התמלול לפרק נעשה באמצעות שירות AI – אם מצאת טעות, נשמח לקבל עדכון כאן

רוני הרניב: [00:00:00] 

היי כולם, אני, רוני הרניב ואתם הגעתם לסטארט אפ פור סטארט אפ, והיום אנחנו בפרק נוסף בסדרת ה Soft Skills שלנו. הכישורים שלא מופיעים בקורות החיים אבל יכולים לעשות את כל ההבדל בקריירה. והיום אנחנו מדברות על משא ומתן ואיך אפשר לעשות אותו נכון? ובשביל זה נמצאת איתי כאן רעות עפרוני Senior Growth Marketing Manager ב Monday וגם יזמת חברתית. היי רעות.

 

רעות עפרוני : [00:00:22] 

היי, מה קורה? בסדר גמור.

 

רוני הרניב: [00:00:24] 

כיף שאת כאן. אז היום אנחנו נדבר על על מה זה בכלל משא ומתן? למה זה קשה לחלק [00:00:30] מהאנשים ובעיקר על מתודולוגיה שאת פיתחה במהלך השנים שהובילה לסגירת עסקאות מוצלחות וחיסכון ענק של כסף. אז מוכנה שנתחיל?

 

רעות עפרוני : [00:00:40] 

יאללה.

 

רוני הרניב: [00:00:54] 

טוב רעות. אז תספרי קצת מה את עושה ב Monday ולמה התפקיד שלך בכלל קשור למשא ומתן ואולי גם [00:01:00] החלק של יזמת חברתית. איך זה נכנס לתחום של משא ומתן?

 

רעות עפרוני : [00:01:04] 

לגמרי. אז קודם כל כיף להיות פה ואני באמת כבר מעל לחמש שנים. באמת התחלתי בזה שאני בניתי צ'אנל שלא קיים בעולם הפודקאסטים. אנחנו בעצם קונים את שטחי הפרסום לצורך העניין בפודקאסטים באודיו ובטלוויזיה. אז זה בעצם הז'אנרים שאני מנהלת? אז בעצם אני מנהלת שיתופי פעולה ומשא [00:01:30] ומתן עם המון דברים הכי גדולים עם זה בעולם הפודקאסטים ועם זה בעולם הטלוויזיה. בצורה שהיא גלובלית וזה ממש מתקשר לעולם החברתי. זאת אומרת, כדי שפרויקט כל כך יצליח כי הכל קורה בהתנדבות, אתה צריך לרתום איתך אנשים לדרך וגופים מאוד מאוד גדולים, כדי שהדבר הזה יצליח ויהיה גדול וייתן אימפקט. הבנתי עד כמה יש פה משא ומתן, וכאן בעצם זה החידוד של ההבדל [00:02:00] בין משא ומתן לבין סתם שיח או.

 

רוני הרניב: [00:02:05] 

לשכנע.

 

רעות עפרוני : [00:02:06] 

או שכנוע בדיוק בא לידי ביטוי כי. כי ברגע שאני משכנעת אותך. אין פה משא ומתן. אני שכנעתי אותך. אני לא ויתרתי על שום דבר. אבל ברגע שיש פה ויתור אחד שקורה אנחנו במשא ומתן. ואז כאן זה באמת בא לידי ביטוי. כושר שכנוע, עבודה עם אנשים. איך אנחנו בעצם עושים את זה ביחד כדי שהדבר [00:02:30] הזה יצליח?

 

רוני הרניב: [00:02:31] 

אוקי, רעות. אז לפני שנשמע על המתודולוגיה שפיתחתי, את יכולה לשתף אותנו על משא ומתן שניהלת ונכשל מבחינתך. וגם מה למדת ממנו?

 

רעות עפרוני : [00:02:40] 

כן. אז זה היה ממש בחודשיים הראשונים שלי ב Monday. באופן כללי תקופה לא נחמדה זה היה heavy לוק down. רק התחילה הקורונה. הקורונה כן. תחושה אפוקליפטית בכל התחומים. וזה בעצם היה הבונד הראשון שפניתי אליו לשיתוף פעולה. ואני חושבת שפעלתי [00:03:00] הרבה יותר מרגש. הייתי ממש בהתחלה שלי ב Monday. רציתי שהדבר הזה פשוט שאני כבר. שאני כבר אגיד איזה שהוא משהו אחד כהצלחה שהצלחתי לעשות, שעכשיו הצלחתי לעבוד עם Vendor ראשון בעולם הפודקאסט, כי עדיין לא עשינו פודקאסטים, ואני חושבת שכל כך רציתי לעבוד איתם, שקצת הייתי אולי בהתחלה קצת עיוורת למה של אטיטיוד שלהם, למה שהם נותנים. אז אחד עניין המחיר אמנם כן עבד טוב, אבל משהו בתנאים ובמעבר [00:03:30] ובמבט ששלחתי להם אני שלחתי להם את המס. אחרי המחיר.

 

רוני הרניב: [00:03:34] 

שלחתי להם אוקיי.

 

רעות עפרוני : [00:03:36] 

ושם הם לא אהבו את זה ואז הם פשוט שלחו לי מייל. אנחנו חושבים שזה הביזנס שלנו, לא תואם לביזנס של Monday כרגע ושיהיה לכם בהצלחה. הוא כאילו נפרד ממני במייל אחרי באמת שלושה שבועות אינטנסיביים של שיח ובהתחלה ממש כאילו לקחתי את זה ככישלון, כי אני חושבת שהדבר המרכזי שלמדתי [00:04:00] מזה זה איך setting the first. אני חושבת שבלי באופן אישי אני גם למדתי כן להקשיב לאינטואיציה כי יש משהו. אני בן אדם שמאוד מונע מרגש וגם יש משהו שאתה מרגיש. אתה מרגיש למרות מרחק ולמרות שהכל יתנהל דרך הזום ואתה מרגיש עם מישהו מאוד כזה. Take it or leave it או משהו לא נעים או שהוא לא willing to work with you so so? דונט כן, כי אם הוא לא willing [00:04:30] to work with us עכשיו אז שיצוצו בעיות, יצוצו בעיות. הוא לא יהיה שם כדי לעזור לספינה לא לשקוע או לעבוד בשעות לא שעות או גם ב weekend וכדי שכדי כצוות שאנחנו נצליח בדיוק צוות.

 

רוני הרניב: [00:04:48] 

אוקיי, אז אולי בואי נגדיר רגע באמת מה זה בכלל משא ומתן מבחינתך? אמרנו ויתורים? אמרנו שיתוף פעולה? מה עוד?

 

רעות עפרוני : [00:04:58] 

אני חושבת שזה פשוט עניין של [00:05:00] ליצור שיח ולדעת מראש על מה אני מוכן לוותר ועל מה לא. וברגע שיש את ה Expectations האלה אנחנו נצליח לקיים פה מערכת יחסים ארוכת טווח.

 

רוני הרניב: [00:05:14] 

שזה מעניין שזה בעצם קצת שונה מאיך שאנשים נראה לי תופסים משא ומתן מלכתחילה. ולמה בכלל? זה קשה לאנשים מלכתחילה שזה נכון? למה בעצם?

 

רעות עפרוני : [00:05:25] 

אני חושבת שפשוט הרבה נרתעים מהמילה משא ומתן, כי זה לוקח אותנו למחוזות [00:05:30] שאנחנו של כבר אולי עימות או של חוסר נעימות וויכוח כל ה.

 

רוני הרניב: [00:05:37] 

אינטרסים, הפסד כאילו התנגשות.

 

רעות עפרוני : [00:05:40] 

אפילו AI ששאלתי אותו לפני שהתחלנו את השיחה כי זה עניין אותי באמת לראות אם אם אני שואלת אותו אז למה מה? מה האסוציאציות שהוא זורק? כן, הוא גם לקח את זה למחוזות השליליים יותר, שזה מה שאנחנו חווים גם מאנשים שנרתעים נרתעים לעשות משא ומתן. אם זה באמת כל [00:06:00] העניין של הוויכוח של עימות win lose ואנחנו לא. אנחנו לא רוצים להיות שם. אני חושבת שאם אנחנו מגיעים למצב שהצד השני מרגיש שהוא הפסיד והצד השני ירוויח, לא יהיה כאן שיתוף פעולה ארוך טווח.

 

רוני הרניב: [00:06:15] 

יש לנו אינטרס גם באינטרס של הצד השני. בדיוק.

 

רעות עפרוני : [00:06:18] 

כן, בדיוק.

 

רוני הרניב: [00:06:19] 

אז זהו, זה נראה לי מעניין כי גם יש משהו. את יודעת שאומרים משא ומתן? חושבים על זה כזה עסקה ממולחת, כאילו אתה צריך להיות עם תכונות מסוימות. אתה צריך להיות סופר שארפ [00:06:30] ואתה צריך להיות גם מניפולטיבי. אתה צריך להיות כאילו מרפא כאן. נגיד, מה את חושבת על זה? זה משהו ש האם התכונות האלה זה התכונות שצריך? א. והאם אפשר לפתח את התכונות האלה?

 

רעות עפרוני : [00:06:46] 

אז אני חושבת שבאמת זה באופן כללי. יש שתי גישות כאלה, ואם אני אקח יש את הגישה של של טראמפ לצורך העניין שהיא הכי כזאת עם תעוזה ומאוד בולט ומאוד ברור [00:07:00] וכזה. Take it or leave it וזו גישה אחת, והגישה השנייה היא שדווקא גישה שהיא יותר רואה את הבן אדם במרכז האינטליגנציה הרגשית פה מאוד מאוד עובדת, ואני חושבת שדווקא בחלק השני, כאילו הגישה השנייה ששמה את האדם במרכז. אני חושבת שזאת גישה שעוזרת ליותר אנשים להצליח באמת.

 

רוני הרניב: [00:07:22] 

להשיג.

 

רעות עפרוני : [00:07:23] 

את המטרה, כי זה לא כי הגישה לצורך העניין של טראמפ ואנחנו גם חווים את זה באופן [00:07:30] כללי. זה גישה שהיא גם מאוד רותמת את הצד השני על ידי זה שהוא למשל אומר סיסמאות של דבר כזה. אם תעשו את זה איתנו, אתם תראו שזה הדבר הכי טוב שיקרה לכם, או שהוא אומר משהו כמו אנחנו עכשיו עושים היסטוריה וזאת גישה שפשוט היא משתמשת בסיסמאות מאוד מאוד מאוד גדולות כדי לרתום את הצד השני שהוא שהוא עדיף לו להיות חלק מהדבר הזה, מההיסטוריה הזאת, מהדבר הגדול הזה, וזו גישה. הגישה השנייה אני חושבת שהיא יותר [00:08:00] קלה ליישום גם אם אין לך את ה. את החוצפה נקרא לזה ככה אני. אני לא חושבת שצריך בגישה הזאת את הדבר הזה. כן צריך לדעת לקרוא בין השורות. כן צריך לדעת מתי גם לעזוב שיח שאם אנחנו רואים שהצד השני לא לגמרי אל עין איתנו ואז זה גם בזבוז זמן משותף, או שנתחיל משהו ואנחנו נראה שהוא לא צלח. אז כן, יש פה עניין של לדעת לקרוא את הבן אדם שמולך. האם הוא הבן אדם הנכון [00:08:30] לעשות איתו עכשיו את ה Partnership הזה, את לחיצת ידיים הזו? ואני חושבת שבגישה השנייה, ככל שאנחנו נדע לייצר אמון בשלב של המשא ומתן, כך אנחנו נצליח ממש להגיע לתוצאות טובות.

 

רוני הרניב: [00:08:44] 

כן, זה מזכיר לי. אני למדתי משפטים ואומרים שכאילו חוזה זה מפגש של אינטרסים הרי וזה זה. זה מעניין. כאילו להסתכל על זה לא כאיזה תהליך כוחני, סתם טרמפיסט. כזה שחותר או [00:09:00] אפילו קצת מאיים על הצד השני, אלא כי בסוף באמת כזה. איפה האינטרסים שלנו נפגשים? נכון מעולה וגם נראה לי מעניין לדבר על זה שבעצם גם אם אנחנו לא טבעי עם התכונות האלה לצורך העניין, אז יש לנו עכשיו איזושהי מתודולוגיה שאנחנו יכולים לקחת וליישם אותה ולעזור לנו לאט לאט ובטוח לנהל משא ומתן בצורה יותר טובה.

 

רעות עפרוני : [00:09:25] 

נכון?

 

רוני הרניב: [00:09:26] 

אז את רוצה אולי שכזה? נתחיל לפרק אותה? יאללה, אז בואי נתחיל [00:09:30] מהשלב הראשון שאנחנו מדברים בעצם על מחקר נכון?

 

רעות עפרוני : [00:09:33] 

אוקיי, זה חלק בעצם מהמעטפת של המשא ומתן. ובאמת חשוב לי אולי להדגיש את העניין הזה של זה. אנחנו עדיין לא בשלב שאנחנו פונים לבן דור לצורך העניין או ללקוח שאיתו אנחנו רוצים לעשות את המשא ומתן. אנחנו מתחילים את המחקר הזה Internal פנימי, מה שהופך משא ומתן בשלב הזה למאוד מאוד טוב. זה היכולת שלנו לא להיות מופתעים במהלך המשא ומתן. זאת אומרת לי כבר שהתחלנו [00:10:00] את השיח יש לנו כבר את כל הסינרגיה, אז בראש יש לנו כבר את כל התרחישים האפשריים. אנחנו יודעים למה, לאן אנחנו היינו רוצים ללכת, לאן לא, וברגע הזה שכבר התחלנו אנחנו לא מופתעים מכלום. אז כמו שבאמת אמרת אז בסוף מה שהבנתי שנכון זה איך אנחנו גורמים למעטפת המשא ומתן להיות מוצלחת. אז אחד זה מתחיל במחקר. מחקר יכול להיות על Vendor שאני [00:10:30] עובדת איתו לצורך העניין אני ופה אני גם אשתמש הרבה ב AI. אני אשאל את הצ'אט קצת על החברה הזאת, הרקע שלה, מה הדברים החזקים שלה? זאת אומרת אולי היא גם תדע להגיד לי עם איזה חברות לאחרונה הם עבדו, מה הסקופ שלהם, כמה הם גדולים? האם הם עובדים רק ארצות הברית? האם הם עובדים גלובלי? אולי אני אדע גם דרך הצ'אט להבין מה החסרונות שלהם? שזה עניין חשוב כי אנחנו. עדיף שאני אמצא חיסרון אחד או נקודת חולשה שאנחנו מזהים [00:11:00] שיש אצלם שנדע את אוליבר אייג'ית. In order to engage them. כאילו במהלך המשא ומתן לדחוף להם את זה. אני יודע שאתה לא גלובלי, אבל אני עדיין מוכן לקחת אותך ואיתי ביחד נוכל להיות גלובליים כי מאנדיי חברה גלובלית.

 

רוני הרניב: [00:11:16] 

אז במחקר הזה בעצם אנחנו רוצים ללמוד על הצד השני מה?

 

רעות עפרוני : [00:11:21] 

מה החוזקות שלו, איפה הוא נמצא ומה החולשות שלו. וגם כמובן אם נצליח. מה בנצ'מרק זאת אומרת מה [00:11:30] טווח מחיר שהות, מה טווחי מחיר שהם עובדים איתם. ואני חושבת שקהילת סטארט אפ סטארט אפ פה היא הדבר הכי טוב שבעצם יש. למה? כי זה בעצם המקום. המפגש שאנחנו כולנו חיים את זה ואפשר לגמרי להתייעץ. ואני משתמשת בקהילה המון באמת. ואין פעם אחת שלא ניגשתי לבן דור ושאלתי מישהו האם מישהו אי פעם עבד איתו? [00:12:00] או אני רוצה עכשיו לחדור לשוק כזה וכזה לעשות לעשות טלוויזיה או פודקאסט? איזה חברה או מי מכם עשה את זה? ואני פשוט מוציאה שאילתה כזאת ואנשים מגיבים ועונים וישר נולד שרינג. מדהים שגם מתייעצים איתנו וגם אני מרבה המון להתייעץ ואנחנו לומדים מזה המון. אני חושבת שהקהילה זה ה מקום כדי לעזור לכם להבין הרבה יותר.

 

רוני הרניב: [00:12:28] 

איזה יופי את מתכוונת שאת כותבת נגיד [00:12:30] בקבוצה שלנו בפייסבוק? כן כן, ממש להתייעץ בקהילה. איזה יופי. כן, וזה מגניב לראות שגם חברות כמו מאנדיי כאילו גדולות מאוד התייעצות. התייעצות עם אחרים שהם קטנים יותר מעניין אותי לדעת. דיברת על שאת בודקת עם AI. אמרת שאת מתייעצת נגיד בקהילה. יש עוד דרכים שאת עושה בהן מחקר?

 

רעות עפרוני : [00:12:48] 

האמת שכן. אני אפנה לחברה שהיא חברה מתחרה שלהם שמראש אני לא רוצה לעבוד איתם.

 

רוני הרניב: [00:12:53] 

אוקיי.

 

רעות עפרוני : [00:12:54] 

ואני אפנה אליהם כדי פשוט לקבל מושג על תנאים אפשריים. על מה [00:13:00] הם מציעים לי? זאת אומרת מה נקודת הפתיחה שכרגע המתחרה הישיר שלהם מציע לי? ואני יודעת אולי ורגשית גם כן, כי גם יהיה לי כבר בנצ'מרק שאני יודעת להשתמש בו. ודבר שני אני אדע מה? מה סך התנאים שאני מקבלת מהחברה, כי בסוף גם אנחנו גם ניגע בזה. עסקה זה לא רק מחיר, זה גם התנאים שמסביב שהם לא פחות חשובים. וזה ממש עוזר לי להבין. אז אני לרוב תמיד אפנה למתחרה ישיר שאני יודעת שאני כרגע [00:13:30] לא רוצה לעבוד איתו. פשוט לקבל הצעת מחיר.

 

רוני הרניב: [00:13:32] 

מעולה עם טיפ מעולה. אוקיי, ואז. אז אחרי בעצם שלב המחקר שעשינו, מה השלב הבא?

 

רעות עפרוני : [00:13:39] 

אז השלב הבא זה כבר שלב שאני עושה אינטרנט לי, אפילו ביחד עם המנהל שלי, כדי באמת להבין מהם ה must have שלנו. זה שלב שאני setting the tone עדיין רק עם עצמי.

 

רוני הרניב: [00:13:55] 

פנימית.

 

רעות עפרוני : [00:13:55] 

פנימית. לפני שאני שולחת את זה לאותו Vendor או לאותה [00:14:00] חברה שאיתה אני רוצה לעבוד. ומה זה בעצם אומר? דיברתי הרבה על העניין של הצלחה של משא ומתן. זה שלא נהיה מופתעים. ואני חושבת שברגע שאנחנו, לפני שאנחנו מתחילים את התהליך הזה, עושים את הרגע. רשימה של מה must have שלי? על מה אני לא מוכנה לוותר? ביחסי העבודה שלנו. סתם לצורך העניין המסטיף שלנו זה שיעבדו על Monday שישתפו איתנו פעולה על שריר בורד שאנחנו עושים איתם ביחד, שלרוב 80 אחוז מהם [00:14:30] אחר כך הופכים להיות משתמשים, משתמשים ולקוחות שלנו. וזה מדהים וזה אחד מהמאסטר שלי.

 

רוני הרניב: [00:14:39] 

מה עוד יכול להיות מאסטר?

 

רעות עפרוני : [00:14:41] 

עניין של ההיענות שלהם אליי. זאת אומרת, אם עכשיו אני יש בעיה מסויימת או יש משהו שקורה, אני מצפה שתוך סתם אני אומרת ארבעים ושמונה שעות תהיה לי. יהיה לי מענה רק על ה. על המאסטר לדברים החשובים יש לי מילה אחת. אני חושבת שכשאנחנו [00:15:00] פורטים, כשאני פורטת בדף הזה את כל הדברים שהם must have שלי, צריך גם לשים לב שאני לא מגזימה מדי. כי אם עכשיו אני אגזים אז אני אתפס כלא רצינית אצל הצד השני.

 

רוני הרניב: [00:15:11] 

כן, אוקיי, אז זה זה כזה הדברים שאני לא מוכנה לוותר עליהם, הקווים האדומים שלי. וזה באמת מתקשר לגמישות. ציירתי את הקווים האדומים שלי, אבל איפה? איפה אני משאירה מקום לגמישות?

 

רעות עפרוני : [00:15:24] 

בדיוק. אז כאן אני צריכה לחשוב עם עצמי מה הוא בנק הוויתורים שלי, על מה אני מוכנה לוותר? ממש עושה [00:15:30] את זה. איזה בנק? כאילו שאני רושמת מראש. אני חושבת עם עצמי מראש על מה אני מוכנה לוותר בשיח בעסקה שלי איתו. לצורך העניין, אפילו בזוגיות בא לי. יש צבא, תמיד מהדהד לנו שאולי הם יעברו לנגב. זה תמיד היה עניין של no go. אני לנגב לא עוברת שוב. נחכה ונראה מה יקרה איתנו, אבל אנחנו צריכים באמת ואנחנו? אנחנו [00:16:00] דיברנו על זה. אני חושבת שזה היה חלק מהאקס שלנו, גם שזה היה ברור שלשם אני לא עוברת. אבל אחד הוויתורים אוקי, עכשיו עברנו מתל אביב לחיפה. זה ויתור, אה, זה ויתור לכולנו. אנחנו נוסעים שעתיים לכיוון וזה ויתור וזה עניין של אוקיי, מה מה? מה אני מגדירה מראש כוויתור שאני לוקחת על עצמי, כי זה שאני כאילו עכשיו נוסעת שעתיים לכיוון לעבודה, אז זה גם בא כמובן על חשבון הילדים, אבל [00:16:30] זה גם בא על חשבון הזמן האישי שלי. זאת אומרת, יש לי פחות זמן לחיי החברה. יש לי פחות זמן לעשות ספורט כי אני צריכה לגזור הכל אחורה, ואני חושבת שאם אנחנו נבוא מוכנים עם בנק, הוויתורים שלנו לכל עסקה לא נהיה מופתעים.

 

רוני הרניב: [00:16:45] 

מה זה בנק? ויתורים בעולם עסקי חוץ ממחיר.

 

רעות עפרוני : [00:16:49] 

זה עניין של של התנאים, השירותים שאני סתם לצורך העניין. אם עכשיו אני מגדירה שאני אני צריכה שיענו [00:17:00] לי תוך 24 שעות והצד השני אומר היא קשה לי, אין לי מספיק אנשים כדי שזה זה, אני אצליח תוך 48 שעות. אני צריכה רגע להבין אוקיי, האם זה האם? האם זה ויתור שאני שאני מוכנה לקחת? וכנראה שכן. יש דברים שאני שאני יודעת מראש שהם הם מראש לא ב no go שלי, כי זה מקום שבו אני אצליח לוותר. אז עניין של תנאים. עניין של התקשורת בינינו. כל מיני [00:17:30] דברים כאלה זה. זה דברים שאני אהיה מוכנה לוותר עליהם. אם זה עכשיו כאבי גדילה שכאלה. אני בחרתי לצורך העניין לעבוד עם Vendor, ואני חושבת שזה היה אחד מהדברים המרכזיים שהצלחתי להוזיל ביותר מ 300 אלף דולר. רק לאחרונה אני בחרתי לעבוד עם Vendor שהוא קטן בארצות הברית. זאת אומרת שאין לו את היכולת. הוא עדיין לא עושה קניית מדיה מחוץ לגבולות ארצות הברית ואנחנו כמעט עובדים גלובלי. וכאן [00:18:00] זה היה הלב שלי איתו, שאני אמרתי להם תקשיבו, אין לכם את הניסיון של לקנות גלובאלי. אם תעבוד איתי אני גורמת לך להיות משהו גדול. יש לך פתאום ניסיון בעוד ועוד ועוד מקומות וזה כבר. זה כבר ממצב אותך במקום מאוד מאוד גבוה. והשגתי את זה ברמת Commission מאוד מאוד מאוד נמוכה שאף Big Vendor או Big Agency לא היה נותן לי. כי לכל הביג Names כבר יש את אני [00:18:30] כבר יש להם את ה. את הניסיון הזה והם לא היו צריכים את ה אותי לצורך העניין. אז בכל, וזה עניין של שיתוף פעולה מה אתה מביא ומה אני מביאה? במה אני יכולה לעזור לך? כי Monday כדי עכשיו להתפתח. וזה בדיוק העניין הזה של אני ידעתי שמבחינתי זה זה סוג של ויתור, כי יכול להיות שיהיו לי פה כאבי גדילה. זאת אומרת, יכול להיות שעכשיו שאני לא אצליח לעשות קמפיין כל כך מהיר בגרמניה כמו [00:19:00] שאני עושה בארצות הברית, כי אני עובדת כרגע עם ג'ינס שהוא. שהוא לומד את זה ביחד איתי, אבל הייתי בסדר עם זה. בשביל המחיר הטוב, בשביל Relationship זה איתו. אז. כל מיני כאלה וויתורים שאני יודעת עליהם מראש שאני יכולה להיות בסדר איתם.

 

רוני הרניב: [00:19:15] 

אז בעצם את מדברת גם על המחקר, גם על המאסטר, גם המאסטר לוגו. ועל מה אני כן יכול לוותר? את מדברת פה על הכנסה מאוד מאוד מאוד כאילו רצינית כדי לבוא באמת כמה שפחות מופתעים. [00:19:30] נכון נכון נכון? מה עוד אנחנו? אני יודעת שדיברת על נגיד טיימליין נכון?

 

רעות עפרוני : [00:19:36] 

אז טיימליין אצלנו ב Monday זה מאוד מאוד חשוב. זה משהו שהוא קריטי לנו שדברים יעבדו בזמן. עכשיו אנחנו עולים לקמפיין וזה לא רק בטלוויזיה. אנחנו עושים אותו 360 אם זה אם אנחנו לא עומדים, אם הצד השני לא יודע לעמוד בזמן זה no go. אז לצורך העניין הטיימליין הזה של עלייה לאוויר והקמפיין יעלה כמה שאנחנו רוצים, זה עניין מאוד מאוד קריטי לנו, [00:20:00] אבל שוב, יש דברים אולי שהם יותר רכים, אם זה עניין של Communication, אם זה עניין של אפילו סתם אני אומרת מתי הם יקבלו את הכסף או כל מיני דברים כאלה שאנחנו באמת יותר גמישים איתם. כאן זה מקום לפתוח את זה כבנק, ויתור שאני מוכנה לעשות. ואגב, זה גם באמת לוקח אותי עכשיו מישהו שרוצה להתראיין למקום עבודה מסוים שיש לו את ה list הזה בראש. לאיזה חברות הוא רוצה להתראיין? הוא יעשה עליי מחקר? [00:20:30] הוא יידע בערך כמה משלמים שם, מה התנאים שם, אבל הוא גם יידע עם עצמו מה no go שלו. זאת אומרת על איזה שכר הוא לא מוכן להתפשר, אבל מצד שני על ויתורים כמו אולי סתם אני אומרת כמה ימי חופש או כמה נותנים בטן ביס זה כן מקום לפשרה.

 

רוני הרניב: [00:20:47] 

אז דיברנו על בעצם ארבע נקודות של הכנה, ואני יודעת שדיברת על עוד שני עקרונות.

 

רעות עפרוני : [00:20:53] 

נכון שזה השקיפות וזה, והדבר השני זה תמיד לסיים בטוב. כשאני [00:21:00] באה לשיחה שכבר התחלתי את המשא ומתן ואני כבר פותחת איתם מחיר בצורה שקופה שאני אני אומרת להם תראו, אני שקופה איתכם לגמרי. הגעתי למצב שגם קיבלתי מתחרה ישיר שלכם. אני לא נוקבת בשם את המחיר הזה והזה. האם אתם יודעים להשוות את המחיר? האם או תראו מה אתם יכולים לעשות? אבל אם אני ואני לא באה בצורה שהיא בולד כי זה המחיר וזה זה, תשוו לי או שאני אלך אלא באמת יותר בקטע חברי של כזה [00:21:30] טובי פולק Transparency with you. כאילו זה הסיטואציה כרגע. כן אז. וככל שהדברים האלה של שקיפות זה דברים שהם בוני אמון, וככל שנצליח למצוא את הדברים שהם הצעדים הקטנים האלה שבונה אמון זה משהו שיחבר את הצד השני הרבה יותר אלינו ואנחנו נצליח במשא ומתן. זה ככה בגדול, והדבר האחרון זה לדעת מתי לעזוב או לא, וגם אם אם אנחנו גם [00:22:00] לא מבינים שלא הולך טוב או שאנחנו באמת במשא ומתן לא מתקדם כמו שרצינו, אנחנו מבינים בין השורות שהוא לא לגמרי איתנו ואולי הוא מצליח. הוא משכנע את עצמו שהוא לא מספיק טוב עבור מנדי, אבל אנחנו מבינים שאולי הוא לא בשל לזה. אולי הוא קטן מדי, אין לו את מה שאנחנו רוצים, צריך לדעת איך לעזוב בטוב.

 

רוני הרניב: [00:22:21] 

מעולה. אז עשינו את ההכנה, עשינו מחקר וקבענו את המאסטר שלנו וקבענו את בנק הוויתורים שלנו והכל. [00:22:30] מה כל זה הייתה? עבודה פנימית, נכון? מה? מה השלב הבא? איך אנחנו? איך אנחנו יוצרים את הקשר עם הצד השני?

 

רעות עפרוני : [00:22:36] 

אז בוא נגביל את זה לעולם שלי. אני מנהלת שיתוף פעולה עם אחד, הבן דוריים הכי גדולים בארצות הברית, בעולם הטלוויזיה. אוקיי, כולנו צופים שם. ולפני שהתחלתי לעבוד איתם אז מה שעשיתי אז בעצם רשמתי להם מייל, אינטרו קצת עלינו וצירפתי להם את הדף הזה כדי שיהיה עיינו בו לפני שנוכל לקבוע [00:23:00] שיחת קיק אוף קול. עכשיו מה אני שמה בדף הזה אני שמה בדק את ה must have שלי. כן, ואני שמה קצת עלינו. בהתחלה אני שמה קצת שקפים שמרימים לנו. מה? מה הסקופ אוף אוף וורק שלנו? כמה אנחנו גדולים בטלוויזיה, איך אנחנו כ אדוורד טייזר מבחינת מה הבידול שלנו? אני מכניסה שם כמה תקציב אנחנו בערך משקיעים ובאיזה מרקט אנחנו עובדים, כדי שגם יבינו שאנחנו גלובליים. אנחנו לא כאן לכזה קמפיין אחד [00:23:30] וללכת. אנחנו פה ללונג ראן ל long term relationship, וזה משהו שמאוד מאוד חשוב. ובצורה הזאת. לפני שהתחלתי את המשא ומתן עם Setting the Town וזה משהו ממש קריטי במשא ומתן, הצד השני גם תופס את זה כמשהו שהוא מאוד רציני. הוא רואה שאנחנו רגע השקענו פה. הוא רואה שאנחנו לא סתם קובעים שיחת קיק אוף קול. אנחנו לא מבזבזים פה זמן. ואני יכולה להגיד ש 50 אחוז כמעט מהמון דברים שאני שולחת להם את זה אומרים לי אוקיי, [00:24:00] תודה. אולי זה פחות מתאים לנו כרגע אנחנו חושבים שאנחנו לא נצליח. כמובן שאני בודקת איתם מה בדיוק לא עובד טוב, כי אולי משהו בסט הוויתורים שלי פה צריך לתפוס מקום. אבל אם הם אומרים לי אז קואופ אוף רורק גדול לנו מדי או דרך עבודה שלנו איתכם. היא לא פחות מתאימה לנו. אז אחד זה חוסך להם מלא זמן. אני לא הגעתי אפילו לשלב של חוזים ולא הגעתי לשלב של Nda ואני לא התחלתי שום תהליך והם יורדים לי מראש כי כי [00:24:30] משהו הם הבינו שהם לא יהיו מסוגלים בעצם לספק את מה שאני רוצה.

 

רוני הרניב: [00:24:36] 

אז זהו, בואי נדבר על התוצאות של הדבר הזה. כאילו את יכולה לחלוק קצת מספרים שאת יודעת שחסכת.

 

רעות עפרוני : [00:24:42] 

אז אני יכולה להגיד בוודאות היום הסתכלתי באמת אחורה בוודאות יותר ממיליון וחצי דולר, ורק בשנה האחרונה יותר מ 800 אלף דולר. וואו. וזה משמעותי כי בסוף במקומות שכאלה המחירים הם כבר די כאילו [00:25:00] זה גם תלוי בדימיון וכרגע הדימיון מאוד גבוה וזה צריך באמת לבוא. ב. צריך לראות איך אנחנו עושים את זה נכון ואיך אנחנו מוצאים את המקום שאנחנו לא מוותרים על העניין של ה, של ה Partnership הזה, ואיך אנחנו כל הזמן מאתגרים, כי בסוף אני עובדת איתם חמש שנים. יכולתי גם להגיד אוקיי, יאללה, בואו בואו נקבע מחיר קבוע לחמש שנים. או בואו נקבע עכשיו מחיר קבוע שזה יישאר איתנו תמיד ואני וכאילו [00:25:30] אני לא צריכה את המשא ומתן יותר. אבל זה לא ככה, כי משא ומתן שוב, זה לא רק המחיר, זה גם התנאים. זה הדברים שאני מקבלת מעבר ואני עכשיו עם כל אחד מהם. אני אני מאתגרת אותם וכחלק מהמסע הלב שלי זה שהם צריכים לשלוח לי סוג של מחקר מתחרים או איפה אני עומדת למול המתחרים שלנו בעולמות הטלוויזיה בפודקאסט, והם לא עושים את זה לאף אחד. וזה משהו שבאמת גם ממצב אותנו בקשרי העבודה שלנו איתם במקום מאוד מאוד טוב.

 

רוני הרניב: [00:25:59] 

ואת [00:26:00] תגידי, אבל מתי בעצם מדברים על המחיר? נכון? כאילו עשינו, עשינו את המחקר הפנימי ואז שלחנו להם דק ואמרת בואי נעשה תיקוף קולו Meeting.

 

רעות עפרוני : [00:26:10] 

ובדיוק שם ואז יש את הקיק. אוף קול בקיק. אוף. כל מה שקורה בעצם הם כבר יודעים. הם עשו כבר שיעורי בית, הם Aliens מוכנים כביכול למה שרשמנו שם ואז אנחנו בעצם אנחנו עוברים על הדק ביחד. ואז בסוף השיחה הזאת הרי ברור לי שתהיה פגישה נוספת או יהיה מייל נוסף שכבר [00:26:30] כאילו המחיר יהיה נקוב, כי כאילו אין פה אנחנו מחכים לדבר הזה בשלב הבא. אז לרוב בסוף הקיק אוף קול אני אגיד להם. תקשיבו, בואו נהיה כאילו פולי Transparent כאילו זה שלב שאני קצת יותר גם פונה לרגש. בואו נעשה את זה יעיל. אנחנו רוצים לעשות את זה מהיר איתכם ביחד. אנחנו יודעים שזה מה שקורה בחוץ. אנחנו יודעים שזה היה בנצ'מרק.

 

רוני הרניב: [00:26:57] 

נוקבת.

 

רעות עפרוני : [00:26:57] 

נוקבת כבר במספר. אני יודעת [00:27:00] מה. או שלפעמים אני אגיד אני יודעת מה בנצ'מרק. תראו מה אתם יכולים לעשות כדי שנוכל לחסוך פינג פונג, ואז כבר הם יודעים שהם אין סיכוי שהם ירקבו. לי ב benchmark כאילו אין סיכוי. הם ירקבו לי במחיר כאילו שהוא אפילו בעשירית האחוז יותר נמוך רק כדי שזה יהיה מגוחך מבחינתם. אם אני יודעת שה benchmark הכללי הוא 15 אחוז, אין מצב שהם עכשיו ישלחו לי מייל. אוקיי? For you will be כאילו פיפטי סנט ואז בשלב הזה יש את את [00:27:30] את המחיר שאנחנו מתחילים באמת, את השיח בעניין המחיר פה אני רגע רוצה באמת לדבר, כי גם אם יש פה חברות שהן יותר קטנות מ Monday והן לא מתעסקות בסכומים כל כך כל כך גדולים. יש שיטה באמת לצלוח את עניין המחיר שהיא תהיה לטובתנו. וכאן זה נכנס. עניין של המדרגות. אם עכשיו אנחנו חברה קטנה או רוצים לנסות Channel מסוים או רוצים לעשות איזשהו טסט על משהו, אנחנו לא יודעים מה יכול להיות התקציב השנתי. אני יודעת שעכשיו יש לי סתם, אני אומרת 200 [00:28:00] אלף דולר, אז אני אבקש מהם לבנות לי סוג של מדרגות, של של Commission לכל שלב שאני מגדילה את ה את הקנייה של המדיה. אם כרגע יש לי רק 200 אלף דולר, אז אוקיי, מה יהיה המחיר ל 200 אלף דולר? אבל אם אני מגדילה את זה עם קמפיין הבא שלי, אני מגדילה בעוד מאז אני כבר אנחנו מדברים פה כבר על 300, 400, 500.

 

רעות עפרוני : [00:28:24] 

כן, בוא נראה איך אנחנו בסוף מתכנסים ל Commission שהוא. הוא ממש יהיה טוב [00:28:30] לשני הצדדים. ואז מצד אחד אנחנו רואים את ה Willing שלהם לעשות משהו עבורנו, לבנות לנו סוג של תמהיל שאני ארגיש בו בנוח ואני גם אני ארגיש שהוא פייר, כי מצד אחד אני מראה להם פה את ה long term relationship שאני כאן כדי לגדול ביחד איתם אני מכוונת גדילה. אני מקווה לגדול עם צ'אנל הזה יצליח כי בסוף אין לנו אנחנו. אין לנו שליטה על שום דבר גם עכשיו בטלוויזיה. יכול להיות שהתוצאות שלי פתאום לא יהיו טובות פחות [00:29:00] ואנחנו אני אצטרך לחשוב מחדש. אז אני גם צריכה רגע טו סי קיו מזלף שאם עכשיו אני יוצרת משהו שאני לא נפגעת, אז ואיפה זה בא לידי ביטוי? כי חלק מהמקומות האלה הם יגידו לך אוקי, זה הקומי הקומי שלך, אבל את צריכה להתחייב סתם. אני אומרת למיליון דולר בשנה. אז איך אני בעצם עוטפת אותנו במשהו שהוא טו סי קיו our self? כאילו [00:29:30] מקרים כאלה שעכשיו אני צריכה להתחייב לסכום מסוים שאני לא בטוח שאני אעמוד בו, והדרך באמת עם חברות שהן יותר קטנות, או אם עכשיו אני רוצה לעשות טסט זה עניין של מדרגות.

 

רוני הרניב: [00:29:43] 

רציתי לשאול גם על אם אני מדמיינת שנפגשים אחרי אחרי ששולחים את הדק והכל וזה כן נכנס פה איזה שהוא פן באמת יותר אנושי. דיברת על זה שאת מדברת על רגש? מעניין אותי סתם. האם את מרגישה לחץ ברגעים האלה שאת יודעת שכאילו שזה כזה [00:30:00] השיא של הדבר הזה? איך מתמודדים עם זה? האם נהיית יותר ויותר טובה בזה ככל שהזמן עבר? מה? מה יש לך להגיד על זה?

 

רעות עפרוני : [00:30:08] 

אחת מהשיטות שלי שאני גורמת להם להבין שאנחנו כבר אם אני כבר מרגישה שהם איתנו. זאת אומרת, בשלב המאוד התחלתי, זאת אומרת שהם באותו ראש שהם נעימים בשיחה, ואם המפגש הראשוני הוא נעים והאינטואיציה היא נעימה שאני ארצה לעבוד איתם, אז אני אני אחבר אותם כאילו אלינו בקטע של אני. אפילו אני אכתוב להם מייל פולו [00:30:30] אפ אחרי הקעקוע. קול של תודה על הזמן. אני בטוחה שתצליחו לייצר לנו משהו שנוכל לעבוד איתו לפרטנר שעפ ארוך טווח העניין של אני בטוחה ואני בטוחה שתצליחו וכל מיני הבידודים האלה או הדברים האלה שכאילו שאני שאני כבר מחברת אותם כאילו מבחינתי אנחנו כבר כזה ביחד. כן.

 

רוני הרניב: [00:30:56] 

כאילו יש ערך סמנטיקה פה ולמילים שבוחרים להשתמש בהם כדי להגיד [00:31:00] אוקיי, אנחנו אנחנו כבר באותו צד.

 

רעות עפרוני : [00:31:02] 

בדיוק ובואו ביחד נצליח ובואו ביחד לגרום לזה לקרות. ואם יש פה משהו שלא עובד מבחינת המחיר מבחינת זה, אז תמיד אני אשאל מהי כאילו אני. אני תמיד אשאל שאלות פתוחות. מה יכול לגרום לזה לעבוד? מה אתם צריכים ממני? אולי שיוכל לעזור לכם? מה מה? מה אפשר ולא פשוט כן לא מעניין.

 

רוני הרניב: [00:31:27] 

אני חושבת על זה במקומות שיש יותר פערי [00:31:30] כוחות. נגיד אני אפילו לא יודעת למי יש יותר מהכוח תלוי, אבל נגיד עכשיו כשהם מחפשים עבודה לצורך העניין ומקבלים איזושהי הצעה. ושני הצדדים כאילו רוצים, אבל צד אחד לא. זאת אומרת, יש פער נגיד בנוגע או בשכר. או בזה אז זה מעניין. זאת אומרת איך אפשר להגיד? איך אפשר להגיד בסיטואציה כזאת שגם אתה הרבה יותר? כזה על הלב שלך הרבה יותר על השולחן. כאילו האינטרסים האישיים שלך הרבה יותר [00:32:00] בסכנה או בצורך. כאילו, איך אפשר פה לרתום את הצד השני כדי לגרום לזה לעבוד ביחד?

 

רעות עפרוני : [00:32:07] 

אז אני חושבת שאם עכשיו את ה HR ואת מבינה שאת הולכת להגיד לו שכר שהוא כנראה שזה ה no go שלו, כאילו כי נקבתי בשכר עוד בשיחת הטלפון הראשונית. אז אפשר כבר לבוא עם סוג של פתרון, של יצירתי, של מה אם ונשפר משהו בתנאים [00:32:30] הסוציאליים שלך? מה אם במניות או ESP או משהו כזה? אנחנו נצליח לעשות איזשהו משהו שיגרום? מה יגרום לך למרות השכר להישאר פה? והשאלה הפתוחה הזאת מה יגרום לך? זה גורם לצד השני באמת לחשוב והוא לא ישר יגיד כן או לא הוא באמת.

 

רוני הרניב: [00:32:48] 

נכון?

 

רעות עפרוני : [00:32:48] 

וברגע שאתה מפנה שאלה פתוחה למישהו על. מה יגרום לך אתה? אתה רותם אותו ויכול להיות שתקבל. לו זה בסדר, [00:33:00] אבל אתה רותם אותו ואתה פתוח איתו. אתה שקוף איתו שזו סיטואציה שלצורך זה זה התנאים שאתה. וזה בסדר. וזה קרה לי הרבה פעמים גם עם סוכנויות שכאילו אמרו לי. זה מה זה. אני מצטער, אבל זה המחיר האחרון שאני יכול לרדת. ואז או שהצלחנו להוסיף עוד תנאים לעסקה, אם זה מחקר מתחרים ואם זה בראד ליף סטאדי ואם זה כל מני קריאייטיב שהם מפיקים [00:33:30] ולא אנחנו. או כל מיני דברים כאלה.

 

רוני הרניב: [00:33:32] 

ספוטים.

 

רעות עפרוני : [00:33:32] 

בטלוויזיה.

 

רוני הרניב: [00:33:33] 

ולא את המחיר.

 

רעות עפרוני : [00:33:34] 

בדיוק. ולראות איך עדיין אנחנו באמת בתחושה של ווין ווין ושלא צד אחד מרגיש מופסד.

 

רוני הרניב: [00:33:42] 

אנחנו באמת כזה. כיסינו הרבה דברים. אז עם מה היית רוצה שאנשים כזה הכי ייצאו מהפרק? או כזה טיפים אחרונים לסיום, אם יש לך כזה נקודה.

 

רעות עפרוני : [00:33:50] 

כן. אז קודם כל אני ממש מקווה שמישהו לקח משהו אחד מהדבר הזה. זה. אני חושבת שזה כזה. עשיתי את שלי. אבל הדבר הכי חשוב זה לא לפחד ממשא ומתן. [00:34:00] תשקיעו הרבה במחקר במעטפת משא ומתן. אתם לא תהיו מופתעים ואתם תדעו מראש על מה אתם תרצו לוותר ותדעו לאן אתם מכוונים. ברגע שאתם יודעים לאן, לאן אתם רוצים להגיע, המשא ומתן יהיה הרבה יותר מוצלח ללא קשר לסוף skills שלכם. אם יש לכם את זה או אין לכם.

 

רוני הרניב: [00:34:19] 

נראה לי שזה שזה משהו שאני ממש לוקחת באמת את ה, את המוכנות כאילו לבוא מוכנים. אז שתדעי שכבר אני לקחתי. לקחתי כמה דברים מהדבר [00:34:30] הזה.

 

רעות עפרוני : [00:34:31] 

ובעולמות שלנו שאנחנו עכשיו רוצים לרתום את הצד השני, שזה ממש יהיה שיתוף פעולה. אז העניין פה האנושי ממש ממש חשוב לדעת עם מי אתה. אתה עושה את זה. ואני חושבת שגם אם אתה מרגיש שזה לא עובד אז נו, הארד פילינג זה ממש בסדר. ואולי עדיף שזה יפסיק בזמן. וגם צריך גם לדעת גם פה מתי ללכת, מתי לעצור כמו בזוגיות. אם משהו לא עובד אין סיבה למשהו, אין סיבה למשוך. צריך להפסיק את זה.

 

רוני הרניב: [00:34:59] 

אחלה. רעות. אז [00:35:00] עם זה אנחנו נסיים ממש ממש תודה. זה כיף. אז אם אהבתם את הפרק, אתם מוזמנים לכתוב לנו ולשתף עם חברים, קולגות, משפחה ואם יש לכם שאלות לרעות, אתם מוזמנים לכתוב לנו בקהילה שלנו, בפייסבוק או באתר סטארט אפ פור סטארט אפ דוט קום. אז שוב תודה רבה רעות.

 

רעות עפרוני : [00:35:17] 

תודה תודה תודה שהזמנת אותי.

 

רוני הרניב: [00:35:19] 

בכיף ותודה לכם שהאזנתם.