Speaker1:

רן ארז: שלום לכולם. אני רן ארז. ואתם הגעתם לפודקאסט שבו אנחנו מדברים עם מנהלי ומנהלות מוצר מחברות שונות על בעיות מוסריות שהם נתקלו בהן, איך הם ניגשו לפתור אותן ומה השיעורים שהם למדו בדרך. ובפרק של היום אנחנו נדבר על הבעיה המוסרית הבאה איך לשבור את המוצר שלנו לחתיכות קטנות שנותנות ערך? ומי שהולך לספר לנו על ההתמודדות עם האתגר הוא דור גשר דירקטור פרודקט בביצית. מה קורה?

דור גושר : אהלן. אהלן, בוקר טוב. מה נשמע?

רן ארז: מעולה! אז לפני שאנחנו צוללים לפרק אני אגיד שדור גם הולך להרצות. בכנס פרודקט X שיתקיים ב 29 וב 30 בדצמבר, ממש בסוף החודש באולם שמאל בתל אביב. אתם מוזמנים להשתמש בקוד קופון ששמנו לכם בתיאור הפרק יתן לכם 10 אחוז הנחה כדי להצטרף לכנס ותבואו כי גם אנחנו נהיה שם עם כל מיני דברים מאוד מאוד מגניבים. אז שנצלול.

דור גושר : יאללה.

רן ארז: אז דור תספר לי קצת עליך ומה אנחנו עושים פה?

דור גושר : אז אני דור בן 38. לפני הכל אבא של יואב וגאיה נשוי לסתיו. אני מתעסק בעולמות המוצר בעשור האחרון, פחות או יותר. די נדיר הגעתי ל product דווקא מעולמות ה sales, אבל היום אני בעצם דירקטור מוצר בחברת ביצה, מנהל צוות של מוצר של מנהלי מוצר ומעצבים והיום נדבר על אתגר מאוד מעניין שהיה לנו.

רן ארז: מעולה. אז אולי רגע משפט אחד. על ביצה את מה הם עושים? ואז נצלול ממש לאתגר.

דור גושר : אז חברת ביצה זאת חברה אמריקאית בעולמות הסייבר סקיוריטי, שבעצם גדלה מעולמות מה שנקרא Third Party ריסק אנשים שאחראים על איומים מעולמות הספקים. אחר כך התרחבה לעולמות תוכן נוספים הגנה על First Party ובעקבות זאת היא גם קנתה את החברה שלי, שעל זה בעצם נדבר היום.

רן ארז: מדהים. אז מה הייתה הבעיה שכזה? התמודדתם איתה?

דור גושר : אז אנחנו בעצם התחלתי בחברת סייבר סקס. גיל, חברה שעסקה בעולמות Intelligence, בעצם מנסים למצוא איומים על החברה דארק ווב ובמקומות נוספים. ביום אחד אנחנו קמים בבוקר, מקבלים זימון ל all hands. כולם מתרגשים, לא מבינים מה קורה. ואז עולה איש זר לתוך האולם Hands ואומר שלום, אני המנכל של חברת פיצה ורכשנו אתכם וכולם שמחים ו וויסקי ושמחה ו אסלות בחניה ומה שלא תרצו. ברכות תודה רבה. ואז בעצם אני מוצא את עצמי במטוס לבוסטון להד קוטר נכנס לתוך חדר ישיבות. נמצאים שם אנשים נוספים ואומרים לנו כל הכבוד. אנחנו מאוד שמחים שרכשנו אתכם עכשיו. היעד שלכם לשנה הקרובה לגדול ב 70 אחוז.

רן ארז: בקטנה.

דור גושר : ממש בקטנה. במיוחד לחברה שהיא לא סטארט אפ. לא היה מדובר בחברה צעירה עם מאה אלף מאתיים אלף מיליון דולר הכנסות, אלא חברה שכבר קיימת עשור עם מעל עשרה מיליון דולר. הכנסות, עם שוק, עם מודל עסקי. ואנחנו יושבים שם ואומרים איך אנחנו עושים את הדבר הזה? איך גדלים ב 70 אחוז ובשנה אחת?

רן ארז: אם היינו יודעים היינו עושים זאת שנה שעברה.

דור גושר : בדיוק אז קיבלנו את הדבר הזה, וככה כ פאנץ ליין אמרו לנו אין לכם עוד אנשים, גם אנחנו רוצים שתגדלו. אבל בשלב ראשון מה שיש לכם, בואו תנסו לעלות ב 70 אחוז.

רן ארז: אוקיי, ואז מה? מה עשיתם?

דור גושר : אז בעצם השלב הראשון שרוב האנשים עושים במצב כזה הוא לנסות לחשוב האם אני יכול לקחת את המוצר הקיים לשווקים חדשים? שוב אני יוצא מנקודת המוצא. אנחנו חברה מבוססת שקיימת עשור, שמוכרת לנישה בתוך עולמות הסייבר, לאנשי Cti לסייבר פרט Intelligence Analyst. האם אנחנו יכולים לקחת את המוצר כמו שהוא ולמכור אותו לאנשים חדשים? הרי יש סיבה שהחברה הרוכשת קנתה אותנו. היא לא באה מהעולמות האלו. היא באה מעולמות הספקים או עולמות הרייטינג והייתה סיבה. הם רצו לגדול וחשבו הפרסונה הקיימת שלהם רוצה את המוצר הזה. אבל כשנפגשנו בעצם לבדוק את הפרסונות הקיימות במקרה הזה שתי פרסונות פרסונה. האחת היא בעצם הפרסונה שמתעסקת עם ספקים בארגון. במקרה הספציפי הזה זה לא אנשי פרוקור, לא מי שנושא משא ומתן עם ספקים, אלא מי שאחראי על הסייבר סקיוריטי. פרסונה שניה היתה פרסונה Grc או Compliance. בעברית הציוץ בעברית. אז ניסינו להבין מהם הפרסונות האלה, והדבר הראשון שזיהינו היה שבעצם הם לא מספיק ואני הולך להשתמש במילה אולי קצת קונטרה ורסטילית, לא מספיק בשלים לצרוך את המוצר הקיים. אוקיי, במה באה לידי ביטוי הבשלות שלהם בשני מרכיבים מרכיב אחד הם לא מספיק מומחים בשביל לצרוך את המידע הזה. לא אנשים שביקשו עכשיו לתוך הדרכות וליכולות החיפוש ולשנות את המוצר ולהתאים אותו. אנשים שמחפשים תשובות מאד פשוטות לשאלות מורכבות.

רן ארז: אוקיי, כי בעצם הלקוחות הנוכחיים זה אנשי מקצוע שזה מה שהם עושים ואנחנו עוזרים להם לעשות את זה יותר מהר. פה הם אומרים אני צריך משהו אחר, אני לא צריך. אני לא הולך להיות החוקר.

דור גושר : בדיוק. אז בעצם הפרסונה הקיימת שלנו עד עכשיו היו המומחים בארגון. דמיינו לעצמכם את אותו ילד עם Hoody במחסן שגולש בדרכו ומנסה לעשות דברים רעים לאנשים. אז אותו דבר רק הטובים. אנשים שמנסים להגן על פני מפני ההאקרים האלה. אז בעצם אנחנו מכרנו עד עכשיו למומחים ובנינו מוצר למומחים עם יכולות חיפוש ו Settings ושינוי וכוח וכולי. והפרסומת החדשה לא רוצה את הדברים האלה. אין לה זמן, אין לה את האנרגיה לעשות את זה. הם רוצים תשובות שמבוססות על אותו דאטה, אבל בעצם בדרך קלה יותר. ולכן הדבר המתבקש היה לנסות ולהתאים את המוצר אליהם. וכשלא הסתכלנו על הדבר הזה היו בעצם שתי אפשרויות. אפשרות ראשונה שהיא האובייקט אולי לבנות מוצר חדש. פשוט משהו חדש לגמרי. אולי אותו data, אותם כלי עיבוד, אבל דיבור שונה יותר פשוט במקום שורת חיפוש, תוצאות דשבורד וכולי. הבעיה הייתה שוב שאין לנו אנשים ואנחנו צריכים להמשיך ולתמוך באותו Arr באותו איקס Arr שהיה לנו. לא לאבד אותו כי אנחנו צריכים להגיע לגדילה אבל לא לאבד את הקיים ובמקביל לפנות לפרסונה חדשה. ולכן הדבר הוא הרגע המכונן. פה היה ההבנה שאולי אפשר לקחת את המוצר הקיים, את המרכיבים שלו, לשבור אותו לחתיכות ולתת את הערך בחתיכות לאותה פרסונה.

רן ארז: אני חושב שזו גישה מאוד לא טריוויאלית, כי באמת האינטואיציה שלנו היא להגיד אוקיי, אז בוא נבנה מוצר יותר פשוט ויכול לבוא ולהגיד אוקיי, בואו נשבור את המוצר. אתה יודע, אנחנו תמיד מדברים בניהול המוצר השלם, גדול מסך חלקיו. ואתם אומרים לא, לא, לא. החלקים גדולים יותר מהשלם וזו אסטרטגיה מאוד מעניינת ואני חושב שזו נקודה טובה לעצור רגע, לשאול מתי אנחנו רגע מזהים, שזה סימנים שהם פוטנציאל לחשוב על האסטרטגיה הזאת? חוץ מזה שאין לי צוות לבנות מוצר חדש.

דור גושר : מעולה. אז אז באמת בהרצאה ב product איקס. אחד מהדברים שאני הולך להציג זה אני הולך להציג משפטים שאולי תשמעו מלקוחות שלכם, שיכולים להיות סימן לזה שזה יכול להיות רלוונטי גם אליכם כשניגשים למערכת הקלטת השיחות הקרובה לביתכם. ומקשיבים לשיחות שהסתיימו לצורך העניין ברבעון האחרון. לא מעניין אותי כרגע תחזור אליי עוד רבעון. מה שאני ממליץ בכנס זה בעצם לנסות ולחפש דברים שיכולים להעיד על זה שיש חלקים בתוך המוצר שכן רלוונטיים והיו מעניינים. לדוגמא הרבה פעמים לקוחות לא יגידו תשמע, זה מורכב מדי. תשבור לי את זה ותגיש לי את זה אחרת. אלא יגידו כשאתה מראה לו משהו ספציפי בתוך הדמו יגידו וואלה, החלק הזה כן מעניין אותי. כשאני מראה עוד חלק הם יגידו האם יש את זה בגרסת פרימיום? האם אני יכול לעשות free trial רק על החלק הזה? דוגמה נוספת יכולה להיות להסתכל על הלקוחות הקיימים שלכם ולראות מה השימוש שלהם במוצר והאם יש מסעות שלמים בתוך המוצר שהם עושים מבלי לגשת לשום דבר אחר. זאת אומרת, עכשיו זה לא חייב להיות עמודים מסוימים. הממוצע. יכול להיות שמסע שלם שמרכז סביבו. Use case. עכשיו אני מחפש במקרה שלנו, אחרי סיסמאות שהודלפו בדואר ווב, אז אני עובר בין מסכים שונים בתוך המערכת, אבל המשימה שלי זה רק זאת. אז בעצם לחפש את הסימנים האלה, שלקוחות רואים ערך בחלק מסוים של המוצר, אולי לא נוגעים בחלק אחר של המוצר, וניתוק של החלק הזה יכול לקרות מבלי לפגוע בחוויה של המשתמש ושהוא מקבל ערך שלם לסיפור הזה.

רן ארז: אני חושב שזה עוד עוד סיגנל. זה באמת בהרבה הרבה פגישות עם הרבה משתתפים מהרבה מחלקות. אתה רואה מחלקה אחת נדלקת להתחלה ואז נחבאת לגמרי ומחלקה אחרת וקצת מחפש את הג'וב עידן שלהם. ואתה רואה שזה באמת דברים שונים והם כאילו מנסים למצוא פתרון לשניהם. אבל כל אחד מעוניין בחצי אחר מהפתרון הזה.

דור גושר : זה דוגמא מעולה, בעיקר למי שמוכר לעולמות האנטרפרייז. דוגמה נוספת לסיפור הזה היא יכולה להיות שבעצם מסתכלים על המוצר ומתחילים לראות דאון סלים לחלקים ספציפיים בתוך המוצר. או דאון, סלים או יצרנים ספציפיים על חלקים מסוימים במוצר שלא נותנים את הערך השלם.

רן ארז: למה אתה מתכוון?

דור גושר : לדוגמא לקוח עוזב אתכם וכשעושים לשיחה עולים לשיחת עזיבה כזאת, אז הלקוח אומר המוצר היה אחלה, באמת, אבל היה חסר לי באזור הזה בתוך המוצר עוד משהו שהייתי רוצה לעשות שם. עכשיו, כשמישהו אומר דבר כזה, בדרך כלל למה שהוא מתכוון, אני לא השתמשתי בכלל בכל המוצר שלכם. מה שעניין אותי זה החלק הספציפי הזה ולא קיבלתי בו מספיק את המענה לסיפור הזה. אז גם זה אני חושב אינדיקציה מעניינת. יש משהו בתוך המוצר שיכול להתפרק, ואם הוא נותן מספיק ערך הוא יכול לחיות לבד. משהו שלמדנו בתהליך הזה, דרך אגב, הוא אולי לא הכי אינטואיטיבי. אני גם אדבר על זה קצת בהרצאה. זה הסיפור של אבולוציה של יוזרים, כי בעצם רובנו בונים מוצר די דומה. אנחנו בונים מוצר ומוסיפים לו עוד פיצ'ר ועוד עמוד, ומוסיפים אותו לעוד יותר מורכב וכולי. ובעצם אנחנו פונים למומחה בתחומנו במקרה שלי Cyber Intelligence. במקרים אחרים מומחה אחר בתחומו. אבל בעצם הרבה פעמים כשאנחנו מנסים לגשת לשוק חדש, אנחנו ניגשים לפרסונה שהיא פחות בשלה. כמו שאמרתי או באבולוציה היא חוזרת אחורה, ואז אנחנו צריכים בעצם לפשט את המוצר. וזה זה בעצם התהליך שאנחנו ניסינו לעשות, לראות איך אפשר לקחת את המוצר הזה, לפשט אותו ולקחת אותו עכשיו לשווקים חדשים. פרסונות חדשות במקרה הספציפי שלנו. לשתי הפרסונות שנמצאות בחברה הרוכשת כבר.

רן ארז: אוקיי. אז בוא באמת אולי נצלול רגע לשלב הראשון שבעצם המחקר הזה מהם כזה. כמה דברים מאוד מרכזיים שכדאי לשים לב אליהם בשלב של המחקר. עוד לפני שאנחנו בכלל רגע מתכננים איך לשבור את המוצר.

דור גושר : אז אני חושב שמה שמיוחד בתהליך הזה הוא בעצם החלק של לימוד המוצר של עצמך. אם כשאנחנו ניגשים בדרך כלל לשוק חדש, מה שרובנו עושים זה לומדים את השוק, לומדים את הפרסונות, לומדים את המתחרים. בשלב הזה, לאור העובדה שיש לנו זמן קצוב ואין לנו עוד הרבה אנשים ויש לנו מוצר קיים שכבר קיים עשר שנים בשל מתקדם וכולי. אז בעצם התחלנו מלימוד המוצר של עצמנו, ויש פה אתגר לא קטן לאנשים שנמצאים הרבה שנים באותה חברה שאיך אני לומד מוצר קיים ומנסה להבין מה הערכים שקיימים בתוך הדבר הזה. מה שניסינו לעשות זה בעצם להסתכל עליו בעיניים בתולות במידה מסוימת ולהתחיל מהאובייקט. בעצם התחלנו מסרגל הצד אמרנו אוקיי, יש סיבה שמישהו אולי מנהל מוצר, אולי אנשי Customer Success, אולי כל מישהו אחר חילק את המוצר לעמודים שונים. לרוב חלוקה לעמודים שונים היא בגלל שיש קייסים שונים או מסעות שונים בתוך המוצר, אז המקום הראשון להתחיל בו היה סרגל הצד. אבל יש פה כוכבית. סרגל הצד הוא קצת מסוכן, כי בעצם כשאני נכנס לתוך עמודים ספציפיים, יכול להיות שיש כפתור שמסביבו גם מסתתרת חוויה שלמה של משתמש בכפתור הספציפי הזה באינטגרציה באיזשהו פלייבק שנוצר בדאבל קליק על משהו שנכנס פנימה, ולכן סרגל הצד הוא רק ההתחלה.

דור גושר : אבל הוא לא הסוף, הוא התחלה ומשם נכנסים פנימה. אבל כמו שאמרתי א. לא להיות באס. ב. להסתכל גם מעבר לעמוד. יכול מאוד להיות שיש cross pages שיש מוסדות שהם cross pages. וכאן נכנס בעצם הנקודה השנייה שטיפה. נגענו בה קודם, שזה סיפור המסעות, שזה אתגר לאלו מאיתנו שאוהבים דאטה זה אתגר, כי בעצם אתה צריך לנסות ולהבין פאנל של בן אדם בתוך מוצר שהוא לא פאנל group כזה או Retention, אלא פאנל של value שלם בתוך המוצר. זאת אומרת, הוא נכנס, עשה את המסע הזה ולנקות כל מיני רעשים שאולי קורים תוך כדי. פתאום הוא קיבל Notification הלך למקום אחר, לא? מה הערך שהוא ניסה להשיג כשהוא ניסה להיכנס היום בבוקר למוצר? עכשיו שוב למוצרי Corporate מורכבים עם הרבה עמודים. יש הרבה ערכים שונים, אז צריך לנסות לעשות היפותזות היפותזות. היפותזה היא אני חושב שהיום סקס הבא הוא רלוונטי ולכן בוא נחפש לראות האם יש מסע של מישהו שעובר את המסע הזה שוב. גם זה ביאס, כי אני כנראה אמצא את מה שאני רוצה לחפש. אבל אם ניגשים לזה בצורה ביקורתית, זאת הדרך בעצם לראות את המעבר בין העמודים השונים.

רן ארז: כן, אני חושב שרק אנחנו צריכים לזכור, אז אני אומר גם הרבה. זה שאנחנו מסתכלים בתוך המוצר שלנו אנחנו בטעות קוראים לזה יוזר ג'רזי, אבל תכלס זה product. ג'רזי זה מה עובר בתוך המוצר. יכול להיות שהוא יצא רגע עכשיו לסלק או לאימייל או שהוא היה בפגישה וכאילו היוזר ג'וני המסע לקוח קרא רגע בחוץ מחוץ למוצר שלנו ואנחנו אם אנחנו מסתכלים רק על המוצר אנחנו נהיים עיוורים. בעצם מה? מה התהליך? יכול להיות שהוא סגר את ה את הפינה בכלל בצורה בצורה אחרת לגמרי. אנחנו ממש מפספסים ובעיני זה קריטי.

דור גושר : זו נקודה מעולה. כשדיברנו על איך לעשות את השבירה הזאת, התחלנו בעצם מהצד המוצרי, אבל יש פה עוד שני צדדים חשובים מאוד, שאחד מהם הזכרנו בקטנה, שזה לדבר עם האנשים, פשוט לדבר עם המשתמשים ולהבין מה הם עושים וככה אתה תגלה את הדברים החיצוניים האלה. והשלב השלישי הוא שלב לדבר עם השוק. בהרצאה אני הולך להזכיר את הספר המפורסם של דממ טסט. נכון שאנחנו בעצם מנסים הדרך הכי טובה לראות האם מוצר תופס ללכת לאמא שלך ולנסות להסביר לה את זה. אז זה השלב השלישי. לדעתי, ברגע שזיהינו את החלקים האלה, את המסעות של הלקוחות בתוך המוצר, את העמודים, את המשהו שיכול לשמש כערך של עצמו, ללכת ולספר את זה לשוק. האם זה בכלל תופס? האם אני מצליח להסביר את הדבר הזה כמשהו שהוא מכיר? ובעצם השילוב הזה של שלושת הדברים של המוצר, הדאטה, היוזרים, איך הם משתמשים בו והשוק הוא זה שיוביל אותנו לשלב התכנון של איזה חלקים במוצר אני שובר והאם אני יכול למכור אותם?

רן ארז: זאת אומרת, זה לא רק הסתכלות פנימית. אתה אומר בוא ננסה למכור את הערך הזה. את המסע הזה כ stand alone ונראה אם אני רגע, אם זה תופס, אם אני מבין נכון?

דור גושר : בדיוק.

רן ארז: מעולה! אז אחרי שבעצם זיהינו את הדבר הזה, עשינו את המחקר. הסתכלנו בעיניים בפרש על המוצר שלנו, הבנו גם את כל ההיסטוריה וגם ניסינו למכור Stand alone את המסעות לקוח האלה בחוץ אנחנו עוברים לשלב של אוקיי, זיהינו. קיבלנו סיגנל מהשוק. יאללה תכנון. בוא נדבר רגע תכל'ס, איך אנחנו מתכננים לשבור את המוצר?

דור גושר : מעולה. אז על פניו כן. הרעיון היה לנסות ולכתוב פחות שורות קוד. בפועל מדובר בתהליך מאוד מאוד מורכב. אני אתחיל עם נושא האר אנד. די. הדבר הראשון שצריך לעשות זה לנסות לזהות את המקומות המשותפים במוצר שאליהם כל החלקים השבורים יגיעו או כל הנהרות זורמים לים בעולם שלנו, ואני מניח שבהרבה מאוד מוצרים מדובר בעמוד התראות כלשהו. המקום שבו אנחנו נותנים פוש ללקוחות למידע שאנחנו רוצים לזהות אותו. שימו לב לא מדובר בדשבורד כאילו זה הדבר הכי קל. כולם מגיעים לדשבורד בסוף. לא מדובר בעמוד שאליו כולם מגיעים בסוף. אז בעצם הדבר הראשון שניסינו לעשות זה מבין כל החלקים השבורים שאולי ניצור בעתיד. כל היוז קייסים. האם יש עמוד אחד שיהיה משותף לכולם ובמקרה שלנו זה היה עמוד ההתראות?

רן ארז: התראות admin Permissions. בדיוק כל הדברים האלה זה פרופיל של המשתמש, זה משהו שחוזר בכל. בכל המוצרים. זה בעצם הרכיבים המשותפים האלה.

דור גושר : ובעצם משם להתחיל לגדול. אז בעצם הדבר הראשון שעשינו זה היה למצוא את המקומות המשותפים האלה, וברגע שמצאנו את המקומות המשותפים האלה השארנו בעצם מין פתקית בסוף החוברת שלנו. איך אנחנו יכולים לגדול משם? כי כמו שאמרנו, זה המקום המשותף. זאת אומרת שזה יהיה המקום שבו המשתמש שרוצה להשיג עוד משהו יכול להיות סקרן לגבי עוד משהו. אני אדבר על זה אולי בחלק הבא של השיחה, אז הדבר הראשון זה למצוא את המקומות המשותפים, והדבר השני זה להגדיר. אני קורא לזה סטנדרט זהב. בעצם בשונה מהמוצר הגדול שגם לו יש ערכים, מוצרים, אני רוצה לגרום למשתמש לקבל ערך הכי מהר. אני רוצה לעזור לו לפתור בעיה מהר או דברים מהסגנון הזה. במקרה הזה רצינו להגדיר גם כל חלק שבור מה יהיה סטנדרט הזהב שלו, ומה שאנחנו הגדרנו במקרה הזה זה אחד, תהליך ההון Bonding. אנחנו לא יכולים להרשות לעצמנו, בשונה מהמוצר הגדול, תהליך און בורד ארוך שמלווה באנשי פרי סייל, אנשי Customer Success. זה חייב להיות און בורדים Self Service. אז זה היה כלל זהב ראשון. כלל הזהב השני היה תוך יום. הבן אדם צריך להבין את הערך במוצר. אנחנו לא יכולים להרשות לעצמנו עכשיו תהליך של שבוע חודש חיובי תוך יום לא מצא ערך במוצר. איבדנו את הדבר הזה. אז בהתבסס על שני הדברים האלה, השלב הבא אחרי מציאת המקומות המשותפים היה איך אני מייצר את אותה חוויית משתמש אחידה בין כל החלקים השבורים On Board אחיד Self Service, שמוביל אותך בין שלבים שונים בתוך המוצר והשני זה איך אני בצורה מהירה מראה לו את הערך.

רן ארז: אוקיי, ואז בעצם אז התכנון הזה, אם אני מבין נכון, הוא תכנון שהוא קודם כל מסתכל רגע על המשותף ואז עושה זום. אין לכל חלק או לכל מיני פרודקט כזה ועושה זום. אין לדבר הזה ושואל אוקיי. אם זה היה הדבר היחיד בעולם, איך אני מגיע תוך יום לערך שהקונספט הוא שלא יכולים לעזור לי באיזשהו אופן?

דור גושר : בדיוק בדיוק. בעצם, איך אני מפרק כל מוצר באמצעות החלקים המשותפים שלו? שוב, אנחנו כולנו בעולם של מחסור במשאבים, ולכן אני מנסה להשתמש בקיים כמה שיותר. אז החלקים המשותפים הם החלקים השוב שאני אשתמש בשביל כולם. ואז בעצם מה מיוחד בכל אחד מהם? כשמה שמנחה אותי הוא 1 on board מהיר 2 ערך מהיר, אבל מן הסתם לכל חלק שבור הערך הוא שונה. On Board הוא שונה. אבל הערך המשותף של כולם מהר ומהר. לקבל ערך.

רן ארז: אוקיי, אז בסוף השלב הזה בעצם יש לנו תוכנית לאיך אנחנו לוקחים את המוצר הגדול ושוברים אותו לכמה חלקים אצלכם. זה היה במקרה הזה.

דור גושר : אז נדבר בביצוע, אבל זה בעצם בסופו של דבר מגיע לחמישה חלקים.

רן ארז: אוקיי, אז אנחנו מחזיקים בעצם חמש תוכניות. אם אני מבין נכון, ועכשיו אנחנו עוברים לשלב הביצוע. האינטואיציה שלי זה שאנחנו לא נעשה את כל החמישה במקביל, נכון?

דור גושר : אז כמו כל דבר במוצר איטרציות.

רן ארז: אוקיי.

דור גושר : עכשיו יש שתי גישות בהקשר הזה. לא שזה משהו נפוץ, אבל לדעתי. יש שתי גישות בעולם השבירה. גישה אחת היא בוא נתחיל להכין חתיכות שלמות. נסיים חתיכה שלמה אחת, נעשה עוד חתיכה, נעשה עוד חתיכה וככה אני בעצם ניגש חתיכה שלמה לשוק. גישה שנייה היא בוא נעשה הרבה טיפים. זאת אומרת, אני יוצא מראש עם חמשת החתיכות החדשות ואני יודע שהן לא מושלמות, אבל יש לי חמש חתיכות שעכשיו אני מתחיל למכור. אז אנחנו ניסינו לעשות הכלאה של שני הדברים האלה. למה הכלאה? כי אני חוזר לערכים שניסינו להגיד. ניסינו לתת ערך מהיר ולכן בחרנו לא לעשות את כל חמשת החתיכות במכה, אלא להתחיל עם. עם קוויק קווינס האלה.

רן ארז: אוקיי, אז בוא ניתן רגע את ה Details של הביצוע מה התכל'ס? הצ'ק ליסט שאנחנו רוצים לחשוב?

דור גושר : אז אני אדבר בוא, בוא נעשה reverse engineering. בוא נתחיל מהסוף כן, הסוף הוא טבלת אקסל או Google Sheets, שבה מפורטים כל יכולות המערכת. השלמה מחולקים לפי החלקים השבורים. ברגע שיש לכם דבר כזה, המצב שלכם מצוין. הפיתוח קודם כל ימותו עליכם, עשיתם להם את כל העבודה, הם ממש ממש ישמחו, אבל גם אתם תוכלו בעצם לראות את אותם נקודות ממשק. את אותם חתכים בין המוצרים. אז טבלת אקסל כל שורה זה מוצר. כל עמודה זה יכולת ואת צ'ק בוקסים. איך מגיעים לזה? כמו שציירנו, פירוק המוצר, העמודים וכולי וכולי. ואז בעצם כשניגשים לאינטגרציה או מה שדיברנו אז, ההחלטה הראשונה היא באיזה מוצר להתחיל. ושוב קוויק ווינס. מה הדבר הראשון שיתקבל אצל הלקוחות בצורה טובה? מה אנשי המכירות יודעים למכור? למה קנו אותכם? מה הלקוחות שלהם מבקשים לצאת עם הדבר הזה יחסית מהר ואז משם להתקדם?

רן ארז: אוקיי, אנחנו יוצאים אני מניח. לא כזה רחב הכרזה, אלא גם להתחיל פה באיזשהו פיילוט יותר קטן, כאילו ננסה לחפש לקוחות שהם ייתנו לנו גם פידבק באיזשהו אופן ורק אז אנחנו. אם יש סוג של מיני Product Market Fit, נמשיך רגע הלאה. אם אני מבין נכון לגמרי.

דור גושר : עכשיו יש פה איזשהי נקודה שעולה מבין הדברים שהיא שוב לא נדבר עליה אחר כך בעולם הסיכונים. אבל לא סתם אנחנו לא יוצאים בהכרזה גדולה. אנחנו לא יוצאים בהכרזה גדולה. א. כי שוב מודבר במוצר חדש כמו כל מוצר חדש כלשהו, אבל בעצם זה מוצר חדש שיצא מתוך המוצר הקיים ויש פה סיכון לא קטן. הסיכון הוא שבעצם הלקוחות הקיימים, שמלכתחילה אולי רצו רק את החלק הקטן הזה, יילכו עכשיו למוצר הקטן, ולכן היציאה לשוק צריכה להיות מאוד מאוד זהירה עם נקודת המגע. הראשונה היא בעצם הלקוחות של החברה הרוכשת, בלי עכשיו לעשות רעש גדול כדי להתמקד בבעיה אחת אני מנסה למכור לפרסונה חדשה. אני לא מנסה עכשיו להציל את כל הלקוחות הקיימים מלעבור לתוך המוצר הזה, ולכן היציאה היא צריכה להיות מאוד זהירה וממוקדת.

רן ארז: אוקיי, אבל באמת אנחנו אומרים, אנחנו ממש מטרידים את הפרסונה החדשה כדי שלא יהיה שום סיכוי שדווקא ברגעים הכי קריטיים, אלה שאנחנו עוד בהתחלה, פתאום יגיעו הלקוחות הגדולים שלנו שהביאו אותנו לנקודה הזאת ויגידו אה, זה דווקא נראה מגניב. אפשר לנצל את עצמי ל מיני פרודקט הזה. זה בעצם הנקודה הזאת בדיוק. אוקיי, אז אני חושב שזה דווקא זה. סגוויי. טוב, בוא נדבר רגע על הלקוחות הקיימים, כי בסוף כל מנהל ומנהלת מוצר שמקשיבים עכשיו בפרק הזה אומרים סבבה, זה נחמד, זה במקרה של דור, אבל אצלי הם יהרגו אותי. אז בוא, בוא, בוא ניכנס רגע על הנקודה הזאת.

דור גושר : אז. אז מעולה יש לנו פה בעצם טרייד אוף ריסק שאנחנו לוקחים מראש, שאנחנו החלטנו שבעצם אנחנו הולכים להשקיע בשנה הקרובה בגדילה. Without being sad. כמו שאמרנו קודם, שתהליך השבירה וזיקוק של החלקים השונים של המוצר יש לו ערך מוסף, והערך המוסף הוא בעצם שיפור החלקים האלו בתוך המוצר הגדול ולכן התקשורת ללקוחות הקיימים שיבואו לאנשי ה Customer Success. אנשי Customer Success יבואו אליכם ודפקו על הדלת שלכם ויגידו מה קורה? אין פיצ'רים חדשים לנו. התקשורת היא מאוד מאוד חשובה ולכן אנחנו חייבים לעשות איזשהו טרייד אוף כזה של חוץ מפיתוח המוצר הקיים, המוצר החדש שלך. אנחנו גם ממשיכים להשקיע במוצר הקיים בחתיכות שבו ונותנים את הערך הזה לכל שאר הלקוחות. אני אתן דוגמה. אנחנו החלטנו לשבור את אחד המוצרים הקיימים לגיוס של סיסמאות שנדלקת באינטרנט. בעצם פלואו שלם. אתה בא שם את הדומיין שלך ואנחנו אומרים לך איזה יוזרים ואיזה סיסמאות הודלפו. המוצר הזה כמו שהוא. העמוד קיים בתוך המוצר הגדול ולכן הלקוחות הקיימים על פניו משתמשים בו כל הזמן. זה אחד מהמקומות הכי מרכזיים של המוצר. אחד הדברים שעשינו זה קיבלנו החלטה מודעת שאנחנו הולכים לשפר את המוצר הזה, אבל לתת דברים בחינם גם ללקוחות הקיימים. לדוגמא אינטגרציה חדשה עם Octa כדי לוודא שהיזם הזה אכן קיים בארגון שלכם או עכשיו tables המרכזי ישן. אנחנו רוצים לסכם את הטבלה של הממצאים עם AI, אז אנחנו ניתן את זה קודם כל ללקוחות הקיימים כדי שיקבלו added value ואחר כך גם לחלק השבור של המוצר. אז בעצם יש פה החלטה. מצד אחד מודעת שאני הולך להשקיע ב growth. מצד שני אני אצטרך להמשיך ולתחזק את אותם לקוחות קיימים עם פיצ'רים שבעצם ישפרו את אותו חלק שבור בתוך המוצר בשביל לשפר את המוצר הגדול.

רן ארז: זאת אומרת שגם אחרי שאנחנו יוצאים עם החתיכה הזאת, עם המיני פרודקט הזה, אנחנו עדיין צריכים לשאול את עצמנו איך אנחנו מחזירים את הערך גם ל, גם למוצר המרכזי שלנו ללקוחות הקיימים, ואולי אפילו מביאים להם את הערך קודם, כדי שהם לא ירגישו שהם בעצם נשארו, נשארו מאחור והם משלמים לכם שנה שלמה בלי שאתם מתקדמים במשך השנה עבורם.

דור גושר : עכשיו יש לזה דרך אגב, ערך מוסף למה שדיברנו קודם. הלקוחות הקיימים הם אלה שמשתמשים במוצר השלם. דיברנו קודם על העובדה ששוברים את המוצר. אנחנו רוצים להשאיר איזשהו סגוויי לזה שאנשים יקנו שתי חתיכות? או את המוצר השלם או חתיכה זבל חתיכה מהמוצר של החברה הרוכשת? אין דרך יותר טובה לבדוק את זה מאשר אצל הלקוחות הקיימים. אז בואו ניתן את אותו פיצ'ר שאנחנו הולכים להוציא בשבר שאנחנו הולכים לעשות ללקוחות הקיימים ולראות האם זה משפיע על המוצר השלם. האם כשהם משתמשים עכשיו בסיכום של הטבלה הזאת פה הם אומרים תקשיב, תיתן לי גם את הסיכום הזה בטבלה נוספת, ואז בעצם אני נותן פה ערך מוסף. גם רואה את החלקים השונים של המוצר באים לידי ביטוי ביחד וגם ממשיך לתחזק את אותם לקוחות קיימים כל הזמן.

רן ארז: כלומר, אם אמרנו שאנחנו כרגע מפרקים לפי מסעות לקוח נפרדים, אז בעצם בלקוחות הקיימים שלנו יש להם את כל מסעות הלקוח ואנחנו יכולים לראות מתי מישהו עובר ממסע אחד למסע שניים ומה, מה הטריגר ומה הנקודה, וזה מאפשר לנו בעצם במיני פרודקט האלה להבין איפה נקודת ההפסד שלנו. אם אני מבין נכון.

דור גושר : בדיוק זה וזה. זה משהו שלקח לנו זמן ליפול לו האסימון לדבר הזה, כי כשאנחנו מסתכלים לפעמים על מוצר בשלמותו ומסתכלים על מסעות של לקוחות. הם מתערבבים בינם לבין עצמם ואנחנו לא תמיד יודעים מהי הנקודה, מה הכפתור, מה הפיצ'ר שחיבר בין המסעות האלה. אבל ברגע ששחררנו פיצ'ר חדש, מתוך מחשבה של איך אנחנו הולכים להגדיל את זה, כי אקסלים אחר כך, אז אוטומטית העין חיפשה את הדברים האלה ואז אתה רואה את הדברים האלה. ודרך אגב, כמנהלי מוצר זה משהו מדהים, במיוחד ב Corporate גדולים שבהם מנהלי מוצר משתמשים, מנהלי מוצר, מנהלים חלקים שונים של המוצר וכל אחד עסוק בעולמו ולאבטח את המוצר שלו, אבל לא מסתכלים על זה ביחד. אז יכול להיות מהפיצ'רים האלה שמשותפים לכמה מקומות הם יהיו הנקודות האלה שמחברות בין המוצר, וזה ממש דרך יפה לעשות אופטימיזציה ולעשות גדילה של המוצר שלך.

רן ארז: לגמרי. צריך להסתכל על הדבק בתוך המוצר, בין הפיצ'רים ולא רק על הפיצ'רים עצמם. אז אמרנו רגע, הסיכון הזה של האם לקוחות בעצם יש פה סיכון כפול גם של לקוחות ירגישו שלא נתנו להם ערך במשך שנה, וגם שיש מצב שהם יעשו down למוצרים היותר קטנים שזה בעצם סוג של קניבליזציה. יש עוד טריקים או טרייד אופים שככה נתקלתם בהם בדרך שחשוב שמנהלי המוצר יידעו.

דור גושר : כן. אחת הבעיות המרכזיות שגילינו במהלך הדרך הייתה שלקוחות לא מכירים את החלקים השונים של המוצר. כשיצאנו לדרך החלטנו במודע לשבור את המוצר, כמו שאמרנו, בשביל לפשט אותו וכו, אבל עדיין היה את המוצר הגדול. החברה רוכשת, קנתה חברת Cti מוצר גדול ובעצם ביצענו את הפירוק הזה. אנשים התחילו להשתמש, עשינו free, טריילרים, לא מודרכים וכו. שוב, אין אנשים שמדריכים, אין אנשים שמדברים. ואז מצאנו את עצמנו בפגישה נוראית. יש בארגונים גדולים משהו שנקרא Customer Advisory Board. בעצם בדיוק. זה בעצם אוסף של לקוחות שבדרך כלל טובים שאוהבים את החברה ונפגשים איתם אחת לכמה זמן והם באים לדבר. ואז, בתוך הכאב של החברה הרוכשת, עליתי לאחת השיחות האלה ואחד הלקוחות אומר תגידו, למה אין לכם את הפיצ'ר הזה שיש לכל החברות כמוכם? וזה היה פשוט רגע נורא, כי יש לנו את הפיצ'ר הזה. יש לנו אותו פשוט, לא בחתיכה השבורה שאותה הוא קנה. ורק שתבינו כשמדובר ב corporate ובתהליכי מכירה ארוכים מה שהבן אדם הזה עשה זה הלך לחברה אחרת וקנה את זה אצלה. אז הוא לא מחכה ליעקב Members ולשאול שם האם יש לכם את זה וכו. הלך ומצא וקנה. אז ריסק גדול שצריך לקחת לידי חשבון ולהתמודד איתו כל הזמן בתוך העולם השבור הזה. זה איך אני מספר את הסיפור הגדול בתוך הסיפור הקטן. איך אני יוצר אצלהם את ההרגשה שהם חלק ממשהו יותר גדול. דיברנו קודם על עמוד ההתראות או על המקומות המשותפים האלה, על המים זורמים לים. עמוד ההתראות, לדוגמה, אצלנו היה המקום שבו בחרנו לעשות את זה. שם בעצם אני יכול להראות לו הנה ההתראות למוצר שאתה קנית, אבל שומע. יש לך עוד כמה התראות שאולי אם היית קונה עוד דברים היית מקבל אותם כאן. ואז בעצם אני גם יוצר איזה פרומו כזה שהוא מאוד מאוד חזק אצל אנשי סייבר סקיוריטי. כן, זה זה בעצם מה שמשותף לאנשי הביטוח ואנשי סייבר סקיוריטי. שניהם מחפשים את הביטחון ולהיות מכוסים כל הזמן. אז בעצם אני אומר לו אני מתריע לך על כל הדברים האלה, אבל יש פה עוד כמה התרעות שאולי היית מקבל אם היית קונה. יש לנו אותם. לא קנית? אז בעצם זה הדרך שלנו הייתה לעשות איזה מיגרציה לסיפור הזה של של הסיכון. אבל יש פה סיכון לא קטן בזה שמספרים סיפור קטן, לא מודרך, ואז בעצם אנשים לא יודעים שיש עוד משהו שלא רואים.

רן ארז: ומה עשינו באמת. את התהליך הזה לקחנו רגע מרמת היעד המאוד מאוד שאפתני ועשינו רגע מחקר ותכננו והחלטנו איך אנחנו שוברים למוצרים שונים. ואז ביצענו את הדבר הזה ודאגנו מרוסקים של לקוחות קיימים ועשינו רגע אקסלים בתוך המוצר. מה בפועל הייתה תוצאה מעולה?

דור גושר : כמו כל דבר אנחנו חייבים לבדוק ולהציג תוצאות. אגב נושא התקשורת, גם בזה היה חשוב לתקשר פנימית בתוך הארגון. מה היעדים? כנראה שאנחנו לא נעשה את הגדילה הזאת ב 70 אחוז רק מהחלקים השבורים האלה. נכון. אבל התוצאה מצוינת. התוצאה מצוינת. יש כמובן אתגרים. כמו שאמרנו, אנחנו רואים את נושא ה Expansion. הזה מהלקוחות של החברה הקיימת, הרוכשת לתוך החברה שלנו כאתגר מאוד גדול. אחד מהדברים, דרך אגב, שאנחנו מתמודדים איתם בימים אלו שלא חשבנו עליו בכלל. כל הזמן ניסינו לחשוב על איך אנחנו מביאים ערך מוסף ללקוחות של החברה הקיימת, מתוך החלק השבור הזה שעשינו. אחד מהדברים שנפל לי האסימון עכשיו זה הסיפור הזה של אחד פלוס אחד שווה שלוש עם החברה הקיימת. זאת אומרת, לא רק החלקים השבורים שלי של תקנה, חלק א חלק ב. ואז קיבלת שלוש, אלא קנית את המוצר של החברה הקיימת. במקרה הזה המוצר שנקרא ESP. אם המוצר של ה First Party שמסתכל על עצמך וקנית עכשיו את החלק השבור הזה של נגיד סיסמאות שהודלפו, מה אתה מקבל עכשיו? מעבר לזה שיש לך עכשיו שני חלקים וזה אתגר מאוד מאוד גדול שאיתו אנחנו מתמודדים היום, שפתאום נפל לי האסימון שכבר יש לנו פתאום 100 לקוחות משותפים. ואז הלקוחות האלה אומרים, אבל קניתי גם את זה וגם את זה. אתם באותה חברה. אז כאילו, איך אני מקבל עוד ערך?

רן ארז: מדהים. אני חושב שמה שאני לוקח רגע מהפרק הזה זה קודם כל בנושא של לזהות את מסעות לקוח, את היוזר גרניט האלה ולנסות לא רק לזהות אותם אצלנו בעיניים שהם פרש ולנסות למכור אותם החוצה כדי לקבל סיגנל מהשוק. בעיניי זו דרך נהדרת להבין רגע האם באמת יש שם משהו. הדבר השני זה שזה קצת לא חשבתי על זה, אבל יש פה ריסק כפול של הלקוחות הקיימים. מצד אחד הריסק הברור זה קניבליזציה שהם יעשו down sell ויקנו רגע רק חתיכה אחת מהמוצר ולא את כולו. אבל גם הריסק הזה שאנחנו לא ממשיכים to innovate ולתת להם במשך שנה משהו. אני חושב שזה ריסק משמעותי שלא דיברנו עליו. אני חושב שפתחתם אותו בצורה אלגנטית, אבל אני חושב שהתובנה הכי מעניינת מכל מכל הסיפור עבורי זה שהלקוחות הקיימים הם הגשר שלנו, להבין איך אנחנו עוברים ממסע לקוח א למסע לקוח ב. ומה הם הטריגרים? וזה בדיוק הנקודה שעוזר לנו להבין איך אנחנו עושים את במיני פרודקט כדי להביא עוד ערך. וכמו שאתם עשיתם את זה, הנה כל ההתראות. אבל הנה עוד התראות שהיית יכול לקבל אם היית קונה. אני חושב שזה מדהים, כי זה בדיוק משקף את העובדה שאתה קיבלת את כל הערך שקנית, אבל יש עוד הרבה ערך שאנחנו יכולים לתת לך. אז אנחנו לפני סיום. רק נזכיר שדור הולך להרצות בכנס פרודקט X הולכת להיות הרצאה מעולה ב 29 30 לדצמבר, אז תבואו גם לפגוש אותנו שם. ואם עוד אין לכם כרטיס יש עשרה אחוזי הנחה בתיאור הפרק. אתם ממש מוזמנים. אז אתם מוזמנים לשלוח את הפרק הזה לחברים, להגיב לנו בספוטיפיי ולדרג אותנו בחמישה כוכבים כמובן, וכמובן לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. אז שוב המון המון תודה דור.

דור גושר : תודה רבה.

רן ארז: ותודה לכם שהאזנתם.