היי! אני מתיו דנאוף, SDR במאנדיי בשבעת החודשים האחרונים ולפני כן עבדתי במשך שנתיים ב-DealHub והתמקצעתי בגיוס לידים ומכירות. העבודה כ-SDR מגיעה עם לא מעט אתגרים, ובבלוג הזה אני רוצה לשתף את האתגרים שאני נתקל בהם, איך אני מתמודד איתם על בסיס יום יומי, והשיעורים שלמדתי בשנים האחרונות. 

אתגר 1: מספרים נמוכים יכולים לגרום לדה-מוטיבציה

בתור SDR, דחייה היא בלתי נמנעת. בממוצע, אני מבצע 80 שיחות ביום (1,600 בחודש), ומעל ל-90% מהן אינן מניבות תגובה או דחייה. הנתונים האלו אמנם תואמים לבנצ׳מרק הכללי בתעשייה, אבל כשהסיכוי להצלחה נראה כל כך בלתי מושג, קל מאוד להרגיש ייאוש בתפקיד. 

פתרון: שינוי במה שאתה מודד

במקום לעקוב אחרי דחיות, אני מתייחס למטריקות כמו קונברשן משיחה לפגישה. לדוגמה, אפילו אם אני מצליח לקבוע פגישה אחת בלבד אחרי יום קשה של שיחות, זה מספיק כדי לשמור על האנרגיה שלי ולהניע אותי להמשיך. הסוד הוא להמשיך ולייצר ניצחונות קטנים כדי לשמור על המוטיבציה, ולהמשיך לשמור על מומנטום גם בימים מאתגרים יותר. 

אתגר 2: להישאר ייחודי בקהל

לקוחות פוטנציאליים מוצפים מדי יום באלפי הצעות מכירה, והיכולת לבדל את עצמך ולתפוס את תשומת הלב שלהם יכולה להיות מאוד מאתגרת.  

פתרון: שליחת הודעות מבוססות ערך 

בסופו של דבר, הדרך הכי טובה ׳להיכנס׳ לתשומת הלב של אנשים היא קשר אישי. הנה דוגמא להודעה ששלחתי בלינקדאין שעזרה להיכנס לקשר עם לקוח פוטנציאלי: 

שלום [שם], שמתי לב ל-[דבר ספציפי, למשל: שאתה עסוקים בלהתרחב גלובלית]. עזרנו לעסקים כמו שלך [תוצאה ספציפית, למשל: לשפר את התקשורת הפנים ארגונית שלהם] בעזרת [שם המוצר/סטארטאפ, למשל: מאנדיי]. האם יהיו לך כמה דקות לשוחח כדי שנוכל להגיע למצב שגם אתה תוכל להשיג תוצאות כאלו בעצמך? 

הגישה הזו מראה שאני עשיתי את שיעורי הבית שלי ומדגישה איך מאנדיי יכולה לפתור את הבעיה הספציפית שלהם באופן מיידי, מה שהופך את הפנייה כולה לאישית ותופסת תשומת לב בצורה טובה יותר.  

אתגר 3: בניית אמון במהירות

לקוחות פוטנציאליים לעיתים רואים את ה-SDRs כ׳פושרים׳ ומפריעים, ולכן קשה לפתח אמון בשיחות הראשוניות.

פתרון: להיות אדיב, לחנך ולגלות סקרנות אמיתית

אני מתמקד בבניית אמון על ידי שיתוף תובנות על התעשייה או העסק של האנשים אליהם אני פונה, והצגה של סקרנות אמיתית לגבי האתגרים שלהם. על ידי שאילת שאלות מתחשבות ופרסונליות, אני יכול לגלות את הכאבים הכי משמעותים שלהם ומראה עניין אמיתי בהצלחה שלהם. במקום לדחוף מוצר, אני עוסק בשיחות משמעותיות ומסביר כיצד מאנדיי יכולה לעזור להם באופן ספציפי. גישה זו יוצרת קשרים אישיים ואותנטיים וממקמת אותי כיועץ אמין ולא סתם סוכן מכירות.

דוגמאות:

"שמתי לב שהצוות שלכם מתרחב במהירות—איך אתם מנהלים את תיאום העבודה בין המחלקות בימים אלו?"

"רוב החברות ב[התעשייה שלהם] נתקלות בקושי עם ויזיביליות של פרויקטים. גם אתם חווים את זה?"

"שמעתי על [מידע ספציפי על החברה שלהם או על התעשייה]. איך אתם מתמודדים עם המגמה/האתגר הזה?"

אתגר 4: ניהול זמן אפקטיבי

עבודה של SDR כוללת כמה אלמנטים שונים, והשילוב בין מחקר, פולו-אפ, יצירת קשר ופניות וכל הלוגיסטיקה שמסביב יכול להיות מאתגר בלי תהליכי עבודה מוסדרים. 

פתרון: חלוקה לפי זמן (Time Blocking)

שימוש ב-Time Blocking היווה עבורי עזרה עצומה בשמירה על סדר ופרודקטיביות. על ידי הקצאת זמן ספציפי ביומן באופן קבוע לכל משימה - פולו-אפים, קולד קולס, פניה דרך רשתות חברתיות ומחקר - חוסך הרבה זמן וממקד אותי בעבודה, בלי תחושות של לחץ או הסחות דעת. (למשל - בכל יום אני שומר שעה לפולו אפים, או שעה וחצי לשליחת הודעות בלינקדאין).

בנוסף, המחקר המקדים לפני פנייה יכול לקחת לא מעט זמן, ולכן כדי לייעל את התהליך ולעשות מחקר טוב יותר אפשר להשתמש בטיפים הבאים: 

• זיהוי אזורים שמעניין לחקור אותם - התפקיד של האדם אליו פונים, מטרות החברה שבה הוא עובד, הישגים אחרונים (פרסונליים או של החברה) או מגמות בתעשייה/ענף. 
• שימוש בכלים כמו לינקדאין, Sales Navigator, אתרי עסקים ואתרי חדשות תעשייתיים (Industrial News) כדי להיחשף לאינפורמציה הכי רלוונטית בצורה יעילה.
• יצירת צ׳קליסט של אינפורמציה הכרחית לפנייה כדי למנוע בזבוז זמן על פרטים שאין בהם צורך. 
• תעדוף לידים בהתבסס על פוטנציאל ההתאמה שלהם למאנדיי כדי לוודא שמאמצי המחקר שלי מתמקדים בלידים בעלי ערך גבוה. 

השיטות האלו לא רק מייעלות את תהליך המחקר שלי, אלא גם מאפשרות לי לקיים שיחות עם לקוחות פוטנציאליים שמבוססות על תובנות מותאמות אישית שמדברות אליהם ומשפרות את הסיכוי להפוך את הפנייה הקרה למכירה.

אז לסיכום:

תפקיד ה-SDR יכול להיות מאתגר, כן, אבל גם מאוד מתגמל כשעושים אותו עם הגישה והאסטרטגיה הנכונה. אם אני יכול ללמוד לקבל דחייה כשלב בדרך, לשמור על סדר בפניות ובפולו-אפים שלי ולמקד את עצמי בשיפור משיחה לשיחה, אני יכול להשתמש בכל אלו כאבני דרך להצלחה.

אז אם אתה SDR נוכחי או עתידי, או פאונדר.ית שעושה עכשיו את המכירות הראשונות בסטארטאפ שלו, תזכרו את זה: התמדה וגמישות הם החברים הכי טובים שלכם, אל תשכחו לחגוג ניצחונים קטנים, והכי חשוב - אתם יכולים לעשות את זה!