עולם הסטארטאפים הוא עולם סוער וכאוטי שבו חלומות ושאיפות מרחיקות לכת נפגשים עם מציאות עסקית קשוחה ואי וודאות תמידית - התחרות מתעצמת, הדרישות של קהלי היעד משתנות ללא הרף, וציפיות המשקיעים משתנות גם הן - מה שמחייב את הסטארטאפים לבצע התאמות מהותיות בתפיסות ובפעילות שלהם ברמה כמעט יומיומית. במציאות כזו, אחד האתגרים שסטארטאפים לקראת גיוס השקעה מתמודדים עימם הוא ההגדרה העצמית – מי אנחנו? מה הסיפור שלנו? איך אנחנו מציגים את עצמנו? 

כשאני מתחילה לעבוד עם צוותי סטארטאפים, השאלות הראשונות שאני שואלת הן: מה אתם? ומה אתם עושים?
שאלות פשוטות לכאורה, שהתשובה עליהן אמורה להיות ברורה ואחידה. אבל כמו באמרה המפורסמת: "שני יהודים, שלוש דעות" - כך גם התשובות שאני מקבלת. לעיתים קרובות, מספר הגרסאות עולה על מספר הנשאלים, כשכל אחד רואה את זהות הסטארטאפ בצורה שונה, לעיתים באופן מהותי. וכשגיוס השקעה נמצא על הפרק, מצב כזה הופך לבעייתי במיוחד.

מה לסטרטאפים ואסטרטגיה?

אבל האתגר הזה הוא לא רק שאלה של ניסוח ומשחקי מילים. היעדר בהירות ואי-היכולת לנסח נרטיב משכנע הם לא רק מכשול שיווקי - הם, קודם כל, מכשול אסטרטגי שפוגע בסיכויי ההצלחה. גם כשמאחורי הסטארטאפ עומדים מייסדים בעלי חזון, פעמים רבות אין להם את הכלים לגשר בין החזון שלהם לבין הדרישות והציפיות של מי שהם עומדים מולם - במקרה הזה, המשקיעים.

בכל רגע נתון, מאות, אם לא אלפי, סטארטאפים נלחמים בו זמנית על תשומת לב המשקיעים, כשהמשקיעים עצמם מוצפים בפיצ'ים ומצגות שכל אחת מהן מתהדרת באותן מילות באזז על "חדשנות", "מובילות" ו-AI (או באזזוורד טרנדי תורן אחר). במציאות כזו, מהות מותגית ברורה, מבודלת ובולטת היא כבר לא פריבילגיה - היא זו שתקבע אם תצליחו למשוך את תשומת לב המשקיע, לעניין אותו, והכי חשוב, לשכנע אותו שאתם ההשקעה הנכונה עבורו.

משקיעים מחפשים תחושת ביטחון – ההרגשה שהצוות מולם מבין את השוק, מבין את הלקוח, ומבין איך הוא הולך לנצח. אסטרטגיה מותגית טובה, מעל הכול, מעידה על כך שאתם יודעים מה אתם עושים ועל מה אתם מדברים. היא משדרת למשקיעים שלא מדובר רק ברעיון מעניין או מוצר איכותי, אלא בצוות רציני ומקצועי, שמוכן להתמודד עם אתגרים, ויתרה מזו, שהוא כבר משקיע מחשבה ומאמצים בהבנת השוק והמיצוב האופטימלי שיוביל אותו להצלחה. 

זהות אחידה היא הסופר פאוור שלכם

אסטרטגיה מותגית היא לא סלוגן שנשמע טוב בפיץ'. היא התשתית לכל מה הסטארטאפ שלכם מייצג: למה אתם כאן? מה אתם פותרים? מה מבדל אתכם? ובעיקר - למה שיאמינו לכם? יותר מכך, היא הכלי שמאפשר לכם לתקשר את כל אלה באופן שיטתי, ברור ומשכנע. 

מבחינה טכנית, אסטרטגיה מותגית גם ממלאת תפקיד חשוב ביצירת אחידות מסרים בתוך הסטרטאפ עצמו. כשכל חברי הצוות מבינים את הזהות המותגית, והמסרים שהם מציגים לקהלים שונים תואמים וברורים, נוצר רושם של צוות מגובש וממוקד. ובמציאות שבה כל פגישה ושיחה יכולות לקבוע את עתיד הסטארטאפ, מסר אחיד הוא אחד הנכסים החשובים ביותר שתוכלו לייצר.

אבל זה לא נגמר כאן. משקיעים, בדיוק כמו לקוחות, הם בני אדם, וככאלה, הם פועלים לא מעט מהבטן. במודע או לא, הם מחפשים סיפור שייגע בהם ויתחבר למה שחשוב להם. היכולת לספר סיפור אותנטי ואמין, שמשקף לא רק מה אתם עושים, אלא איזו בעיה אתם פותרים ולמה בכלל זה חשוב - היא היתרון שיאפשר לכם ליצור חיבור שהוא מעל למספרים ונתונים יבשים.

הסיפור האחיד הזה גם מספק לכם את הביטחון הפנימי – עוזר לקבל החלטות אסטרטגיות, מונע בזבוז זמן ומשאבים, ובעיקר מבטיח שכל מה שהחברה עושה תואם את המטרות שלה. ההבנה האסטרטגית הזו גם מבטיחה שהערכים והחזון שהחברה שואפת לייצג תואמים את המוצר, הצוות והשוק שבו הסטארטאפ פועל.

ועכשיו לת'כלס - על מה לשים דגש כשאתם ניגשים לחדד את הזהות שלכם לקראת גיוס כסף? 

הזהות המותגית שלכם צריכה להיות אותנטית, רלוונטית ומובדלת – במילים אחרות, תואמת למי שאתם (no bullshit), שונה מהמתחרים, ומתכתבת עם הצרכים המעשיים והרגשיים (דגש גדול על הרגשיים) של הלקוחות שלכם. היא צריכה להיות עקבית, ברורה ומשכנעת בכל נקודת מגע - מהפיץ' הראשוני ועד ל-Q&A וה-follow ups.

כדי להגיע לכך, אלה הנקודות הבסיסיות שחשוב שתתייחסו אליהן:

חלק 1 - התשתית האסטרטגית

השוק והתחרות 

תגדירו היטב את ההזדמנות שאתם מזהים בשוק – מהו הפער שקיים ולמה דווקא אתם יודעים לתת לו מענה?

• איזה פער משמעותי זיהיתם בשוק?
• למה דווקא עכשיו הזמן הנכון לפתור אותו?
• איך השוק מתפתח ולאן הוא הולך?
• מה הופך את ההזדמנות למספיק גדולה ומעניינת?
• איך אתם יודעים שהפתרון שלכם הוא המתאים ביותר לסגור את הפער?

הלקוחות

מי הלקוח האידיאלי שלכם? "כולם" היא לא תשובה רצינית. 

הגדירו את הנישה המדויקת שבזכותה תוכלו למשוך את השוק הרחב יותר. מי יהיו המאמצים הראשונים שלכם? אותם לקוחות נלהבים שיסחפו אחריהם אחרים?

תאפיינו אותם לעומק - לא רק דמוגרפית, אלא בעיקר פסיכוגרפית: 

• מי הם? 
• מה חשוב להם? מה מניע אותם? 
• מה השאיפות והחלומות שלהם? 
• מה כואב להם? מה מתסכל אותם? 
• מה חסר להם בפתרונות הקיימים? 
• מה הסביבה המקצועית שאליה הם משתייכים? 
• מה הסביבה התרבותית שאליה הם משתייכים? 
• למה שהם יבחרו דווקא בפתרון שלכם? 
• מה יגרום להם להתלהב ולספר לאחרים? 
• איפה הם יפגשו את הפתרון שלכם? 
• מה תהליך האימוץ שלהם? 
• כמה קל יהיה להם לאמץ את הפתרון? 
• האם הם יצטרכו לשנות משהו מהותי בחיים / ביומיום שלהם? 
• מה המחיר שהם מוכנים לשלם (לא רק כספי) כדי לפתור את הבעיה?
• מה יגרום להם להישאר נאמנים לפתרון שלכם לאורך זמן?

אתם = הסטארטאפ

• מי אתם?
• מה אתם עושים?
• איזה ערך אתם מייצרים?
• מה הבידול שלכם ביחס למתחרים ולמה שקיים כיום בשוק? (טכנולוגיה חדשנית? גישה שונה לשוק? מודל עסקי מהפכני? שירות יוצא דופן? מייסדים בולטים? צוות מחויב?)
• עבור מי אתם מייצרים את הערך הזה? (הלקוח שכבר אפיינתם בחלק הקודם)
• למה זה אמור לשנות להם (why should they care)? 
• מה אתם רוצים שיגידו עליכם?
• איזו ציפייה תרצו לייצר אצל הלקוחות שלכם בכל אינטראקציה?
• איך תרצו לגרום להם להרגיש?
• מהם העקרונות הבסיסיים שמנחים אתכם בפעילות היומיומית בסטארטאפ שעליהם לעולם לא תהיו מוכנים לוותר?
• איך תבטיחו עקביות בחוויית שלכם?
• ולא פחות חשוב - איך תעשו זאת בפועל? איך תוכיחו בפועל, בכל יום ובכל אינטראקציה, את ההבטחה שאתם נותנים ללקוחות שלכם?

***שימו לב שאני לא משתמשת כאן במילים מפוצצות – כמו חזון, משימה וערכים. מה שחשוב הוא הת'כלס, ולא הגדרות מבלבלות שלא מעבירות שום מסר ברור.

חלק 2 - ספרו את הסיפור שלכם

סיפורים הם הדרך הטבעית והאפקטיבית ביותר שבה בני אדם מבינים, מתחברים ומעבירים מסרים. סיפור טוב יתפוס את תשומת הלב של המשקיעים, יאפשר להם לזכור אתכם, ויגרום להם לרצות להיות חלק מהמסע שלכם.

סיפור טוב הוא סיפור אותנטי, אמיתי ואמין, שיודע לתקשר את המהות שלכם באופן שמעורר רגש עז ומאותת למוח ששווה לשים לב למה שקורה פה – בקיצור, מלהיב את המשקיע וגורם לו לרצות לשמוע עוד.
זה יכול להיות כל רגש – התרגשות, עצב, שמחה, כעס, הומור – זה תלוי בכם, בקהל שלכם, במוצר שלכם ובשוק שבו אתם רוצים למצב את עצמכם.

השאלות שעניתם עליהן בחלק הראשון אמורות לתת לכם מושג טוב מהו ההוק של הסיפור שלכם, ומאיזו זווית אתם מספרים אותו:

• האם הזווית היא של הלקוח והבעיה שהוא חווה? 
• האם זו הזווית שלכם והדרך שעשיתם כיזמים? 
• הטריגר שגרם לכם לרצות להקים את הסטארטאפ? 
• הפער המשמעותי שקיים בשוק? 
• העולם שאתם שואפים לבנות דרך המוצר שלכם? 

האפשרויות הן אינסופיות, והמדד הטוב ביותר להבין מה הכי מתאים לכם היא אותנטיות – עם מה אתם מרגישים הכי נוח, מה ישדר אמינות גבוהה, מה יגרום למי שעומד מולכם לסמוך עליכם ולהאמין בכם?

אז בואו נסכם

להיות סטארטאפ היום זה אתגר עצום, ובמציאות הזו, אסטרטגיה מותגית היא כבר לא מותרות – היא כלי שיעזור לכם לבנות אמון, לייצר בולטות ולוודא שאתם תופסים את תשומת לב המשקיעים ומייצרים העדפה – בדיוק כמו מול כל קהל יעד אחר שלכם.

אסטרטגיה מותגית היא המצפן והיכולת לענות על השאלות הבסיסיות ביותר בצורה ברורה ומדויקת - "מי אתם?", "מה אתם עושים?" ו-"למה זה משנה?". 

אל תתעלמו ממנה, אל תתייחסו אליה כאל פרט שולי או כ"קישוט" - תשקיעו בה מחשבה ומאמץ, כי היא עשויה להיות היתרון שיכריע בין הצלחה לכישלון בסבב הגיוס הבא שלכם.

כשמדברים על "בומרנגים"– עובדים שעוזבים חברה מסוימת וחוזרים אליה לאחר תקופה – לעיתים מדובר באנשים שחוו שינוי אישי או מקצועי משמעותי, ולעיתים החברה עצמה משתנה ומציעה הזדמנויות חדשות ומרגשות. במקרה שלי, השילוב בין השניים יצר הזדמנות שהרגישה נכונה מדי מכדי לוותר עליה.

לפני ארבע וחצי שנים הגעתי לראשונה ל- Rewire, סטארטאפ בתחום הפינטק שעושה טוב בעולם ובדיוק היה בשלבי צמיחה והתפתחות. אחרי שנה וחצי של עשייה משמעותית, קיבלתי הזדמנות להתקדם לתפקיד בכיר יותר בסטארטאפ אחר. ההחלטה לעזוב לא היתה פשוטה - אהבתי את הצוות, את האנשים, את המוצר, ובעיקר את תחושת ההשפעה. ובכל זאת, בחרתי לקחת את ההזדמנות מתוך רצון להתפתח מקצועית, ללמוד דברים חדשים ולרכוש כישורים נוספים.

אחרי שנתיים של עבודה בסטארט אפ שגדל בצורה משמעותית, החלטתי שאני מוכנה לדבר הבא ובתזמון מושלם (קארמה?), קיבלתי הודעה מהמנהלת הקודמת שלי ב- Rewire עם הזדמנות חדשה. בשלב הזה החברה כבר לא היתה הסטארטאפ שעזבתי, Rewire נרכשה על ידי Remitly, חברת פינטק גלובלית מובילה ויציבה. החזון, המטרות והערכים נשארו דומים, רק שעכשיו הכל בסקייל עולמי והרבה יותר רחב.

חזרתי לחברה שונה. מגוון התפקידים ואפשרויות הפיתוח גדל משמעותית, עם יתרון ברור של גב כלכלי יציב ותהליכים גלובליים ומוסדרים. החזרה בשבילי הייתה שילוב של שלושה שיקולים עיקריים: אתגר מקצועי- עבודה על מוצר שמשפיע על מיליוני אנשים ברחבי העולם. אפשרות להתפתח ולהשפיע בתוך ארגון גלובלי. ולעבוד עם חברים ואנשים שאני אוהבת ומעריכה מקצועית.

החזרה לחברה שעזבת עשויה להראות כמהלך לא שגרתי, ואפילו ריסקי. החשש שתמיד עולה לעובדי בומרנג זה החשש של ״לחזור אחורה״ בעולם שבו כולנו מפתחים קריירה ורוצים תמיד להתקדם קדימה. במקרה האישי שלי, לא רק שלא חזרתי אחורה, אלא חזרתי לחברה שעשתה קפיצה משמעותית ולכן, זה היה עבורי בדיוק הצעד הנכון.

כשחוזרים לחברה בה עבדתם בעבר, היתרון הגדול ביותר הוא ההיכרות עם הארגון ועם הערכים שלו. חזרתי ל Remitly מתוך תחושת ביטחון שאני יודעת למה לצפות, אבל גם מתוך סקרנות לגלות איך החברה השתנתה והתפתחה.

למה כדאי לשקול מהלך של בומרנג?

אני תמיד ממליצה להיפרד ממקומות עבודה באווירה טובה ולהשאיר דלת פתוחה, אין לדעת מה יוליד יום והיכן תפגשו עם אותו מקום או עובדים בו בעתידכם המקצועי. אם עזבתם חברה טובה מסיבה שאינה קשורה לבעיות עומק, בהחלט כדאי לשקול חזרה. הנה כמה סיבות שאני מאמינה שהופכות את המהלך לכדאי:

ניסיון מחוץ לארגון

עזיבה לארגון אחר מאפשרת לרכוש ידע, כלים ופרספקטיבה רחבה יותר. כשאתם חוזרים, אתם מביאים איתכם נקודת מבט חדשה ותובנות שיכולות להעשיר את החברה ואת התפקיד שלכם בה.

הזדמנויות חדשות בחברה שהתפתחה

אם החברה שבה עבדתם התרחבה, נרכשה, או שינתה כיוון, החוויה בה עשויה להיות שונה לחלוטין.שינוי כזה יכול להוביל להזדמנויות משמעותיות יותר – תפקידים בכירים יותר, פרויקטים מאתגרים יותר, ואפשרות לצמיחה מקצועית.

חיבור אישי

החיבור הרגשי לחברה שבה עבדת בעבר נותן לעיתים מוטיבציה חזקה יותר להשקיע ולהצליח. אחרי הכול, אנחנו מבלים חלק ניכר מהיום בעבודה – כדאי שזה יהיה במקום שמרגיש נכון ועם אנשים שאוהבים.

מתי לא כדאי לחזור?

כמו בכל החלטה מקצועית, חשוב לעצור ולבחון אם החזרה היא הבחירה הנכונה. הנה כמה שאלות שכדאי לשאול:

האם התרבות הארגונית השתנתה? אם עזבתם בגלל חוסר התאמה תרבותית, כדאי לבדוק אם משהו השתנה מאז שעזבתם.

האם המטרות האישיות שלכם מתאימות למטרות החברה? חשוב לוודא שהחזרה תאפשר לכם לצמוח ולממש את שאיפות הקריירה שלכם.

האם יש חלופות טובות יותר? לפני קבלת ההחלטה, בחנו אם יש הזדמנויות אחרות שיכולות להתאים לכם יותר.

במבט לאחור, אני יכולה לומר שהחזרה שלי ל-Remitly הייתה אחת ההחלטות המקצועיות הטובות שעשיתי. היום, כשאני סוגרת קרוב לשנה וחצי זמן בחברה ובתפקיד שבו אני מובילה צוות משלי, הבומרנג מבחינתי לא היה חזרה אחורה, אלא כמה צעדים קדימה. זו הייתה החלטה שנבעה מתוך ההבנה שאני יכולה להביא ערך רב גם לעצמי וגם לארגון.

אם גם אתם שוקלים מהלך כזה, אני ממליצה לבחון את הדברים בקפידה ולשאול את עצמכם: האם אתם חוזרים למקום עם הזדמנויות חדשות, או שאתם מונעים מנוסטלגיה בלבד? בומרנג הוא לא תמיד צעד קל, אבל כשמקבלים את ההחלטה הנכונה – הוא יכול להפוך להזדמנות יוצאת דופן לצמיחה מקצועית ואישית.

מצגת משקיעים היא לב ליבו של כל סטארטאפ קטן או גדול, זוהי למעשה התמצית המשובחת של החברה ושל מה שהיא מציעה לעולם. נכתבו אינספור מדריכים, טיפים ועצות על איך לגשת להכנת המצגת הזו ואין ספק שיש לא מעט גישות ליצירת הפלואו המוצלח והמזמין ביותר – מה שיכול להיות מאד מבלבל. הנראות הכללית והתקשורת החזותית שבאות לידי ביטוי במצגת הזו הן בעלות חשיבות רבה ואף מכרעת שיכולה לשנות את כל התפיסה לגבי החברה והמוצר. כדאי להתייחס אל הנושא בכובד ראש ולהצטייד כבר מההתחלה במעצב שידע ללוות את התהליך ולייצר את התוצרים הטובים ביותר במסגרת המגבלות. 

בשנים האחרונות יצא לי לעבוד על כמה מצגות כאלו והבנתי שאין באמת מדע מדויק שיכול להבטיח הצלחה, ובכל זאת ריכזתי לכם 6 אינסייטים שלי בנוגע לעיצוב וה-experience עבור מצגות המשקיעים. 

מקוצר / מורחב 

מצגת קצרה וקולעת מורכבת לרוב מ8-10 שקפים שמספרים סיפור אחד מובנה. ברוב המקרים יש כל כך הרבה מידע שרוצים להציג והוא לא נכנס בכמות המוגבלת הזו, מה גם שכל שקף צריך להיות מאוורר ולא להכיל רק טקסט וטבלאות, גרפים או אלמנטים נוספים. במצבים כאלו כדאי לבנות שתי גרסאות: אחת מקוצרת שמיועדת לפרזנטציה עצמה שבה מציגים את הפיץ׳ על החברה, ובנוסף אליה גרסה מורחבת שמיועדת לשליחה, שבה ניתן להוסיף פרטים ״פחות אסתטיים״ כמו טבלאות למשל בשקפים מוסתרים.

עקביות

אחידות ושמירה על זהות ויזואלית הם ערכי יסוד בעיצוב, לא משנה באיזה יישום. בהקשר הגרפי, נהוג לשמור על אחידות בטיפוגרפיה, סקאלה צבעונית, אלמנטים ויזואליים, היררכיה וכו׳. במקרה של מצגות משקיעים, בעיקר משום שהן דינאמיות ונבנות למעשה בתהליך מתמיד, יש נטייה לפספס את הקונסיסטנטיות של השקפים. כש״מוסיפים רק עוד שקף אחד״ ברגע האחרון הוא יכול להיות זר ולבלוט בשונות שלו ויכול להעיב על כל העבודה הקשה. מעבר להוספת שקפים, היזהרו גם מהוספת אלמנטים חדשים ונקודתיים מבלי להטמיע אותם באופן אחיד על כל המצגת. 

כדי לעמוד במשימה ולשמור על אחידות וסטנדרטיזציה בין כל השקפים, כדאי לעבוד עם מעצבים קבועים או לייצר בנק של טמפלייטים רבים ומגוונים מראש במידה ואין מעצב בזמינות גבוהה. בהסתכלות על הטווח הרחוק, כל מעצב מנוסה יודע לקחת שפה ויזואלית קיימת ולהרחיב אותה, ככה שאין מה לחשוש אם המעצבים מתחלפים במהלך השנים.  

פרוגרס 

על אף היותה קצרה ומתומצתת, כדאי לעשות סדר עבור האנשים שעוברים על המצגת ולתת להם תחושה שהם יודעים בדיוק באיזה שלב הם נמצאים. אפשר לחלק לפי חלוקה כללית את השלב הכרונולוגי של כל שקף, ואפשר להרחיק לכת ולהוסיף את הקטגוריה, למשל ״The Solution״. 

ממש כמו בכל תהליך מוצרי, נהוג לשים פרוגרס בר או נקודות שמסייעות למשתמשים להתמצא וכך משפרות את החוויה שלהם בתהליך. אפשר ללכת על כיוון מינימליסטי כמו קו פשוט ונקי בתחתית המצגת, או למנף ולייצר ממש סרגל בצד השקפים עם כותרות ומספרים – תלוי כמובן בעיצוב הכללי. 

הישמרו מפני טמפלייטים

בעידן ה-Ai נראה כי הכלים שעומדים לרשותנו יכולים לעשות בשבילנו הכל מהכל, גם לעצב ולבנות מצגת משקיעים מנצחת. עם זאת, כדאי לקחת אותם בערבון מוגבל ולזכור שיש עוד אנשים שמשתמשים בדיוק באותם הכלים, ולכן יכולים לצאת תוצרים דומים שמפחיתים מהייחודיות והמקצועיות של כל סטארטאפ. תמיד טוב להיעזר בטמפלייטים מוכנים ובפלטפורמות Ai לטובת מיקסום הפוטנציאל של התוכן ושל הויז׳ואל, אבל עדיין חשוב לקחת עזרה מקצועית ולא להסתמך רק עליהם. אנשי עיצוב, תוכן ושיייוק למשל, יוכלו לעשות אדפטציה לצרכים הפרטניים של החברה ולהעביר לפורמט יותר אותנטי ומקורי במקום לעשות קופי פייסט. 

אובר-דיזיין 

עיצוב של מצגת משקיעים הוא משימה מלחיצה במיוחד, לכל דיטייל קטן יש משמעות והשפעה גדולה. מניסיון אישי, אני יכולה להגיד שהלחץ הוא אפילו לא סביב חוסר זמן או משאבים אחרים, אלא ממש סובב סביב כל החלטה עיצובית שצריך לקבל בשלב מסוים. בשל ההשפעה וגם הלחץ שמגיע מסביב, יכולים להיות מקרים של עיצוב-יתר שבהם מנסים להכניס כל מיני אלמנטים מוגזמים, גרדיאנטים מיושנים, צבעוניות חזקה, אייקונים שלא מחמיאים ומוקאפים לא פרופורציונליים של המוצר. המפתח לשמירה על איזון הוא לשאול על כל אלמנט ויזואלי מה התפקיד שלו ולשם מה הוא נמצא במקום שבו נמצא, אם לא מצליחים למצוא הצדקה להחלטות עיצוביות – כנראה שהן לא נכונות. מעבר לכך, תמיד כדאי להתייעץ עם אנשים מרקעים שונים ולשמוע מה דעתם על הנראות הכללית ועל בחירות עיצוביות ספציפיות, מה שמוביל אותי לתובנה הבאה. 

גרילה טסטינג 

זוהי שיטה שלקוחה ממתודולוגיית Design Thinking שאני מאוד אוהבת ומיישמת על כל דבר שאני יוצרת. גרילה טסטינג מתייחס לבדיקות שעושים עבור ממשקים או מוצרים חדשים על הציבור הרחב, הרעיון הוא לפנות לאנשים רנדומליים שלא מגיעים עם רקע או ניסיון מתאים בהכרח, וככה לגזור משמעויות לגבי השימוש במוצר. מצגת משקיעים היא כמובן נישתית ומיועדת לקהל יעד מסוים, אבל ממש לא מזיק להראות חלקים ממנה או את כולה לשכנים מהמשרד ליד, חברים, קרובי משפחה או אנשים חמודים מהקהילה המקצועית ששמחים לסייע. 

לסיכום, בנייה ועיצוב של מצגת משקיעים הוא אירוע מלחיץ, לא משנה מאיזו זווית ניגשים אליו. כדי להבטיח חוויה מיטיבה עבור האנשים שמקבלים אותה, שמרו על אותנטיות וייחודיות, תהיו כמה שיותר מינימליסטיים, תבדקו ותשתפרו כל הזמן, ותנו את העכבר לאנשים שזאת המומחיות שלהם :) 

גיוס הון לסטארטאפ צעיר מקרנות הון סיכון הוא תהליך מאתגר - ומתיש. אם כבר מכרתם חברה במיליארד או שניים, כנראה שתצטרכו להתאמץ פחות, אבל עבור שאר בני האדם, זה תהליך שדורש מחקר מעמיק, תכנון קפדני וחשוב מהכל - את היכולת לספר סיפור משכנע.

כלי ה- AI שפושים בכל חלקה טובה (לא רק ChatGPT, גם Claude, Gemini, Perplexity ו-NotebookLM, וכמובן DeepSeek) הופכים נגישים יותר וחכמים יותר מיום ליום, ובהחלט יכולים לייעל חלקים מתהליך הפנייה למשקיעים. עם זאת, חשוב להשתמש בכלים אלו בצורה נכונה, שכן משקיעים - שפעם היו טובים רק בזיהוי שגיאות כתיב במצגות - גם הם השתכללו ויודעים לזהות בקלות מתי פנייה נעשית בצורה ממוכנת וללא חשיבה אמיתית.

להלן מדריך לשימוש מושכל ב-AI בתהליך הפנייה למשקיעים, תוך הימנעות ממלכודות נפוצות.

אז איך פונים למשקיעים?

קודם כל ולפני הכל, האמיתות של פעם ממשיכות להיות נכונות: הכי טוב להגיע אל משקיעים באמצעות חיבור ממכרים משותפים, ועדיף כאלה שהמשקיעים מעריכים את דעתם. גם בעידן ה AI, זה עולם שמבוסס על היכרות אישית, על אמון ועל הערכה. למזלכם, אתם יזמות ויזמים ישראליים. מאד קל למצוא כאן מכרים משותפים, והקהילה שמחה לעזור ולחבר. 

מכאן נמשיך להכנת החומרים ולניהול האינטרקאציה עם המשקיעים, תהליך שיכול להיות בהחלט מתיש וגוזל זמן ואנרגיה רבים. 

כנראה שלא תימלטו מהכנת החומרים הבאים: 

• מצגת 
• יש הנוהגים להקדים אותה ב One-Pager
• תקציב
• תחזית מכירות (כן, אני יודע שאין לכם מושג, אבל לא תאמינו כמה הניסיון לייצר את זה יעזור לכם להבין טוב יותר את השוק ואת המוצר שאתם בונים - ואולי אפילו להחליט שזה לא מה שאתם רוצים לבנות)
• מחקרי שוק שמאמתים את ההנחות שלכם

הבנת השוק

אתם חייבים להבין היטב את השוק אליו אתם מכוונים. את ההבנה הזאת בונים ממחקר, משיחות עם לקוחות פוטנציאליים, משיחות עם יזמים מנוסים ויועצים חכמים ומשקיעים ידידותיים. 

עבור שלב המחקר, חשוב מאד השימוש בכלים הנכונים, וזאת על מנת שהנתונים שאתם מתבססים עליהם יהיו נכונים, מלאים ומעודכנים: הכלים האלו מתפתחים בקצב מסחרר. הכלי שהיה הכי טוב בשבוע שעבר הוא לא הכי טוב השבוע. לדוגמה, DeepSeek R1 עקף את ChatGPT O1, אבל אז o3-mini-high הפך לטוב יותר במשימות מסוימות, ו-OpenAI Deep Research יצא היום ונטען שהוא שוב מוביל. Perplexity היה הכי טוב בביצוע מחקר באינטרנט, אבל אז Gemini יצא עם Grounding with Google Search, ו-ChatGPT עם Search, אבל Perplexity שילב את R1 והוא שוב נהדר. ב Tegus יש מידע שקשה לקבל בדרכים אחרות על מגמות שוק. תשארו מעודכנים, תשמשו בכלים הכי טובים שאתם יכולים להרשות לעצמכם. 

הבנת השוק והדינמיקה שלו היא קריטית. השתמשו בכלים כדי ללמוד ולהתעדכן. ערכו מחקר מעמיק על המשקיעים הפוטנציאליים - היסטוריית ההשקעות שלהם, תחומי עניין, ועסקאות קודמות. כלים כמו Perplexity (לא לשכוח לעבור למצב Reasoning-R1!)  ו-NotebookLM יכולים לסייע באיסוף וארגון המידע הזה. וכמובן, לפני הכל, דברו עם לקוחות פוטנציאליים. שום דבר לא יכול להחליף את זה. 

תיעוד וארגון

שמרו תיעוד מדויק. הקליטו שיחות זום (או גוגל מיט, רחמנא ליצלן), תמללו אותן, ודאגו שהתמלול יהיה מדויק (בעברית זה לעתים קרובות לא מדויק). תיעוד מסודר של פגישות, מחקרים, תוצאות חיפוש, דוחות אנליסטים, משוב מלקוחות ומשקיעים - כל אלה יהפכו את עבודת כלי ה-AI ליעילה ומדויקת יותר. NotebookLM מעולה בלהפיק תובנות ומידע מהתיעוד - הוא מצוין בניתוח סט סופי של מסמכים, כמו משוב ממשקיעים או לקוחות, או חילוץ נתוני שוק מסט של דוחות אנליסטים.

הודעות ודוא"ל מותאמים אישית

השתמשו ב-AI כדי לנסח הודעות ודוא"ל מותאמים אישית. כלים כמו ChatGPT ו-Claude יכולים לסייע ביצירת נרטיב שמתאים לתחומי העניין של המשקיע, דבר שיגדיל את הסיכוי למעורבות (שיפור של 30% לפי פורבס). עם זאת, הקפידו להוסיף את המגע האישי שלכם - משקיעים מזהים בקלות פניות גנריות.

מצגת משקיעים

בנו את השלד של המצגת בעצמכם, ורק לאחר מכן בקשו מה-AI לסקור ולשפר אותה. אם בכל זאת תשתמשו בהם ליצירה מאפס, התחילו עם גרסת טקסט - המבנה והמסרים של המצגת - בקשו 5-10 וריאציות, ובחרו את זו שאתם הכי מתחברים אליה. כלים כמו Gemini (המודלים החדשים ב aistudio, לא מה שזמין בווב) יכולים לעזור לנסח רעיונות מורכבים בצורה פשוטה וברורה. יש כמה כלים שמתמחים בנושא, כמו PitchBob.io או Beautiful.ai.

רוצים להציץ לראש של VC? 

השתמשו ב-AI כדי לדמות שאלות פוטנציאליות של משקיעים על ידי ניתוח שאלות נפוצות בתעשייה שלכם או בנוגע למודל העסקי שלכם. זה יעזור לכם להיות מוכנים ובטוחים יותר בפגישות.

כדאי שתעזרו בכלי ה AI כדי לנתח את החומרים שלכם מנקודת המבט של המשקיע. בנינו עבורכם כלי פשוט - ChatGPT GPT - שמסמלץ עבורכם את השיחה הפנימית בין חברי הצוות של ה VC שידונו בחומרים ששלחתם. תוכלו למצוא אותו כאן: 

The Big Bad Evil VC Simulator

קיבלתם תשובה מה VC והיא כל כך מנומסת ועקיפה שאתם לא מבינים מה הם אומרים? גם לזה בנינו עבורכם כלי! קצת פחות רציני מהקודם, אבל לפעמים טוב גם לצחוק במסע הארוך שלפניכם. 

The VC Debulshitter

מה לא לעשות

• אל תסתמכו יתר על המידה על AI: משקיעים מזהים חוסר אותנטיות. התשוקה והמעורבות האישית שלכם צריכות להיות ברורות.
• אל תעלו מידע רגיש: היזהרו עם הנתונים שאתם מזינים למערכות AI. לעולם אל תעלו מידע רגיש או קנייני. רוב הכלים מבטיחים לא להשתמש במידע שלכם לאימון המודלים הבאים אם אתם משלמים על חשבון פרמיום. 
• אל תתעלמו ממגבלות AI: כלים אלו לא יכולים לקרוא את החדר או להבין ניואנסים אנושיים כמו שפת גוף או טון.
• אל תתמקדו בנצנצים על חשבון תוכן: השתמשו ב-AI כדי לשפר את התוכן, לא להחליף אותו.
• אל תנקטו בטקטיקות מניפולטיביות: שקיפות ויושרה הן המפתח ביחסי משקיעים.

כלי ה AI הם כמעט הכרחיים היום בתהליך הפנייה למשקיעים. אם לא תשתמשו בהם, תהיו ללא ספק בנחיתות מול השוק. אולם, הם צריכים להשלים, לא להחליף, אינטראקציה אנושית וחשיבה אסטרטגית. המפתח הוא להשתמש ב-AI כדי להעמיק את ההבנה שלכם, לחדד את הפיץ' ולצפות את צרכי המשקיעים, תוך שמירה על אותנטיות. במילים אחרות, AI הוא כלי להגברת היכולות שלכם, לא תחליף להן. משקיעים ידעו וירגישו אם לא תבינו לעומק את נתוני השוק שלכם. ואין כלי שיתן לכם את עומק ההבנה, או את הרגע שבו דברים מתחברים, שתקבלו למשל בשיחה עם לקוחות, או עם יזמים מנוסים, או משקיעים ידידותיים.

וכן, אל תספרו לאף אחד, אבל גם המשקיעים משתמשים בכלי AI כדי לנתח את מה שאתם כותבים - וגם כדי לקבל החלטות. אבל על זה פעם אחרת. עד אז - בהצלחה!