שלום לכולם, אני יוני בזורה, עו"ד מסחרי מזה 10 שנים, וב-3+ שנים האחרונות עובד במחלקה המשפטית הנהדרת של חברת monday.com.

אז מה עושה עו"ד מסחרי בחברת הייטק? בקצרה, אני עובד עם צוותי המכירות והרכש בחברה ועוזר להם לסגור עסקאות מהצד המשפטי. מול המכירות, מדובר בעיקר בהסכמי SaaS, ומול הרכש, הסכמים מול נותני השירותים והספקים השונים של החברה.

ועכשיו, כשאנחנו בשלב מתקדם של חודש המכירות של Startup for Startup, זה בדיוק הזמן המתבקש, ממש כמו בסגירת עסקה, להכניס את Legal לתמונה ולדבר על כמה דגשים חשובים בהסכם שמסדיר את אספקת המוצר שלכם.

אבל לפני כן, אי אפשר בלי הבהרה מקדימה וחשובה, או יותר נכון – דיסקליימר (בכל זאת, עו"ד) האמור בפוסט זה אינו מהווה ייעוץ משפטי. כל מקרה הוא ייחודי ומצריך בחינה פרטנית, ואני ממליץ לכם בחום להיוועץ בעורך דין לפני קבלת החלטות משפטיות או התקשרות במסמכים משפטיים.

כמו כן, בעולם המשפטי יש חשיבות מאוד גבוהה לפרטים הספציפיים של כל מקרה ומקרה. כאן בפוסט תוכלו לקרוא מהן הנקודות הקריטיות אליהן עליכם לשים לב, אבל זכרו: הדגשים, או אפילו מבנה ההסכם כולו, ישתנו בהתאם לסוג המוצר שאתם מוכרים (הרי יש הבדל אם מדובר בפלטפורמת SaaS, תוכנה On Premise, חומרה, או כל מוצר או שירות אחר).

Having said that, בואו נצלול לנקודות אליהן חייבים לשים לב בכל עסקה עליה אתם חותמים, לא משנה כמה גדולה היא:

קניין רוחני:

תמיד תזכרו - הקניין הרוחני הוא לב לבו של המוצר שלכם. אותו מוצר עליו עבדתם כל כך קשה ושעכשיו מהווה פתרון שעונה על הצורך של הלקוח שלכם. חשוב לזכור שבמקרים רבים (ובטח בעולמות ה-SaaS), אתם מוכרים זכות להשתמש במוצר – ולא את הרעיון שעומד מאחוריו, שהוא לגמרי בבעלותכם. לכן, חשוב להגדיר בבירור אילו זכויות במוצר הלקוח מקבל במסגרת ההסכם.

למשל, כשמדובר בפלטפורמת SaaS שמסופקת “as-is” לכלל הלקוחות, ואין כל פיתוח בהתאמה אישית ללקוח ספציפי (וגם אז יש לבחון את הנושא), אין שום סיבה שתעניקו ללקוח כל זכות בקניין הרוחני שלכם, מלבד רישיון לשימוש במוצר. לעומת זאת, אם אתם מוכרים טכנולוגיה או חומרה שעתידה להשתלב באופן ייעודי במוצר אחר ששייך ללקוח שלכם, חשוב להגדיר במפורש איזה קניין רוחני קודם (Background IP) שייך בבלעדיות לכל צד וימשיך להישאר בבעלותו, וכיצד הבעלות והזכויות בקניין הרוחני של הפיתוח החדש והמשותף שנוצר בעקבות ההסכם (Foreground IP) יחולקו בין הצדדים. כמו כן, בהקשר דומה, יש להגדיר מה ללקוח אסור לעשות במוצר שלכם: למשל, לא להשתמש בו במטרה לפתח מוצר מתחרה (שמטבע הדברים עלול לפגוע בערך העסקי של המוצר שלכם).

הגבלת אחריות:

כפי שאתם יודעים, תקלות קורות בחיים ולא תמיד הכל פועל כמתוכנן. אז מה עושים אם המוצר לא עובד כמו שהלקוח ציפה? או אם, לצערכם, לא עמדתם במדויק בכל ההתחייבויות שלכם במסגרת ההסכם? במסגרת חלוקת הסיכונים בין הצדדים, חשוב מאוד להגן על עצמכם ולקבוע עד לאיזה גבול אתם תהיו אחראים לנזקים. אחרת, תפתחו פתח ללקוחות לתבוע מכם פיצויים על נזקים מכל סוג שהוא, ללא הגבלה ומבלי שיש לכם כיסוי. תביעות כאלה עלולות לכאוב לכם מאוד בכיס, ובמצטבר, אף לגרום לקריסה כלכלית של החברה. ככלל, כשמדובר במינוי לשירות SaaS, המתחדש מדי שנה, נהוג לקבוע את החבות המקסימלית של הספק לנזקים כשווי דמי המינוי ששילם הלקוח ב-12 החודשים שקדמו לקרות הנזק. בשירותים או מוצרים אחרים, הסטנדרט להגבלת החבות הוא שווי החוזה. כמו כן, עבור מקרים מאוד ספציפיים, נסכים גם לגבולות אחריות גבוהים יותר. בנוסף, לרוב נרצה להגדיר שהאחריות מוגבלת לנזקים ישירים בלבד – כלומר, שלא תהיו אחראים לנזקים עקיפים כמו אובדן הכנסות, פגיעה במוניטין או נזקים תפעוליים שנגרמו ללקוח כתוצאה מהשימוש במוצר שלכם.

תנאים מסחריים ותנאי תשלום:

התנאים המסחריים חייבים להיות ברורים, בין אם הם מופיעים בהסכם עצמו, או במסמך ההזמנה שמצורף אליו: כמה הלקוח משלם ועל מה בדיוק, באילו מועדים, אילו אמצעי תשלום מתקבלים, האם ומתי יחולו עלויות נוספות, האם התמורה כוללת מיסים וכו'. כמו כן, האם מדובר בתשלום חד-פעמי או במנוי מתחדש? האם ניתן להעלות מחירים בחידוש ובאיזה אופן? ומה קורה אם הלקוח מבקש החזר – באילו מקרים זה אפשרי, אם בכלל? קביעת כללים ברורים מראש יכולה לחסוך חיכוכים ובעיות גבייה בעתיד. במקרים מסוימים, כשהתמחור מורכב וכדי למנוע פרשנויות שונות, הייתי ממליץ אפילו להוסיף דוגמאות מספריות לצורך המחשה.

שמירה על סודיות והגנת מידע:

אם המוצר שלכם כרוך בגישה למידע רגיש של הלקוח, חשוב להסדיר את האחריות לשמירת המידע ולפרט אילו אמצעי אבטחה אתם מתחייבים לנקוט (בסוף הלקוח צריך לסמוך עליכם מספיק על מנת להפקיד בידיכם את המידע הרגיש שלו). הדבר מקבל משנה תוקף כשמדובר במידע אישי, ואז נכנסות לתמונה המחויבויות שלכם בהקשר הזה על פי חוקי הגנת הפרטיות הרלוונטיים. מנגד, אם אתם חושפים מידע עסקי בפני הלקוח (למשל, מחירים, תכניות עסקיות, תהליכים ייחודיים או קוד מקור), ודאו שיש סעיף סודיות שמונע ממנו לשתף את המידע עם צדדים שלישיים. הגנה על המידע שלכם היא קריטית לשמירה על היתרון התחרותי שלכם.

פתרון מחלוקות:

מה קורה אם יש מחלוקת משפטית בין הצדדים? האם הסכסוך ייפתר בבוררות פרטית או בבית המשפט? על פי איזה דין ובאיזו מדינה? הגדרת מנגנון ליישוב מחלוקות מראש יכולה לחסוך שנים של הליכים משפטיים יקרים וממושכים. בנוסף, אפשר להוסיף סעיף גישור, שיאפשר לצדדים להגיע לפתרון מוסכם לפני פנייה לערכאות משפטיות.

אם יש דבר מרכזי שאני רוצה שתקחו מהפוסט הזה, הוא שחוזה מוצלח עבורכם הוא כזה שמונע אי הבנות ושומר עליכם מפני תביעות ודרישות בלתי צפויות. ככל שתשקיעו משאבים בגיבוש הסכם חכם, תוכלו להתרכז בצמיחה של העסק שלכם במקום בכיבוי שריפות משפטיות. האמינו לי, אתם תודו לעצמכם על זה ברגע האמת.

בהצלחה!