התמלול לפרק זה נעשה באמצעות שירות AI, אם מצאת טעות, נשמח לקבל עדכון כאן

אדוה שיסגל: היי לכולם, אני אדוה שיסגל ואתם הגעתם לסטארט אפ פור סטארט אפ והיום אנחנו בפרק נוסף בסדרה. הכל על ESG ו plug. פרקים שבהם אנחנו מדברים על איך הוספנו את מנוע ESG סיילס Growth לאסטרטגיית הצמיחה של מאנדיי. השינויים שהתהליך הזה הביא ומה למדנו בדרך? והיום זה יהיה על מכירות ובשביל זה נמצא איתי ערן זינמן Founder COCO ב Monday. היי ערן הידוע, מתרגש קצת שמח, שמח להיות פה. אין כמו לדבר על Plugs על מכירות. קצת להיות איתך קצת לאמצע השבוע.

ערן זינמן : אנחנו הרבה זמן לא היינו סולו נכון?

אדוה שיסגל: יפה. נראה מה.

ערן זינמן : נראה איך זה יהיה.

אדוה שיסגל: בדיוק מה יהיה פה. אולי אני אקרא לרועי מהר אז אנחנו נדבר באמת על מה ההבדל בין מכירות בין plug ל LG? מה גרם לנו להבין שבכלל צריך לעשות שינויים משמעותיים? ומה אולי אפשר לעשות בשלבים מוקדמים יותר כדי להפוך את ההוספה הזאת את המעבר הזה לקל יותר? שנתחיל?

ערן זינמן : יאללה.

אדוה שיסגל: טוב, אז כמו תמיד נתחיל בהתחלה. איך היו נראות המכירות אצלנו? עד עכשיו אני אומרת עד עכשיו זה כבר שינוי שהוא קרה לפני שנה שנתיים. נכון. ההוספה של אסל. וכן.

ערן זינמן : יש פה הרבה ניואנסים. כן?

אדוה שיסגל: כן, כי זה לא ממש נקודה. בזה שאמרנו מעכשיו מוסיפים אסל והכל משתנה.

ערן זינמן : כן, אני גם לא בדיוק יודע מה זה אומר. מוסיפים לסל כי זה היה איזשהו תהליך כזה, אבל אולי אני אתחיל במה זה לא כי זה גם חשוב להגיד כן. אמנם הרבה זמן ככה יצא לנו מרחקים גדולים בין הפרקים, אבל מי שהאזין אז דיברנו קצת את ההיסטוריה של מאנדיי ובעצם היינו מאוד plug בהתחלה. זאת אומרת הרבה פרפורמנס מרקטינג, הרבה לקוחות שהופכים להיות לקוחות משלמים בעצמם בלי אנשי מכירות, ואז איפשהו באלפיים ונגיד 19 18 התחלנו להוסיף אנשי מכירות לתוך Monday והתחיל כזה מסע. כשדיברנו עליו אני חושב שלא רק בסדרה הזאת, בכל מיני פרקים וסיפרנו קצת מה עשינו ועשינו הרבה דברים של Security Governance וכל מיני סרטיפיקט סוגיות עלומות שם וחשבנו שהנה פיצחנו את זה.

אדוה שיסגל: זהו, יש לי, יש לי סוד, דברו איתו ואפשר כן.

ערן זינמן : סיסו אנחנו צ'ק אין דה בוקס, לפחות את רובם יש לנו אנשי מכירות. עשינו גם סקייל לארגון מכירות וזה גם הצליח. כן. למה זה הצליח? כי היום, בדיעבד, אני קורא לזה כאילו בלו אושן של הסלבס היה קהל לקוחות מאד מאד גדול שהתחנן לדבר עם מישהו שבין אם הוא עכשיו התחיל לשלם או בעבר הגיעו אנשי מכירות, התחילו כאילו להגיע. הצבא במירכאות ואחלה לקוחות הגדילו כאילו הרחיבו את השימוש וכולי. אבל זה לא באמת 10g וזה מהר מאוד.

אדוה שיסגל: אז מה זה PG עם מכירות פשוט PG מחלקת מכירות.

ערן זינמן : מכירות וזה מאוד מאוד שונה. אז אני קורא לזה כזה PG עם sales on top שזה מאוד מאוד שונה מתנועה של LG שבה מלכתחילה הסט אפ על מערכת יחסים ההתכווננות האסטרטגיה. היא נשענת על מערכת יחסים עם ה Vendor לצורך העניין, ואני חושב ששם כאילו חטפנו איזה כאפה כאילו באירוע הזה כי הכל הלך טוב, כאילו עשה על זה. העצימו את מה שעשינו עם PG. ראינו מומנטום, אבל לא ידענו שיש לזה מגבלה, כאילו אינהרנטית בתוך הדבר הזה.

אדוה שיסגל: ואתה זוכר כאילו לא יודעת אם זה שאלה הגיונית להגיד לי מהרגע שהבנתם שיש מגבלה, אבל מה? מה גרם לכם להבין שהגעתם פה לאיזה תקרת זכוכית זה? מה זה מטריקה שאתם רואים שאתם לא מצליחים לעבור? כאילו איך מבינים שיש פה איזו תקרת זכוכית?

ערן זינמן : תראה, זה שילוב של אנקדוטות שנגיד סגרנו על כוחות מאוד מאוד גדולים. נגיד 6 ספרות, 7 ספרות. ופתאום באים אלי מעצב ואומרים לי תקשיב איזה קטע ה SEO או ה CTO אמר שהוא רוצה להחליף אתכם. אני כאילו מה? מה זאת אומרת אנחנו כאילו Deployment אלפי אנשים. היוזרים מבסוטים על המוצר בטירוף כאילו אני רואה את ה Usage. אנחנו שומעים יוזרים רק שוכחים למה. בואו נדבר איתו אה? אין לנו בכלל מערכת יחסים איתו. אנחנו לא מכירים אותו. מעולם לא דיברנו איתו. אוקיי, איך זה יכול להיות שאנחנו עושים כזה דבר משמעותי? ואז התחלנו להבין שיש פה גם חסרונות, כאילו לאירוע הזה שאתה ניגש מלמטה ואתה לא מתחיל מערכת יחסים ואז בעצם צריך להיאבק ולעצב את מערכת היחסים הזאת, ולפעמים זה קצת מאולץ, או לפעמים זה פוגש אותך בנקודה שהיא כבר קיבלו איזושהי החלטה. או אז יש פה איזושהי מורכבות, וגם סוג הלידים הוא לא אותו דבר. זאת אומרת שהתחלנו לקבל לידים מחברות יותר ויותר גדולות ויש לנו באמת מנוע Marketing מאוד משמעותי. אז קיבלנו Signup, מחברות ואפילו אנשים בכירים. אבל אתה מביא את הסניפים לאנשי המכירות ואתה מבין שהם לא כל כך יודעים מה לעשות איתם. כאילו זה לא באמת איזה שהוא סניף של מישהו שיש הבדל בין מישהו שמנסה להשתמש במוצר רנדומלי. קורה איזשהי מודעה לבין איזשהי התכווננות, לעשות איזשהו מהלך מאוד רציני בחברה. ואז הבנו שאולי בכלל יש פה איזשהו קהל שאנחנו לא מגיעים אליו בכלל, כאילו שהוא לא קהל שלוחץ דווקא על מודעות או אפילו מנסה מוצרים.

אדוה שיסגל: כן, הנה, אפילו תחשוב על עצמך בתור קהל יעד אתה כמה? כמה יוצא לך ללחוץ על מודעה ולהגיד אה, בוא נראה איך המוצר הזה יעבוד ב Monday.

ערן זינמן : כן, אף פעם.

אדוה שיסגל: אז בבקשה.

ערן זינמן : כן. ואז הבנו. אוקיי, אז לא באמת התחלנו לעשות ESG. עשינו פיל ג'ים סיילס ויש גם פוסט מאוד מאוד יפה. אני חושב שהוא ארבעה חלקים שרשם בחור בשם אוליבר ג'יימס שנקרא Introducing the Truth.

אדוה שיסגל: אז נשים גם.

ערן זינמן : כן תשימו לינק ואני חושב שהוא מתאר חלק מזה. אנחנו נתקלנו בזה כמובן באיחור, אחרי שכבר נתקלנו בזה והבנו ככה די בעצמנו את הסיטואציה. זה משהו שיצא ממש לפני שנה וחצי, אבל מאוד מעניין, ואני חושב שהוא מאוד מאפיין הרבה מאוד חברות שעשו את המעבר הזה מ PG, כי באמת זה נורא מבלבל, כי בהתחלה הכל עובד ויש תחושה של התקדמות ומומנטום וכמובן גם לעבור מעסק למפלגה. יש לו את האתגרים שלו, אבל לא דברים שאנחנו התמודדנו איתם כאילו מהצד שלנו.

אדוה שיסגל: כן, אני גם חושבת על מה שאמרת קודם על הקטע הזה. Marketing כאילו היה מנוע מאוד חזק והצליח להביא את הלידים האלה, אבל בעצם לא היה לנו את התשתית לעשות אותם ונראה לי שזה גם חלק מהמלכודת הזאת, כי תיאורטית חשבתם שהכל עובד אז אחלה. אז אפשר להשקיע כסף מרקטינג ולעשות מרקטינג מסוג כזה שמביא את הלקוחות ואז אין מי שבעצם בסוף יקנה אותם. הוא ידע לדבר בכלל עם האנשים הנכונים. הוא יידע איך מנהלים את השיחות עם האנשים הנכונים.

ערן זינמן : כן כן וכמו שאמרת כאילו גם שמביאים אותם. יש אנשים שכאילו כנראה מנהלים בכירים שבכלל לא היו מגיעים וגם כשהם מגיעים זה לא בהכרח ההתכווננות שהם יעשו ויפתחו בורד או ישחקו עם משהו במוצר. ואז התחלנו לחשוב כאילו אוקיי, אז מה? איך אנחנו מגיעים לאנשים האלה ומה מה סוג מערכת היחסים שאנחנו עושים איתם? אז רועי קצת דיבר בפרק הקודם על איך אפשר להגיע אליהם. כן, שזה קצת שונה, כאילו זה קצת תהליכים יותר ארוכים. ועכשיו בפרק היום, אחרי שככה הסברתי את האתגר ומה עברנו, אני רוצה גם לדבר על אוקיי, נגיד והגענו לאותו בן אדם. מה משתנה בעצם בסלסה ואיך שאנחנו ניגשים אליו? ובכלל, כאילו, איך אנחנו ניגשים לדבר הזה? אז אני חושב שאחד הדברים הכי משמעותיים שעשינו אחרי שהבנו את זה, בוא נגיד לפני שנתיים, שנתיים וחצי, הבנו שאנחנו לא מבינים משהו. זאת אומרת איך ליצור קשר עם האנשים האלה, איך לדבר איתם, באיזה שפה, איך לתפוס את תשומת הלב שלהם. אני איש מוצר. תמיד הייתי בטוח שהמוצר הטוב ביותר ינצח. ואני עדיין מאמין בזה מאוד. אבל אני מבין שיש פה גם עוד אלמנטים שזה לא מספיק. אחד הדברים שעשינו שאני חושב שהיה מאוד משמעותי. עבדנו עם איזושהי חברה שנקראת Force Management, והיא בעצם שינתה לנו לגמרי את התפיסה של איך לעשות sales כאילו מול ה מול האנשים האלה. אם עד היום אני חושב שהיינו בתקופת הפיל שלנו, אז היו לנו שם לקוחות להשתמש במוצר. כל השיחה הייתה מה ניסית לבנות? בוא נראה לך איך בונים בורד? בוא אני אסביר לך איך בונים view dashboard. אוקיי, מאוד טכניים, מאוד פיצ'רים ששילמנו ב 180 את כל אופי השיחה עם הלקוחות. זאת אומרת הרבה יותר של בואו. קודם כל נבין מה הבעיה שאתה מנסה לפתור בחברה שלך. מה הטופ אוף מיינד שלך? זאת אומרת, נגיד אני בתור ערן כאילו ישאלו אותי מה מה מטריד בחברה שלי או תווי פיסל? זאת אנדי לצורך העניין או המאייר בעצם שאותו אנחנו רוצים. גייג אז הרבה יותר להבין מה הבעיה, איך אפשר להשפיע עליה? איך נמדוד את ההצלחה? זאת אומרת איך עוד חצי שנה? שנה נראה שהשפעתו על הדבר הזה שבעזרת מאנדי, לצורך העניין או כל כלי אחר, הצלחנו להזיז את הדבר הזה שמטריד אותנו. זה ממש עניין את כל השיחה. אנחנו בכלל כמעט לא נוגעים בה פרודקט כאילו באינטראקציות ראשונות. מבחינתנו זה משהו מאוד מוזר, כי כי.

אדוה שיסגל: זה היה כאילו זה זה. מאנדי הייתה כאילו plug פרודקט זה מה שהיה בכל מקום. המוצר תמיד הוביל את כל השיחות. את כל ה marketing.

ערן זינמן : כן כן וגם וזה כאילו שנייה אני מנסה גם להיזהר פה בין הטיפות כי זה נושא רגיש. הבנתי שיש גם משמעות למי שעומד מול הבן אדם, כי בסוף אתה לא רוצה ללכת אייג'י. זה בסדר, כי יש אנשים מאוד מוכשרים שהם צעירים ויש אנשים לא מוכשרים שהם לא צעירים. אבל כשאני מדבר עם איש המכירות אני רוצה להרגיש שהוא מבין אותי. זאת אומרת שהוא מזדהה עם האתגרים שאני מציג בסדר, עם הבעיות שיש לי בחברה. אם נגיד סתם אני אשב עכשיו, נגיד אני בתור ערן למישהו שמעולם לא עבד בשום עבודה, הוא לא מבין בכלל מה זה אומר להיות חברה ציבורית או לא מבין את האתגרים ולהרגיש את זה בשפת גוף, בניואנסים בפידבק תוך כדי השיחה נגיד תשמעו, יכול להיות שהמוצר מדהים, אבל הבן אדם הזה שכאילו מוביל את הפנטזיה אני לא בטוח שהוא מבין מה אני מדבר או שהוא מבין עד הסוף. אני צריך להרגיש שיש לי שותף שכאילו הוא מבין את הבעיות שלי וגם גורם לו לחשוב אוקיי, עם כוח האדם שלנו, נכון? האם האם שכרנו את האנשים הנכונים? אז הרבה מאוד מחשבות כאלה מאוד עמוקות. כשעשינו את שהיינו בשלב ה plug טראפ לא העסיק אותנו כי המספרים נראו טוב, הפאנלים והעסקאות זרמו, אבל צריך להסתכל על זה בפרספקטיבה כזאת. אז פתאום התחלנו לחשוב על הדברים האלה.

אדוה שיסגל: זה באמת ממש מעניין. אני אפילו ארחיב את זה. וכאילו אני חושבת באמת בגלל שהבן אדם עצמו בן אדם, זה יכול להיות אחד, שניים, שלושה אנשים שאתה עובד מולם, אבל נהיה כל כך משמעותי. אז פתאום הרבה דברים נהיים כאילו גם עניין תרבותי וגם עניין של איפה נמצאים אנשי המכירות שלנו ומאיפה הם ומי מדבר עם מי. כאילו האם היא אשת מכירות מישראל? מדברים בזום עם לקוח גדול אמריקאי? או שאולי אנחנו חייבים שיהיה לנו הרבה יותר אנשי מכירות בארצות הברית שילכו לפגוש אותם פיזית? כאילו, אני מניחה שגם ברמה הזאת זה משתנה. זאת אומרת, גיל זה פקטור, אבל גם בהרבה נסיבות זה מי הבן אדם שעומד מולך.

ערן זינמן : לחלוטין, וזה קצת מצחיק לדבר על זה עכשיו בעידן של AI, כי אנחנו עושים הרבה דברים באוטומציה גם, אבל אני לא יודע עוד כמה שנים ייקח עד שכולנו נקנה בוטים, אבל יש לי תחושה שעדיין בדברים שהם מאוד מאוד אסטרטגיים, לחברות יש משהו בקטע של Trust שאתה מסתכל לבנאדם בעיניים והוא לוקח אחריות שאני לא יודע אם אולי בסוף יצא לנו את התחושה שהוא לוקח אחריות, אבל אני חושב שייקח קצת זמן. אולי לא טכנולוגית, אבל לפחות שהלקוחות יעברו את הטרנספורמציה. וכן, ובעקבות זה פתחנו עוד משרדים, פתחנו משרדים בצרפת, פתחנו משרדים בגרמניה כי ראינו שיש לנו לקוחות מאוד גדולים שרוצים להתקדם, אבל הם צריכים את ה personal connection הזה. לא בגלל שיש לי איזשהו רצון לפתוח משרד בכל מקום בעולם, אבל הרגשתי. הרגשנו שזה שזה הכרחי. כן. בגלל הדברים שאמרתי.

אדוה שיסגל: יש משהו שכזה. עולה לי פה בין השורות שלא הזכרנו אותו, כי דיברנו על המנגנון של ה marketing שמביא לידים חדשים, אבל גם Outbrain זה עניין שאני יתקן אותי. אם אני טועה לא היה אצלנו. לפחות לא היה חזק עד אותו רגע. וכשהם מתחילים לעשות, רוצים להתרחב לחברות שאולי לא עבדתי איתם. זה גם חלק משמעותי, כי פתאום אתה ממש צריך מישהו שיתקשר ויביא לקוחות שאולי אחרת לא היו מגיעים כי הם לא מגיעים דרך מרקטינג. אז איך התמודדנו עם העניין הזה?

ערן זינמן : מאוד קשוח. תראה, זה גם מאוד קשה כי למאזדה יש מנוע Plug מאוד חזק. אתה אומר יש אנשי מכירות. גם אצלנו מאוד התרגלו שמגיעים להם לידיים. כל בוקר הם קמים כל בוקר, מקבלים 5 לידים ש קייסי, הנשיא החדש שלנו, הצטרף, הוא אמר מה זה? זה גן עדן? כן, כל החברות הקודמות שהייתי בהם אנשי מכירות קיבלו 5 חמישה לידים בשנה במקרה הטוב.

אדוה שיסגל: מטורף.

ערן זינמן : אבל כמו כל דבר יש לו גם חסרונות ואני חושב שזה ייצר אנשי מכירות שרגילים לקבל Inbound. אז כל השיחה שלהם דרך הפעולה שלהם התעצבה סביב התחושה. אוקיי, אז מחר בבוקר יהיה משהו חדש. אם משהו לא מתקדם טוב, אני יכול שנייה לזנוח אותו ולהמתין לדבר הבא והדברים יותר יותר בזרימה. כשאתה עושה אולטראסאונד אז אתה מסמן מטרה ולפעמים נורא קשה להשיג אותה וזה נורא מבלבל, כי מצד אחד יש לך כל הזמן רעש מהצד של הנה מגיעים דברים, ומצד שני אתה צריך לרדוף אחרי משהו שהוא קצת בלתי מושג. לוקח זמן והתחלנו קצת יותר לחלק את זה. זאת אומרת, אמרנו אוקיי, אולי לא כולם יקבלו לידים, אולי קצת נוריד את כמות הלידים וגם היו צריכים לפתח סבלנות מול Outbrain, כי מצד אחד המנוע Inbound עובד מאוד חזק וב scale, אבל באלבום כאילו זה הרבה יותר מאתגר. עכשיו תראה, המושג Outbrain הוא גם מושג מאוד מאוד מורכב שאנשים זורקים אותו לאוויר ויש המון ניואנסים סביב זה. בוא נגיד האלבום הקלאסי שאני מתקשר למישהו Out of the Blue. אני לא יודע כמה עובד בעולם. כן כן, כאילו כל פעם שעשו לי את זה זה הביא לי את הסעיף בגדול. כשמתקשרים אליי אני אנסה להיות נחמד כי זה בני אדם בצד השני, אבל זה קשה. אבל המונח האלבום בעיניי הוא הרבה יותר רחב. הוא סביב זה שלא. לא. הלקוח יוזם את הפנייה, אלא אני יוזם ללקוח ויש דברים, הרבה דרכים, הרבה יותר מתוחכמות לעשות את זה. לדוגמה אלבום טוב בעיניי. היה לנו מישהו צ'מפיון כאילו מדהים בחברה מסויימת, חברה שנגיד שיש לה 2000 license Monday ופיתחנו. נפתח מנוע שברגע שהבנאדם הזה משנה עבודה בלינקדאין בפרופיל שלו, אנחנו אומרים לו טלפון אוקיי, לא תודה בלו, וואו, הנה עברת לחברה חדשה. הם משתמשים Monday, לא משתמשים במלאי, רוצה שנעזור כאילו אנחנו הזמנו את הפנייה. זה לא כאילו שהוא נרשם או לוחץ על מודעה. הנה, יזמנו משהו שיכול לייצר לנו Opportunity, שהוא לאו דווקא Inbound לתוך המערכת.

אדוה שיסגל: אוקיי, מגניב.

ערן זינמן : עוד מה שעשינו, שעובד לנו בינתיים שרואה קצת דיבר עליו, זה להחליט ללכת על תעשיות מסוימות. או אז לא ידעתי על מרקטינג בפרק שלו והתחיל להיות בכנסים ולדבר על Brand של Monday ולפגוש אנשים ולייצר מערכות יחסים שאתה לא בא ונופל עליהם עם המוצר כאילו בוא תקנה בטלפון, אלא מתחיל לפתח מערכת יחסים מתוך ידיעה שאותם אנשים הם אנשים רלוונטיים שאתה יכול למכור להם. ושוב Once אתה מתחיל to engage אז לדבר על הבעיות? מה אפשר לפתור וכו. אבל מראש לדעת שאין לאנשים שאנחנו מחפשים ולעשות אלבום שהוא חכם ולא אינטואיטיבי כאילו לבן אדם.

אדוה שיסגל: עכשיו אני חושבת שדיברנו עכשיו ברמה של הארגון ארגון מכירות Monday באופן כללי, אבל גם פרטנית, והזכרת את זה כאילו גם אנשים היו צריכים להתרגל לעבוד אחרת. אני מניחה שזה אומר שגם אתם מגייסים אנשים שאולי מגיעים עם ניסיון אחר ברמה. אני יודעת שהרבה זמן מאנדיי עבדה לא על מנגנון של תמריצים עם אנשי מכירות. זה משהו שהיה צריך להשתנות.

ערן זינמן : נגיד כן, היו צריכים לשנות כמה דברים. דבר ראשון, כל עוד עבדנו מנגנון של Inbound, של הרבה לידים וכו ובוא נגיד שיטת מכירות שהיא יותר טרנזקציות אני קורא לה אז הקצב היה מאוד גבוה. היינו שמים יעדים חודשיים, מעודדים אנשים וכאילו כל הפידבק לופ היה הרבה יותר מהיר. אחד הדברים שאנחנו מבינים שמשתנה כשאנחנו עושים מה שאנחנו עושים מכירה של יותר SG Oriented. שמן הסתם סייקל יותר ארוכים.

אדוה שיסגל: זה גם עניין שצריך כאילו זה פתאום כל החיים. אני מניחה שהאמת ריקות. פתאום אולי לא יתאימו לגמרי הציפיות.

ערן זינמן : כאילו כמה זמן לוקח לאיש מכירות לעשות טרמפ? כמה זמן לוקח לסגור סייקל של עסקה? וזה נורא קשה כי אנחנו רגילים למשהו. כן, שוב, ברגע שאתה מתרגל למשהו שהוא הרבה יותר מהיר טרנזקציות, די קשה לחזור אחורה ולקחת שנייה אוויר. זה בהתחלה מרגיש כאילו זה לא עובד בעיקר, אז אני חושב שאחד אנחנו עברנו לקצב יותר רבעוני. זאת אומרת הבנה שגם עם איש מכירות כאילו מפספס חודש מסוים וכולי, אז זה חלק מהבנייה ויש קצת יותר אורכים וגם חלק מזה גם שינינו את הקומפוזיציה. זאת אומרת היום אנחנו הגדלנו את ה variable כאילו לאנשי המכירות. בסופו של דבר, כאילו שוב יש פה הרבה עבודה סביב כל עסקה והעסקה יוצאת לפועל. אז זה בעצם ה בממוצע כאילו ה value שלה הרבה יותר גבוה ואנחנו צריכים לשקף את זה כאילו גם ברור שבן אדם יקבל גם שם. עשינו כל מיני גוסטמן והגדרנו את החלק של ה Variables בשביל להתאים וכל מיני שינויים כאלה, וכתוצאה מכל הדברים האלה אני מרגיש שיש יותר הלימה בין מה שאנחנו מצפים שבן אדם יעשה והקצב שאנחנו מצפים, לבין מה שהיה, שעשינו רק כאילו Calls on top page.

אדוה שיסגל: ותגיד רגע, כאילו, איך עושים את הסוויץ הזה מחשבתית? כי זה באמת 10 11 שנים או 12 שנים. אפילו התרגלתם לעבוד בערך בדרך מאוד מסוימת ש א גם עבדה לכם, אבל גם אני יודעת, גם בפרקים הקודמים, כאילו גם אתה, גם רועי, האמנתם בה באופן מאוד אישי. באמת עמדתם מאוד מאחורי העניין הזה של רגע. כאילו להיות מובלים על ידי המוצר שהמכירות זה כאילו דווקא לא לתת תמריצים ולא להפוך את זה כאילו תחרות אינדיבידואלית כאלה, שזה גם קשור לזה שהרבה Inbound אז יכולתם להרשות לעצמכם, ופתאום גם אתם. אתם רוצים שאנשי מכירות יעשו סוויץ בראש שהמנהלים שלהם יעשו גם אתם צריכים לעשות סוויץ בראש והדבר הזה.

ערן זינמן : זה מאוד מורכב, במיוחד שלא עברנו ל LG, אלא יש לנו היום גם פילטר וגם LG. אני אתן לך דוגמא מלפני חודשיים. אנשים שעושים LG הרבה פעמים צריכים לדבר עם בן אדם בטלפון. זאת אומרת הם רוצים לדבר איתו בטלפון נרשם עכשיו יוסי ליבל כאילו חברה גדולה. אנחנו רוצים לדבר איתו בטלפון בסוף. האם יש להם cluster כאילו נרשמו Monday? השאירו פרטים כאילו לצורך העניין ואנשי המכירות התלוננו. תקשיבו, אין לנו הטלפונים של סניפים שמגיעים, אין, אין מספרי טלפון ובדקנו וראינו שאנחנו באמת לא מבקשים טלפון ב פורום. כאילו שבן אדם נרשם עכשיו זה היה לי נורא מוזר כי אני יודע שבעבר כן ביקשנו. אז עשיתי איזושהי חקירה קטנה עם הצוות וגילינו שלפני שנה בערך מישהו בצוות אגרוף הוריד את הבקשה לטלפון כי זה הוריד את ה Conversion ל Signup. לא יודע אם אני מצליח עכשיו. כן כן 100 אחוז. אוקיי, אז אמרנו אוקיי, אז בוא נחזיר את מבקשת את מספר הטלפון, אבל אז הטענה שאולי זה יוריד את ה Conversion ל Signup? אז איך אתה מכריע? כאילו מה יותר חשוב? כאילו יש לנו גם מנוע Plug וגם מנוע SG? כאילו אולי אם נבקש טלפון יותר אנשים ישאירו טלפון ואז לטעון למנוע SG. ואולי אם לא נבקש טלפון אז יהיה פחות fiction. בטופס של Signup יגיעו יותר Signup לתוך הפלטפורמה. Plug וזה לא Apple store Apple. זה קשה נורא למדוד את האפקט של זה לאורך זמן. אני יכול לעשות איזה שהוא אייבי טסט הסייקל של המכירה הוא לא יודע. שלושה חודשים והשינויים הם נגיד בהתחלה מינוריים. בשביל להכריע את הסוגיה הזאת. זה לא קלאסי. אז סתם דוגמה אחת כאילו, איך אתה מנווט את הדברים האלה? עוד דוגמה שעשינו כשמישהו בא לשלם כאילו השתמש במוצר שבועיים ב free trial רצה לשלם. הוספנו דיאלוג לפני התשלום לפני שאתה מגיע לפרטים של האשראי של תקשיב, ראינו שאתה משתמש. אם אתה חברה גדולה אולי תיצור קשר עם הסלבס. למה? כי ראינו שגם אם לא השתמשת בו אתה מרוצה? אתה רוצה לשלם? אם יש לך אינטרקציה עם הסלבס אז הם יכולים להציע לך מוצרים נוספים. הם יכולים לוודא שאתה משתמש באתר הנכון. וראינו שבסוף זה אפשר גם ליוזר אבל גם מגדיל את הסיכוי של העסקה. אבל הנה עוד פרט אקשן לפי LG, כי יש לך עוד דיאלוג באמצע.

אדוה שיסגל: שאולי אתה דוחף אנשים פתאום החוצה. עם כזה טוב.

ערן זינמן : תראי, נגיד, יכול להיות שמישהו כבר בא לשלם. פתאום השיחה עם הסלבס נקבע לשבוע הבא. פתאום מגלה משהו שלא אהב כבר היה כבר בפלוס של תשלום. וואו, מיליון דילמות כאלה. מטורף. בסדר, זה כאילו.

אדוה שיסגל: אז אני מניחה שהשאלה היא בסוף צריך כנראה כוכב צפון ממש חזק. לא כי בסוף אתה צריך. נגיד אתה אומר אוקיי, מה שמשנה לי זה Arr. זה לא משנה מאיפה הוא בא. אם הוא בא ממלא חשבונות קטנים שנרשמו לבד או מחשבון אחד גדול.

ערן זינמן : לא מדויק.

אדוה שיסגל: למה?

ערן זינמן : כי אני חושב שאמרנו את זה, לא? Not marked as well. בסוף אני לא מסתכל על טרנזקציה ראשונית. אני מסתכל על Arr תמיד לאורך זמן. יכול להיות שמפה אני אקבל 100 דולר וגם מפה, אבל עוד שנה מאה דולר.

אדוה שיסגל: מה כאילו מה? 100 דולר יותר נאמנים Retention יותר גבוה? מה יישאר לי.

ערן זינמן : יותר פוטנציאל להרחבה יותר Retention? כאילו את יודעת, בעצם יש סכנה שהעסק ייסגר יותר טילים כאילו גם מדהימים. יש שם גם המון המון דברים מעולים. כן, אז זה לא כזה תפוחים לתפוחים. בוא נגיד ככה.

אדוה שיסגל: אז מה בכל זאת? לא יודעת. זה כוכב הצפון שאתם אומרים. אוקיי, אז זה אנחנו צריכים להישאר עליו חזק ולדעת שאי אפשר להחזיק כוכב צפון אחד כשיש גם PEG וגם ESG.

ערן זינמן : זה מאתגר. אני אין לי, אין לי איזה שהיא נוסחה שפותר את כל המקרים. אני כן אגיד שאנחנו מאוד סלקטיביים ואני חושב שזה משהו שלמדנו. נגיד, אם אני אחזור לשני הסיפורים שלנו על שתי אנקדוטות ששיתפתי, אז אחרי הרבה ניסוי וטעייה אמרנו לא נבקש טלפון מכל אחד שנרשם. אנחנו אמרנו. נשאל אותו שאלה מקדימה מה גודל החברה שלו ונשאל אותו מה הטייטל שלו, ורק אם זה נגיד דירקטור ומעלה בחברה של מעל 1000 איש נבקש את הטלפון. אוקיי, אז הורדנו חיכוך, צמצמנו אותו לקבוצת האוכלוסייה שמעניינת אותנו וצריך להגיע לאיזו שהיא פשרה בסדר במקום להחליט באופן גורף. כן, גם לגבי הדיאלוג הזה אמרנו אנחנו לא, לא נשאל כל אחד והתחלנו לעשות כל מיני פשרות של אם זה ככה זה ככה ואם זה ככה וככה. אבל בגדול החשיבה שלנו בגלל שאנחנו פונים לשתי סוגי האוכלוסייה זה להוריד חיכוך כמובן ב plug כמו שתמיד הורדת חיכוך עוזרת בפאנלים וכל דבר שהוא לא מלווה על ידי בני אדם ומיצוי הפוטנציאל שלו בחברות גדולות יותר, גם במחיר שלפעמים אולי לא נקבל את כל ההארה בטווח הקצר, אבל בטווח הארוך זה יהיה יותר נכון ונבנה מערכת יחסים יותר נכונה מול הלקוחות האלה.

אדוה שיסגל: עכשיו תגיד, יש כאילו אני חושבת על איך שתיארת את זה? למה שאני בנאדם קצת ויזואלי? אז אני מדמיינת את זה כמו פסי רכבת. הם מתפצלים נכון? ענית על שאלה אחת אתה פונה לפה או לפה? יש בתוך הדבר הזה שפתאום מוסיפים מנוע מאוד חזק ללקוחות הגדולים או לקוחות מסוג מסוים ושומרים במקביל ללקוחות. יש גם לקוחות שנופלים שם באמצע, שפתאום צריך להבין כי יכול להיות שיש לקוחות, אפילו שכאילו אתם גם לא רוצים בבת אחת להכפיל ולשלש את מחלקת המכירות שלכם, ואז אני מניחה שיש לקוחות שעד עכשיו היו רגילים לקבל. אולי כאילו אנחנו מדברים רק על מכירות, אבל זה כן מתחבר גם בסוף חלק מהמכירות זה גם היחס שאני מצפה לקבל אחר כך, והיו רגילים לקבל שירות מסוג מסוים, או להיות לא שיהיה להם CS משלהם ופתאום כבר אין להם, כי עכשיו צריך להעביר את האיש CS הזה לתמוך בלקוחות ב account manager של לקוח גדול יותר.

ערן זינמן : כן, אז יש פה הרבה מורכבויות גם אחרי זה. תראה דבר ראשון אנחנו בחברה כרגע סגמנטציה שלנו זה אחד. עד 100 עובדים לא עובדים פוטנציאל. אנחנו קוראים לו SMB 100 עד 500, נגיד mid market 500. אפילו מגיל 16 ומעלה זה כבר 1500 ומעלה. זה Enterprise שחברות אחרות יגידו שזה מצחיק כאילו 1500. מבחינתם זה נגיד SMB. בסדר, יש חברות. כן, זה הגדרות שהן מאוד מכוונות לחברה ולמוצר. סתם נגיד, אני מניח שיש סרוויס נאו שיש להם 800 לקוחות כאילו מבחינתם האנטרפרייז, פרודקשן, פייבר אנדרואיד או חברה של 50 אלף עובדים ומעלה. אז לנו כרגע זה ההגדרות. זה לא הגדרות אוניברסליות. וכן, בכל אחד מהם יש לנו צוותי מכירות. זה צוותים נפרדים עם skills נפרדים עם פלואו, מכירה אחר. תשמעי, גם לא דיברנו על מה קורה אחרי המכירה, אבל לקוחות Enterprise גם יש להם ציפיות שאם חסר להם פיצ'ר אז תפתח את זה עבורם. ואיך אתה מתמודד עם זה? ודברים שלא היינו רגילים כאילו מהעולם של ה SMB ומיד market שהם אומרים אוקיי, זה מה יש, זה מה יש גם כאילו לא אכפת לי במירכאות שאם מישהו נורא נורא חסר לו משהו, וזה דורש מאיתנו פיתוח מאוד רציני שיעזוב, ופתאום זה קצת משנה את המשוואה. כאילו גם מבחינת הפיתוח אני מניח שנדבר על זה, שנדבר על הפרק של המוצר ואיך זה משפיע על הערות וכולי. אבל פתאום יש יותר Gravity לעבר לקוחות גדולים. כן? ואיך אתה מאזן את העבודה על הפלטפורמה הגנרית שמתאימה לכל המשתמשים אל מול העבודה, אל מול החברות האנטרפרייז שלנו? בעצם.

אדוה שיסגל: מה אתה יודע מכל? גם המבוא וגם Marketing. כאילו נשמע לי שמכירות יש לא יודעים להגיד התנגשות, אבל יש הכי הרבה דילמות שצפות כאילו במפגש בין שני המנועים האלה, כאילו שהם הכי פחות הולכים בהלימה או מצליחים להתקיים ביחד במכירות שהם.

ערן זינמן : אפילו עוד סיבוכיות אחת מעולה כי לא היה עד עכשיו עד היום עם מולטי פרודקט ויש התנהגות מאוד מאוד שונה בקרב הלקוחות. מולטי פרודקט כי בעצם חברה נגיד עד 100 איש בדרך כלל One decision Maker. כאילו המנכל או זה יכול להיות עסק משפחתי או חברה קטנה והוא יכול להחליט. אוקיי, אני רוצה להשתמש במנדט לכל החברה לקנות CRM work management. ודב אוקיי, והוא החליט. בחברה גדולה אין סיכוי כזה. כאילו המנכל לא יחליט עבור האיש כאילו השאירו איזה תוכנה להשתמש ואנחנו צריכים למכור כל אחד בנפרד עם Different Bird לכל אחד. בעוד שבעצם בי כאילו יכול להיות בן אדם אחד שקונה לכולם. אז גם כל העבודה של מולטי פרודקט מול הלקוחות האלה היא שונה. זאת אומרת, בן אדם B2B הוא איש מכירות SMB. כאילו צריך לדעת לשלוט בכל המוצרים ולמכור אותם ואולי קצת יותר שטחי כמובן, אבל לדבר אחד בעוד בעולמות של Enterprise אנחנו צריכים Specialist לכל מוצר וכל מוצר זה אינטראקציה חדשה עם צ'מפיון, אחר עם אחר, עם סילבר אחר וכל האינטראקציה שם היא גם מאוד מאוד שונה.

אדוה שיסגל: וואי זה באמת. אני חייבת להודות שזה הרבה יותר מורכב ממה שחשבתי שזה כשנכנסתי לפרק קילו, כי אני פתאום אומרת גם בתוך זה אולי ספציפית למדי כי אנחנו מולטי פרודקט, אבל גם בתור מולטי פרודקט יש את מאנדיי והתהליך שהיא עברה. אבל גם מאנדיי, דב מאנדיי, סרוויס. הם גם קצת עוברים בסקאלה קטן יותר את אותו תהליך של מאנדיי. גם הם מתחילים עם SMB ומתרחבים, אז גם שם פתאום יש לך? האם זה מוצר שהוא למשל אתה בונה אותו גם להיות self service או שמההתחלה אתה מוכר אותו? ככה שכשמישהו כדי שמישהו יקנה מאנדיי סרוויס, מישהו צריך למכור לו את זה.

ערן זינמן : זה גם שאלה מאוד מעניינת, והאמת היא אולי מה צריך לעשות מתישהו פרק על על מהות פרודקט שלנו, כי זה נושא מעניין בפני עצמו. מרתק האמת ולמדתי המון שכל אחד מהם יש לו go to market זאת שונה וסתם כאילו לעשות איזשהו טיזר סרוויס. הלכנו הרבה יותר על אוריינטציה של ESG ודב וב CRM הרבה יותר plug.

אדוה שיסגל: מעניין.

ערן זינמן : כן, ממש בחרנו אסטרטגיות שונות לכל מוצר ואני רואה איזו השפעה מטורפת יש על ההחלטה הזאת. על Road Map, על איך שהמוצר נבנה, והפידבק מהלקוחות וכמובן גם על ה CV על המנוע. מה עובד מבחינת לקוחות חדשים ולא. זה מרתק לראות את זה.

אדוה שיסגל: אני חושב שצללו פה לאיזה מחילת הארנב של עד שאנחנו לא פונים. יש עוד ברמת ההשפעה שראינו כי אמרנו שזה הוספה שכבר קרתה לפני שנתיים שנתיים וחצי של המנוע החדש. מה? מה אתה רואה שזה? איפה ההשפעה הכי גדולה של זה? אתה רואה על החברה?

ערן זינמן : אז אמרתי אנחנו עדיין בתהליך. בסדר, אז אני חושב שהחלק הזה כמה בגדים מבחינת אנשי מכירות. אז פתחנו צוותים חדשים עם סוג אנשים חדש, תהליך מכירה שונה, סוג דיאלוג אחר, מערכת יחסים שונה. כמות אינטראקציות לאורך השנה שונה עם לקוח הרבה יותר פגישות פייס טו פייס. ממש שינוי מאסיבי בסוג האנשים וסוג האינטראקציה, סוג השיחות. הלב של השיחות וכולי רמת המוצר זה ישפיע לנו על הרוטב? איך מתנהלים מול הלקוחות האלה ביומיום? איך מקבלים מהם פידבק? איך מתייחסים לפערים שיש להם ברמת ה marketing? זה שינה את איך שאנחנו מגיעים ללקוחות האלה בכלל. המנועים שפיתחנו עד עכשיו כמעט לא רלוונטיים מפתחים מנועים חדשים של Outbrain. מנועים אחדים של LG, של הרבה יותר לייצר חוויית משתמש, אז סוג של ממש לבנות תת חברה בתוך החברה. כן, אין ברירה ואני חושב שזה זה. אולי אם אני צריך לסכם את כל הפרק מבחינתי וניגשנו לזה, זה היה נראה לנו כמו תהליך הרבה יותר אינסטרומנטלי. הנה, יש לנו חברה מדהימה, מאד מצליחה הפרפורמנס Marketing Scale להוסיף את אנשי המכירות ולרוץ על כל המגרש Little things we know והבנו שאין short Cuts בדבר הזה, וזה קצת כמו כאילו תעלת למאנש שצריך לחפור אותה משני הכיוונים ברמה מסויימת. ואז פרודקט הוא מעין ילד שנמצא באמצע שהוא צריך לשרת גם את זה וגם את זה. פרודקט ה homepage signup process כל התהליך שחווה המשתמש. הוא נמצא שם קצת באמצע. צריך לתמוך גם בזה וגם בזה, להתחשב בצרכים גם של זה וגם זה. וחלק מהאתגר שאנחנו חווים הוא לשרת את שני הדברים. אבל זה אתגר שאם היום היית צריך לקבל מחדש, הייתי הולך עליו בכל הכוח, כי אני חושב שאם אפשר בעיניי לעשות רק אחד מהם זה פספוס. לא אומר שאי אפשר להצליח, אבל זה פספוס ואני חושב שאם אפשר, אם תופרים את שניהם בצורה טובה אז הפוטנציאל שאפשר להגיע אליו בחברה הוא עצום.

אדוה שיסגל: אז שאלה קצת מאתגרת. לא יודעת איך אתה מרגיש לגבי, אבל מתוך מה שאמרת עכשיו בדיעבד היית מתחיל לחפור משני הצדדים מוקדם יותר כי היית מוסיף מוקדם יותר, או לפחות מניח איזושהי תשתית בצורה אחרת לחלוטין.

ערן זינמן : כן, אני חושב שבגלל שאני ורועי לא באנו באוריינטציה כזאת, זה היה עולם שזר לנו, אז נמנענו מזה או לא ידענו אפילו איפה להתחיל. זה נכפה עלינו ברמה מסויימת בשביל להמשיך לייצג את החברה. אבל מה שנקרא כאילו טוב שזה קרה ועדיף מאוחר מאשר אף פעם לא.

אדוה שיסגל: אבל לחלוטין זה גם אתה יודע. אני גם חושבת מתוך מה שאתה אומר. מעבר לזה שצריך לשנות את המכירות, פתאום נשמע לי שיש הרבה מחלקות בארגון שצריכות לעבוד, ללמוד, לעבוד אחת עם השנייה הרבה יותר ממה שהם עמדו. עבדו לפני, למשל פרודקט ומכירות. לא יודעת כמה ממשק. אז זאת אומרת היה להם איזה שהוא כאילו מישהו בנה מוצר ומישהו אחר דאג שמישהו יקנה אותו. כאילו אם אני הכי הכי מפשטת את זה.

ערן זינמן : הקמנו עכשיו פעם ראשונה Customer Advisory Board, פורום של לקוחות משמעותיים אצלנו, גדולים ומשמעותיים שאוהבים את המוצר של קייסי, בנה אותו בעצם Cro חדש ונפגשים אחת לרבעון עם כל הלקוחות פיזית שומעים פידבקים מה עובד, מה לא עובד, ופעם ראשונה מתחילים לצרף את רנדי כאילו ושוב רנדי תמיד שם פידבקים על המוצר, אבל כן מבין שאנחנו רוצים שהוא יבין יותר עמוק מה מה, מה הבעיות שלנו של הלקוחות, מה הבעיות שלהם עם עצמם, איזה דברים הם היו רוצים לראות שיעזור להם בחברות שלהם? אני חושב שהיה כמעט נתק. זה לא שהדורות לא הושפע ממה ששמענו מארגון מכירות, אבל זה היה מאוד נקודתי פעם בשנה, כאילו זה גם.

אדוה שיסגל: היה פאנל כזה. זה מידע שנאספו מעובד עובר לבא בתור ופה אני שומעת. אני רואה גם שבתוך היה פה פרק. עשינו שני פרקים על מכירות Enterprise והם אמרו אנשי מוצר הם חלק מהתהליך היום שמוכרים Enterprise לגמרי.

ערן זינמן : זה בלתי נמנע.

אדוה שיסגל: כן, אז זה גם אני חושבת. מעניין רגע פתאום איך ארגון קצת מתרחב, מתכווץ כאילו מין משתנה מחדש ללמוד לעבוד ביחד בצורה אחרת לפני שאנחנו מסיימים. אני רוצה לשאול אותך שני דברים האחרונים אחד מה עדיין מאתגר? מה אתה מרגיש שלא פיצחנו? והשני, מה הדבר הבא? מה הלאה? לאן זה עוד הולך? או שהגענו לאיזו נקודה שעכשיו רק צריך לייצב את מה שקיים?

ערן זינמן : א. זה מאוד מאתגר. אנחנו עדיין בתהליך. אני לא מרגישה שסיימנו בכלל. אנחנו אם כבר, אני מרגיש שאנחנו בתחילת הדרך. בהקשר של LG. אנחנו רוצים לעשות עוד המון scale ולעבור המון המון שינויים, ואני חושב שהתבקשנו על ידי זה שאנחנו מבינים שהאתגר הזה לפנינו ואנחנו צועדים בו. זאת אומרת, ברגע שאנחנו בכיוון הנכון אז יש לנו עוד הרבה אתגרים. אני חושב שהאתגר הכי גדול, כמו שאמרתי, זה איך מאזנים בין השניים, כי הדבר האחרון שאני רוצה לעשות זה לפגוע במנוע LG שלנו. אני חושב שהוא רלוונטי היום יותר מתמיד וחשוב לנו מאוד לשמר אותו, אבל ברור שיהיה קצת על חשבון Apple לטובת LG. אז אני ממש מרגיש שאני בתחילת הדרך, כאילו אני לא מרגיש שאנחנו קרובים למיצוי בכלל.

אדוה שיסגל: אני מוסיפה לשאלה רגע של מה הלאה, כי אני פתאום אומרת וואלה, לא דיברנו על זה וזה משמעותי. הזכרת את זה בקטנה, אבל כשאתה חושב קדימה, איפה היית גם נכנס לתוך הדבר הזה? כי פתאום אני אומרת וואלה, עשיתם כאילו אמרנו לפני שנתיים וחצי, מה שלא תכננו לפני שנתיים וחצי. בחצי שנה בשנה האחרונה בטוח היה צריך להתעדכן.

ערן זינמן : מה את לא יכולה לשאול את זה שתי דקות לפני סוף הפרק. את השאלה הזאת תראי, ככה אני אגיד לך, אני אתן לך טיזר. בסדר. אני חושב ש AI ברמה מסוימת אני חושב אני אתן לך שני דברים אחד. אני חושב שכל ההגדרה של מה זה SMB ומה זה Enterprise. זה מתערבב פה לגמרי. עד היום הצלחה של חברה הייתה מבוטאת בצורה ליניארית בכמות העובדים שלה. ככל שחברה הייתה יותר אבינו היה יותר עובדים ביחס X ביחס Y לא משנה מה. ואז איך הגדרנו enterprise או SMB לפי כמות עובדים? נכון זה כאילו גודל חברה.

אדוה שיסגל: כמו שאמרת 100 עד 100 150.

ערן זינמן : אבל מה קורה בחברה שמחר באמצעות AI יכולה להגיע למיליארדים של Revenue? אם לא יודע 200 עובדים כן היא SMB או enterprise אז אני חושב שכל ההגדרה.

אדוה שיסגל: אבל כאילו מה.

ערן זינמן : כן? זה כאילו SMB או enterprise? כאילו אני חושב שעם הזמן, ככל שהיה כאילו ימנו אותו יותר ובסוף היה איזה מינוף הונפו אותו יותר, אז יהיו לנו חברות ענק. יכול להיות עם מספר עובדים של נגיד מינימרקט. אז איך מתייחסים אליהם? אז אני חושב שכל שפרלינג רציני של בכלל איך אנחנו מתייחסים לגודל החברה, וכתוצאה מזה אני חושב שזה גם ואני לוקח את זה שנייה עלינו. אני גם חושב שיש פה הזדמנות לעשות רנסאנס לעולם של Sme ומיד Market, כי אני חושב שהרבה פעמים שוב לא לוקח ממה שחושבים. לפי ג'י זה יקרה בכל מקרה ואנחנו בפוקוס מטורף על זה. אבל פתאום אני אומר רגע, אם אני יכול שאחת הסיבות שהולכים App Market כי יש אנשים יותר טוב וכו. אבל. בחברות יותר יציבות, אבל גם כי בסוף זו השקעה אדירה עם כל לקוח. לא משנה אם את ה SMB או אנטרפרייז, בסוף להטמיע מערכת זה הרבה השקעה והרבה פעמים חברות רבות. אני לא יכול עכשיו להשכיב עם לקוח של 20 עובדים חמש שעות עבודה בשביל לעשות התאמה ואחרי זה הוא רוצה תמיכה וכו. אבל פתאום עם API של resource של מכירה. תמיכה support professional services. נהיה מאוד איטי או זול מאוד. רגע, אולי ה AI ידבר עם SMB 20 שעות עכשיו כן. על העסק שלו ונלמד אותו איך עושים, איך מבררים מה הם צריכים ויעזור לו לבנות Solutions? ואולי עכשיו יכול לדבר עם הלקוח הזה שעות. לעשות לו Cbr כל רבעון? אז פתאום אומר וואו, אולי אולי נוכל להקים לתחייה, לא להקים לתחייה, אבל כאילו פתאום אולי כל העולם של SMB הולך לפרוח?

אדוה שיסגל: כן, לתת אותו כאילו לתת חוויה דומה.

ערן זינמן : אותו יחס.

אדוה שיסגל: בלי שלא יכול לתת עד עכשיו, פשוט כי אי אפשר לעשות scale כזה מטורף לכמות אנשים כאילו בצד של המכירות זה.

ערן זינמן : לא משתלם.

אדוה שיסגל: נכון?

ערן זינמן : אז זה שני דברים ככה קצת לזרוק אותך ל איך זה הדבר הזה? איך לעשות פילינג?

אדוה שיסגל: יפה לא? אני חושבת ש א אמרת עד סוף הפרק, אבל נראה לי שזה כן דקה פה. את שתי הנקודות הכי חשובות וגם גם אנחנו עוד לא יודעים איך זה ישפיע. בסוף העלת פה שתי שאלות שגם יהיה מעניין לראות איך הם באמת יתממשו, מה שאומר שלא תהיה ברירה אלא לעשות עוד פרק שזה הדבר האחרון.

ערן זינמן : שעושים דברים די מטורפים בעולם של צלסי מיי ואולי שווה שנעשה איזה פרק עם אורן.

אדוה שיסגל: אז יאללה הנה עכשיו מורן, אם את שומעת את אורן ההוראה עם אורן דיברתי איתו אתמול. איזה יופי. אז אורן, אם אתה שומע את הילה שפה סגרנו אותך לפרק וממש עוד שעה אני מקליטה גם עם אלרגיה על היומן. איזה עוד דברים מעניינים על AI? אבל בינתיים אני אגיד שנראה לי שהיום אנחנו נסיים ושאם יש שאלות אלינו או לרן אז אפשר לכתוב לנו באתר או בקהילה. פשוט חפשו סטארט אפ סטארט אפ בפייסבוק. ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש תעקבו אחרינו באפליקציית הפודקאסטים. תודה ערן.

ערן זינמן : תודה רבה.

אדוה שיסגל: וניפגש בפרק הבא על השינויים שזה גרר במוצר. תודה לכם שהזנתם.

ערן זינמן : תודה.