שיווק לא יעיל בסטארטאפ יכול להוביל די מהיר לסגירה שלו אם מדובר בסטארטאפ בשלבים ראשוניים ולאיבוד שווי גדול אם מדובר בחברה יותר בוגרת.

הסיבה היא שחוסר יעילות שיווקית לא רק מוצצת את המזומנים של החברה, היא גם לרוב לא תדלוור את הביזנס שהשיווק כל כך מחוייב לו.

העניין הוא שב-4 שנים האחרונות, השתנתה התפיסה לחלוטין לא רק בתפקיד של השיווק, אלא באיך שהוא אמור להעשות. אין כבר את הרצון "לצמוח בכל האמצעים" אלא "לצמוח בצורה אפקטיבית ואפילו ריווחית". יעני, מתודולוגיות צריכות להשתנות ומהר.

ותאמינו לנו, היינו שם.

כמה וכמה פעמים. הובלנו מערכי שיווק שהובילו לתוצאות מצויינות ברמת הביזנס וגם יצא לנו לפשל לא מעט עם תזות לא נכונות, מחקרים משובשים והוצאה לפועל לא הכי יעילה.

ים כבר נמצא כ-17 שנים בתפקידי הובלת שיווק בכירים - היתה לו סוכנות של מרקטינג עם עשרות עובדים, הוא היה CMO בסטארטפים קטנים עד לשלב של סקייל ובסטראטאפים גדולים בשלבים של הייפר-גרות'. הוא גם היה קו-פאונדר ו-CMO בסטארטאפ שנמכר לא מזמן.

יונתן עושה שיווק דיגיטלי על מגוון צורותיו כבר 15 שנה, עוד מהימים שהיה צריך להסביר לאנשים מה לעזאזל זה סושיאל. ב-8 השנים האחרונות הפוקוס שלו הוא פרודקט מרקטינג, ופיתוח התחום והדיסיפלינה במקומות כמו וויקס, טיילור ברנדס ואלמנטור. היום הוא מנהל את השיווק בסטארטאפ Munch ומנהל את קהילת הפרודקט מרקטינג בישראל - הפמ״מיה.

מאחורי כל מילה יש הרבה דמעות וטיפות זיעה שנתנו בעשורים האחרים, ככה שהבלוג המשותף הזה הוא חשוף וברובו נכתב מנסיון אישי כשהמטרה כאן היא לעזור לכל פאונדר ומוביל שיווק להימנע מטעויות כמה שניתן על ידי ייעול מערך השיווק, האסטרטגיה שאתם בונים, הטקטיקות שאתם מוציאים לפועל והתרבות הארגונית של מחלקת השיווק שלכם.

מה הקטע של שיווק בסטארטאפים?

תראו, זה לא פוסט למתחילים אבל רגע חשוב להבין מה העניין בשיווק בסטארטאפ כדי שניהיה מיושרים.

כפאונדרים, בדכ אין לנו זמן וכסף להתעסק בשיווק כי אנחנו עסוקים בבנייה של המוצר, אבל בלי השקעה משמעותית בשיווק (זמן ו\או כסף) לא יהיו לנו מספיק לקוחות כדי להצדיק את המוצר.

יותר מזה, להזריק חשיבה שיווקית מ Day 1 זה יותר ממבורך. בסוף הרי המוצר יפגוש את השוק וכדאי שיהיה מישהו שחושב על השוק הזה בזמן שבונים את המוצר. זה יחסוך לא מעט כסף וסבל לכולם.

בגדול, שיווק מתחלק לשלושה תחומים:

1. ברנד מרקטינג - כאן יש שני תתי-תחומים מרכזיים:

– ברנדינג - כל עולמות המיצוב, מסרים, והמיתוג של המוצר ושל החברה.

– נוכחות - כל מה שמעלה את הנוכחות של המותג, הסנטימנט אליו והרפיוטיישן שלו.

2. פרודקט מרקטינג - שצריך לעזור לדייק את המסרים והפיצ'רים של המוצר ולהיות הקול של המשתמשים, למנוע נטישה, להגדיל שימושיות ובחברות B2B גם לעזור לצוות המכירות על ידי הכנה של עזרים תומכי מכירה.

3. דימנד\גרות' מרקטינג - המטרה של התחום הזה היא לייצר פאנל\פייפליין ולהצמיח את המכירות והרווחים. יש כאן שני תתי תחומים עיקריים:

– מאמצים אורגנים - קידום אורגני בגוגל, יצירת תכנים, בניית קהילה וכו.

– מאמצים ממומנים - כל עולמות ה PPC, משפיענים, אפיליאייטס וכו.

ולא נגענו באופרציה שסביב תחום השיווק, הצורך המובנה למדוד הכל, היכולת לייצר קריאייטיבים כמו ווידאויים, באנרים, כתבות ושאר ירקות.

בקיצור, תחום מורכב שכולם תמיד חושבים שהם יודעים אותו מצויין אבל בסופו של דבר, אין הרבה שעושים בו עבודה מושלמת (אין בכלל כאלה) או מצויינת (יש ממש מעט כאלה).

יאללה בואו נתחיל.

הנה הן לפניכם, הטעויות היקרות ביותר שעשינו ממקום מושבינו כמובילי שיווק, חיצוניים או פנימיים לארגון. אנחנו חושפים אותן כאן כי א. לדבר על כישלונות היום זה לגמרי נורמלי ב. שתדעו לזהות אותן אצלכם לפני שהן קורות ואולי תצליחו להימנע מהן וג. שתדעו שזה ממש בסדר אם גם אתם נפלתם בהן או אפילו בעיצומה של טעות כזו עכשיו.

ידע, ניסיון וביטחון נמדדים ביכולת לזהות את הטעות בזמן, לחתוך הפסדים ולחזור לנקודה האחרונה בה ראינו תוצאה חיובית. משם אפשר לנסות שוב בזהירות עד שרואים ירוק.

1. תבוסתנות תחרותית - מה שעובד למתחרים יעבוד גם לנו

- לא יעיל - לא הכל נוצץ אצל המתחרים למרות שלפעמים זה מאוד נראה ככה. שחררו את הגישה הזו ואת הרעשים שיש אצלכם בחברה לגבי מה המתחרה ההוא השיק או שיפר. אין לזה הרבה ערך. כן צריכים לראות מה קורה בשוק אבל לא להיות אובססיבים ולרדוף אחרי הפרטים עצמם. אנחנו אף פעם לא יודעים מה באמת ״עובד״ כמתבוננים מהצד.

אין לנו גישה ושקיפות להחלטות שמתקבלות ולא לדאטה של המתחרים, במיוחד לא דאטה שקשור לפאנלים ופייפליין. יכול להיות שברגעים אלה ממש המתחרה שובר את הראש למה עמוד הנחיתה ״המושלם״ לא ממיר.

מה שכתבנו למעלה תופס גם לגבי דוחות ומחקריי באנצ'מארק מהתעשייה. ״בתי הקברות מלאים״ בחברות שהיו כל כך עסוקות בלהיטמע ולהידמות, אפילו מבלי לשים לב לכך, ובסוף לא הצליחו להתבלט לאורך זמן.

- יעיל - הנתונים היחידים שחשובים הם הדאטה שלכם על איך הטראפיק שלכם מתנהג, מה קורה עם הרווחים ואיך הפייליין נראה. תייצרו לעצמכם באנצ'מרקים פנימיים. זה סבבה לחפש קצת בנצ'מרקים ומחקרים אבל הכל יהיה מאוד שונה בהתאם למיזם שלכם, הגיל שלו, הנסיון שהצוות צבר ומיליארד פרמטרים אחרים.

תיהיו Eyes on the Ball בכל מה שנוגע לדאטה שלכם או להנחות הייסוד שלכם. אגב, אם זה קשור למסרים שמתחרה כזה או אחר הריצו כשהם "היו בגילכם", תלכו לאתר שנקרא Way Back Machine ותכניסו את הדומיין של המתחרים. הכלי יראה לכם על בסיס ציר זמן איך הם השתנו לאורך השנים.

כלי שיחסוך הרבה זמן בנבירה וכיתות הרגליים במחקר מתחרים -competely(dot)ai. תריצו שם את שמות המתחרים, תלמדו אותם, תשחררו ותתרכזו בעצמכם.

2. המכירות שלנו בירידה, אולי ניתן קופון?

- לא יעיל - אחת התובנות המשמעותיות ביותר שלנו כמובילי שיווק היא זו: מי שלא צריך את המוצר שלנו לא צריך אותו ב50% הנחה. ואם נרחיב את התובנה הזאת עוד קצת - אם הדרך היחידה לייצר כמות מכירות משמעותית היא דרך הנחה, כנראה שהמחיר או לא תואם את כוח הרכישה של קהל היעד, או לא משקף את הערך כפי שהוא נתפס על ידי קהל היעד.

בהנחה שאתם לא מוכרים מוצרי צריכה ועושים סיילים של סוף עונה להיפטר ממלאי, אין סיבה שתתמחרו מעל יכולת הרכישה של קהל היעד שלכם (בהנחה שהמחיר משקף עלויות ייצור + שולי רווח סבירים) הנחת עבודה היא שלקוחות שרוכשים מוצר דיגיטלי בהנחה הם לקוחות פחות טובים. פחות סביר שיתנסו במוצר, יותר סביר שיעשו Churn ועוד רעות חולות.

קופונים ומבצעים מלכלכים את הדאטה ואת הקופה עם Intent מחירי במקום מוצרי - כמות גדולה וחד פעמית של לקוחות מתנסים במוצר ״כי יש מבצע״, נוטשת באחוזים גדולים יותר, ותורמת בסופו של דבר מעט מאוד ל ARR.

- יעיל - אם הקונברז׳ן שלכם בירידה, צר לנו להיות אלה שמספרים לכם את זה, אבל הבעיה היא לא המחיר. תבחנו את הגדרות הקמפיינים, את המסרים בעמודים, את חוויית השימוש הראשוני במוצר. אגב, במוצרים שרק פוגשים את השוק לראשונה, זה יותר מלגיטימי לעשות A/B Test על המחירים וה Packaging שלהם.

אבל אנחנו לא מדברים כאן תמחור אלא על הנחה משמעותית כחלק מקמפיין כזה או אחר או כניסה לכל מיני אתרי באנדלים ודילים שמציעים אתכם ועוד רבבות אחרים במחירי רצפה. לגיטימי גם לחגוג ארוע שנתי מסויים ולתת הנחה סמלית, אבל תחשבו את זה טוב טוב עם ה CFO שלכם כדי להבין איזו השפעה תהיה לזה על ה Churn ARR שלכם ועל ה LTV.

3. זה רק שינוי קטן בעמוד נחיתה, לא צריך טסט

- לא יעיל - רוב השערות של ים מהראש ושל מיימון מהזקן נשרו כי אמרנו "מה עכשיו ניצור מודלים שונים שיעקבו אחרי שינוי אות\כפתור\ניווט\סקשן\מספר בדף הזה?" פשוט עשינו את זה ונוכחנו שלא למדנו כלום ממה שקרה או שלא קרה.

הדבר השני הוא לשנות הרבה פרמטרים בדף כזה או אחר ולנסות להסיק מזה מסקנות.

- יעיל - פשוט לעקוב. תתמכרו לטסטים. זה בסדר גם אם זה מרגיש מוזר אבל כל מה שלא מדיד בפאנלים הוא פשוט לא מעניין. מוביל שיווק בלי דאטה ואטריביושן מוכח יתפס מהר מאוד לנרטיב שנדבק ללא מעט אנשי שיווק שהם לא יודעים לגמרי מה הם עושים או למה או גרוע יותר- איך.

תוסיפו איוונטים בגוגל אנליטיקס על כל שינוי שאתם עושים בדף או בקמפיין מסויים, תייצרו דוח על אותו שינוי ובמקרים מאוד מהותיים, אפילו תפנו לזה זמן פעם ביום או בשבוע לעבור על זה עם המנכ״ל או הצוות שלכם. תטמיעו כלים כמו VWO כדי לבדוק כל וריאנט הכי פעוט. תיצרו תרבות מבוססת דאטה. זה מצויין ומחזק את השרירים הנכונים.

לגבי הרצון לעשות מלא שינוים במכה - סבלנות קרה. תכינו רודמאפ של בקשות, תשתמשו במתודולוגיית RICE כדי לתעדף אותן, תחברו את כל מקורות הדאטה והאטריביושן, תזרימו מספיק טראפיק והלאה וקדימה.

4. אז בעצם אין טעם להשקיע במשפיענים/יח״צ/ברנד, זה לא מדיד

- לא יעיל - להתייחס לכל הוצאת שיווק לא מדידה כמותרות. לחשוש להוציא דולר בלי לראות אותו חוזר חזרה. לפחד מצירוף המילים Brand Awareness. לקנא באיזה קמפיין השקה או פוסט שקראתם על מוצר שהפך לויראלי עם $0 השקעה במיתוג או יח״צ או הפצה.

העובדה הקשה היא שאין קיצורי דרך לפריצה. טראפיק אורגני וחיפושי מותג לא מגיעים בחינם כמו מן מהשמיים. ואותן חברות מהפוסטים ההם בלינקדאין - תהיו בטוחים שהושקעו שם הרבה כסף, זמן ותשומת לב. כמו שאומר הפתגם - It takes 20 years to be an overnight success.

- יעיל - לבחור טקטיקה ותמהיל שתואמים את מצב הקופה, התקופה והיעדים, לנשום עמוק ולהבין שחלק מהכסף יחזור מיד, חלק תוך 3 חודשים וחלק לא יחזור לעולם. תגדירו תקציב יעד, ו Success Indicators, אל תתפתו משמות גדולים או מספרי עוקבים, תעשו Due Diligence על הדמוגרפיות ומאפייני העוקבים כך שיתאימו לקהל האידיאלי שלכם, תריצו SEMRush על כל בלוג שרוצה לפרסם אתכם. תהיו סלקטיבים ואקסקלוסיבים - זה משתלם.

חשוב מאוד לנצל את הכוח של פעולות מבוססות מותג - בפרט עבודה משפיענים ו SMEs - כדי לקצר לכם את המרחק בין הקהל למוצר ולעזור לכם לשווק אותו בקונטקסט הנכון. בטווח הלא מאוד ארוך, השקעה בערוצים ״רטורים״ ולא מדידים אמורה לבוא לידי ביטוי בדיירקט, בחיפושי מותג, באיזכורים ברשתות. כלומר - בכל הערוצים הסקיילבילים והחינמיים האלה שמורידים לכם את ה CAC.

בהקשר הזה, ממליצים מאוד על Passionfruit, פלטפורמת לבניית שת״פים עם יוצרי תוכן ומומחים שעזרה לי (יונתן) באופן אישי להגיע ליוצרים שהיום הם שגרירי מותג שלנו. מנצחת גם באיכות היוצרים וגם בממשק.

5. ההתמכרות לממומנים קשים

- לא יעיל - אם הגעתם למצב שבו עיקר הטראפיק שלכם מגיע ממקורות ממומנים, תתכוננו להרגיש אופוריה כשהקמפיין עובד, קריז וגירודים כשהוא לא.

נסתרות הן דרכי האלגוריתם, ולשינויים לכאורה קטנים במאפייני הקמפיין יכולים להיות גלי הדף שילוו אתכם שבועות. החלפתם עמוד נחיתה? שיחקתם קצת עם ה Bid Strategy? העלתם או הורדתם תקציבים בחדות? תכינו הרבה ציפרלקס כי ימים חרדתיים ותנודתיים לפניכם.

החלק של קמפיינים ממומנים בתמהיל הכללי הוא נכבד ומשתנה בין תעשיות וגיל הסטארטאפים. אבל ככלל הצורך לפזר סיכונים הוא מובנה והיכולת של גוגל אדס או פייסבוק אדס לשאוב ממכם זמן או כסף היא פסיכית. בשביל זה הם בנויים.

אסטרטגיית שיווק שנשענת על ממומן לאורך זמן כצ'אנל מרכזי, תאותגר לעשות את המעבר לאורגני או לתמהיל בריא יותר, ה CPC שלכם תמיד יעלה וההשפעה של זה על ה CAC היא מהותית.

עוד משהו זה שפעילות ממומנת דורשת לא מעט משאבי קריאייטיב - קופי, באנרים ודפי נחיתה מה שמייקר גם את ה Fully Loaded CAC שלכם.

- יעיל - להתחיל במקומות עם Intent גבוה יותר כמו גוגל אדס וללכת על מילות מפתח פחות תחרותיות. לאט לאט ועל בסיס הצלחה לפתוח את זה לעוד מילים.

אפשר להתחיל בלטרגט אזור גאוגרפי מצומצם ולהרחיב עם הזמן.

אפשר לוודא שדפי הנחיתה מוכנים לעשות Lead Capturing מקסימלי, כמו פופאפים למשל (כן, זה בסדר להיות קצת יותר אגרסיביים שם).

חייבים תמיד תמיד לעבוד עם מקצוען מנוסה אחרת המכונה תאכל אתכם. אתם יכולים להתנסות בעצמכם וזה אפילו כדאי אבל אל תלכו לאיבוד שם - תגדירו זמן ויעדים אם אתם שמים על זה ידיים בעצמכם.

עוד דבר זה שאם אתם רק מתחילים, זה בסדר שתמהיל הקמפיינים הממומנים יהיה גבוה יותר בהתחלה אבל תתחילו לבנות מנועי צמיחה אורגנים כמה שיותר מהר בצורת SEO, תוכן וקהילה אם אפשר.

והכי חשוב לזכור - לידים שמגיעים ממקורות ממומנים לרוב יהיו קרים יותר עם אחוזי המרה נמוכים יותר. תשקיעו בפרודקט מרקטינג - בחוויית האונבורדינג למוצר, בתקשורת, במסרים ובחשיפת הפיצ׳רים והיכולות בכל השלבים, ובפרט בימים הראשונים של הליד במערכת. הרבה יותר זול להמיר משתמש קיים ומנוסה שמרגיש שהמוצר ״רואה״ אותו מאשר להמשיך לירוק דם על טראפיק שמרחב לו במרומי הפאנל.

6. אין לי תקציב למשכורות, נביא כמה ג׳וניורים

- לא יעיל - מכירים ״לקנות בזול זה לשלם ביוקר״? אז זה. בשלבים הראשונים של חברה מצופה מכל חבר צוות לאייש מספר תפקידים בו זמנית, על אחת כמה וכמה במרקטינג. אתם צריכים אנשים שיודעים - ומוכנים - לעשות הכל, כולל להגיד לכם שההחלטות שלכם שגויות ומה כן כדאי לעשות.

ועם כל הרצון הטוב לפתוח את הדלת, ג׳וניורים צריכים הכוונה ומנטורינג כדי לגדול ולשגשג. בשביל זה צריך זמן, פוקוס וסובלנות לטעויות. 3 דברים שלמוביל שיווק בסטרטאפ מוקדם פשוט אין.

- יעיל - לגייס מוביל שיווק מיד-לבל עם נסיון רוחבי בשלושת תחומי השיווק (ברנד, גרות' ו PMM) שידע לבנות אסטרטגיה ולהוציא אותה לפועל, זה המינימום הנדרש.

בתור יזמים אתם יכולים גם לגייס יועץ פנימי\חיצוני שיעזור לכם.

אם אתם מובילי שיווק, הפסקאות למעלה נוגעות גם לכם - אתם תהיו טובים ככל שצוות הלידרשיפ שלכם יהיה טוב וטוב = מנוסה. תביאו A-players שיובילו את התחומים השונים ולא First Timers.

7. להכניס אוטומציות מההתחלה

- לא יעיל - כמה פעמים הבאנו מוצר או פיצ'ר חדש לשוק וישר הכנסנו אוטומציות ואימיילים וצ'אטים אוטומטיים. One too many times…

כל הדברים האלה מהווים באפר ביניכם לבין המשתמשים שלכם. הם מרחיקים אותכם בצורה מובנית מהם ויקח לכם יותר זמן להבין את האתגרים, הלינגו והז'רגון של קהל היעד. שוואייה שוואייה. לא חייבים מיליארד אוטומציות על ההתחלה, להיפך.

- יעיל - תטבלו את הידיים בקרקע ותוודאו שיש לכם לכלוך מתחת לציפורניים. זה אומר שאם אתם רק משיקים מוצר- תוותרו על המיילים האוטומטים. תנסו X ימים\שבועות לענות אישית לכל מייל. לא, לא השתגענו. יש לנו צלקת על הפנים מזה.

לשלוח כמה מיילים בודדים עד עשרות ביום זה אפשרי ויכול לעשות כמה דברים:

כמו למשל להבין את האתגרים של המשתמשים שלכם מהר יותר ולהתאים את המוצר\המסרים בהתאם, או . ליצור באופן טבעי קבוצה של משתמשי-על שירוצו איתכם לאורך לא מעט זמן ואפילו ישמחו לשתף את הפתרון שלכם עם קולגות, רק בזכות זה שנתתם להם יחס אישי.

דבר נוסף שזה נותן זה לבנות מתוך התקשורות האלה אימיילים אוטומטים שכשתרצו לעשות סקייל ולהכניס אוטומציות, הם יהיו חדים ומדוייקם ויביאו את התוצאות הרצויות. אותו הדבר נכון לצ'אט על המוצר ועל האתר.

למעשה הדבר הלא סקיילבילי הזה יכול להאיץ לכם קצת אתה PMF, את ה Model Market Fit, להגביר המרות דרך צ'אנל האימיילים, להביא עוד משתמשים נוספים בחינם על בסיס של רפרל ועוד.

אחלה סקייל שבעולם. אגב זה נכון גם ואפילו במיוחד לחברות גדולות שמוציאות פיצ'רים חדשים לשוק.

8. פגישה עם צוות הסיילס/פרודקט לדבר עם לקוחות/להתנסות בפיצ׳ר החדש? בשביל מה?

- לא יעיל - לדחות את הדברים האלה. מובילי שיווק, במיוחד אם הם עובדים יחסית לבד או בצוות קטן, פשוט טובעים בשוטף. כל פגישה כזאת, כל זמן שמוקדש לחפירה במוצר, לשיחה עם הפרודקט, לעלות לשיחת מכירה או לשמוע לקוח - היא עול על הלו״ז.

כמה נמאס לנו לשמוע ש״אנחנו לא הלקוח״ - אבל אי אפשר לשווק מוצר בוואקום, בלי לשמוע את המילים, הביטויים והרגשות שבאים מאנשי המכירות בחזית, מהלקוחות שעבורם הוא נבנה, ובלי לחוות את העונג והתסכול בשימוש במוצר בידיים (וזה בלי שהתחלנו לדבר על המתחרים)

- יעיל - לעבוד עם אנשי המוצר, הפיתוח, המכירות וכו׳ כדי לייצר עוגנים קבועים בלו״ז בהם האינפורמציה הזאת מועברת. זה יכול להיות Demo Days, אתם יכולים להסתכל על הקונספט של VOC Sessions, צפייה קבוצתית בשיחות עם לקוחות ועוד.

לפתוח כל שבוע עם שעה של ביצוע משימות יומיומיות במוצר. אפשר לחשוב על אלה לבד, לבקש ממנהל המוצר את ה JTBD של הפיצ׳רים האחרונים, ולתעד את התהליך.

כאנשי שיווק אתם שולטים במינון של נוכחות המוצר, גישת המכירה וקול הלקוח בחומרים השיווקיים. הדרך לשליטה ו mastery בנושא הזה עוברת דרך השקעה של זמן ותשומת לב בכל התחומים האלו, גם כשזה חופר.

9. זה חייב להיות מצויין!

- לא יעיל - להיות פיינשמקרים, פרפקציוניסטים, לפחד מלצאת קרינג׳, לשבת על מוקאפ של אתר חדש או קופי למודעה חדשה כאילו הם פרסומת סופרבול.

תסתכלו לנו בעיניים - אין לכם כסף למיתוג. זה ממש יקר. לא יודע למה, ככה זה. פשוט אין לכם. מה זה אומר? שילוב של מעצבות ומעצבים צעירים, קצת קאנבה, קצת פייבר, הרבה AI ומצברוח טוב.

- יעיל - לעשות המון ניסויים, לשחרר המון, לנסות כל הזמן, למדוד הכל. אומרים שהאינטרנט זוכר הכל, אבל בפועל, אלא אם אתם חלק ממשפחת קרדשיאן, כנראה שאף אחד לא יזכור מודעה שלכם בעוד שעה, על אחת כמה וכמה בעוד חודש או שנה.

ע״ע טסטים למעלה - לא משנה איך זה נראה, משנה איך זה עובד. אין לכם שום דרך לדעת איזו מודעה מבולגנת תגדיל לכם את הטראפיק לאתר ב-60%, ומאידך עמוד הבית החדש שבניתם לעילא ולעילא ירסק לכם את הקונברז׳ן כי החלפתם מרקע שחור ללבן. אבל מה שכן - זה חייב להיות מדויק. זה חייב להיות ברור. זה חייב להיות אסתטי. זה חייב להיות אפקטיבי.

10. טקטיקה אוכלת אסטרטגיה לארוחת בוקר?

לא יעיל - "צריך להשיק אתמול" אמר כל מנכל של כל סטארטאפ בכל שלב של המיזם. תראו, זה די פשוט - עדיף להוציא 80% מהמשאבים שלכם על תכנון ו-20% משאבים על ביצוע מאשר ההפך. אל תגישו מוצר או פיצ'ר חדש לשוק בלי מחקר בסיסי ואסטרטגיה מובנית שמשקפת תזה, חזון ומשימה.

זה לא אומר שעכשיו עושים חודש מחקרים ובניית אסטרטגיה אבל זה אומר שאתם חייבים להכיר את השוק, קהל היעד והמוטיבציה שלו להשתמש ולשלם על המוצר שלכם, איך אתם נתפסים, מה הם מנועי הצמיחה שלכם ואיך אתם הולכים לקנוורט משתמשים לא משלמים ולגרום למשתמשים להמשיך לשלם עוד חודש או עוד שנה.

- יעיל - קחו כמה ימים טובים להגדיר תזה מרקטיאלית, חזון של המאמץ הספציפי, המשימה שלו ואת הפריים-וורק שאתם הולכים להשתמש בו כדי להוצלפ את המאמץ הזה. אגב פריים-וורק שווה בדכ לעבוד על בסיס OKRs.

מכאן תצאו לבניית רודמאפ מוסכם שמשקף מאמצים, תוצרים וכמובן פרפורמנס (פאנל ופייפליין).

11. ה- CFO כ- BFF

- לא יעיל - מובילי שיווק רבים נמנעים מלהכניס את ה CFO כחלק אינטגרלי מהמערך שלהם, מהתכנון שלהם ומהדוחות שלהם. CFOים שואלים שאלות קשות ובצדק. כמו שמרקטינג הוא ה Gate Keeper של הברנד, לדוגמה, הפייננס הם ה Gate Keeper של הוצאות החברה. חייבים להבין את זה ולשת'פ עם הצוות הזה.

מרקטינג טוב זה מרקטינג שיושב על דאטה וניהול תקציב ברמת הסנט ככה שהחבר הכי טוב שלכם אחרי מוביל המכירות, הוא מוביל הפייננס ובכלל מחלקת הפייננס בחברה. הכל עובר דרכה ואתם רוצים שהכל יעבור דרכה.

- יעיל - תתחילו בלהבין את אתגר תפקיד ה CFO ומה שחשוב לו. תקבעו ריטואל קבוע כמו פגישה שבועית למשל, אפילו של חצי שעה עם ה CFO שלכם ותדברו כקולגות על אתגרי התפקידים שלכם, הרכב הצוותים וה R&Rים שלהם. תכניסו את ה CFO לתכנון האסטרטגיה, הרודמאפ, ובטח שלבאדג'טינג שלכם.

תלמדו מושגים בסייסיים בפייננס. EBITDA, Gross Margin, COGS, Cash Flow, Burn Rate, Runway ומה ההבדל בין Revenues ל Profits. זה יעזור לכם להיות מובילי שיווק טובים יותר ובכלל אנשי מקצוע יותר מדוייקים שמבינים לליבו של הביזנס ששואף להיות יעיל ואפילו רווחי ככל שעובר הזמן.

תכירו בעובדה שאתם אחד הסעיפים התקציביים הכי גדולים בחברה, לפעמים יותר מהשכר. ולכן תתנהלו סביב ההוצאות שלכם ברגישות, שקיפות ותקשורת יתר - תעריפים של נותני שירות, מעקב אחרי תקציבי PPC, הוצאות חד פעמיות על משפיענים או שת״פים. ואל תחכו לסוף החודש לאסוף את כל החשבוניות רק כדי להבין מאוחר מידי שחרגתם.

–

אפשר לנסות לסכם את כל מה שנאמר פה לכמה פעולות מנחות

1. תנשמו - הטעויות היקרות ביותר נגרמות מפאניקה ותיקון יתר. כדי לא לייצר שרשרת טעויות נגררות, תיגשו לסוגיה עם ראש שקול וסדר עדיפויות.
2. תשלימו - מה שקורה לכם הוא בלתי נמנע, בין אם כי זו המציאות ובין כי אין דרך לגדול בלי להתנסות, ואין ניסוי בלי טעיה. אם זה עוזר, הרבה אנשים חכמים נפלו בדיוק באותם המקומות כמוכם.
3. תחקרו - אל תתפתו לפתרון המובן מאליו (להגדיל תקציב, להחליף עמוד נחיתה, להוציא קופון) כחלק משלב הנשימה, תחתכו את הנתונים שלכם בכל דרך אפשרית, ותאתגרו כל תוצאה שניבטת מהם. שתפו עם קולגות, עם מנהלים, עם חברים שאתם סומכים עליהם.
4. תתמידו - עם הנצח (מרקטירים) לא מפחד מדרך ארוכה. תדעו לשלב את הטווח הבינוני בכל מה שאתם עושים, ועם כמה שזה קשה, אל תשכחו שאחרי כל חודש מגיע עוד חודש ועוד רבעון ועוד שנה. אם צריך שבועיים בשביל תוצאות של טסט, חכו שבועיים.
5. תמדדו - הבטן שלכם טובה בעיקר בשביל להגיד לכם שהשעה 12 בצהריים ועוד לא הזמנתם וולט. בשביל כל השאר, יש דאטה. יש לכם תזה? חושבים שעליתם על הזדמנות חדשה לגדילה או שוק לא מנוצל? תחשבו איך תוכיחו שהיא נכונה או לא, וכמה זמן זה יקח לכם.