איך להשיק מוצר טכנולוגי בלי לפתח אותו?

גם לכם יש רעיון מדהים למוצר טכנולוגי אבל אין לכם את הידע לממש את זה?

אתם אלופים בשיווק ומכירות אבל מחפשים בלי סוף את השותף הטכנולוגי שיבנה לכם את האפליקציה, ואין לכם כסף לשלם לפיתוח חיצוני?

משקיעים רוצים לראות "ואלידציה של השוק" או Traction לפני שהם שמים כסף (הם צודקים!), ואתם מרגישים תקועים ומתוסכלים?

במאמר זה אשתף בטריק לא מספיק ידוע – איך אתם יכולים להשיק מוצר טכנולוגי לבד, לעשות ואלידציה לשוק, להוכיח Traction – בלי לפתח את המוצר עצמו, בלי שותף טכנולוגי – לעקוף את הקיר שאתם תקועים בו ולרוץ קדימה.

שמי אורן קינן, ואני יזם סדרתי, "השותף הטכנולוגי". בין היתר הייתי שותף להקמה של חברת "קראיון" בתפקיד ה VP R&D  במשך 12 שנה, 5 פטנטים על שמי, בוגר ממר"מ וכו'.

יצא לי מספר פעמים לייעץ ליזמים לא טכנולוגיים שנמצאים במצב שתארתי למעלה, ואני תמיד מייעץ להם את אותו טריק, אז חשבתי לנצל את הקהילה המדהימה הזו כדי לעשות Scale לשיתוף הידע הזה.

אז איך עושים את זה?

הרעיון הוא להפוך את הסדר: קודם לשווק את המוצר ואז לפתח אותו. לעשות את כל מה שהייתם עושים אם המוצר היה כבר מוכן.

ועל זה מישהו חכם אמר:

במקום לבחור בגישת  If you build it, they will come 

לבחור בגישת  if they will come, you will build it.

הנה השלבים:

שוכרים מעצב גרפי שייעצב 2-3 מסכים של האפליקציה (עלות של מאות דולרים בודדים),

מקימים דף נחיתה (לבד ב WIX או נעזרים באיש מקצוע) שמציג את המוצר כאילו הוא מוצר מוגמר, מכריזים שהמוצר לפני השקה/בטא, כמובן כותבים את כל היתרונות של המוצר וכו' - כל מה שהיינו עושים אם היינו מתכוננים להשקה עם מוצר מוגמר, והכי חשוב - משאירים אפשרות למשתמשים להירשם ולהשאיר פרטי התקשרות.

ואז מתחילים להשקיע קצת (לפי התקציב שיש לכם) בפרסום במדיה רלוונטית (כמו גוגל, פייסבוק, וכו').

אפשר להתחיל עם 100 דולר בחודש ואפשר יותר. (ראו הערה #1 בסוף המאמר)

קצת ניסוי וטעייה בניסוחים של מודעות הפרסום, קצת ניסוי וטעייה בניסוחים והעיצוב של דף הנחיתה, עד שמצליחים להגיע ל CAC מרשים מספיק.

(מה זה CAC? עלות רכישת לקוח, מי שלא מכיר את המושג – שיקרא על זה, זה חשוב)

מה משיגים מזה?

1. הוכחה קודם לעצמכם ואחר כך גם למשקיעים - שיש פה שוק, צורך ויכולת שלכם להביא משתמשים
2. מה ה CAC שלכם (פחות או יותר). משקיע כבר יעשה את החישוב: אם הבאתם X משתמשים להירשם עם תקציב זעום של Y דולרים, כמה משתמשים יהיו לכם עם תקציב של  Y כפול עשרות אלפים.
3. שייפתם את יכולות השיווק והמכירה שלכם, מצאתם כבר את הניסוחים האופטימליים לפרסום
4. יצרתם מאגר משתמשים ראשוני, שאפשר לפנות אליהם, לשאול שאלות, למצוא Design partner (אם רלוונטי למוצר), וכו'.
5. במקרה הכי גרוע - גיליתם שאתם לא מצליחים להרים את זה, לא מצליחים למשוך משתמשים. אם לא הצלחתם לגרום למשתמשים להשאיר פרטים, זה סימן רע, ואפשר לשקול לנטוש את הרעיון עם הפסד כספי מצומצם מאוד יחסית.

תרגיל למתקדמים (אם רלוונטי) - אחרי שהמשתמש השאיר פרטים, מוסיפים כפתור "purchase" עם הצגה של המחיר (עם הנחה וכו'). הכפתור לא באמת מקושר למערכת בילינג/גבייה, אלא מוביל לדף שאומר "כרגע יש בעיה עם מערכת הבילינג, ניצור איתך קשר כאשר המערכת תחזור לפעולה". 

אם הצלחתם לגרום לאחוז גדול מהמשתמשים שנרשמו גם להגיע למצב שהם מוכנים לבצע את התשלום - הוכחתם כנראה שיש לכם בוננזה ביד (כמובן בהנחה שה CAC נמוך מהמחיר ליחידה וכו').

וכל זה - בלי להשקיע בדבר הכי יקר - מפתחים. (תיקון - הדבר הכי יקר זה מפתחים גרועים..).

למי זה פחות מתאים?

1. סטארטאפים עם טכנולוגיה "עמוקה" (Deep Tech)

משקיע חכם אמר לי פעם שהוא תמיד שם סטארטאפים שפונים אליו על סקאלה שצד אחד זה Deep Tech based ובצד השני זה Execution Based.

אם הסטארטאפ שלכם לא מתבסס על אלגוריתמיקה מיוחדת/מתקדמת או ידע טכנולוגי מאוד מיוחד (כמו סייבר), וההצלחה של הסטארטאפ מתבססת יותר על יכולות שיווק, מכירה, תפעול – אז הטריק במאמר זה מתאים לכם. אחרת – משקיעים יעדיפו כמובן שתוכיחו להם שאתם מצליחים לפתח את הטכנולוגיה מאשר שאתם מצליחים להביא משתמשים. (כל אחד יכול להקים דף נחיתה מאוד מוצלח למכירת מכונת זמן, אבל לפתח טכנולוגיה כזו זה קצת יותר קשה..).

2. מי שחושש שיגנבו לו את הרעיון.

אומרים שאחד ההבדלים בין יזם בפעם הראשונה ליזם סדרתי הוא הפחד מגניבת הרעיון. יזם סדרתי כבר יודע שהרעיון הוא רק חלק קטן מההצלחה של מיזם.

א – אם אפשר לגנוב ולממש את הרעיון שלכם ממש בקלות – אתם בבעיה וייתכן שמשקיעים יחששו מאוד להשקיע בכם.

ב – החשיפה לרעיון היא די מבוקרת – אפשר לדאוג שדף הנחיתה לא יופיע בתוצאות חיפוש כלשהו בגוגל, מה שאומר שהרעיון נחשף רק לכמות האנשים שלחצו קליק על הפרסומת שלכם ושהו באתר.

ג – את דף הנחיתה אפשר להשבית מתי שרוצים, למשל אם הגעתם לתוצאות מספקות של הניסוי, גייסתם כסף ועכשיו אתם בשלב הפיתוח.

ממה כדאי להיזהר?

חסימה על ידי פייסבוק/אינסטגרם וכו' - 

אם שיקרתם בפרסום או בדף הנחיתה (למשל הצגתם מצג שווא שהמוצר כבר מוכן) – פלטפורמות כמו פייסבוק ואינסטגרם עלולות לחסום את היוזר שלכם. לא קרה לי אישית, אבל אני יודע שמאוד קשה להשתחרר מזה.

כדאי לשקול לעשות את הפרסום מיוזרים זמניים, ואולי לשקול גם להשתמש בדף הנחיתה בדומיין אחר מהדומיין שבו אתם מתכננים להשתמש בעתיד באופן קבוע.

**

הערות:

1. תקציב פרסום במדיה חברתית של 100 דולר בחודש נחשב תקציב זעום. הכוונה שלי שזה תקציב מאוד מינימלי להתחיל איתו, אבל רוב הסיכויים שמהר מאוד תרגישו שאתם צריכים להגביר את קצב האש ולהגיע ל 1000 דולר בחודש ויותר. מאוד קשה להגיע לתוצאות מספקות ב 100 דולר לחודש, אבל זה משהו להתחיל איתו. לחסרי ניסיון בפרסום במדיה חברתית לא הייתי ממליץ להתחיל לשרוף כסף בתקציב גבוה (ואני מחשיב 1000 דולר בחודש כתקציב גבוה ליזם שמממן את הכל מהכיס הפרטי) אלא עם ההתקדמות והפידבק מהשטח.

כמו כן, יש תחומים קשים יותר לפרסום (עם יותר תחרות וכו') שעלות קליק על מודעה יכולה להיות מאוד גבוהה וזו עוד סיבה ש 100 דולר בחודש לא יספיק.

2. ה"תרגיל למתקדמים" של הוספת כפתור לרכישה יתאים בדרך כלל יותר ל B2C בהם הגולש יכול לקבל החלטה להוציא את הכסף מהכיס הפרטי שלו.

ב B2B זה פחות קורה מן הסתם (תהליכי הרכש מורכבים יותר). 

צריך לזכור שבסוף המטרה כאן היא לשכנע משקיעי סיד להשקיע בכם. במקרה של B2B הרבה פעמים LOI ("מכתב כוונות" בתרגום חופשי שלי) הוא היעד שאתם צריכים להשיג, כלומר לאחר שמשאירים לכם פרטי התקשרות - ליצור איתם קשר ובסוף בשאיפה לקבל אימייל או מכתב שבו הם אומרים (גם בשפה חופשית) "המוצר הזה מאוד מעניין אותנו ונשמח לרכוש אותו כשהוא ייצא לשוק כי הוא עונה על צורך שלנו או פותר כאב שלנו".

3. כל הזמן תנסו לחשוב כמו משקיעים - 99% מהם הם לא פילנטרופים. הם רוצים לשים כסף ולראות איך הוא מכפיל את עצמו פי X תוך כמה שנים.

וצריך לשכנע אותם שיש לכם לא רק רעיון מעולה, אלא צורך אמיתי בשוק ויכולת שלכם להביא לקוחות. הרבה יזמים נופלים בשלב של "להביא לקוחות" כי מסתבר שזה ממש ממש קשה לגרום לאנשים לפתוח את הכיס ולשלם (B2C או B2B). כל המטרה של המאמר הזה הוא להגיע כבר בהתחלה לחלק הקשה והמאתגר ביותר בסטארטאפ - השיווק והבאת הלקוחות. הפיתוח הטכנולוגי הוא יקר וארוך, אבל הוא לא הכי מאתגר בחיים של סטארטאפ, לדעתי... (להוציא מוצרי Deep Tech כמובן).

4. יש תחומים ומוצרים שלא יעזור כלום - המשתמשים לא יקנו אותו אם הם לא יכולים לקבל אותו בשבוע הבא, לא יכולים להרגיש אותו, או שאין עליו איזו חותמת של רגולטור כלשהו (מדיקל למשל).

חלק מהקטע של יזמות זה לחשוב יצירתי - איך עושים הרבה עם מעט משאבים. 

5. גם אם אתם מתכננים לשווק בסוף את המוצר בדרכים אחרות שאינן פרסום במדיה החברתית, זה בסדר. השיטה שתוארה במאמר הזה תאפשר לכם לקבל פידבק מהשוק, ואלידציה וכו'. כשהמוצר יהיה מוכן - אין בעיה שתלכו על אפיקי שיווק אחרים אם אתם מאמינים שזו הדרך הנכונה לעסק שלכם.

שיהיה המון בהצלחה.