127: סדרת IPO 04 – על השחקנים המרכזיים בתהליך ההנפקה

 

ליאור:         היי כולם. אני ליאור קרנכל ואתם הגעתם ל-Startup for Startup. היי רועי, היי ערן.

ערן:            היי ליאור.

רועי:           שלום ליאור.

ליאור:         אנחנו בפרק נוסף בסדרה שלנו על הנפקה. והיום נדבר על השחקנים המרכזיים בתהליך. את תהליך ההנפקה מלווים לא מעט שחקנים חיצוניים. חותמים, אנליסטים, רואי חשבון, עורכי דין. עוד עורכי דין, עוד קצת עורכי דין, וכמובן משקיעים. בפרק הפעם נעמיק בכל התפקידים האלה. ונבין מי הם, איפה פוגשים אותם בתהליך ומה למדנו בעצם בעבודה מולם. שנתחיל? [מוזיקה] אז עכשיו נסקור בעצם את השחקנים המרכזיים שבתהליך.

רועי:           אני מתרגש מהחלק הזה.

ליאור:         אני יודעת, אתה ככה ניסית להקדים אותו, אז אתה באמת מתרגש. "בואי נדלג לשלב שבו אני מדבר על השחקנים."

רועי:           אני אגיד לך אבל מה, למה אני מתרגש מזה. כי אני לא הבנתי את הדבר הזה עד לקראת הסוף נראה לי [צוחק].

ליאור:         עד שלא הכנתי את הרשימה לקראת הפרק לא היית בטוח שאתה יודע מי כל השחקנים.

רועי:           הנפקנו את החברה ואז גילינו עוד שחקנים.

ערן:            אני אאתגר אותך.

רועי:           אני עדיין לא יודע מי כל השחקנים.

ערן:            לא, זה ברור, אבל… בוא נחשוב איך אנחנו, כאילו, סתם להקריא את זה לאנשים-

רועי:           לא, ברור שלא להקריא.

ערן:            אני אתחיל, תגיד לי אם הסגנון הזה עובד לך. דבר ראשון, לבחור בנקאים, חתמים. הם אלה שמחזיקים לך את היד לאורך כל התהליך. זה הדבר הכי חשוב. אנשים הכי אינטנסיביים שאתה הולך לעבוד איתם בתהליך. אתה צריך חיבור. כי זה הבן אדם שיגיד לך מה טוב, יגיד לך מה לא טוב. צריך לעשות איתו כל שבוע שיחה, כמה פעמים בשבוע שיחה. אתה צריך להרגיש ביטחון וכימיה עם ה-

רועי:           אז פה אמרו לנו, נתנו לנו טיפ, שדווקא הוא היה נכון. אמרו לנו ככה, יש את הבנקאי מהבנק השקעות שהוא אתה תעבוד איתו כל יום. יש אחרי זה את האנליסט בתוך הבנק שמכסה את החברה ביומיום אחרי שהיא מנפיקה. ויש את הבדיחה הזאת שכולם צוחקים ואומרים אותה למרות שזו אותה בדיחה שכולם יודעים – date the banker and marry the analyst. למה? כי אחרי ההנפקה נשארים עם האנליסט והבנקאי הולך לדרכו, הוא הנפיק אותך וזהו. אז בעצם לבנק יש את שתי הפונקציות האלה. ויש גם פונקציה שלישית, בתוך אותו בנק שמוביל. שזה ה-capital markets. ה-

ליאור:         ECM.

רועי:           Equity Capital Markets. שזה הבן אדם שאחראי על, ביום של ההנפקה ואחרי זה, הוא בעצם קשר ישיר עם המשקיעים. הבנקאי הוא בקשר עם החברה.

ליאור:         האנליסט בקשר עם הציבור.

רועי:           האנליסט מוציא reviews שכולם קוראים אותם והוא בקשר כללי כזה. וה-ECM זה בן אדם שמדבר עם המשקיעים כל הזמן, מוכר מהם וקונה מהם, והוא עושה את ה-transactions. הוא יודע לדבר איתם. וזה שלוש פונקציות חשובות. שהחשובה ביותר מביניהן זה מה שערן אמר, שיהיה כימיה עם הבן אדם, הבנקאי הראשי שעובדים איתו, ואני חושב שככה בערך עשינו את האופטימיזציה. אנחנו רצינו מישהו שמבין את הסיפור, שמבין אותנו. כי משקיעים ב-public market – זה אמרו לנו הרבה אחרי זה – הם אוהבים pattern recognition. הם מחפשים גם חברות להשוות אותנו אליהן כדי שהם ידעו להגיד "רגע, זה המכפיל שאני צריך לתת, ככה אני צריך להעריך את החברה." ובעצם בתהליך של לספר את הסיפור זה למצוא את ה… הם צחקו עלינו, הם אמרו "כל חברה אומרת שאין לה מתחרים. אבל זה לא טוב. צריך מישהו שאפשר להשוות אליו, מישהו ש… הם יעשו את זה גם ככה." ואז בוא נספר את הסיפור שעוזר להם להבין איך אנחנו משתלבים בתוך העולם שלהם. בסדר? אז זה הבן אדם [00:04:00] הזה, הבנקאי הזה, הבנקאי הראשי בבנק. את ה-ECM, את ה-Equity Capital Markets, פוגשים בסוף-

ליאור:         יותר מאוחר, כן.

רועי:           יותר מאוחר בתהליך. בסוף הוא נהיה מאוד מאוד משמעותי, ביום האחרון הוא מאוד משמעותי, פתאום שמרכיבים את ה-book או את האלוקציה של כמה מניות אנחנו רוצים להביא לאיזה משקיע ביום של ההנפקה. אז זה עושים איתם המון, ה-input שלהם נכנס שם ושם פתאום מערכת היחסים הזאת והיכולת לבוא ולשמוע מה שיש להם להגיד פתאום בא לידי ביטוי.

ליאור:         אז טיפ קטן על זה. שהביא אותך למה שאמרת עכשיו. זה כן בתוך הבנקים, בין בין הבנקים עצמם וגם בבנק עצמו, לחפש את האנשים – בין אם זה הבנקאים ובין אם זה האנליסטים – שמכירים כבר את השוק. שוב, משהו שמאוד עזר לנו זה שהבנקאים שעבדנו איתם הכירו חברות דומות. קודם-כל מדובר ב-SaaS ולא בתעשיות אחרות. מכירים את העולמות שבהם אנחנו פועלים. ודווקא שם עזרו לנו לספר את עצמנו בצורה יותר מדויקת. היו אנליסטים שלא מסקרים את Smart Sheet ואת אסנה וגם לא את Data Dog, ודיברנו איתם והם היו פשוט כל-כך רחוקים מהעולמות שלנו שהבנו שאין טעם לתת להם לספר את הסיפור שלנו.

רועי:           טוב, בוא נרים פה טיפה לליאור. עשית עבודה מטורפת למפות את כולם, לעשות עליהם פלוסים, לדבר עם כולם. וכאילו את אומרת "לעשות" – את עשית את זה. את דיברת איתם ומיפית את הכול, וזה היה ממש, לפי זה בחרנו בסופו של דבר. וזה היה חשוב. עוד נקודה פה להגיד, שיש Chinese wall כמו שהם קוראים אותה. בין הבנקאי שעובד איתכם לבין האנליסט. האנליסט הוא כאילו אמור להיות לא משוחד. והוא מתוגמל בצורה נפרדת לחלוטין מהבנקאי, ויכולה להיות סיטואציה שבנק מסוים, נניח, סתם דוגמה, גולדמן-סאקס, מנפיק אתכם, והאנליסט שלו אומר שצריך לסגור את המניה יום אחרי ההנפקה. למה? כי הם בלתי תלויים. אז מערכת היחסים שאתם צריכים לבנות ולראות זה שהאנליסט מבין אתכם, מכיר אתכם, יודע שזה שוק טוב, יודע למצב אתכם איפה שאתם חושבים שאתם נמצאים. ושזו גם מערכת יחסים שמאוד מאוד חשובה. שוב, המשפט הזה, ה-date the banker, marry the analyst. אז יש ביניהם הפרדה מוחלטת – אסור להם לדבר אחד עם השני. הם צריכים איזה עורך דין באמצע, וזה רק בסיטואציות מאוד מסוימות. זה כאילו באמת לא, לא קשור כל-כך אחד לשני.

ליאור:         מי השחקנים הבאים שחשובים בתהליך?

ערן:            החלק השלישי שאולי צריך להדגיש פה זה משקיעים.

רועי:           כל חברה שמגיעה להנפקה כבר פגשה משקיעים בעבר.

ערן:            נכון, אבל זה סוג אחר של משקיעים. בעצם משקיעים שחברות סטארט-אפ פוגשות לאורך הדרך הם בעיקר VCs, venture capitalists, שמשקיעים בחברות פרטיות. יש מעט מאוד משקיעים שנקראים crossover, שהם משקיעים גם ב-private markets וגם ב-public markets. ויש בעצם את המשקיעים שהם משקיעי public markets הכבדים. אתם בטח מכירים את השמות – Fidelity, ו-T-row, ו-Capital Research ו-Wellington.

ליאור:         אתה בטוח מכיר אותם עכשיו [צוחקת].

ערן:            כן. זה בעצם קרנות שמנהלות בדרך-כלל סדרי גודל של יותר כסף. עשרות מיליארדי דולרים, לפעמים אפילו מעל 100 מיליארד דולר.

רועי:           כל מי שאמרת זה טריליונים כאילו.

ערן:            כן. בעצם זה סוג אחר של משקיעים. הם קצת שונים מהמשקיעים מהשוק הפרטי כי הם מסתכלים טיפה יותר רחב על השוק. הרבה יותר על טרנדים. כי תחשבו, הם משקיעים בהרבה חברות, הם משקיעים באינדקסים, הם משקיעים בטרנדים גדולים. הם לא משקיעים ב-10 חברות ומחפשים שאחת תיתן 10 x אלא לוודא שהם עושים יותר מ-SMP 500, בוא נגיד ככה. אז זה למהר כאילו על אזורים אחרים. וחלקם אגב פגשנו בתור חברה פרטית גם, בסיבוב האחרון, דיברנו עם כל-מיני משקיעים כאלה.

ליאור:         [00:08:00] אתה חושב שזה היה טוב אגב?

ערן:            אני חושב שזה היה טוב. למרות ש-

ליאור:         לפגוש משקיעים כאלה?

ערן:            תראי, אני אסייג. אני חושב שזה היה טוב. כאילו, איפה שהיה לנו כבר איזושהי מערכת יחסים אני אגיד לך שזה עזר. אבל יש פשוט גופים כאלה גדולים, נגיד Fidelity. כאילו, פגשנו מישהו מ-Fidelity-

ליאור:         זה לא אומר כלום.

ערן:            [צוחק] כן, זה לא אומר כלום.

רועי:           זה דרך אגב התפקיד של הבנקאים, שאתה בא ושואל האם אני צריך לפגוש משקיע מסוים, שהם יודעים להגיד לך בתוך Fidelity מי רלוונטי לשוק שלך. כי יש כל-כך הרבה קרנות בפנים.

ליאור:         זה ICM אפילו בתוך הבנקים, כן. שעובדים עם המשקיעים עצמם ויודעים למפות את האזורים.

רועי:           פה אני כן רוצה לחלק את המשקיעים לקבוצות, כן? יש כאלה שהם long term ויש כאלה שהם short term. long term זה מה שערן אמר. שהם חושבים לטווח ארוך, איזה חמש שנים, כן? זה ארוך. יש כאלה שהם short term, הם יכולים מה שנקרא תוך כמה חדשות לצאת מתוך המניה. הם בדרך-כלל hedge funds. אבל לא תמיד. חלק מה-hedge funds הם long term.

ליאור:         קרנות גידור, כן.

רועי:           ויש עוד משהו מאוד מיוחד, למשקיע שהוא אחר, שבדרך-כלל VCs הם תמיד כאילו מחפשים את העסקה, מחפשים את מערכת היחסים, נכנסים אליכם לבורד וזה. משקיעים public investors לא תמיד זה ככה. לפעמים יש אנליסט בתוך המשקיע-

ליאור:         בתוך הקרן.

רועי:           בתוך הקרן. שהוא covering software או covering collaboration software, או covering משהו. הוא כותב דו"ח, ועל בסיסו הרבה מנהלי קרנות בתוך הקרן עושים החלטה. ככה שאתם פתאום בשיחה ואין כזה owner, אין את ה-

ליאור:         אין את האדם שיכול לחתום את הצ'ק, כן.

רועי:           אין את האדם שכאילו בא ואתם צריכים לדבר ולשכנע אותו כי הוא, אני האנליסט ואני אעשה את הזה. אנחנו נעשה לפי מה שהאנליסט יעשה. השאלות הן מאוד טכניות. אז זה כאילו דינמיקה שהיא שונה לחלוטין. וזה בסדר, הם עובדים ככה. וצחקנו על זה בסיבוב הקודם, זה על cover software. כאילו, הם לא, I make deals in-, הם covering an area. אז זה גם סוג של אינטראקציה אחרת עם החבר'ה האלה.

ליאור:         האנליסטים שבתוך הקרנות.

רועי:           בתוך הקרנות.

ליאור:         אוקיי. דיברנו על משקיעים. ושוב, זו סקירה מאוד כללית, אנחנו בהמשך ניגע בתהליכים יותר ספציפיים ואז נעמיק. עורכי דין, מה אנחנו רוצים להגיד על זה? כי באמת היו פה המון עורכי דין בתהליך הזה.

ערן:            טוב, שירן יכולה לספר את זה יותר טוב מאיתנו.

ליאור:         שירן היועצת המשפטית שלנו, כן.

ערן:            כן, ה-GC שלנו. אבל בעיקרון יש עורכי דין לכל אחד מהצדדים. לחברה יש עורכי דין. יש לנו את עורכי הדין שלנו, מיתר. שזה בלי קשר להנפקה.

רועי:           יש את הצוות הפנימי שלנו של עורכי הדין.

ליאור:         נכון.

ערן:            נכון. זה גם בלי קשר להנפקה.

רועי:           שזה גם בלי קשר להנפקה.

ערן:            יש משרד שאנחנו התקשרנו איתו בהקשר של ההנפקה. ואז יש גם לחברה אפשרות למנות עורכי דין לחתמים. זאת אומרת-

רועי:           היא צריכה. כי הם גם צריכים עורכי דין.

ערן:            לא, הם צריכים עורכי דין, אבל הם נותנים לך לבחור מי יהיה המשרד. שזה לא מובן מאליו, אבל ככה זה התקבע, זה התהליך. אז בחרנו בשביל עורכי הדין-

ליאור:         משרד גם.

ערן:            משרד גם. כן.

ליאור:         למה צריך את כל עורכי הדין האלה? בואו רגע נבין, רועי תתחבר שנייה ל-sanity בתהליך.

רועי:           אני זוכר ששנתיים לפני ההנפקה היינו באיזה כנס ואמרו "הנה, זה עורכי הדין שעושים…" אמרתי, "מה צריך פה עורכי דין?" כאילו, תמימות כזאת. [צוחקים].

ליאור:         little did you know.

רועי:           little did I know. כאילו, דבר ראשון, הם מוודאים שהכול בנוי למשקיע סביר ושלא אומרים דברים שהם, אסור להגיד אותם. נניח, אני סתם אתן דוגמה, ב-F1.

ליאור:         תשקיף.

רועי:           תשקיף, כן. אז כל משפט, אסור להגיד אנחנו best in משהו אם אין לו סימוכין. בסדר? אי אפשר להגיד limitless. אז אומרים virtually limitless. כן? או כל דברים-

ליאור:         או כל מספר שאתה לא יודע לגבות.

רועי:           כן. כי בסוף לא רוצים להיות חשופים לתביעות – וזה דרך אגב מגיע מאוד מאוד מהר. אם משהו לא נכון, או לא מדויק, או שאפשר, זה. [00:12:00] אז יש המון המון legal side לתוך כל התהליך הזה. והוא מאוד חשבו.

ערן:            אבל זה אפילו עוד יותר עמוק, כי המילה חתמים היא, יש לה משמעות. כי בסוף גם חתמים מגולדמן-סאקס לצורך העניין שליוו אותנו, יש להם אחריות משפטית על המסמך ועל איך שאתה מציג את החברה. בגלל זה גם עורכי הדין שלהם מאוד חשובים, כי זה לא שהם עוזרים לך לכתוב את המסמך. וכאילו האחרית היא עליך. יש להם אחריות משותפת.

רועי:           כן. כי הם בפועל – נראה לי בארה"ב זה שונה מהארץ – הבנק שאתם הולכים איתו, ה-lead left מה שנקרא, הוא קונה את המניות מהחברה ומוכר אותן למשקיעים. כלומר, ממש הוא זה שמוכר אותן והוא legally obligated לתוך הדבר הזה.

ליאור:         נכון. אז זה אומר – וזה שוב כבר להכניס ויזואליזציה לסיפור – שאצלנו זה הזום, אבל על כל שיחת זום היו עשרות אנשים. אולי תנו רגע מילה על זה, ש-

ערן:            כן, בנקאים ו…

ליאור:         עולים על הקו כדי ששלושה אנשים ידברו על ה-

רועי:           40 איש.

ליאור:         החזון של החברה. שלושה מדברים, פלוס 50-40.

ערן:            טוב, to be honest זה גם היה מוגזם. אבל כן.

ליאור:         אבל זאת האווירה.

ערן:            כן, זאת האווירה. לא, אותה שיחה ספציפית שאני יודע על מה את מדברת.

ליאור:         אבל היו כמה כאלה. מה, בסוף יש לך, מלווים אותך הרבה אנשים על הקו, שהם שם כדי לוודא שהתהליך הוא כשר וכשיר. וכל-מיני מילים כאלה. Stock exchange, בוא נלך על הקלים. מה בבחירה של ה-stock exchange חשוב? מתי זה חשוב?

ערן:            האמת ש, לא רוצה להוריד, אבל זה פחות חשוב. כאילו, אני חושב ש-once נגיד… לא יודע, לפחות ככה הציגו לנו את זה, ואני כן ממה שהבנתי זה נכון – לבחור בין נאסד"ק לבין New York Stock Exchange נניח אם זו ההתלבטות – זה עניין של flavor. יש יתרונות וחסרונות לכל אחד, אבל כנראה הבחירה הזאת לא תשפיע על מחיר המניה, לא בטווח הקצר ולא בטווח הארוך. אז זה יותר עניין של כימיה ומה מציעים לכם ולמי התחברתם יותר וכו'. להחליט בין האם אני גם עושה רישום כפול בעוד בורסה או מנפיק בבורסה אחרת שלא אחת משתי אלה – יש לזה השלכות מן הסתם. אנחנו אישית היה לנו די ברור, אז אני לא יכול עכשיו לדבר בשם כל השיקולים וכו'. אבל אני חושב שבין שתיהן זו החלטה די אנקדוטלית של החברה.

ליאור:         גם את זה שווה להגיד. כי לא בכל מקום צריך לחפור ולחפש איזו תובנה מאוד משמעותית. כי לא תמיד היא שם.

ערן:            מסכים.

ליאור:         עוד שחקן שמלווה בתהליך הזה נקרא external IR. זה למעשה investor relations חיצוני. שבעצם מצטרף לתהליך כדי לעזור לחברה כבר להבין איך לספר את הסיפור, אבל בעיקר איך לבחור את המשקיעים הנכונים, איך לבחור את האנליסטים שיעזרו לספר את הסיפור למשקיעים. ולבנות גם את כל הכלים שצריכים בעצם, וברגע הזה אגב אתה אומר ערן שאין הרבה משמעות לכפתור בנאסד"ק, אבל יש לו משמעות מאחורי הקלעים, כי הרבה דברים קורים בשנייה שהחברה באמת הופכת להיות נסחרת, וכולם צריך להכין אותם מראש. אז למשל חברת AR עוזרת בבנייה של האתר, שזה בעצם משהו שאנחנו מחויבים לו כחברה שהופכת להיות ציבורית, אתר שבו נגיש לכל משקיע בעולם התשקיף שלנו, נגישים חומרים מסוימים, כמו הווידיאו בגרסה המצונזרת שלו. הווידיאו של ה-roadshow, שעוד נספר על זה בהמשך. אחר-כך גם הסיכומים של הרבעונים שרועי ציין קודם. אז יש כל-מיני דברים שצריך לעמוד בהם כדי לקיים את העיקרון הזה של מידע שווה לכל משקיע, ובשביל זה מביאים חברת AR חיצונית. לימים, כל חברת AR חיצונית הופכת להיות AR פנימי שבעצם אחראי על העבודה בשוטף מול המשקיעים כדי לוודא שהם נחשפים למידע שצריך כדי לקבל החלטה האם לקנות עוד מניות בחברה, כדי להבין יותר טוב את התנועות שרואים במניה. אני חושבת שאפשר להבין את זה הכי טוב כחברה פרטית מהמקום ערן שציינת קודם ש, שניכם דיברתם על זה שקופה ארוכה בחברה יש ארבעה משקיעים שצריך לדבר איתם. אז הם מאוד [00:16:00] ב-details. ומאוד יודעים מה עומד לקרות.  ואם עכשיו יש איזושהי השקעה בתחום מסוים הם מבינים אותה והם יודעים לחכות לתורות שלה. ומשקיעים ציבוריים לא בהכרח נמצאים ביומיום בתוך ה-details, גם לא של הדוחות הרבעוניים. אז investor relation, קודם-כל חיצוני ואחר-כך פנימי, בא באמת לעזור ולוודא שהמידע הזה מגיע ואם יש התנגדויות או טרנדים של חוסר הבנה לחברה אז לוודא שהנקודות האלה מובהרות. אני חושבת שאולי טיפ אחד על investor relation חיצוני ואולי על כל ספק שדיברנו עליו עכשיו זה דווקא עניין של time zone, כן? ישראלי, ככה בתחילת דרכה של ספקים שיודעים לעזור לחברה להפוך להיות ציבורית בתהליכי הנפקה. ואנחנו עבדנו הרבה מול סן פרנסיסקו. וערן, אמרת שזו מערכת יחסים אינטנסיבית. והיינו הרבה שעות-

ערן:            כן, זה מאתגר.

ליאור:         זה מאתגר. אז אם בסוף מצאתם ככה שתי חברות שטובות לכם באותה המידה ואדם אחד יושב בניו יורק והשני בסן פרנסיסקו, או אחד יושב בלונדון והשני בסן פרנסיסקו, תדעו שיש לזה השלכות על רמת המיידיות שבה הוא יכול ללוות אתכם בתהליך. וככל שהתהליך מתקדם, עד ל-roadshow שרועי תיאר קודם, לפעמים זה באמת אנשים שצריך מהם תשובה מיידית. וזה שהם ישנים בשעות אחרות זה לא בהכרח עוזר. עוד שחקן חיצוני שככה צריך לבחור די בתחילת הדרך אגב, זו חברה חיצונית שבעצם עורכת ומנפיקה את הווידיאו של ה-roadshow.

רועי:           או!

ליאור:         בוא נסביר מה זה הווידיאו של ה-roadshow ואז נסביר מה התפקיד של החברה.

רועי:           נכון. איך אומרים? בחתונה את הולכת? אז יש את כל מה שיש בעולם הרגיל, תספורות זה, רק הכול פי כמה יותר יקר?

ליאור:         נכון.

רועי:           גם פה. Roadshow video זה בעצם הסרט שלפני ה-roadshow, נשלח לכל המשקיעים שתפגשו, ועוד הרבה אחרים, שהם רואים אותו. זה בעצם חצי שעה שמספרים על החברה, עם נתונים פיננסיים, עם הכול. זה בעצם סוג של מצגת. בווידיאו.

ליאור:         זה בא להחליף את ה-pitch, נכון? אם הייתם פוגשים משקיעים פרטיים ומספרים להם על החברה-

רועי:           כן, כדי לתת למשקיעים לראות את זה, ואז שהם יבואו וכבר הם יוכלו לשאול אתכם שאלות.

ליאור:         וחלקם אפילו לא ישאלו אותך שאלות, ורק על-סמך זה יצטרכו לקבל החלטה.

רועי:           כן. אז זה סרט שהוא חשוב. ראינו סרטים של הרבה חברות כדי להבין מה אנחנו רוצים לעשות. אנשים שעובדים בחברות הייטק הם לא שחקנים מקצועיים, זה מה שאני יכול להגיד [צוחקים].

ערן:            to say the least.

רועי:           כן, כן. כולם עומדים מול איזה טלפרומטר, גם אנחנו, וקוראים את מה שהכנו מראש, ונראים ככה-

ליאור:         כל אחד במבטא המקומי שלו.

רועי:           ואמרו לנו "תדגישו את מה שחשוב, כאילו", כזה we sold for… זה כזה היה, הקלטנו את זה. כן לקחנו חברה, את אחת החברות שהן נחשבות. אני חושב שכאילו היו כמה דברים מאוד טובים שם. אחד, הם כן ידעו להקליט testimonial של לקוחות מאוד טוב, האיכות יצאה טובה. הביאו גם איזה במאי מסן פרנסיסקו, מסכן, דברי על זה, הוא היה ער בלילה שלנו כדי להקליט-

ערן:            אני החלפתי שש חולצת.

רועי:           כאילו, הבן אדם מקפץ שם אה, זה.

ליאור:         נדבר על לעשות לכם את מה שצריך לעשות בזום.

רועי:           כן, כן, כן. ואומר לנו בזום, האוזנייה לא עבדה וזה. אני חושב שבדיעבד.

ערן:            רגע רגע, רועי, אמרו לא לבוא עם חולצות שחורות. רועי בא עם חולצה שחורה ומכנס לבן.

רועי:           היה לי שבע חולצות שחורות. אבל-

ליאור:         וההוא יושב בסן פרנסיסקו, מסכן.

ערן:            כן.

רועי:           בדיעבד יש חברות ישראליות ברמה מאוד מאוד גבוהה ש… בסוף גילינו, כמו שאנחנו בדרך-כלל עושים כל הצוות הפקה שיש לנו פה גם ככה לפרסומות וזה, יש פה המון ידע בתוך החברה – בסוף אנחנו לקחנו המון חתיכות לידיים שלנו כדי שהסרט הזה יצא טוב, נניח את הדקה וחצי הראשונות של האנימציה אנחנו עשינו לבד פנימית, וכאילו התפרקנו על זה. אז בסוף אני חושב שכאילו, לעבוד עם חברה [00:20:00] שבאה מסן פרנסיסקו ומבינה ומבינה ומבינה, וצריך לשלוח להם את כל ההערות לעריכה, ולחכות יומיים, שהם יערכו את זה, ויחזירו, וזה, הכול עובד ב-back and forth כזה, ואי אפשר להרים טלפון, להגיד "בואו תעשו את זה", כי אתם לא קשורים לעורך אפילו, כי צריך לעבוד דרך איזה… לא טוב. אז כאילו, זה שזה בארץ ופשוט ו…  וכאילו יש פה חברות הפקה מטורפות. עדיף.

ליאור:         אמרת משהו שהוא כזה קטן אבל הוא תובנה שהבנו מאוחר בתהליך. אולי דווקא אפילו במאת החלקים העיצוביים שלו, כי יש בעצם את התשקיף שצריך לשאול כמה להרחיב על כל חלק בחברה, ויש את ה-cover של התשקיף, שזה בעצם חלק שאפשר לעצב אותו, אז כמה לעצב. והיו כל-מיני נקודות בתהליך, שאני חושבת שזה טיפ קטן שככה הבאנו לעצמנו במהלכו, זה שנייה להסתכל מה אחרים עשו. כאילו, לא צריך להמציא את הגלגל מאפס לחשוב לבד. אלא קודם-כל חפשו רפרנס, הכול public, כן? כל הדברים האלה ציבוריים. ומשם יותר קל להבין מה מעלה בך התנגדות, למה אתה מתחבר יותר. אמרת את זה על הסרטים של ה-roadshow, אז במקום לשבת בחדר ולשאול מה בא לנו, ראינו כמה, הבנו את הקטע, הבנו… אפשר לספר על הגמביט.

רועי:           כן. לנו היה גם משהו אחד שאני חושב שהיה מאוד טוב בסרט. שהחלטנו לעשות אותו בפורמט של המצגת. כלומר המצגת יושבת לנו טוב, בנינו אותה, השקענו כל-כך הרבכה אנרגיה כדי לקחת בן אדם תהליך של סיפור של להבין את החברה, למה עכשיו להמציא את זה מחדש סרט? אז פשוט לקחנו את הפורמט של המצגת, את הנקודות, ותרגמנו את זה לסרט. זה היה תרגום, כמו להפיק את הסרט מאפס. אבל היה לנו structure בסיסי שהיה מאוד טוב. ואז ראינו את מה שיצא. ולא… ואמרנו חסר משהו, חסר פזז [צוחק].

ליאור:         שייקח את זה ממצגת ליותר, כן.

רועי:           לפזז את זה. ערן שם אני זוכר, אתה כזה "טוב, לפזז."

ערן:            ואז שבועיים לפני שהיינו צריכים להגיש את הסרטון, הצוות פה עשה עבודה מדהימה. כאילו, חשבנו על קונספט, וישבנו איתם. ויצא סרטון מדהים. מדהים מדהים מדהים, שמכניס את כל הסרט לאווירה אחרת.

רועי:           כן, שזה שני, קראנו לזה הגמביט. זה היה החלק ההתחלה, השתי דקות, שהוא-

ערן:            מתמצת את הסיפור.

רועי:           בעצם אנימציה. מתמצת… כאילו נותן קדימון לכל ה, לזה שאחרי זה רואים אותי ואת ערן מקריאים מטלפרומטר, כן? זה כאילו ככה יש איזה אנטי-קליימקס אחרי הדבר הזה.

ערן:            מכניס לך מספיק אנרגיה כדי לסחוב אותנו-

ליאור:         חצי שעה.

רועי:           לפחות רבע שעה לתוך הסרט. וזה nailed it. כלומר, זה היה לנו מאוד משמעותי גם החתיכה הזאתי מבחינת היכולת שלנו לספר את הסיפור, להתחבר עוד יותר. זה ככה לקח את כל מה שכתבנו בתשקיף ונעץ אותו מאוד יפה לסרט של ההיסטוריה של האנושות עם תוכנה.

ליאור:         שוב, את הגמביט הזה זה לא שקיבלנו המלצה מבחוץ לעשות. זאת אומרת, הייתה איזו הבנה פנימית-

ערן:            ראינו מסרטים אחרים. ראינו… זה דווקא משהו שקיבלנו השראה.

ליאור:         אבל אף אחד לא אמר לנו שזה חסר אצלנו.

ערן:            לא.

ליאור:         זה היה, וערן אולי תדבר על זה רגע, זה המקום של שוב, איפה אתם הבאתם את עצמכם ואיפה אנחנו כחברה הבאנו את עצמנו בתהליך. לצד כל השחקנים האלה שהתחלנו איתם את הפרק היום, שיודעים הכול לכאורה, איך שומרים על הדיוק הזה? כאילו, על ה…

ערן:            כן, אני חושב ש, תראי, בסוף… א', אנחנו הנפקנו בתקופה די מיוחדת. יש הרבה הנפקות. כולם מאוד עסוקים, כל הבנקאים, כל האנליסטים, כל עורכי הדין. ה-AR, כולם. יש הרבה חברות, ויש לנו, לכל חברה יש את ה-flavor שלה. ולפעמים כל הגופים האלה עושים איזושהי קבלת החלטות ל"זה מה שעושים, ככה זה IPO, ככה זה עובד מאז ומתמיד, זה הפורמט, ככה זה עובד, don't mess with the system. ואנחנו התעקשנו כאילו כן לשים את האישיות שלנו בפנים, כן… שוב, במסגרת הגבולות שאפשרו לנו. אבל אני חושב שזה [00:24:00] מה שמכניס …

רועי:           אפשר לתת כמה דוגמאות. נניח ה-F1 כתבו אותו בצורה, את התשקי, שזה 200 עמודים, שחלק גדול מהם מספר על החברה ועל המוצר – הסגנון של הבנקאים לא היה הסגנון שלנו, איך שאנחנו כותבים ומביעים את עצמנו. וככה בסוף התעקשנו על זה. וכל פעם שהתעקשנו על משהו הרגשנו שאנחנו עושים משהו שאולי היה הדבר הלא נכון, ובסוף גילינו תמיד שזה היה הדבר הנכון. ואחרי זה הפידבק ש…

ערן:            לנו.

רועי:           לנו.

ערן:            ולראיה… כן, ברור, לנו. ולראיה, תמיד קיבלנו פידבק חיובי אחר-כך ממי שקרא את זה. נניח כתבו איזה משהו שזה כתוב, כאילו על סגנון הכתיבה, כתבו אחרי זה באינטרנט, מישהו שקרא את זה כתב "אני מת על זה שהם כותבים את זה בסגנון הזה ולא כמו שאני רגיל לקרוא את זה" שהוא ככה וככה. אז אמרנו "מגניב", כאילו-

ליאור:         עבד לנו.

ערן:            זה שלנו, זה בסדר, זה אנחנו.

ליאור:         כן. אני חושבת שהתובנה יותר גדולה ממה שאתה אומר רועי, זה שכאילו יותר קל לקחת אחריות על דברים שאתה מחליט בעצמך. כי זה שוב חוזר, זאת החברה שלך, והשליטה על התהליך. וגם אם היו כותבים "סגנון חרא", היית ישן עם זה יותר טוב בלילה כי זה הסגנון שלך והוא החרא ולא הסגנון של מישהו אחר.

רועי:           אני אוסיף עוד משהו אחד, לא היה לנו מושג על כל הדברים האלה בהתחלה. בהתחלה כל הזמן אמרו לנו מה שאתם רוצים. אנחנו לא יודעים אפילו מה, אני לא יודע כלום על כלום. אני לא יודע מה אני רוצה ואני לא יודע על מה אני צריך לרצות בכלל משהו. אז זה גם בסדר, כן? כאילו, אנחנו למדנו לאורך הדרך, כן? אנחנו מנסים לעשות את הסדרה הזאת כדי שנדע את הדברים האלה, אבל אנחנו לא ידענו, ולמדנו תוך-כדי, אז זה בסדר, לא צריך-

ליאור:         זה בסדר להגיד "אני לא יודע".

רועי:           כן, זה בסדר גם לא לדעת ולהתקדם.

ליאור:         נכון. אתה יודע מה, ואם אני חוזרת אחורה בזמן, אולי היו שם כמה שיחות בתחילת הדרך שכל מה שהיה צריך להגיד זה "אני לא יודע. אולי תסביר לי מה שאלת אותי הרגע?" כי לא פעם ירדנו משיחות ואמרו לנו "תחליטו אתם מה שרוצים" וכולנו ירדנו ואמרנו "אנחנו לא מבינים על מה צריך לקבל החלטה, מה הפרמטרים." אז אולי את החלק הראשון אפשר ככה לעטוף בלשאול.

ערן:            כן. תראי, יש משהו בתהליך ההנפקה שאתה מבין אותו רק אחרי שאתה מסיים אותו [צוחק]. אולי צריך להנפיק פעמיים.

ליאור:         ממש לסיום ככה. אז אם כן הייתם יכולים לחזור אחורה בזמן לרגע שבו החלטתם לצאת לתהליך, מה כל אחד מכם היה אומר לעצמו?

ערן:            תראי, א' אני מאוד מאוד שמח על כל הדרך שעברנו. באמת, אני הסתכלתי אחורה גם אחרי התהליך והייתי מאוד מאוד גאה במה שעשינו.  אני חושב שמה שהזכרתי בהתחלה שגלעד שני אמר לנו, אז הייתי מזכיר לי עוד פעם את זה לעצמי. כאילו, שהכול בסדר ויש לנו חברה טובה וזה מה שחשוב, גם לטווח הארוך. ולהבין שכאילו בסוף אנחנו צריכים לעשות את מה שאנחנו מרגישים איתו בנוח, ומה שאנחנו מאמינים שהוא הדבר הנכון לחברה. כי אנחנו צריכים לחיות עם ההשלכות והתוצאות של זה בטווח הארוך. להבין שכל אחד יש לו פוזיציה ואינטרס, וזה בסדר. ולהבין גם שאתה צריך להיות פתוח לללמוד. כי באמת יש פה הרבה אנשים ב-ecosystem הזה שאפשר ללמוד מהם הרבה, ולמדנו הרבה. וכל פעם כשקצת התנגדנו יותר מדי או שנסגרנו זה לא היה לנו טוב, וכשנפתחנו ולמדנו זה היה לנו טוב. זה הדברים שהייתי מזכיר לעצמי מתחילת התהליך.

רועי:           מהצד שלי זה שזה בנוי בשכבות. יש המון מה ללמוד, כאילו, בכל שלב שהדחקתי ואמרתי "טוב, בסדר, אני לא מבין את הדבר הזה אבל מישהו אחר יטפל בו", בסוף הגעתי לזה שכן היינו… זה פגש אותי איפשהו. אז כלומר זאת הליך למידה, ארוך, זה משלים את מה שערן אמר, שצריך להיות פתוחים. ללמוד כל הזמן, ולראות דברים, הייתי אומר מנקודת מבט אחרת, אבל זה מעשרים נקודות מבט אחרות, כן? לכל אחד יש את הפרספקטיבה שלו. מה-Legal לבנקאים, ל… לא יודע, כל השאר שמנינו פה. כל אחד יש לו את [00:28:00] הפרספקטיבה שלו וכל אחת מהן היא נכונה וכל אחת מהן משמעותית איפשהו לנו הייתה בתהליך באיזשהו שלב.

ליאור:         כן. ואולי עוד דבר אחד שבאמת לא ידענו בהתחלה, שאני אשמח להוסיף, זה שזה לא פיק. בשונה מכזה טיפוס של אוורסט שמנסים להגיע לסוף ועד שלא מגיעים לשיא של ההרו לפסקה אז כזה מין לא הגענו – יש משהו מנחם בלהגיע ל-roadshow ולדעת שהרבה דברים כבר השגנו. התשקיף נכתב, הוא נכתב. זאת אומרת, זהו. נגמר השלב הזה. יש מצגת שמספרת את הסיפור של החברה, יש מצגת, היא קיימת. גם התהליך בנוי ככה. אז גם מין לדעת שזה לא באמת one marathon, אלא יש פה כמה נקודות בדרך שאפשר היה לעצור כזה, ולא ידענו את זה בהתחלה. שאפשר לעצור ולהגיד "וואו, איזה יופי."

ערן:            ולחלופין נגיד זה לא שהכול מגיע ל-money time בשבוע האחרון, אלא כל התהליך הזה הוא ה-money time, וכל דבר שאתה עושה מוסיף לך בסוף לתוצאה הסופית.

ליאור:         טוב. אז הגענו לסיומו של הפרק הראשון. ואנחנו, כמו שאמרתי בהתחלה, זאת בעצם התחלה של סדרה. שבה גם נארח עוד אנשים, לא רק אתכם. גם את ה-CFO שלנו, את אלירן, ואת היועצת המשפטית את שירן, ועוד דמויות בדרך שהיו משמעותיות. אז אם יש לכם שאלות אתם מוזמנים לשאול אותנו גם באתר וגם בקהילה. תודה רועי, תודה ערן.

ערן:            תודה ליאור.

רועי:           תודה ליאור.

ליאור:         תודה שהאזנתם. [מוזיקה]