מה קורה בפגישת השקעה?
אני רוצה להתמקד באחד המופעים הקריטיים במערכת יחסים שבין סטארטאפ למשקיע: פגישת ההשקעה.
בפסקאות הבאות אתייחס ליזמיות ולמשקיעות, סתם בשביל הכיף שלי וכהבעת רצון לראות יותר משקיעות ויזמיות, כי מהניסיון שלנו ב-NEXT חברות שמובלות על-ידי צוות מגוון הן מוצלחות יותר בממוצע. אתחיל במה שברור מאליו.
1. המטרה הראשונה והבסיסית של פגישה היא לקבל את הפרטים – על החברה, המוצר, השוק, התחרות, הולידציה וכו’. ברוב המוחלט של המקרים יש העדפה למצגת כדי לתת מבנה מסודר לפגישה, וזהו בערך. ישנם כמה דברים שחשוב לי לציין לגבי הדבר המאוד בסיסי הזה – וזה שמצגת זה לא קיר וגם לא תסריט:
אם קיבלתם הערה שמשהו ברור אך אינו מעניין, זה איננו דבר רע כל עוד זה נאמר בכבוד. זה יכול להגיד שיש דברים מעניינים יותר לדבר עליהם לפני או בכלל, וזה יכול להגיד שהמשקיעה הספציפית מכירה את התחום מספיק כדי לרפרף מעל דברים שהיא מכירה וזה בסדר גמור.
אם קיבלתם שאלה – יש צורך להתייחס אליה. אם זו שאלה שהתשובה אליה היא ממש בהמשך המשפט שלכם אז תמשיכו. אם יש התייחסות מפורטת בהמשך אז ציינו זאת ואולי ענו לשאלה בחצי משפט. אם השאלה חוזרת, אז עצרו במקום ועברו לשקפים המתייחסים לשאלה, כי כנראה השאלה אקוטית להבנה של השומעת. אם אין לכם תשובה מסודרת ומנומקת אז היו כנים לגבי זה, אמרו את תחושתכם כשהיא מסויגת בחצי משפט והבטיחו לחזור עם תשובה מסודרת בעתיד. הסיבה שאני מציין מקרים כאלה היא שליזמים ישראלים, ובייחוד כאלה בעלי רקע טכני, יש נטייה לפטור את השאלה ולהגיד שיש רק עוד דבר קטן להגיד לפני שעונים ולהמשיך. במקרה כזה יש סיכוי שאיבדתם את הריכוז של המשקיעה. חלק ממה שאתם נמדדים עליו בפגישה זה על איך אתם מטפלים במצבים כאלה, ואני ארחיב על זה כעת.
2. המטרה השנייה היא להעריך את כישורי הצוות ואת המצג שנוצר. למשקיעות ברור כי היכולת להיות מרשימים בהצגת החברה זו יכולת שקיומה או החוסר שלה יעיב על הצגה למשקיעות אחרות כמו על הצגה לעובדים וללקוחות פוטנציאליים. לצורך כך המצגת היא משנית משום ראשוניותה, אבל היכולת לערוך מחקר מסודר, לנסח מסר ברור, ולהעביר אותו בצורה עניינית ומעניינת היא סופר חשובה. גם היכולת לקרוא את הצד השני בשיחה וההתגמשות בדיון הן לא פחות מקריטיות.
בדיוק בשל כך שאילת שאלות קשות (ולעיתים מקשות) הוא כלי מאוד חשוב כל עוד נעשה בכבוד. לקוחות לא יהיו סבלניים לבזבוז זמנם וירצו תשובה ברורה המגובה בעובדות ומחקר. חוסר יכולת לספק צורך זה, יכול להעיד על בעייתיות.
נקודה מקדימה לכך היא ההתקשרות לפני הפגישה. יזמים רבים רואים את הפגישה כערך מקודש. אולי כי הם מאמינים שרק כך יקבלו את תשומת הלב המלאה של המשקיעה, או שהם מאמינים במיוחד ביכולתם למכור פנים אל פנים. אין דבר רחוק יותר מהמציאות. היכולת להעביר מסר באמצעות החומר הנשלח לפני הפגישה היא אקוטית כי היא מרמזת על היכולת לנסח מסר ברור “מרחוק”, שיכולה להיות משמעותית בשלבים מתקדמים יותר של המיזם. אבל חוסר הרצון לשלוח חומר לפני הפגישה מהווה לרבות מהמשקיעות דגל אדום לגבי הגמישות המחשבתית והיכולת של היזמיות לקרוא את הצד השני ולהתאים את עצמן אליו.
אם המטרה השנייה הייתה פחות ברורה, אז המטרה השלישית היא משהו שאני חושב שמאוד יפתיע את רובכן.
3. המטרה השלישית היא להעריך את טיב האנשים המרכיבים את הצוות ואת התאימות שלהן אחת לשנייה. הסיבה מספר אחת לפירוק של סטארטאפ בשלבי הסיד ולהתפרקות של סטארטאפ בהמשך היא… ריב בצוות הפאונדרים/הנהלה.
לצורך כך יש לתת תשומת לב רבה מאוד לתפקידים הרשמיים והמרומזים שמנהלות הסטארטאפ מייחסות לעצמן בפגישה ובחברה. אם יש חוסר תאימות בין המייסדות, ויכוח, או אפילו וייב של חיכוך זה יכול לרמז על בעיות קשות בהמשך. כנ”ל לגבי תארים ואחוזים בחברה. אם יש חוסר תאימות בין התפקיד הרשמי לניסיון וליכולות, יש עם זה בעיה, ואם אין חלוקה שווה או דומה בין הפאונדרים זו בעיה – אפילו אם יש לכך סיבה רשמית אובייקטיבית. זה יכול ליצור לחץ לא בריא על מערכת יחסים שהיא גם ככה, במקרה הכי טוב, לחוצה.
לסיכום, מה אני ממליץ? זה פשוט: עשו מחקר מעמיק על כל צדדי החברה ובנו מצגת כמיטב יכולתכן. אל תהססנה לשלוח חומר. המטרה העיקרית של החומר הנשלח הוא שיהיה ברור ויעורר תיאבון לשיחה.
עשו חזרות על ההצגה כמה שניתן מול חברים ומשפחה. עשו רשימה של שאלות ונסו לנסח תשובות ברורות ככל הניתן. אל תהססו להגיד שאין לכן תשובה אם אין לכן תשובה. קשה מאוד לדעת מה את לא יודעת, והצורה בה את ניגשת לזה יכולה להיות ההבדל בין הצלחה לכשלון.
הכי חשוב? נסו לקרוא את הצד השני של השולחן כמיטב יכולתכן והיו קשובות מאוד לשאלות ולהערות, כי הן מרמזות יותר מהכל על מה עובד ולא עובד.
------------
רועי משקיע בצוות של סמסונג נקסט בתל אביב. הוא המוביל העולמי של תחום השקעות הסייבר וההשקעות הפרטיות, וחבר בצוות התזה של טכנולוגיות ענן ו-edge.
תשאלו אותנו הכל
