98: יסודות – SaaS metrics 08: המסע של חברת SaaS

ליאור:            היי כולם, אני ליאור קרמכל ואיתי נמצא ערן זינמן, שותף מייסד במאנדיי.קום. ברוכים הבאים ל-Foundations, סדרה שבה אנחנו מדברים על מושגי יסוד ועקרונות מעולם הסטארט-אפים. אם אתם חדשים לעולם הזה או שדווקא רוצים להעמיק את ההבנה שלכם במושגים ששגורים בשפה של כל יזמת וכל עובד סטארט-אפ בימינו, הסדרה הזו היא עבורכם. [מוזיקה]. בפרקים הקודמים ב-Foundations דיברנו על ההיסטוריה של חברות SaaS והעמקנו במטריקות שמנחות את החברות הללו. אם עוד לא שמעתם אותן, במקרה של המיני-סדרה הזו אנחנו ממליצים מאוד לשמוע את הפרקים לפי הסדר. בפרק של היום, שהוא גם האחרון בסדרה הזאת של המטריקות, נדבר על המסע של חברת SaaS ואיך הוא נראה דרך המטריקות שהכרנו בפרקים הקודמים. איך נראית צמיחה מהירה, או צמיחה איטית. למה לצפות בשנים הראשונות, דברים ששווה לדעת כשמתחילים את המסע המטורף הזה ודברים שמגלים רק כשמגיעים לשלבים יותר מתקדמים שלו. טוב, אז אתה עומד מאחורי כל מה שאמרתי?

ערן:               כן. כן.

ליאור:            אז הגענו לפרק האחרון בסדרה.

ערן:               הפרק הזה יהיה שונה. כי בכל הפרקים הקודמים דיברנו על מטריקות. ARR, CAC, LTV, ERY, Churn retention. דיברנו על עוד מטריקות בפרק הקודם. והיום אני רוצה-

ליאור:            היום אין מטריקות.

ערן:               כן, לדבר על נושא אחר. שהוא קשור, אבל שהוא בעצם קצת מסכם. אני קורא לזה SaaS journey – המסע של חברת SaaS. אה, אולי אחד הדברים שהיו הכי חסרים שלי כשהתחלנו את החברה, איך זה אמור להיראות? כאילו, לא הבנתי אם אנחנו חברה טובה או לא טובה. אם זה בסדר איפה שאנחנו נמצאים, לא בסדר איפה שאנחנו נמצאים. איך ייראו השנים קדימה. מבחינת מספרים, מבחינת צמיחה, כל-מיני דברים כאלה.

ליאור:            מתי התחלת לחשוב על זה?

ערן:               קצת לפני מיליון דולר ARR.

ליאור:            התחלת לחשוב עם עצמך איך נראה מסע כזה שהוא טוב אתה אומר.

ערן:               כן, כן.

ליאור:            איך זה אמור להיראות מכאן, האם אני בכיוון, לא בכיוון.

ערן:               לגמרי. כאילו, לפני זה היו חששות קיומיים. אחרי זה כאילו מה שעובד זה "יאללה, מגניב, double down." ואז פתאום מתחילות לך מחשבות של "אז איך נראה העתיד, זה טוב, זה לא טוב, אנחנו בכיוון, לא בכיוון?"

ליאור:            כן. זאת אומרת זה שפיצחנו את זה זה לא אומר שצריך להמשיך ככה בהכרח.

ערן:               כן. אז אני אתחיל, כאילו, בשביל שנישמע פחות אמורפיים. יש איזשהו ציטוט אחד שאני אוהב-

ליאור:            לא, אבל רגע, זה לא היה סתם שאלה כאילו, וזה גם לא היה אמורפי, כי אני חושבת שמה שאפשר כבר לקחת מזה זה שחברות בשלב מאוד רחוק ממיליון דולר ARR, זה בסדר שירוצו, נכון? אתה אומר-

ערן:               כן, כן, לגמרי, לגמרי.

ליאור:            לזה התכוונתי. כאילו, לא מהיום שאני מקימה חברה אני צריכה ללכת – אני לא יודעת אפילו מה אתה הולך להגיד – אבל זה לא רלוונטי ליום שהקמתי חברה.

ערן:               אם אתה לפני product market fit או לפני מכירות, ממש לא. פחות רלוונטי. כאילו, זה מעניין להבין את זה, אבל לא הייתי obsessing over it. זה כן חשוב כאילו בשביל להבין קדימה, אבל זה לא רלוונטי.

ליאור:            מתחיל להיות קריטי כשאתה, כשיש לך מכירות משמעותיות, כשיש לך product market fit.

ערן:               כן. אני אגיד לך את זה כאילו, דרך מטריקות. יש איזשהו, נראה לי שזה ציטוט של אחד המשקיעים בוואלי. לא זוכר אפילו של מי. שהוא כאילו אמר להגיע מאפס דולר ARR למיליון דולר זה impossible, בלתי אפשרי. להגיע ממיליון דולר ARR לעשרה מיליון דולר זה unlikely. לא סביר. ולהגיע מ-10 מיליון דולר ל-100 מיליון דולר זה inevitable. בלתי נמנע. וכאילו קראתי את זה בפעם הראשונה וזה דפק לי את המוח. נכון, את כאילו מתחברת לזה?

ליאור:            כן.

ערן:               כי מתמטית זה לא הגיוני.

ליאור:            נכון.

ערן:               כאילו-

ליאור:            אבל סטטיסטית כל. כשאנחנו מסתכלים על איך חברות סטארט-אפ נראות הים אנחנו מבינים שזה-

ערן:               כן. הבנתי את זה בדיעבד, הבנתי את זה בערך באיזה 6 מיליון דולר ARR [צוחק], הבנתי את זה. כי להגיע מ-0 ל-1 זה לא באמת להגיע מ-0 ל-1, זה להגיע למצב שאתה מ, בוא נגיד רעיון, לא משנה מה, אתה מגייס C, לא יודע, יש לך מצגת, להגיע ל-1, אי אפשר להגיע ל- 1 בלי שיש לך product market fit.

–[00:04:00]

ליאור:            נכון.

ערן:               כאילו, לא משנה, תעשה לך-

ליאור:            בעצם אם ניקח רגע, אתה יודע, אנחנו אומרים product market fit ואנחנו בפרקים של יסודות-

ערן:               נכון.

ליאור:            אז אולי תיכף תגיד על זה מילה מסודרת על כל-

ערן:               נרה לי שאת יכולה להגיד על זה מילה מסודרת.

ליאור:            לא בטוחה שאני יכולה, אבל שנייה, הנה מה אני כן אגיד על product market fit, אני אגיד שזאת שיטה. בסדר? כאילו, לא מגיעים למיליון דולר בלי שיטה.

ערן:               כן.

ליאור:            הרי זה בדיוק העיקרון.

ערן:               לא מגיעים למיליון דולר בלי לעשות מוצר שאנשים צריכים אותו.

ליאור:            נכון. שאנשים צריכים אותו ושיש אוכלוסייה מסוימת שזיהית שצריכה אותו.

ערן:               כן.

ליאור:            ושאתה יכול לעשות עליה כמו שאמרת קודם double down.

ערן:               נכון.

ליאור:            אחר-כך, כשעלית על שיטה לעשות אותה יותר טוב, יותר מהר, יותר-

ערן:               לא, אז למה רזולוציה? כאילו, גם לקח לי זמן לחשוב, אוקיי, 0 ל-1 הבנתי. 0 דולר למיליון דולר ARR הבנתי. אבל 1 עד 10 גם הבנתי את זה, כי 1 עד 10 זה שלב אני קורא לו "המכונה". הצלחת-

ליאור:            נכון.

ערן:               יש לייצר את ה-product market fit ויש לייצר מכונה.

ליאור:            נכון.

ערן:               שמכונה-

ליאור:            אפילו מ-0 ל-1, כאילו, אתה ממש ממש מפשט, אבל זה כאילו הידני, בסדר?

ערן:               כן.

ליאור:            נכון? יש שיטה, אבל אתה כל פעם עושה אותה. עכשיו אתה בונה מכונה שעושה את השיטה שפיתחת.

ערן:               בדיוק.

ליאור:            זה יהיה השלב השני.

ערן:               אז מה זה מכונה, שזה נשמע אמורפי? נגיד, channel ב-Marketing שעובד לך. אתה גילית שאתה יכול לעשות bidding על add words ולפרסם בפייסבוק וזה מביא לך – אפרופו מה שדיברנו בפרקים הקודמים, עם CAC נורמלי ו-LTV נורמלי, יחס טוב, אוקיי.

ליאור:            או איזה cold mail שעובד מצוין ומביא לידים כל פעם מחדש.

ערן:               כן. אתה לא יכול להגיע ל-10 בלי לייצר איזושהי מכונה.

ליאור:            נכון.

ערן:               ואז מגיע השלב של 10 עד 100, inevitable. והתחברתי לזה. כאילו, כי… זה לא אומר כמה מהר תגיע לשם. בסדר? זה לא אומר שזה מחר בבוקר. אבל once יש לך product market fit, זאת אומרת אנשים מקבלים ערך מהמוצר והבנת מי הקהל שלך, ויש לך מכונה – קשה מאוד לעצור את החברה. אני אשים פה כוכבית, שגם הרבה חברות לא עוברות את ה, כאילו, נתקעות איפשהו , מקבלות, חוטפות קיר, ב-30 מיליון, 40 מיליון. זה קורה. אבל הרבה פחות likely מהשלבים הקודמים, סטטיסטית.

ליאור:            נכון. תראה, וגם משקיעים אגב שאתה מדבר איתם, וגם זה נשמע אינטואיטיבי, אבל כשעושים את המסע הזה, כשאתה בשלבים היותר מוקדמים, אפילו באמת בשלבים של הבין מיליון ל-10 מיליון, הרבה פעמים שואלים את עצמם כמה גדול אתה יכול להיות-

ערן:               כן.

ליאור:            נכון?

ערן:               האם עשית אתה בעבר, האם אתה יכול את אותן השיטות שיש לך היום לגדול איתן עד הסוף? לרוב התשובה תהיה לא. אז כן צריכה להיות איזושהי התפתחות אחר-כך, שהם לא בהכרח רואים אותה מהמקום שהם נמצאים בו. נכון. אתה עדיין, ב-1 עד 10 מיליון בלהוכיח את זכות הקיום שלך.

ערן:               כן, יש גם שאלות על הניהול, צריך חברה יותר גדולה, נבחן שם בתור מנהל, יש המון גורמים שהם כאילו make or break-

ליאור:            רכים כאילו-

ערן:               כן.

ליאור:            אבל הם לא רכים.

ערן:               כן.

ליאור:            נכון.

ערן:               גם בשלב השלישי, ה-10 ל-100. אבל אני חושב שזו רזולוציה טובה.

ליאור:            כן.

ערן:               כאילו, של, כשמסתכלים על חברות.

ליאור:            אוקיי. אז עם זה יוצאים למסע.

ערן:               כן. לא, זה כאילו אנקדוטה, אני חושב שהיא מעניינת כי… שאלת אותי מתי התחלנו לחשוב על זה. כי כאילו, אני ורועי הקמנו את החברה ב-2013. והמוצר הראשון שהוצאנו שבוא נגיד הצלחנו למכור אותו היה ב-2014. זה היה grind בהתחלה. כאילו, אתה מביא עוד לקוחות, ואתם לומדים, וה-onboarding, ולהתחיל לפרסם קצת Marketing. ואז זה תפס תאוצה והתחלנו להגיע למיליון, לדגדג את המיליון דולר מלמטה. ואז אמרתי "וואי, כבר אנחנו…" זה היה ב-2016. כאילו, כבר עברו שנתיים-שלוש כמעט מאז שהקמנו את החברה. "זה טוב או לא טוב?" ואני חושב שיש distinction מאוד מאוד חשוב. משהו שאני הבנתי. למשקיעים לא איכפת כמה לוקח לך להגיע מ-0 ל-1. כאילו, אין פה… לא משנה. אם זה לוקח לך שנה או שלוש שנים. מה שכן מעניין אותם, זה כמה לוקח לך להגיע מ-1 ל-10, ומ-10 ל-100. אבל ה-0 ל-1 הוא כמעט לא רלוונטי.

[00:08:00]     כי החלק של ה-product market fit זה מסע, שהוא לא מרמז על היכולת שלך לצמוח.

ליאור:            נכון.

ערן:               הוא מרמז על היכולת שלך לעשות product market fit.

ליאור:            כן, זה כמעט סט יכולות אחר לחלוטין.

ערן:               לגמרי.

ליאור:            וגם אני אגיד עוד סיבה עוד פעם, שהיא נשמעת קצת, אתה יודע, בצד הפחות אופטימי של העולם, אבל שוב, סטטיסטית, לא יודעת, כאילו, לדעתי סביבות – אני לא מכירה את הסטטיסטיקות מהבוקר – אבל למעלה מ-90 אחוז מהחברות לא צולחות את המיליון דולר.

ערן:               נכון.

ליאור:            אם לא 95, אם לא 99 אחוז.

ערן:               לגמרי.

ליאור:            אז גם תיאום הציפיות, זאת אומרת, כשמשקיע מראה לך את הכסף הראשון הוא יוצא מתוך נקודת הנחה, הרי להלן הון סיכון, בעברית זה עובד טוב. שכנראה שאתה לא תגיע לשום מקום עם הכסף הזה. אחר-כך דווקא יש יותר ציפיות, ולכן ה, the clock is ticking.

ערן:               לגמרי.

ליאור:            במלוא מובן המילה.

ערן:               זהו, אז הקטע הוא ש, כאילו, זה לא השלב שאתה צריך להיות בפוקוס אפרופו מה שאמרת, כאילו מתי אני צריך להתחיל לחשוב על זה, על fast growth. כאילו, אני לא חושב שהחברה תהיה valued יותר אם אתה תגיע למיליון דולר בשנה או בשנתיים. אבל once אתה מגיע למיליון דולר, אני חושב שזה milestone מאוד מאוד חשוב. שאני חושב שה-rule of thumb זה לנסות להגיע לעשרה מיליון, מאחד לעשרה מיליון. אם אתם רוצים להיות best in class, הייתי אומר תוך שישה רבעונים. שוב, להגיע להיות best in class. האם תוך שנתיים וחצי תגיעו זה לא סבבה, זה מעולה, זה חברת SaaS מדהימה. אבל אם צריכים להגיע ממיליון דולר לעשרה מיליון תוך שישה רבעונים זה…

ליאור:            אני גם חושבת ש, בוא נפריד רגע בין ה-execution של זה לבין התוכנית – זה נשמע כמו תרגיל טוב, לשבת ולראות איך עושים את זה תוך שנה וחצי. כי אתה יודע, כאיזשהו אידיאל. ומן הסתם יש עליו באפרים של החיים עצמם, ואולי זה ייקח יותר. אבל זה נשמע לי כמו framework טוב לבנות תוכנית סביבו.

ערן:               זהו, זו הנקודה הכי חשובה אני חושב. כאילו, זה לא ש, כאילו, למה זה היה חשוב לי להבין את זה? כי לא, החיים לא עובדים בצורה כזאתי של "טוב, מעניין איזה הגרלה קיבלנו של חברת SaaS", כאילו [צוחקים]. אם אנחנו הצלחנו בשישה רבעונים או עשרה רבעונים [צוחק].

ליאור:            אתה קיבלת credit line של עוד שלושה רבעונים, לך תנוח בים.

ערן:               כן, כאילו, אתה מכוון לשם.

ליאור:            נכון.

ערן:               אז אני ורועי, אני זוכר שדיברנו, האמת שזה היה רעיון מפגר אז, אבל שכללנו אותו. הדפסנו דפים במשרד עם איך הולך להיראות השנה וחצי הקרובות, אחרי שהגענו למיליון דולר ARR. אחרי זה שכללנו את זה גם לדשבורדים.

ליאור:            מה הכוונה איך הולך להיראות השנה?

ערן:               כאילו אמרנו "טוב, הגענו למיליון דולר ARR, סטופ, reset. עכשיו רוצים להגיע לעשרה מיליון." אוקיי, אז בוא נחשוב. כמה ARR  צריכים להוסיף כל רבעון-

ליאור:            כל חודש.

ערן:               כל חודש. כאילו, בשביל להגיע לשם. האמת שאני זוכר משהו מצחיק, אני איכשהו הבנתי שצריך להגיע תוך ארבעה רבעונים. אז זה היה ממש קשה.

ליאור:            איתך אבל זה תמיד איכשהו אתה מבין-

ערן:               נכון. יותר, כן.

ליאור:            יותר, כן.

ערן:               עכשיו, מה זה צריך? לא צריך כלום. אבל אני תמיד אוהב, אני אוהב להצליח להיות number one, כאילו, זה-

ליאור:            צריך כהכוונה, אני חושבת שעוד פעם, זה מה שאתה מנסה להגיד.

ערן:               כן.

ליאור:            ולמה זה חשוב בעיניי כן ואני אשמח שתצלול לרמה הזאת? זה חשוב ליומיום.

ערן:               זה גורם לך לחשוב בצורה אחרת.

ליאור:            בדיוק. זה מכניס אותך לאיזשהו framework, של קבלת החלטות גם.

ערן:               בדיוק.

ליאור:            כי אם אתה מתעכב על משהו כבר רבעון וחצי, אתה נזכר שנייה שיש לך איזשהו פול רבעוני שאתה אמור לעשות בו דברים. אתה יכול להחליט שאתה חותך את זה פתאום.

ערן:               היעד מסליל אותך לקבל החלטות שהן בעיניי מקיימות את המציאות, שאתה כאילו מנסה למדוד אותה. זה כאילו קצת הזיה, אבל אני מאוד מאמין בזה.

ליאור:            אתה רוצה לספר כמה זמן זה לקח לנו?

ערן:               שישה רבעונים. אבל כי כיוונו לשם.

ליאור:            תיקנת בזמן את הארבעה רבעונים אני מבינה.

ערן:               כן. היה קשה. זה היה קשה. להגיע תוך שנה מ-1 ל-10. ואז הסתכלנו על עוד benchmark, כאילו, כל המספרים האלה אני אומר לכם אחרי שקראתי אינסוף סיפורים של משקיעים. זה לא שזה מפורסם באינטרנט.

ליאור:            נכון.

ערן:               Best SaaS  … [00:11:51] דוט קום.

ליאור:            זו הסיבה שיש לנו פודקאסט.

ערן:               כן.

ליאור:            על השלב הפרטי לא מדברים [צוחקת].

ערן:               כאילו, תחקרתי משקיעים מה חברות ה-SaaS הכי טובות שיש לכם,

[00:12:00]     ניסיתי להבין, הסתכלתי על גרפים של צמיחה. וראיתי ממש את הדבר הזה שהוא קומונלי בכל החברות שהיו הכי טובות [מוזיקה]. זהו, ואז, בוא נגיד הגענו לעשרה מיליון. לא משנה כמה לקח לנו, שישה רבעונים, שמונה רבעונים. ואז השאלה מה עכשיו? למה בכלל 100, מה זה 100? אז 100, האמת שאני לא יודע אם זה כבר מספר שהוא updated או לא, אבל תמיד 100 היה כזה rule of thumb שחברת SaaS יכולה להנפיק ב-100 מיליון ARR. כי שואלים מתי תוכלו נגיד להנפיק. אז 100 מיליון ARR היה benchmark. היום זה קצת השתנה, היום חברות יותר בוגרות קצת-

ליאור:            מחכות קצת יותר.

ערן:               כן.

ליאור:            אז אתה הסתכלת על זה, עוד פעם, כשאתה נמצא, אם אנחנו מטפסים הלאה, אתה עכשיו ככה בגובה עשרה מיליון ARR, אומר ב-100 מיליון אני אומר להיות לקראת הנפקה. זה היה כאילו מה שזה סימל עבורך?

ערן:               100 מיליון ייצג מבחינתי את האוורסט אז.

ליאור:            כן.

ערן:               כאילו אמרתי טוב, נגיע ל-100 מיליון, או-ווה, זה טירוף.

ליאור:            ליגה מאוד מאוד ספציפית.

ערן:               כן.

ליאור:            כן.

ערן:               עכשיו כמובן, היום בדיעבד, קשה לי להתחבר לתחושות האלה, אבל אתה מגיע ל-1, ואתה אומר רגע, אני צריך להגיע ל-10, זה נראה לך כאילו הסיוט הכי גדול בחיים. כי אתה נזכר בכל הקושי, בשלב של ה-product market fit, ואתה אומר רגע, עכשיו עוד 10 כאלה? אבל זה לא עובד ככה.

ליאור:            איך זה כן עובד?

ערן:               זה שונה לגמרי. שלבים, ואבסולוטית לגדול במספרים זה הרבה יותר קל. כמובן שאני לוקח פה בנקודת הנחה משהו שדיברנו עליו בפרקים הקודמים, שיש לנו net retention טוב. זאת אומרת זה הכוח של ה-compounding ARR, הוא נבנה אחד על השני. אם אתה לא leaking bucket, לא כל הזמן ARR יוצא לך מהחברה בקצב מטורף, יש לך net retention סביר. לא אומר best in class, נגיד 130 אחוז. אפילו 100 אחוז, 110 אחוז.

ליאור:            כלומר אם מה שעשית בעבר נשאר איתך, ולא הולך ממך.

ערן:               בדיוק.

ליאור:            אתה לא כל הזמן רודף אחרי להחזיק את ה-100 אחוז אלא גדל.

ערן:               כן. גם נתחיל עם בצד אחד מה שאני קורא לו micro brand. כאילו, זה לא brand גדול אבל זה micro brand כזה ללקוחות-

ליאור:            גם אין לו אפקט כזה של דברים שקורים.

ערן:               כן, … לקוחות, וכבר המאסה יש לה משמעות, כאילו. אנשים עוברים חברות, יש פה, שוב, במקרה שלנו, כן?

ליאור:            כן.

ערן:               כאילו, אפשר להזדהות כל אחד מהמקום שלו.

ליאור:            בפה לאוזן, בוויראליות,

ערן:               כן, יש איזה מומנט, יש מומנט שנבנה. וזה כוח שתומך בך. אני חושב שבכל נקודה, שהסתכלתי על הנקודה הבאה ב-אם שמים אותה בהתחלה ואתה מסתכל על ה-100 מיליון זה נראה לך סחרחורת אחת גדולה. אבל גם הנקודה שנגיד מ-0 ל-1 או מ-1 עד… אז אחרי שסגרנו את העסקה הראשונה שהיינו ב-0, הייתי אומר רגע, עכשיו אני צריך להשיג עוד מיליון דולר? כאילו, איך אני עושה את זה? אז הגענו לשם. ואז הגענו למיליון דולר, טוב, אני צריך להגיע ל-10 מיליון דולר. וואו. אבל זה כלים אחרים. בין 10 ל-100, אז תראו, פה באמת אין חוקים. אני חושב ש-overall, best in class זה לגדול ב-100 אחוז … אפשר כמובן יותר. ומה זה אומר, שנייה נתרגם את זה? זה נגיד לגדול מ-10 ל-20, מ-20 ל-40, 80, כבר באמצע השנה אתה גודל ל-160. אז כאילו אתה נמצא תוך ארבע-חמש שנים עם 100 מיליון ARR. יש חברות שצומחות יותר מהר. אני חושב שאנחנו פרסמנו את המספרים שלנו, אז אנחנו צמחנו  שאני משתף  את ה-journey שלנו, מיליון דולר. אני חושב שזה היה 2016. 2017, שישה מיליון. זה אפרופו השנה שחשבתי שנגיע ל-10 והגענו ל-6, כן? [צוחק]

ליאור:            יואו.

ערן:               שזה מדהים, זה מדהים. ואז כאילו אחרי שני רבעונים כבר הגענו לקצת יותר מ-10. סיימנו מ-6, שנה אחרי סיימנו ב-18. מ-18 ל-50. ואז מ-50 ל-120. והשנה אנחנו-

ליאור:            ממשיכים לצמוח.

ערן:               כן.

ליאור:            שאגב, רק כי קודם אמרת 100 אחוז, אז רק להראות שאנחנו לא, לא התחלנו לא 100 אחוז, אתה כאילו מספר פה שצמחנו מ-1 ל-6-

ערן:               מ-18 ל-50, כן.

ליאור:            כן, ומ-1 ל-6. ומ-6 ל-18.

[00:16:00]

ערן:               כן, טוב, בסדר, אמרתי בהתחלה מ-1 ל-10, תחשבי, זה צמיחה של…

ליאור:            כן. רק להגיד שזה יותר מ-

ערן:               אלף אחוז. נכון, לא, אמרתי אחרי ה, כשאתה מגיע ל-10 מיליון, רוצה לצמוח יותר מ-100 אחוז. לפחות בשנים הראשונות. כאילו, שרטטתי פה איזה מסלול כזה, 100 ל-20, 20 ל-40. כמובן שאפשר מ-10 ל… לא יודע, 30. או 100. עכשיו, למה אני מספר לכם את כל זה? כאילו, מה זה חברה שצומחת מהר? תראו, בסוף משקיעים רוצים להשקיע רק בחברות האלה. עכשיו, תבינו את הפרספקטיבה שלהם, זה גם עזר לי לגלות אמפתיה. בוא שנייה נחבר את כל המספרים האלה. נגיד אמרתי שנתיים product market fit. אפשר אפילו שלוש. סבבה? בוא נגיד שנתיים, ניקח את המקרה היותר טוב. אוקיי. הגענו למיליון דולר ARR. עכשיו שישה רבעונים, שנה וחצי, להגיע ל-10 מיליון. איפה זה שם אותנו? בשלוש וחצי שנים. נגיד ארבע. ואז כל שנה 100 אחוז. אז כאילו, יש לנו פה משהו כמו עוד ארבע שנים.

ליאור:            שמונה שנים מסע.

ערן:               שמונה שנים מסע. להגיע ל-IPO. … משקיע. אבל בוא נבין אותו. יש לו LPs. הוא, מה ההתחייבות שלו ל-LPs שלו, למשקיעים שלו? אומר תקשיב, אני עושה לכם שלוש איקס על הכסף תוך שבע שנים, תוך עשר שנים. אז הוא בשביל להצליח, בשביל לעשות return טוב על הקרן שלו, הוא צריך להשקיע בחברות שהן best in class. כדי שהן יקיימו את ההבטחה ויגיעו ל-100 מיליון דולר או ל-200 מיליון דולר תוך-

ליאור:            אנחנו נעשה, אני ככה עושה לעצמנו ספוילר. תהיה לנו סדרה foundations על השקעות. גם מהקהילה. ונעשה פרק לדעתי גם על מבנה ה… זאת אומרת על המוטיבציה של המשקיע. כי אני חושבת שיש לנו פשוט מיליון דברים להגיד על זה ואיזה שעה לדבר על זה, אבל לחלוטין. אני גם חושבת שכטיפ, אם ניקח את זה רגע ונכליל, תמיד תנסו להבין את הצד של המשקיע. כי אין פה טובים-רעים ואין פה אני נגדו, לכל אחד פשוט יש… יש פה איזה ניגוד אינטרסים קל מעצם זה שהמודל העסקי הוא קצת שונה. וחייבים להבין אותו כשיוצאים לדרך.

ערן:               כן.

ליאור:            כי זה באמת לא אישי, אגב. הלחץ עליך מהמשקיעים הראשונים שלך-

ערן:               ברור, זה הלחץ שלהם על…

ליאור:            זה הלחץ שהם מקבלים מהמשקיעים שלהם, ואם רוצים לגייס את הקרן הבאה הם צריכים להראות תוצאות טובות על הקרן הנוכחית. ואם אתה לא מתקדם בקצב מסוים הם לא יכולים להראות את התוצאות האלה, אז גם הם תקועים.

ערן:               כן. עכשיו תראי, דיברנו על המצב של המשקיעים, אבל תחשבי גם על הצד של היזמים. כי גם אתה צריך באיזשהו מקום להבין, כשאתה יוצא לסטארט-אפ, SaaS company, B to B, B to C, לא משנה מה – כאילו, אנחנו, לפחות אני גדלתי, על כל האקזיטים המהירים האלה. כן? הנה, בן אדם בא, פתח חברה, תוך שנתיים מכר, טה טה טה. מי שרוצה באמת לבנות חברה גדולה זה פאקינג מסע-

ליאור:            נכון.

ערן:               כאילו, זה commitment שאתה רואה את הפירות שלו, המקומות שבהם אתה באמת צומח מהר ומוסיף כמות revenues, אחרי שש, שבע, שמונה שנים.

ליאור:            נכון.

ערן:               וה-value שאתה תקבל-

ליאור:            כן, אתה צריך להיות מחווט אחרת.

ערן:               כן. long term.

ליאור:            נכון, כן.

ערן:               גם בשבילך.

ליאור:            אני כן חושבת אגב שהתעשייה בארץ מתחילה להבין את זה יותר ויותר. גם בזכות חברות טובות ישראליות שהן, אתה יודע, שהן הופכות לציבוריות ולוקח יותר זמן להגיע לשם. כי באמת הייתה תקופה ארוכה בישראל שכל מה ששמעת עליו זה כל חברות הסייבר האלה, נכון? אני יכולה לדמיין אותך ואת רועי בתחילת הדרך. חמודים עושים SaaS, מנסים להגיע ל-product market fit, ולידכם כל-מיני סייבר תוך שנתיים נמכרות באיזה 100 איקס, 200 איקס, שלושה איקס. פוגשים כסף מהר ולכאורה מגיעים ליעד, אבל זה פשוט יעד אחר לחלוטין.

ערן:               אני רוצה לחלוק עוד שתי תחושות. כאילו יש משהו, שאני לא יודע איך לשדר אותו מבחינת הרגשה, אבל מי שיעבור את המסע הזה ירגיש,

[00:20:00]     אני איכשהו כשהגענו לעשרה מיליון, ידעתי שאנחנו הולכים להמשיך לצמוח ולהגיע ל-100 מיליון. כאילו, זה היה לי ברור. אמרתי איך המשקיעים לא מבינים את זה? אני כאילו מבין את זה, כאילו, טוב, הנה, יש לנו את המכונה, …לעשות scale. עכשיו, כי אנחנו מדברים המון על הנפקה, בסדר? אז זה מה שלנו היה במוח שאנחנו רוצים לעשות בעתיד של החברה, אבל יכול להיות שיש בן אדם שמקשיב ואומר אתה יודע, אני מתאים לי למכור את החברה. אממה, מתי משקיעים מתעניינים בחברה? יש כאילו גרף הפוך בין כמות ה-confidence שלך שאתה יכול לצמוח לבין זה שהם רוצים לקנות אותך, כן? כאילו, שאתה ב-product market fit הכי קשה לא מעניין אותם. כאילו, אלא אם כן זה טרנזאקציה לא גבוהה. השלב של ה-1 ל-10, אם אתה צומח מהר, אז זה מעניין אותם. בפיקים כשאתה מגיע ל-10 מהר, הכי מעניין אותם לקנות את החברה. כי עדיין המכפיל על ה-revenue, הרבה פעמים מעריכים חברות לפי מכפיל על ה-revenue, הוא כאילו סביר, אתה … [00:20:52] ARR. אבל אתה במוח שלך אומר "מה, אני מפגר? אני כאילו-"

ליאור:            מה, אני פראייר? בניתי מכונה, למה שאני אעצור-

ערן:               "אני פה על הגל, אי אפשר לעצור אותי." ואז הם רוצים לקנות אותך.

ליאור:            נכון.

ערן:               אם החברה מדשדשת, כאילו עולה מ-10 ל-13, שנה הבאה 15, שנה הבאה 18, זה כאילו אין לך כוח.

ליאור:            אני גם חושבת שכל מה שאתה מתאר כרגע באמת נשען על מודל של חברות SaaS. כי ב-SaaS ה-recurring  מאפשר לך, נותן לך איזושהי תחושת ביטחון.

ערן:               נכון.

ליאור:            אם אנחנו מדברים שנייה, רק כדי להבין, על חברה שהיא כולה, אתה יודע, במודל של enterprise sales, ומביאה מכירות, וצריכה להגיע לעשרה מיליון ע"י זה שהיא מביאה לקוחות וכל פעם כן להמציא את הגלגל – אתה מבין?

ערן:               כן כן כן, אני מדבר פה-

ליאור:            כי כל מכירה היא המיליון – אנחנו בסיפור אחר.

ערן:               כן.

ליאור:            כי שם יכול להיות שה-heavy lifting שאתה ממשיך לעשות ביחס ללמכור עכשיו הוא לא פרופורציונלי.

ערן:               נכון.

ליאור:            אני חושבת שאתה מדבר באמת על מודל שב-SaaS אתה בונה מכונה, ואז אתה אומר הנה, אם המכונה עובדת, למה להפסיק אותה?

ערן:               המכונה עובדת… תראי, זה שוב כמה דברים. ממש ההקבלה הכי טובה שאני מוצא לזה זה כאילו השקעות בשוק ההון, ריבית דריבית-

ליאור:            כן, אני גם כל הזמן חושבת על הריבית דריבית.

ערן:               כן, אבל זה בדיוק זה. כאילו, מה זה net retention? זה מה שאני מביא היום יגדל לי בעתיד. וככל שאני מביא יותר היותר גודל לי בעתיד, וזה נבנה אחד על השני, וזה compound interest. ו-compound interest כמו שאנשים מכירים זה דבר שלוקח זמן לבנות, אבל once שהוא נבנה, הסקיילים הם-

ליאור:            הוא עושה לך את הכסף, כן?

ערן:               בדיוק, הם מטורפים.

ליאור:            נכון.

ערן:               אז זה ממש זה. זהו, אז זה כאילו פחות או יותר מתאר את המסע. יש פה גם איזשהו שקף שאפשר אולי לחלוק, שמראה חברות כמו טרוליו ובוקס ושופיפיי, כמה מהר הן הגיעו מהמיליון דולר לעשרה מיליון דולר. אתם תראו שכולם בטווח הזה של בין שנה לשנה וחצי. שוב, אנחנו מדברים פה על best in class. [מוזיקה]

ליאור:            יש לי שאלה. אתה, כאילו עכשיו אתה במקום אחר, אבל אז, עוד בימים הרלוונטיים של מהמיליון לעשרה מיליון, חשבת גם על איך אתה עושה את זה וגם איך אתה עושה את זה הכי טוב? והחזקת את שתי המחשבות האלה במוח?

ערן:               מה זאת אומרת?

ליאור:            כי זה כן שלב הישרדותי מסוים ושלב פיצוח מסוים, בסדר? ואני אומרת, יש ערך, כי יכולים לצאת מהשיחה, מלהקשיב לנו עכשיו ולהגיד "טוב, אם אני לא עושה את זה הכי טוב, הכי best in class, אז אני לא, אז זה לא שווה לעשות את זה." ואמרנו קודם, התחלת את הפרק עם זה שאתה אומר עצם זה שזה קרה זה כבר unlikely, זה כבר לא סביר. זאת אומרת, זה שלב שרוב החברות לא מגיעות אליו. אז גם אם בן אדם מגיע ממיליון לעשרה תוך שלוש שנים, ולא תוך שנה וחצי, זה עדיין שאפו ומחיאות כפיים.

ערן:               ברור. לא, אני אגיד לך יותר מזה. יש חברות ש… תראו, אני ניסיתי להגיד מה ה-best in class, כאילו, שאני מכיר בנצ'מארקים.

ליאור:            אז רגע, אז לפני שאתה ממשיך, אני שואלת אותך. כזינמן, כערן. אתה אז חשבת גם "אני גם רוצה להצליח בזה וגם רוצה להצליח בזה הכי טוב שאפשר?"

ערן:               כן.

ליאור:            באותו רגע?

ערן:               טוב, אני יש לי הפרעה נפשית. את מכירה אותי, כן.

ליאור:            בסדר, לא, בגלל זה אני שואלת. כי זה-

ערן:               כן, אבל אני יכול להגיד לך שמשהו אחר שלמדתי, תראי-

ליאור:            זה כמו לטפס על האוורסט, יש אנשים שיגידו עצם זה שטיפסתי את האוורסט זאת ההצלחה, ויש כאלה שיגידו אני רוצה להגיע לטופ והכי מהר שאפשר. וזה פשוט לא אותה, אתה מבין, זה כאילו-

[00:24:00]

ערן:               כן. אז תראי, אני תמיד יש לי תפיסה במוח שאם אני עושה את זה הכי טוב זה גם יהיה לי הכי קל. כאילו, זה משהו שאני מאמין בו. כי זה יכריח אותי לחשוב מחוץ לקופסה, זה- אני מדבר כמובן על עצמי, כן? זה החברה, זה לא אני, כן?

ליאור:            לא, אבל זה מעניין דווקא מה שאתה אומר עכשיו.

ערן:               כן.

ליאור:            אתה נועל את עצמך על זה שההכי טוב דווקא יהיה הכי פשוט מבחינתך.

ערן:               כן.

ליאור:            זה יכניס אותך לקצב מסוים.

ערן:               יגרום לי לא להתפקס על דברים לא נכונים, לבנות את זה בצורה כזאתי ש, כאילו, once, אתה שם את עצמך ב-stretch, אתה יוצא מה-comfort zone. כאילו, צריך לעשות דברים שהם לא אינטואיטיביים.

ליאור:            נכון.

ערן:               אז-

ליאור:            משם יצא הקסם-

ערן:               אני ורועי תמיד חושבים ככה.

ליאור:            נכון.

ערן:               עכשיו, תראי, אין פה כלל אצבע. אני מכיר הרבה חברות שלקח להן שנתיים, שנתיים וחצי-

ליאור:            רגע, אני רוצה, סליחה שאני קוטעת אותך, רק לתת דוגמה לזה. כי כאילו אמרת אני ורועי תמיד חושבים ככה. דוגמה לאיך זה נראה. במקום לשאול את עצמנו כמה ARR אפשר להביא – הגיוני שנביא השנה bottom up, בסדר? ללכת להסתכל על איזה לידים יש כרגע ועל הצ'אנלים שיש, ואז להגיד אוקיי, הגיוני, ולהוסיף לזה עשרה אחוז, מכיר את האלה שמוסיפים עשרה אחוז? ואז להגיד אוקיי, לשם נגיע השנה. אנחנו הולכים הפוך.

ערן:               נכון.

ליאור:            ממציאים יעד. כאילו, היום כבר פחות ממציאים ויש לזה יותר אחיזה במציאות, אבל בגדול כקונספט ממציאים יעד ואז הולכים לחקור איך מגיעים אליו בכל מחיר.

ערן:               אז איך אני חושב? אני אומר, אני שם יעד שאני יודע שהוא החברה best in class.

ליאור:            כן.

ערן:               כאילו, שאני יודע שהוא מדהים.

ליאור:            הבנתי.

ערן:               למה אני צריך בכלל את הבנצ'מארקים האלה? לא יודע, אולי רק אני חושב ככה.

ליאור:            לא, בסדר, בגלל זה אני שואלת אותך, אני מחפשת את זה בדיוק.

ערן:               כאילו, אני לא נותן למציאות להכתיב לי מה, אני אומר טוב-

ליאור:            אתה מכתיב למציאות.

ערן:               כן. עכשיו, תראי, עכשיו פסיכולוגיה, את רוצה? אני יודע שנגיד אני לא טוב בלעבוד על משקיעים ולמכור להם דברים. אני לא טוב בזה.

ליאור:            אני גם יודעת שאתה לא טוב בזה ערן [צוחקת].

ערן:               לא, שמעי, זה לא הסגנון שלי. אני אומר, אני מעדיף ש… כאילו, שהחברה תהיה ממש ממש טובה כדי שזה לא יהיה תלוי בכישורי המשחק שלי ושל רועי כאילו בחדר.

ליאור:            נכון. או ה- story telling, לגמרי.

ליאור:            כן. [מוזיקה]. טוב, עכשיו, אני כן רוצה להוסיף עוד נושא. עכשיו אני רוצה, כי דיברנו הרבה על הנפקה, אז אני רוצה כן לדבר שנייה מהמקום הזה. בסדר? אני יודע שכאילו תגידו זה רחוק, זה זה, אבל כן חשוב הלבין את זה. כי זה מוסיף המון פרספקטיבה. כאילו, למה חברת SaaS זה טוב? איך להגיד את זה… כאילו, למה… לא יודע, אני מסתכל עכשיו על שווקים, נכון, יש לך פה עכשיו נקודה חריגה גם בשביל חברת SaaS. מכפילים מטורפים. מה זה מכפיל? זה מה השווי של החברה לעומת ההכנסות שלה, לעומת ה-revenue שלה.

ליאור:            אז השוק מאוד מתגמל היום על הכנסות של חברת SaaS, זה מה שאתה אומר.

ערן:               כן.

ליאור:            מאוד מכיר ב-

ערן:               אגב, גם ה-private וגם ה-public.

ליאור:            כן.

ערן:               אולי זה עוד מילה שאני אגיד – סורי על האסוציאטיביות – אבל הרבה פעמים שתגייסו כסף אז אנשים יעשו מכפילים על ARR, ואם אנחנו מדברים פה על צמיחה מהירה אז זה גם דרך מן הסתם קורלטיבית להעלות את הערך של החברה בצורה מהירה. כשאנחנו מסתכלים על public markets, אז למה public markets בעצם כל-כך מעריכים חברות SaaS? מעריכים הכוונה נותנים לנו שוויים גבוהים. יכול להיות חברה עם 100 מיליון דולר revenue, שהשווי שלה הוא מיליארד דולר, ויכול להיות חברה עם 100 מיליון דולר revenue שהשווי שלה הוא 5 מיליון דולר – איך זה יכול להיות?

ליאור:            איך זה יכול להיות?

ערן:               מן הסתם, השווי של חברה הוא ה… ההכנסות שלה, הוא רק פרמטר אחד. יש עוד המון פרמטרים שמשפיעים על זה, אבל אחד הפרמטרים הכי משמעותיים זה בעצם פרדיקטיביליות ויכולת לצמוח בקצבים גבוהים גם כשאתה ב-scale. כי אתם מסכימים איתי שחברה שישה לה 100 מיליון דולר revenue, וצומחת, תהיה שנה הבאה 120, לעומת חברה שיש לה 100 מיליון דולר revenue ותהיה שנה הבאה 200 – הן לא אותה חברה.

ליאור:            נכון.

ערן:               ומשקיעים מה שהם קונים זה את העתיד.

ליאור:            ועל הנושא של הפרדיקטיביליות זה קצת מה שאמרתי קודם.

[00:28:00]     אם עכשיו יש לך מנויים ואתה יודע להעריך מה הרצפה שלך ועם מה אתה מתחיל בוודאות את השנה ואתה גם יודע כמה נוטשים, אז יש פה יכולת מידול מאוד גבוהה. לעומת זה שאתה צריך ללכת ולקנות, להביא מכירות כל רבעון מחדש.

ערן:               בדיוק, בדיוק.

ליאור:            ואפילו אם נלך למצב הכי קיצוני, אז לוקח לך גם שנה לסגור לקוח – זה שני מצבי פרדיקטיביליות מאוד מאוד שונים.

ערן:               בדיוק

ליאור:            שאחד נותן יותר ביטחון והשני נותן פחות ביטחון.

ערן:               ניתן אפילו איזושהי הקבלה. כאילו, הכול נשמע הייטק, אותו דבר, אבל נגיד שאני כזה הייטקס הדור הישן, המבחן הראשון של הדוגמה הזאתי, שנגיד חברות שהתעסקו בעולם של הטלקום. ומכרו ציוד לחברות סלולר, של אנטנות, והבאת נתונים וזה. זה לא subscription, הם באים וצריכים לעשות סייקלים ולמכור ציוד וכאילו-

ליאור:            ו-services וזה, וכל שנה הם באים, "טוב, איזה חברות השנה ירצו לעשות שינוי בתשתית שלהם?" ותלויים ב… וחברת SaaS שיש לה subscription, שהיא כבר יודעת למדל מה ה-net retention שלה, היא יודעת איך הלקוחות מתנהגים, היא יודעת מה המכונה, אני יכול לחזות את ה-revenue שלנו בצורה הרבה הרבה יותר טובה.

ליאור:            נכון.

ערן:               מרגיעה.

ליאור:            נכון.

ערן:               אני לא צריך להיות בלחץ בסוף הרבעון, אני לא צריך להיות בלחץ שמישהו יחתום על עסקה.

ליאור:            ועל זה השווקים הציבוריים מתגמלים.

ערן:               כן, כי-

ליאור:            כי הם מודעים על זה, באמת אני אומרת, תחשוב, אתה שם כסף ויש לך ודאות יחסית יותר… הכול יחסי, אז יותר גבוהה, שיקרה איתו משהו טוב.

ערן:               נכון. יותר מזה אני אגיד, בגלל שדיברנו על-

ליאור:            או אפילו לא שיקרה איתו משהו טוב – סליחה, אני רק מדייקת את עצמי – שמה שאומרים שיקרה איתו אכן יקרה איתו, כן?

ערן:               נכון. אבל גם מה שאומרים שיקרה איתו, כאילו, זה גם משמעותית שונה מחברות אחרות, כי – דיברנו על net retention קודם, נגיד יש לך net retention של 130 אחוז, אז אתה כבר יודע שאתה הולך לצמוח בשנה הבאה ב-30 אחוז.

ליאור:            נכון.

ערן:               לא משנה מה, לא משנה גם באיזה גודל אתה.

ליאור:            נכון. זאת הרצפה.

ערן:               זה וואו.

ליאור:            נכון.

ערן:               כי יש חברות ש-once הן מגיעות ל-100 מיליון דולר הכנסות או 200 מיליון דולר מאיטות בטירוף.

ליאור:            נכון.

ערן:               מכפילות ב-10 אחוז, 5 אחוז, ויש חברות שגם אפילו לא גדלות. כאילו-

ליאור:            מה שאתה אומר, רק המכונה כבר תביא לך את הצמיחה של ה-30 אחוז, בעוד שחברה אחרת תצטרך להתחיל להתניע כדי לסיים את השנה עם עוד 30 אחוז צמיחה.

ערן:               ולמה זה עוד חזק?

ליאור:            למה זה עוד חזק ערן?

ערן:               כי הם יודעים- [צוחקים]. מרימים פה לחברות SaaS, כן.

ליאור:            לעצמך, זה טוב.

ערן:               לא, לא לעצמי-

ליאור:            לא, סתם, לחזק גם אותך, בתוך הקטגוריה, כן.

ערן:               כי אם המנגנון עובד ויש subscription, ושם יש net retention, שכמובן, אבל מה זה אומר? שאנשים בחברה מופנים לעתיד. איזה כוח זה?

ליאור:            נכון.

ערן:               שכאילו אתה יודע שלא כל החברה עסוקה בלסגור את העסקאות וצריכים להוציא פיצ'רים בשביל לסגור את העסקה והכול בעסקאות שעכשיו בשביל לעמוד ביעדים שלהן, אתה יודע שיש 700 איש, 1000 איש, לא משנה מה הגודל של החברה, שעובדים לעתיד.

ליאור:            נכון.

ערן:               כי ההשקעה בהווה  היא בדרך-כלל קטנה. וזה העוצמה של חברות SaaS, בגלל זה הן מקבלות כזה market cap גבוה ומכפילים כאלה גבוהים.

ליאור:            אני גם אספר שפשוט פנימית אנחנו מאוד מדברים על זה, על מנועים שכבר פתחנו, ועל מנועי צמיחה עתידיים. כי זאת אומרת, בכל נקודת זמן בחברה יש דברים שכרגע מייצרים ערך ודברים חדשים שאמורים לייצר ערך בעוד איקס זמן.

ערן:               כן.

ליאור:            בכל נקודת זמן. נכון?

ערן:               נכון. עכשיו, אני כאילו מתחבר לנקודה שהתחלתי איתה את השיחה, כי אני פה הרמתי לקטגוריה. אבל כשאתה בהתחלה אתה לא רואה את זה. כאילו, כשאתה במיליון דולר, או לפני זה ARR או כ3שאתה בחמישה מיליון דולר ואתה מסתכל על חברות ענקיות – אני זוכר את עצמי, "וואו, איך החברה הזאת הגיעה ל-100 מיליון דולר ARR?" ויש משהו בחשיבה long term וב-compound interest שאיכשהו ישתף כאילו את האנשים, כי כשאתה בתוך זה, בתוך הסיטואציה, זה ממש ממש קשה לראות את זה. ממש קשה לראות את זה. אז כאילו מעין תקווה כזאתי או לתת לאנשים את האוויר להבין ש… כאילו אנשים בונים חברת SaaS, ויש פה יסודות מאוד מאוד חזקים.

ליאור:            כן, זה בניין עם יסודות מאוד חזקים, נכון.

[00:32:00]

ערן:               בדיוק, שלפעמים שאתה בתוך ה-grind, כשאתה בתוך הבנייה בהתחלה אתה לא מרגיש את זה.

ליאור:            כי אתה כאילו עובד קשה בשנים הראשונות אבל אתה תיהנה מהפירות של השנים הראשונות האלה להרבה מאוד זמן.

ערן:               בדיוק. זה נבנה אחד על השני וזה יסודות חזקים. עיקרון ה-subscription הוא עיקרון מאוד מאוד חזק, שנותן המון ערך [מוזיקה].

ליאור:            נראה לי נסיים עם כמה שאלות.

ערן:               יאללה.

ליאור:            שקשורות, שדווקא גם באות בדיוק בזמן אני חושבת. אדוארד שאל אותנו מה השיקולים בין בחירה במודל פרימיום – כמו של וויקס או ספוטיפיי – לבין מודל של שבועיים trial כמו במאנדיי.

ערן:               תראי, אפשר להצליח ככה או ככה. כאילו, יש סלאק שיש להם מודל פרי מאוד מאוד נדיב. [לא ברור] חברה ששווה 30 מיליארד דולר, שעד היום היה להם רק free trial, אני חושב שלפני כמה חודשים הם הוציאו גם איזשהו free T. אבל לא על זה החברה הצליחה. אנחנו בהתחלה התחלנו עם free trial כי סתם, רצינו לקבל פידבקים מלקוחות משלמים, ראינו גם את טריילור שהיא הייתה קצת בתחום שלנו וראינו שזה לא עשה להם טוב הפרימיום. כי היה להם המון משתמשים, מעט הכנסות. המון רעש. אז כאילו התרחקנו מזה. יכול להיות שאם הסיטואציה הייתה שונה היינו בוחרים אחרת. אנחנו עכשיו עושים A/B test של כן free T, עוד ניסיון כאילו-

ליאור:            כן, אבל יש עוד משהו שאתם תמיד אומרים על התקופה ההיא. שככה אני מחזירה אותך אליו. שזה דווקא מהזווית של המוצר.

ערן:               כן כן, רצינו לקבל פידבק מלקוחות משלמים. כי כשהיינו בשלב של product market fit אז פחדנו מאוד לקבל פידבק מ-

ליאור:            ממישהו שלא איכפת לו מהמוצר.

ערן:               כן. שמה זה לא איכפת לו? אולי מאוד איכפת לו אבל הוא לא מוכן לשים כסף על זה.

ליאור:            אז זה רמת איכפתיות מאוד ספציפית, כן.

ערן:               כן, הוא מאוד vocal יכול להיות ויש לו דעות, אבל זה לא מספיק ערך בשבילו בשביל לשלם, אז אני פחות … את הפידבק שלו, כן? אבל, לא יודע. כאילו, אין לי איזושהי, אני לא חושב שיש נכון או לא נכון.

ליאור:            כן, וגם, אין לנו זמן להיכנס לזה, אבל גם וויקס, ספוטיפיי ומאנדיי זה ממש לא אותו עולם, כן? לא התחלנו בכלל על consumer ועל דברים שהם יותר one time או יותר… ומדדי engagement אחרים, זאת אומרת, יש פה עולמות שלמים שאפשר לצלול לתוכם. ושאלה אחרונה, שלא נשאר לנו זמן. מברק. ואני אקריא אותה, כי היא ככה מתארת מצב שדיברת עליו בלי לדבר עליו ערן בפרק. "הייתם במצב מאוד קשה שנייה לפני סגירה, ולולא האמונה של אבי אייל בחברה לא יודע אם הייתם מגיעים עד הלום. מתי התחיל ההייפ סביב המוצר ואיך זה בדיוק קרה? האם ביצעתם שינוי מהותי שגרם לכם לעלות על הגל? ורק למי שלא יודע, ברק קיבל ככה את המידע הזה מפרק 32 שבו ערן ואבי מספרים על ימים קשים יותר של החברה.

ערן:               כן. טוב, זה מנוסח בצורה קיצונית, כן?

ליאור:            כן, לא לא, כי גם, אני אומרת, זה דווקא מתחבר לדברים שאמרת קודם. כאילו, דיברת עליהם עכשיו ממקום אחר, אבל…

ערן:               כן.

ליאור:            היו ימים קשים.

ערן:               לא, ברור שהיו ימים קשים. אז מה השאלה? אני לא בטוח שהבנתי.

ליאור:            מתי עלינו על הגל גל גל? [צוחקים]. הולכת לרקוד עם הילדה שלי [צוחקת]. לא, אני לא אמשיך.

ערן:               אוקיי, אני אגיד לך מה היה. אני לא יודע אם זה הייפ. היו כמה נקודות ציון משמעותיות בחברה, שאני זוכר שהשקיטו אצלי משהו. שידענו שאנחנו לא נסגור את החברה לעולם. עכשיו, זה לא שידעתי שנצליח, בסדר? כאילו, זה לא ארוגנטי.

ליאור:            כן.

ערן:               זה כאילו, ראיתי שיש מכונה שעובדת, ראיתי שיש collection, כסף שנכנס מלקוחות. ידעתי שאנחנו יכולים להקטין תקציב Marketing בכל זמן שנרצה. עשיתי את החישוב המתמטי הפשוט הזה ואמרתי "שמע"-

ליאור:            יש פה עסק שירוץ.

ערן:               אנחנו יכולים לממן את המשכורות של אנשים. וואי, זה הרגיע אותי בלב, כאילו כשבאתי למשקיעים אחרי זה, כאילו בלב שלי, כן? לפני הפגישה. כמובן שלא אמרתי להם את זה. או שתביאו את הכסף, או שלא, הכול טוב.

ליאור:            המכונה תמשיך לעבוד.

ערן:               כאילו נרגעתי.

ליאור:            כן, יפה. ואתה חושב, כאילו, היה איזשהו שינוי מהותי שגרם לנו להצליח?

ערן:               זהו, בסוף הכול… כאילו, אני כל הזמן מנסה להבין איזה מכשולים עומדים בפנינו לבין להיות חברה גדולה ואז אני מנסה להוציא אותם באיזושהי רמה. לא יודע, אין לי איזה רגע של הייפ מטורף. אין לי.

[00:36:00]

ליאור:            זה דווקא תשובה טובה. כי אתה יודע, כי הרבה פעמים בסרטים מחכים לטוויסט בעלילה, ואתה אומר לא היה טוויסט בעלילה.

ערן:               כן.

ליאור:            נכון? יש עוד שאלות שפחות רלוונטיות לפרק, אז נשמור אותן לקונטקסט אחר. מה אתה רוצה שאנשים ייקחו מהמסע ה זה של ה-SaaS?

ערן:               אני חושב ש, עוד פעם, אם אני צריך לחזור על משהו אחד, לזכור שזה מסע, לזכור שהדברים נערמים אחד על השני. יש פה, יש לי כמה דוגמאות, סתם בשביל לסבר לכם את האוזן, שתבינו שאתם בחברה טובה. לוויקס לקח שמונה שנים להגיע ל-100 מיליון ARR. לבוקס לקח שבע שנים. אפספוט שמונה שנים. זנדקס שמונה שנים. אז הכול טוב.

ליאור:            מסע. יש סיבה שקראנו לפרק הזה מסע.

ערן:               כן. זה מסע. וזה סבבה שזה מסע. וזה מסע שהוא כיפי, כי אתה מקבל את הפירות אחר-כך, והם נערמים אחד על השני, וצריך לזכור את זה כשיוצאים לדרך, צריך לזכור את זה באמצע הדרך. כשאתה בתוך המקום הזה צריך לזכור את זה. יש בזה משהו-

ליאור:            ואתה יודע מה? יש בזה משהו קצת מרגיע. כי אם אתה מסתכל על הכול בפרספקטיבה של שנה וחצי שנה וזה, זה מלחיץ. אתה מבין שיש דברים שאתה עוד לא אמור לדעת, כי זה מסע של שמונה שנים.

ערן:               כן.

ליאור:            וזה… גם קצת איזה צידה לדרך של סבלנות ואורך רוח.

ערן:               וגם לנו לקח שבע שנים. השקנו את החברה ב-2013. שנה שעברה הגענו ל-100 מיליון ARR. כן.

ליאור:            נדרש אורך רוח.

ערן:               לגמרי.

ליאור:            טוב ערן, נגמרה הסדרה [צוחקת].

ערן:               טירוף. אפשר עוד לשאול שאלות? או איך זה עובד בפייסבוק שלנו?

ליאור:            אפשר לשאול שאלות. תמיד אפשר. גם יש לנו קהילה ככה שמשגשגת-

ערן:               כן.

ליאור:            כן.

ערן:               אפשר להגיד תודה לנועה, שעושה עבודה מדהימה שמה.

ליאור:            אפשר להגיד תודה לנועה שעושה עבודה מדהימה בקהילה, שהפכה אותה מקבוצת פייסבוק לקהילה. אפשר תמיד לשאול שאלות. אם יהיו הרבה שאלות גם ננסה, נתכנס שוב ונקליט תשובות. אנחנו כאן. ונחליט בימים הקרובים מה תהיה הסדרה הבאה ונתראה בסדרה הבאה.

ערן:               cool.

ליאור:            או במסדרון סתם ערן [צוחקת].

ערן:               גם טוב.

ליאור:            תודה רבה.

ערן:               תודה ליאור.

ליאור:            תודה שהאזנתם. [מוזיקה]