דור המהפכה 2: יוני ויואב

דריה ורטהיים: [00:00:00]
ב 2020 העלינו את אחת הסדרות המצליחות שלנו בסטארטאפ פור סטארט אפ. יסודות. הסברנו שם את המודל העסקי של SaaS ודיברנו על מונחי יסוד ומתרחקות כמו Arr, קאק טי. וי מלא, קיצורים חשובים שמהווים את הבסיס לכל סטארט אפ בעולם שלנו.

רוני הרניב : [00:00:15]
והיום, כשהכל מסביב נראה קצת אחרת, חשבנו לחזור לאותו ארגז כלים ולהבין אם גם הוא השתנה. והבאנו את האנשים שיעזרו לנו עם זה.

Speaker3: [00:00:23]
הי יואב.

דריה ורטהיים: [00:00:24]
אהלן יואב. עינב הוא Founder והמנכל של חברת Guide שהושקה בנובמבר 2022.

יואב עינב: [00:00:29]
בהתחלה [00:00:30] היינו פיור No Touch B2B ותוך שנה צמחנו נורא מהר ואז בנינו צוות מכירות שבאמת התחיל למכור Enterprise והיום אנחנו כבר משרתים מעל 400 ארגונים.

דריה ורטהיים: [00:00:41]
אולי אתם מכירים את Guide? זה כלי שמאפשר לעובדים לייצר וידאו קצר שמסביר כל פעולה, פיצ'ר או תהליך שהוא רוצה לייצר, ותוך שתי שניות נוצר הוידאו. לחברה היו 2 סבבי גיוס, סהכ 30 מיליון דולר, ואת סיבוב הסיד הובילה קרן אנטרה קפיטל.

Speaker3: [00:00:56]
היי יוני, אהלן.

רוני הרניב : [00:00:58]
זה יוני אושרוב. הוא עבד ב [00:01:00] Monday במשך שבע וחצי שנים, ובתפקיד האחרון שלו הוא היה Cro של החברה והוביל את כל הצד. הביזנס היא Sales marketing, CS Partners. כל מה שמדבר עם אנשים בעצם ועכשיו הוא General Partner בקרן הון סיכון אנטרה קפיטל, שמשקיע בשלבים מוקדמים של סטארט אפים ומשם הוא גם מכיר את יואב. כי כמו שאמרנו, אנטרה קפיטל הובילה את סיבוב הסיד בחברה שלו.

יוני אושרוב: [00:01:21]
אני בשבועיים האחרונים ביקשו ממני איזה ארבעה פודקאסטים אחרי הוובינר.

יואב עינב: [00:01:25]
אמרת לי שאתה לא עושה אותה.

רוני הרניב : [00:01:26]
יוני בגדול לא מת על להתארח בפודקאסטים, אבל אם [00:01:30] יש נושא אחד שהוא ממש אוהב זה מתיקות. ועכשיו כשיש תזוזות משמעותיות בתחום הצלחנו לשכנע אותו להתראיין.

יוני אושרוב: [00:01:36]
אני חושב ש כשמסתכלים אחורה 3 5 10 שנים אחורה, חברות SaaS שהגיעו למיליון דולר הכל היה די פרודקט שבילי. מה זה אומר? זה אומר שכשהם מאנדיי הגיעו למיליון דולר ידעו די טוב מה Retention ולבסיס. אז היה מאוד קל להגיד אוקי, אם זה הקצב צמיחה שלהם, אנחנו יודעים להבין איפה [00:02:00] הם יהיו בעוד שנה ובעוד שנתיים, כאילו הכל היה די ברור. אני חושב שהייתי בהרבה מאוד מהאזורים שיבש את זה לגמרי, בעיקר בחברות שהן יותר Gunai.

דריה ורטהיים: [00:02:08]
אז בפרק השבוע אנחנו הולכות לדבר על השאלה מה קורה כאשר היסודות שכולנו מכירים, המודל העסקי, התמחור ה Retention כבר לא נראים אותו דבר.

רוני הרניב : [00:02:18]
או במילים אחרות מה קורה כשה Arr מעורער בדיוק? רוני תודה.

דריה ורטהיים: [00:02:23]
אני דריה ורטהיים.

רוני הרניב : [00:02:25]
אני רוני יניב.

דריה ורטהיים: [00:02:26]
ואתם מאזינים לסטארט אפ פור סטארט אפ דור המהפכה. אז [00:02:30] לפני שנבין האם ומה השתנה, בואו נחזור רגע על הבסיס למודל של SaaS ואיך הוא נולד. פעם היינו הולכים לקניון וקונים רישיון באופן חד פעמי. זה יכל להיות דיסק של ווינדוז אופיס או משחק מחשב של Sims. זה עלה לנו המון כסף, אלפי שקלים לפעמים. ואם הייתה יוצאת גרסה חדשה של המשחק [00:03:00] שבועיים אחרי שרכשתי אותו לא היה עוזר לי כלום. הייתי צריכה לרכוש אותו מחדש. מצד שני, אחרי שביצעתי את הרכישה השימוש בדיסק הזה היה בלתי מוגבל לנצח. ואני לא מדברת רק על שימוש אישי. גם Enterprises היו רוכשים ככה תוכנות במאות אלפי דולרים. את סדרת יסודות הוצאנו ב 20 שנות הייטק. זה קצת כמו שנות כלב. הרבה דברים שדיברנו עליהם אז כבר נראים אחרת היום, אבל המונחים הבסיסיים האלה עדיין מאוד רלוונטיים. אז במהלך הפרק אנחנו נחזור [00:03:30] מדי פעם להסברים שנתן שם ערן זינמן, המנכל המשותף של מאנדיי. אז בואו איתנו למסע אחורה בזמן אי שם ביולי 2020. שם הוא הסביר שכאשר נכנס לחיינו קרו שני דברים עיקריים.

ערן זינמן : [00:03:45]
אחד זה מודל עסקי של מנוי, כשאתה בעצם לא משלם מראש ל License מאוד מאוד יקר, אלא משלם, בין אם זה מתחדש כל חודש או כל שנה. אבל יש לך אפשרות בחירה. והדבר השני שזה ב cloud שזה [00:04:00] בעצם אתר website cloud.

רוני הרניב : [00:04:02]
כל זה נראה היום מובן מאליו. קשה לחשוב שפעם זה היה החידוש ומאז קרו המון דברים ואנחנו נגיע גם למודלים העסקיים. ואיך זה נראה היום בהמשך? בינתיים, יוני אמר שלפני חמש שנים במצב ההוא שערן מתאר, כשחברה הייתה מגיעה למיליון דולר, היה אפשר לחזות באופן יחסית טוב איפה היא תהיה עוד שנה. גם יואב מסכים איתו.

יואב עינב: [00:04:23]
כן, חד משמעית אני חושב, כמו שיוני אמר אז פעם היית מגיעה לסוג של מיליון דולר Arr. זה היה סוג של סיגנל. [00:04:30] Product market fit ואז היית גדל ל 10 מיליון Arr ומשם זה באמת רק growth. ללחוץ על הגז. עוד צל זה עוד מרקטינג ולהגיע ל 50 למאה ולצמוח שנייה.

דריה ורטהיים: [00:04:39]
רגע, אמרנו בתחילת הפרק שנדבר כאן על כל מיני ראשי תיבות ומונחים, אז אנחנו ננסה לעשות את זה ממש מסודר. יואב הרים לנו כאן למטרה הראשונה והמרכזית שנרצה לדבר עליה Arr. אחת המטרות המשמעותיות למי שמתעסק בעולם הסקס.

רוני הרניב : [00:04:55]
בואי נסביר את זה רגע.

דריה ורטהיים: [00:04:56]
אוקיי, Arr, וסליחה על המבטא. הם ראשי התיבות [00:05:00] של Animal Recording Revenue הכנסה שנתית חוזרת. ערן הסביר את זה בזמנו ככה.

ערן זינמן : [00:05:05]
זה איזושהי תחזית. מה יהיו ההכנסות שלך מהלקוחות הקיימים שיש לך היום בשנה הקרובה? כל מה שזה אומר המטריקה הזאתי זה הלקוחות שיש לי כרגע. אם אף אחד מהם לא יעזוב, מה יהיו ההכנסות שלי מהם בעוד שנה? עכשיו בעולם האמיתי זה לא קורה כי אנשים עוזבים. עכשיו יש גם אנשים שמרחיבים את השימוש. כן, יש כל מיני כוחות [00:05:30] שפועלים, אבל זה מטריקה. עזר להבין מה יהיה בעוד שנה.

דריה ורטהיים: [00:05:37]
כרגע המטריקה הזו Arr גם עם החסרונות שלה, הייתה המטריקה המרכזית ליזמים במשך שנים, וזו גם הייתה מטריקה מרכזית שקרנות הסתכלו עליה, כי כמו שיוני ויואב אמרו, היא נתנה לנו תמונה די טובה על הכיוון שהחברה צומחת אליו.

רוני הרניב : [00:05:50]
אוקיי, אז מה השתנה?

יוני אושרוב: [00:05:52]
יש היום תופעה של הרבה כלים שנותנים value באמת משמעותי, אבל אין להם באמת [00:06:00] Sticks. מאוד קל ללקוח לעבור ממוצר אחד לשני ולהחליף הרבה מאוד. מה AI עדיין לא עובד. מתישהו יעבוד הרבה יותר טוב, אבל הרבה ממנו עדיין לא עובד והמודל של השכן לידי ישתפר. אני רגע אנסה אותו ויעבור בסדר. אפשר לחשוב על זה כמו הקושי שלי כעוזר לעבור מצד GPT של open ai לגיימינג. לא מאוד מסובך ואז יש תוצאה של experiment. אנשים מנסים, לפעמים גם שוכחים [00:06:30] את הכרטיס אשראי ואז לוקח להם עוד כמה חודשים. לי אישית זה קרה בכל מני כלים שניסיתי והדבר הזה מאוד מקשה להבין מה, מה זה Revenue טוב ומה זה Revenue לא טוב.

דריה ורטהיים: [00:06:44]
כן, אנחנו בתקופה שבה אנשים נכנסים, מנסים מוצרים לזמן מוגבל ואז נוטשים. הבאזז, ההייפ, ריבוי המוצרים המטורף יוצרים התנהגות צרכנית אחרת ויש לזה כבר שם חלק.

יוני אושרוב: [00:06:56]
קוראים לזה error זה Experimental. רנדום Revenue אז היה Arr [00:07:00] שהוא היה זה Regarding. אני יודע שזה קרינג ויחזור ויש היום הרבה מאוד ניסוי וטעייה.

דריה ורטהיים: [00:07:08]
אם לפני כמה שנים בזכות ה Arr, ידענו לנבא בערך איפה נעמוד. עכשיו בגלל ה error כמו שיוני קורא לזה, העובדה שהגענו למיליון דולר לא בהכרח מעידה על היכולת שלנו לצמוח משמעותית הלאה מכאן לגמרי.

יוני אושרוב: [00:07:21]
יש הרבה מאוד חברות שמגיעות אגב, מאוד מהר, הרבה יותר מהר מבעבר ל מיליון דולר או ל 35 מיליון דולר. היה איזה [00:07:30] כתבה של אנדרסן. אני חושב לפני כמה חודשים שהיא רשעה טופ. קרטל של החברות AI היום מגיעות ל 3 מיליון דולר תוך 3 חודשים לשנה. בסדר, כאילו זה קצבים שלא באמת הכרנו לפני.

רוני הרניב : [00:07:49]
אז הבנו שה Arr כבר פחות רלוונטי. יוני אומר שאי אפשר להסתמך יותר על מטריקה כל כך משמעותית. הוא מתעמק יותר במה סריקות אחרות כמו ה Retention, כמה המשתמשים שלנו באמת נשארים [00:08:00] להשתמש במוצר?

יוני אושרוב: [00:08:00]
כמשקיע, כשאני מדבר עם החברות ונכנס לתוך הדאטה, אני צריך לרדת עוד רזולוציות שגם פעם היו יורדים. רק היום זה הרבה יותר בוהק. ה Usage הוא הרבה פעמים לא באמת Usage אמיתי. זה הפרוקסי הראשון ל Retention של המוצר.

דריה ורטהיים: [00:08:16]
המטריקה של השימוש במוצר מתלכלכת לנו בגלל Usage תיירותי נקרא לזה ככה אנשים באים משחקים ונוטשים בגלל שיש עכשיו הרבה יותר סיכוי לצרכן. המטרה של חברות עכשיו היא להבין איך להשאיר את המשתמשים אצלהם, [00:08:30] כלומר איך יוצרים סטיקי כמה שיותר מהר.

יואב עינב: [00:08:32]
יש היום את התפקיד החדש שאתה רואה יותר ויותר של IoT, שיש להם תקציבים שלפעמים הם הרבה יותר גדולים מ Cloud Spend או Enterprise Application Security span, והם מוציאים והם ממש מחפשים על מה להוציא את הכסף שאני חושב שזה מאפשר מאוד מאוד מהר להיכנס. אבל באמת המפתח זה איך נשארים. ככל שזה יתחבר לווק פלואו הארגוניים. אנחנו יצרנו support agents שהיום נותן מענה [00:09:00] ל 80 אחוז support tickets. היום אנחנו עם בן אדם אחד Support. נותנים מענה מעל 250 אלף יוזרים והדבר הזה זה כלי שלעולם לא נוציא אותו.

דריה ורטהיים: [00:09:09]
אז ההסתכלות על השימוש השתנתה וההסתכלות על Arr השתבשה קצת. זה אומר שלא כל Revenue הוא רבניו איכותי, כזה שיאפשר לנו לצמוח.

יוני אושרוב: [00:09:18]
אני חושב שהדלת מתחילה להיות בין כאלה שאם אני כלי וייב Coding כלשהו, אם הצליחו לייצר אצלי תהליך עמוק לחברה שמערב כבר [00:09:30] יותר מבן אדם אחד, אלא כמה אנשים, וזה קריטי, מחר הוא נמחק ויפסיק לעבוד, אז פתאום זה כבר משהו שלא נראה שונה כנראה daily וזה משהו שה Sticks שלו הוא שונה. שישפיע על Retention בלון גז. זה הסממנים שאני כמשקיע מחפש לראות בתוך האירוע. לא כל החברות, לא כל הסטארטאפים, אני אגיד, מכוונים ל Kpi הנכון. בסדר, והיו שנים שהיה grow at all cost [00:10:00] ואז Revenue היה הדבר היחידי שרואים. אחד זה אנחנו לא שם, ואני חושב שהיום היכולת שלי למדוד לא רק כמה אני מקבל, אלא את איכות Revenue שאני מביא ואיך זה Kpi אחד הכי חשובים שיש. היא קריטית.

רוני הרניב : [00:10:17]
אז כאן אנחנו מגיעים למטריצה נוספת.

דריה ורטהיים: [00:10:19]
Ender בואי נסביר רגע מה זה Adr וניתן לערן לעשות את זה.

ערן זינמן : [00:10:24]
נגיד יש לי 1000 לקוחות בתחילת שנה ואני רוצה לבדוק כעבור שהם משלמים לי 100 אלף [00:10:30] דולר. אחרי שנה אני בא ובודק את אותם לקוחות חשוב. לא יכול להיות שבינתיים כאלה שהצטרפו חדשים, אני מתעלם.

Speaker3: [00:10:38]
לא מסתכלים עליהם.

ערן זינמן : [00:10:38]
מסתכלים רק על אותם לקוחות מלפני שנה וכעבור שנה בא לבקר. היי, מה קורה? חלקם לקוח שילם לי 100 דולר והיום משלמים 150 דולר. לקוח שלי 100 דולר והיום הוא עזב. לקוח שלי 100 דולר עכשיו הוא 80. יכול להיות ששר אחד שילם 100 דולר? היום הוא 100 דולר ואז [00:11:00] אני משקלל את הכל. אני סוכם את כל מי ששילם לי שנה אחורה. יצא לי 100 אלף דולר. כמו בדוגמה, אני מסתכל על אותה קבוצה. היום מי שעזב עזב, מי שישדרג שידרג. נגיד יצא לי 120 אלף דולר, אז אני אומר אוקיי, 120 אלף דולר, כ 100 אלף דולר. צמחתי ב 120.

Speaker3: [00:11:18]
אחוז.

יוני אושרוב: [00:11:19]
אז זה הכוונה. בנדר חברה טובה. זה משתנה עם השנים. היו שנים שזה היה 120 אחוז, 130 אחוז, אפילו חברות מאוד טובות. אני [00:11:30] חושב שהיום אזור ה 115 120 או זה סט אפ מאוד טוב, אבל כל מה שהוא מעל 100 זה בסדר או בטח עדיף על כאלה שהם פשוט נוזלים להם על הלקוחות.

דריה ורטהיים: [00:11:42]
יואב קייזר מסכים שהאידיאל מצייר היום תמונת מצב הרבה יותר מדוייקת.

יואב עינב: [00:11:46]
אז אני חושב שקודם כל אנדי זה באמת כזה Kpi שאנחנו מסתכלים כל הזמן. אנחנו כבר חצינו את ה 130 אחוז וזה מספר שאנחנו מאוד גאים בו ועובדים מאוד קשה כדי להגדיל אותו ולשמר אותו, ויש באמת דוגמאות מהשנים האחרונות. אחת הדוגמאות [00:12:00] שקפצה לי לראש שיוני דיבר זה ג'ספר AI, חברה שגדלה תוך שנתיים שלוש למעל מאה מיליון דולר וב 2024 איבדה יותר מחמישים אחוז מהערך שלהם, כי פתאום וקלוד וג'יין נתנו את מה שהיא נותנת ב 50 דולר לחודש ליוזר. אז באמת כאילו אתה צריך תמיד לוודא מבחינת הפרוייקט Market fit כל הזמן עם היד על ההדק, לוודא שתמיד יש לך דיפרנציאל טוב. וגם אם המוצר שלך עובד מעולה היום להסתכל תמיד שנה קדימה ולוודא [00:12:30] איך אני משמר את הדבר הזה.

רוני הרניב : [00:12:36]
אז אחרי כל זה, האם המודל העסקי של SaaS הוא בכלל רלוונטי? האם אנחנו רוצים לגרום לחברות להתחייב לשנה?

יואב עינב: [00:12:43]
אז קודם כל חד משמעית אתה רוצה. אני חושב שזה נורא תלוי באזור הפעולה שלך. אם אתה באזור ה SMB, זאת באזור ה enterprise באזור ה enterprise. כן, זה שנתי, לפעמים דו שנתי באזור SMB, אז הרבה פעמים רוצה לתת את החודשי כדי לתת להם להתנסות במוצר ובלי חסמים. אבל כן, אחרי שמישהו משתמש [00:13:00] חודשיים שלושה והוא גבוה אז אתה עושה פעולות לתת לו נאלץ לעבור ל manual כדי שיהיה לך את הסוג של Productivity לכמה כסף נכנס, כי זה משפיע גם על כמה כסף אתה מוציא, על מרקטינג או על פעולות אחרות.

רוני הרניב : [00:13:13]
המודל העסקי של חברות SaaS מקבל צורה אחרת בימים האלה, וזו גם אחת הסיבות לטענה הפרובוקטיבית SaaS is Dead. דיברנו על זה בפרק הקודם. גם עם בר וינקלר מ Wonderful. הוא דיבר על המעבר מ תמחור פרודקט בילי של Suits לתמחור שמבוסס על שימוש או תוצאה. גם יואב פוגש את הסוגיות [00:13:30] האלה ואת הקושי לנבא את ההוצאות וההכנסות בגללן.

יואב עינב: [00:13:33]
מבחינת Pricing, בסוף אתה רוצה מצד אחד מודל שנותן לך לגדול. ככל שהלקוחות משתמשים יותר במוצר מצד שני, הם רוצים סוג של Productivity. בארגונים גדולים, אף Cfo לא יחתום על שום דבר שהוא לא יודע כמה הוא. כמה כסף הוא הולך להוציא בסוף החודש או בסוף השנה, אז יש דרכים לעשות. דרך באקטים או כל מיני דברים כאלו לעשות לזה סוג של טיפול. טוב, וכן, יש היום מודל חדש של כזה outcome based pricing. [00:14:00] נגיד אינטרקום עם פין אתה משלם כמה סנטים על כל Ticket שהאג'נדה של. Support פותר את זה. ואז כאילו יש לך ברור לך שכל דבר שהוא עושה זה. חסך כסף כי חסך את האנשים, אז קל לך מאוד לשלם כמה סנטים. בדבר הזה. אז כן, זה עולם חדש שאחד הריסק בו זה שאם. אתה הולך יותר מדי על כל ביס אתה יכול לגרום ליוזר. לא לפחד להשתמש במוצר שלך. אז אצלנו נגיד המקבילה זה. כמות וידאו. אם אני יגביל את כמות הווידאו אז פתאום [00:14:30] יוזר יחשוב פעמיים האם להקליט? או לא להקליט ואז זה משפיע לי על השימוש. משפיע לי על Expansion, משפיע על הכל אז אתה צריך להיות זהיר. על מה אתה שם Gateway ועל מה אתה נותן לו להשתולל? כדי כי אתה יודע שככל שהוא ישתמש יותר הוא ישלם יותר.

רוני הרניב : [00:14:46]
בזמן אמת ריקות כמו Arr ו Retention התערערו. יש עדיין מטריצות יסוד שאנחנו יכולים להמשיך להסתמך אליהן כמו Cache. כמה כסף עולה לכם להביא לקוח חדש בדלת ואל טבעי כמה כסף? אותו לקוח יכניס לכם לאורך כל התקופה [00:15:00] שבה הוא השתמש במוצר. יואב אומר שהמפתח לעבודה עם המטריצות האלה הוא סגמנטציה נכונה אצלי.

יואב עינב: [00:15:06]
אז אני חושב שקודם כל המפתח זה באמת לייצר את המתיקות הקלאסיות של כל הקהל טבעי והדברים האלה בלי להסתכל על Monthly Annual בנפרד. להסתכל על SMB ו enterprise בנפרד, כי אז באמת, אם אתה מערבב בתוכם קשה מאוד לקבל החלטות. אני חושב שבעולם הזה באמת בסוף יש את cost of Education. עולה לי 30 דולר להביא יוזר, לנסות את הפלטפורמה או 400 דולר, להביא [00:15:30] יוזר שישלם על הפלטפורמה ואז מה? Lifetime value. גם אם אני לא יודע לנבא אותה בצורה מדויקת כי אין לי מספיק היסטוריה עדיין. אני יכול לדעת שאם אני משאיר את היוזר בפלטפורמה לפחות שישה חודשים אז החזרתי את ההשקעה, ואז זה עדיין עושה לי שכל להמשיך להגדיל את ההוצאות מרקטינג. אז אני חושב שבסוף כל עולם הזה של Return on and Spend של רוס וכו זה עדיין אותו מספר כמו פעם. רק אתה צריך אחד לוודא שאתה לסגמנט את סוגי הלקוחות אחרת שוב Enterprise מול SMB Monthly Subscription לעומת Annual [00:16:00] 2 שאתה יודע למדוד את זה ברמת הקמפיין ברמת ה channel נגיד בטיק טוק אני מוכן לשלם הרבה יותר בגלל שזה מביא לי Conversion מסוג X לעומת יוטיוב שאני מוכן לשלם פחות או לינקדאין, אבל בסוף ה ECB הוא הרבה יותר גבוה. אז באמת זה בסוף מטריקה. ככל שאתה, סגמנט היוזרים לסגמנט ה Channels וקמפיינים אז זה מאפשר לך לבנות מכונה שהיא הרבה יותר אפקטיבית.

רוני הרניב : [00:16:25]
זוכרים שדיברנו על זה שלא כל הרבניות נולדו שווים? זאת אומרת על ההבדל בין Revenue איכותי [00:16:30] ופחות איכותי? אז יואב מסביר שהוא משתמש ב סגמנטציה שהוא דיבר עליה גם בשביל לפטם את הרבנים האיכותי שלו.

יואב עינב: [00:16:36]
עכשיו מבחינתנו כדי לוודא את איכות הרבנים. אחד הסממנים זה גם מי היוזרים. אנחנו לא מסתכלים על כל היוזרים באותה צורה. למשל יוזר מארצות הברית או מ UK שווה לי יותר יוזר מהודו, אינדונזיה יוזר מחברה של 1000 עובדים שווה לי יותר יוזר בסטארטאפ של 20 עובדים. אז בדרך כלל אנחנו מפתחים לפי הגיאוגרפיה גודל החברה, המחלקה הספציפית [00:17:00] שאנחנו יודעים שיש סטיקי הרבה יותר טוב. ואז הדבר הזה, ככל שיש יותר יוזרים, יותר שימוש מן הסתם יותר אינטגרציה עם המערכות הארגוניות, כל הסלק, SharePoint וכו. אז היכולת להוציא אותך בהמשך היא הרבה הרבה יותר קשה.

רוני הרניב : [00:17:16]
אז מאוד קל להרוויח לקוחות חדשים, כמעט ואין מחסום לשירן וחברות מקדישות המון המון כסף לניסיונות וכל זה יוצר איזה תרגול מסוים.

יוני אושרוב: [00:17:25]
אני חושב שיש תרגול. יש תרגול ויש הייפ, אבל אני חושב שבסוף [00:17:30] יש אירוע שהוא באמת משמעותי ויגדיל את כלל תקציבי ה software. השאלה מי השחקנים שייקחו את העוגה הזאת, שגדלה.

רוני הרניב : [00:17:39]
בתקופה כזו שהיסודות קצת מתערערים. ליואב יש מטרה להיות זה שיוצא עם ידו על העליונה, שהתרגול הזה יירגע.

יואב עינב: [00:17:46]
כן. אז חד משמעית. אני חושב שהבועה או התרגול הזה אנחנו רואים אצל הרבה ארגונים ולקוחות שלנו שבסוף כל הטקסט השתנה. גם הכלים הקיימים וכל הכלים שהתרגלנו משתנים ויש מלא כלים חדשים כמו איך אני בונה פרוטוטייפ בלהבה, ואז [00:18:00] מבחינתנו זו הזדמנות עצומה. בסוף, בגלל סוג המוצר שלנו, אנחנו באים לארגונים שהשקיעו מיליוני דולרים בכלי AI חדשים, שבגדול אף אחד לא משתמש. פעם כל הכלים של Legacy שהיו עושים כזה click to איך לעשות Processes. היום אתה צריך להסביר לאנשים.

יוני אושרוב: [00:18:15]
אני חושב גם שמשהו שיואב וגיא עשו מאוד טוב זה להבין איפה כן אפשר לייצר mode בתוך הדבר הזה, ואז יש גם level של גאדג'טים, גם אפשרות לבוא במשהו שהוא Peleg ולתפוס גאדג'טים אבל [00:18:30] גם להגיע לאנשים שהם מספיק Senior בארגון ששם אוטומטית ה Retention יהיה כנראה יותר טוב והצליחו לפצח את זה, ואני חושב שזה חלק קריטי מאוד ביכולת היום לבנות ביזנס ששורד EMDR שהוא חיובי.

רוני הרניב : [00:18:47]
יוני מדבר על ה go to market. שגיא הצליחו לבנות בתוך עולם טכנולוגי חדש, והוא מדגיש שהוא כמשקיע ממש מסתכל על זה כשהוא בוחן אם להשקיע בסטארטאפ.

דריה ורטהיים: [00:18:56]
ופה יש נקודה חשובה שנגענו בה בפרק הקודם, על זה שבימים [00:19:00] בהם הטק מהוט מצטמצם, יש משמעות אמיתית לאיך אנחנו יוצרים מהות אחר.

יואב עינב: [00:19:05]
הרבה פעמים אנשים מדברים על הטק מהוט, ובאמת החסמים הטכנולוגיים קטנו בעולם הזה של Gunai ועלה להם. אבל אני חושב שיש גם כזה Go to Market מאוד שלא תמיד מדברים עליו. היכולת לייצר Funnel כזה bottom up notch. ברגע שיצרת את זה, קשה מאוד למתחרים אחרים לעשות את זה ובקלות. או אם נגיד הגורם המרכזי שלך הוא דרך Community. [00:19:30] זו דרך Distributed, זו ריסלר. זה דברים שטכנולוגיה לבד לא מספיקה ובגלל זה אני חושב שגם לחשוב על יוניקס בעולם הזה של ה go to market שלך. איך אתה מגיע לקהל? הוא גם קריטי. זה משהו שבתור ישראלים אנחנו נגיד, הולכים הרבה פעמים גלובאליים מדי. 1 לא מעט חברות בוואלי שהם מאוד כזה US first. הרבה מהמתחרים שלנו בארצות הברית. הם לא מסתכלים בכלל על השוק מחוץ לארצות הברית. אצלנו היום השוק האמריקאי זה 80 אחוז, אבל יש לנו צמיחה די גבוהה גם באוהיו, גם באפל, גם באוסטרליה, [00:20:00] בטח ובטח בישראל, שהיום אנחנו כבר אין כמעט חברת סייבר, פינטק או לקוחות שלא משתמשים בנו. אז אני חושב שזה כאילו הצעד Go to Market הוא לא פחות חשוב מהתקדמות.

יוני אושרוב: [00:20:13]
אני חושב שיושבים עם יואב למשל, והוא אחד הפרמטרים. אני חושב שאני הכי מעריך ותשאלי אותו עוד מעט על השימושים שהוא עשה בתוך החברה, כי הצורה שהוא חושב על לפי כל החשיבה היא כל הזמן איך אני מייצר מכונה, [00:20:30] איך אני בונה Scale עם הסתכלות כל הזמן על דאטא אוטומציות שימוש ב AI כדי לעשות את זה חכם ומתן גישה לכל העובדים לדבר הזה. זה כמו שהיה ב Monday ביג מיינד שהיה Exception. אני חושב שיואב לקח את הקונספט הזה ועשה אותו AI וכולם אצלו בחברה בלי עזרה של שום מפתח, מייצרים דברים באמת פסיכיים שמנהלים את החברה ואני חושב שזה פשוט [00:21:00] עושה דלתא בין חברה בינונית, עוד חברה לבין חברה שיכולה לפרוץ גבולות והיא יצירתית והיא חושבת אחרת.

רוני הרניב : [00:21:07]
ואכן, יואב הצליח להנחיל המון שימושים פנימיים ל AI כאלה שעושים את ההבדל.

יואב עינב: [00:21:13]
כן, אז אני חושב שקודם כל מה שנגיד אם אני לוקח את הביג בריין המפורסם של מאנדי, אז אצלנו אנחנו קוראים לזה סקוויז. זה התמנון שמתחבר לכל ה, לכל הדאטה בחברה. באמת אין דבר שהוא לא מסתכל ומאפשר לכל עובד גם לבנות agent וגם לבנות דשבורדים. גם לבנות Kpi שהוא רוצה לעקוב אחריו [00:21:30] או נחשב עוד דוגמה שאני מאוד גאה בה זה סביב הסל. נגיד תהליך מכירה אצלנו היום גם Enterprise גדול הוא די קצר. הוא נגיד 40 יום, אבל אני ואבי פסל שלי בארצות הברית הסתכלנו שכמעט שני שליש מהתהליך הוא ליגאל ו Security, ואנשי מכירות מבזבזים המון זמן. אז מהר מאד בנינו Agent שיודע למלא Security קושניר ואז היום ארגון ענק שולח לו Security קושניר תוך שתי דקות מחזירים לו את זה. הכל מלא. [00:22:00] זה נשלח ל review של בן אדם כדי לוודא שהוא לא ממלא שטויות, אבל בסוף הדבר הזה גורם לך לעבוד ב scale אותו דבר. ליגאל אתה מכניס מערכת ליגאל AI שהיא מומחית ל אפרופו ליגאל. בקליפורניה, ליגאל בניו יורק, ליגאל בישראל היא לא יודעת לעשות commercial agreement, לא כל סוג של Agreement, אבל הדבר הזה מאפשר לך לייצר גם Red Lines בדקות ואז זה הולך לעורך דין, אבל התהליך קורה בשעה שעתיים ולא בשבוע עם שלושה סייקלינג ועד שאתה מקבל תשובה מהצד השני.

Speaker3: [00:22:29]
מדהים. [00:22:30] וזה מן הסתם משפיע גם על כל אסטרטגיית Go to market שלכם וזה.

יואב עינב: [00:22:33]
משפיע על הכל. אני חושב שזה משפיע גם על הצמיחה וגם על על הפיננסי. נגיד Expansion Opportunities. פעם סיאס היה צריך לדגום דאטה. ככל שהוא יותר מנוסה, יותר חזק וכו הוא היה מצליח יותר. היום אנחנו יודעים מה גורם לאקסל Passion Opportunities בדאטה. אנחנו יכולים לראות הנה, יש פה ארגון ענק, דוקו סאן, משתמש, בגד והופ, יש פה מחלקה שמשתמשת במוצר שלעולם לא דיברנו איתה. ישר [00:23:00] הוא מקבל מודיפיקציה בסלק ליצור איתם קשר או כל מיני דברים כאלה. או למשל המדובר בין Sales cs. פעם איש מכירות היה צריך למלא טופס כזה. הדובר היה שוכח חצי מהדברים. Cs היה אומר עולה לשיחה, מגלה שלא עידכנו אותו והכל עכשיו נגמר אוטומטי, מסתכלים על כל האימיילים, כל השיחות עם הלקוח ומייצרים לו את זה בצורה אוטומטית. אז האיסלאם מבחינתו לא עושה כלום כי הכל קורה אוטומטי והאי סי. אס מקבל הכל עם כפית ויודע בדיוק מה הוא צריך לעשות ומה הובטח [00:23:30] ללקוח ומה לא הובטח ללקוח ומה הלקוח התלונן עליו במהלך התרעה. אז אני חושב שכל העולם הזה, ככל שאתה מוריד את הביורוקרטיה הידנית, אתה מאפשר לאנשים פשוט לעשות את העבודה שלהם ביום יום ולהתרכז בקור. וגם אתה יכול לגדול עם פחות אנשי מכירות. כל איש מכירות יכול לייצר פי שתיים יותר עסקאות, אז אתה לא צריך 50 אנשי מכירות ב 2026. מספיק לך 20 אנשי מכירות.

דריה ורטהיים: [00:23:52]
יואב אמר את זה בעצמו. Ai משפיעה על הכל וזה משפיע על הכל. גם היסודות שהכי התרגלנו להסתמך עליהם כמו [00:24:00] Arr הופכים להיות עוד משהו שמסתכלים עליו מתוך שלל גורמים שמשפיעים על ההצלחה של הסטארט אפ שלנו, ולא הדבר היחיד שצריך להתבסס עליו. אפשר להגיד שאנחנו נכנסים פה לעידן שאפשר לקרוא לו SaaS טו פוינט, או כזה ששם דגש על מוצרים שכבר עושים בשבילנו איזשהו שירות ומתמקד בתוצאות העסקיות שהמוצר שלנו מביא ולא בכמות המשתמשים. חברות שכבר נבנו עם המיינדסט הזה מראש ושמות דגש על יעילות ורווחיות מדי, וואן כנראה יצליחו לעבור את התרנגול הזה בהצלחה. ואלה [00:24:30] שלא צריכות להתקדם לשם מהר.

יואב עינב: [00:24:33]
אני חושב שבסוף אחד. המפתח זה קודם כל באמת הצוות. כמה מהר אתה יודע להגיב לשינויים? כמה התקפי אתה יודע לשמר איזושהי דיפרנציאציה יותר מאלה Foundation model או ונילה Lms עצמם? וחלק מהדברים שתלמד גם שיזמים אחרים שואלים אותי. אז בדרך כלל אני ממליץ. זה או שתלך ממש ורטיקלי ספציפי ככל שיהיה יותר נישתי כביכול. הטעם הטוב על [00:25:00] הדרך בין Market הוא קטן יותר, אבל הסיכוי שיחליפו אותך או הווניל יעלה להם כמו ג'מיני עשו את זה. הוא קטן. למשל ליגאל AI. אלה להם שומן על שנתיים של דאטה, של חברות, של עורכי דין. הסיכוי של ג'מיני או עוד יעשו את זה הוא אפס מצד אחד. מצד שני זה הצד הזה של הסטיקים. אז באמת הצעד הזה של מצד אחד אינטגרציה, מצד שני. כמה שזה יותר עמוק או ורטיקלי או ספציפי ל ICP או לפרסונה שאתה מתרגלת. אז ככה הריסק הוא קטן [00:25:30] יותר. ושוב, זה תמיד איזון ושם גם הפרטנרים או הצוות שמוביל את החברה. זו עבודה יום יומית. זה לא כזה שחור לבן או נקודה בזמן. כל חודש, כל רבעון, כל שנה השוק משתנה ואתה כל הזמן צריך לוודא שאתה עם היד על הדופק ויודע להגיב לשינויים בזמן.

יוני אושרוב: [00:25:47]
אני חושב שהפוקוס על מה עושה אתכם באמת מיוחדים ולא עוד אחד בתוך מירוץ סוסים של הרבה כלים שעושים אותו הדבר הוא קריטי. כל דבר שמייצר [00:26:00] מורט וליו אמיתי לעוזרים בסוף חברה צריכה לייצר ווליום ואהבה. לזה צריך להיות לא מחיק. אלה הדברים שאותי, לפחות כמשקיע מאוד מעניינים, כי אני יודע שזה מה שיבנה חברה שהיא long term כאילו.

רוני הרניב : [00:26:23]
ועם זה אנחנו נסיים את הפרק השני שלנו בסדרת דור המהפכה. בפרק הבא נדבר על איפה מהפכת AI תפסה [00:26:30] חברות ישראליות שנמצאות כבר ב scale. איך משנים מוצר שעבדנו עליו במשך עשור כדי שיתאים לעידן החדש? ומה אומרים לעובדים כשכל סביבת העבודה שלהם משתנה?

דריה ורטהיים: [00:26:40]
תודה ליוני אושרוב ויואב עינב.

רוני הרניב : [00:26:42]
תודה לך דריה.

דריה ורטהיים: [00:26:43]
תודה לך רוני.

רוני הרניב : [00:26:44]
ותודה לכם שהאזנתם