במסגרת תפקידי כמנהלת תכנית החדשנות הפתוחה של UST, חברת תוכנה, אינטגרציה וטרנספורמציה דיגיטלית גלובלית, אני עוסקת בין היתר באיתור טכנולוגי ועובדת בארץ עם סטארטאפים רבים בתהליכי סגירת עסקאות גדולות בשווקים גלובליים. כתוצאה מכך, אני עדה לחשיבות העצומה של "בשלות" הסטארטאפים הללו - שיגיעו עם ההצעה הנכונה ויבינו את הדינמיקה של תאגידי ענק ואת הבדלי התרבויות.

ככל שהסטארטאפ מצליח לענות על שאלות עוד לפני שהן נשאלות, כך גדלים הסיכויים למימוש והצלחת הפרויקט. מושג שאני מרבה להשתמש בו בהקשר זה הוא "מוּכנוּת תאגידית", וזהו נושא שאני מאמינה שיש לדון בו יותר באקוסיסטם המתפתח תדיר של ההיי-טק הישראלי. 

כשאני מלווה שיתוף פעולה עם סטארט-אפ ישראלי, יש לי מספר פרספקטיבות על הנושא -  זו של הארגון שלי, זו של הלקוחות התאגידיים, וזו של הסטראטאפ עצמו. זה מאפשר לי פרספקטיבה ייחודית על הפערים ו"נקודות הכאב" בתהליכי שותפות וסגירת עסקה. לכן, בסעיפים הבאים אשתף את נקודת המבט שלי ואספק מספר תובנות שיכולות לסייע לסטארט-אפ להיערך לעסקאות גדולות, כבר מהשלבים המוקדמים שלו.

ישראל היא שוק קטן, שבו החיבורים מהירים והסטארטאפים נהנים מקרקע פורייה לשיתופי פעולה והוכחת היתכנות או ערך עם לקוחות, אם דרך תוכניות חדשנות ואם באופן ישיר. זהו תהליך מבורך המאפשר לחברה להגיע במהירות יחסית להבנות משמעותיות לגבי המוצר: מה עובד, מה לא, אילו תוצאות עסקיות מושגות, מהו האימפקט הפיננסי ועוד. זה מכרה זהב שיכול לסייע רבות בפיתוח המוצר, להביא להתאמה מיטבית יותר לשוק ולקדם את החברה לקראת השוק הגלובלי.

אבל, ויש כאן "אבל" גדול - בגלל שישראל היא שוק קטן, סטארטאפים ישראליים רבים מכוונים בדרך כלל לשוק האמריקאי. שם הם נתקלים בחברות גדולות ותאגידי ענק בעלי תרבות ומנטליות שונות. בנקודה זו מתחיל אתגר המכירות והשותפויות.

אז איך עושים את זה נכון?

מסרים חדים וברורים, אך בנינוחות

חשוב מאוד לגבש מסרים ברורים והצעה מהודקת לפני הפנייה לתאגידים גדולים. עליכם להיות מסוגלים להסביר מה החברה עושה בשלושה משפטים לכל היותר, ולהציג את המסרים שלכם במצגת פשוטה או בהדגמה. נשמע טריוויאלי, אך לא פעם נתקלתי בסטארט-אפים שפנו אליי ופשוט לא הצליחו להסביר בצורה פשוטה ונהירה מה הם עושים ואיזו בעיה הם פותרים.

ככל שמעמיקים בתחום מסוים, קיימת בקרב היזמים מעין אשליה שגם הסביבה מבינה ומכירה את התחום. עם זאת, לא תמיד זה באמת כך, או לחילופין ייתכן שהצד השני כבר שמע כל כך הרבה פיצ'ים שאתם צריכים למצב את עצמכם מהר כדי לייצר קשב. נדרש  מסר שממקם אותכם בצורה ברורה, לדוגמא: אנחנו טכנולוגית בתחום הרגולציה Regtech, או: אנחנו מתמחים בהבנת מסמכים (Document understanding) בתחומים בהם הרגולציה מאוד מחמירה כגון בריאות או פיננסים. למסר יש להתאים מספר שאלות מנחות, שיופנו למאזינים. לשאלות המנחות תפקיד כפול: ראשית, הן מסייעות למקם אתכם ביחס לרמת הידע של הקהל כדי שתעבירו את הפיץ' המדויק עבורם, ושנית, הן נותנות ללקוח את המקום הראוי ומדגישות את הקשב שלכם.

לא פעם מצאתי את עצמי בשיחה שבה נראה כי המנכ"ל נכנס למעין "רצף תודעה" או העביר את הפיץ' כפי שראה אותו בדמיונו, מבלי להיות קשוב מספיק לצרכי הלקוח. כאן נכנסים גם הבדלי תרבויות: ייתכן שבסוף השיחה תקבלו משוב חיובי, אפילו נלהב לאוזניים ישראליות, כאשר בפועל אבד הקשב ואין כל רצון להמשיך את התהליך. עצרו, שאלו, תנו לצד השני לכוון אתכם בנינוחות ביחס לבעיות הבוערות שלהם.

אני ממליצה בתחילת הפיץ' לציין כמה זמן בערך תדברו, על מה תעברו בראשי פרקים, והאם בכוונתכם להציג הדגמה של המוצר. סביר להניח שמפת דרכים זו בתחילת השיחה תפחית משמעותית את חוסר הוודאות ותאפשר לשני הצדדים להיכנס לקצב חיובי של שיחה.

כדאי שיהיו ברשותכם מסמכים תומכים המתארים את התהליך, אותם מומלץ לשלוח ככל שאתם מתקדמים בתהליך המכירה. מסמכים המפרטים את תהליך היישום (אימפלמנטציה), מטריצת RACI של תפקידים ותחומי אחריות וכלים דומים מייצרים תחושת ביטחון שאתם יודעים מה אתם עושים, והלקוח מצידו ישמח לדעת מהם המשאבים הנדרשים מצידו במהלך הפרויקט כדי להבין איזו דינמיקה פנימית תידרש ממנו.

מעבר מהוכחת היתכנות (POC) להוכחת ערך (POV)

אז מה ההבדל בעצם?

הוכחת היתכנות (Proof of Concept) מתמקדת בפן הטכנולוגי. זוהי הוכחה שהמוצר אכן עובד בסביבה מבוקרת או מצומצמת.

הוכחת הערך (Proof of Value) ממשיכה מעבר להוכחה הטכנולוגית להדגמת הערך העסקי לארגון. המיקוד הוא בהצגת האופן שבו המוצר מוסיף ערך משמעותי, כמו הפחתת עלויות, יצירת ערוצי הכנסה נוספים, יתרונות ייעול משמעותיים, ROI ועוד.

העולם העסקי כיום מתמקד בהוכחת ערך, וחשוב לשים זאת על השולחן כאשר אתם עוברים לשלב זה בדיונים. בשלב זה במיוחד, אני רואה עד כמה חשוב שכסף יחליף ידיים. למה הכוונה? אם סטארט-אפ מספק הוכחת ערך או היתכנות בחינם, התהליך עלול להישאר בידיו של בעל תפקיד "זוטר" שאינו אחראי על קבלת ההחלטות בחברה. לעומת זאת, כאשר כסף יוצא מחברה, זה בדרך כלל מעיד על כך שכמה אנשים אישרו זאת.

כעת, רמת המחויבות של אותה חברה כלפי הסטארט-אפ שלכם וכלפי הכסף שכבר השקיעו, גם אם מדובר בסכום זניח, גבוהה בהרבה, שכן כל אחד מאותם אנשים יישא באחריות לתוצאות. תשלום (והתהליך הכרוך בו בסביבה ארגונית) יבטיח שגם אם איש הקשר העיקרי שתומך בעסקה עוזב במקרה את הארגון לפני תום התהליך, טווח האנשים בארגון שאליהם יש לכם גישה עדיין יהיה רחב יותר, וקיים סיכוי גדול יותר שתוכלו להמשיך את ההתקשרות עם גורם אחר בארגון.

התרחיש המיטבי הוא לבנות את העסקה בשלבים. דאגו להוכחת ערך עם מדדי ביצוע מוגדרים היטב (KPIs). כאשר אלו מתקיימים, ההתקשרות יכולה להתפתח לעסקה מלאה בתנאי תשלום מלאים.

מיקום בשרשרת הערך

עוד דבר שקריטי להבין זה היכן המוצר או השירות שלכם ממוקם בשרשרת הערך של הלקוח. נקודת המוצא שלכם צריכה להיות שהלקוח שוקל את הפתרון שלכם כחלק מפרויקט רחב יותר. ככל שתפגינו הבנה עמוקה יותר של מיקומכם ביחס לפרויקט הכולל ושל ההשלכות עבור הלקוח, כך תמצבו את עצמכם בצורה טובה יותר.

לדוגמה, מוצר אנליטיקה בתחום הקמעונאות עשוי לגעת באתר האי-קומרס, להשפיע על שרשרת האספקה, ולהוסיף מידע שלא היה קיים עד כה עבור מנהלי השיווק והקטגוריות. במצב כזה, הלקוח מבין שבפרויקט צריכים להיות מעורבים ה-CTO, CIO, CMO, מנהלי קטגוריות ומנהל שרשרת האספקה - מה שמצריך תיאום והסכמות נרחבות. הבנות אלו חיוניות לבניית הפרויקט בצורה מיטבית מההתחלה, כדי שהתהליך יהיה חלק ככל האפשר.

היו מוכנים לתהליכי מכירה ארוכים ולעיתים מורכבים

תאגידים גדולים עם מותגים מוכרים וחזקים נתפסים לרוב כחברות מסודרות עם תהליכים מובנים. זה אכן המצב במקרים רבים, אך מניסיוני, לא פעם נתקלתי בתהליכים ארוכים, מסובכים ומורכבים גם מול תאגידים כאלה.

לדוגמה, בתהליך מול לקוח מתחום הקמעונאות, נאמר לי בתחילה שאין כוונה לצאת למכרז כלל - הצוות יבצע הערכה פנימית, יבחר מספר פתרונות איתם יערוך תהליך קצר כולל הוכחת ערך, ולאחר מכן יבחר פתרון אחד מביניהם. הובטח "תהליך של שלושה חודשים לכל היותר". בפועל, אותו לקוח לבסוף שכר חברת ייעוץ שבנתה עבורו מכרז. המכרז כלל מספר שלבים שהסדר ולוח הזמנים שלהם היו מעורפלים, בלשון המעטה. בנוסף, כמה מחברי הצוות התחלפו לאורך התהליך ללא העברת מקל מסודרת, מה שאילץ אותנו לחזור על חלק מהשלבים מול אנשי קשר חדשים. בסופו של דבר, התהליך נמשך למעלה משנה.

כמי שרואה לעיתים קרובות את "מאחורי הקלעים", אני ממליצה לסטארט-אפים להקפיד ליצור קשר עם מספר גורמים בתוך הלקוח הפוטנציאלי ולברר לגבי "השלבים הבאים" ומסגרת הזמן הצפויה. מכיוון שמדובר בתהליכים ארוכים ואנשים עשויים לעזוב במהלכם, חשוב ליצור מספר נקודות אחיזה בתוך הארגון כדי להימנע מחזרה לנקודת ההתחלה אם איש או אשת הקשר שלכם עוזבים.

חשיבות הנוכחות בארץ היעד

אם אתם פונים לשוק האמריקאי או מפתחים את השוק האנגלי או האוסטרלי, יש חשיבות רבה לנוכחות מקומית. נכון, עברנו לעידן הווירטואלי ואפשר להשיג המון דרך זום או טימס, אך אין תחליף למפגש הבינאישי הבלתי אמצעי. בשלבים התחלתיים יתכן שיש קושי לעבור לארץ היעד, ואולי גם ההיגיון הכלכלי לכך עדיין לא בשל, אך את הפער הזה אפשר לגשר על ידי שותפים מקומיים המשלימים את היכולות שלכם.

באמצעות שותפויות כאלה, תוכלו ליצור פתרון רחב יותר, לגשר על פערי שעות או תרבות ולהגדיל את הסיכוי לסגירת עסקאות. מבחינת השותף, אתם מייצרים עבורו הזדמנויות חדשות ובעצם הופכים למנוע ליצירת לידים חדשים. אפשרות נוספת היא עבודה עם יועצים המכירים את השוק ויקצרו עבורכם תהליכים.

סיכום

להיות בעלי "מוכנות תאגידית" משמעותו שכסטארטאפ הקמתם בסיס ותשתית מוצקים, המאפשרים לפעול בצורה מובנית, מאורגנת ומקצועית. סוג זה של מבנה ותהליכים הופך סטארט-אפ לאטרקטיבי יותר עבור שותפים תאגידיים פוטנציאליים. 

אמנם, זה לא נשמע בדיוק כמו הדימוי המקובל של סטארטאפ – כזה שאמור להתנהל בקצב מהיר, במצב גרילה, עם אווירה דינמית – נכון? אך הבסיס הזה הכרחי כשעובדים עם תאגידים.

זה כולל להיות product-ready עם מכירות ראשוניות כדי להדגים את יכולות המוצר, פיתוח מסר בעל מבנה מהודק המתקשר בבירור את ההצעה שלכם, והבנת המיקום של המוצר או השירות בתוך שרשרת הערך של הלקוח. בנוסף, ניווט במחזורי המכירות המורכבים של תאגידים דורש חוסן וסבלנות, כמו גם הבנת החשיבות של יצירת קשרים מרובים בתוך הארגונים עמם תרצו לקדם עסקאות.

כאשר בוחנים הוכחת היתכנות או הוכחת ערך, כדאי לשאוף שכסף יעבור ידיים כדי לחזק מחויבות ולהרחיב את מעגל מחזיקי העניין בארגון. על ידי יישום אסטרטגיות אלו, הסטארט-אפ שלכם יכול להפוך לאטרקטיבי יותר עבור שותפים ארגוניים ולהגדיל את סיכוייו לסגור עסקאות מוצלחות.

בהצלחה!