אמ;לק – קרנות תאגידיות משתתפות בכמעט חצי מסיבובי ההשקעה של סטארטאפים כיום, אז מה אמ;לק עכשיו? תקראו.
לגביי, נועם קייזר, דירקטור השקעות באינטל קפיטל ובעבר משקיע מטעם ג'מיני ונצ'רס ועופר היי טק, אז יש לי פרספקטיבה שאני חושב שהיא מעניינת בנוגע לזה כי הייתי משקיע עבור גם קרנות פיננסיות וגם תאגידיות (וגם יזם), כך שאוכל לתרום לכם/ן קצת ממנה בנוגע למה שונה או ייחודי למשקיע התאגידי.
שני דיסקליימרים:
1. הנתונים והמסקנות נגזרו ממחקר הקרנות התאגידיות של סי בי אינסייטס ל2022, מסטארטאפ ניישן סנטרל ומהידע והנסיון שלי.
2. הדברים נכתבים בלשון זכר, אבל וכיוב'.
לעסק.
נתחיל עם קצת מספרים: בישראל פועלים היום 402 תאגידים בינלאומיים. 394 מתוכם מפעילים כאן מרכזי מו"פ ו/או מרכזי חדשנות של תאגידים בינלאומיים בכל תחום אפשרי מסייבר, דרך ביוטק, כלה בענן וכלי רכב אוטונמיים. (אגב, מבין אלה שפעילים פה כיום, אינטל היא הותיקה ביותר, כאן מ1974)
המרכזים האלה לא נמצאים כאן כדי לכבוש נתח בשוק היעד הישראלי המבטיח, כי אין כזה.
הם פה כדי לגייס ולהשתמש בכשרון והידע הייחודי שקיים באקוסיסטם על מנת ליצור בידול ויתרון לפורטפוליו המוצרים שלהם, שיאפשר להם להתמודד ולנצח בעולם.
כדי לסדר את האוזן (העירו לי שזה "לסבר את האוזן", מה שעובד לכם), ישראל שנייה רק לארה"ב במספר הזה. אין מדינה אחרת שיש בה יותר מרכזי מו"פ בינ"ל מחוץ לארה"ב וזה מרשים עוד יותר כשמבינים שאחוז דו ספרתי משמעותי מהם אמריקאי.
78 מהתאגידים האלה מפעילים כאן קרנות הון סיכון תאגידיות, 42 עם צוותים בישראל ו36 עם צוותים שפועלים מהמטה הבינ"ל ומשקיעים כאן.
אינטל קפיטל, סמסונג נקסט, קוואלקום וונצ'רס, דל קפיטל, M12 (מיקרוסופט) ,פורשה ונצ'רס, סיטיבנק ונצ'רס, רשימה ארוכה, 78.
הקרנות האלה אגב, משקיעות כאן כבר מסוף שנות ה90, כשהמוזיקה והכדורסל היו טובים בהרבה.
כל קרן תאגידית נעה בתוך המרחב שבין אסטרטגית לגמרי לבין פיננסית לגמרי.
כלומר בין כזו שמשקיעה רק לפי צרכי החטיבות העסקיות שלה ולא תשקיע בחברה שלא עוסקת בשת"פ צמוד עם חטיבה עסקית וזו הסיבה להשקעה, לבין כאלה שיש להם באלאנס שיט של הרבה כסף והן רואות בהשקעות הזדמנות לעוד מרכז רווח.
מכיוון שהחיים הם לא שחור ולבן, בדיאגרמת ון שמתארת את המתחם הזה יש שטח חופף ורוב הקרנות התאגידיות נמצאות בתוכו, מי מהן שנוטות יותר לפיננסי ומי מהן לאסטרטגי, אבל לרוב, שני השיקולים מהותיים לצורך החלטת השקעה.
אם כבר נגענו בשיקולים, למה קרנות תאגידיות קיימות בכלל, למה תאגיד משקיע?
זה בגלל אחד או יותר מהשיקולים הבאים:
1. החזר על השקעה, אמרנו, שיקול פיננסי, מרכז רווח.
2. אקסלרציה למוצר או מפת דרכים של חטיבה עסקית בתאגיד.
3. יצירת חיבור עם האקוסיסטם הגלובלי של סטארטאפים וחדשנות.
4. פערים טכנולוגיים של התאגיד.
5. למידה וזיהוי טרנדים.
6. יצירת שוק חדש.
7. ייצור פייפליין לרכישות.
השיקול האחרון אגב מאד מורכב, רוב הקרנות לא מתייחסות לפעילות ההשקעה ככזו, אינטל קפיטל למשל לא, החלטות על רכישה והשקעה מתבצעות בין צוותים שונים שיש ביניהם חומה סינית, אבל יש כאלה שכן.
אתם בתור יזמים, צריכים להכיר ולהבין את זה כדי להבין מה קרנות האלה מחפשות. בלי משהו מהרשימה הזו, אתם לא רלבנטיים להן.
חשוב להבין את הרשימה הזו וחשוב גם להבין מה אפשר לקבל מהקרנות האלה שהוא ייחודי להן.
אני מתייחס לערכים המוספים שהקרנות האלה נותנות.
רוב הקרנות התאגידיות הרציניות והותיקות, לא משקיעות בסטארטאפ אם אין להן עוד משהו לתת לסטארטאפ חוץ מכסף, דבר מה נוסף, ערך מוסף שלפחות בפוטנציה נמצא שם ואם לא... אז לא תהיה השקעה.
אם זיהיתם עוד רשימה בדרך, לא טעיתם, הנה רשימת ערכים מוספים שקרן תאגידית עשויה להוסיף, אגב, ללא מעט מהן יש צוות פיתוח עסקי שזו המשימה שלו:
1. ולידציה לטכנולוגיה ולמפת הדרכים המוצרית של הסטארטאפ.
2. ערוצי מכירה והפצה משותפים.
3. פיתוח מוצר משותף.
4. יצירת לידים דרך מאגר לקוחות ושותפים.
5. שותפות טכנולוגית רשמית.
6. השמה טכנולוגית זמנית של עובדי התאגיד בסטארטאפ סביב סיוע במוצר מסוים, אחד הדברים היפים שיוצאים מצוות הפיתוח העסקי של אינטל קפיטל, למשל.
7. התאגיד הופך ללקוח של הטכנולוגיה של הסטארטאפ.
8. פועל יוצא של חלק מהאחרים – מוניטין לסטארטאפ. יש לנו, משקיעים ויזמים, שגיאה כתוצאה מהbias שלנו, שכולם יודעים מי אלה A16Z ובסמר.
זה לא נכון, הרבה מהלקוחות שלכם לא יודעים, והעובדה ששם שהם כן מכירים, כמו אינטל, קוואלקום, סיסקו, סמסונג, עומד מאחוריכם, עוזרת למכור.
9. שיפור הממשל התאגידי. חלק מהדרישות של קרן תאגידית להשקעה בחברה בנוגע להתנהלות והמבנה של החברה מחמירות משל קרן פיננסית.
זה עשוי לדרוש מהסטארטאפ לבצע תיקונים מבניים, חשבונאיים, משפטיים וכיוב'.
בטווח הארוך זה הדבר הכי טוב שיכול לקרות לסטארטאפ, זה מקצר תהליכים לקראת רכישה או הנפקה של החברה, תוכלו לשאול חברות שקיבלו השקעות מהקרן התאגידית מה יצא להם מזה בהיבטי ערך מוסף.
אגב, כל יזם צריך לדבר עם כמה חברות פורטפוליו של כל משקיע, לפני ההשקעה. תעשו את זה.
התהליכים עם קרנות תאגידיות לא מאד שונים מהתהליכים עם כל קרן זרה שמשקיעה כאן. יש בדרך כלל מצגת של צוות ההנהלה של הסטארטאפ בזום לשותפים הבכירים, ועדת השקעות ראשונה ושנייה, ואחריה טרם שיט.
(הטרם שיט יכול להיות סטנדרטי לגמרי או עם כמה דגשים ספציפיים לתאגיד, זה תלוי איפה הקרן בספקטרום התאגידי - פיננסי).
לפעמים הן משתתפות, לפעמים הן מובילות, נדיר שיש להן בעיה להשקיע לצד קרן כלשהי, כולל של קרן תאגידית מתאגיד מתחרה. יש הרבה אגדות אורבניות סביב זה אבל מעט מאד אמת.
אם הקרן מאד נוטה לאסטרטגי, כן יהיה אלמנט זמן מהותי למימוש שת"פ או יצירת תמיכה של חטיבה עסקית שתתן את החותם אישור שלה.
צריך לדבר עם הקרן מוקדם ולהבין אם זה נדרש ואם הערך המוסף שווה את זה. לפעמים הוא כן.
מה שבאמת יקבע את זריזות ורציפות התהליך, כמו תמיד אלה האנשים, גם אתם וגם השותף/דירקטור שמוביל את ההשקעה בקרן התאגידית, בעיקר בהיבט הוותק והמקצועיות שלו/ה.
מהכללי ל2022
מה קרה בהשקעות התאגידיות בשנת ההאטה וההתעוררות מהטמטום הקולוסאלי של של 2021?
במשפט אחד? בדיוק מה שקרה לקרנות הפיננסיות.
כמות הכסף שהושקעה ירדה ב43%, ההשתתפות במגה סבבים, כלומר 100 מליון דולר או יותר בסיבוב אחד צנחה ב60%. מספר העסקאות דווקא כמעט לא ירד, הרבה מזה בגלל שבהייפ של תחילת 2022 עוד היה שיא של חמש שנים בהשתתפות או ההובלה של קרנות תאגידיות בעסקאות בשלבים המוקדמים,
אבל בסופו של דבר בסיכום שנתי, עכשיו הן פשוט קטנות יותר והגודל הממוצע שלהן חזר לזה של תחילת 2020, פוסט קורונה, פרה פסיכוזה.
סך הכל כמות הכסף שהושקעה ברבעון האחרון של 2022 היא הנמוכה ביותר מאז רבעון ראשון של 2020. חזרנו אחורה.
כן, להרבה קרנות תאגידיות יש ארנק יותר גדול משל קרנות פיננסיות רבות אבל זה לא אומר שהן מתנהגות אחרת מהן בתקופת משבר פיננסי.
עוד על 2022: שלושת התחומים בעולם שגייסו הכי הרבה כסף מקרנות תאגידיות היו פינטק, ריטייל ובריאות דיגיטלית. אני מהמר שאף אחד מהם לא יהיה בטופ 3 ב2023.
אגב, חלק מהסיבה שהפינטק היה כל כך חזק היה אימפקט טירוף הקריפטו, NFT ,Web3, והסממן העיקרי לזה היה שהקרן התאגידית המובילה בכמות ההשקעות הייתה לראשונה אי פעם Coinbase Ventures והנה ההימור השני שלי, היא לא תחזיק בתואר ב2023.
ישראל ב2022? סה"כ העסקאות של קרנות תאגידיות ירד לשפל של 4 שנים, אחרי שיא של כל הזמנים ב2021.
המלצה ל2023?
תבדקו את רשימת הערכים המוספים והשיקולים להשקעה שרשמתי ותבינו אם אתם רלבנטיים לקרנות, תסתכלו על התחומים שהן מחפשות ופנו אליהן אם זה מתכנס, מתוך הבנה שיהיה קשה השנה בדיוק כמו שיהיה קשה עם קרנות פיננסיות.
ואם חזרנו לישראל, בואו נסיים עם ישראל, פחות סביב קרנות תאגידיות ויותר סביב מרכזי הפיתוח שלהן פה.
יש מגוון דעות סביב האם זה טוב או רע שהתאגידים האלה כאן, יש מי שטוענים שזה רע כי הם מהווים תחרות על טאלנט לחברות הישראליות.
אין לי בעיה עם הדעות של מי שלא מסכימים אתי בנקודה הזו וחושבים שזה רע, כל עוד הם מבינים שהם טועים, לגמרי.
אי אפשר לנתק בין הצמיחה והייחודיות של אקוסיסטם הסטארטאפים הישראלי לנוכחות המתגברת של מרכזי מו"פ בינ"ל פה כחלק מהאקוסיסטם הזה.
יש מחזור די ייחודי לישראל: תאגיד בינ"ל רוכש סטארטאפ ישראלי, הסטארטאפ הישראלי הופך לבסיס המו"פ של התאגיד בישראל, הבסיס גדל ומעסיק עשרות, מאות ואלפי ישראלים, הישראלים האלה מקבלים הזדמנות להיחשף לשווקים בינ"ל עצומים ולאתגר של התחרות עם הגדולים והטובים ביותר מפה, אחרי כמה שנים זה גורם לחלק מהם להבין שהם עלו על משהו גדול, הם עוזבים ומקימים סטארטאפ, הסטארטאפ מצליח ולבסוף נרכש על ידי תאגיד בינ"ל והופך לבסיס של... הבנתם.
תספרו לי עד מחר כמה זה מקשה על סטארטאפים בארץ ואני אגיד לכם שלא הייתם מתחלפים עם אף אחת מעשרות המדינות ששולחות לפה משלחות, שאני מרצה להן על למה זה קורה כאן ולא קורה אצלן. אלה צרות של עשירים ולא הייתם רוצים שהתאגידים לא יהיו כאן. נקודה.
מקווה שהוסיף לכם קצת קונטקסט, ענה על שאלות או לפחות עזר לכם להבין מה השאלות שצריך לשאול.
קריאת הבלוג 
צפייה בוידאו 
האזנה לפרק 
תשאלו אותנו הכל
