177: על איך עושים וולידציה לרעיון לסטארטאפ עם עומרי מן, Anchor

אדווה: הי לכולם, אני אדווה שיסגל ואתם הגעתם ל- Startup for Startup, ואנחנו בפתחה של סדרה חדשה ומרגשת שנקראת צעדים ראשונים. התקופה הראשונה בחייו של כל סטארטאפ עוברת דרך Milestones משמעותיים. מציאת רעיון, לקוחות ראשונים, עובדים ראשונים, גיוס כספים ועוד ועוד. אז בסדרה הזו אנחנו רצים לגעת בכל הנקודות האלו ולתת ליזמים וליזמות שנמצאים בשלב הזה כלים פרקטים שיעזרו להם להבין ולצלוח כל אחת מהנקודות המשמעותיות בתחילת המסע שלהם. ואת הסדרה אני רוצה להתחיל בנקודת המוצא של כל סטארטאפ, שלא משנה באיזה תחום הוא פועל, מציאת בעיה ופתרון, ואיך עושים להם וואלידציה. ולצורך זה נמצא איתי עומרי מן. הי עומרי.

עומרי: הי אדווה.

אדווה: שאתה CRO ומייסד שותף של אנקור, שאתם מערכת Billing וגבייה אוטומטית שקמה לפני שנתיים?

עומרי: נכון.

אדווה: ומאז גייסתם סבב Seed של 15 מיליון דולר, ואנחנו נדבר היום בפרק על איך מצאתם את הבעיה שאתם פותרים, איך הוכחתם שזו בעיה אמיתית, נעשה אולי ספוילר ונגיד שזה כולל מכירה של מוצר שעוד בכלל לא היה קיים, ונדבר גם על מתי מפסיקים לעשות וואלידציה ויודעים שאפשר לצאת לדרך.

מוזיקת פתיח

אדווה: אז אולי נתחיל, תספר לי על אנקור ממש במשפט, מה אתם עושים?

עומרי: אנקור היא מערכת Billing וגבייה אוטונומית, זה אומר שכל החלק הכיף הזה של יצירה של חשבוניות, שליחה של חשבוניות ואז מרדף אחרי הלקוחות כדי שישלמו מתבצע עבורכם. בנינו מערכת שעושה את זה בצורה אוטומטית, מאד דומה למה שיש היום ב- Saas VCommerce אבל פשוט עבור נותני שירותים – עורכי דין, רואי חשבון, Agencies, Consultents, כל מי שלמעשה נותן שירות ואחר כך מייצר חשבונית בצורה ידנית, שהיום צריכה וואלידציה ויש תהליך AR ותהליך AP, תקבולים ותשלומים וכל מיני בדיקות שצריך לעשות, אז אנחנו מייתמים את כל התהליך הזה והופכים אותו להיות ממש ממש קולח עבור האנשים, ככה שהתשלומים עוברים חלק, אוטומטי ובזמן, וכיף לכולם.

אדווה: מגניב, ואם אני רוצה, אני אחזיר אותך ככה, אמרנו שאתם קיימים פלוס מינוס שנתיים, אז אני אחזיר אותך בערך שנתיים אחורה בזמן – איך הגעתם לרעיון הזה, איך מצאתם את הבעיה הזו שבעצם אתם פותרים?

עומרי: אז מי שהגה את הרעיון זה שותף שלי רום לקריץ שהוא המנכ"ל של החברה. למעשה ככה זה גם היה הבסיס של המפגש שלנו. שנינו בעסקים קודמים, ולאורך כל השנים, מאד לא אהבנו Billing. זו הייתה נקודה מאד צורמת בכל עסק שהייתה לנו. אז המפגש שלנו, אני השקעתי בחברה שהייתה חכמה מספיק כדי לקחת אותו ליועץ, כ- CFO שהוביל הנפקה, והתחברנו מאד מסביב לזה שהוא סיפר לי על הרעיון, אמרתי אוי, זה נשמע מדהים, אני אשמח להיות מעורב, אשמח להשקיע, ואז הוא אמר חכה, בוא נדבר. וכאילו, לימים מהירים מאד אני הצטרפתי כשותף בנקודה הזאתי. זה עוד בשלב שהיה רק את הבעיה. עוד לא למעשה, הוואלידציה שדיברת עליה, זה היה בראש שלנו, מתוך חוויה, פשוט חוויה אישית של עסקים קודמים שראינו שזה שבור. לנו זה היה לא נעים, והייתה איזה שהיא הסתכלות גדולה על העולם שאמרנו, לא יתכן שהדבר הזה ימשיך. ואם אני הולך אחורה, אז איך הגענו לבאמת להבין שאנחנו לא לבד בעולם הזה ולא חיים בסרט? אז אנחנו מאד מאמינים בלא לפתח בועה, אז כשהתחלנו פשוט נסענו לחו"ל, רום היה לו כמה שהיות ממושכות בארה"ב שהוא פשוט נסע עם מצגת בלי מוצר, למוצר גם קראו אחרת, היה לו שם אחר, הכל היה אחרת, ופשוט נכנס ל- Yelp, סימן-

אדווה: רגע, אז אתה קופץ לי קצת קדימה, אני עוצרת אותך. יש כל מיני דרכים להגיע לרעון לסטארטאפ. יש אנשים שזה בעיה שכואבת להם אישית, כמו שקרה לכם, ויש אנשים שיושבים עכשיו ואומרים אני רוצה להקים סטארטאפ, מה, איזה דברים יכולים להיות, ומתחילים לזרוק רעיונות לאוויר. וזה דבר שהוא אינדיבידואלי בעבור, לחברות אחרות זה נראה בצורה אחרת, מה שמשותף זה בעצם הצעד הבא, של לקחת את זה מ"זה בעיה שיש לי", ללהבין שזה בכלל בעיה, אתה אומר שטסתם, אבל בשביל לקחת את ההחלטה לטוס, לקחתם אותה כי כבר הבנתם שזה בעיה שכואבת אצל עוד אנשים ורציתם לראות עד כמה היא כואבת להם. תקן אותי אם אני טועה. זאת אומרת, איך אתם בכלל מבינים שזה לא משהו שמפריע רק לך עומרי ולך רום, אלא שבכלל יש פה בעיה ששווה בכלל לבדוק האם היא חזקה מספיק, האם היא כואבת מספיק.

עומרי: זו שאלה טובה. אני חושב שהיות והיו לנו לפני זה, גם לי זה היה עסק רביעי שלי, וזו הייתה החברה החמישית של רום, היה לנו הרב מאד התנסות עסקית, יצא לנו לראות כל מיני דברים בכל מיני תעשיות, בכל מיני גדלים של עסקים, והבעיה הזאת הייתה עקבית וקונסיסטנטית בכולם. יותר מזה, לי היה עסק של בניית אתרים, אז יצא לי לראות מאות עסקים קטנים, לרום היה יועץ אז יצא לו לראות גם כן הרבה עסקים, וזה משהו שגם ראינו אצל הלקוחות שלנו. אז התחושה וההרגשה שזה היה, שיש שם גרעין של אמת, זה היה יותר מ- Hunch, זה היה באמת איזה שהוא משהו של הסתכלות רחבה לאורך זמן על סיטואציה שהיא בעייתית. יותר מזה, יש גם מחקרים שהם תומכים בהיפותזה נקרא לזה, כשאת קוראת מחקרים כלכליים, אם זה של goldman sachs או [ל.ב.], והם מצביעים על ניתוח של איפה כואב לעסקים קטנים. עוד פעם, אבל בסוף הכל זה סיגנלים טובים, כי זה לא מעיד, זה שיש בעיה זה לא אומר שהפתרון שאנחנו חושבים עליו הוא באמת יתן מענה לבעיה הזאתי, או שזה מעניין מישהו, הצורה שאנחנו ניגשים לבעיה. גי הרבה פעמים יש בעיות שהפתרונות לא מספיק טובים כדי שאנשים יעזבו פתרונות קיימים, נוחות. אז מה שאנחנו רצינו לבוא ולבדוק לפני הכל, זה לגעת בלקוחות לגעת במשהו שהוא אמיתי, שהוא מחוץ לראש שלנו, ולהבין מי בכלל, גם מי הקהל יעד שלנו. לא ידענו מי הקהל יעד, לא ידענו איך להתחיל,  ואמרנו אנחנו צריכים פשוט להיפגש עם כולם. להיפגש גם עם עסקים קטנים, גם עם Enterprize, ולהתחיל לבוא ולמפות את הבעיה, ואת הצרכים, ולהתחיל קצת להרגיש בידיים מה, מול מה אנחנו מתמודדים, ואז זה מתקשר באמת להחלטה ללטוס, לפני שהתחלנו לפתח משהו.

אדווה: אוקיי, אז אנחנו עכשיו באמת חזורים לנקודה שקטעתי אותך קודם. אתם מחליטים לטוס, נכון? רום מחליט לטוס לארה"ב עם מצגת שמסבירה על מוצר, ורוצה להראות לחברות, הנה, יש לנו מוצר, מה דעתכם לרכוש את המוצר הזה, בלי מוצר.

עומרי: עם מצגת.

אדווה: אז איך זה נראה? מה יש במצגת הזו בכלל?

עומרי: אז המצגת מדברת בראש ובראשונה על איזה שהוא תיאור של תהליך קיים כפי שאנחנו מבינים אותו למה קורה היום, ותוך כדי, זה השלב הראשון, של לייצג איזה שהוא תהליך מאד ארוך היום, של איזה 12 צעדים, עם הרבה תוכנות באמצע, בלאגן שלם. וזה המצב שקיים היום, עד עכשיו. אז זה היה החלק הראשון של המצגת, למעשה לדבר על הבעיה, לדבר על ההשפעות של הבעיה, כדי לעורר באמת, ללחוץ על כפתורים שיובילו אותם לדבר. והחלק השני זה לבוא ולהגיד איך אנחנו ניגשים ללפתור את זה, אבל הצורה שזה הוצג להם זה היה תמיד באיזה שהוא פורמט של שיח, כאילו לא איזה שהיא פרזנטציה שלמה כזאת, שכללה בעיקר להקשיב. לשאול אותם שאלות של מה לא עובד לכם בעסק? איפה אתם מרגישים שאתם לא מצליחים לגבות כסף או איפה לוקח לכם יותר זמן, או איפה אתם חווים Friction מאד מאד גדול עם הלקוחות. אחרי שהצגנו את זה, במרבית המקרים החוויה הייתה מאד מפתיעה לטובה, שמדברים על הבעיה ואז אומרים אוקיי אוקיי, Your Preaching to the choir, Its much worse then what you are saying, עולים פחדים. עולים כמה זה עולה, כמה זמן זה ייקח, כמה כאב ראש אני אצטרך לעבור כדי זה, ובקטע של המחיר, אז הם שואלים אוקיי, נשמע מדהים, הצגנו את הפתרון,  איך אנחנו פותרים את זה, כמה זה עולה? ואז השאלה, שזה רום עשה בצורה מבריקה, במקום לענות להם, הוא שאל אותם כמה אתם מוכנים לשלם? ואז התשובות היו מאד מעניינות, כי את מגלה שכל אחד, החישוב שהם עושים בראש הוא פשוט בוחן כמה זה עולה לו היום. כמה כדי לקבל היום כסף, כמה זה עולה לו? ומכניסים לתוך החישוב הזה את השכר של העובדת של האדמין שבאמת עושה את זה, את כל ה- Late Payments, ממש ככה הם חישבו את זה, ואז התשובות שהביאו לנו הם תשובות מאד מאד מעניינות כי הצלחנו להבין שאפשר לתמחר את זה על בסיס Value ולא על בסיס, אוקיי הנה הכנו תוכנה, זה ה- Averege Subscription שאפשר לקחת, שזה היה נקודה מאד מאד מעניינת.

אדווה: כן, וגם אולי יכולתם לראת שבעבור סקטורים שונים או בעבור חברות גדלים שונים למשל, יש מחיר שונה שהן יהיו מוכנות לשלם על המוצר.

עומרי: לגמרי. וזה מה שלמעשה גם כן חלק מהתובנות שהבנו, הבנו איפה אנחנו מביאים הכי הרבה ערך, מאיזה גודל של עסק, מכמה עובדים, מכמה חשבוניות, ואיזה תהליכים יש להם, ואז היינו יכולים לחדד יותר מי מעניין אותנו ולפחות להתחיל איתו. Moving Forward אנחנו נרצה לכסות את כולם, אבל בהתחלה היה חשוב מאד להבין אל מי אנחנו פונים ומי בצורה מאד מאד מהירה מזהה את הצורך ורואה ערך בפתרון.

אדווה: אוקיי, אבל אני רוצה לשאול, אמרת שטסתם לארה"ב, שרום טס, אחר כך שגם אתה, למה טסתם לעשות את הפגישות שם? למה לא, אתה יודע, להישאר בארץ, לעשות ראיונות משתמשים בכלל, למה לטוס ולהפוך את זה לתהליך של מין מכירה מדומה כזו?

עומרי: בכלל, התהליך הזה היה ממש בפתחה של הקורונה או לפני שהיא בדיוק פרצה, אז הסטנדרט הישראלי היה לקום ולטוס לארה"ב. זה היה טרום עידן זום, ובלי קשר, אני חושב שגם היום, ואני חושב שהיום זה עוד יותר ניכר, מבינים שכשאתה יושב עם מישהו בחדר ושמבינים שטסת ועשית מאמץ להגיע עד אליהם, הם לוקחים את הזמן ומפנים את הזמן והם איתך, ואתה יכול לראת את התגובות שלהם הרבה, ולחוש אותם הרבה יותר טוב, מאשר בזום. יותר מזה, אין לנו שום Leverage, אנחנו הגענו לשם על סמך הנחמדות שלנו הסכימו להיפגש איתנו, ובזום מאד קל לנפנף אותך. כאילו, זה לא, קשה מאד לייצר קשר אישי בפורמט הזה. אפשרי, אני חושב שזה שווה את הנסיעה, כי זה יוצר איזה שהוא ריכוז מאמץ אינטנסיבי. היום חד משמעית אפשר לעשות את זה גם בזום, זה יהיה אולי קצת שונה אבל אפשרי לגמרי. יש תמיד ערך מוסף בלהיות שם, לראות את העסק, פתאום דברים שקורים בצורה ספונטנית שמישהו שם אומר, ששואלים אותו כמה זמן לוקח לך לייצר חשבונית? הוא אומר שתי שניות. אז אתה אומר לו תקשיב, שום דבר לא לוקח באמת שתי שניות, ואז הוא אומר הנה בוא תשאל. שריל – כאילו, הוא קורא למי עושה את זה – הוא שואל אותה כמה זמן לוקח, אז היא אומרת אוקיי, End to end לוקח לי רבע שעה. מצוין. ואז העניין זה שהוא יודע כמה הוא משלם לה לשעה, אז הוא יודע לחשב את זה בפורמט שנתי והוא אומר אוקיי, אז זה יחסוך לי 3,000 דולר. זה דברים שבזום היה יותר קשה לעשות.

אדווה: וקרה שאתה יודע, סיימתם פגישה ואנשים אמרו אוקיי, אחלה, אנחנו רוצים לקנות? כאילו, מה אתם עושים? בעצם אין לכם מה למכור.

עומרי: אז זה בצורה מאד נפלאה, זאת הייתה החוויה כמעט בכל הפגישות, שאמרו אוקיי, סופר מעניין, בואו ניפגש עם השותף, בואו, אנחנו רוצים להראות את זה, או כאלה שפשוט אמרו יאללה, אנחנו בפנים, ואז זה הופך להיות מסע התפתלות קטן של אוקיי, נהדר, אנחנו עכשיו בדיוק מעלים גרסאות, אז כל פעם היה איזה שהוא סיפור אחר שאמרנו זה עוד ראשוני, תנו לנו לחזור אליכם, אנחנו רוצים לעשות עבודה טובה יותר, תנו לנו לחזור אליכם. העניין הוא שאין סיכוי שנחזור אליהם תוך שבוע או שבועיים, זה לקח יותר מן הסתם, אבל אני יודע להגיד שהמקום הזה יצאו לנו כמה Design Partners ראשונים שלמעשה מלווים אותנו מאותן פגישות עד היום, אז יצא מזה הרבה דברים טובים.

אדווה: עכשיו, אם אני – אתה יודע, אולי אני לוקחת אותך קצת אחורה ותצטרך לפשפש פה במוח – אבל מה המסקנות שיצאתם איתן מהמסע הזה? כי אם אמרנו שיצאתם אליו גם כדי להבין מי השוק שלכם ומה גודל השוק בכלל, אני גם חושבת על שאלות שאחר כך אתה צריך לבוא איתן למשקיעים למשל, וגם להבין שההבעיה היא מספיק גדולה והיא אמיתית, ולא רק שהיא אמיתית, היא גם באמת כואבת, כי יש בעיות אמיתיות שהן לא כואבות. אז מה מתוך הדברים האלה קיבלו מענה? מה למדתם מהפגישות האלה?

עומרי: קודם כל, למדנו שפה. אני חושב שהיה מאד משמעותי להיות שם בפגישה שאני נסעתי אז, פשוט באנו עם מצלמה כדי להקליט אותם שאנחנו שואלים אותם על הבעיות כדי ממש לקחת ולהבין באיזה מילים הם משתמשים. וזה מילים שלא היינו יודעים לדבר אותם אפילו אם לא היינו איתם בחדר פיזית, ממש מאחורי הכתף שלהם. אז להיות מול לקוחות לפני שיש מוצר, ולשאול אותם ולקבל את הפידבק ואת השאלות והתשובות הקשות, זה שם אותך במקום אחר, 1, לפני שאת מפתחת את המוצר, וחד משמעית גם בתור התחלה לפני משקיעים, בשביל עצמך. כדי להבין איפה את נמצאת.

אדווה: כן, אני חושבת שגם אם שאלתי קודם למה לא לעשות ראיון משתמשים, למה לא ללכת לאנשים ולהגיד להם תקשיבו, אני חושב על מוצר, בואו תענו לי על כמה שאלות, לא בטוח שהייתם מקבלים את רמת הכנות הזאת, כי יש הטיות. כי אנשים אולי היו מרגישים צורך קצת להיות יותר נחמדים אליכם, וכשאתם בפגישה שהיא כאילו פגישת מכירה אז אנשים ב- State of mind של "הם רוצים שאני אקנה מהם משהו? אני אתן להם את כל השאלות הקשות".

עומרי: לגמרי. זה היה גם כן לגמרי ניכר. גם מרבית הפגישות היו בניו יורק, אז חבר'ה שאין Sugar Coating בפגישות האלה, לפחות לא בפגישות שלנו, הם ממש חיפשו Value ורצו להבין אם אנחנו מבזבזים להם את הזמן. אז כן, לא היה Sugar Coating בכלל.

אדווה: עכשיו, עשיתם כמה פגישות כאלו?

עומרי: עשרות.

אדווה: עשרות. מה הרגע שאתם אומרים די, יש לנו וואלידציה לבעיה הזאת. כי אני מכירה את זה מהעבודה שלי היום יומית, שיש משהו שאנחנו לא בטוחים בו, למשל בפודקאסט, לא הייתי בטוחה באורך של הפרק, באורכים של הפרקים, מה מעדיפים, והייתה לי איזה תיאוריה ויצאתי ושאלתי אנשים, מאזינים שמאזינים לפודקאסט, ואחרי, לא ידעתי מתי להגיד קאט, כי התשובות לא היו כולן אותה תשובה, וכל פעם כשקיבלתי תשובה שהגדילה לי קצת את השונות אמרתי טוב, אני צריכה עוד איזה עשר פגישות כדי להגיע  לאיזה מסקנה. איך אתם יודעים אוקיי, יש פה משהו?

עומרי: אז אני חושב שוואלידציה זה אולי מילה גדולה מה שאנחנו עברנו, כי בשום שלב לא הרגשנו וודאות אבסולוטית לגבי כלום. אבל יש לך סיגנלים לאורך כל הדרך, שאת רואה תגובות מאד עקביות לבעיה, ותגובות מאד עקביות לפתרון שאת מציעה. אני חושב שוואלידצי אמיתית מגיעה רק בשלב של ה- Product Market Fit שיש אנשים שבאמת קונים את המוצר, וזו הוואלידציה האמיתית. אני חושב שיש לכם פודקאסט אולי אחד הפופולרים, שרועי מדבר על לקוחות משלמים.

אדווה: נכון, הפרק נקרא, אני אגיד אם מישהו רוצה,  זה פרק שנקרא "מה צריך לגבות כסף על המוצר שלנו מההתחלה", נשים אותו גם בקישור, בתיאור של הפרק.

עומרי: אז זה אני באמת מאמין שזה מאד משמעותי, כדי להבין ממי אתה מקבל פידבק, והיו נקודות שידענו שאנחנו מדברים עם אנשים שהם לא קהל היעד הסופי שלנו, ורצינו מאד את הפידבק שלהם, אבל ידענו גם לשים את זה קצת בסוגריים. אז מישהו שנאמר שיש לו, הוא לא בגודל העסקי שאנחנו חושבים שמתאים לנו יקבל פחות ערך ויש לו כאבים אחרים. אז זה היה מאד חשוב לבוא ולכוון את זה.

אדווה: אתה דיברת עכשיו על Product Market Fit ואני שאלתי אותך על זה בשיחת הכנה, ואתה אמרת משהו אחר, שאתם לא עשיתם Product Market Fit, שאתם עשיתם Promise Market Fit.

עומרי: אז עשינו במקום Product Market Fit, עשינו Market Product Fit, הלכנו קודם כל לבדוק, במקום לבנות את המוצר ולחפש לו שוק, אז חיפשנו שוק ואז בנינו את המוצר, אבל החלק השני זה שלמעשה אנחנו מרגישים, הרי לא היה מוצר, אז עשינו Promise Market Fit, זה היה בדיחה פנימית שלנו, של באנו לבדוק אם אנשים קונים את ה- Promise, קונים את החלום, ואני חושב שזה אולי נקודה שאני מאד ממליץ עליה. לבוא ולבדוק, לפני שמשקיעים המון זמן בפיתוח – זה מאד יקר גם מבחינת הזמן וגם מבחינת המשאבים – אפילו בדרך כלל עושים את זה, זה יתרון ענק למי שעושה שיוק באינטרנט, בטח מישהו שעושה Direct Response, להעלות דף נחיתה, עם ה- Promise הגדול, ולראות אם מישהו קונה את זה, אם מישהו מקוונרט, אם אתם מצליחים להוציא לידים, לא משנה מה ה- CTA בסוף, אבל בפועל זה, גם תלמדו מזה המון, וגם זה פשוט הרבה הרבה יותר זול מלפתח את זה, ואז לחפש את האנשים שזה יתאים להם, ואז לגלות שזה פשוט היה לא בכיוון. אז ה- Promise Market Fit זה משהו שכל הזמן הרגשנו, ואלה הסיגנלים שהרגשנו למעשה מאד מאד חזק, שאנשים כל פעם שאנחנו עושים את המצגת וכל פעם שאנחנו מדברים על זה, יש היענות מאד מאד חזקה, ולא קיבלנו תגובות של Its not a problem. בשום מקום. תמיד הפידבקים היו טכניים, אוקיי, יש לי אינטגרציות כאלה וכאלה, יש לי כבר לקוחות, אני מפחד מה- Friction, היו המון המון סוגים של פחדים, אבל אף אחד לא תקף את הבעיה ואמר לא, It’s a non issue. בשום גודל של תעשייה, בשום גודל של עסק. בכל נקודה  הבעיה הייתה שמה. אז זה גם כן היה עוד סיגנל לזה שאנחנו בכיוון הנכון.

אדווה: עכשיו, כשיצאתם לפגישות האלה היו לכם יעדים אליהם? אמרתם אנחנו רוצים ליצור שלושה סקטורים שיתעניינו בנו, אנחנו רוצים  לקבל תשובה מ- 20 חברות שיגידו שזה רלוונטי. זאת אומרת, יצאתם עם איזה שהם יעדים?

עומרי: היו כמה טיסות, אז בטיסות הראשונות זה היה ממש להקשיב וללמוד ולמפות, בטיסות אחר כך זה היה ממש להביא Design Partners כבר שיתחייבו, או שנראה שהם מאד רציניים ובאמת אפשר להתקדם איתם. אלה היו היעדים הראשונים, ועוד פעם, אלה דברים שלנו למעשה היו אחר כך, בפרספקטיבה אחורה של לנתח את הפגישות, לנתח את החווית, לאן הדבר הזה מוביל, לאן זה מתכנס, וזה גם כן, זה משהו שלא היה מיידי אחר כך. זה תהליך. את לא יודעת, את לא מבינה מה המסר שלך, איך להסביר את המוצר. כאילו, זה דברים שאני חושב שכל סטארטאפ שמייצר איזה שהוא משהו שהוא חדש נתקל בו בצורה, כאילו, אין ברירה אלא להיתקל בדבר הזה ולהבין אפילו איך אתה מסביר מה אתה עושה. אז יש דבר מאד נחמד שקוראים לו ה- Mom test, שאתה צריך להיות מסוגל להסביר לאמא שלך מה אתה עושה, ושהיא תסביר את זה למישהו אחר. אז עשינו את זה גם כן בהצלחה, וגילינו שזה לא, גם הרציונל שלנו למה זה ה- Mom Test הוא לא באמת עובד טוב אצל כולם. אז יש קושי גדול להסיבר מה עושים בהתחלה. עכשיו, זה מקבל חיזוק, מי שמנהל את התכנית של White Combinator, שמענו ראיון שלו מאד מעניין שהוא אומר ש- 60% מהאנשים שניגשים לא מתקבלים, לא כי הרעיון לא טוב או כי היזמים לא טובים, אלא פשוט כי הם לא הבינו מה הם עושים. הם פשוט לא הבינו מה הסטארטאפ עושה, ואחר כך תוך כדי גם מחקרים ותחרות, היינו בהמון אתרים, וגילינו שכשאת נכנסת לאתר, במרבית המקרים את יוצאת ואת לא מבינה מה החברה עושה, שזה חלק הזייתי וזה חידד אותנו כל הזמן ללהסביר ולהגדיר לנו מה זה. מה המוצר. לפני איך אנחנו פותרים, לפני למה זה טוב, לפני שהדברים האלה מתערבבים, מה אנחנו פשוט עושים? אז זה מאד שירת אותנו, וזה גם כן, הפגישות היו מקום להתאמן על זה.

מוזיקת מעבר

אדווה: אתם חוזרים מארה"ב, יש לכם כבר וודאות יחסית לגבי העובדה שיש שוק, ולגבי העובדה שיש בעיה. אולי הנעלם האחרון במשוואה הזאת שחסר לי זאת תחרות. איך אתם יודעים שהבעיה הזאת לא נפתרה, שאין מישהו שפותר אותה בצורה טובה יותר?

עומרי: זה היה החלק הכי משכנע אולי, מתוך כל, אם תהליך של גבייה יש בו 12 צעדים, אז ראינו פתרונות נקודתיים לכל המיני בעיות שמרכיבה את מה שאנחנו תופסים כבעיה גדולה, וזה מאד עודד אותנו. כי אמרנו הנה, וואו, הם פיצ'ר בתוך המוצר שלנו, הם פותרים משהו כל כך קטן, ועדיין יש להם חברה, עם הכנסות, אז יש צורך. בעיקר כשאת באה לעסקים קטנים כדי שיהיה לך בכלל זכות לדבר איתם, הערך שאתה צריכה להביא להם הוא אקספוננציאלי, כי הם לא יקפצו והם לא יעשו שינויים בשביל משהו שהוא קצת יותר טוב. הם מפחדים. וזה לא מביא מספיק ערך. אז היה הבנה מאד מוקדמת שהערך שאנחנו חייבים להביא הוא מאד מאד גודל, והאישור לזה שיש מתחרים היה לא מתחרה ישיר שעושה מה שאנחנו עושים, אלא הרבה קטנים שלמעשה מרכיבים את הבעיה שאנחנו פותרים.

אדווה: נשמע שזה קצת היה, אתה יודע, הגעתם, היה לכם רעיון לבעיה. הגעתם, כולם אמרו לכם כן, זה בדיוק הבעיה, אנחנו ממש ממש סובלים ממנה, בואו תפתרו לנו, אנחנו גם רוצים את המוצר שאתם מציעים, כאילו הכל הלך מאד מאד בקלות. עכשיו, מהכמעט שנתיים האחרונות שלי ב- Startup For Startup ומשיחות עם יזמים, אם יש משהו אחד שאני יודעת בסוף הזמן הזה זה שאין כזה דבר מסע של סטארטאפ שהולך בקלות.

עומרי: שום דבר.

אדווה: אז איפה בכל זאת זה היה מאתגר בדרך? זה לא אם שמעתם שאולי עיכבו אתכם, שאולי שינו לכם קצת את הכיוון?

עומרי: לא, את מקבלת את השורה התחתונה. הדרך לשמה כרוכה בהמון קשיים. כדי להשיג 10 פגישות דרך Cold Calls מ- Yelp צריך לעשות 300 שיחות, לקבל המון לא, המון No. no no no no no, ולהגיד אוקיי, אנחנו ממשיכים. זה להחליט שnממנים את הכל לבד לפני הכל, זה פחדים,  ועדיים, אין שום וודאות ואין שום הבטחה ואת מתמודדת עם המון לבטים, המון תסכול מחוסר יכולת להסביר מה את פותרת, זה יושב לך בראש בצורה אחת, ואז כשאת מתחילה לדבר על זה זה יוצא כזה וווההה, ואז כזה What? וזה מאד מתסכל שאת אומרת אתם לא מבינים כמה זה גדול, ואת מדברת ומספרת על זה בהתלהבות ענקית, ואז את רואה שמסתכלים עלייך בעיניים של עגל כזה, כי לא מבינים. אז התוצאה הסופית, אחרי הרבה איטרציות והרבה למידה, גם מפגישה לפגישה, אז ה- Pitch השתנה, וכל אחד, הצגנו לפעמים Pitch אחר, לפעמים מוצר אחר, כדי לבוא ולהבין מה, פשוט לבחון דברים. קל זה לא היה, זה גם לקח המון זמן, ואז בתוך הכיף הזה התחילה הקורונה, אז למעשה את הגיוס שלנו עשינו כשהקורונה התחילה, ובדיוק השמיים נפלו ואנשים חשבו שהעולם נגמר, ואז באמת יצאנו לדרך. אז קל, כמו שאמרת, זה אף פעם לא קל, אבל אני חושב שכשבוחרים לצאת לדרך של לעשות סטארטאפ, מה שחשוב זה לרצות לעשות סטארטאפ, כי השוק ישתנה, המוצר ישתנה, הכל הולך להשנות חוץ מהרצון שלך באמת לעשות סטארטאפ ולהצליח.

אדווה: אנחנו ממש לקראת סיום, ואם מישהו מאזין לנו עכשיו הווא יושב בבית, מנסה להריץ רעיונות, או אם מישהי מקשיבה לנו ויש לה רעיון, אבל היא לא יודעת אם הוא אמיתי, איזה טיפים היית רוצה לתת להם, או מה היית אומר להם, מהדרך שלכם?

עומרי: קודם כל בהצלחה, אני מאד מאד מעודד יזמים, לבוא ולשאול מה, איזה חברה אתם רוצים לבנות. מה אתם רוצים שיהיה בסוף, כי הרבה אנשים רוצים או עצמאות, והם חושבים שסטארטאפ זה הדרך, וזה לא, סטארטאפ זה מחויבות מאד מאד ארוכה להרבה מאד גורמים, ואת מגייסת כסף מאנשים אחרים, יש לך המון מחויבות, וזה דרך ובנייה של חברה מסוג מאד מסוים. אז קודם כל לשאול מה אני רוצה, יש אנשים שרוצים איזה שהוא ביטחון פיננסי, או לפטר את הבוס שלהם, ובגלל שאנחנו בישראל והכל מאד קטן, סטארטאפ זה הפך למשהו שהוא מאד מאד נפוץ. אבל אני רואה את זה גם אצלנו, זה לא. זה סטארטאפ. אז קודם כל לשאול מה אתם רוצים בסוף. מבחינת הרעיונות, אז אני ממש ממליץ לבוא ולבנות עמוד נחיתה, להזרים אליו Traffic, לבדוק ואחר כך להתקשר לאנשים האלה, אחרי שמישהו קנה ושילם, להתקשר אליו ולשאול, למה קנית? מישהו לא קנה? עדיין השאיר פרטים? להתקשר ולהגיד "מה ציפית? מה ציפית לראות? מה היית קונה?" זה אולי לא אינדיקציה מהימנה כמו בן אדם שבאמת שם את הכסף ושילם, אבל זה לחלוטין פוקוס בכיוון הנכון, כי זה מכריח אתכם להגדיר מסרים, זה מאד מאד יחדד את המחשבה וימנע הרבה מאד, נקרא לזה דריכה במקום ולהתבלבל עם אוקיי, אנחנו זזים לכל מיני כיוונים אבל בתכלס נשארים באותו מקום. אז זה הדבר שהכי הייתי ממליץ עליו.

אדווה: מעולה, אז אנחנו נסיים עם זה, ואני אגיד שאם יש לכם שאלות, משאלות אלייך ועד שאלות אלינו,  אז אפשר לשאול אותן בקהילת פייסבוק שלנו או באתר, ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש אז אפשר לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות ואם אתם מקשיבים לפרק הזה בתכנית Startup for Startup צעדים ראשונים, ואתם רוצים לשמוע עוד פרקים שלנו גם משלבים מתקדמים יותר, אז אתם יכולים לחפש Startup for Startup by Monday ולהגיע לפרק המלא. עומרי, תודה רבה, היה כיף.

עומרי: היה כיף מאד, תודה לך.

אדווה: תודה לכם שהאזנתם.