ערן:               נכון. אז צריך להסתכל על זה גם עם כוכבית. כל כלי יש לו את היתרונות והחסרונות.

ליאור:            נכון. אני רוצה גם להזכיר בנקודה הזאת שיש לנו פרק עם שירלי בראומר שהיא product leader במאנדיי, שמדבר על ראיונות של משתמשים. אני חושבת שכל האזור הזה של engagement גם בשלבים מול משקיעים, תמיד נכון להביא גם את הכמותיות, זאת אומרת את המדדים שעכשיו ציינת זינמן, אבל גם דברים רכים יותר וממש, איזה מילים מתחברות לחוויה של לקוחות שראיינתם, של יוזרים שראיינתם. באיזה צבעים הם צובעים את החוויה. כי זה אחד האזורים שאין מה לעשות, התוכן האיכותני מלווה תמיד את הכמות פה.

ערן:               כן? ומשהו עוד, טרנד מגניב שאתה מתחיל לראות גם בחברות ציבוריות, נגיד סלאק, אז הם משחררים, הם שחררו כחלק מתשתית ההנפקה שלהם-

ליאור:            האחרון.

ערן:               האחרון, כן. לפני שהם… אבל, נגיד כמה דקות בממוצע בן אדם מבלה בסלאק. אני חושב שזה היה 120 דקות. או משהו כזה. הם משחררים גרף של ה-monthly active users. כמה יוזרים אקטיביים בחודש. זה משהו שהוא לא טריוויאלי לחברת SaaS. גם זום אני חושב משחררים כמות משתמשים חודשית. זה מאוד מעניין, אני חושב שזה טרנד, וחברות יותר ויותר ידווחו על שימושיות. As they go forward. זה מטריקה מאוד מעניינת. כאילו, להסתכל עליה וגם להציג אותה למשקיעים שהרבה מאוד מבקשים. [מוזיקה]

ליאור:            זהו, מה, נגמר ככה [צוחקים].

ערן:               טוב, נגמר.

ליאור:            לא, האמת שלא סיימנו. יש שאלה מנדב לוטן. יש לנדב לוטן שאלה שקשורה – פה פה פה פם – ל-engagement ואקטיבציה. למעשה מדובר בשתי מטריקות בעלות אימפקט גדול וחשוב להגדיר אותן כמו שצריך. כי כמובן שבכל חברה הן מורכבות מפעולות שונות, בהתאם למצב המשתמשים – מדהים, איך נדב מתחבר בדיוק לשיחה.

ערן:               לא תכננו.

ליאור:            ממש לא. שומעים, אני מקריאה את זה פעם ראשונה. עכשיו, השאלה היא, איך מגלים או בוחרים את הפעולות שהיוזר מבצע במוצר, שמרכיבות את המטריקות האלה. איך אנחנו מגיעים למצב, מוודאים שאנחנו לא במצב של over analysis. מצחיק, הוא כאילו היה איתנו בכמה דקות האחרונות.

ערן:               כן. שאלה טובה.

ליאור:            ממש.

ערן:               שמע, העלית פה שני דברים אני חושב. דיברת על אקטיבציה ועל engagement. זה שני דברים שונים. אקטיבציה זה לקחת יוזר שהוא לא משלם ולגרום לו להתחיל להשתמש במוצר.

ליאור:            או לשלם ולא משתמש, ולגרום לו להתחיל להשתמש במוצר.

ערן:               זהו, אז דווקא פה שווה לספר סיפור, שאנחנו בעבר מאוד מאוד כיוונו כמובן ל-Conversion to payment, אפרופו מה שדיברנו, בוא נעלה את האחוז הזה, נשפר את הטמפלטים, נשבר את ה-onboarding, נעלה את האחוז. ואז הבנו שזה חצי נכון. כי לגרום למישהו לשלם זה נחמד, אבל בסוף אתה רוצה שהוא אשכרה יתניע, זה נקרא אקטיבציה. ואז אמרנו רגע, מה זה אומר להתניע?

ליאור:            נכון.

ערן:               אז אמרנו במקרה שלנו זה שיש לו בורד ושהוא קיסטם אותו, הוסיף לו עמודות ויצק בתוכו תוכן. ואז גילינו בעצם שהיו פעולות שעשינו שקידמו את זה שאנשים שילמו אבל לא קידמו את האקטיבציה.

ליאור:            נכון.

ערן:               אז אמרנו, זה לא טוב.

ליאור:            וגם ממש הגדרנו סט פעולות שרק אם הפעולות האלה מתקיימות זה נחשב שה-account הזה, שהחשבון עכשיו עבר אקטיבציה.

ערן:               כן.

ליאור:            ואז ניסינו לדחוף, לופו, שהיא גם Product lead במאנדיי, זה ממש הפרויקט שהיא לקחה על עצמה בתקופה ארוכה, נכון?

ערן:               לגמרי.

ליאור:            של איך בעצם לוודא שבתוך המוצר יש פעולות שעוזרות לקדם אקטיבציה.

ערן:               אז תראו, פה זה מאוד אינדיבידואלי. אני חושב שכל מוצר בפני עצמו, הייתי מנסה לחשוב, אם יוזר מצליח להבין מה המוצר עושה, אז איך זה נראה בהתחלה. נגיד בספוטיפיי הייתי מצפה שהוא יקשיב לחמישה שירים. בנטפליקס הייתי מצפה שהוא יראה סדרה, פרק  אחת מסדרה לפחות.

[00:36:00]

ליאור:            ב-Waze הוא יכניס כתובת אחת וייסע אליה.

ערן:               אמא של אשתי יעל, רצתה נטפליקס, פתחתי לה חשבון, שילמתי, והיא לא ראתה סדרה. אז היא לא אקטיבית, פשוט היא converted ל-paying user, אבל היא הולכת לעשות share. כאילו, זה אשראי שלי אפילו.

ליאור:            איך נדב הרים לנו ל-closure על הפרק?

ערן:               כן.

ליאור:            התחלת באמת עם המטריקה של ה-conversion והוא החזיר אותנו לשמה, אבל עם עוד תובנות.

ערן:               לגמרי. אני חושב שצריך להבין כאילו איך-

ליאור:            Wolt תהיה הזמנה ראשונה.

ערן:               נכון.

ליאור:            ולא רק נכנסתי ומצאתי אוכל אבל לא הזמנתי.

ערן:               … [00:36:31] להכניס את האשראי או-

ליאור:            נכון.

ערן:               Uber זה המונית הראשונה שאני אסיים את הנסיעה איתה.

ליאור:            לגמרי.

ערן:               אז אקטיבציה.

ליאור:            ואני חושבת שזה שאלות על אקטיבציה באמת חשובות כי הן מחזירות את כל אחד מאיתנו ל-essence של המוצר, כן? כאילו, מאוד קל, בטח במוצרים שהם עמוסים, נגיד היום במאנדיי יש הרבה דברים שאתה יכול לעשות כשאתה נכנס, אבל זה ממש מפקס אותנו על מה חשוב שתמיד יהיה הדבר הראשון שבן אדם רואה. כי בלי הדבר הזה הוא לא יגיע לשאר הערך. אז נגיד Waze, סתם דוגמה, אם ב-Waze היום אתם יכולים לחפש תחנות דלק, ואפשר לראות פרסומות ואפשר לבדוק איפה יש פקקים – בסוף אם לא הכנסתי כתובת ויצאתי לדרך, שום דבר מהדברים האלה לא מתקיים.

ערן:               כן.

ליאור:            ולכן חשוב שתמיד הדבר הראשון שאני אראה, ואפילו ברמת ה-user interface, יהיה איפה מכניסים את הכתובת.

ערן:               נכון, אבל אז אנשים יכולים להגיד "בסדר, אז הוא ישלם, אז מה ההבדל, כאילו? אז הוא ישלם אחרי שהוא יבין.

ליאור:            העיקר שהוא משלם.

ערן:               לא, הוא ישלם אחרי שהוא יבין. אבל זה לא עובד ככה. כמה חברות יש שדבר ראשון דורשות ממך אשראי בהתחלה? או לחילופין, אתה לא יודע מה לעשות, אומר רגע, אולי אני אראה את כל הפיצ'רים, אני שנייה אעשה upgrade, אני אבין מה חסר לי ו… ואז אתה מגלה שאתה מקבל את אותו מוצר ולא קיבלת שום דבר. או שלא ניסית אותו באמת ואז פתאום יש את הפופ-אפ של הנה נגמר ה-trial, בוא תשלם. אתה אומר רגע, אני רוצה לתת לזה עוד הזדמנות ואתה לא באמת נותן.

ליאור:            נכון.

ערן:               אז אני חושב שיש הבדלה מאוד משמעותית בין שני הדברים. לגבי engagement אז דיברתי על זה מקודם. שוב, זה proxy, engagement זה יותר לאורך זמן. כאילו, בשונה מאקטיבציה שזה אירוע חד פעמי בזמן שאתה יכול להגיד הנה, עברת threshold או לא עברת threshold, engagement זה לאורך זמן, זה לראות שהבן אדם אקטיבי, ופה צריך להבין מה זה, זה כמות פעולות שהוא עושה, זה כמות פעמים שהוא נכנס, איקס נסיעות בחודש ב-Uber, איקס סדרות בנטפליקס, לא משנה מה. אני אם אני לא נכנס לנטפליקס הרבה זמן הם שולחים לי מייל. אתה יודע, יש סדרות חדשות, בוא תסתכל. הם רואים שאני הופך להיות יוזר לא אקטיבי, זאת אומרת-

ליאור:            משתלם לשלם חשבון משפחתי,  שזה מערכת יחסית חד-צדדית אצלי.

ערן:               כן, זה-

ליאור:            אבל אבא שלי מקבל מיילים מנטפליקס?

ערן:               יכול להיות. זהו, מה החלק האחרון בשאלה?

ליאור:            לא, אז עזוב, זה איך מגדירים. אז אני חושבת שעלינו על זה, איך מגדירים, צריך להסתכל על הערך של המוצר, נכון? ועל פעולות גם חוזרות, כן? אני חושבת שכל דבר שהוא חד-פעמי אז זה פחות ב-engagement.

ערן:               רק אגיד לכם בתור אחד שעשה את האקסס הרבה פעמים, תמיד יישב מישהו בחדר ויגיד "אבל הנה, יש איזה סוג של יוזר שהוא כן מקבל ערך והוא לא…" – יש מלא קצוות.

ליאור:            כן.

ערן:               תמחקו את זה, כאילו, תסתכלו על המאסה. כי אחרת אי אפשר לצאת מזה. כאילו, אין מטריקה מושלמת.

ליאור:            לגמרי.

ערן:               זה די פשוט. כאילו, תבינו proxy שעובד ו-

ליאור:            והתנהגות אינטואיטיבית, לא לחפש את זה-

ערן:               כן, לא להיכנס לפינות. את היוזרים המוזרים כאילו ש-

ליאור:            נכון. מוזרים וגם ה, אני חושבת שאולי, מעניין אותי גם מה אתה חושב, מה, איך מסתכלים על זה במצב של early adopters? כי הרבה מהאנשים שמקשיבים לנו יש להם רק יוזרים ראשונים. הרבה פעמים היוזרים האלה הם אנשים שהם החברים שלהם או שהן חברות ש, אתה יודע, design partner. האם שם אתה כן יכול לנרמל או ששם אתה דווקא תניח שזה טיפה קיצוני כי…

ערן:               לא, שם המספרים נורא קטנים, אני חושב שדיברנו על זה בפרקים בעבר, אבל פקטור מאוד משמעותי זה דווקא עצם זה שהם מוכנים לשלם. כי בסוף אתה עדיין רוצה לקבל ולידציה בכלל שהם היו מוכנים לשלם על הדבר הזה. בגלל שזה מספר כזה של אנשים אז לדבר ולקבל פידבק מה שנקרא איכותי ולא מספרי. ככל שאתה עושה scale אז אני חושב שהדברים האלה-

ליאור:            המספרים כבר מדברים בעד עצמם.

ערן:               כן.

ליאור:            Cool. רוצה לספר לנו מה יהיה בפרק הבא, שהוא בעצם הפרק האחרון בסדרה שלנו על מטריקות?

[00:40:00]

ערן:               כן, אז הפרק הבא הולך להיות די שונה. כי אנחנו לא נדבר על מטריקות, אלא אנחנו נדבר על משהו ש, אני אגיד בסוגריים, הלוואי שמישהו פאקינג היה מספר לי את זה בהתחלה. על איך זה נראה המסע הזה של חברת SaaS. כאילו, לא היה לי מושג למה אני נכנס. נדבר על כמה דברים. איך זה נראה, כאילו, מה לצפות. בשנים הראשונות, איך זה נראה אחרי שלוש-ארבע שנים. מה העוצמה של חברת SaaS, למה זה מצליח ולמה חברות כאלה מקבלות Market gap גבוה. בשווקים. וגם מה זה חברה טובה. כאילו, מה זה אחוז צמיחה שהוא טוב, מה מבדיל בין חברה טובה ללא טובה. למה חברות SaaS מתות. אז כל הדברים האלה.

ליאור:            כל המסע הזה של להיות חברת SaaS.

ערן:               כן, יותר בפרספקטיבה של המסע באמת. כאילו, בתור יזם, בתור מישהו בחברה, בהנהלה. לקבל פרספקטיבה יותר רחבה מהמטריקות. ובזה אנחנו נראה לי נסגור את הסדרה.

ליאור:            כן.

ערן:               יאללה.

ליאור:            נסגור אחת, נפתח אחת אחרת.

ערן:               בבקשה.

ליאור:            אתה יודע, לא נוותר כל-כך מהר. תודה רבה ערן.

ערן:               תודה ליאור [צוחקים].

ליאור:            תודה רבה לכם שהאזנתם. [מוזיקה]