הפרק תומלל באמצעות שירות AI – אם מצאת טעות, נשמח לקבל עדכון כאן

אדוה: [00:00:00] 

היי כולם, אני אדוה שיסגל ואתם הגעתם לסטארט אפ פור סטארט אפ והיום אנחנו נדבר על איך אפשר לעבוד Lean ויעיל בתור Bootstrap. וכדי לדבר על זה נמצא איתי כאן יוני אלבז Founder and Ceo בלוקס שאתם למעשה Bootstrap. נכון מאוד. בין היתר ועוד הרבה דברים אחרים.

 

יוני: [00:00:17] 

כיף להיות פה. תודה על ההזמנה.

 

אדוה: [00:00:18] 

כיף מאוד שאתה פה ואני אגיד ממש בקצרה שאתם הקמתם את לוקס ב 2015 ומאז למעשה לא גייסתם כסף חוץ מ-50 אלף דולר. נכון, דרך תוכנית זה [00:00:30] של הבינתחומי והמוצר שלכם נמצא בשימוש של יותר ממאה אלף חנויות אונליין, ובכל חודש משתמשים בו 500 מיליון לקוחות. כל המספרים נכונים?

יוני: נכון מאוד

אדוה: שזה מטורף ועוד יותר מטורף להבין שכל זה עם צוות של 60 אנשים.

יוני: נכון

אדוה: מדהים! אז אנחנו נדבר היום גם על מנטליות של Bootstrap ואיפה אפשר לחסוך כסף בצעדים הראשונים ובהתחלה לפני שעוד יש הכנסות משמעותיות גם בבחירת פלטפורמות ולמצוא הוצאות שלא התגברו עם השכל של החברה [00:01:00] ודרך גיוס עובדים מאוחר ועד מציאת מנועי צמיחה אורגניים כשאין כסף להשקיע ב marketing. שנתחיל?

 

יוני: [00:01:06] 

מעולה!

 

אדוה: [00:01:07] 

יאללה. אז לפני שאנחנו כזה צוללים לתוך העניין, בוא נתחיל קצת מהרקע. ספר לי קצת על עצמך, קצת על Loox. מי אתם היום?

 

יוני: [00:01:29] 

בטח. [00:01:30] אז אני יוני, בן 40, בן זוג של אילה, אבא של איתן ודניאל וכמו שאמרתCo Founder ומנכ"ל של Loox. את לוקס הקמתי עם שותף שלי מורן לפני 10 שנים. התחלנו לעבוד ב 2015. את החברה ייסדנו רשמית ב 2016. אנחנו חוגגים שבוע הבא 9 שנים להיווסדה של החברה. תודה רבה ומה שאנחנו עושים זה עוזרים לחברות איקומרס לחנויות אונליין לצמוח דרך הלקוחות השמחים שלהם. אנחנו עוזרים להם לאסוף ביקורות, בדגש [00:02:00] על כאלה עם תמונות ועם וידאו עם מהלקוחות שלהם, ולעודד את הלקוחות לשתף את זה עם חברים ומשפחה כדי שהחנויות יוכלו לצמוח. החברה, כמו שכמו שאמרת, גדלה במודל של Bootstrap עם גיוס מאוד קטן בתחילת הדרך עד למקום שאנחנו היום 60 איש, רובם ככולם פה בארץ, הכנסות של עשרות מיליונים ב Arr, עם מטרה להגיע ל 100 מיליון דולר Arr תוך חמש שנים.

 

אדוה: [00:02:28] 

ואם אני חוזרת איתך עכשיו [00:02:30] אז אוטוטו תשע שנים אחורה. אנחנו אמרנו שנדבר על זה שאתם Bootstrap. זה משהו שמההתחלה כיוונתי אליו. זו הייתה מטרה. רציתם להקים סטארטאפ ללא מימון חיצוני?

 

יוני: [00:02:41] 

שם מצוינת? אז התשובה הקצרה היא שלא אנחנו. אני בוגר תוכנית זל ליזמות כמו שאמרת שהם בעצם המשקיעים היחידים היום בחברה שישקיעו 50 אלף דולר. זה לפי דעתי אחת מתוכניות היזמות הכי טובות בארץ אם לא ה. וכשאני הייתי סטודנט שם אז הלכנו. למדנו [00:03:00] ש סטארט אפ זה שווה גיוס כסף. יש לך רעיון? אתה בונה מצגת, מוצא משקיעים, עושה פיץ עם גייסת כסף על הדרך. אם לא הצלחת. לך הביתה. וככה גם אנחנו יצאנו לדרך. אנחנו חשבנו על רעיון, הכנו מצגת, הסתובבנו ברוטשילד שזה מה שכל המשקיעים היו לפני שהמציאו את שרונה ועשינו פיצ'ינג ולא הצלחנו לגייס כסף. בהתחלה לא היה אקשן, זה לא היה נראה מספיק גדול, אולי [00:03:30] בשלבים ראשונים ואנחנו פשוט המשכנו לבנות. הגענו למסקנה שאנחנו צריכים לייצר את הטרקלין שאנחנו לבנות את המוצר. הצלחנו להגיע ללקוחות, ניסינו להמשיך לגייס, המשכנו לקבל לויים, המשכנו לעבוד. באיזשהו שלב אמרנו אוקיי, לקוחות מאוד אוהבים את מה שאנחנו בונים. אולי נבקש כסף כשראינו כי טוב, כשראינו שבעצם אנחנו מצליחים לייצר מהדבר הזה עסק שהוא משמעותי, נפל לו האסימון שאולי אנחנו לא צריכים לגייס כסף מקרנות, והחלטנו ללכת בנקודת זמן [00:04:00] הזאת על הראוטר של Bootstrap.

 

אדוה: [00:04:02] 

זאת אומרת, לא כיוונתי ככה בהתחלה, אבל פתאום הייתה איזו נקודה בזמן שאמרתם. אוקיי, אנחנו יכולים לעשות את זה בלי כסף מבחוץ.

 

יוני: [00:04:09] 

נכון, הייתי אומר שהמוצר שלנו לא נולד מתוך תפיסת עולם, אלא מתוך סוג של אילוץ. אנחנו רצינו להוכיח שהעסק הזה הוא גדול, מעניין, וול יובל, ומתוך הדבר הזה בנינו עסק שהוא. שהוא מעניין, אבל האמנו שאנחנו יכולים להפוך אותו לגדול. אבל גם היה לנו את הביטחון שאנחנו יכולים לעשות את זה בלי משקיעים חיצוניים, כי בעצם פיצחנו הרבה מאוד מאתגרים [00:04:30] שהיינו צריכים לפצח קיבוץ, כי בנקודת זמן הזאת לא היה לנו כסף ולא היו לנו אנשים ופשוט בנינו סיסטם שעזרו לנו לייצר צמיחה אורגנית, כזאת שהביאה אותנו לביטחון שאומר אוקיי, אנחנו עכשיו Actual יכולים לבנות את הדבר הזה בלי כסף חיצוני.

 

אדוה: [00:04:46] 

אני חושבת שאחת הסיבות שאני מאוד מאוד מתרגשת מהשיחה הזאת, במובן הזה של אני חושבת שהערך שהיא יכולה לתת אז כאילו הקונטקסט זה שאנחנו כשאנחנו בתוך חודש שלם שאנחנו מדברים בו על התנהלות עם כסף ב 2025, ואמרתי לך לפני שהתחלנו [00:05:00] להקליט ואז הכרחתי אותך לא לענות לי כדי שנדבר על זה פה שאנחנו רואים גם נגיד ההרשמות לאירועים שלנו אני רואה יותר ויותר יזמים. אם נגיד לפני ארבע שנים מתוך 100 נרשמים, היה אחד שניים שהציגו את עצמם כבוד סטראפ, עכשיו כבר זה. זה ממש מספרים משמעותיים. ואני חושבת שזה קשור גם לעובדה שנהיה יותר קשה לגייס בטח סבבים מוקדמים, אבל גם לעובדה שפתאום יש הרבה הוכחות לסטארט אפים שמגיעים לרווחיות לבד. כאילו אם לפני חמש שנים רווחיות [00:05:30] בכלל לא היה אוצר מילים, פתאום הרבה סטרטאפים רואים שלא רק שכדאי להגיע לרווחיות, אלא גם אפשר לעשות את זה. ואולי כמו שאתה אומר, אנחנו יכולים לעשות את זה לבד.

 

יוני: [00:05:39] 

נכון? אז אני חושב שאנחנו יצאנו לדרך. לפני עשר שנים לא הכרתי כמעט דוגמאות של חברות שהן בווטסאפ. לא היה לי רול מודלס כאלה שיכולתי להסתכל להן ולהגיד אה, אז ככה, אפשר לבנות חברה בלי מימון חיצוני. זה פשוט לא היה משהו שהיה נראה לי יותר מדי על הרדאר של אף אף יזם שאני הכרתי. אני חושב שדברים שקרו מאז, כמו שאמרת, קודם כל [00:06:00] נהיו יותר חברות Bootstrap מוצלחות שאפשר ללמוד מהן, לקחת מהם השראה ולרצות לחקות אותן. ושתיים הרבה מהכלים שהיום מאפשרים להיות Bootstrap יהפכו להיות הרבה יותר זמינים. אז אני חושב שהיה לפני עשר שנים יותר קל להיות בווטסאפ מאשר לפני 20 שנה, אבל היום הרבה יותר קל מאשר לפני עשר שנים, עם עם יכולות של AI שבעצם עוזרות להחליף הרבה מאוד מהמח מהדברים שאנשים היו צריכים לפצח עכשיו מוקדם, שזה [00:06:30] בדיוק מה שחסר לך אנשים.

 

אדוה: [00:06:31] 

כן, היה יכול להיות מעין זה Enable כזה לכל מיני פעולות שאולי במקום לגייס מישהו אתה יכול לעשות את הפעולה. אימייל לא במקום, אבל בן אדם יחד במקום עוד בן אדם.

 

יוני: [00:06:41] 

נכון. ועוד דבר שאני חושב שהשתנה זה בעצם העולם הפוסט קורונה. הוא למד לעבוד הרבה יותר טוב ברמות, מה שמאפשר לעבוד בצורה יותר טובה עם אנשים שנמצאים במקומות אחרים בעולם, ששם כוח אדם הוא הרבה פעמים יותר אפור לקבל, וגם הדבר הזה מאוד מאפשר לחברות [00:07:00] להיות Bootstrap כי אפשר בפחות משאבים לעשות יותר. אז AI ועבודת רימות הם שני דברים שאני חושב שבשנים האחרונות גם מאוד האיצו את היכולת לעשות את זה.

 

אדוה: [00:07:10] 

מדהים. אז אנחנו כבר ממש נכנסים לכזה פרקטיקות מתאים מבחינתי, כי אני רוצה שאפילו נעמיק בזה. בעצם, לאורך הדרך היו הרבה אזורים שאתם הצלחתם לעבוד בהם. לין בשביל לאפשר את בכלל לאפשר לעצמכם להגיע לנקודה שבה אתם אומרים אנחנו יכולים לעשות את זה לבד. אז אני רוצה שנדבר על הנקודות האלה, ואולי הראשונה [00:07:30] שעשינו כזה שיחה מקדימה. דיברת עליה? היה על מבנה ההוצאות שלכם? איך בעצם? בתור סטארטאפ אמרת קיבלתם 50 אלף דולר? אוקיי, זה כאילו It can get you so far? ואמרת שהיום משהו כמו שנתיים עד שאמרתם. אולי אנחנו יכולים לעשות את זה.

 

יוני: [00:07:46] 

לקח לנו משהו כמו שנה וחצי לייצר הכנסות משמעותיות ושנתיים עד שגייסנו את העובד הראשון.

 

אדוה: [00:07:52] 

אז מה בשנה וחצי האלה? איך אתם מתקצבים את ההוצאות שלכם ככה שאתם יכולים להמשיך לרוץ?

 

יוני: [00:07:58] 

אוקיי, אז בשלב [00:08:00] הראשון כל מה שיש לצוות זה את המייסדים, ואני חושב שמה שחשוב להבין בבורסה זה שכדי להצליח בבורסה צריך להיות מסוגל לפתח מוצר ולייצר ממנו כסף. זה אומר לבנות, לשווק או למכור, להיות מסוגל לתמוך בזה ולגבות. בשלב ראשון אין לצוות שום דבר מלבד הכישורים של הצוות עצמו, ולכן מאוד מאוד חשוב שיהיה בתוך הצוות הגרעיני של המייסדים את כל הכישורים שצריך כדי [00:08:30] כדי להביא את המוצר לשוק.

 

אדוה: [00:08:31] 

כמה פאונדים?

 

יוני: [00:08:32] 

היום אנחנו שניים. השותף שלי, מורן, הוא איש טכני, מאוד מאוד מוכשר, והוא ארכיטקט תוכנה בעבר שלו, והוא בעצם מסוגל לבנות הכל מ ברזלים ועד הפיקסלים, והוא זה שבעצם בנה את כל המערכת שהגיעה רחוק מאוד ב scale מאוד גבוה כשזה עדיין רק הוא זה שבונה את זה. בזמן שאני לקחתי את הכובעים הלא טכניים של ה פרודקט, של מרקטינג ושל הספורט ובין שנינו עם יכולות [00:09:00] שמאוד מאוד משלימות אחד את השני, הצלחנו לאפיין, לבנות, לשווק, לתמוך ולהצמיח את החברה עד שהגענו למקום של הכנסות מספקות. אז אני חושב שבשלב ראשון צריך לזכור אין אנשים, וזה בדרך כלל הוצאה הכי גדולה שיש לחברות לחברות שמייצרות תוכנה, וצריך להיות מסוגל לנסות כמה שיותר, עם כמה שפחות תלות באנשים חיצוניים.

 

אדוה: [00:09:26] 

אבל יש עוד הוצאות ויש [00:09:30] עוד דברים. אוקיי. שני מייסדים אני מניחה שזה גם כאילו בסוף לא להביא אנשים זה משמעות כלכלית, אבל יש עוד הוצאות מעבר לכוח האדם. לא יודעת אם זה משרד, שרתים, משכורות גם אם זה עבור שני אנשים. אז איך כל הדברים האלה יתנהלו נכון?

 

יוני: [00:09:47] 

אז כוח אדם באמת. כמו שאמרתי בהתחלה, זה רק צוות מייסדים שלוקח את כל הסיכון על עצמו. אין משכורות זאת אומרת שאין. אין ריווחיות, אין משכורות. צריך כמובן להיות ערוכים לזה. יזמי בווטסאפ צריכים לדעת שהם בסופו של דבר [00:10:00] לוקחים את הסיכון על עצמם. אנחנו אכלנו מתוך החסכונות שלנו ולשמחתנו זה בסופו של דבר הסתדר. אבל זה הסיכון שאתה לוקח כשאתה בעצם לא לוקח כסף חיצוני.

 

אדוה: [00:10:10] 

אז רגע, אני רוצה, בא לי לשאול אותך את זה מה יש שם לפני שאנחנו ממשיכים לדברים הבאים? כי היום אתה כבר הרבה שנים אחרי, אז אני מניחה שגם וזה הצליח. אבל איך תוך כדי הזמן הזה שאתם לא מושכים משכורות ואוכלים לתוך החסכונות, איך אתם מצליחים? כאילו אתה יודע להישאר בטוחים? על איזה סיגנלים אתם מסתמכים? כי זה הרבה יותר מפחיד כשזה כסף שלך. אין מה לעשות. [00:10:30]

 

יוני: [00:10:31] 

נכון? אז קודם כל כמובן שאתה צריך לצמצם את ההוצאות האישיות כדי כי זה הרווח שלך וממנו שלך. זה בעצם כמה אתה מסוגל להמשיך לעבוד על זה בלי להכניס משכורת נוספת. אני יודע שיש יזמים שכן לוקחים פרויקטים או מייצאים, עושים עבודה בחצי משרה. אנחנו בחרנו ללכת על זה All in, שזו בחירה שאני חושב שאתה מאוד נכונה לנו, כי אנחנו עבדנו מבוקר עד לילה. לגרום למיזם הזה להצליח בלי שום Destruction חיצוניים כמובן. עוד פעם עם הריסק הזה של של [00:11:00] של להגיע לרווחיות מספקת לפני שנגמרות נגמרים לנו החסכונות. הסיגנלים שנשענו עליהם הגיעו מאה אחוז מלקוחות. אנחנו קיבלנו הרבה סיגנלים שליליים ממשקיעים, ובאופן כללי אני חושב כשמספרים לאנשים רעיונות אז שומעים הרבה פעמים כאילו איפה יש חורים בעלילה וזה בדרך כלל הכל יפה ונכון, אבל הדבר היחיד שבאמת צריך להקשיב לו זה מה אומרים הלקוחות. ואנחנו הגענו מהר מאוד [00:11:30] עם גרסה מאוד רזה של המוצר לשוק. עוד בסוף 2015 כבר היו לנו יוזרים ראשונים. דיברנו איתם המון. זאת אומרת, הגענו לשלב שבו בעצם רק אני ומורן עובדים. הוא כל היום מפתח. אני כל היום נותן תמיכה ללקוחות, מדבר איתם, מבין מה חשוב להם, מה הם אוהבים, מה הם פחות אוהבים, באיזה שפה הם משתמשים. והפידבק הוא מאוד קצר. ממשיכים לפתח את המוצר כדי שהוא יגיע למקום שלקוחות מאוד אוהבים אותו, ומתוך המקום הזה שהרגשנו שהלקוחות מאוד אוהבים, הם מבקשים עוד. הם אפילו מציעים [00:12:00] לשלם לנו. קיבלנו את הביטחון הזה שיש לנו פה משהו ששווה להמשיך לעבוד עליו.

 

אדוה: [00:12:04] 

ואולי זה גם משהו שיש בו ערך מוסף ב Bootstrap, כי אני יודעת הרבה פעמים מנכלים, בטח בזמן של הגיוסים הממש ממש. Price הצייד המוקדמים. חלק מהזמן שלהם שהולך לטובת הנושא של גיוס כסף, הוא מאוד מאוד מאוד מאוד משמעותי, ואולי ברגע שרגע לא התמקדתי בזה, זה גם פינה לך הרבה זמן לדברים אחרים שהם שיחות עם לקוחות, מכירות [00:12:30] דברים כאלו.

 

יוני: [00:12:31] 

חד משמעית. אז אני בעברי אני מנהל מוצר בנשמה שלי. אני גם מנהל מוצר. אני בן אדם מאוד הנסון. אני פחות סטורי טלר. אני פחות ויז'ן. הרי אני מאוד Operator וכל הנושא הזה של להיות קרוב לפרטים, לעשות את העבודה עצמה זה דבר שהוא היה נכון מאוד בשלבים הראשונים, ואני חושב, קריטי ליכולת שלנו להגיע לפרויקט Market Fit ולהתניע את ה Scale, אבל הוא גם נכון היום. זאת אומרת, גם היום אני מאוד מאוד מחובר לכל דבר שקורה [00:13:00] היום בחברה, ואני חושב שזו מנטליות שהרבה פעמים היא משותפת למנכלים שהם של חברות Bootstrap. זה הרצון הזה להיות מאוד קרוב לשטח ולפרטים.

 

אדוה: [00:13:11] 

מעולה. אז דיברנו. אני מחזירה אותו. אז דיברנו על כוח אדם ודיברנו על משכורות. מה עם משרד, נניח?

 

יוני: [00:13:20] 

אז אנחנו ניסינו לצמצם הוצאות בכל דרך אפשרית שלי ולמצוא סיסטם שיעזור לנו לעשות את זה. זה נכון גם לפיתוח, גם לשיווק, גם לתמיכה וגם [00:13:30] ל אופרציה בכל הקשור למשרד. בהתחלה עבדנו מהבית מבתי קפה. אחרי זה שכרנו שולחן באיזשהו מתחם של עיריית תל אביב, בספרייה העירונית במגדל שלום. ואחרי זה, ברגע שנגמר בעצם הזמן שמוקצה לנו שם על ידי עירייה, נרשמנו באקסלרטור של 8200 שנתן לנו עוד חצי שנה של משרד חינם ב WeWork, ואני חושב שעברו שנתיים אם לא יותר משנתיים עד ששילמנו באמת כסף משמעותי עבור עבור משרד. אז ניסינו פשוט [00:14:00] לצמצם את הדבר הזה למינימום וכל מיני דברים אחרים שקשורים אופרציה. עבדנו עם עם Vendor שהסכימו לקבל תפארת Payments. עבדנו גם עם משרד עורכי דין, גם עם רואי חשבון שסיכמנו איתם שאנחנו נשלם להם רק או אחרי שמגייס סכום משמעותי מסוים, או שנכניס סכום משמעותי מסוים, או שעברו שנתיים מתחילת העבודה שלנו, שבשלב הזה, כאילו לא שאנחנו פועלים, מכניסים כסף ויכולים לשלם, או שכנראה נסגור את החברה.

 

אדוה: [00:14:26] 

וזו פרקטיקה מוכרת כאילו מול משרדים היינו צריכים ללכת רק על משרדים [00:14:30] גדולים בשביל זה, או שזה.

 

יוני: [00:14:31] 

דווקא עבדנו עם משרדים? לא הייתי אומר הכי גדולים בשוק. אני חושב שזאת פרקטיקה שקיימת. אני לא יודע אם היום זה קיים כמו כמו פעם, השותף שאנחנו עבדנו איתו בזמנו ואנחנו עובדים אתו היום במשרד חדש, גיא לחמן מפול כהן. אני יודע שהוא כן ממשיך לעבוד בצורה הזאת. אבל הם גם רואים תופסים את עצמם בתור משקיעים. זאת אומרת, באיזשהו שלב באיזשהו מקום הם לוקחים סיכון על החברות שהם עובדים איתם בצורה הזאת, ולכן אני לא חושב שזה משהו שכל יזם יכול לבנות [00:15:00] עליו, אלא באיזשהו מקום הוא צריך לרתום את הבן הורים שלו, להאמין בו, ששווה להם להשקיע, לקחת עליו סיכון ולהשקיע בו את הדבר הזה.

 

אדוה: [00:15:07] 

מעולה! ומה לגבי הוצאות? לא יודע דברים טכניים, תוכנות שאתם צריכים להשתמש בהם שוב, זה כאילו כל אחד כזה יכול להיות הוצאה קטנה, אבל בסוף כשאתם כמו שאתם אוכלים מהחסכונות שלכם אז זה מאוד משמעותי. איפה אתם שמים את הכסף, נכון?

 

יוני: [00:15:20] 

אז אז חשוב מאוד לדעת לבחור את הכלים הנכונים וגם במקביל לזה, לדעת על מה לעבוד ועל מה לא לעבוד. אז אני אחלק בעצם את התשובה שלי לשתיים נדבר [00:15:30] על פיתוח מוצר. אנחנו בכל מה שקשור לבחור את הכלים הנכונים. בחרנו כמה בחירות שמאוד לא פופולריות ועל תשתית הענן שלנו הלכנו על חברה שקונה דיגיטל אושן שהרבה פחות מוכרת מאמזון או מייג'ור. זה פתרון שהוא הרבה פחות Managed. בגדול אתה מקבל ברזלים שאתה צריך לקנפג אותם בעצמך הרבה פחות שירותים שעוזרים לך לעשות את הדבר הזה ב scale, ומצד שני העלויות של זה הם הן שברירי שבריר ממה שחברות משלמות ליד, אבל בסטייל של דברים [00:16:00] שאנחנו עובדים עליהם. עשו לנו זיתים כי מורן הוא בן אדם מאוד מאוד טכני, שמרגיש מאוד נוח עם הדברים האלה והוא בעצמו היה חי להקים את כל התשתית שלנו ואת כל הקונפיגורציה ולתחזק אותה והוא ידע לעשות את הדבר הזה. זה גרם לזה שאנחנו כמעט לא הוצאנו כסף על תשתיות שקשורות לפיתוח של המוצר שלנו בשנים הראשונות. הדבר השני הוא לדעת מה לבנות ומה לא לבנות, וזה מתחבר לנקודה שבוצעה. זה חייב להיות מפוקס באופן פנאטי על [00:16:30] לפתור בעיה אחת בצורה מצוינת. אפשר לבנות הרבה מאוד דברים. אפשר להתפתות מאוד להסתכל מה המתחרים עושים ולבנות את זה כל בקשת פיצ'ר שמגיעה מלקוחות גם לרצות מאוד לספק אותם. ואני חושב שהחוכמה היא לדעת לבנות דברים שאתה יכול, לתחזק אותם בצורה רווחית לאורך זמן. יש הרבה דברים שבונים אותם, הם דורשים יותר, נקרא לזה אוכל ומים לאורך זמן. הם דורשים תחזוקה גם טכנית, גם תמיכתי, [00:17:00] לפעמים גם גם פיננסית, כדי להמשיך להחזיק אותם באוויר. ועדיף להגיד הדברים האלה לא, בטח בתחילת הדרך, כשאתה כשהצוות מסוגל לתמוך במספר מאוד קטן של דברים, הרעיון הוא לעבוד על דברים פעם אחת ושהם ימשיכו לתת ערך לנצח בלי לצרוך עוד משאבים, לא של זמן, לא של קשב ולא של כסף. ככל שהשכל של חברה גדל.

 

אדוה: [00:17:22] 

אז אם אנחנו רגע מורידים את זה לפרקטיקה אז יש לך את זה. דוגמה לפיצ'ר שבחרתם לפתח קיום מתאים למתודולוגיה הזאת או כזה שבחרתם לא לפתח [00:17:30] כי הוא לא מתאים לה.

 

יוני: [00:17:31] 

אה כן, אני יכול להגיד שבשנים הראשונות מאוד נמנענו מלעשות אינטגרציה עם צדדים שלישיים. זה סוג של פיצ'ר שעולה הרבה גם על הרבה מאוד בעבר וגם עולה גם היום, שבו בעצם הלקוחות שלנו רוצים לעשות אינטגרציה של התוכן שאנחנו עוזרים להם לאסוף לתוך שירותים נוספים. זה כמובן הגיוני ויש לזה הרבה מאוד ערך, וכמובן שאנחנו צריכים לשקול את הערך של הלקוח כשאנחנו בונים דברים. אבל כשהיינו רק שני אנשים החלטנו שאנחנו נמנעים מהדבר הזה. [00:18:00] מכיוון שכך, כשבונים אינטגרציות עם צדדים שלישיים, בדרך כלל צריך לחזור ולהתעסק עם האינטגרציה שוב ושוב. קשה. Api של הצד השלישי משתנה. נשבר ה policy שלהם עובר איזשהו עדכון. אנחנו הגענו להחלטה שאנחנו רוצים להיות מאה אחוז self client ולבנות רק חלקים במוצר שאנחנו שולטים בהם מא ועד ת. כל עוד אין לנו קשב להשקיע עכשיו בזה שפייסבוק או גוגל או כל חברה אחרת [00:18:30] יחליטו שהם עושים איזשהו שינוי ב API שלהם ואנחנו צריכים להגיב אליו. אז למרות שהדבר הזה הוא היה חשוב ללקוחות הלקוחות שלנו. זה חיכה לשלב הרבה יותר מאוחר בחיים של החברה שלנו לפני שהתחלנו לפתח אותו.

 

אדוה: [00:18:40] 

כאילו חיפשתם מוצרים שהם קצת יותר. שגר ושכח כזה. זאת אומרת, אתם לא עוזבים אותנו לגמרי, אבל שאחרי הפיתוח המאסיבי הראשוני אתם לא צריכים להמשיך לתחזק אותם באופן.

 

יוני: [00:18:48] 

נכון, ובעיקר שזה שאם אנחנו רוצים לתחזק ולשדרג אותם זה תלוי החלטה שלנו בדיוק ולא ולא אילוץ חיצוני.

 

אדוה: [00:18:55] 

אבל תגיד כן בתור, אני מרגישה שאני יכולה לדמיין שבתור סטארט אפ קטן [00:19:00] בהתחלה יש הרבה כוחות שמושכים אתכם לכל מיני כיוונים. מצד אחד יש את הכוח שאומר אנחנו רוצים לפתח מוצרים לפי המתודולוגיה הזאת. מצד שני יש אתם רוצים להכניס כסף כמה שיותר מהר ואתה מדבר עם לקוח ואומר לך אני מאוד מאוד רוצה את הפיצ'ר הזה, אבל הפיצ'ר הזה לא עומד עם הפילוסופיות מוצרית שלכם. אז איפה אתם? כאילו, איך אתם מצליחים לקבל את ההחלטות בין בסוף כל כסף? בהתחלה הוא משמעותי, בטח כשאין לכם אף מימון חיצוני, נכון?

 

יוני: [00:19:26] 

אז אני אגיד כמה דברים. קודם כל אנחנו חברה שהמוצר [00:19:30] שלה הוא self service no touch. זאת אומרת אנחנו אין לנו אפילו גם היום מחלקת Success בחברה. יש לנו הון בורדים של לקוחות ברמה של 10000 Signup חדשים ביום והם לא צריכים לעבור דרך, לא תהליך מכירה ולא תהליך און בורד. ידני. כדי להשתמש במערכת ולהצליח איתה. כנגזרת מתוך הדבר הזה, אין אף לקוח אחד בודד שהוא גם מספיק גדול כדי לשנות את הרול אפ שלנו. אז הפילוסופיה שלנו תמיד הייתה לבנות דברים שיש להם אפיל, [00:20:00] אם זה אם לקוח מאוד גדול. רוצה פיצ'ר מסוים שאין לנו, אז בסדר שהוא לא יהיה לקוח שלנו. זה כנראה שיש חברות אחרות שהן יותר מתאימות לו כרגע כדי לתת לו את המענה הזה. אנחנו נפתור את הבעיה של 99 אחוז ונבנה את הדברים שהם יותר מתאימים למכנה המשותף הרחב יותר. אבל זה נכון שיש הרבה מאוד כוחות שמושכים בסוף יש את ה ויז'ן המוצרי של מה אנחנו רוצים לבנות שמביא ערך שמבדל אותנו. יש את הבקשות של הלקוחות [00:20:30] וגם יש את הדברים שאנחנו מזהים שעוזרים לנו לבנות מערכת שהיא יותר Usability. ואני חושב שדווקא פה, גם עוד פעם, באופן לא טריוויאלי, סיימנו הרבה יותר דגש בשלבים ראשונים מאשר חברות אחרות. אנחנו היינו מאוד מאוד חשוב לצמצם את כמות התמיכה שאנחנו צריכים לתת למוצר, גם כי התחלנו ממקום שבו רק אני נתתי את התמיכה ולא יכולתי לענות לאימיילים 24 שעות ביממה, ובגלל זה אנחנו הסתכלנו בצורה די אובססיבית על לוגים. [00:21:00] ראינו לאיזה דפים לקוחות נכנסים, איפה הם נתקעים, על מה הם שואלים שאלות והשקענו את רוב המשאבים שלנו בשלבים הראשונים ולפתור את הדברים האלה שחזרו על עצמם שוב ושוב ושוב. זאת אומרת, אם משהו עלה על עצמו, חזר על עצמו Support. כמה פעמים ישבנו וחשבנו איך אנחנו פותרים את הדבר הזה כדי שזה יעבוד בצורה שהיא כמה שיותר Samples. המטרה שלנו הייתה לייצר מוצר שהוא כמה שיותר להוט Touch, שכמה שיותר לקוחות יכולים להשתמש בו מבלי לפנות אלינו, ולכן השקענו מאוד ב סיסטם של לבנות [00:21:30] אוטומציות לכמעט כל דבר שלקוחות הציפו. Default הם חכמים שמונעים בכלל את הצורך של לקוחות. בדרך כלל לקנפג אפילו את המערכת והשקענו ב Help center מאוד מאוד עמוק, מאוד מאוד יסודי, עם הרבה מאוד וידאו Tutorials ועם הרבה מאוד הסברים שמלכתחילה מנעו את הספורט שהיה מגיע אלינו לפני כן.

 

אדוה: [00:21:56] 

אז כאילו, כמה שכמה שיותר. המוצר שלכם היה [00:22:00] Notch, ככה זה איפשר לכם יותר בעצם להיות Bootstrap לגמרי.

 

יוני: [00:22:05] 

כי Touch by Definition הוא דבר שהוא יקר. אם אני צריך יותר אנשים שיתנו תמיכה או יעלו לשיחות או יעשו מכירה, אז היכולת שלי לשרת הרבה מאוד לקוחות ב scale נפגעת בצורה בצורה אוטומטית, ובגלל זה אנחנו ניסינו למצוא את כל הדרכים שאנחנו יכולים למנוע את הצורך הזה בטאץ, כדי שנוכל למצוא עוד מנועי צמיחה שיביאו לנו עוד לקוחות מבלי שזה יכריח אותנו להגדיל את הצוות בצורה ליניארית ביחד [00:22:30] עם כמות הלקוחות ובגלל זה כשהיו לנו 1000 לקוחות היה לנו איש תמיכה אחד וכשהיו לנו עשרת אלפים לקוחות היו לנו שני אנשי תמיכה ולא היינו צריכים להמשיך להגדיל את הצוות באותו קצב שבו בעצם Customer base שלנו גדל, וזה מה שמאפשר לנו גם היום לפעול בסטייל מאוד מאוד גדול, עם צוות מאוד מאוד קטן.

 

אדוה: [00:22:50] 

אז זה נשמע שבאמת ממש בכל אחד, בין אם זה בשרת שבחרתם לעבוד איתו בענן או. מודל הספורט [00:23:00] שלכם או בעוד דוגמאות. רק בחרתם דברים שבעצם לא יגדלו ביחד עם הסטייל שלכם, כאילו קיבלתם החלטות שלא יושפעו מהשכל שלכם.

 

יוני: [00:23:09] 

נכון? וזה בעצם מה שאיפשר לנו להישאר קטנים בזמן שהחברה צומחת בקצב מאוד מאוד מהיר.

 

אדוה: [00:23:17] 

אבל אם אני רוצה רגע ולמסגר את זה ב. למי זה מתאים? כי בסוף כל זה מתחבר לגישה שהיא מאוד plug in. נכון, היא מאוד כאילו אתם מובלים על ידי המוצר. אז אני מבינה מזה שאולי מישהו מההתחלה מכוון ל אנטרפרייז. זה למשל לא בטוח [00:23:30] שהוא בכלל יוכל להיות. זאת אומרת, אם אתה חייב להיות SG, אם אתה חייב מנוע מכירות חזק, לא בטוח שתוכל להיות Bootstrap.

 

יוני: [00:23:37] 

נכון? אז אני חושב שצריך לחשוב למי מבוסס סאפ מתאים. ואני חושב שנגענו בזה בהתחלה. כשאמרנו שחברת Bootstrap יכולה להצליח עם אם הצוות המייסד יכול להביא את המוצר לשוק ולייצר ממנו כסף. בדרך כלל לחברות Enterprise יש ציפיות מאוד גבוהות מהבן דורים שהם עובדים איתם, ולכן לחברה שייווצרו הרבה פעמים יהיה יותר קשה לעמוד בציפיות האלה. אני [00:24:00] לא בטוח שזה לא קיים, אבל אני יכול להעריך בזהירות שרוב חברות ה Bootstrap פונות או ל consumer או לעסקים קטנים ששם Barrier הוא משמעותית יותר נמוך והם יכולים להתחיל לשרת אותם בשלב הרבה יותר מוקדם של הפיתוח.

 

אדוה: [00:24:16] 

מעולה! עכשיו תגיד, מה עם marketing? גם עניין הוא לא חייב לעלות הרבה כסף. בהתחלה גם היו לנו פרקים בפודקאסט איך לעשות את זה ללא עלות כבר בהתחלה, אבל הוא בכל זאת עלות. עשיתם? התעסקתי בזה.

 

יוני: [00:24:30] 

אז [00:24:30] אני חושב שעוד פעם ב marketing יש. יש פה באמת שני עקרונות שצריך לקחת בחשבון. אחד זה שקיבוץ רב מאוד קשה לחנך שוק. לחנך שוק זה דבר שלוקח כסף או לכל הפחות זמן, ולכן אם יוצאים לדרך עם מוצר שלקוחות לא שמעו עליו, הם לא יודעים שהם צריכים אותו וצריך להשקיע בעוד מאמצים ולשכנע אותם שזה פותר להם איזושהי בעיה שאולי היא לא אקוטית להם זה יהיה יחסית קשה לעשות את זה כקיבוץ. אנחנו [00:25:00] בנינו בהתחלה מערכת שהתמקדה ב לאסוף ולהציג Reviews וספציפית Reviews עם תמונות שזה דבר אינטואיטיבית הלקוחות שלנו, שהם גם בעצמם. אנשים שקונים דברים באינטרנט, מבינים למה הוא חשוב, מבינים למה הוא שונה מהמערכות שהוצעו בזמנו בשוק והיה לנו נורא קל ברגע שהם נחשפו אלינו. לשכנע אותם בעצם להשתמש בנו זה עיקרון אחד. העקרון השני הוא באמת שאין כסף וצריך למצוא ערוצים שיכולים לצמוח מבלי שנצטרך להמשיך להשקיע בהם יותר ויותר משאבים [00:25:30] ככל שגדלים. יש הרבה מאוד דוגמאות לכך. אפשר לעשות את הדבר הזה שיש חברות שמקיימות קהילה לפני שהן בונים מוצר ואחר כך קונים מוצר. בקהילה הזאת הופכים להיות הלקוחות הראשונים. יש חברות שמוכרות לנו נטוורק של של Founders או של Founder. יש איזשהו Personal brand של Swot Leadership ואז דרך לינקדאין או דרך איקס, הוא יכול בעצם להגיע להיות בעצם פלטפורמת ההפצה של המוצר.

 

יוני: [00:25:56] 

מה שעבד אצלנו זה כמה מנועים אחרים. דרך אגב, גם היום [00:26:00] מנועי הצמיחה העיקריים שלנו. הראשון הוא App Store של שופיפיי. אנחנו בחרנו בעצם לבנות את המוצר שלנו על גבי פלטפורמת Shopify. ב 2015 Shopify לא הייתה גדולה כמו שהיא היום. היו בערך 100 אלף חנויות שפעלו על גבי הפלטפורמה. היא עוד כמה עשרות פלטפורמות ולא היה ברור שהן יהיו הביג ווינר של של פלטפורמות האיקומרס. אז היה לנו את המזל לבחור בהם. כשנכנסנו לשם היו 550 500 אפליקציות בחנות בחנות האפליקציות. [00:26:30] היום יש מעל 15 אלף. כשאנחנו נכנסנו לשם הבנו שרוב הטראפיק האורגני שלנו בשלב ראשון יגיע מלקוחות שמחפשים פתרון Reviews שם, ולכן אנחנו השקענו הרבה מאוד מאמץ בלהבין איך מגיעים לדירוג גבוה בתוך חנות האפליקציות, ובעצם עשינו Reverse Engineering לכל מה שבעצם עוזר לאפליקציה להיות מדורגת גבוה, החל מהתוכן, מדדים וגם ביקורות שכותבים על גבי האפליקציה עצמה ועשינו Hack לכל אחד מהם [00:27:00] באספקטים האלה, עד שהגענו להיות מדורגים מספר 1 בכל חנות אפליקציות של של שופיפיי. למשך שנים היינו מדורגים את האפליקציה הראשונה שם מדהים.

 

אדוה: [00:27:10] 

ואז כל מי שנכנס בעצם נחשף אליכם בלי שאתם בכלל צריכים לשווק לו את זה.

 

יוני: [00:27:13] 

נכון, וגם במגוון מאוד מאוד רחב של מילות חיפוש. והדבר הזה בעצם גם היום אנחנו מדורגים מאוד מאוד גבוה שם. השוק הרבה יותר תחרותי ואנחנו עדיין מדורגים מאוד גבוה וזה מנוע צמיחה שבו אנשים שמחפשים מחפשים פתרון לבעיה שלהם. הרבה פעמים נחשפים אלינו ואז כמובן שהעבודה שלנו לשכנע אותם לבחור בנו [00:27:30] על פני מתחרים. זה בעצם היה מנוע ראשון שלא עלה לנו כסף. השני הוא המוצר עצמו. המוצר שלנו הוא מאוד ויזואלי. היינו הראשונים להביא מערכת Reviews מבוססת תמונות לפלטפורמה, והעיצוב של המוצר היה מאוד מאוד חדשני בזמנו ב 2015, והרבה מאוד לקוחות ראו את המוצר שלנו על גבי חנויות של מתחרים או חנויות של. מרצ'נדייז אחרים, ואמרו רגע, מה זה? אני רוצה גם משהו כזה, ולכן המוצר מכר את עצמו. הדבר [00:28:00] השלישי הוא שותפויות. אנחנו משתפים פעולה עם הרבה מאוד גופים שגם משרתים בעלי חנויות אונליין ועושים איתם רבין יושר. אז בעצם הם מפנים אלינו לקוחות ואנחנו חולקים איתם את ההכנסות, ככה שזה win win וגם פה אין לנו בעצם יכולת להפסיד על הערוץ הזה, והדבר האחרון הוא הוא World of mouth וזה משהו שאי אפשר לקנות בכסף. אהבה אי אפשר לקנות בכסף. זה תוצר של לבנות מוצר מצוין ולתת שירות מצוין. אז הלקוחות השמחים שלנו [00:28:30] ממליצים עלינו לאנשים אחרים, בין אם זה face to face או אונליין, ולמעשה זה לאט לאט הפך להיות אפילו מנוע הצמיחה העיקרי שלנו. רוב הטראפיק שמגיע אלינו היום הוא מאנשים שחיפשו את המילה Looks. זאת אומרת, הם לא חיפשו באופן כללי Reviews או רפרנס או אף אחד אחר מהשירותים שאנחנו מציעים, אלא הם שמעו על Looks ובאו לחפש Looks, ואני חושב שזה בסופו של דבר המקום שכל חברה רוצה לשאוף להגיע אליה, שבה ברנד והמוצר מוכרים את עצמם. [00:29:00]

 

אדוה: [00:29:01] 

ומתי כל הדברים האלה מתכנסים לכדי זה שאתם מתחילים להרוויח כסף? איך זה נראה שם מצוינת?

 

יוני: [00:29:08] 

אז אנחנו בשלבים ראשונים. כמו שאמרתי, רצינו לגייס כסף והצענו את המוצר בעצם בחינם, כי המטרה שלנו הייתה להראות שימוש. היה לנו גם איזשהו רעיון יחסית מהפכני לגבי איך נעשה כסף מהמוצר הזה, שבסופו של דבר התברר כסוג של פוקוס והוא לא עבד. ובדרך כלל העובדה שעבדנו על הדבר [00:29:30] הזה גם למדתי הרבה מהלקחים ששיתפתי אותם פה פה קודם. עכשיו אנחנו 15 חודשים לתוך עבודה על החברה. לא גייסנו כסף, אבל כן היו לנו 1500 לקוחות שאהבו את המוצר, השתמשו בו, הפיקו ממנו ערך ואנחנו החלטנו כאילו הגיע הזמן לנסות.

 

אדוה: [00:29:48] 

מבלי לשלם.

 

יוני: [00:29:49] 

מבלי לשלם.

 

אדוה: [00:29:50] 

ואיך ידעתם שהם ישלמו?

 

יוני: [00:29:51] 

לא ידענו. פחדנו מזה מוות. היינו בטוחים כאילו שזה זה. יכול להיות שאנחנו נפתח את הברז של מוניטיזציה וזה [00:30:00] יהיה הסוף. זה בעצם כאילו אולי הסיבה היחידה שאנשים משתמשים בנו היא העובדה שהמוצר הוא בחינם, וברגע שנבקש קצת כסף אז אז הם ילכו למתחרים ובעצם אנחנו נצטרך לסגור. והחלטנו ללכת על זה והגיע לקוח ראשון ושילם. ואז הגיע עוד לקוח וגם הסכים לשלם ובסוף החודש הראשון עשינו 200 דולר ובסוף החודש השני הרווחנו 400 דולר. מדהים. בחודש השלישי 1000 דולר וזה המשיך להכפיל את עצמו [00:30:30] שוב ושוב, חודש אחרי חודש. ובנקודת זמן הזאת אני זוכר שבאתי למוהל ואמרתי לו תקשיב, אני חושב שאנחנו יכולים לבנות פה משהו גדול בלי משקיעים. בוא נעשה דאבל דאון כאילו על הדבר הזה. רק אני ואתה ונביא את הדבר הזה לאותה חברה גדולה ועשינו סוויץ במיינד. סט אמרנו אוקיי, אנחנו מפסיקים לנסות לבקש רשות מאנשים לבנות את העסק שלנו ואנחנו פשוט הולכים על זה.

 

אדוה: [00:30:53] 

ואיך נראית ההתנהלות שלכם עם הכסף בשלב הזה? כי אתה מדבר על סכומים? הם עדיין לא עצומים. איפה אתם [00:31:00] מחליטים כאילו עכשיו יש לכם כסף? אתם ממשיכים להתנהל בדיוק אותו דבר ושומרים אותו בבנק? או שאתם מתחילים להשתמש בכסף להוציא אותו בחזרה לחברה?

 

יוני: [00:31:10] 

אז אנחנו לפני עוד שהכנסנו כסף, גייסנו 50 אלף דולר מתוכנית זל שמשקיעה בבוגרים של התוכנית, אבל מהכסף הזה לא לקחנו משכורת. בעצם הכסף הזה ישב שם. הוא שילם על הקופה הקטנה שלה מעט דברים שכן היינו צריכים להוציא עליהם כסף. קצת על השרתים, על השולחן שישבנו בו, אבל בגדול, [00:31:30] כאילו זה הכסף שלא נגענו בו בכלל בכלל. מהרגע שהתחלנו לייצר מספיק כסף כדי כדי למשוך משכורת, לקחנו משכורת מינימום והשעון חול שלנו הפסיק לתקתק לאחור. ידענו שעכשיו אנחנו כבר יכולים להסתכל קדימה ולא רק ולא רק לחשוש מהרגע שבו ייגמר הכסף. לשמחתי, הצמיחה הייתה מהירה, אפשרה לנו לגייס עובד ראשון כעבור כמה חודשים.

 

אדוה: [00:31:56] 

כאילו באיזה? לאיזה תפקיד?

 

יוני: [00:31:58] 

דווקא לתפקיד Support. [00:32:00]

 

אדוה: [00:32:00] 

מעניין.

 

יוני: [00:32:01] 

כן. והסיבה למה היא שבנקודת הזמן הזאת, שהיא שנתיים מהרגע שהתחלנו לעבוד על החברה, כל מה שאני עשיתי 12 שעות ביום, סוף שבוע חופש חג זה היה לתת support והדבר הזה הפך להיות צוואר בקבוק שלא איפשר לנו כחברה להתקדם קדימה. כי למרות שזה באמת הדבר הכי חשוב, זה לא איפשר לי לא לעבוד על פרודקט, לא לעבוד על מרקטינג, לא לעבוד על שותפויות [00:32:30] והחלטנו להביא מישהו שייקח את זה ממני.

 

אדוה: [00:32:33] 

ואני מניחה שבשלב הזה כבר הייתה לכם ולידציה מספיק חזקה למוצר ואיך שהיום, ככה שגם לא היית צריך. לא היה צורך שאתה בתור מנכל תעשה את זה בשביל להיות קרוב ללקוחות, שזה משהו שבהתחלה אולי כן יש בו הרבה ערך.

 

יוני: [00:32:45] 

נכון, אני לקח לי גם אחרי זה הרבה מאוד זמן לשחרר. זאת אומרת, אני המשכתי לעשות כמובן הרבה ספורט וגם היום אני עדיין מאוד מאוד קרוב לכל מה שקשור לתקשורת עם הלקוחות. אני לא חושב שזה דבר שבאמת נכון או אפשר [00:33:00] היה לשחרר אותו. אני חושב שזה נכון לכל חברה, אבל כבוד זה זה הכרחי, כי הלקוחות שלנו הם המשקיעים שלנו, וביום שהם לא יהיו מרוצים מאיתנו, בין אם זה מהמוצר והתמחור מהשירות שאנחנו נותנים להם, אז אנחנו אין לנו עסק.

 

אדוה: [00:33:15] 

כן, הצינור חמצן שלכם בעצם נכון. אוקיי, אז גייסתם בן אדם. שמתם כסף על מרקטינג? שמתם כסף על כאילו יש דברים שלא הוצאתם עליהם כסף קודם ופתאום כן שמתם? או שהפילוסופיה המוסרית והמרכזית שלכם [00:33:30] נשארה זהה.

 

יוני: [00:33:30] 

אני אומר שהפילוסופיה נשארה עד היום לא באותה מידה. כמובן שככל שהחברה גדלה היא הפסיקה להיות חברת Bootstrap במובן הזה שאנחנו לא חיים באיזשהו Survival Mode. החברה גדלה, היא ריווחית מאוד, היא מסוגלת להשקיע הרבה מאוד בחזרה, לקחת הרבה יותר סיכונים על עצמה. אבל הרבה מהעקרונות שהנחו אותנו בתחילת הדרך של טוקי Past simple. להיות מחוברים לדאטה ולייצר כמה שיותר אימפקט [00:34:00] לעבוד טוב בשיתוף פעולה של פידבק, לופים קצרים אחד עם השני בתוך החברה. זה נשארה המנטליות שלנו בחברה אז, אז אין ספק שאנחנו כבר לא במצב שאין כסף ואין אנשים ואין משאבים. אבל אנחנו כן מאמינים בבורסה מנטלית כדרך חיים.

 

אדוה: [00:34:21] 

קיבלתם הצעות להשקעה בהמשך, כשכבר התייצבתי וזה זה עלה על הפרק חזרה. הנושא הזה.

 

יוני: [00:34:27] 

קיבלנו. אני חושב שכל חברה שצומחת [00:34:30] מקבלת בסופו של דבר פניות ממשקיעים וגם רוכשים פוטנציאליים. זה לא משהו ששונה אנחנו שאנחנו רוצים אותו. אני כן מדבר עם אנשים שרוצים לדבר כי חשוב לי להכיר מה קורה בשוק, אבל זה לא משהו ששקלנו אותו אף פעם בצורה מאוד רצינית.

 

אדוה: [00:34:48] 

יש. אני חושבת שהרבה פעמים כאילו אנחנו מדברים על משקיעים וקרנות ולא משנה אם זה קרן או אנג'ל בהקשר של הכסף שהם נותנים. אבל יש גם עוד ערך שמקבלים מקרנות וזה בן [00:35:00] אדם להתייעץ איתו והרבה וניסיון שהם מביאים איתם וקשרים וכל מיני דברים נוספים. איך הסתדרתם בלי הדברים האלו? איך יצרתם לעצמכם את הדברים האלה?

 

יוני: [00:35:11] 

אני חושב שזה נכון. הרבה משקיעים מביאים איתם ערך מוסף. זה אחד הדברים שחברות שמגייסות כסף מרוויחות אותו. יש להם לצדם מישהו שראה איך מגדילים חברה שיש לו הרבה יותר ניסיון, לפעמים גם קשרים שמאוד רלוונטים והדבר הזה מאוד עוזר לקדם חברות. [00:35:30] מצד שני, אני חושב שיזמים צריכים להיות מסוגלים לייצר לעצמם Advisory Board Regards. אם הם מגייסים כסף או לא, וזה לא חייב להיות גם Advisory Board רשמי על אקוויטי. לי יש כמה קבוצות של יזמים שאני מתייעץ איתם המון ויש לי גם יועצים בתשלום שאני עובד איתם, נפגש איתם לפעמים פעם בשבוע, לפעמים פעם בחודש, כדי גם ללמוד איך להיות מנכל יותר טוב, איך להיות [00:36:00] איש SaaS יותר טוב. ואפשר להשלים את הדברים האלה גם מבלי למכור חלק מהחברה שלך למשקיע. אז זה נכון שמקבלים את זה בהשקעה, אבל יש עוד דרכים להשיג את זה.

 

אדוה: [00:36:10] 

אבל תגיד, אולי זה קצת יותר אישי, אבל אין איזה רגע כזה ומחשבות שאתה אומר וואי אם זה מה שהצלחנו לבנות בלי זה זה מסה של כסף מבחוץ. מה נוכל לעשות אם פתאום מישהו ייתן לנו עכשיו עשרה מיליון דולר? וזה כאילו בסכומים קטנים אני מדברת לא מדברת. מה אם מישהו השקיע בכם 100 מיליון? כאילו אין איזה רגע כזה שאתה אומר וואי. אבל אם [00:36:30] זה מה שאנחנו יכולים לעשות, בוא תתפוצץ עכשיו עם עם מה שעוד מלא כסף יכול לאפשר לנו.

 

יוני: [00:36:36] 

אני חושב שכל אחד צריך לדעת במה הוא טוב כיזם ולהיות נאמן לזה. אני חושב שזה נשמע מאוד סקסי לגייס 100 מיליון דולר ולנסות לבנות חברה של אלפי אנשים, אבל אני לא בטוח שזה מה שנכון לי ואני חושב שאנחנו. יש לנו DNA מאוד מסוים שבו אנחנו יודעים איך להצליח. אנחנו יש לנו שיטת פעולה ושיטת [00:37:00] ניהול שעובדת לנו. אנחנו לצורך העניין מייצרים ראונד A ברווחים כל שנה. ככה אנחנו לא אנחנו. אנחנו כן יש לנו את הגישה למשאבים של חברה שגייסה כסף, אבל אנחנו עדיין שומרים לעצמנו גם את הגמישות וגם את את היכולת שליטה של החברה שעיבוד Strap וזה זה מה שאנחנו מרגישים שנכון לנו.

 

אדוה: [00:37:26] 

אז בעצם עם כל זה ועם הרווחים ועם איך נראית [00:37:30] Looks היום? איך נראית החברה? איפה אתם? איזה אנשים אתם מגייסים? איפה אתם כן שמים פוקוס? זאת אומרת גם במידת ברמת המבנה של החברה ואיזה אנשים יש. אבל גם ברמת ה לא יודעת אם יש דברים שפעם לא השקעתם, לא שמתם עליהם כסף והיום אתם כן שמים כי אתם יכולים. זאת אומרת שפעם זה היה רק מאילוץ ועכשיו אתם בוחרים כן לעשות את זה?

 

יוני: [00:37:48] 

כן, אני חושב שאנחנו עדיין שומרים מאוד על סדר עדיפויות שהיה לנו בעבר. בערך חצי מהחברה היום היא פרודקט ואר end רבע מהחברה. היא היא כן support. [00:38:00] יש לנו צוות בארץ של תרצו ויש לנו גם צוות בפיליפינים של טיר וואן, שבעצם נותן מענה מהיר לבעיות היותר פשוטות ושאר האנשים בחברה הם הם או בגזרת ה marketing או בגזרת ה HR. אנחנו עדיין חברה שאת רוב ההצלחה שלה חייבת למוצר עצמו, וזה ממשיך להיות הכוח שדוחף אותנו קדימה. חדשנות במוצר, הדברים שאנחנו בונים בנינו מוצרים נוספים לתוך המוצר [00:38:30] ליבה ויש מוצר חדש שאנחנו עכשיו מתחילים לעבוד עליו. ואלה בעצם המקומות שדרכם אנחנו צומחים. לא הפכנו להיות חברה שהיא self driven. גם לא חברה שהיא מאוד marketing driven. אנחנו חברה שהיא מאוד Customer Driven והלקוחות שלנו מאוד מתחברים בעצם לערך שאנחנו מסוגלים לייצר עבורם ולכן שם נשאר הפוקוס שלנו גם היום יש.

 

אדוה: [00:38:54] 

בהסתכלות אחורה, אם אתה רגע עכשיו אני מחזירה אותך לשנה וחצי הראשונה. יש משהו [00:39:00] שהיית עושה אחרת כשאתה חושב שלא עשיתם נכון? או שבזמנו לא הייתה ברירה, אבל היום אולי היית בוחר לעשות קצת אחרת.

 

יוני: [00:39:09] 

זו לא חוכמה שבדיעבד, וקשה לי להגיד שאם היינו עושים דברים אחרת היינו מצליחים באותה מידה. אבל אין ספק שהזמן שלקח לנו לייצר כסף לחברה הוא היה ארוך מאוד. זאת אומרת, העובדה שרק אחרי כמעט שנה וחצי התחלנו לקחת משכורות הייתה מאוד עסקית מבחינת היכולת שלנו להמשיך לעבוד על החברה. [00:39:30] אנחנו כן ניסינו לגייס כסף במשך תקופה ארוכה ולעבוד על איזשהו מודל עסקי, כמו שציינתי שהוא, שהוא ניסה להיות קצת יותר חדשני ומתוחכם. אם במקום לעשות את הדברים האלה היינו מאוד מפוקסים מהרגע הראשון על לייצר הכנסות דרך מודל SaaS יותר קלאסי, אז כנראה שהיינו יכולים להקדים את הצמיחה שלנו. מצד שני, קשה לדעת בדיוק מה היה קורה. נתנו את המוצר חינם. יש לך הרבה מאוד זמן. זה כנראה כן איפשר לנו להגיע ליותר לקוחות שנותנים לנו יותר [00:40:00] פידבק לראות יותר דאטה. אז יכול להיות שדווקא מונטיזציה מוקדמת הייתה פוגעת ביכולת שלנו להצליח. קשה לדעת, אבל היום כשאני מדבר עם יזמי בווטסאפ, אני כן מדבר איתם הרבה פעמים על למצוא את הפטנט הזה לרווחיות כמה שיותר מוקדם, כי רוב החברות לא ישרדו שנה וחצי שנתיים. כן, בלי בלי, בלי היכולת לקלקל את עצמם.

 

אדוה: [00:40:22] 

כן, אני גם זה דוגמה ממישהו אחר. אבל אני זוכרת שפעם עשיתי אירוע עם עם אמיר [00:40:30] נחמיה מקולקטיב אחרי פרק שהוא הקליט פה, והוא דיבר על זה שהוא באמת מאוד מאוד צלל לחסכונות שלו. בהתחלה הוא גם לדעתי היה בזה לאמיר אם אני זוכרת נכון, אולי לא. והוא דווקא אמר את זה כדיסק המלצה כאילו הוא אמר בסוף אתה גם לא רוצה להביא את עצמך בתור יזם לקצה של גבול היכולת שלך, ולתחושה שגם אתה חי באיזה חשש קיומי. אוקיי, אכלתי את כל החסכונות שלי, אז אני חושבת שהעניין הזה של ריווחיות הוא הוא מאוד מאוד [00:41:00] חשוב, גם בשביל לקבל איזשהו ביטחון שאתה בדרך בכיוון הנכון.

 

יוני: [00:41:05] 

אני מסכים. אני חושב שאני רואה יותר בשנתיים האחרונות איזשהו מודל חדש. ראיתי מישהו קורא לו סיד סרפינג, שזה בעצם חברות שמגייסות סיבוב אחד. יכול להיות כמה מאות אלפי דולרים, אולי מיליון דולר, אבל מאותה נקודת זמן בונים את החברה כחברת Bootstrap. זאת אומרת. כן, מאמצים מאוד את העקרונות של Bootstrap לבנות חברה שחושבת על ריווחיות, [00:41:30] שמאוד מתמקדת בלקוחות ולא במשקיעים חיצוניים, ומצד שני לא לוקחת את כל הסיכון על על היזמים עצמם, אלא חולקת את הסיכון הזה עם איזשהו משקיע שמאמין בכיוון הזה, מתוך הבנה שזאת לא הולכת להיות חברת VC במנטליות שלה, אלא חברה שהיא מתנהלת כחברת ווטסאפ. אני חושב שזה מודל מעולה.

 

אדוה: [00:41:52] 

אז טוב, זה באמת קצת נכנס לי כבר לשאלה הבאה, אבל בגלל שאנחנו כבר מתקרבים לסיום, אז אני רוצה לשאול אותך אם יש לך [00:42:00] עוד אולי טיפים ליזמים שכן נמצאים עכשיו בשלב מוקדם גם שמחליטים להיות בו, בין אם מכורח הנסיבות או כי זו פילוסופיה שלהם.

 

יוני: [00:42:13] 

אני חושב הרבה דברים שנגענו בהם, לבחור את השותפים הנכונים, להישאר מאוד קרובים לפרטים. לדבר הרבה מאוד עם לקוחות, לחשוב על מוניטיזציה ורווחיות מוקדמת, למצוא איך לייצר ערוץ צמיחה שלא עולה כסף [00:42:30] ולהקטין את כל ההוצאות בכל דרך שאפשר, עד שמגיעים לסקר שמאפשר להשקיע יותר.

 

אדוה: [00:42:38] 

מדהים. ואני אגיד לך גם מה אני לוקחת מהשיחה איתך. יצא לי לעשות שיחות באירועים וכאלה עם יזמים של Bootstrap ואני חושבת שתמיד חשבתי על זה כי אתה צריך לחשוב האם המוצר שלך מתאים להיות בווטסאפ. זה עדיין מאוד נכון. לא כל המוצרים. מובילאיי למשל, כנראה לא יכלה להיות Bootstrap. כנל להרבה סטארטאפים בתחום הבריאות ויש מוצרים שזה לא מתאים להם אז גם על המוצר. אבל [00:43:00] פתאום מהשיחה איתך הבנתי שגם יש הרבה חיבור לאופי האופי שלך, של היזמים מאחורי החברה ולראות שגם לך זה זה מתאים. כאילו. אני חושבת שצריך לראות. יש משהו בזה שהוא יכול להיות קצת יותר איטי אולי, או קצת יותר עיסקי וצריך. אני חושבת לחשוב עם עצמכם אם אתם יוצאים למסע הזה, לראות שגם לאופי שלכם, כאנשים ולאיך שאתם מדמיינים את המסע הזה זה מתאים, כי זה באמת אחרת.

 

יוני: [00:43:25] 

נכון? והצד השני שאולי לא נגענו בו מספיק זה שזה [00:43:30] מסע מאוד מתגמל אם וכשהוא מצליח ולכן הוא worth while. אז נכון שהוא יותר איטי בהתחלה שהוא יותר עסקי. בהתחלה אני חושב שכולם עובדים קשה לא משנה Bootstrap או לא בוס אבסורד זה זה טייבל סטייג לעבוד מאוד קשה, אבל מרגע שהצלחתם לבנות חברה שהיא Bootstrap היא שלכם, היא רק שלכם, אתם יכולים לקבל את ההחלטות שנכונות לכם, לא מה שנשמע טוב ולא ממש. מוכתב לכם [00:44:00] על ידי מי שצריך להשקיע את הסיבוב הבא או מי שהשקיע את הסיבוב הקודם ואתם יכולים ללמוד את החברה הזאת בעצמכם בדמיונכם, וגם לפגוש כסף לפני שאתם מוכרים את החברה עצמה. ולכן אני חושב שזה מודל שהוא שהוא מדהים ושאני שמח לשמוע שהרבה יותר יזמים בוחרים לנסות אותו בשנים האחרונות.

 

אדוה: [00:44:22] 

מדהים. אז יוני, נראה לי שאם זה אנחנו נסיים ורגע לפני אני אגיד שאם יש למישהו שאלה ליוני או אלינו, אתם מוזמנים להצטרף אלינו לקהילה [00:44:30] או לכתוב לנו באתר. חפשו סטארט אפ פור סטארט אפ בפייסבוק או בגוגל, ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש אתם מוזמנים ומוזמנות לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. שוב תודה רבה. יוני.

 

יוני: [00:44:41] 

תודה רבה, שמחתי להיות.

 

אדוה: [00:44:42] 

ותודה לכם שהאזנתם.