עד 2023 היה קל להאמין שיש טמפלט קבוע לפיץ' שלפיו מציגים למשקיעים. אלא שבתקופה שבהן השקעות כבר לא נפוצות כבעבר, צריך לעדכן גרסה ולהציג את המוצר והחברה שלכם בצורה שונה. יזמים וסטארטאפיסטים שרוצים לגייס כסף נדרשים יותר מתמיד להציג את החזון שלהם בצורה שתחדור את סף הקשב של המשקיעים ותעלה "מעל הרעש".

במידה מסוימת, אפשר לחשוב על זה כמו הורים. אם יש לכם כסף והילדים מבקשים צעצועים, קל יותר להסכים. אבל אם ההכנסה נפגעה – כפי שקרה לעובדי הייטק רבים שהתמודדו עם קיצוצים רחבים בשנה האחרונה – צריך שתהיה סיבה טובה להוצאה הזו. 

כך ה"פיץ' טמפלט" מחליש את הסיפור שלכם

אני יכול למנות בקלות "עשרה דברים שאני שונא לגבי טמפלטים", אבל אתמקד באחד: "פיץ' טמפלט" שאומר ליזמים מה להציג לפי רשימה שמוגדרת מראש, וכך רוב היזמים עושים לאותו הפורמט המיושן "העתק-הדבק", מה שגורם למשקיעים לסוג של תרדמת- שכן המוח שלהם כבר התרגל לתבנית מצגת גנרית שמוצגת 500 פעמים בחודש.

מהניסיון שלי - משקיעים שרואים את אותה המצגת שוב ושוב נוטים לאבד עניין במהירות, לכן צריך היזם המתחיל לבדל את עצמו ככל הניתן - ולהביא תבנית חדשה ומיוחדת עם הצעת ערך ברורה עבור המשקיע הפוטנציאלי. 

תבנית הפיץ המסורתית כוללת את הסדר הבא:

• הצגת הבעיה
• הפתרון
• דמו
• יתרונות
• טרקשן (Traction – כלומר השלבים שהסטארטאפ עבר עד כה)
• ניתוח שוק
• מגמות והזדמנויות
• מודל עסקי

הבעיה בתבניות הללו זה שהן מקבעות את הרעיונות והאנרגיה של הפיץ' לתוך רצף קבוע מראש. זו שיטה שכבר לא רלוונטית לשוק הנוכחי. 

מעבר לשאלה מה להציג, יזמים צריכים לשאול את עצמם למה משקיע פוטנציאלי צריך להקשיב להם ואיך משמרים רמת התעניינות למשך כל המצגת. אם יזמים רוצים לשמור את המשקיעים מחוברים למיזם, לחזון ולמוצר שלהם, כדאי לוותר על ה"פיץ' טמפלט" ולעבור ל"פיץ' סייקל".

הכירו את שיטת ארבעת השלבים ל"פיץ' סייקל"

שיטת הפיץ' סייקל כוללת ארבעה שלבים והיא מאפשרת לקחת את המשקיעים הפוטנציאליים למסע עוצמתי, באמצעות סטוריטלינג שמחבר את היזם והחזון למשקיע. זאת, בגלל שמבנה הפיץ סייקל לא נועד רק לשם העברת מידע, אלא בנוי כדי לייצר מעגל קשב ותשומת לב בקרב המשקיעים ולשמור עליהם עד הסוף ההצגה.

אז איך עושים את זה נכון?

שלב ראשון- הכניסו את המשקיע לעולם שלכם

משקיעים יכולים לקבל החלטה על סמך שלושת הדקות הראשונות של השיחה. לכן, לתפוס את הדמיון שלהם כבר מההתחלה הוא המפתח. 

בחלק הזה, היזם ייתן הצגה אישית קצרה שלו, יתייחס למטרה שלשמה הוקמה החברה ולאחר מכן יעבור לסיפור המהותי שגרם להקמת החברה. מטרת הסיפור המהותי היא לכלול בתוכו באופן אמיתי את ההשראה, מקור הבעיה, קהל היעד ואת הפיתרון. 

שיטה זו, במקום הצורה הלינארית של הפיץ טמפלט תאפשר למשקיע הפוטנציאלי שמולכם לדמיין את עצמו בתוך "העולם" של הסטארטאפ ולא רק בתור מי שצופה בו. הסיפור המהותי נותן קונטקסט חיוני שעליו תשען כל המצגת ומאפשר יצירת קשר אישי עם המשקיע שיימשך עד סוף הפיץ'.

שלב שני- הציגו את ההזדמנות

לאחר יצירת הקשר עם המשקיע אפשר לעבור להצגת ההזדמנות העסקית. המטרות של החלק הזה ב"פיץ' סייקל" הן:

• להגדיר את הצעת הערך של המוצר, תוך התייחסות לסיפור של החברה ומטרתה
• לתת סקירה קצרה של המוצר (דמו או אבטיפוס יכולים לעזור אך הם לא בגדר חובה)
• להראות למה ואיך החברה שלכם סקיילאבילית (ברת-צמיחה)

ואם באמת רוצים לשמור על הקשב של המשקיעים, כדאי לזכור את זה: המנעו ממספרים שלא מהעולם הזה. במקום שקף ה-TAM (השקף שמציג את כלל הפוטנציאל בשוק של המוצר שלכם ונפוץ ב"פיץ' טמפלט") –מומלץ להתמקד בהסבר עם היגיון הפשוט שמאחורי המוצר – ומדוע כל חברה בתחום הפעילות הרלוונטי תרצה להשתמש בו. 

חושב לבנות את ההזדמנות העסקית בהקשר לסיפור ולתת תחזיות ראליסטיות למכירות. המנעו משקפים שמדברים על גודל שוק של $300B. משקיעים לא מתרגשים מגודל שוק לא ריאליסטי. לא שם הם רואים את ההזדמנות. 

התמקדו בתהליך שינוי העבודה שבו המוצר שלכם עוזר. אל תתמקדו במוצר עצמו שכן הטכנולוגיה היא משנית בפיץ. השינוי בתהליכי העבודה הוא מנוע צמיחה שהיזמים שלכם מחפשים לראות שכן שינוי זה הוא מה שניתן ליישם בכל חברה בתעשיה שאליה אתם פונים. שינוי תהליכי עבודה זו מטרת החברה שלכם, לא המוצר.

שלב שלישי- הסבירו בפשטות: למה דווקא אתם?

החלק הזה נועד לספק תשובה לשאלה אחת פשוטה: למה דווקא אתם?

כמו שציינתי בפיסקה הקודמת, משקיעים בחברות צעירות, בראש בראשונה משקיעים ביזמים. הטכנלוגיה, גודל השוק, צוות היועצים המרשים שבניתם (טיפ קטן, advisory board כבר לא מרשים משקיעים כל כך) ועוד הם משניים.

קחו את הזמן להציג בבירור למה אתם (היזמים או החברה) בהקשר של הסיפור שסיפרת בהתחלה, האנשים הנכונים למשימה שעומדת לפניכם. 

אם חוויתם על בשרכם את הכאב שאתם באים לפתור, זה יתרון גדול בעיניי המשקיעים.

בחלק זה כדאי לתת סקירה עליכם או על האנשים שבצוות, על הטרקשן העסקי (הוסבר בפסקאות קודמות) על הסביבה התחרותית – ולמה אתם אלו שיכולים לנצח בה.

בחלק הזה כדאי לא לשכוח: כשאתם ממצבים את עצמך מעל המתחרים שלכם בפינה הימנית העליונה, ודאו שיש לכם סיבה אחת פשוטה ותמציתית על הסיבה שדווקא אתם שם. אם אתם לא מצליחים לעשות את זה, כדאי לבדוק מחדש את הצעת הערך שלכם. 

שלב רביעי- שאלת מליון הדולר

בשלבים מוקדמים של גיוס הכספים, השלב הרביעי והסופי של "הפיץ' סייקל", הוא גם החשוב ביותר.

הרבה יזמים שואלים אותי מהי הדרך הנכונה לבקש את סכום ההשקעה. ואני תמיד אומר שהדרך הכי נכונה לקבל כסף היא לא לבקש אותו. וכך גם במצגות משקיעים.

במקום לסיים את המצגת בבקשה של כסף (אם נהיה כנים אף אחד לא אוהב שמבקשים ממנו כסף - אפילו משקיעים) שחותמת את הפיץ בצורה קרה, צרו עניין בהבנת הסכום שאתם צריכים כדי להגדיל את העסק. תדמיינו את עצמכם עומדים מול משקיע ואומרים את המשפט הבא:

"אנחנו מקווים שהבנת את החזון של החברה שלנו ואם אתה רוצה לדעת איך אנחנו מתכוונים לנצל את הגיוס הנוכחי של $4.5 מליון דולרים כדיי להשיג את יעדי החברה נשמח לעבור ביחד על התכנית העסקית שלנו ותהליך החדירה לשוק". כך, אנחנו מאפשרים להם לומר פשוטו כמשמעו: "כן, אני רוצה לשמוע" 

הסיבה היא מאוד פשוטה. בסטוריטלינג ובטכניקות מכירה, בקשה לעניין היא בעלת סיכויים הרבה יותר גדולים לתגובה חיובית מאשר בקשה לכסף.

זה לא סוד שהמטרה של פגישה ראשונה עם משקיע היא להגיע לפגישה שנייה. בדומה, המטרה של חמש הדקות הראשונית בפרזנטציה הן לתפוס את תשומת לבו של המשקיע ולגרום להם לרצות לשמוע את 40 הדקות שנותרו. שימוש בארבעת השלבים של ה"פיץ' סייקל", יבטיח שהם אכן ירצו לעשות את זה וישארו מחוברים לאורך כל המצגת שלכם.