חברות B2C רבות (המוכרות מוצר/שירות ישירות לצרכן) פועלות במודל PLG, צמיחה מבוססת מוצר, שמאפשר ללקוח להתנסות במוצר ולהפוך ללקוח משלם במינימום מעורבות של מחלקת המכירות ואינטראקציה עימם.

הדגש במודל הזה הוא על חוויית משתמש פשוטה, ממנה אפשר ללמוד על האופן בו החברה יכולה לעשות התאמות נוספות של המוצר לקהל היעד. אך כדי להמשיך לצמוח ולמצות את הפוטנציאל העסקי, מגיע שלב בו נרצה להרחיב את השוק הפוטנציאלי (TAM - Total Addressable Market) ולפנות ללקוחות גדולים עם צרכים מורכבים יותר, דוגמת ארגונים גדולים. 

מניסיוני בעבודה עם חברות שעשו התרחבות כזו, אני יכול לומר שמכירה ללקוחות B2B היא תהליך יותר מאתגר, בעיקר בגלל מחזורי המכירה הארוכים ותהליכי קבלת ההחלטות המורכבים יותר. מצד שני, היתרונות ברורים: עסקאות גדולות יותר, יש יותר הזדמנויות למכירה משלימה (Upsell/Cross-sell) ושיעור שימור הלקוחות (חידושים) גבוה יותר. 

ואכן, לא מעט חברות שהחלו כעסקים לצרכן הפרטי במנגנון Self-Service התרחבו בהצלחה לשוק העסקי. Google, למשל, התחילה עם מוצרים לצרכן הפרטי כמו Gmail ו-Drive, ובהמשך פיתחה את G-Suite ו-Google Cloud שמשרתים עסקים בכל הגדלים. Apple חוותה צמיחה משמעותית בשוק הארגוני בזכות מחשבי ה-MacBook שלה, מאז 2019 ועד היום היא כמעט הכפילה את נתח השוק שלה בתחום הזה מ-17% ל-30%. גם Airbnb זיהתה הזדמנות בתחום הנסיעות העסקיות, והשיקה שירותים מותאמים כמו מקומות אירוח לצוותים.

חשוב לזכור כי המעבר לשוק ה"אנטרפרייז", B2B, צריך לקרות בתזמון הנכון. אם ייעשה מוקדם מדי, החברה עלולה להתפזר ולהתמודד עם קשיים תפעוליים. לפני שנכנסים לעולם ה-B2B כדאי לוודא שהמוצר מבוסס היטב בשוק ושיש לחברה יכולת תפעולית ותשתיות שמאפשרות צמיחה ללא פגיעה בבסיס הלקוחות הקיים. בנוסף, כדאי לבחון האם קיימת דרישה אמיתית מצד לקוחות עסקיים שכבר משתמשים במוצר. כשהתנאים הללו מתקיימים ויש תמיכה מצד ההנהלה, הצעד הנכון הוא להתחיל בקטן ולבחון את השוק לפני ביצוע השקעה משמעותית.

כדי לבצע את המעבר בצורה נכונה, יש כמה שלבים שכדאי לקחת בחשבון: 

מינוף הידע שנצבר מהלקוחות הקיימים:

פעמים רבות, בתוך מאגר המשתמשים הפרטיים כבר מסתתרים לקוחות עסקיים פוטנציאליים שזקוקים לפתרון שמותאם יותר לצרכים שלהם, וניתוח אופן השימוש שלהם במוצר יכול לסייע בזיהוי הצרכים שלהם. למשל, האם הם מחפשים פיצ׳רים כמו כלי עבודה שיתופיים, API, אינטגרציות מותאמות או ניהול משתמשים? 

זיהוי החסמים

המונעים מלקוחות עסקיים קיימים לאמץ את המוצר באופן מלא: בין אם העדר אפשרויות תשלום מותאמות לעסקים, צורך בשירותי תמיכה ברמה גבוהה או רגולציות כמו תקני ISO או SOC2.

חידוד המסרים השיווקיים

מעבר לשפה מותאמת יותר ללקוחות עסקיים, מבלי לאבד בדרך את הלקוחות הקיימים. למשל, ניתן להוסיף בעמוד התמחור אפשרות לשירות Enterprise, עם קריאה לפעולה כמו ׳צור קשר עם צוות המכירות׳.

הרחיבו את קהל היעד בצורה אסטרטגית

ניתן למפות את קהל היעד הפוטנציאלי ולנתח את הלקוחות הקיימים, כדי לחשוף לידים חמים שמתאימים לשדרוג לתוכנית העסקית. זיהוי פרופיל הלקוח האידיאלי (ICP) יסייע למקד את מאמצי השיווק ולבנות קמפיינים ממוקדים יותר.

היערכו ברמה הפנים ארגונית

מכירה לעסקים דורשת יכולות שונות מאלה שדורש שוק ה-B2C ולכן כדאי לוודא שלצוות יש ניסיון בעבודה עם לקוחות B2B. בשלב ראשון, בחרו להעסיק עובדים רב תחומיים שיכולים לקחת על עצמם מספר משימות במקום למהר ולגייס מנהלים בכירים. בנוסף, אין צורך למהר ולהטמיע מערכות יקרות, אלא עדיף להתחיל עם פתרונות גמישים ופשוטים כמו monday.com או Google Sheets, שיאפשרו צמיחה הדרגתית עד שתהיו מוכנים למערכות מתקדמות יותר.

התמקדו בגיוס לקוחות חדשים

בשלב הראשון, התרכזו בהרחבת צוות אנשי המכירות ובגיוס לקוחות חדשים לפני שאתם משקיעים בשימור לקוחות קיימים. אסטרטגיות שימור ופיתוח נאמנות יכולות להיבנות בהמשך.

שימו פוקוס על בניית מודל עסקי ואסטרטגיה

במקום להתמקד בתמחור מההתחלה, התחילו בניסויים עם אסטרטגיות תמחור שונות ואל תפעילו לחץ מוגזם על עמידה ביעדים מכירתיים מוקדם מדי. רק בשלבים מאוחרים יותר תוכלו לבסס מדיניות מחירים ברורה ומנגנוני תמריצים למכירות.

לסיכום, מעבר לשוק ה-B2B פותח בפני חברות צרכניות אפשרויות צמיחה משמעותיות, אך ההצלחה תלויה בתכנון נכון, תזמון מדויק והבנה מעמיקה של הצרכים החדשים. הדרך הנכונה היא להיכנס בהדרגה, לבדוק את המים עם ניסויים קטנים ולשמור על איזון בין ההתפתחות העסקית לבין שמירה על בסיס הלקוחות הקיים. שילוב בין תובנות מהלקוחות הנוכחיים, התאמות לדרישות של לקוחות עסקיים ובניית תשתית ארגונית מתאימה יאפשרו לחברה לצמוח לשוק החדש מבלי לפגוע בעסק המרכזי שלה. ההצלחה טמונה בגמישות, ביצירת קשרים חזקים עם לקוחות עסקיים ובהתאמת ההצעה העסקית והמוצר לשוק המשתנה.