רועי בן יוסף,
BoD Observer, deal lead and Investment director, Samsung Next
מה קורה בפגישת השקעה?
2022-05-20
•
3 דקות קריאה
אני רוצה להתמקד באחד המופעים הקריטיים במערכת יחסים שבין סטארטאפ למשקיע: פגישת ההשקעה.
בפסקאות הבאות אתייחס ליזמיות ולמשקיעות, סתם בשביל הכיף שלי וכהבעת רצון לראות יותר משקיעות ויזמיות, כי מהניסיון שלנו ב-NEXT חברות שמובלות על-ידי צוות מגוון הן מוצלחות יותר בממוצע. אתחיל במה שברור מאליו.
1. המטרה הראשונה והבסיסית של פגישה היא לקבל את הפרטים – על החברה, המוצר, השוק, התחרות, הולידציה וכו’. ברוב המוחלט של המקרים יש העדפה למצגת כדי לתת מבנה מסודר לפגישה, וזהו בערך. ישנם כמה דברים שחשוב לי לציין לגבי הדבר המאוד בסיסי הזה – וזה שמצגת זה לא קיר וגם לא תסריט:
אם קיבלתם הערה שמשהו ברור אך אינו מעניין, זה איננו דבר רע כל עוד זה נאמר בכבוד. זה יכול להגיד שיש דברים מעניינים יותר לדבר עליהם לפני או בכלל, וזה יכול להגיד שהמשקיעה הספציפית מכירה את התחום מספיק כדי לרפרף מעל דברים שהיא מכירה וזה בסדר גמור.
אם קיבלתם שאלה – יש צורך להתייחס אליה. אם זו שאלה שהתשובה אליה היא ממש בהמשך המשפט שלכם אז תמשיכו. אם יש התייחסות מפורטת בהמשך אז ציינו זאת ואולי ענו לשאלה בחצי משפט. אם השאלה חוזרת, אז עצרו במקום ועברו לשקפים המתייחסים לשאלה, כי כנראה השאלה אקוטית להבנה של השומעת. אם אין לכם תשובה מסודרת ומנומקת אז היו כנים לגבי זה, אמרו את תחושתכם כשהיא מסויגת בחצי משפט והבטיחו לחזור עם תשובה מסודרת בעתיד. הסיבה שאני מציין מקרים כאלה היא שליזמים ישראלים, ובייחוד כאלה בעלי רקע טכני, יש נטייה לפטור את השאלה ולהגיד שיש רק עוד דבר קטן להגיד לפני שעונים ולהמשיך. במקרה כזה יש סיכוי שאיבדתם את הריכוז של המשקיעה. חלק ממה שאתם נמדדים עליו בפגישה זה על איך אתם מטפלים במצבים כאלה, ואני ארחיב על זה כעת.
2. המטרה השנייה היא להעריך את כישורי הצוות ואת המצג שנוצר. למשקיעות ברור כי היכולת להיות מרשימים בהצגת החברה זו יכולת שקיומה או החוסר שלה יעיב על הצגה למשקיעות אחרות כמו על הצגה לעובדים וללקוחות פוטנציאליים. לצורך כך המצגת היא משנית משום ראשוניותה, אבל היכולת לערוך מחקר מסודר, לנסח מסר ברור, ולהעביר אותו בצורה עניינית ומעניינת היא סופר חשובה. גם היכולת לקרוא את הצד השני בשיחה וההתגמשות בדיון הן לא פחות מקריטיות.
בדיוק בשל כך שאילת שאלות קשות (ולעיתים מקשות) הוא כלי מאוד חשוב כל עוד נעשה בכבוד. לקוחות לא יהיו סבלניים לבזבוז זמנם וירצו תשובה ברורה המגובה בעובדות ומחקר. חוסר יכולת לספק צורך זה, יכול להעיד על בעייתיות.
נקודה מקדימה לכך היא ההתקשרות לפני הפגישה. יזמים רבים רואים את הפגישה כערך מקודש. אולי כי הם מאמינים שרק כך יקבלו את תשומת הלב המלאה של המשקיעה, או שהם מאמינים במיוחד ביכולתם למכור פנים אל פנים. אין דבר רחוק יותר מהמציאות. היכולת להעביר מסר באמצעות החומר הנשלח לפני הפגישה היא אקוטית כי היא מרמזת על היכולת לנסח מסר ברור “מרחוק”, שיכולה להיות משמעותית בשלבים מתקדמים יותר של המיזם. אבל חוסר הרצון לשלוח חומר לפני הפגישה מהווה לרבות מהמשקיעות דגל אדום לגבי הגמישות המחשבתית והיכולת של היזמיות לקרוא את הצד השני ולהתאים את עצמן אליו.
אם המטרה השנייה הייתה פחות ברורה, אז המטרה השלישית היא משהו שאני חושב שמאוד יפתיע את רובכן.
3. המטרה השלישית היא להעריך את טיב האנשים המרכיבים את הצוות ואת התאימות שלהן אחת לשנייה. הסיבה מספר אחת לפירוק של סטארטאפ בשלבי הסיד ולהתפרקות של סטארטאפ בהמשך היא… ריב בצוות הפאונדרים/הנהלה.
לצורך כך יש לתת תשומת לב רבה מאוד לתפקידים הרשמיים והמרומזים שמנהלות הסטארטאפ מייחסות לעצמן בפגישה ובחברה. אם יש חוסר תאימות בין המייסדות, ויכוח, או אפילו וייב של חיכוך זה יכול לרמז על בעיות קשות בהמשך. כנ”ל לגבי תארים ואחוזים בחברה. אם יש חוסר תאימות בין התפקיד הרשמי לניסיון וליכולות, יש עם זה בעיה, ואם אין חלוקה שווה או דומה בין הפאונדרים זו בעיה – אפילו אם יש לכך סיבה רשמית אובייקטיבית. זה יכול ליצור לחץ לא בריא על מערכת יחסים שהיא גם ככה, במקרה הכי טוב, לחוצה.
לסיכום, מה אני ממליץ? זה פשוט: עשו מחקר מעמיק על כל צדדי החברה ובנו מצגת כמיטב יכולתכן. אל תהססנה לשלוח חומר. המטרה העיקרית של החומר הנשלח הוא שיהיה ברור ויעורר תיאבון לשיחה.
עשו חזרות על ההצגה כמה שניתן מול חברים ומשפחה. עשו רשימה של שאלות ונסו לנסח תשובות ברורות ככל הניתן. אל תהססו להגיד שאין לכן תשובה אם אין לכן תשובה. קשה מאוד לדעת מה את לא יודעת, והצורה בה את ניגשת לזה יכולה להיות ההבדל בין הצלחה לכשלון.
הכי חשוב? נסו לקרוא את הצד השני של השולחן כמיטב יכולתכן והיו קשובות מאוד לשאלות ולהערות, כי הן מרמזות יותר מהכל על מה עובד ולא עובד.
------------
רועי משקיע בצוות של סמסונג נקסט בתל אביב. הוא המוביל העולמי של תחום השקעות הסייבר וההשקעות הפרטיות, וחבר בצוות התזה של טכנולוגיות ענן ו-edge.
שתפו את הבלוג:
שלי Startup for Startup
קבלו עדכון ישר למייל ברגע שיוצא תוכן חדש בנושא.
הירשמו לאיזור האישי
צרו פרופיל אישי באתר ותוכלו להתחבר לאחרים ואחרות, לקבל תכנים מותאמים אישית, ולשמור את התכנים שהכי מעניינים אתכם.
עוד תוכן בנושא:
פודקאסט
28 דק'
06/2025
פרודקטיבי 37: איך עושים רי-דיסקאברי לעולם הבעיה? (ליאור סאסי, Lightricks)
מה קורה כשמוצר שהגיע ל-Product-Market Fit פתאום מאבד רלוונטיות בגלל שינוי תרבותי עמוק? בפרק השבוע, רן ארז מארח את ליאור סאסי, מנהלת מוצר בחברת Lightricks, לשיחה מעמיקה על אחד האתגרים הכי מעניינים בעולמות ה-AI והקריאייטיב.
האזנה לפרק
בלוג
3 דק'
06/2025
לא למכור ללקוחות. למכור ל״pockets״
קריאת הבלוג
פודקאסט
28 דק'
06/2025
״על הספה״ - עם יזמת ששמעה 100 פעמים ״לא״ לפני הכסף הראשון
רומי גובס, מייסדת ומנכ״לית Sensi.Ai, מספרת על הדרך שעברה מיזמת שלא מצליחה להביא את עצמה בצורה הטובה ביותר מול משקיעים לגיוס של עשרות מיליוני דולרים והובלת עשרות עובדים.
האזנה לפרק
פודקאסט
36 דק'
06/2025
305: אתגרים בסגירת סטארטאפ, ותובנות שאספנו בדרך
גבריאל עמרם, קו-פאונדר שסגר את החברה שלו אחרי 4 שנות פעילות, עשרות עובדים, והשקעות של יותר מ-13 מיליון דולר. הוא משתף ברגע שבו הבין שהגיע הזמן לעצור את החברה ואת החלום סביבה.
האזנה לפרק
וידאו
63 דק'
06/2025
יש מוצרֿ מה עכשיו? יסודות בגו טו מרקט
ים רגב, הדר סבג (Lightricks) וליטל פיקר (monday.com) בפאנל מרתק על הדרך להגיע לגו טו מרקט ואיך להתחיל לעשות מרקטינג בסטארטאפ
צפייה בוידאו
פודקאסט
27 דק'
05/2025
פרודקטיבי 36: האם הפיצ׳ר המנצח שלנו באמת מנצח?
איך ניגשים לשיפור פיצ'ר קיים עם עומק חדש? איך בודקים אם פיצ'ר באמת משפיע על מטריקות עסקיות? ולמה חשוב דווקא להסתכל על יוזרים שלא מצליחים?
האזנה לפרק
פודקאסט
33 דק'
05/2025
הכל על PLG ו-SLG: איך אסטרטגיית הצמיחה שלנו משפיעה על המרקטינג?
רועי מן Co-CEO ומייסד מאנדיי מדבר על האופן שבו איך משתנה המרקטינג בחברה שצומחת דרך המוצר (PLG), כשמוסיפים מנוע צמיחה שמונע דרך מכירות (SLG). האזינו לפרק באתר
האזנה לפרק
וידאו
38 דק'
05/2025
איך בונים סיפור שלם מאחורי הברנד שלנו
בפרק הזה נדבר על בניית סיפור שיווקי למוצר: איך יוצרים מסר שמבוסס על ערך, רגש וכאב אמיתי והופכים אותו לקמפיין שאי אפשר לשכוח.
צפייה בוידאו
פודקאסט
35 דק'
05/2025
303: ארבעה סגנונות תקשורת בעבודה, ויצירת סביבה שמותר לטעות בה
איך אפשר להגיד בדיוק את אותו משפט ולקבל תגובה שונה לגמרי, רק כי הדרך שבה אמרנו אותו השתנתה? מה מניע את חברי הצוות שלנו בתקשורת איתנו, ואיך אנחנו משתקפים למי שעובד איתנו?
האזנה לפרק
פודקאסט
5 דק'
05/2025
בקצרה - איך מנהלים צוות שהיית חלק ממנו?
בפרק הקצר שמבוסס על הבלוג של אוהד אלעל, R&D Team Leader בארטליסט, הוא משתף בתהליך האישי שעבר כשמצא את עצמו מקבל הצעה לנהל את הצוות שלו, למרות שחבריו לצוות ותיקים ממנו בחברה.
האזנה לפרק
פודקאסט
26 דק'
05/2025
פרודקטיבי 35: איך צמצום נכון במוצר יוצר אימפקט גדול (ליאת פלד, פנגו)
איך מצמצמים פיצ’ר מורכב ל־MVP שנותן ערך אמיתי? ליאת פלד, VP Product בפנגו, משתפת בתהליך העבודה על MVP לפיצ’ר סריקת שלטי חניה. מהרעיון בהאקתון ועד מוצר מדויק שפותר בעיה אמיתית ביומיום של משתמשים בתל אביב.
האזנה לפרק
פודקאסט
38 דק'
05/2025
איך בונים סיפור שלם מאחורי הברנד שלנו
שיחה שמפרקת שלב אחר שלב איך לבנות סיפור סביב מוצר, למה לא מספיק להגיד “המוצר שלנו הוא הכי טוב”, ואיך יוצרים מסר שגורם לאנשים להזדהות ולא רק ללחוץ על מודעה.
האזנה לפרק
הניוזלטר שלנו
הירשמו וקבלו עדכונים על פרקים חדשים, כתבות, אירועים ועוד הפתעות!
רוצים לקחת חלק בשיתוף ידע?
אם גם אתם רוצים להצטרף למשימה שלנו להעשיר את האקוסיסטם בידע ותובנות, אם אתם רוצים לשאול אותנו משהו, אם אתם מרגישים שיש משהו שעזר לכם וכולם צריכים לדעת, נשמח לשמוע.
תשאלו אותנו הכל
Startup for Startup