משתתפים: אדווה שיסגל, אסף רפפורט, ליאור קרנכל.

אדווה: הי כולם, אני אדווה שיסגל ואתם הגעתם ל– Startup for Startup. מתחיל במשהו שאתם אולי יודעים. בפרק הראשון ששחררנו ב– 2022, ליאור קרנכל דיברה עם אסף רפפורט, מייסד שותף ומנכ"ל וויז, על מכירה של חברה לחברה אחרת. זה היה פרק של שעה, ואסף שיתף בו בשיעורים שלמד מהמכירה של החברה הקודמת שהקים, אדאלום, למיקרוסופט. מה שאתם אולי לא יודעים זה שהשיחה המקורית שערכנו עם אסף ערכה שעתיים וחצי, ומתוכם לקחנו רק את התוכן שהיה רלוונטי לנושא, ועל רצפת חדר העריכה נותרו עוד הרבה שיעורים ותובנות שאסף שיתף בהם מהדרך שלו. אז לכבוד הפרק האחרון של השנה, רצינו לחזור לאחד החלקים האלו, שבו אסף סיפר על תהליך גיוס הכסף הראשון לאדאלום. מהרגער שהם החליטו להקים סטארטאפ, ועד הרגע שהם התחילו לעבוד עם המשקיעים הראשונים. זה סיפור שאפשר לקחת ממנו הרבה על כמה חשוב להשאיר ראש פתוח ולא לבוא מקובעים לאף החלטה, על בניית מערכות יחסים מבוססות אמון עם משקיעים, ועל מתי יתרונות של צוות מייסדים הומוגני יכולים להפוך לחיסרון. תהנו.

[מוזיקת פתיח]

אסף: אז אנחנו מדברים על דצמבר 2012, אנחנו שלושה יזמים, עם תפיסה די מעוותת אז של המציאות, שבדיעבד אנחנו מבינים הרבה הרבה יותר. הפחד שלנו הכי גדול היה מקרן כמו סקויה, קרן אמריקאית שתבוא ואת יודעת, תגנוב לנו את הרעיון, וכעבור, את יודעת, אנחנו נרוץ כסטארטאפ במשך שנה או שנתיים ואז הזם יביאו מנכ"ל אמריקאי, כי זה מה שהם יודעים, הוא יחליף אותנו, אנחנו יהפוך להיות פיונים כאלה בסטארטאפ, ואת יודעת, נהיה אמנם בסטארטאפ גדול ומוצלח אבל הוא לא ירגיש שלנו. ואז אמרנו איך בונים את זה? נביא אנג'לים שיהיו איתנו ב– Board ויתמכו בנו, ורק שנצטרך ממש כסף גדול מקרן אז נבוא, אבל נהיה חברה חזקה יותר – היה לנו איזה תפיסה של מלחמת עולמות כזאתי שלא באמת קרתה, ואני אמרתי, מה אני צריך את זה? זה לא מה שאני, אני מעדיף לעשות משהו שהוא יותר קטן, פחות מוצלח אפילו, אבל שירגיש שלנו, שירגיש שזה אנחנו, שירגיש שזה ה– Culture שלנו והכיף שלנו, ולכן אנג'לים זה היה נראה בדיוק הדבר המתאים. סכום קטן. וזה לא קרה.

ליאור: לא רק שזה לא קרה, גייסתם מסקויה.

אסף: גייסנו מסקויה.

ליאור: מה עשיתם?

אסף: אז באמת, את יודעת, צוות של תלפיונים, בוגרי 8200 81, שלא פוגש קרנות, את יודעת, היה לי חברים בקרות אז קצת התייעצתי איתם, אבל בגדול לא פגשתי קרנות ולא ראינו אותם. מבחינת הקרונת זה הופך את זה לעוד יותר אטרקטיבי. הם במודל שלהם, הם רוצים לראות כל סטארטאפ. הם רוצים לראות אלף סטארטאפי בשנה, להגיד ל– 994 לא, ול– 6 להגיד כן. זה הסטטיסטיקות שהם הכי הכי מבחינתם. מבחינתם פספוס זה סטאטרטאפ שגייס כסף ולא עבר דרכם, שלא הספיקו להגיד לו לא. אני בכלל לא הבנתי שזה המודל, אבל אנחנו לא נפגשים איתם, אנחנו נמנעים מהקרנות, ופתאום יש את סקויה, שמבחינתי זה היה שם קוד לשטן הגדול. זה בדיוק היה הפחדים הכי גדולים שלי, זה היה סקויה, והם נורא רוצים לפגוש אותנו ולהיפגש. וכמעט עשינו פליק פלאק באוויר כדי לא להיפגש איתם, אפילו גילי, אני מת עליו, זה אחד מהמשקיעים הכי טובים בארץ, אבל אז לא ידעתי את זה – גילי ניסה לקבוע איתי פגישה, אפילו קבענו פגישה, אני אפילו לא הגעתי לפגישה. הברזתי, בלי להודיע.

ליאור: וואו, מאיזה מקום?

אסף: מפחד. בדיעבד זה נראה איך עשיתי משק מול סקויה שיצא – ממש לא. זה היה הכי אמיתי.

ליאור: משיתוק אתה אומר, ממש ממקום של איך אני לוקח את עצמי לסיטואציה הזאת.

אסף: אז זה היה קצת יותר מורכב. אם אני באמת מנסה לחזור, אז כבר היה לנו אנג'ל מדהים, אנג'ל הכי טוב בארץ, זוהר זיספל, שאמר שהוא מוכן להשקיע בנו. אז מהנקודה אמרתי כבר, יש לי את מה שאני רוצה, אני אלך לסקויה, אני אפגוש את סקויה, 99% שהם יגידו לא, אני גם לא עובר סקויה, אני לא מתאים לזה, זה לא מתאים לי, זה לא מתאים להם. זה No. ואז אמרתי, רק אני מדמיין לעצמי שאת יודעת, אני בתהליך עם זוהר שהוא אחלה אנג'ל, שאני סופר שמח שהוא הולך להיות המשקיע שלנו, שהוא מדהים, שהוא היה מפקד 81, זה באמת החלום של כל יזם. גם סכום הכסף בול בפוני מבחינתנו, מה שרצינו, ופתאום הוא ישמע שהיינו אצל סקויה וקיבלנו לא מסקויה, אז אפילו זה יערער אותו. אמרתי, אין לזה שום תוחלת.

ליאור: זה Lose lose הדבר הזה.

אסף: לגמרי. אני לא רוצה סקויה, סקויה לא ירצו אותי, אני אקבל שם לא, בסוף זה יתגלגל אליי שאני אפיל בכלל את מה שיש לי כבד ביד. אז האסטרטגיה שלי להימנע הייתה אסטרטגיה הכי–

ליאור: הכי בריאה.

אסף: הכי בריאה. האפקט שהיא יצרה בצד השני לדעתי, זה בדיוק את האפקט ההפוך. של אומייגאד, יש פה סטארטאפ–

ליאור: שמעז להבריז מפגישה.

אסף: גילי שונא שאני מספר את הסיפור הזה, כי הוא לא רוצה שהמסקנה תהיה אל תיפגשו עם גילי, שזה גם לא המסקנה שצריך לקחת מהסיפור הזה. יש הרבה מסקנות מהסיפור הזה, אבל זה לא המסקנה, תבריזו מפגישות. אבל בהתנהגות שלנו זה היה ממש לא להגיע, ואז אחרי שלא הגעתי לפגישה קיבלתי טלפון בערב מגילי, אסף מה נסגר? לא באת היום. לא אמרת שאתה לא בא. אמרתי לו גילי תקשיב, סופר מצטער, אני רוצה להיות אבל הכי כנה איתך. אני לא רוצה לגייס מסקויה, וזו הייתה הסיבה שאני לא הגעתי. גילי זה לא עוצר אותו, אז הוא הציע לי הצעה אחרת. אמר לי אתה יודע מה? זה בסדר. אתה לא רוצה לגייס מסקויה, גם סקויה לא רוצה להשקיע בך, אז אנחנו הדדי, אבל הוא הציע לי בוא תפגוש את דג לאונה. דג לאונה זה סוג של מנכ"ל סקויה, הפרטנר הכי בכיר בסקויה, מגיע לארץ, ואנחנו מפגישים אותו עם כמה סטארטאפים, ורצינו להפגיש אותו עם הסטארטפאפ שלכם. אני כזה, מי זה דג לאונה, מה זה? אמרתי לו גילי, עזוב אותי, שאלתי אותו מה דג לאונה מבין ב– Security? הוא אומר לי פאוזה אסף, דג לאונה אולי לא מבין ב– Security כמו שאתה חושב, או שאתה לא חושב שהוא יכול ל[לא ברור] לך, אבל יום יבוא ואתה כן תגיע ל– Valley, אתה תגייס מסקויה או לא תגייס מסקויה, דג יכול מאד מאד לעזור לך. זה בן אדם ששווה שתפגוש אותו One on one. ואמרתי אתה יודע מה? יאללה, אני אפגוש אותו אחד על אחד. ואז עשו לי אמבוש בסקויה, זה לא הייתה פגישת One on one.

ליאור: כמה אנשים ישבו בחדר?

אסף: לדעתי 16, משהו כזה.

ליאור: מה אתה אומר, וואו, מהפורומים האלה.

אסף: כל הפרטנרים של סקויה ישראל.

ליאור: מביאים את האנליסטים, אני מכירה את הפורום הזה.

אסף: אני לא יודע, אני עד היום לא יודע מי היה שם בחדר, זה היה כזה אוקיי, אחד אחד.

ליאור: ככה ייעשה לאיש שמבריז מפגישה.

אסף: אבל שוב, באנו עם רעיון גאוני שאמרנו, איך אנחנו, כל המטרה שלנו שסקויה לא תוכל להגיד לנו לא, כי כבר יש לנו את ההצעה שאנחנו רוצים, עכשיו כל האסטרטגיה זה רק שהם לא יצליחו להגיד לא. אז ה– Upfront  אמרתי אני לא הולך להציג, אני הולך לספר על הצוות, אני הולך לספר על השוק שאנחנו מתעסקים, ואני לא הולך להציג את התכנית העסקית שלנו. בגלל שאני לא מחפש השקעה, אז זה גם לא עניינכם לכאורה. אז זה לא רלוונטי עבורכם, אני אתעסק רק בצוות וב– Market שאנחנו תוקפים. אז אמרתי, את כל הדברים החשובים אני אחביא מהם, ואז הם בכלל לא יוכלו להחליט לא לכן ולא ללא, ואני ניצחתי, ויהיה לי כסף מזוהר זיספל ואני ממשיך בדרכי. ובתמימותינו הייתי אומר, זה הדבר היחיד שמעניין את סקויה. They couldn’t care less מהתכנית העסקית הצ'וקמקת ששלושה בוגרי 8200 כתבו באקסל, ואותם רק מעניין מי זה הצוות. 

ליאור: וההבנה שלהם בשוק, זה הכל.

אסף: כן. מעבר לזה הם לא צריכים שום דבר כדי לקבל החלטה.

ליאור: דייקת להם את הפגישה.

אסף: לגמרי. והם כאילו, אף אחד שם לא התרגש מזה שאני לא מציג את התכנית העסקית, וכמה כסף אנחנו נבזבז בשנה הראשונה ובשנה השניה וכמה כסף נביא בעוד 50 שנה, וכל הדברים האלה, ה– Fluff numbers האלה שכל סטארטאפ משקיע בהם, כאלו מחקתי מהמצגת, וזה מבחינתי היה נראה ה– IP הגדול שלנו, את כל זה העלמתי והתמקדתי רק בצוות בשוק, וזה הדבר היחיד שעניין אותם, ולמחרת קיבלנו Term sheet על חמישה מיליון דולר, שאני מזכיר, אנחנו גייסנו מיליון, כאילו, בחלומות גייסנו מיליון דולר, ואני זוכר שכשקיבלתי את ה– Term sheet זה היה נראה לי כמו בדיחה, כאילו זה היה לא קשור. שוב, אני במסלול שלנו, אנחנו במסלול נורא ברור מה הולך לקרות, את יודעת, מתכננים בדיור איך זה נראה, איך בדיוק סקויה לא יכולים להגיד לא כן ולא לא, ואיך ניצחנו את המערכת וכל זה, ובסוף סיימנו עם Term sheet ואני זוכר שבנסיעה זה פשוט היה נראה לי כמו בדיחה וזה הצחיק אותי, ולקח לנו איזה כמה שעות שה– Term sheet יושב ב-, חזרתי לדירה שבה עבדנו, וה– Term sheet יושב על השולחן, ואחרי כמה שעות אנחנו אומרים אולי נקרא אותו? אולי נסתכל?

ליאור: זה נושך? אולי אם נתקרב לזה נראה–

אסף: אולי נדבר עם מישהו שהיה פעם? שעבד פעם עם סקויה? כאילו, אולי אנחנו טועים. אולי פספסנו משהו בתהליך. בכל זאת מדובר בהרבה מאד כסף. ועברנו–

ליאור: כולכם באותו State of mind? כולכם מבינים שאולי פספסתם משהו?

אסף: אני חושב שכן. זה אולי אחד הנושאים לפודקאסטים נוספים, אני חושב שיש הרבה יתרונות בלעבוד עם צוות שהוא מאד הומוגני, אבל בדיוק זה החיסרון של לעבוד בצוות שהוא מאד הומוגני. צוות שגדל באותו מקום, עם אותה הבנה עסקית, עם אותו–

ליאור: עם היכרות כל כך עמוקה גם, אתם יודעים איך אתם חושבים.

אסף: כמעט, מאותו בית ספר, אנחנו ביחד, אז לא היה לנו ממש משהו שיתקוף את זה–

ליאור: שיתן קונטרה.

אסף: מישהו שיביא תמונה אחרת או זווית אחרת. נורא היה טבעי לנו במה אנחנו רוצים, מה תואם ומה לא תואם את הציפיות שלנו.

ליאור: לטוב ולרע.

אסף: כן. אבל לאט לאט התפכחנו והבנו, והתחלתי לשאול אנשים ודלבר – אז זה היה שיא גיוס, זה היה בלתי נתפס, אז קרנות השקיעו בין 2 ל– 3 מיליון דולר. פתאום היה 5, זה היה Unheard money בשבילנו.

ליאור: ועל מצגת שעוד לא הוצגה אפילו.

אסף: לגמרי. בהתחלה אגב חשבנו שעובדים עלינו, שזה איזה שהוא טריק במשהו, שלא הצלחנו לפצח. אבל שהבנו שבאמת Term sheet חתום מסקויה, זה כמעט כמו, זה הכי קרוב שיש להסכם. זה ממש לא רחוק מזה, הם לא מושכים Term sheet, וז אחרי Due diligence, זה לא בשביל לעשות Due diligence, בכלל, כל התהליך הזה של להבין מה עכשיו קורה כשיש לך Term sheet חתום, שברגע שאתה חותם, המרחק בין זה לזה שזה קורה הוא רק עניין של זמן, של תשלום לעורכי דין ועבודה קצת מאחורי הקלעים, אבל בגדול זה זה, It’s a done deal, אז פשוט התחלנו לבחון את זה. היה לנו, סקויה נתנו לנו, מן הסתם נותנים 48 שעות להחזיר תשובה. לא הספקנו להחזיר תשובה, דחינו את זה, ובינתיים גם בניתי יחסים עם גילי. אני חבוש שאחד הדברים הכי טובים שגיי עשה באותה תקופה, הוא הביא את ההסתייגות שלנו מקרנות, מסקויה, ואני זוכר, אחד הדברים ששבו אותי בעצם, שמאז באותו רגע כמעט הפכתי את הקערה לגבי גילי, הוא אמר לי בוא נקבע לארוחת בוקר שהתנאי זה לא מדברים על Buisness. בוא נכיר. וזה היה כל כך משחרר, יש כאילו הרבה דברים בתהליך שאני חושב שסקויה וגילי עשו מאד מאד טוב של לשחרר כאילו מהפחדים ולהבין הי, אנחנו איתך, מבחינתנו זה כישלון להחליף יזמים, להיפך, התפיסה שלנו זה שהיזמים זה ה– Founding team, וכמה שיותר הם יריצו את החברה ככה זה יותר טוב וככה זה יותר הצלחה שלנו. ולהיפך, המטרה שלנו זה לעזור לך ולבנות אותך להיות מנכ"ל, ממש לא לבוא – כאילו, כל התפיסות השגויות שהיו לי הסתובבו, ואני חושב שזה באמת התחלנו ב– 72 שעות שהתבחבשנו בזה, באמת גם לבנות את ה– Relationship, גם לבנות את האמון, וגם להבין שאנחנו בידיים טובות. שזה, הדבר הנורא הזה שכל כך רצינו להימנע ממנו הוא בעצם כנראה הדבר הנכון, ואני חושב שלמזלנו, אני חושב שהדבר שהצלחנו זה בעצם גם לשלב, גם את זוהר, שהוא לדעתי האנג'ל הכי טוב שיש בארץ, וגם את גילי שהוא המשקיע הכי טוב בוודאי ב– Security, והשילוב הזה, שזה כל כך חסך לנו הרבה בעיות בהמשך ונתן לנו רוח גבית להצלחה. זה ממש נתן לנו, לדעתי הרבה מזל, אבל התחלה מאד מוצלחת של אדאלום.

ליאור: מזל שמונע גם מכנות. אני חושבת שאם לא היית אומר לגילי מה באמת מפחיד אותך, הוא לא היה יכול להיות שם בצד הזה שגם עוזר לך להתגבר על הפחד. כאילו, נדרשה מכם איזה שהיא כנות ופתיחות בנוגע ללמה זה לא עומד לעבוד.

אסף: אני חושב שהיינו תמימים, אבל גם ידענו שאנחנו תמימים.

ליאור: כן, נכון.

אסף: באנו בלי ניסיון וגם ידענו שאנחנו בלי ניסיון.

ליאור: ובלי אגו.

אסף: לא, אני חושב שתמיד היה לנו אגו, זה לא משהו ש-, אבל כן, אני חושב שאנחנו אנשים עם אגו, והיו אולי הצעות שהן יותר טובות או פחות טובות, דברים כאלה. זה גם איזה דברים שגם מניעים אותנו, אבל גם ידענו איפה אנחנו לא מבינים.

ליאור: כן, אבל אתה לא בא ואומר היינו טובים מדי בשביל סקויה, לזה אני מתכוונת.

אסף: ממש לא.

ליאור: לכן אני אומרת, ההימנעות לא נבעה מיהירות וממקום של אגו, אלא ממקום של באמת איזה שהוא פחד ילדותי כמעט וכן מוכנות להגיד שזה מה שזה.

אסף: אני חושב שגם אם היינו באים יהירים, אז הקרנות אל היו רוצות, זה לא היה מתקבל בצורה זה. אני חושב שהם הבינו שיש פה צוות טוב שצריך הכוונה. ואגב, הקרנות זה לא רק סקויה. יש הרבה קרנות מאד מאד ל– Early stage בארץ, אמריקאיות ולא אמריקאיות שהן היו מתנהגות בצורה זהה. אני מאד מאד אוהב את סקויה, וחזרתי אחר כך שוב פעם לסקויה, אבל אני אומר, זה לא מיוחד לסקויה. יש הרבה קרנות כאלה.

ליאור: אני אגיד יותר מזה אסף, אני חושבת שהיום בישראל יש הרבה מאד שחקנים אמריקאים שכבר נכנסים בשלבים הרבה יותר מוקדמים בסיפור לישראל ומציעים כסף לסטארטאפים בתחילת בדרך, ואני תמיד אומרת ליזמים שבעיני, התקופה הראשונרה הזאת, באמת הכסף הראשון ואפילו השני, יש משהו במשקיע שיושב בישראל, שהוא ישראלי, שהוא מדבר איתך עברית, ויכול לעשות את מה שגילי עשה עבורך – לתווך שניה את החוויה הזאת, את המציאות הזאת, להיות שותף במובן של שותף ולא פרטנר בקרן, אלא להבין שהוא גשר מבחינתך לעולם אחר, ואתה מביא את מה שאתה יודע והוא מביא את מה שהוא יודע. אני עדיין רואה את זה קורה הרבה יותר עם משקיעים שהם ישראלים מאשר בשיח שקורה באנגלית ישראלית אמריקאית.

אסף: אני לגמרי מסכים. כי לכאורה, שוב, לכאורה האידיאל מבחינתי זה משקיעים שהם באמת מגיעים מהקרנות האמריקאיות, שיש להן רגל אחת בארצות הברית–

ליאור: בכסף, ב– Deep pockets.

אסף: כן, שהם באים עם ה– Brand האמריקאי, שאתה לא נצבע כל הזמן חברה ישראלית, אבל בצד השני הם נטועים פה בארץ, ואני חושב שה– Sweet spot זה באמת הפרטנרים הישראלים בקרנות הבין לאומיות. אני חושב שזה לכאורה, יש לזה איזהז שהוא יתרון. אבל שוב, בסוף, אם אני רגע רוצה להגיד, בסוף זה באמת החיבור האישי, ויכול להיות שמי שאני אמרתי שהם המשקיעים האידיאלים והכי הכי טובים, יושב עכשיו מישהו בבית ומקשיב ואומר אומייגאד, אני לא יכולתי לעבוד איתם.

ליאור: הייתה לו חוויה אחרת לחלוטין עם האדם הזה.

אסף: כן, וזה מאד הגיוני, כי בסוף זה גם עניין של כימיה, ואני תמיד הייתי ממקסם דבר ראשון על הפרטנר ואחר כך על הקרן.

[מוזיקת מעבר]

ליאור: אז גייסתם חמישה מיליון דולר. על מה? לא נברח מזה, זה היה על ה– Share point?

אסף: זה היה על ה– Share point, אבל לכולם הייתה תחושה – חוץ מלנו כמובן – שזה רעיון לא טוב.

ליאור: ואמרו לכם את זה ממש במעמד ההשקעה. זאת אומרת, גילי אמר לך עוד לפני שהוא השקיע שזה כנראה רעיון לא טוב?

אסף: גילי קצת החזיר לי. זאת אומרת, לפני שהוא נתן לי את ה– Term sheet קיבלתי 45 דק' נזיפה. לא נזיפה על, נזיפה על זה שאתמול היו הרבה מצגות לסקויה וזו הייתה המצגת הכי גרועה מכולן. ואפילו הוא קרא לחיים, אמר לו בוא חיים, תיכנס – חיים זה שותף אחר בקרן – ואמר לו חיים, מה חשבת על המצגת של אסף אתמול? הוא אמר, היא הייתה הכי גרועה, לא נעים להגיד אבל היא הייתה חרא של מצגת. ואני כזה, בשביל מה באתי עוד פעם לסקויה, רצו לתת לי פידבק, אני יושב עכשיו 45 דק' ובאמת מביאים לי מכות על הראש, כנראה מגיע לי, אבל בסדר, למדתי את הלקח, לא אעבוד יותר עם סקויה. תודה. באמת חיכיתי שהפגישה הזאת תיגמר, ובאיזה שהוא פליפ מעניין כזה תוך כדי השיחה, בדקות האחרונות, מגיע איזה אבל, החלטנו להשקיע בכם, ויוצא Term sheet ממגירה, כאילו Literally, יש Term sheet כבר מוכן, כתוב, וקח אותו. וזה בערך ככה, תחשוב על זה, זה מה שאנחנו מאמינים שנכון לחברה, זה מה שאנחנו מאמינים שנכון לכם כ– Founders, זה מה שאנחנו יכולים לעזור ולהביא ולבנות ביחד, ותחשבו על זה. אז ככה בעצם התחלנו. אז ידענו שזה לא בגלל הרעיון הכביר או התכנית העסקית שמעולם לא הצגנו, אבל אני חושב שבאמת אחד הדברים הכי הכי טובים שסקויה וגילי עשו זה באמת את הנושא של Sunrise. יש שני דברים שקורים ב– Sunrise, והם כמעט שווים במשקל שלהם מבחינתי. הדבר הראשון זה לתת את התחושה שמהרגע שההשקעה קרתה, אתה והמשקיע, והמשקיעים, והקרן, אתם עכשיו באותה סירה. כלומר, עכשיו אתם באמת באמת Aligned עם המטרות שלכם, שהחברה תצליח. ולכן, אם הרעיון לא טוב, אם צריך לשנות אותו, זה גם באינטרס של הקרן. וזה באינטרס של היזמים. בעצם יש איזה Alignment מדהים.

ליאור: לפחות בתחילת הדרך.

אסף: כן, זו נקודה מאד חשובה, לא תמיד זה נכון. אבל יש באמת בתחילת הדרך יש את ה– Alignment הזה, ואז מה שבעצם קורה, גילי בעצם עשה עבודה ממש טובה. בעצם אחרי ההשקעה, אחרי שההשקעה הסתיימה וכל המסמכולוגיה הסתיימה ובעצם מתחילים לעבוד, הוא בא ואמר לי, אני רוצה שתזכור שיש לך עכשיו הרבה מאד כסף, מעבר למה שתכננת. חמישה מיליון דולר בבנק. כאילו, אתה יכול ללחוץ על הגז, אין בעיה, אתה יכול לגייס עכשיו מלא אנשים ואתה יכול לרוץ בכיוון של Share point security ויכול להיות שזה הכיוון הנכון – אבל קח זמן. לפני שאתה לוחץ על הגז תחשוב טוב, קח שלושה חודשים. תחשוב על זה עם כל מה שהצגת, זה באמת מה שנכון, זה באמת מה שאתה מאמין. תבדוק, תדבר עם עוד אנשים. והתכנית שסקויה בנתה של ה– Sunrise בעצם אמרה סע לסיליקון וואלי, עזוב את כל הישראלים שדיברת איתם, שים אותם רגע בצד, לך תראה מה קורה בשוק האמיתי, בעצם ארגנו לנו, נסעתי לשלושה שבועות לסיליקון וואלי, ישבתי כל יום במשרדים של סקויה, כאילו, 7 פגישות ביום של ה– CIO ו– CSO של בערך כל חברה שרציתי בעולם, מקוקה קולה ועד סטארטאפים, ולדבר איתם על הבעיות.

ליאור: רק זה היה שווה את השותפות עם סקויה.

אסף: לגמרי, להביא, To line up כזה – אגב, זה היה מדהים מבחינתי. את יודעת, CIO יוצא ו– CSO נכנס, ואתה יושב בחדר, וכאילו באים אליך, עולים אליך לרגל. לא קורה אחר כך אף פעם, זה פעם אחת בחיים זה קורה, זה לא חייו של סטארטאפ, אבל באמת היכולת לייצר את הפגישות האלה, ופתאום אתה מבין ש– Share point זה דבר אחד, והתפיסה שלך, ואתה פתאום שואל שאלות אחרות ובעיות אחרות. באמת הבנו, אני חושב שבאותו תהליך בעצם קוראים, הנושא של Cloud או בזמנו Saas applications, כלומר כל ה– Cloud applications – Gmail, OK365, salesforce, workday – יש בכל תחום, יש אלפי Saas applications שכל ארגון משתמש בהם, זה איזה חור שחור מבחינת הארגון, זה מקום שהם לא באמת שולטים בו, איזה Shadow IT כזה. הבנו שזו בעיה סופר סופר משמעותית. הרבה יותר מעניינת, הרבה יותר מרגשת מ– Share point security שנמצאת במקום ה– 20, ולעולם אף אחד לא יגיע אליה בצוות ה– Security. והדבר הזה, מצד אחד האפשרות, כמו שאמרתי, 50% זה האפשרות של להשתחרר מהעבר ולא, כל מה שהצגת, אתה לא מחויב אליו, עזוב, תשחרר את זה. אם זה נכון אתה יכול להשתמש בזה, אם זה לא נכון אתה מוזמן, אף אחד לא יכעס עליך שעל זה גייסת ועכשיו שינית. 

ליאור: לא יחזיקו את זה נגדך.

אסף: בדיוק, לא יחזיקו את זה נגדי. אז לשחרר את זה, ומהצד השני להביא לך באמת את ה– Resources הנכונים. בעצם בשלב הזה מבחיתנו זה הקשרים הנכונים והאנשים הנכונים, והזמן. תשקיע זמן בזה, איך לחץ. לפני שאתה לוחץ על הגז תחשוב טוב טוב אם זה הכיוון שאתה רוצה לרוץ אליו, אז שני הדברים האלה בעצם נתנו לנו את האפשרות באמת למצוא את הרעיון שהוא הרבה יותר נכון. ומן הסתם גם הרעיון הזה משתנה ומתעצב תוך כדי, אבל זה לגמרי איזה pivot שקרה.

ליאור: זה היה שיפט מאד משמעותי.

אסף: כן, ואני חושב ששוב, זה תהליך שפחדנו לעשות, כי אנחנו גייסנו פאקינג חמישה מיליון דולר על מצגים, על מצגת, על דברים שהצגנו, עכשיו מה? נגיד שזה לא נכון? איך יסתכלו עליי, מה יגידו עליי, מה יגידו? שאנחנו שקרנים? ולא. טעינו. וזה בסדר, וזה חלק מזה, והאפשרות לטעות במרחב הזה היא כל כך כל כך חשובה בקשר בין היזם למשקיע ובקשר בין הקרן לחברה, ואני חושב שאם היית שואלת אותי על איך לבחור את המשקיע שלך, זה באמת מישהו שנותן לך את המרחב, להיות בנוח ולטעות לידו. להגיד לו טעיתי ולהתייעץ איתו, ואגב, גם המשקיעים הרבה פעמים טועים, והמקום הזה, המרחב הבטוח הזה כל כך היה חשוב לנו בשינוי כיוון.

אדווה: אם אתם רוצים לשמוע עוד מהסיפור של אסף, ואת הדרך שהם עשו עד למכירה של אדאלום, אתם מוזמנים לחזור לפרק 143 שבו הוא סיפר בהרחבה על התהליך, ובינתיים אם יש לכם שאלות, אתם יכולים לשאול אותן באתר שלנו Startupforstartup.com או בקהילה שלנו בפייסבוק, ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. תודה רבה שהאזנתם.

[מוזיקת סיום]

סוף הקלטה

 WETEXTשירותי תמלול