בתחילת שנת 2018, ביחד עם שותף, הקמתי עסק למתנות ממותגות. תוך פחות משנתיים מכרנו סחורה למעלה מחמישה מיליון שקלים והעסקנו חמישה עובדים. בתחילת שנת 2019, יחד עם שותף שלישי, הקמנו סטארטאפ טכנולוגי, ובמהלך שנה גייסנו עבורו כחמישה וחצי מיליון דולר.
שתי החוויות האלו היו שונות מאוד, וההבדלים שבין הקמת עסק להקמת סטארטאפ טכנולוגי לימדו אותי המון על החיים. אז החלטתי לכתוב מספר דברים שלמדתי על ההבדל בין השניים.
לפני כן, חשוב לומר שלא כל העסקים זהים ולא כל הסטארטאפים זהים. בקווים כלליים, אני מתייחס לעסק כחברה בבעלות הפאונדרים שלה, ללא השקעת הון חיצוני (הלוואות דווקא כן), שנסמכת על הכנסות ממכירות.
סטארטאפ, לעומת זאת, מתאר חברת טכנולוגיה ששואפת לייצר צמיחה אקספוננציאלית במהירות, ונסמכת על כסף שמושקע בחברה בתמורה לאחוזי בעלות בה. סטארטאפים שמתחילים כ”בוטסטראפ” (bootstrap, ללא מימון חיצוני) הם חיה יפה וייחודית מאוד שאני אשאיר כרגע בצד.
עשיתי מאמץ לכתוב בלשון ניטרלית מגדרית אבל זה לא תמיד עובר חלק בעברית. בשביל הכיף התייחסתי ליזם בזכר ולמשקיעה בנקבה.
עסקים וסטארטאפים עובדים אחרת בעיקר בגלל המשמעות של המושג “הצלחה”. כל כך הרבה פעמים מצאתי את עצמי בשיחה עם יזמים שרוצים לגייס כסף, ומציגים לזכותם את ההכנסות שהמיזם שלהם יכול לייצר. השיחות האלה קצת מתסכלות כי הן דורשות הבנה של משהו לא אינטואיטיבי: למשקיעי הון-סיכון הרווח שלכם לא מעניין, לפחות לא בטווח הקרוב.
אם עסק מפרנס את הבעלים, משלם משכורות לעובדים, ולא דופק אף אחד, הוא הצלחה. הבעלים של פלאפל 4 טעמים בגבעתיים הוא חבר יקר שלי, והוא הצלחה עסקית מסחררת – האוכל טעים, העובדים והלקוחות מרוצים. זה הכל. זה בכלל לא קל, זה קשה, אבל ברור מה דרוש בשביל הצלחה.
משקיעות הון-סיכון מודדות הצלחה באופן שונה. הרווח שהחברה יכולה לייצר בטווח הנראה לעין, בטווח שהיזם יכול לתכנן אליו, לא מעניין. המשמעות של זה, ואני נותן פה סוג של אמ;לק, היא שאם אתם בונים מיזם שיכול להכניס רווחים נאים, למכור להרבה לקוחות, ואתם חושבים שבעזרת הכשרון שלכם תוכלו לייצר תשואה פנטסטית – נגיד 200% על ההשקעה ב-5 שנים – אתם לא תוכלו לגייס כסף ממשקיעת הון-סיכון.
במילים פשוטות ובוטות מאוד: משקיעות הון סיכון לא רוצות החזר על הכסף שלהן, הן רוצות שהכסף שלהן יתפוצץ. הן מניחות שרוב הכסף ילך לאבדון, ומחפשות את ההשקעה האחת שיכולה לייצר החזר עצום, פי 50 ואפילו פי 500. אלה חוקי המשחק.
זה עלול להישמע כמו הקטנה של מיזמים שיכולים להגיע לרווחים טובים בתקופה סבירה ואני רוצה להדגיש שכוונתי היא הפוכה. בעסק הראשון שהקמתי, בפעם הראשונה שראינו רווחיות במספרים של חודש מסוים, שמחנו כל כך. זה מאמץ אדיר ומי שמסוגל להקים מיזם שמכניס כסף הוא תותח או תותחית. אבל סטארטאפ נשמע זוהר והרבה אנשים שבעצם יש להם עסק ביד רוצים לגייס כסף, ולהתייחס אליו כסטארטאפ וזו טעות.
אם אתם בונים מיזם שיכול לייצר מכירות בישראל, אם יש לכם תכנית עסקית שאפתנית שבונה על רווחים נאים בתוך תקופה קצרה, לכו על זה. תתחילו למכור. תראו מה עובד עבור הלקוחות שלכם.אם חסר לכם כסף הלוואה היא אופציה טובה – הריביות נמוכות מאוד. אתם תהיו הבוס של עצמכם, אתם תחליטו את מי להעסיק ומתי, מי הלקוח ואיזה שירות הוא יקבל. אתם תהיו הפנים של העסק והמוח האסטרטגי שקובע מה שוק היעד ומה המוצר. האחריות עליכם וההצלחה שלכם במלואה. העסק יהפוך לחלק מהזהות שלכם, מקור לגאווה ובתקווה גם בסיס לפרנסה.
מאידך, אם אתם בונים מיזם שלדעתכם יכול לצמוח באלפי אחוזים בתוך שנים ספורות, כנראה שתתקשו לייצר הכנסות כבר מההתחלה. בפיזיקה זה נכון תמיד, בעסקים נכון לרוב: בשביל לקפוץ גבוה צריך להשקיע הרבה משאבים. וכך, הלוואה הופכת לכלי לא מתאים, כי אי אפשר יהיה להחזיר אותה בטווח הזמן הסביר, והסיכון שהיזם לוקח גדול מאוד. ובשביל זה נולדו קרנות הון-סיכון. הן רוצות לקחת סיכון והן יודעות לחשוב שנים קדימה.
אם המיזם שלכם יכול לגייס כסף (כלומר יש משקיעה שמאמינה שהוא יכול לצמוח באלפי אחוזים) עליכם להתרגל למחשבה שאתם כבר לא מקבלי ההחלטות היחידים. יש לכם שותפות, ויש להן דעות.
במקרה הטוב, השותפות שלכם יהיו משקיעות מנוסות שיוכלו לתרום לכם בחיבורים ובעצות. אתם תצטרכו לחלוק בפירות ההצלחה אבל גם בעול הסיכון. יהיה עליכם לחץ כבד מאוד – על הכף כבר לא מונחת רק הפרנסה שלכם אלא העובדה שאתם משחקים בכסף של אחרים ויש להם ציפיות גבוהות.
בעסק, כשאתה מחליט לסיים את יום העבודה וללכת לישון, לשלוח את האימייל הזה מחר, לא להוציא משלוח בגשם, אתה מקבל החלטה על ההכנסה שלך. בסטארטאפ, ההחלטה ללכת לישון משמעה שהחלטת שסיימת להתאמץ להיום עבורך ועבור המשקיעות שלך. שתי האפשרויות מלחיצות, אבל באופן שונה
------------
עמית הוא יזם ומשקיע. בין השאר הקים את Approve.com, סטארטאפ מתחום ה-Fintech שנמכר שנתיים לאחר הקמתו ל-Tiplati. היום הוא משקיע בקרן Entrée Capital.
האזנה לפרק 
קריאת הבלוג 
צפייה בוידאו 
תשאלו אותנו הכל
