​​146: אלטרנטיב – חברה אחת, ארבעה פיבוטים: על איך משנים כיוון בסטארטאפ. אורח: בועז כץ

Startup for Startup

 

ליאור:         הי כולם, אני ליאור קרנחל ואתם הגעתם ל Startup for startup. בפרק היום אנחנו נדבר על המשא היזמי שעובר דרך PIVOT. למי שלא יודע, PIVOT זה בעצם שינוי כיוון, הכי פשוט. זה הרגע שבו יזם או יזמת מבינים שהמודל העסקי, השוק או המוצר הם לא המקום הנכון להתמקד בו, וצריך לעשות שינוי כיוון די דרמטי, והיום כאן איתנו, הנה בועז, זה הרגע שאתה נכנס לפריים – איתנו כאן בועז כץ, מייסד שותף וסמנכ”ל DATA של ביזבו. מסתבר שזה הטייטל.

בועז:          אכן.

ליאור:         היי בועז.

בועז:          מה נשמע ליאור?

ליאור:         אז אתה כאן כי קודם כל נספר רגע בשתי מילים, תיכף אתה תרחיב, שביזבו היא מערכת פעלה לכנסים, ובעצם במהלך העשור שבו היא קיימת עברתם, העברתם את החברה ארבעה Pivots, לא פחות. נכון?

בועז:          כן.

ליאור:         גם לא יותר, ארבעה.

בועז:          גם לא יותר, אני יודע, אפשר להסתכל על כמה, אבל כן, כרגע ארבעה זה המספר, מי יודע מה העתיד צופן לנו עוד.

ליאור:         תיכף ניכנס לזה. גייסתם עד היום 194 מיליון דולר. נשמע נכון? זה אתה?

בועז:          אכן, אכן, זה אנחנו.

ליאור:         יש לו את זה. אז אתה בעצם תספר לנו בועז היום על הדרך הזו, על איך מבינים שצריך לעשות PIVOT ואיך מתקשרים את זה קודם כל לעצמכם ומשלימים עם זה, ואז למשקיעים, וללקוחות, ולעובדים, ומה עושים כשמבינים ששוב צריך PIVOT.

בועז:          ושוב צריך PIVOT ושוב צריך PIVOT, כן.

ליאור:         ויאללה, נראה לי שפשוט נצא לדרך.

בועז:          לגמרי. א’, מאד כיף לי להיות כאן, ומתרגש לדבר ולספר ויאללה, בואי נעשה את זה.

[מוזיקת פתיחה].

ליאור:         אז באמת אמרתי ככה במילה, שאתם יש לכם מערכת הפעלה לכנסים, ובכלל שאנחנו הולכים בעצם לצאת למשא של עשור ולהבין איפה התחלתם ואיפה אתם היום, כן מגניב שתספר שניה מה ביזבו עושה היום בכמה מילים, וממש אחרי זה נקפוץ חזרה עשר שנים אחורה בזמן ונבין איפה התחלתם את הדרך.

בועז:          קדימה. אז כמו שאמרנו, ביזבו היום מגדירה את עצמה כמערכת הפעלה לכנסים, זה בעצם מיצוב חדש שהשקנו לפני כמה חודשים, כחלק מתהליכי הגדילה, גם בשוק וגם שלנו. מה בתכלס, אם נוריד רגע את מילות השיווק? אנחנו מוכרים לארגונים בינוניים וגדולים פתרון לכל הצרכים הטכנולוגיים שלהם סביב כנסים. אז זה מה שאנחנו עושים בגדול, זה שוק שמתפוצץ בשנתיים האחרונות בעקבות הקורונה. נגיע לזה, לקח לנו הרבה זמן לשכנע שיש שם שוק כזה בכלל.

ליאור:         יפה. אוקיי, אז הבנו 2021.

בועז:          לגמרי.

ליאור:         עכשיו אנחנו חוזרים אחורה עשר שנים בזמן לשנת 2011.

בועז:          צריך מוזיקה כזאתי של –

ליאור:         באמת, קח אותי אחורה בזמן ל-2011, כשרק התחלתם. יש רעיון, מה הרעיון הראשוני?

בועז:          רגע כדי שנשים את עצמנו בעולם הזה, אנחנו מדברים על 2010 כי זה עוד לימודים, זה עוד לפני שביזבו נולדה רשמית. בקונטקסט הטכנולוגי אנחנו מדברים על אייפון 1, כל אנשי העסקים הם עם בלאקברי, האנדרואיד עוד לא קיים נקודה, במקום הזה, ואנחנו מתחילים ללכת לכנסים. מה זה כנסים? כל ה- Meet ups של התעשייה. להתחיל רגע להבין וליצור קשרים וליצור את הנטוורקינג ולדבר ולחפש.

ליאור:         כחלק מהחיפוש של הרעיון –

בועז:          כחלק מהחיפוש של רעיון, כן. להתערבב ולנסות למצוא, ואני ממש זוכר שבאחד ה – Meet upsהאלה חיפשנו עורך דין לפטנטים להתייעץ איתו, לא זוכר על מה. אני רק זוכר שחיפשנו אותו ולא מצאנו, ומשם התחיל להתגלגל הכאב, ה- Pain  הזה של איך מוצאים את הבן אדם שאתה מחפש בתוך כנס.

ליאור:         זאת השאלה שהתחלתם איתה.

בועז:          אבל זאת השאלה, זה בעצם ה- Value שרצינו לתת ואמרנו אם נצליח לגרום לאנשים לפגוש את מי שהם רוצים בכנסים, יש לנו כאן משהו מעניין. איך עושים מזה כסף? מי חשב על זה בזמנו. לא עניין עוד מה שנקרא במקומות ההם, אבל זה היה ה- Pitch. זה לצורך העניין כמו שאמרנו את זה אז, זה שילוב של וואטספ שהייתה בחיתוליה, Linkedin שהיו עם 20 מיליון משתתפים או משהו כזה, ופורסקוור שהיו בבאז הגדול של זה נקרא solomo. Social local mobile, של ה- Location based. אז אמרנו בעצם איחוד של כל הדברים האלה, ייעול ל- Consumer, אפליקצייה B to C לכנסים.

ליאור:         ועל זה הלכתם לגייס את הכסף הראשון?

בועז:          כן. אז על זה בעצם הלכנו ועוד פעם, את הסיבוב גייסנו כבר אחרי שהיה לנו איזה שהואPrototype , ניסינו אותו בכמה כנסים, ואייפון כזה שהדבקנו אותו מפיסות קוד כאלה ואחרות, אבל לצורך העניין היה מוצר מאד מאד מאד מאד ראשוני שעליו בעצם גייסנו את המאות אלפי דולרים הראשונים בתור ה- Seed money של להתחיל לרוץ איתו.

ליאור:         שגם אמרת את זה בככה, בקריצה, בוא נוודא שכל מי שמאזין לנו מבין, זה בעצם היה מוצר B to C.

בועז:          B to C לחלוטין.

ליאור:         B to C זהBusiness to consumer , כן מאנדיי היא B to B אולי B to B to C בימים, בימים קודמים מה שנקרא, היום כבר ממשB to B . אז מה הבאתם לאותם משקיעים שהשקיעו בסוף כמה מאות אלפי דולרים שהיה וולידציה מספיק טובה לרעיון, למוצר שהוא? B to C  כאילו, אנחנו רגע אני עוד פעם אסבר לאנשים את האוזן.

בועז:          נכון.

ליאור:         כשאתה ב- B to B אתה יכול לבוא עם איזה 2-3 עסקאות גדולות, בטח בישראל היום אפילו כשאתה קצת מכיר אנשים, מצאת איזה חבר במונדיי, מצאת איזה חבר בלמונייד –

בועז:          נכון , נכון, לגמרי.

ליאור:         סגרת את ה- Pipeline הראשוני. מה הבאתם? מאה משתמשים? אלף משתמשים?

בועז:          אפילו לא ספרנו משתמשים בזמנו אם נהיה רגע לגמרי כנים, אני חושב שמה שהבאנו, הבאנו א’ צוות טוב. כאילו היינו צוות טוב, אני חושב שזה אמיתית, בשלבי ה- Seed או ה- pre seed היום, זה הדבר המאד מאד משמעותי, צוות שהוא חזק ומאד Diverse. כאילו, אני ערן ואלון, שלושה אנשים שונים לגמרי ביכולות שלנו. אני החנון מבין החבורה, בואו נשים את הדברים על השולחן רגע, במקום הזה. אלון הוא איש שיווק ו – Brand מאד מאד מאד חזק, וערן הוא מנכ”ל משכמו ומעלה.

ליאור:         אז גייסתם על צוות.

בועז:          גייסנו על צוות וגייסנו על שלושה ארבעה כנסים כאלה שעבדנו בתוכו, ואני חושב שמה שהיה מאד Appealing למשקיעים, הם הבינו את הכאב. בסדר? זאת אומרת, הם אמרו אוקיי, אנחנו מבינים את הכאב שבנטוורקינג, אם תפתרו את זה זה יכול להיות מאד מאד מאד גדול.

ליאור:         כולל לתת להם ערך.

בועז:          לגמרי.

ליאור:         משקיעים הם אנשים שצריכים למקסם את הזמן שלהם בכנסים.

בועז:          לגמרי. אז אני חושב שזה הדברים שבעצם הביאו את ההזדהות הזאת ואת המקום של אוקיי, יש כאן זיהוי Need מאד מאד חזק עם צוות שאולי יכול לפתור את הדבר הזה. גייסנו כמה מפתחים, שניים שלושה, אני כבר לא זוכר כמה. בעצם זרקנו את כל הקוד שלי לפח באהבה גדולה כי אי אפשר היה לבנות עליו שום דבר, ובעצם בנינו את אפליקציית האייפון הראשונה של ביזבו, השקנו אותה בתקן Disrupt בזמנו, אז זה מין לא על הבמה אבל בכנס עצמו, והרבה מאד זמן ניסינו לפצח את בעיית הוויראליות של אפליקצייתB to C.

ליאור:         כמה זה הרבה מאד זמן? חודשים?

בועז:          חודשים ארוכים עד כדי אני אגיד שנה פלוס כאילו, שנה וחצי אולי אפילו, במקום הזה. כי בסוף היה ברור שלקנות יוזרים זה יקר, גם בזמנו, וחייבים למצוא איזה שהוא פתרון לוויראליות.

ליאור:         כלומר מה האינטרס שלי בתור מישהי שנהנתה מהאפליקציה והשימוש בה לספר על זה לקולגה שלי.

בועז:          נכון. לאחת או שניים מה שנקרא היה בזמנו את האפקט הוויראליות, רצית שהוא יהיה יותר –

ליאור:         מקדם של יותר –

בועז:          מקדם הוויראליות יותר מ-1, זאת אומרת שכל בן אדם שאתה מביא שלפחות ימליץ על –

ליאור:         שניים.

בועז:          כן, שניים ויותר, ומאד מהר הבנו שיש לנו שם בעיה, כי בסוף כשאת הולכת לכנס, לא יודע מתי פעם אחרונה הלכת לכנס פיזי, אתה הולך עם שניים שלושה קולגות במקרה הטוב, ואין לך שום אינטרס להפיץ אץ זה הלאה בצורה מסוימת. כאילו, הלכת לכנס, או שניים בשנה או אם אתה חיית כנסים הלכת לארבעה ואני אהיה לארג’, הסיכוי שהארבעה האלה משתמשים בביזבו גם כן שווה לאפס, כאילו, כמעט.

ליאור:         אז פגשתי אותך אולי פעם אחת השנה.

בועז:          נכון, וסבבה, היה לך לקוחות – לקוחות, היוזרים, אני לא אומר לקוחות כי הם לא שילמו – מאד אהבו אותנו, אבל לא היה שום אינטרס וויראלי עוד במקום הזה.

ליאור:         גם לא, אם אני ממשיכה את הדוגמא, חזרתי למשרד ממש נלהבת מהשימוש בביזבו, סיפרתי לצוות שעובד סביבי, הם יהיו בכנס בעוד חצי שנה, כאילו שהם זוכרים שהמלצתי להם על ביזבו –

בועז:          מי זוכר, בדיוק.

ליאור:         חצי שנה קודם, וזה במקרה הטוב שביזבו באמת כבר תהיה ממוצגת בכנס.

בועז:          נכון מאד.

ליאור:         נשמע מורכב.

בועז:          בלתי פציח, אם אני צריך להמציא מילה, נראה לי שזו מילה. לא ניתן לפיצוח, אני אומר את זה היום. נלחמנו על זה הרבה, הרבה שטיקים, גיימיפיקציות, incentives וכאלה, והבנו שזה לא עובד.

ליאור:         ואז נדמיין איזה אפקט סאונד כזה שמביא אותנו ל- Pivot מספר אחת.

בועז:          כן. ואז בעצם יצאנו, הבנו ש- B to C לא עובד בעברית פשוטה, ושאנחנו צריכים בעצם להתחיל למכור ולהכניס כסף למארגני הכנסים את אפליקציית הכנסים שלנו, אם נלך רגע למקום הזה, ואז בעצם עשינו שיפט מנטלי מ-  B to C ל to Business to business, ובעצם התחלנו למכור את האפליקציה למארגני כנסים. עכשיו כשאני אומר למארגני כנסים זה תמיד נשמע כזה מאד חד, אבל זה מאד לא, כי מארגני כנסים יכול להיות מישהו שעושה כנסים למחייתו, יש מלא כאלה –

ליאור:         ועד למחלקת איוונטים במונדיי.

בועז:          ועד למחלקת איוונטים במונדיי, וזה פרסונות אחרות לחלוטין.

ליאור:         תקציבים שונים, צרכים שונים.

בועז:          לגמרי, ואנחנו הלכנו למארגנו הכנסים עצמם, לא הסתכלנו על החברות, הסתכלנו על מארגני הכנסים. כן היו חברות, אבל זה לא היה, לא הייתה לנו איזה שהיא הבנה של הסגמנטציה של הלקוחות. היינו מאד –

ליאור:         אבל בועז, אמרת כבר, לא סתם שאלתי אותך כמה זמן חשבתם והבנתם ואמרת בלתי פציח. הייתה שם איזה שנה מהרגע שגייסתם כסף עד הרגע שהבנתם שזה מארגני כנסים, מינוס פלוס.

בועז:          כן, יותר משנה אפילו, כן. שנה וחצי.

ליאור:         יותר משנה, פרגנתי.

בועז:          לגמרי.

ליאור:         מה שלום המשקיעים שלכם בשלב הזה? משקיעים למי שלא יודע, גם מתחילת הדרך בעצם פוגשים אותם אחת לרבעון לכל הפחות.

בועז:          לגמרי.

ליאור:         איך, איך מתקשרים להם את זה? מתי הם הבינו? מה היה הפידבק שלהם? האם הם ניסו לשכנע אתכם להישאר עם ה – B to C או שהם מאד מאד –

בועז:          כן, אז אם אני אלך רגע על ציר זמן שניה כי זה יעזור לי, אז ב-2011 סיימנו לימודים בעצם, ביזבו נפתחה רשמית אם אנחנו מסתכלים על זה ככה, וגייסנו שם את ה- Seed round של מאות אלפי דולרים. השקנו, היה לנו עוד סיבוב גיוס של מיליון וחצי בערך על המוצר B to C הזה עוד.

ליאור:         אהה, וואו.

בועז:          כן, כי היה כזה Traction, היה נחמד, זה נראה שזה עובד –

ליאור:         עד שהבנתם שהמטריקות לא עובדות. שה- acquisition אל מול ה -, הבנתי.

בועז:          עד שהבנו, נכון, שזה לא עובד, ובעצם עשינו את ה- Pivot ל- B to B  בסדר גודל, אני חושב תחילת 2013 כזה, משהו כזה, 2013-2014, זה אפילו יותר משנה וחצי כזה שנלחמנו על זה, אולי יותר קרוב לשנתיים, ובמעבר ל – B to B בעצם הגענו למשקיעים הקיימים, אמרנו להם בגדול, או שסוגרים את החברה או שבואו תכניסו עוד קצת כסף כדי שנוכל לעשות את ה-Pivot  הזה בהצלחה.

ליאור:         מעניין, לא היה שם סנריו שאתה אומר, טוב, אם ממש לא תסכימו, כאילו, אתםת לא הגעתם, כשאתם כבר לא מאמינים ב – B to C.

בועז:          נכון.

ליאור:         לא הייתה אלטרנטיבה.

בועז:          לא הייתה אלטרנטיבה, אבל אמרנו בואו ננסה בעצם לפנות למארגנים ולהתחיל למכור להם את האפליקציות האלה במקום הזה והיינו צריכים עוד Runway, ועשינו את זה. ושוב, עוד פעם, רק כדי לחדד, אנחנו מוכרים אפליקציית נטוורקינג לכנסים, למארגנים.

ליאור:         בועז, בתור מישהי שישבה בחדרים כאלה בצד השני, כן? למי שהגיע לשלב הזה בהאזנות בפודקאסט ולא יודע, אז לפני מונדיי היה לי פרק VC, והשקעות בדיוק במקומות האלה, ב- Seed וב – Round A, לבוא ולהגיד “שומעים? התכנית המקורית לא עבדה וגם לא נשאר לי כסף בקופה” – אני שניה מקצינה, אבל זה קצת מה שאמרת – “גם לא נשאר לי כסף בקופה כדי לבחון את הכיוון החדש, אז אני צריך, אני צריכה שתזרימו לי עוד כסף”, זאת לא שיחה נוחה.

בועז:          זאת לא שיחה נוחה, אבל אנחנו, אני באמת, אני מכליל כאן אבל זה נכון לכל אחד ואחד, כל המשקיעים שמלווים אותנו לאורך השנים, אנחנו רואים בהם פרטנרים אמיתיים. זאת אומרת תקשורת מאד מאד מאד תכופה איתם, הם יודעים כשהולך, הם יודעים כשלא הולך, הם יודעים מה קשה, הם יודעים מה לא קשה, הם יודעים שאנחנו מאד מודעים, אני אגיד רגע, למה שאנחנו רוצים, ומצד שני הם יודעים שאנחנו עקשנים ורוצים להצליח, רעבים, בעברית פשוטה, ואני חושב שזה גם מה שנתן את ה-Confidence  לבוא ולהכניס עוד כסף, ולראות רגע שיהיה איזה שהוא סיכוי להצליח, וזה גם היה לוגי נכון. היו סימני נפט.

ליאור:         מעולה, אז אתה אומר זה היה תהליכי, זה לא שנפלנו עליהם יום אחד.

בועז:          נכון, לא לא לא לא לא, זה תהליך כזה ולחשוב ולבוא מסודר, ולא “חשבנו, זה לא הולך, אנחנו הולכים לנסות את זה”. לא.

ליאור:         עם וולידציה כבר מסוימת.

בועז:          מחקר שוק, וולידציה, כן, לגמרי.

ליאור:         כן.

בועז:          Pitch חדש אם את רוצה להסתכל על זה ככה בסוף.

ליאור:         עם סימני נפט.

בועז:          כן.

ליאור:         ומה קרה מאז?

בועז:          התחלנו למכור את האפליקציה לכנסים כמו שאמרנו, ומה, המחירים, היום אני מסתכל על זה במחירי בדיחה אפשר להגיד. 1,000 דולר לכנס, 1,200 דולר לכנס וכאלה, העסקאות הגדולות היו 10,000 דולר בשנה לעשרה כנסים נגיד אם תפסנו איזה מישהו ש –

ליאור:         וואלה, משתלם.

בועז:          כן, לגמרי. אבל מאד מהר הבנו שאין שום דבר שמחזיק את הלקוחות כלק [ל.ב.] במקום הזה. השוק בזמנו כבר התחיל להיות רווי באופן כללי ואפליקציות לכנסים במאד ספציפי, ולקוחות – היו קונים בכנס אחד, ולכנס השני שלהם היו מנסים אפליקציה אחרת ולכנס השלישי אפליקציה שלישית ולרביעית, כנס רביעי, ובעצם כל כנס מחדש היינו צריכים To acquire את הלקוח שוב.

ליאור:         וואו, או במילות ה -, קצת במטריקות SUS, נגיד היה לך 100% [ל.ב.]?

בועז:          100%, כן, זה לא עובד.

ליאור:         זה פשוט לא עבד.

בועז:          כן, זה לא עובד –

ליאור:         וואו.

בועז:          וזה לא היה מספיק להם, אני אגיד רגע, אפליקציה לכנסים כאפליקציה לכנסים לא היה מספיק Valuable בעברית פשוטה, ושם בעצם אחרי עוד קצת התבחבשויות וניסיונות התחלנו לנסות להביא קצת Value ב – web בזמנו ולא רק במובייל, זה היה הכניסה שלנו, כי אמרנו בוא ננסה להעלות את ה – Usability וקצת למצב את עצמנו שונה מהאפליקציות האחרות בשוק, אז פתחנו קהילת נטוורקינג ב – web קודם ורק אחר כך במובייל, אבל שום דבר לא עבד באמת. אני אומר רגע, אין, ה – Retention לא הגיע וה – Value לא היה מספיק גדול.

ליאור:         וואו.

בועז:          כן.

ליאור:         עכשיו אנחנו כבר בקצת וואו, כי אנחנו זוכרים שלפני רגע עשינו Pivot.

בועז:          נכון, עוד פעם, זה לא רגע, אני מספר את זה מהר אבל זה לפחות עוד שנה ומשהו של בניה ומלחמה –

ליאור:         כן, אבל אתם כבר בניסיון שני בהגדרה.

בועז:          נכון, בניסיון שני בהגדרה.

ליאור:         עם השותפים האלה, עם ההבטחות האלה.

בועז:          לחלוטין. מה שכן היה לנו לאורך כל השנים, זה היה לנו Brand מאד מאד טוב. מאד אהבו אותנו. גם מי שעשה Churn עשה Churn אבל הוא אהב אותנו. ביזבו היה טוב, הר ה מהם היו חוזרים אחר כך, היה Brand מאד מאד מאד טוב, ואנחנו מאד האמנו בתעשייה.

ליאור:         למה אתה מציין שה – Brand היה טוב? איך זה עזר לכם?

בועז:          כי היה קל, נוח אני אגיד, לעשות את ה- Pivot הבא בצורה מסוימת. זאת אומרת אהבו אותנו, הכירו אותנו, היינו Brand name בתעשיית הכנסים, אז לבוא ולתת עוד איזה שהוא Pivot, או אם רוצים להסתכל על זה, כי Pivot זו מילה קשה. אבולוציה לפעמים יותר מתאימה כאן, השינוי הזה, זה היה מאד Acceptable על ידי התעשייה והיה לנו בעצם את הנכס שבנינו במשך הלא יודע, 3-4 שנים לפני זה בשביל להשתמש בו שיהיו לנו יותר סיכויי הצלחה.

ליאור:         מעניין, אז בעצם בפעם הראשונה באמת עשיתם Pivot כי פניתם לקהל אחר לחלוטין.

בועז:          נכון.

ליאור:         כאילו אם הייתה לך פרסומת באוויר, היא לא רלוונטית יותר.

בועז:          נכון.

ליאור:         אבל עכשיו אתה אומר, המשכתם לתת ערך למארגני כנסים, פשוט דייקתם את הערך?

בועז:          נכון, מה שהבנו מכל העבודה איתם זה שהם עובדים היום, בשביל להפיק כנס עובדים עם בין שישה לשבעה שירותים שונים, מ-Meldship  לשיווק לצורך העניין, ניקח וויקס ללבנות את האתר, ל- בזמנו  Eventbrite בשביל לעשות את ההרשמות, או אפילו לא עלינו פקסים וטלפונים לפעמים, כחלק מהארגונים. המון המון המון המון יתרונות שונים, וההנחת עבודה שלנו, שאם נאחד את הכל תחת וקרת גג אחת של All in one event success platform זה היה ככה הסלוגן בזמנו, אז אנחנו מביאים להם ערך שמבחינתנו לא היה קיים בשוק. פלטפורמה לכל הצרכים הדיגיטליים שלך בשביל להפיק כנס.

ליאור:         אז ב – Pivot הראשון קהל היעד השתנה, ועכשיו אנחנו מדברים על שינוי מוצר. הרחבה.

בועז:          נכון, הרחבה מאד מאד מאד משמעותית של המוצר בעצם. מ-רק נטוורקינג כזה ואת יודעת, קצת אג’נדה נקרא לזה, ממש בחיתוליו, למוצר מאד מאד מאד רחב במקום הזה. ושבעצם מה שעשינו שם, נכנסנו לתשעה חודשים ראש למטה של בנייה של המוצר בלי לצאת לשוק בעצם, וכל מה שעשינו זה תכננו את ההשקה של המוצר הזה שתהיה גדולה, שתהיה משמעותית, בקהל לקוחותינו.

ליאור:         תשעה חודשים עם הראש למטה, היה לכם כסף לזה באותה תקופה או שהייתם צריכים שוב לבקש?

בועז:          שוב איזה כמה מאות אלפי דולרים פנימיים.

ליאור:         וואו, איך עושים את זה? אתה בא ואומר “תשמעו, יש לי 100% Churn”.

בועז:          שוב, כמעט אותו דבר כמו מקודם. היפותזה טובה, שוק שמבין את זה וצריך את זה, ובואי נגיד גם כמות הכסף שביקשנו אל מול כמות הכסף שהושקעה הייתה הגיונית לשים כדי אולי להציל את אותה השקעה שבפנים. כן אפשר להגיד כאן שבתוך הדברים האלה הרבה משקיעים שהיו מאד הוגנים איתנו, אני זוכר ספציפית את גיגי לוי שהשקיע בנו שבאנו אליו לבקש שוב כסף והוא אמר לנו “תשמעו, אני אשים לכם את ה-עוד 100 אלף דולר האלה, אבל זה פעם אחרונה שאתם באים לבקש ממני כסף. אבל אם אני לא אשים אף אחד מהמשקיעים הנוכחיים שלכם לא ישים”. הוא בעצם מבין מאד טוב את משקלו במקום הזה.

ליאור:         שהמאה אלף דולר שלו שווים הרבה יותר ממאה אלף דולר.

בועז:          שווים הרבה יותר ממאה אלף דולר, ובעצם המאה אלף דולר שלו זה בגדול האם החברה תחיה או תמות. במקום הזה. ואז הוא בעצם שם את הכסף, לגמרי בקרדיט באותו זמן באותו מקום, לא החלטה טריוויאלית. כאילו, אני חושב שאם הייתי במקומו אני לא יודע אם הייתי בוחר לשים עלינו את הכסף שוב.

ליאור:         ככה זה נראה.

בועז:          כן. כזה. אז כן, אז זה כזה, ושמים עוד כמה מאות אלפי דולרים ונכנסים לתשעה חודשים של עבודה מאד מאד מאד קשה, של בגדול לבנות מלא חלקים חסרים, מתהליכי הרשמה לסליקה בינלאומית.

ליאור:         ובזמן הזה, הלקוחות, המוצר הקודם ממשיך לרוץ?

בועז:          ממשיך, כן, ממשיך למכור, לעשות את הכמה עשרות אלפי דולרים הבודדים בחודש כזה בלי שום דבר חיצוני. כן בעצם התחלנו תשעה חודשים לחמם את מערכת השיווק שלנו, שנצליח, כשנשיק כבר נהיה מה שנקרא ממוצבים טוב בכל ה – SCO’s וכל הדברים, אז הבלוגפוסטים נגיד –

ליאור:         כבר דיברו את העתיד.

בועז:          בדיוק, כבר דיברו את העתיד במקום הזה, ואז בעצם היה לנו זמן לבנות את עצמנו להשקה כמו שצריך, אם אנחנו רוצים להסתכל על זה ככה. היו כמה Design Partner שעזרו לנו לבנות את המערכת תוך כדי, ואז בעצם השקנו את מערכת ה – All in one של ביזבו.

ליאור:         תיכף נספר מה קרה איתה. בחרת במילה אבולוציה קודם, ואני רוצה גם עליה להתעכב עוד רגע, כי בעצם מה שאתה מתאר כאן זה שבחרתם בשוק חדש, ניגשתם אליו עם המוצר הלא נכון, אבל בזכות העבודה הצפופה והצמודה והאינטנסיבית עם אותם האנשים הבנתם וזיהיתם את הצורך שבסופו של דבר בניתם עבורו את המערכת.

בועז:          נכון, לא היינו יכולים אני חושב לדעת את זה לפני זה, בלי להיות Domain Expert בשוק שאנחנו משחקים בו.

ליאור:         אז זה ממש נשמע כמו התפתחות בריאה וטבעית של מוצר שמתוך עבודה בשטח זיהיתם שיש לו פוטנציאל אחר.

בועז:          לחלוטין, רק שלקח 4 או 5 שנים להבין את זה. אבל כן, אני לא יודע אם מישהו היה נכנס פנימה לייצר מוצר כזה מאפס בלי לעבור איזה שהוא תהליך כזה שאתה מבין והשוק מתפתח איתך גם, בואו נשים את הדברים על השולחן.

ליאור:         נכון. דברים קורים במקביל.

בועז:          בדיוק, דברים קורים במקביל. אז אני לא חושב שזה היה, שהיינו יכולים להימנע מזה לחלוטין, מהמסע, אבל ברור שהיינו יכולים לקצר הרבה שנים בדרך לפעמים. את יודעת, מחלק מהדברים שעשינו, ולקח לנו זמן ללמוד.

ליאור:         כן, פשוט חשוב לי לנעוץ כאן את הנקודה שאתה יודע, זה כמו שמישהו יבוא ויגיד מה, Monday יכלה להיות WorkOS מתחילת הדרך, אבל היא לא יכלה להיות WorkOS מתחילת הדרך, כי היינו צריכים להתחיל משוק מסוים ולהבין שבעצם כבר שם יש הרבה יותר פתרונות. אז יש דברים שהם צריכים לקרות, כאילו אין דרך לקצר את הדרך. לא מדברת על זמנים, אלא על תהליך לוגי ואיזה שהיא חשיפה למידע, שזה אגב הקבלה מאד מעניינת וטובה בעיניי, כי בעצם גם בביזבו וגם ב- Monday דאז, אנחנו מזהים את השווקים הנכונים, ואז לאט לאט הולכים ומדייקים את ההצעת ערך.

בועז:          נכון.

ליאור:         את ה – Value Proposition.

בועז:          בדיוק.

ליאור:         גם Monday של קומיוניקיישן לארגונים וגם Monday של היום של WorkOS התמקדה בארגונים, זה לא שפנינו לשוק אחר.

בועז:          לגמרי התמקדה בארגונים, זה בצורה מסוימת אותו מוצר, נכון? אם אני מסתכל על –

ליאור:         שמבין יותר לעומק את הצרכים, וכמו שאמרת, זה עולם שהתפתח לצרכים חדשים ומדויקים יותר.

בועז:          יותר מדויקים, ואני חשוב שגם בסוף, רוב חברות כנראה ה- B to B, ה-Offering  שלהם התפתח לאורך הזמן. זה פשוט נעשה בבום אצלנו ולא באני אגיד רגע Over time כזה, של כאילו רגע, אוקיי, מה שאנחנו עושים עכשיו בואו נעצור רגע, בואו נפסיק להילחם על אפליקציית הנטוורקינג ובוא נלך לבנות מערכת שלמה.

ליאור:         כן, וגם הקונטקסט של שוב, כבר היה Pivot אחד, הוא כבר קרה, וכבר באתם למשקיעים בלי תוצאות וביקשתם עוד כסף, לפעמים זה גם צובע את הדברים בצבעים כאלה או אחרים.

בועז:          בסוף ה – Pivots האלה זה רכבת הרים גם של רגשות. נכשלת. בואי לא נייפה את זה.

ליאור:         נכון.

בועז:          נכשלת. ניסית לעשות משהו ונכשלת, ואתה בדאון ואתה כל היום דופק את הראש ומנסה לעבור דרך דלתות וכאלה ואתה לא מצליח ואז פתאום יש אוקיי, יש לנו איזה רעיון, חלום חדש, בסדר? מכרנו חלום. זה מה שעשינו. למכור, אתה תמיד אומר, כשמתחילות הכנסות אתה מתחיל למכור מספרים. כשיש מספרים הרבה יותר קל גם למשקיעים וגם זה, אוקיי, יש מספרים, תראה כמה זה, תראה כמה Churn, תראה כמה הכנסות –

ליאור:         נכון.

בועז:          כשאין לך את זה, ואתה יכול למכור חלום, אז יכולת המכירה שלך היא של חלום. בזה היינו טובים.

[מוזיקת מעבר]

ליאור:         הגענו ל – Pivot שלישי. נכון?

בועז:          כן.

ליאור:         שהוא בעצם מדבר על שינוי של מודל עסקי.

בועז:          של מודל עסקי, נכון. הוא Pivot קצת שונה, ואני חושב שהוא, אמיתית, אני חושב שהוא מעניין כנראה יותר מכולם בצורה מסוימת, כי לפעמים מודל עסקי הוא עיוורון אני אגיד רגע. אתה נכנס למשהו ואתה מתחיל עם משהו ואתה לא מתייחס למודל עסקי או כ- Pricing בכללי כמוצר. וזה ביזבו עשתה הרבה פעמים וגם עד היום אנחנו עושים את זה. אז בואי לרגע נדבר מודל עסקי. מה שקורה בזמנו בשוק זה מודל עסקי שמקובל בעולם הכרטיסים, והוא נשמע תמיד נורא סקסי, של win win. אתה מוכר כרטיס, אני לוקח cut מהמחיר כרטיס. זה היה מקובל ונוח, ואמרנו מעולה. Win win בואו נתחיל במודל הזה. ובעצם כשהשקנו את הפלטפורמה שלנו אז השקנו את זה במודל הזה, ומה שעשינו בעצם, כל לקוח שנכנס, ניסינו לעשות הערכת הכנסות מהלקוח, ולנסות לצפות קדימה רגע כמה כסף נעשה באמת. היה לקוח, היינו שואלים אותו “כמה כנסים אתה מתכנן לעשות השנה? כמה אנשים בכל כנס? מה מחיר כרטיס ממוצע?”, כדי לעשות מזה אקסטרפולציה, הערכה של כמה הכנסות יהיו מאותו לקוח באותה שנה. על הנייר זה היה נראה מהמם, או 30 או 40 אלף דולר מלקוח, אבל היינו כבר למודי אכזבות ושריטות ואמרנו אנחנו עושים Low bowling לעצמנו. כל לקוח שנכנס ונתן לנו הערכה, חתכנו 50% מהערכת ההכנסות הזאתי. וזה היה נראה על הנייר כמו בוננזה רצינית. ישבנו בדצמבר, מהר מאד –

ליאור:         גם עם כל ההערכות השמרניות שלכם.

בועז:          כן, כן כן. גם עם כל ההנחות וזה, על הנייר ראינו “הוקי סטיק” של הכנסות, גרף שעולה למעלה. תוך כמה חודשים בודדים לקוחות דופקים בדלת, נכנסים, 90% ומשהו אם לא 100% מהטראפיקInbound , זאת אומרת דופק לך בדלת ולא אתה רץ אחריהם, ולחברה יש צג הכנסות מכובד של לא זוכר אם כבר הגענו שם לצפי של מיליוני דולרים, אבל בואי נגיד מאות אלפי דולרים בזמן מאד מאד מאד קצר, גם כאן היינו כבר למודי ניסיון, רצנו ישר החוצה לגייס כסף על המקום הזה, וגייסנו שם עוד כסף מבחוץ וממשקיעים.

ליאור:         כאן כבר VC.

בועז:          כן, VC, זה היה נראה מעולה, אבל כשהסתכלנו אחרי ארבעה חודשים – צריך להבין רגע, כנס יש לו [ל.ב.] time, לארגן אותו לוקח במינימום שלושה חודשים אם לא שנה, כאלה, ובעצם אחרי רבעון וקצת התחלנו להסתכל על התחזית שלנו ומה מתממש, ושם הבנו שיש משהו מאד מאד מאד לא טוב, אני לא זוכר את המספר המדויק, אבל בואי נגיד אם הורדנו 50% בהתחלה, אז כנראה 50% מה – 50% הזה נכנס בסוף. למה? ממלא חינמים לכנסים שהם נדחים, מתבטלים, מחירי כרטיסי שיורדים, אז נכון שאמרו לך 350 דולר מחיר כרטיס ממוצע, אבל ה- Early birds מתחילים ב-100 דולר, ה – 350 זה רק הכרטיס המלא שאף אחד לא משלם אותו, ואמרו לך שיהיו אלף איש אבל בפועל הגיעו רק 500, ואלף ואחת הנחות –

ליאור:         שבסוף לא מתקיימות.

בועז:          שבסוף לא מתקיימות ואתה מסתכל על הצפי שלך ואתה בואנה זה לא עובד במקום הזה.

ליאור:         גם אי אפשר לרוץ ככה. אתה לא יכול לבנות –

בועז:          נכון, אתה גם לא יכול, וגם מה שהיה לנו מאד מאד מאד ברור, אין הבדל בשימוש וב-Value  בין מישהו שקונה כרטיס בכסף למישהו שנרשם לכנס בחינם.

ליאור:         אני אלך איתך עוד צעד קדימה, אין הבדל ב – Value בין מישהו שעושה כנס לעשרה אנשים או חמישים איש, שזה מאד VIP, למישהו שעושה כנס לעשרת אלפים איש וחשוב להם באותה מידה שזה יצליח ויש להם KPI’s על הכנסים האלה בעצמם.

בועז:          לחלוטין. ובעצם שם הבנו שהמודל העסקי הזה לא ססטיינבילי. עשינו קצת עבודת שטח וקצת מודיעין עסקי והבנו שגם אצלEventbrite , כי נורא עניין אותנו איך Eventbrite מחזיקים, שגם אצלם המספרים לא כאלה יפים, והם חברה היום בסדרי גודל הרבה יותר גדולה, והבנו שגם אצלם זה לא באמת עובד במקום הזה. SUS כבר התחיל להיות מושג קצת יותר חזק בזמנו –

ליאור:         אגב, זה גם, זו למידה מעניינת וחשובה. זה שאתה מסתכל על מישהו שגדול ממך ואומר אם הוא עושה את זה אז זה עובד, שווה לשאול אם זה עובד.

בועז:          זה הבנה קשה, אני אגיד רגע, היא לא טריוויאלית, אבל היה ברור לנו שהיא לא עובדת ושצריך לשנות אותה, ואני מודה שאני לא זוכר במדויק איך התקבלה ההחלטה לעבור למודל Subscription אבל החלטנו שזה מה שאנחנו עושים.

ליאור:         רק לסבר את האוזן, כי ב – Pivot האחרון הלכנו על מוצר חדש וישבתם שמונה תשעה חודשים וגרמתם לו להיות כל מה שהוא, המוצר עובד בשלב הזה? יש לכם ביטחון לגבי ה –

בועז:          כן, לחלוטין, המוצר עובד. לא היה ספק.

ליאור:         הבנתם שצריך להחליף את המודל העסקי.

בועז:          נכון. עשינו את זה די מהר, זה כבר לא לקח חודשים ארוכים, זה כבר היה יחסית החלטות מהירות, בנינו איזה שהן חבילות כאלה ואחרות, אמרנו מעולה. עכשיו יש Subscription. כן הלכנו מ – Day1, וזה קיים עד היום, ל- Subscription שנתי, ולא חודשי או רבעוני, כי ידענו שלראות את ה- Value מביזבו לוקח זמן.

ליאור:         הנה, וזה כבר למידות שיש לכם כבר פה כבר, דרך אגב אפילו אני כבר איתך פה בסיפור מבינה שלוקח זמן לארגן כנס, אני לא בהכרח היום אבין מה החודש הזה רלוונטי לחיים שלי.

בועז:          בדיוק.

ליאור:         בהסתכלות שנתית אני כן רואה כנסים מתארגנים, קורים.

בועז:          נכון, ופתאום יש כבר כמה כנסים על הפלטפורמה אז ה – Value עולה וכאלה, אז היינו מאד מאד –

ליאור:         היה לכם ממש אינטרס לעזור להם להבין שזה בהסתכלות שנתית.

בועז:          נכון, וזה גם נפל על אוזניים פוריות, הם הבינו את הדבר הזה. הבעיה הייתה אחרת, שלא צפינו אותה, שהם לא היו רגילים לשלם למערכת לניהול כנסים בצורה שנתית. התקציב השיווקי לכנסים הוא –

ליאור:         פר כנס.

בועז:          פר כנס. יש לי כאן שלושה מיליון לכנס הזה וכאן יש לי חמישה מיליון דולר לכנס הזה ושם יש לי 300 אלף דולר לכנס הזה, ואיך אני פתאום מוציא כמה עשרות אלפי דולרים בזמנו, מאיזה Budget זה יוצא בכלל? שם ממש היה חינוך, כלומר, לא מתיימר להגיד שחינכנו את השוק לגמרי בעצמנו, אבל את מארגני הכנסים כן, בתוך החברות, וגם זה אני חושב היה מקום שפעם ראשונה עשינו מה שנקרא מידול מאד טוב ללקוח האידיאלי. ידענו שאנחנו רוצים לעשות ללקוחות, היה לנו בזמנו אנקדוטה משעשעת, היה פרסונות, שאתה מגדיר פרסונות עם שמות כזה של מי הלקוח שלך, אז לפרסונה של מארגני הכנסים הבודדים האלה קראנו “בראד”, זה היה השם של אותה פרסונה, והאמירה, כל הדבר הזה היה Brad is dead. בסדר ? Brad is dead , לא מוכרים לו יותר.

ליאור:         נפרדים שם מבראד.

בועז:          כן, נפרדים מבראד ובעצם מתחילים ללכת לטפס בשוק למעלה.

ליאור:         לאותן החברות שעושות כנסים, שהתקציבים יותר מאורגנים.

בועז:          שעושות, כן, שעושות כנסים בתור אסטרטגיה שיווקית, זאת היית ההגדרה בזמנו, ולאט לאט הגדרנו יותר טוב כמות עובדים וגודל להכנסות ולחדד יותר סגמנטים שידענו שהם יותר מעניינים לנו מאחרים.

ליאור:         בועז, באיזה שנה אנחנו?

בועז:          אנחנו ב-2017 סדר גודל.

ליאור:         כבר איזה 6 שנים לתוך המסע.

בועז:          כן כן כן. 2017, מגייסים שם עוד איזה 15 מיליון דולר כזה על המקום הזה כבר, ובעצם משם –

ליאור:         ואיך הולך עם ה- SUS?

בועז:          לאט אבל בטוח. מתחילים לבנות, ובעצם החברה מתחילה להיכנס לתהליך של גדילה, של Growth, ממש ככה.

ליאור:         זאת אומרת, כמו שזה נשמע היום, כי עוד פעם, כבר אמרנו, חכמה בדיעבד היא שונה – הבנתם שזה הדבר הנכון וגם ייקח לזה קצת זמן להתארגן על עצמו, זה הדבר.

בועז:          לגמרי, זה הדבר, ואת יודעת, זה כבר לא סימני נפט, כבר יש הכנסות והחברה מתחילה לגדול ועוברים כל מיני מיילסטונים של את יודעת, של מיליוני דולרים בהכנסות פה ושם –

ליאור:         ולראשונה scale בעצם.

בועז:          כן. scale.

ליאור:         וואו, אתם לראשונה בשלב שפשוט צריך עוד מזה.

בועז:          עוד מזה, לגמרי במקום הזה.

ליאור:         על השוק הנכון, עם המוצר הנכון, עם המודל העסקי הנכון.

בועז:          ועם הפוזיציה הנכונה בשוק עם כל ההיסטוריה שלנו. זאת אומרת גם בזמנו, ואנחנו כל פעם בודקים את זה מחדש, אני זוכר את זה – האם אנחנו צריכיםTo rebrand . כל פעם מחדש מסתכלים ואומרים האם אנחנו צריכיםto rebrand , עד רמת שינוי השם. זה מה שנקרא, אם פייסבוק עשו את זה על מטא, ו- Monday עשו את זה עםdapulse . יש נקודה כזאת שאתה רוצה להתנתק מהשורשים שלך.

ליאור:         כן. לא טריוויאלי שאחרי כל הסיבובים האלה אתה עוד מחליט עוד לדבוק בשם.

בועז:          בדיוק, אז ממש יש כזה עוד הסתכלות, וגם שם באה חברת מיתוג שלקחה מלא מלא מלא כסף והסתכלה ובחנה ואמרה לנו לא נוגעים בשם.

ליאור:         עובד.

בועז:          יש לכם מוניטין, אוהבים אתכם, יש לכם Brand מעולה, לא צריך לגעת בשם.

ליאור:         ושוב, יכול להיות שמנקודת המבט, בחזרה לשיחה על Pivot ואבולוציה, יכול להיות שמנקודת המבט של הלקוחות שלכם זה אבולוציה טבעית.

בועז:          נכון, לחלוטין. אבולוציה, מכירים אותנו, “אה, אני זוכר אתכם מאז, איזה יופי, בואנה איזה Offering מדהים”. יש איזה שהיא התפתחות כזאת. זה נכון לא רק ללקוחות, זה היה נכון גם למשקיעים. אם רגע ניקח את זה לעולם הזה. “כן, ישבנו איתכם ב-2011, זה אותה חברה? בואנה, מה הספקתם לעשות, איזה יופי”. אני אגיד רגע שעם כל המסע הארוך, ובטח את יכולה גם כן להעיד, זה לא כל כך משנה שזה לוקח זמן. אני חושב שהמון המון טועים – נכון, כולם רוצים לעשות את זה מהר, כולם רוצים תוך שנתיים שלוש, ארבע שנים להיות מפלצת שמכניסה עשרות מיליונים של דולרים – אני אגיד שבסוף כשאתה מגיע לזה, אתה מגיע לזה בזכות ההיסטוריה ולא בגללה, וזה לא משנה באמת לאף אחד שזה לקח זמן.

[מוזיקת מעבר]

ליאור:         אתה יודע שבתחילת הקורונה היה לי כלל בפודקאסט שלא אומרים קורונה. כי כולנו עוד היינו בחרדה מזה, אמרתי לא צריך להבהיל, אנשים באים לאסקפיזם, באים לשמוע הייטק, ביזנס, טכנולוגיה, לא אומרים, לא אומרים את הדבר הזה. כולנו יודעים איפה אנחנו חיים.

בועז:          לגמרי.

ליאור:         כמה לקוחות יש לכם בערך?

בועז:          כמה מאות של לקוחות כבר יפים. במקום הזה הם משלמים, כמה עסקאות הממוצעות הן אני חושב 30 ומשהו אלף דולר כזה, סדר גודל –

ליאור:         שנתי.

בועז:          כן. שנתי, גדילה.

ליאור:         כמה עובדים?

בועז:          איזור ה-150 כזה, 130, 150, משהו כזה. ואז מגיעה הקורונה. זה עטלף כזה משוגע בסין.

ליאור:         מתי הוא פגש אתכם?

בועז:          תמיד צריך מזל, נכון? בדברים האלה, אנחנו יודעים, זה נשמע כאן שהכל Execution אבל יש המון המון המון מזל בהמון המון דברים. היה לא מעט מזל בהרבה מאד מקומות, וזה בסדר, זה חלק מהדברים, ולגמרי מתייחסים לזה ככה, אבל למה מזל בקורונה? היה לנו מתוכנן מראש offsite של הנהלה בישראל, אז ההנהלה יושבת בעצם בניו יורק ובישראל. Offsite בישראל, בשבוע הראשון של מרץ, שבועיים לפני זה זה בערך מתי שהתחילה הקורונה, פברואר כזה, דברים, ישראל כבר מדברת קורונה, ארה”ב לא מבינים על מה אנחנו מדברים, לא מבינים. אני מדבר עם ערן ואלון, והם לא מבינים. כאילו הם אומרים, יש משהו, וזה באמת לא נתפס בזמנו שמה. אנחנו כן רואים כנסים מתחילים להתבטל במה שנקרא, במזרח הכדור. סין קצת שהיה לנו, אין לנו שם נוכחות גדולה אבל קצת כנסים בסין והודו, כל מיני כאלה שמתחיל להתבטל, ובישראל כבר מרגישים את הלחץ. כאילו, מקרים ראשונים כאלה שחודרים דרך נתב”ג ומתחילים להרגיש את זה. הם כולם טסים הנה, אני לא אשכח את זה – זה השבוע של הבחירות שהיה אז, בתשיעי, יום שלישי במרץ. ביום ראשון כזה אנחנו מדברים במסדרון אני ערן ואלון ואני אומר להם אולי נעצור רגע גיוסים רגע, משהו פה לא מסתדר, הם אומרים לי “מה אתה מדבר? אתה לחוץ, אתה בדרך כלל איש רגוע יחסית, בוא נחכה רגע, נבין, עניינים, לא צריך לפעול באימפולסיביות כזאתי”. זה אני, כן, אימפולסיבי, שלום. מתחילים את ה- offsite כרגיל, ואחרי שהם מבלים כאן איזה שלושה ימים בישראל, כאילו יומייםoffsite , יום בחירות, ביום רביעי מתהפך תקליט. אנחנו רואים, זה מתחיל לרוץ מאד מאד מאד מהר מערבה, כנסים מתחילים ממש להתבטל מהר, וכבר מגיע לניו יורק לצורך העניין ומבינים שיש, כאילו כולנו מבינים שיש כאן משהו יותר אגרסיבי, ובעצם כל מה שעשינו ביומיים הקודמים של ה – offsite –

ליאור:         לא רלוונטי כרגע.

בועז:          נכנס למגירה, ומתחילים לדבר על מה קורה קדימה כזה. אז אני אומר מזל, כי אני חושב שזה קנה לנו א’ איזה שבועיים של הבנה, וב’, יישור קו מאד מאד מאד מסודר בהנהלה.

ליאור:         מאד קריטי.

בועז:          מאד קריטי, של כאילו יש כאן איזה שהוא אירוע מאד משמעותי, מה שהיה כנראה לוקח יותר זמן להבין אם הם היו שם, אם הם לא היו כאן בארץ.

ליאור:         איזה תרחיש אתם מדמיינים באותו offsite? חצי מהכנסים מבוטלים? מה הרגשתם שם?

בועז:          עוד לא ידענו, אבל אז בעצם הגדרנו שאנחנו בסוג של מצב מלחמה, וצריך לעבוד מאד מאד מאד מהר, והתחלנו להכין תרחישים אפשריים. מקינזי יצאו עם איזה שהם שלושה תרחישים מסודרים לפנדמיה, שהחמור מביניהם דיבר על סיום הקורונה בדצמבר של 2020. שזה היה התרחיש שאנחנו אומרים בעצם –

ליאור:         שנת עבודה.

בועז:          כן, תשעה חודשים של עבודה. אנחנו אמרנו אוקיי, אנחנו בעולם הכנסים, אז בעצם רק יתחילו לתכנן כנסים חזרה בדצמבר, זה אומר שלנו לפחות יש עד סוף Q1  של 2021 בעצם, וההנחת עבודה הייתה אפס הכנסות, כי ראינו שזה מה שבעצם, מאיזור המאה ומשהו כנסים בשבוע ל-0.

ליאור:         שוב, אתם מאד מציאותיים, אתה יודע, זה לא מובן מאליו.

בועז:          באיזה היבט?

ליאור:         זה פוגש אותנו בכל מיני מקומות בפרק הזה. כי אתה, לבוא ולהגיד אפס הכנסות תוך הבנת מציאות כל כך מהירה כשהעולם בעצמו בכאוס, זה שניה להיות אחראי ולהיות ריאליסטי, זה לא –

בועז:          כן, זה נכון. אני אגיד רגע שבעצם עשינו שם כמה דברים. אחד, הגדרנו, אני אקח אותנו רגע שלושה חודשים אחורה כי זה חשוב, אמרנו, היינו ב – Growth –

ליאור:         תחילת השנה.

בועז:          כן, היה לנו את הסיבוב מויולה, היה לנו כסף בבנק, היינו רגועים יחסית, אני אגיד רגע שיש זמן. זאת אומרת, תפס אותנו מבחינת –

ליאור:         כסף בבנק.

בועז:          כסף בבנק, במקום הזה, אבל הגדרנו שאנחנו רוצים לסיים את השנה עם אותו סכום כסף שתכננו, בלי הכנסות. לשים את הכל בפאוז בשנה ולהתחיל להתעורר אחר כך.

ליאור:         בלי לעצור את הכל ולהעלות חלודה.

בועז:          בלי לעצור את הכל. ואז כשהתחלנו לעשות את החישובים ואת כל הדברים היה ברור לנו שאנחנו חייבים להיפרד מכמות מאד יפה של אנשים כדי לעשות את זה.

ליאור:         וואו, מתכווץ לי.

בועז:          כן, זה כזה. גם לי, כל הזמן מחדש. זה רגע, המהלך האחרון שאנחנו עשינו זה את הדבר הזה, ובעצם התחלנו לעשות הידוק של כל ההוצאות בחברה בצורה מאד מאד מאד אגרסיבית. קיצצנו ל – leadership 20% ישר, ב – Day1 כמעט.

ליאור:         של משכורת.

בועז:          של משכורת.

ליאור:         שוב, מאד מהר עשיתם את זה נכון?

בועז:          מאד מאד מאד מהר.

ליאור:         אתה מסתכל סביבך על עוד חברות.

בועז:          מרץ. אף אחד עוד לא –

ליאור:         כשחלק ניכר מהעולם, בוא, ההורים שלי גרים בברזיל, במרץ בברזיל עוד לא הבינו שיש קורונה.

בועז:          לא מבינים.

ליאור:         אתם כבר –

בועז:          בתוך זה, ופגישות בורד כל שבוע. ביוזמה שלנו, להתחיל להכניס את הבורד לתמונה ולתת לו הרגשת, וגם לנו, הרגשת שליטה, ו-audit , כאילו זה בסוף מה שאתה רוצה בבורד. שכאילו, יעשו לך. ואחרי שעשינו את כל הדברים האלה הסתכלנו על כמות האנשים שאנחנו צריכים להיפרד מהם, עשינו חישובים, והבנו שעל כל שבועיים שאנחנו מחכים עם ההחלטה להיפרד מאנשים, אנחנו צריכים להיפרד מעוד שני אנשים.

ליאור:         וואו.

בועז:          זה כאילו הקצב. חיכינו חיכינו חיכינו, הבנו שאין ברירה אלא לעשות את זה עם כל המשמעויות.

ליאור:         בכמה אנשים מדובר?

בועז:          היינו אז 150 בערך ופיטרנו באיזור ה-40, פיטורים וחל”ת, אז כבר היה מתווה חל”ת כבר המדינה הוציאה, אז אני אומר רגע פיטורים וחל”ת של איזור ה-40 איש בערך. בעצם מ-8 בבוקר שעון ישראל, סגר, כולם בבתים, כן? רגע שנשים את המקום הזה, כל הדבר הזה קורה כשאתה יושב בחדר שינה שלך ועובד כי עוד לאף אחד אין עמדות עבודה בבית, וכולם עם הילדים על הראש וכל הדברים, ואתה מ-8 בבוקר כל חצי שעה עולה לזום עם מישהו ומפטר אותו, או מוציא אותו לחל”ת, עד 8 בערב בערך.

ליאור:         קודם כל בא לי לבכות.

בועז:          אנחנו בכינו את נשמתינו בסוף היום הזה.

ליאור:         אני, אתה יודע, לא רואים פנים וזה, יש לי דמעות בעיניים, זה נשמע נורא, באמת, נורא ואיום.

בועז:          נורא ואיום.

ליאור:         וזה גם נשמע כמו פרק בפני עצמו, אבל מה שרציתי להגיד. זה, יש לי עוד מלא שאלות אבל אני שומרת אותנו בקו. איפה הבורד בתוך זה? בוא נדבר בכמה מילים על הבורד.

בועז:          הבורד, אני חושב שהיינו, אנחנו יודעים שהיינו אחת החברות הראשונות שניהלה את המשבר גם מבחינת הבורד כאילו במקומות האלה. אני אגיד רגע שלא השארנו להם הרבה מקום להתערב. לא ברע, כי פשוט עשינו את רוב העבודה שהיה צריך. מניתוחים, עד תכניות עבודה, עד לבקאפים,Plan A , Plan B, Plan C , Pivot מוצרי שתיכף נדבר עליו וכל הדברים האלה. זאת אומרת, נעזרנו בהם, אבל הניהול היה, הבנו שאנחנו בצרה גם מה שנקרא –

ליאור:         גם בלעדיהם.

בועז:          גם בלעדיהם. זה היה מאד ברור אני אגיד רגע במקום הזה.

[מוזיקת מעבר]

ליאור:         הבטחנו Pivot רביעי.

בועז:          נכון. Pivot רביעי. בואי נלך רגע לתמה של ביזבו לאורך השנים. ביזבו מאמינה במפגשי פנים אל פנים. בכל Pitch אמרנו אין תחליף ל – Face to face, כל סרטון שיווקי, אין תחליף ללחיצת יד, עסקים קורים בין אנשים במציאות. אז אף פעם לא הסתכלנו על העולם הזה. אבל בעצם בקורונה היה, אני אגיד, מה זה ברור לנו? היום זה נראה טריוויאלי, אבל לבוא ולהגיד יהיו כנסים ווירטואליים, זה לא הייתה החלטה קלה. מי ילך לכנסים ווירטואליים? אפשר לעשות כנס ווירטואלי? זה יעיל?

ליאור:         ואתה אומר 8 שנים אתם מספרים לעצמכם שאתם לא מאמינים בזה, זה לא שאין לכם דעה על זה, הדעה היא שזה לא עובד.

בועז:          נכון, לא מאמינים בזה, כן, עשר כמעט. כן, לגמרי. זה לא, אבל אני אגיד רגע, זה או לעומד ולהידבק למה שאתה רוצה להידבק, או להבין שיש לך כאן, או שאתה במצב של אין ברירה, שצריך לנסות לעשות משהו חדש.

ליאור:         מתי הבנתם את זה?

בועז:          אמרנו שהיינו בשבוע הראשון של מרץ ב – offsite הנהלה– שבוע אחרי זה התחלנו לעבוד על המוצר.

ליאור:         תוך פחות מחודש, שבעולם המערבי יש מציאות קורונה, אתם כבר עובדים על מוצר חדש.

בועז:          נכון.

ליאור:         וואו.

בועז:          כן. לא הייתה ברירה. כאילו, אני מסתכל על זה בדיעבד – לא הייתה ברירה.

ליאור:         לא, לא הייתה ברירה זאת מציאות, אבל היכולת לזוז כל כך מהר, מאיפה היא באה?

בועז:          החלטות אמיצות, והמון המון Trust באנשים אני אגיד רגע. את יודעת, אנחנו בתור הנהלה מתעסקים בתכנוני כספים וכאלה וכל מה שצריך, ובאנשים וזה, ופשוט להגיד לצוותים, חבר’ה, עצרו הכל, זה מה שעושים ורוצו, בהצלחה. ופשוט לגרום לזה לקרות. עשינו שם כמה החלטות מאד מאד מאד אמיצות, אני אגיד את זה. 1, לא רצנו עלNVP . היה ברור לנו מ – Day1, כי הכרנו את השוק, המוצר צריך להיות שלם. הוא צריך להיות גדול, הוא צריך לענות על כל הצרכים של כנס.

ליאור:         לא משהו מקרטע.

בועז:          לא משהו מקרטע, זה היה לנו מאד ברור מהיום הראשון.

ליאור:         גם נראה לי שאולי מביזבו בשלב הזה כבר מצפים למשהו שהוא יותר בשל.

בועז:          נכון, חברה בשלה כביכול במקום הזה.

ליאור:         לא חברה, בדיוק.

בועז:          והדבר השני שהיה לנו גם מאד מאד ברור, שאנחנו צריכים לכוון את המוצר שיתמוך באירועים היברידיים. זאת אומרת לא Virtual only אלא Hybrid events. אני אגיד בעדינות שאני חושב שאנחנו Coined the word של Hybrid events במקום הזה. יכול להיות שזה הגיע ממקום אחר, אבל השתמשנו בו מאד מוקדם בתהליך, ומראש תכננו ככה את הכל. מה – Data שאנחנו אוספים, שנדע ישר אם מישהו הוא attended virtual או attended in person כמו שאנחנו אומרים.

ליאור:         איך בועז? איך אתה גם מציאותי וגם אופטימי? מציאותי זה אומר שתוך שבועיים שלושה מקריאת מצב אתם מפתחים מוצר חדש כי אתם מבינים שאתם באפס הכנסות על המוצר הקיים, אופטימי זה לחשוב שיחזרו כנסים ואתה תצטרך פתרון היברידי. זה ממש–

בועז:          תראי, לארגונים לא הייתה ברירה, זה היה ברור לנו. אין לך Pipeline. בלי כנסים אתה מאבד חלק מאד משמעותי ב – Pipeline העסקי שלך.

ליאור:         אז הייתה לכם זכות להגיע לשלב הזה עם הבנה מאד טובה של השוק שלכם.

בועז:          מאד טובה של השוק שלנו. ראינו אותה הרבה שנים, מכירים אותה מאד מאד טוב, ויודעים שזה צורך שחייבים לענות עליו, ובעצם באמצע אפריל, ביזבו עושה את אחד הכנסים הווירטואליים הראשונים בעולם בעולם הפנדמיה. באמצע אפריל, בעצם כנס למארגני כנסים. מטא כזה. כנס למארגני כנסים, קראנו לו Almost in person, זה היה המיתוג שלו, על הפלטפורמה של ביזבו. בואו תראו איך עושים כנס בעולם החדש.

ליאור:         כמה אנשים הגיעו.

בועז:          תכננו ל-1,000, או 1,200 אני חושב, מגיעים כמעט 7,000. בעצם את מסתכלת על הלקוחות שמגיעים לכנס, או על הפוטנציאליים שמגיעים לכנס, ופתאום יושב לך כל צוות הכנסים של Salesforce וכל צוות הכנסים של אמאזון, וחצי מצוות הכנסים של טוויטר, ובלומברג, ופורבס, וכולם באים לכנס שלך בשביל ללמוד איך עושים כנסים בעולם החדש. ואז בעצם מאמצע אפריל, מאחרי הכנס, הכל התהפך.

ליאור:         בקטע טוב.

בועז:          בקטע מעולה. במקום הזה בעצם מתחילות להיסגר עסקאות ראשונות, עוד פעם, מתחיל להיכנס Demand מאד מאד מאד חזק, ובעצם שם אנחנו מגדירים תוך שבועות בודדים, אני לא זוכר בדיוק כמה, מעבר בעצם מהגנה להתקפה. אמרנו אוקיי, שיחקנו הגנה –

ליאור:         התייצבנו.

בועז:          התייצבנו, אבל העולם השתנה לנו בין הידיים שוב פעם, התקפה. התחלנו להחזיר אנשים שהוצאנו לחל”ת אחרי כבר, ממש באמצע אפריל כבר החזרנו את הראשונים, רובם נמצאים איתנו גם היום. החזרנו בסוף אני חושב בין 80% ל-90% מהאנשים שנפרדנו מהם, חזרו. שם בעצם אנחנו נכנסים ל – Hyper growth  כמו שלא חווינו אותו מעולם, במוצר שלא נבנה למה שהוא משמש, אני אגיד רגע ככה. שכוונתי בעצם, אם תחשבי על עולם הכנסים In person – ביזבו הייתה אני אגיד sidekick במירכאות. אתה פותח את האפליקציה פעם ב-מסתכל על האג’נדה, עושה קצת נטוורקינג, עניינים, ובעצם הפכנו להיות הכנס עצמו.

ליאור:         כן, משעה שימושיות ביום הפכת להיות הכנס.

בועז:          כן, ה-כנס.

ליאור:         וואו.

בועז:          עכשיו ב – Pattern שימוש שלא התכוננת אליו. מה זה Pattern שימוש שלא התכוננת אליו? זה 7,000 איש שעולים ב-08:00 לראות את ה – Key note speaker. זה פיקים –

ליאור:         פיקים עם הזדמנויות חדשות שיש, של Stickiness, של אלוהים יודע מה.

בועז:          בדיוק. ושם חווים בעיות Scale טכנולוגיות כאילו משוגעות, שאסור לך ליפול, אתה, עם ווידאו בכנס מגהק לכמה שניות, כולכם כנראה חוויתם את זה כאלה ואחרים, נגמר.

ליאור:         נגמר.

בועז:          וזה, תחשבי שאתה שם לקוחות כמו אמאזון או בלוברג, שאתה מבייש אותם אל מול הלקוחות שלהם אם זה קורה. זה בלתי נסלח במקום הזה.

ליאור:         נכון.

בועז:          ושם בעצם התחלנו להחליף את כל התשתית הטכנולוגית, בעצם משיפט של בנייה לשיפט של בנייה של תשתית חדשה מתחת. כל מי שיכולנו, הרמנו טלפונים כאן לקריאות עזרה עם כל טכנולוג שאפשר, וכולם בגדול אמרו לנו “חבר’ה בהצלחה, בגדול צריך להדק את כל הברגים”. אין פתרון אחד, זה ממש רגע למצוא את כל החתכים, [ל.ב.] cuts כזה, אז כזה, וממקום של את יודעת, רגע במספרים, ממאות אלפי קריאות API בשבוע בביזבו בממוצע לפני, למיליארדים.

ליאור:         וואו.

בועז:          כזה.

ליאור:         בועז איך אתה ישן בלילה?

בועז:          אני ישן טוב.

ליאור:         אתה ישן טוב?

בועז:          אחרי כל השנים האלה אני ישן טוב.

ליאור:         אתה מרים לי לשאלה, היא כאילו מתבקשת השאלה הזאתי. אתה אומר, אחרי כל השנים, אתה מרגיש שהגעתם למציאות של הקורונה קצת יותר מוכנים בזכות כל ה – Pivots בדרך?

בועז:          תראי, היינו צריכים בקורונה כל שביב ניסיון וכל זיעה שהזענו לאורך הדרך התנקזה לתוך המקום הזה. אני אגיד את זה די בטוח בעצמי, אני לא חושב שהיינו יכולים לעשות את זה אם לא היה לנו את ההיסטוריה רבת התהפוכות של ביזבו, במקום הזה. אין, בלתי אפשרי. לא בצוות הנהלה שהיה לנו, לא במנטליות שלנו, לא ביכולת שלי לתפוס רגע שקורה כאן אסון ולדעת לזוז מהר, ולא באיך אתה מתקשר את זה לאנשים. ממש, כל שביב ניסיון שהיה. לא רק לנו, אני מדבר רגע לכל האנשים, כל העובדים שהיו איתנו לאורך שנים ולכולם, זה לא קל לאכול כזה דבר, ואתה צריך To shift את כולם ו – Commitment ב-200%.

ליאור:         ושוב, בתנאים של אי וודאות מוחלטת מסביב.

בועז:          בתנאים של אי וודאות מוחלטת, לגמרי. ולדעת רגע לעשות את זה כשיש לך שלושה ילדים על הברכיים שמנסים ללמוד בזום במקביל והאינטרנט לא עובד.

ליאור:         וואו.

בועז:          כן.

ליאור:         אז אתה אומר שכן, התשובה היא כן.

בועז:          כן, חד משמעית כן.

ליאור:         העבר עזר להכין אתכם ל –

בועז:          אין שום ספק שזה כזה, ואני רגע, את יודעת, גם כשמסתכלים על הדברים האחרים, אתה בסוף בונה קרדיט גם אצל, דיברנו על הבורד והמשקיעים – כדי שהם יסמכו עליך במקום כזה, אתה צריך היסטוריה. Trust כזה אתה לא מרוויח ברגע.

ליאור:         כן.

בועז:          צריך היסטוריה.

ליאור:         אתה אומר זה שאתה בא לבורד ואומר “זוכרים שכבר עשיתי את זה?”. בסאב טקסט, לא במילים האלה.

בועז:          בסאב טקסט, כן.

ליאור:         שאנחנו יודעים לזוז מהר.

בועז:          שאתה מגיע מוכן, כן. אנחנו יודעים לעשות את זה וקדימה ואנחנו All in, ותנו לנו את ה – slack במקום הזה. תהיו קשים איפה שצריך, זה חשוב הביקורת הזאתי.

ליאור:         אבל זו לא המהמורה הראשונה וזו לא תהיה –

בועז:          בדיוק. כן. ואני מקווה, כן, היום עוד לא היה Pivot, כמו שאלון שותף שלי אומר. היום עוד לא עשינו שום דבר, עוד לא היה אסון. אבל חכי.

[מוזיקת מעבר]

ליאור:         אתה יודע, יש גבול דק בין להגיד משהו לעובד לבין להגיד זה עוד לא שם. נכון? כאילו, אנחנו תיארנו פה כל מיני רגעים שהם באמת, הכרזת עליהם כ – Pivotץ אז גם שניה להבין, למה בצעם לצעוק Pivot. מה אתה מרוויח מזה כחברה?

בועז:          תראי, זה, אז א’, לא צעקנו בפנדמיה Pivot. אני ממש זוכר שאני השתמשתי במילה הזאת פעם אחת, כאילו, ושניהם אמרו “לא לא אל תגיד עוד פעם, אל תגיד Pivot.” זה כאילו, זה לא, זה אותו – כאילו רגע, אתה כבר מפחד מלהגיד רגע אני עושה עוד פעם Pivot, וזה גם, עוד פעם, את יודעת, אפשר להסתכל, אפשר להגיד חבר’ה זה אבולוציה טבעית, כאילו אל מול העולם שקרה, היא אבולוציה טבעית. דרך אגב, מי שלא עשה אותה, והיו מתחרים שלא עשו אותה, הם מתו. אז –

ליאור:         אז זה לא Pivot אתה אומר.

בועז:          אז אפשר להגיד זה לא Pivot, בסדר? ברור שזה Pivot, אנחנו לא מתביישים בזה, את יודעת, אבל בגלל ז אני אומר Pivot זה לא שחור לבן, בסדר? זה איזה שהוא Scale כזה כמו כל דבר בעולם כנראה, זה איזה שהוא מרווח מסוים שיכול להיות קיצוני לצד אחד והוא יכול להיות פחות, אבל זה בסוף שינוי כיוון. כן היה כאן שינוי כיוון.

ליאור:         אבל אנרגטית לא התאים להגיד את זה הפעם אתה אומר.

בועז:          לא בהתחלה, אני אגיד רגע במקום הזה. גם לא הסתכלנו על זה ככה, כי ידענו שאנחנו משתמשים בכל, לא היינו יכולים להיות איפה שהיינו אם לא היינו מנצלים גם את כל ה – Assets שהיו לנו לפני זה, המוצריים. זה לא שהחלפנו מוצר, בנינו on top of it. עוד יכולת. את רוצה? בנינו פיצ’ר. אני רג אקטין את שניה. בנינו פיצ’ר – כנס ווירטואלי, או כנס היברידי.

ליאור:         או אם זה היה קורה במציאות יותר נורמטיבית, לקוחות היו באים ואומרים לכם “היי, אנחנו רוצים לעשות כנסים אונליין”, הייתם אומרים “וואלה יש פה עוד הזדמנות מוצרית נוספת”.

בועז:          נכון, היה לוקח לנו שנתיים לבנות את זה, ולעשות את זה, לגמרי. אבל את יודעת, אפשר להסתכל על זה בדיעבד, והיום בדבר הזה אני חושב שזה לגיטימי לקרוא לזה Pivot גם אם זה לא תמיד, את יודעת, הדמיון של כולם שכשאתה אומר Pivot זה החלפנו מכאן לכאן ועשינו מוצר חדש.

ליאור:         היו פה רגעי שברון מאפס Retention לאתה מפטר עובדים – איך מצליחים לקחת את האנרגיה הזאת שהיא אומרת תקיעות, כישלון כמו שאמרת, ולתרגם אותה לאנרגיה של עשייה ויזמות? אתה מתאר פה מסע יזמי per say, כן?

בועז:          א’, אתה נהיה מחוספס קצת עם השנים. אתה לומד על עצמך לאזן את זה, ומה מאזן אותך.

ליאור:         שהסינוס יהיה קצת פחות קיצוני.

בועז:          בדיוק. שהסינוס יהיה פחות קיצוני לחלוטין, של ה- ups and downs שאתה חווה. מה, דיברנו על היום הזה של הפיטורים? אני ערן ואלון ב-9 בערב שלי ישבנו ובכינו בזום. בכינו, דמעות. אני מדבר על זה ועולות לי שוב, כאילו, זה יום קשה, אבל את יודעת, אתה בסוף leaning in על השותפים שלך – אין ספק כאן במקום הזה, שאתה מכיר אותם עשר שנים ואתה יודע ששניהם, אני אשתמש במונח הצבאי, לוחמים חבל על הזמן – אתה אומר טוב, בכינו, כאילו ככה זה היה, ממחר בונים. וזהו. ונגמר הסיפור, וממחר בונים. וזה מה שאתה עושה, זאת אומרת, אתה חייב לאסוף את עצמך, ואתה יודע שאם אתה אוסף את עצמך, everyone will follow , במקום הזה. אתה לא יכול להיות, אתה צריך להיות בביטחון עד כמה שאתה יכול, עם כל ההסתייגויות שצריך, ולא הסתרנו אותם, לא מכרנו חלומות, כולם ידעו את הסיכון הכרוך, כולם ידעו שיש כאן אי וודאות במקום הזה, אבל לתת את אנרגיית היצירה, עכשיו אני אגיד שמעי, ברמה האישית, זה כיף. כאילו, מזוכיסטי אולי קצת, אבל זה כיף. כאילו, יש לך וואחד אתגר שאתה מת לנצח אותו.

ליאור:         אני רואה את האדרנלין עכשיו בגוף שלך.

בועז:          נכון. זה כיף, בשביל זה אתה, בשביל זה אני קם בבוקר. זה כאילו באמת, הרגע יש כאן איזה מכשול ויש כאן איזה קיר בטון שאתה צריך לעבור מאחוריו ולתת את זה, זה המקומות שאני ברמה האישית כאילו חולה עליהם. דרך אגב, אם זה מצליח או לא מצליח אני חושב, ברמת האנרגיה. מזוכיסטיות. יזמות זה מזוכיסטיות. לאורך כל הדרך אני חושב, מעטים האלה שלא חווים את זה במקום הזה. זה עולם אי רציונאלי.

ליאור:         נכון.

בועז:          לחלוטין.

ליאור:         שתי שאלות אחרונות. גם ככה אם אנחנו מסתכלים עכשיו על העתיד, אז מה, מה המחשבות שלך על העתיד של ביזבו?

בועז:          מה על ביזבו? קודם כל אנחנו במקום פעם ראשונה בכל השנים שהתחלנו, שמכירים בתעשיית הכנסים כתעשייה. זה היה אחד האתגרים הכי גדולים של ביזבו לאורך השנים בבכלל להמשיך לגייס כסף ולהמשיך לחיות, להגיד יש כאן תעשייה. כיום היא מוערכת ב-30 מיליארד דולר, שזה לא קטן למי שמתיימר לשאול, זו תעשייה ענקית, ונכנסים אליה כל השחקנים הכי גדולים בעולם. כמו שאמרנו טוב, לא טוב, זום נכנסים לעולם הכנסים כדוגמא, ויש הרבה שחקנים אחרים. יזבו היום ממוצבת בטופ 3 פלטפורמות הכי טובות בעולם לזה, עם כל הלקוחות הכי גדולים בעולם שמשתמשים בה, ועם שוק, אני אגיד רגע כמעט בלתי מוגבל. אנחנו יותר מתמיד עם המון המון המון ביטחון במה שאנחנו עושים. האם זה קל? לא, זה לא קל. יש המון המון דברים, המוצרים עוד לא שם, העולם ההיברידי לא יהיה קיים אם לא נפתור לו, אם לא נספק לו את הטכנולוגיות הראויות לייצר כנסים היברידיים כמו שצריך.

ליאור:         וואי, זה נכון, אתם ממש Enablers במקום הזה.

בועז:          זה ממש הזדמנות סופר ייחודית לבנות עוד חברה יותר גדולה ממה שחלמנו לפני זה. במקום הזה.

ליאור:         וואו, זה מרגש.

בועז:          כן, אולי נהיה Monday יום אחד, את יודעת.

ליאור:         ואז נוציא את הפרק מהסדרה, אתה לא אמור ללכת בדרך, תהיו אתם.

בועז:          כן, לגמרי.

ליאור:         אני מרגישה שלא נגענו מספיק בעניין של השותפים, שלך ושל השותפים שלך, ותיארנו פה עשור שבו, אתה יודע, היה יותר מפעם אחת לגיטימית שמישהו יבוא ויגיד “שומעים? עד כאן, אני מחזיר את המפתחות, “I did not sign up for this כל המשפטים האלה. איך אתם עשר שנים מחליטים להמשיך לרוץ בכל הטרפת הזאת? בכל הלופים האלה?

בועז:          טיפולים זוגיים.

ליאור:         מה זה אומר?

בועז:          על ספת הפסיכולוג בתחילת דרכנו, שלושתנו ביחד, אמיתית, כאילו, לא כמטאפורה. עם הרבה אנשים טובים לאורך הדרך, תמיד היה לנו איזה שהוא, נגיד, נקרא לו פסיכולוג חיצוני, אתה אני אגיד, את יודעת, זה יכול להיות בתחום של Advisor כזה או אחר, לפעמים זה באמת הייתה פסיכולוגית Per say     .

ליאור:         סוג של מתווך.

בועז:          כן, או קואוצ’ר אם רוצים, במקום הזה, תראי, יחסים זה כמו נישואים אני אגיד רגע – יש עליות, יש ירידות.

ליאור:         הבנתם שצריך לעבוד על זה.

בועז:          חד משמעית, כל הזמן. את יודעת, זה לא מסע שכולו וורוד, חלילה, ואנחנו מכירים בזה אנחנו אנשים שונים. אבל אני חושב שמה שהחזיק אותנו לאורך השנים מאד מאד מאד טוב בכל המהמורות האלה – 1, זה היה ברור לכולנו שכולנו רוצים שהחברה תצליח. כלומר, אף אחד לא שם מקל בגלגלים אף פעם בתוך התהליך הזה. גם שלפעמים אסטרטגית אתה חושב אחרת לגמרי, זה בסדר, זה שתי עמדות אחרות אל מול עולם זה חוסר וודאות, וזה לגיטימי. אז לדעת לקבל את זה לדעת לעשות את זה, זה היה מאד חשוב, ואני חושב שבסוף ידענו כלפי חוץ, גם אם היו אי הסכמות בפנים, שלפעמים קשות יותר או קשות פחות, להיות בחזית אחידה, לתת ריספקט מאד מאד הדדי במקום הזה. לא תתפסי אותנו מלכלכים אחד על השני עם אנשים אחרים, במקום הזה, אני חושב שהכבוד ההדדי והריספקט הוא שמה, כמובן שפה ושמה אתה חוטא וכזה ואחר, אבל בסוף נגיד זה המקום ואנחנו היום, לאורך השנים מן הסתם חברים מאד טובים במקומות האלה, ולומדים כל אחד את החוזקות שלו ואת החולשות שלו.

ליאור:         וזה מביא אותי ממש לשאלה האחרונה. אם עכשיו מקשיבים לנו יזמת או יזם שהם ככה מריחים Pivot, הם מבינים שזה לא הקהל יעד המדויק, שהמוצר לא, שיש להם 100% Churn, שהמודל העסקי לא נכון, ממש סקרנו פה, אתה יודע, הרבה גם סוגים של Pivots מה הדבר הראשון ככה, מה הדבר האחד הזה שהיית אומר להם?

בועז:          שאם הם מרגישים את זה עכשיו בבטן, זה כנראה כבר מאוחר מדי. בשורה התחתונה. כאילו, תחושות בטן, הרי תמיד מדברים על עולם אנליטי, Data, מספרים, עניינים – תוכלי להנהנן ולהסכים איתי, תחושות בטן הן משהו מאד מאד מאד מאד חזק ומאד נכון. אתה לומד בתוך היזמות הזאת לסמוך על האינטואיציה שלך במלא מקומות, גם כשאתה לא יודע לפעמים לגבות אותם במספרים, ואני אגיד, אם אתה מרגיש משהו בבטן שהוא לא בסדר, לא לנפנף אותו. דווקא מה שנקרא לחפור בתוך הפצע הזה רגע, להסתכל לך בלבן של העיניים –

ליאור:         אפרופו כן להביא את ה – Data לשם, כמו שעשיתם אתם.

בועז:          לגמרי, לגמרי, להביא, לגבות, את יודעת, במקום הזה, אבל אם שהו בבטן מרגיש לא נכון, כנראה שמשהו לא נכון.

ליאור:         כן, אני אוסיף על זה אולי, שאתה יודע, אנחנו בדור, בתקופה כזאת שהכל קורה מאד מהר, וכמו שתיארת פה, אמרת באיזה שהוא שלב, אנשים תוך שנתיים כבר מצפים להיות, to ring the bell בנאסד”ק, סיפרו לי יזמים, ולגייס היום Seed של פחות מעשרה מיליון זה אומר שאיך שהוא נכשלת ולא מצמצת מספיק בעיניים, והכל, אם למישהו זה נשמע מוגזם זה הכל סיפורים אמיתיים לחלוטין. אני אגיד שהסיפור שלך, ואני חושבת שזה אחת הסיבות שרצינו להביא אותו, זה שיש איזה שהוא עניין של execution over time. אנחנו מדברים על זה הרבה ב- Monday . זה לא, אין פה עניין של סבלנות, אתה לא מחכה, לא צריך לחכות שמשו יקרה, אבל צריך לעשות פעולות ואז לתת לדברים שניה לקרות איתך. ויש איזה שהוא leg בין הפעולה לבין התוצאה. זה לא יהיה ב- real time

בועז:          אנחנו תמיד אומרים שזה מרתון בספרינטים קצרים.

ליאור:         הו.

בועז:          וככה צריך להסתכל על זה, כי תמיד יש לך עוד leg של ספרינט שאתה צריך לעשות מחר בבוקר.

ליאור:         בול. וואו, בועז, עשינו פה דרך.

בועז:          לגמרי. היה כיף.

ליאור:         היה מצוין. אם מישהו שמאזין לנו יש לו שאלות לבועז, אז אני בטוחה שהוא ישמח לענות בקהילה שלנו.

בועז:          לגמרי לגמרי.

ליאור:         וזהו, תודה.

בועז:          תודה לך שהזמנתם אותי, היה לי כיף.

ליאור:         תודה רבה, תודה לכם שהאזנתם.

[מוזיקת סיום]

 

 

 

 

 

 

 

[wp_applaud]