#תובנה _מהדרך שלי

המטרה שלנו בStartup for-Startup היא לשתף ידע ותובנות עם האקוסיסטם.
כדי לתמוך במטרה הזו, עובדים נבחרים ממאנדיי.קום יצרו הרצאות במהלכן הם
משתפים מהתובנות והניסיון שלהם. כדי להזמין דובר או דוברת לאירוע הבא שלכם,
בחרו את ההרצאה הרלוונטית ומלאו את הטופס

יועד פקטה

CEO

שלום לכולם ונעים להכיר, שמי יועד וזה פוסט ראשון שלי פה אז מתרגש

אני co-founder של סטארטאפ סייבר deep-tech בשלב seed.

בן 35, בעל 11 שנות ניסיון בתחומי התשתיות וה DevOps, מוזיקאי בלב (פחות מאז שהסטארטאפ גמר לי את החיים) ומכור לבעלי חיים.

אמנם הניסיון שלי בעולם הוא מועט יחסית, אבל אני אשמח לשתף פוסט אחר פוסט בתהליך הגיוס, המוצר ובכלל (ככל שאנחנו מתקדמים).

והיום אני אשמח לשתף בתובנה אחת (מיני רבות) מתהליך הגיוס שלנו – ״ולידציה״ טרום גיוס. אני אתייחס היום ספציפית לולידציה לחברה שמגייסת על סמך צוות, מצגת ודמו בלבד (שזה בפני עצמו פלא גדול בימינו לא?).

אנחנו עשינו טעות – התחלנו לגשת לקרנות לפני ולידציה. מה זה אומר? שבעצם, ידענו שיש בעיה שאנחנו פותרים, הרי לא סתם החלטנו להקים מיזם. הבעיה שאנחנו פותרים, היא בעיה שאנחנו נתקלנו בה אישית כחלק מהיום יום שלנו וידענו שיש עוד אנשים שזה נוגע להם. האם זה מספיק? חד משמעית לא. הקרנות רוצות לראות שעשיתם עבודה ושוידאתם שהשוק מוכן ושיש אנשים שמוכנים לשלם על זה כסף.

יש עולם שלם הרי רק על Product Market Fit.

אז מה עושים?

קודם כל צריכים להבין מי ה buyer שלכם בארגון (שזה פוסט נפרד).
ברגע שהבנתם מי הוא, לכו, תגרדו 40-50 כאלו ותעשו איתם שיחות.
מדובר על אתגר לא פשוט בפני עצמו. איך מגיעים ל 40-50 אנשים? אלא אם המוצר שלכם ממש אטרקטיבי כך שאתם יכולים פשוט לשלוח הודעות בלינקדאין ולקבל שיחות, כנראה שתצטרכו לגשת דרך קשרים אישיים, פה לאוזן, אולי להציע כסף בעבור הזמן. לפעמים, אם התחלתם כבר תהליך עם קרן, היא תעזור לחבר אתכם עם 2-3. יש טכניקות לעשות את זה, תמצאו את הנכונה שלכם, תתייעצו עם יזמים נוספים.
30 דקות מקס׳. בד״כ האנשים האלו מקבלים אינסוף פניות ביום לשיחות pitch. מקס׳ יהיה חיבור טוב – אתם תראו שהשיחה תתארך.
תקליטו את השיחות אם הצד השני מסכים. אין דבר יותר טוב מאשר לבוא לקרן, עם וידאו ערוך של תגובות טובות של הקונים הפוטנציאלים שלכם.
תשאלו שאלות, אל תבואו להטיף ולמכור. זו שיחה שבה אתם הצד המאזין, אלא אם הרעיון שלכם מושלם, אתם באים לקבל פידבק ולהשתפר משיחה לשיחה. בייחוד אם אתם מקבלים פידבק שלילי (או יותר) – זה הזמן לעצור, לעשות התאמות ולתקן.
המצגת היא לא מצגת למשקיעים, היא צריכה להיות קלילה וברורה הרבה יותר (וגם כנראה קצת יותר טכנית, בהתאם למוצר).
אין מוצר עדיין? תכינו דמו! ושיהיה פשוט. תראו לצד השני שאתם יודעים ליישם, תראו לו שאתם פותרים בעיה אמיתית שיש לו, אפילו אם זה היישום המינימלי ביותר.
קיבלתם פידבק חיובי? תשאלו אם זה בסדר להוסיף את השם של החברה למצגת משקיעים, אם זה בסדר מבחינתם לשתף את הפידבק כוידאו ואם זה בסדר אם המשקיעים יפנו אליהם לפידבק.
קיבלתם פידבק חיובי? תנסו להבין כמה הם מוכנים לשלם על מוצר כזה. בין אם יש לכם מודל תמחורי כבר (ואז להבין אם הוא עובד להם) ובין אם אין לכם והייתם רוצים לגזור מתוך השיחה מודל כזה.
קיבלתם פידבק חיובי? תנסו לייצר שת״פ (Design Partnership). הנושא של דיזיין פרטנרשיפ הוא גדול יותר מחלק מפוסט, אבל תנסו להבין אם הלקוח בשיחה הנוכחית יכול להיות דיזיין פרטנר טוב (טכנולוגית, גודל ארגון, זמן וכו׳).
אתם לא צריכים שכל ה 40-50 יגידו שהמוצר שלכם מדהים. אני לא חושב שיש איזשהו מספר קסם, אבל אם 40 מתוך החמישים אמרו שהמוצר לא מעניין אותם ועשרה אמרו שהוא נחמד, אתם לא יכולים פשוט להתעלם מזה. תנסו להבין כבר בשיחות הראשונות שאתם בכיוון, אל תגיעו לשיחה ה 30 אחרי שבזבזתם את כל הפוטנציאל לקוחות ורק אז תסיקו מסקנות ותתקנו. אתם כן רוצים להגיע למצב שיש לכם 10-20 early adopters ו 3-5 דיזיין פרטנרס (גם, אין מספר קסם לדעתי, זה תלוי מוצר וחברה).

אם הגעתם עד כאן – תודה שקראתם, בטוח יש עוד נקודות שהחסרתי וגם יש סיכוי סביר שאתם לא מסכימים עם הנקודות שרשמתי, אז אני אשמח להערות בכדי ללמוד מניסיון של אחרים.