שמי יפתח בר, ואני ה CTO בחברת riseup, ואני רוצה לתת לכם כמה טיפים על איך אפשר להתכונן למשא ומתן.

למה בכלל חשוב להתכונן?

זה דבר די מדהים אבל אנחנו יודעים להימנע בצורה נפלאה מלהתמודד עם רגעים לא נעימים לנו אפילו שאנחנו יודעים שהם עומדים לבוא. למשל - השאלה ״מהן ציפיות השכר שלך?״ מלחיצה. אז מה אנחנו עושים? לא חושבים על זה. הרי למה לנו להתמודד עם הבעיה הזו עכשיו אם אפשר לדחות אותה לאח״כ.

למה? כי זה אחד הרגעים הכי משמעותיים שיקבעו את רמת השכר שלכם בשנים הקרובות. להמציא מספר על המקום, או לא להתכונן לרגע הזה, זו טעות ענקית. כשלא מתכוננים אנחנו עלולים להגיד מספר נמוך יותר ממה שחשבנו שאנחנו רוצים. ואח״כ כשיציעו לנו שכר באזור הזה אנחנו גם נימנע מלעשות משא ומתן, או אולי נעשה משא ומתן אבל נשכנע את עצמנו שיאללה, כבר אין כוח ומה זה משנה. תקשיבו, מדובר פה על הפרשים של אלפי שקלים בחודש והבסיס לכל ההעלאות העתידיות שתקבלו. זה באמת רגע מכונן בשנים הבאות בחיים שלכם. תעשו לעצמכם טובה ותתכוננו.

הערה אחרונה לפני שאני נכנס לתוכן: לא צריך לקחת את כל הטיפים. קחו מה שמתאים לכם, העיקר שתרגישו מוכנים כשאתם באים לעשות משא ומתן.

טיפ 1: איסוף מידע

אחד הדברים שהכי עוזרים להרגיש מוכנים זה לדעת. מה כדאי לדעת? קודם כל מידע כללי. לדוגמא - כמה חברים שלכם בסיטואציה דומה מרוויחים? איך הם עשו משא ומתן? באיזה סוג חברות הם התראיינו? מה היו ציפיות השכר שלהם? איך זה השפיע על המשא ומתן ועל ההצעה שהם קיבלו?

כל מה שאתם יכולים ללמוד מחברים שלכם שמוכנים לשתף, תלמדו.

בעולם של משא ומתן סביב שכר צריך לשים לב ממי לומדים. אנשים שאינם דומים לכם, עם רקע שונה, עם רמת ידע שונה, סביבה שונה, שמתראיינים בחברות שונות, יחוו חוויה אחרת לגמרי מהחוויה שלכם ועלולים להתנהל באופן שלא מתאים לכם. לכן אני ממליץ לנסות לקבל מידע מאנשים דומים לכם.

עוד מידע שאפשר לקבל הוא על חברה ספציפית. אם אתם מנסים להתקבל לאחת מהחברות הגדולות, תוכלו לקבל הרבה מאוד מידע על איך התהליך עובד שם, מה נהוג ולא נהוג. זה יוכל לעזור לכם להיות מוכנים עוד יותר למשא ומתן בחברה הספציפית הזו. לדוגמא - מישהי שהתייעצה איתי על משא ומתן במשרה בפייסבוק לפני כמה חודשים ומכיוון שידענו את הדרגה שהיא עומדת לקבל, ידענו בצורה טובה יותר מה טווח המשא ומתן שהיא יכול לעשות, וזה מאוד עזר לה להיות מוכנה.

טיפ 2: מנטור

תהליך חיפוש העבודה הוא מאוד רגשי ואמוציונלי, והוא יכול להיות תהליך מאוד בודד. בסופו של דבר, זה רק אתם, לבד, שהולכים להתראיין ולקבל את הצעת העבודה. אתם לבד מנהלים את השיחות, ואין שם אף אחד אתכם שיעזור לכם כשאתם בחדר מנהלים את המשא ומתן.

לכן אני ממליץ למצוא מישהו שאתם סומכים עליו שאפשר לשתף אותו בתהליך ושייתן לכם את העצות הנכונות. עדיף שזה יהיה מישהו בתחום שלכם, שאתם סומכים עליו והוא מנוסה פחות או יותר כמוכם. ממליץ שזה לא יהיה אבא או אמא שברוב המקרים יכולים לתת עצה מאוד לא רלוונטית - ״רק 0.5%? נשמע לי מעט, לדעתי אתה צריך לקבל לפחות 2%״. דוגמה אמיתית אגב של עצה של אמא דואגת שאין לה שום ניסיון בהייטק.

עם המנטור פשוט שתפו את כל מה שאתם חושבים, תעשו איתו תרחישים, תתייעצו איתו כמה לבקש, תתחייבו מולו לאתגרים שהיה קשה לכם להתחייב עליהם לבד - ״אני אבקש 30 ולא 28!״.

אני מקבל 2-3 פניות להתייעצות בנושא משא ומתן ואני עוזר בכיף, ובהרבה מהמקרים אני פשוט צריך לתת ביטחון ולא עצה. לשמוע ממישהו שמבין שאתם מתנהלים סבבה נותן תחושת ביטחון עצומה ועוזר לאנשים להרגיש מוכנים. תשיגו את זה לעצמכם.

טיפ 3: מול המראה

זה נשמע טיפשי, זה מאוד מביך, אבל זה עובד. תגידו דברים בקול רם, לבד. תעשו את זה שוב ושוב, ממש כמו שהייתם עושים את זה בראיון. יש שאלה שאתם חוששים איך תענו עליה? פשוט תענו עליה. מלחיץ אתכם להגיד ״הציפיות שלי הם 35,000״, אבל זה מה שאתם רוצים להגיד? פשוט תגידו את זה בקול רם מול המראה הרבה פעמים. זה בדיוק מה ששחקנים עושים לפני הצגה.

חוץ מזה, תחשבו גם על תרחישים, בייחוד כאלה שמלחיצים אתכם. למשל, אתם חוששים שיענו לכם שזה הרבה מידי, תחשבו על תשובה ותגידו אותה בקול, במספר דרכים. לשמוע את עצמכם אומרים את זה עוזר.

באופן אישי אני משתמש בטיפ הזה המון. כשאני מתכונן להרצאה אני עושה בדיוק אותו דבר, וגם כשאני מתכונן לשיחה חשובה. אתם כנראה כבר עושים את זה בראש שלכם, אז פשוט תוציאו את זה דרך הפה שלכם ושזה יגיע גם לאוזניים שלכם.

טיפ 4: אסינכרוניות

בואו נודה בזה, אנחנו לא טובים במשא ומתן, תראו כמה אנחנו צריכים להתכונן לזה!

טריק שאני אוהב לעשות זה להתכונן למצב שבו אנחנו לא בטוחים איך להגיב - זה ה-else האחרון בשורת ה-if-ים או ה-default ב-switch case שלנו (למפתחים שנמצאים פה). תלמדו להגיד ״אני אחשוב על זה״. אפשר לדחות הרבה מהשיחות בזמן אמת לתשובה אסינכרונית. זה יאפשר לנו להתכונן לתשובה ולתרחישים הקרובים בצורה טובה יותר (עם הטיפים הקודמים - מידע, מנטור, מול המראה), וזה גם מאוד מקובל במשא ומתן בשכר.

טיפ 5: נסיון

זה טיפ לאמיצים, הוא הכי קשה.

תבחרו חברה שאתם לא רוצים ללכת עליה ופשוט תתגלחו עליה. תעשו שם משא ומתן כאילו אין לכם מה להפסיד. הרי לא רציתם ללכת לחברה הזו מלכתחילה!

למה זה הכי קשה? כי זה דורש מלא זמן, זה דורש אשכרה ללכת לראיונות, לעבור את הראיונות, לשחק משא ומתן כאילו אתם באמת רוצים לעבוד שם. והדבר הכי מצחיק - יש בזה סיכון, יש סיכוי שבסוף תלכו לעבוד שם. גם את זה ראיתי קורה כמה פעמים.

מה שכן, זה מאוד אפקטיבי. לעשות משא ומתן כשאין מה להפסיד מראה לנו את גבולות הגזרה שלנו ומייצר בטחון למשא ומתן במקום אחר.

טיפ 6: תראו את ההרצאה

הכי זחוח שלי. ההרצאה באמת טובה, וקיבלתי פידבקים מהרבה מאוד אנשים שהיא עזרה להם. אז אם לא ראיתם אותה עדיין, תראו אותה.

בהצלחה במשא ומתן הבא 💪