129: יסודות Performance Marketing 04 – איך מודדים מרקטינג עם קוהורטים

 

ליאור:         היי כולם. אני ליאור קרנכל ואתם הגעתם ל-Startup for Startup. היי רועי.

רועי:           שלום ליאור.

דרור:          אולי רגע נגיד שאנחנו מקליטים מהמשרדים החדשים שלנו?

רועי:           כן.

ליאור:         וואי, זה ממש מרגש.

רועי:           כן.

ליאור:         אז אנחנו פה באיזה חדר זמני, מעניין אם ירגישו את זה על הסאונד.

רועי:           כן. אבל יהיה חצי-קומה כזה של Startup for Startup.

ליאור:         נכון.

רועי:           שעוד לא בנויה.

ליאור:         ויהיה בתוך הקומה חדר פודקאסטים שגם נפתח אותו לסטארט-אפים אחרים שיש להם פודקאסטים. יבואו להקליט איתנו.

רועי:           בעזרת השם כמו שאומרים.

ליאור:         כן. טוב, אז היום אנחנו בפרק הרביעי של סדרת ה-Foundations שלנו בנושא Performance Marketing. אז היום אנחנו הולכים לדבר על קוהורטים. קוהורטים זה בעצם, אני אגיד את זה פעם אחת בעברית וזה לא יסביר כלום, אבל בשביל להרגיש שאנחנו מדברים גם בעברית, נגיד שזה חלוקת המשתמשים שלנו לקבוצות. ובעצם היום נסביר למה צריך להבין קוהורטים ממש מהיום הראשון שמתחילים לחשוב על Performance Marketing. ולמה בעצם אי אפשר לעשות Marketing בלעדיהם. שנתחיל? [מוזיקה] אוקיי, אז נתחיל מההתחלה. מה זה בעצם קוהורט?

רועי:           אז כמו שאמרת, קוהורט – לא יודע אם זה בלטינית או באיזו שפה זה – זה קבוצה. כלומר, נניח כל המשתמשים שנרשמו בינואר 2020 הם קבוצה. עכשיו, מישהו נרשם בפברואר – הוא לא חלק מהקבוצה הזאת. כלומר-

ליאור:         של ינואר 2020.

רועי:           כן. אז אנחנו בעצם לוקחים ונועלים קבוצה ומסתכלים מה קורה לה לאורך זמן. זה המשמעות של קוהורט. זה קוהורט. עכשיו, זה כאילו נשמע פשוט, אבל יש לזה נגזרות שבדרך-כלל אנשים מתחילים לאבד את הצפון. עכשיו, בוא ניקח דוגמה פשוטה. הקורונה. במחקר של החיסון. לקחו שתי קבוצות, והקבוצות האלה, מי שקיבל את החיסון לא ידע שהוא קיבל אותו, או לא קיבל אותו. וגם אחרי שכולנו כבר קיבלנו חיסונים, החבר'ה המסכנים שהשתתפו בניסוי עדיין לא ידעו אם הם קיבלו או לא קיבלו, והם לא יקבלו אותו גם. יש מי שיודע, אבל הוא לא ייתן להם אותו עדיין – למה? כי רוצים לראות את ההשפעות ארוכות טווח, והקבוצה הזאתי היא זו שמייצגת את זה. כלומר, הם אלה שהם החנית. אף אחד בעולם לא קיבל את החיסון לפניהם. הם אלה שעכשיו כשיהיה פעם ראשונה שנה, מה קורה שנה אחרי החיסון, מה ההשפעות שלו, כמה כאבי ראש או whatever או מה שלא בוחרים שם לראות לאורך זמן מה החיסון הזה עושה-

ליאור:         כן.

רועי:           הם הראשונים שיגיעו לשנה, זה יהיה ה-data הראשון שיש. עכשיו, אם יגידו אחרי חודשיים "טוב, בסדר, ראינו שזה יחסית סביר-"

ליאור:         נשחרר את הקבוצה.

רועי:           נשחרר את ה, בוא ניתן להם באמת את החיסון כדי שזה. אז הלך הקוהורט. בסדר? אבל העובדה היא שאי אפשר עכשיו להכניס אנשים חדשים לדבר הזה. כלומר, כולנו נכנסנו, אבל לקוהורט אחר. אנחנו בקוהורט של אנשים שקיבלו בישראל בתאריך מסוים את החיסון.

ליאור:         אם אני אחבר את זה שנייה למאנדיי ואז שוב נחזור ל-basics לדוגמה של איפה זה פוגש אותנו ב-Marketing – יש לנו קוהורטים שהולכים איתנו מהיום שהתחלתם למדוד קוהורטים, מ-2015 לצורך העניין. והם לנצח הקוהורטים של ינואר 2015. זה מה שאתה בא ואומר. ועדיין אתה לומר עליהם דברים חדשים, כי הם הראשונים שהם שנתיים משתמשים במוצר ושלוש שנים משתמשים במוצר וארבע שנים, או…

רועי:           נכון.

ליאור:         זאת אומרת, הלמידה היא לאורך זמן גם והיא לא רק מיידית.

רועי:           עכשיו, ספציפית במאנדיי, תמיד שאלו אותנו מה ה-lifetime value. אז התשובה היא כאילו טיפה מעצבנת, אבל אנחנו לא יודעיכם. כי הקוהורטים הראשונים מהפעם הראשונה שהתחלנו עדיין יש שם לקוחות משלמים וגם משלמים יותר.

ליאור:         יותר לאורך זמן.

רועי:           כאילו, היו כאלה שעזבו שם, אלה שנשארו משלמים יותר. אז אני לא יודע מה ה-lifetime value – אינסוף? כאילו-

ליאור:         עוד לא הגעת לתקרה שלו כאילו, אתה עוד לא יודע מתי זה עוצר.

רועי:           [00:04:00] כן.

ליאור:         אבל רגע זה ארוך טווח. וזה גם מתקשר כבר יותר לדברים שקשורים ל-Product ולא רק ל-Marketing. בוא נחזור עכשיו ממש להתחלה, איך זה קשור ל-Marketing הדבר הזה?

ליאור:         עכשיו, בוא ניקח פרמטר אחד שנקרא collection. כלומר, כמה כסף קיבלנו מלקוחות. ונסתכל היום בחודש, כן? כאילו, נניח אנחנו עכשיו לצורך הדוגמה אנחנו באפריל, אז אם אנחנו מסתכלים על כמה כסף נכנס לנו, אז נכנס x כסף מכל הלקוחות שיש לנו. בסדר? ונניח שהחברה התחילה באמת בינואר, נפשט את הכול, אין לנו היסטוריה אבל יש לנו היסטוריה של שלושה חודשים אחורה. אז מסתכלים על כמות הכסף שיש, בסדר? והיא אומרת משהו. ביומן מה שנקרא אנחנו עכשיו בחודש מסוים קיבלנו כסף מסוים ואנחנו לא יודעים מאיפה הוא הגיע. כלומר לצורך העניין יכול להיות שכל הלקוחות שנרשמים בחודש הראשון מביאים לנו מלא כסף, בחודש השלישי הם עוזבים. בסדר? נניח. כולם. אז זה שונה מאשר בחודש הראשון לא מקבלים כלום אבל בחודש השלישי הם מתחילים באמת לשלם, נכון? זה התנהגות לחלוטין שונה.

ליאור:         וזה גם שונה מהתנהגות ש – נלך לקיצון קיצון – שבה עשית קמפיין והוא הביא אפס לנצח. לא קיבל כלום אף פעם ואף אחד לא נכנס ממנו לעולם.

רועי:           כן. נכון. עכשיו, כשאני מדבר על שלושה חודשים אתם אומרים לי "מה, ידעתי בינואר כמה קיבלתי, וידעתי בפברואר מה קיבלתי, אז אני כאילו זוכר את זה והדלטות האלה עושים אותם בראש." אבל, גם לשלושה חודשים אפילו קשה להגיד "רגע, האם החודש הראשון של לקוח, השתפרנו בו או לא? אולי פתאום עשינו איזשהו שינוי במוצר והוא השתפר? הוא השתפר ב-10 אחוזים ולא נדע?" אז קוהורט זה דרך טובה לראות את זה. שוב, בהינתן סיזונליות  וזה והכול, אבל בסופו של דבר יש לכל לקוח את החודש הראשון שלו במערכת. בסדר? וזהו, הוא לא יחזור יותר לחודש הראשון שלו. מעניין אותנו לראות על כל לקוח כמה כסף קיבלנו ממנו בחודש הראשון, בשני, בשלישי, ברביעי. בהסדר? זה קוהורט, הקוהורט של אלה שהצטרפו בינואר – כמה כסף הם הכניסו בינואר, כמה בפברואר, כמה במרץ, כמה אחרי. ואז יש את אלה שבפברואר. אז להם יש רק את פברואר ומרץ ועכשיו ועכשיו אמרנו אנחנו באפריל. אלה שהצטרפו במרץ יש להם את מרץ ואפריל, ואלה שבאפריל יש להם רק את אפריל שהוא-

ליאור:         והוא חלקי.

רועי:           הוא חלקי יכול להיות. אז בעצם זה יוצר משולש כזה, כן? כי אלה שבינואר יש להם ארבע קוביות של כסף שהם הביאו לנו כל חודש. אלה שבפברואר יש להם שלוש, שתיים ואחד. אז זה משולש כזה. אז בעצם אם אנחנו לוקחים את הכסף שקיבלנו מקבוצת הלקוחות ומחלקים אותו למספר של קבוצת הלקוחות שכאמור לא משתנה, אנחנו מקבלים את המחיר הממוצע ללקוח שקיבלנו, זה מה שמעניין אותנו. בסדר? האבסולוט לדעתי בדרך-כלל יותר מעניין. כי אנחנו רוצים שיהיה יותר. ואז אפשר-

ליאור:         וגם כי אנחנו יודעים שזה לא באמת נכון. יכול להיות שבקוהורט אחד נביא דרך אותו קמפיין אפילו 1000 לקוחות אבל אחד מהם ישלם כמו כל ה-999 האחרים.

רועי:           כן, בגלל זה הממוצע לא מעניין. אבל נניח אם אנחנו כן עושים ממוצע אז אנחנו יכולים לראות שהשתפרנו בממוצע למחיר ללקוח. מה שיפה בקוהורט, זה ברגע שמשווים את החודש הראשון של כל הלקוחות, אפשר להשוות.

ליאור:         הוא בר-השוואה נכון.

רועי:           בסדר? זה apples to apples.

ליאור:         נכון.

רועי:           זה החודש הראשון של כולם. אם משווים לגובה, על הזמן הרלטיבי של כל קבוצה, בזמן – כלומר החודש הראשון של כל קבוצה. נניח יש לנו מלא חיסונים שאנשים קיבלו, כמה מהם היו חולים בחודש הראשון שלהם.

ליאור:         לא משנה מתי הם קיבלו, עכשיו בוא נשווה בין חודשים שונים, נכון.

רועי:           בדיוק, לא משנה אם קיבלו לפני שנתיים או לפני חודש, אני רוצה לראות את החודש הראשון.

ליאור:         נכון.

רועי:           [00:08:00] לעומת – שזה הצד השני של האלכסון של המשולש – שזה בעצם היום. החודש שעבר שהיה, נניח בוא ניקח בדוגמה שלנו זה מרץ, כן? מרץ יש שלושה קוהורטים.

ליאור:         שלוש קוביות.

רועי:           אנחנו עכשיו באפריל, נכון? אז יש לנו ארבעה חודשים שיש להם את אפריל, כן? זה הקוהורט של ינואר, הקוהורט של פברואר, הקוהורט של מרץ והקוהורט של אפריל.

ליאור:         נכון.

רועי:           עכשיו, הכנסנו שיפור נניח ב-payment form, אז את ה-collection אנחנו נראה בשיפור בחודש הבא בעצם. כי זה הקוהורט הבא שמתחיל לשלם. אלה כבר כל השאר שילמו. אם נניח הוספנו פיצ'ר נוסף שאפשר לשלם עליו עוד, את השיפור אנחנו נראה על האלכסון. כלומר פתאום באפריל, בום, לכל הקוהורטים אנחנו נראה משהו על האלכסון. נניח בקורונה, בתקופה שלה קורונה שפתאום נכנסה, כל הקוהורטים אצלנו-

ליאור:         קיבלו איזה מכה בכנף.

רועי:           קיבלו, כן, מכה קטנה בכנף, שהסתדרה לכולם חודשיים אחרי זה. אז את זה רואים באלכסון בחודש הנוכחי על כל הקוהורטים. בסדר? הכנסנו את ה-Sales שעוזרים ללקוחות לשפר, אם הם פנו לכל האנשים בכל הקוהורטים אנחנו צריכים לראות את השיפור הזה על כל הקוהורטים. בסדר? לעומת ההתחלה, שתמיד אפשר להשוות אותה רק לחדש. כי אין לאף אחד עוד התחלה. מי שהצטרף לפני שנה אין לו התחלה חדשה.

ליאור:         נכון.

רועי:           עכשיו, אז זה קוהורט, זה כלי מאוד מאוד חזק, כי הוא מאפשר לעשות השוואה apples to apples על כל דבר ולראות שינויים שהשפיעו על כל האוכלוסייה. עכשיו, אפשר להגיד "לא איכפת לי, עשינו איזה release לפיצ'ר, עשינו מלא כסף", אם רואים את זה. בזמן.

ליאור:         נכון, על-פניו אם אתה גם רואה משהו שהוא על כל האוכלוסייה אז כאילו למה למדוד אותו.

רועי:           נכון. סתם דוגמה, עשיתי Marketing לאיזשהו פיצ'ר או משהו לשלם עליו, קיבלת מלא כסף, השתלם לך לשלוח את המייל הזה, הכול טוב. את רוצה לראות האם זה רק על הלקוחות שהם שלושה חודשים במערכת, כי זה היה בדיוק הזמן בשבילם כאילו לקבל את הדבר הזה וכל שאר הישנים שהם איתך שלוש שנים לא שילמו אף אחד מהם? או שהאימייל הזה השפיע על כולם עכשיו, across the board. מאוד מעניין.

ליאור:         מאוד מעניין.

רועי:           למה? כי אם זה רק לשלושה חודשים אז נסי להבין מה קורה שם ואת האימייל הזה תשלחי רק לאלה בשלושה חודשים מעכשיו. ואם לא, תשלחי אותו לכולם, את לא יודעת כלום.

ליאור:         כלומר, ממש, נגיד הדוגמה שהבאת עכשיו היא מצוינת, כי ממנה אני יכולה לראות דברים ממש מדהימים, בדוגמה הזאת, על הפיצ'ר עצמו. על המוצר יכול להיות שדרך התרגיל הפשוט הזה של לשלוח לכל הקוהורטים משהו ולראות התנהגות שונה, אני אלמד משהו על בשלות של יוזר, על התאמה של פיצ'ר לתקופות מסוימות.

רועי:           אני יכול להגיד שאצלנו – ואני חושב שזה נכון across the board לכל המוצרים בעולם – לקוחות ישנים הם later adopters של פיצ'רים חדשים.

ליאור:         כי כבר יש להם habits והם כבר עובדים בשיטה מסוימת. פחות פתוחים לזה.

רועי:           בדיוק, הם זה, ולנו יש איזה תקופה מסוימת שכאילו אנשים עושים אקספרימנטציה רצינית במוצר ובוחנים דברים וזה, בסוף זה מתקבע על משהו ואז לוקח להם הרבה יותר זמן to adopt new things . אז אנחנו רואים את זה בקוהורטים, אין דרך אחרת לראות את זה. [מוזיקה]

ליאור:         יאללה, אין ברירה, אין ברירה אלא לדבר על איך זה קשור ל-Marketing כל הדבר הזה.

רועי:           אחד הדברים הכי חשובים שיש בניהול קמפיינים של Performance Marketing זה לדעת את האפקטיביות שלהם ואת ההחזר שלהם. עכשיו, באו אליי באמת, במשך השנים, עשרות חברות להבין איך מודדים את זה כמו שצריך. וכאילו אני זוכר איזה משפט של איזה חברה אמריקאית יחסית שהם כאילו… הוא בא הבן אדם ואומר "לא יכול להיות שסתם נוציא כסף ונקווה שזה יעבוד, נכון?" כי זה מה שזה מרגיש להרבה אנשים שלא עושים את זה מדיד מאוד.

ליאור:         נכון.

רועי:           והתשובה היא, שהדרך היחידה להסתכל על קמפיין כזה או אחר אם הוא הצליח או לא, זה לבודד את קבוצת האנשים שהגיעו מהקמפיין [00:12:00] – הם הקוהורט, כן? זה בוא נגיד פילטר, זה כאילו, רק אלה. ולראות מה קרה איתם לאורך זמן, בסדר? האם-

ליאור:         אל-מול כמה הוצאת.

רועי:           אל-מול… כן. דבר ראשון לראות מה קרה איתם all the time, כן? כלומר, לבודד אותם ולדעת לשים אותם… זה לפעמים קשה טכנית, ממי שראה את הבאנר עד לזה שאני יודע מה קרה. שזה הוא, כן? שמי שנרשם וזה. ובגלל זה הסעיף הראשון שלי ב-data-

ליאור:         נתת אותו כבר.

רועי:           שנתתי אותו כבר-

ליאור:         UTM, לצרוב.

רועי:           זה UTM, לצרוב על היוזר. כי ככה אנחנו יודעים לייצר את הקבוצה, זה מייצר את הקוהורט, בסדר? ואז אחרי זה לראות מה קורה איתו לאורך זמן. עכשיו, לפעמים צריך לעשות טוויקים לקמפיינים מאוד מהר ולפעמים לא. בסדר. נניח ב-ad words מי שמחפש key word מסוים יישאר לו ה-intent. אני מחפש buy sofa, כנראה אני רוצה לקנות ספה, כנראה שמישהו עוד שנה יכתוב buy sofa הוא גם רוצה לקנות ספה, כנראה שהם יתנהגו אותו דבר.

ליאור:         נכון.

רועי:           אז בעצם איך אנחנו יודעים מי ראה מודעה ואז נרשם אלינו ומה נעשה עליו tracking זה שאלה מאוד טכנית. היא לפעמים כמו פשוטה. כמו ביוטיוב. ולפעמים היא מאוד פשוטה, כשזה click based, כן? כשלוחצים על מודעה ויש לנו את ה-tracking והכול.

ליאור:         נאמר שהסדרנו טכנית את כל הדבר הזה.

רועי:           כן, לא ניכנס לאיך מסדירים את זה טכנית, זה עולם שלם. אבל אז אנחנו מסתכלים מה קיבלנו בעצם. אז מה נתנו? כסף, שילמנו כסף.

ליאור:         לפייסבוק. לצורך העניין.

רועי:           לפייסבוק, לגוגל. זה תמיד זה הקטע, שילמנו כסף. מה אנחנו רוצים לראות שחוזר אצלנו?

ליאור:         כסף.

רועי:           בוא נגיד ככה, זה נושא לשיחה אחרת, למה אנחנו רוצים לראות שחוזר כסף. אבל נניח להרבה חברות הם רוצים לראות שחוזר ARR, חוזר לידים טובים ל-Sales, הם מוכנים לשלם x על קליק טוב, על-

ליאור:         סיינאפים.

רועי:           כן, או מודדים את זה בכל-מיני צורות שונות. הכול טוב. אנחנו בהתחלה, והיום עשינו מודל יותר מורכב כי יש לנו גם Sales, אבל כשהיינו רק self-serve אז זה היה בדיוק מה שאמרת, כסף. הוצאנו כסף, רצינו לראות שהכסף חוזר. כמה מהר חוזר? כמה שיותר מהר. עכשיו, אפשר להיכנס למתמטיקה של הדבר הזה. יש נטייה לחשוב אינטואיטיבית שאם אנחנו רוצים להיות סופר-אגרסיביים, גייסנו מלא כסף ואנחנו רוצים לעשות scale, בוא נוציא lifetime value, בוא נוציא את כל מה שנקבל נניח בשנתיים הקרובות, שלוש שנים הקרובות על הלקוח, כן? זה התאבדות. הדבר הזה שותה-

ליאור:         את כל התקציב.

רועי:           זה יכול לשתות מיליארדים הדבר הזה. בלי להראות תוצאות. היכולת לדעת אם עשינו משהו טוב או לא טוב בטווח זמן כזה – כי אנחנו פשוט מוציאים, זה לא מכוון אותנו. כי אני אומר קיבלתי לקוחות, יופי, הם החזירו את עצמם בשנתיים הקרובות, עברו שנתיים, לא יודע. כשעברו שנתיים אני זוכר מה עשיתי אז – כלום. כאילו, אז, אני לא-

ליאור:         אז אחד הדברים שאתה אומר פה-

רועי:           זה לא מכוון אותי.

ליאור:         זה שחשוב שיהיה לי מצפן שאני יכולה עוד פעם, לחזור-

רועי:           מהיר.

ליאור:         כן, ולדעת לייחס את הפעולות שלי לתוצאות.

רועי:           כן.

ליאור:         אני עכשיו עושה קמפיין בפייסבוק, בסדר? תזרום איתי שנייה, אחר-כך תחליפו את זה ביוטיוב, במה שבא לכם. אני עדיין לא הבנתי איך זה שאני אסתכל על הקוהורט יעזור לי לעשות משהו אחרת בחודש הבא.

רועי:           המודעה של הספה רצה, היא רצה אבל-

ליאור:         היא עדיין באוויר, נכון.

רועי:           היא רצה כל הזמן, היא רצה בינואר, היא רצה במרץ, היא רצה בפברואר, היא רצה באפריל. עכשיו, אם אני אגיד לך ככה, שתהליך קניית ספה של אנשים, בוא נמציא, הוא לוקח חודשיים. הם עושים השוואות של ספות, כן?

ליאור:         אוקיי.

רועי:           עכשיו, אני אגיד לך בחודש הראשון, כמה כסף קיבלת, הקמפיין היה טוב?

ליאור:         אפס.

רועי:           לא, אפס. אז את אומרת "וואלה, הוא חרא."

ליאור:         אני מורידה אותו.

רועי:           מורידה אותו. אז זה דוגמה נניח טובה, שהציפייה שלך היא מהירה. אבל נניח אני בא ואומר לך "שמעי, שנינו יודעים שלוקח לאנשים [00:16:00] חודשיים לקנות ספה." אז את אומרת יאללה, אז תחכה. אז מה תעשי? אם זה משהו שאפשר לעשות לו סטופ וסטארט מאוד טוב, כמו ביד על Q word של ספה, אז תעשי לו חודש. תעצרי את זה, כי את לא רוצה עכשיו לשלם-

ליאור:         לבזבז את החודש הבא.

רועי:           אפילו שבוע, כן? תביאי לקוחות ותראי, שימי אותם בצד ותסתכלי מה קורה איתם. זה נקרא קוהורט, כן? ואז אחרי חודשיים פתאום את מתחילה לקבל לקוחות משלמים ואת רואה כמה כסף את מקבלת over time. עכשיו, לשים מטריקה שאנחנו רוצים לראות החזר של 100 אחוז, שזה מה שהזכרת, שנקרא TRY – TRY זה הזמן להגיע ל-100 אחוז return on investment.

ליאור:         החזר על ההשקעה.

רועי:           אז הזמן הזה של ה-100 אחוז, נניח את אומרת שבעה חודשים-שמונה חודשים, אז אחרי חודש את רוצה לראות x נניח או משהו כזה. over time מבינים מה צריך להיות מהיר ו-

ליאור:         אה, אתה אומר בדוגמת הספה, משלמים בתשלומים – כי ספה זה דבר יקר, אז יכול להיות שאנשים מפצלים את זה עכשיו לכמה תשלומים.

רועי:           ספה גם בניגוד ל-SaaS היא one time, כן? כאילו, אני צריך לראות את ההחזר על ה… תשלומים או לא, אני קיבלתי את ה-commitment שצריך להחזיר לי את המודעה, זה קל. אבל ב-SaaS אני לא יודע מתי הוא יפסיק לשלם, כמו שאמרנו, הם משלמים לנו שנים. אז כאילו תמיד אפשר להמציא איזה משהו לאורך זמן, ולא לשים את הקאט. אנחנו היינו מאוד מאוד tight על ההחזר המהיר. כי מה קורה? וזה מה שמעניין בתוך הסיפור הזה. עם yearly, בגלל זה אמרתי את ה-yearly, כי הוא גם מאוד מאוד חשוב. שהיכולת שלנו לקחת כסף, מעט כסף ממשקיעים, לשים אותו על Marketing, לראות אותו חוזר מהר – כי חלק גדול מהלקוחות שלנו, איזה 60 אחוז, שילמו לנו yearly. קיבלנו אותו אחרי זה, בהתחלה שלושה-ארבעה חודשים, אחרי זה שבעה חודשים, אין צורך שזה יהיה חודש או שלושה, זה כאילו כבר באזור הטוב. שבעה גם טוב. 12 גם סביר, בסדר? 24 זה זוועה לגמרי. אבל קיבלנו בחודש הראשון 50 אחוז מהכסף חזרה. חודש הבא, לקחנו את ה-50 אחוז האלה, בגלל ה-yearly, שמנו אותם חזרה ב-Marketing. כלומר חודש שני כבר היינו צריכים לבזבז חצי ממה שבזבזנו בחודש הראשון. קיבלנו עכשיו חצי מזה חזרה. שזה רבע ממה ששמנו בחודש הראשון, שמנו אותו. אחרי זה חצי מהרבע. וככה וככה וככה. כשאת סוכמת את כל הדבר הזה פתאום את מגלה שדולר אחד שהוצאת בינואר הצלחת לגלגל אותו במהלך השנה איזה שלוש-ארבע פעמים. זה משמעותי. אז בעצם כאילו גוגל קיבלו מאיתנו צ'ק שמן, שהכסף שהיינו צריכים לגייס היה רבע. בעצם איפשהו היינו צריכים רק להכניס כסף למנוע כדי להתניע אותו, ואז הכסף גלגל את עצמו בפנים. עכשיו, בהתחלה זה נראה כאילו אנחנו עובדים רק בשביל גוגל, כי כל כסף שלא קיבלנו הבאנו להם חזרה בשביל צמיחה. באיזשהו שלב, או בכל שלב שרצינו למעשה – וזה קרה – אם אנחנו עוצרים טיפ-טיפה את הצמיחה, לא מכפילים את הסטנד ולא… או שקשה לנו או שפשוט אנחנו צריכים כי לא גייסנו כסף – בום, התחלנו להרוויח כסף כי הקוהורטים ממשיכים להכניס … [00:19:20].

ליאור:         רועי, אבל איך אני משתפרת עם זה? אני עדיין לא מבינה מה אני יכולה לעשות עם המידע הזה כדי לשפר את הקמפיינים שלי ולמה, מה בין זה לבין Marketing? כאילו הסברת לי עכשיו איך המכונה עובדת כשהיא עובדת נהדר. אבל איך אני משתפרת דרכה?

רועי:           בקוהורט של TRY זה בעצם לקחת את הסכום שהוצאנו – לא את מספר הלקוחות, את הדולרים שהוצאנו. הקוהורט הוא על הלקוחות שקנינו באותו חודש, שאנחנו יודעים שהם נרשמו באותו חודש מה-ads שהיו באותו חודש.

ליאור:         כמה הם שילמו.

רועי:           ואז הקוהורט עצמו, כלומר לאורך הזמן רואים כמה, מהלקוחות האלה כמה כסף קיבלנו. והקוהורט הוא באחוזים. כלומר, הוא [00:20:00] משווה לנו אחוזים. כלומר, בחודש הראשון כמו שאמרתי היה, לא יודע, איזה 13-14 אחוז, אבל בחודש שני כבר כשכולם שילמו – בום, הגענו ל-50 אחוז. אז אני רואה, ואז אני רואה שחודש אחרי זה אנחנו ב-40 אחוז. או 30 אחוז. אז אני אומר רגע, אנחנו הולכים אחורה. אני אומר אולי… מה לא בסדר. ואז פתאום אנחנו מגלים שאנחנו, האחוזים של ה-yearly ירדו. או שה-upgrades של החבר'ה של ה-yearly ירדו כי היה שם בעיה שהם עושים upgrade ומשלמים כאילו על כל ההמשך ולא היה ברור להם, אז סידרנו את זה. היה מלא בעיות שהתגלו עם זה, כי אנחנו גילינו שזה הולך אחורה או קדימה, וזה היה מאוד מאוד משמעותי. עכשיו, אני ידעתי גם לתכנן קדימה כמה כסף אני צריך לגייס. כי ראיתי את ה… כי ההאטה המשמעותית שהייתה לנו ביותר בהתחלה היה ה-Performance Marketing. אני הבנתי מה ה-dollar cycle שלנו, כמה פעמים דולר מתמחזר לי בשנה. וידעתי להגיד כמה כסף אני צריך כדי לתמוך באיזה צמיחה.

ליאור:         כן, זה כלי תכנוני טוב.

רועי:           ואני גם ידעתי מה קורה אם אני… כמה אני צריך לעצור את ה-Marketing – אם הייתי עוצר אותו לגמרי, חודש אחרי זה כבר היינו break even, כי פשוט הקוהורט המשיכו להחזיר כסף, ולא הוצאנו עוד. בערך חודש-חודשיים.

ליאור:         אז שוב, בהסתכלות ההשוואתית הזאת אתה גם יכול להסתכל על הקמפיין ולהגיד הקמפיין הזה כנראה פחות טוב מקמפיין אחר. כי הנה, החודש הראשון של הקוהורט, שמגיע מהקמפיין הספציפי החדש הזה-

רועי:           אבל בגלל שיש הרבה קמפיינים את לא מסתכלת על קמפיין אחד. שם אנחנו צריכים את הקוהורט של הקמפיין, כי זה view אחר. שבעצם אנחנו רוצים לראות מה שעשינו שם-

ליאור:         אמרת אתה שזה כלי, אז אפשר לקחת אותו גם לרזולוציה הזאת. נכון?

רועי:           לחלוטין. מה שרצינו שם אבל, באנו והסתכלנו לאיזה החזר אנחנו מצפים לקבל אחרי 21 יום. והשתמשנו בזה בתור proxy להחזר המלא. פר קמפיין.

ליאור:         אה, פר קמפיין עכשיו.

רועי:           כלומר, שמעו, הבעיה היא מורכבת. למה? תמיד הדוגמה שבוחרים כי היא פשוטה – כי מישהו יקליד מחר buy sofa הוא בן אדם חדש, שה-intent שלו הוא טרי ללקנות ספה. זה תמיד ככה.

ליאור:         נכון.

רועי:           בדברים שהם יותר פוש – כמו יוטיוב, כמו פייסבוק – זה אנשים שהם אולי לא יודעים שהם מחפשים משהו, זה לא intent שיושב להם חזק. ומצד שני את עושה exhaust לקהל שאת מטרגטת, כי את דוחפת ל, בהתחלה את מקבלת את ה… עד שפייסבוק לומד אלגוריתם אז לוקח לו זמן, ברגע שהוא לומד הוא מתחיל להוציא את האלה הכי טובים, האלה שזה הכי מדבר עליהם, ואז לאט-לאט אלה שהוא פחות מדבר אליהם ראו את המודעה בפעם החמישית, בפעם ה-20, בפעם ה… אז הביצועים של הקמפיין צריך כאילו… יש כאלה שהם everlasting, אם את מטרגטת קבוצה מספיק גדולה ועושה מודעה שהיא מספיק קטנה. אבל יש כאלה שאת עושה להם exhaustion. אז מי שעושה את הקמפיין צריך כל היום להיות על ה-bits וה-bytes, להבין כאילו איך הוא עושה לזה fine tuning, איך הוא אולי משנה את הקהל, משנה את הביט, משנה את המודעה. אז לבוא ולהגיד "טוב, בוא נחכה עכשיו חצי שנה לראות מה ה-return של הזה" – זה לא עוזר לי לקמפיין.

ליאור:         זה לא עוזר לך גם לזוז מהר כחברה. זה חוזר גם לקצב של החברה.

רועי:           אז חייבים proxy. חייבים איזושהי אינדיקציה ראשונית לדבר הזה. היום בגלל שיש לנו גם Sales שיכולים לפנות ללקוחות מסוימים שהם לא ישלמו ב-self-serve, הם לא ייכנסו וישלמו וזה אלא מישהו צריך לדבר איתם – אז אנחנו גם מכניסים לבפנים את הלידז  כאינדיקציה כלומר כמה האיכות של הליד, כמה אנחנו חושבים שנקבל ממנו over time – זה נהיה מורכב, בקיצור. אבל עדיין האינדיקציה שיש לנו היא יחסית ראשונית לכל קמפיין כדי לדעת להגיד אם קלענו או לא. וזה קריטי. אבל ב-high level של החברה, [00:24:00] להסתכל על כמה הוצאתי בחודש מסוים ולהגיד מה ההחזר שהיה לי? זה מאפשר בעצם לקבל conviction לזה שאנחנו בכיוון. זה אומר שאנחנו יכולים להכפיל פי 2, זה אומר שאנחנו יכולים לחתוך, זה אומר שאנחנו יכולים לבוא להסתכל יותר לעומק על דברים אחרים כדי להבין אם הם טובים או לא. והגיעו אליי כמו שאמרנו הרבה אנשים שאמרו לי "אנחנו רוצים כסף, אין לי מושג אם זה טוב או לא."

ליאור:         נכון. הייתה אפילו שאלה יותר… עוד זווית של זה זה "אני מוציא היום 14 אלף. המנכ"ל שלי רוצה שאני אוציא פי 2, ואני לא יודע להגיד לו אם אני יכול או לא." כל-מיני כאלה, אנשים שממש כזה גם עומדים מול שאלות תקציביות, או גייסו הרבה כסף ואמורים עכשיו להוציא יותר אבל לא יודעים… כמו שאתה אומר, לא יודעים איך. כי ה"איך" הזה נובע מזה שלא יודעים איך למדוד.

רועי:           ברמה הכי בסיסית של ההתחלה – כל הכסף שהוצאתם ב-Marketing בחודש מסוים, תניחו שזו הנחה שגויה בקצוות שכל מי שנרשם באותו חודש, בקוהורט של אותו חודש הגיע מה-Performance Marketing. של אותו החודש. שוב, זה בעולם, לנו היה את העולם האידיאלי הזה כי התחלנו את Performance Marketing לא היה לנו יוזרים אחרים, אז כל יוזר שהגיע הנחנו שהוא משם. בסדר? ואז תראו כמה כסף אתם מקבלים מהקבוצה הזאת. זה נתון שאפשר להוציא אותו מכל database וכל זה – בהנחה שהעולם הוא כל-כך פשוט, כן?

ליאור:         אגב, זה כלי שאפשר להחיל גם על דברים אחרים. אם עכשיו אני חזרתי לעולם שבו אני מביאה לידים מכנסים – אני יכולה גם על זה לייצר קוהורטים, לא? על, בחודש ינואר הייתי בכנס, אני יכולה עכשיו להביא את הלידים של חודש ינואר מהכנס הזה ולראות מה קורה להם over time, ביחס לכנס של פברואר.

רועי:           ברור. אם את יודעת מי הם. אם את יודעת לצבוע אותם, כן. עכשיו, אני אגיד למה שאת אומרת למה הוא מאוד טוב. כי אם הלידים שאספת הם proxy להצלחה. כלומר, הם proxy גם ל-key note שעשית שם, אז בעצם יש לך מדד שהוא חלקי, אבל את יודעת להגיד אם השתפרת. למה? כי בכנס אחד היה לך פי 2, כנס אחד היה לך חצי. אבל שוב, מה שאמרת זה ה-TRY עלך הכסף. כלומר, זה שאספתי 200 כרטיסי או 2000 כרטיסי ביקור לא מעניין אותי, כן? עכשיו השאלה שלי היא ככה: האם אפשר לעשות קוהורט על החזרה אליהם? לכמה מהלידים שאספנו… זה הנה בעיה אחת קלאסית באירועים – לא חוזרים לאנשים. אוספים כרטיסי ביקור, לא חוזרים לאף אחד. אז לכמה מהלידים חזרתי תוך חודש? קוהורט. לכמה חזרתי מתי, מתי התחלתי לחזור אליהם? בום. ואז להגיד "שמעו, הבעיה שלנו זה שאנחנו לא חוזרים לאנשים. הולכים לכנס, לא, חוזרים לאנשים. זה לא שהכנס לא טוב, אנחנו לא טובים ב-execution של הדבר הזה."

ליאור:         נכון. או לכמה מהר עשינו להם דמו. או לכמה מהם עשינו דמו תוך חודש. לכל שלב ב-funnel אפשר לעשות את זה.

רועי:           בעניין פרמטרים אפשר לבוא ולהסתכל.

ליאור:         ולהשתפר גם מבחינה תפעולית ולא רק מבחינה כלכלית כאילו.

רועי:           בדיוק. כאילו, כלומר… אפשר לשים פתאום יעדים אם את מודדת, כן? כאלה. להגיד "טוב, אנחנו מוציאים הרבה כסף על האיבנטים, בוא נחזור לכולם אחרי חודש."

ליאור:         נכון.

רועי:           בוא נתחייב ל-event רק כשאנחנו אומרים שאנחנו נחזור לאנשים.

ליאור:         נכון. או נעשה דמו בוובינר כי אנחנו לא מספיקים לעשות דמואים לכולם. כל-מיני דברים.

רועי:           או שנבין שהכסף הזה ספציפית – כי עכשיו יש לנו עומס ענק ולא נצליח לחזור אליהם, אבל עדיין אנחנו רוצים לצמוח וזה בסדר ויש לנו אתה כסף, גם קבענו את האירוע – נבין שההחזר עליו יכול להיות נמוך יותר. אז כן, אז הכול מתחיל ב-tracking ולצבוע את הקבוצה. זה חוט, לצבוע את הקבוצה כמו שצריך.

ליאור:         ולעקוב אחריה.

רועי:           ואחרי זה לעקוב אחרי הפרמטרים שלה, שגם, צריך להיות איפשהו ב-BI database שלנו מה הם עשו. כמה כסף הכניסו יש לכל אחד, כי אחרת כאילו, אם מישהו שילם אתם יודעים מי שילם, כן?

ליאור:         נכון.

רועי:           עכשיו, השאלה אם אתם יודעים לחבר את מי ששילם לאיזה אירוע הוא היה ולאיזה איבנטים היה לו.

ליאור:         ואיזה נציג מכירות דיבר איתו. שוב, כל הדבר הזה.

רועי:           אז אצלנו נניח, אני יכול להגיד היום ב-big brain, כן? שאנחנו עברנו לרמה של, מ-signup, כן? הבנו שאנחנו צריכים לעבור ל-visitor. למה? כי יש אנשים שבאים אלינו לאתר וחמישה ימים אחרי זה רק [00:28:00] נרשמים. אז קנית מדיה חודש לפני, וכאילו, קנית מדיה חודש לפני… חמישה ימים זה היום. אז הם נרשמים אחרי זה, יש כאלה שנרשמים דרך אגב אחרי 14 יום, והם דווקא גילינו שאחרי 14 יום מי שנרשם, הוא בא, ביקר באתר, נרשם שבועיים אחרי זה – הם אלה שיש להם…

ליאור:         הם הטובים.

רועי:           הם הלקוחות המשלמים היותר טובים, כי הם זכרו אותנו וזה חפר להם במוח שבועיים עד שהם הגיעו.

ליאור:         שבועיים חושבים עליך.

רועי:           כן, ואז פתאום ה-conversion שלהם ל-paying מאוד גבוה. אז אמרנו רגע, אנחנו בכלל מודדים את זה, עושים את הקוהורט על ה-signup, אנחנו צריכים ללכת אחורה לשים את הקוהורט על ה-visit, ולשמור את ה-cookies שלהם ולהגיד "רגע, הבן אדם הזה, כשהוא נהיה visitor בטווח שהוא ראה את המודעה חמש דקות לפני זה-"

ליאור:         כן.

רועי:           כן? זה הזמן שאני צריך לצבוע אותו. כי זה ה-data point הראשון שיש לי. ה-signup זה ה-data point השני.

ליאור:         נכון. אז יש עוד מידע לאסוף שם, כן.

רועי:           אז עדיף ב-data point הראשון, כן. אז הקוהורט, ברגע ששינינו את הקוהורט מ-signup ל-visitor, ראינו שזה משנה את המספרים בהרבה אחוזים. זה לא שינה אותם אבל-

ליאור:         בווקטורים.

רועי:           בדיוק, זה לא שינה את ה… פתאום חודש אחד נהיה טוב ואחרי זה גרוע. כאילו, הטרנד נשאר, אבל זה עשה לו offset. [מוזיקה]

ליאור:         עוד שני דברים שאני רוצה לשאול אותך לפני שנסגור את הפרק. אחד – איזה אלטרנטיבות יש להסתכלות קוהורטלית? אתה אומר "אוקיי, אני יכול לא לעבוד עם קוהורטים"? מישהו בעולם יכול להרשות לעצמו להגיד את זה? ואם כן אז מה הוא עושה במקום?

רועי:           יש הרבה דברים שהם קוהורטים בלי לשים לב שהם קוהורטים. נניח אם אני עושה גרף, אז יש סיינאפים, ואז יש משלמים. אז אנחנו, זה שני אירועים בעצם, זה לא כל הווקטור של הזמן של הבן אדם. אבל אנחנו רואים נניח מי שנרשם לפני חודשיים מה אחוז המשלמים ביום הזה. אז זה גם סוג של קוהורט, כי לקחנו את קבוצת כל האנשים שנרשמו ביום ושמנו להם עוד data point אחד. איזה אחוז מהם נרשמו. אז זה קוהורט מאוד פשוט.

ליאור:         אפשר בלי קוהורטים?

רועי:           כן, אפשר בלי קוהורטים. אם מה שאת עושה זה סטגנטי over time את תקבלי … [00:30:03] מסוים שישמור אותך, כן? כאילו נניח אם את לא יודע מה, מסעדה? בחנוכה כולם קונים סופגניות. יהיה לך פיקים, את לא צריכה עכשיו לעשות קוהורטים של יוזרים וזה ופה ושם, כי כאילו הכמות שאת מטפלת בה היא קבועה, הכול קבוע-

ליאור:         כלומר אם אני לא בצמיחה אפילו. אם אני לא בצמיחה אלא במשהו שהוא, כל מה שאני רוצה זה לשמור על קצב קבוע-

רועי:           הייתי אומר אם את לא מנסה לצמוח.

ליאור:         כן.

רועי:           כי אם את בניסיון כל הזמן להביא קהל חדש – שזה כולם, בסדר? – אז כן. אבל, כאילו, אם את בתפעול שוטף, זה.

ליאור:         כן, אז לא.

רועי:           אז התשובה היא אם את רוצה לעשות דברים חדשים ולמדוד אותם את צריכה לנטרל אותם ולראות מה קרה איתם. אבל כשמוציאים כסף על Performance Marketing למוצר שהוא repeatable by definition – SaaS, כן? או recurring revenue, subscription, whatever, אז-

ליאור:         זה must.

רועי:           זה כאילו הבסיס.

ליאור:         אוקיי. עכשיו השאלה השנייה שלי. אתה צופה אותה מגיעה. זה איך זה קשור לצמיחה? דיברנו על זה עכשיו בקטנה, אבל מה בין זה לבין היכולת לפרוש כנפיים ולעוף יותר מהר?

רועי:           אז ככל שיש לנו return מסוים שמחזיר את עצמו ב-dollar cycle, כאילו, בשנה שאנחנו יכולים לממן – יאללה, צריך להתפרע, נכון? להשיג כמה שיותר, כן? עכשיו, ופה זה אולי נושא שלא קשור לקוהורטים, אבל הוא קשור להנעה של צוות – אנחנו תמיד ניסינו לעשות פי 2, כן? בהתחלה. כל פעם, "יאללה, ינואר, או אמצע השנה, בוא, איך אנחנו מכפילים את כמות הלקוחות המשלמים שאנחנו מביאים בחודש, איך אנחנו מכפילים את התקציב." וידענו שלהכפיל זה טוב, ולהכפיל את ה-spend זה טוב, אם ה-TRY נשמר. אם הביצועים נשמרים. זה אפשר לנו לעשות את זה. ואז שמנו יעד [00:32:00] פסיכי, כן? וידענו באותו החודש להגיד אם אנחנו בכיוון או לא.

ליאור:         מעניין.

רועי:           בסדר? עכשיו, בלי זה, איך אני אוציא פי 2 כסף? נניח הוצאנו מיליון דולר, להוציא 2 מיליון דולר בחודש. זה פסיכי. ולא היה לנו את הכסף הזה. בלי לדעת להסתכל על הדבר הזה ולקבל את השלווה שכאילו רגע, זה באותם ביצועים, זה ב-10 אחוז פחות ביצועים, וחצי מהביצועים. בסדר? אז לא היינו עושים את זה. או שהיינו עושים ו-

ליאור:         אז היית עולה ממש לאט.

רועי:           אז… כן, אבל לאט אני חושב שהוא לא מייצר את אותו אפקט. לאט, כשעושים 10 אחוז יותר, תמיד אני אגיד לך כאילו תעשי 10 אחוז יותר, את אומרת "יאללה, אני צריכה לעבוד 10 אחוז יותר קשה." זה תמיד ככה, את לא תגידי "טוב, בוא נשנה את כל מה שאנחנו עושים.

ליאור:         כן, אני לא צריכה להמציא את עצמי מחדש בשביל לעשות 10 אחוז.

רועי:           זה גם לא ידחוף אותך לעשות את זה כי זה יהיה לך פחות כואב לעשות, לעבוד 10 אחוז יותר קשה מאשר לשנות את כל הזה.

ליאור:         זה לא מפעיל את האזורים היצירתיים במוח מה שנקרא.

רועי:           כן. ואם לבוא יעד, ולהגיד פי 2, כן?

ליאור:         עכשיו אני צריכה באותו זמן שעבדתי עד היום לעשות פי 2.

רועי:           אין שום סיכוי שמה שעשית אתמול את תעשי מחר. כאילו, כולם מבינים את זה. בגלל זה הם אומרים שאי אפשר דרך אגב. אבל אז צריך להילחם, להגיד כן. ופה זה המקום לבוא ולעשות שיחות יותר ככה מוטיבציוניות. להגיד "טוב, מה צריך כדי שנעשה פי 2?" ואז מתחילים שיחות יצירתיות, כן? ואז זה גם מוריד את הלחץ. וגם, שוב, יש הרבה דברים שנדרשים כדי לעשות את הפי 2 הזה. אצלנו נניח זה לא היה אף פעם בעיה של ה-Marketing לעשות פי 2, זה היה בעיה של כל החברה. המוצר, לא יכול להיות שהמוצר יעשה את אותו דבר וה-Marketing רק ישתפרו בשביל לעשות פי 2. אז כלומר, כשמשהו… אז מה עשינו? הכפלנו, הרבה פעמים זה חרק מאוד. אז גם כל המוצר נכנס לראות מה קורה עם היוזרים האלה שהבאנו. האם אפשר… איזה בעיות יש להם, האם אפשר לפתור את הבעיות במוצר ו"טק" הם פתאום יעברו כי הבאנו קהל חדש. אז זה היה תמיד… כאילו, כולם התגייסו לדבר הזה, בסדר? זה אף פעם לא היה-

ליאור:         כן, אני אוסיף לזה עוד גרנולריות, נגיד אנחנו עושים פי 2 ב-Marketing, מגיעים פי 2 לידים, הם פתאום יש להם שאלות ל-Customer Success. אבל את הצוות של ה-Customer Success לא הכפלנו בתקופה הזאת, אז יש להם פי 2 פניות. אז אתה אומר, במקום להביא עוד פי 2 אנשים אתה הולך למוצר כדי לפתור את זה דרך המוצר.

רועי:           גם.

ליאור:         כ-cycle שלם של חברה שעכשיו עובדת סביב משהו.

רועי:           כן, כן. ותמיד התגייסנו סביב האירוע הזה, תמיד כאילו הכנו את כולם ותמיד תיקלנו אותו ביחד, כי ה-Marketing יכול להביא אנשים פ 2, הם תמיד יהיו אנשים אחרים. עם קהל טיפ-טיפה עם intent אחר… כלומר, מיצינו את האנשים שמחפשים ספה ב-buy sofa. עכשיו זה אולי כאלה שכותבים sofa. יש להם פתאום רצונות שונים. הם רוצים ללמוד על דברים.

ליאור:         או סלון הם כותבים.

רועי:           כן. אז כאילו אנחנו פתאום צריכים להבין אותם ולהתאים את עצמנו אליהם. זה לא ב-Marketing. אז אם לא כולם מתגייסים לזה זה משימה שהיא הרבה יותר מתסכלת. ואולי גם בגלל זה הרבה חבורת זזות לאט יותר. כי-

ליאור:         קשה להזיז את כולם ביחד.

רועי:           כי המוצר מבין מהלקוחות מה חסר להם, הוא מבין איזה פוטנציאל יש בשוק עושה את המוצר. ואז ה-Marketing מנסים לשווק את זה. זה כאילו עובד לא ביחד, בסדר? אנחנו עשינו הרבה פעמים הפוך. ה-Marketing הביאו אנשים שהם באזור ואנחנו במוצר ניסינו להבין מה קורה. איך להתאים את זה אליהם. כאילו, זה דינמיקה הפוכה לחלוטין.

ליאור:         אמרנו שאנחנו ב-foundations ו-basics, וזה נשמע מאוד מורכב מה שעשינו פה היום. כמה מוקדם צריך לחשוב על זה? כאילו, למה אנחנו מדברים על זה ב-foundations?

רועי:           כאילו, כדי לסמן את המטרה. אני לא חושב שזה הדבר הראשון שצריך לעשות ב-day one. אני חושב שהדבר הראשון שצריך להיות ב-day one זה למדוד, לעשות את הצריבה של היוזר מאיפה הוא הגיע ב-signup ומאיזה קמפיין. למדוד אחרי זה מה הוא הביא לנו. [00:36:00] הקמפיין מה הוא הביא. וכן לעשות את הקוהורט הבסיסי – שוב, אחרי ש-you're six months in, שווה לעשות קוהורט ולראות מה החזיר לנו החודש הראשון שהתחלנו over time, כמה אחוזים return יש לנו – עברנו את ה-100 אחוז, לא עברנו את ה-100 אחוז? מאוד מעניין, לא? כאילו, האם הקוהורט הראשון שהיה כבר החזיר את כל ההוצאה שהייתה לנו עליו. איפה אנחנו ביחס לזה. ומשם התיאבון מתפתח, בסדר? אז כלומר הקוהורט הבסיסי – ואפשר לעשות אותו גם בלי tracking כאילו, אם כל העולם שלכם פשוט וכל מה שאתם עושים זה Performance Marketing – קח את כל הכסף שהוצאתם, כל הלקוחות שנרשמו באותו חודש, כמה כסף הגיע מכל אחד מהם over time בחודשים, לחלק את זה, לקבל אחוזים ולראות מה יצא.

ליאור:         נראה לי שנגיד ש, לפני שנסיים נזכיר שאם יש שאלות אז זה ה-פרק לבוא עם שאלות. ואם תשאלו מספיק שאלות גם נקליט לכם את התשובות ולא רק נשלח את רועי לקהילה לענות עליהם בכתב. ושאנחנו נצרף לפרק הזה תמונות, קצת visuals, נכון? של קוהורטים. כי להסתכל על קוהורט עוזר להבין אותו הרבה יותר טוב מכל תיאור טבלה שהבאת פה היום.

רועי:           השתדלתי, אבל כן.

ליאור:         השתדלת.

רועי:           אבל כן.

ליאור:         עוד משהו שאתה חושב שצריך להגיד על קוהורטים לסיום?

רועי:           מדידה היא חשובה גם כשמצליחים. כדי לדעת לשפר את מה שהצליח, כדי לדעת שמה שהצליח הוא הצליח.

ליאור:         כדי לקבל את ה-confidence שהוא הצליח.

רועי:           כי אולי הוא הצליח שני x ופעם הבאה הוא יצליח 3 x. אז זה מאוד משנה ששינינו משהו וקיבלנו את הפידבק לזה שהוא השתפר.

ליאור:         כן, זה הרבה פוקוס.

רועי:           כן.

ליאור:         מגניב. אחלה, תודה רועי.

רועי:           תודה ליאור.

ליאור:         תודה שהאזנתם. [מוזיקה]