דריה: 

היי כולם, אני דריה ורטהיים ואתם הגעתם לסטארטאפ פור סטארט אפ והיום אנחנו נדבר על עבודה עם פרטנרים. ואיך בונים תוכנית שתביא את הפרטנרים שלכם מאפס למיליון דולר? שזה נשמע מפציץ אבל זה ישים ואמיתי. אז בשביל זה נמצא איתי כאן ברק זגדון, Channel Partner Regional Director כאן במאנדיי. היי זגדון, אהלן. מה קורה? נקרא לך זגדון בפרק? אין מה לעשות, זה כיף. איבדת את השם הפרטי. אז היום אנחנו נדבר על מה זה תוכנית Partnership שהיא עובדת בשבילנו כזה? איך עבודה עם פרטנרים יכולה להקפיץ את ההכנסות של החברה ומה היתרונות והחסרונות גם של לעבוד צמוד עם פרטנרים? אז נתחיל יאללה אוקיי.

 

דריה: 

אז בוא ניתן רגע שנייה רקע לפני שאנחנו צוללים ממש לנושא של הפרק. כשאנחנו אומרים Partnership Model למה אנחנו מתכוונים? כי המונח הזה, גם אני קיבלתי עליו שאלות של מה זה בכלל התוכנית פרטנרים הזאת אצלכם?

 

ברק זגדון: 

אז אני אפילו אקח איזשהו צעד אחד אחורה. יש המון סוגי Partnership בעולם, יש כמעט היום בכל חברה גדולה, אז אפילו מחברות SaaS וחברות אחרות יש מחלקת Partnership. ובעברית פשוטה איך עושים שיתופי פעולה? איך מכפילים את הכוח של החברה ומגיעים ליותר הכנסות בחברה?

 

דריה: 

זה יכול להיות בעולמות של Business Development לפעמים, או שיתופי פעולה מסחריים עם חברות אחרות.

 

ברק זגדון: 

לפעמים זה גם יכול לשלב Branding ביחד וכולי וכולי. בעולמות שלנו של Monday Partnership זה למצוא מה שנקרא value added sellers או כל מיני סוגי פרטנרים. ואנחנו כבר ניגע מה סוגי פרטנרים השונים ולהשתמש בהם לעשות כמה דברים. אז יש לנו מה שנקרא למכור רישיונות, להטמיע את הרישיונות שמוכרים או אפילו רישיונות של מאנדיי. ואני אגע בזה. או בנוסף לעשות professional services או לכתוב קוד. מעבר לזה, כאילו לפלטפורמה עצמה לחבר פלטפורמות אחרות ועל ידי זה להכניס כסף לחברה שלהם. זה באיזשהו מקום הגדרה מאוד קטנה ואנחנו נרחיב על זה יותר. מה זה כל דבר?

 

דריה: 

מעולה. אז בהמשך לזה גם אני רוצה לשאול למה בכלל? כאילו בסוף זה פרטנרים? זה חברות או אנשים בודדים תלוי בגודל הפרטנר שמוכרים את מאנדיי בשבילנו. והשאלה שלי היא למה? כאילו למה יש לנו מחלקת סיילס פנימית? למה יש לנו גם סיילס וגם Partnership?

 

ברק זגדון: 

אוקיי, שאלה מצוינת. אוקיי, זה דרך אגב אני מדבר עם המון המון אנשים באקוסיסטם ושואלים אותי את זה. יש לנו direct sales כאילו למה עכשיו אני אשלם Commission למישהו אחר כדי שימכור? אז יש כמה סיבות. בראש ובראשונה, בדרך כלל אנשים שנייה מסתכלים על זה. פלאט עושים Partnership במקומות שהחברה לא מתמקדת בהם. לדוגמה, היום השווקים החזקים של מאנדיי זה ארבעה שווקים דוברי אנגלית זה UK, קנדה US, אוסטרליה, שם בעצם רוב הפוקוס של מדיה. וכן, יש לנו גם טריטוריות אחרות עם Direct Sales ומקומות. נניח שאנחנו לא נמצאים שם הרבה, נניח ב Latin אמריקה או באסיה או באפריקה, נניח או ב middle East. כן, אנחנו מוכרים שם, אבל לא בכמויות, לא מממשים אפילו גרם מהפוטנציאל. אז מה שאנחנו עושים בעצם אנחנו יוצרים איזשהו שיתוף פעולה עם Valley Sellers. זה פרטנרים שהם באים ואנחנו מכשירים אותם ונותנים להם את כל הכלים למכור ולהטמיע את מאנדיי. זה בצורה מאוד מאוד פשוטה. עכשיו גם בטריטוריות של מאנדיי יש להם דיירקט צד, יש לנו פרטנרים ופה מגיע איזשהו. אני קורא לזה מכפיל כוח. זאת אומרת, גם לנו כחברה אין לנו את היכולת או את ה Capacity להגיע למקסם את השוק. בסוף אני זוכר איזה משפט שהצטרפתי ל Monday לפני המון המון שנים שרואים מה נאמר וזה ממש תפס אותי. זה היה באחד ה company meetings והוא אמר אנחנו מכוונים שכל אינפורמיישן consumer בעולם יהיה לו Monday. זאת אומרת שאנחנו כמו שאת היום פותחת את המחשב שלך ויש לך איזושהי מערכת הפעלה נגיד ווינדוס או MAC אז יהיה לנו מערכת הפעלה לעבודה לכל משתמש בעולם, לכל מי שצורך מידע. ואני חושב שכאילו זה איזשהו הבנה שכמה שאנחנו נהיה גדולים אנחנו עדיין לא.

 

דריה: 

יכולים להגיע לכולם.

 

ברק זגדון: 

בדיוק, ואנחנו כל הזמן צריכים למצוא מכפילי כוח כדי להגיע לשם. אז נגיד גם בשוק שיש לנו בו Direct Calls ונגיד גם בארצות הברית וגם אפילו פה בישראל שאנחנו ה brand שלנו מאוד חזק ויש לנו צוות sales מאוד חזק פה. יש לנו גם פרטנרים מאוד חזקים פה או בכל מקום אחר שהם מוכרים ללקוחות, או לפעמים גם משתפים פעולה עם צוות מכירות על איזשהו עסקה קצת יותר מסובכת, כי יש להם קשרים עם הפרטנר שם, כי יש להם יכולות הטמעה לסוג ההטמעה הזאת. וכולי וכולי. אז בוא נגיד שתי הסיבות העיקריות למה יש לנו פרטנרים? אני אגיד גם.

 

דריה: 

שעשינו על זה פרקים שנכנסים יותר לעומק. באמת ללמה להקים בכלל תוכנית שותפויות ואנחנו נשים את הלינק אליהם בתיאור של הפרק. למי שרוצה להעמיק יותר ולהבין אם זה משהו ששווה להם להטמיע בחברה או לא. אני רוצה, אבל לחזור כזה לפתיח של הפרק שאמרנו איך מביאים פרטנר מאפס למיליון דולר? זה נשמע וואו, נכון, אבל מה שנקרא.

 

ברק זגדון: 

עשינו את זה.

 

דריה: 

עשינו את זה, אבל כזה. התוכניות האלה נכתבו בדם. כאילו זה ככה. אז אני רוצה דווקא להתחיל מהיופי. אנחנו נגיע בהמשך לתוכנית שעובדת לנו ופיתחנו, אבל זה לא היה כל כך קל מההתחלה, נכון? נכון?

 

ברק זגדון: 

ממש לא. אני יכול להגיד לך גם אני מגיע מרקע של של פיתוח עסקי. יש הרבה נניח ומדורים שאומרים לך גם. דרך אגב, גם הגדולים אתה רוצה למכור את המוצר שלי? בבקשה קח, תחתום פה, תביא לקוחות, תתמודד לבד, תעשה לבד. אם אתה מצליח.

 

דריה: 

תצליח.

 

ברק זגדון: 

אם אתה מצליח אתה מצליח. לא תצליח עכשיו. בדרך כלל פרטנרים או אינטגרטור או וואטאבר. הם מסתכלים, יש להם. הם לא מוכרים רק נניח מיקרוסופט או גוגל או אטלס, יאן או מאנדיי. יש להם איזה שהוא מנעד של מוצרים שהם מוכרים ויש להם איזה שהוא כאילו התמחות במוצר מסוים או באיזה שהוא ורטיקלי מסוים וכזה. אז שאנחנו באים ועושים Partnership עם עם כל איזה value ריסלר או כל סוג פרטנר כזה או אחר. המחשבה הראשונה שלנו קודם כל באה ואומרת אנחנו לא יכולים להיות אלה שאומרים להם תחתום ותביא את הכסף. אני אם הוא אם הוא רוצה, אם אני רוצה שהוא ימכור יותר ויצליח אני צריך לעזור לו להביא כסף. אני צריך ממש להחזיק לו את היד מדי 1 ולתת לו את כל הכלים גם במחיר זה שאנחנו כביכול מפסידים כסף כחברה ומשקיעים כל כך הרבה משאבים שהם יצליחו. אני יודע שבסוף זה ישתלם וזה פרטנר שיביא לנו המון המון כסף. אני אתן לך נתון מדהים. רבע מהאי ערב של מאנדיי מנוהל על ידי פרטנרים, זאת אומרת 250 מיליון דולר. היום מנוהל על ידי פרטנרים. זה סכום אסטרונומי ועצום, זה מטורף. והגענו למספר הזה כי אמנם טעינו המון בדרך ואני יכול להגיד שהפסדנו המון כסף בדרך על ניסיונות כאלה ואחרים, אבל הגענו למספר הזה מכיוון שמהיום שמישהו נכנס אלינו לפייפאל מהרגע שהוא מתעניין לחתום על פרטנרים ועד שהוא חותם, אנחנו ממש תופסים לו את היד ועוברים איתו שלב שלב שלב כדי להביא את הכסף.

 

דריה: 

זהו. אני חושבת ש א. זה נתון חשוב בשביל להבין את גודל ההזדמנות לשוב לחברות שמנסות להבין האם שווה להשקיע בזה או לא, אבל גם באמת חשוב להבין שזה לא היה קורה אם לא היינו משקיעים הרבה מאוד מאמץ בדבר הזה. כי בעצם מה שאתה אומר זה שאם אנחנו לא ניקח את הפרטנרים שלנו יד ביד ונעזור להם למכור את מאנדיי, הם יכולים בקלות ללכת ולמכור פתרונות אחרים או.

 

ברק זגדון: 

פשוט להפסיק למכור אותך. וזה דרך אגב, אני שומע את זה מהרבה Vendor פה בארץ. נגיד שאנחנו מדברים ורואים אותם בכל מיני מטיפים וכאלה. יש לי 200 פרטנרים. תשמע, אני לא מגיע לכלום איתם. כאילו זאת אומרת עסקאות מאוד. הכל כזה ספורדי. אין איזשהו משהו. תהליכים מסוימים. מי שמביא עסקה מביא עסקה. רוב הפוקוס שלנו על סיילס. אנחנו לא מצליחים להרים את מחלקת ה Partnership ואני תמיד בא ואומר להם מה עשית, מה, איך כאילו איזה צעדים לקחת כדי לגרום להם לנצח או להצליח או להביא את הכסף. ואני חושב שזה השאלה שכל Vendor צריך לשאול את עצמו אחד האם אני ממקסם את עצמי נגיד בטריטוריה שאני אמצא אם אני רוצה ללכת לטריטוריות אחרות. אני תמיד אומר ש Partnership זה הדרך ללכת כי אתה סיכון מינימלי ופוטנציאל להצלחה מקסימלית. כן. ומה הצעדים שאתה עושה כדי לעזור לפרטנרים להגיע להצלחה? ואם אני אתייחס לשאלה שלך הקודמת, זה כאילו מה שאמרת לפני זה נכתב בדם. זאת אומרת טעינו, הפסדנו אבל הבנו, הבנו שזאת הדרך והאמנו בדרך וכל פעם הוספנו עוד רובד ועוד רובד ועוד רובד. והיום אני גאה להגיד גם זכינו בזה. אנחנו מחלקת הפרטנר הצומחת והטובה ביותר בעולם בסדר גודל של החברות שלנו. קיבלנו על זה גם Award, כאילו זה זה מרגש להגיד את זה מכמה אנשים למפלצת כזאת זה מדהים, מדהים.

 

דריה: 

אז בואו נצלול ל באמת איך נראית תוכנית Partnership כזאת אצלנו? איך אנחנו באמת מביאים את הפרטנרים שלנו להצלחה? ואולי באמת שווה לעשות הבהרה. אמרנו כזה איך מביאים פרטנר מאפס למיליון דולר זה מיליון דולר במכירות שהפרטנר מוכר או שאנחנו מכניסים?

 

ברק זגדון: 

גם וגם.

 

דריה: 

גם וגם וגם וגם אפשר.

 

ברק זגדון: 

תלוי איך מסתכלים על זה. אז בוא, בוא, בוא ניקח צעד אחורה, איך פרטנר מתחיל איתנו? בסדר, יש כמה אפיקים, אבל זה יכול להיות דרך אגב. יש לנו המון חברות מאוד מאוד גדולות שפונות אלינו שהן חברות של. 1000 2000 3000 עובדים שהם גם מוכרים ומטמיעים מוצרים כמו גוגל או אטלס. או מייקרוסופט ורוצים להוסיף לפורטפוליו שלהם נגיד את Monday. זה יכול להגיע לגדולים האלה וזה גם יכול להגיע לאיזשהו מישהו שהוא איזה קונסול פרטי. בן אדם בדיוק.

 

דריה: 

יועץ שעכשיו מתחיל לתת פתרונות, פתרונות.

 

ברק זגדון: 

עסקיים וכאלה, והוא רואה את מאנדי ככלי שיכול לעזור לו. וזה יכול להיות גם חברות של בוטיק. 20, 30, 40, 50, 200. אנשים שהם גם נותנים פתרונות כאלה ואחרים כן, יש מנעד ממש ממש גדול. אני אתחיל בטופ אוף דה פאנל מאס הבן אדם Consultant הפרטי. יש לנו תוכנית שנקראת תוכנית הרפרנס Authority partner program שבן אדם שמגיע לשם יש לו ממש זה כאילו אני ככה. קוראים לזה long tail of partnership. שם יש לנו באלפים כאלה ואז הוא מתחיל ופשוט צובר ניסיון. הוא מקבל את כל הכלים, מי סרטיפיקט וליווי. יש לנו פה אנשים שממש מלווים אותו על איך להצליח ומה להצליח. מלמדים אותו למכור, מלמדים אותו להטמיע, מלמדים אותו שיטות הטמעה. הוא מקבל סרטיפיקט אחריות על CRM ועל כל המוצרים שלנו. ממש הכנה מלאה כמו עובד מאנדיי על איך למכור ולהטמיע את מאנדיי ואז הוא. יש כאלה שהתחילו מבן אדם אחד והיום הם חברה של 40 אנשים שלאט לאט גדלו. אנחנו בכל התהליך הזה נותנים להם ואני אגיע גם. למה הכלים שאנחנו נותנים להם לצמוח לשם? בצד השני יש לנו, נניח, חברות מאוד מאוד גדולות שמגיעות ורוצות להיות פרטנרים שלנו או חברות בוטיק. הם לא נכנסים כמו נגיד, אנחנו קוראים לזה ברונז או Right Partners. הם נכנסים ישר ל channel Partnership. להתחיל להיות סילבר. ב.

 

דריה: 

מה זה אומר?

 

ברק זגדון: 

זאת אומרת, יש לנו היום שלוש סוגי. יש לנו ארבעה סוגי פרטנרים, יש לנו את ה Raised שזה ה long tail ואז זה מתחיל ב Silver Gold ו platinum וזה בהתאם להכנסות שלך, לכמות סרטיפיקט שיש לך, לכמות הלקוחות וכו וכו. יש לנו ממש Criteria מאוד מאוד ברורים, אז בדרך כלל הגדולים ייכנסו יחסית מהדלת הראשית כ silver ואז יצברו את ההון שלהם או את הניסיון שלהם וכו וכו והתקדמו התקדמו הלאה. בדיוק.

 

דריה: 

אוקיי, אז איך באמת בונים? כאילו ציינת פה ארבעה סוגי פרטנרים אתה מדבר נגיד? הדוגמה הראשונה של הבודדים זה ממש באלפים. איך אנחנו דואגים שאנחנו באמת מצליחים לתת מענה לכל הסוגים האלה?

 

ברק זגדון: 

זה שאלה מצוינת. אז בנינו ממש מערכת שלמה. נגיד, אם אנחנו מדברים על האלפים האלה, מערכת שלמה שתומכת ונותנת להם מעטפת מהרגע שהם נרשמים או מביעים עניין החל מ. את יודעת, כל הקורסים וכל מה שכמו שאמרתי כמו כמו שאנחנו מכשירים עובד מאנדיי, אנחנו ממש מנגישים להם את המידע על איך למכור ולהטמיע. ויש לנו גם אנשים בשטח. כמו שיש לנו מנהלי שותפויות שעובדים איתם וכל שבוע נותנים להם קונטקט חדש ועוזרים להם לסגור עסקאות. זאת אומרת שאם בנאדם כזה מגיע ואומר יש לי הזדמנות, יכול להיות שהוא מגיע רק בשביל הזדמנות אחת, ואז אחר כך ייפתח לו התיאבון, אבל הוא איזשהו אקס אקזקיוטיב מאיזושהי חברה ופתאום הוא נהיה יועץ ועכשיו רוצה למכור לחברה הקודמת שלו למישהו שהוא מכיר. יש לי הזדמנות של 1000 יוזרים. הוא לא יודע למכור את מאנדיי וגם אין לו יכולת להטמיע. אז אנחנו בשיתוף פעולה. נביא איזה איש מכירות מהצוות sales שלנו, נעזור לו למכור וגם נעזור לו להטמיע את זה. זאת אומרת הוא יקבל Commission ואנחנו נוכל להחזיק את זה. זה שמדובר במישהו.

 

דריה: 

אחד באנשים בודדים.

 

ברק זגדון: 

בחברות גדולות יותר אנחנו מכשירים אנשים שלהם שיהיו כמו איזשהו third party של מאנדיי. ממש ככה. הם יש להם מטמיעים יש להם מפתחים, יש להם אנשי מכירות, יש להם Account Managers וכו וכו וכו.

 

דריה: 

יש גם פונקציות שלצורך העניין גם נמצאות אצלנו בחברה, בטח אצלהם אצלהם והם יכולים לפעול בצורה עצמאית לחלוטין.

 

ברק זגדון: 

ועכשיו לשאלתך הקודמת על מה ה support שאנחנו נותנים להם ואני חושב שזה בוא נגיד הדבר העיקרי של הפרק לדעתי. אם פעם Cpm זה תפקיד שנקרא Channel Partner Manager, זה בנאדם שהוא טאלנט עם יכולות מאוד מאוד גבוהות, שהוא עושה המון המון דברים, הוא גם מוכר, גם עושה מרקטינג, גם business development וכו וכו וכו וכו. וכל Cpm מחזיק איזה שהוא פורטפוליו של פרטנרים. אוקיי. אם פעם Cpm אז היה צריך גם לגייס פרטנרים, להכשיר אותם, ללוות אותם, למכור איתם, לעשות את זה ואת זה ואת זה ואת זה ואת זה. היום התפקיד שלו מאוד מאוד הצטמצם. לנהל את השותפות ולהביא כסף וכל המסביב. ואני עכשיו אגע בזה. אנחנו פיתחנו צוותים ייעודיים לזה. זאת אומרת, אני אתחיל מלמטה. יש לנו צוות שנקרא פרטנר Development. הצוות הזה אחראי על גיוס פרטנרים והכשרה שלהם. אוקיי. אוקיי, אז הם מגיעים ממש ל Pipeline. אנחנו בדרך כלל גם מחפשים בטריטוריות מסוימות שאנחנו צריכים. זאת אומרת, יש פה גם אסטרטגיה שלמה. זה לא שאנחנו אומרים אה, בוא נביא פרטנר עכשיו בפיליפינים, או בוא נביא פרטנר. עכשיו זה לא ממש לא אסטרטגיה שלמה שמחוברת לאסטרטגיה של החברה. זאת אומרת.

 

דריה: 

אנחנו מחליטים על. לצורך העניין שוק מסוים שאנחנו מעוניינים להתרחב בו. כן, ואז אנחנו אומרים אוקיי, איך אנחנו מוצאים שם פרטנרים רלוונטיים?

 

ברק זגדון: 

נכון? או נגיד יש לנו בשוק מאוד מאוד טוב, כמות מאוד מצומצמת של פרטנרים, ויש פה עוד מקום להביא עוד פרטנר או שניים.

 

דריה: 

כן.

 

ברק זגדון: 

אז הצוות הזה מגייס אותם. ממש מחפשים. עושים מחקר מאוד מעמיק את מי? איזה אנשים, איזה חברות, מה הם מוכרים? האם זה מתאים להם? ואז וברגע שהם מגיעים הם מפגישים אותם עם מי שבעתיד ינהל אותם ואז הם גם עושים להם את ההכשרה. אוקיי, אוקיי. לאחר מכן, במהלך, ברגע שהפרטנר מתחיל את הג'לי איתנו, יש כל מיני כלים שאנחנו נותנים לו להצליח, ובנוסף ל Cpm שמנהל אותו יש גם פונקציות תומכות. זאת אומרת עם פרטנר חדש מגיע בדרך כלל אם זה במקומות שאנחנו יכולים לתת לו לידים, אנחנו ניתן לו לידים שיתחיל כבר למכור. אנחנו עושים איתם נניח או שנותנים להם פורטפוליו של לקוחות. כך התחלת איתנו? הנה 20 לקוחות, תתחיל לעבוד איתם.

 

דריה: 

רגע, זו נקודה משמעותית שאני רוצה להתעכב עליה, כי אוקיי, המקום הזה של ההכשרה, הבנתי. נשמע באמת קריטי. הגיוני שבן אדם שמצטרף לא ידע בהתחלה איך למכור את מאדי. הוא צריך את ההכשרה מאיתנו ואפשר אולי תכף נתעכב על כמה צריך להשקיע בשלב הזה. אבל השלב השני אתה ממש בא ואומר אנחנו לא רק אחר כך מכשירים אותו ושולחים אותו לדרכו, אלא אנחנו אומרים קח לידים חמים, אתה ממש יכול למכור עכשיו. כן. למה אנחנו לא משתמשים בלידים האלה כבר ומוכרים אותם בעצמנו או נותנים אותם לפרטנרים קיימים.

 

ברק זגדון: 

אז מה המטרה שלנו? אנחנו מסתכלים לטווח ארוך. יכול להיות שאולי הליד הזה איש מכירות יסגור? דרך אגב, יכול להיות שגם זה בטריטוריות שיש לידים ואף אחד לא נוגע בהם כי אין לנו אנשי Sales שם? כן אבל או שנותנים להם book of business מסוים להתחיל לעבוד עליו. ההיגיון מאחורי זה אני אומר ברגע שהוא נכנס אצלי לדלת. כמה הכי קרוב אני מביא אותו להביא את הדואר הראשון לבית שלו. זאת אומרת, הוא הביא כסף, השקיע, גייס שלושה ארבעה אנשים מדי One. הוא משלם להם משכורת. יש לו משרדים, יש לו הוצאות וכו וכו. אני צריך שהוא יביא כסף כמה שיותר מהר. מה אני עושה קונדור? לגרום לו להביא כסף ויש לנו המון המון כלים. זה החל מלתת לו לידים. ולתת לו פורטפוליו של לקוחות או אפילו יותר מזה. אני אומר לו תן לי רשימה של דומיינים של כל הלקוחות שלך. יש לך עכשיו 500 לקוחות בפורטפוליו? יש לנו כלי שפיתחנו פנימית, אני פשוט זורק את הדומיינים האלה. נניח. סתם דוגמה. קוקה קולה נקודה. Br שזה ברזיל בסדר או וואטאבר? דומיינים מקומיים או גלובליים? אני זורק את זה לתוכנה שלנו שפיתחנו והוא פשוט אומר לי כמה הזדמנויות, כמה לידים, כמה חשבונות, מי מנהל? זה נקרא account mapping. מי מנהל את החשבונות האלה בתוך מאנדיי?

 

דריה: 

זאת אומרת, אתה לוקח לקוחות של הפרטנר הזה בדיוק? ואתה אומר האם כבר היה איזה שהוא היה איזשהו מגע איתם לאורך הדרך?

 

ברק זגדון: 

בדיוק, ויכול להיות שזה גם יכול להיות לקוח משלם ואז אני עושה Matching אם אני יכול. יש מקומות שאני יכול להיות שלקוח שלו הוא מוכר לו משהו, אבל הוא כבר לקוח ענק של מאנדיי. אני כמובן לא אתן לו את זה, אבל במקומות שנגיד חשבונות קטנים או חשבונות שהוא מכיר ויש פוטנציאל לגדילה, אני עושה את החיבור הזה. זאת אומרת, אנחנו ממש ממש יצירתיים באיך להביא לו את הדולר הראשון. כי מה? מה ההיגיון מאחורי זה? ברגע שהוא יראה כסף הוא ירוויח. הוא יגיד אוקיי, יש פה, יש פה משהו מעניין. אני אקח את הדולר שהרווחתי ואני לא אבזבז אותו, אני אשקיע בו Practice ואז כמו שאמרתי מבן אדם שתיים שלוש אני. עוד שנתיים שלוש יהיה פרקטית של 30 40 אנשים שמוכרים ומטמיעים את זה. זה מטורף. היום יש לנו חברות כאלה, מישהו שהתחיל בן אדם או שתיים והיום הם עזבו אפילו כמעט את כל המוצרים האחרים ומתרכזים רק ב Monday.

 

דריה: 

על מה אנחנו מסתכלים? כי בסוף אתה מדבר על עבודה שהיא לטווח ארוך. אתה אמרת על מה אנחנו מסתכלים לאורך הדרך כדי לדעת אם זה פרטנר ששווה לנו להשקיע בו או לא, כי בסוף שוב אנחנו מדברים פה בסוף בדוגמה בודדת זה מעולה באלפים. זה מן הסתם קשה יותר ואנחנו צריכים להבין בסוף במי שווה להשקיע ומי פחות נכון.

 

ברק זגדון: 

אז אני אגיד לך שוב אנחנו נגיד עם פרטנר מצטרף אלינו. אנחנו מראיינים את הרפאים.

 

דריה: 

שלו, של של הפארק, בטח את העובדים בחברה שלו.

 

ברק זגדון: 

אנחנו מראיינים. נניח. עכשיו הוא מקים Practice חדש של מאנדיי, נניח פרטנר X מוכר, נגיד אטלס, יאן ומייקרוסופט בסדר, והוא פנה אלינו. אנחנו פנינו אליו והוא רוצה עכשיו להקים Practice של מאנדיי ושהוא מתחיל להקים את זה. אז אנחנו הדרישה המינימלית שלנו. אתה צריך להביא שלושה אנשים די וואן, שיהיו fully Dedicated Monday. זה הדרישה המינימלית שלנו שהוא מביא את האנשים האלה בתהליך הגיוס שלהם או אנשים פנימיים. אנחנו גם מראיינים אותם, הם עוברים דרכנו. זאת אומרת, אם אנחנו לא נעבוד עם מישהו שלא מתאים לצורת העבודה שלנו עכשיו, ברור שאנחנו מבינים שזה לא עובדי מאנדיי או עובדים שהם יש לנו במקומות של התפשרות. יש גם עניין תרבותי להבין. כן, זה לא. זה לא כזה פשוט, אבל אנחנו באמת מסתכלים על אנשים שהולכים לעבוד איתנו, ואני אגיד שאנחנו ברוב המקרים גם בוחרים אותם. ואם הם נגיד אפילו לא בחרנו אותם והם אמרו לנו תשמע, אתה תעבוד איתו. אנחנו יודעים, גם זה התפקיד שלנו כאנשי פיתוח עסקי להתחבר אליהם ולגרום להם לעבוד כמו שאנחנו רוצים.

 

דריה: 

אז זה ממש רמת השקעה מאוד מאוד מאסיבית, כאילו.

 

ברק זגדון: 

פרסונלית ממש.

 

דריה: 

פרסונלית. כן. אוקיי, אז בואו נדבר באמת על מה עוד אנחנו עושים כדי לתמוך בהם לאורך הדרך ולגרום לזה שהם באמת יצליחו. כן.

 

ברק זגדון: 

אז מלבד נניח, כמו שאמרתי שיש צוות שמביא את הפרטנר ומכשיר אותם. יש לנו צוותים שאנחנו קוראים להם, אני לא. אני לא אוהב להשתמש במילה Supporting Functions, אבל הם צוותים שהם חלק אינטגרלי מהם. יושבים איתנו עם Cpm. זה מתחיל. בוא נגיד בפרטנר זה אלמנט. אחרי שהם עברו את ההכשרה הראשונית, כמו שכל איש מכירות פה במנדט, יש לו כמעט כל שבוע שבועיים פיצ'רים חדשים ללמד אותו איך למכור מתודולוגיות חדשות.

 

דריה: 

הכשרות על המוצר, הכשרות.

 

ברק זגדון: 

על המוצר וכאלה. יש לנו צוות אלמנט שלם בכל טריטוריה שברמה השבועית זה מ וובינרים כללי לפרטנר מול פרטנרים, מה שעוזר להם להכשיר את האנשים שלהם. וואו. זה אחד. יש לנו מה שנקרא partner success manager סטים. זאת אומרת, הם כמו שיש לנו סמים פה ב Monday לכל פרטנר יש לו גם סמים שלו. יש לנו צוות של פרטנר סי אס אמ שיושב פה איתנו והם מכשירים ותומכים בכל הסמים גלובאליים של פרטנר גלובלית. זאת אומרת, התפקיד.

 

דריה: 

שלהם זה לתמוך ולהכשיר את אנשי התמיכה של הפרטנרים.

 

ברק זגדון: 

ולא רק להכשיר וגם להיות איתם לפעמים. Hands on accounts גדולים, חשבונות גדולים שיש לנו ויש שם נגיד CM של פרטנר הוא לאו דווקא לפעמים יכול להחזיק את החשבון הזה, אז הפרטנר הזה הם עוזרים להם ומלווים אותם, וממש הם כאילו זה מדהים. זה דרך אגב, זה יחסית חדש. רק בשנתיים האחרונות הבאנו את זה ואת רואה איך Nbr של כל הפרטנרים פשוט נוסק למעלה.

 

דריה: 

זה ממש מתחבר לי לשאלה שרציתי לשאול שבסוף אני חושבת שזה משהו שהרבה מאיתנו יכולים להזדהות איתו. יש את התחושה שאנחנו יודעים את העבודה הכי טוב. אוקיי, אנחנו ב Monday יודעים למכור הכי טוב את Monday וכל אחד יכול לקחת את זה למקומות שלו, ולפעמים נורא קשה לשחרר את המקל ולתת את זה למישהו אחר, בטח כשיש פה. יש פה הרבה סיכונים שאני מזהה. אוקיי, נכון, שווקים חדשים. אנשים אולי לא מכירים את מאנדי. אנחנו סומכים על פרטנרים שימכרו אותנו, ויכול להיות שהם פתאום יפגעו במותג שלנו בצורה כזו או אחרת. יכול להיות שבן אדם יקבל שירות ממש ממש גרוע והוא לא יגיד קיבלתי שירות גרוע מפרטנר, הוא יגיד קיבלתי שירות גרוע מ Monday. נכון יש פה, יש פה הרבה סיכונים שצריך לנהל.

 

ברק זגדון: 

חד משמעית זה מה שאנחנו מתמודדים איתו. כל הזמן קורה איך שאני מתעסק עם איזה Incident שפרטנר אמר משהו ללקוח ועשה איתו איזו עבודה שהיא לא צלחה, והלקוח בא והתלונן והגיע אלינו. זה קורה. אני לא יכול להגיד שזה לא קורה וזה סיכון שאנחנו לוקחים כי אנחנו כרגע שנייה מסתכלים על סקייל. על איך אנחנו מגיעים להמון המון לקוחות בעולם שמעניין לא מגיע אליהם, אז כמובן שזה יהיה חלק מהדרך. זה חלק מזה. אנחנו עובדים והסיבה שזה גם קורה נגיד מעט מאוד זה בגלל שהקשר היומיומי של Cpm הוא לפרטנרים, כי Cpm הוא לא רק מנהל אותם, Cpm נמדד על כמה הוא צריך כל חודש להביא כסף מכל הפרטנרים שלו. הוא צריך להביא את זה, נגיד סתם לדוגמה 300 אלף דולר פחות או יותר כל חודש לפורטפוליו של הפרטנרים שלו. הוא מלווה אותם בעסקאות, הוא ממש נמצא איתם בדי Today. הוא מנחיל להם את ה culture של מאנדיי ואת רואה איך פרטנרים. אם בהתחלה לפעמים יש לנו קצת בעיות, הם לאט לאט זה הם מתבגרים והופכים להיות מקצועיים לא פחות מאיתנו, לפעמים גם יותר טוב מאיתנו במקומות כאלה ואחרים. כן, אבל כן, חד משמעית זה זה משהו שאנחנו לוקחים בחשבון וזה קורה ואנחנו עובדים בזה שזה לא יקרה.

 

דריה: 

כן, זה ממש צריך לעבוד בזה. זה גם נקודה. כן?

 

ברק זגדון: 

אוקיי, אני אמשיך עם הפונקציות התומכות. אז יש לנו. כמו שאמרתי יש לנו פרטנר, זה אלמנט. יש לנו פרטנר Success team, יש לנו פרטנר מרקטינג, ממש צוות מרקטינג שיושב ועוזר לפרטנרים לעשות אירועים. לעשות אונליין מרקטינג לעשות וובינרים. כל הרי כל פרטנר יש לו ממש מרקטינג קלנדר במהלך השנה. מה הוא הולך לעשות עם Monday? יש כאלה שעושים אירועים על specific vertical. יש כאלה שהם משתתפים בכנסים, יש כאלה שעושים WEBINAR על בסיס שבועי, ממש כמו שאנחנו עושים פה ב. כן, וזה עוזר לנו גם brand awareness להביא לקוחות חדשים וכו וכו. יש לנו עוד צוות של נגיד שהוא ברמה הטכנית שנקרא sales desk. כל הבעיות הטכניות כמו שיש לנו internal support פה. אם משהו קורה פרטנרים צריכים להוציא הזמנות. נתקע להם. לא יודע, לא מצליחים לעכב חשבון צוות שלם שעוזר להם ותומך בהם. יש לנו צוות של Devops שעוזר גם למי להכין את סביבת העבודה שלהם. נגיד היום בחברה אנחנו עובדים עם Salesforce על כל הלידים שלנו. אוקיי, אז גם לפרטנרים שלנו יש Salesforce. זאת אומרת איזשהו? גם הם עובדים על כל החשבונות.

 

דריה: 

כלים שאנחנו משתמשים בהם ממש נותנים גם להם.

 

ברק זגדון: 

ויש לנו את מחלקת Devops שעוזרת לנו להכין להם דוחות ולעזור להם שיהיה להם. כל פעם משנים את סביבת העבודה שלהם כדי שיהיה להם דאטה יותר מונגש וכולי וכולי.

 

דריה: 

אז בעצם מה שאני לוקחת מכל הדברים שאתה מתאר זה שבסוף היה פה שיפט בהסתכלות שלנו על הפרטנרים כי ממש extension של החברה. בסוף בסוף אם אנחנו ממש ככה.

 

ברק זגדון: 

כן כן, ממש ככה. ואני רק אוסיף סתם נניח פרטנרים שהם גם מיומנים לפעמים הם אין להם את היכולת, לא יודע לייצר איזשהו Demo מסוים. או נגיד עכשיו יש להם עסקה גדולה. יש לנו גם פריסל לפרטנרים. אנחנו עוזרים להם. ממש צוות שלם שתומך בהם מלבנות Solutions. מלעשות דמואים או ללוות למלא מכרזים. זאת אומרת, אם את עכשיו מסתכלת על זה באיזשהו מבט מלמעלה. כמעט נגעתי בכל האספקטים שיש לנו כחברה. יש פה אנשי Sales. מוכרים ומי עוזר להם למכור? או מי עוזר להם? אותו דבר עם הפרטנרים ניסינו להקים כמו איזה עולם מקביל של. של כל הפונקציות התומכות מסביב. שיעזור לכל פרטנר בכל בעיה שהוא נמצא. אם הוא חזק יותר פה חלש יותר פה למכור.

 

דריה: 

כן, אז אני חושבת שזה אולי המיינדסט שהכי חשוב. לחברות שרוצות להטמיע את הדבר הזה. להבין שבסוף מה הפתרון של פרטנרים? נותנים לנו את היכולת להתרחב במקומות שאנחנו כחברה. מבחינת כוח אדם, טריטוריה כל האתגרים האלה לא יכולים לעשות. אבל אנחנו, אם אנחנו רוצים להיות, אנחנו בעצם אחראים להצלחה שלהם. אנחנו לא יכולים לבוא ולהגיד אם הם יצליחו שיצליחו. אם לא אז לא. אנחנו יכולים, אבל אז כנראה שאנחנו מבחינת ההזדמנויות שזה יביא לחברה, הם יהיו הרבה הרבה יותר קטנות, אז צריך להשקיע בזה שוב, כמו שאנחנו משקיעים באותה מידה בכל פעילות אחרת. כאן מתוך מאנדיי, ממש ככה.

 

ברק זגדון: 

ואני חושב שההזדמנות העסקית לכל Vendor שרוצה לעשות כאילו Partnership היא מטורפת כאילו זה מכפיל כוח, זה מביא אותך למקומות שלאו דווקא היית מגיע אליהם בצורה עצמאית.

 

דריה: 

תיארת פה באמת כמות משאבים, אבל מאוד מאוד גדולה. ואני רוצה לשאול בסוף. אני מניחה שחלק מהאנשים שמאזינים לנו עדיין אין להם תוכנית Partnership בכזאת scale. אולי הם בכלל רק חושבים על להתחיל דבר כזה? מאיפה אני מתחילה? כי אני מן הסתם לא אתחיל מיד בצוות מטורף של מרקטינג וסי. אס וכל הדבר הזה.

 

ברק זגדון: 

קודם כל אנחנו גם לא התחלנו ככה. אמרתי בהתחלה ש Cpm היה עושה הכל. אני חושב שקודם כל זה מתחיל להבין איפה אתה רוצה להשקיע. זאת אומרת, אם אתה הולך להגיד לטריטוריות חדשות או אתה רוצה עכשיו להטמיע. הצלחה? סליחה. להצליח יותר בטריטוריה מסוימת אתה צריך עוד איכשהו מכפיל כוח. זה ממש להכין אסטרטגיה.

 

דריה: 

זאת אומרת רגע לסמן איזה טריטוריה אחת? אולי אני אפילו רוצה. לבחון את העניין הזה?

 

ברק זגדון: 

יכול להיות כן, אבל זה יותר נגיד ל אסטרטגיה מה אתה רוצה לעשות עם החברה שלך? ואז. שהדבר הכי חשוב זה להבין איזה סוג פרטנרים אתה רוצה להביא. כי יש המון. בסדר. איזה סוג פרטנרים יכולים להביא? ערך לחברה שלך? איזה סוג פרטנרים יכולים למכור ולהטמיע את המוצר שלך? כי לא כל Vendor אותו דבר ולא כל פרטנר הוא אותו דבר. יש פרטנרים שמתמחים באלף ואחד דברים שונים. אז אתה צריך להבין באמת לעשות Research על איזה פרטנרים אתה מביא? ואז אני לא חושב שצריך להתחיל כמו שאמרת בגדול וככה ענק, אבל צריך להיות איזה שהיא השקעה והבנה שזה גם לא לוקח יום ולא יומיים. אז סבלנות זה מאוד מאוד חשוב, אבל אחת שהבנת את הטריטוריה ואחת שהבנת את סוג הפרטנרים שלך. אני חושב שאתה יכול להתחיל לבנות פרוגרמה, תוכנית שהיא מאוד הפילינג, זאת אומרת בהתחלה תמיד. היום אנחנו במצב שנניח הורדנו קצת קומי שעשינו אופטימיזציה. היום אנחנו כבר גדולים, מרשים לעצמנו, אבל בהתחלה היינו. אני לא יודע אם מותר לנו להגיד, אבל הוא מביא 40 אחוז Commission כאילו אני מדבר איתך על לפני 6 שנים.

 

דריה: 

רק כדי למשוך אנשים למשוך.

 

ברק זגדון: 

אנשים. 40 אחוז Commission על מוצר זה מטורף. זאת אומרת זה כמעט חצי חצי אז אני לא אומר לכם תעשו 40 אחוז Commission. אבל תחשבו על מה ה benefits שאני יכול לתת לפרטנר פוטנציאלי. זאת אומרת איך אני מושך אותו לחתום איתי ולעבוד איתי כי יש לו לכל פרטנר המון דברים על הצלחת. יש לו עוד Vendor שלוחצים עליו. יש לו מן הסתם את הבעלים שלוחצים עליו שזה שלו או וואטאבר. ועכשיו להכניס עוד משהו לאו דווקא מתאים לו. הוא צריך להבין שאם הוא נכנס למשהו הוא יכול לעשות. הוא יכול לעשות כסף מהר.

 

דריה: 

אתם מביאים כזה use cases של פרטנרים שבאמת כאילו אני מנסה לחשוב על היום. איך אתם מנסים למשוך עוד פרטנרים אלינו? ושוב התחלנו מלהגיד אפס מאפס למיליון דולר אתם. זה משהו שאתם משתמשים בו. כשאתם מדברים עם פרטנרים פוטנציאליים אתם באים ואומרים אתם יכולים לגדול דרכנו?

 

ברק זגדון: 

בטח. אני חושב שלדעתי אחד הדברים הכי חזקים בכל דבר, כאילו זה סיפורי הצלחה. כן, בסוף אני. יש לי עכשיו לתת לך 20 דוגמאות עם שמות של פרטנרים שהתחילו איתנו החל מבן אדם אחד או Practice של חמישה שישה אנשים והפכו למפלצות, שהיום הם מנהלים פורטפוליו של חמישה שישה, שבעה מיליון דולר של לקוחות מאנדיי. ואני בכלל לא מדבר איתך על הכמות professional Services שהם נותנים והאפליקציות שיש להם והם היום עושים הכנסות של שניים שלושה ארבעה מיליון דולר. יש לנו המון כאלה. ועכשיו עוד משהו מעניין שאנחנו רואים זה שיש לנו המון פרטנרים שכל כך הצליחו בטריטוריה שלהם, אז הם מתחילים להקים סניפים בכל מיני מקומות בעולם, שזה מטורף. זה כבר מראה שאנחנו.

 

דריה: 

ואז זה באמת עלינו שלב. כן, ואז זה באמת מכפיל כוח, כי מבחינתכם אז אתם לא צריכים אפילו לעשות את המאמץ הראשוני של האון בורד בטריטוריה אחרת.

 

ברק זגדון: 

ממש ככה. ממש ככה.

 

דריה: 

אה? אולי נסיים עם טיפים באמת למי שעכשיו מנסה לבנות תוכנית כזאת? כן.

 

ברק זגדון: 

אז אני אגיד שקודם כל סבלנות. זאת אומרת זה לא קורה ביום ולא קורה ביומיים, ואני חושב שהדבר הכי הכי הכי חשוב זה לבוא עם אסטרטגיה. זה הטיפ המרכזי. לחשוב לא להגיד אוקיי, אני אחתום עם זה ויחתום עם זה, ובסוף לא קורה שום דבר או אני יחתים את הפרטנר הזה. אם זה Vendor והוא יביא לי כסף אני סומך עליו. ממש לא. זה ממש לבוא עם אסטרטגיה לאיפה אתה עושה, מה אתה עושה ולהכין פרוגרמה? תוכנית פרטנרים מצוינת שתהיה פילינג לכל שותף פוטנציאלי שם להתחיל ואז אתה כבר תתחיל להבין איך, איך הדברים האלה עובדים. תתחיל לתקן טעויות. קצת תתחיל להשקיע פה או להשקיע שם. שוב כל Vendor הזה שלו, ואני חושב שאם תעשו את זה בצורה מעמיקה וטובה, הדרך למיליון דולר לפרטנרים יכול להיות קצר יותר.

 

דריה: 

אני ממש מסכימה ואני גם לוקחת מזה שזה באמת פה משחק לטווח ארוך. אני חושבת שיש משהו נורא מבלבל בעולם הזה של פרטנרים בגלל שזה כבר חברות קיימות שמוכרות מוצרים שאני, לפחות באינסטינקט שלי, הייתי מצפה לראות הצלחות נורא נורא מהר, והשיחה הזאת לגמרי גרמה לי להבין שזה משחק אחר וצריך להסתכל על זה, לא ככה? הנה, יש פה מישהו שמוכר, בואו נראה מה הוא מצליח להביא לנו, אלא איך אני לוקחת אחריות על ההצלחה של הפרטנר הזה.

 

ברק זגדון: 

ממש ככה. זה פשוט תמצת את זה בצורה מדוייקת. אנחנו לוקחים אחריות על ההצלחה שלהם. כי בסוף זה משוואה פשוטה הצלחה של הפרטנר זה הצלחה שלנו.

 

דריה: 

כן מעולה. אז נראה לי שזה משפט טוב לסיים איתו. ורגע לפני אני אזכיר שאם יש לכם שאלות לזגדון או אלינו, אתם יכולים לשאול אותם באתר או בקהילה שלנו בפייסבוק סטארט אפ פור סטארט אפ. ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. תודה רבה.

 

ברק זגדון: 

זגדון. תודה רבה. היה כיף.

 

דריה: 

ממש ותודה שהאזנתם.