298_ הכל על PLG ו- SLG_ השיקולים שבבחירת אסטרטגיית צמיחה (ערן זינמן ורועי מן)

התמלול לפרק נעשה באמצעות שירות AI – אם מצאת טעות, נשמח לקבל עדכון כאן

אדוה שיסגל: [00:00:00]
היי כולם, אני אדוה שיסגל ואתם הגעתם לסטארטאפ פור סטארט אפ, והיום אנחנו מדברים על שני מסלולים אפשריים לצמיחה של חברה על פי LG, V10, LG. ובשביל זה מצטרפים אלי שני המנכלים והסאונד של מאנדיי. רועי וערן. היי רועי. היי ערן.

ערן זינמן : [00:00:16]
שלום. מה קורה?

אדוה שיסגל: [00:00:18]
אנחנו הולכים להגיד PLG ו-SLG עוד הרבה בפרק. אז בואו רגע, נגיד מה זה כל אחד מהם אומר לפני שבכלל מתקדמים?

ערן זינמן : [00:00:24]
יאללה. אז נגיד ראשי תיבות אנחנו נרחיב על זה בדיוק.

אדוה שיסגל: [00:00:27]
רק ראשי תיבות. אנחנו עוד בפתיח.

ערן זינמן : [00:00:29]
Lg זה [00:00:30] product led growth. Lg זה sales led growth. יפה.

אדוה שיסגל: [00:00:34]
כן יפה! מעולה עכשיו שהנחנו את התשתית לכל הפרק אז נגיד שאנחנו בדיוק אז זהו. אז תודה שבאתם. אז אנחנו בעצם הולכים להקדיש לנושא הזה כמה פרקים ולדבר גם על איך הבחירה באסטרטגיית צמיחה משפיעה על כל אחד מהאזורים בחברה. אבל היום אנחנו נתחיל בלתת את הרקע מה השיקולים בבחירה של בכלל בבחירה של אסטרטגיה נדבר על LG ועל LG קצת יותר לעומק. איך הדברים האלה יכולים לחיות במקביל ומה מתאים לאיזה שלב של חברה [00:01:00] ולמה נתחיל?

ערן זינמן : [00:01:02]
כן כן, אז בעצם אנחנו עושים סדרה על זה?

אדוה שיסגל: [00:01:04]
אנחנו עושים סדרה על זה אתה מתרגש? עוד סדרה?

ערן זינמן : [00:01:06]
סדרות זה טוב יפה וזה פרק וזה פרק ראשון.

אדוה שיסגל: [00:01:10]
פרק אינטרו בדיוק מבוא ל Pg13.

רועי מן : [00:01:12]
אולי אולי שווה שנתחיל ונשאל למה? למה אנחנו עושים את הסדרה הזאת?

אדוה שיסגל: [00:01:17]
אז נשים רגע את המוזיקה, פתיחה קודם ואז.

ערן זינמן : [00:01:19]
יאללה.

רועי מן : [00:01:19]
יאללה.

ערן זינמן : [00:01:20]
תני לנו את זה.

אדוה שיסגל: [00:01:34]
יאללה [00:01:30] אז. אז רועי, כבר הרמת להנחתה. למה אנחנו? למה אנחנו מקליטים את הפרקים האלה? רגע.

רועי מן : [00:01:40]
התפיסה שלנו תמיד הייתה לשתף את כל הדברים המשמעותיים שעברו עלינו, ומה שנקרא אחרים יוכלו ללמוד מהטעויות והבעיות ומה שעבר עלינו. ואני חושב שאחד הדברים האלה כאילו המעבר או התוספת של ESG לפי LG כמו שנסביר [00:02:00] עליה. במקרה שלנו זה משהו שגם נכתב עליו דברים והוא קשה מאוד. יש המון חברות שלא עוברות את הדבר הזה, כאילו הן לא צומחות את ה, את הקסם של בן פרודקט ליד growth שמתחילים מהמוצר לעבור ל. קוראים לזה אס אמ. אס סלסלה, אבל נסביר מה זה, אבל זה בתכלס לעבור לארגון יותר מאשר לעבור לחברות יותר גדולות שמוכרים להם והתהליך [00:02:30] שזה קורה עכשיו. לא כל החברות עוברות את התהליך הזה. כן, יש כאלה שמתחילות מלמכור ל enterprise עם סלסלת growth, וההצלחה שלהם היא כזו, אבל יש סוג אחר של חברות שמתחילות עם מוצר ואז רוצות לעשות גם להוסיף את השוק, להתרחב לשוק הזה של חברות יותר גדולות או תהליכים שהן יותר Top Down בתוך ארגונים שצריך איש מכירות שצריך להסביר, לעזור ללקוח להבין את הדברים [00:03:00] האלה בצורה אחרת שהיא לא, בוא תירשם ותנסה את המוצר והדי אן. איי של החברה. גם אצלנו יש המון אתגרים עם זה. כאילו הדי. אן. איי של החברה שנוצר מזה שהיא מונעת מתוך המוצר לזה שהיא מתחילה לעשות מכירות זה לא אותו הדי. אן. איי. וצריך להוסיף המון דברים, לשנות הרבה דברים. יש המון אתגרים בתוך הדברים האלה. איך זה עובד ביחד? כי אנחנו לא מוותרים על המוצר.

אדוה שיסגל: [00:03:28]
כן, כן, נראה [00:03:30] לי שזה גם חשוב, שזה לא רק איזו בחירה של מתודולוגיה עסקית, אלא ממש כל החברה מתכנסת סביב המתודולוגיות.

ערן זינמן : [00:03:36]
אז אולי שנייה נסביר מה זה כי דילגנו על החלק הזה. ואמנם אמרתי מה עומד מאחורי ראשי התיבות שזה חשוב.

אדוה שיסגל: [00:03:42]
אז מה זה אומר? רגע, ואולי גם מה זה Go to market? שזה גם איזה מושג שקשור פה והוא גם קצת חמקמק.

ערן זינמן : [00:03:47]
כן, כמו כל צירוף של שלוש אותיות באנגלית, יש הרבה פרשנויות לדבר הזה וכל אחד לוקח מה שהוא רוצה. אז אני אגיד. Go to market באופן כללי, גם מונח שאני אשתמש בו הרבה זה מונח ערטילאי, [00:04:00] כזה שבגדול אומר מה הפעולות שאני צריך לעשות בשביל לשווק ללקוחות, להביא לקוחות, למכור ללקוחות? כל המכלול של הפעולות שאני מועסקת בשביל Go to market זה איך אני ניגש לשוק, איך אני יביא לקוחות ואיך אני מוכר להם.

רועי מן : [00:04:13]
עכשיו אני נניח כאילו לקח לי שנה להבין את הדבר הזה באמת, כי כי לפני זה היה לנו מרקטינג. יש מודעות, אנשים נרשמים. מה זאת אומרת מה זה go to market? כן, בסדר, אבל ברגע שעוברים ל יותר פתאום זה נהיה [00:04:30] הרבה יותר מורכב.

אדוה שיסגל: [00:04:31]
אז רגע.

ערן זינמן : [00:04:31]
רגע, אז.

אדוה שיסגל: [00:04:31]
מה.

ערן זינמן : [00:04:31]
זה? אוקיי, אז.

רועי מן : [00:04:33]
אני אתן את הפרשנות של מי שלא מבין כי אני עדיין כזה חצי.

ערן זינמן : [00:04:36]
מהסיפור הזה של איך עושים את הסדרה. רועי.

אדוה שיסגל: [00:04:38]
זה בשבילך אמרנו למה עושים את הסדרה? כי אנחנו צריכים סדרה.

רועי מן : [00:04:42]
שאני אבין את.

ערן זינמן : [00:04:43]
עצמי.

אדוה שיסגל: [00:04:43]
כן, חשבנו על דרך נעימה לעשות את זה.

ערן זינמן : [00:04:46]
אוקיי, אז פה לגרוף plug גם מונח שזרקנו שוב הרבה פרשנויות וצבעים הדבר הזה. אבל בגדול זה אומר בעצם תהליך של רכישת לקוחות והמרה שלהם ללקוחות משלמים, שברובו [00:05:00] נעשה בצורה אוטומטית. זאת אומרת, לקוחות רואים הודעות בין אם זה בגוגל או בפייסבוק, לא משנה מה. ביוטיוב לוחצים על המודעה, נרשמים, עושים בונדינג ומשלמים על המוצר. אני מדבר על מוצרי B2B כן. בלי לדבר עם בן אדם. אוקיי, בתהליך של מגע מינימלי בבני אדם. זה נקרא product לאגרוף לדוגמא. מה דייט כזאת? אבל גם Slack כזאת וגם זום כזאת.

רועי מן : [00:05:27]
בסדר, אני אני הייתי שמח לחדד [00:05:30] כי זה נקרא יותר self serve. גם פה אנחנו קוראים לזה סלפטר. אם את נרשמת לגמרי כן. Product led growth הוא בעיקרו כזה. כן, אבל אפשר גם. בוא נדבר על זה שאפשר להוסיף אנשי sales ל product.

ערן זינמן : [00:05:44]
ולדבר על זה.

רועי מן : [00:05:45]
בסדר, אבל הם עובדים בשיטה שונה לחלוטין.

אדוה שיסגל: [00:05:48]
כן כן אז זה ה plug כן והאס LG.

ערן זינמן : [00:05:52]
ואגב, אני אגיד שנייה אוקיי, אז חשוב להגיד משהו על PG SG sales growth זה אומר למה נקרא lead growth? מה [00:06:00] עומד מאחורי זה? כאילו מה המנוע העיקרי שדוחף את החברה קדימה? אז פרודקט לרוב זה אומר המוצר דוחף קדימה בשביל למה? למה המוצר PG? כי בשביל לחולל שיפורים בפאנל ולהביא יותר אנשים, אני צריך לשפר את המוצר בעיקר לרוב. זה כאילו שהסלון הוא המנוע העיקרי של החברה, שזה אומר תהליכי מכירה שמונעים אנשי מכירות. איש מכירות פוגש את הלקוח. יש תהליך מכירה מסודר, הוא לא משתמש במוצר, הוא כאילו יוצר קשר עם אנשי המכירות.

רועי מן : [00:06:28]
פה אני רוצה לשים כוכבית, כי [00:06:30] גם אצלנו ב LG פרודקט מוביל את החברה. כלומר, אם לא אהיה פרודקט טוב ולא נבנה מוצר שאנשים ממש רוצים אותו ואנשי sales קל להם וכיף להם למכור אותו כי הוא מוצר טוב זה לא יצליח. מדובר פה על Go to market, כלומר לא מה.

ערן זינמן : [00:06:45]
גורם.

רועי מן : [00:06:46]
לחברה מניע? מה מניע את ה go to Market של החברה אם זה המוצר הינדה פרונט או המישהו שמסביר ומוכר אותו הינדה פרונט.

אדוה שיסגל: [00:06:55]
כן, כאילו בסוף יהיה לי את כל אנשי מכירות בעולם. אם המוצר שלי גרוע הוא [00:07:00] לא יימכר.

ערן זינמן : [00:07:00]
בדיוק מה לדוגמה חברות כאלה, נגיד Salesforce, הייתה בעבר יותר פרודקט גרופ והיום יותר sales ליד גוף בסדר, אפילו אני לא מכיר את החברה, אבל נגיד וויז הייתה השבוע בכותרות נמכרה. אני לא מכיר את המוצר אז אני מקווה שאני לא טועה, אבל לא יהיה יותר חברת סלולר. גוף בסדר ללקוח שבא וקונה הוא לא נרשם ועושה סנאפ ומשלם אלא יש איש מכירות ויש תהליך. אז המוצרים שיותר אופטימיזציה שלהם יותר כבדה, תהליך מכירה יותר ארוך, איש מכירות מניע את זה וכולי. [00:07:30] זה נקרא יותר sales אין פה.

רועי מן : [00:07:32]
דרך אגב. חיובי או שלילי? כן בסדר, יש סוגים של סוגות, של סוגים, של בעיות שצריך לפתור אותם, חלקם בצורה כזאת וחלקם בצורה אחרת. אפשר לתת דוגמה נניח כן, נניח הטמעה של מערכת פיננסית. בסדר, זה תמיד יהיה סלסלה. למה? כי זה לא שם. הסיפור בא נרשם באתר ועושה sign up ועכשיו מטמיע את כל האירוע שלכם כאילו זה לא עובד ככה. צריך [00:08:00] לבחון מלא כלים. צריך להבין את כל ההשלכות של הדבר הזה. איזה כלי מתאים, איזה רגולציות יש. את צריכה לשאול מיליון שאלות. צריך מישהו מקצועי שיעזור לך בדבר הזה. הרבה פעמים לוקחים יועץ בסדר. זה תהליך שהוא called בסדר, שיש תהליך מסביב למוצר בסדר, יש את המוצר. האם הוא עושה את כל הדברים האלה? אבל יש גם את ההטמעה, את התהליכים ואת הרגולציה מסביב ואת כל השינוי.

ערן זינמן : [00:08:26]
כן, אני אחדד סליחה שזה לא תלוי בתעשייה. זאת אומרת יכול להיות שב CRM [00:08:30] יש Salesforce sales growth, אבל יכול להיות Hubspot שהוא גוף באותה תעשייה של CRM. בסדר, זה לא שזה בהכרח אם זה מוצר פיננסי או אתגרי או CRM.

רועי מן : [00:08:41]
אני כן, אבל כן, אבל ככל שגודל החברה קטן יותר. כך היא יכולה להטמיע דברים בקלות יותר ולכן מתאים לה יותר. Self service. ובארגונים מאוד גדולים אפילו דברים מאוד מאוד קטנים צריכים יותר סלסלה. למה? כי זה תהליך.

אדוה שיסגל: [00:08:59]
אתה מדבר [00:09:00] על הצד של הצרכן?

רועי מן : [00:09:01]
ככל שהלקוח מכתיב, האם את צריכה על הפתרון שלך אותו פתרון. ערן אמר CRM? Crm, CRM אם את רוצה להחליף בחברה ענקית זה אירוע, זה אירוע ענק. זה חייב להיות בסדר. זה חייב להיות עם sales ועם תהליך ארגוני עמוק שעובד מסביב לזה והמוצר הוא חלק מזה. אבל. אבל יש כל כך הרבה דברים שקורים שהם לא קשורים לזה עכשיו, אם אתה עסק של ארבעה אנשים. [00:09:30] את באה בבוקר ואומרת להם תשמעו, בוא נעשה CRM חדש. יאללה, נרשמתי אתמול. בסדר.

אדוה שיסגל: [00:09:35]
אז זה נשמע שבעצם ההבדל זה האם המוצר שלי יכול להימכר? בוטום אפ ולצמוח? מה זאת אומרת? למשל מאנדיי? נכון, בתחילת הדרך היא מוצר לארגונים B2B, אבל הרבה פעמים זה יכול היה להיות איש מכירות שנדלק על הזה. התחיל להשתמש והכניס את זה לתוך ה. לעומת אולי וויז, נגיד נתת כדוגמה שזה פחות בן אדם אחד שרואה ואומר אה, אני אשתמש בזה וזה מתפשט לארגון, אלא מישהו מלמעלה צריך לקבל את ההחלטה.

רועי מן : [00:09:58]
מדהים! זה bottom [00:10:00] up ו top down. זה ההבדל. כן? לגמרי.

אדוה שיסגל: [00:10:03]
אז בוא נסיים. נראה לי אם אני אמרתי משהו חכם זה לא.

ערן זינמן : [00:10:06]
אתה רומז לכך דברים חכמים, אבל אפשר לשאול את השאלה כאילו לא יודע אם זה השאלה הבאה שלך בנגלה. אבל למה בכלל לעשות את זה כאילו? למה לבחור כזה או כזה? בוא כן, זו שאלה.

אדוה שיסגל: [00:10:18]
זו הייתה שאלה מאוד חכמים.

ערן זינמן : [00:10:20]
אני הופך את המראיין הזה טוב.

אדוה שיסגל: [00:10:22]
זה היום הפוך.

ערן זינמן : [00:10:23]
אז תראי, אז אני חושב שכאילו אנחנו שיצאנו לדרך נעשה סקירה היסטורית קצרה. התחלנו [00:10:30] PG במאה אחוז. זאת אומרת, הסתמכנו מאה אחוז על להשקיע כסף, פרפורמנס מרקטינג.

רועי מן : [00:10:38]
בצורה מאוד מוכוונת.

אדוה שיסגל: [00:10:39]
אבל זו הייתה החלטה מודעת או.

רועי מן : [00:10:41]
שמתוקף הנסיבות מאוד רצינו היה לי תמיד יש לנו ארגון צל ענק היום ענק ותמיד זוכרים לי את זה שאמרתי שלא יהיה לנו של סלסט. אז בהתחלה למה? כי ראיתי חברות אחרות. באנו לפתור בעיה ארגונית עמוקה. בסדר. קור work [00:11:00] of business. כאילו, איך לנהל את הדבר הזה? והבנו מההתחלה שאם אנחנו נלך בכיוון של להסביר, אני תמיד אמרתי את זה ככה. אם יש לך מוצר טוב ואיש מכירות שמסביר אותו חצי שעה, אז המוצר זה גם המוצר וגם ה איש מכירות שמסביר אותו ואנחנו רצינו שזה יהיה משהו שבני אדם יכולים לאמץ בעצמם. זה היה לנו קריטי. היה לנו חשוב. היה לנו חשוב שזה יהיה נוח וכיף וכל כך קל שאנשים יוכלו לאמץ את זה בעצמם. אז אם את שמה שם איש [00:11:30] מכירות, זה לא יקרה לדעתי בהתחלה. למה? כי הוא יפתור את הבעיות של המוצר. לא כי הוא רע כי הוא.

אדוה שיסגל: [00:11:37]
טוב ויש לכם את היכולת של המוכר של המוצר למכור את עצמו.

רועי מן : [00:11:40]
זה אומר שהיינו נכשלים אם הוא לא היה מספיק.

אדוה שיסגל: [00:11:43]
טוב, הבנתי.

ערן זינמן : [00:11:43]
היא לא רק הוכיחה שהמוצר יכול למכור את עצמו, אלא גם שאנשים. המוצר הוא מספיק אינטואיטיבי בשבילם בשביל להשתמש בו גם בעצמם. כי יש הבדל בין המכירה לבין השימוש. הם הולכים ביחד עכשיו זה נשמע מאוד אינטואיטיבי. אנחנו מדברים על. אני יכול לשתף אותך שגייסנו את [00:12:00] הרעיון של סיד. בעיקר הרבה משקיעים ואמרו לנו תקשיבו, זה לא יעבוד האסטרטגיה הזאת. יותר מזה, חלק אמרו לנו בחיים לא ראיתי חברה שהצליחה לצמוח.

רועי מן : [00:12:12]
מעל לגודל מסוים.

ערן זינמן : [00:12:14]
מפיל ג'י. לא לא לא. לא ראיתי דבר כזה. כולם משקיעים מאוד מאוד ידועים בישראל ובעולם.

אדוה שיסגל: [00:12:20]
זה קטע, כי אני לא מצליחה לדמיין בכלל חברת SaaS שהיא בוחרת להיות ESG מההתחלה.

ערן זינמן : [00:12:25]
אף פעם לא היה סלק, לא היה זום, לא היה מאנדיי זה היה הפוך. מה, [00:12:30] אין לך אנשי מכירות? איך למכור? זה כאילו אני מדבר איתך לפני עשר שנים. כן? בסדר. זה כאילו הם צריכים לשכנע משקיעים ממש. היו משקיעים שאמרו לו תקשיב, זה לא יעבוד זה והיינו צריכים להיאבק על זה. זה ממש היה עיקרון שנדבקו אליו, אבל זה ממש לא אינטואיטיבי. אני חושב שהיום יש מגמה הפוכה רוב החברות מנסות דווקא להיות PG. כן, יש לזה גם חסרונות, אבל היום זה הרבה יותר ברור, כי אני חושב שגם משקיעים הבינו מה היתרונות של זה. אני חושב שאחד היתרונות שלא היו לנו ברורים שיצאנו [00:13:00] לדרך, כי כמו שרועי אמר אנחנו יצאנו לדרך מתוך שני דברים אחד שאנחנו מאוד מחוברים למוצר ורוצים שאנשים ישתמשו בזה, ושתיים שלא ענו לנו מושג איך לבנות ארגון מכירות כאילו בגן פוינט לא ידענו לעשות את זה.

רועי מן : [00:13:13]
אבל, אבל מהצד השני מאוד מאוד רצינו ועניין אותנו לבנות מוצר שאנשים ישתמשו בו לבד. אז למדנו את ה marketing, את כל הפאנלים, את כל הדברים האלה. מאוד עניין אותנו לעשות ברור.

אדוה שיסגל: [00:13:27]
אז זה אומר שבהתחלה לא היה Outbrain בכלל לא היה אף [00:13:30] בן אדם שמתקשר ומוכר החוצה גם היום.

ערן זינמן : [00:13:32]
היום בקושי יש.

אדוה שיסגל: [00:13:33]
אז מה המנוע הזה? אז מה המנוע הזה נטו? Marketing זה היה חלק מהסיבה.

ערן זינמן : [00:13:39]
שרצינו להאיץ בחברה הגדלנו את ה marketing. לא תמיד זה עבד, אבל תמיד הגדלנו את ה marketing. עכשיו פה יש נקודה מאוד חשובה, כאילו בסוף. אחד הדברים שאפשרו לה לצמוח מהר וגם לחברות אחרות שציינתי נגיד Hubspot או או Slack וכו. זה שכדי להאיץ את החברה אתה צריך לשפר את הפאנל, [00:14:00] לשפר את המוצר ולהגדיל את Performance marketing, להגדיר את מה שנכנס למכונה ואת האפקטיביות של המכונה. עכשיו יחסית זה דבר שקל לעשות כי הכל בשליטתך. לעומת זאת, לגדול על בסיס ארגון מכירות תלוי מאוד בגיוס אנשים שזה תהליך מאוד מאוד איטי. אז השאלה שלי היא האם אפשר לייצר growth כאלו בארגון שהוא לא plug? את מבינה? זה כאילו אחד הדברים שלא היו ברורים מההתחלה.

רועי מן : [00:14:26]
אני אתן סתם כמה דוגמאות.

ערן זינמן : [00:14:28]
כי אני חושב שזה חיכוך שכן, [00:14:30] אבל זה מאוד קשה ולא תראי בסוף את צריכה נגיד חברה של 200 איש תוך אנחנו נגיד הגענו למיליארד הערה סתם.

רועי מן : [00:14:38]
סתם. בוא ניתן דוגמא. כן, הייתה לנו שנה אחת השנים הכיפיות. כל ינואר בגלל שהיה מרקטינג כאילו בעולם הוא כזה טיפה מאט אחרי קריסמס וזה וכולם חוזרים בדיוק לעבודה. זה בול הזמן בשבילנו. אז כל ינואר אנחנו מפציצים מרקטינג בשנה. הטופ שהיינו כבר בתקציב מאוד [00:15:00] גבוה. אני חושב שהיה איזה שתיים משהו כזה. 2 מיליון דולר בחודש. הגדלנו ל 6 בחודש בחודש אחד ושיפרו את הביצועים באותו באותו זמן. מטורף גם שיפרנו את הביצועים וגם שילמנו את הכסף.

ערן זינמן : [00:15:13]
זאת נקודה שרואים מייק ויולי על זה לאנשי מכירות. נגיד היה לך 200 אנשי מכירות בדצמבר? כן, ובינואר העוקב יש לך 600 אנשי מכירות.

אדוה שיסגל: [00:15:21]
כן, זה כאילו זו קפיצה חודש אחרי זה. כן, בדיוק.

ערן זינמן : [00:15:23]
זה לא אפשרי.

אדוה שיסגל: [00:15:24]
זה במחירים במכירות. כן.

רועי מן : [00:15:27]
זה בלתי אפשרי פיזית [00:15:30] כן, גם פיזית וגם הרמה שלהם וגם המדידה והזמן שלו. אין אין, זה פשוט לא קורה. אז מה קורה? נהיים מכורים לזה? זה כייף נכון? כאילו עכשיו במיוחד שכאילו בנינו את ביג בריין והיה לנו את כל הדאטה וכל זה וכאלה. והיה לנו שנים פשוט הוספנו channel ים. פתאום הוספנו יוטיוב, הוספנו זה הוספנו אתרי, השתלטנו על כל הערוצים האפשריים בעולם ונכון לעכשיו.

ערן זינמן : [00:15:59]
שיפרנו את המוצר [00:16:00] On Board. הופה, שיפרנו את הקונגרס בעשרה אחוז. אפשר להוציא יותר מרקטינג, אפשר להגדיל.

רועי מן : [00:16:05]
כי זה נכון. זו נקודה.

אדוה שיסגל: [00:16:06]
כאילו היית ממש באיזה מעגל זה. המנוע מחזק את הבפנים ובפנים.

רועי מן : [00:16:10]
נקודה מאוד מאוד חשובה. כי כאילו בהתחלה אתה בונה מוצר. הוא לא מאצ'ו בסדר ואז לאט לאט הופכים אותו להיות מאצ'ו. פתאום יותר מעגלים של אנשים שלפני זה הוא לא היה מתאים להם, או אם לא הצליחו איתו פתאום מצליחים איתו. בום. את מגדילה את ה marketing. אז תמיד צחקנו על זה כי בייבי טסט כאילו אנחנו משפרים כל הזמן [00:16:30] את ה Conversion לתשלום ותמיד הוא נשאר אותו דבר אחרי טסט תמיד הוא נשאר אותו דבר? על איזה בן לא יודע אחד וחצי לשלוש אחוז? למה? כי בשנייה שאתה משחרר את אייבי טסט ה marketing גדל אוטומטית. אצלנו בסדר, אז את מקבלת יותר לקוחות, קהל יותר רחב שעכשיו מקודם הוא לא הצליח. עכשיו הוא טיפה פחות כן מצליח. אבל אז את מקבלת את הקהל הבא שלו. מצליח כן, ועליו את עובדת וככה [00:17:00] את כל הזמן מגדילה את המעגלים ואת השכל שאת נמצאת בו עד.

אדוה שיסגל: [00:17:05]
עכשיו.

רועי מן : [00:17:05]
עד לאן.

אדוה שיסגל: [00:17:06]
שאת, עד שאת מביאה אנשי מכירות ואתה עובר לסל.

רועי מן : [00:17:09]
לא משנה איזה חוטפים קיר הקיר הוא שמצית את כל הדרישה של התחום הזה בעולם. בסדר, הגעת ל יש איקס אנשים שמחפשים להטמיע, נניח בעולם שהתחלנו.

אדוה שיסגל: [00:17:25]
להגיע באמצעות הדרך הזאת.

רועי מן : [00:17:27]
התחלנו עם product Management, אז יש איקס אנשים שהמילים [00:17:30] Product Management והצורך הזה נדרש אצלהם בעולם.

ערן זינמן : [00:17:34]
אבל זה גם נקודה שצריך להסביר אותה כי היא לא אינטואיטיבית. זה לא הכוונה שהגענו ל 8 מיליארד אנשים. יש איזשהו קצב חוק טבע כזה של כמות אנשים, נגיד בשנה שמחפשים work management CRM. אוקיי, מאלף סיבות כן, כי החליפו עבודה כי רוצים לשלול מכל מכל סיבה.

רועי מן : [00:17:53]
שהיא אם קנית מכונית לפני חודש ואת לא צריכה לקנות מכונית עכשיו, זה לא משנה כמה מודעות על מכונית אני אראה לך נכון? [00:18:00] אז כזה דבר עכשיו, אולי עוד ארבע שנים.

ערן זינמן : [00:18:03]
זה כמו זרם מים. יש זרם מים קבוע בעוצמות שונות כאילו ובסוף את מתחברת לצינור הזה ואת ממצה אותו. זה לא אומר ששנה הבאה לא יהיה לך שנה, לא יהיה לך את אותו זרם, פשוט את מתחברת לצינור.

רועי מן : [00:18:16]
ואז מה קורה בדינמיקה הזאת? חברות עושות אחד משני דברים או עוד מוצרים בסדר, שזה משהו שאנחנו עשינו ללא ספק, או מרחיבות כמה שהן יכולות [00:18:30] את המוצר שלהן או עוברות ל ורטיקלי. כן, פתאום טוב, מלונות זה חשוב מאד למלונות אז נעשה ורטיקלי זה פתאום המלונות יסתכלו עלינו יותר טוב. כן נגדיל טיפטיפה את זה ואז את לא שמה לב ורטיקלי או מתחילים להציע עוד שירותים לאותו קהל שכבר יש להם הכל. כל הדברים האלה שאמרתי בדרך כלל קורים במקביל וזה התקבעות מסויימת על השוק. בסדר, זה כשאת עושה את כל הדברים האלה שאמרתי. זה אומר שאת מתקבעת [00:19:00] על השוק שיש לך, מעצבת אותו וגדלה בו עוד מוצרים נניח. כן, זה אם אני. אני אתן דוגמה ממש קיצונית כי זה היה WeWork. אז הם אמרו טוב, יש לנו כבר לקוחות, בוא נמכור להם ביטוח. כן, עכשיו מה הקשר בין ביטוח? לזה אין קשר. אבל הקהל כבר שם. ואז את אומרת את כבר את כבר לא בקור של מה שאת עשית שגרם לך להצליח. את בקור של הקהל שלך וככה חברות מתגברות על גודל מסוים.

אדוה שיסגל: [00:19:29]
אבל בשביל למכור עוד לאותו [00:19:30] קהל. לא צריך אנשי מכירות, לא.

ערן זינמן : [00:19:33]
צריך את זה. אני רוצה להגיד את החלום ושברו. בסדר. כאילו בוא נסכם שנייה עשינו plug מה היה טוב? אנחנו מקימים את החברה במהירות. אנחנו רוצים להאיץ, אנחנו יכולים במהירות, לא תלוי בני אדם שזה.

אדוה שיסגל: [00:19:46]
וכסף לא דיברנו על כסף, כאילו אין הרבה כסף בתחילת הדרך לסטארט.

ערן זינמן : [00:19:50]
אפ. ולשחזר את הכסף ולעשות. דיברנו על זה כבר בפרקים קודמים. מנוע מאוד אפקטיבי, אבל מה שברו של החלום הזה? אחד. היו לקוחות [00:20:00] כאילו אנחנו דמיינו שכולם השתמשו במוצר באמת. בהתחלה רועי אמר לו הייתה לנו מחשבה נאיבית שסבבה קטנים, נשפר את המוצר, יגיעו גם הגדולים. זה לא קרה, זה לא קרה.

רועי מן : [00:20:14]
בוא, בוא נגיד, קרה גם משהו אחר. כן, כי אני זוכר את אהרון שהתעקש איתנו עם כאילו וזה מדובר לפני שהיה לנו בכלל אנשי Sales. כן, וזה אולי אבחנה ששווה לשים אותה כבר עכשיו. יש דבר כזה plug and sales? [00:20:30] אנחנו גדלנו מאוד עם אנשי sales ועדיין נשארנו plug. בסדר, אז עכשיו היו לנו כמה שלבים. השלב הראשון זה בלי אנשי sales. אחרי זה להוסיף אנשי sales. ועכשיו זה להוסיף את ה ESG כאילו שזה קרה. בוא נגיד בשנה ומשהו האחרונות, כשכבר היה ארגון sales גדול ב plug.

אדוה שיסגל: [00:20:48]
אז מה קורה בנקודה הזאת? זה נטו ערן אמרת. הלקוחות הגדולים זה נטו העניין הזה של הלקוחות הגדולים שאתם מבינים. אוקיי, אנחנו צריכים רגע להוסיף פה עוד אסטרטגיה.

ערן זינמן : [00:20:57]
לא, זה אפילו יותר יותר בסיסי מזה, [00:21:00] יותר מפגר אפילו מזה. אוקיי. כאילו באו לקוחות גדולים התחילו להשתמש במוצר plug. ראו פרפורמנס מרקטינג נרשמו. בא מישהו מהארגון אומר תשמע, הבנו, רוצים זה אני. יש לי שאלות שיכירו אותי. יש לי שאלות Compliance. אני צריך שמישהו יעזור לי לעשות משהו. אני רוצה להתחבר עם Sso עכשיו לא היה עם מי לדבר עכשיו.

אדוה שיסגל: [00:21:19]
בכלל, את הפונקציות בארגון.

רועי מן : [00:21:20]
הזה לא היה Support מאוד טוב, אבל כל פעם מקבלים בן אדם אחר. הם לא מרגישים שאכפת להם שאכפת לנו מהם. כן, בסדר, הוא אומר. יש לי בעיות אמיתיות, אני רוצה כן. [00:21:30]

אדוה שיסגל: [00:21:30]
ואז אני שם את הכסף.

רועי מן : [00:21:32]
כן, ואז תשימי לב, גם את הכיוון. הכיוון הוא מאוד מהלקוח אלייך ומאוד מוצרי. ואז אמרנו רגע, אני לפחות זה מה גרם לי להגיד בסדר אנשי סיילס כאילו שהיו לנו כבר כאילו. לקח לי זמן. בסדר, אבל באמת כאילו חלק מהספורט התחילו להיות סלבס, פשוט הם הבינו את זה. והיה שם איזה בחור בשם אהרון שהתחיל להרים את זה. וכשהבנתי [00:22:00] שהמוצר גרוע, כן, בלי אנשי סיילס שזה פתאום נהיה שירות גרוע ללקוחות. אולי המוצר לא מוצר גרוע או שירות, אבל הכל אצלנו מוצר כן. הכל אצלנו מוצר אמרנו. מרקטינג זה גם חלק מהמוצר. כל החוויה של הלקוח מההתחלה ועד הסוף זה מבחינתנו.

ערן זינמן : [00:22:18]
אני אגיד לך, מייק מולן את זה סתם בתור מטאפורה. נגיד עכשיו את תבואי. נגיד אדווה רוצה לקנות בית. החלטה גדולה כלכלית. את רואה תמונות של הבית וזה? את אומרת תקשיבו, נראה לי. המלחמה על הבית. אבל יש לי מלא [00:22:30] שאלות על הצנרת ועל זה ועל זה. ואומרים לך תקשיבי, אין לך מה לדבר. את רוצה? תקראי את support center שלנו. הבנתי כאילו את אומרת אבל. סבבה, אבל אני רוצה לחבר את עורך דין. אני רוצה את זה. תקראי את הטקסט הזה, את אומרת רגע, מה? כאילו אתם לא רוצים שאני אקנה את הבית?

אדוה שיסגל: [00:22:43]
כאילו יש איזה סוג של עסקאות שבסוף אתה רוצה. נגיד נקרא לזה אבא ואמא לעסקה שאתה רוצה? איזה מישהו לשאול אותו את.

ערן זינמן : [00:22:49]
החברה שלך של 200 איש שכאילו אתן לך יש את האתגרים שלך, את זה ב Monday וזה מלחיץ אותך ויש לך דברים ויש לך קונצרנים ויש לך זה או 500 איש. אוקיי, [00:23:00] אני רוצה לדבר איתכם שנייה, להבין.

רועי מן : [00:23:01]
יש לי נקודה אחת ממש חשובה לדבר הזה הסלד שנבנה מתוך הדבר הזה. ובנינו ארגון Calls די גדול שהצליח לגדול לחברות גדולות שבאו אלינו ורצו את הדבר הזה, הוא ארגון Calls שהוא מאוד Consultants. בסדר, הם מאוד מייעצים, אפילו קראנו לזה Consulting. למה? כי הלקוח בא. תחשבי איזה כיף לך. הלקוח בא אומר אני רוצה לקנות או יש לי חשש מסוים מלקנות ואת יועצת לו על מה את יועצת [00:23:30] לו? על המוצר? על מה את לא יועצת? לו על מה את לא מבינה על הבעיה שלו? את לא מבינה את הבעיה שלו במיוחד בתחום שלנו. למה? כי היא כל כך ורסטילית. יש לנו 200 ורטיקלי שונים 200. ביזנס Industries. שוני בדיוק.

אדוה שיסגל: [00:23:47]
חברת בנייה.

רועי מן : [00:23:48]
עכשיו גם היום. הרבה פעמים יש לקוחות שבאים פותרים בעיות עמוקות שיש להם. האם באמת האיש cells מבין למה הוא מבין את הביזנס? הוא מבין? הוא יכול לבוא עכשיו [00:24:00] למישהו אחר לארגון אחר, להגיד לו תשמע, זו הבעיה שלך. אתה עשוי לקבל באיזה ארגון שלא יודע מה 20 אלף איש, ואני מבין את הבעיה שלך בחיים. למה אתה לא ישן בלילה? בוא אני אעזור לך, אני פותר לך אותה. ברור שלא, אבל זה כן בסדר וזה ההבדל. עכשיו האם אפשר להגדיל ארגון סיילס בצורה plug? בטח שאפשר. ככל שיש לך את הדימיון שמגיע מבחוץ, וככל שיש את הבעיה שערן אמר שהחברות רוצות לגדול בסדר, [00:24:30] מישהו כן עושה sign up? כן ניסה עשה טרייל אמר רגע, יש פה את הדבר הזה שאני רואה את הפרסומות שלו כל הזמן ביו טיוב, כאילו בוא נעשה אותו, ננסה אותו, אומר וואי, נראה לי מגניב, אבל עכשיו אני צריך כאילו מישהו שיעזור לי להכניס את זה בארגון. כלומר יש צ'מפיון בסדר. אז plug sales עובד מאוד טוב.

אדוה שיסגל: [00:24:48]
כן כן ואז אני מניחה שהבעיה היא וזה אני אומרת כאילו זה אני הבנתי את זה. אבל זה מתוך מאמר שנשים אותו גם בזה על הפיל טראמפ שנגיד בא לקוח נורא גדול. אתה במנוע Plug יש לך אנשי מכירות. מגיע הזדמנות מאוד [00:25:00] גדולה לחשבון גדול ואומר לך אני רוצה את ענייני סקיוריטי כמו שאמרת. אז עכשיו אתה רוצה לפתח את הדברים האלה? כי זה חשבון מאוד גדול, אבל אם אין לך מנוע אקטיבית מביא עוד אנשים כאלה, אז מה תעשה את כל המאמץ הזה בשביל לקוח אחד?

ערן זינמן : [00:25:12]
יותר מזה יש המון לקוחות שאת מפספסת כאילו סתם אני בשביל לקנות CRM מאנדיי או את יודעת, מערכת בילינג אני לא אלחץ על מודעה באדוורדס כאילו זה לא. זה לא תהליך שאני אני או ה Cfo בחברה. כן? אז יש [00:25:30] המון המון לקוחות שאת פשוט לא תגיע אליהם בחיים שהם לא קונים ככה.

רועי מן : [00:25:34]
אבל. אבל להגיד מה? איך התחלנו בזה? אני זוכר. גם היו לנו כמה סיטואציות שבא אלינו, כאלה חברות וביקשו כאלה דברים כאילו אמרתי בחיים לא. כאילו מה, אנחנו צריכים את החרא הזה? כאילו באמת לקוח אחד שכאילו עכשיו מסיט לך את הרוד וזה הפיל עבד לנו טוב, עוד לא היינו בסוף ה scale של marketing. גם אנחנו היום לא, אבל כאילו [00:26:00] יש לנו עוד המון לאן לצמוח על כל המוצרים וזה, אבל כאילו זה יסיט את כל החברה. כן, את כאילו אומרת כאילו אני מפספס משהו, אני אומר זה היה משהו שברחנו ממנו. בסדר.

אדוה שיסגל: [00:26:12]
אז מה בסוף ראיתם איזה מספר? או כאילו גרם לכם להבין שאנחנו אנחנו חייבים לעשות את המנוע הבא?

ערן זינמן : [00:26:18]
שילוב של כמה דברים אחד לשניה. נסכם את מה היה מאחורי זה. 1. כמו שהוא אמר איזשהו מיצוי של הברז של הפרפורמנס מרקטינג שאמרנו. אוקיי, הוא הגיע לאיזשהו מיצוי מסוים, [00:26:30] אבל לא הגענו למיצוי של לקוחות או של הפוטנציאל. אז יש פה משהו ענק שמפספסים. 2. וזה לא פחות חשוב גם שהתחיל PG וסלבס. ככה אסור לדחוף את זה בסוף. את מייצרת מערכת יחסים מסויימת עם הלקוח. שאני תמיד אומר בחיים איזי קם איזי גו קל להטמיע. קל להשתמש. גם קל לעזוב. והפוך כן, כאילו לא בגלל שקשה זה טוב, אלא אם את ככה צומחת מלמטה ובאה מחר איזה שהוא level [00:27:00] ואומר תשמע, לא דיברו איתי. לא מכיר את.

רועי מן : [00:27:02]
המוצר. דוגמה, דוגמה, דוגמה למשהו שקרה לנו, דוגמה למשהו שקרה לנו. כלומר, זה לא שקל לעזוב כי קל להתחיל. היה לנו לקוח בנק. כן. של מחלקה שלמה שהשתמשה במוצר אהבה, אותו מערכת יחסים של המון זמן. בסדר. השיא היה ביום אחד. הוא לא ראה את המוצר, לא ידע מה הם משתמשים, לא דיבר איתם לא כלום, אמר. אנחנו עובדים עם מיקרוסופט, [00:27:30] לא היה שום מוצר אלטרנטיבי, אפילו כן. זה לא היה קשור. הוא פשוט מחק אותנו וזהו.

ערן זינמן : [00:27:35]
אבל מערכת היחסים איתו הוא לא ידע מי את. מה את כאילו?

רועי מן : [00:27:38]
פשוט מחקו את זה.

אדוה שיסגל: [00:27:39]
זו דוגמא מעולה. כן, כאילו אם אתה לא, זה לא רק כמה קשה היה למכור את זה, אלא כמה תהליך עברת בדרך, כמה זה מוטמע, כמה אנשים בארגון.

ערן זינמן : [00:27:47]
של העסק, לייבל או של ההנהלה לתפיסה של מי את? וזה גם מאוד משפיע. אז אני אומר בסוף המנוע הזה יש לו המון יתרונות של Velocity, של לייצר מוצר טוב, של הטופ, של [00:28:00] וכולי. יש לו חסרונות חוסר יצירת מערכות יחסים משמעותית עם ההנהלה, חוסר פתירת בעיה, קור לארגון והרבה דברים אחרים שבסוף אמרנו בתוך התפיסה שלנו אמרנו טוב, יש לנו שאיפות אדירות בתוך מאנדיי. אנחנו לא מוכנים לוותר על אף סגמנט של לקוחות, בטח לא את הגדולים.

רועי מן : [00:28:20]
האסטרטגיה שלנו זה צריך להגיד, אנחנו גם לא מוותרים על הקטנים. אנחנו רוצים את כל הפירמידה, שזה תמיד. זה גם היה [00:28:30] מאוד שונה. כן, כלומר הרבה חברות.

ערן זינמן : [00:28:33]
בין רק מעבר לבין גם וגם.

רועי מן : [00:28:36]
הרבה חברות SaaS שאני ראיתי לפני זה. המון המון המון המון. התחילו בתור plug ועברו ל SG ושכחו את ה plug ומה שנקרא המוצר שלהם נהיה לא מה שהייתי רוצה שיקרה איתנו. בסדר. הוא נהיה מלא בפיצ'רים שצריך בשביל למכור וברגע שאת מוכרת רק ל top down כן את עושה מוצר שאת [00:29:00] top קונה לא מוצר bottom אוהב בסדר ואנחנו? זה היה חשוב לנו ממש ולכן אנחנו תמיד רצינו לשמור אותה למטה. אז. אז כמו שערן אמר, רצינו לעלות למעלה למקומות החברות היותר גדולות לבסיס הירח, שהוא גם עם Retention יותר גבוה. כלומר זה הרבה יותר יציב והרבה יותר Expansion. Smb זזים סוגרים את העסק. Enterprises גדלים אז רצינו [00:29:30] את זה, אבל לא היינו מוכנים לוותר על הקטנים, גם בגלל האסטרטגיות וגם בגלל שעדיין Enterprise. הם מקבלים ככה המון אדום ישן שהוא bottom up enterprise ואז אפשר להגיע למעלה.

אדוה שיסגל: [00:29:45]
עכשיו היום כשאתם מסתכלים בדיעבד, כי אני חושבת שכל הקטע של הפודקאסט הזה זה כל מיני דברים שאנחנו למדנו ב. נכתב בדם, מה שנקרא. ואז אנחנו משתפים פעולה, אחרים לא יכתבו בדם יש תשתית או דברים שהייתם עושים מוקדם יותר בשביל לאפשר לחברה [00:30:00] לעשות את ה להוסיף את המנוע הזה אין סוף.

ערן זינמן : [00:30:03]
כן, היינו עושים את היום בבית המוקדם בטוח.

אדוה שיסגל: [00:30:06]
מה למשל?

רועי מן : [00:30:07]
הדבר הראשון זה לא תשתיות. אני אגיד כאילו מהמקום שלי זו ההבנה שלי. אני כאילו תראי כשבונים משהו Plug וזה כאילו הפוסט שאמרת plug טראפ יש מיינדסט אני חושב בפאנלים אני חושב מספרים. אני חושב מרקטינג. אני חושב בצורה מאוד מאוד מסוימת בסדר. ושיטת [00:30:30] מחשבה לשנות אותה אחרי זה לכל הארגון כאילו ולעצמי קודם. לקח לי המון המון שיעורים, מאוד כואבים. בסדר, אז הדבר הראשון שהייתי כאילו העצה שהייתי נותן לעצמי מה שנקרא לפני כמה שנים זה לך תלמד סיילס, לך תבין מה זה אומר. לך תלמד את כל הארגונים האלה. זה שאת זה שאנחנו עושים משהו שהוא כל כך חדש ואין אותו וכאילו אנחנו פורצים דרך ובונים, מגיעים למקומות [00:31:00] שאף אחד לא הגיע אליהם עם Plug זה לא אומר שלא צריך ללכת וללמוד באמת איך הדבר הזה עובד, אבל באמת לא זו הנקודה.

ערן זינמן : [00:31:11]
זה חלק מהסיבה שאנחנו עושים את הסדרה הזאת? כן כן. תראי, אני חושב שבדיעבד הייתי עושה הרבה דברים הרבה יותר מוקדם כי זה לא אובר נייט Change, כאילו זה ממש תהליכים. כאילו וגם אתה בסוף לבנות ארגון מכירות שיש לו קיידנס שיש לו מומנטום זה [00:31:30] שנים של עבודה, לא משנה מתי אתה מתחיל כאילו.

רועי מן : [00:31:33]
והרבה מהדברים אני מניח שנגיע אליהם בהמשך הסדרה ששינינו ועשינו. אני חושב שהגענו אליהם. מה שנקרא, פגשנו את הקיר עם הראש. כן, לא ראינו את זה. מגיע הרבה מהם באמת, אבל כאילו היינו מוכנים להשקיע את האנרגיה ולעשות את זה כשכבר הראש פגע בקיר.

אדוה שיסגל: [00:31:56]
ואני רגע מאתגרת את זה. נכון שזה מה שהייתם צריכים לעשות, אבל [00:32:00] יכולתם לעשות את זה. זאת אומרת החברה, היא יכלה לעשות את זה. יכלה בשלב יותר מוקדם גם להצמיח ולהתחיל לשנות סטייט אוף מיינד וגם לעשות חזק את מה שהיא עושה.

ערן זינמן : [00:32:07]
לגמרי כן.

אדוה שיסגל: [00:32:08]
כן, אז.

רועי מן : [00:32:09]
אני חושב שעשינו גם המון דברים טובים אני אגיד. כאילו משהו שכאילו ה plug הכריח אותנו לעשות. ואת יודעת, באמת קשה להגיד בדיעבד מה זה מה שהפיל הכריח אותנו לעשות בדיוק מהסיבה הזאת של השוק. כן, כי השוק שלנו הוא אינסוף. כמעט כאילו זה work management זה לנהל את כל הארגונים בעולם, זה התפיסה. [00:32:30] גם היום יש לנו 200 ורטיקלי עם כל הגדלים של החברות הכל וזה. זה גרם לנו לבוא ולהניח תשתיות מטורפות של הפלטפורמה. כל הזמן התחלנו להוציא מלא תשתיות פלטפורמות שאיפשרו להרבה יותר ורטיקלי לפתור הרבה יותר בעיות. אנחנו היום עדיין שם, מוסיפים כל מיני דברים שמאפשרים לנו לבנות מוצרים אחרים. כבר לא רק ורטיקלי על work Management זה כאילו המוצרים products אחרים וזה וכל פעם שעשינו את זה זה היה כזה כמו energy boost כזה לגמרי [00:33:00] כן, אז הייתה את התקופה הזאת שבתקופה הזאת, אם היינו עושים גם במקביל sales אני חושב שזה שני מוחות שעובדים זה, אבל אני חושב שאחרי זה הייתה תקופה שכאילו מה שנקרא הדבר הזה כבר התייצב מאוד ועדיין היינו, את יודעת, ניסינו להוציא עוד כאלה במקום להגיד רגע, בוא בוא, בוא, בוא נלמד עוד.

ערן זינמן : [00:33:24]
סתם כדי לסגור את המעגל, כי אנחנו בפרק מבוא. כן, יכול להיות שהרבה מאזינים שלנו, אגב, יש [00:33:30] להם פעולה הפוכה שהם חברת LG ורוצים להוסיף plug. פגשתי המון יזמים והמון חברות שבאו להתייעץ ואמרו אנחנו חברת LG. כל הידע שלנו על אנשי Sales איזה כיף לכם. יש לכם פרפורמנס מרקטינג אתם מגדילים פה הכול אצלכם מהיר הלקוחות, אנשי המכירות שלכם לא צריכים לרדוף אחרי לקוחות.

רועי מן : [00:33:49]
זה נכון. דרך אגב, כאילו זה נכון?

ערן זינמן : [00:33:51]
כן. ואז אומרים אני רוצה להוסיף plug. תחשבי ואז שאתה מדבר איתם ואתה העברתם כמה את תהליך המחשבה הזה. את יודעת איזה קשה לשנות את הדנא של החברה [00:34:00] הזאת? לדעתי זה מטורף.

רועי מן : [00:34:02]
לדעתי.

ערן זינמן : [00:34:02]
אני עוד לא ראיתי את זה קורה.

רועי מן : [00:34:04]
אי אפשר כי המוצר לא נבנה לזה בסדר המוצר יכול לעשות את התהליך הזה בקלות. מפה לשם. בסדר, זה אותו מוצר בסדר, הוא רק יותר טוב כי הוא בסדר ואז צריך להוסיף לו עוד דברים ולשמור על הסדר שלא יהרס הפוך. אי אפשר להפוך מוצר להיות פשוט. זה פשוט דרך.

ערן זינמן : [00:34:24]
להגיד באופן מוחלט, אבל עוד.

רועי מן : [00:34:25]
לא. אבל לא ראינו אף אחד שעשה את זה בעולם.

אדוה שיסגל: [00:34:27]
אבל ראיתי.

רועי מן : [00:34:28]
אבל ראיתי הרבה שניסו.

ערן זינמן : [00:34:29]
כן הרבה [00:34:30] שניסו.

אדוה שיסגל: [00:34:30]
תמיד במחשבה אני מרגישה להתרחב מאשר להצטמצם. ומשהו במעבר מאקסל ג'י לפי LG אתה צריך כאילו אתה כאילו צריך להצטמצם כי אתה לא אנשי מכירות שעוזרים לך ועושים את זה רגע.

ערן זינמן : [00:34:41]
לחזור לבסיס תגיד לך זה הכי פשוט. הארגון כל הזמן נאבק בך, כי אם יש לך צבא של אנשי מכירות סתם אני אתן לך דוגמא הכי הכי קטנה קונקרטית. כן יש לך בהום פייג contact us. אין לך sign up SG לגמרי כן. אז מה את אומרת? תקשיבו אני רוצה לקבל Notch אנשים שיירשמו בוא נחליף שיהיה ליד הקונטקסט זה sign up. ישר [00:35:00] יצא עלייך צבא של אנשי מכירות ויגיד תקשיב תקשיבי, ירד לי הקונטקסט. אתם פוגעים לנו בתוצאות. אתם דופקים את החברה. איך תסביר שאנחנו רוצים.

רועי מן : [00:35:08]
לעשות מוצר וזה גם לא יעבוד. אבל. אבל אפילו. אבל. אבל אפילו אם ראיתי חברות ענקיות כן לא ניתן שמות שלוקחות ואומרות טוב, בוא נרד טיפה למטה, לאפשר לי אפילו קהל קטן יותר להצליח איתנו אפילו עם sales. בסדר, והם גם לא הצליחו. למה? כי הם מנסות לצמצם איזשהו מוצר [00:35:30] וזה ומגלות שהתהליכים שלהם בסדר הם הרבה יותר רובס. כאילו למכור לארגונים גדולים זה תהליך שצריך טקסטים, כן או village אנחנו קוראים לזה וזה self service. אנחנו יודעים, זה אפס. כן, כמה אנשים צריך אפס בשביל להטמיע את המוצר והם לא מסוגלות לעכל את זה. כן, ערן נתן דוגמה אחת, אבל כאילו פתאום יש ארגונים שבנו מוצרים ואומרים רגע, זה לא [00:36:00] משתלם לנו למכור אותו בכלל. אם התהליכים שאנחנו עושים עכשיו ברור, הם לא צריכים לעשות תהליכים, אבל הם לא יודעים איך. זה כאילו כל האנשים שם בארגון זה התהליכים שהם יודעים לעשות.

אדוה שיסגל: [00:36:10]
מעולה. אז אני כאילו אני עוצרת אותנו. נראה לי פה כי אנחנו בעצם לצלילה של השינוי שעשינו במכירות וב מרקטינג ובמוצר. גם אנחנו נגיע בפרקים הבאים של ה.

ערן זינמן : [00:36:19]
אנחנו ממש כאילו לאורך הסדרה אנחנו נפרט את כל השינויים שעשינו בסרט, כל השינויים שעשינו ב מרקטינג, שזה לא פחות חשוב אגב. ועדיין. ואיך זה השפיע על החברה כאילו על הפודקאסט? יש פה [00:36:30] המון המון אלמנטים.

רועי מן : [00:36:31]
לא בסוף התהליך הזה בשום אופן.

ערן זינמן : [00:36:33]
כן?

אדוה שיסגל: [00:36:33]
מעולה. אז זה גם טוב שכאילו אנחנו משתפים אותו תוך כדי. אולי בפרק הבא נסקור את כל מה שאמרנו בפרק הזה. אז בינתיים אני אגיד שלכל מי שיש שאלה אפשר לפנות אלינו באתר או בקהילה וניפגש בפרקים הבאים. תודה ערן. תודה רועי תודה ותודה לכם שהזנתם.