בואו נדבר רגע על המילה הזו שכולם זורקים לאוויר - "ולידציה". ב-9 שנים שלי ב-RedBeard, בעבודה עם יותר מ-100 סטארטאפים, ראיתי איך המילה הזו הופכת ממודל עסקי לתיאטרון שלם. יזמים עושים הכל לפי הספר, בונים מצגות, שואלים שאלות, מקבלים מחמאות - ובסוף בונים מוצר שאף אחד לא קונה.

החלטתי לעשות סוף ל"פלאף" ולכתוב סדרה של שלושה מדריכים שילוו אתכם צעד-אחר-צעד בדרך לאמת הכואבת (והרווחית) שלכם. אנחנו לא הולכים לדבר על תיאוריות, אלא על מה שקורה בשטח:

1. החלק הראשון (זה שאתם קוראים עכשיו): למה רוב הוולידציה שלכם היא שקר אחד גדול ואיך להתחיל לשאול שאלות שלא נותנות ללקוחות שלכם אופציה "להיות נחמדים".
2. החלק השני: איך "גונבים" את השפה הסודית של הלקוחות (בעזרת קצת AI) כדי לבנות קמפיין שמרגיש כמו קריאת מחשבות.
3. החלק השלישי: איך בונים MVP אמיתי ב-48 שעות (בלי לכתוב שורת קוד אחת) ואיך בוט פשוט בטלגרם הציל ליזמים שהכרתי פה בקהילה חודשים של פיתוח מיותר.

חלאס עם המחמאות, בואו נתחיל לעבוד.

יש רגע מסוים, בדרך כלל בשעה שתיים בלילה, שבו הרעיון שלכם נראה כמו הדבר הכי גדול מאז האייפון. אתם מריצים אותו בראש, הוא פותר הכל, הוא נראה מושלם. בבוקר אתם רצים לספר לחברים, למשפחה, אולי אפילו לכמה לקוחות פוטנציאליים. אתם שואלים אותם: "תגידו, זה נשמע לכם כמו משהו שהייתם משתמשים בו?".

הם מחייכים, הם אומרים שזה "גאוני", הם אומרים שזה "ממש חסר בשוק". אתם חוזרים הביתה ומתחילים לבנות.

מזל טוב. הרגע נכנסתם למלכודת הכי יקרה בעולם היזמות: "תיאטרון ולידציה".

בפוסט הזה אני הולך לפרק למה רוב מה שחשבתם על ולידציה הוא טעות שעולה ביוקר, ואיך להפוך ליזמים שבודקים את המציאות, לא כאלו שמחפשים ליטוף לאגו.

1. למה כולם משקרים לכם? (הפסיכולוגיה של "הנימוס הקטלני")

בספרו המכונן The Mom Test, רוב פיצפטריק מניח פצצה על שולחן העבודה של כל יזם: אסור לכם לספר לאנשים מה הרעיון שלכם. למה? כי בני אדם הם יצורים חברתיים. כשאנחנו רואים מישהו נלהב, התגובה האוטומטית שלנו היא לעודד אותו. כשאנו שואלים מישהו "מה אתה חושב על הרעיון שלי?", אנחנו בעצם מבקשים מחמאה. והם נותנים לנו אותה.

הבעיה היא שמחמאות הן "מטבע מזויף" בעולם העסקים. הן לא קונות שרתים, הן לא משלמות משכורות, והן בטח לא מוכיחות שיש שוק. בסטארטאפ, אתם לא צריכים "לייקים", אתם צריכים אמת. ואמת בדרך כלל כואבת. אם השיחה שלכם לא הייתה קצת לא נעימה, אם לא שמעתם "לא" או "אני לא חושב שזה בשבילי", כנראה שלא עשיתם ולידציה. עשיתם יחסי ציבור לעצמכם.

חמשת תמרורי האזהרה של ולידציה מזויפת:

1. הלקוח אמר "זה נשמע מדהים".
2. הלקוח אמר "אני בטוח שהרבה אנשים ירצו את זה" (אבל לא דיבר על עצמו).
3. השיחה הרגישה כמו "מכירה" שבה אתם העברתם הרצאה והוא הנהן.
4. שאלתם שאלות על העתיד ("האם היית משלם?").
5. סיימתם את הפגישה בלי "צעד הבא" קונקרטי שדורש ממנו מאמץ.

2. היררכיית הצרכים של המייסד (ומה באמת משאיר אתכם ערים בלילה)

ניתוח של עשרות קהילות יזמים מראה שרובנו מתבלבלים בין מה שאנחנו אומרים שאנחנו צריכים לבין מה שאנחנו צריכים בפועל. אתם אומרים "אני צריך עוד שיווק", אבל האמת היא שאתם צריכים הוכחה שיש לקוח בצד השני.

היררכיית הצרכים הקיומית שלכם נראית ככה:

• הישרדות: הוכחה שיש בעיה דחופה שגורמת ללקוח להפסיד כסף או לישון רע בלילה.
• היתכנות: הוכחה שהלקוח ניסה לפתור את הבעיה בדרכים אחרות (אפילו גרועות) ונכשל.
• ערך: הוכחה שהלקוח מוכן לשנות התנהגות - לא רק להוריד אפליקציה, אלא לשנות את יום העבודה שלו עבורכם.

אם לא עניתם על שלוש השורות הראשונות, כל דולר שתוציאו על שיווק הוא דולר שנזרק לפח. אתם לא מתחרים נגד חברות אחרות; אתם מתחרים נגד ה"אדישות" של הלקוח ונגד המצב הקיים.

3. טעויות קלאסיות בשיחות לקוחות (והדרך לתקן אותן)

מניסיוני בעבודה עם עשרות מייסדים, אלו שלוש הטעויות שחוזרות על עצמן בכל פעם מחדש:

• הטעות: דיבור על העתיד במקום על העבר. המוח האנושי גרוע בלנבא את ההתנהגות העתידית שלו. כמעט כולם יגידו שהם יאכלו בריא יותר בשבוע הבא, אבל אף אחד לא עושה את זה. במקום לשאול: "האם היית משלמת\ על מערכת לניהול זמן?" תשאלו: "מתי בפעם האחרונה הרגשת שאיבדת שליטה על הלו"ז שלך? מה עשית באותו רגע? כמה זה עלה לך במונחים של זמן או כסף? באיזה פתרונות השתמשת"
• הטעות: פחד מ"לא". יזמים רבים מובילים את הלקוח לתשובה שהם רוצים לשמוע. הם שואלים: "נכון שזה מעצבן ש-X קורה?". הלקוח פשוט יגיד "כן" כדי להמשיך הלאה. התיקון: תנו ללקוח הזדמנות לפסול אתכם. "הרבה אנשים אומרים לי ש-X זו בכלל לא בעיה גדולה עבורם. מה אתה חושב?". אם הוא יגן על הבעיה, סימנתם "V" על ולידציה.
• הטעות: לדבר יותר מאשר להקשיב. אם בשיחת ולידציה אתם מדברים יותר מ-20% מהזמן, אתם לא לומדים. אתם ב"מצב מכירה". ואי אפשר ללמוד כלום כשאתם מדברים. התפקיד שלכם הוא להיות אנתרופולוגים: לשאול שאלה פתוחה ולשתוק. השתיקה היא המקום שבו האמת יוצאת.

4. המקרה של DoorDash: ולידציה סיזיפית 

בואו נסתכל על איך הגדולים באמת התחילו. כשמייסדי DoorDash רצו לבדוק אם יש שוק למשלוחי אוכל ממסעדות מקומיות ב-Palo Alto, הם לא בנו אפליקציה מורכבת עם אלגוריתמים של ניתוב שליחים.

הם עשו דבר "מלוכלך" ופשוט: הם סרקו תפריטים של מסעדות מקומיות (בלי לבקש רשות), העלו אותם לאתר בסיסי עם מספר טלפון, וקראו לזה "PaloAltoDelivery.com". כשהגיע טלפון - והוא הגיע - המייסדים עצמם נסעו למסעדה, קנו את האוכל במחיר מלא, והסיעו אותו ללקוח.

למה זה גאוני? כי הם לא שאלו אנשים "האם תזמינו אוכל?". הם פשוט בדקו אם אנשים מוכנים להוציא כסף מהכיס כדי שמישהו יביא להם המבורגר. ברגע שהטלפון התחיל לצלצל בלי הפסקה, הם ידעו שיש להם בעיה ששווה לפתור. הם לא עשו ולידציה ל"טכנולוגיה", הם עשו ולידציה ל"צורך".

5. איך להתחיל כבר מחר בבוקר? (משימות פרקטיות)

כדי שלא תצאו מהפוסט הזה רק עם "חומר למחשבה", הנה 3 דברים שאתם צריכים לעשות ב-24 השעות הקרובות:

1. זהו את ה-Economic Buyer שלכם: אל תדברו עם חברים או קולגות. חפשו את הבנאדם שבאמת מחזיק בתקציב וסובל מהבעיה.
2. נסחו 3 שאלות "עבר": שאלות שלא מזכירות את המוצר שלכם. למשל: "תאר לי את הפעם האחרונה שבה היית צריך לדווח לבוס על X וזה השתבש. מה קרה שם?".
3. חפשו את ה"אויב": מה האלטרנטיבה הקיימת של הלקוח היום? אם הוא אומר "אני פשוט חי עם זה", סימן שאתם לא פותרים בעיה מספיק גדולה.

השורה התחתונה

סטארטאפ הוא לא בניית מוצר. סטארטאפ הוא ניסוי מדעי למציאת בעיה ששווה לפתור. אם אתם מפחדים לגלות שהרעיון שלכם לא נחוץ, אתם לא יזמים - אתם חולמים. והתעוררות מחלום כזה, אחרי שהשקעתם בו את כל החסכונות שלכם, היא דבר כואב מאוד.

בבלוג הבא: נדבר על "השפה הסודית". איך להקשיב ללקוח בשיחות האלו, להשתמש ב-AI כדי לנתח את התובנות בשעות במקום בימים, ולבנות קמפיין שמרגיש ללקוח כאילו אתם קוראים לו את המחשבות.

על הכותב: מומחה GTM ו-Growth Hacking, מייסד-שותף ב-RedBeard. עם ניסיון מעשי בליווי של יותר מ-100 מיזמים, לירן מתמחה בפיצוח מודלים עסקיים ובניית "Marketing Team as a Service" עבור סטארטאפים. בעל מומחיות ייחודית בתהליכי וולידציה בשלבים מוקדמים ובשימוש באוטומציות ו-AI לטובת צמיחה שיווקית.