276_ לתכנן את השנה הבאה – מיעדים לבניית תוכנית עבודה (גל עומר)

התמלול לפרק הזה נעשה באמצעות שירות AI. אם מצאת טעות, נשמח לקבל עדכון כאן

דריה :
היי כולם, אני דריה ורטהיים ואתם הגעתם ל-Startup for Startup, והיום אנחנו נדבר על איך לוקחים יעדים של מחלקות Client Facing והופכים אותם לתוכנית עבודה, ובשביל זה נמצא איתי כאן היום. גל עומר Revenue Revenue Operations לידר במאנדיי. היי גל.

גל :
היי דריה, אמרתי.

דריה :
את זה נכון. נכון.

גל :
אמרת את זה נכון? אוקיי.

דריה :
אז היום אנחנו נדבר על תכנון שנתי. מה צריך לקחת בחשבון כשרוצים להגדיל את ההכנסות שלנו בשנה הבאה? וממש איך נראה [00:00:30] תהליך בניית תוכנית העבודה לכל המחלקות של הקליינט Facing שזה בעצם CX, מרקטינג, סיילס?

גל :
נכון, בעצם כל המחלקות שחולשת על הרבנים ומייצרות Revenue בארגון מעולה. נתחיל נתחיל.

דריה :
יאללה.

דריה :
אוקיי, [00:01:00] אז גל, אני אשמח שנתחיל ממש בקצרה שתספר אתה בעצם אמרנו אתה מוביל את צוות הרב. אופס, יותר קל להגיד את זה מרבנים Operations. מה אתם עושים? מה התפקיד שלכם?

גל :
אז באופן כללי רבני Operations המטרה היא לסייע לארגון לעמוד ביעדים תכנונית אופרטיבית והמטרה בעצם של הצוות שלי בעצם to Partner עם המנהלים בארגון ממש אחד לאחד, [00:01:30] מחולקים לפי סגמנטים ולפי דומיינים שונים בחברה, והם בעצם הפרטנרים שלהם בהשגת היעדים.

דריה :
מעולה! אז כאילו התפקיד שלכם אתם לא עושים את המכירות עצמן, אלא אתם פה כדי לתמוך בכל הפונקציות שאמורות להכניס כסף לחברה, נכון? בשורה התחתונה אוקיי, אז היום אנחנו נתמקד באלמנט אחד מתוך העבודה שלכם, שהיא מן הסתם מתמשכת כל השנה, ואתם עובדים איתם באופן צמוד, אבל היום אנחנו נתמקד בבניית תוכנית עבודה לשנה הבאה, ואני [00:02:00] אגיד שעשינו פרק שהוא קצת יותר כזה high level. עשינו פרק עם עם רועי מן ויוני אשר, אבל איך בכלל מציבים יעדים כאלו? איך ניגשים לדבר הזה? ואני חושבת שזה איזשהו פרק המשך. אנחנו גם לשים לינק בתגובות לפרק הקודם למי שרוצה לחזור אליו, אבל זה מן פרק המשך כי בעצם אוקיי, הגענו למצב שהצלחנו להציב יעד ועכשיו אנחנו צריכים להבין איך לעזאזל אנחנו מגיעים לשם. שזה לא תמיד מאוד מאוד ברור.

גל :
זה בעצם זה [00:02:30] בעצם פרק עם קונטקסט נהדר. לסשן הזה כן. ואחד הדברים שיוני אמר שם זה שאנחנו בעצם הצבנו יעדים מאוד מאוד אגרסיביים. יצרנו תוכנית והסתכלנו אחורה. הגענו, הגענו ליעד. במקרה הזה זה היה 50 מיליון ל 120 מיליון, אבל הסתכלנו אחורה על התוכנית. לא, אף אחת מהתוכניות שלנו לא באמת פגעה. לא ידענו איך אנחנו מגיעים, איך הגענו בפועל למספר הזה?

דריה :
כאילו הגענו, אבל זה לא [00:03:00] היה לחלוטין לפי התוכנית בדיוק.

גל :
כל הסשן שלקחנו שום דבר לא עבד, אבל בפועל הגענו למספר וואו.

דריה :
אז רגע, זה טוב או רע? כי כאילו מצד אחד הגענו, מצד שני לא יודעת, התוכניות שלנו לא עובדות.

גל :
בתקופות כאלה של hyper growth בחברה, אז מאוד מאוד קשה באמת לחזות מה יהיה המצב, וככל שהחברה מתבגרת אני חושב שהיכולת לתכנן נכון, יכולת לעקוב נכון והיכולת לשים את האצבע על הדופק ולהגיד [00:03:30] בזמן האם אנחנו בכיוון או האם אנחנו לא בכיוון היא קריטית. וזו בעצם אחת המטרות העיקריות של תוכנית ה Planning.

דריה :
אז עכשיו אני מניחה כאילו דיברת על נגיד על שנה שעברה שעמדנו ביעדים, אבל התוכניות היו כזה, לא בדיוק. אז עכשיו אני מניחה שמנסים להבין מה עבד, מה לא עבד ולנסות ליישם את זה בשנה הבאה שוב פעם.

גל :
נכון, אני, אני אגיד עוד יותר אנחנו רוצים כבר בחודש הראשון להבין האם אנחנו [00:04:00] בכיוון או לא.

דריה :
אה וואו, כן, כאילו בכיוון לסוף השנה, ליעד של סוף השנה.

גל :
כן, כי אם אנחנו בעצם נבוא ונסתכל על התוכנית שלנו ולצורך ביוני ונבין רגע, אנחנו לא מייצרים מספיק Pipeline או שאנחנו לא סוגרים מספיק הערר או שלא גייסנו מספיק עובדים. היכולת שלנו להשפיע על השנה היא כמעט אפסית.

דריה :
כי כבר מאוחר מדי, קצת.

גל :
מאוד מאוד מאוחר. היכולת שלך באמת להשפיע ביחס לתוכנית המקורית שלך היא בינואר פברואר. אולי.

דריה :
אוקיי, אז [00:04:30] אנחנו כבר נצלול באמת איך ניגשים לזה ואיך עושים ואיך עושים ממש תוכנית עבודה. בואו רק נגיד בעצם כשאתם ניגשים לבנות תוכנית עבודה, למה אתם מצפים? מה אתם מצפים לקבל בסוף התהליך? איך זה נראה בסוף?

גל :
בסופו של דבר התוכנית מסתכמת לסט של יעדים ומבחינת כמה כסף אנחנו רוצים לייצר בכל חודש. הדבר הזה אחר כך גם מתורגם ליעדים אופרטיביים עבור [00:05:00] החברה כולה. בנוסף לזה יש יעדים פרטניים לאנשי המכירות. על בסיס היעדים האלה הם גם מתוגמלים בסופו של דבר. ויש לנו יעדי הילינג. זאת אומרת, נפתחות בפועל משרות לפי התכנית שאנחנו מייצרים, בין אם זה משרות חדשות, משרות קיימות שאנחנו רוצים להגדיל, אנחנו מתכננים לצורך העניין כלים מסוימים שאנחנו רוצים לעבוד איתם או דרכים להשתפר או ז'אנרים חדשים. אנחנו רוצים לבנות את האופרציה סביבם. אז בעצם [00:05:30] הדבר הזה מאפשר לנו לייצר תוכנית עבודה לשנה הקרובה בכל אחד מהערוצים שדיברתי עליהם?

דריה :
אוקיי, אז כשסיימתם את התהליך. יש בסוף איזושהי טבלה או מסמך או Board Whatever שממש מפרט את כל היעדים השונים. ואיך נגיע אליהם ברמת ה? איזה אנשים אנחנו צריכים לגייס? כמה לידים אמורים להגיע בכל חודש. יעדים חודשיים שזה יותר מפורט מיד שנתי. כאילו ממש לרמת המיקרו. ומתי נכון לגשת [00:06:00] להתחיל לתכנן את הדבר הזה? זאת אומרת, אנחנו בונים תוכנית מן הסתם בינואר 25 אנחנו כבר רוצים להתחיל לעבוד, נכון? אז מתי ניגשים בכלל לתכנן את שנה הבאה?

גל :
אני אקדים ואומר אנחנו רוצים להתחיל לעבוד עוד לפני. אנחנו רוצים להתחיל להתכונן לתוכנית עוד עוד בשנה הקודמת. זאת אומרת, אם אני רוצה להתחיל את ינואר עם קצב מסוים של של Revenue, אני אצטרך לגייס את האנשים הנכונים בזמן.

דריה :
נכון, זה גם מה שיוני ורועי דיברו עליו [00:06:30] בפרק שבעצם שוב, אם אנחנו נרצה, נגיד בסוף שנה או אפילו כבר ברבעון הראשון או השני להגיע ליעדים מסוימים, צריך להתכונן לזה הרבה לפני, כי אנחנו רוצים שנגיד עוד אנשי מכירות יביאו לנו עוד עוד יסגרו עוד עסקאות.

גל :
אז אידיאלית אני יכול להגיד לך שב קיו שתיים של השנה אנחנו כבר רוצים להתחיל לפחות לדבר על מה אנחנו רוצים להשיג בשנה הבאה. וואו. והכל כמובן בסוף נגזר מיעדים ארוכי טווח יותר. יש לנו את ה ויז'ן כחברה, יש לנו אסטרטגיה [00:07:00] כחברה ואנחנו בעצם רוצים לוודא שאם אנחנו פחות או יותר יודעים איפה אנחנו רוצים להיות ב סתם דוגמה 2027, אז אני רוצה להתחיל להתכונן לזה כבר עכשיו.

דריה :
וואו. אוקיי. אז בוא נתחיל לדבר על באמת איך עושים את זה בפועל? בוא נגיד שיש איזשהו יעד גדול, שאפתני. בוא בוא נחליט על יעד.

גל :
בוא ניקח את בוא נשתמש בדוגמה של יוני ורואים [00:07:30] אותו פרק של אנחנו ב 50 מיליון ורוצים לצמוח ל 120 מיליון.

דריה :
מעולה. אז את זה אנחנו יודעים עכשיו נראה לי עכשיו אתם נכנסים לתמונה, נכון?

גל :
יפה.

דריה :
מה אתם עושים מכאן?

גל :
כן, אז אנחנו בסופו של דבר זה באמת מחולק לשלבים. והשלב הראשון באמת היה הצבת היעד ברמת החברה, והיעד הזה גם מתחלק לפי. תלוי מאוד בחברה. חברה עם דגנים שונים כמו אצלנו. אז לצורך אנחנו באמת עובדים על ארצות הברית, [00:08:00] אז אנחנו מקבלים את הפרשן שלנו מהעוגה הזאת. בוא נגיד, אנחנו רוצים לצמוח ב 70 מיליון סך הכל להביא 120 מיליון. ארצות הברית תהיה 80 מיליון.

דריה :
אנחנו רוצים להביא מתוך. מתוך 70 מתוך ה 120 מיליון שאנחנו רוצים להגיע אליהם, אז 80 מיליון יהיו בארצות הברית בדיוק.

גל :
אוקיי, ואז בעצם כל מחלקה בחברה יוצאת לדרך עם תכנון משלה. אז אני אגע באמת. בחלק שלנו יש כמה דרכים בעצם להשיג את היעד הזה, וכפי [00:08:30] שאנחנו מבינים, היעד הזה הוא מאוד מאוד אגרסיבי ופה נכנס תהליך של bottom up planning. זאת אומרת אנחנו מבינים מה היעד, ועכשיו בוא נבין איזה תשומות אנחנו בעצם מכניסים לתוך התוכנית הזאת כדי להשיג את היעד.

דריה :
מה למשל?

גל :
אז תשומות יכולות להיות ברמה הכי הכי בסיסית כוח אדם. במקום השני יש לנו את האוכל שאנחנו בעצם מספקים לאותם אנשים, כדי בפועל לייצר את הרצון הזה.

דריה :
של מה זה האוכל הזה.

גל :
אז [00:09:00] האוכל הזה יכול להיות לידים שאנחנו מספקים להם. יכול להיות שאנחנו מספקים להם? יכול להיות שהם יספקו בעצמם. יש פה תוכניות עבודה שונות. יכול להיות שזה לקוחות קיימים שאנחנו בעצם רוצים לבוא ולהגדיל הכשרות?

דריה :
גם יכול להיות כאילו.

גל :
לגמרי לגמרי. אז הדבר הזה אפשר להסתכל עליו כתרומה. אפשר להסתכל עליו כאיזשהו שיפור בביצועים. זאת אומרת, אם היום יש לי איש מכירות שמייצר סתם דוגמה 100 אלף דולר בחודש? כן, אני יכול לבוא ולהגיד אוקיי, [00:09:30] אני רוצה להוסיף חמישה אנשים. אז. אולי אותם חמישה אנשים ייצרו לי 100 אלף דולר בחודש, אולי קצת פחות, כי יש פה תפוקה שולית פוחתת בסופו של דבר. כן. או שאני יכול להגיד אני בעצם רוצה שכל בנאדם ייצר לי יותר, אז אני לא אצטרך עכשיו 5 אנשים אני אצטרך ארבעה אנשים.

דריה :
שכל אחד מהם מייצר יותר מאלף דולר.

גל :
בדיוק כל אחד מהם מייצר לי את ה 125, ואז בעצם יצרתי שיפור של 25 אחוז פר בנאדם, אבל אני לא יכול. סתם לדוגמה לבוא להגיד הבן אדם שומע. [00:10:00]

דריה :
ממחר בבוקר אתה מביא 25 אחוז יותר ממה שאתה מביא עכשיו.

גל :
בדיוק. בדיוק. יש לזה הרבה היבטים. אפשר לעשות את זה בהרבה דרכים, ופה אנחנו באמת יכולים להתפזר מאוד. אבל חלק מהדרכים שאפשר לעשות את זה הן על ידי שיפור המוצר על ידי Pricing. אם אנחנו לוקחים את monday השנה לצורך העניין, באמת יש את נושא Pricing שאנחנו מעלים נכון, אוטומטית יש פה ציפייה גם להגדיל את התפוקה. כלים חדשים, הכשרות כמו שאמרת, זה [00:10:30] הכל בעצם שיפור היכולות והגדלת ה Efficiency של אנשי המכירות.

דריה :
אוקיי, אז אתם הולכים ואומרים אוקיי, אנחנו צריכים להביא 80 מיליון דולר. מה site הזה? איך נביא את זה? א. אנחנו צריכים עוד אנשי מכירות שימכרו מן הסתם, אבל גם אם נביא ואז יש לנו שתי גישות או שנביא עוד המון המון המון אנשי מכירות שימכרו נגיד בקצב הקיים.

גל :
נכון.

דריה :
או קצת פחות. או שאנחנו יכולים ממש לשפר גם את היכולות של מי שנמצא כאן, ואז אנחנו צריכים להבין מה הם צריכים בשביל שזה יקרה בדיוק. [00:11:00] וואו, אוקיי, מעניין זה ממש באת, זה כאילו זה באתם.

גל :
אה, וזה גם מאוד מאוד מופשט. אם אני לוקח את זה שנייה צעד אחד נוסף, יכול להיות שאנחנו עכשיו משנים אסטרטגיה ואנחנו אומרים כארגון. עד היום מכרנו לכל הלקוחות באותה צורה ומחר בבוקר אני בעצם רוצה לשנות את האסטרטגיה, ואני רוצה שתהיה לי קבוצה מסוימת שמתמקדת באינדקס מסוים. אז גם פה זה דורש בעצם מחשבה קצת שונה מהפרופיל שאנחנו מגייסים. איך אנחנו [00:11:30] בונים את הקבוצה הזאת? אם אני מחר בבוקר רוצה לפתוח קבוצה נפרדת שמתמקדת אך ורק בלקוחות שהם סטייט local education government, זה בעצם סקינים שונים.

דריה :
זאת אומרת, אוקיי, כאילו באמת יכול להיות לצורך העניין שעכשיו נחליט שיש. אנחנו רוצים צוות שימכור רק לממשלות לצורך העניין. איך? איך מחליטים את זה? פשוט ככה. פשוט כזה אומרים בואו נעשה כזה כי עדיין אין לנו.

גל :
שאלה מצויינת. [00:12:00] אז כמובן שזה מתקשר לאיך שאנחנו רוצים להגיע ליעדים. ואני יכול להגיד שעד היום ב monday לצורך העניין כולם מכרו הכל. אז הממשלות, הסטייט וכל אלה בעצם עבדו. היום אנשי מכירות רגילים עבדו איתם והכל עבד נהדר. ואנחנו רואים שם הצלחה מאוד מאוד גדולה. זאת אומרת, יש לנו Customer base מאוד משמעותי אצל הלקוחות האלה, ובמקביל אנחנו גם יודעים שבשוק זה It's a thing. זאת אומרת, אנחנו לא ממציאים את [00:12:30] הגלגל הרוב, אלא אנחנו מבינים. אנחנו יודעים מה קורה בשוק.

דריה :
אנחנו רואים איזשהו סנטימנט חיובי מהערוצים האלה, ואז אומרים אוקיי, אולי צריך לעשות שם להגדיל את המאמצים שם?

גל :
בדיוק.

דריה :
אוקיי, אז בעצם אני מוסיפה זה עוד שאלה שאתם שואלים את עצמכם אחרי שאתם אומרים. כמה אנשים נצטרך ואיך נוכל לעזור להם למכור יותר? עכשיו זה גם אולי. מה הערוצים הכי הכי חזקים שאנחנו מזהים כרגע? שיש להם את הפוטנציאל הכי גדול וההזדמנויות הכי משמעותיות שאפשר [00:13:00] להתרחב בהן.

גל :
לגמרי. אני חושב שזה חלק קריטי בתוכנית. זה לזהות איפה אתה חזק ואיפה אתה חלש יותר ואיפה יש את הפוטנציאל בשוק. זה חלק שהוא קריטי בתכנון ואני חושב שמעבר למעבר לערוצים החדשים שזה כן אני חושב שככל שצומחים. את רוצה יותר להתמקצע באזורים האלה? אז לצורך הענין Government יכולנו להמשיך באותה דרך שעבדנו עד היום, אבל היכולת להתמקצע היא תאפשר לשפר את ה Efficiency [00:13:30] באופן כללי. זאת אומרת, אם בנאדם עם skills מאוד חזק של מכירה לממשלות ו states לצורך העניין, אז אם ממקדים אותו אך ורק על זה אנחנו נפיק כנראה הרבה יותר.

דריה :
הוא כבר נהיה מומחה בלמכור לסטייק, ואז מן הסתם יוכל להגדיל את כמות המכירות החודשית שלו.

גל :
בדיוק ונוכל לייצר יותר ממה שיש.

דריה :
אוקיי, בואו ניקח עכשיו דוגמה. דוגמה קונקרטית של באמת איך מקבלים את ההחלטה הזאת על איזשהו תחום [00:14:00] מסוים בתוך החברה?

גל :
אולי אני אתן פה שתי דוגמאות. דוגמה אחת היא בעולמות ה channel. זה עולמות הקונטקט sales בחברה. זה עולם של לידים שמגיעים אלינו מהטופס שיש באתר.

דריה :
זאת אומרת מישהו הגיע לאתר? השאיר פרטי קשר? תחזרו אליי. בדיוק כזה.

גל :
בדיוק.

דריה :
אוקיי.

גל :
וזהו. זה בעצם קבוצה של לידים שאנחנו עקבנו אחריהם. אנחנו עושים כל הזמן Monitoring שכל [00:14:30] צ'אנל שלנו בחברה ואנחנו מבינים איזה channel מתכווץ יותר טוב ואיזה פחות. כמה אנחנו מקבלים, כמה אנחנו בעצם יכולים להשיג ממנו? ובעצם אנחנו רואים שה channel הזה הוא channel עם conversion rate הכי גבוה עם ה above או average order value הכי גבוה מבחינת כל הלידים שיש לנו בארגון, ולכן החלטנו שזה channel שאנחנו מאוד מאוד רוצים להתמקד בו. אנחנו מאוד רוצים להתמקד בו. אנחנו גם יודעים ששם אחד [00:15:00] הדברים הכי חשובים עבורנו הוא LEAD. זאת אומרת, אם עד עכשיו השארת פרטים ואמרת אני רוצה להבין כמה עולה enterprise ב monday זה 100 יוזרים, כנראה שגם עשית את זה אצל המתחרים, נכון?

דריה :
אנחנו רוצים אז להגיע אליהם קודם.

גל :
בדיוק שם יש מאוד. יש חשיבות זה לפנות כמה שיותר מהר. כן. אז אני סתם אתן דוגמה לשיתוף פעולה בעצם בין בין מחלקות. אנחנו עובדים צמוד עם ה marketing. אנחנו יודעים [00:15:30] להגיד שימו לב זה ה channel שעובד הכי הכי הכי טוב. בסדר. הוא מסנוור. טוב, אנחנו מודדים אותו. אנחנו רואים שהאחוזים שם הרבה יותר גבוהים מ צ'אנס נוסף שיש לנו לצורך הענין שהוא עשה ענפים שזה לקוח שבה נרשם טרייל ומגיע אלינו. כן אז ה marketing עושים המון המון מאמצים כדי בעצם להוציא יותר ויותר קונטקט סלים באופן כללי.

דריה :
ולהביא יותר לידים מהסוג הזה בדיוק.

גל :
בדיוק. ופה אנחנו עובדים איתם במקביל כדי לפטם את צ'אנל הזה, ובמקביל אצלנו אנחנו מנסים להבין איך [00:16:00] אנחנו מגיעים ללידים האלה כמה שיותר מהר, איך אנחנו מחלקים יותר ואיך אנחנו בונים את הקבוצות שיוכלו לתת להם מענה לצורך העניין. דוגמה שקרתה פה בעבר היינו מחלקים contact sales. זאת אומרת כל contact us מכל סוג, אבל קודם כל לצד Sdr הוא עשה לו את הדיסקברי ובעצם העביר אותו בתור Skill לאיש מכירות.

דריה :
אוקיי.

גל :
וראינו שהדבר הזה לוקח קצת זמן. זאת אומרת [00:16:30] יש, יש פשוט את ה עוד בן אדם באמצע. זה בן אדם שפשוט בא ורצה עכשיו דמו. רצה, רצה לדבר עם איש מכירות ובפועל היה לו באמצע בן אדם שהתחיל לשאול אותו שאלות. ויש פה עוד זמן עד הפגישה הבאה ובעצם מה שעשינו. החלטנו לחלק את הלידים האלה ישירות לאנשי המכירות בלי ה middle man באמצע. ושם אנחנו בעצם רואים באמת את הביצועים של אנשי המכירות שלנו הולכים ומשתפרים עם Time to lead. הרבה יותר מהיר. גם נתנו להם את האופציה לקבוע פגישה ישירה [00:17:00] עם איש מכירות מתוך הטופס. זאת אומרת, ברגע שהוא מסיים למלא את הטופס, אם הוא עומד בתנאים מסוימים. כעת גם לא רוצה שכל בן אדם שממלא טופס.

דריה :
יוכל סתם סתמי.

גל :
בדיוק אז לידים מסוימים יוכלו לקבוע ישיבות עם איש מכירות ישירות מעולה.

דריה :
אז זה באמת דוגמה לאיזה שהוא Channel שזיהיתם בו הזדמנות. וגם הבנתם איך, איך אפשר לשפר אותה בדיוק?

גל :
ועשינו את ה channel הזה.

דריה :
ואז כשאתם מסתכלים על התוכנית לשנה הבאה אתם אומרים אוקיי, אם נעשה את השינויים [00:17:30] האלה והאלה אם הלידים יעברו ישר לאנשי המכירות. אם הם יוכלו ישר לקבוע פגישה אז כנראה נוכל להגיע ליעד יותר גבוה ממה שהגענו השנה.

גל :
נכון? ועכשיו אני אולי אני אנסה קצת לחזור לעולם של פלנינג. כן, כי מה שדיברנו עליו עכשיו אפשר למסגר אותו פשוט כי איך אנחנו מייצרים Efficiency בקבוצה מאוד מאוד ספציפית?

דריה :
כן.

גל :
ובעצם ה Efficiency זה חלק אחד מתוך ה Toolbox שיש לך בעולמות ה planning. אז [00:18:00] עשינו לכל הדבר הזה איזשהו package ואמרנו אוקיי, אני מניח שכל השיפור הזה שעשיתי ברמת ה contact sales Channel יכול לשדרג את הביצועים של Account Executive שלי בחברה ולצורך העניין עשרה אחוז. אז ברגע שאת מבינה את זה את יודעת לכמת ואת יודעת להגיד הציפייה שלי לשנה הבאה היא אם אנחנו עושים את התהליך הזה. אפשר לשפר בעשרה אחוזים. כן. אז זה איזשהו חלק אחד מהתהליך. [00:18:30] ואז אני בעצם חוזר. ואני אומר אוקיי, בוא ניקח, בוא ניקח את ה שוב את ה 80 מליון האלה שאנחנו צריכים להביא. ואני מחלק את זה לפי מחלקות. אני יודע איזה מחלקות יש לי. אז אצלנו יש מחלקת SMB, מחלקת mid market ו enterprise. כן, שברובן יש לנו גם Account Manager וגם Account Executive Account Executive בעצם אחראי להביא את הביזנס בחברה ולכן הם עובדים עם לידים [00:19:00] חדשים שמגיעים ו Account Manager הוא בעצם מנהל לקוחות קיימים והמטרה היא להגדיל לקוחות קיימים. אז בנוסף לדברים האלו, יש לנו בעצם מחלקות חדשות שכמו שאמרתי הם אני לצורך העניין New Channels שלנו גם כן מחלקת ה CRM והדבר, או כמו שאנחנו קוראים להם שזה בעצם.

דריה :
המוצרים החדשים שאנחנו.

גל :
מוצרים.

דריה :
מוכרים. כן.

גל :
בדיוק.

דריה :
אוקיי, אז נגיד, אז בוא נסתכל נגיד לדוגמה על ה SMB. איך אתם? איך אתם עובדים איתם?

גל :
יפה. אז בעצם לקחנו [00:19:30] את המחלקות ואמרנו אוקיי, אנחנו רוצים לראות כמה כל מחלקה יכולה להגיע. ושוב היינו ב 50 מליון. עכשיו אנחנו רוצים להגיע ל 120. זה מטורף. אז בואו נראה מה הכלים שיש לנו ב Toolbox. דבר ראשון יש לי את ה Baseline. אני יודע שעם X האנשים שיש לי היום הייתי בקצב לצורך העניין של לא יודע 2 מיליון בשנה כן בחודש. סליחה. הדבר הזה מביא לי 24 מיליון [00:20:00] מתוך מחלקת SMB.

דריה :
בשנה.

גל :
בשנה. אוקיי. איך הדבר הזה מפורק? יש לי לצורך העניין 200 אלף אפים. יש לי 800 אלף Contacts בחודש ועוד מיליון שמגיע לצורך העניין מדברים אחרים שהם עושים, כמו שדרוג לקוחות קיימים שהרגע נכנסו לחברה והם סגרו אותם עכשיו והם יכולים בעצם להגדיל אותם מאוד מאוד מהר. ובעצם ככה זה נראה. ואז אני אומר אוקיי, [00:20:30] המינימום שאני מצפה להביא שנה הבאה הוא את ה 2 מיליון האלה בחודש.

דריה :
כן, כי את זה אני כבר יודעת להביא.

גל :
בדיוק. ואז בעצם אני גם יכול לקבל בית מאוד בקלות. אוקיי, אבל זה לא מספיק לי. אוקיי, נניח שזה היה סתם עשרה אנשים שעשו את העבודה הזאת, ואני יודע שיש לי שם הרבה ידידים ואני יודע שיש לי שם הרבה פוטנציאל. אז אני אומר אוקיי, אני יש לי כמה כלים. אחד זה להגדיל את כמות האנשים ושתיים זה לשפר את האפשרי. אוקיי, אז בעצם [00:21:00] לצורך העניין אני אומר אוקיי, אני לא רוצה. אני לא רוצה להביא את ה 24. אני רוצה לגדול פחות או יותר באותו באותו אחוז, כמו הצמיחה שמצופה ממני בחברה. או בוא ניקח אולי פחות מ 24. אני רוצה 40 מיליון שנה הבאה. כמה צוותים אני צריך בשביל הדבר הזה? אוקיי, בהנחה ואנחנו נשארים באותה רמת ביצועים.

דריה :
לאותה רמת ביצועים, אז כרגע נגיד אם יש לי עשרה אנשים אז אני אצטרך כמעט כפול או כפול. אבל נגיד עוד שמונה אנשים.

גל :
נכון, בדיוק. אז אני אומר [00:21:30] אוקיי, בוא נתחיל. נגייס עכשיו ונביא שני צוותים נוספים. ואז איך הדבר הזה נראה? ואז בעצם אנחנו מסתכלים על המספרים. ואנחנו אומרים רגע, אבל אותה קבוצת אנשים יקבלו כנראה פחות לידים פר פר בן אדם, ופה גם נכנס הרבה סנכרון עם מחלקות אחרות. האם Marketing מסוגלים להביא את אותה כמות של לידים שאנחנו מצפים? אבל אנחנו צריכים פשוט להתאים את כמות האנשים שאנחנו מתכננים לפי כמות הלידים שיש לנו בפועל. אולי לא חילקנו את כולם בכלל. כן כן, אז אני לא יכול סתם לזרוק מספר [00:22:00] כלשהו ולהגיד יאללה, אלף אנשים, בואו כן, אין לי את הלידים לחלק להם, אז אני צריך לוודא שהדבר הזה קיים ובהנחה והוא והוא לא קיים אז א. אני צריך לראות אם זה באמת מסתדר. וב. האם יש דרכים אחרות לשפר אותם? כן, כמו שאמרנו, אם לצורך האופטימיזציה של לצורך contact sales אז היום הם לא. אז בעתיד הם לא יביאו 800 אלף הם יביאו מיליון מאתיים כן, אני יודע לשפר אותם או עשרה אחוז כמו שאמרנו אז [00:22:30] להביא את העשרה אחוז יותר ואז ככה בעצם אני רוצה להגיע לאיזשהו מספר סופי.

דריה :
אוקיי.

גל :
אז זו באמת המחלקה הזו.

דריה :
אז אתה אומר שעושים את החשבון של נגיד כל איש מכירות מקבל 100 לידים מתוכם הוא מתקדם עם 20 מתוכם הוא סוגר. סוגר עם 15.

גל :
כן.

דריה :
נגיד ואז אתם אומרים אוקיי, אז או שאני אלך בדיוק לפי החישוב הזה, ואז אני צריכה להבין איך אני מביאה עוד 100 לידים פר איש מכירות שאני מגייסת. [00:23:00] או שאני מצליחה להביא עוד 20 לידים לאיש מכירות ועושה את אותו פאנל כזה. לוקחת בחשבון את אותו פאנל.

גל :
יפה אז זה ממש. זה ממש המיקרו של כל אחת מהקבוצות ואנחנו עושים את זה ממש עבור כל קבוצה. אוקיי, אז באמת, עבור הדוגמה הזו אנחנו לוקחים בעצם את הביצועים של אנשי המכירות ואנחנו מפרקים לכל היעדים שאנחנו מודדים ואנחנו מסתמכים עליהם. אז נגיד באסם B אנחנו יודעים שאנחנו רוצים להביא את המספר. איך המספר הזה [00:23:30] מגיע? בואו ניקח את הדוגמה של ה contact us. אוקי. נגיד 800 אלף בחודש. איך ה 800 אלף הזה מגיע? אם אנחנו עובדים בוא נעבוד מלמטה למעלה. כן, 800 אלף הזה בעצם מפורק לכמה הזדמנויות. אני סגרתי בתור איש מכירות או כקבוצה. אז לצורך העניין, אם היו לי 80 הזדמנויות כן, זה אומר 80 הזדמנויות של עשרת אלפים דולר כל אחד. אוקיי, אז הממוצע שלי הוא עשרת אלפים [00:24:00] דולר ואני יודע שזה הממוצע שלי עד היום.

דריה :
כן.

גל :
עכשיו מאיפה בעצם ההזדמנויות האלו הגיעו? 80 הזדמנויות האלה הגיעו. הם הגיעו כנראה לצורך העניין. סתם דוגמה. 400 הזדמנויות שהיו לי סך הכל אוקיי, שזה אומר שיהיו לי 450 הזדמנויות, אבל מתוכם ניצחתי 20 אחוז. כן, את אותן 80. אוקיי, אז זה conversion Rate ש 80 אחוז יש לי ווינר של 80 אחוזים של 20 אחוז. סליחה, מאיפה ה 400 הזדמנויות האלה הגיעו לי? הם הגיעו לי בעצם [00:24:30] לידים שקיבלתי ועשיתי איתם את הדיסקברי ואת הדמו וקיבלתי אותם. אז אם יש לי שם 400 אז כנראה שהם הגיעו בעצם מ 400 לידים. אוקיי. אז אם יש לי 400 הזדמנויות מ400 לידים זה עשרה אחוז Conversion Rate של ליד הזדמנות.

דריה :
וואו, ואתם עושים את החישוב הזה על כל.

גל :
על כל צ'אנל, כל מחלקה, כל ערוץ. ממש הכל מכל ההיבטים. וזה [00:25:00] בעצם איזושהי הנחה. שוב אנחנו מסתכלים פה על מספרי עבר ואנחנו משליכים על העתיד. אבל בנוסף אנחנו גם רוצים לאתגר את עצמנו ולהגיד רגע, העשרה אחוז מלבד זה הזדמנות זה טוב. אני יכול יותר. אולי אני, אם אני אתן להם כלים מסוימים זה ישפר אותם.

דריה :
אולי הם שואפים לשפר כל חלק בפאנל?

גל :
פאנל בדיוק.

דריה :
יותר לידים, יותר הזדמנויות, יותר סגירות של עסקאות בדיוק.

גל :
אז אם ניקח את הדוגמא הזאת ואם אני רוצה להגיע. אם שנה הבאה אני רוצה [00:25:30] להביא שני מיליון Contacts ולא 800 אז יש לי כמה אופציות. אני יכול להגדיל את כמות הלידים. כמו שאמרת אני יכול לשפר את ה conversion rate שלי ואת ה Efficiency. אני יכול להגדיל את הכסף שאני מקבל מכל הזדמנות ואז עכשיו אם אני אסגור. לא עשרת אלפים דולר בממוצע אני אסגור 20 אלף דולר בממוצע, אז אני כבר מביא פה פי שניים כסף בלי לעשות שום דבר. רק זה. ואיך זה מגיע מ Pricing crisis מהפרויקטים השונים שאני בעצם מוכר, ואני יודע שאלה דברים [00:26:00] שקיימים בארסנל שלי היום. נכון?

דריה :
כן.

גל :
ובנוסף Efficiency Matrix איך אני מסנוורת יותר, איך אני עובד יותר טוב?

דריה :
כן, אני חושבת שזה כאילו זה נקודות נורא חשובות מה שאתה אומר כי זה בעצם. לי זה גורם להבין כמה זה חשוב רגע לעצור ולהסתכל להסתכל על כל ההזדמנויות שיש לנו לצמוח. כי כשאומרים צמיחה לא יודעת, אני ישר חושבת על עוד ועוד הרחבות בתוך המוצר או [00:26:30] שנייה. לקוחות קיימים איך אנחנו מרחיבים אותם? אבל. אבל יש פה עולם. זה עולם שלם שדרך כל אחד מהם, גם אם נשפר קצת מכל אחד מהתנאים האלה שהזכרת, אנחנו נגיע בסוף כנראה ל 80 מיליון. זה בדיוק היעד השאפתני הזה שהגענו אליו. בדיוק. אבל זה כן דורש הסתכלות מאוד מאוד מאוד במיקרו על הדברים לחלוטין.

גל :
ודבר אחרון שאני אגיד באמת נגענו פה בדוגמה של SMB ואיך אני יודע לשפר לצורך העניין את העולם הזה. אבל [00:27:00] אני כן יכול להגיד שאם אנחנו לוקחים צעד אחורה הוא מושפע מהרבה דברים אחרים. האם אני כחברה רוצה להתמקד עכשיו ב SMB? כי בתור הקבוצה שאני רוצה להגדיל לצורך העניין, יכול להיות שמבחינת השקעה של תשומות לצורך העניין של כוח אדם שאני רוצה להגדיל, זה לא האזור שאני רוצה להתמקד בו ואני רוצה להתמקד בפונקציות שמביאות לי יותר כסף עם פוטנציאל יותר גדול לטווח יותר ארוך.

דריה :
עכשיו בוא נגיד שסיימנו. סיימנו [00:27:30] לבנות את התוכנית הכל.

גל :
נראה כי יש עוד הרבה מאוד לדבר על זה, כי לא נגענו על איך זה נראה חודשית ואיך זה נראה מבחינת יעדים של כל קבוצה ואיזה סוג של אנשים אנחנו נרצה באמת להביא, כי אז באמת יש פה הרבה חלקים, אבל.

דריה :
כן, נראה לי שזה נושא שאפשר להתעמק בו עוד המון. ואנחנו גם נגיד שנשמח לענות על זה אחר כך בשאלות בקהילה שלנו. מי שירצה כן. אני בטוחה שמי שמתעסק זה כזה מקפיץ לו עוד כל מיני שאלות ספציפיות שאנשים מתמודדים איתם. אז אני רוצה לשאול [00:28:00] נגיד סיימתם את התוכנית? איך באמת עכשיו דואגים שזה יצא לפועל? כאילו זה גם נראה לי איזשהו שלב שצריך לעבור.

גל :
זה השלב הכי חשוב. אני חושב שלמי שמגיע מהארץ הוא מאוד יבין את את ההקבלה הזאת של מה שאנחנו עושים בטרנינג זה נוהל קרב. אנחנו עושים נוהל קרב והוא תוך כדי. בצבא יש נוהל קרב תוך כדי ניהול קרב, אז המלחמה מתמשכת. [00:28:30] כן, זה מאוד רלוונטי לסיטואציה שלנו היום.

דריה :
אבל אנחנו מדברים במונחים של נראה לי. כן, אנשים חיים אותה מאוד עכשיו.

גל :
והכל קורה, אבל כל הזמן את צריכה לתכנן לעתיד במקביל וזה ה planning planning. חי. במקביל אנחנו מריצים את את מה שקורה השנה ודברים משתנים וההנחות שלנו משתנות תוך כדי שאנחנו בונים את התוכנית.

דריה :
כן.

גל :
וזה כל הזמן קורה. אז Planning שלנו בעצם מנוהל קרב. ואז, לצורך העניין, בראשון הראשון, הדבר הזה [00:29:00] משתנה. מנהל קרב לניהול קרב, ואז אנחנו מתחילים לנהל את שנת 2025. ובעצם כשאנחנו מנהלים את שנת 2025 אז יש לנו סט. הסמכה. יש לנו תוכנית עבודה. כמה אנשים אני רוצה לגייס. אז כבר פותחים עשרות והאנשים כבר נמצאים בתהליכי ראיונות ואני אצטרך לעקוב האם אני בקצב הנכון? האם אני לא בקצב הנכון? יש לי הסכם שנגזר Conversion Rate. יש לי קנס על כמה כסף Account [00:29:30] manager מייצר מכל לקוח שהוא מחזיק והוא מנהל. יש לי סתם קנס על איך BDI תורם ל account manager בעבודה היומיומית שלו יש לי הסכם של כמה ניואנסים אני אעשה וכמה חשבונות חדשים אני בעצם מגייס. כל דבר כזה משפיע על התוכנית באופן ישיר. אז בעצם, כשאני אומר ניהול קרב אני אומר אוקיי, יש לי את התוכנית. עכשיו בוא נראה איך היא מתבצעת בפועל ואני צריך לפעול לפיה, אבל התוצאות בפועל [00:30:00] יכתיבו לי איך אני קודם כל מתמקד במה שחשוב, מה שעובד או מה שלא עובד ויודע להתאים את עצמי בזמן אמת. והכי חשוב זה זה בזמן.

דריה :
כן? אז אני מניחה שבגלל בגלל שאנחנו יורדים לכאלה פרטים כבר בשלב התכנון. כל חריגה יכולה לעלות לנו איזשהו דגל אדום שצריך להתייחס אליו, ואפשר לזהות את זה יותר מהר מאשר אם היינו משאירים את הדברים יחסית יותר ב high level.

גל :
בדיוק. אז [00:30:30] זה גם זה. גם מאוד קל כי אפשר. אפשר גם לתת את הדוגמא. את הדוגמא הזו. זאת אומרת אם אני רואה שאני לא מצליח, בוא נסתכל אפילו עוד יותר אחורה. כמה לידים תכננתי שיהיו לי וכמה יש לי בפועל ברמה הכי הכי בסיסית, הכי יעילה. כי אם אני אחכה לראות כמה כסף אני סוגר זה כבר מאוחר מדי. אני רוצה לראות את זה עוד בהתחלה. ההנחה הייתה שאני אקבל 1000 לידים בחודש. אני אקבל 800. זה אומר שמראש אני צפוי [00:31:00] לסגור 20 אחוז פחות מאותה קבוצה שתכננתי. אוקיי, אז אני רוצה לבדוק כמה דברים. אני רוצה לבדוק האם זה בסגמנט מסויים? האם זה region מסויים? אוקיי, אם זה באמת Across the board, אז יכול להיות שיש פה בעיה וההנחות שלנו.

דריה :
מאוד לא נכונות.

גל :
יכול להיות שהספר שלנו marketing הוא לא מספיק ואז צריך לחשוב ברמת החברה האם אנחנו רוצים להגדיל? האם אנחנו רוצים להישאר איפה שאנחנו? כי יש לנו פה גם התחייבויות למארגנים, כחברה [00:31:30] וכו. אבל האם אני מוכן להגדיל? האם לא, ואם לא אז רגע, אז אני מראש יודע שאני צפוי לסגור 20 אחוז פחות.

דריה :
כל ההנחות.

גל :
הללו נכונות.

דריה :
להתאים את היעדים שלי במקום אחר, לראות אם יש הזדמנויות יותר טובות במקומות אחרים שאולי לא לקחתי בחשבון ושם להתאים את היעדים שיהיו קצת יותר שאפתניים.

גל :
בדיוק. וזה רק הדוגמא הזו. אם אני נניח והילדים שלי הם בסגמנט מסוים? לא, לא הספקים, אז אולי הסגמנט הזה אני צריך להתמקד רק בו וכל השאר בסדר. אבל אז זה כבר לא עניין של Marketing [00:32:00] וזה, אלא זה עניין של סגמנט ספציפי. ואם אני רואה את ה Conversion שלי תכננתי עשרה אחוז בפועל וחמישה אחוז, אני גם אני בבעיה פה של חמישים אחוז.

דריה :
ובגלל זה אתה אומר אז שכבר מהחודש הראשון, זאת אומרת ינואר. התוכנית נכנסה, עברנו לניהול קרב בדיוק אז כבר בינואר אנחנו מתחילים לעקוב אחרי זה, ואם יש צורך אז גם לעשות שינויים ממש באותו הרגע. לא לחכות לראות. אולי בחודש הבא זה יסתדר בדיוק.

גל :
אני חושב שזה החלק הכי חשוב. יש דברים שהם יהיו false [00:32:30] alarm וזה בסדר, אבל אנחנו צריכים תמיד לשים לב שאנחנו יודעים להצביע על זה שקורה משהו ולשים את העין הזה. זאת אומרת לוודא שזה לא משהו מתמשך. יכול להיות שזה עניין של חגים ויכול להיות שזה משהו ספציפי, אבל אנחנו צריכים להיות מאוד מאוד חדים באזורים האלה, ואני יכול להגיד שהצוות שלי מטרתו היא ממש לעבוד עם כל אחד מן הסגמנטים, להבין את ההנחות שהיו לנו ובעצם במהלך כל השנה, לעקוב אחריהם ולוודא שאנחנו [00:33:00] track on או off track. כן, ואם אנחנו off track אז לבוא ולהרים את הדגל וגם לעזור יחד עם הלידים בצוותים.

דריה :
השונים.

גל :
צוותים להבין מה אפשר לעשות ובאמת לייצר אקשן, אייטמים והומור. שיפ על הדברים האלה?

דריה :
כן. תגיד, מה עוד לא פיצחנו שם? כאילו זה תהליך נורא מורכב. אני בטוחה שהוא לא הולך חלק.

גל :
מאוד.

דריה :
קשה.

גל :
זה תהליך שהוא מאוד קשה. אני קודם כל אפשר [00:33:30] לשפר אותו פלאים. כן, אני חושב שבמיוחד ברמת חברה גדולה, גלובאלית, קשה מאוד לסנכרן כל הזמן את המספרים ולהיות on top, והדבר הזה הוא דו שיח כל הזמן בין בין הארגונים או ה bottom up וה top down. כן, כי צריך לזכור שיש פה גם קונספט של head count. אני לא יכול לזרוק כמה שאני רוצה.

דריה :
כן אפשר לגייס כמה שבא לנו.

גל :
בדיוק אני לא יכול לגייס כמה Supporting Resources שאני רוצה, ואפילו אם כן הייתי יכול. [00:34:00] יש פה מגבלה של Cutting אפילו אם אני בפועל יכול לגייס כמות כזו של אנשים ולקלוט אותם בצורה נכונה.

דריה :
גם אם פיננסית אנחנו יכולים לאפשר לעצמנו. לא בטוח שאנחנו יכולים לגייס עכשיו עוד אלפי אנשי מכירות בשנה.

גל :
בדיוק, וגם פה נצטרך לפרוס את הגיוסים לאורך השנה ולראות שזה מסתדר. אז אלה דברים מאוד מאוד חשוב שהם קומפלקס ברמת החברה וצריך פה התאמות מבחינת ה HR ומבחינת [00:34:30] ה Finance, וסך הכל להבין שההתקן שלנו עומד בתנאים ולראות שהיעדים שלנו שהגענו אליהם כי יכול להיות אגב שנבנה תכנית bottom up והיא לא תסתכם ליעד שהחברה רוצה כי אנחנו מבינים שעם כל מה שעשינו ואת כל ה efficiency games שיצרנו אנחנו לא שם. או שאנחנו כן שם? כן ואז זה זה. זה תמיד טוב לאתגר את עצמנו ולהבין מאיפה אנחנו כן יכולים להביא יותר. ואם לא, אז גם באמת לשקף [00:35:00] את המציאות, כי אנחנו לא רוצים בסוף לבוא ולהגיד משהו או לייצר ציפיות מסוימות שהן לא רלוונטיות. הן לא טובות.

דריה :
זה גם אחד הדברים המשמעותיים שאני לוקחת. שני דברים אחד זה באמת רמת התכנון. כאילו לא לפחד לרדת לפרטים הכי קטנים ולמפות את כל ההזדמנויות. אני חושבת שזה משהו שחשוב לעשות, כאילו שכל חברה חייבת לעשות לפחות פעם בשנה. כאילו זה ממש עוזר לזהות את ההזדמנויות שאולי לא מספיק [00:35:30] נגענו בהן. והדבר השני זה באמת היכולת להציף. להרים דגלים בזמן. כאילו אני חושבת שאני רואה את זה גם אצלנו בצוות. יכולה להיות נטייה לבוא ולהגיד לתת לעצמנו קצת הנחות. לפעמים אם משהו לא לפי המספרים להגיד אה, אנחנו בחודש אוגוסט כאילו הגיוני שחלש יותר נכון או יצא ניוזלטר קצת אחר. כאילו הגיוני שפתאום המספרים נראים פחות טוב, אבל. אבל [00:36:00] דווקא בפעמים שאנחנו מתעקשים ושאנחנו אומרים אין תירוצים, בואו רגע נבין באמת לעומק למה זה קורה. בואו נבין איך אנחנו יכולים לשנות את המספרים לפני שהחודש נגמר בלא יודעת. 90 אחוז מהמקרים אולי יותר. זה עובד. כאילו אם שמים את האתר הישן על משהו נכון זה באמת עובד. אז אני חושבת שנורא קל ללכת לרגע לתירוצים ורגע ובוא נראה עוד חודש אולי זה ישתפר בחודש הבא ואז הכל בסדר. אבל להיות עם היד על הדופק הזה זה מה שבאמת משנה.

גל :
בפועל זה קריטי. והדבר [00:36:30] השני שאני אגיד שהוא לא פחות חשוב זה כל הזמן לייצר Alignment כל הזמן. זאת אומרת, זה לא יכול לעבוד בסייל או אני כארגון מכירות, לא יכול לתכנן עם עצמי איזושהי תוכנית ולהגיע לסוף שנה ולהגיד זה התוכנית. ואז יגידו לי אתה לא יכול לגייס כל כך הרבה אנשים או מרקטינג. יגידו לי אין לי את הלידים האלה להביא לך. אני לא יכול להגדיל את הבאגט בחמישים אחוז.

דריה :
יש פה אלף גורמים לקחת בחשבון וצריך [00:37:00] לסנכרן את כולם.

גל :
אז כל הזמן וגם לייצר בסין. זאת אומרת, גם עבורי אם אני מסתכל עליי כרב, אני Operations ואני מייצר תוכנית. אני רוצה לוודא שהצוותים שלי בפועל Align Tweet ויש להם ויש לי את הבית שלהם, שאנשי המכירות בפועל יודעים לבוא ולהגיד אני חותם על התוכנית הזו. אני מאמין בה גם אם אני לא מאמין בה במאה אחוז. אני לפחות אעשה הכל ואני חושב שזה שזה אפשרי. כן, זה יכול להיות שזה מאוד Stretch, אבל זה עדיין בגדר [00:37:30] האפשרי, אבל זה לא מופרך לחלוטין. וברגע שיש את הידע הזה ואת הבין ובעצם כולם יודעים לאן הם הולכים וזה מתוקשר, נכון? אז זה כבר לא. זה כבר לא רק.

דריה :
משהו תיאורטי.

גל :
זה לא רק משהו תיאורטי, זה ממש תוכנית עבודה שכולם נכנסים לתוכה ויודעים לבצע אותה.

דריה :
כולם גם מרגישים חלק, מן הסתם שזה הכי חשוב.

גל :
בדיוק, וזה גם לא רק בעיה שלך בסוף, כי אז ברגע שיש איזשהו משהו שקורה, כולם יודעים מה [00:38:00] המשימה שלהם. מרקטינג יודעים מה המשימה שלהם.

דריה :
כל אחד הופך להיות owner של.

גל :
כל אחד.

דריה :
המשימות.

גל :
בדיוק בדיוק. כל אחד עובר באזור שלו.

דריה :
סופר חשוב! מעולה! אז עם זה אנחנו נסיים. אז רגע, רגע לפני שנסיים אני אזכיר שבאמת אם יש לכם שאלות אלינו, עולה גל. אפשר לשאול אותן בקהילת הפייסבוק שלנו או באתר. שוב, זה נושא נורא סבוך ואנחנו ממש נשמח לעזור למי שניגש אליו, כי יש פה הרבה קילומטראז של עבודה כבר שהשקענו בזה.

גל :
אני מרגיש שלא [00:38:30] דיברנו על 99 אחוז מהדברים שזה כולל.

דריה :
כן, בסדר זה נשמור על הפרקים הבאים. כן וזהו. אם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. אז תודה רבה גל.

גל :
תודה לך.

דריה :
ותודה שהאזנתם.