לא כל סטארט-אפ ישראלי חייב לכבוש את אמריקה. לפעמים ההזדמנות האמיתית נמצאת במרחק טיסה קצרה, באירופה.
אם אתם מובילים סטארט-אפ ישראלי בתחום הבריאות, כמעט בוודאות סימנתם את ארה"ב כיעד הראשון. הרי זה ברור, לא? זה השוק הכי גדול, הכי עשיר, הכי נוצץ.
4.7 טריליון דולר של מערכת בריאות שבורה ורעבה לחדשנות.
אבל רגע, האם ייתכן שכל הסיפור הזה הוא לא יותר מאשליה מתוחזקת היטב?
בואו נדבר דוגרי, לחברות צעירות רבות השוק האמריקאי הוא לא חלום, הוא סיוט עטוף בגלוס של הזדמנות. מערכת הבריאות האמריקאית היא לא מערכת אחת אלא אוסף כאוטי של חברות ביטוח פרטיות, חמישים ממלכות קטנות של Medicaid, כל אחת עם רגולציה, תקציבים ואינטרסים משלה, מנגנוני שיפוי (Reimbursement) מורכבים ותהליכי רכש אינסופיים.
וזה עוד לפני שהתחלתם להתמודד עם חברות הענק ששומרות על הטריטוריה שלהן כאילו היו הדרקון ששומר על המטמון.
סטארט-אפ ישראלי צעיר שמנסה לחדור לשם מגלה מהר מאוד שהכניסה לזירה הזו דומה לניסיון לשחות בין כרישי ענק עם סירה מתנפחת.
גם אם הטכנולוגיה שלכם מבריקה, זה לא מבטיח דבר. כל צעד לא נכון יכול למחוץ אתכם בין רגולציה, פוליטיקה עסקית ותחרות אכזרית.
רוצים דוגמה? חברת Epic, השליטה הבלתי מעורערת ברשומות רפואיות, הוסיפה פיצ’ר חדש לתמלול מפגשי רופא–מטופל. התוצאה: מיליארד דולר נעלמו משווי הסטארט-אפים שפיתחו במשך שנים טכנולוגיה דומה.
ברוכים הבאים לאמריקה, המקום שבו רעיון מבריק יכול להימחק בלחיצת עדכון תוכנה.
ולא מספיק כל זה, חוק התקציב החדש של טראמפ פוגע במוסדות הבריאות בהיקף של מאות מיליארדים. המשמעות? פחות כסף, פחות סיכון, פחות מקום לחדשנות.
במילים אחרות, לא בדיוק הקרקע הפורייה לסטארט-אפ צעיר.
אירופה כקרש קפיצה להתרחבות גלובלית
אז אולי, רק אולי, הגיע הזמן לשבור את הרפלקס הישראלי שמכוון אוטומטית מערבה ולהרים מבט צפונה. כי מעבר לכמה שעות טיסה קצרות, באירופה מחכה מציאות אחרת לגמרי.
אירופה אולי לא מתהדרת בגודל ההוצאה על בריאות של ארה"ב, אבל היא מציעה משהו שאמריקה שכחה מזמן: שפיות מערכתית.
שמונה-תשע מדינות באירופה פועלות במודל של Single Payer- מערכת בריאות אחת, עם גוף רכש אחד, רגולציה אחת, ושפה אחת שמדברת חדשנות. בבריטניה זו ה-NHS, ובאיטליה, ספרד, נורבגיה, שבדיה, דנמרק, פורטוגל ואירלנד, גרסאות מקומיות לאותה תפיסה ריכוזית.
עבור סטארט-אפ ישראלי שמחפש לחדור לשוק זה ההבדל בין טיפוס על הר לבין ריצה במסלול ברור.
בארה"ב, סטארט-אפ צעיר צריך להתמודד מול מאות חברות ביטוח, אלפי בתי חולים פרטיים ושחקני ענק שמחכים להזדמנות לבלוע אותו ברגע שיצבור קצת מומנטום. זה מירוץ על הישרדות, לא על צמיחה.
באירופה, לעומת זאת, השוק פחות רווי, הדלתות פתוחות יותר לחדשנות, והמערכות הציבוריות מחפשות פתרונות אמיתיים, לא עוד "פיצ'ר נוצץ" שיגדיל רווח לבעלי מניות.
זה לא שוק קל, אבל זה שוק שמקשיב, ובשביל סטארט-אפ ישראלי שמגיע עם מוצר בשל וערך ברור זו הזדמנות לתפוס עמדת הובלה לפני שהתחרות מתעוררת.
אחת החברות שלנו הוכיחה זאת בפועל. אחרי חודשים ארוכים של ניסיונות חדירה לארה"ב ללא תוצאות, היא הצליחה באירופה לסגור עסקה אחת, במדינה קטנה יחסית, שהובילה לפריסה רחבה ב־19 בתי חולים ממשלתיים. זו בדיוק המשמעות של שוק שצמא לפתרונות אמיתיים ולא רק לפיצ’רים נוצצים.
יתרה מזאת, אירופה היא לא “שוק קטן בצד” אלא יבשת של 27 מדינות החולקות רגולציה אחת מרכזית וסטנדרטים אחידים דוגמת רגולציית ה־CE. מדובר ביותר מ־450 מיליון תושבים, זהו שוק צרכנים ובריאות גדול משמעותית מהאמריקאי.
מאז 2014 תקציבי הבריאות הציבוריים באירופה צומחים בהתמדה, ובמדינות רבות הם מגיעים ליותר מ-11% מהתמ"ג. כסף אמיתי, עם כיוון ברור, להשקיע בחדשנות רפואית.
וזה לא רק כסף, זו גם תמיכה מבנית עם עשרות תוכניות אירופיות המעודדות סטארט-אפים בתחום הבריאות הדיגיטלית, כמו EIT Health Catapult, Horizon Europe ו-EIC Accelerator.
ובגרמניה? מסלול DiGA הפך את האפליקציות הרפואיות למוצר רפואי לכל דבר, רופא רושם, והביטוח משלם. אין מסלול חדירה קל מזה בעולם המערבי.
האם זה פשוט? ממש לא. אבל זה אפשרי.
וזה בדיוק מה שהופך את אירופה להזדמנות אמיתית. היא לא מבטיחה תהילה מהירה, אבל היא מאפשרת לבנות הצלחה יציבה. לא על חלום הוליוודי, אלא יסודות אירופיים של מציאות.
אגב, גם המשקיעים האירופים מסתכלים בהערכה על היזם הישראלי. הם יודעים ומצפים שהצעד הבא יהיה כניסה לשוק האמריקאי והם גם יודעים שאנחנו, הישראלים, מסוגלים לזה בסיכוי גבוה בהרבה מהיזם האירופי הממוצע.
וליזמים ישראלים שנרתעים מהסנטימנט הפוליטי? אין מה לטמון את הראש בחול. כן, האקלים הציבורי מורכב. אבל עסקים מדברים שפה אחת - ערך. כשיש ערך, יש דיאלוג.
לחשוב אחרת
לא קל לסטארט-אפ ישראלי בתחום הבריאות הדיגיטלית להצליח, לא באירופה, ובוודאי שלא בארה"ב. אבל אולי הגיע הזמן להפסיק לחפש את הדרך הקשה רק כי היא נראית “נכונה”.
העולם משתנה, והשוק האמריקאי, שבע, עמוס, פוליטי ויקר, כבר לא בהכרח המסלול היחיד להצלחה.
יזמים ישראלים רגילים לחשוב בגדול, אבל לפעמים המהלך האסטרטגי הכי חכם הוא לחשוב אחרת.
אירופה מציעה לא רק שוק נגיש יותר,היא מציעה גישה חדשה עם פחות כוח ויותר שיתופי פעולה, פחות מאבק ויותר אימוץ, פחות מיתוס ויותר מציאות.
וזה אולי השינוי התפיסתי הגדול ביותר שדרוש לחדשנות הישראלית בדור הנוכחי, לא עוד רדיפה אוטומטית אחרי החלום האמריקאי, אלא בניית הצלחה אמיתית, יציבה, מושכלת, עם תשתית רגולטורית ותמיכה מוסדית שמאפשרת לגדול באמת.
כי כשהעולם עסוק בלרדוף אחרי “הביג ניים”, זה הזמן שלנו לכבוש את השווקים שאף אחד עדיין לא ניסה.
לא כי הם קלים יותר אלא כי הם פתוחים באמת.
First we take Berlin, then we take Manhattan!
------------
על הכותב: טלאור זקש, מייסד ושותף מנהל בקרן ההון סיכון eHealth Ventures, המתמחה בהשקעות בסטארט-אפים בשלבים מוקדמים בתחום ה-Health-Tech. לקרן מומחיות בחברות בתחום טכנולוגיות הבריאות והצוות מלווה אותן מהשלבים הראשונים של מחקר ופיתוח, גיוסי הון, פיתוח עסקי, מסחור וכניסה לשוק. בין השותפים ב eHealth Ventures קופת חולים מכבי, Amgen (ענקית ביוטכנולוגיה עולמית), Mayo Clinic, Medison Ventures ,Arad Investments וקבוצת הדר. הצוות של eHealth Ventures סקר עד היום למעלה מ-2,000 חברות והשקיע בפורטפוליו של 35 חברות חדשניות בתחומי אבחון דיגיטלי, טיפול ביתי וביוקונברג’נס.
האזנה לפרק 
צפייה בוידאו 
קריאת הבלוג 
תשאלו אותנו הכל
