חיבור ראשוני בין סטארט-אפ לתאגיד הוא לא מובן מאליו – מפגש כזה מאתגר את שני הצדדים מאחר ומדובר בכמעט הפכים. התאגיד רב המשאבים, עם תכניות ארוכות טווח ויעדים, מרובה כוח אדם ועתיר רגולציה מול חברה צעירה, דלת משאבים , גמישה לשינויים וממהרת... אז איך מגשרים על הפערים? נתחיל מהסוף. זה יכול לעבוד ולעבוד מעולה! 

במאמר אשתף אתכם בטיפים פרקטיים מניסיוננו ב-GUTS, האב החדשנות של קבוצת הראל ביטוח ופיננסים, בשאיפה לעזור לכם להפוך את הפגישה הראשונה לצעד משמעותי בדרך לשיתוף פעולה מוצלח.

דלת הכניסה

דרך יצירת הקשר כדי להגיע אל הפגישה הראשונה היא משמעותית וצריכה להיות קשורה לפתרון שלכם ולאתגר של הארגון. כדי להגיע לגורם הרלוונטי בארגון צריך להבין מי הלקוח שלכם - האם הלקוח שלכם הוא גורם עסקי? האם מדובר בגורם טכנולוגי מהארגון? בתאגידים רבים, גם בארץ, הוקמו בשנים האחרונות גופי חדשנות שחלק מתפקידם הוא להוות דלת כניסה עבור סטרטאפים, לייצר גישה לגורמים הרלוונטיים בארגון ולסייע בהכנה לפגישה של שני הצדדים. אם אין בתאגיד יחידת חדשנות, נסו להגיע דרך היחידה הטכנולוגית או לגורם העסקי בארגון שהפתרון שלכם עשוי לגעת בו. 

היערכות לפגישה

חשוב להיערך לפני הפגישה בצורה מעמיקה ולבצע התאמה של המסרים/התוכן המוצג. חקרו מי החברה, מה אתגריה העסקיים, המתחרים שלה והכאבים הרלוונטיים לפתרון שלכם. 

מי מגיע לפגישה?

הקפידו להבין את מי אתם פוגשים והתאימו את הפיץ' והמצגת שלכם. התאמה כזו יכולה להיות באמצעות שפת המצגת, מונחים מקצועיים, המטרה היא שהנוכחים בחדר יבינו ויוכלו להתחבר. 

חשבו על חסמים אפשריים

הכינו מראש תשובות לשאלות שנוגעות להתממשקות עם מערכות קיימות, לשיתוף דאטה רגיש, הסמכות ותקנים של אבטחת מידע, רגולציה, ואם יש לכם כבר לקוחות אחרים, תמיד טוב אם יוכלו לתת המלצה.

הפגישה עצמה

• התמקדו בערך: הסבירו בצורה ברורה איך המוצר שלכם תורם- חוסך כסף, מייצר הכנסות חדשות, מייעל תהליכים או פותר בעיה שכואבת במיוחד. רוצים לדבר טכנית? אפשר כמובן. רק חשוב לוודא שיש בחדר מי שיבין וזה רלוונטי עבורו. 
• טרמינולוגיה: פעמים רבות יזמים משתמשים בפגישה במונחים טכנולוגים או בבאז וורדז אבל אף אחד בחדר לא מבין את המונחים ובדרך, לא רק שלא נעשה רושם אלא גם הקשב הולך לאיבוד. אם מי שיושב בחדר לא יבין אתכם וירגיש שאתם מדברים בשפה שלא פוגשת את עולם התוכן שלו, גם אם המוצר שלכם הכי רלוונטי, הסיכוי להתקדם נמוך מאד.
• דיאלוג ולא מונולוג : שימו לב שניהול מונולוג בתוך הפגישה יכול להוביל מהר מאוד לאובדן קשב מצד היושבים בחדר. תוך כדי העברת המצגת תהיו קשובים לצד השני, נסו לנהל דיאלוג, תייצרו שיחה ותעשו התאמות בהסברים. המטרה היא לא להציג את כל יכולות המוצר או לעשות וי על כל המצגת,  המטרה היא שהנוכחים יבינו את הערך עבורם ולייצר הזדמנות לשיתוף פעולה. 
• הצעדים הבאים: בסיום הפגישה ודאו שמגדירים יחד את השלב הבא- שיחת המשך עם גורם נוסף, פיילוט ראשוני, גישה למידע נוסף וכו' והכי חשוב – תצאו מהפגישה כשאתם יודעים מי האדם שאתם ממשיכים להתנהל מולו. שאלו בסוף הפגישה: "מה הצעד הבא שהכי נכון לכם?" אתם יחד, חלק מתהליך משותף. האם אתם נדרשים לשלוח חומרים נוספים? סכמו אילו משימות חונות אצלכם ואלו במגרש של הארגון. 

אחרי הפגישה

 תרגישו חופשי "לנדנד", כמובן בחן ובטוב טעם, אבל אל תאבדו קשר. תישארו בענייניים ותראו שאתם בפנים ורוצים להתקדם

טיפ אחרון לסיום - סבלנות והתמדה: ארגונים גדולים רוצים לעבוד עם סטרטאפים ולמצב את עצמם בחזית מבחינת חדשנות וטכנולוגיה ולכן יש אינטרס הדדי לעבודה משותפת. לכן, על אף שתהליך מכירה לתאגידים הוא ריצה למרחקים ארוכים כדאי להיות סבלניים ולהתמיד בתהליך עד לסגירת עסקה. התהליך יכול לקחת זמן בשל בירוקרטיה פנימית, רגולציה ומעורבות של גורמים רבים בהחלטה ובמימוש. שמרו על קשר פרואקטיבי, שלחו עדכונים על התקדמות, שתפו בהזדמנויות חדשות, חידושים ותובנות. הפגישה הראשונה היא יריית הפתיחה- סבלנות, התמדה וקשב יעזרו להגיע יחד לקו הסיום. 

בהצלחה!