לפני כמה שנים, ולפני שהצטרפתי ל-Lightrun, עבדתי בחברה שפיתחה מוצר גיבוי ושחזור לפרודקשן. רוב הלקוחות השתמשו במוצר בדיוק כפי שתכננו - שמרו גיבויים של סביבת הייצור ושיחזרו אותם במקרה של תקלה. אבל קומץ של לקוחות השתמש בצורה עקבית בדרך שלא הבנו אותה - הם כמעט שלא שיחזרו לפרודקשן, אלא לסביבת הפיתוח.

לרגע זה הרגיש כמו כישלון (“המוצר לא נועד לזה! הם משתמשים בו לא נכון”), אבל אז הגיעה השאלה הנכונה: למה הם עושים את זה? התשובה פתחה לנו דלת: אותה טכנולוגיה שמחזירה מידע עם כל הקשרים, ההיררכיות ומבני הנתונים פתרה להם בעיה קריטית אחרת—איך להביא דאטה אמיתי לפיתוח, באופן בטוח ומבוקר, בלי להעתיק את כל פרודקשן.

כשלקוח לוקח את המוצר שלכם ומשתמש בו בדרך שלא תכננתם, הוא מספר לכם משהו חשוב: הטכנולוגיה שלכם פותרת בעיה נוספת שלא זיהיתם. בואו ניקח דוגמה נוספת שקל להבין:

דמיינו חברה שבנתה כלי לפגישות וידאו פנימיות (פגישות וידאו עם יכולות שיתוף מסך, הקלטות). בוקר אחד הם רואים "פגישה" עם 200 משתתפים, כולם על mute, מנחה אחד שמחזיק את הקהל, ואקסל עם נרשמים שמסתובב במייל. בצ'אט לא מתפתחת שיחה-יש שאלות למרצה. בסוף האירוע מישהו שולח ידנית את ההקלטה לכל מי שנרשם באקסל ומעביר את הרשימה לאנשי המכירות… זה לא בלבול. זו לא תקלה. זו טכנולוגיית ווידאו שנלקחה לסיבוב אחר: וובינרים והדרכות לקוחות.

איך מבדילים בין "שימוש לא נכון" להזדמנות אמיתית?

לא כל חריגה מהתסריט המקורי היא זהב. לרוב פוגשים אחד משלושה מצבים:

1) אותה בעיה, חוויית משתמש מבלבלת.
הלקוח דווקא מנסה להשיג את מה שבנינו, אבל הולך לאיבוד: טקסטים לא מדויקים, זרימה מסורבלת, או חוסר קטן. כאן התיקון הוא ליטוש—חדוד, הורדת חיכוך, שיפור Onboarding. התוצאה: אימוץ טוב יותר ופחות פניות “איך עושים…?” לתמיכה.

2) אותה בעיה, יותר דיוק.
הלקוח בודק דרכים שונות כדי לדייק את המענה. מפה נולדים פיצ’רים קטנים אך משמעותיים—פילטר, התראה, אוטומציה. זה לא "מוצר חדש"—זה המוצר הנוכחי שמקבל חיזוק בדיוק היכן שכואב.

3) בעיה אחרת, אותה טכנולוגיה (ופה קורה הקסם)

הלקוח, במודע או לא, "מעקם" את המוצר כדי לפתור צורך שונה, על בסיס אותה ליבה טכנולוגית. שימו לב לסימנים: זה לא טריק חד-פעמי אלא דפוס מתמשך. השפה משתנה (“פגישה” שנקראת “הדרכה”); מופיעות בקשות שמתארות מדיניות ("חייבים להרשם לפגישה", "רק המנחה יכול לדבר"); נכנסות לתמונה פרסונות נוספות באותו ארגון; ולעיתים יש הרבה פעולות ידניות—כלומר כאב אמיתי שמישהו מוכן להשקיע בו זמן, ולעיתים גם כסף.

במקרה שלנו, הראיונות חשפו שצוותי הפיתוח (פרסונה שונה) השתמשו בטכנולוגיית הגיבוי שלנו כדי לפתור בעיה שונה (ניהול נתוני פיתוח במקום גיבוי פרודקשן). זו הייתה ההזדמנות לבנות מוצר חדש ומשלים.

ההזדמנות העסקית

זו ההזדמנות העסקית הכי מתוקה שיש:

• הטכנולוגיה כבר קיימת ומוכחת: מקסימום הצלחה במינימום מאמץ.
• הצורך הוכח על ידי לקוחות אמיתיים שכבר משלמים לכם
• קהל היעד זמין: או אותו ה-ICP שלכם (מכירות קלות יותר) או פרסונה קרובה באותם ארגונים (הזדמנות להתרחבות)

חשבו על זה כך: הטכנולוגיה שלכם היא המנוע. המוצר הוא הרכב הספציפי שבניתם סביב המנוע. אבל מסתבר שאפשר לבנות עוד רכבים עם אותו מנוע - לקהלים שונים, לצרכים שונים.

בדוגמאת שיחות הוידאו, אותה ליבת טכנולוגיה-וידאו יציב, צ’אט, הקלטה, הרשאות “נארזת” אחרת ומשרתת פרסונות נוספות באותו ארגון: שיווק, customer success, מכירות. בלי ספק חדש, בלי עוד אבטחה, בלי עוד רכש. פשוט להרחיב את מה שכבר עובד.

מה עושים עם הגילוי הזה?

גם פה, לא תמיד שווה להרחיב את ההזדמנות. לשם כך, מחזיקים כלל אצבע: האם אותה טכנולוגיה מכסה את רוב (נגיד 80%) הפתרון לבעיה החדשה? האם יש לפחות כמה לקוחות שעשו את ההאק הזה שוב ושוב? והאם זה פותח דלת לשימוש רחב יותר בתוך אותו ארגון—אותו ICP או פרסונה סמוכה? אם התשובות חיוביות, יש כאן מועמד רציני למוצר משלים.

התייחסו לדפוס כשוק קטן שמבקש מוצר:
• ראיינו את המשתמשים שעשו את ההאק: מה ניסיתם להשיג? למה דווקא ככה? מה היה חסר?
• מפו מי צריך את זה: אותו ICP (קל יותר למכור) או פרסונה סמוכה באותו ארגון (הזדמנות התרחבות).
• בדקו אם יש product-market-fit: הגדירו הצעת ערך ממוקדת, ובנו MVP קטן שיכול להוכיח ערך במהירות, על בסיס התשתית הקיימת. 

MVP כזה צריך לארוז את אותה הטכנולוגיה בעטיפה אשר מותאמת לצורך החדש שגיליתם. למשל: דף רישום עם לינק אישי, מצב שידור שבו הקהל צופה בלבד, Q&A עם מודרציה, הקלטה שנשלחת אוטומטית, חיבור ל‑CRM—כדי ששיווק יקבל לידים בלי טיולים ידניים. פתאום אותה פלטפורמה משרתת גם את שיווק, גם את CS וגם את המכירות.

מה כדאי לקחת מכאן (TL;DR):

• “שימוש לא נכון” הוא לפעמים פשוט UX שצריך ליטוש; לפעמים—בקשת‑פיצ’ר; ולעיתים—הזמנה למוצר חדש על אותה ליבה. 
• ההזדמנויות הטובות באמת נשענות על אותה טכנולוגיה ופותחות עוד דלתות באותו ארגון. 
• תקשיבו להאקים, חפשו דפוסים, וארזו פתרון קטן ומדויק שמוכיח ערך מהר—ואז תרחיבו. 
• פלטפורמה אחת, מוצרים משלימים: כך בונים one‑stop‑shop שמגדיל שימוש והכנסות בלי להמציא תשתית מחדש.

ומתי דווקא כדאי להשאיר את המוצר קצת מעומעם? זה כבר לפוסט אחר…