אדווה: היי לכולם, אני אדווה שיסגל ואתם הגעתם ל-Startup for Startup והיום אנחנו נדבר על מה יזמים ויזמות יכולים לעשות כדי לנסות ולהמשיך לנהל שגרה גם בימים כאלו, ולצורך זה נמצא איתי אמיר שבט, יזם ומשקיע בקרן הון סיכון Dark Mode. היי אמיר.

אמיר: שלום.

אדווה: תודה שאתה מצטרף אלינו.

אמיר: תודה שהזמנתם אותי.

אדווה: אני חושבת שבתור התחלה יעזור רגע להבין מה בכלל הסכנות המיידיות שקיימות היום לסטארט-אפים במצב הנוכחי, כי אני חושבת שאנחנו גם רואים בקהילה שלנו שאם היינו עד עכשיו באיזשהו מצב חירום, פתאום מבינים שצריך גם לנסות ולנהל לשגרה ולפחות להחזיק את הראש מעל המים גם אם לא להתקדם, ומה הדברים שסטארט-אפים יכולים להיתקל בהם כרגע. 

אמיר: כן. אז אנחנו במצב מאוד מאוד קשה. אפשר להגיד שלא ישנתי, לפחות אישית, אני לא ישנתי בשבועיים האחרונים. אז אני מקווה שאני אהיה קוהרנטי. אבל הדרך להבין איך סטארט-אפ עובד זה שסטארט-אפ זה מרתון. סטארט-אפ ממוצע, ממשיך משהו כמו 7-8 שנים מהקמה עד לאקזיט. זאת אומרת שדברים כאלה קורים, אני מקווה שלא דברים נוראים כמו שעוברים עלינו, אבל הסטארט-אפ הקודם שלי עבר דרך קורונה. וזה משהו שיזמים צריכים להגיד, זה חלק, להתמודד עם קשיים מאוד גדולים זה חלק מהחיים בכלל, והחיים בסטארט אפ בפרט. יש כמה דרכים, לא יודע אם להתמודד עם זה, אבל להתמודד עם המצב בצורה הכי טובה שיש. אני חושב שהדרך הראשונה זה לתקשר, לתקשר טוב עם המשקיעים שלך, הרבה מאוד מהיזמים שולחים עדכונים על מה קורה. לתקשר עם העובדים, אני עובד קרוב עם אחד מהחברות פורטפוליו שלי, ומשהו שהם עשו שממש עבד טוב, זה לעשות פגישה של חברה ישראלים בלי אג'נדה. פשוט לשבת ולדבר ולשתף. והדבר הזה היה מאוד מאוד חזק. הייתי שם, השתתפתי בדבר הזה, וזה משהו שהוא מאוד מאוד חזק, כי, את יודעת, לתת מקום. כולנו אנשים בסופו של דבר והיזם יושב עם העובדים ופשוט משתפים. וזה חשוב.

אדווה: אז אני חושבת שמה שאנחנו נעשה בפרק, כי אנחנו רוצים באמת לשמור אותו כמה שיותר פרקטי ולעזור ליזמים ויזמות שמקשיבים לנו ממש להשתמש בזה, אז אנחנו נעבור דרך אתגרים שונים שיכולים להיתקל בהם וננסה להבין איך נכון. 

אמיר: מצוין.

אדווה: אז התחלת ונגעת קצת במשקיעים, לתקשר עם משקיעים, אז אולי נתחיל באמת מהנקודה הזאת. לחלק מהסטארט אפים יש משקיעים ישראלים, שזה אחלה והם מכירים ומבינים את המוצב, אבל גם ללא מעט מהסטארט-אפים יש משקיעים בחו"ל, או שהם נמצאים בתהליך מול משקיעים בחו"ל, או שהם כבר גייסו כסף. איך נכון לתקשר את זה מולם, אולי אתה גם נמצא, אני יודעת, באוסטין בארצות הברית, איך הם רואים את המצב? האם יש שם סובלנות לזה? האם יש הכלה לזה?

אמיר: אז קודם כל התקשורת צריכה להיות- קודם כל יש הכלה, לפחות הסביבה שאני מסתובב בה, גם המשקיעים וגם האנשים שעוזרים לסטארט אפים מאוד מאוד מכילים ומאוד מנסים לעזור ומנסים להבין. אבל חשוב להבין שזה לא פלטפורמה פוליטית, הפלטפורמה של לדבר עם המשקיע. זאת אומרת, אם אני הייתי יזם עכשיו, הייתי מדבר עם משקיעים,  הייתי מדבר איתם על כמה המצב, כאילו, כאילו סקירה קרה של מצב הנוראי שקרה ואנחנו רוצים להמשיך את הביזנס שלנו, ולהגיד בצורה ברורה מה הצעדים שאני לוקח כיזם כדי לגרום לחברה להצליח. זאת אומרת, למשל, אתן לך דוגמה: שלום משקיע X, אנחנו, כפי שאתה יודע, אנחנו במצב מאוד קשה בישראל עם המלחמה. היינו, איבדנו את engineering manager שלנו מגויס והקיו איי שלנו עם המשפחה שלה. כדי להתמודד עם המצב הזה, עשינו את הצעדים הבאים ואנחנו עוזרים לעובדים שלנו להתמודד עם הקשיים בזמן הזה. ונשמח לשמוע אם יש לך עוד רעיונות או קשרים שאתה יכול לתת כדי לעזור לנו, סוף Email. 

אדווה: זאת אומרת להיות מאוד שקופה לגבי מה החוסרים שיש לי כרגע, או מה הדברים שאני לא אוכל להצליח לעשות כרגע, ואני מניחה גם למה זה יכול לגרום, נכון? וכתוצאה מזה יכול להיות שהכנסות שצפינו ברבעון הקרוב לא נגיע אליהם דברים כאלו?

אמיר: כן, כן. להגיד, בעצם מה המצב, מה ה-impact על המצב ומה ה-so what שלי, מה אני הולך לעשות כדי לנסות לפתור את הבעיה. עכשיו, רוב המשקים יבינו לגמרי. כולם חיים בסביבה של טוויטר ורואים את המלחמה שקורית גם באינטרנט וגם באמת. וזה שהם השקיעו בסוף בישראלי כנראה אומר שיש להם חיבה לישראל והם יבינו, לא להיכנס לקרב פוליטי עם המשקיע שלך, אין לזה שום ערך.

אדווה: עכשיו מה לעשות אם, אתה יודע, נניח תכננתי לצאת לגיוס בעוד חצי שנה. אולי אם זה היה הזמן שאמרתי שאני אצא לגיוס אבל עכשיו פתאום נהיה הזמן שאני אומרת, יכול להיות שבחודש שקרוב אני לא כל כך אוכל לעבוד, אני לא אוכל להתקדם, אני עדיין משלמת משכורות, ה-run way שלי מצטמצם, אולי אני צריכה לגייס כסף יותר מוקדם/ אולי אני רוצה לנסות לגייס איזשהו אוויר לנשימה עכשיו, כדי שאני לא אהיה כל כך בלחץ. זה משהו שמקובל? זה משהו שאם אני אפנה למשקיע הוא יהיה פתוח לרעיון הזה?

אמיר: קודם כל תמיד אפשר לנסות. זאת אומרת, אם בכל מצב שבו העולם משתנה, יזמים צריכים לעשות הערכה מחדש לתוכנית שלהם. אני מכיר סטארטאפים שקרסו לחלוטין בזמן הקורונה, ואני מכיר סטארטאפים שהצליחו לעבור את הקורונה בצורה מאוד מאוד טובה, פשוט כי הם ידעו להבין, אני לוקח את קורונה כי זו עוד דוגמה לשינוי מאוד גדול שקרה בעשור האחרון, ואיך יזמים התמודדו איתו, אבל אם אתה יודע להבין מה קרה ואתה יודע לשנות את האסטרטגיה שלך, לא רק בגיוס, אלא גם ברודמאפ שלך, באנשים שאתה רוצה לגייס, כל הדברים האלה, ומשקיעים יבינו שזה, יבינו ויעריכו יזם שרוצה לשנות את האסטרטגיה בעקבות המצב שקורה.

אדווה: ואם אנחנו כבר מדברים על כסף, אז אנחנו כבר ניכנס גם לאולי רגע מה אפשר לעשות כדי לנסות למשוך את ה-runway שלי עוד קצת או לצמצם הוצאות. אבל בגלל שדיברנו על השקעות, אני רוצה לשאול כי אני לא יודעת אם אני צודקת, אבל אני חושבת שבמצבי חירום ובמצבי קיצון, לפעמים אין לנו מספיק זמן לשקול, לבדוק לעומק ההחלטות שאנחנו מקבלים וגם יש פה הרבה פוטנציאל, אתה יודע, פעם אני ואתה הקלטנו פרק על כסף מהאנג'לים ואז אמרת להיזהר מכסף טיפש, נכון?

אמיר: כן.

אדווה: נכון? ופה פתאום אני מעריכה שגם יש מצב שפתאום לאנשים תהיה איזו הזדמנות, הם חייבים כסף, הם ייקחו כסף אולי ממקור או ממשקיע שלא הכי נכון עבורם. אולי קצת נספר על הסכנות של זה, ממה כן צריך להיזהר עכשיו. 

אמיר: שאלה מצוינת. אני חושב שיש לצערי הרב הרבה אנשים שמנצלים את המצב לטובתם. אני רואה אנשים שמציעים הצעות לא טובות ליזמים לקבל כסף בשביל חתיכה מאוד גדולה מהחברה. וצריך להבין ששוב פעם, בגלל שזה מרתון, אם תעשו החלטה לא טובה בהתחלה, היא יכולה לפגוע בכם שנים. הרבה פעמים אני רואה יזמים שנתקעים במצב שהם לא יכולים לגייס יותר, הם אמרו: כן, באותה תקופה לא היה לי את הכסף, זו הדרך היחידה שיכולתי לגייס. וזו לא תשובה שהיא אפקטיבית כי עדיין עכשיו נתקעת במצב שלחברה שלך אין לה לאן ללכת. אז אני חושב שמאוד מאוד חשוב בשלב הזה, זה עדיין להסתכל על כל עסקה שאתם רואים, גם עם לקוחות, גם עם משקיעים ולנתח אותה, האם היא טובה לחברה שלי, בצורה קרה, להוריד את כל השיקולים ולהסתכל, להגיד האם היא טובה וגם לדבר עם משקיעים שאתם אוהבים לקבל second opinion. הרבה פעמים מדברים על due diligence של משקיעים, אני רוצה לראות יותר due diligence של יזמים. אני רוצה לראות יזמים שמסתכלים על דיל והולכים למישהו אחר ומבקשים דעה. אני אשמח להסתכל על כל עסקה, יש אנשים מדהימים כמו עדן שוחט בשוק הישראלי שיכול להסתכל על כל עסקה ולתת לכם חוות דעת, האם קיבלתם דיל טוב או לא. 

אדווה: ואם אני מאתגרת אותך אמיר ושואלת: אם אני נמצאת עכשיו בצומת דרכים שבין- או לא לגייס כסף ולהיות במצב שאני צריכה לסגור, או לגייס כסף בתנאים לא טובים, מה אתה ממליץ לי לעשות? ונגיד שזה לא עצה משפטית וזה לא שום דבר, אלא אולי מה אתה היית עושה בתור מישהו יזם בעצמו.

אמיר: קודם כל לסגור זה לא, אני לא אוהב פתרונות כאלה, לסגור, אני חושב שאפשר תמיד- או לעבור לעבוד בלי כסף, או לעצור לתקופה מסוימת ולחזור. ומה שהייתי עושה, אם אני מקבל הצעה לא טובה, וזו ההצעה היחידה שיש לי, הייתי שואל את עצמי, האם זה one way door או two way door, one way door זה משהו שאני לא יכול לחזור ממנו. זאת אומרת, הצעה כל כך, לוקחים ממני 90% מהחברה. אין דרך, זה פשוט, אין מצב לצאת מזה. אפילו 50% מהחברה. זאת אומרת, אף אחד יותר לא ישקיע בחברה הזאתי וזה לא מספיק כסף כדי שהחברה תצליח, לא הייתי לוקח את העסקה. אם זה recoverable, אם לוקחים ממני קצת יותר ממה שרציתי, אבל יש עתיד, אני עדיין יכול לבנות חברה גדולה מהדבר הזה, אז הייתי שוקל וכן לוקח. אפשר לעשות תהליך שנקרא recapping בהמשך, שמתקן טעויות קטנות.

אדווה: כן, אני חושבת שזה טיפים ממש חשובים, כי שוב אני יכולה לדמיין, וזה רק מחשיבה לעצמי, אבל איך ברגעים כאלה של פאניקה, בטח אם אתה אחראי גם על אנשים אחרים ואני צריכה לשלם להם משכורות, לפעמים הנטייה היא ללכת עם הצעה הראשונה שנראה שתיתן אוויר לנשימה ובתקווה שבקרוב נהיה אחרי המצב הזה, נצא ממנו, היא עוד יכולה לפגוע בי עוד אקסטרה, אז לחשוב שזה חשוב לזכור את זה. אני רוצה שנדבר עכשיו, מה אני יכולה לעשות אם אני לא מצליחה לקבל השקעה או עד שאני זה, האם יש לי דרכים חכמות לשחק עם ה-runway, לשחק עם מה שנשאר לי, למדל את הדברים אחרות בשביל לנסות לגרום לו להישאר לאורך יותר זמן?

אמיר: כן, אז יש process שלמדתי אותו באמזון, שנקרא Keeping the Lights On, שזה לייצר תוכנית של מה צריך to Keep the lights on, וזה עוזר לך לעשות פרויירטיזציה מאוד מאוד חזקה. זאת אומרת, אם יש שלוש דברים שצריך כדי שהחברה לא תיסגר, מה הם צריכים להיות? לטפל בלקוח הזה הגדול שהבטחנו לו. הפיצ'ר הזה שהוא Security, שיש לנו Security Vulnerability, חייבים לפתור אותו. וצריכים שהסיילס יסגרו את העסקה הזאתי כי היא מביאה לנו את הכסף לחודש הבא. כל שאר הדברים, לא לעשות. וזה נורא קשה ליזמים, כי תמיד אני, אין מנכ"ל שלא אמר לי אי פעם: אני רוצה גם וגם, כי נורא קל לנו להגיד גם וגם, כי אנחנו רוצים לדחוף את הצוות לעשות יותר, אבל זה לא הזמן, זה הזמן להגיד: או ולא גם. זאת אומרת להגיד: אני בוחר בזה, ואני יודע שאני מוריד את זה, וזה המחיר שאני הולך לשלם ואני אסתדר איתו. אז לבנות ממש אפילו one page של what does it take to keep the lights on, הוא משהו שמאוד יכול לעזור, ואחרי זה לשתף אותו עם השותפים, עם המשקיעים. אני חושב שזה תהליך שעוזר.

אדווה: ברמה של תקשורת עם לקוחות, כי למשל, הנה נניח אני עושה את זה, אבל אני מבינה שיש לי לקוח מאוד גדול שהוא מאוד חשוב לי ויכול להיות שלקוחות אחרים שהתחלתי איתם תהליכים למשל, אני צריכה רגע לשים על hold, איך היית מתקשר את זה? האם היית מתקשר את זה? מצד אחד אתה לא רוצה לצייר את החברה שלך בתור משהו שיכול להיות מושפע בקלות, נכון, אתה לא רוצה שזה יהפוך לגורם סיכון עבור לקוחות, "אה, החברה שלהם בישראל, אם יהיה עוד פעם מבצע", מצד שני, אתה צריך לתקשר, כי אתה לא יכול לנתק איתם קשר פתאום ולא לעבוד. אז איך היית מנהל את זה? 

אמיר: אז קודם כל אני יכול לתת התשובה ל- Enterprises, כי אני בדרך כלל עוזר ב- Enterprises, ואני גם משקיע בחברות שעושות B2B Enterprise. אז מה שיזמים לא מבינים, או הרבה פעמים לא מבינים, זה ש- Enterprises עובדים לאט. ורוב הלחץ מגיע מהסטארט-אפ. זאת אומרת, אם תיתן כמה ימים, או תגיד תשמע: we are heads down on something on quality או משהו כזה, או ה-features  שאנחנו want to deliver to you הEnterprises- בדרך כלל יגיד: סבבה, אין בעיה. ה-אוקיי זמן של חברות גדולות Enterprises, הוא הרבה יותר גדול משל סטארט-אפים. אז אפשר בהחלט to delay, לבקש להגיד שאנחנו קבלנו איזשהו חוזה, שאנחנו מעבירים אותו דרך העורכי דין שלנו. לא צריך לשקר, אבל אפשר לקחת דברים יותר לאט. וזה בעצם, ככה אתה לא מפטר את הלקוח, אלא אתה דוחה אותו. הרבה פעמים זה דרך של לנהל priorities זה לא להגיד לא, זה להגיד לא עכשיו או יותר מאוחר. זאת אומרת להיות פוזיטיבי בדרך שבה זה. Amazing, thank you for using us. We are slotted you for December for an integration. תשובה נפלאה. ול- Enterprise בכיף, מה דצמבר, אני בכיף בדצמבר, עכשיו זה מצוין, סגר את העסקה, אז בוא נתחיל את האינטגרציה בדצמבר. בארגונים, ככל שהארגון יותר גדול, הטווחי זמן שלו הרבה יותר גדולים. אז זה איזה שהוא טריק קטן שלמדתי, בדרך כלל, הסטארט-אפ שחושב שמחר הטמעה, החברה הגדולה יכולה להגיד: טוב, חודש הבא הטמעה, אין שום בעיה.

אדווה: וואו אמיר, אני חושבת שזה אינפוט מה זה חשוב, גם לזכור שהלחץ הוא הרבה פעמים אצלנו, גם כי מן הסתם זה שלנו והריסק הוא עלינו וההצלחה היא שלנו, אבל גם כי לנו יש את התמונה המלאה ולפעמים צריך לזכור שזה שלמי שמולי אין את התמונה המלאה, לא בהכרח אומר- זה אומר שהוא לא יודע הכל, ואם אני באמת כמו שאמרת, אומרת: בוא נקבע לדצמבר, זה עוד פתאום יכול לגרום לו לחשוב שפשוט יש לי מלא דברים עד דצמבר וזה בכלל לא ישנה מבחינת זה, זה לא נראה כאילו משהו מתעכב.

אמיר: נכון, we have a little bit of a backlog and we… for December, is that ok or is it much mor urgent then we think?, וזה רוב הפעמים אנשים יגידו לך: וודאי, זה בסדר.

אדווה: כן ואם לא, אז אני מניחה שזה גם יכול לעזור לתעדוף, כי אם זה urgent  אז אולי פתאום זה לקוח שאני יכולה להקדים.

אמיר: נכון.  בדיוק.

אדווה: מעולה, עוד משהו שקשור לעולמות ה-runway, ניהול כסף, ניהול מזומנים שיש לי כרגע, טיפים שיש לך בעולמות האלה שיכולים לעזור ליזמים ויזמות שמתקשים כרגע?

אמיר: אני חושב שצריך להסתכל בין היחס בין הדולר לשקל ולנהל את הכסף הזה בצורה חכמה. אנחנו רואים היחלשות גדולה של השקל, אני לא- שוב, צריך להבין, כל סטארטאפ זה חיה נפרדת, צריך להבין איפה אתה מוציא, מי הוונדורים שלך, אבל אם יש לכם הרבה וונדורים שהם בדולרים, שווה להחזיק חלק מהכסף בדולרים. אני רואה חברות שמחזיקות למשל 50% שקליים כי הם חייבות ו-50% דולרי. הדולר די יציב לאחרונה והשקל לא. אז שווה להסתכל ולחשוב על הדבר הזה, כמובן אני לא כלכלן, אבל זה עוד דבר שהייתי ממליץ ליזמים להסתכל עליהם. 

אדווה: אמיר, אנחנו מתקרבים לסוף של הפרק הזה ואני רוצה לשאול אותך בתור מי שגם יזם בעצמו, שאלנו דברים קונקרטיים, אולי קצת פשוט מה הטיפים שלך למי שמוצא את עצמו, מוצאת את עצמה עכשיו, במצבים לא פשוטים עם הסטארט-אפ שלהם.

אמיר: אז אני בן אדם של קהילות ואני חושב שהקהילה זה דבר מאוד מאוד חשוב. יזמות היא במיוחד בכירה, CEO, CMO, CPO, זה תפקידים של לבד. הרבה פעמים לבד במערכה ועכשיו מוסיפים לך עוד מלחמה מעל המערכה הזאת, יש לך שתי מערכות, מערכה בתוך הסטארט-אפ ומערכה בחיים. ואני חושב שלשתף ולהיות עם יזמים אחרים, להשתמש בקהילה של סטארט-אפ פור סטארט-אפ, לעשות שרינג, לשאול שאלות, מאוד מאוד עוזר ומאוד גורם לך להרגיש שאת או אתה לא לבד. ולהיות לבד זה עצוב ואנחנו צריכים להיות ביחד עכשיו.

אדווה: מעולה. אז אמיר, תודה רבה שהיית איתנו. ואני אגיד שמי מכם שמאזין ועוד לא יודע, אז אמיר הוא אחד החברים הפעילים בקהילה שלנו, אז אם יש לכם עוד שאלות אפשר לשאול אותן גם בקהילה שהוא נמצא שם וגם באתר שלנו, ונקווה לימים טובים ושקטים יותר לכולנו.

אמיר: אמן.