אחת השאלות הגדולות שהופכות רעיון לסטארטאפ וסטארטאפ ליוניקורן הוא האם יש או אין שוק למוצר/שירות מסוים.  בשביל לדעת אם יש שוק, צריך לדעת איך עורכים מחקר שוק, יש די חברות בשוק שעושות את זה (גילוי נאות: גם אנחנו עושים), אבל אין דבר יותר טוב מלדעת לעשות זאת לבד.

 מרעיון למוצר

לפני שאנחנו מתחילים לעבוד על המוצר שלנו (או לפחות בזמן שהמוצר עוד בחיתולים ולא הוצאנו מאות אלפי דולרים על פיתוח עדיין), אנחנו צריכים להבין אם יש לו שוק בכלל. השוק יכול להיות קטנצ'יק ומקומי והשוק יכול להיות ברמה העולמית אבל איפה אנחנו מוצאים מידע?

1. חברות ממשלתיות, כמו משרד המסחר האמריקאי, ה-OECD וכיוצ"ב - לכולם יש מידע זמין על השוק עצמו, כיצד הוא מחולק ומה השווי שלו.

2. אם לא מופיע גודל השוק באתרים כאלה, יש כלים נוספים למצוא את המידע כגון סטטיסטה וכלים אחרים. אל תתביישו פשוט להיכנס לגוגל ולכתוב: "Market size of X" ותעברו אחד-אחד עד  שתמצאו את המידע הרלוונטי לכם. ברבות הפעמים, מישהו כבר בנה התפלגות של השוק לפי מגדר, שפה, מצב סוציו-אקונומי וכיוצ"ב אז לא הכול צריך לעשות מאפס. כמובן שצריך לוודא שמדובר בשוק שלכם או לפחות שוק משיק שעליו אפשר לצאת מנקודת ההנחה שיהפך לשוק שלכם.

 מי המתחרים שלי (מחקר מתחרים)

אחת השאלות הראשונות שישאל אתכם שותף או משקיע פוטנציאלי היא - מי המתחרים שלכם?  אין תשובה שמעידה על חוסר הבנת השוק מאשר "אין לנו מתחרים".

כל אחד פוטנציאלית הוא:

א. מתחרה ישיר: דהיינו מתחרה בדיוק על אותו השוק שאנחנו מתחרים בו.

ב. מתחרה עקיף: דהיינו מתחרה על שוק דומה או שוק משיק ומחר יכול להחליט להתחרות בנו ראש בראש.

לעולם אל תקלו ראש בנושא הזה ותגידו "אין לנו מתחרים" או "אין דבר כזה" - אף אחד פה לא פתית שלג נדיר ותמיד יש משהו כזה או משהו שמישהו אחר חשב עליו ולא יצא עמו אל הפועל (שזה אומר אגב שאתם תצטרכו לבדוק למה זה נכשל/לא יצא אל הפועל).

 מי המתחרים שלי (השוואה פנימית)

כאשר אנו משווים עצמנו למתחרים שלנו, אנחנו צריכים לבדוק מה החוזקות שלנו ומה החוזקות שלהם. מה החולשות שלנו ומה החולשות שלהם. לא סתם לחפש מידע X ומידע Y על סמך מה הם פרסמו אצלם באתר, אלא על איזה כאב הם לא עונים שאנחנו כן נוכל לענות עליו. זה הבידול העיקרי שלנו מהם ומה שנותן לנו את היתרון התחרותי העיקרי.

אנחנו צריכים לבדוק את המתחרים שלנו מבחינת גודל השוק שהם תופסים (שוב, מידע שמופיע בסטטיסטה או לחפש לפי שם המתחרה אפילו בגוגל) ולבדוק האם אנחנו יכולים להתחרות בהם ישירות בשוק שלהם או שאולי יש להם שוק לא מנוצל (נישתי - "אוקיינוס כחול").

אין לנו מה להשוות את עצמנו לחברות ענק כגון אפל, גוגל, טסלה וכיוצ"ב - אנחנו לא שם ולא נהיה שם בשנים הקרובות. יש לחפש מי שמתחרה אתנו באמת ולא מי שאנחנו גג נהווה מטרה נוחה לרכישה בעוד 5-7 שנים לכשנגדל (אם וכאשר).

אחרי שסיימנו להשוות, אנחנו צריכים לבדוק שאנחנו באמת יכולים לתת מענה על מה שהמתחרים שלנו לא מסוגלים לתת מענה עליו. ברגע שנדע שיש בידינו לעשות זאת, מצאנו את היתרון התחרותי שלנו.

 מיתוג ובניית מודל עסקי

אחרי שאספנו את כל המידע על המתחרים שלנו, אנחנו יכולים להתחיל באסטרטגיית בניית המודל העסקי שלנו.

מודל עסקי מתחלק לשני נושאים:

1. איך אנחנו נשתכר מהמוצר/שירות באופן ישיר (מכירות/פרסומות)

2. איך אנחנו נשתכר מהמוצר/שירות באופן עקיף (פרסומות, מכירת מידע, שת"פ)

#2 זאת גם אחת מאסטרטגיות ה"אקזיט" שלנו, אז חשוב להבין אותה בשביל לדעת שיש לנו שוק אמיתי ושאפשר להרוויח מההשקעה.

 בשביל להבין כמה מוצר/שירות צריך לעלות, אנחנו משווים שני דברים:

1. כמה עולה לנו לפתח את המוצר/שירות (תמחיר) וכמה נרצה להרוויח עליו (המחרה)

2. כמה המתחרים שלנו גובים בעבורו

מרגע שנוכל לענות על השאלות האלה, נוכל לדעת איזו אסטרטגיה עדיפה לנו לנקוט:

1. מנהיג עלות - אני זול אבל מספק סחורה לכולם (נתח שוק גדול, שולי רווח נמוכים יותר)

2. מנהיג בידול - המוצר שלנו מבודל הרבה יותר מהמתחרים שלנו (מציע משהו שאף אחד אחר לא מציע) וניתן לגבות על המוצר יותר כסף (שולי רווח גבוהים). הבידול יכול להיות ברמת זמן השהיה נמוך במיוחד, יכול להיות מערכת סגורה ומאובטחת הרבה יותר וכיוצ"ב

3. מנהיג נישה - אנחנו המתחרים היחידים או מהיחידים בפלח שוק הזה ("אוקיינוס כחול") ואנחנו יכולים לגבות יותר על המוצר (שולי רווח גבוהים)

מכאן ניתן אח"כ לגזור את ההכנסות הצפויות לנו בכל שנה ושנה ולא לבסס אותן נטו על מה המתחרים שלנו מרוויחים. כל עוד לא הרווחנו גרוש, מדובר בלא יותר מההערכות.

 מי המתחרים שלי (מטריצה)

אחד הדברים שמכווינים בצורה מיטבית שותפים ו/או משקיעים פוטנציאלים להחלטה האם להתקדם אתנו או לא היא מי אנחנו ביחס למתחרים שלנו.

את המידע שמצאנו קודם לכן, אנחנו נכניס למטריצה שמשווה קריטריה רלוונטים כגון:

1. טכנולוגיה - מה יש לנו ואין למתחרים

2. תכונות - מה אנחנו יכולים לתת שהמתחרה לא נותן (משלוח תוך 24 שעות, חביון [זמן השהיה] נמוך, אוטומציה וכיוצ"ב)

3. קלות השימוש במוצר - האם יש לנו חיבור API לX או לY בצורה מיטבית, עלות-תועלת גבוהה משמעותית מהמתחרים ועוד

 השוק עצמו (מה אנחנו חושבים שאנחנו יודעים, מה אנחנו יודעים ומה אנחנו לא יודעים בכלל)

טעות קרדינלית שחוזרת על עצמה היא כאשר סטארטאפ מגיע לשותף או משקיע פוטנציאלי ואומר לו "השוק שווה 50 מיליארד דולר וגדל בקצב של 23% בשנה בממוצע".

מה הבעיה?

השאלה הבאה שתצוץ היא "אוקיי, וכמה מתוך זה אתם מוכרים?"

בשביל להימנע מהשאלה הזאת ולבוא מוכנים לפגישה, אנחנו נחלק את השוק שלנו לשלושה חלקים:

1. גודל השוק בכללותו (TAM) - מה הדרישה (ביקוש) בפועל למוצר/שירות כמו שלנו. בדרך כלל מדובר בשוק שיכול להיות בשקט כמה מאות מיליוני אנשים בעולם. זה לא באמת השוק שלנו ואנחנו לא נגיע אליו לעולם (חוץ מיחידי סגולה), אבל ממנו גוזרים את ההחלטה אם יש שוק או אין שוק (bottom-up) בכדי להגיע אליו.

2. גודל השוק שניתן להשיג בפועל (SAM) - זה השוק (נתח השוק יותר נכון) שניתן לפנות אליו עם המוצר/שירות שלנו ובהתאם למודל העסקי שבנינו מעלה. ככל שנאסוף יותר מידע מהימן ממגוון מקורות (כולל מקורות שהם המתחרים שלנו), יהיה קל לנו יותר לענות על השאלה הזאת.

3. גודל השוק הזמין שניתן לתת לו שירות (SOM) - הקרם דה לה קרם והפילוח הכי חשוב שניתן להשיג הוא מה גודל השוק האמיתי שלנו והוא בעצם האחוז שאנו מצפים להשיג מהSOM שמצאנו.

בואו נאמר לצורך העניין שגודל השוק בכללותו הוא 50 מיליארד דולר, כן?

מתוכו גילינו שאנחנו נוכל לתת מענה ל20% מהשוק, דהיינו 10 מיליארד דולר, כן?

מתוך זה, אנחנו מבינים שנוכל לתת מענה בחמש שנים הקרובות לכ-5% מהשוק הזה, זאת אומרת נוכל למכור בסך של חצי מיליארד דולר - זה השוק האמיתי שלנו.

כל דבר אחר זה נחמד בשביל לאמוד אם יש או אין שוק למוצר הזה.

אחרי שיש לנו את המידע הזה ומחקר השוק שלנו מספיק מקיף בשביל לתת לנו מידע מהימן, אנחנו גם יכולים להחליט אם שווה לנו או לא שווה לנו להתקדם עם המוצר/שירות הזה והאם יש לו "זכות קיום". ככה גם יהיה פשוט יותר לעשות פיבוט, כי יש לנו מחקר שוק מקיף שנותן לנו מענה גם על כל שינוי פוטנציאלי בשוק וניתן להתאים אותו בכל פעם מחדש למידע שנתגלה לפנינו.

—-------------------

אבישי סגל הוא שותף מנהל בחברת הייעוץ Exponential Growth Partners