134 : סדרת IPO 06 – השלב האחרון בתהליך ההנפקה: רואדשואו

 

ליאור:         היי כולם. אני ליאור קרנכל ואתם הגעתם ל-Startup for Startup. היי ערן.

ערן:            היי ליאור.

ליאור:         היי רועי, תראו איך התיישבתם לפי הסדר.

רועי:           שלום ליאור.

ליאור:         והיי אלירן, סמנכ"ל הכספים שלנו, שמעכשיו נקרא לך CFO. פעם אחרונה שאני מתרגמת. איזה כיף שאתה איתנו.

אלירן:         כיף להיות פה, אני מתרגש למען האמת.

ליאור:         ואחרי שבעצם בפרקים הקודמים סקרנו את האירועים המרכזיים על-פני ציר הזמן ודיברנו על שחקנים שחשוב להכיר בתהליך הנפקה ועל שאלות בסיסיות – בפרק הזה נדבר על השלב האחרון בתהליך, השלב שנקרא ה-roadshow. ה-roadshow בעצם מסתיים בקביעת השווי של החברה ובהרכבת ה-book, שזה בעצם בחירת המשקיעים. וכמובן באירוע חגיגי בנאסד"ק וקונפטי וכאלה. אז יש לנו מסע ארוך לעשות בשעה הקרובה, אתם מוכנים לזה? נתחיל? [מוזיקה] ה-roadshow הוא בעצם עשרה ימים, כולל סופ"ש באמצע, שבהם אנחנו על הילוך ממש ממש ממש גבוה. נכון? גם פוגשים משקיעים, גם קובעים את השווי של החברה, גם מרכיבים את ה-book של מי בעצם המשקיעים שכן נרצה איתנו בתהליך, גם הולכים לטקס הגדול ומתראיינים לתקשורת וכולם מתקשרים – וכל זה קורה בעשרה ימים. המון דברים חשובים, קריטיים אפילו, במעט מאוד זמן. אולי תיכף רועי יגיד שהם לא קריטיים [צוחקת].

רועי:           הגענו לשם כבר, כן.

ליאור:         חכה. אז אני אוסיף עוד דבר אחד ואז אני באמת רוצה לשמוע קצת מכם. אבל עד עכשיו בפרקים הקודמים דיברנו על תהליכים ארוכים. תהליכים של חודשים. סיפרנו שכתיבת התשקיף היא תהליך באמת ארוך. פגשנו משקיעים, עשינו הרבה דברים שגם כמות הזמן שהם צורכים די תלויה בחברה. יש חברה שתחליט לרוץ אותם ויש חברה שתיקח על עצמה שנתיים כדי לעשות אותם. ה-roadshow תמיד, הפרק זמן הזה מדברים תמיד על כמה ימים, בין חמישה לשבעה ימים, ובעצם נכנסנו לאיזה tunnel כזה שכשאנחנו יוצאים ממנו אנחנו כבר חברה ציבורית. אני מקווה שהצלחתי להחזיר אתכם לתחושה.

רועי:           לגמרי.

ליאור:         ותספרו רגע איך זה הרגיש. בואו נחזור אחורה, כמה חודשים אחורה, שלושה חודשים אחורה, ליוני. איך זה מרגיש אלירן?

אלירן:         או-ווה, מחזיר אותי אחורה. זה היה תהליך מאוד אינטנסיבי, מאוד מרגש. עשינו אותו בניו יורק. אני זוכר שהתלבטנו האם לעשות את ה-roadshow בישראל דרך זום או לעשות אותו בניו יורק באופן אישי, כאשר אנחנו פוגשים את כולם בזום. להזכירכם, אנחנו עדיין בתקופת קורונה, אז כולם היו בלבטים. והחלטנו לנסוע לניו יורק, מה שהתברר כהחלטה נכונה.

ליאור:         למה.

אלירן:         השיחות היו מאוד אינטנסיביות, back to back, שמונה, תשע, עשר שעות ביום לפעמים. תחשבו שאם היינו עושים את זה מישראל היינו מתחילים באחה"צ ומסיימים באמצע הלילה, מגיעים מותשים, עייפים, אולי קצת עצבניים. כשנמצאים באותו אזור זמן, יותר מרוכזים, השיחות מתנהלות בצורה יותר טובה, לפחות בעינינו, ככה זה נראה. מסתיים היום, אפשר ללכת, לאכול ארוחת ערב, קצת להתפרק, לשתות. מים. [צוחקים].

רועי:           אני חושב שבאמת במקרה שלנו, כן.

אלירן:         אני חושב שאנחנו נהנינו מכל העולמות. היינו בניו יורק, עשינו את זה בזום, ונשארנו במשרד. והייתה גם אווירה מאוד טובה של צוות, ארבעתנו שהיינו מעורבים בתהליך, והיינו כל הזמן ביחד, ושירן, והצוות התומך במשרד בניו יורק. אז היה ככה מעין קהילה שהייתה מעורבת בתהליך, זה היה בעיניי מאוד מאוד טוב לכולנו.

ליאור:         זה נשמע ממש happy ending, אבל אנחנו רק התחלנו. ערן, איך זה הרגיש?

ערן:            המון תחושות. מרגש, מלחיץ מאוד. אני חושב שהייתי מאוד, כאילו, הייתי מאוד לחוץ. בואי נגיד, בניגוד לדברים אחרים שיש בחברה [00:04:00] שאתה אומר "טוב, זה טעות, לא נורא, אני אתקן, אני אעלה פיצ'ר, אני אתקן, אני אעשה זה, אני אתקן" – זה כאילו ה-money time. אין לתקן. כאילו, אתה פוגש את המשקיעים, אתה עושה עבודה גרועה, אז לא ישקיעו. וגם לא היה לי ברור מה, כמה ישקיעו, לא ישקיעו, אם אנחנו עושים עבודה טובה, לא טובה. כאילו, זה נורא נורא מלחיץ. בניגוד לסבב גיוס שצריך אחד שיגיד לך "כן", אז פה אתה בכוונה מחפש הרבה. אמנם השתפרנו מפגישה לפגישה, אבל זה כזה תהליך שגם היה קצת קשוח כי הוא לא עם פידבק. אז נוצר הרבה לחץ, כאילו, לאורך התקופה הזאתי. והתרגשות, ו… תחושות כאלה.

ליאור:         רועי? תבחר מילה אחת שמתארת את התחושות שלך בשבוע הזה.

רועי:           לפני או בתוך-כדי? כי לפני זה, אמרתי "יאללה, בואו נעשה את זה", לא היה לי יותר מדי התרגשויות. כולם עשו את זה, ומסלילים אותנו, יש בנקאים, יש זה, כולם כאילו תומכים בנו, לא צריך יותר מדי להבין.

ליאור:         ותוך-כדי?

רועי:           אף אחד לא מסביר לי מה קורה, מסלילים אותי לתוך הדבר הזה ואני הייתי שמח לדעת מה המטרה של מה שאני עושה.

ליאור:         מעולה.

אלירן:         אני רק רוצה להוסיף, רועי מדבר על קצת אי-ודאות כשאתה בתהליך הזה. אבל משהו שהיה ייחודי אצלנו, אני חושב שדיברתם על זה גם בפרקים הקודמים של הפודקאסטים, שלא קיבלנו כמעט שום דבר כמובן מאליו. והייתה גם בתנאי אי-ודאות הרבה עבודת הכנה. אני זוכר ליאור שאת דיברת עם אחד הבנקאים שלנו, Ellen & Co., ובעצם ביקשתם ממנו לדעת מי המשקיעים, ולדרג אותם ולקבל רשימות – אז כן עשינו שיעורי בית וכן הסתכלנו על משקיעים לפי קטגוריות שונות. כמובן, על בסיס מה שהיה ידוע. אנחנו לא יכולים לצפות איך הם יתנהגו אחרי הפגישות איתם. אבל אני כן חושב שאחד הדברים שאני באופן אישי לוקח איתי מההנפקה הזאת, בהנפקות הבאות שאני אעשה-

ליאור:         כשאני אהיה גדול אני אנפיק עוד חברות.

אלירן:         כן… זה שבאמת עשינו עבודת הכנה טובה מאוד בתנאי אי-ודאות, ואני ממליץ על זה למי ששומע אותנו, כן לעשות את שיעורי הבית הללו. מאוד חשוב.

ליאור:         לגמרי, אתה לוקח אותי אלירן לשלב הבא, כי עכשיו אנחנו ניכנס בעצם להסביר באמת צעד-צעד מה זה ה-roadshow. ויש דברים שנדבר עליהם שכדאי לעשות, שאנחנו עשינו, וגילינו שמבחינתנו הם היו must אבל כמו שאמרת בעצמך, אולי לא כולם ניגשים לזה ככה, וחבל לפספס, כי תוך-כדי תנועה בעשרה ימים האלה קשה מאוד להתחיל להתניע תהליכים חדשים. אז יאללה, אלירן, אם כבר אנחנו איתך, ספר רגע מאפס מה זה roadshow.

אלירן:         מה זה roadshow? זה בעצם סדרה מרוכזת של מפגשים עם משקיעים בשוק ההון שאמורים להשקיע בהנפקה של מאנדיי. אנחנו מדברים על כעשר פגישות בממוצע ביום, שמתחילות באזור שמונה בבוקר ומסתיימות בחמש-שש אחה"צ. Back to back, מעט מאוד זמן בין פגישה לפגישה. ואנחנו מדברים על בערך שבעה-שמונה ימים כאלה מרוכזים, שבסוף כל יום יש מעין שיחה עם הבנקאים שמלווים את התהליך – במקרה שלנו JP, Goldman. בעצם מעין סיכום של סבב הפגישות. פגישה פנימית שלנו שככה מחדדים אחד לשני מה עשינו טוב, מה עשינו פחות טוב, איך אנחנו משתפרים. וזה מאוד מרוכז, מאוד אינטנסיבי. נמשך שבעה ימים. ובסופו של דבר זה מוביל לתהליך של התמחות או בעצם קביעת המחיר של המניה יחד עם הבנקאים.

ערן:            אז אני אוסיף כמה דברים. אז דבר ראשון, הבנק הוא זה שלוקח את ההזמנות מהמשקיעים. זאת אומרת אנחנו בשונה נגיד מסבבי גיוס פרטיים-

ליאור:         בקשר בלתי אמצעי בדרך-כלל בסבבי פרטיים.

ערן:            כן, אתה מדבר עם המשקיע, אחרי זה אתה גם מדבר על התנאים, אתה מדבר על ה-term sheets. ופה בעצם הבנק הוא לוקח את תפקיד [00:08:00] המכירה. אחת הפגישות הראשונות שהיו לנו בעצם הייתה עם צוות המכירה של Goldman-Sacks ו-JP. יש בעצם אנשים בבנק שאחראיים להציע את המניות האלה לגופי השקעות-

ליאור:         קראנו להם בפרקים הקודמים ECM, כן? Equity Capital Market.

ערן:            ממש הסברנו את הסיפור עוד פעם. והם יצאו והלכו למכור מה שנקרא. עכשיו, הבנק, ייאמר לזכותו, מאוד מאוד מנסה כן לייצר שקיפות. כי בעצם הבנק הוא זה שמנהל את הקשר אחרי זה מול המשקיעים. והוא לוקח הזמנות. וגם פה, אני לא רוצה לצלול לזה יותר מדי כי לדעתי זה to much details, אבל יש כל-מיני סוגים של לקיחת הזמנות, יש… אתה שואל את גוף ההשקעות כמה כסף אתה רוצה להשקיע, ואז מתרגמים את זה לכמות מניות במחיר שהוא קבוע מראש. לפעמים, אנחנו עשינו איזו שיטת תמחור שהגוף שמשקיע יכול להגיד אני אקנה נגיד 100 אלף מניות במחיר 155, אני אקנה עוד 30 אלף מניות במחיר 160.

רועי:           כלומר שהם חייבים לגלות את המחיר.

ערן:            כן.

רועי:           בניגוד לכמה מניות הם רוצים, כמה מניות באיזה מחיר.

ערן:            בדיוק.

רועי:           וזה גרם לזה, זה נקודה מאוד חשובה, כי זה גרם לזה שלא ידענו, שלוקח להם טיפה יותר זמן אחרי הפגישה להגיש את ההזמנה. אז לא ידענו מה קורה. אתה מסיים את הפגישה ורק יום או יומיים או שלושה או לפעמים בסוף ה-roadshow הם בכלל שמים את ההזמנה.

אלירן:         High breed auction. למי שירצה לדעת.

ערן:            אבל הנקודה היא שהבנק מבחינתו הוא מנסה כמה שיותר לייצר שקיפות. אז ביום הראשון שלחו לנו לינק לתוכנה, שאתה נכנס, ואתה רואה ב-live, כל פעם שלוקחים הזמנה אתה רואה ב-live את ההזמנות של ה-

ליאור:         מתמכר ב-live יש שיגידו.

ערן:            עכשיו, זה מגניב. כי כאילו אתה אומר, אין לך את זה בסבב השקעות. כאילו, אתה בא ואתה רואה, סיימנו שיחה, כאילו לכאורה אמור להיות פידבק מאוד מיידי. אבל כמו שרועי אמר, הפידבק היה מאוד איטי. זאת אומרת, אני חושב שמהזמן של הפגישה עד שהמשקיע קיבל את ההחלטה עברו לפעמים אפילו ארבעה-חמישה ימים. אפילו שישה.

ליאור:         שזה רגע עניין של תיאום ציפיות. כי אם היינו יודעים מראש שייקח ארבעה-חמישה ימים אז היינו לוקחים אוויר על זה. אבל אנחנו באנו, לא משנה מה אמרו, אם אנחנו לא הבנו, זה לא משנה איך הגענו לזה – כולנו הגענו עם perception שהפידבק הולך להיות די מיידי. היה עוד דבר שקרה-

רועי:           דרך אגב, הם אמרו לנו שהוא לא הולך להיות מיידי, אבל לא באמת הבנו-

ליאור:         יותר מיידי מהמיידיות שהוא היה. והיה עוד עניין קטן שכן קרה, שאנחנו התחלנו לפגוש משקיעים מייד אחרי סופ"ש ארוך של חג. אנשים ממש אמרו לנו ביום הראשון, אם אתם זוכרים ,זה היה יום רביעי, אמרו לנו "לא הספקנו לראות את המצגת, תפתחו לנו שכולם יראו את ה-roadshow video שהכנו. הם בערך פתחו את הלפטופ לפגישות איתנו. וזה קצת הלחיץ אותנו ביום הראשון. שהיינו בטוחים שהם יגיעו גם יותר מוכנים לפגישות האלה וגם שנקבל פידבק יותר מהר. ובפועל לקח להם טיפה יותר זמן להתניע את התהליך.

ערן:            התוכנה הזאת היא קצת דופקת את הראש. כי, אז היה לנו פה את המונח over subscribe. נגיד אנחנו גייסנו, אני לא זוכר בדיוק את הסכום המדויק, נגיד 650 מיליון דולר-

אלירן:         כן, בלי זום ו … [00:10:43].

ערן:            כן, אז זה הסכום, זה 1x. ואז over subscribe זה כאילו אם יש דרישה מהמשקיעים ל-2x, 3x, כאילו, פי 3 מהסכום וכו'. עכשיו, אתה מתחיל את ה-roadshow, נכנסתי לתוכנה, אני רואה שכבר יש ביקוש במיליארד דולר.

ליאור:         עוד לפני שעשית pitch.

ערן:            איזה תותח [צוחק].

ליאור:         אגב, שם התחיל מה שרועי דיבר אליו.

רועי:           סגרנו את ההנפקה.

ליאור:         נכון, אבל רועי כל הזמן שאל, "רגע, אם זה ככה, למה אנחנו מדברים עם אנשים?"

ערן:            אבל זה לא נכון, זה הקטע, שזה לא נכון.

ליאור:         אז למה זה לא נכון? בוא תסביר.

ערן:            אני אתן לזה פרשנות. אז דבר ראשון, פתאום אתה רואה שמות שאתה בחיים לא פגשת.

ליאור:         כלומר קרנות שהולכות לקנות ואולי למכור מייד.

ערן:            נכון. אז אתה מבין שאנשים לפעמים שומעים שיש הנפקה של חברה x, אומרים "אני רוצה לקנות". סתם, בשביל להיכנס בדלת. ואומרים "אני רצה לקנות ב-100 מיליון דולר", כי הם יודעים שיחתכו אותם ב… לא יודע, 80 אחוז. הם נותנים בכוונה יותר מדי. אז over subscribe הזה או התחושה הזאת הראשונית אין לה הרבה משמעות, כי זה אנשים… זה לא שעכשיו… בוא נגיד את זה אחרת, היינו עוצרים את ההנפקה באותו רגע ואומרים לכל מי שאמר "בוא תכניס את הכסף", לא הייתה לנו הנפקה מוצלחת. כי כנראה שהם לא היו שמים את כל הסכום שהם התחייבו. הם היו נלחצים, כי נתנו להם יותר מדי. וגם כנראה לא מאמינים בחברה long term, אז זה לא היה מייצר דבר טוב לחברה ולמניה. וזה דברים שלא הבנו בהתחלה.

אלירן:         [00:12:00] אני רוצה להוסיף עוד משהו. אני חושב שאחד התובנות מה-roadshow, זה בדרך-כלל אתה אומר "יש משקיעים שפוגשים אותי וירצו או לא ירצו להשקיע בי." אני חושב שלפעמים גם אנחנו פגשנו משקיעים שאמרנו אנחנו רוצים שישקיעו בנו.

ליאור:         פה אנחנו לא רוצים שהם ישקיעו בנו.

אלירן:         נכון. וזה מאוד חשוב. כי פגשנו כמה משקיעים – אגב, חלקם מלווים אותנו עד היום ומגדילים את ההחזקות במאנדיי – שכל פעם שפגשנו אותם אמרנו "הופ, אנחנו רוצים שהם ישקיעו במאנדיי ושיישארו איתנו לטווח ארוך, וזה מאוד חשוב.

ליאור:         נקודה מעולה, בוא תספר קצת למה. על המקרים היותר קלאסיים של הכן, ואז נדבר גם על הלא.

אלירן:         כי בסוף מסתכלים על זה לטווח ארוך. הרבה אנשים מתבלבלים לחשוב שהנפקה זה אירוע שהוא אירוע השיא. אני אקח את המשפט של רועי מהסרט שדיברנו עליו, we're just getting started. הנפקה היא אירוע בחיים של חברה, אירוע מאוד מאוד חשוב, אבל אנחנו במאנדיי בונים חברה לטווח ארוך, ואתה רוצה שותפים שיהיו איתך לאורך הדרך לטווח ארוך ויאמינו בחברה וישקיעו בחברה. ואלה אנשים שאתה מזהה, יש משקיעים שאתה מזהה תוך-כדי הפגישות שהם כאלה. והם יאמינו בך בתקופות טובות וגם גם יעמדו מאחוריך בתקופות פחות טובות.

ליאור:         בוא תרחיב על זה קצת אלירן, כי זה באמת מנגנון חדש. אתה יודע, על-פניו מה שאמרת עד עכשיו, אני קצת מאתגרת ומציקה לך-

אלירן:         אין בעיה.

ליאור:         כל סיבוב גיוס אנחנו רוצים משקיעים שילכו איתנו כל הדרך ויאמינו בנו. אבל פתאום פה נכנסים הדיווחים הרבעוניים, ויש איזשהם כלים חדשים שנוצרים. אז בוא תספר קצת-

ערן:            יש גם liquidity. הם יכולים למכור בכל זמן.

ליאור:         הם יכולים לצאת בכל זמן שהם רוצים. אז תספר קצת יותר איך מזהים את אלה שבאמת רוצים להיות איתנו לאורך זמן, וגם באמת מה המשמעויות, איפה הם היו עלולים לעזוב או איפה אתה מקבל את הפידבק הזה רבעון וחצי אחרי, כמעט שני רבעונים אחרי.

אלירן:         אוקיי, אז זאת שאלה מצוינת. כי בסוף בחרה ציבורית אנחנו חיים מרבעון לרבעון. בעצם הדיווחים על תוצאות הרבעוניות של החברה בכל רבעון, אנחנו תיכף הולכים לעשות רבעון שלישי, שזה הרבעון השני שלנו כחברה ציבורית. אז אם התוצאות טובות כמובן כולם שמחים להצטרף ולהשקיע. ואם התוצאות לחלק מהחברות יכולות להיות יותר מאתגרות אז לכאורה המשקיעים יכולים להגיד "הופס, משהו קורה." המשקיעים הטובים באמת לא מסתכלים על רבעון אחד או שניים, הם מסתכלים על רבעונים רבים קדימה. ואלה משקיעים שבעוד כמה שנים – הרי בסופו של דבר חברה ציבורית יש עליות ומורדות. יהיו לפעמים תקופות בעתיד אולי פחות טובות. המשקיעים האלה יישארו איתנו. ולכן –אני מקווה שעניתי לך על השאלה – אנחנו רוצים את המשקיעים האלה איתנו לאורך זמן, המשקיעים הטובים באמת, לא פליפרים.

ליאור:         ואיך אנחנו מזהים אותם תוך-כדי התהליך הזה? כאילו, מה המידע שאנחנו אוספים עליהם כדי שנוכל לקבל ביטחון שיש סיכוי שהם יהיו כאלה?

ערן:            דבר ראשון זה תחושה. כשבא מישהו ואומר לך "תקשיב, נרשמתי למוצר, אני מאמין ב-space", הוא נותן לך ניתוח של ה-space, הוא יודע להשוות אותך ולדבר את החזון שלך כמו שאתה מדבר. אתה אומר "וואו, יש פה מישהו שמאמין בחזון." כשמישהו מאמין בחזון והוא מתחבר לסיפור הלונג-טרמי, אתה יודע שהוא לא יושפע מתנודות במניה כאלה או אחרות, כי הוא רואה את העתיד כמו שאתה רואה את העתיד.

ליאור:         אז אתה אומר השאלות שהוא שואל בעצם. אם הוא לוקח את השאלות למקומות שהם יותר אסטרטגיה ויותר vision ופחות details מה שאנחנו קוראים.

ערן:            כן, אבל אתה קולט גם ב-vibe. כאילו, יש אנשים שכאילו לכאורה מאמינים אבל כאילו מזלזלים, או מייצרים כאילו תמונה אחרת מאיך שאתה רואה אותה. הוא אומר השוק יתנהג אחרת בעתיד. אתה אומר אוקיי-

ליאור:         כאלו שאמרו לנו "אני לא מאמין ב-space", כן?

ערן:            כן. היה לנו אחד כזה. ואחרי זה הוא גם שם הזמנה, ואמרנו אוקיי, אבל לא מתאים. כאילו…

ליאור:         אין לנו סיבה לחשוב שהוא יישאר איתנו לאורך זמן.

רועי:           בעצם הם רוצים לפתוח פוזיציה, זה העניין. הם רוצים שיהיה להם כמות מסוימת של מניות בחברה, זה התחושה שלנו. לא לעשות משהו שהוא טרנזקציוני קצר-טווח, הנה, המניה שלכם תעלה או לא תעלה, אלא האם השוק יעלה, האם תהיו שחקן דומיננטי בשוק. long term. עכשיו, מה שיפה, אמרו לנו את זה גם, זה שהמון קרנות הכי פליפריות שיש, כאילו-

ליאור:         פליפר רק בוא נזכיר, זה כאלה שנכנסות ויוצאות מייד.

רועי:           שהם גם עושים את העבודה. הם גם נשמעים כמו לונג-טרמים, גם [00:16:00] מבינים את ה …

ליאור:         אני אוסיף עוד מנגנון אחד ואז נתקדם. שכן בקצוות יש data. כמובן שבאמצע יש את האנשים שאולי לא נתנו להם מספיק כדי לבנות פוזיציה רועי כמו שאתה מתאר, אבל בקצוות יש כאלה שראינו שבעבר, בעשור האחרון באופן קבוע יוצאים מאוד מאוד מוקדם, וזה לא משנה מה אמרו לנו בפגישה, אתה מסתכל על המספרים, הבן אדם אומר לך משהו אחר, אתה כנראה יודע שמה שהוא מספר לך הוא בולשיט באותו הרגע.

רועי:           שזו נקודה ממש טובה להכנה שאלירן אמר שהייתה. שהיה לנו את הכמה זמן הם החזיקו על כל-מיני חברות מקבילות שהיה לנו חשוב לראות.

ליאור:         הקיצון היה משקיע שאמר לנו משהו ותוך-כדי אמר – אתה זוכר את זה אלירן? אמר תוך-כדי "אני מקווה שאין לכם מספרים שסותרים את מה שאני אומר כרגע מול עיניכם." תוך-כדי פגישה. אז אני אומרת בקצוות אפשר לדעת מי אמור להיות נאמן ולרוץ הרבה זמן. קחו את המספרים האלה, זה-

רועי:           אז המספרים האלה זה-

ליאור:         הם שקופים וקיימים.

רועי:           זו נקודה ממש טובה, לבקש מהבנקאים. נכון?

ליאור:         לגמרי להפעיל את הבנקאים.

אלירן:         וגם היו הפתעות נעימות, היו כאלה שפגשנו – מבלי להיכנס לשמות – שהפגישות היו טובות מאוד, או אפילו, את יודעת מה, סבירות? אבל… אפילו לפעמים, אמרתי טובות, לפעמים פחות. והם השקיעו והמשיכו להגדיל את ההשקעה, כי משהו קרה בתהליך. מה קורה ב-roadshow, הרבה פעמים פתאום יש רגע ש, אני חושב שירן מדברת עליו בסרט, ה-a-ha! moment הזה. והיו רגעים שהרגשנו ש"בוא הנה, הם מבינים את הסיפור, הם מבינים את מאנדיי, ואנחנו הולכים לרוץ איתם לטווח ארוך."

ערן:            רציתי להגיד שבעיניי אחד הדברים שעשינו טוב בתהליך הזה זה שהצלחנו כן לשמור על wellbeing בתוך התהליך. כמה נקודות שלדעתי עשו שינוי מאוד מאוד גדול. אני זוכר הייתה לנו שיחה כמה ימים לפני שטסנו, הבנקאים הראו לנו את הלו"ז של הפגישות. וגל שהייתה חלק מהצוות ועזרה לנו, את כל הניהול שם של כל התהליך, אמרה "לא הגיוני שאין להם הפסקה בצהריים."

ליאור:         רק בוא נתאר את זה. היה עשר פגישות כמו שאלירן אומר. ואין הפסקה, אין lunch.

ערן:            עכשיו, אני מבחינתי, אני רואה את זה, אני אומר "טוב, ככה עושים הנפקה."

ליאור:         לא אוכלים צהריים.

ערן:            אמרתי "טוב, אוקיי, מה אני יודע." והיא אמרה כאילו "שמעו, לא הגיוני, בואו נשנה את הלו"ז." הבנקאים אמרו לה "סבבה, אתם רוצים הפסקה באמצע?" כאילו, "כן" [צוחק].

ליאור:         לא, זה היה מדהים. "אה, צריך להכניס הפסקה? לא אמרתם שאתם צריכים. מה אתם אנשים שצריכים לאכול?

ערן:            ושינינו. והנה, ירצנו לעצמנו חוויה יותר טובה. אני זוכר שאתם חמודים, קניתם גיטרה.

ליאור:         שתנגן לנו קצת בהפסקות.

ערן:            קצת ניגנו בהפסקות, זה עשה לי ממש כיף. היה שם כדורסל שאני ואלירן, הוא נתן לי שם בראש בכדורסל. [צוחקים]. וניסינו להכניס הרבה צחוקים ואווירה קלילה לתוך התהליך הזה.

ליאור:         אגב, גם הסופ"ש שהיה, החלטנו והגדרנו מראש שהוא נטו פאן, שלא עושים שום ארוחות-

ערן:            בלי פגישות, כן.

ליאור:         שממש מנקים את הראש, וזה נתן הרבה כוח לעוד כמה ימים שנשארו.

ערן:            כאילו, אחד, אני חושב שזה כן מאיזשהו מקום של בגרות, שאמרנו אם אנחנו נראים נינוחים, רגועים, במקום טוב נפשית – השיחות נראות אחרות. כי זה כזה חשוב כאילו … [00:19:06].

ליאור:         ואז איבדת את הקול.

ערן:            בסדר, שמעי, הלחץ היה לחץ. אין…

ליאור:         לא, בסדר, בוא נספר, לא דיברנו על זה עדיין בפודקאסט.

ערן:            אני חושב שכתבתי על זה בקהילה בפייסבוק שלנו, ב-Startup for Startup.

ליאור:         יומיים בתוך התהליך.

ערן:            כן. זה התחיל בהתחלה, התחלתי להרגיש קצת, ואז ביום השני אני חושב, באמצע היום, פשוט באחת הפגישות דיברתי, היה לי קול צרוד, אבל יכולתי לדבר. פתאום בפגישה באמצע היום לא יצאו לי המילים, אין, הפסיק לעבוד. פה אני חייב להגיד שיש לי שני שותפים מדהימים, כאילו, רועי ואלירן, שפשוט לקחו את המושכות. ואני אגיד לך, עשו עבודה יותר טובה ממה שאני עשיתי, באמת. כאילו, זה היה מדהים לראות את זה.

ליאור:         זה מתחבר ל – אם אני שנייה בעקרונות יותר כלליים ואל רק [00:20:00] בהנפקה – אלא משהו שאנחנו תמיד מדברים עליו עם יזמים. ערן, תמיד אתה מזכיר את זה ליזמים. שכולם צריכים לעשות הכול. כאילו, הדבר הזה התאפשר כי תמיד במצגת שואלים מי יעשה איזה שקף. הגענו מאוד מהר למצב ששלושתכם יכולים לעשות את השקפים אחד של השני, והכול טוב. כאילו, לנו תהיה ביקורת פנימית על עצמנו כי אנחנו אנשים מעצבנים, אבל כלפי חוץ הסיפור יעבור מעולה בשלוש הגרסאות.

רועי:           בפגישה הראשונה זה היה בשביל הצחוקים, אמרתי את כל הבדיחות שערן אומר, איך שהוא אומר את זה במשפט, לא במילים שלי, במילים שלו, מרוב שאנחנו עשינו את זה כל-כך הרבה פעמים [צוחק].

ליאור:         נכון. ומרוב שכולכם יודעים לקחת אחריות ולהבין לעומק את כל… אין כזה "זה לא שלי אז אני לא מבין בזה." אני חושבת שזה משהו שנבנה לאורך זמן, ערן, זה לא ככה מתעוררים בבוקר בלי קול … [00:20:46].

ערן:            שמעי, גם היה לי הרבה התמודדויות עם עצמי, גם אני באותו רגע הרגשתי שאני מאכזב, שאני לא מדבר, כאילו מה, איך זה קרה לי. אבל בסדר, אני התמודדתי עם זה יפה. אמרתי הכול טוב, אנחנו בני אדם. אני חושב שמשהו טוב שיצא מזה זה שגם זה נתן לגיטימציה לכל אחד מאיתנו. אני זוכר הייתי בפגישות שרועי אמר "שמע אחי, אין לי כוח, קח הובלה." אמרתי "סבבה". ואלירן גם כאילו היה פגישות שהוא יותר דומיננטי ו… כאילו נתנו אחד לשני יותר-

ליאור:         הנה, זה טיפ קונקרטי. אפילו היה שלב ששאלנו על כל יום באיזה פגישה זה בסדר שמישהו ייקח הפסקה. הפסקה זה בין לא להיות בפגישה בכלל ועד להיות בפגישה ופשוט לא לדבר. לא להתאמץ. לאגור כוחות. זה היה בזכות זה.

ערן:            הפגישה האחרונה כבר רועי אמר לי "שמע, אין לי כוח." [צוחקים]. אמר לי קח את הכול.

אלירן:         אבל גם כשהיו פגישות פחות טובות והרגשנו שהפגישות היו כמעט מיותרות, תמיד באנו לפגישה – וזה חשוב – סופר-מוכנים וסופר-מקצוענים. לא זלזלנו. וזה, מעבר לכימיה, אני חושב שבסוף זה תהליך שהיה בו כימיה מאוד טובה. זה לא טריוויאלי, הרבה פעמים בתהליכים מאוד אינטנסיביים אנשים כבר מותשים, ככה נוטים להקל ראש. אנחנו, כשהיינו מול משקיעים אז היינו סופר-מפוקסים, אובדן קול ו…

רועי:           וגם קשה לדעת, כי יש משקיעים שכאילו הטכניקה שלהם לדבר ולהיות לא נחמדים, לשאול דווקא שאלות מעצבנות כאילו. זה הקטע שלהם, ככה הם, זה.

ליאור:         נכון. וצריך לסנן את זה.

רועי:           כן, צריך-

ערן:            יש משקיעים שמקבלים ביטחון מלתקוף אותך ולראות איך אתה מגיב. לא משהו אישי. פשוט זה הסגנון.

אלירן:         שום דבר לא אישי, חשוב להבין, זה לא אישי בכלל.

ליאור:         אגב, עוד מילה על הפורמט, כי לא אמרנו את זה, ולנו זה פתאום נראה מובן מאליו. בדרך-כלל בפגישות עם משקיעים מציגים מצגת, ואז יש איזושהי שיחה. כמו שערן אמר, את הרוב המוחלט של המשקיעים כבר פגשנו קודם, וגם אלה שלא, הרשות לניירות ערך, ה-ACC, מעמיד בפניהם שני כלים: אחד זאת המצגת המעודכנת שלנו באתר, והדבר השני זה סרט, סרטון roadshow. הרבה מהם מגיעים כשהם כבר מכירים את המטריה ומגיעים עם רשימה של איזה 30 שאלות. עכשיו, הדינמיקה היא דינמיקה חדשה עם משקיעים. כי כל הפגישה היא בעצם איזה 30 שאלות שיורים עלינו ואתם עונים. ועכשיו שעה. עכשיו, למה אני אומרת את זה עכשיו רועי? כי מתחילים שיחה עם בן אדם והטון לא בא בטוב, אתה עכשיו 50 דקות צריך לענות על שאלות. ואם אתה מתחיל באנטי – והיו לנו איזו שיחה או שתיים שנפלנו – אז פתאום אנחנו נהיים קצרים. ופתאום הבן אדם עוד יותר מתעצבן. והמקום הזה של תוך-כדי תנועה לעצור ולהגיד "רגע", כמו שאלירן אמר, "ניתן לו את הכול כי מגיע לו את הכול." והרבה פעמים בהפוך-על-הפוך כשאנחנו נרגענו גם הם נרגעו. אתה זוכר את הכמה פעמים האלו רועי?

רועי:           נזכרתי במשהו ממש חשוב. שכאילו, ממש חשוב שהוא אותו דבר כמו הארוחת צהריים שערן אמר. לגבי הפגישות האלה. אמרו לנו כולם יגיעו עם הסרט, לא צריך מצגת, לא צריך כלום, הם ראו את הסרט, הם קראו את המצגת, הם מגיעים מוכנים, בן אדם שואל מה זה מאנדיי. כן? כאילו, זה הסיטואציה.

ערן:            לא היה הרבה כאלה, אבל היה, כן.

רועי:           ואז אמרנו רגע, אנחנו רוצים לעשות את המצגת, אנחנו רוצים לעשות את הדמו כמו שאנחנו רוצים כאילו, והם נתנו לנו על זה הרבה pushback.

ליאור:         הבנקאים.

רועי:           הבנקאים. ועשינו את זה, וזה כל פעם הוכיח את עצמו מחדש. כאילו, הדמו נניח היה הדבר שהכי הסביר לאנשים את המערכת, לא יעזור [00:24:00] מה. כי אנחנו יודעים איך להסביר את מה שצריך כדי להיות ברור, והתעקשנו על זה, וזה… אז כלומר, צריך להפריד בין זה שפגשתם כבר מיליון משקיעים בחיים שלכם ואתם יודעים מה עוזר לבן אדם כבן אדם להבין משהו, לבין זה שזה IPO ואתם לא מבינים משהו והבנקאים כן. כלומר, זה פתאום מתערבב – "רגע, הם יודעים איך לדבר עם המשקיעים האלה" וזה. אז לא, אז כאילו צריך להפעיל שיקול דעת ולהיות מסוגלים להבין מה נכון לכם ולא כי זה הנפקה אז כאילו פתאום כל העולם התהפך ושיחה נראית אחרת.

ליאור:         ושתי סיבות קונקרטיות לעשות את המצגת – עשינו אותה בגרסה מקוצרת באמת – אחת היא שלפעמים באמת היה מישהו בחדר שהכיר את החומר, אבל הצטרפו אליו אנשים שלא שמעו או לא פגשו אותנו מעולם. ואז נוצר איזה פער כזה בהבנה בחדר ויש פער בשאלות. והדבר השני, באמת השאלות. גילינו כל פעם מחדש שכשאנחנו עושים את המצגת השאלות מגיעות בקונטקסט. וכשלא עושים מצגת אז לפעמים מגיעה שאלה שיש איזה שלושה או ארבעה קשיים לוגיים, הנחות שאנחנו מבינים שמניחים מתוך השאלה הזאת שצריך לנטרל אותם.

ערן:            עכשיו, אני רוצה שתדברי גם על דברים שאת עשית תוך-כדי הפגישות, כי זה מאוד מאוד חשוב. שני דברים אני רוצה שתסבירי. אחד, שעשינו בעצם, בסוף הפגישה, בעשר הדקות האחרונות, היה לך גם, כל-מיני שאלות למשקיעים – שגם זה היה מאוד מאוד משמעותי בשביל לקבל את ההחלטה מהצד שלנו, במי לבחור. וגם היו המון דברים מאחורי הקלעים.

ליאור:         נכון. אז הדבר הראשון שאתה מדבר עליו מתחבר למה שאלירן סיפר בהתחלה – איך נדע אם משקיע הוא טוב או לא טוב. ובאמת, עוד פעם, אנחנו עושים את זה בכל הסבבים שלנו, אבל יש איזו הנחה שאומרת שרק המשקיעים אמורים לשאול אותנו שאלות, ולנו כבר ברור מזמן בסבבים שזאת ההזדמנות שלנו גם להכיר אותם. אז כל שיחה התחלנו עם האמירה – כדי שזה לא יפתיע אף אחד – שחמש-שש דקות אחרונות אנחנו רוצים לשאול אותם שאלות. ואפילו עוד קודם אגב, כל פגישה התחילה בזה שביקשנו לשמוע על הקרן שלהם. רגע, שנייה לפני שאתם יורים עלינו שאלות, בואו תספרו מי אתם. בסוף השאלות היו קבועות. שאלה קבועה עוזרת זה, שוב, בעולמות של ראיונות ובכל דבר – להשוות. כן? אם אתה שואל את כל הקרנות אותה שאלה, אתה כבר יכול להתחיל להשוות את התשובות. ולא יכולנו לשאול "אז מה, אתם תשקיעו או לא תשקיעו?" אז שאלנו אותם "איפה אתם שמים את מאנדיי בתוך ה-ecosystem, נכון? מה אתם חושבים על העולם הזה של ה… – ואז נתנו להם גם להגדיר את העולם הזה. לא רצינו להגיד להם אם זה פרודוקטיביות או אם זה work operating system – נתנו לכל אחד להגדיר איך הוא תופס את העולם הזה. ולמי הוא משווה אותנו.

ערן:            רק חשוב להגיד שזו שאלה מדהימה, כי זה בא בסוף הפגישה, וזה מייצר לך reflection על מה הוא הבין ואיך הוא תופס אותך.

ליאור:         ממש. ואגב, החלק-

רועי:           לדעתי זה עושה עוד משהו. כי שאלת תמיד "מה אתה חושב על ה-space ואיפה אתה ממקם אותנו?" עכשיו, הם תמיד רוצים, כאילו, המוטיבציה שלהם גם ככה היא להיכנס להנפקה. כי כאילו זו סיטואציה טובה להיכנס. אז מה שקרה זה שבסוף כל פגישה אמרו לנו דברים מאוד מאוד חיוביים עלינו ועל ה-space ועל הכול, כן?

ליאור:         נכון.

רועי:           אפשר להוציא מזה מי יותר טוב, מי פחות טוב, כן? אבל גם זה סיים את הפגישות במשהו מאוד חיובי שהם אומרים, שזה אדיר.

ליאור:         נכון. נכון, וזה כאילו הכניס משהו שעושה יותר טוב לבן אדם מלשמוע את עצמו אומר דברים טובים על משהו, זה מין סוג של הפנמה נוספת כמו שאתה אומר. אבל באמת רועי, בקצוות, זיהינו כאלה שעדיין קראו לנו task management tool. עוד פעם, התכוונו לטוב כמו שאתה אומר, אבל זה המשפט. לבין כאלה – אני מרשה לעצמי להגיד – שאמרו "אתם מבחינתי תהיו מיקרוסופט הבאה." עכשיו, זה נותן לך איזשהו perception, כמו שאלירן אמר קודם, לכמה long term הבן אדם הולך, כמה הוא באמת מבין את ה-space. אז זה דבר אחד. הדבר השני שדיברת עליו ערן היה לוודא שאנחנו פוגשים את המשקיעים הנכונים. כי בעצם מה קורה? יש לו"ז קבוע. זאת אומרת יהיו עשר פגישות ביום, לא משנה מה. עכשיו השאלה שעולה – האם אנחנו נפגוש את המשקיעים הנכונים? בשונה מסבבים פרטיים קודמים, שבהם אנחנו מחליטים את מי לפגוש ואנחנו [00:28:00] מחליטים את מי לא לפגוש, כאן אנחנו נתונים לבנקאים. הם מחליטים והם בונים לנו את הלו"ז. בגדול אנחנו סומכים עליהם, נורא נורא שמחים. אבל מה קורה? דבר ראשון יש להם כל-מיני קרנות שיש להם מערכות יחסים טובות איתם. שאולי פחות מבינות את התחום.

ערן:            יש להם אינטרסים.

ליאור:         יש להם גם אינטרסים. זה הסברנו כבר קודם, נכון? בפרקים הקודמים קבענו את זה שיש פוזיציה לכל אחד מהשחקנים, ואין פה 100 אחוז alignment בין האינטרסים שלנו לשלהם. בפגישות האלה זו נקודה קלאסית שרואים שלפעמים נכנס, נכנסנו לזום ופגשנו מישהו שלא מבין את ה-space, לא בהכרח מאמין ב-space – אבל חבר טוב של אחד מהבנקאים שמייצגים אותנו.

רועי:           גם הרבה מהם, דרך אגב, נכנסו לנו בסוף ל-book. כי הם התעקשו. וגם חלק מהם היו טובים. יש דברים שאנחנו לא יודעים כאילו, שכתובים שם גם.

ליאור:         נכון. ולצד זה היו קרנות שהיה לנו, כמו שאלירן אמר, הייתה רשימה שהכנו מראש, אספנו data, והיו כמה פגישות שנקבעו עם כל השמות שקיבלנו עליהם את כל הדגלים האדומים, שהם לא מבינים והם ה-פליפרים ואין טעם לפגוש את האנשים האלה. ולנו הציגו אותם בתור אנשים שכן מבינים. מה שאני עשיתי בין פגישות היה לוודא כל הזמן על כל הפגישות הבאות שלנו, קודם-כל שהאנשים הנכונים מגיעים. לא תמיד, לפעמים יש את השם של הקרן הנכונה אבל מגיע מישהו שהוא לא בעמדה של קבלת החלטות, הוא לא הבן אדם שמבין את ה-space. איך אפשר למקסם את הזמן.

רועי:           זה היה ממש לא טוב שמביאים איזה אנליסט שכאילו הוא עושה אנליזה לתוך הקרן אבל מי שמחליט לא נמצא בפגישה-

ליאור:         נכון.

רועי:           וכאילו, אז למה…

ליאור:         setup לא טוב. נכון.

רועי:           הוא בא לבד.

ליאור:         אז את הדברים האלה מנענו באמת בהכנה בין-לבין.

ערן:            ווידאת שהאנשים שפגשנו גם יגיעו.

ליאור:         נכון.

רועי:           כי ביומן הם הופיעו, הם פשוט לא עלו. אז כאילו אנחנו צריכים, זה כאילו היה-

ליאור:         נכון, הרבה הרבה הרבה back tunnel של לוודא שהאנשים שכתוב שיגיעו אכן מגיעים ומבינים למה כדאי להם להגיע. אנחנו מבינים למה לא.

ערן:            אה, ויש גם קרנות שביקשת שיגיע המנהל של הקרן.

ליאור:         נכון.

ערן:            כאילו, היה כל-מיני דברים-

ליאור:         והם הגדילו החזקות ביחס למה שהם תכננו לשים. נכון, אז הרבה עבודה. שוב, זה חוזר על מה שרועי אמר – זה היה הרגע להיזכר שאנחנו כבר יודעים לעשות דברים ואנחנו צריכים לעשות דברים כמו שאנחנו יודעים, ולהיעזר להפעיל את הבנקאים. אבל לא לבנות על זה שהם עושים את הכול מראש ולוקחים את כל השיקולים שלנו. עכשיו, למה זה יותר חשוב מבסתם סיבוב? כי היינו back to back, הייתם גמורים. ומוראלית, מנטלית, כשעלינו לפגישה והבנו שאין את האנשים הנכונים על הפגישה ועכשיו שעה צריך לדבר עם הבן אדם הלא נכון – זה גמר אתכם. זה קרה איזה פעם או פעמיים ביומיים הראשונים. אין, זה כאילו, אני זוכרת אתכם יוצאים מהחדר, ערן מחייך, תמיד, אבל רועי… הולכים להם לאיזה חדר ככה, מסתגרים ו…

רועי:           את יודעת מה הייתי יכול לעשות עם השעה הזאת? זה ת"ש.

ליאור:         נכון, עדיף היה לעשות מדיטציה בשעה הזאת ולא… לכן האיפטום הזה של הזמן היה קריטי. עוד דבר שבדיעבד הבנו זה רועי, זה העניין של feedback loop.

רועי:           צריך להוריד טיפה את הלחץ מהדבר הזה, כי לדעתי בסופו של דבר, כאילו, לעשות אופטימיזציה על כל מי שפוגשים זה לא כזה קריטי וזה, אני מדבר על הסוף בסוף, אבל פגשנו את ה… אני לפחות, את כל הדברים שאני לא ידעתי ולא הבנתי, שזה היה נכון. כלומר הרבה מהפליפרים האלה היה צריך אותם. כאילו בוא נגיד ככה, אם היינו מגיעים רק למשקיעים שהם long term אף אחד לא היה מוכר … [00:31:30] במניה, זה היה נורא. אז צריך איזשהו mutual כאלה. צריך גם שהם יעשו את זה לא רק ביום הראשון, אלא בשבוע הראשון, בחודש – יש שם המון המון המון ידע שנמצא בצד של ה-ECM מה שנקרא ובנקאים, שאין לנו אותו. באמת שאין לנו אותו, בשביל זה הם שם, זה התפקיד שלהם. אז בסוף, לי תמיד יש את מה שנקרא בדיעבד את המתח הזה בין מה שאני יודע והיו צריכים להסביר ולי וככל שהיו מסבירים לי היה יותר טוב, לבין זה שכאילו זה מה שהם עושים וסמוך עליהם-

ליאור:         trust the process, כן.

רועי:           [00:32:00] ו-trust the process וזה process עם מלא חברות מנפיקות, וכאילו, זה treaded path כמו שאומרים. אז כאילו, אם קורה משהו שהוא לא מה שציפינו, הכול טוב. אפשר להתקדם. זה לא הדבר הכי קריטי. [מוזיקה]

ליאור:         אולי דבר אחרון שזיהינו ובאמת שלקח לנו קצת זמן להבין אותו זה החשיבות של פידבק תוך-כדי תנועה. נכון? פידבק מהבנקאים על איך באמת התהליך מתקדם. תספר על זה קצת ערן?

ערן:            כן, אז אני חושב שזה, בוא נגיד בכל השבוע הזה זה הדבר שהיה ההכי קשה לנו.

ליאור:         מנטלית, שוב.

ערן:            כן, מנטלית. כי אמרנו שבחרנו ב-hybrid auction. והזכרת גם שיום שני היה חופש והשבוע התחיל קצת ביום שלישי. הרבה מאוד מהקרנות ביקשו שותפים בימי שני.

ליאור:         נכון.

ערן:            ואני חושב שהרבה מאוד … [00:32:27] מחליטים לפני זה – אני לא יודע, אני מניח פה. בשורה התחתונה מה שלי היה מאוד מאוד קשה, ביום שישי בערב-

ליאור:         יצאנו לסופ"ש.

ערן:            יצאנו לסופ"ש. והיה over subscribe במניה, כי הרבה רצו לקנות. אבל לא מהמשקיעים שפגשנו ב-one on one. וכל הזמן אמרו לנו – זה הכי חשוב, זה הכי חשוב. אלירן הזכיר את זה, ורועי. ואני אישית יצאתי לסוף שבוע בתחושה חרא. כאילו-

רועי:           והיה גם גרף יפה כזה. שהם עושים לנו גם עם כל ה-data, ה-benchmark מול אחרים. יש את איפה שכולם היו בהנפקות שכאילו לפני חודש בשלב הזה מבחינת subscribe של ה-one on one3, אנחנו למטה, בתחתית הרשימה.

ערן:            אני ממש זוכר רגשית, יום שישי, היה לנו פגישות פגז. לא זוכר את מי פגשנו, היה פשוט פגז.

ליאור:         נכון, אחת אחת.

ערן:            הרגשתי שהשתפרנו מיום ליום, וסיימתי את זה באווירה מטורפת. ואז היה לנו שיחה עם הבנקאים. ואז הם הראו לי את המצגת המחורבנת הזאת. סליחה. מראים לי את הגרף. ומראים לנו שאנחנו באחוזון הנמוך.

ליאור:         שיחס ההמרה – רק נסביר מה ביאס אותנו – יחס ההמרה בין פגישות one on one לבין כאלה ששמו כסף כבר, שמו הזמנה, הוא הכי נמוך-

ערן:            אני יצאתי לסוף שבוע, בא לי למות.

ליאור:         הם לא היו לחוצים. לזכותם, מה שתרצו. הם הציגו את הגרף הזה, אבל לא התרגשו ממנו. שזה גם היה לנו מוזר. אבל הם אמרו הכול טוב, הכול הולך להתקנוורט.

ערן:            הם אמרו "ביום שני הכול יסתדר."

ליאור:         נכון.

ערן:            עכשיו רועי, באמת, שותף מדהים, תמיד חיובי, אמר לי הכול בסדר, זה, אמרתי יאללה. יצאתי לסוף שבוע, ניקיתי את זה. עבר שבת, עבר ראשון, טיילנו בסוהו, היה כיף. האמת שהיה כיף.

ליאור:         היה כיף.

ערן:            חזרנו ביום שני, נתנו את הנשמה. הסתיים היום. עכשיו, להזכירכם, יום שלישי יום אחרון. הסתיים היום, ולא השתנה הרבה. ואני חושב ששם היה נקודת שבר. כי אתה אומר "רגע, יום שלישי זה היום האחרון, יום רביעי ה-pricing. ומה קורה? כאילו, אנחנו מצליחים, לא מצליחים? ועוד פעם אומרים לנו, "חבר'ה, זה בסדר, חכו, יש עוד זמן, מחר"-

ליאור:         מחר. הטרמינולוגיה הייתה "מחר", המנטרה שהם חזרו עליה, "חכו, מחר זה מסתדר." ואז ערן לא יכל לשמוע יותר את המילה "מחר".

ערן:            אני באותה נקודה נשברתי האמת. אני חייב להודות. מנטלית. כאילו, הבעיה בבנקאים – ושוב, אנחנו פה בין הפטיש לסדן, כן? הבנקאים, זה תחום עם כל-כך הרבה רגולציה. עם כל-כך הרבה משמעות לכל מילה שיוצאת מהפה. אני חושב שבלב הם הרגישו ש, והם שמעו גם, שהכול בסדר, שהחברה מצוינת, שאנשים מתלהבים. אבל לא יכולים להגיד דברים כאלה. הם יגידו "תקשיבו, יהיה בסדר, זה תהליך". אני לא זוכר בדיוק את סט המילים ה… לא יודע אם להגיד מכובסות, אבל הם מאוד נזהרים לא לבוא בהצהרות.

ליאור:         נכון.

ערן:            שאחרי זה אפשר לבוא ו-

רועי:           כי גם חברות אחרות, איתן, אחרי זה זה לא יצא, הם לא רוצים, זה. ואז אתה נשאר בתחושה שאתה לא יודע איפה אתה נמצא בכלל. אבל זה יותר גרוע מזה, הם מראים לנו … [00:35:50]. זה לא שזה כאילו הכול שחור, הכול כאילו, אנחנו לא יודעים כלום. אנחנו יודעים, זה גרוע. [צוחק] כאילו, לפי המידע שאתם מראים, בזמן הזה מול [00:36:00] חברות אחרות. ואז מנסים להבין, כן? בסוף הם אומרים "שמעו, לפני חודש זה היה השיא של השיאים של נאסד"ק אי פעם בהיסטוריה של האנושות, אז עכשיו טיפה ירד, הכול טוב. אבל זה, לא קיבלנו את הפרשנות הזאת לפני.

ערן:            היה פער, זה הכי הרג אותי, בין התחושה שיצאנו… עכשיו, אני פגשתי משקיעים כל החיים שלי, באמת. ברוך השם, אני יודע מתי משקיע מתלהב. אני יודע, גיליתי, לא "let's have lunch sometime" אלא כאילו אני יודע שהוא מתלהב. ואני רואה שהם מתלהבים. אני רואה שהם בעניין. הם שולחים לנו אחרי זה פולו-אפים, הם רוצים להשקיע בתוכנה – לא רואים כלום.

אלירן:         הבנקאים לא מעבירים את המסר, יותר נכון.

רועי:           כי הם מקבלים שם, בלי מסרים מאחורה. הם אומרים להם "אנחנו עובדים על זה, אנחנו רוצים זה, מה המשקיעים מהצד שלהם לא רוצים לתת, משהו לא טוב ב-hybrid auction, שהם לא יהיו off לגמרי ויצאו מהמשחק.

ליאור:         פה אני רוצה רגע לקחת את האחריות אלינו. הבנקאים האלה עובדים עם הרבה סוגים של יזמים. וכבר הבנו את זה, ואלירן ציין בהתחלה, שאנחנו החלטנו להפוך כל אבל בתהליך ההנפקה. יש יזמים שלא רוצים את ה-details תוך-כדי, הם רק רוצים להתמקד, ולרוץ. ואני חושבת ש, אני באמת, אם יש משהו שאני לוקחת מזה, זה לא לקחת שום דבר כמובן מאליו. משהו חשוב לנו, אנחנו חייבים לתקשר אותו. עכשיו, למה אני אומרת את זה? כי בשנייה שערן התעצבן הושבנו את הבנקאים בחדר, אמרנו להם "תקשיבו, אנחנו רוצים real time feedback, כל מילה שאתם מקבלים, כל עדכון, כל משפט, כל 'לא יודע', אנחנו רוצים לקבל." קיבלנו כל עשר דקות מיילים. עכשיו, באמת אני אומרת לך, אתה יכול לבוא ולהגיד "אוקיי, יכולנו לעשות את זה קודם." כי מישהו אחר היה אומר "למה אתם רוצים את כל המיילים האלה?" יש גם עניין של תיאום ציפיות, ותמיד זה חוזר לזה שאולי אנחנו לא תקשרנו עד הסוף את הצרכים שלנו.

ערן:            אני חושב שהבנקאים, הם ניסו לעשות את מה שהכי טוב לחברה. ולפעמים לחכות עוד יום, לחכות לדקה ה-90 – יש להם leverage על המשקיעים, והם ניסו לעשות באמת הכי טוב. אבל מה לעשות, אנחנו בני אדם. אני לא יכול לעבוד בוואקום. אני לא יכול לפגוש כל יום 15 משקיעים ולא לקבל פידבק. כאילו, אתה חייב משהו, אנחנו בני אדם, אנחנו פועלים בצורה הזאתי. ואמרנו להם "תקשיבו, די, לא איכפת לנו עוד אופטימיזציה, לא איכפת לנו עוד יום – עכשיו, כן או לא? נכנסים או לא נכנסים?" אני לא יודע אם זה הוביל לשינוי.

אלירן:         הוביל, הוביל לשינוי. אני מאוד מתחבר אגב למה שליאור אמרה מקודם, שאנחנו ביקשנו לדעת. ונשמע כאילו, קודם-כל היה happy end. אני אולי אקדים את המאוחר, היה conversion rate של 91 אחוז באחד-על-אחד-

ליאור:         שברנו שיאים.

ערן:            אמרו לנו, 70 אחוז זה טוב, 80 מצוין, אם תעשו מעל 90, הנפקה פנומנלית.

ערן:            רגע, בוא נגדיל. זה היה חדש שהיו בו המון הנפקות. גם לא יכולנו לבחור את הטיימינג, זה תחרות מלכת יופי ואנחנו נבחרנו במקום טוב. והיה happy end, זה חשוב. אבל כן אני חושב שמה שערן מדבר, יש, בתהליך, זה תהליך אינטנסיבי, דיברנו על זה, נכון? זה תהליך מאוד אינטנסיבי, אמוציונלי, מעייף. אז טבעי שיהיו נקודות שבירה. אף אחד לא שבר את הכלים. אבל ערן, אני זוכר את היום הזה שערן בא ואמר למי שדיבר איתנו, אחד הבנקאים – "תקשיב, אני רוצה לדעת מה קורה, דבר איתי בשפה שאני מבין." וזה היה ממש במקום. זה לא היה אגרסיבי מדי, זה לא היה… זה היה ברור, מובן ולחלוטין עשה שינוי מאוד משמעותי. כי מאותו רגע בעצם הם הבינו שהם כנראה לא מעבירים את המסר נכון והם תקשרו איתנו בצורה הרבה יותר טובה. וזה ניקה את האווירה. כי נבנה איזשהו מומנטום לקראת זה.

ערן:            אני חושב שבטוח זה עזר לנו בתחושה. אני חושב שאנחנו היינו בתחושה יותר טובה שלפחות תשקרנו להם את זה והם מבינים מה חשוב לנו.

ליאור:         והם קיבלו את זה טוב.

ערן:            והם קיבלו את זה טוב. כן, ועשו עבודה מדהימה, אני חייב לתת להם… כאילו, וגם לא היו דפנסיביים. כאילו, הם באמת עשו את מה שטוב לחברה. ואני חושב שזה נתן רוח גבית ו… לפחות לי ברמה האישית זה שינה את האנרגיה כאילו קדימה.

אלירן:         אני חושב שזה מתחבר כחוט השני לכל-מיני דברים שעלו פה. לא לבקש… לא להתבייש, סליחה, לבקש מהבנקאים מידע. הם יגידו את [00:40:00] המידע, פשוט לא מבקשים אף פעם, כי אומרים הם יודעים הכול, הם האח הגדול שמסתכל, רואה, שומע, והם לא משתפים. לבקש, הם ישתפו.

ליאור:         נכון.

ערן:            כן. להבין מה אתה צריך. זה הנקודה.

רועי:           וזה גם משהו שאנחנו למדנו בדרך, מה לשאול בכלל. כאילו, זה, לא ידענו מה.

ליאור:         רועי, חזרת לתובנה שדיברו עליה באחד הפרקים הקודמים, שכששואלים אותנו מה אתם רוצים, מה חשוב לכם, זה בסדר לבוא ולהגיד "אנחנו לא יודעים. אנחנו לא יודעים מה לשאול אתכם כרגע."

רועי:           כן.

ליאור:         זה שאומרים לך "תשאל הכול", אם אתה עושה תהליך בפעם הראשונה ואין לך מושג מה לשאול, אז כאילו כל הזמן יש פה בעיות. וגם ה-balance הוא בין מתי כן – כמו שאלירן עכשיו אמרת – לבקש עוד, ומתי לשחרר, מתי לשחרר. כי היו רגעים שהטבענו את עצמנו ב-data וב-details ו…

ערן:            פתאום כשאת אומרת את זה אני אומר זה כמו לשאול, אני אשאל את הבת שלי עכשיו, בת 6, "תשאלי אותי מה שאת רוצה על החיים." [צוחקים]

רועי:           נראה לי מה שאנחנו אומרים פה בעצם זה הסיבה שאנחנו עושים את הסדרה הזאת. כי לא ידענו מה שלא ידענו.

ליאור:         נכון.

רועי:           ובסוף כשידענו-

ליאור:         כבר לא היה מה לעשות עם זה.

רועי:           אז לא היה מה לעשות עם זה. אני חושב שסך הכול כאילו בדרך הגבנו יפה, אבל אני חושב שהמחיר, הלחץ על החוסר ודאות, היינו יכולים למנוע אותו מאוד.

ליאור:         נכון. והוא זה שדופק את המוח. [מוזיקה] יש לנו מרתון של דקות. שדווקא מסמן יפה את הזמן שהקדשנו לתהליכים הבאים, שני דברים מאוד חשובים: קביעת הווליואציה, השווי של החברה, וסגירת ה-book, שזנה בעצם הבחירה שלנו מסך המשקיעים שרוצים להשקיע מי ייכנס ובאיזה סכומים. כל זה קרה באיזה פגישה של חצי שעה ועוד פגישה של חצי שעה, ביום האחרון, ממש ממש דקה לפני.

רועי:           כשכולם ציפו שייקח לנו שעות, ולתוך הלילה, סגרו את זה יחסית מהר.

ליאור:         אז מה זה, איך קובעים את השווי, מה אפשר לעשות כדי להשפיע עליו, מה הייתם רוצים לדעת על pricing בדיעבד? פה אלירן תאמלק לנו את הסיפור הזה.

אלירן:         אני אתחיל. אז בעצם בתום פגישות ה-roadshow כשיש לנו כבר איזשהו מושג לגבי מה משקיעים רוצים לעשות ואנחנו מדברים על 91 אחוז conversion rate, בעצם אומרים "אוקיי, הבנקאים מציגים לנו מצגות של חברות דומות לנו ב-benchmark. לא בהכרח בשוק  שאנחנו פועלים אלא בכלל מה המכפילים המקובלים בשוק, באיזה וליואציות, באיזה תחומים, SaaS-

ערן:            אבל כשהתחלנו את ה-roadshow כבר ידענו מה המחיר. זאת אומרת הוצאנו את ה… נכון? אני לא טועה?

אלירן:         כן, ידענו מה הטווח. אנחנו לא היינו – וזה חשוב להגיד – לא היינו גרידיים. אמרנו אנחנו בונים, דיברנו על לבנות מערכות יחסים לטווח ארוך. יצאנו בהנפקה, להזכיר לכולם, המחיר היה 155. תיכף אני אסביר בקצרה מאוד איך עושים את זה. יכולנו גם לצאת ב-160. אתם זוכרים שהבנקאים לא עשו לנו pushback. אמרנו "לא, אנחנו רוצים ש-"

רועי:           מה זה אומר לצאת ב-160? זה אומר שזה מה שנבקש וזה מה שהם ישלמו, הוא גבוה יותר אבל הם ישלמו יותר, כן?

אלירן:         לא עשינו אופטימיזציה למחיר שאנחנו יכולים להשיג הכי גבוה, אלא עשינו אופטימיזציה למערכת היחסים בינינו לבין המשקיעים. מחיר שהוא הגון, התחלנו אם אני זוכר נכון ב-140. ואז תוך-כדי תנועה היה ביקוש מאוד גדול, עלינו ל-155. וגם שוב, לא לקחנו את ה-stretch. וזה בעצם משקף וליואציה מסוימת שנקבעת לחברה על בסיס כמות המניות שמונפקת לשוק, ועל בסיס כמות המניות שיש לנו בחברה. בעצם זה גזר וליואציה של קרוב היה ל-7 מיליארד דולר, אפילו 8, אני כבר-

ערן:            כן, נראה לי.

רועי:           אני זוכר שהדולר הזה, היה לי… 156, שם אותנו מעל ה-8, ואז זה היה 155 ואמרתי "טוב, עזוב, זה לא עושה לזה שום, זה כאילו ל…" היה טוב.

אלירן:         אני אגיד למה זה קרוב ל-7 ואז 8. כי יש discount. בעצם הם אומרים אוקיי, יאננו יוצאים עם מחיר לשוק, לוקחים ככה אחורה איזשהו discount, כי משקיעים יקנו את זה במעט יותר נמוך, 10 אחוז, 15 אחוז discount, ואז בעצם המניה מגיבה בתחילת יום מסחר, שהוא יום אחרי זה, בעלייה כזאת או אחרת.

ליאור:         [00:44:00] אתה יודע מה אני אוהבת בשיחה הזאת? את המטה. זה שאף אחד מכם לא זוכר מה הייתה הווליואציה אומר הרבה. הוא באמת אומר הרבה. עברו, עוד פעם, שלושה חודשים מאז. אף אחד מכם לא זוכר כרגע מה היה השווי של החברה שהנפקנו.

ערן:            כן, לא ניסינו לאפטם את זה, כן.

ליאור:         בוא נדבר על זה שנייה. יש לזה משמעות, אין לזה משמעות? כמה משמעות יש לזה?

ערן:            לא, אני… אני זוכר שניהלנו שיחה, ואמרנו "תקשיבו, אנחנו לא מנסים לאפטם את הדבר הזה, אנחנו רוצים…" שוב, חשבנו long term. אמרנו אנחנו רוצים להביא את המשקיעים, המשקיעים האלה מאמינים בנו, אנחנו מאמינים בהם. ואנחנו לא מנסים עכשיו לדחוק אותם לאיזשהו שווי מאוד מאוד גבוה, אלא בוא נעשה משהו שהוא הגיוני, כדי שגם הם-

ליאור:         יוכלו להמשיך לקנות אחר-כך.

רועי:           הם לא האויב שלנו. כלומר, יש איזה קטע כזה ש-

ערן:            מנסים לדפוק אותנו, כן.

רועי:           כן, כאילו, כולם מנסים לדפוק איתנו, אנחנו מנסים להשיג את המקסימום בשביל עצמנו. אפשר למתוח את זה בנקודה הזאת, אפשר גם לא. ואז… שוב, מה שאמרתי בהתחלה, זה מביא למשקיע מחיר נמוך. הוא רוצה לפתוח פוזיציה שהיא גדולה בהרבה ממה שהוא מקבל, מהאחוזים שהוא מקבל. הוא רוצה פי 2 יותר אחוזים, הוא קיבל מחיר נמוך? מה זה אומר? שאחרי ההנפקה הוא יכול לקנות במחיר הרבה יותר גבוה, בממוצע הוא יגיע למחיר שהוא רוצה. אז כבר להביא להם את זה במחיר נמוך יותר אומר בעצם שזה מאפשר להם להגדיל את הפוזיציה. עכשיו, מי שלא מאפשרים לו להגדיל את הפוזיציה, הרבה מהם לא נשארים עם פוזיציה קטנה. הם צריכים איזה גודל מסוים. אז הם פשוט עושים לזה dump, זהו, אומרים "טוב, לא נצליח, כי המחיר עלה. אנחנו במחיר הזה לא קונים כמה שרצינו. וזה גם עוד יעלה-"

ליאור:         לא משתלם להם.

רועי:           לא משתלם. אז הם פשוט – כי הם לא רוצים לנהל את זה, כן? אף אחד לא רוצה לנהל, לא יודע, משהו שהוא קטן לעומת הגודל של הקרן שלו. ופשוט עושים לזה dump ומשקיעים טובים. אז זה גם המשמעות של למי לתת מה, וגם המחיר שקובעים. וזה גם יש פה אמנות.

רועי:           אני אציג עוד משהו. להזכירכם, גם בתהליך של גביית המחיר ישבו איתנו הבורד. ואחד הדברים המאוד חשובים, בסוף יושבים שני יזמים שהקימו את החברה, רועי וערן, והבורד מאוד סומך עליהם. וממש היה פה תהליך – לי מהצד היה מאוד יפה לראות איך גם הבורד משתף פעולה ואומר "תקשיבו, מה שאתם ממליצים לנו כחברה". למרות שהיו דיונים, וזה דיונים לא פשוטים, כי משקיע ותיק בחברה רוצה לכאורה לאפטם את החזקותיו, לעשות כמה שיותר כסף. זרמו איתנו לחלוטין, סמכו ב-100 אחוז על מה שרועי וערן אמרו. תקשיבו, זה המחיר שאנחנו חושבים שהוא המחיר הנכון, כן אפשרות לקחת לפה, לא. פשוט היו, שיתפו פעולה בצורה מלאה. וזה דבר מאוד יפה היה לראות מהצד כאילו.

ערן:            נקודה אחרונה ששווה להגיד, להרים לצוות המטורף שהיה איתנו. כי אנחנו אומרים "טוב, שינינו, 150, 155, 140" – כל שינוי כזה דורש להוציא מחדש את ה-S1. הרי בסוף כשאתה עושה את ה-pricing, חישובים וזה, הכול נורא מלחיץ, ברגע האחרון. זה מסמך שאין ממנו דרך חזרה. אם יש לך טעות אתה צריך להוציא אחרי זה תיקון לציבור.

אלירן:         כל הצוות של האופרציה.

ערן:            כן. היה מאחורינו-

ליאור:         גב מדהים.

ערן:            כאילו לנו, אנחנו לא הרגשנו את המשמעויות של הדבר הזה. זה פשו אומר שהם עשו עבודה מטורפת שם.

רועי:           עוד נקודה שאולי טיפ מסוים לנקודה הזאת. אני לפחות עם עצמי, ואני חושב שכל אחד מאיתנו ניסה לחשוב מה המחיר שהוא הגיוני מבחינתו. ואז לבוא לשיחה. במקום ש"בוא נראה מה הם אומרים ואז נריב איתם." או ננסה לראות ככה מה קורה, כן? זה נסגר שיחה של כאילו כלום זמן על הזה-

ערן:            חצי שעה.

רועי:           בגלל שהם אמרו את מה שאמרנו אנחנו. כאילו, מה שקבענו. זה ממש היה בול, היינו מרוצים. כאילו, לא היה על מה… על שום דבר, פשוט הסכמנו לגמרי. אז לי זה עזר התרגיל הזה שאני יודע לפני זה, כן? שאני לא… כאילו, זה הוציא את עצמי מהמקום הזה שאני חושב אם זה טוב או לא טוב. אני החלטתי לפני זה מה זה טוב, וזהו. עכשיו, איך הגענו למספר הזה? זה, אני לפחות, random, כן? כאילו, זה תחושה, כן? זה כמו סבב גיוס. איך עושים בסבב גיוס וליואציה של [00:48:00] חברה? מה שאתה מבקש מול מה שאתה מרגיש, ובסוף גם לא להיות גרידי וכאילו, זה. אז זה בערך אותו דבר. [מוזיקה]

ליאור:         שלב אחרון זה שלב שנקרא book. אתה רוצה לספר לנו ערך מה חשוב בעיניך לדעת על ה-book. דיברנו הרבה על המשקיעים בפרק.

ערן:            נכון. אז בסופו של דבר במקרה שלנו גייסנו 650 אלף דולר, לא משנה, חברה מגייסת x. יש קובץ אקסל שאומר אוקיי ,מתוך ה-650, אז המשקיע הזה מקבל 50 מיליון, המשקיע הזה מקבל 40 מיליון, ובעצם מחלקים את ה-book. שבסוף זה יכול להגיע גם למאות משקיעים. אבל אני חושב שמה שהכי חשוב זה ה-top twenty, כי שמה הלוקציה הכי גדולה, זה החלק הארי. אנחנו חילקנו את זה ל-60 אחוז משקיעים אסטרטגיים, 25 אחוז אני חושב medium term כזה, ו-15 אחוז יותר פליפרים. וזה כזה הלוקציה שהיא מקובלת. וממה החלטנו, תראי, אבל בסוף ההמלצה של הבנקאים הייתה טובה. עשינו cross reference עם ה-book runner שלנו, עם … [00:49:03] והבנקאים האחרים, כולם… עשינו טוויקים, אבל כמו שאלירן אמר, הבורד ראה את זה, אמר תקשיבו, המשקיעים מעולים, מבחינתנו זה סבבה. עוד טיפה, פחות טיפה לכל אחד. כאילו לוודא שזה סכומים טובים. ובסוף אלירן והצוות כאילו סגרו את ה-book הזה של 100 ומשהו משקיעים. שאם עושים sum לציר ש … [00:49:25] זה בדיוק הסכום שאתה מגייס והחלוקה בין המשקיעים.

רועי:           כן, היה לנו איזה מישהו אחד או שניים שהזזנו למעלה כי מאוד אהבנו.

ערן:            והפוך.

ליאור:         … [00:49:33].

ערן:            כן, היה איזה קרן שליאור אמרה תקשיבו, הם מנסים לסחוב, בואו קצת נוריד אותם, אחרים שהורדנו לגמרי.

ליאור:         נכון.

ערן:            היה כאלה שהעלינו מלמטה.

ליאור:         כי היו לנו מערכות יחסים איתם וידענו עליהם משהו שאולי ה-data לא ידעה עליהם.

אלירן:         ה-book זה סגירת מעגל שהתחיל ב, אם אני מתייחס לתהליך של החברה מרגע שהיא החליטה לצאת להנפקה, מה-TTW הראשון, פגישות המשקיעים הראשונות, אתה פוגש משקיעים ואז אתה מגיע בעצם לסוף הדרך, אחרי שעשית TTW, roadshow ופגישות נוספות, וסוגר את ה-book. וה-book בעצם על בסיס הידע שצברת בפגישות, על בסיס הידע שהגיע מהקשרים שלך עם Ellen & Co. והבנקאים האחרים, בסוף הוא מתכנס לרשימה, וה-top twenty שערן דיבר עליהם, זה בעצם המשקיעים שרצינו שיהיו, וכולם היו.

ערן:            כן.

ליאור:         נכון. אין לנו זמן לדבר היום על ה-D day.

ערן:            אולי שווה שנעשה על זה פרק.

ליאור:         אולי נעשה על זה פרק. אבל אנחנו נסיים את הפרק היום. אז עשינו כזה, התחלנו את הפרק שחזרתי איתכם אחורה בזמן, ועברו דרך כל ה-details. ושוב, בוא ננצל את זה שאנחנו כמה חודשים אחרי. עכשיו כשאתם מסתכלים על ה-roadshow ועל כל התהליך הזה – מה בעיניכם חשוב ככה, במה הייתם מציידים את היזמת או היזם ששנייה לפני איזה roadshow?

ערן:            רני חושב שנתית את הטיפ הזה בהקשרים אחרים כמה פעמים, אבל יש תחושה כזאת שאתה נכנס לטריטוריה לא-ידועה שכולם יודעים יותר טוב ממך, אבל בסוף אתה יודע הכי טוב מה נכון לך. ואם אתה יודע לתקשר את זה, בזמן אמת, זה פשוט מקל את החוויה, את הטירוף. ואני לומד את הדבר הזה כל פעם מחדש, אני חושב שבתור חברה לומדים את זה כל פעם מחדש, אני חושב שעשינו את זה. ותקשורת, והבנה של הצרכים שלך, זה אחד הדברים הכי חשובים בתהליך הזה. והוא מתבטא בהרבה חוסר ודאות ואובדן שליטה. קצת ממקום של להחזיר לעצמך את הוודאות ואת השליטה ולהבין מה נכון לך.

ליאור:         רועי?

רועי:           אני מרגיש שכאילו מה שאמרו לנו כל הדרך ומה שאנחנו אמרנו לעצמנו הוא נכו. אבל long term הוא יותר משמעותי. מה שנקרא החתונה קורית אבל אחרי זה חיים ביחד. וצריך, זה מה שחשוב. וגם שאמרנו את זה וגם שידענו את זה זה עדיין לא משהו שחוויתי אותו, עדיין יש את הלחץ הזה הנקודתי ועדיין יש את האופטימיזציה הנקודתית ועדיין זה כאילו, "אם אני לא אשיג את זה מה זה אומר" [00:52:00] וכאלה. אני חושב שככל שמשחררים את זה יותר ואומרים "טוב, איך רוצים שהמניה תיראה אחר-כך, איך רוצים שהמשקיעים שלנו ייראו." ומניה שנראית אחר-כך מבחינתי זה שהיא עולה ונראית ירוקה וכולם שמחים, כאילו, תמיד הגרף של גוגל הוא לא, נו, או שהוא אדום או שהוא ירוק, כן? אז כאילו לא להיות גרידיים בנקודה האחרונה ולהבין שכל התהליך הזה הוא כאילו בעצם עושים אותו הרבה אנשים ופשוט עוברים אותו גם, זה היה משחרר עוד טיפה.

ליאור:         מוריד מהלחץ.

רועי:           כן.

ליאור:         אלירן?

אלירן:         אני אוסיף על מה שערן ורועי אמרו. תשתדלו ליהנות בתהליך. זה תהליך מורכב, זה תהליך אינטנסיבי. תעבדו עם אנשים טובים, הכי טובים, צוות שיקיף אתכם וכמובן תומך בכל ה-roadshow. וליהנות מהתהליך, בנוסף לכל הדברים האחרים והחשובים שנאמרו פה.

ליאור:         אני אוסיף שהדבר היחיד שאי אפשר להתפשר עליו פה זה הצוות הפנימי שלכם. לא נגענו בזה הרבה בפרק, אבל כל פעם שנדמה לכם שיש משהו לא טוב, זה הרגע לעצור ולדבר את הדברים פנימית. כי בסוף ישנו טוב בלילה כי סמכנו אחד על השנייה. ואין לזה תחליף. אז תתחילו את הבדק-בית מבפנים. על זה יש לכם שליטה מלאה, וזה לא בנקאים ולא חתמים ולא משקיעים. ועם זה גם תמשיכו לעבוד ביומיום אחרי זה. ואנחנו כאן בשבילכם, גם בקהילה, גם באתר, אם יש לכם עוד שאלות. רועי הבטיח עוד פרק עכשיו. אז אנחנו נתראה בפרק הבא על ההנפקה. תודה רועי, תודה ערן. תודה אלירן.

אלירן:         תודה לכם.

ערן:            תודה ליאור.

ליאור:         תודה שהאזנתם.

רועי:           תודה ליאור. [מוזיקה]