logo
Business concept bulb made with words. Vector Eps10 for your design

אפרת שלם ,

Impact Entrepreneur, Marketing & Product Specialist

זרקור על שיווק מוצר: תפקיד שיווק ראשון קריטי להצלחת סטארט-אפ

2023-12-21

6 דקות קריאה

כמייסד/ת סטארט-אפ, יש לך הרבה על הראש. מגיוס כספים ועד פיתוח מוצר, אין ספור משימות דורשות את תשומת לבך. עם זאת, תחום אחד שלעתים קרובות מתעלמים ממנו בשלבים המוקדמים של סטארטאפ הוא שיווק, בייחוד שיווק מוצר (Product Marketing). מייסדים רבים מניחים ששיווק יכול לחכות עד שהמוצר יהיה מוכן להשקה, אך זו טעות. ניהול שיווק מוצר צריך בעיני להיות הפונקציה השיווקית הראשונה בסטארט-אפ ויש להכניס אותו כפונקציה עצמאית, או לכל הפחות, לתת לפונקציות אחרות לבצע אותו - עוד לפני שמתחילים בפיתוח המוצר, ואלו הסיבות לכך: 

 

שיווק טכנולוגי

שיווק ממלא תפקיד מרכזי בתעשיית ההייטק. הוא כרוך בתהליך של זיהוי, ציפייה וסיפוק צרכי הלקוח בצורה יעילה ורווחית. זה כולל אסטרטגיות וטקטיקות המשמשות לתקשורת, קידום ומכירת מוצרים או שירותים.

בחברות הייטק מבוססות, מחלקת השיווק מנוהלת בדרך כלל על ידי מנהלת שיווק ראשית (Chief Marketing Officer / CMO) או סמנכ"ל שיווק (VP of Marketing), ומורכבת מחמשת הצוותים הבאים:

 

  • צמיחה (Growth) - שבדרך כלל אחראי על הבעלות והתפעול של הנכסים הדיגיטליים של החברה, מעקב, ואופטימיזציה של מחזורי משתמשים. [ישנן חברות בהן צוות צמיחת שיווק (Marketing Growth) מאוחד עם צוות צמיחת מוצר (Product Growth) ויחד הם מהווים מחלקת צמיחה עצמאית];
  • תוכן (Content) - הכותב ועורך את הבלוג של החברה, מקרי בוחן של לקוחות, סמינרים מקוונים, תסריטי וידאו ופודקאסטים;
  • תקשורת (Communications) - המנהל את המודעות למותג החברה, מדיה חברתית, ניוזלטרים, יחסי ציבור וכנסים;
  • עיצוב (Design) - אשר יוצר את מיתוג המוצר ומעצב חומרי שיווק מקוונים ופיזיים;
  • וכמובן, שיווק מוצר (Product Marketing) - שמבסס את היסודות השיווקיים לכל החברה על ידי מחקר וניתוח נתוני שוק ומתחרים, זיהוי קהל היעד, הבנת הצרכים וההעדפות שלו, מיצוב המוצר והתאמת מסרים, תכנון אסטרטגיות יציאה לשוק (Go-To-Market / GTM), וניהול הדרכות וערכות שיווק לצוותי המכירות ושירות הלקוחות.
  •  

 

 

ניהול שיווק מוצר טכנולוגי

"שיווק מוצר הוא המחבר המרכזי בין פיתוח מוצר טכנולוגי לרווח מסחרי, תוך מינוף ההבנה של הטכנולוגיה, הדינמיקה של השוק וצרכי הלקוח כדי להניע את הצלחת המוצר." 

- ChatGPT

 

ניהול שיווק מוצר הוא פונקציה שיושבת בצומת של ניהול מוצר ושיווק. מנהלי שיווק מוצר Product Marketing) Managers / PMMs) עובדים בשיתוף פעולה הדוק עם מנהלי מוצר (Product Managers / PMs) כדי להבין את תכונות המוצר ויתרונותיו, ועם צוות השיווק כדי לפתח מיצוב, מסרים, ואסטרטגיות יציאה לשוק שיהדהדו לקהל היעד הנכון בזמן ובמקום הנכון.

 

בעוד שניהול מוצר בדרך כלל מתמקד בעבודה הפנימית על המוצר, מכוון את הפיתוח, מגדיר את מפת הדרכים, מתעדף תכונות טכניות ומוודא שהמוצר יעמוד ביעדים העסקיים, ניהול שיווק מוצר מתמקד באופן שבו המוצר נתפס ונמכר בשוק, ומטרתו העיקרית היא להבטיח שהמוצר יענה על צרכי הלקוחות ויניע צמיחה עסקית.

חשבו על מנהל שיווק המוצר כאסטרטג השיווק, וכמקבילו של מנהל המוצר המשמש כאסטרטג המוצר. שני התפקידים הם מרכזיים בהגדרת הצעת הערך של החברה ובקביעת עמודי התווך לכלל פעילותה.

 

 

ניהול שיווק מוצר טכנולוגי בפועל

שיווק מוצר הוא תהליך אסטרטגי של מיצוב וקידום מוצר ללקוחות פוטנציאליים, להנעת מכירות ולהגדלת נתח שוק. 

תחומי האחריות העיקריים של מנהלי שיווק מוצר כוללים:

  1. מחקר שוק וניתוח תחרותי
  2. פילוח שוק, פרופילי לקוחות ו-"Jobs-To-Be-Done"
  3. מיצוב המוצר ויצירת מסרים
  4. אסטרטגיית-על ליציאה לשוק
  5. הדרכה והכ