הגעתי לעולם ניהול המוצר אחרי שנים ארוכות בפיתוח, בהן הובלתי קבוצות פיתוח רחבות ומגוונות. המעבר הזה גרם לי להבין מהר מאוד: ניהול מוצר הוא מקצוע שנמצא בצומת של שלושה עולמות-
הלקוחות – עם הבעיות, הצרכים והכאב שלהם.

הטכנולוגיה – היכולות ההנדסיות והפתרונות שאפשר לבנות.

הבנה עסקית – המטרות, היעדים והכיוון של החברה.

מנהל מוצר חי כל הזמן על קו התפר הזה: הוא העוגן שמתרגם בעיות לפתרונות, מאזן בין הנדסה להבנה עסקית, ומוודא שהתוצאה הסופית משרתת את המשתמש, את הצוות ואת החברה. והטיפים שמלווים אותי היום נולדו בדיוק מהתובנה הזו.

פיצ’רים זה חשוב, אבל האנשים שבונים אותם חשובים יותר

בתחילת הדרך חשבתי שאני כאן כדי לנהל את הפיצ’רים וה־roadmap. היום אני יודעת שהתפקיד שלי הוא לחבר בין אנשים, טכנולוגיה והבנה עסקית, ולהפוך את החזון המשותף לתוצאות אמיתיות. כשמאמצים את הגישה הזאת, הכל משתנה: תיאום בין הצוותים משתפר, פתרונות יצירתיים צצים, ותוצאות מוחשיות נראות בכל מקום. במהלך השנים אספתי תובנות ודגשים שעזרו לי לניהול אנשים וצמיחה בצוות.

אחד הלקחים הראשונים שלי היה פשוט: הגדרתי דשבורד עם 20 מדדים. בפועל, אף אחד לא השתמש בהם. כשהקשבתי ללקוחות, הבנתי שהם רוצים שלושה מספרים פשוטים. הפיצ'ר הבא, מינימליסטי לחלוטין,  הפך לאחד האהובים ביותר. ההבנה הזו שינתה לי את כל הגישה: לפני שבונים, צריך להקשיב - וזה מתחיל מהצוות שלך.

דגשים לניהול אנשים וצמיחה בצוות:

1. לבנות אמון ולהוביל בדוגמה אישית – הצוות מסתכל עליכם הרבה יותר ממה שאתם חושבים. אם אתם דורשים סטנדרט מסוים, תתחילו מעצמכם.
2. להקשיב יותר מאשר לדבר – זה נשמע קלישאה, אבל ההקשבה היא כלי ניהולי חיוני. שם נמצאות התובנות הכי טובות.
3. להאציל סמכויות, בצורה מלאה– לא רק לחלק משימות, אלא לתת לאנשים אחריות אמיתית. ככה הם גדלים ומרגישים בעלות על התפקיד שלהם.
4. לתת פידבק קבוע – לא לחכות ל־1:1 או לרבעון. מילה טובה או ביקורת בונה ברגע הנכון משנה הכול.
5. לא להיות קשה מדי עם עצמך – אף אחד לא מקבל 100% החלטות נכונות. אם 80% מהן טובות – אתם כבר במקום מצוין.המטרה היא ללמוד מה-20% שטעית בהם ולשפר את התהליך, לא להגיע לשלמות.  

במבט ראשון אלה נשמעים כמו כללי אצבע לניהול בכלל, אבל כשמדובר בניהול מוצר, הם קריטיים שבעתיים כי למנהל מוצר אין כמעט "כוח היררכי". מנהל מוצר פועל מול פיתוח, שיווק, מכירות, הנהלה ולקוחות – בלי שאף אחד מהם מדווח אליו ישירות. מה שמאפשר להצליח בתפקיד, זה בדיוק אותם יסודות: אמון, הקשבה, חיבור לאנשים ויכולת לרתום אותם לחזון משותף.

ניהול מוצר הוא מקצוע בהשתנות מתמדת

ניהול מוצר לא נראה היום כמו לפני 10 שנים, והוא לא יראה אותו דבר בעוד 5. הלקוחות, השווקים והטכנולוגיות משתנים. הגל הגדול ביותר שמטלטל אותנו עכשיו הוא בינה מלאכותית. AI משנה לא רק את הכלים שלנו, הוא מזרז כתיבת טיוטות של אפיונים, ניתוח דאטה ובדיקת רעיונות. אבל הוא לא מחליף את הדבר שהופך מנהל מוצר למעולה: חיבור אמיתי ללקוחות, שיפוט מקצועי, אינטואיציה והבנה עמוקה של המשתמשים.

בעולם שמתפתח כל הזמן, התפקיד שלנו כמנהלי מוצר הוא ללמוד, להתאים את עצמנו, וליישם את היכולות האנושיות והמקצועיות שלנו בצורה שמביאה ערך אמיתי למוצר ולחברה.

עקרונות מקצועיים להצלחה בעולם ניהול מוצר מתפתח

גם בעולם של כלים חכמים, ההשפעה האמיתית שלנו כמנהלי מוצר נשענת על:

• מומחיות רחבה בתחום – לדעת את התחום שבו המוצר פועל ולהבין את האתגרים, החוקים והדקויות שלו, כדי לקבל החלטות נכונות עבור החברה והמוצר.
• תעדוף חד וברור – להגדיר מה חשוב לעשות עכשיו ומה ניתן לדחות, גם כשיש אינסוף רעיונות והזדמנויות, כדי למקסם את ההשפעה של הצוות והמוצר.
• תרגום הבנה עסקית לחזון מוצר – לקחת את היעדים והאסטרטגיה של החברה ולהפוך אותם ל־roadmap ברור וניתן לפעולה, שמנחה את הצוותים וממקם את המוצר בדרך הנכונה.
• בניית אמון בצוותים מגוונים וגלובליים – ליצור שיתוף פעולה אמיתי, לא רק על תוכן אלא גם בתהליכים, כדי להבטיח תוצאות עקביות ואפקטיביות ברחבי הארגון.

וזה לא ספרינט, זה מרתון

ניהול מוצר הוא מסע של למידה מתמשכת. יהיו טעויות, נפילות וגם הצלחות גדולות. בסטארטאפ הלחץ לתוצאות מהירות הוא אדיר, אבל מה שקובע הצלחה לטווח ארוך זה היכולת לצמוח יחד עם הצוות והמוצר, להקשיב וללמוד כל הזמן.

למייסדים ומנהלי מוצר צעירים: המיומנויות הטכניות חשובות, אבל מה שבאמת מבדיל זה היכולת לחבר בין אנשים, טכנולוגיה והבנה עסקית. זה לא קורה בן לילה - זה מתפתח דרך ניסוי וטעייה מתמשכים, שיחות עם לקוחות, ותהליכים שמתחדדים עם הזמן.

אף אחד לא נולד מנהל מוצר מעולה. מה שבאמת הופך מנהל מוצר טוב למעולה זה לא לדעת הכול, אלא להישאר סקרן, להקשיב ולבנות מערכות יחסים. בסוף, זה מה שמוביל את המוצר ואת הקריירה להצלחה אמיתית.

התחלתי את הקריירה שלי בשיווק במחקר התנהגותי ב-yes, ועבדתי בחברות בינלאומיות כמו P&G ו-GODIVA, שם למדתי ששיווק אמיתי מתחיל בהאזנה עמוקה ללקוח. בשנים האחרונות אני מובילה את תחום השיווק ב-Waltz, פלטפורמת פינטק B2C ייחודית, שפונה ישירות למשקיעים פרטיים מרחבי העולם – קהל מגוון מבחינה תרבותית ותקשורתית, שדורש גישה שונה מהמודלים הסטנדרטיים של חברות הייטק ישראליות הפועלות בעיקר ב-B2B.

בשוק הפינטק הגלובלי, ההצלחה לא מגיעה רק ממוצר מנצח - אלא מהיכולת להקשיב ללקוח, להבין אותו באמת ולבנות איתו אמון לאורך כל הדרך בייחוד שאנחנו עובדים עם סכומים גדולים של כסף אמיתי. המשקיעים שלנו מגיעים מארה"ב, אמריקה הלטינית, אירופה, ישראל ועוד, וכל אחד מהם מדבר בשפה אחרת ותרבויות שונות עם רמות אמון שונות בתהליכים ומוסדות פיננסיים, אבל כולם מחפשים דבר אחד - פשטות, שקיפות וביטחון, גם כשמדובר בעסקאות ענק. ואיך עשינו את זה? בזיהוי המפתח להצלחה: הבנה של מיהו הלקוח האמיתי, כל צרכיו ורצונותי ואסטרטגיה שיווקית חכמה, מסרים פשוטים וברורים, ובעיקר - דיבור בגובה העיניים, עם חיוך קטן וקריצה וכל זאת במערכת שמאחדת המון תהליכים למקום אחד בקלות ובמהירות

מאחורי הקלעים: למה בחרנו ללכת ישירות ללקוח

כשהתחלנו לבנות את האסטרטגיה השיווקית, הבנו שגישת B2B המוכרת של חברות הייטק ישראליות לא תתאים למטרות שלנו. היינו יכולים למצב את Waltz ככלי שמאפשר לאנשי נדל"ן בארה"ב לסגור עסקאות מהר ויותר אפקטיבי, אבל המשתמש הסופי שלנו הוא מגוון מאוד מבחינה תרבותית ושפתית, במיוחד באמריקה הלטינית, ועסקאות נדל"ן, בעיקר משכנתאות, הן מורכבות ורגישות.

לכן החלטנו להוביל אסטרטגיה שפונה ישירות לצרכן הסופי ביחד עם הגוף שהוא סומך עליו, שהוא מתווך הנדל״ן או יועץ המשכנתאות, בשפה פשוטה, שקופה ובגובה העיניים, תוך דגש על בניית אמון לאורך כל המסע עם כלל הגופים השונים – כדי שהלקוחות ירגישו בטוחים ומובנים בכל שלב והשותפים ירגישו חלק מהתהליך. 

לפגוש את הלקוח הייחודי: איך לדבר עם כל העולם בלי לאבד את הקשר

שיווק גלובלי ללקוח פרטי הוא לא רק תרגום מילולי של אתר או מסמך, אלא בנייה של אסטרטגיית שוק מותאמת תרבות ושפה. לקוח ממקסיקו, למשל, לא יגיב לאותם המסרים כמו לקוח מקנדה, וגם קונספטים כמו מימון ומשכנתאות משתנים או לא קיימים בחלק מהמדינות. בנוסף, מכיוון שמדובר בעסקאות גדולות של מאות אלפי דולרים, האתגר המרכזי הוא לא רק לפשט מידע אלא גם לבנות אמון בכל שלב במסע בייחוד כחברת פינטק וגם על ידי שיתופי פעולה מול גופים פיננסיים מוכרים כמו BlackRock, Apollo, Visa, ואחרים שיגרמו ללקוח להרגיש בנוח. בעולם שבו הצרכנים מצפים לחוויית משתמש מדויקת, ברורה וידידותית, השקענו בתוכן פשוט וויזואלי, כזה שגם ילד בן עשר יוכל להבין – כדי להבטיח נוחות וביטחון ללקוח.

תוכן, שפה וחווית משתמש: להנגיש נדל"ן מסובך

בעולם עתיר ידע מבולגן ולא מפולטר, יצרנו אתר אינטרנט שפועל כמרכז חינוכי (Educational Hub) שמלווה את הלקוחות לאורך כל הדרך, גם אם הם בשלבים הראשוניים שבהם הם רק שוקלים להשקיע. פיתחנו אתר רב-לשוני (אנגלית, ספרדית ופורטוגזית) שלא רק תורגם מילולית, אלא גם מותאם תרבותית לכל שוק, עם דוגמאות והסברים רלוונטיים. בנוסף, בנינו מערך תוכן חינוכי עשיר שמסייע לפשט מושגים פיננסיים מורכבים ולהנגיש את תהליך ההשקעה הבינלאומית לכולם: בלוגים איכותיים שמסבירים בקלות, סרטוני אנימציה שממחישים תהליכים מורכבים בצורה כיפית, וסדרת וובינרים שמאפשרים ללקוחות לקבל מענה לשאלות בזמן אמת. כל אלו יחד יוצרים חוויית למידה נוחה, ברורה ונגישה, שמלווה את הלקוח צעד אחר צעד.

הפאפין שלנו: כשהומור ואמפתיה פוגשים נדל"ן ופינטק

המאסקוט שלנו, פאפין מונפש, הוא הרבה יותר מגימיק חמוד. הפאפין מאפשר לנו לשבור מחסומים תרבותיים ולפשט מסרים מורכבים בצורה נגישה וקלילה. בעולם שבו פינטק ונדל"ן נתפסים לעיתים כקרים ומורכבים, הפאפין מחדיר הומור ואנושיות לשיח, יוצא מגדר הטכנולוגיה הקרה, ומייצר גשר של אמון והבנה. הלקוחות שלנו לא רק מבינים את התהליך - הם יכולים להרגיש איתו בנוח ועם חיוך קטן על הפנים. ובסופו של דבר, בזכות הפאפין, המותג שלנו נשאר בזיכרון – כי מי לא זוכר ציפור חמודה שהופכת נדל"ן למשהו קצת יותר מהנה?

תוצאות שמדברות בעד עצמן

בפחות משנה מאז ההשקה הצלחנו לבנות מותג בינלאומי חזק, שהוביל ליותר מ-300 מיליון דולר בבקשות מימון ממשקיעים פרטיים ב-4 יבשות שונות. הלקוחות שלנו לא רק השתמשו בפלטפורמה - הם הרגישו מובנים, בטוחים וקשובים לאורך כל התהליך, הזמינו חברים, בני משפחה, מתווכים ושותפים נוספים גם להשתמש במוצר. השפה הפשוטה, התוכן המותאם והגישה האישית היו המפתח ליצירת זכירות ונגישות גלובלית אמיתית.

לסיכום: שיווק B2C הוא הרבה יותר מטכנולוגיה

כדי להצליח בשיווק פינטק B2C, חייבים להבין לעומק את הלקוח, לדבר בשפה ובתרבות שלו ולבנות אמון בכל שלב. שילוב נכון של תוכן חינוכי, חוויית משתמש מדויקת וכלים אנושיים כמו המאסקוט שלנו, יוצר מותג חזק, אמין ונגיש. זו הדרך האמיתית לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח שמשפיעה על החלטות גדולות ומורכבות – ובעיקר, לעשות את זה עם חיוך, כי מי אמר שעסקאות ענק חייבות להיות רציניות כל הזמן?

כשנכנסתי לראשונה לתפקיד שלי, רציתי לקבל במהירות תמונה ברורה של הסביבה התחרותית בתחום שלי. אבל השיטות מסורתיות - חיפוש באתרי המתחרים, קריאת דפי מוצר או סקירת ביקורות ביוטיוב - הרגישו מלוטשות מדי ולעיתים קרובות מוטות. חיפשתי משהו גולמי ואותנטי יותר: דיונים אמיתיים של משתמשים אמיתיים.

אז פניתי ל-Reddit.

למה Reddit?

בניגוד לחומרי שיווק מלוטשים, Reddit מלא בשיחות לא מסוננות. זה המקום שבו משתמשים חולקים בפתיחות את התסכולים, ה-wishlists והדעות הכנות שלהם על מוצרים. התחברות לקול הקולקטיבי הזה הרגישה כמו הדרך הנכונה לחשוף נושאים, נקודות כאב והזדמנויות שלא היו צפים במקומות אחרים.

אוטומציה של המחקר

גלילה ידנית באינסוף שרשורים ב-Reddit לא הייתה באמת פתרון מציאותי, אז פניתי לבינה מלאכותית כדי להפוך את העבודה הקשה לאוטומטית. באמצעות Claude של Anthropic, ביקשתי ממנו להדריך אותי צעד אחר צעד בבניית סקרייפר (כלי לאיסוף מידע) ל-Reddit.

קלוד הדריך אותי בכל דבר:

• הגדרת אישורים בפורטל המפתחים של Reddit.
• כתיבת סקריפט פייתון שהתחבר ל-API של Reddit.
• אוטומציה של קלטים, כך שאוכל להקליד שם של מתחרה (למשל, Notion או Asana) ולאסוף באופן מיידי כל דיון רלוונטי.

[caption id="attachment_9004111233701696" align="alignnone" width="685"] לחצו על התמונה למעבר ללינק המופיע בנקודה ה-2.[/caption]

מה שקיבלתי בחזרה היה אוצר של ממש: עשרות אלפי שיחות על כל מתחרה

הפיכת נתונים גולמיים לתובנות

איסוף הנתונים היה רק ההתחלה. לאחר מכן הזנתי את הקבצים האלה בחזרה לקלוד, וביקשתי ממנו לנתח:

• אילו נושאים שלטו בשיחות?
• אילו נקודות כאב חזרו על עצמן?
• אילו בקשות לפיצ׳רים צצו בתדירות הגבוהה ביותר?
• כיצד דיברו משתמשים על פיצ׳רי AI - הציפיות שלהם לעומת המציאות שלהם?

פתאום, הייתה לי תמונה ברורה ובלתי משוחדת של השוק. במקום לקרוא הודעות מלוטשות לעיתונות, ראיתי מוצרים דרך עיניהם של משתמשים אמיתיים.

למה זה משנה

התהליך הזה נתן לי נקודת פתיחה חזקה. יכולתי לגבש השערות על נקודות החוזק והחולשה של המתחרים, לזהות פערים שיש לטפל בהם, ולהבין טוב יותר את ציפיות המשתמשים סביב בינה מלאכותית בפרט. זה לא היה רק מודיעין תחרותי - זו הייתה מפת דרכים שהראתה לי איפה למקד את המאמצים.

[caption id="attachment_9004111233701700" align="alignnone" width="587"] לחצו על התמונה להורדת הלינק שמופיע בנקודה ה-1[/caption]

לסיכום

אל תחששו לחפש מידע גם במקומות שאולי עד היום לא היו נגישים באותה מידה. שימוש ושילוב של AI עם קהילה כמו Reddit למשל, יכולה לקצר לכם חודשים של מחקר ידני ולחשוף תובנות שמשקפות באמת את קולו של הלקוח.

כשותפים לדרך של יזמים ויזמות מהשלבים הראשונים, החל ממחקר ופיתוח, דרך גיוסי הון ופיתוח עסקי, ועד מסחור וכניסה לשוק, אנו נחשפים באופן מתמיד למגמות המשתנות באקוסיסטם הגלובלי. שינויים אלו מחייבים תגובה יצירתית שתאפשר לסטארט-אפים להתאים את עצמם באופן אופטימלי לתנאי שוק חדשים.  בשנה האחרונה, לדוגמא, קשה להתעלם מהסנטימנט ה"פחות מחיובי" בעולם לחברות ישראליות. לא נתעכב על הסיבות ועל ההשלכות, אבל אלה בהחלט קיימות ומשפיעות על היכולת לגייס הון עבור חברות אלה. 

סטארט-אפים צריכים לבצע התאמות יצירתיות כדי להתחבר לשוק הגלובלי  ולהתמודד עם חסמים קיימים וחדשים.  אחד הפתרונות שאנו ממליצים עליהם כיום הוא FLIP (או "היפוך שרוול" כמו שנהגו לקרוא למהלך בעבר):  תהליך שבו חברה שנוסדה בישראל, משנה את מקום ההתאגדות שלה לארה"ב (אירופה או מדינה אחרת), כך שהיא הופכת לחברה אמריקאית עם חברת בת ישראלית, תוך שמירה על פעילותה העסקית בישראל. התהליך בעיקרו טכני, אולם דורש תכנון ועבודה עם יועצים בעלי מומחיות ייחודית בנושא. 

איך זה עובד, צעד אחר צעד? 

• הקמת חברה חדשה בארה"ב:
  ראשית, הסטארט-אפ הישראלי יקים חברה חדשה (בדרך כלל בדלאוור, משיקולי אגרה ונוחות) לרבות כל ההליכים המשפטיים הנדרשים להקמתה, כמו רישום ותשלום אגרות.
• מיזוג החברה הישראלית עם החברה האמריקאית:
  בדרך כלל, החברה הישראלית תבצע מיזוג עם החברה האמריקאית החדשה. כלומר, החברה הישראלית תהפוך להיות חברה "בת" של "חברת האם" האמריקאית.
• העברת זכויות ורישום:
  כחלק מהתהליך, החברה הישראלית מעבירה את כל זכויות הקניין הרוחני, חוזים והסכמים עסקיים לחברה החדשה בארה"ב. כל בעלי המניות של החברה הישראלית הופכים להיות בעלי מניות של החברה האמריקאית.

מה תהליך ההתאגדות מחדש בארה"ב (FLIP) לרוב כולל? 

• הסכמים עם בעלי מניות:
  בעלי המניות הישראליים יצטרכו להסכים להעברת המניות לחברה האמריקאית, ולעיתים יידרשו לבצע תיאום עם רשויות מיסוי גם בישראל וגם בארה"ב.
• השלמת פרטי המס:
  תהליך ה-FLIP עשוי לדרוש סידור מסוי בין מדינת ישראל לארה"ב. כלומר, החברה תצטרך להתמודד עם נושאים של מיסוי כפול, ותצטרך לוודא שהיא עומדת בדרישות מיסוי בשתי המדינות.
• העברת נכסים:
  יש לדאוג שהחברה תעביר את כל הנכסים שלה (כגון קניין רוחני, עובדים, חוזים, פרויקטים פתוחים) לחברה האמריקאית החדשה, תוך כדי שמירה על הרציפות העסקית.

למה סטארט-אפ ישראלי צריך לבצע "FLIP" לחברה בארה"ב?

השאלה שההנהלה (וגם מועצת המנהלים, כמייצגת את קולות המשקיעים בחברה) היא ברורה: מדוע כדאי לחברה הישראלית לבצע את התהליך? להלן מספר סיבות – כשהראשונה היא המשמעותית מכולן: 

גישה למקורות הון אמריקאיים

• העדפת משקיעים: רבים מהמשקיעים בארה"ב (אנג'לים פרטיים, מועדוני משקיעים, קרנות הון סיכון) מעדיפים או אפילו דורשים להשקיע בחברות הרשומות בארה"ב (C-Corp  בדלאוור) שהן ברורות מבחינה משפטית ומיסוית למשקיעים אמריקאים ("ככה הם רגילים")
• תנאים סטנדרטיים: מבנה חברות אמריקאי מאפשר להחיל תנאים סטנדרטיים כמו SAFEs, הלוואת בעלים, מניות בכורה וכו'.

 בהירות מיסויית ומשפטית

• מבנה מס אמריקאי: מבטיח בהירות רבה יותר במבני המס של החברות האמריקאיות, וזה מועדף על ידי משקיעים ולקוחות אמריקאיים.
• בעלות על קניין רוחני: משקיעים רוצים בדרך כלל שה-IP יוחזק על ידי חברה אמריקאית, על מנת להימנע מסיבוכים בהסכמים, אכיפה ורישיונות.

 יעילות תפעולית

• גיוס עובדים בארה"ב: קל יותר להעסיק עובדים אמריקאיים, לפתוח חשבונות בנק בארה"ב ולחתום על חוזים אמריקאיים.
• רגולציה: מבנה רגולטורי מוכר וברור יותר עבור שותפים, לקוחות ומשקיעים.

 תפיסת שוק ומיתוג

• מעמד של "חברה אמריקאית" עשוי לחזק את האמינות והמשיכה, במיוחד במכירות ושותפויות גלובליות.

בתחום ה-HealthTech, שהוא רגיש למדדים כמו: עלויות, זמני פיתוח, רגולציה וחדירה לשוק תחרותי במיוחד, ישנם שיקולים ייחודיים נוספים: 

רגולציה מחמירה 

• רגולציה אמריקאית: אם החברה פועלת או מפתחת מוצרים רפואיים או טכנולוגיות בריאות שדורשות אישור מה FDA  (הסוכנות הפדרלית למזון ולתרופות), ייתכן שיהיה יתרון לעבור למבנה של חברה בארה"ב. לעתים ה-FDA דורש שהחברה המפתחת תהיה אמריקאית או לפחות שישות אמריקאית תהיה אחראית על תהליך הרגולציה.
• עמידה בתקנים בינלאומיים CE, ISO ועוד: חברה אמריקאית יכולה להקל על תהליך ההתאמה לדרישות ותקנים בינלאומיים של בריאות. אם הסטארט-אפ מתכנן להרחיב את פעילותו לשווקים באירופה או במקומות אחרים, חברה אמריקאית מאפשרת התאמה קלה יותר עם דרישות של CE (רגולציה אירופאית).

רכישת מוצרים רפואיים בארה"ב

• אם מדובר במוצר רפואי או טכנולוגיה שמיועדת למכירה בשוק האמריקאי, יש יתרון בכך שהיישות המשפטית האמריקאית היא זו שמבצעת את המכירה, שכן היא יכולה להתמודד בצורה טובה יותר עם הגורמים הרגולטוריים, הביטוחיים והחוקיים המקומיים.
• בנוסף, ארה"ב היא אחד השווקים הגדולים ביותר למוצרים רפואיים, ולכן חברות בריאות רבות מעדיפות לעבוד תחת מערכת משפטית אמריקאית.

הסכמים עם חברות ביטוח ובריאות

• בארה"ב שוק שירותי הבריאות הוא תחרותי מאוד ופועלים בו שחקנים גדולים כמו Medicare, Medicaid  וחברות ביטוח פרטיות. יצירת קשרים עם חברות ביטוח דורשת פעמים רבות אופרציה עם חברה אמריקאית, במיוחד אם מדובר במוצרים או שירותים הקשורים לתרופות, טיפולים רפואיים או שירותי בריאות דיגיטליים.

לצד היתרונות, מה הם האתגרים?

עלויות וזמן 

• תהליך ה FLIP יכול להימשך מספר חודשים, בעלות במחיר של כמה עשרות אלפי דולרים. 

מורכבות

• תהליך ה- FLIP  כרוך בשינויים משפטיים, חשבונאיים ומיסויים אשר עלולים להיות מורכבים. אם הם מבוצעים בצורה לא נכונה, המעבר עלול לגרום לחבות מס עבור המייסדים או המשקיעים.

האם מאבדים גישה למענקים ישראליים בעקבות התהליך?

היתרונות של האקוסיסטם המקומי נשמרים!

• בעבר, היה סיכון משמעותי שחברות ישראליות עשויות לאבד גישה למענקים ממשלתיים ואף לשלם קנסות או להחזיר מימון שניתן על ידי הרשות לחדשנות. זה כבר לא המצב! הרשות לחדשנות מכירה בצורך להתקרב לשוק היעד ולמקורות מימון בחו"ל ומאפשרת תהליך של FLIP, תחת תנאים מסוימים שעיקרם שמירה על פעילות, תעסוקה וקניין רוחני בישראל.

באיזה שלב של החברה מומלץ לבצע את התהליך?

Timing is key

• מומלץ לבצע את ה- FLIP לפני גיוס סבב גיוס גדול, במיוחד לפני סבב  A, כאשר טבלת הבעלויות פשוטה יחסית. אם מבצעים זאת מאוחר מדי, התהליך הופך למסובך יותר משפטית ופיננסית.

סיכום

במיוחד בימים אלו המעבר ליישות אמריקאית (FLIP) יכול להיות מהלך אסטרטגי חשוב עבור סטארט-אפים ישראליים שרוצים: למשוך משקיעים אמריקאיים, להתרחב לשוק האמריקאי או בשלב מאוחר יותר להכין את עצמם למכירה או הנפקה. עם זאת, הזמן והמבנה חשובים מאוד. כיום, ביצוע התהליך דווקא בשלב מוקדם, כשהחברה עוד רזה וגמישה, מהווה תזמון אידיאלי שמוזיל עלויות ומפחית סיבוכיות. יש לתכנן את המעבר עם יועצים משפטיים וחשבונאיים בישראל ובארה"ב כדי לנצל את מירב היתרונות ולהימנע מסיכונים ועלויות מיותרות. ותמיד מוזמנים ומוזמנות להתייעץ איתנו.

הנחה מוטעית

כשבונים מוצר SaaS B2B, ובמיוחד בתחום הסייבר, הנטייה הטבעית היא להתמקד בפונקציונליות של המוצר - סט היכולות הטכניות והפיצ׳רים. לרוב, הדרישות מגיעות מהשוק, מצוותי המכירות, מהלקוחות או מול המתחרים - עוד יכולת, תמיכה בתרחיש נוסף, קונפיגורציה חדשה, או עוד צ׳ק בוקס שאפשר לסמן. ככל שמוסיפים יותר פונקציות, המוצר נוטה להפוך למסובך ומורכב יותר לשימוש. לעיתים זה נתפס כפשרה לגיטימית - להתעלם במידת מה מהשימושיות והפשטות לטובת ריבוי יכולות, במיוחד כאשר קהל היעד הוא אנשי מקצוע טכניים.

הניסיון שלנו הראה שגם במוצרי B2B, ובמיוחד בסייבר, מורכבות יתר פוגעת באימוץ. אם תהליך ה-deployment נמשך זמן רב, אם המוצר קשה להבנה, ואם משתמשים נדרשים לפנות לתמיכה כדי לבצע פעולות בסיסיות – הם פשוט לא ימשיכו להשתמש בו. התוצאה עלולה להיות לא רק אכזבה, אלא גם שימוש שגוי שמגדיל סיכונים, או מוצר שנשאר על המדף ואינו מספק ערך אמיתי.

ב-Mind החלטנו להתמודד עם האתגר הזה על ידי הגדרה של פשטות ויוזביליות כעיקרון יסוד במוצר, לא כפרמטר משני. המטרה היתה לספק ערך אמיתי כבר מהרגע הראשון, out of the box, ללא צורך בפרויקט הטמעה, בלי לקרוא דוקומנטציה, ובלי להסתמך על צוות מומחים שיתפעל את המערכת.

ההיצמדות לעיקרון הזה רחוקה מלהיות טריוויאלית, בעיקר כאשר לקוחות חשובים מעלים דרישות פונקציונליות חדשות. בכל שלב קיים מתח מתמיד בין הרחבת היכולות לבין שמירה על פשטות.

הצעה לפתרון 

בפועל, יישמנו את הגישה בכמה דרכים: ראשית, באמצעות שימוש ב-defaults חכמים. הנחנו שרוב המשתמשים כמעט ולא משנים  הגדרות ולכן הקפדנו שברירת המחדל תספק ערך גבוה ותישאר בטוחה לשימוש. שנית, בכל פיצ’ר חדש בחנו האם הוא מוסיף מורכבות או friction מיותר, והאם הוא באמת חיוני ל־80% מהלקוחות ולא רק למיעוט. בנוסף, הקפדנו לבחון שימושיות מול הלקוחות עצמם - באמצעות שימוש  בפרוטוטייפים של פיצ׳ר חדש ללא הנחיה, כדי להבין האם החוויה אינטואיטיבית וכיצד ניתן לפשט אותה עוד יותר.

השיח סביב שימוש בכלי AI לעבודת הפרודקט ובכלל אולי נשמע לעיתים שחוק, אבל בפועל שילוב של AI agent וב-LLM באופן כללי מעניק פתרון ממשי לפער שבין מוצר עשיר ביכולות וקונפיגורציות לבין חוויית שימוש פשוטה ונגישה. 
הצבת agent כשכבת ממשק מעל המוצר מאפשרת למשתמשים לבטא את מה שהם רוצים להשיג במילים שלהם - והמערכת מתרגמת את הבקשה לשפה הטכנית של המוצר ומבצעת אותה בפועל.

כך המשתמשים אינם צריכים להכיר לעומק את כל הממשקים, הפקודות או ההגדרות - הם פשוט מתארים את המטרה, והמערכת דואגת לשאר. עם זאת, חשוב לשמור על איזון: פתרון מופשט או חופשי מדי עלול לבלבל ולגרום לאובדן שליטה. כשבונים את זה נכון, בצורה מדויקת ומבוססת הקשר, מתקבלות יכולות שלא היו אפשריות בעבר - שילוב של עוצמה טכנית עם חוויית שימוש פשוטה באמת.

טיפים שימושיים

אם אתם מפתחים מוצר טכני למשתמשים טכניים - הנה כמה עקרונות שעזרו לנו בפועל:

1. כוונו ל-80% מהמשתמשים, לא ל-100%
   • הגדירו 3-5 יוז קייסים ראשיים שהם הליבה של המוצר שלכם
   • צרו חוויה דיפולטית פשוטה שעובדת out of the box - ללא צורך בהגדרות נוספות
   • תמיכה ביוז קייסים מתקדמים והרחבות - דרך הגדרות מתקדמות, איזורים נפרדים במוצר וכו׳
2. מדדו usability באופן אנליטי. כמה דוגמאות (אפשר לחשוב על רבות נוספות):
   • נתחו time to value - כשכמובן ההגדרה של value תלויה ביוז קייס של הלקוח
   • אחוז הלקוחות המשתמשים בתצורה הדיפולטית בהצלחה (לא משנים הגדרות)
   • אחוז הטיקטים הנפתחים על ה-core flows במוצר
3. עצבו סביב ה-workflow, לא סביב הפיצ’ר
   • עבור כל יוז קייס, חישבו על המסלול של המשתמשים בתוך המוצר - מהי נקודת ההתחלה ומהם הצעדים שמובילים אותם אל הסיום/ההצלחה בביצוע המשימה
   • המנעו כמה שניתן מגרימת context switching למשתמש, קפיצה בין איזורים שונים וכו׳
4. תצפו במשתמשים נכשלים - שם תגלו איפה אתם נופלים
   • קיימו סשנים וראיונות עם משתמשים ברמה שבועית
   • צפו במשתמשים מנסים להשלים flow מסוים - במהלך שיחה או בהקלטה
   • לפיצ׳רים בשלב העיצוב - תנו למשתמשים להתנסות ולחשוב בקול כדי לאתר פערים
5. אל תתנו ל-AI להיות האסטרטגיה כולה
   • זו שכבת ממשק, לא תחליף לחשיבה מוצרית אמיתית
   • תכננו שימוש בAI סביב הוראות ברורות ופלואים מוגדרים במוצר
   • ייצרו אמון של המשתמשים ב-AI ע״י מידע מפורט של הסיבות להמלצה או פעולה מסוימת, ואפשרו להם לקבל את ההחלטות הסופיות

לסיכום, יוזביליות זה לא וויתור - זו מקפצה. כשמוצר קל לשימוש, הוא מוטמע מהר יותר, נשאר פעיל לאורך זמן, ומייצר ערך אמיתי - בלי תלות בצוותי התמיכה או בהטמעה. בעולם של סטארטאפים וצוותים קטנים שרצים מהר, זה ההבדל בין מוצר שמתאים לשוק, לבין כזה שנשאר ב-MVP לנצח. בסופו של דבר, לקוחות לא מחפשים עוד פונקציונליות, הם מחפשים תוצאה - כמה שיותר מהר, בכמה שפחות מאמץ.