האיזון העדין: כיצד לנהל נכון את הפיננסים של סטארטאפ ולשמר צמיחה בריאה

ניהול פיננסי של סטארטאפים הוא תהליך דינמי ומורכב, שמטרתו העיקרית היא ליצור את האיזון הנכון בין השקעה בצמיחה בהכנסות החברה לעומת ניהול קצב שריפת מזומנים של החברה. אחד מתפקידיו המרכזיים של סמנכ״ל הכספים של החברה, הוא ניתוח היחס הזה בזמן אמת, על מנת לחזות את חודשי הפעילות הנותרים לחברה כדי לאפשר לקיחת החלטות מושכלות.

מניסיוני בקרן השקעות צמיחה, אני יודע כמה האיזון הזה חשוב למשקיעים, בעיקר מפני שזה KPI ברור המתמצת לתוכו את יצירת הערך (צמיחת הכנסות החברה) שנוצר כתוצאה משימוש נכון בכספים שהושקעו בחברה.

סטארטאפים מתמודדים עם אתגרים יחודיים להם בניהול הפיננסי, אולם המשותף לכולם שההשקעה הגדולה ביותר שלהם היא בכוח אדם. בניגוד להוצאות משתנות עליהן נדבר בהמשך, הוצאות כוח האדם נחשבות לקבועות יחסית, מה שמקל על חיזוי ועל תכנון קדימה. מצד שני, הוצאות אלו גם פחות גמישות ויש להן השלכות פיננסיות לטווח הארוך, שלפעמים נשכחות בעת הריצה המהירה אחרי טאלנטים. אחת הטעויות הנפוצות היא הרחבה מהירה של צוותים לפני הזמן, למשל העסקת צוות מכירות גדול מדי לפני הוכחת מכירה, בעיקר מעבר לים שם ההוצאה על עובדים בד״כ גבוהה יותר.

לכן חשוב לבצע בקרה מתמדת על התרומה של עובדי הארגון לצמיחה העסקית, להקדיש מחשבה לזמן הנכון בו פותחים פונקציות, גיאוגרפיות ותחומים נוספים, ולאזן את הגדילה בעובדים בין המחלקות השונות.

הוצאות מרקטינג

הוצאה מרכזית נוספת אצל סטארטאפים היא הוצאת שיווק, שהיא בעלת מאפיינים הפוכים להוצאות שכר. ההוצאה גמישה יחסית, וניתן לקבל החלטות תוך כדי תנועה מבלי השלכות מהותיות להמשך. ניהול הוצאות השיווק שונה מאוד בין סוגי סטארטאפים - למשל בתחום ה-B2C ההוצאה הזאת יחסית מדידה, והיא גבוהה מאוד מתחילת פעילות החברה. לעומת זאת בתחום ה-B2B, התשואה על ההשקעה אינה תמיד מיידית או ניתנת לחיזוי, ואחד האתגרים המרכזיים היא ההבנה של השפעת על רכישת לקוחות חדשים והכנסות החברה.

המשותף לשני המקרים היא שסטאטרפים נדרשים לאמץ גישה מבוססת דאטה, להבין מהי הדרך וערוצי ההפצה הנכונים להם, וללמוד מהי הוצאה אפקטיבית. יש להשתמש במדדים רלוונטים כדי להבין איפה החברה עומדת ביחס לחברות דומות בתחום - כיום כמעט לכל הוצאה וסוג חברה אפשר למצוא את הבנצ׳מארק המתאים. למשל CAC Payback עוזר לחברה להבין האם החברה רוכשת ביעילות לקוחות חדשים.

הוצאות על תשתיות טכנולוגיות

סוג הוצאה נוסף שהולך וגדל בשנים האחרונות הוא הוצאת ענן ותשתיות טכנולוגיות. מה שמייחד את הוצאות אלו, הוא הקושי לחזות ולשלוט בהן ולהבין את הסיבה מאחוריהן. השינוי המרכזי שהמעבר לענן הביא איתו מבחינת ניהול פיננסי, היא מעבר מהוצאה מראש על תשתית כדוגמת שרתים, לצריכה שוטפת מההוצאות התפעוליות של החברה. האתגר המרכזי עם הוצאות אלו הן אופי הצריכה המורכב מכיוון שהן מתומחרות לפי שימוש (CPU למשל), ועל כן הן דינמיות ומשתנות ברמה היומית. בנוסף, ישנה נטייה לחשוב שההוצאה החשובה היא רק תשתית הענן, אך יש הוצאות נוספות משמעותיות כמו מאגרי מידע (Snowflake) וכלי ניטור (Datadog). 

למי שמתעניין בנושא ורוצה להבין את עומק האתגר, יכול לקרוא על חברת הקריפטו Coinbase שקיבלה חשבונית של 65 מיליון דולר מ-Datadog וניסתה להבין למה. ואיך אפשר בלי AI? חלקם היחסי של הוצאות הענן והתשתית צפויות להיות גדולות יותר ככל שהוצאות התוכנה/AI יקחו חלק גדול יותר בהוצאות הארגון.

בחברות B2B ובפרט כאלו המוכרות מוצרים מורכבים ללקוחות אנטרפרייז (רוב התעשייה בארץ), ההוצאות האלו הן בד״כ ההוצאות הגדולות ביותר לאחר כח אדם כיום ומעל השיווק. סטארטאפים יכולים לגלות שהם משלמים סכומים גבוהים על שירותי ענן ללא שליטה אמיתית על הצריכה שלהם, ובד״כ הבעיה רק מחמירה ככל שהחברה גדלה, מכיוון שההוצאות מתרחבות בצורה אקספוננציאלית עם צמיחת המוצר. אנחנו גם מרגישים את זה אצלנו ב-Finout - אצלנו זו ההוצאה השנייה בגודלה בארגון. הסנדלר אינו הולך יחף, ואנחנו עובדים פנימית על ניהול הוצאות התשתית שלנו.

מלבד ההשפעה של הוצאות התשתית על קצב שריפת המזומנים של החברה, יש להן השפעה משמעותית גם על הרווחיות הגולמית של החברה. רווחיות זו משפיעה על KPIs רבים שמשקיעים מסתכלים עליהם כאשר הם בוחנים השקעה בחברה. לדוגמא יש מדדים המתייחסים לרווח השולי מלקוח (למשל בחישוב המדד LTV = life time value), התלוי בשיעור הרווחיות הגולמית של החברה. ולכן חברות שינהלו את הוצאות התשתית טוב יותר, לא רק יזכו להאריך את חודשי הפעילות שלהן ולחזק את חסינותן הכלכלית, הן גם יהיו אטרטקיביות יותר בעיניי משקיעים, וישפרו את יכולתן לגייס הון נוסף בתנאים טובים יותר. אנחנו רואים בין לקוחותינו חברות צמיחה וחברות לקראת הנפקה השמות דגש על הנושא ומצליחות להתנהל טוב יותר, להוריד עלויות ענן ולשפר מדדים.

בסופו של דבר, שריפת מזומנים היא חלק בלתי נמנע מפעילות סטארטאפ, אך היא חייבת ליצור צמיחה חכמה. ניהול פיננסי נכון בסטאראטפ מתחיל מתרבות ארגונית שמעודדת הבנה של האיזון הזה, ומונחלת בתהליכי קבלת החלטות אצל העובדים והנהלת החברה. ב-Finout אנחנו מאמינים שכדי להיות חברה מובילה בשוק, אנחנו צריכים להבין את מבנה ההוצאות שלנו, לשים דגש על התייעלות, ולהתפקס על ההוצאות המהותיות שמזיזות את המחט. הניהול הפיננסי צריך להיות בזמן אמת, מסתמך על דאטה, וכולל הצבת יעדים מדידים ושאפתנים. אם נקפיד לעשות את זה, גיוסי ההון של החברה יגיעו מתוך עוצמה ולא מתוך הכרח.